Аналіз маркетингової діяльності підприємства ТОВ "ДП завод Рапід"
Вивчення проблеми організації збуту продукції та її просування на ринку. Формування міжнародних каналів розподілу продукції. Аналіз маркетингового середовища функціонування підприємства. Розробка пропозицій щодо його удосконалення в частині збуту.
Рубрика | Маркетинг, реклама и торговля |
Вид | курсовая работа |
Язык | украинский |
Дата добавления | 29.09.2014 |
Размер файла | 52,5 K |
Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже
Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.
За сучасних умов доволі поширеними є форми продажу з особистим контактом продавця та покупця, а також прямий або «персональний» продаж. У теорії маркетингу ці форми розглядають як важливу складову маркетингового комплексу, суттєвий елемент комплексу просування товарів
Ще однією метою продажу товарів професіоналами-виробниками є можливість за допомогою їх присутності пожвавити обстановку на місці продажу товарів виробника, адже це завжди привертає увагу покупців
Отже, продаж товарів безпосередньо інженерами-виробниками товару можна вважати одним з видів прямого продажу товарів, але не таким, де продавці ходять до покупців та пропонують їм продукцію підприємства, а таким, що пропонує надання вичерпної інформації та консультації щодо продукції прямо на місці продажу
Також цей спосіб варто впроваджувати при введенні на ринок нового товару, при виході фірми на нові ринки або спробах завоюванні нових сегментів існуючого ринку за рахунок модернізації товарів, адже покупці нічого не знають про такі товари. а продавці-консультанти не завжди можуть надати професійну консультацію.
Такий спосіб також дозволяє покупцю визначити, що товар, який він купує справді виготовлений даним підприємством, це не підробка, особливо це стосується дорогих товарів, адже покупець більш прискіпливо ставиться до вибору товарів високої цінової категорії і саме в момент вибору товару покупцеві необхідно впевнитися, що товар справді якісний.
Складовою функцією комерції виробничого підприємства є формування каналів збуту. Потрібно довести товар до кінцевих споживачів і забезпечити його доступність цільовому сегменту ринку. Збут товарів слід розглядати не як одноразовий захід, а як продуману довгострокову стратегію.
Практика комерційної діяльності підприємств свідчить, що посередницька ланка у більшості випадків підвищує ефективність торговельних операцій. Це обумовлюється такими причинами:
1) високий професіоналізм посередників у комерційній сфері дозволяє прискорити окупність витрат, оборотність коштів за рахунок укладання вигідних комерційних угод, створює зручності для кінцевих споживачів;
2) посередники мають здібності доводити товар до цільового ринку, маючи налагоджені торговельні зв'язки, досвід, спеціалізацію обслуговування;
3) у деяких виробників відсутній досвід роботи на новому географічному ринку, не вистачає власних фінансових ресурсів для здійснення прямого збуту;
4) використання послуг посередників поширено при торгівлі на аукціонах, товарних біржах, де відсутній прямий контакт з кінцевими споживачами;
5) для виробника стає більш вигідним варіант, коли треба збільшувати капіталовкладення в основну діяльність -- виробництво.
Комерсанти вважають, що навіть якщо виробник має достатні кошти для створення власної збутової мережі, то це не означає відмову від послуг незалежних посередників.
Надійний, прибутковий і раціонально працюючий канал збуту -- це перевага для ДП «Завод «РаПіД» ПАТ «ЧеЗаРа». Займатись побудовою власної торговельної мережі є сенс за таких умов:
1. Кількість товару, що продається, достатньо велика, щоб покрити витрати на організацію торговельної мережі.
2. Даний товар вимагає високоспеціалізованого сервісного обслуговування.
3. Обсяг кожної партії товару, що доставляється, достатній для заповнення контейнера вагону, тобто відповідає транзитній нормі перевезення. У цьому випадку відсутні витрати коштів і часу на перевалку вантажу на складах, товар безпосередньо поставляється з заводських цехів.
4. У наявності є достатня мережа власних складських приміщень на тих ринках збуту, де підприємство веде торгівлю.
5. Вироблюється товар вузькоспеціалізований за призначенням або за технічними умовами покупця (замовлення).
6. Ціна товару на ринку часто коливається, і від виробника вимагається внесення змін у цінову політику без узгодження з посередниками.
Для ДП «Завод «РаПіД» ПАТ «ЧеЗаРа» проблема полягає не в тому, щоб віддати перевагу конкретному каналу збуту. Може виникнути ситуація, коли правильним вибором є найкраща комбінація розподілу продукції.
Канал збуту не буде працювати успішно, якщо виникають конфлікти і не розв'язуються проблеми. Так, з боку виробника можуть мати місце затримка відправки продукції, відмова від певного посередника, відсутність цінової знижки. Відповідно оптові і роздрібні торговці можуть затримувати платежі, забезпечувати незручне розміщення товарів у торговельних залах, відмовлятись мати справу з конкретним виробником, повертати значні обсяги нереалізованої продукції. Отже, успіх і тривалість функціонування каналу збуту залежить від роботи кожного учасника, форми співробітництва, узгодженості дій, загальної маркетингової політики.
Для досягнення згоди всіх учасників каналів збуту стосовно цінового питання виробнику доцільно: забезпечити відповідну частку прибутку кожному учаснику для покриття витрат і отримання доходів; надавати гарантії якості та сервісу, пропонувати особливі угоди, що включають знижки з ціни на відповідний період, практикувати стимулювання закупівель окремих товарів, брати участь у фінансуванні рекламних заходів та вивченні попиту.
Перспективним є підхід, спрямований на забезпечення довгострокових звґязків з торгівлею, створення взаємної довіри між виробником товарів і посередниками, які можуть гарантувати стабільну надійність і високий рівень якості торговельного обслуговування. Таке співробітництво окуповує себе в довгостроковій перспективі краще, ніж менш витратоємний, але не достатньо відпрацьований збут продукції через випадково обраних торговельних посередників.
Важливим для підприємства є вирішення питання стосовно інтенсивності каналів збуту. Йдеться про те, яке конкретне число посередників буде залучено на кожному рівні каналу. Для ДП «Завод «РаПіД» ПАТ «ЧеЗаРа» варто вибрати вибірковий збут. При вибірковому розподілі і збуту фірма має невелике число оптовиків і роздрібних торговельних підприємств. Налагоджуються ділові відносини з обраними посередниками і не розпиляються зусилля по багатьох торговельних точках. Такий варіант організації дає можливість виробнику досягати необхідного охоплення ринку з меншими витратами порівняно з організацією інтенсивного розподілу. Вибір обмеженого числа посередників залежить від специфіки клієнтури, можливостей належного ремонту продукції, рівня підготовки фахівців. Такий розподіл застосовується тоді, коли товари вимагають спеціального обслуговування, доставки запчастин, створення ремонтних майстерень або підготовленого сервісного персоналу.
3.2 Оцінка економічної ефективності запропонованих заходів
Визначимо доцільність вибору прямого чи опосередкованого каналу розподілу. Для прикладу розглянемо наступні умови. Обсяги збуту, які необхідно забезпечити, - 1000000 грн. на місяць. Кількість споживачів - 700. Кількість контактів з кожним споживачем - один телефонний дзвінок на тиждень. Кількість контактних дзвінків на день, яку може забезпечити один працівник відділу збуту підприємства, - 10. Середня заробітна плата працівника збуту - 950 грн. на місяць (половина ставки). Складські та офісні витрати відділу збуту - 180 000 грн. на місяць. Нарахування на заробітну плату працівника збуту - 37%. Надбавка торгового посередника на весь обсяг виконаних робіт - 15%.
Витрати підприємства при прямому каналі розподілу:
На одного працівника витрачається 950+0,37*950 = 1301,5грн
На тиждень один працівник може здійснити 50 контактів (приймаємо 5-тиденний робочий тиждень), отже для здійснення 700 контактів необхідно 14 працівників і витратити 1301,5*14=18221,00грн
Витрати підприємства складуть 180000,00+18221,00 = 198221,00грн на місяць.
Торговому посереднику платиться надбавка на весь обсяг виконаних робіт - 15%, отже витрати підприємства складуть 20954,15грн. Витрат на утримання відділу збуту немає.
Отже, можна зробити висновок, що в даному випадку вигідніше використовувати опосередкований канал розподілу.
Проведемо вибір посередників для ДП «Завод «РаПіД» ПАТ «ЧеЗаРа». Вибір будемо здійснювати між компанією "Зелакс", ПП СТК та ПП "Телпро".
Компанією «Зелакс» повністю не реалізується весь закуплений обсяг товарів (залишається 1,15 тис. упаковок, що становить 5,6 %); ПП СТК реалізується на 0,05 тис. упаковок (0,2 %) більше ніж заплановано, тобто проводяться додаткові закупівлі; ПП "Телпро" реалізують продукцію ДП «Завод «РаПіД» ПАТ «ЧеЗаРа» більше запланованого обсягу на 3,66 тис. упаковок (9,4 %).
Отже, з аналізу цього критерію видно, що найвигіднішим посередником є ПП "Телпро", оскільки у ній план виконується з більшим відхиленням.
Кожному з посередників присвоюємо такі оцінні бали:
2 -- план перевиконується;
1 -- план виконується;
0 -- план не виконується.
Тому посередники отримують такі оцінки: "Зелакс" -- 0, ПП СТК -- 1, ПП "Телпро" -- 1.
Залучення нових клієнтів. Дослідження визначили основні параметри споживчої поведінки покупців. Так, привабливість посередника, характеризується такими ознаками, проранжованими в порядку пріоритетності, %:
-- доступні ціни -- 28,6;
- наявність необхідного товару/різноманітний асортимент -- 27,0;
-- кваліфіковане обслуговування -- 9,8;
-- зручне розташування -- 9,2;
-- висока якість товару -- 7,6;
-- характеристики приміщення -- 4,2;
-- привабливий інтер'єр -- 3,1;
-- інше -- 3,1;
-- гарне викладення товару -- 2,9;
-- чистота-- 2,4;
-- немає черги -- 2,1.
Найбільш вагомими показниками можливості залучення є ціна, наявність широкого асортименту, кваліфіковане обслуговування.
Введемо шкалу оцінювання:
З -- висока перспектива залучення нових клієнтів (посередник задовольняє всі найбільш вагомі показники привабливості);
2 -- середня перспектива залучення нових клієнтів (посередник задовольняє два із трьох найбільш вагомих показників привабливості);
1 -- низька перспектива залучення нових клієнтів (посередник задовольняє один з трьох найбільш вагомих показників привабливості);
0 -- немає перспективи залучення нових клієнтів (не задовольняє найбільш вагомі показники привабливості).
Виконаємо аналіз посередників за цим критерієм.
"Зелакс". Посередник має кваліфікованих працівників, які в змозі надати кваліфіковане обслуговування, асортимент неширокий. Ціни високі.
ПП СТК. Посередник має кваліфікованих працівників, які в змозі надати кваліфіковане обслуговування, асортимент не широкий. Ціни задовольняють більшість споживачів.
ПП "Телпро". Посередник має кваліфікованих працівників, які в змозі надати кваліфіковане обслуговування, асортимент широкий. Ціни задовольняють більшість споживачів.
Тому підприємства отримують такі оцінки: "Зелакс" -- 1, ПП СТК -- 2, ПП "Телпро" -- 3.
Отже, розрахунки за двома критеріями дозволяють визначитись з посередником. На основі отриманих даних можна рекомендувати скористатись послугами посередника ПП "Телпро".
ВИСНОВКИ
Немає такого підприємства, що не було б зацікавлено в ефективному керуванні своєї маркетингової діяльності. Запропоновані заходи щодо маркетингу дозволять досягти максимального зростання виробництва, максимального задоволення споживачів, гранично можливого розмаїття товарів, максимального поліпшення якості життя (якість, кількість асортименту, доступна вартість товарів, якість фізичної і культурної області). Проведення активної політики й ефективна структура керування маркетинговими службами буде сприяти інтенсивному росту ДП «Завод «РаПіД» (глибокому проникненню на ринок; розширенню меж ринку; удосконаленню товарів), зміні товарної політики (вироблена продукція буде відноситься до розряду «зірки»).
Складні умови господарювання, зміни в техніці та технологіях, зростаючі вимоги споживачів вимагають від сучасних менеджерів всіх рівнів управління нових знань та навичок, яки б відповідали вимогам часу. Життєва необхідність у використанні стратегічного управління, як одного з найефективніших і найпрогресивніших засобів управління організацією, спонукається розвитком ринкових відносин, позитивними зрушеннями в економіці України, зростаючою конкуренцією на всіх ринках. Тільки чітко уявляючи місце своєї компанії на ринку, враховуючи його особливості, маркетолог може вирішити такі життєво важливі питання: яким бізнесом займатися, що необхідно зробити сьогодні для успіху завтра і яким чином цього добиватися, які перспективи у фірми, які можливості має компанія і як ними скористуватися? Ефективне управління неодмінно вимагає від керівників аналітичного, стратегічного мислення, вміння завчасно передбачити результати прийнятих стратегічних рішень. Існує тісний зв'язок між минулим, сучасним і майбутнім станом ефективності діяльності підприємства - станом, що характеризує рівень отримуваного кінцевого результату діяльності підприємства і створення протягом певного періоду можливостей розвитку й можливостей занепаду. Сучасним менеджерам доводиться ретельно аналізувати зовнішнє середовище для своєчасного внесення змін у вибраний курс фірми. Вони повинні добре знати особливості діяльності своєї компанії, її сильні та слабкі сторони, щоб передбачити, які зміни принесуть успіх компанії
В роботі проаналізовано маркетингову збутову політику підприємства ДП «Завод «РаПіД» ПАТ «ЧеЗаРа», визначені фактори, що впливають на цей процесс та запропоновано шляхи удосконалення каналів розподілу та збутової політики досліджуваного підприємства.
СПИСОК ВИКОРИСТАНОЇ ЛІТЕРАТУРИ
1. Андрушків Б. М., Кузьмін О.Є. Основи менеджменту. - Львів: Світ, 2001, - 296 с.
2. Аникєєв Г.Г. Методичні розробки плану маркетингу. -М : Прогрес, 2001. - 132с.
3. Ансофф И. Стратегическое управление. М.: Экономика, 1989
4. Базилевич Л.А., Соколов Д.В., Франева Л.К. Модели и методы рационализации и проектирования организационных структур управления. Л.: ЛФЭИ, 2001
5. Блейк Р.Р., Моутон Д.С. Научные методы управления. Киев: Наукова думка, 2000
6. Борманн Д., Воронина Л., Федерманн Л. Менеджмент. Предпринимательская деятельность в рыночной экономике. Гамбург: S+W, 2002
7. Бородатий В.П. та ін. Управління персоналом: Навч посібник. - К.: ІЗМН. 2001р.
8. Васильев Ю.П. Управление развитием производства. Опыт США. М.: Экономика, 1989
9. Васильків В.Г. Відродження вітчизняної промисловості. -Діловий вісник. -2001. - №12.
10. Водачек Л.О. З чиєї легкої руки гине промисловість. - Регіон. - 2007 - № 23.
11. Герасимчук В.Г. Маркетинг: теорія і практика. Навчальний посібник. - К.: Вища школа, 2001.
12. Герчикова Р.Н. Менеджмент. М.: "Банки и биржи", 2005.
13. Гладстоун А. и др. Управленческое консультирование. М.: Интерэкспорт, 2001
14. Голошубова И.Н. Ринок товарів легкої промисловості. - Діловий вісник. - 2007 - №12.
15. Голубков А.С. Маркетинг: стратегія, плани, структура. - К.: Вища школа, 2001.
16. Єгоршин А.П. Управление персоналом: Учебн. пособие для вузов - Н. Новгород: НИМБ, 2007р.
17. Завгородняя А.В., Кадзевич М.С. Маркетинг: методи і процедури. - Л.: ЛФЭИ, 2000.
18. Йосефович Н. Ты - босс. Как стать толковым руководителем. / Пер. с англ. М.Ушаковой. - М.: Вече, АМЕХ, 2005 г.
19. Кибанов А.Я. Управление персоналом: Регламентация труда: Учебн.пособие - М.: Экзамен, 2008 г.
20. Кноринг В.И. Теория, практика и исскусство управления: Учебник . М.: Инфра -М, 2007 г.
21. Ковальов А.И. Маркетинговый аналіз. - М.: Книга, 2006.
22. Кочеткова А.И. Психологические основи современного управления персоналом. М.: Зерцало, 2007 г.
23. Краснодемская Е.В. Что оздоровит промышленность. Урядовий кур'єр - 2007 - № 50-51
24. Кунц Т., О'Доннел С. Управление: системный и ситуационный анализ управленческих функций. М.: Прогресс, 1981
25. Лагоша Б.А., Шаркович В.Г., Дегтярева Т.Д. Методы и модели совершенствования организационных структур. М.: Наука, 1988
26. Маслов Е.В. Управління персоналом підприємства: Навчальний посібник. - М.: Инфра-М, 2008р.
27. Мескон М., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента. М.: "Дело", 2005.
28. Основи менеджменту в АПК / За ред. І. С. Завадського. - К.: Вища школа, 2005. - 246 с.
29. Проектування системи управління та менеджменту. / За ред. Й.С. Завадського. - К.: Урожай, 2004. - 208 с
30. Производственный менеджмент: Учебник для вузов / С.Д.Ильенкова, А.В. Бандурин, Г.Я-Горбовцев и др. Под ред. С.Д. Ильенковой. -- М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2001. -- 583 с
31. Ситник В. Ф., Писаревська Т. А.. Єрьоміна Н. В., Краєва О. С.Основи інформаційних систем: Навч. Посібник / За ред. В. Ф. Ситника. - К.: КНЕУ, 2009. - 252с.
32. Фатхутдинов Р.А. Производственный менеджмент: Учебник для вузов. -- М.: Банки и биржи ЮНИТИ, 2007. -- 447 с.
Размещено на Allbest.ru
Подобные документы
Аналіз маркетингового середовища підприємства та ступеня готовності компанії до реалізації маркетингової стратегії. Розробка заходів по збільшенню збуту продукції синтетичних мийних засобів ТОВ "Хенкель-УкраЇна" та інвестиційне забезпечення проекту.
дипломная работа [196,7 K], добавлен 03.02.2011Характеристика підприємства, завдання та проблеми його логістичної діяльності. Дослідження каналів збуту кабельно-провідникової продукції. Розробка рекомендацій щодо створення нової системи руху товарів від місця їх виробництва до кінцевої точки продажу.
контрольная работа [60,6 K], добавлен 04.01.2014Організаційне забезпечення маркетингової діяльності на підприємстві. Аналіз фінансово-економічних показників діяльності підприємства, маркетингової товарної політики, організації збуту продукції, політики ціноутворення, системи просування продукції.
отчет по практике [261,4 K], добавлен 24.06.2015Аналіз внутрішнього середовища організації. Аналіз впливу чинників зовнішнього середовища організації. Постачальники та клієнти організації. Утворення ціни на продукцію. Ринки збуту товару. Рух товарів на ринку та реклама. Аналіз сильних і слабких сторін.
курсовая работа [86,2 K], добавлен 18.12.2011Міжнародний маркетинг: сутність, історія розвитку. Аналіз фінансово-економічних показників діяльності ПГ "Іскра". Оцінка її конкурентоспроможності та канали збуту продукції. Розробка маркетингової стратегії просування підприємства на ринку Болгарії.
дипломная работа [304,2 K], добавлен 28.12.2011Взаємозалежність товарів, її вплив на попит на ринку. Комплексний аналіз господарської діяльності підприємства. Визначення напрямів конкурентної політики підприємства. Рекомендації щодо створення та управління каналами збуту продукції ТОВ "Промлітзавод".
курсовая работа [118,3 K], добавлен 30.05.2013Характеристика зовнішнього і внутрішнього середовища ВАТ "ПівнГЗК". Динаміка показників, що характеризують персонал. Аналіз виробництва продукції, рівня її якості, організації збуту, цінової політики. Сертифікація і стандартизація діяльності підприємства.
курсовая работа [216,3 K], добавлен 31.05.2013Стратегія розвитку цільового ринку ВАТ "Лубенський молочний завод". Основні конкуренти, сильні та слабкі сторони підприємства. Стратегія формування й розвитку каналів розподілу і збуту продукції. Бюджет маркетингової програми, оцінка її ефективності.
контрольная работа [205,7 K], добавлен 26.01.2011Аналіз існуючої системи розподілу для ПП "АвтоКомфорт", оцінка альтернативних каналів розподілу. Визначення недоцільності залучення однорівневого каналу збуту для підприємства. Перспективи використання інтернет-магазину для просування і збуту товарів.
отчет по практике [44,6 K], добавлен 24.03.2012Ринки збуту підприємства, аналіз постачальників, конкурентів і споживачів. Розрахунок показників фінансового стану заводу. Заходи щодо поліпшення маркетингової діяльності в області стимулювання збуту продукції, підвищення ефективності рекламних заходів.
дипломная работа [152,1 K], добавлен 23.09.2011