Проведенное нами исследование позволяет сделать следующие выводы:

1. Организация является субъектом малого бизнеса. Не имеет выделенной структурной единицы "специалист по связям с общественностью";

2. Функции специалиста распределены между сотрудниками различных подразделений: между начальником торгового отдела и офис-менеджером;

3. PR является составляющей интегрированных маркетинговых коммуникаций, направленных выполнение запланированных бизнес-задач.

4. Связи с общественностью помогают закрепить партнерские отношения с уже существующими клиентами, информируют их о деятельности организации, спектре продукции, ближайших планах, используются различные каналы коммуникации, в основном - специализированные издания, интернет - сайт, личные встречи и переговоры, почтовая рассылка;

5. При увеличивающейся конкуренции связи с общественностью и их эффективное применение могут стать инструментом, влияющим на выбор поставщика.

6. PR промышленных продуктов/услуг предполагает предоставление технической (и зачастую довольно сложной) информации. Этот тип PR можно определить как своего рода педагогическую деятельность - повышение образовательного уровня потенциальных потребителей в том, что касается преимуществ, которые поддаются количественному измерению и которых можно добиться с помощью конкретного продукта/услуги, - направленную на углубление понимания потенциальными потребителями принципов действия данного продукта/услуги.

7. Более узкий круг клиентов, и объективная сложность донесения до них информации.

8. Если в В2C компаниях обычно одно и то же сообщение продвигается по разным коммуникационным каналам (то есть человека, принимающего решение о покупке, пытаются окружить одним и тем же информационным сообщением с разных сторон), то в В2В секторе необходимо донести разные сообщения до разных лиц, участвующих в принятии решений (из-за групповой природы промышленной покупки).

2.2 Рекомендации по эффективному построению связей с общественностью организации

Цель: на основе полученных результатов предложить способы усовершенствования связей с общественностью.

Нам были подготовлены рекомендации по использованию каналов коммуникации и размещению на них видов информации.

1. Интернет-сайт: http://omskpartner.ru/

Мы предлагаем на странице "Новости" размесить информацию следующего содержания, рассказывающую о деятельности ООО "Омский партнер".

Страница "Новости"

3.10.2008 Поступили в продажу новые виды обратных клапанов серии FAF 2330 и FAF 2350 (аналог 19ч21бр), а также чугунные обрезиненные задвижки серии FAF 6000 (аналог 30ч39р) по низким ценам и высоком качестве

9.01.2009 г. ООО "Омский партнер" является официальным представителем ЗАО "ЧТПЗ-Комплексные Трубные Системы", крупнейшего производителя крутоизогнутых стальных отводов.

9.01.2009 г. ООО "Омский партнер" является официальным представителем ООО "Омсклитпром", производителя пожарных гидрантов. Подробнее.

9.01.2009 г. ООО "Омский партнер" является официальной фирмой-продавцом товаров и изделий, реализуемых предприятием ООО ПКФ "Накс"

2.02.2009 г. Анонс: Второй "Мастер-класс по трубопроводной арматуре" состоится 31 января - 2 февраля 2009 года. Подробнее.

Анонс

Первый в Омске мастер-класс по трубопроводной арматуре

31 января - 1 февраля 2009 года, Омск

Бизнес-инкубатор (ул. Чапаева, 111)

ООО "Омский партнер" проводит ДВУХДНЕВНЫЙ МАСТЕР-КЛАСС по подготовке специалистов службы продаж, маркетинга, коммерческих структурных подразделений и менеджмента компаний, занимающихся закупками, эксплуатацией и реализацией арматуры.

Основные темы мастер - класса:

1. Терминология в арматуре. Основные понятия и определения. Классификация трубопроводной арматуры. Основные принципы кодирования ТПА. Типы и виды. Базовые конструкции.

2. Структура и объем рынка трубопроводной арматуры (ТПА). Анализ деятельности и доля рынка крупнейших арматурных заводов России и стран СНГ. Структура потребления ТПА по отраслям. Структура импорта. Тенденции развития производства арматуры, приводов и фланцев в России.

3. Основная нормативно-техническая документация (НТД) по трубопроводной арматуре. Порядок выбора ТПА для проектной документации. Закон о техническом регулировании и проект специального технического регламента по безопасности ТПА.

4. Обязательная и добровольная систему сертификации, схемы сертификации. Обзор, действующих в трубопроводной арматуре сертификационных центров. Типы и виды арматуры поднадзорной органам Ростехнадзора, разрешение на применение, инстанции, виды документов; процедуры получения разрешительных документов.

5. Основы технологии производства арматуры. Принципы работы современного арматурного завода в России и за рубежом на примере заводов России и Европы.

6. Комплектация арматуры ответными фланцами, крепежом и прокладками. Типы. Конструкции. Применяемые материалы. Правила заказа. Новые уплотнительные материалы.

7. Структура рынка ТПА в Китае. Обзор основных производителей арматуры Китая. Прогноз поступления китайской арматуры (номенклатура, цена, сроки) в Россию в 2009 году.

8. Новые конструкции арматуры ведущих зарубежных фирм. Специальная и судовая арматура. SMART - арматура (приводы, позиционеры, регуляторы). Пластиковая арматура (рынок и технология производства).

9. Есть ли смысл проводить маркетинговые исследования трубопроводной арматуры? Разбор самых сложных вопросов в арматуре.

10. Эксплуатация и техническое обслуживание трубопроводной арматуры и электроприводов. Занятия проводят специалисты эксплуатационных предприятий ГУП "Водоканал" (Омск).

Ведущий семинара - Д.Г. Грак, к. т. н., главный редактор международного специализированного журнала "Трубопроводная арматура и оборудование", тел. +812 932-0897, 952-7131.

Организация и проведение семинара - А.А. Орлов, тел. /факс тел.: (3812) 21-31-44, 21-10-90

На сайте компании сделать раздел "Наши партнеры", где разместить следующую информацию:

Мы сотрудничаем с производителями запорной арматуры

Логотип	ООО КЗТА "Армада" - производителем шаровых кранов и одним из крупнейших поставщиков запорной арматуры в России.
Логотип	Заводом "Ленпромарматура", который является производителем трубопроводной арматуры с 2002 года.
Логотип	ООО "Сенто Хегфорс" - ведущим поставщиком продукции заводов финляндской компании HOGFORS
Логотип	"Leser" - ведущей в Европе фирмой, полностью сфокусированной на разработке и производстве одного продукта - предохранительных клапанов.

Организация форума на Интернет - странице на тему "Как избежать проблем при выборе арматуры", где давать консультации по особенностям арматуры различных производителей, особенностям ценовой политики фирмы, качеству продукции и гарантиям, которые дает предприятие.

Заниматься продвижением сайта и форума. Разослать ссылки на него своим партнерам, пригласить их к обсуждению предложенных тем, стремится формировать профессиональную среду, где позиционировать ООО "Омский партнер" как профессионального и честного собеседника.

2. Информационная рассылка для клиентов (директ-майл).

1. Поздравления с праздниками и днем рождения.

2. Приглашение на мастер-класс:

Уважаемый …!

Приглашаем Вас принять участие в первом в Омске мастер-классе главного редактора международного специализированного журнала "Трубопроводная арматура и оборудование" Дмитрия Грака.

Мастер-класс состоит 31 января 2009 года в Омском бизнес-инкубаторе по адресу ул. Чапаева, 111. тел для справок 222 222.

Список для рассылки (см. приложение):

3-Энергоорталык АО	Шымкент	160009 Капал батыра 5 км.	3252	578397 519072 246300
4Chetvero design ТОО	Алматы	050013 Маркова 13	3272	473465 479297	acdg@mail.ru
A & S Company ТОО	Алматы	050050 Полежаева 30а	3272	792282
A LA Carte ТОО	Алматы	050010 Сатпаева 2	3272	541035 628770	alacarte@inbox.ru
Abat Group ТОО	Алматы	050004 Сейфуллина 404	3272	662015 662013	almaty@ag. kz
ABB DECOR торговая фирма	Алматы	050026 Кожамкулова 163	3272	682148
ABB ТОО	Алматы	050004 Абылай хана 58	3272	583838 583839	gulhora. tim@kz. abb.com

3. После заключения договора предлагаю в качестве подарка преподносить сувенирную продукцию с фирменной символикой организации (календарь, ручку, каталог продукции).

На наш взгляд, особого внимания требует направление "Создание позитивной репутации предприятия" - это самая серьезная задача. Здесь есть целый ряд направлений деятельности, которые должны быть особо выделены. К ним относятся: предприятия корпорации и настойчивое ее продвижение в обществе вообще и предпринимательском сообществе (канал: специализированные профессиональные журналы);

создание корпоративного духа и корпоративной психологии, являющихся одним из основных принципов позиционирования компании (средство - разработка миссии, видения, принципов деятельности, канал: сайт, буклет, стенд в офисе);

персональное паблисити руководства компании (личные встречи с крупными клиентами, размещение информации о руководителе на сайте);

участие в различного рода предпринимательских ассоциациях и объединениях (в том числе и иногородних семинарах и конференциях).

2.3 Критерии эффективности связей с общественностью в организации, работающей в сфере business to business

В качестве методики измерения эффективности предлагаемых действий предлагаю использовать опрос, предложенный Л.Ч. Хон "Итоговая шкала измерения взаимоотношений"

Итоговая шкала для измерения взаимоотношений

(жирным шрифтом выделены наиболее короткие шкалы, жирным курсивом - шкалы с добавочным пунктом)

Доверие

Целостность, компетентность, зависимость:

1. Эта организация обращается с людьми, подобными мне, справедливо. (Целостность)

2. Всякий раз, когда эта организация принимает важное решение, я знаю, что она задумается о людях, подобных мне. (Целостность; первоначальное измерение - вера).

3. На данную организацию можно полагаться - она держит свои обещания. (Зависимость)

4. Я полагаю, что эта организация принимает во внимание мнение людей, подобных мне, при принятии решений. (Зависимость)

5. Я уверен в возможностях данной организации. (Компетентность)

6. Эта организация имеет способность выполнить то, о чем она заявляет. (Компетентность)

7. Эта организация управляется на основе разумных принципов. (Целостность)

8. Эта организация не стремится ввести в заблуждение таких людей, как я. (Целостность)

9. Я готов принять то, что данная организация будет принимать решения за людей, подобных мне. (Зависимость)

10. Мне кажется, важно внимательно наблюдать за этой компанией, чтобы она не стремилась извлекать выгоду из таких людей, как я. (Зависимость)

11. Известно, что эта организация преуспевает в том, что она намерена выполнить (Компетенция).

Взаимный контроль

Данная организация и люди, подобные мне, внимательны к тому, о чем говорит каждый.

Эта организация верит в то, что мнение людей, подобных мне, легитимно.

Взаимодействуя с такими людьми, как я, организация стремится повлиять своим авторитетом.

Эта организация действительно прислушивается к тому, что хотят высказать люди, подобные мне.

Менеджмент организации в процессе принятия решений дает право людям, подобным мне, высказать все, что необходимо.

Когда у меня появляется возможность взаимодействовать с организацией, я чувствую, что могу отчасти повлиять на ситуацию.

Эта организация не станет взаимодействовать с людьми, подобными мне.

Я уверен, что люди, подобные мне, могут повлиять на людей, принимающих решение в организации.

Обязательство

Мне кажется, что данная организация старается поддерживать долгосрочные обязательства по отношению к людям, таким как я.

Я вижу, что данная организация хочет поддерживать взаимоотношения с людьми, подобными мне.

Существует долгосрочное обязательство организации по отношению к людям, таки как я.

По сравнению с другими организациями, я особо ценю свои взаимоотношения с организацией.

Я бы скорее сотрудничал с организацией, чем нет

У меня нет желания взаимодействовать с данной организацией.

Я лоялен по отношению к данной организации.

Я не могу меньше заботиться об этой организации.

Удовлетворение

Я доволен этой организацией.

Обе стороны - и организация, и люди, подобные мне, - в выигрыше от сотрудничества.

Большинство людей, таких как я, довольны взаимодействием с организацией.

В целом, я удовлетворен взаимоотношениями, которые организация устанавливает с такими людьми, как я.

Большинству людей нравится иметь дело с данной организацией.

Организации не удается удовлетворить потребности таких людей, как я.

Я думаю, что люди, подобные мне, много значат для организации.

В целом, я уверен, что наши с организацией взаимоотношения не имеют ничего ценного.

Общественные взаимоотношения

Данной организации не слишком нравится оказывать другим помощь.

Данная организация очень заботится о благосостоянии людей подобных мне.

Мне кажется, что организация стремится воспользоваться положением людей, которые уязвимы.

Я думаю, что организация преуспевает за счет использования таких людей, как я.

Данная организация помогает людям, подобным мне, безвозмездно.

Я не считаю данную организацию чем-то мне полезной.

Я чувствую, что данная организация пытается одержать вверх.

Обмен взаимоотношениями.

Чтобы организация не предлагала людям, подобным мне, она всегда ожидает что-либо взамен.

Даже несмотря на то, что организация имеет уже долгосрочные взаимоотношения с такими людьми, как я, она все еще ожидает что-либо в обмен на услугу.

Эта организация станет искать общее решение с такими людьми, как я, когда будет уверена, что сможет что-либо получить от этого.

Данная организация заботится о людях, которые смогут вознаградить ее.

Предлагаемый опрос клиентов и партнеров может проводиться 1 раз в год.

Выводы к главе 2

Нами было проведено исследование специфики связей с общественностью в сфере business to business.

Проведенное нами исследование позволяет сделать следующие выводы:

1. Организация является субъектом малого бизнеса. Не имеет выделенной структурной единицы "специалист по связям с общественностью";

2. Функции специалиста распределены между сотрудниками различных подразделений: между начальником торгового отдела и офис-менеджером;

3. PR является составляющей интегрированных маркетинговых коммуникаций, направленных выполнение запланированных бизнес-задач.

4. Связи с общественностью помогают закрепить партнерские отношения с уже существующими клиентами, информируют их о деятельности организации, спектре продукции, ближайших планах, используются различные каналы коммуникации, в основном - специализированные издания, интернет - сайт, личные встречи и переговоры, почтовая рассылка;

5. При увеличивающейся конкуренции связи с общественностью и их эффективное применение могут стать инструментом, влияющим на выбор поставщика.

На основе полученных результатов нами были предложены рекомендации по эффективному использования связей с общественностью для укрепления организации в конкурентной среде.

Заключение

Целью работы является выявление особенностей PR в В2В секторе, для реализации чего основной задачей стал анализ PR деятельности компании ООО "Омский партнер", предоставляющей запорную арматуру.

В качестве основного вывода мне бы хотелось отметить, что не существует каких-то PR инструментов, которые используются только в В2В или В2С секторах. Разница заключается в удельном весе того или иного инструмента в общем наборе средств, а также в определённых ограничениях его использования, что и было описано в работе.

Анализируя PR деятельность компании ООО "Омский партнер" хотелось отметить, что PR деятельность занимает второстепенное место (в настоящий момент в компании нет отдела по связям с общественностью, эти функции выполняет один сотрудник отдела маркетинга). Для этого существуют несколько объективных причин, таких как закрытость компании и её небольшой размер.

Однако ситуация меняется: рынок быстро растёт, компания расширяет своё присутствие в регионе. Даже не являясь лидером омского рынка, компания постоянно вовлекается в информационную деятельность.

В связи с этим мне бы хотелось дать следующие рекомендации по развитию PR деятельности ООО "Омский партнер":

1. более активное использование Интернет-сайта. Интернет реклама является сбалансированным способом продвижения с точки зрения эффективности/затрат;

2. подготовка специфической локальной сувенирной продукции;

3. организация специальных мероприятий (например, мастер-классов);

4. позиционирование руководителя в профессиональной среде.

Список литературы

1. Барышев А. Эффективное продвижение на b2b рынке / А. Барышев // Маркетинг и маркетинговые исследования. - 2007. - №6. - С.482-492.

2. Безгодова О. PR промышленных компаний / О. Безгодова // Индустриальный и b2b маркетинг. - 2008. - №1. - С.34-40.

3. Белоусова М. Практика осуществления внутреннего и внешнего PR в компании / М. Белоусова // Индустриальный и b2b маркетинг. - 2008. - №3. - С. 204-211.

4. Бинецкий А.Э. Паблик рилейшнз: защита интересов и репутации бизнеса. - М.: ИКФ "ЭКМОС", 2003. - 240с.

5. Блажнов Е.А. Паблик рилейшнз. - М.: Эксмо, 1994. - 408с.

6. Блэк К. Конкретный и конкурентный PR. - М.: Эксмо, 2004. - 272с.

7. Богданов Е, Зазыкин В. Психологические основы "Паблик рилейшнз". СПб, Питер, 2003. - 203с.

8. Бороздина Г.В. Психология делового общения. - М.: Вильямс, 1998. - 208с.

9. Браун Л. Имидж - путь к успеху. - Спб.: Питер, 2004. - 240с.

10. Бурдак И. Корпоративный сайт как инструмент увеличения продаж // Рекламные технологии - 2008. - №2 - С.38-40

11. Васильев Г.А., Поляков В.А. Основы рекламной деятельности: Учеб. пособие для вузов. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2004. - 414с.

12. Гольдштейн Г.Я. Стратегический менеджмент. - Таганрог: ТРТУ, 2003. - 352с.

13. Горева М. Особенности конкуренции на промышленных рынках: методика анализа конкурентов /М. Горева // Индустриальный и b2b маркетинг. - 2008. - №3. - С.182-189.

14. Горкина М. Пять шагов от менеджера до PR-директора. - М.: Альпина Бизнес Букс, 2007. - 240с.

15. Дойль П. Маркетинг, ориентированный на стоимость. Маркетинговые стратегии для обеспечения роста компании и увеличения ее акционерной стоимости/Под ред. Ю.Н. Каптуревского. - СПб.: Питер, 2001. - 480c.

16. Доти Д. Паблисити и паблик рилейшнз. - М.: Эксмо, 2006. - 314с.

17. Евстафьев В.А., Ясонов В.Н. Введение в медиапланирование. - М.: Центр, 2000. - 305с.

18. Ефремова А. Реклама, которую ждут // Маркетолог. - 2005. - №9.

19. Козлов А. Планирование программ коммуникаций с рынком в сфере b2b, выбор оптимальных каналов / А. Козлов // Маркетинговые коммуникации. - 2003. - №1. - С.7-9.

20. Корольков В.Г. Основы "паблик рилейшнз". - Киев: Гардарики, 2000. - 203с.

21. Котлер Ф. Маркетинг. Менеджмент. - СПб.: Питер, 2000. - 752с.

22. Котлер Ф., Пферч В. Бренд-менеджмент в b2b-сфере. - М.: Вершина, 2007. - 680с.

23. Лояльность в сфере b2b. Компании-лидеры // Маркетинг дайджест. - 2004. - №2. - С.37-44.

24. Минетт С. Промышленный маркетинг: принципиально новый подход к решению маркетинговых задач. - М: Вильямс, 2003. - 208c.

25. Минин А. Маркетинговое планирование. Российская практика. - М.: Вершина, 2007 - 312с.

26. Молчановский Е., Секерин В. Выставки - инструмент маркетинга // Маркетинг. - 2005. - №3.

27. Панкратов Ф.Г., Баженов Ю.К., Серегина Т.К., Шахурин В.Г. Рекламная деятельность: Учебник для студентов высших учебных заведений. - М.: Информационно-внедренческий центр "Маркетинг", 2000. - 364с.

28. Парамонова Т., Бикулов В. Составляющие элементы маркетинговых коммуникаций // Маркетинг. - 2005. - №2.

29. Паттен Д. Успешный маркетинг для малого бизнеса. - М.: ФАИР-ПРЕСС, 2003. - 368с.

30. Песоцкий Е.А. Современная реклама. Теория и практика. - Ростов н/Д: изд-во Феникс, 2003. - 352с.

31. Пименов П. А Основы рекламы: Учебное пособие. - М.: Гардарики, 2005. - 399с.

32. Полукоров В.Л., Головлева Е.Л. Реклама: Учебное пособие. - М.: УРАО, 2003. - 192с.

33. Почепцов Г.Г. Паблик рилейшинз, или как успешно управлять общественным мнением. - М.: Центр, 2004. - 336с.

34. Рой О.М. Менеджмент организации: Курс лекций. - Омск: ОмГТУ, 2001. - 60с.

35. Саакян С. Инструментарий коммуникаций на рынке b2b для продвижения промышленного оборудования /С. Саакян // Реклама и жизнь. Теория и практика. - 2004. - №3. - С.52-58.

36. Смит П., Бэрри К., Пулфорд А. Коммуникации стратегического маркетинга: Учеб. пособие / Под ред. Л.Ф. Никулина. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2001. - 415c.

37. Соловьева Е. Особенности маркетинговых коммуникаций при b2b продвижении /Е. Соловьева // Маркетинговые коммуникации. - 2002. - №6. - С.6-7.

38. Соловьева Е. PR-поддержка и разработка PR-кампаний в период вывода на рынок новой торговой сети на примере сектора b2b /Е. Соловьева // Маркетинговые коммуникации. - 2005. - №2. - С.31-34.

39. Сысоева C. Эффективная программа продвижения - путь к лидерству // Маркетинг. - 2001. - №1.

40. Чумиков А.Н., Бочаров М.П. Связи с общественностью. Теория и практика. - М.: Дело, 2006. - 552с.

41. Шишкин Д., Гавра Д., Брозко С. PR-кампании: методология и технологии: СПб.: Роза мира 2004. - 87 с.

42. Шушкевич С. Особенности маркетинговых коммуникаций в сфере b2b /С. Шушкевич // Маркетинговые коммуникации. - 2005. - №6. - С.32-42.

43. Яковлев А.В. Способы продвижения в сети Интернет // Маркетинг. - 2006. - №3.

44. http://www.business2business.ru

Размещено на Allbest.ru