Исследование рынка закупок (на примере кондитерских изделий)

Размещено на http://www.allbest.ru/

Введение

В условиях современных рыночных отношений коммерческое предприятие является основным звеном всей экономики, поскольку именно на этом уровне создается нужная обществу продукция, оказываются необходимые услуги.

Предприятие - это самостоятельный, организационно обособленный хозяйствующий субъект производственной сферы народного хозяйства, который производит и реализует продукцию, выполняет работы промышленного характера или предоставляет платные услуги.

Главной целью (миссией) создания и функционирования любого предприятия является получение максимально возможной прибыли за счет реализации потребителям производимой продукции (выполненных работ, оказанных услуг), на основе которой удовлетворяются социальные и экономические запросы трудового коллектива и владельцев средств производства. кондитерский закупочный поставщик договор

Маркетинг торговли состоит из двух крупных блоков: маркетинга продаж и маркетинга закупок. Понятно, что общий успех торговли возможен только при условии успеха в обоих этих составляющих плюс их тесное взаимодействие. Однако до последнего времени, обращая серьезнейшее внимание на проблемы сбыта и торговли, маркетологи фактически обходили стороной маркетинг закупок, оставляя снабженцев наедине с их проблемами, что заранее создавало трудности при разработке, производстве продукции и последующих продажах.

Учет торговых особенностей различных категорий товаров. Одно из исходных направлений в маркетинге торговли -- учет собственно торговых особенностей различных категорий товаров, чем определяются рекомендации в адрес организации торговли, оптимизации ее структуры, содержательные требования.

Выбор поставщиков играет очень важную роль в деятельности предприятия. Для того чтобы фирма получала прибыль, существует множество факторов, один из которых - бесперебойность поставки сырья и материалов. Это может обеспечиваться именно поставщиками, эффективно и качественно занимающимися своей деятельностью. Этим и обозначена актуальность выбранной темы.

Цель работы - исследование рынка закупок (на примере кондитерских изделий).

Реализация намеченной цели потребовала постановки и решения следующих задач, определивших логику и концепцию исследования:

· провести исследование рынка кондитерских изделий;

· определить порядок заключения договоров с поставщиками и анализ их выполнения;

· провести анализ критериев выбора поставщика.

1.Теоретические основы закупочной деятельности

1.1 Сущность и понятие закупок и закупочной деятельности

Коммерческая деятельность в торговле основана на закупочной работе: предприниматели на собственные денежные средства закупают товар, который затем преобразуют в денежные средства с некоторым приращением (прибылью).

Коммерческая работа в торговле начинается с закупки товаров в целях последующей их продажи.

Основная задача закупочной работы - выгодное приобретение товара в целях удовлетворения потребительского спроса. Закупочная работа является одной из наиболее ответственных функций торговых предприятий. Правильно организованные оптовые закупки позволяют уменьшить вероятность коммерческого риска, связанного с отсутствием сбыта товаров.

В коммерческой деятельности в ходе закупки организация определяет необходимость приобретения товаров и услуг, выявляет, оценивает и отбирает конкретные марки товаров и поставщиков.

Процесс закупки включает в себя:

· приобретение потребительских товаров;

· организацию перемещения приобретенных товаров;

· организацию смены собственника и места размещения;

· сбор, анализ и передачу информации различным подразделениям торгового предприятия (бухгалтерии, отделу сбыта, транспортному отделу).

Закупочная работа дает возможность сформировать оптимальный ассортимент товаров торговых предприятий, воздействовать на производителей товаров. Именно закупки обеспечивают эффективную работу торгового предприятия.

Закупка товаров -- это приобретение (купля) товаров для дальнейшего целевого использования.

По своей экономической природе закупки представляют собой оптовый или мелкооптовый товарооборот, осуществляемый торговыми предприятиями (оптовыми, розничными) или частными лицами в целях перепродажи закупленных товаров.

Закупка и продажа товаров, составляющие содержание коммерческих связей торговых предприятий, участвующих в поставках товаров, являются начальной стадией в организации доведения товаров из сферы производства в сферу потребления.

Для оптовых предприятий совершение оптовых закупок и продажи составляет основу их коммерческой деятельности. Розничные предприятия, участвующие в оптовой торговле, совершают преимущественно оптовые закупки, которые являются важнейшим условием их основной деятельности -- продажи товаров населению.

Работа по оптовым закупкам товаров включает в себя комплекс взаимосвязанных коммерческих операций. Весь процесс закупочной работы состоит из предварительных, закупочных и заключительных коммерческих операций.

К предварительным операциям по закупке относятся:

· изучение и прогнозирование покупательского спроса;

· определение потребности в товарах;

· выявление и изучение источников закупки, выбор поставщиков;

· составление заявок и заказов на поставку товаров;

· разработка преддоговорных требований к поставщикам и условиям поставки.

Собственно закупочные операции включают:

· заключение договоров и разовых сделок на поставку товаров;

· уточнение развернутого ассортимента поставляемых товаров;

· приемку товаров и их оплату поставщикам.

Заключительные операции по закупкам включают:

· оперативный учет выполнения договоров поставки;

· оформление и предъявление штрафных санкций за нарушение договоров поставки;

· контроль над ходом выполнения оптовых закупок.

Осуществление закупок товаров невозможно без изучения и прогнозирования покупательского спроса. Собранная информация о спросе позволяет обосновывать коммерческие решения по оптовым закупкам товаров.

Источниками поступления товаров на предприятие являются:

· промышленные и сельскохозяйственные предприятия, местная промышленность, индивидуальные производства;

· оптово-посреднические структуры;

· оптовые и оптово-розничные склады;

· поставки от зарубежных фирм и компаний.

Правильно организованные закупки товаров являются необходимым условием создания оптимальных товарных запасов, повышения товарооборачиваемости, получения прибыли и удовлетворения спроса населения.

Планирование закупок на предприятии должно осуществляется согласно следующим этапам:

· сбор информации;

· анализ потребности и возможностей (поставщика и покупателя);

· выбор стратегии закупки (форм товароснабжения);

· определение метода закупок;

· оперативные решения, связанные с процессом товародвижения;

· контроль;

· анализ хода выполнения плана;

· корректировка плана.

Принципами закупки товаров, на предприятии являются:

1) на ранних этапах планирования и формирования ассортимента закупать и продавать лишь ограниченное количество наименований товаров, чтобы коммерческие службы могли сосредоточить свои усилия на повышении качества и установлении стандартов на качество основных товаров. Только после этого можно дальше расширять ассортимент;

2) установить тесное сотрудничество на всех уровнях между товароведами коммерческих служб и технологами производства, между поставщиками, оптовыми и розничными покупателями. Приветствовать совместную работу по формированию ассортимента, формированию качества, и разработке новых товаров.

1.2 Организация хозяйственных связей с поставщиками

Одним из главных этапов коммерческой деятельности предприятия торговли является выявление и изучение источников поступления, выбор поставщиков, каналов продвижения товаров.

К организации товарного снабжения предъявляются высокие требования. Прежде всего, торговые предприятия должны установить тесные хозяйственные связи с поставщиками и своевременно предоставлять им заказы на поставку товаров. Снабжение должно быть организовано по плану в полном соответствии с продажей товаров и наличием товарных запасов в торговых предприятиях.

К поставщикам товаров относятся конкретные предприятия различных источников поступления, т.е. тех или иных отраслей народного хозяйства, различной производственно-экономической деятельности, вырабатывающих товары и услуги. В связи с большим многообразием поставщиков товаров применяется их классификация по различным признакам.

Классификация поставщиков:

1. По территориальному признаку поставщики бывают:

· местные;

· внутриобластные (поставляющие товар непосредственно розничным торговым предприятиям, минуя оптовые базы);

· внеобластные;

· республиканские и пр.

2. По форме собственности:

· государственные;

· муниципальные;

· частные;

· кооперативные;

· поставщики иных форм поставки.

3. По функциональным признакам:

· Поставщики изготовители - производственные предприятия, частные предприятия, фирмы выпускающие товары потребительского назначения.

· Поставщики посредники (оптовые предприятия) - они закупают товары у поставщиков изготовителей, у оптовых посредников и реализуют их оптовым покупателям и др Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность. - М.: ИНФРА-М, 2012. С. 88-93..

Любое торговое предприятие осуществляет закупки товаров у различных поставщиков и под влиянием большого числа переменных, а важным здесь является не только установление хозяйственных связей между ними, но и расширение контактов, суть которых сводится к взаимовыгодным коммерческим сделкам и товарообменным операциям при купле-продаже товаров. Заключаемые коммерческие сделки рассчитаны на закупаемую продукцию и определяются под влиянием конкретных признаков: традиционная или модифицированная продукция, степень ее новизны, стадия жизненного цикла товара, рыночная ситуация и другие, а следовательно, сделки при закупке не являются неизменными и зависят от множества воздействующих факторов.

Коммерческим документом, представляющим договорные соглашения купли-продажи товара, является контракт. Его непременным условием является переход права собственности на товар от продавца к покупателю. В контракте указываются содержание договорных условий, порядок исполнения взаимных соглашений и ответственность сторон, а также предусматриваются следующие обстоятельства:

· наименование и объем подлежащего поставке товара;

· качество, комплектность, упаковка и маркировка товара;

· цена и форма расчетов;

· сроки выполнения поставок и порядок сдачи - приема товара;

· базисные условия поставки;

· гарантийная защита и санкции;

· юридические адреса сторон и дата заключения контракта.

Одним из существенных условий контракта является исходная цена, устанавливаемая на закупаемую продукцию. Она может быть двух видов: твердая, которая применяется в сделках с короткими сроками поставки товаров, указывается в контракте и не подлежит изменениям при расчете, и скользящая цена - цена, исчисленная в период исполнения сделки в результате принятия в расчет переменных рыночных величин при пересмотре договорной цены в сторону повышения или понижения. Её используют чаще при сделках с длительными сроками поставок товаров.

Базисные условия поставки товаров определяют обязанности продавца и покупателя по доставке товара и устанавливают момент перехода риска случайной гибели или повреждения товара от продавца к покупателю. Порядок расчетов за поставляемую продукцию осуществляется безналично через банк путем перечисления денег со счета покупателя на счет поставщика. Чаще всего при таких расчетах используются платежные поручения, чеки и аккредитивы. Однако возникают финансовые трудности во взаиморасчетах торговых предприятий и поставщиков, препятствующие предварительной оплате за полученную продукцию, поэтому наиболее распространенной формой стала оплата по реализации поставленных товаров.

Исполнение контракта купли-продажи товаров оформляется документацией, которая подразделяется на:

· документы по подготовке товара к отправке;

· документы, отражающие стоимостную, качественную и количественную оценку товара;

· документы по платежно-банковским операциям;

· транспортно-экспедиторские документы;

· документы страхового назначения;

· документы, отражающие таможенные процедуры.

Одной из разновидностей договора купли-продажи является договор поставки, согласно которому поставщик-продавец обязуется передать в обусловленный срок или сроки, производимые или закупаемые им товары покупателю для использования в предпринимательской деятельности. Его заключению предшествуют переговоры о предстоящей сделке и согласование ее основных условий. В преддоговорной период обычно составляется проект договора, в котором учитывается договоренность, достигнутая сторонами.

Такой договор заключается посредством предложения заключить договор одной из сторон и принятия предложения другой стороной (ст. 432 ГК РФ). Договор признается заключенным в момент получения лицом, направившим оферту (предложение заключить договор), ее акцепта (принятия предложения), и должен быть подписан только лицами, имеющими право подписи таких документов на основании устава или доверенности, содержать юридические адреса сторон, банковские реквизиты, скреплен печатями предприятий, заключивших договор. Изменения или расторжение договора поставки возможны только по соглашению сторон (ст. 450 ГК РФ), если имеются существенные нарушения договора одной из сторон, то возможно одностороннее его изменение или отказ от исполнения договора (ст. 523 ГК РФ).

Существенным нарушением договора поставки поставщиком является:

· поставка товаров ненадлежащего качества с недостатками, которые не могут быть установлены в приемлемый для покупателя срок;

· неоднократное нарушение сроков поставки;

Существенным нарушением договора покупателем является:

· неоднократное нарушение невыборки товаров;

· неоднократное нарушение сроков оплаты товаров.

Период поставки товаров, порядок их поставки и непосредственно доставка товаров поставщиком осуществляются согласно заключенному договору. Принятие покупателем товаров сопровождается действиями в соответствии с договором поставки, требованиями, указанными в стандартах, инструкциями о порядке приемки товаров продукции производственно-технического назначения и товаров народного потребления по количеству и качеству, а также другой нормативно-технической документацией. В обязанности покупателя после принятия товаров входит проверка количества и качества принятых товаров в установленный срок и если обнаружены недостатки товаров или выявлены несоответствия, то письменно уведомить об этом поставщика. Если же по каким-либо причинам покупатель отказывается от принятия товара, в соответствии с законом, нормативно-правовыми актами и договором, то он должен обеспечить его сохранность (ответственное хранение) и незамедлительно уведомить поставщика.

Прямые закупки товаров у производителей играют немаловажную роль в товароснабжении торговых предприятий. Они осуществляются посредством двусторонних сделок и контрактов между торговым предприятием и производителем. Данная форма товарного обеспечения имеет ряд преимуществ:

· происходит сокращение пути и сроков доставки товаров;

· увеличиваются источники закупок товаров, и предоставляется возможность их выбора;

· появляется возможность оперативно воздействовать на производителя в целях обновления ассортимента и повышения качества товаров;

· снижается степень коммерческого риска;

· сохраняется стабильный уровень цен на реализуемую продукцию

· сокращается число посредников.

Прямые поставки товаров для оптовых и розничных предприятий имеют неодинаковое значение, потому что оптовой торговле, охватывающей практически все виды продукции, принадлежит ведущая роль в формировании товарно-материальных ресурсов, и именно поэтому она является важнейшим оптово-посредническим звеном между сферой производства и потреблением. В основном производители товаров устанавливают хозяйственные связи с оптовыми предприятиями, поскольку в отличие от розничных они имеют значительные объемы товарооборота, располагают необходимыми размерами торговых и складских площадей. При этом производители заинтересованы поставлять получателям товары в объеме не ниже минимальных норм отгрузки и с необходимой частотой. Если происходит сокращение частоты поставок и одновременно увеличение размеров поставляемых партий, то предприятие сталкивается со сложностью хранения и размещения поставленных товаров.

Розничная торговля отличается от других форм торговли большей территориальной разобщенностью своей сети. Она характеризуется разнообразием форм собственности и предпринимательства. Предприятия розничной торговли, реализуя товары непосредственно населению, окончательно завершают товарное обращение. При рыночном взаимодействии розничные предприятия должны проявлять высокую инициативность и оперативность в технологии продажи товаров.

Для реализации в розницу необходимы не только специальные торговые помещения, приспособленные для сервисного обслуживания покупателей, но и организация серьезной работы по подбору и формированию торгового ассортимента в условиях постоянно изменяющихся спроса и требований покупателей Коммерция / Под ред. А.У.Альбекова. - Феникс, 2012. С. 66-69..

Закупочная деятельность розничных торговых предприятий при прямых поставках, исходя из коммерческих соображений, в основном направлена на продовольственные товары повседневного спроса, а также простой ассортимент непродовольственного назначения.

Коммерческим инструментом в торговле является система заявок и заказов на куплю-продажу и поставку товаров. Заявка - документ торгового предприятия, отражающий потребность в товарах в соответствии со спросом. Заказ - дальнейшая конкретизация заявки, посредством которой торговое предприятие сообщает производителю развернутый ассортимент, количество, качество товаров, подлежащих поставке. Представление заказа является предварительной стадией вступления в сделку, и его правомерно рассматривать как преддоговорный документ на закупку товара. Таким образом, заявки и заказы информируют о выявленной потребности в продукции и ориентируют производителя на выпуск нужных населению товаров.

Процедура закупок товаров не является односторонней, она обусловливается взаимовыгодными условиями, как поставщика, так и торгового предприятия. Для этого каждой стороной определяются мотивы и возможности по купле продаже товаров. После того как будут достигнуты обоюдные интересы по позициям производителя и торгового предприятия происходят коммерческие сделки, заключение контракта на закупку и товарно-денежный обмен.

Таблица 1

Предложения, ориентированные на куплю-продажу продукции Алешина Е. Особенности закупки и продажи товаров // Маркетинг. - 2013. - №4. С. 33.

Позиции производителей	Позиции торгового предприятия
- качество продукции, обусловленное технологией производства; - обеспеченность торговым ассортиментом исходя из потребностей заказчиков; - престижность и устойчивость марки торгового предприятия;	- расширение ассортимента, увеличение товарооборота; - приемлемость цены товара, получение прибыли от выручки; - обеспеченность и устойчивость финансирования;
- гарантированный объем поставки продукции; - договорная цена, регулируемая рынком; - коммерческие сделки и товарно-денежный обмен с учетом заинтересованности сторон; - взаиморасчеты на основе договора.	- надежность поставщика и вероятность поставки; - ориентация на качество и конкурентоспособность продукции; - удовлетворение запросов покупателей; - привлечение потенциальных покупателей.

2.Закупочная деятельность производственной организации с поставщиками товаров (кондитерские изделия)

2.1 Краткая характеристика ОАО «К.К. Бабаевский»

ОАО «Кондитерский концерн Бабаевский» - старейшее предприятие России входящее в холдинг «Объединенные кондитеры». Он был основан в 1804 году как небольшая кондитерская мастерская по производству варенья, мармелада, пастилы.

В 1993 году фабрика стала акционерным обществом.

В 1998 году был заключен союз с несколькими кондитерскими фабриками, и общество преобразовано в ОАО «Кондитерский концерн Бабаевский». На головном предприятии в 2009 году работало 2383 человека. Текучести кадров, по сути, нет. Большинство работников - одновременно и акционеры. 90 процентов коллектива - женщины. В концерн входят 4 кондитерских фабрики и более 40 Торговых Домов во многих регионах России.

Форма собственности: Частная

Основными видами деятельности ОАО «Кондитерский концерн Бабаевский» являются:

- производство и сбыт кондитерских изделий и полуфабрикатов;

- производство и реализация прочих товаров народного потребления;

- производство и реализация продукции производственно-технического назначения;

- осуществление научных и прикладных разработок в области техники, технологии, экономики и организации производства и реализации их;

- разработка новых видов кондитерских изделий, новых технологий их производства, реализация ноу-хау в области кондитерского производства.

Целью концерна является обеспечение потребителей качественной и полезной продукцией. Поэтому ОАО «Кондитерский концерн Бабаевский» уделяет большое внимание качеству сырья и вынужден закупать его за рубежом.

Импорт сырья достигает 60%, что ставит производителей в сильную зависимость от колебаний курса доллара, от высоких таможенных тарифов и дальнейшего повышения цен на какао-бобы.

Качество выпускаемой продукции концерна неоднократно отмечалось на международных конкурсах и выставках. Сбытовая сеть торговых домов является одной из самых развитых на рынке.

В настоящее время в ассортимент ОАО «Кондитерский концерн Бабаевский» входят:

· батончики с различными начинками;

· шоколад «Вдохновение» и «Бабаевский»;

· шоколад без добавок;

· конфеты весовые «Вдохновение» и «Бабаевские»;

· конфеты в коробках: «Вдохновение»; «Бабаевские» с различными начинками.

ОАО «Кондитерский концерн Бабаевский» постоянно расширяет линейки выпускаемых продуктов, стараясь учитывать разнообразные вкусы всей аудитории.

Наибольший объём продаж продукции ОАО «Кондитерский концерн Бабаевский» приходится на г. Москву и Московскую область.

Продукция «Кондитерского концерна Бабаевский» расходится по всей России и ближнему зарубежью, потому что это качественная продукция, в десятках городов концерн открыл торговые дома, фирменные магазины.

Сегодня в ОАО «Кондитерский концерн Бабаевский» идет большая, полномасштабная работа по поиску новых, современных форм деятельности, совершенствованию организации производства, начиная от закупок сырья и заканчивая продажей готовой продукции. Концерн стремится сосредоточить в своих руках всю технологическую цепь: от производства сахара и прочих составляющих кондитерского производства до сбыта продукции. Так в 2007 г. концерн приобрёл агрофирму по выращиванию свеклы и завод по ее переработке, а также два молочных комбината, покрывающих половину его молочных потребностей, что позволяет удерживать основную массу продукции в среднеценовом сегменте.

В настоящее время положение концерна стабильно. Работники всех предприятий, вошедших в объединение, получают весомую прибавку в оплате своего труда. Разработаны планы технической реконструкции предприятий концерна.

Принципиальная структура аппарата управления ОАО «Кондитерский концерн Бабаевский» представляет собой линейно-функциональную модель управления.

Во главе концерна стоит президент, ему помогают пять вице-президентов. Активно работает Совет директоров. Созданы и успешно действуют маркетинговая и сбытовая службы, что в современных условиях имеет огромное значение.

Маркетинговые службы оказывают влияние на реализацию всех важнейших функций предприятия.

Основными направлениями деятельности аппарата маркетинга в системе управления ОАО «Кондитерский концерн Бабаевский» являются изучение спроса, приспособление производства к требованиям рынка и активное воздействие на него, снижение себестоимости продукции, а также поиск и использование новых потенциалов. Маркетинг является ведущей функцией, определяющей техническую, производственную политику предприятия, стиль и характер управления всей предпринимательской деятельностью. Специалисты по маркетингу устанавливают и доводят до каждого инженера, конструктора и производственника, каким потребитель хочет видеть новый продукт, какую цену он готов платить за него и где и когда потребуется этот продукт.

Производственная структура концерна «Бабаевский» включает основное и вспомогательное производства. К основному производству относятся: конфетный цех, розничный цех, карамельный цех, шоколадный цех, полиграфический цех. В состав вспомогательного производства входят ремонтно-механический цех, энергетическое хозяйство, котельная, холодильная станция.

На ОАО «Кондитерский концерн Бабаевский» внедрен самый строгий сквозной и всеобщий контроль качества на всех этапах изготовления продукции - начиная с контроля качества какао - бобов и другого сырья при закупке или поступлении на склад и кончая контролем продукции, отгружаемой потребителям.

Сейчас вместе с администрациями ряда крупных регионов страны руководство концерна создает Межрегиональную продовольственную корпорацию, в которую войдут как производственные, так и сбытовые структуры. Благодаря оптимизации товарных и финансовых потоков удастся снизить отпускные цены, а, следовательно, увеличить сбыт и общую прибыль.

Конкурентные преимущества ОАО «Бабаевский» связаны с конкурентными преимуществами холдинга «Объединенные кондитеры», куда входит предприятие, а именно:

· Крупнейшая компания кондитерской отрасли РФ

· Единая система дистрибуции

· Собственное производство сахара

2.2 Организация и планирование закупочной деятельности ОАО «Кондитерский концерн Бабаевский»

Для эффективного и отлаженного обеспечения ОАО «Кондитерский концерн Бабаевский» материальными ресурсами на предприятии существует Департамент снабжения. В его задачи входит:

- определение потребности источников материальных ресурсов;

- работа с поставщиками;

- разработка и внедрение мероприятий по повышению эффективности использования материальных ресурсов;

- разработка и реализация стратегий и развития сырьевых зон.

Рис. 2.2. Организационная структура Департамента снабжения «Кондитерский концерн Бабаевский»

Организация закупок и пополнение ресурсов для производства происходит следующим образом: в начале, с производственного цеха, а также с отдела сбыта в отдел снабжения в электронном виде поступает заявка на приобретение сырья. Заявка на сырье может делаться на недельный срок или ежедневно менеджеры по снабжению собирают информацию о наличии данного сырья и делают запрос поставщикам.

Снабжение ОАО «Кондитерский концерн Бабаевский» материальными ресурсами осуществляется при помощи транзитной формы, т.е. сырье и материалы поступают от предприятий, непосредственно их производящих. После получения сырье отгружают на хранение или сразу запускают в производство. Начальники цехов ежедневно делают запрос в отдел снабжения на поставку сырья в цех, заполняется накладная соответствующего образца и лишь после этого сырье можно пускать в производство. По каждому виду сырья поставщик предоставляет образцы с пакетом сопроводительной документации и сертификатами.

Конкурентная сила поставщиков в кондитерской отрасли высока. Кроме того компании работают как с российскими поставщиками, так и с зарубежными. Ситуация на рынке такова, что производители шоколада очень зависят от поставщиков именно какао-бобов, т.к. этот рынок ограничивается очень небольшим числом продавцов. Кроме того от качества какао-бобов существенно зависит качество производимой продукции, а также на какао-бобы приходится значительная часть издержек, что ещё больше усиливает их конкурентную силу. С другими ингредиентами и добавками дело обстоит проще, т.к. поставщиков орехов, сахара, молока и т.п. достаточно много и производители вольны выбирать нужного им поставщика по соотношению цены и качества.

В целях повышения конкурентоспособности на предприятии постоянно проводится контроль за качеством выпускаемой продукции, и ее себестоимостью, что позволяет устанавливать оптимальное и соответствующее рынку соотношение «цена-качество». В результате продукция реализуется по доступным ценам и пользуется массовым спросом у потребителей со средним и ниже среднего уровнем доходов. При этом качество кондитерских изделий ни сколько не уступает по вкусу и оформлению продукции, выпускаемыми другими кондитерскими фабриками.

Таблица 2.1 Основные поставщики сырья ОАО «Кондитерский концерн Бабаевский»

Сырьё	Поставщик
Какао-бобы	Noble Resourse S.A. ED&Man Cocoa Ltd Continaf
Сахар	ООО «Русагро Сахар» ООО «Промсахар» ОАО «Продимекс-Холдинг» ЗАО «Каргилл А.О.» ООО «СДС» ООО «Бонэл»
Миндаль	ООО «Аком» ООО «Гуд-фуд»
Фундук	ООО «АВТИ» ООО «Аргус» ООО «Кернел-трейд» ООО «АКОМ» ООО «Агровест»
Патока	ОАО «Хоботовское предприятие»

Поставщиками импортного оборудования выступили ведущие мировые производители, оборудование которых используют такие мировые гиганты кондитерской промышленности как Nestle, Kraft Foods, Cadbury и Mars:

- Buhler AG (Швейцария);

- Chocotech Gmbh (Германия);

- Hebenstreit Gmbh (Германия);

- Winkler und dunnebier susswarenmaschinen CMBH (Германия);

- TEVOPHARM B.V. (Голландия).

ОАО «Кондитерский концерн Бабаевский» производит продукцию из высококачественного и экологически безопасного сырья, и это - предмет особой гордости для компании.

ОАО «Кондитерский концерн Бабаевский» закупают следующие виды сырья:

1. Сахар-песок ГОСТ 21-94, поставки ж/д вагонами и автотранспортом.

2. Патока крахмальная карамельная кислотная ГОСТ Р 52060 - 2003 г., поставки ж/д-вагонами и автотранспортом по 25 и 10 тонн.

3.Масло кокосовое ГОСТ 10766-64 рафинированное, дезодорированное в коробах и бочках. Поставки автотранспортом.

4. Орехи фундук ГОСТ 16835-81, миндаль ГОСТ 16831-71, кешью LP, SP, LWP, различные страны происхождения, мука из ореха кешью FT, арахис

5. Молоко цельное сгущенное с сахаром ГОСТ 2903 - 78, тарное и бестарное, поставки ж/д вагонами и автотранспортом -16 тонниками, 10 тонниками и 5 тонниками.

6. Сухое цельное и обезжиренное молоко согласно ФЗ - 88, поставка автотранспортом.

7. Пюре яблочное, пюре плодово-ягодное в ассортименте сульфитированное, поставка в полиэтиленовых бочках со вкладышами.

8. Подварки плодово-ягодные в ассортименте, поставка в полиэтиленовых бочках со вкладышами.

9. Лецитин соевый

10. Коньяк российский 3-х и 5-ти летний

ОАО «Кондитерский концерн Бабаевский» закупают следующие виды упаковочных материалов:

1. Гофрокороба четырехклапанные на марке картона Т-24 профиль С с вкладышем( марка не менее Т-23 профиль С) , Т-25 профиль С без вкладыша

2. Этикетки на композиционных материалах, кашированной и ламинированной фольге, на гладкой фольге ,на пленочных материалах, пленках с нанесением рамочного холодного клея исполненных методом флексопечати и ротогравюры.

3. Этикетки на этикеточной бумаге 80 г/кВ.м. в ролях и во флате

4. Пленка с печатью для фасовки конфет и карамели в пакеты

5. Крой коробок для конфет на картоне ( целлюлозном, макулатурном ,металлизированном)

6. Коррексы к крою коробок из ПВХ,ПЭТФ,ВОРР ( металлизированные и коричневые)

7. Трех/пятислойные демпферные подушки с печатью/или без для кроя коробок

8. Фольга гладкая для завертки шоколада

9. Кашированная фольга как подвертка

10. Новогодняя упаковка ( картонная, жестебанки , мягкая игрушка, эксклюзивная упаковка ,пластик и т.д.).

В управляющей компании холдинга «Объединенные кондитеры» внедрена корпоративная автоматизированная система управления торгово-закупочной деятельностью. Решение разработано на основе системы «Норбит» Business Trade (ранее Электронная система материально-технического снабжения/ЭСМТС). В связи с тем, что предприятие уделяет все больше внимания на автоматизацию некоторых процессов снабжения, это позволяет избавиться от ненужных повторных работ, параллельные работы объединить в одну, снижаются затраты и ускоряется весь процесс закупки.

Табл. 2.2. Структура расходов на сырье и материалы в 2011 г.

Статья расходов	2011 г.	Доля в затратах на сырьё, %	Доля в себестоимости, %
Сырьё и материалы, в том числе:	1 319 042	100%	48%
Сахар	346 548	26%	13%
Какао-продукты	172 667	13%	6%
Орехи	128 527	10%	5%
Молочные продукты	123 250	9%	4%
Патока	45 592	3%	2%
Прочее	502 458	38%	18%

Высокая доля расходов на сырье и материалы в составе себестоимости повышает зависимость предприятия от конъюнктуры сырьевых рынков. В структуре расходов на сырье доминируют затраты на сахар (26%), какао-продукты (13%) и орехи (10%).

Сахар - основное сырье в производстве кондитерских изделий. Его доля в общих затратах ОАО «Кондитерский концерн Бабаевский» на сырье составляет 26%. Сахар закупается у крупных российских поставщиков. Важнейшим видом сырья для производства шоколада являются импортируемые какао-бобы (до 13% в общих расходах на сырье). Основными поставщиками являются крупные сырьевые трейдеры: Noble Resources, Continaf и ED&Man Cocoa Ltd. На их долю приходится порядка 70% всех поставок какао-бобов. Базис поставки - Москва. Цена контракта определяется в фунтах и привязана к котировкам на Лондонской товарной бирже.

Риски изменения цен на какао-бобы являются достаточно высокими, т.к. этот рынок характеризуется нестабильностью в связи с ограниченным предложением какао-бобов на международном рынке. Основными странами-экспортерами сырья являются Кот-д'Ивуар и Гана.

В настоящий момент в мировой кондитерской отрасли наблюдается общая тенденция отказа от первичной переработки импортируемых какао-бобов и переходом к закупке полуфабрикатов какао-продуктов.

Решение задачи «Делай или покупай является краеугольным камнем рентабельности бизнеса. База поставщиков ОАО «Кондитерский концерн Бабаевский» достаточно диверсифицирована, что минимизирует риски возможных перебоев в поставках. Тем не менее, с целью снижения рисков и увеличения эффективности производства ОАО «Кондитерский концерн Бабаевский» приступил к созданию собственной сырьевой базы. Холдинг «Объединенные кондитеры» приобрел Рыльский агропромышленный комплекс в составе сахарного завода ООО «Промсахар» и агрофирмы ЗАО АФ «Рыльская». ООО «Промсахар» является крупнейшим в регионе производителем сахара. В 2010 году завод принял и переработал около 350 000 тонн сахарной свеклы. В будущем планируется увеличить мощность завода по переработке свеклы на 50%. Кроме того, на предприятии планируется также перерабатывать сахар-сырец.

ЗАО Агрофирма «Рыльская» в составе агропромышленного комплекса с посевными площадями более 16 тыс. гектаров позволяет в значительной степени обеспечить завод собственной свеклой. Кроме того, Агрофирма «Рыльская» занимает в Курской области прочные позиции поставщика зерновых, под выращивание которых отведено более половины посевных площадей.

По итогам 2010 г. доля ОАО «Промсахар» в общих поставках сахара на предприятия «Объединенных Кондитеров» составила 16%. В 2012 г. Компания планирует увеличить обеспеченность собственным сахаром, произведенного ОАО «Промсахар» до 25% своих потребностей, которые в настоящий момент составляют 120-140 тыс. тонн сахара в год.

При этом, контролируя производство ОАО «Кондитерский концерн Бабаевский» имеет возможность получать дополнительную прибыль за счет разницы между рыночной ценой и себестоимостью производства сахара.

ОАО «Кондитерский концерн Бабаевский» стал владельцем плантаций какао-бобов в Кот-д'Ивуаре, который является крупнейшим в мире поставщиком сырья для производства шоколада. Правда, сейчас страна стоит на грани гражданской войны, и новый глава государства даже ввел эмбарго на экспорт какао-бобов, чтобы перекрыть финансовые поступления предшественнику. Но российской компании все же удалось отправить первый корабль с сырьем. Теперь ОАО «Кондитерский концерн Бабаевский» сможет полностью обеспечивать свои потребности в какао-бобах, которые составляют по данным самой компании примерно 60 тыс. тонн в год. Наличие собственной базы позволит снизить количество посредников при закупке какао-бобов и, соответственно, сократить затраты на сырье.

Экономия также достигается за счет приближения производства к местам произрастания какао-бобов и доступа к дешевой рабочей силе.

Кроме того, в Кот-д'Ивуаре существует разница в таможенных пошлинах, которая стимулирует переработку какао-бобов внутри страны и экспорт уже обработанных продуктов. При этом «выход» какао-тертого из какао-бобов составляет 80-83% от веса бобов, что увеличивает экономию на экспортной пошлине на 20-25%.

Наличие собственных плантаций позволит ОАО «Кондитерский концерн Бабаевский» получить существенное конкурентное преимущество, тем более что на новой производственной площадке имеется крупный цех по обжарке бобов.

Таблица 2.3. Экономические показатели деятельности ОАО «Кондитерский концерн Бабаевский»

Наименование показателя	2010 г.	2011 г.
Норма чистой прибыли, %	12.46	16.19
Коэффициент оборачиваемости активов	1.07	0.23
Рентабельность активов, %	3.75	13.33
Рентабельность собственного капитала, %	4.47	16.13

Из данных таблицы можно сделать вывод, что в 2011 г. норма чистой прибыли увеличилась на 3,73% по сравнению с 2010 г. , а рентабельность собственного капитала за анализируемый период увеличилась на 11,66%.

Подведя итоги проведенному анализу логистики снабжения ОАО «Кондитерский концерн Бабаевский», отметим отлаженную систему поставщиков сырья на предприятии, существование собственной сырьевой базы и проблему возникновения рисков, связанных с закупкой материалов.

3.Рынок закупок и их поставщики

3.1 Исследование рынка закупок кондитерских изделий

Пищевая индустрия все более становится приближенной в отношении способов маркетинга к другим отраслям промышленности. Ориентация на массовый рынок сменяется ориентацией на конкретные группы потребителей по полу, возрасту, уровню доходов. При этом конкурентоспособность кондитерских фирм все более определяется не только возможностью обновлять ассортимент выпускаемой продукции, но и умением создать новую рыночную нишу.

ОАО «Бабаевское», по оценкам экспертов, является одним из наиболее динамично развивающихся предприятий, что приводит к укреплению позиций на рынке. За 2010-2013 гг. доля его в общероссийском производстве кондитерских изделий выросла с 2.9% до 4.3%, и практически сравнялся с долей АО «Красный октябрь» - 4.4%.

Выбор каналов распределения продукции является очень сложным управленческим решением, так как выбранные каналы влияют на все другие аспекты маркетинга. В условиях рынка результаты хозяйственной деятельности предприятия во многом зависят от правильного выбора каналов распределения товаров, форм и методов сбыта, от широты ассортимента, качества и многообразия услуг, связанных с реализацией продукции.

Российские производители используют многовариантную систему сбыта, которая включает:

- сбыт через фирменные магазины;

- работу напрямую через розничную торговую сеть;

- работу с мелкими, средними и крупными оптовыми компаниями;

- продажу через дистрибьюторов.

Цены в розничной торговле в регионах за первую половину 2011 г. на продукцию московских фабрик были выше отпускных цен предприятий на:

- Рот-Фронт - на 46-74%;

- Бабаевское - на 68-77%;

- Красный октябрь - на 110%.

Сейчас в России существует большое количество оптовых фирм, специализирующихся на продаже кондитерских изделий. Среди них есть достаточно крупные, на складах которых можно видеть продукцию многих отечественных и зарубежных производителей, есть специализирующиеся только на отечественных или наоборот импортных сладостях, а есть фирмы, представляющие только одного производителя. В последнем случае - компания производитель не только имеет надежного партнера, заинтересованного в продвижении продукции и росте оборота, но и стабильный источник достоверной информации. Такие компании всегда в первую очередь обеспечиваются рекламными материалами и другими средствами поддержки.

За последние 2-3 года на рынке кондитерских изделий резко обострилась конкуренция, что обусловлено, прежде всего, расширением экспансии иностранных компаний многие из которых сделали значительные инвестиции на территории России и некоторые работают сейчас под российскими торговыми марками. Приведем несколько примеров - это компания Mars построившая 2 завода; концерн Nestle, купивший фабрику «Россия» в Самаре; компания Stollwerck, построившая современное предприятие по производству шоколада во Владимирской области; Cudbury, пустившая предприятие в Чудово, Новгородской области. Значительные средства были инвестированы компанией Jacobs в предприятие «Петроконф» в Санкт-Петербурге.

Анализ показывает, что в 2013 г. по сравнению с 2012 г. конъюнктура кондитерских изделий ухудшилась. Это обусловлено, прежде всего, нестабильностью доходов населения. Можно сделать вывод о том, что рынок шоколадных изделий входит в новую фазу развития. В России работает достаточно много иностранных фирм, которые пока только оценивают рынок, ограничиваясь ввозом собственной продукции. Поэтому в случае их успешного старта произойдет увеличение выпуска конфет с надписью «сделано в России», производителями которого будут иностранные компании Рынок кондитерских изделий // http://www.marketing.vc/ view_subsects. php?num=86.

В кондитерской промышленности Самарской области происходит процесс концентрации производства: сокращается число микропроизводителей кондитерской продукции, несколько увеличилась численность мелких и средних предприятий, а крупных осталось всего пять. Для роста их численности требуются солидные инвестиции и государственная поддержка.

Основными производителями кондитерских изделий в области являются кондитерские фабрики и комбинаты, также различные предприятия пищевой промышленности, хлебозаводы, точнее - специализированные подразделения хлебозаводов. Самые крупные производители в области на сегодняшний день - ЗАО «Булочно-кондитерский комбинат Самарский», ООО «Лиронас», ООО «Компания Мечта», кондитерская фабрика «Мир», ООО «Продукция от Палыча», ООО «ПродЛайн», ОАО Кондитерское Объединение «Россия», ЗАО «Самарская шоколадная компания», ЗАО «Самарский кондитер».

Основными поставщиками на кондитерский рынок Самарской области в 2013 году были 5 крупных компаний: ООО компания «Выбор», ООО «Кондитерский мир», ООО «Оптиком +», ЗАО «Русь - 1», ООО «Удача-Продукт».

Из года в год удельный вес материальных затрат в структуре себестоимости кондитерской продукции увеличивается. В зависимости от конъюнктуры рынка ассортиментная структура выпускаемых кондитерских изделий изменяется, увеличивается объем производства продукции, пользующейся повышенным спросом, что находит свое выражение и в колебании удельного веса отдельных элементов затрат. Сказываются на этом колебании и другие факторы: изменение цен на энергию, оборудование, сырье и материалы и т.п. Основной объем кондитерских изделий в Самарской области производится крупными и средними предприятиями. Максимальные объемы выпуска кондитерских изделий приходятся на первый и четвертый кварталы года. Возможно, здесь сказывается особенность летних месяцев.

Самарские производители выпускают кондитерские изделия, часто не уступающие по качеству крупным российским и зарубежным производителям. Но по причине отсутствия качественной упаковки, а также эффективной маркетинговой политики, рынок сбыта продукции самарских производителей несколько ограничен. Также на предприятиях кондитерской отрасли требуется развитие хорошо отлаженной системы дистрибьюции, что наблюдается на московских кондитерских фабриках, где четко разграничены производственная и торговая сферы. Предприятия занимаются выпуском продукции и маркетингом, а официальные дистрибьюторы осуществляют реализацию продукции. Если бы Самарские производители четко разграничивали вопросы производства и реализации кондитерской продукции, то множество проблем было бы решено, а именно сложности у мелких оптовиков при транспортировке кондитерских изделий, требующих специального температурного и временного режима. Также на крупных предприятиях возникают сложности при оформлении кредитных линий для мелких оптовиков, а при работе через сеть дистрибьюторов эта проблема разрешается намного быстрее.

В последнее время наблюдается тенденция увеличения спроса на продукцию высокой и низкой ценовой категории. На продукцию же средней ценовой категории спрос постепенно падает. В ближайшее время должно произойти расширение ассортиментного ряда в сторону более высококачественной и сложнорецептурной продукции. Это связано с тем, что при перенасыщении рынка и возрастании уровня дохода потребитель выбирает более высококачественные продукты. Еще одна тенденция - сокращение в ближайшее время числа мелких производителей кондитерских изделий. Эта тенденция объясняется тем, что при небольших объемах производства себестоимость продукции получается высокой, но качество зачастую оставляет желать лучшего. К тому же мелкие производители не имеют возможности проводить эффективную маркетинговую политику. А без хорошей рекламы в условиях сегодняшнего рынка невозможно добиться высокого спроса на свою продукцию.

Одним из ведущих предприятий Самарской области является кондитерская фабрика «Мир». Конфеты КФ «Мир» имеют оптимальное соотношение качества и цены, что в полной мере удовлетворяет требования покупателей. Основным конкурентным преимуществом помадки является отсутствие консервантов и пищевых добавок. Разработка новых видов продукции - важнейшее направление деятельности компании. Для этой задачи на производство внедряются самые современные технологии. Компания вкладывает средства в модернизацию оборудования. Выстраивая свою ценовую политику, КФ «Мир» ориентируется на потребителя с разным уровнем достатка и стремится предложить продукцию из разных ценовых сегментов. Специалисты фабрики «Мир» внимательно изучают потребности в кондитерской продукции каждого региона и предлагают именно те изделия, которые будут пользоваться на местном рынке максимальным спросом. Значительная часть продукции продается в Москве и Московской области. Для развития и дальнейших реализаций стратегических задач разрабатываются новые проекты. В планах КФ «Мир» - расширение ассортимента. КФ «Мир» предлагает большой выбор перспективных направлений на будущее.

Проведенный анализ кондитерского рынка позволил прийти к следующим выводам:

· рынок стабилизировался и имеет предсказуемый рост (5-6%);

· наибольший интерес на рынке представляет высококачественная продукция;

· местные сети магазинов представляют особый интерес в качестве партнеров для оптовиков («Атлант», «Ананас», «Хороший», «Волга-Волга», «Годэ», «Пчелка», «Главпродукт», «Колбасный рай», «Мир продуктов») - супермаркеты розничной торговли продуктами питания, кондитерскими изделиями и сопутствующими товарами;

· рынок не однороден, поэтому у дешевого, но качественного товара найдется свой покупатель Необходимо иметь полную ценовую линейку.

ООО «Лакомка Фудс» было зарегистрировано в июне 2006 года. Организация является оптовым торговым посредником. Как оказалось, получение кредита, подбор складских помещений, выбор группы товара и поставщика еще не обеспечивает хорошего результата и является необходимым условием.

“Лакомка Фудс” на момент создания не имела финансового потенциала, не было и сформированной организационной структуры. Поэтому очень важно было выбрать правильное направление деятельности. Для выбора направления деятельности потребовался SWOT-анализ. Уже на момент создания организации он помог представить ее маркетинговые возможности. Сильные и слабые стороны относятся к внутренним характеристикам компании, а возможности и угрозы являются внешними факторами, которые предприятие не может контролировать.

3.2 Критерии выбора поставщика

Возможны два направления выбора поставщика:

1. Выбор поставщика из числа компаний, которые уже были поставщиками (или являются ими) и с которыми уже установлены деловые отношения. Это облегчает выбор, так как отдел закупок фирмы располагает точными данными о деятельности этих компаний (хотя так бывает не всегда).

2. Выбор нового поставщика в результате поиска и анализа интересующего рынка: рынка, с которым фирма уже работает, или совершенно нового рынка. Для проверки потенциального поставщика часто необходимы большие затраты времени и ресурсов, поэтому ее следует осуществлять только в отношении тех поставщиков из небольшого списка, которые действительно имеют серьезный шанс получить большой заказ. От потенциального поставщика, конкурирующего с существующими, ожидается большая эффективность.

В соответствии с общим алгоритмом выбора поставщика первоначально необходимо проанализировать возможные источники информации о поставщиках. Длительная практика анализа рынка поставщиков, применяемая различными компаниями, позволяет выделить следующие основные источники информации:

· Каталоги и прайс-листы.

· Торговые журналы.

· Интернет - сайты.

· Рекламные материалы и пр.

Можно сформулировать следующие главные критерии, на которых рекомендуется строить систему выбора поставщиков:

1) В современных условиях в качестве основного критерия выбора следует выдвигать качество продукции.

2) Надежность поставщика - достаточно емкий критерий, включающий следующие параметры: честность, отзывчивость, обязанность, заинтересованность в ведении бизнеса с фирмой, финансовая стабильность, репутация в своей сфере, соблюдение ранее установленных объемов поставки материальных ресурсов/готовой продукции.

3) Цена. В цене должны учитываться все затраты на закупку конкретного ресурса или готовой продукции, которые включают транспортировку, административные расходы, риск изменения курсов валют, таможенные пошлины и т.д.

4) Качество обслуживания. Оценка по данному критерию требует сбора информации у достаточно широкого круга лиц из различных подразделений компании и сторонних источников. Необходимо собирать мнения о качестве технической помощи, об отношении поставщика к скорости реакции на изменяющиеся требования и условия поставок, к просьбам о технической помощи, о квалификации обслуживающего персонала и т.п.

5) Условия платежа и возможность внеплановых поставок. Нехватка оборотных средств существенно ограничивает возможности выбора поставщиков. Поэтому поставщики, предлагающие выгодные условие платежа (например, с возможностью получения отсрочки, кредита) и гарантирующие возможность получения внеплановых поставок, позволяют избегать многих проблем снабжения.

Рассмотрим основные методы выбора поставщиков:

1) Метод рейтинговых оценок. Выбираются основные критерии выбора поставщика, далее работниками службы закупок или привлеченными экспертами устанавливается их значимость экспертным путем. Например, предприятию необходимо закупить товар, причем его дефицит недопустим. Соответственно, на первое место при выборе поставщика будет поставлен критерий надежности поставки. Удельный вес этого критерия будет самым большим.