Определение размера скидок и оценка их эффективности

Размещено на http://www.allbest.ru

Содержание

Введение

1. Теоретические аспекты скидочной политики предприятия

1.1 Сущность скидочной политики предприятия

1.2 Методы установления скидок на предприятии

1.3 Оценка эффективности скидочной политики предприятия

2. Аспекты скидочной политики ООО «Санги Стиль»:

2.1 Организационно-правовая характеристика ООО «Санги Стиль»

2.2 Анализ и оценка методологии установления скидочной политики ООО «Санги Стиль» (какие методы применяют и на какие группы товаров, эконом.эффектив)

2.3 Рекомендации по повышению экономической эффективности скидочной политики ООО «Санги Стиль»

Список литературы



Введение

Чрезвычайно полезным и гибким инструментом маркетинговой политики фирмыявляется система скидок с цен. Родившись из традиционного для любого базараобычая снижения запрашиваемой цены для покупателя, который берет большетовара, ныне практика установления скидок стала чрезвычайно изощренной, анабор топов скидок весьма разнообразным. скидка предприятие эффективность

В качестве вознаграждения потребителей за определенные действия, такие, какранняя оплата счетов, закупки большого объема или внесезонные закупки, многиекомпании готовы изменять свои исходные цены. Публикуемые цены носятпреимущественно справочный характер и довольно часто существенно отклоняютсяот фактически уплачиваемых покупателем цен вследствие широкого применениясистемы специальных скидок (discount). Встречаются и русскоязычные вариантытермина - удержание с цены и дисконт.

Размер скидок зависит от характера сделки, условий поставки и платежа,взаимоотношений с покупателями и от конъюнктуры рынка в момент заключения сделки. Компания ООО «Санги Стиль», как правило, устанавливают не какую-то одну цену, а создают целую систему ценообразования, которая отражает различия в спросе и издержках по географическому признаку, требованиях конкретных сегментов рынка, распределении закупок по времени, объемах заказов, графиков поставок, гарантиях, договорах об обслуживании. Применение скидок и рекламная поддержка товара приводит к различию в норме прибыли изделий.

Целью курсовой работы является рассмотрение методики установления скидок ООО «Санги Стиль» на реализуемую продукцию.

Поставленная цель предполагает достижение следующих задач:

- рассмотрение сущность скидочной политики предприятия;

- изучение методовустановления скидок на предприятии;

- рассмотрение методов оценки эффективности скидочной политики предприятия;

Объектом курсовой работы является торговое предприятие ООО «Санги Стиль». Предметом курсовой работы являются методы установления скидок на реализуемую продукцию ООО «Санги Стиль».

изучить сущность скидочной политики предприятия;

рассмотреть методы установления скидок на предприятии;

изучить методы оценки эффективности скидочной политики предприятия;

рассмотреть организационно-правовую характеристику ООО «Санги Стиль;

изучить методологию установления скидок ООО «Санги Стиль» на реализуемую продукцию;

оценка эффективности скидочной политики ООО «Санги Стиль».



1. Теоретические аспекты скидочной системы предприятия

1.1 Сущность скидочной системы предприятия

Скидка -- сумма, на которую снижается продажная цена товара, реализуемого покупателю.

Исторически скидки появились и стали использоваться в условиях уличной торговли товарами, когда продавец в результате торга предоставлял скидку тому покупателю, который приобретает больше товаров.

В настоящее время практика предоставления скидок используется крупными и средними компаниями, организациями малого бизнеса и индивидуальными предпринимателями. Скидка -- добровольное, одностороннее снижение стоимости товара (услуги) продавцом (поставщиком услуги) от первоначальной стоимости товара (услуги).

Виды скидок:

· простая скидка

· скидка за ускорение оплаты

· скидка за объем приобретаемого товара

· накопительная скидка (скидка за оборот)

· дилерская скидка

· скидка розничным продавцам

· сезонная скидка

· скидка на новый товар

· скидка за качество

· экспортная скидка

Вид скидки	Направленность и цель	Адресат
1. Скидка за объем - основная скидка.	Увеличение объемов продаж, темпов роста предприятия. А. Является результатом конфиденциальных переговоров и зависит не только от объема, но и от темпов роста, условий и качества обслуживания более мелких клиентов и т.п. В. Является открытой информацией.	Посредник Конечный потребитель
2. Ассортиментная скидка.	Направлена на поддержание полноты ассортимента или стимулирования к более полному спектру закупок. Поддержание новых марок, слабых марок, остаточного стока. Успех в косвенной конкуренции.	Посредник Конечный потребитель
3. Возможные логистические скидки: скидка за однородные палеты, скидка за отгрузку с центрального склада, скидка за самовывоз.	Стимулирование удобных (менее затратных) для компании-продавца методов отгрузок. Оптимизация организации хранения.	Посредник Конечный потребитель
4. Скидка-бонус за достижение цели (квартальные, полугодовые, годовые).	Увеличение объема продаж за определенный период времени. Планирование средств, объемов продаж и ассортимента.	Посредник
5. Скидка за оплату наличными - «сконто».	Стимулирование продаж за наличный расчет. Увеличение доли свободных наличных средств. Косвенное снижение налогообложения.	Посредник
6. Скидка за предоплату, различный прайс-лист в зависимости от срока оплаты.	Стимулирование продаж с предоплатой. Возможность планирования и прогнозирования продаж в ближайшей перспективе. Увеличение оборотных средств.	Посредник Конечный потребитель
7. Скидка-бонус за объемы, выполненные по определенной марке.	Продвижение определенной марки. Формирование приверженности к марке.	Посредник Конечный потребитель
8. Скидка за проведение промоушенов.	Стимулирование посредника на продвижение своего товара (марки). Снижение затрат на промоушен акции со стороны производителя и на прямую рекламу.	Посредник
9. Скидка за мерчендайзинг.	Стимулирование посредника на выгодную для производителя выкладку товара. Увеличение объема продаж за счет импульсных покупок.	Посредник
10. Скидка за срок принятия решения.	Сокращение срока принятия решения. Стимулирование импульсивных покупок и заказов.	Посредник (особенно актуально при работе на выставке) Конечный потребитель
11. Накопительная скидка / дисконтная карта.	Привлечение клиента к длительному сотрудничеству.	Посредник Конечный потребитель
12. Специальные скидки для дистрибьюторов (функциональные скидки).	Создание, развитие или расширение дистрибьюторской сети. Стимулирование выполнения определенных функций по продаже товара.	Посредник
13. Авансовые скидки.	Привлечение новых «выгодных» клиентов. Переманивание клиентов от конкурентов при выходе на новые рынки или при увеличении доли рынка.	Посредник
14. Сезонные скидки, скидки по датам, скидки по часам покупки.	Продвижение товара с сезонным спросом (вне активного сезона его продажи) Праздничные скидки - стимул к импульсивным покупкам, успешная косвенная конкуренция. Увеличение объемов продаж во времени.	Посредник Конечный потребитель
15. Скидки за товар с истекшим сроком годности / дефектами упаковки / небольшими дефектами внешнего вида.	Продвижение товара с истекшим сроком или дефектами упаковки, высвобождение денежных средств. Как правило, не ставится цель получения прибыли. Скорее - покрытие затрат, связанных с этим товаром, а также высвобождение складских помещений.	Посредник Конечный потребитель
16. Специальные скидки (привилегированные скидки).	Удержание покупателей, в которых продавец в наибольшей степени заинтересован, в частности, постоянных.	Посредник Конечный потребитель
17. Скрытые скидки (оказание бесплатных услуг).	Косвенное снижение цены или наполнение цены ценностью (используются при неценовой конкуренции).	Посредник Конечный потребитель
18.Товарообменный зачет (скидка за возврат старого, ранее купленного у данной фирмы товара в счет приобретения у нее же нового).	Удержание уже существующих клиентов (используются при развитой сервисной структуре). Формирование длительных отношений с компанией. Нестандартные возможности по позиционированию, неценовая конкуренция.	Посредник Конечный потребитель
19. Сложные скидки (сочетание сразу нескольких видов скидок).	Сочетание нескольких вышеуказанных целей.	Посредник Конечный потребитель

При установлении скидок необходимо руководствоваться следующими принципами:

1. Применение скидки должно обеспечивать положительный эффект, который может выражаться как в увеличении клиентской базы, так и в достижении положительных экономических показателей.

2. Размер предоставляемой скидки должен учитывать как интересы покупателя, так и интересы продавца

3. При разработке системы скидок должен учитываться размер первоначально установленной (базовой) цены, которую изначально рекомендуется устанавливать максимально высокой.

4. При установлении скидок должен учитываться характер эластичности спроса на реализуемую продукцию, поскольку снижение цен не всегда может привести к увеличению объемов продаж, так как многие товары относятся к группе неэластичных.

1.2 Методы установления скидок на предприятии

Наряду с рекламой, важное место в продвижении продукта на рынке занимаетстимулирование сбыта -- разработка мероприятий, различного рода нововведений по стимулированию сбыта, ускорению восприятия продукта (особенно нового) потенциальными потребителями. Но только этим элементом стимулирование сбыта не ограничивается. Если вы выбрали сегмент, на котором будет оперировать ваше предприятие, выделили целевой рынок, то предстоит также определить те приемы, наборы мер по работе с торговыми посредниками и потребителями по стимулированию их заинтересованности в сбыте именно вашей продукции.

В целом стимулирование сбыта (предоставление различного рода льгот и скидок) включает следующие методы:

· Предоставление бесплатных образцов продуктов.

· Свободная демонстрация и возможность проверки (эксплуатации, использования) продукта.

· Непосредственное распространение информационных листков с предложениями льгот и скидок агентами по сбыту.

· Рассылка информационных материалов и предложений о скидках и льготах по почте.

· Распространение информационных материалов и предложений о скидках и льготах через газеты.

· Распространение информационных материалов и предложений о скидках и льготах через специализированные журналы и приложения к ним.

· Объявления о гарантиях возврата денег.

· Снабжение покупки мелким подарком.

· Образование пакета из нескольких продуктов со скидкой.

· Организация конкурсов и лотерей для потенциальных потребителей.

· Демонстрация товара в точке реализации.

Если вы сделали отбор рекламных средств, то перед вами сразу возникает вопрос, каким образом сочетать рекламу с другими элементами продвижения продукта на рынке? Главное здесь -- забота о фирменном стиле, имидже предприятия или фирмы, о том, в каком виде предприятие и его продукты предстанут перед покупателями, какой образ и эмоциональное отношение сложится у потребителей в отношении торговой марки фирмы. Это зависит не только от качества самой продукции, но и от запоминающегося оформительского или делового стиля, присущего только данной компании. Вот почему желательно, чтобы все элементы рекламы и мероприятий по продвижению продукта на рынке имели общую концепцию в области дизайна и оформления, чтобы дизайн продукта, товарный знак, логотип, стиль рекламного сообщения и презентаций был по возможности унифицирован и узнаваем. Поэтому:

1. Обратите внимание на внешний вид вашего предприятия. Он должен соответствовать духу рекламы, тому имиджу, который предстоит сформировать или поддерживать.

2. Не надо увлекаться отдельными формами и методами рекламы или мерами по продвижению продукта на рынке. Главное, чтобы у них была какая-то единая, объединяющая идея.

3. Определив основную идею (концепцию) имиджа, необходимо строго следовать ей в рекламе и продвижении продукта на рынке. Можно изменить отдельные рекламные решения, но только не в ущерб общей идее. Люди должны привыкнуть к имиджу вашей фирмы. В табл. 1 показаны преимущества и недостатки основных методов продвижения продукта на рынке.

Таблица 1.Оценка преимуществ и недостатков методов рекламного маркетинга по стимулированию сбыта(по предоставлению льгот и скидок потребителям)

Метод	Преимущества	Недостатки
1.Предоставление бесплатных образцов продуктов	Привлекает новых потребителей. Дает им возможность наиболее полно оценить продукт. Способствует более быстрому восприятию продукта	Сопряжен со значительными расходами. Не позволяет в полной мере оценить перспективы реализации продукта
2.Свободная демонстрация и проверка продукта	Преодоление невосприимчивости к новому, непривычному продукту. Формирование нового продукта	Сложен и дорог в организации и проведении. Большие затраты времени. Охват узкого круга потребителей
3. Распространение информации с предложениями льгот и скидок агентами по сбыту	Высокая избирательность, нацеленность на заранее выбранный круг потребителей. Высокая степень восприимчивости потребителей и их внимания к продукту	Очень трудоемкий процесс, требующий много времени для достижения ощутимого эффекта. Нуждается в тщательном контроле
4. Рассылка информации о скидках и льготах по почте	Очень высокая избирательность и хорошая восприимчивость потребителей к продукту. Возможность застать потребителей в привычной для использования продукта обстановке	Нужно достаточно много времени для получения ощутимых результатов. Высокая зависимость от качества письменного информационного сообщения потребителям
5. Распространение информации о скидках и льготах через газеты	Быстрота и удобство в практическом использовании. Учет географических особенностей сбыта	Низкая степень восприимчивости потребителей. Розничные торговцы могут не признать скидки и льготы. Требуется тщательное планирование
6.Распространение информации о скидках и льготах через специздания	Максимально точная ориентация на заранее выбранные группы потребителей. Эффективный охват наиболее важных групп потребителей	Может быть весьма дорогостоящим. Наиболее важные потребители не всегда реагируют на те льготы, которые предлагаются
7. Объявления о гарантиях возврата денег	Повышает престиж фирмы. Формирует рынок для новых продуктов	Результаты появляются не сразу. Весьма ограниченное воздействие на рост объемов продаж
8. Снабжение покупки мелким подарком	Способствует росту объемов продаж. Незначительные дополнительные расходы по сбыту	Есть угроза мелких краж (особенно у розничных торговцев). Недостаточный стимул для постоянного клиента
9. Пакет из нескольких продуктов со скидкой	Способствует быстрому увеличению объемов продаж. Наглядный и удобный в использовании	Низкая избирательность к заранее выбранным группам потребителей. Может подрывать престиж торговой марки
10. Конкурсы и лотереи	Способствует росту доверия к торговой марке	Дорогостоящий в применении. Участие ограниченного круга клиентов
11. Демонстрация товара в точке сбыта	Эффективное средство привлечения внимания потребителей	Требуется согласие дилера

По моему мнению, лучшими методами скидок является демонстрация товара в точке сбыта, это эффективное средство привлечения внимания потребителей

1.2 Оценка эффективности скидочной политики предприятия.

Чтобы понять, какие группы товара нуждаются в оперативном стимулировании продаж, надо выяснить норму оборачиваемости магазина. Нормой оборачиваемости считается количество дней, в течение которых должен быть реализован товар, чтобы торговлю можно было считать успешной. Норма оборачиваемости высчитывается для каждой категории товаров в магазине, причем эта норма индивидуальна для конкретного магазина и не может быть позаимствована из сторонних бизнесов.

Чтобы ориентироваться на норму оборачиваемости, нужно знать ее коэффициент. Он показывает, на какое время данной торговой точке хватит товарного запаса при данной динамике продаж. Для вычисления коэффициента нужно обладать данными за определенный период, -- например, за неделю, -- по среднему товарному запасу и по товарообороту в ценах себестоимости. Чтобы получить более объективные данные, используйте денежный и натуральный показатели. Составьте в программе Excel или Word таблицу и занесите в нее цифры по следующим показателям: в первой строке -- товарный запас в единицах на начало недели, товарный запас в единицах на конец недели; во второй строке -- те же показатели, но в денежном выражении. Чтобы вычислить коэффициент оборачиваемости, возьмите среднее арифметическое между данными за начало и конец недели, умножьте на 7 дней (ведь мы решили вычислить показатель за неделю) и поделите на товарооборот. Вы получите число, равное количеству дней, за которые будет продан ваш товар. Ориентируйтесь на эту цифру, чтобы не пропустить момент, когда становится понятно, что товар не будет продан за определенный период времени. Если в результате еженедельных расчетов становится ясно, что товар продается медленнее, чем вы рассчитывали, на него можно сделать скидочную акцию.

Определить, насколько эффективной оказалась скидочная акция, вам поможет метод измерения эластичности спроса. Делать скидку на товар имеет смысл только тогда, когда спрос на него эластичен, иными словами, когда продажи растут, если цена падает, или снижаются, когда цена увеличивается. Почему стоит распродавать именно товары эластичного спроса? Потому что так вы сможете не только сбыть на распродаже излишки, но и заработать.

Чтобы измерить эластичность спроса на конкретную категорию товаров, воспользуйтесь формулой

Эц = К/Ц,

где К -- изменение величины спроса в процентном соотношении, а Ц -- изменение цены также в процентном соотношении.

Например, вы снизили цену на босоножки на 30% и через неделю посчитали, что спрос на эту обувь вырос на 32%. Эластичность спроса на босоножки в данном случае составит 32/30 = 1,06. Коэффициент больше единицы, значит, спрос эластичен. И, наоборот, если скидка на ботильоны составила 30%, а спрос вырос только на 20%, коэффициент составляет 0,6, значит, спрос на эту обувь неэластичен, и заработать что-то на распродаже ботильонов при такой скидке не получится. Нужно либо сделать размер скидки больше, либо выбрать более удачное время, либо понять, по каким другим причинам скидка не работает.

Плюсы и минусы метода

Что хорошо, мы можем с помощью показателя эластичности спроса определить, увеличит ли выручку снижение цены. Кроме того, при наличии подробной статистики мы даже можем прогнозировать свою выручку. Минус этого метода состоит в том, что подсчеты можно произвести только попрошествии хотя бы недели акции и расчеты невозможно провести с совершенно новым товаром. Также эластичность не учитывает такие важные факторы, как эксклюзивность товара, комплексность покупок, погодные условия и другие.

Давайте скидку последовательно на каждый артикул товара, чтобы они не распродавались одновременно. Также не дисконтируйте только один артикул из нескольких похожих товаров, иначе скидочная модель испортит продажи нескидочных, но аналогичных моделей обуви.



2. Аспекты скидочной политики ООО «Санги Стиль»

2.1 Организационно-правовая характеристика ООО «Санги Стиль»

Компаний «Санги Стиль» специализируется на продаже бытовой химии, товаров для дома, парфюмерии и косметике.
их ассортимент около 9500 наименований косметической продукции, средств гигиены, бытовой химии, декоративной косметики. Более 130 мировых и отечественных производителей, более 600 брендов, более 23 500 товаров в собственной рознице.

Они являемся официальными дистрибьюторами таких известных марок как: Лореаль и Гарньер, Калина, Кимберли и Кларк, Колгейт-Палмолив, Корма Марс, Невская косметика, Корма Нестле, Проктер&Гембл, РеккитБенкизер, Русская косметика, Хенкель, Шварцкопф, Эс Си Джонс, Юниливер и многие другие. Бесплатная доставка товара от центрального склада до клиентов осуществляется собственным грузовым автотранспортом. Регулярно компания расширяет свой автопарк, приобретая новые автомобили марок ЗИЛ, ГАЗ, КамАЗ. На данный момент открыты филиалы компании в крупных городах, а именно: Астрахань, Шахты, Волгоград, Майкоп, Армавир, Новороссийск, Сочи, Туапсе, с.Михайловка, ст. Каневская, Ставрополь, Ростов-на-Дону, Курск, Саратов, Воронеж, Пятигорск, Волгодонск, Таганрог, Тихорецк.

«Санги Стиль» - федеральная сеть магазинов бытовой химии, парфюмерии и косметики, товаров для дома. В 2014 году сеть имеет более 921 магазинов, располагающихся в 4 федеральных округах и в 18 регионах.

Компания ООО фирма «САНГИ СТИЛЬ» осуществляет следующие виды деятельности (в соответствии с кодами ОКВЭД, указанными при регистрации):

· Розничная торговля, кроме торговли автотранспортными средствами и мотоциклами; ремонт бытовых изделий и предметов личного пользования

· Розничная торговля фармацевтическими и медицинскими товарами, косметическими и парфюмерными товарами

· Розничная торговля косметическими и парфюмерными товарами

· Розничная торговля косметическими и парфюмерными товарами, кроме мыла (Основной вид деятельности)

· Операции с недвижимым имуществом

· Предоставление посреднических услуг, связанных с недвижимым имуществом

· Деятельность агентств по операциям с недвижимым имуществом

· Предоставление посреднических услуг при покупке, продаже и аренде недвижимого имущества

· Предоставление посреднических услуг при покупке, продаже и аренде нежилого недвижимого имущества (Дополнительный вид деятельности)

· Операции с недвижимым имуществом

· Сдача внаем собственного недвижимого имущества

· Сдача внаем собственного нежилого недвижимого имущества (Дополнительный вид деятельности)

· Вспомогательная деятельность в сфере финансового посредничества и страхования

· Вспомогательная деятельность в сфере финансового посредничества

· Биржевые операции с фондовыми ценностями

· Деятельность по управлению ценными бумагами (Дополнительный вид деятельности)

· Финансовое посредничество

· Прочее финансовое посредничество

· Финансовое посредничество, не включенное в другие группировки

· Капиталовложения в собственность (Дополнительный вид деятельности)

· Вспомогательная и дополнительная транспортная деятельность

· Организация перевозок грузов (Дополнительный вид деятельности)

· Розничная торговля, кроме торговли автотранспортными средствами и мотоциклами; ремонт бытовых изделий и предметов личного пользования

· Розничная торговля фармацевтическими и медицинскими товарами, косметическими и парфюмерными товарами

· Розничная торговля косметическими и парфюмерными товарами

· Розничная торговля туалетным и хозяйственным мылом (Дополнительный вид деятельности)

· Оптовая торговля, включая торговлю через агентов, кроме торговли автотранспортными средствами и мотоциклами

· Оптовая торговля непродовольственными потребительскими товарами

· Оптовая торговля фармацевтическими и медицинскими товарами, изделиями медицинской техники и ортопедическими изделиями (Дополнительный вид деятельности)

· Оптовая торговля, включая торговлю через агентов, кроме торговли автотранспортными средствами и мотоциклами

· Оптовая торговля непродовольственными потребительскими товарами

· Оптовая торговля парфюмерными и косметическими товарами

· Оптовая торговля туалетным и хозяйственным мылом (Дополнительный вид деятельности)

· Оптовая торговля, включая торговлю через агентов, кроме торговли автотранспортными средствами и мотоциклами

· Оптовая торговля непродовольственными потребительскими товарами

· Оптовая торговля парфюмерными и косметическими товарами

· Оптовая торговля парфюмерными и косметическими товарами, кроме мыла(Дополнительный вид деятельности)

· Оптовая торговля, включая торговлю через агентов, кроме торговли автотранспортными средствами и мотоциклами

· Оптовая торговля непродовольственными потребительскими товарами

· Оптовая торговля изделиями из керамики и стекла, обоями, чистящими средствами

· Оптовая торговля чистящими средствами (Дополнительный вид деятельности)

· Оптовая торговля, включая торговлю через агентов, кроме торговли автотранспортными средствами и мотоциклами

· Оптовая торговля непродовольственными потребительскими товарами

· Оптовая торговля бытовыми электротоварами, радио- и телеаппаратурой

· Оптовая торговля бытовыми электротоварами (Дополнительный вид деятельности)

· Оптовая торговля, включая торговлю через агентов, кроме торговли автотранспортными средствами и мотоциклами

· Оптовая торговля непродовольственными потребительскими товарами

· Оптовая торговля одеждой, включая нательное белье, и обувью (Дополнительный вид деятельности)

· Компания работает в следующих отраслях промышленности (в соответствии с классификатором ОКОНХ):

· Торговля и общественное питание

· Внутренняя торговля

· Розничная торговля

Ассортимент магазинов «Санги Стиль»:

-декоративная косметика;

- парфюмерия;

- средства по уходу за волосами;

- средства по уходу за телом;

- колготки и белье;

- бытовая химия;

- товары для дома;

- средства личной гигиены;

- товары для детей;

- товары для животных;

- автокосметика.

Санги Стиль заботятся о своих покупателях: наши магазины расположены в 18 регионах России, причем многие - в небольших населенных пунктах, где потребность в продуктах для красоты и чистоты не меньше, чем в крупных городах. Помимо множества товаров для дома мы предлагают посетительницам декоративную косметику и парфюмерию как известных марок - Maybelline,L'Oreal, Essence, MaxFactor, Garnier, Pupa, Catrice, Lumene, GOSH, NINELLE, Bell так и продукты перспективных брендов со всего мира. Санги Стиль не оставляет без внимания тренды в мире красоты, и рады, что клиенты разделяют их взгляды, отдавая предпочтение наиболее интересным маркам.

В долгосрочных планах компании стоит цель по расширению сети магазинов и выхода на новые регионы. Одни из приоритетных регионов развития - Приволжский и Центральный ФО.

Приоритетные цели:

- приобретение в собственность объектов недвижимости;

- развитие сети магазинов с расширенным ассортиментом косметики и парфюмерии;

- постоянное расширение ассортиментного ряда, собственных торговых марок и улучшение качества обслуживания.

2.2 Анализ и оценка методологии установления скидочной политики ООО «Санги Стиль»

Для постоянных клиентов действует накопительная система скидок.

Накопительная скидка предоставляется при оформлении второго и всех последующих заказов и автоматически рассчитывается по завершенным (оплаченным) заказам в соответствии с схемой расчета накопительной скидки.

Схема расчета накопительной скидки

Накопленная сумма	Скидка
До 5 000 руб.	0 %
5 001 руб. - 8 000 руб.	5 %
8 001 руб. - 14 000 руб.	6 %
14 001 руб. - 16 000 руб.	7 %
16 001 руб. - 20 000 руб.	8 %
20 001 руб. - 23 000 руб.	9 %
23 001 руб. - 26 000 руб.	10 %
26 001 руб. - 30 000 руб.	12 %
От 30 001 руб.	15 %

В интернет-магазине Вы можете приобретать товары со скидкой. Ознакомьтесь с условиями их предоставления.

№	За что предоставляется скидка	% скидки	Примечание
1	За объем покупки	от 3 до 10	Скидка предоставляется от объема закупки - 25 000 руб. Окончательный процент скидки уточняйте у менеджера
2	Постоянным клиентам по клубной карте 61.ru (не зависит от суммы заказа)	от 5 до 10	Скидка зависит от покупаемого бренда
3	Друзьям в соц. сетях (не зависит от суммы заказа)	3	www.odnoklassniki.ru/ sangi-stil www.facebook.com/ sangi-stil http://vk.com/ sangi-stil
4	Скидка дизайнерам, проектировщикам, архитекторам	от 5 до 15	Уточняйте Вашу скидку у менеджера
5	Скидка интернет-магазинам, дизайн-студиям, торгующим организациям, строительным компаниям	15	Предоставляется не на весь ассортимент. Уточняйте у менеджера

2.3 Рекомендации по повышению экономической эффективности скидочной политики ООО «Санги Стиль»

Предложенная методология интересна тем, что систематизирует разнообразные финансовые аспекты, которые следует принимать во внимание при управлении скидками. На практике действительно нередко встречаются ситуации, когда необоснованное применение скидок приводит к снижению финансовой эффективности работы компании. Одна из крупных производственных компаний предоставляла значительный набор скидок своим клиентам, обеспечивающим ей наибольшую выручку. Они получали скидку за объем, отсрочку платежа, бесплатную доставку, хранение на складе резервного запаса под заказ и прочее. В итоге выяснилось, что клиенты, приносившие 80% всей выручки компании, лишь на 20% формировали ее прибыль. При этом менеджеры даже не подозревали о сложившейся ситуации.

Для того чтобы этого избежать, предприятиям можно порекомендовать следующее:

· определить цели, которых планируется достичь с помощью скидок и кредитов;

· рассчитать индикаторы, по которым будет приниматься решение о результативности мероприятия и степени достижения целей. В любом случае предоставление скидки должно приносить компании выгоду, показатели которой необходимо определить до начала запуска соответствующей системы скидок. Например, если скидки используются как инструмент завоевания или расширения рынка, то до внедрения такой системы необходимо оценить текущие темпы прироста объема продаж и новых клиентов, для того чтобы иметь возможность оценить их изменение в ходе проекта;

· обосновать условия предоставления скидок. Задача финансовой службы - классифицировать клиентов и виды сделок по категориям и четко установить условия, на которых будут предоставляться скидки. Для каждой категории сделок и клиентов следует указать величины скидок;

· распределить полномочия среди сотрудников, задействованных в системе предоставления скидок. До реализации этой системы необходимо четко определить, кто отвечает за те или иные процессы. Другими словами, нужно определить ответственных за достижение целей, ради которых создается система скидок. Как правило, это коммерческий директор.

Также необходимо распределить обязанности по текущей работе среди сотрудников, назначить ответственных за следующие процессы: присвоение, смена категории клиента (дает либо ограничивает клиенту право на соответствующие скидки и отсрочки платежей), принятие решения по нестандартным ситуациям, контроль дебиторской задолженности, оформление отгрузки с отсрочкой и прочее.

Итогом проделанной работы должны стать внутрифирменный регламент предоставления скидок и система их обоснования. Стоит отметить, что для выполнения регламентов следует их реализовать в информационной системе, которая просто не позволит неправильно рассчитать скидку. Также информационная система должна обеспечивать менеджеров оперативной информацией, необходимой для принятия решений при работе с тем или иным клиентом.



Список используемой литературы

Азоев Г., Старостин В. Персонализированный маркетинг// Маркетинг. - 2012. - № 5. - С. 38-62 Бесчастнов В. Маркетинг персонала в сфере обслуживания// Управление персоналом. - 2010. - № 15. - С. 63-67 Камаев В.Д. Учебник по основам экономической теории , «Владос», 2013г.

Размещено на Allbest.ru