Стратегия и тактика управления коммерческой сделкой

Размещено на http://www.allbest.ru/

ФЕДЕРАЛЬНОЕ АГЕНТСТВО ПО ОБРАЗОВАНИЮ

ГОСУДАРСТВЕННОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ

ВЫСШЕГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ

УРАЛЬСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ ЭКОНОМИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ

ЦЕНТР ДИСТАНЦИОННОГО ОБРАЗОВАНИЯ

Контрольная работа

Тема: Коммерческие риски. Стратегия и тактика управления коммерческой сделкой: подготовка, заключение, исполнение.

Студентка: Вахитова Д.А.

Группа: ЭПБп - 11 КФ

Преподаватель: Закирова Э.Р.

Екатеринбург - 2014

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ

1. КОММЕРЧЕСКИЕ РИСКИ

1.1 Виды коммерческих рисков

2. СТРАТЕГИЯ И ТАКТИКА УПРАВЛЕНИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ СДЕЛКОЙ: ПОДГОТОВКА, ЗАКЛЮЧЕНИЕ, ИСПОЛНЕНИЕ

2.1 Сущность, виды, процедура подготовки и заключения сделок

3. ОТВЕТСТВЕННОСТЬ СУБЪЕКТОВ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

ВВЕДЕНИЕ

Современный бизнес отличается своей динамичностью. Если раньше на принятие решений в сфере коммерческой деятельности предприятия отводились недели, то теперь часто часы или минуты. Российские предприниматели-профессионалы применяют новейшие методы управления, основанные на использовании информационных технологий и современных средств коммуникации, позволяющие практически мгновенно выйти на контакт с потенциальными деловыми партнёрами. Правильное ведение коммерческой деятельности позволяет предприятию выполнить стратегические задачи по развитию бизнеса и получению прибыли, однако без коммерческой сделки нет бизнеса поэтому предпринимателям необходимо уделять особое внимание подготовке и заключению коммерческой сделки.

Предмет исследования - факторы, тенденции, закономерности, определяющие процесс подготовки и заключения коммерческой сделки, ее структуру.

Коммерческими сделки становятся только тогда, когда их конечная цель - прибыль. Большинство коммерческих сделок предполагает мену и отличается друг от друга лишь предметом обмена. Сделка купли-продажи является основой товарообмена, а все прочие коммерческие сделки - её производными:- сделками признаются действия граждан и юридических лиц, направленные на установление, изменение или прекращение гражданских прав и обязанностей - сделка, для которой законом или соглашением сторон не установлена письменная (простая или нотариальная) форма, может быть совершена устно - сделка в письменной форме должна быть совершена путём составления документа, выражающего её содержание и подписанного лицом или лицами, совершающими сделку, или должным образом уполномоченными ими лицами.

Стратегию и тактику управления коммерческой сделкой необходимо рассматривать как систему, в которой каждый элемент выполняет определённые функции. Набор элементов зависит от характера сделки, её масштабов, состава участников, места и времени совершения и т.д. Каждый элемент должен работать наконечный результат и базироваться на анализе целесообразности заключения сделки, соответствия стратегическим целям предприятия.

1. КОММЕРЧЕСКИЕ РИСКИ

Коммерческий риск является составной частью и разновидностью общего понятия «финансовый риск» (то есть риск, связанный с финансовой деятельностью и чреватый именно финансовыми потерями) и определяется экономистами как риск, являющийся неотъемлемой составляющей процесса операций по реализации (то есть купле-продаже) товаров и услуг. Любая сделка, подразумевающая товарно-денежные отношения, несет в себе определенную часть коммерческого риска. Если говорить конкретнее, то риск заключается в том, что из-за резкого изменения конъюнктуры или вследствие других факторов стоимость конкретных товаров и услуг значительно меняется и в этом случае в убытке остается либо продавец (который продал товар по цене, меньшей его нынешней стоимости), либо покупатель (который переплатил за товар).

Коммерческие риски порождаются рядом причин:

- снижение объемов реализации из-за падения спроса,

- повышение закупочной цены,

- утрата товара,

- повышение издержек, включаемых в стоимость товара,

- снижение стоимости или обесценивание товара в связи с условиями транспортировки или хранения.

При этом нужно понимать, что коммерческие риски - это понятие вполне экономическое, поддающееся анализу и прогнозированию, а вовсе не нечто фатальное вроде риска, присутствующего в азартных играх. Существуют различные методики оценки рисков (или, как еще их называют, методы управления рисками), суть которых состоит в оценке степени риска (допустимый, критический, катастрофический) и разработке мер по диверсификации (предотвращению) рисков путем снижения их вероятности и подготовки к преодолению их возможных последствий.

1.1 Виды коммерческих рисков

Коммерческие риски связаны с товарно-денежными операциями, лишь выделяет эту группу финансовых рисков, но суть коммерческих рисков этим не исчерпывается. Поэтому существует классификация коммерческих рисков, включающая в себя основные факторы, которые могут негативно повлиять на успешность коммерческой деятельности.

Так, среди коммерческих рисков выделяют имущественные риски, к которым относятся ситуации, чреватые потерей имущества по независящим от него напрямую причинам (неисправность или перенапряжение той или иной технической или технологической системы), кража, хищение, диверсия и так далее.

Когда говорят о производственных рисках в применении к коммерческой составляющей, то подразумевают риски, обусловленные возможной остановкой производства из-за форс-мажорных обстоятельств: повреждение или разрушение оборудования, транспортных средств, запасов сырья и тому подобного или неудача при внедрении в производственный цикл новых технических средств и технологических действий.

Куда более распространены торговые коммерческие риски, связанные с непосредственно торговыми операциями, и способные принимать такие конкретные формы, как задержка платежей одной из сторон сделки, отказ покупателя от покупки при предоставлении товара, банальное непоступление полностью или частично оплаченного товара и так далее. У коммерческих рисков есть и собственно финансовая составляющая, отражающая вероятность потерь в результате коммерческих операций из-за снижения покупательной способности денег (инфляции) или не оправдавшими себя инвестиционными вложениями.

Однако наиболее распространены среди коммерческих рисков риски, связанные с транспортировкой товаров, транспортные риски. Чрезвычайные ситуации на транспорте настолько распространены и, к сожалению, даже прогнозируемы, что существуют государственные и международные официальные классификации коммерческих транспортных рисков. Транспортные риски делятся на несколько групп и регламентируются особыми положениями, определяющими права и обязанности каждой из задействованных в сделке сторон в той или иной ситуации. В международной практике транспортные случаи разделены на четыре группы: E (товар находится на складах продавца), F (оговаривается порядок в основном морских грузоперевозок), C (продавец берет на себя обязанности по транспортировке товара, но не берет на себя риски) и D (продавец транспортирует товар с возложением на себя всех возможных транспортных рисков).

2. СТРАТЕГИЯ И ТАКТИКА УПРАВЛЕНИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ СДЕЛКОЙ: ПОДГОТОВКА, ЗАКЛЮЧЕНИЕ, ИСПОЛНЕНИЕ

2.1 Сущность, виды, процедура подготовки и заключения сделок

В соответствии с гражданским законодательством сделками признаются действия гражданских и юридических лиц, направленные на установление, изменение или прекращения гражданских прав и обязанностей. Сделки могут быть односторонними, двусторонними или многосторонними. Первые два вида сделок считаются договорами, т.е. для их совершения необходимо выражение согласованной воли двух сторон (двусторонняя сделка), либо трех, либо более сторон (многосторонняя сделка). коммерческий риск сделка оферта

Односторонней считается сделка, для совершения которой в соответствии с законом, иными правовыми актами или соглашением сторон необходимо и достаточно выражение воли одной стороны. Односторонняя сделка создает обязанности для лица, совершившего сделку.

Самым распространенным видом сделки является двусторонняя сделка или договор. Договором признается соглашение двух или нескольких лиц об установлении, изменении или прекращении гражданских прав и обязанностей. Договор всегда заключается в письменной форме. Различаются следующие виды сделок: устная, письменная (простая, нотариальная). Сделка может быть совершена в устной форме, если для ее совершения законом или соглашением сторон не установлена письменная форма. Сделка считается совершенной в устной форме в том случае, когда из поведения лица явствует его воля совершить сделку.

Сделки должны совершаться в простой письменной форме за исключением сделок, требующих нотариального удостоверения:

1. сделки юридических лиц между собой и с гражданами;

2. сделки граждан между собой на сумму, превышающую не менее чем в 10 раз установленный законом минимальный размер оплаты труда, а в случаях, предусмотренных законом, - независимо от суммы сделки.

Сделка в письменной форме должна быть совершена путем составления документа, выражающего ее содержание и подписанного лицом или лицами, совершившими сделку, или должным образом уполномоченными ими лицами. Содержание сделки должно включать ее существенные условия, а также дату совершения и юридические адреса ее участников.

Письменная форма сделки - договор - может быть совершена путем составления одного документа, подписанного сторонами, а также путем обмена документами посредством почтовой, телеграфной, телетайпной, телефонной, электронной или иной связи, позволяющей достоверно установить, что документы исходят от сторон по договору.

Нотариальное удостоверение сделки осуществляется путем совершения на документе, который соответствует требованиям к постой письменной сделке, удостоверительной надписи нотариусом или другим должностным лицом, имеющим право совершать такие нотариальные действия.

В соответствии с законом определенные сделки подлежат государственной регистрации. Такими являются сделки, связанные с возникновением, переходом и прекращением права собственности и других вещных прав на недвижимые вещи. Регистрация сделок с движимым имуществом предусматривается в единичных случаях. В соответствии с законодательными и нормативными актами подлежат государственной регистрации договор залога движимого имущества в случаях, когда таким залогом обеспечивается основное обязательство по договору, требующему нотариального удостоверения. Нормативными актами установлена обязательная регистрация сделок при приобретении (продаже) автотранспортных средств и прицепов к ним, залог тракторов, самоходных дорожно-строительных и иных машин и прицепов. Подлежат регистрации договор о залоге ценных бумаг и договор о залоге золотых сертификатов Минфина РФ.

При совершении сделки, заключенной по договору сложной вещи, должны быть переданы другой стороне все вещи, входящие в состав сложной вещи, если договором не предусмотрено иное.

Порядок совершения сделок с видами имущества, признаваемого валютными ценностями, определяется законом о валютном регулировании и валютном контроле.

В соответствии с законодательством отдельные виды сделок должны быть нотариально удостоверены. Несоблюдение нотариальной формы сделки, а также установленного законом требования о государственной регистрации сделка влечет ее недействительность. Такая сделка является ничтожной. Если сделка, требующая государственной регистрации, совершена в надлежащей форме, но одна из сторон уклоняется от ее регистрации, суд вправе по требованию другой стороны вынести решение о регистрации сделки. В данном случае сделка регистрируется в соответствии с решением суда, сторона, необоснованно уклоняющаяся от нотариального удостоверения или государственной регистрации сделки, должна возместить другой стороне убытки, вызванные задержкой в совершении или регистрации сделки.

Сделка - это коммерческий обмен товарами между двумя сторонами, действие устанавливающее, изменяющее и прекращающее правоотношения юридических и физических лиц. В зависимости от специфики направлений коммерческо-предпринимательской деятельности различают: сделки купли-продажи, лизинговые сделки, бартерные сделки, сделки аренды и т.д.

Сделка купли-продажи в предпринимательской деятельности является наиболее широко распространенным видом коммерческих отношений, поэтому ее обсуждение, рассмотрение, считаю, наиболее актуальным.

В практике коммерческой деятельности используются несколько способов выхода на партнера и установления с ним деловых контактов.

Направить письменное предложение непосредственно одному или нескольким возможным покупателям.

Принять и поддержать заказ покупателя на покупку определенной партии товаров. Направить покупателю предложение в ответ на его запрос с указанием конкретных условий будущего контракта.

Принять участие в тендерных торгах путем предоставления заказчику необходимой документации и согласия принять его заказ на изготовление и поставку нужной продукции.

Принять участие в работе торгово-промышленных выставок и ярмарок в целях установления личных партнерских контактов.

Эти и другие способы установления партнерских контактов между поставщиком и потребителем могут быть использованы как одной, так и другой стороной коммерческой сделки.

Если инициатива вступления в переговоры о заключении контракта купли-продажи исходит от продавца (изготовителя), то предпочтение в установлении контактов с покупателем отдается письменным предложениям, в виде оферты.

Оферта в коммерческой практике представляет собой письменное предложение возможному покупателю о продаже партии товара на определенных продавцом условиях.

В оферте должны содержаться все основные условия предстоящей сделки: наименование товара, количество, качество, условия поставки, сроки поставки, цена, условия платежа, характер тары и упаковки, порядок приемки и др.

Различают два вида оферты: твердую и свободную. Твердая оферта - это письменное предложение на продажу определенной партии товаров, посланное одному возможному покупателю, с указанием срока, в течение которого продавец является связанным своим обязательством (предложением) и не может сделать аналогичное предложение другому покупателю.

3. ОТВЕТСТВЕННОСТЬ СУБЪЕКТОВ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

В общей форме под ответственностью предпринимателей понимается обязанность, необходимость совершить определенные действия, направленные на восстановление неисполненных установленных (договоренных) обязанностей (обязательств), нарушений прав хозяйствующих субъектов, клиентов, работников, государства. Соответственно, хозяйствующие партнеры, государственные органы несут ответственность перед предпринимателями при невыполнении договорных обязательств, принятии решений, нарушающих права предпринимателей. Ответственность возникает из-за невыполнения установленных законами обязанностей и обязательств при неисполнении или ненадлежащем исполнении договоров.

Предприниматели несут юридическую ответственность, которая представляет собой установленную правовыми нормами обязанность претерпевать неблагоприятные последствия при неисполнении ими установленных нормами права (законами) и договорами обязанностей и обязательств. В зависимости от отраслевой принадлежности юридических норм, устанавливающих ответственность, применяются гражданско-правовая, административная и уголовная ответственность предпринимателей. Действует также дисциплинарная, материальная, моральная ответственность.

Предприниматели как субъекты рыночной экономики, участники гражданского оборота несут в первую очередь гражданскую ответственность, которая представляет собой установленные гражданским законодательством юридические последствия неисполнения или ненадлежащего исполнения предусмотренных обязанностей и обязательств. Гражданская ответственность проявляется в применении к правонарушителю в отношении другого лица (кредитора) либо государства установленных законом или договором мер воздействия, имеющих для правонарушителя отрицательные имущественные (финансовые) последствия в форме уплаты неустойки, возмещения убытков, ареста имущества, возмещения вреда.

Гражданская ответственность является имущественной, носит компенсационный характер, так как главной целью ее применения является восстановление прав потерпевшей стороны (кредитора). Гражданская ответственность предпринимателей возникает из внедоговорных отношений. Она устанавливается соответствующими нормами права, а также является договорной, вытекающей из-за неисполнения или ненадлежащего исполнения заключенных договоров. С точки зрения уровня (роли) ответственности виновной стороны, гражданская ответственность подразделяется на долевую, солидарную, субсидиарную и смешанную.

Солидарная обязанность (ответственность), или солидарное требование возникает, если солидарность обязанности или требования предусмотрена договором или установлена законом, в частности при неделимости предмета обязательства. Обязанности нескольких должников по обязательству, связанному с предпринимательской деятельностью, равно как и требования нескольких кредиторов в таком обязательстве, являются солидарными, если законом, иными правовыми актами и условиями обязательства не предусмотрено иное. При солидарной обязанности должников кредитор вправе требовать исполнения обязательств как от всех должников совместно, так и от любого из них в отдельности, при этом как полностью, так и в части долга. Кредитор, не получивший полного удовлетворения от одного из солидарных должников, имеет право требовать недополученное от остальных солидарных должников, которые остаются обязанными до тех пор, пока обязательство не исполнено полностью. Исполнение солидарной обязанности полностью одним из должников освобождает остальных от исполнения обязательств. Так, участники общества с ограниченной ответственностью, внесшие вклады не полностью, несут солидарную ответственность по его обязательствам в пределах стоимости неоплаченной части вклада каждого из участников. Субсидиарной ответственностью является дополнительная ответственность лиц (сторон), которые наряду с должником отвечают перед кредиторами за надлежащее исполнение обязательства в случаях, предусмотренных законом или договором. Так, в соответствии с ГК РФ участники полного товарищества солидарно несут субсидиарную ответственность своим имуществом по обязательствам товарищества. Участник полного товарищества, не являющийся его учредителем, отвечает наравне с другими участниками по обязательствам, возникшим до его вступления в товарищество. Участник, выбывший из товарищества, отвечает по обязательствам товарищества, возникшим до момента его выбытия наравне с другими участниками в течение 2 лет со дня утверждения отчета о деятельности товарищей, за год, в котором он выбыл из товарищества. Смешанной ответственностью является ответственность, возникающая при неисполнении или ненадлежащем исполнении обязательства по вине обеих сторон.

Предприниматель как собственник организации (предприятия) в соответствии с трудовым правом устанавливает материальную ответственность работников за причиненный предпринимателю ущерб по их вине. Материальная ответственность может быть установлена лишь за ущерб, который возник в результате противоправного и виновного поведения работников. Материальная ответственность бывает двух видов: ограниченная (в пределах 1/3 среднего месячного заработка) и полная, устанавливаемая для работника, с которыми заключен договор об индивидуальной или коллективной материальной ответственности. Полная материальная ответственность должна быть установлена при получении работником материальных ценностей (денег) под отчет по разовым документам, а также, если в действиях работника, нанесшего ущерб, содержатся признаки уголовного преступления.

В учредительных документах предпринимательских организаций необходимо в соответствии с трудовым правом устанавливать дисциплинарную ответственность работников как форму воздействия (взыскания) на нарушителей трудовой дисциплины. Применяют следующие дисциплинарные взыскания: замечание, выговор, увольнение с работы.

Административная ответственность предпринимателей и должностных лиц предпринимательских организаций установлена за совершение ими административного правонарушения при осуществлении предпринимательской деятельности. Для предпринимателей основной формой административного наказания (ответственности) является штраф - денежное взыскание, установленное в пределах от одной десятой до 100 минимальных размеров оплаты труда.

Уголовная ответственность - это (в соответствии с положениями Уголовного кодекса РФ) один из видов юридической ответственности предпринимателей, возникающей при совершении противоправных действий в процессе предпринимательской деятельности. Виновным в преступлении признается лицо, совершившее противоправноe деяние умышленно или по неосторожности. Видами уголовного оказания за противоправные действия при осуществлении предпринимательской деятельности являются: штраф; лишение права занимать определенные должности или заниматься определенной деятельностью; обязательные работы; исправительные работы; конфискация имущества; ограничение свободы; арест; лишение свободы на определенный срок. Размер штрафа устанавливается судом в зависимости от тяжести и вида совершенного преступления в сфере экономической деятельности.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Сделка - это коммерческий обмен товарами между двумя сторонами, действие устанавливающее, изменяющее и прекращающее правоотношения юридических и физических лиц. В зависимости от специфики направлений коммерческо-предпринимательской деятельности различают: сделки купли-продажи, лизинговые сделки, бартерные сделки, сделки аренды и т.д.

В соответствии с законодательством отдельные виды сделок должны быть нотариально удостоверены. Несоблюдение нотариальной формы сделки, а также установленного законом требования о государственной регистрации сделка влечет ее недействительность. Такая сделка является ничтожной. Если сделка, требующая государственной регистрации, совершена в надлежащей форме, но одна из сторон уклоняется от ее регистрации, суд вправе по требованию другой стороны вынести решение о регистрации сделки. В данном случае сделка регистрируется в соответствии с решением суда, сторона, необоснованно уклоняющаяся от нотариального удостоверения или государственной регистрации сделки, должна возместить другой стороне убытки, вызванные задержкой в совершении или регистрации сделки.

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

1.Экономика торгового предприятия / Под ред. Гребнёва. М.:Экономика,1996.- 384 с.

2.Романов А.Н., Лукасевич И.Я. Оценка коммерческой деятельности

3. Порядинский В.Н., Велик М.Д. Предпринимательство в торговле или как вести торговое дело. - К.: кринформ, 1993.-168 с.

4. Джоунс Г. Торговый бизнес: Как организовать и управлять: Пер. с-англ. М.: Инфра-М, 1996. 304 с.

5. Памбухчиянц В.К. Организация, технология и проектирование торговых предприятий: Учеб. 2-е изд. М.: Маркетинг, 1998.-320

Размещено на Allbest.ru