Размещено на http://www.allbest.ru

Размещено на http://www.allbest.ru

Введение

Стратегия системы товародвижения, состоит в том, чтобы обеспечить доставку товаров в нужное место, в нужном количестве и необходимого качества в соответствии с требованиями покупателей. Исходя из стратегии предприятия и конкретно поставленных задач, а также избранных методов сбыта и каналов товародвижения, преследуется главная цель: удовлетворить спрос покупателей и получить прибыль.

В течение многих десятилетий компании пытаются уменьшить затраты на дистрибуцию своей продукции. Однако, несмотря на меры по совершенствованию систем распределения, издержки на сбыт в настоящее время продолжают увеличиваться.

К этому необходимо добавить возрастающие требования потребителей, которые хотят, чтобы в магазинах были нужные им товары, в нужное время и нужном количестве. Соответственно, скорость и своевременность доставки стали одними из факторов конкурентоспособности как производителей, так и посредников на пути движения продукции к конечному потребителю.

Система распределения (дистрибьюции) предприятия-продавца состоит из сбытовой структуры (органы и каналы сбыта), а также из логистической инфраструктуры сбыта (склады, транспорт).

С функциональной точки зрения система товародвижения - это деятельность всех подразделений предприятия с целью поиска покупателя и доставки ему товара нужного качества, в требуемом количестве и в оговоренные сроки.

Система товародвижения занимает ведущую роль в достижении эффективности сбытовой политики фирмы. От того, как будет создана сбытовая сеть, на сколько она будет экономна для предприятия, на сколько деятельность предприятия будет процветать. Поэтому выбранная тема контрольной работы актуальна и своевременна для любого предприятия.

Цели контрольной работы:

1. Раскрыть теоретические основы системы товародвижения;

2. Изучить систему товародвижения на примере предприятия ООО «Алмак»;

3. Выработать рекомендации и предложения по повышению эффективности товародвижения и сбыта продукции.

Объектом исследования в данной контрольной работе является производственное предприятие ООО «Алмак» по производству макаронных изделий.

Данная работа направлена на изучение системы товародвижения продукции конкретного предприятия и оценку эффективности работы этой системы.

1. Теоретические основы системы товародвижения

1.1 Понятие, функции и виды каналов товародвижения

Формирование сбытовой политики основано на использовании элемента комплекса маркетинга «доведение продукта до потребителя», характеризующего деятельность организации, направленную на то, чтобы сделать продукты доступным целевым потребителям.

Главным содержанием элемента комплекса маркетинга «доведение продукта до потребителя» является выбор оптимальной схемы доставки продукта от производителя к потребителю, ее физическая реализация, называемая физическим распределением, или товародвижением (организация транспортировки, хранения, обработки груза), а также послепродажное (сервисное) обслуживание потребителей.

Основная цель системы распределения - доставить товар в нужное место и в нужное время. В отличие от маркетинга, который занимается выявлением и стимулированием спроса, логистика призвана удовлетворять сформированный маркетингом спрос с минимальными затратами. Очевидно, что решение задачи организации каналов распределения играет при этом главную роль.

Из-за общности объекта изучения логистика распределения и маркетинг пользуются одними и теми же понятиями. Это касается и каналов распределения. Основы их организации и функционирования достаточно подробно рассмотрены в литературе, посвященной проблемам маркетинга. Тем не менее, целесообразно выделить здесь некоторые важные определения и положения, касающиеся работы каналов распределения товаров.

Функции каналов товародвижения

В системе маркетинга каналы товародвижения выполняют разнообразные функции:

- распределение и сбыт произведенной продукции;

- закупку требуемых для производственного процесса сырья и материалов;

- маркетинговые исследования, в частности исследования рынка и запросов потребителей, а также сбор соответствующей информации;

- установление непосредственных контактов с потребителями и конечными покупателями товаров, проведение переговоров;

- коммерческую работу по подготовке и заключению контрактов купли-продажи и контролю за их качественным исполнением;

- осуществление стимулирующей политики продвижения товара к потребителю, рекламных мероприятий, распродаж, выставочной работы и т.д.;

- участие и помощь в планировании товарного ассортимента;

- вспомогательные виды работ по доведению товара до необходимого уровня требований потребителей конкретного рынка;

- финансирование издержек по функционированию канала товародвижения, финансирование сбытовых операций;

- работу по обслуживанию проданных товаров;

- транспортировку товара;

- складирование и хранение товара;

- сортировку, подборку, фасовку товара;

- принятие на себя рисков торговых сделок;

- участие в формировании уровня цены на продаваемые товары и др.

Такой широкий спектр выполняемых сбытовыми фирмами функций обеспечивает сбыт товаров через них более эффективно и с меньшими затратами на единицу продукции, чем при прямом методе сбыта.

Использование услуг посредников в ряде случаев оказывается единственно возможным методом сбыта в силу установившихся на данном рынке обычаев и традиций, например на аукционах и товарных биржах, а также, когда по политическим или правовым нормам прямой контакт с потребителями невозможен.

Канал товародвижения - это совокупность организаций или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать другому право собственности на конкретный товар или услугу на пути от производителя к потребителю.

1.2 Экономические интересы участников логистического процесса на стадии товародвижения.

Использование каналов распределения приносит производителям определенные выгоды:

экономию финансовых средств на распространение продукции;

возможность вложения сэкономленных средств в основное производство;

продажу продукции более эффективным способом;

высокую эффективность обеспечения широкой доступности товара и доведения его до целевых рынков;

сокращение объема работ по распределению продукции.

Таким образом, решение о выборе каналов распределения - одно из важнейших, которое необходимо принять руководству организации.

Канал распределения - это путь, по которому товары движутся от производителя к потребителю. Выбранные каналы непосредственно влияют на скорость, время, эффективность движения и сохранность продукции при ее доставке от производителя к конечному потребителю. При этом организации или лица, составляющие канал, выполняют ряд важных функций:

проводят исследовательскую работу по сбору информации, необходимой для планирования распределения продукции и услуг;

стимулируют сбыт путем создания и распространения информации о товарах;

устанавливают контакты с потенциальными покупателями;

приспосабливают товар к требованиям покупателей;

проводят переговоры с потенциальными потребителями продукции;

организуют товародвижение (транспортировка и складирование);

финансируют движение товаров по каналу распределения;

принимают на себя риски, связанные с функционированием канала.

Все или часть этих функций может быть взята на себя производителем.

При этом издержки производителя возрастают. Из-за специализации посреднических организаций они нередко выполняют перечисленные функции каналов распределения товаров эффективнее. Для покрытия своих издержек посредники взимают с производителя дополнительную плату.

Каналы распределения товаров можно охарактеризовать по числу составляющих их уровней.

Уровень канала - это посредник, который выполняет работу по приближению товара и права собственности на него к конечному потребителю.

Протяженность канала определяется по числу промежуточных уровней между производителем и потребителем, которые как и уровни канала, являются членами канала распределения.

Каждый член канала представляет собой отдельное предприятие, стремящееся обеспечить себе максимальную прибыль. Максимально возможная прибыль отдельно члена канала может идти в ущерб максимальному извлечению прибыли системой в целом, так как ни одни из членов канала не имеет полного или достаточного контроля над деятельностью остальных членов. Такие каналы распределения называются горизонтальными.

Вертикальные каналы распределения - это каналы, состоящие из производителей и одного или нескольких посредников, действующих как одна единая система.

Один из членов канала, как правило, либо является собственником остальных, либо предоставляет им определенные привилегии. Таким членом может быть производитель, оптовый или розничный посредник. Вертикальные каналы возникали как средство контроля за поведением канала. Они экономичны и исключают дублирование членами канала исполняемых функций.

При формировании канала распределения товара на первое место выдвигается решение о структуре канала, т.е. о количестве уровней канала и о конкретном составе членов канала. При выявлении возможных вариантов каналов распределения необходимо определиться с типом используемых посредников. Классификацию посредников можно провести по сочетанию двух признаков:

от чьего имени работает посредник;

за чей счет посредник ведет свои операции.

Таблица 1. Типы посредников в каналах распределения.

Тип посредника	Признак классификации
Дилер	От своего имени и за свой счет
Дистрибьютор	От чужого имени и за свой счет
Комиссионер	От своего имени и за чужой счет
Агент, брокер	От чужого имени и за чужой счет

Дилеры - это оптовые, реже розничные посредники, которые ведут операции от своего имени и за свой счет. Товар приобретается ими по договору поставки. Таким образом, дилер становится собственником продукции после полной оплаты поставки. Отношения между производителем и дилером прекращаются после выполнения всех условий по договору поставки. В последнее время дилеры становятся держателями привилегий, объединяя в своих руках ряд последовательных этапов процесса производства и распределения. В логистической цепи дилеры занимают положение наиболее близкое к конечным потребителям.

Дистрибьюторы - оптовые и розничные посредники. Производитель предоставляет дистрибьютору право торговать своей продукцией на определенной территории и в течение определенного срока. По договору им приобретается право продажи продукции. В логистической цепи дистрибьюторы обычно занимают положение между производителем и дилерами.

Комиссионеры. Оптовые и розничные посредники. Они не являются собственниками продаваемой продукции. Производитель (или комитент в данной операции) остается собственником продукции до ее передачи и оплаты конечным потребителем. Комиссионер должен обеспечить сохранность товара.

Агенты - посредники, выступающие в качестве представителя или помощника другого основного по отношению к нему лицу (принципала). Как правило, агенты являются юридическими лицами. Агент заключает сделку от имени и за счет принципала.

Брокеры - посредники при заключении сделок, сводящие контрагентов. Они не состоят в договорных отношениях ни с одной из сторон заключающейся сделки и действуют лишь на основе отдельных поручений. Брокеры вознаграждаются только за проданную продукцию.

Для повышения эффективности сбыта продукции и в целях экономии средств организации часто прибегают к использованию многоканальных систем распределения продукции.

Каждый производитель на основе маркетинговых исследований рынка сбыта своей продукции определяет структуру возможных каналов распределения, их связь с конкретными категориями потребителей и друг с другом.

Формы доведения товара до потребителя определяются, прежде всего, характером самого товара, местом и условиями его производства, потребления и возможностями транспорта. Это позволяет свести до минимума транспортные издержки и затраты на промежуточное хранение товаров.

По форме организации различают:

Прямой сбыт - когда производитель продукции вступает в непосредственные отношения с ее потребителями;

Косвенный сбыт - когда производитель продукции прибегает к услугам независимых посредников.

Выбор того или иного метода организации сбыта зависит от конкретных условий рынка, продаж и стратегии самой фирмы.

При формировании сбытовой системы и сети каналов товародвижения фирме-поставщику следует учитывать:

Особенности конечных потребителей - их количество, конкуренцию, величину средней разовой покупки, уровень доходов, закономерность поведения при покупке товаров, объем услуг, условия кредита и др.;

Возможность самой фирмы-изготовителя - ее финансовое положение, конкурентоспособность, основные направления рыночной стратегии, масштабы производства. Небольшим фирмам с узким товарным ассортиментом и ограниченными финансовыми возможностями предпочтительнее работать через независимых торговых посредников, а крупным фирмам рекомендуется часть сбытовых организаций осуществлять через собственную сбытовую сеть;

Характеристику товара - вид, среднюю цену, сезонность спроса, сроки хранения и т.д.;

Степень конкуренции, сбытовую политику конкурентов - их число, концентрацию, сбытовую стратегию и тактику, взаимоотношения в системе сбыта;

Характеристику и особенности рынка - фактическую и потенциальную емкость, обычаи и торговую практику, плотность распределения покупателей, средний доход на душу населения и т.д.;

Сравнительную стоимость сбытовых систем;

Продавать производимую продукцию через собственную сбытовую сеть или пользоваться услугами посредников - проблема, которую решают с учетом многих факторов, относящихся как к товарам, так и к потребителям и посредникам.

Прямой сбыт возможен когда:

Количество продаваемого товара достаточно велико, чтобы оправдать немалые расходы на прямой сбыт;

Потребителей немного и они расположены на относительно небольшой территории;

Товар требует высокоспециализированного сервиса;

Объем партии достаточен для вагонной или контейнерной отправки;

Имеется достаточная сеть собственных базовых складов на рынках, где фирма ведет торговлю;

Рынок вертикален, т.е. товар используется не многими потребителями, хотя и в нескольких отраслях;

Товар является узкоспециализированным или производится по спецификации покупателя;

Цена на товар часто меняется.

Можно сказать, что чем выше массовость потребления товара, чем шире ассортимент, тем разветвленней будет сеть распределения. При высокой концентрации потребителей в одном регионе рационален прямой канал распределения, при разбросанности в другом регионе - реализация с использованием посредников (оптовиков).

1.3 Критерии выбора каналов товародвижения

Далее рассмотрим критерии выбора каналов товародвижения.

У компании есть возможность выбора между собственной сбытовой сетью (каналом нулевого уровня), сбытом через посреднические организации (одноуровневыми каналами) и сбытом через оптовые компании (многоуровневыми каналами).

Естественно, эти каналы могут комбинироваться между собой в смешанные каналы распределения. Ниже приведены условия, наиболее подходящие для применения каждого из указанных способов организации сбыта.

Использование услуг посреднической организации (одноуровневого канала товародвижения) целесообразно в следующих случаях: предприятие не имеет финансовых возможностей для создания собственной сбытовой сети и системы доставки товаров потребителям; компания выходит на рынок, который ей плохо известен.

Использование многоуровневого канала товародвижения (работа через оптовика) имеет смысл при наличии следующих условий: рынок горизонтален (имеется большое количество потребителей в различных секторах экономики). Для организации сбыта требуется мощная сбытовая сеть, средств для создания которой у компании нет; рынок рассредоточен географически.

Стремление компании ограничиться небольшим числом посредников может оказать на ее деятельность двоякое влияние. С одной стороны, при небольшом количестве посредников предприятию легче наладить с ними тесные связи и обеспечить себе значительное влияние на их работу. С другой стороны, работая с жестко ограниченным количеством посредников, компания сама попадает в зависимость от них. Перебои в работе даже одного из таких посредников могут отрицательно сказаться на деятельности компании.

Выбор конкретного канала сбыта определяется прежде всего ограничениями, накладываемыми целевым рынком, факторами поведения покупателей, особенностями товара и фирмы и другими факторами (табл. 2.).

Таблица 2. Критерии выбора сбытового канала

Учитываемые	Прямой	Непрямой канал	Особенности и условия
характеристики	канал	короткий	длинный	реализации выбора
1. Характеристики покупателей: многочисленные		**	***	принцип сокращения числа контактов играет важную роль
высокая концентрация	**	***		низкие издержки на один контакт
крупные покупки	***			издержки на установление контактов быстро амортизируются
нерегулярные покупки		**	***	повышенные издержки при частых и малых издержках
операционная поставка		**	***	наличие запасов вблизи точки продажи
2. Характеристика товаров:
расходные продукты	***			необходимость быстрой доставки
большие объемы	***	**		минимизация транспортных операций
технически несложные		**	***	низкие требования по обслуживанию
нестандартизо-ванные	***			товар должен быть адаптирован к специфическим потребностям
в стадии запуска	***	**		необходимо тщательное слежение за новым товаром
высокая ценность	***			издержки на установление контактов быстро амортизируются
3. Характеристика фирмы:
ограниченные финансовые ресурсы		**	***	сбытовые издержки пропорциональные объему продаж
полный ассортимент	***	**		фирма может предложить полное обслуживание
желателен хороший контроль	***			минимизация числа экранов между фирмой и ее рынком
широкая известность		**	***	хороший прием со стороны системы сбыта
широкий охват		**	***	сбыт должен быть интенсивным

*** Наиболее предпочтительный канал.

2. Анализ организации системы сбыта и каналов товародвижения на ООО «Алмак»

2.1 Анализ каналов товародвижения на предприятии ООО «Алмак»

Целью исследования является изучение и анализ каналов товародвижения на предприятии ООО «Алмак».

Исследование состоит из двух этапов:

1. Изучение и анализ системы распределения проводится на основании вторичной информации, собранной в информационной сети ООО «Алмак».

2. Для оценки эффективности сложившейся ситуации автором произведено интервью с начальниками отделов маркетинга и сбыта.

На ООО «Алмак» система обслуживания потребителей организована следующим образом: выделен отдел сбыта в составе:

Начальник отдела (руководство отделом, работа с оптовыми клиентами, составление плана продаж) - 1 чел.

Диспетчер по работе с магазинами города (прием заявок от магазинов, составление рейса для развозки продукции по городу, контроль дебиторской задолженности) - 1 чел.

Старший оператор по работе с клиентами (выписка накладных клиентам работающим самовывозом, выписка накладных в рейс по городу, введение в компьютер прихода готовой продукции, составление отчетов) - 1 чел.

Оператор отдела сбыта (выписка накладных в рейс по городу) - 1 чел.

Менеджер региональных продаж (поиск клиентов в регионах и заключение договоров на поставку продукции, проведение презентаций продукции в регионах) - 1 чел.

Менеджеры по работе с магазинами города (контроль наличия продукции в торговой сети города, продвижение продукции в магазинах города, контроль дебиторской задолженности) - 6 чел. (по одному на район).

Торговые представители в Северо-западном регионе (Котлас, Няндома, Мирный) - 3 чел.

Кладовщики складов готовой продукции - 4 чел.

Грузчики-экспедиторы отдела сбыта (доставка продукции в магазины города, получение наличных денег за продукцию)- 3 чел.

Грузчики отдела сбыта - 8 чел.

Итого численность отдела сбыта - 26 чел.

Отдел сбыта входит в состав коммерческой службы предприятия, в которую входят так же:

Отдел маркетинга (начальник отдела, инженер аналитик, инженер по рекламе);

Транспортный отдел (начальник отдела, диспетчер, водители - 20 чел, слесари - 3 чел, автотранспорт - 30 ед.).

Установление контактов с покупателями, например, с розничной торговлей (магазинами) происходит различными способами:

- с помощью торговых агентов;

- методом телефонного обзвона торговых точек;

- путем размещения рекламы и приема звонков от покупателей.

Поставка товара производится после заключения договора поставки, который заключается либо на поставку одной партии товара, либо на поставку в течение определенного срока (например, года) товаров в количестве и ассортименте в соответствии с общей спецификацией, прилагаемой к договору. В последнем случае, каждая поставка производится по заявке магазина на основании общего договора.

Задача торговых агентов состоит в поиске покупателей, выявлении их потребностей, организации заключения договоров на поставку, контроль за взаиморасчетами, своевременностью поставки товара в магазины и наличием их в торговом зале.

Система управления сбытом должна предусматривать концентрацию всей информации о наличии товарных запасов на складе, фактических поставках покупателям, состоянии платежей за поставленный товар.

Рассмотрим каналы товародвижения продукции ООО «Алмак».

При обслуживании потребителей предприятие использует как прямые, так и косвенные каналы распределения продукции различных уровней.

Прямые каналы распределения (канал нулевого уровня):

Предприятие имеет два собственных фирменных магазина (розничная торговля) - один при предприятии, второй в районе города.

Косвенные каналы распределения (розничная торговля, одноуровневый канал):

Доставка продукции в магазины (розничная торговля) города осуществляется кольцевым развозом автотранспортом предприятия.

Частные предприниматели (розничной торговли) приобретают продукцию самовывозом на предприятии.

В Северо-восточном регионе (Кемерово, Новосибирск, Иркутск) через торговых агентов состоящих в штате отдела сбыта (зависимые посредники), осуществляется доставка продукции в магазины (или другие розничные торговые точки) автотранспортом предприятия.

Косвенные каналы распределения (оптовая торговля, многоуровневые каналы):

Оптовые (крупно-мелкооптовые) предприятия (независимые посредники) города, области и других областей приобретают продукцию самовывозом на предприятии («Мир продуктов», «Ассорти», «Ольтамар», «Бакалея» и др.).

Доставка продукции оптовым (крупно-мелкооптовым) покупателям (независимым посредникам) города, области и других областей транспортом предприятия (грузовыми машинами, ж/д транспортом).

Предприятие осуществляет доставку продукции своим транспортом в районы Алтайского края и крупным оптовым базам города (например, база «Бакалея»).

Как видно из представленной схемы предприятие использует различные каналы товародвижения. Из них, канал нулевого уровня, и одноуровневый канал распределения являются наиболее затратными (содержание фирменных магазинов, заработная плата персонала магазинов, транспортные расходы по доставке небольших партий продукции в магазины города (без оплаты транспортных расходов) и др.).

При доставке продукции крупным и средним оптовикам, транспортные издержки уменьшаются в зависимости от объема поставки и за счет оплаты транспортных расходов частью оптовиков (в практике предприятия около 10 % оптовиков оплачивают транспортные расходы). К средним оптовикам относятся в основном оптовые фирмы города и края, такие, как «Ассорти», «Ольтамар», «Бакалея», «Мир продуктов» и многие другие. К крупным оптовикам относятся те фирмы, которые находятся за пределами края и продукция им поставляется в основном ж/д транспортом, контейнерами или большегрузным автотранспортом.

Ж/ д транспортом берут чаще всего покупатели Дальнего Востока (ЧП Кочетков, ООО «Востокпромснаб», «Дальагроснаб»), Иркутска (ООО «Серенада», ООО «Байкал - продукт», ЧП Шеповалов). В отделе сбыта работает один менеджер, который курирует полностью ж/д отправку продукции. Он делает заявку на производство, т.е. заранее готовит продукцию на складах к отправке, занимается оформлением всех необходимых документов для отправки ж/д транспортом, данная процедура занимает обычно не один день. Тем не менее фирме очень выгодно отправлять продукцию вагонными поставками, т.к. отправляются сразу большие партии (до 50 тн. один вагон), все расходы по ж/д отправке оплачивают только фирмы - покупатели. Это считается самый выгодный канал распределения.

Большегрузным автотранспортом в основном берут покупатели таких регионов, как Кемеровская область (ЧП Бурятов, ООО «Кемеровохлеб», ООО «Кузбасс - продукт»), Новосибирская область (ООО «Сибирская продовольственная компания», ООО «Сибирь Контракт», Томская область (ООО «Симба», ООО «Промэкс»). Красноярский край (ООО «Нордика», ООО «Томская крупяная компания») и др. Такие покупатели приезжают на своем автотранспорте, что также выгодно для фирмы, т.к. она не терпит транспортных расходов и продукция загружается в больших объемах (до 30 тн.). Продукция в ассортименте для таких покупателей производится заранее, по их заявкам и откладывается отдельно, т.к. часто бывает, что по разным причинам они приезжают раньше назначенного времени, либо наоборот опаздывают.

Среднемесячный объем реализации предприятия составляет 5 млн. руб. Из них:

Фирменная торговля 0,1 млн. руб. (2%).

Торговые точки города 1,2 млн. руб. (24%).

Оптовые посредники города 1 млн. руб. (20%).

Оптовые посредники в регионах 2,7 млн. руб. (54%).

Как видно из представленных цифр, реализация продукции через фирменную торговую сеть предприятия не эффективна (2% общего объема реализации). Это связано с недостаточным вниманием руководства к организации данного вида торговли и отсутствием должного финансирования.

Объем продаж в магазины города (кольцевой развоз) составляет 24% общего объема реализации, что свидетельствует о недостаточно эффективной работе менеджеров по работе с магазинами города. Данный вид распределения продукции является одним из самых затратных, т.к. доставка осуществляется транспортом фирмы и за ее счет, не смотря на то, что скидки для такого вида распределения чаще всего не предусмотрены.

Емкость рынка города Барнаул по данному виду продукции составляет приблизительно 2,5 млн. руб./мес. При эффективной организации работы менеджеров по продажам объем реализации возможно увеличить на 52%. Однако для увеличения объема продаж существуют реальные препятствия:

высокая цена продукции по сравнению с конкурентами (высокая себестоимость);

сильная конкуренция на рынке;

несоответствие качества продукции её цене;

слабая профессиональная подготовка менеджеров по работе с магазинами города.

74% объема продаж предприятия выполняют оптовые посредники (20% в городе, 54% в других регионах). В сложившейся ситуации на предприятии, целесообразно сделать акцент на развитие именно этого канала распределения, т.к. данный вид канала связан с наименьшими издержками для предприятия.

Таким образом, ООО «Алмак» выгоднее распределять продукцию через канал крупнооптовых посредников, которые находятся за пределами края, т.к. они берут продукцию вагонными поставками, что снижает затраты на перевозку, тем более ж/д доставку оплачивает сам покупатель. Цены для таких покупателей самые низкие, предприятие делает большие скидки.

Таким образом, на предприятии ООО «Алмак» используются все уровни каналов распределения и это позволяет сделать вывод, что организация на основе использования всех каналов, может удовлетворять потребности различных категорий покупателей.

2.2 Проблемы организации эффективной системы распределения предприятия ООО «Алмак»

Для выявления проблем эффективности системы распределения на предприятии ООО «Алмак», отделу маркетинга необходимо четко разработать действия, связанные с изучением функционирования системы и каналов распределения макаронных изделий.

Для того, чтобы из множества вариантов выбрать один, необходимо установить критерий выбора, а затем оценить по нему каждый из вариантов.

Таким критерием, как правило, является критерий минимума приведенных затрат, то есть затрат, приведенных к единому годовому измерению.

Вывод.

Таким образом, на ООО «Алмак» для товародвижения продукции используются как прямой канал распределения, так и косвенный.

Прямой канал товародвижения развит слабо, это происходит из-за того, что руководство фирмы не уделяет данному виду распределения должного внимания вследствие того, что этот канал является наиболее затратным и менее прибыльным для предприятия.

Косвенный канал товародвижения наоборот довольно хорошо развит, на предприятии большая сеть оптовых покупателей, благодаря которым продукция реализуется с наименьшими транспортно - заготовительными расходами.

Таким образом, механизм принятия решений о каналах распределения, как уже упоминалось, основывается на экономической и технологической целесообразности движения товара по такому пути, чтобы принести выгоду производителю, посредникам и конечному потребителю. Если любой элемент цепочки не получит рассчитываемую выгоду, канал распределения будет неэффективен.

3. Рекомендации по созданию эффективной системы распределения на ООО "Алмак"

Проанализировав состояние сбытовой политики и системы распределения на предприятии, мы можем дать ряд рекомендаций по улучшению системы распределения на ООО «Алмак»:

Предприятию необходимо постоянно повышать квалификацию управленческого персонала и рабочих, и при приеме на работу выдвигать следующие требования: коммуникабельность, инициативность, опыт работы в данной сфере либо с соответствующее образование и др.

Для сохранения и поддержания имиджа фирмы необходимо применять не только рекламные мероприятия, но и другие коммуникационные средства: паблик рилейшен, презентации, участие в выставках и ярмарках.

Для стимулирования постоянных и крупных клиентов мы можем рекомендовать следующие мероприятия: различные скидки, подарки, отсрочка платежа, доставка за счет фирмы, оснащение рекламным материалом.

Для того, чтобы не происходило вытеснение мелких клиентов за счет крупных оптовиков, необходимо: выделение отдельного складского помещения для хранения продукции в полном ассортименте, предназначенной для магазинов и мелкой розницы и постоянное пополнение этих запасов.

Для снижения затрат на доставку продукции предлагается модифицировать канал распределения, т.е. снизить степень централизованной доставки продукции до покупателей через привлечение к сотрудничеству крупных оптовых посредников осуществляющих доставку продукции с собственных складов по торговым точкам города. В такой ситуации предприятие передает на обслуживание оптовикам часть торговых точек города. Также рекомендуется для снижения транспортных расходов за счет порожних рейсов из других регионов, необходимо заняться поиском и заключением договоров с организациями и предприятиями на оказание транспортных услуг при перевозке грузов других регионов (от куда идет пустая машина). Для перевозки небольших партий продукции ООО «Алмак» необходимо использовать машины с малым потреблением горючего и тоннажностью.

Сеть фирменных магазинов необходимо развить.

Следует сказать, что на сегодняшний день, в реальной экономической ситуации сложно разработать успешную стратегию сбыта на предприятии. Все планирование производства и сбыта продукции происходит на основе прошлых опытов, а также на основе заявок от покупателей. Иногда происходят производственные сбои или внезапные крупные заявки от покупателей, тогда продукции просто не хватает. Поэтому предвидеть все ситуации и произвести планирование со стопроцентным исполнением просто невозможно.

Заключение

товародвижение дилерский сбытовой логистический

В заключение контрольной работы можно сделать вывод, что рациональная организация системы распределения продукции является первостепенной и ведет к повышению эффективности работы предприятия.

Это позволит предприятию стабильно работать и иметь дополнительные средства для развития производства.

В той ситуации, в которой находится предприятие необходимо выбрать стратегию выживания за счет снижения издержек (затрат). Стратегия увеличения объема реализации продукции для предприятия менее эффективна учитывая:

1. сильную конкуренцию на рынке макаронной продукции;

2. не соответствие цены продукции её качеству;

3. самые высокие цены на аналогичную продукцию среди производителей близлежащих областей (что является следствием высокой себестоимости продукции) не позволяют достойно конкурировать на рынке;

В заключении можно сделать вывод, что рациональная организация системы распределения продукции является первостепенной и ведет к повышению эффективности работы предприятия. Это позволит предприятию стабильно работать и иметь дополнительные средства для развития производства. На изучаемом предприятии, на взгляд автора, анализ системы распределения продукции происходит на достаточно высоком уровне и позволяет делать каждый месяц, квартал, год определенные выводы и принимать стратегически важные решения.

Основным препятствием в процессе по привлечению предприятия к такому виду системы распределения, является сильная конкуренция в сфере макаронной промышленности, которая захватила все крупнооптовые предприятия, как в Барнауле, так и по всей стране. Маркетинговая служба предприятия призвана решать целый комплекс задач, круг которых определяется тактическими и стратегическими интересами предприятия ООО «Алмак».

Хорошая репутация, которую каждое предприятие должно стараться заработать и закрепить за собой, в максимальной степени зависит от способности удовлетворить максимум потребностей покупателя. Без понимания этого сегодня нельзя добиться успехов предприятию.

Список использованных источников

1. А. Дейян, Анна и Лоик Троадек. Стимулирование сбыта и реклама на месте продажи. -- М.: Прогресс, 1994.

2. Баранчеев В.П.. Стрижов С.Г. Анализ и оценка маркетингового потенциала предприятия // Маркетинг. 2002. № 3. С. 42-50.

3. Гаджинский А.М., «Логистика», учебное пособие, М-1998.

4. Гущин В.В., Пахомов В.Д., Приходько Е.П., Маркетинг - 2002, 360 стр.

5. Дейян А.В. и др. Стимулирование сбыта и реклама на месте продажи: Пер. с франц. -- М.: Прогресс, 1994.

6. Коммерческое товароведение и экспертиза: Учебн. пособие для вузов / Г.А. Васильев, Л.А.Ибрагимов, Н.А. Нагапетьянц и др.- М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1997. - 135с.

7. Кокурин Д.И. «Основы логистики в промышленности», текст лекций, Самарская государственная экономическая академия, С - 1997.

8. Кузнецов Ю.П., Маркетинг - 2002, 23 стр.

9. Маркетинг: Учебник / А.Н. Романов, Ю.Ю. Корлюгов, С.А. Красильников и др.; Под ред. А.Н. Романова. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2001. - 560с.

10. Сергеев В.И., «Логистика в бизнесе», учебное пособие, М - 2001.

11. Э. Мате, Д. Тиксье. Материально-техническое обеспечение деятельности предприятия. -- М.: Прогресс, 1994.

Размещено на Allbest.ru