Анализ маркетинговой и закупочной деятельности предприятия SRL "Bemoran"

Размещено на http://www.allbest.ru/

Государственный Университет Молдовы

Экономический факультет

Кафедра маркетинга и Международных Экономических Отношений

Маркетинг и Логистика

Отчет

по ознакомительной практике

Анализ маркетинговой и закупочной деятельности предприятия SRL "Bemoran"

Комэндату Дмитрий

Кишинев 2014



Содержание

Введение

1. Общая характеристика деятельности SRL “Bemoran

1.1 Организационная структура компании

1.2 Товары и оборудование, которое предоставляет компания

2. Маркетинговая и закупочная деятельность компании

2.1 Продвижение товара

3. Предложение по совершенствованию

Заключение

Библиография



Введение

маркетинговый закупочный клиент реклама

Данная работа посвящена рассмотрению темы: “Анализ маркетинговой и закупочной деятельности SRL “Bemoran”.

Маркетинг торговли состоит из двух крупных блоков: маркетинга продаж и маркетинга закупок. Понятно, что общий успех торговли возможен только при условии успеха в обоих этих составляющих плюс их тесное взаимодействие. Однако до последнего времени, обращая серьезнейшее внимание на проблемы сбыта и торговли, маркетологи фактически обходили стороной маркетинг закупок, оставляя снабженцев наедине с их проблемами, что заранее создавало трудности при разработке, производстве продукции и последующих продажах.

В данной работе поставлены следующие цели:

Проанализировать организационную структуру SRL “Bemoran”.

Рассмотреть маркетинговую и закупочную деятельность компании .

Рассмотреть работу с клиентами и продвижение товара



1. Общая характеристика деятельности SRL «Bemoran»

Общество с ограниченной ответственностью «Bemoran» расположено по адресу “Uzinilor” 1

SRL «Bemoran » имеет следующие направления деятельности:

- торгово-закупочная деятельность: продажа деревообрабатывающего оборудования и электроинструмента;

- ремонт и техническое обслуживание станков и инструмента.

В магазине имеется хороший выбор деревообрабатывающих станков (таких фирм как: JET, ITALMAC, Stromab, SuperTec, Dener DMP CNC и др.), также общество осуществляет продажу электроинструмента различных фирм (BOSCH, KRESS, SKIL, SPARKY, MAKITA, HITACHI, BLACK&DECKER, METABO), а также реализует и простой инструмент (топоры, молотки и прочее).

Сервисный центр осуществляет сервисное обслуживание проданных станков и инструмента, производит заточку цепей, ремонт оборудования.

SRL«Bemoran » располагает собственным складом и помещением, подготовленным для торговли.

1.1 Организационная структура компании

Большое значение для руководства компании имеет установление рациональной производственной структуры предприятия. Организационная структура управления предприятием отражает состав и подчиненность линейных и функциональных звеньев управления.

Организационная структура управления фирмы представлена на рис. 1.



Рис. 1. Организационная структура управления SRL”Bemoran”

Размещено на http://www.allbest.ru/

Управление предприятием осуществляется директором на основе единоначалия. Создана единая вертикальная линия руководства и прямой путь активного воздействия на подчиненных. Преимущество такой структуры управления заключается в простоте, надежности и экономичности. Руководитель в данном случае должен охватывать все стороны деятельности предприятия.

Так как сбытовая деятельность является основной для предприятия, то практически все работники (за исключением главного бухгалтера) имеют отношение к системе сбыта продукции.

Директор определяет объем, ритмичность и структуру закупок, выбирает поставщиков и потребителей, занимается ценообразованием, утверждает планы развития предприятия. В этом ему помогает директор магазина. Вообще эти две должности - самые ответственные и важные в работе данного предприятия. Директор определяет общее направление деятельности предприятия, изучает рыночную конъюнктуру, занимается связями с общественностью и рекламной деятельностью. От его способностей и умений зависит финансовое состояние предприятия и благосостояние работников.

Менеджеры выбирают поставщиков, определяют уровень наценки, управляют запасами, работают с оптовыми покупателями.

Продавцы магазинов самостоятельно формируют товарный ассортимент и заявки на необходимые продукты товароведу.

Органами управления SRL”Bemoran”являются: Общее собрание участников общества; директор (единоличный исполнительный орган).

Директор организует выполнение решений общего собрания участников. Директор SRL “Bemoran”без доверенности действует от имени общества, в том числе: совершает сделки от имени общества; издает приказы и дает указания, обязательные для исполнения всеми работниками общества; утверждает штаты, заключает и расторгает трудовые договоры с работниками общества, применяет к этим работникам меры поощрения и налагает на них взыскания; организует ведение бухгалтерского учета и отчетности общества; исполняет другие функции, необходимые для достижения целей деятельности общества и обеспечения его нормальной работы, в соответствии с действующим законодательством и уставом общества.

1.2 Товары и оборудование, которое предоставляет магазин

В магазине очень большой спектр выбора электроинструментов и деревообрабатывающего оборудования.

Все оборудование импортное, от таких компаний как : JET, ITALMAC, Stromab, SuperTec, Dener DMP CNC и др (BOSCH, KRESS, SKIL, SPARKY, MAKITA, HITACHI, BLACK&DECKER, METABO).

На данный момент в компанию завезли новые отличные электроинструменты, очень высокого качества, от компании : DeWALT



За более чем 90 лет DEWALT заслужил отличную репутацию в области проектирования, конструирования и выпуска надежной техники. В 1922 году Раймонд ДеВолт изобрел радиально-консольную пилу, которая на протяжении десятилетий служит примером качества и долговечности.

Это явилось началом завоевания высокой репутации среди профессионалов. Надежность, мощность, прочность, долговечность и точность - качества, ставшие визитной карточкой торговой марки DEWALT. Комбинация желтого и черного цветов - зарегистрированная цветовая схема электроинструментов и принадлежностей DEWALT.

Сегодня эти традиции реализуются в широкой программе профессиональных ручных электроинструментов и принадлежностей. Благодаря признанию во всем мире DEWALT стал торговой маркой номер один по объему продаж на рынке профессионального электроинструмента в Северной Америке и последние шесть лет является самой быстроразвивающейся маркой профессионального электроинструмента в мире.

Благодаря таким товарам, по моему мнению, компания обеспечена на положительную рентабельность.



2. Маркетинговая и закупочная деятельность компании

Закупочная деятельность - это определенный вид деятельности в системе маркетинга, связанный с процессом управления обменом произведенными предприятием товарами и услугами, с покупателем, оплачивающим последние по оговоренной цене. Организация службы закупок может происходить: Децентрализовано-закупки осуществляются каждым подразделом самостоятельно исходя из своих потребностей. Централизовано-на предприятии существует служба, специализированная на выполнении закупочных функций для потребностей всех подразделений.

Организация процесса закупок имеет определенные этапы:

1)Определение потребности в материальных ресурсах.

2) Определение нужных характеристик и количества товаров и услуг.

3) Анализ и определение возможных источников снабжения.

4)Определение цены и условий закупок.

5) Подготовка и размещение заказа на закупку.

6)Контроль выполнения заказа и/или экспедирование. Получение и проверка товаров.

7) Обработка счета и оплата.

8)Учет поступлений материальных ресурсов.

1 Этап: Определение потребности в материальных ресурсах. Любая закупка начинается с определения общей потребности компании и индивидуальных потребностей каждого ее подразделения. Имея такую информацию, можно получить материальные ресурсы со склада либо путем перемещения избытка товаров из другого подразделения, либо покупая новые товары.

2 Этап: Определение нужных характеристик и количества товаров и услуг. После определения внутрифирменных потребителей и номенклатуры материальных ресурсов должны быть установлены требования по весу, размерам, параметрам поставок, а также другие спецификации на каждую позицию закупаемых материальных ресурсов. Также должны быть определены требования уровню сервиса поставщика.

3 Этап: Выбор поставщика Выбор поставщика составляет важную часть функции закупок и включает : поиск источников снабжения; оценку возможности своевременной поставки и предоставления необходимых услуг до и после продажи. Среди основных сведений, которые могут храниться как в электронном виде, так и в книгах учета, в отделе закупок должна быть информация о :действующих контрактах с поставщиками, в соответствии с которыми размещаются заказы, товарная классификация закупленных изделий, реестр поставщиков.

4 Этап : Определение цены и условий поставок. При определения цены и условий поставок мы определяем выгодно нам будет, работать с тем или иным поставщиком, пользоваться его доставкой ( то есть его транспортом и расходом топлива ) либо для поставки использовать свой транспорт либо взятый в аренду.

5 Этап: Подготовка и размещение заказа на закупку Размещение заказа на закупку включает заполнение формы заказа, если в качестве альтернативы не используется соглашение поставщиком на продажу товара или поставка товара на оснований общего заказа. Важным требованием любой формы заказа на закупку должно быть наличие: серийного номера, даты заполнения, названия и адреса поставщиков, количества и описания заказанный товаров, требуемой даты доставки, указаний по отгрузке, условий оплаты

6 Этап: Контроль выполнения заказа или экспедирование. Функция контроля выполнения заказа - стандартная функция, контролирующая способность поставщика выполнят свои обязательства по срокам доставки. Экспедирование заказа это своего рода давление на поставщика с тем, чтобы он выполнял свои обязательства по доставке товара, доставлял его с опережением графика или ускорил доставку в случае отставания от графика.

7 Этап: Получение и проверка товаров. Основными целями функции получения и контроля материальных ресурсов являются: гарантия получения заказа; проверка качества; подтверждение получения заказанного количества материальных ресурсов; отправка их далее к месту назначения (на склад, ОТК и т. д.);регистрация необходимой документации на получение материальных ресурсов.

8 Этап: Обработка счета и оплата Счет на оплату налагает обязательства на покупателя, обычно выписывается в двух экземплярах и включает номер заказа, стоимость изделия, общую сумму к оплате по каждому виду.

9 этап: Учет поступлений материальных ресурсов После получения заказа необходимо ввести новые сведения в учет отдела закупок. Эта операция включает в себя ведение файлов документов, которые относятся к заказу и необходимы отделу закупок: Журнал заказов на закупку, в котором ведется учет всех заказов по номерам и отображается статус каждого заказа - выполнен/не выполнен. Реестр заказов на закупку, содержащий копии всех заказов на закупку. Товарный реестр, показывающий все закупки каждого основного вида товара или изделия (дату, поставщика, количество, цену, номер заказа на закупку). Реестр с историей поставщика, отображающий все закупки.

Основные требования к процессу закупок: Выполнять четкие сроки закупок. Четко выполнять количественный объем закупок. Соблюдать требования к качеству приобретаемых товаров Достижение экономической эффективности процесса.

Маркетинг закупок, осуществляясь в сфере оптовой торговли, как промежуточном звене между производством и потреблением, нацелен на оптимизацию выбора поставщиков, установление их постоянного состава, налаживание взаимопонимания и партнерских отношений с ними на долгосрочной взаимовыгодной основе. Он призван способствовать своевременному, достаточному и целесообразному формированию и поддержанию товарного ассортимента по объемам и структуре, рационализации товарных запасов и эффективному обращению с ними, минимизации затрат на приобретение товаров, их приемку, складирование и предпродажную подготовку.

Что отличает маркетинг закупок от любой другой маркетинговой деятельности :

* ориентация на поставщиков. Целенаправленное поддержание отношений с поставщиками позволяет обеспечивать своевременную информированность об их возможностях и ноу-хау;

* поиск и осуществление решений совместно с материально-техническими, производственными и сбытовыми подразделениями (своими и поставщика);

* производственная координация работы подразделений материально-технического хозяйства.

Наиболее общими рыночными целями маркетинга закупок может выступать сравнительный рост конкурентоспособности закупщика (рост его рыночной доли относительно конкурентов) как по закупкам, так и по продажам, сопровождающийся:

* увеличением «прозрачности» рынка закупок и его доступности для закупщика;

* обеспечением бесперебойности снабжения и тем самым -- бесперебойности производства и продаж.

Конкретными целями маркетинга закупок могут выступать:

* оптимизация условий (качество и объем товара, цена, логистика, организация) для принятия решений по организации закупок;

* нахождение и освоение новых источников снабжения;

* успешное обновление (при необходимости) ассортимента закупок и расширение их объема;

* нахождение выгодных товаров-заменителей и обеспечение возможностей их закупок.

В маркетинге закупок, как и в любом другом, ключевое значение имеет проблема определения ведущих субъектов, их интересов, возможностей, алгоритмов действий.

2.1 Продвижение товара

Продвижение -- это мероприятия, направленные на повышение эффективности продаж через коммуникативное воздействие на персонал, партнеров и потребителей. Продвижение преследует двоякую цель: активацию потребительского спроса и поддержание благоприятного отношения к компании. При этом продвижение выполняет в маркетинге целый ряд важнейших функций.

В маркетинге выделяют четыре основных вида продвижения: рекламу, прямые продажи, пропаганду и стимулирование продаж.

1. Реклама

Современная теория маркетинга трактует рекламу как «... неличные формы коммуникации, осуществляемые с помощью платных средств распространения информации с четко указанным источником финансирования» .Следует различать рекламу как часть маркетинга и рекламу вообще. Основная функция рекламы в маркетинге -- информировать потребителя о потребительских свойствах товаров и деятельности производителей. Через эту призму и следует рассматривать рекламную деятельность. Вы можете дать сколь угодно престижную и дорогостоящую рекламу, но если рекламируемый товар не востребован на рынке -- продать его вряд ли удастся.

Эффективность воздействия на потребителей определяется содержащейся в рекламе оценкой продвигаемых товаров и аргументацией в их пользу. Если потребитель не обнаруживает такую оценку и аргументацию, то эффективность рекламы существенно снижается. Рекламные аргументы в пользу товара можно разделить на два вида:

объективные аргументы -- логически раскрывающие особенности рекламируемой продукции.

субъективные аргументы -- формирующие у потребителей определенные эмоции и ассоциации.

В любом случае в рекламном обращении должно содержаться некое уникальное торговое предложение для потребителя, которое гласит: «Купи предлагаемый товар, и ты получишь эту специфическую выгоду».

Рекламное предложение должно кардинально отличаться от всех предложений конкурентов. Его уникальность может быть связана с уникальностью либо товара, либо целевого рынка, либо самого рекламного обращения. Без уникальности предложения не стоит рассчитывать на уникальность спроса.

Чтобы реклама была эффективной, она должна запоминаться потребителям, а это зависит от ее ценности и информативности.

2. Личные (прямые) продажи

Это часть продвижения товаров, включающая их устное представление с целью продажи в беседе с потенциальными покупателями. Другое название этой деятельности -- прямой (директ-) маркетинг. Он не требует дополнительных финансовых вложений и выступает в качестве более высокого уровня организации бизнеса, чем банальная розничная торговля или оказание бытовых услуг.

Как минимум этот вид продвижения подразумевает знание торговым персоналом особенностей применения и обслуживания продаваемых товаров, а также квалифицированное обслуживание покупателей. Речь идет о коммуникативных технологиях продвижения товара в процессе общения с покупателями. Продавец в торговом зале призван предоставить покупателю «последний аргумент» в пользу принятия решения о покупке товара.

Игнорирование методов прямых продаж может привести к существенному их сокращению, даже если все остальные условия маркетинга соблюдены. Так, к примеру, если товар дешевый и качественный, расположение магазина идеальное, ассортимент огромный и рекламная кампания эффективная, но продавцы отличаются грубостью и незаинтересованностью в общении, продажи в торговой точке вряд ли будут успешными.

Суть личных продаж сводится к тому, чтобы превратить торгового агента из простого приемщика заказов от потребителей в их активного добытчика. Организация личных продаж основывается на использовании двух основных подходов:

ориентация на продажи: метод агрессивных продаж, предусматривающий дискредитацию конкурентов, преувеличение достоинств собственных товаров и скидки за немедленную покупку. Девиз такого подхода: «Продажи любой ценой»;

ориентация на клиента: метод участия в решении проблем клиентов. Базируется на выявлении нужд потенциальных клиентов и предложении способов их удовлетворения. Девиз такого подхода: «Продажи через сотрудничество».

Личные продажи обладают целым рядом преимуществ, среди которых можно выделить:

индивидуальный подход к каждому потребителю и возможность передачи значительного объема информации;

меньший, чем в рекламе, размер издержек, не приносящих финансового результата;

обратная связь с потребителями, позволяющая своевременно корректировать рекламные кампании и производственный процесс.

Пропаганда (PR, паблисити)

Является разновидностью связей с общественностью, представляя собой неличное и не оплачиваемое спонсором стимулирование спроса на товар посредством распространения коммерчески важной или имиджевой информации как самостоятельно, так и через посредников. Целью пропаганды является привлечение внимания потенциальных потребителей без затрат на рекламу.

Основные инструменты пропаганды:

выступления -- участие представителей фирмы в открытии различных мероприятий, приветственные слова и т. п.;

мероприятия -- организация пресс-конференций и онлайновых встреч, проведение семинаров и юбилеев, участие в выставках, соревнованиях и конкурсах и др.;

новости -- предоставление средствам массовой информации благоприятных новостей о предприятии, его продукции и сотрудниках (пресс-релизы);

публикации -- годовые отчеты, информационные бюллетени, брошюры, журнальные или газетные статьи и иные печатные материалы, используемые в качестве инструментов влияния на целевые рынки;

спонсорство -- выделение времени, денежных и материальных ресурсов для содействия организации благотворительных, спортивных и иных общественно значимых мероприятий;

средства идентификации -- использование эмблемы (логотипа) предприятия, писчей бумаги с водяными и иными знаками, многоцветных печатей, визитных карточек, создание веб-сайтов, разработка единого стиля и дизайна помещений, введение униформы для сотрудников, распространение брошюр о предприятии и т. д.

Следует выделить четыре вида адресатов пропаганды.

Потребители -- с целью формирования положительного имиджа товара (обычно связано с экологией) и имиджа фирмы. Задача решается через организацию промо-акций, социально-значимых массовых мероприятий, размещение имиджевых материалов в СМИ и т. д.

Контрагенты -- с целью развития торговой сети и привлечения новых партнеров. Задача решается через выставки, презентации, рассылку рекламно-агитационных материалов и т. п. Эти мероприятия позволяют получить двойной эффект за счет презентации продукции и персональных контактов с заказчиками.

Ключевые журналисты (пресса, радио, телевидение, Интернет) -- с целью продвижения бесплатной информации о наиболее значимых событиях и новинках производства. Задача решается через организацию пресс-конференций, рассылку пресс-релизов и т. д.

Государственные и муниципальные органы власти и управления -- с целью привлечения их к участию в развитии бизнеса. Задача решается через участие в социально значимых проектах, софинансирование массовых мероприятий и т. п.

4. Стимулирование продаж

Это совокупность иных мероприятий, призванных содействовать продвижению продукции. Она включает в себя мероприятия, связанные с взаимоотношениями в системе сбыта и продвижения продукции, не вошедшие в число других компонентов комплекса маркетинга. Характерной особенностью мероприятий по стимулированию продаж является их прямая связь с потребительскими свойствами продукции, ее ценой или системой сбыта. Стимулирование продаж направлено на трех адресатов:

1. Покупателей -- с целью побуждения потребителей совершать больше покупок. Формы стимулирования покупателей могут быть различны: конкурсы, игры и лотереи; программы лояльности (скидки при повторной покупке, дисконтные карты); акции по случаю вывода товара на рынок или по иному поводу; демонстрация товаров промоутерами; бесплатные образцы (пробники), льготные талоны и т. д.

2. Контрагентов -- с целью побуждения их увеличить объемы торговых сделок и сосредоточиться на продвижении продукции поставщика. Формы стимулирования контрагентов могут быть различны: предоставление агитационных материалов и торгового оборудования; помощь в обучении торгового персонала; проведение конкурсов по итогам продаж, авторизованное дилерство и т. п.; предоставление сопутствующих услуг (юридических, информационных и т. д.)

3. Торгового персонала -- с целью побудить торговых сотрудников направлять больше усилий на улучшение качества обслуживания и привлечение потребителей. Формы стимулирования торгового персонала могут быть различны: соревнования по продажам между работниками; материальное (премии, бонусы) и моральное (грамоты, доска почета) стимулирование; обучение, лечение и переподготовка персонала за счет фирмы; оплаты путевок работникам, не имеющим нареканий со стороны работодателя, и др.

Торговый персонал, контрагентов и потребителей невозможно привязать к себе силой. Однако существует достаточно приемов, позволяющих укрепить взаимоотношения с ними на основе общности интересов без какого-либо принуждения.



3. Предложение по совершенствованию

SRL “Bemoran” обладает конкурентной силой и способно опередить конкурентов, обладающих большей долей рынка.

На данном этапе развития электрооборудования можно отметить, что темпы роста спроса на продукцию с каждым днем возрастает, а это свидетельствует потенциальном росте отрасли.

Ключевые факторы успеха благоприятно влияют на дальнейшее развитие данной отрасли.

Выход и приход из данной отрасли сложен, но не исключен приход новых крупных компаний.

Стабильность отрасли очень высока, т.к. товар пользуется высоким спросом.

Все основные конкуренты уже занимают определенное место в данной отрасли, поэтому конкуренция идет на спад.

Риск вложений в отрасль очень низок, а из этого следует, что инвестиции в отрасль будут выгодны.

Анализируя слабые и сильные стороны конкурентов, можно отметить:

1. Конкуренция на электроинструментом рынке усиливается за счет эффективной рекламы и качественного товара .

2. Конкуренты заполучили самых лучших иностранных инвесторов, которые заинтересованы в продвижении электроинструментов в Молдове (такие компании как: instrumente md, electroprim.

3. Так же некоторые конкуренты имеют очень высокий имидж и популярность среди своих покупателей.



Заключение

В качестве заключения по усовершенствованию комплекса маркетинга можно сказать что следует:

- начать проектирования филиала

- расширение ассортимента продукции

- введение на рынок новинок (новые виды электрооборудования и электроинструментов) и т.п.

- начать осваивать новые рынки

- увеличить рекламу на менее спрашиваемый товар

- проводить акции и скидки на товары марки DeWALT и BOSCH .

- найти новые источники финансирования

- снижать издержки производства

- сотрудничать с более сильными компаниями в данной отрасли.



Библиография

1.SRL “Bemoran”

2.http://www.dewalt.ru/about/

3.http://bibliofond.ru

4.http://makita.com.md

5.Панкрухин А.П., Маркетинг. Учебник

6.http://www.elitarium.ru

7.Котлер, Ф. Основы Маркетинга: пер с англ.

8. Метельский П.З. Курс лекций по дисциплине «Маркетинг», М., 2004 г

Размещено на Allbest.ru