Мерчендайзинг как инструмент эффективной коммерческой деятельности "Большесосновское РАЙПО" Большесосновского муниципального района Пермского края

Представим структуру поставщиков и определим удельный вес по количеству поставляемой продукции (рисунок 11).

Рисунок 11 - Структура поставщиков «Большесосновского РАЙПО»

В результате, проведенного анализа поставщиков можно сделать вывод, что в структуре поставщиков продовольственных товаров наибольший удельный вес занимает ООО «Алан трейд» и составляет 40 % поставок, второе место занимает «Добрыня» 25%, наименьший удельный вес занимает 10% поставщик «Линия 7», и такая же доля остается на остальных поставщиков. По непродовольственным товарам из поставщиков лидирует ИП Бурылов В.Н. и занимает 30%, по 20% занимают Коралл-Нытва и ООО «Парфомокосметикс», остальные занимают по 15%.

В данном предприятии используется централизованная доставка, то есть товар от поставщиков поступает на склад предприятия, а затем развозится по торговым точкам. На склад товар поступает двумя способами: первый - это поставщики доставляют товар на склад собственным транспортом, а второй - это товар доставляется собственным транспортом.

Проанализируем конкурентную среду, в которой ведет свою коммерческую деятельность «Большесосновское РАЙПО».

«Большесосновское РАЙПО» имеет 22 торговые точки на территории Большесосновского района, а так же имеет кафе-бар «Молодежное» и объект общественного питания «Столовая». Соответственно на территории данного района имеются другие торговые предприятия в частности с 2008 года отделилось «Черновское райпо» и является серьезным конкурентом, которое охватило довольно большую часть территории района, и соответственно является серьезным конкурентом для «Большесосновского РАЙПО». Кроме названного предприятия имеются еще несколько крупных конкурентов это ИП Шилов С.В., который так же имеет несколько торговых точек, как продовольственных, так и непродовольственных товаров, так же у данного предпринимателя имеется самый большой супермаркет «АРГО» на территории районного центра с. Большая Соснова. Так же конкурентами на территории с.Большая Соснова являются : ИП Кашин О.Ю., ИП Осотов, ИП Урядникова, ИП Старцева и другие.

«Большесосновское РАЙПО» осуществляет свою коммерческую деятельность в жесткой конкуренции. Для того, чтобы не терять своих позиций, на сложившемся рынке, предприятие выпускает продукцию собственного изготовления, такие как наличие кондитерского и пельменного цехов. Торговые точки, принадлежащие «Большесосновскому РАЙПО» расположены по всей территории Большесосновского района, что позволяет охватить наибольшую массу потребителей, в которую входят различные слои населения. В результате предприятие имеет представление о потребностях своих покупателей и старается подстраивать ассортимент товара под их нужды.

2.2 Финансово-экономическая оценка «Большесосновского РАЙПО»

Основным источником информации для финансового анализа служит отчетность предприятия: статистическая и бухгалтерская, как внутригодовая (за неделю, месяц, квартал, полугодие), так и годовая. Наиболее обширная информация имеется в годовом отчете предприятия, который включает в себя ряд отчетных форм и пояснительную записку. В годовой отчетности отражаются различные показатели, характеризующие деятельность предприятия в целом за год, главным документом является баланс (приложение 2). Источником информации о том или ином показателе за срок меньше года, служит текущая статистическая и периодическая бухгалтерская отчетность.

Обобщенно наиболее важные показатели финансовых результатов деятельности потребительского общества представлены в форме № 2 годовой и квартальной бухгалтерской отчетности.(приложение 3)

Для анализа и оценки уровня и динамики показателей финансовых результатов деятельности Большесосновского РАЙПО составляется таблица, в которой используются данные отчетности из формы № 2.

Таблица 4 - Состав и динамика финансовых результатов деятельности Большесосновского РАЙПО за 2008-2010 гг.

Наименование показателя	Код строки	Средняя величина показателя за период, тыс. руб.	Абсолютное изменение, тыс. руб.	Темп роста, %
		2008г	2009г	2010г	2009/ 2008	2010/2009	2009/ 2008	2010/ 2009
1	2	3	4	5	6	7	8	9
1.Доходы и расходы по обычным видам деятельности Выручка (нетто) от продаж	010	43585	54840	70080	11255	15240	125,8	127,8
Себестоимость	020	32739	42669	54773	9930	12104	130,3	128,4
Валовая прибыль	029	10846	12888	15307	2042	2419	118,8	118,8
Коммерческие расходы	030	9805	11438	13169	1633	1731	116,7	115,1
1	2	3	4	5	6	7	8	9
Управленческие расходы	040	-	-	-	-	-	-	-
Прибыль (убыток) от продаж (строки (010-020-030-040))	050	1041	733	2138	-308	1405	70,4	303,3
2. Операционные доходы и расходы Проценты к получению	060	-	-	-	-	-	-	-
Проценты к уплате	070	974	1011	-1035	37	-2046	103,8
Доходы от участия в других организациях	080	-	-	-	-	-	-	-
Прочие операционные доходы	090	586	1098	833	512	-265	187,4	75,9
Прочие операционные расходы	100	764	1270	335	506	-935	166,2	26,4
3. Внереализационные доходы и расходы внереализационные доходы	120	-	-	-	-	-	-	-
внереализационные расходы	130	-	-	-	-	-	-	-
Прибыль (убыток) до налогообложения (строки (050+060-070+080+090-100+120-130))	140	-111	-450	1601	-339	2051	24,7	355,8
Налог на прибыль и иные аналогичные обязательства	150	59	-114	-216	-173	-102
Прибыль (убыток) от обычной деятельности	160
4. Чрезвычайные доходы и расходы
Чрезвычайные доходы	170
Чрезвычайные расходы	180
Чистая прибыль (строки 160+170-180)	190	-542	-1018	1029	-476	2047

Согласно данным таблицы 4 деятельность анализируемого «Большесосновского РАЙПО» можно охарактеризовать как убыточную. Проследим динамику доходов организации:

- выручка от реализации увеличивается из года в год, так в 2009 г. она выросла на 11255 тыс. руб. или на 25,8 %, в 2010 г на 15240 тыс. руб. или на 27,8 %;

- доходы от операционной деятельности увеличились в 2009 г. на 512 тыс. руб. или на 12,6 %, а в 2010 г. уменьшились - на 265 тыс. руб. или на 24,1 %.

В результате до налогообложения в 2009 году получили убыток увеличившийся на 339 тыс. руб. или на 75,3%, а к 2010 году получили прибыль соответственно увеличение на 2051 тыс. руб. или на 255,8%.

В 2008 г. и 2009 г. предприятие получало убытки, в связи с тем, что в стране были неблагоприятные экономические условия. Что привело к снижению доходов у населения и, следовательно, снизилась покупательная способность. К 2010 году ситуация улучшилась в связи с закрытием убыточных торговых точек и улучшением экономической ситуации в стране, что привело к повышению средней суммы чека покупателей и следовательно к увеличению валовой прибыли предприятия.

Рассмотрим структуру доходов «Большесосновского РАЙПО».

Рисунок 12 - Структура доходов «Большесосновского РАЙПО» за 2008-2010 гг.

Большая часть доходов - это выручка от реализации, ее доля в сумме всех доходов «Большесосновского РАЙПО» в 2008 г. составляла 92%, к 2010 году она увеличилась до 98 %. Это свидетельствует о том, что РАЙПО сосредоточило свои усилия на основной деятельности по производству продукции, товаров, работ, услуг и весьма зависимо от ее результатов.

Перейдем к рассмотрению динамики расходов общества:

- себестоимость продукции РАЙПО выросла по сравнению с 2008 по 2009 года на 9930 тыс. руб. Темпы ее прироста выше, чем темпы прироста выручки от реализации, так в 2009 г. выручка увеличилась на 25,8 %, а себестоимости на 30,3 %, в 2010 году данный разрыв был гораздо ниже 27,8 % и 28,4 % соответственно. Опережение прироста себестоимости прироста выручки свидетельствует об увеличении ее доли в выручке и соответственно об уменьшении валовой прибыли.

Негативное влияние на финансовые результаты «Большесосновского РАЙПО» оказывает большая и все более увеличивающаяся величина коммерческих расходов. Так, в 2008 году, несмотря на положительное значение валовой прибыли в результате значительных коммерческих расходов был получен убыток от реализации в сумме 111 тыс. руб.

В 2009 г. величина коммерческих расходов выросла на 1663 тыс. руб. или на 16,7 %, в 2010 г. на 1731 тыс. руб. или на 15,1 %.

Операционные расходы к 2009 г. увеличились на 506 тыс. руб. или на 66,2 %, а к 2010 г. уменьшились на 935 тыс. руб. или на 73,6 %.

Структуру расходов «Большесосновского РАЙПО» приведем на рисунке 13

Рисунок 13 - Структура расходов «Большесосновского РАЙПО»

Согласно данному рисунку в 2010 году доля операционных и внереализационных расходов в общей сумме расходов Райпо значительно снизилась, а доля себестоимости возросла с 97,1% в 2009 году до 99,4% в 2010 году. Основные финансовые результаты деятельности РАЙПО представим в таблице.

Таблица 5 - Финансовые результаты деятельности «Большесосновского РАЙПО» за 2008-2010 гг., тыс. руб.

Показатели	2008 г	2009 г	2010 г	Изменение(+,-)
Прибыль от реализации	1041	733	2138	1097
Сальдо от прочей операционной деятельности	-178	-172	498	676
Сальдо от внереализационной деятельности	-	-	-	-
Прибыль до налогообложения	-111	-450	1601	1712
Чистая прибыль	-542	-1018	1029	1571

Как свидетельствуют данные таблицы 5, за весь исследуемый период прибыльной была основная реализационная деятельность «Большесосновского РАЙПО». В качестве конечного результата в 2008 и 2009 гг. был получен убыток, а в отчетном 2010 г. была получена прибыль, что свидетельствует о развитии общества.

Произведем оценку качественного уровня достижения финансовых результатов деятельности Большесосновского РАЙПО. (таблица 6).

Таблица 6 - Расчет показателей оценки качественного уровня финансовых результатов «Большесосновского РАЙПО» за 2008-2010 гг., тыс. руб.

Показатель	2008 г.	2009 г.	2010 г.	Изменение (+,-)
1. Выручка от продаж	43585	54840	70080	26495
2. Себестоимость проданных товаров, продукции, работ, услуг	32739	42669	54773	22034
3. Коммерческие расходы	9805	11438	13169	3364
4. Управленческие расходы	-	-	-	-
5. Итого условно-постоянных расходов	9805	11438	13169	3364
6. Маржинальный доход (П.1-П.2)	10846	12171	15307	4461
7. Доля маржинального дохода в выручке от продаж (п. 6: п. 1)	0,25	0,22	0,22	-0,03
8. «Критическая» точка безубыточности (п. 5: п. 7)	39220	51990,9	59859,1	20639,1
9. Запас финансовой прочности (П.1-П.8)	4365	2849,1	10220,9	5855,9
10.% запаса финансовой прочности (п.9/п.1*100)	10,02	5,2	14,6	4,58
11. Прибыль от продаж	1041	733	2138	1097
12. Операционный леверидж (п.6/п.11)	10,4	16,6	7,2	-3,2

Данные таблицы 6 свидетельствуют о том, что валовая прибыль (маржинальный) доход исследуемого «Большесосновского РАЙПО» увеличивается из года в год.

Критическая точка объема продаж (точка безубыточности) в 2008 г. составила 39220 тыс. руб. и увеличилась к отчетному периоду до 59859,1 тыс. руб., но не превысила выручку от продаж, что свидетельствует о том, что предприятие прибыльное. Значит, объем продаж, превышающий этот порог, был безубыточен и рентабелен. То есть, в случае затруднений и ухудшения конъюнктуры рынка «Большесосновского РАЙПО» обладает достаточным запасом финансовой устойчивости и не попадет в зону убыточности.

Результативность и экономическая целесообразность функционирования предприятия оцениваются не только абсолютными, но и относительными показателями. Относительными показателями является система показателей рентабельности (таблица 7).

Таблица 7 - Расчет показателей рентабельности

Показатели	2008г.	2009г.	2010г.	Изменение(+,-)
Исходные данные для анализа
Выручка от реализации товаров, услуг (В), тыс. руб.	43585	54840	70080	26495
Прибыль от реализации (Пр), тыс. руб.	1041	733	2138	1097
Чистая прибыль (ЧП), тыс. руб.	-542	-1109	1029	1571
Стоимость имущества (И), тыс. руб.	10283,5	12291,5	13457	3173,5
Стоимость внеоборотных активов (ВНА), тыс. руб.	2910,5	3991	4932	2021,5
Стоимость оборотных активов (ОА), тыс. руб.	7373	8300,5	8525	11582
Стоимость собственного капитала (СК), тыс. руб.	2562	3588	2551	-11
Стоимость основных средств (ОС), тыс. руб.	2251	3570	4412	2161
Коэффициенты рентабельности, %
Показатель общей экономической рентабельности предприятия (ЧП / В * 100)	Х	Х	1,47	Х
Рентабельность реализации (Пр / В * 100)	2,4	1,34	3,05	0,65
Рентабельность имущества (ЧП /Ср.Вел.А) *100, %	Х	Х	7,65	Х
Рентабельность внеоборотных активов (ЧП /Ср.Вел.ВНА)*100, %	Х	Х	20,86	Х
Рентабельность оборотных активов (ЧП /Ср.Вел.ОА)*100, %	Х	Х	12,07	Х
Рентабельность собственного капитала (ЧП/СК) * 100, %	Х	Х	40,34	Х
Рентабельность основных средств (ЧП / ОС * 100), %	Х	Х	23,3	Х

По проведенным расчетам показателей рентабельности, выявлено следующее:

- Показатель общей экономической рентабельности предприятия, который представляет собой отношение чистой прибыли к выручке, в первые годы исследуемого периода, то есть 2008 и 2009 гг. был отрицательный, что свидетельствует об убыточной деятельности предприятия. А к отчетному 2010 году данный показатель получил положительное значение и составил 1,47%, что обусловлено увеличением чистой прибыли.

- Рентабельность реализации увеличилась с 2,4 до 3,05 %, то есть на 0,65 %, рентабельность имущества снизилась в 2009 году по сравнению с 2008 годом на 3,75 % и оставалась с отрицательным значением - 9,02%. В отчетном 2010 г. рентабельность имущества составил 7,65%, что свидетельствует о том, что на 1 руб. имущества предприятия приходится прибыль.

- Рентабельность внеоборотных активов существенно снизилась в 2009 году по сравнению с 2008 годом на 9,19 %, т.е. увеличился убыток на 1 руб. внеоборотных активов. В 2010 г. данный показатель составил 20,86%. Рентабельность оборотных активов в первые годы являлась отрицательным показателем, а к отчетному 2010 г. получил положительное значение 12,07% соответственно предприятие стало прибыльным.

В общем, по представленным расчетам рентабельности можно отметить, что все показатели рентабельности в 2009 году снизились по сравнению с 2008 годом и остались в отрицательном значении, что связано с получением убытка от продаж, а к 2010 г ситуация изменилась предприятие получило чистую прибыль и соответственно рентабельность намного увеличилась.

В результате проведенного анализа производственно-экономической и финансово-хозяйственной деятельности «Большесосновского РАЙПО» было выявлено, что в 2008 г. и 2009 г. предприятие получало убытки, в связи с тем, что в стране были неблагоприятные экономические условия. Что привело к снижению доходов у населения и, следовательно, снизилась покупательная способность. К 2010 г. Ситуация улучшилась в связи с закрытием убыточных торговых точек и улучшением экономической ситуации в стране, что привело к повышению средней суммы чека покупателей и следовательно к увеличению валовой прибыли предприятия. В результате до налогообложения в 2009 году получили убыток увеличившийся на 339 тыс. руб. или на 75,3%, а к 2010 году получили прибыль соответственно увеличение на 2051 тыс. руб. или на 255,8%.

2.3 Маркетинговое исследование розничной торговой деятельности «Большесосновского РАЙПО»

В результате проведенного анализа «Большесосновского РАЙПО» выявилась следующая проблема, что у торговых точек данного предприятия имеются наиболее успешные и сильные конкуренты. Руководство обеспокоено тем, что средний чек рядового покупателя в данном магазине стал снижаться, и не выполняется план по выручке от реализации практически ни в одном магазине. Чтобы выяснить причины, сложившейся ситуации было проведено маркетинговое исследование розничной торговой деятельности «Большесосновского РАЙПО» в виде анкетирования населения. Вопросы анкеты были направлены на выяснение причин неохотного посещения магазинов, принадлежащих «Большесосновскому РАЙПО» (приложение 4). Так как у данного общества имеется 22 магазина, и они расположены на всей территории Большесосновского района анкетирование было проведено в наиболее крупных населенных пунктах, то есть районный центр с. Большая Соснова, а так же с. Кленовка, с. Левино, с. Петропавловск, с. Баклуши, с. Юрково. Наиболее интересным являлись результаты опроса в с. Большая Соснова, потому что здесь расположено 10 торговых точек различной спецификации (продуктовые, хозяйственные, парфюмерно-косметические и другие), так же в данном населенном пункте покупатели являются наиболее требовательны к обслуживанию и качеству предлагаемой продукции. С количеством населения 4 500 человек оптимальным количеством респондентов для Большой Сосновы является 65 человек, в общем, было опрошено 170 человек.

Таблица 8 - Группировка респондентов

Группа потребителей по райнам	Количество респондентов, чел.	Структура респондентов по половому признаку, %	Средняя сумма чека, руб.	Доля респондентов удовлетворенных обслуживанием, %
1. Кленовка	19	68 - женщины 32 -мужчины	365	100
1. Левино	19	79 - женщины 21 -мужчины	429	90
2. Юрково	20	80 - женщины 20 -мужчины	350	80
3. Баклуши	22	73 - женщины 27 -мужчины	375	80
4. Петропавловск	25	72 - женщины 28 -мужчины	334	70
5. Большая Соснова	65	82 - женщины 18 -мужчины	241	46

В с. Кленовка имеется 2 торговые точки «Большесосновского РАЙПО», было опрошено 19 человек, 13 женщин, что составляет 68% респондентов, 32% это мужчины.

Примерный портрет покупателя магазинов «Большесосновского РАЙПО» в с. Кленовка выглядит следующим образом: средний возраст свыше 51 года, работающий или пенсионер с доходом в среднем от 6 тыс. руб. до 10 тыс. руб.

Следующим по количеству является безработный в возрасте от 36 до 50 лет с доходом до 5 тыс. руб.

Главными претензиями к этим магазинам являлся узкий ассортимент, не соблюдение товарного соседства, нехватка товаров группы стройматериалов, ну и высокие цены.

В с. Левино всего имеется 3 торговые точки, в том числе 1 магазин «Большесосновского РАЙПО», было опрошено 19 человек, 15 женщин, что составляет 79% респондентов, 21% это мужчины.

Примерный портрет покупателя магазинов «Большесосновского РАЙПО» в с. Левино выглядит следующим образом: средний возраст свыше 51 года, работающий с доходом в среднем до 5 тыс. руб..

Для ИП же этот портрет выглядит: работающий в возрасте 36-50 лет с доходом от 6 до 10 тыс. руб.

Главными претензиями к этим магазинам являлся узкий ассортимент, не соблюдение сезонности в товарах, нехватка товаров группы стройматериалов и хозяйственных, ну и высокие цены. Так же было предложение увеличить время работы (так как алкогольную продукцию реализуют только в этом магазине) и завозить комбикорма, зерно. Важным недостатком магазина является неопрятность помещений и тусклое освещение.

В с. Юрково было опрошено 20 человек, 16 женщин, что составляет 80% респондентов, 20% это мужчины. Для данного села большую роль играет территориальность. Село растянуто и поэтому магазины находятся далеко друг от друга. Большинство респондентов отвечали, что ходят в тот магазин, где ближе к дому, поэтому 67% респондентов ответили, что предпочитают РАЙПО. В общем, всем респондентам нравиться совершать покупки в магазинах «Большесосновского РАЙПО», так же обслуживание и качество продукции устраивает 80% опрошенных. А вот уровень цен 60% респондентов не устраивает. Средняя сумма одной покупки в результате анализа составила диапазон 200-500 рублей.

Примерный портрет покупателя магазинов «Большесосновского РАЙПО» в с. Юрково выглядит следующим образом: средний возраст свыше 51 года, работающий с доходом в среднем до 5 тыс. руб..

Главными претензиями к этим магазинам являлся узкий ассортимент, не соблюдение сезонности в товарах, нехватка товаров группы стройматериалов и хозяйственных, ну и высокие цены.

В с. Баклуши было опрошено 22 человека, 16 женщин, что составляет 73% респондентов, 27% это мужчины. В этом селе имеются 2 торговые точки, одна из них принадлежит «Большесосновскому РАЙПО». Большинство респондентов отвечали, что ходят в оба магазина, так как они находятся рядом, и 51% респондентов ответили, что предпочитают РАЙПО. В общем, всем респондентам нравиться совершать покупки в магазинах «Большесосновского РАЙПО», так же обслуживание устраивает всех опрошенных, а качество продукции устраивает 80% опрошенных. А вот уровень цен 55% респондентов не устраивает. Средняя сумма одной покупки в результате анализа составила диапазон 200-500 рублей.

Примерный портрет покупателя магазинов «Большесосновского РАЙПО» в с. Баклуши выглядит следующим образом: средний возраст 36-50 лет, работающий с доходом в среднем от 6 до 10 тыс. руб..

Главными претензиями к этим магазинам являлся узкий ассортимент, не соблюдение сезонности в товарах, нехватка товаров группы стройматериалов и хозяйственных, ну и высокие цены. Главной проблемой является неправильная планировка помещения и плохая выкладка товара.

В с. Петропавловск было опрошено 25 человек, 18 женщин, что составляет 72% респондентов, 28% это мужчины. В этом селе имеются 3 торговые точки, 2 из них принадлежат «Большесосновскому РАЙПО». Большинство респондентов отвечали, что ходят в магазины РАЙПО (70%). В общем, всем респондентам нравиться совершать покупки в магазинах «Большесосновского РАЙПО», так же обслуживание устраивает всех опрошенных, а качество продукции устраивает 70% опрошенных. А вот уровень цен 67% респондентов не устраивает. Средняя сумма одной покупки в результате анализа составила диапазон 200-500 рублей.

Примерный портрет покупателя магазинов «Большесосновского РАЙПО» в с. Петропавловск выглядит следующим образом: средний возраст 36-50 лет, пенсионер с доходом в среднем от 6 до 10 тыс. руб. (в основном около 6 тыс. руб.). Главными претензиями к этим магазинам являлся узкий ассортимент, не соблюдение сезонности в товарах, нехватка товаров группы стройматериалов и хозяйственных, постоянное отсутствие и малый ассортимент табачных изделий, и высокие цены. Главной проблемой является неправильная планировка помещения и плохое освещение торгового зала.

Подводя итог по проведенному анализу периферии можно сделать вывод, что у покупателей нет большого выбора и приобретают там, где ближе и удобнее, что касается пенсионеров многие отвечали, что больше доверяют «Большесосновскому РАЙПО», утверждая, что там лучше качество и всегда свежая продукция. Главным объектом опроса был женский пол, так как чаще женщины посещают магазины. Что касается обслуживания, то большого внимания на это жители не уделяют, тут так же играет фактор, что в небольших селах «все всех знают». Но так как торговля ведется «через прилавок» главную роль в данной форме торговли выполняет продавец. Основные предложения для улучшения магазинов это расширение ассортимента, опрятности помещений и хорошего освещения. Преимущества магазинов «Большесосновского РАЙПО» в том, что продается алкогольная продукция, которая приносит большую долю в выручке. Большой недостаток был в том, что покупателей не устраивает качество хлеба, что так же может оказаться сильной недостачей выручки, потому что этот продукт является продуктом первой необходимости, а, придя за хлебом, покупатель может купить и другие товары.

Анкетирование в с. Большая Соснова - было опрошено 65 человек из них 82% женщины (53 человека), остальные 18% мужчины.

На вопрос «Где Вы предпочитаете совершать покупки?» 16% (11 человек) респондентов ответили, что предпочитают магазины, принадлежащие «Большесосновскому РАЙПО», остальные 84% предпочитают частные магазины. Главной причиной посещения частных магазинов является уровень цен (цены ниже), больше ассортимент, лучше обслуживание, свежее продукция.

На второй вопрос «Делаете ли покупки в магазинах, принадлежащих «Большесосновскому РАЙПО»?» получили следующие ответы:

Рисунок 14 - Структура ответов на вопрос «Делаете ли покупки в магазинах, принадлежащих «Большесосновскому РАЙПО»?» с.Б-Соснова

На данном рисунке наглядно видно, что данные магазины лишь 5% (4 человека) респондентов посещают постоянно, и 18% (7 человека) посещают их часто, зато 59% (39 человек) посещают редко. Этот результат является отрицательным, так как остальные конкуренты являются наиболее успешными.

На следующий вопрос «Нравиться ли Вам делать покупки в магазинах «Большесосновского РАЙПО»?» 31% респондентов ответили положительно, 59% ответили однозначно «нет» и 10% ответили «не очень». Причинами недовольства является: неудобное расположение, небольшой выбор, неопрятные продавцы и помещения, просроченный товар, низкая скорость обслуживания, грубость продавцов, неприятный запах, не четкая выкладка товара, высокие цены и переклеивание ценников (магазин самообслуживания).

Что касается обслуживания, то 46%, то 30 респондентов ответили положительно, а большинство 54% ответили отрицательно, объяснили свой ответ тем, что продавцы грубят, неприветливые, не компетентные, низкая скорость обслуживания, так же приходится долго ждать, пока продавец вернется на рабочее место.

На следующий вопрос «Устраивает ли Вас уровень цен в магазинах «РАЙПО»?» основная часть респондентов, то есть 77% (50 человек), ответили отрицательно, и что в данных магазинах цены выше, чем у конкурентов, остальные же 23% сказали, что уровень цен устраивает.

Средняя сумма одной покупки в результате анализа составила диапазон 200-300 рублей, это непосредственно для магазинов «Большесосновского РАЙПО», когда вопрос касался других магазинов, то сумма возрастала минимум до 500 рублей.

Примерный портрет покупателя магазинов «Большесосновского РАЙПО» в с. Большая Соснова выглядит следующим образом: средний возраст от 36 до 50 и свыше 51 года, работающий или пенсионер с доходом в среднем от 6 тыс. руб. до 10 тыс. руб. Что касается более молодого возраста то ответы чаще всего сводились к тому, что либо «вообще не захожу», либо «захожу, если по пути нет другого магазина».

Покупатели высказали следующие предложения:

· расширение ассортимента продукции (фруктов, овощей, тканей и фурнитуры, детского трикотажа и др.);

· приветливых, вежливых и обходительных продавцов;

· улучшение качества предлагаемой продукции;

· более приемлемых цен;

· уюта помещений, в частности музыкальное сопровождение и чистоты и опрятности помещений;

· более четкой выкладки;

· проводить чаще акции, распродажи;

· расширение ассортимента мебели и бытовой техники, так же возможность рассрочки, либо кредита при покупке.

В результате проведенного анализа можно сделать вывод, что на территории с. Большая Соснова перспективы развития «Большесосновского РАЙПО» снижаются, потому что приверженцев данным магазинам становится все меньше. Выявились проблемы с обслуживанием покупателей, в современное время покупатель стал «избалованным» и требовательным к тому, как с ним общается продавец, в каком тоне и какой внешний вид у продавца, так же покупатель не любит ждать. Продавец должен понимать, что в условиях сложившейся конкуренции, главным в торговом зале является покупатель. Так же немаловажным фактором является уровень цен, а, по мнению большинства респондентов, он является намного выше, чем у конкурентов. Многие отвечающие говорили, что заходить в данные магазины не очень приятно не хватает уюта в торговых залах. Нельзя допускать, чтобы в продаже была просроченная продукция, покупатель, взяв однажды такой товар, в этот магазин больше не вернется.

В магазине немаловажным фактором является мерчендайзинг (то есть выкладка, оформление зала, входной зоны и общей планировки магазина), так как многие остались недовольны выкладкой, например, магазины мало внимания уделяют самым маленьким покупателям. Дети приносят большую долю в выручке магазина, а при сложившейся выкладке детям не предоставлен выбор.

В результате проведенного анализа производственно-экономической и финансово-хозяйственной деятельности «Большесосновского РАЙПО» было выявлено, что в 2008 г. и 2009 г. предприятие получало убытки, в связи с тем, что в стране были неблагоприятные экономические условия. Что привело к снижению доходов у населения и, следовательно, снизилась покупательная способность. К 2010 г. Ситуация улучшилась в связи с закрытием убыточных торговых точек и улучшением экономической ситуации в стране, что привело к повышению средней суммы чека покупателей и следовательно к увеличению валовой прибыли предприятия. Так же немаловажным фактором является уровень цен, а, по мнению большинства респондентов, он является намного выше, чем у конкурентов. На территории с. Большая Соснова перспективы развития «Большесосновского РАЙПО» снижаются, потому что приверженцев данным магазинам становится все меньше. Выявились проблемы с обслуживанием покупателей, в современное время покупатель стал «избалованным» и требовательным к тому, как с ним общается продавец, в каком тоне и какой внешний вид у продавца, так же покупатель не любит ждать. Поэтому внедрение мерчендайзинга необходимо «Большесосновскому РАЙПО».

3 Мерчендайзинг как инструмент эффективной коммерческой деятельности «Большесосновского РАЙПО» Большесосновского муниципального района Пермского края

3.1 Исследование эффективности применения мерчендайзинга на «Большесосновском РАЙПО»

Под «мерчендайзингом» понимается совокупность элементов, влияющих на продвижение продукции, таких как размещение товаров, в торговом зале с учетом психологии покупателей: планировка магазина, цвет, свет, музыка, запах, реклама на местах продаж.

Цели мерчендайзинга в магазинах «Большесосновского РАЙПО»:

увеличить объемы продаж;

создать конкурентное преимущество магазинов и отдельных товаров;

сформировать приверженность к обществу и отдельным товарам;

увеличить число лояльных покупателей и завоевать новых;

эффективно представить товары на рынке;

привлечь внимание покупателя к товарам, обращать внимание на новые товары и специальные предложения;

закрепить в сознании покупателей отличительные черты товаров;

обеспечить покупателей необходимой информацией;

влиять на поведение потребителей, соблюдая социальную законность и этическую чуткость;

повысить уровень принятия решений покупателем непосредственно в магазине, увеличить время пребывания в магазине и число покупок.

Неотъемлемой частью мерчендайзинга являются вопросы оценки эффективности использования площади торгового зала розничного торгового предприятия. Поскольку мерчендайзинг - одна из главных составляющих успешной работы магазина, важно постоянно оценивать и контролировать его эффективность. Оценка эффективности мерчендайзинга производится, прежде всего, посредством показателей эффективности использования торговых площадей:

- товарооборот (выручка) на квадратный метр торговой площади;

- прибыль на квадратный метр торговой площади.

Таблица 9 - Показатели оценки эффективности при внедрении мерчендайзинга

Показатели	Методика расчета	2010 г.
1	2	3
1. Прибыль, руб.	-	712 000
2. Выручка, тыс. руб.		65 588
3. Площадь торгового зала, кв. м.	-	2768,3
4. Сумма площадей оснований оборудования, кв. м.	-	1060,3
5. Площади всех элементов оборудования для выкладки товаров, кв. м.	-	2436,104
6. Коэффициент эффективности использования торговых площадей по прибыли (Кпр), руб.	Кпр= Пр/ S т.з., где Пр - прибыль, S т.з. - площадь торгового зала	257,2
7. Коэффициент эффективности использования торговой площади по выручке, тыс. руб.	Кт - выручка/ общая площадь торгового зала	23,69
8. Коэффициент установочной площади (Ку), кв. м.	Kу = Sу / S т.з. , где Sу - сумма площадей оснований оборудования, м2;	0,38
9. Коэффициент экспозиционной площади (Kэксп), кв. м.	Kэксп. = Sэксп / Sт.з., где Sэксп - площади всех элементов оборудования для выкладки товаров, м2	0,88

По данным таблицы видно, что на 1 кв. м. торговой площади (в совокупности по всем точкам продаж) прибыль составляет 257,2 рубля. А выручка на 1 кв. м. торговой площади составляет 23,69 тыс. руб. по годовому объему выручки.

Зная площадь торгового зала - 2768,3 кв. м. и зная площадь, занятую торговым оборудованием для выкладки товаров, а также площадь, занимаемую оборудованием для проведения денежных расчетов с покупателями, с помощью коэффициента установочной площади определим эффективность использования площади торгового зала.

Оптимальная величина этого коэффициента находится в интервале от 0,25 до 0,35. Полученное значение коэффициента свидетельствует о перенасыщении торговой площади зала оборудованием, что приводит к неудобствам, как покупателей, так и продавцов, так как остается недостаточная ширина проходов между оборудованием. С помощью коэффициента экспозиционной площади можно определить степень использования площади торгового зала под выкладку товаров.

Полученный нами коэффициент достаточно высок, так как оптимальным считается соотношение, примерно, равное от 0,75 до 0,8, данное значение свидетельствует о неудобствах при выкладке товаров, приводит к ухудшению обозреваемости товаров.

В ходе исследования показателей необходимо составить и рассмотреть схему торгового зала магазина «Гастроном». (Рисунок 15)

Рисунок 15 - Схема торгового зала магазина «Гастроном»

При рассмотрении схемы торгового зала была выявлена проблемная область, которая влияет на возможную выручку. Так как самые необходимые товары, то есть молочные и хлебобулочные изделия находятся в начале пути покупателя и ему ничего не мешает пройти сразу к кассе. В этом случае покупатель проходит наименьшую площадь торгового зала, соответственно меньше приобретет незапланированных товаров. Так же были выявлены несоответствия в выкладке по соблюдению товарного соседства (рыба рядом с мясом, все сорта сыров вместе рядом с копченостями). Решение проблемы с перепланировкой торгового зала и пересмотром направления покупательских потоков принесет увеличение выручки в оптимистическом варианте на 30% в пессимистическом на 15%. Расчеты и эффект по данному мероприятию представлены в разделе 3.3.

В результате проведенного финансово-экономического анализа «Большесосновского РАЙПО» и анализа результатов, проведенного маркетингового исследования выявили следующие проблемы:

· магазины не выполняют, поставленные планы по выручке и товарообороту;

· покупатели недовольны обслуживанием, качеством, выкладкой и атмосферой в магазинах, что приводит к тому, что покупатели «уходят к конкурентам».

Сложившаяся ситуация в магазинах «Большесосновского РАЙПО» приводит к тому, что недовольство покупателей приводит к потере клиентуры и упущению выгоды. Решить данные проблемы, предлагаем с помощью комплекса мероприятий по внедрению мерчендайзинга, представленных на рисунке 16.



Рисунок 16 - Механизмы внедрения мерчендайзинга на «Большесосновском РАЙПО»

При постановке функций мерчендайзинга на предприятии необходимо уделить внимание четырем аспектам:

- разработка организационной структуры и процедур работы направления мерчендайзинга на предприятии;

- разработка концепции мерчендайзинга (правила запаса, расположения и представления продукции в точках продажи);

- система полевого контроля и система премирования персонала.

По результатам проведенного исследования предприятие в плане мерчендайзинга имеет большие недостатки, например, имеет перезагруженную торговую площадь оборудованием, что нам подтверждает коэффициент установочной площади, который составил 0,38 и превышает установленный норматив. С помощью коэффициента экспозиционной площади определили степень использования площади торгового зала под выкладку товаров. Полученный нами коэффициент достаточно высок, так как оптимальным считается соотношение, примерно, равное от 0,75 до 0,8, данное значение свидетельствует о неудобствах при выкладке товаров, приводит к ухудшению обозреваемости товаров.

Так же были выявлены проблемные зоны в планировке торгового зала. Главным минусом является то, что самые необходимые товары, то есть молоко и хлебобулочные изделия находятся в начале пути покупателя и нет препятствий для того чтобы выйти сразу к кассе не проходя по остальному залу. Данное положение снижает возможность совершения импульсивных покупок, соответственно снижает потенциально возможную выручку.

3.2 Мероприятия по внедрению мерчендайзинга

Первым шагом при внедрении мерчендайзинга на предприятие является определение места мерчендайзера в имеющейся организационной структуре предприятия. Здесь имеется несколько вариантов:

1) Мерчендайзер входит в отдел продаж.

2) Мерчендайзеры образуют свой отдел.

3) Функции мерчендайзинга перекладываются на плечи сторонних агентств.

При принятии решения обычно рассматриваются следующие критерии:

- количество магазинов, которое будет обеспечено мерчендайзингом;

- время, необходимое для мерчендайзинга одной торговой точки.

- необходимая частота посещений торговых точек. Это зависит от специфики товара, частоты поставок, скорости оборота товара в торговых точках и т. д.

Следующий шаг - это определение потребности в персонале (подсчет количества рабочих человеко/часов) и определение затратной части. Количество человек определяется исходя из того чистого рабочего времени, которое имеется у мерчендайзера в неделю.

Просчитаем для «Большесосновского РАЙПО»:

40 рабочих часов в неделю минус ежедневные собрания по 20 минут (1,5 часа), минус время между точками в среднем 10 часов в неделю, минус обеденный перерыв по 60 минут (5 часов). Остается 23,5 часа в неделю.

Таблица 10 - Частота и время, необходимые на мероприятия мерчендайзинга

Торговый канал	Частота	Основная точка, м	Время, ч.
Гастроном	2 раза в неделю	19	3,5
Мелкие магазины	1 раз в 2 недели	7 и более	1,5

Так как «Большесосновское РАЙПО» имеет 22 магазина: 1 гастроном (магазин самообслуживания), 21 мелкий магазин (торговля «через прилавок»).

Итого получается для обслуживания гастронома в неделю необходимо 7 часов (3,5*2).

На мелкие магазины 15,75 часов в неделю ((1,5*21)/2). В сумме необходимо 22,75 часа, то есть для покрытия данных торговых точек необходим 1 человек.

В условиях «Большесосновского РАЙПО», учитывая его финансовые возможности и условия хозяйствования, оптимальным будет первый вариант определения «места» мерчендайзера, так как по расчетам необходим 1 человек, который займет должность «мерчендайзера». Данная должность будет относиться к торговому отделу и подчинятся начальнику данного отдела. Остальные варианты не приемлемы для нашего предприятия, так как если функции мерчендайзинга перекладывать на плечи сторонних агентств, то не избежать больших затрат, а свободных денежных средств на предприятии нет.

Так как должность мерчендайзера новая для «Большесосновского РАЙПО» необходимо разработать должностную функциональную модель мерчендайзера и должностную инструкцию (приложение 5,6). Данными документами будет описаны функции, права, обязанности и ответственность мерчендайзера. Так же мерчендайзеру вменяются некоторые обязанности маркетолога в частности разработка рекламы, проведение PR-акций и проведение маркетинговых исследований.

Функциями мерчендайзера являются:

- осмотр точек продажи;

- планирование торгового зала;

- посещение склада и вывоз продукции в торговый зал;

- выкладка продукции на точках продажи согласно концепции мерчендайзинга предприятия;

- размещение ценников на точках продажи;

- разработка рекламы;

- размещение рекламных материалов на торговых точках и в торговом зале;

- объяснение основных правил выкладки продавцу.

На создание нового рабочего места безусловно понадобятся затраты, в частности это будет заработная плата мерчендайзера. Заработная плата является мотивом, побуждаемым человека к труду. Наиболее эффективной является заработная плата по контракту. В контракте предусмотрена основная заработная плата - оклад, а также дополнительная и премии. Доля основной оплаты труда в должностном окладе составляет 70%, остальные 30% это дополнительная заработная плата, если же работник будет исполнительным и покажет хорошие результаты, то для мотивации и поощрения должна выдаваться премия в размере до 20% от оклада.

Проанализировав финансовые возможности «Большесосновского РАЙПО» и средний размер заработной платы по предприятию для данной должности оклад составляет 6 000 рублей. Таким образом, рассчитаем затраты на организацию нового рабочего места (Таблица 11).

Таблица 11 - Проект расчета затрат на организацию нового рабочего места «мерчендайзера»

Статьи затрат	2011 г.	2012 г.	2013 г.
Основной фонд заработной платы, тыс. руб.	72	75,6	79,38
Переменная доля заработной платы, тыс. руб.	21,6	22,25	22,92
Премиальный фонд заработной платы, тыс. руб.	12	15,12	15,88
Всего фонд заработной платы, тыс. руб.	105,6	112,97	118,18
Страховые взносы в государственные внебюджетные фонды (34%), тыс. руб.	35,9	38,4	40,2
Всего затрат, тыс. руб.	141,5	151,37	158,38

Основными затратами является оплата труда сотрудника, затрат на организацию и оборудование рабочего места мерчендайзеру не требуется, так как на предприятии уже имеется организованное место, затраты на передвижение (то есть ГСМ) так же отдельно считать нет необходимости ведь практически ежедневно во все точки продаж ездит собственный транспорт.

Этап внедрения мерчандайзинга в деятельность предприятия обычно вызывает ряд коренных переломов в сознании персонала. Необходимо прописать правила и концепцию мерчендайзинга предприятия.

Для начала -- это перестройка торговой площади. Дело в том, что в силу своих физиологических и психологических особенностей движение потребителя должно быть направлено справа налево.

Таким образом, вход в помещение торговой площади должен располагаться по правой стороне, а выход по левой, причем отделы и стеллажи должны располагаться в соответствии продуктов своему назначению. К примеру, чайные и кофейные принадлежности (чашки, ложки), затем собственно чаи, кофе, кондитерские изделия и так далее. В этом случае возникает лавинообразный порядок покупок, так как товары расположены в порядке их назначения по отношению друг к другу.

При планировании мероприятий по мерчандайзингу необходимо иметь в виду, что 95% покупателей проходят не более одной трети пространства торгового зала, а 90% покупателей стремятся найти все интересующие их товары, не проходя большие расстояния и не возвращаясь назад.

Большинство покупателей - правши, поэтому они более внимательно относятся к товарам, расположенным справа, и чаще их покупают, также, что большинство покупателей, передвигаясь внутри зала, поворачивают направо, по часовой стрелке. И, наконец, покупатели избегают шумных, тесных и плохо освещенных участков торгового зала.

Приоритетные места в торговом зале располагаются в зависимости от покупательских потоков. В магазине существуют естественные направления движения покупателя, которые зависят от многих факторов: расположения входа, торгового оборудования в зале, касс и так далее. Схема движения потоков нужно сформировать таким образом, чтобы представить покупателю максимально большее число товаров.

Необходимо отметить, что любознательное поведение покупателя у касс обусловлено тем, что он вынужден некоторое время проводить в ожидании очереди, и ничем в это время не занят. Поэтому, зона касс является максимально привлекательной для тех товаров, которые чаще других покупаются под воздействием импульса (жевательные резинки, сладости, напитки и т.д.) Также выгодно располагать в этой зоне газеты и журналы - покупатель может взять их для просмотра и затем купить.

В нашем случае торговые залы имеют небольшую площадь. Для компактных торговых залов оптимально правило «золотого треугольника». Суть в том, что товар, которым мы хотим заинтересовать покупателя, должен находиться в «золотом треугольнике» - площади расположенной между входной дверью, кассой и самым ходовым товаром в магазине.(рисунок 17)



Золотой треугольник

Рисунок 17 - Правило золотого треугольника

Важное значение имеет понятие дополнительных мест продажи, которые увеличивают вероятность покупки товара. Дополнительные места продажи являются эффективным инструментом повышения продаж, так как позволяют увеличивать количество импульсных покупок.

При оформлении витрин следует руководствоваться следующими принципами:

1. Витрина должна быть яркой и информативной.

2. Витрина должна быть тематически организована (например, по группам товаров).

3. Материалы, выставленные в витрине, должны соответствовать установленным гигиеническим нормам.

Анализ потребительского потока выявил, что большие витрины привлекают посетителей и задерживают их внимание от 30 сек. до 10 мин. Однако при большом скоплении посетителей (например, в районе касс) применение витрин нецелесообразно, т.к. ограничен обзор, а наиболее рационально применение в этих местах прилавков, позволяющих при меньшем угле обзора получить более полную информацию.

Рассмотрим основные правила, используемые в мерчендайзинге (таблица 12)

Таблица 12 - Правила, используемые в мерчендайзинге

Обязательные правила	Содержание
1. Правило эффективного запаса	В отделе находится запас определенного количества товаров, снижение которого не допускается
2. Правила эффективного расположения	Это оптимальное размещение товара в торговом пространстве и грамотная выкладка товара
3. Правила представления	Группировка товара по наименованиям и видам
4. Правила «лицом к покупателю»	Товар располагают фронтально с учетом угла зрения покупателя
5. Правило ценника	Ценники должны быть правдивыми, эстетичными, соответствовать товару и нести легко читаемую информацию
6. Доступный путь к товару	При желании взять товар в руки не должно быть никаких лишних преград, потребителю должно быть удобно
7. Принцип срока реализации	Ближе к покупателю должен располагаться товар, у которого срок реализации близок к завершению
8. Принцип товарного соседства	Продукты, имеющие резкий и сильный запах, не должны мешать продажам других товаров, располагать их необходимо в специальных упаковках, приспособлениях, отдельно отведенных местах

Однако мерчандайзинг предполагает применение более сложных правил выкладки (например, выравнивание цен, «золотая полка», респектабельно-специализированное представление и т.п.).

Как видно, на данном предприятии используют для выкладки товаров самые элементарные правила, которые не требуют больших знаний мерчандайзинга. Поэтому можно сказать, что мерчандайзинг слабо развит в магазинах «Большесосновское РАЙПО». Выкладка в магазинах и отделах хозяйственных товаров и продовольственных товаров имеет специфический характер, поэтому можно сказать, что мерчандайзинг в таких магазинах требует большого искусства. Необходимо выделить специального работника, отправить его на курсы, в дальнейшем выкладка товаров будет осуществляться под его руководством.

Для улучшения продвижения товаров в магазинах «Большесосновского РАЙПО» рекомендуется следующее:

1.Создать сюжетные композиции (Композиция «Ремонт в доме» и т.д.). Можно внести какой-нибудь динамичный элемент, так как двигающиеся предметы привлекают людей, проходящих мимо.

2.Сменить освещение. Использовать направленные источники света, чтобы выделить тот товар, к которому необходимо привлечь как можно больше внимания.

3. Кроме размещения товаров необходимо проанализировать имеющийся ассортимент товаров, произвести их перемещение. Это поможет продвинуть не пользующиеся спросом товары.

Составим матрицу, благодаря которой мы будем иметь возможность распределять площадь в соответствии с объемом продаж:

Прибыль

товара

Продажи товара

Рисунок 18 - Альтернативы распределения площади

К генераторам прибыли, например, относится бытовая химия, пластмассовые изделия хозяйственного назначения. Площадь наилучшего качества, которую можно предоставить под этот товар - это горки и поддоны в центре торгового зала. Эти товары будут привлекать покупателей, что позволит увеличить объемы продаж и прибыли.

4. Сюжетные композиции должны соответствовать сезонности товаров. Так, летом необходимо создавать композиции из лакокрасочных товаров, малярного инструмента для хозяйственных отделов и различным напиткам, мороженому, фруктам для продовольственных отделов. Зимой, наоборот, будет больше уделяться домашнему хозяйству - пластмассовые изделия, косметика, бытовая химия.

5. В отделах необходимо развесить плакаты с рекламой товаров, которыми торгуют магазины «Большесосновского РАЙПО» (известные товары - порошки, зубная паста, краски и т.д.). Цель размещения таких рекламных материалов - напомнить покупателю о том, что в данном отделе он может приобрести данный товар. Однако когда один и тот же рекламный материал долгое время находится около точки продаж, покупатели перестают обращать на него внимание, поэтому необходимо позаботиться о постоянном обновлении плакатов. Можно иногда просто менять их местами.

6.Оформить входную группу.

РОS-материалы, размещаемые во входной группе - это таблички открыто - закрыто. Рекомендуется также использовать различные постеры и стикеры. Входная группа очень важна для воздействия на покупателя. Во-первых, РОS-материалы, размещенные здесь, видят, за редким исключением, все. Во-вторых, это та точка, в которой покупатель получает последнее напоминание, непосредственно перед тем, как он окажется в магазине.

7. Надписи увеличивают объем продаж.

Надписи - не новое явление, что, однако не мешает им занимать ведущее место среди других способов продвижения товара. Исследования показывают, что объем продаж, увеличивается в зависимости от того, что написано на полке:

- описание товара - 18 %

- лозунги - 5 %

- название товара и цена - 124 %

-полная информация о товаре - 33 %

-сообщения о размере скидки - 23 %.

Использование простой указательной таблички с наименованием фирмы - производителя позволит нам увеличить объем продаж хозяйственных товаров на 150 - 200 %.

Одновременное использование различных табличек с указанием производителей (торговых марок) и дополнительное использование выкладки увеличивает объем продаж конкретной торговой марки почти на 600 %.

8. При переносе товара с самой нижней полки на ту, что на уровне глаз, - объем продаж увеличится на 30 - 55 %, перенос с первой полки на среднюю - 10 - 18 %.

Подводя итог можно сказать, что основными затратами при внедрении мерчендайзинга в «Большесосновское РАЙПО» это будет заработная плата вновь созданной должности мерчендайзера, в среднем ежемесячно сотрудник, принятый на данную должность будет получать 8 - 9 тыс. руб., если добросовестно будет выполнять свои обязанности. Данный уровень заработной платы для населенного пункта, где представлено данное общество, является средним и даже высоким. Для обучения сотрудника затрат так же не понадобятся, потому что курсы имеются в «Краевой потребительской кооперации» и являются бесплатными для направленных на обучение сотрудников от различных потребительских коопераций. Что касается самого мерчендайзинга то для каждой группы товаров и магазинов (с учетом того, где он находится) необходимо будет разработать свою концепцию с применением обязательных правил мерчендайзинга, которые будут способствовать увеличению эффективности коммерческой деятельности «Большесосновского РАЙПО».

3.3 Рыночная стратегия применения мерчендайзинга

Одной из целей мерчендайзинга является увеличение и стимулирование сбыта товаров. Мы предлагаем создать мероприятия по стимулированию сбыта не только для продовольственных магазинов, но и для магазинов специализирующихся на продаже хозяйственных товаров.

Мероприятия по стимулированию сбыта на 2012 г.

Для достижения своей цели предприятие использует рекламу и стимулирование сбыта. В настоящее время на долю магазинов «Большесосновского РАЙПО» приходится 20 % рынка.