За сучасних умов доволі поширеними є форми продажу з особистим контактом продавця та покупця, а також прямий або «персональний» продаж. У теорії маркетингу ці форми розглядають як важливу складову маркетингового комплексу, суттєвий елемент комплексу просування товарів

Ще однією метою продажу товарів професіоналами-виробниками є можливість за допомогою їх присутності пожвавити обстановку на місці продажу товарів виробника, адже це завжди привертає увагу покупців

Отже, продаж товарів безпосередньо інженерами-виробниками товару можна вважати одним з видів прямого продажу товарів, але не таким, де продавці ходять до покупців та пропонують їм продукцію підприємства, а таким, що пропонує надання вичерпної інформації та консультації щодо продукції прямо на місці продажу

Також цей спосіб варто впроваджувати при введенні на ринок нового товару, при виході фірми на нові ринки або спробах завоюванні нових сегментів існуючого ринку за рахунок модернізації товарів, адже покупці нічого не знають про такі товари. а продавці-консультанти не завжди можуть надати професійну консультацію.

Такий спосіб також дозволяє покупцю визначити, що товар, який він купує справді виготовлений даним підприємством, це не підробка, особливо це стосується дорогих товарів, адже покупець більш прискіпливо ставиться до вибору товарів високої цінової категорії і саме в момент вибору товару покупцеві необхідно впевнитися, що товар справді якісний.

Складовою функцією комерції виробничого підприємства є формування каналів збуту. Потрібно довести товар до кінцевих споживачів і забезпечити його доступність цільовому сегменту ринку. Збут товарів слід розглядати не як одноразовий захід, а як продуману довгострокову стратегію.

Практика комерційної діяльності підприємств свідчить, що посередницька ланка у більшості випадків підвищує ефективність торговельних операцій. Це обумовлюється такими причинами:

1) високий професіоналізм посередників у комерційній сфері дозволяє прискорити окупність витрат, оборотність коштів за рахунок укладання вигідних комерційних угод, створює зручності для кінцевих споживачів;

2) посередники мають здібності доводити товар до цільового ринку, маючи налагоджені торговельні зв'язки, досвід, спеціалізацію обслуговування;

3) у деяких виробників відсутній досвід роботи на новому географічному ринку, не вистачає власних фінансових ресурсів для здійснення прямого збуту;

4) використання послуг посередників поширено при торгівлі на аукціонах, товарних біржах, де відсутній прямий контакт з кінцевими споживачами;

5) для виробника стає більш вигідним варіант, коли треба збільшувати капіталовкладення в основну діяльність -- виробництво.

Комерсанти вважають, що навіть якщо виробник має достатні кошти для створення власної збутової мережі, то це не означає відмову від послуг незалежних посередників.

Надійний, прибутковий і раціонально працюючий канал збуту -- це перевага для ДП «Завод «РаПіД» ПАТ «ЧеЗаРа». Займатись побудовою власної торговельної мережі є сенс за таких умов:

1. Кількість товару, що продається, достатньо велика, щоб покрити витрати на організацію торговельної мережі.

2. Даний товар вимагає високоспеціалізованого сервісного обслуговування.

3. Обсяг кожної партії товару, що доставляється, достатній для заповнення контейнера вагону, тобто відповідає транзитній нормі перевезення. У цьому випадку відсутні витрати коштів і часу на перевалку вантажу на складах, товар безпосередньо поставляється з заводських цехів.

4. У наявності є достатня мережа власних складських приміщень на тих ринках збуту, де підприємство веде торгівлю.

5. Вироблюється товар вузькоспеціалізований за призначенням або за технічними умовами покупця (замовлення).

6. Ціна товару на ринку часто коливається, і від виробника вимагається внесення змін у цінову політику без узгодження з посередниками.

Для ДП «Завод «РаПіД» ПАТ «ЧеЗаРа» проблема полягає не в тому, щоб віддати перевагу конкретному каналу збуту. Може виникнути ситуація, коли правильним вибором є найкраща комбінація розподілу продукції.

Канал збуту не буде працювати успішно, якщо виникають конфлікти і не розв'язуються проблеми. Так, з боку виробника можуть мати місце затримка відправки продукції, відмова від певного посередника, відсутність цінової знижки. Відповідно оптові і роздрібні торговці можуть затримувати платежі, забезпечувати незручне розміщення товарів у торговельних залах, відмовлятись мати справу з конкретним виробником, повертати значні обсяги нереалізованої продукції. Отже, успіх і тривалість функціонування каналу збуту залежить від роботи кожного учасника, форми співробітництва, узгодженості дій, загальної маркетингової політики.

Для досягнення згоди всіх учасників каналів збуту стосовно цінового питання виробнику доцільно: забезпечити відповідну частку прибутку кожному учаснику для покриття витрат і отримання доходів; надавати гарантії якості та сервісу, пропонувати особливі угоди, що включають знижки з ціни на відповідний період, практикувати стимулювання закупівель окремих товарів, брати участь у фінансуванні рекламних заходів та вивченні попиту.

Перспективним є підхід, спрямований на забезпечення довгострокових звґязків з торгівлею, створення взаємної довіри між виробником товарів і посередниками, які можуть гарантувати стабільну надійність і високий рівень якості торговельного обслуговування. Таке співробітництво окуповує себе в довгостроковій перспективі краще, ніж менш витратоємний, але не достатньо відпрацьований збут продукції через випадково обраних торговельних посередників.

Важливим для підприємства є вирішення питання стосовно інтенсивності каналів збуту. Йдеться про те, яке конкретне число посередників буде залучено на кожному рівні каналу. Для ДП «Завод «РаПіД» ПАТ «ЧеЗаРа» варто вибрати вибірковий збут. При вибірковому розподілі і збуту фірма має невелике число оптовиків і роздрібних торговельних підприємств. Налагоджуються ділові відносини з обраними посередниками і не розпиляються зусилля по багатьох торговельних точках. Такий варіант організації дає можливість виробнику досягати необхідного охоплення ринку з меншими витратами порівняно з організацією інтенсивного розподілу. Вибір обмеженого числа посередників залежить від специфіки клієнтури, можливостей належного ремонту продукції, рівня підготовки фахівців. Такий розподіл застосовується тоді, коли товари вимагають спеціального обслуговування, доставки запчастин, створення ремонтних майстерень або підготовленого сервісного персоналу.

3.2 Оцінка економічної ефективності запропонованих заходів

Немає такого підприємства, що не було б зацікавлено в ефективному керуванні своєї маркетингової діяльності. Запропоновані заходи щодо маркетингу дозволять досягти максимального зростання виробництва, максимального задоволення споживачів, гранично можливого розмаїття товарів, максимального поліпшення якості життя (якість, кількість асортименту, доступна вартість товарів, якість фізичної і культурної області). Проведення активної політики й ефективна структура керування маркетинговими службами буде сприяти інтенсивному росту ДП «Завод «РаПіД» (глибокому проникненню на ринок; розширенню меж ринку; удосконаленню товарів), зміні товарної політики (вироблена продукція буде відноситься до розряду «зірки»).

Складні умови господарювання, зміни в техніці та технологіях, зростаючі вимоги споживачів вимагають від сучасних менеджерів всіх рівнів управління нових знань та навичок, яки б відповідали вимогам часу. Життєва необхідність у використанні стратегічного управління, як одного з найефективніших і найпрогресивніших засобів управління організацією, спонукається розвитком ринкових відносин, позитивними зрушеннями в економіці України, зростаючою конкуренцією на всіх ринках. Тільки чітко уявляючи місце своєї компанії на ринку, враховуючи його особливості, маркетолог може вирішити такі життєво важливі питання: яким бізнесом займатися, що необхідно зробити сьогодні для успіху завтра і яким чином цього добиватися, які перспективи у фірми, які можливості має компанія і як ними скористуватися? Ефективне управління неодмінно вимагає від керівників аналітичного, стратегічного мислення, вміння завчасно передбачити результати прийнятих стратегічних рішень. Існує тісний зв'язок між минулим, сучасним і майбутнім станом ефективності діяльності підприємства - станом, що характеризує рівень отримуваного кінцевого результату діяльності підприємства і створення протягом певного періоду можливостей розвитку й можливостей занепаду. Сучасним менеджерам доводиться ретельно аналізувати зовнішнє середовище для своєчасного внесення змін у вибраний курс фірми. Вони повинні добре знати особливості діяльності своєї компанії, її сильні та слабкі сторони, щоб передбачити, які зміни принесуть успіх компанії

В роботі проаналізовано маркетингову збутову політику підприємства ДП «Завод «РаПіД» ПАТ «ЧеЗаРа», визначені фактори, що впливають на цей процесс та запропоновано шляхи удосконалення каналів розподілу та збутової політики досліджуваного підприємства.

СПИСОК ВИКОРИСТАНОЇ ЛІТЕРАТУРИ

1. Андрушків Б. М., Кузьмін О.Є. Основи менеджменту. - Львів: Світ, 2001, - 296 с.

2. Аникєєв Г.Г. Методичні розробки плану маркетингу. -М : Прогрес, 2001. - 132с.

3. Ансофф И. Стратегическое управление. М.: Экономика, 1989

4. Базилевич Л.А., Соколов Д.В., Франева Л.К. Модели и методы рационализации и проектирования организационных структур управления. Л.: ЛФЭИ, 2001

5. Блейк Р.Р., Моутон Д.С. Научные методы управления. Киев: Наукова думка, 2000

6. Борманн Д., Воронина Л., Федерманн Л. Менеджмент. Предпринимательская деятельность в рыночной экономике. Гамбург: S+W, 2002

7. Бородатий В.П. та ін. Управління персоналом: Навч посібник. - К.: ІЗМН. 2001р.

8. Васильев Ю.П. Управление развитием производства. Опыт США. М.: Экономика, 1989

9. Васильків В.Г. Відродження вітчизняної промисловості. -Діловий вісник. -2001. - №12.

10. Водачек Л.О. З чиєї легкої руки гине промисловість. - Регіон. - 2007 - № 23.

11. Герасимчук В.Г. Маркетинг: теорія і практика. Навчальний посібник. - К.: Вища школа, 2001.

12. Герчикова Р.Н. Менеджмент. М.: "Банки и биржи", 2005.

13. Гладстоун А. и др. Управленческое консультирование. М.: Интерэкспорт, 2001

14. Голошубова И.Н. Ринок товарів легкої промисловості. - Діловий вісник. - 2007 - №12.

15. Голубков А.С. Маркетинг: стратегія, плани, структура. - К.: Вища школа, 2001.

16. Єгоршин А.П. Управление персоналом: Учебн. пособие для вузов - Н. Новгород: НИМБ, 2007р.

17. Завгородняя А.В., Кадзевич М.С. Маркетинг: методи і процедури. - Л.: ЛФЭИ, 2000.

18. Йосефович Н. Ты - босс. Как стать толковым руководителем. / Пер. с англ. М.Ушаковой. - М.: Вече, АМЕХ, 2005 г.

19. Кибанов А.Я. Управление персоналом: Регламентация труда: Учебн.пособие - М.: Экзамен, 2008 г.

20. Кноринг В.И. Теория, практика и исскусство управления: Учебник . М.: Инфра -М, 2007 г.

21. Ковальов А.И. Маркетинговый аналіз. - М.: Книга, 2006.

22. Кочеткова А.И. Психологические основи современного управления персоналом. М.: Зерцало, 2007 г.

23. Краснодемская Е.В. Что оздоровит промышленность. Урядовий кур'єр - 2007 - № 50-51

24. Кунц Т., О'Доннел С. Управление: системный и ситуационный анализ управленческих функций. М.: Прогресс, 1981

25. Лагоша Б.А., Шаркович В.Г., Дегтярева Т.Д. Методы и модели совершенствования организационных структур. М.: Наука, 1988

26. Маслов Е.В. Управління персоналом підприємства: Навчальний посібник. - М.: Инфра-М, 2008р.

27. Мескон М., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента. М.: "Дело", 2005.

28. Основи менеджменту в АПК / За ред. І. С. Завадського. - К.: Вища школа, 2005. - 246 с.

29. Проектування системи управління та менеджменту. / За ред. Й.С. Завадського. - К.: Урожай, 2004. - 208 с

30. Производственный менеджмент: Учебник для вузов / С.Д.Ильенкова, А.В. Бандурин, Г.Я-Горбовцев и др. Под ред. С.Д. Ильенковой. -- М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2001. -- 583 с

31. Ситник В. Ф., Писаревська Т. А.. Єрьоміна Н. В., Краєва О. С.Основи інформаційних систем: Навч. Посібник / За ред. В. Ф. Ситника. - К.: КНЕУ, 2009. - 252с.

32. Фатхутдинов Р.А. Производственный менеджмент: Учебник для вузов. -- М.: Банки и биржи ЮНИТИ, 2007. -- 447 с.

Размещено на Allbest.ru