Организация и технология продажи товаров в торговом предприятии

Размещено на http://www.allbest.ru/

КУРСОВАЯ РАБОТА

Организация и технология продажи товаров в торговом предприятии



Содержание

Введение

1. Сущность и содержание коммерческой работы по продаже товаров

2. Коммерческая работа по продаже товаров в розничных торговых предприятиях г. Н. Новгорода

2.1 Нормативное регулирование продажи товаров

2.2 Классификация и характеристика предприятий розничной торговли

2.3 Особенности методов розничной торговле

3. Современные тенденции в розничной торговле



Введение

Продажа товаров является важнейшим заключительным этапом коммерческой деятельности торговых организаций и предприятий. От того, насколько успешно выполнены коммерческие операции, связанные с продажей товаров, зависит эффективность их работы, а также бесперебойность снабжения розничной торговой сети товарами.

Осуществляя коммерческую деятельность по продаже товаров, оптовые и розничные торговые предприятия должны опираться на маркетинговые исследования. Прежде всего, они должны определить свою нишу на рынке, т. е., найти рынок сбыта товаров. Так, подбирая свой целевой рынок, предприятия тем самым подбирает себе группу клиентов по однородным признакам: по объему деятельности, по профилю и др.

В пределах целевой группы предприятия могут выделить наиболее выгодных для себя клиентов и установить с ними более тесные отношения. Затем решаются вопросы о товарном ассортименте и комплексе услуг, ценах, методах распространения товаров и методах стимулирования. При этом под методами распространения понимается различная деятельность предприятия, связанная с организацией товародвижения, транспортировкой товаров и т. д.

Тема данной работы является весьма актуальной, поскольку позволяет рассмотреть как теоретические, так и практические аспекты организации и технологии продажи товаров в торговом предприятии.

Целью курсовой работы является подробное изучение и ознакомление с основными методами и средствами организации технологии продажи товаров в торговом предприятии и их практической реализации.

Задачи курсовой работы:

1. Охарактеризовать сущность и содержание коммерческой работы по продаже товаров;

2. Ознакомление с коммерческой работой по продаже товаров в розничных торговых предприятиях г. Н. Новгорода;

3. Изучить нормативное регулирование продажи товаров;

4. Рассмотреть классификацию и характеристику предприятий розничной торговли;

5. Проанализировать особенности методов розничной торговле;

6. Посмотреть современные тенденции в розничной торговле.



1. Сущность и содержание коммерческой работы по продаже товаров

Коммерческая деятельность в торговле представляет собой совокупность последовательно выполняемых торгово-организационных операций, которые осуществляются в процессе купли - продажи товаров и оказание торговых услуг с целью получения прибыли.

Цель коммерческой деятельности - направить деятельность участников рынка на организацию купли - продажи товаров в целях обеспечения конкурентоспособности организации (фирмы) товаров и услуг, и получение прибыли.

Задачи коммерческой деятельности в торговле:

- изучение и прогнозирование емкости рынка;

- повышение уровня работы по изучению конъюнктуры рынка на основе маркетинговых исследований;

- своевременное принятие решений соответствующих сложившийся на рынке ситуации;

- формирование взаимовыгодных отношений с партнерами;

- развитие и совершенствование рекламно - информационной деятельности;

- координация закупочной работы среди поставщиков и потребителей;

- усиление роли договоров и укрепление договорной дисциплины;

- установление длительных хозяйствующих связей с поставщиками;

- рост эффективной коммерческой деятельности за счет автоматизации отдельных операций.

Функции коммерческой деятельности…

Формирование коммерческой политики.

Под коммерческой политикой понимают определение текущих и перспективных задач коммерческой деятельности и способов их решения.

Эта политика зависит от экономики товарного рынка, от целей торгового предприятия, от его реальных возможностей.

Коммерческая политика позволяет усиливать влияние на рынке, выявлять и заполнять новые рыночные ниши, расширять товарную номенклатуру, повышать конкурентоспособность и уровень торгового обслуживания.

Комплексный подход к коммерческой работе.

Это предполагает, что все звенья торгового предприятия должны работать как единый слаженный механизм, т. е., должна быть тесная связь предприятия с поставщиками, купля-продажа товаров должна осуществляться в зависимости от спроса.

Управление куплей-продажей товаров.

Коммерческие службы устанавливают партнерские деловые связи с поставщиками на коммерческой основе (коммерческие сделки, коммерческие операции, товарно-денежный обмен).

Развитие рынков товаров.

Для этого выявляют мотивацию покупателей на необходимые товары, платежеспособный спрос, соотношение между спросом и предложением.

Адаптация коммерции к изменениям окружающей среды.

С развитием рынка появляется все большее количество разнообразных товаров, которые вызывают изменения товарных потоков по каналам товародвижения. Поэтому необходимо своевременно реагировать на изменяющиеся условия.

Учет издержек, связанных с коммерческой деятельностью.

Коммерческий успех определяется соотношением между расходами, связанными с коммерческой деятельностью, и доходами, полученными от нее. А это связано с взаимовыгодными сделками, с компетенцией и предприимчивостью коммерсанта.

Все функции коммерческой деятельности условно делят на две группы.

Непосредственно приносящие прибавочную стоимость:

- реализация товаров;

- оказание дополнительных услуг;

- осуществление экспортно-импортных операций;

- маневрирование товарными ресурсами;

- реклама товаров и услуг;

- проведение правовой и претензионной работы.

Участвующие в формировании доходов:

- изучение рынка и его конъюнктуры;

- формирование и предоставление заявок;

- закупка товаров;

- формирование торгового ассортимента;

- воздействие на промышленность (улучшение качества, расширение ассортимента);

- установление хозяйственных связей;

- организация и проведение ярмарок;

- изыскание дополнительных товарных ресурсов.

Выделяют три главных направления коммерческой деятельности:

- производство и сбыт продукции;

- торговля;

- коммерческое посредничество (в том числе финансовое).

Содержательную сторону категории коммерческая деятельность характеризуют понятия технологических и коммерческих процессов и операций.

Технологические (или производственные) процессы - это совокупность приемов, способов методов эффективного осуществления какого-либо вида предпринимательской деятельности.

Как правило технологические процессы связаны с движением товара по стадиям воспроизводственного цикла.

Технологическая операция - законченная часть технологического процесса, выполняемая на одном рабочем месте и характеризующаяся относительным постоянством предмета труда (товара), орудий и средств труда, содержанием самого труда.

Совокупность технологических операций образует технологический процесс. Определенная организация взаимодействия средств и предметов труда с рабочей силой, очередность и последовательность выполнения технологических операций - все это устанавливается технологическим процессом.

Коммерческие процессы - это процессы, которые связаны со сменой форм стоимости, т. е., куплей-продажей товаров, сопровождающейся получением прибыли. Коммерческие процессы состоят из коммерческих операций.

Основными коммерческими операциями являются:

- изучение спроса на товары и услуги;

- организация хозяйственных связей с поставщиками товаров;

- организация закупок товаров;

- организация оптовой продажи товаров;

- организация розничной продажи товаров;

- работа на биржах и аукционах;

- формирование ассортимента товаров;

- осуществление экспортно-импортных операций;

- проведение лизинговых и факторинговых операций;

- выполнение коммерческих расчетов;

- оценка коммерческого риска;

- страхование коммерческой деятельности;

- сбор и обработка коммерческой информации.

В каждой конкретной организации перечень выполняемых коммерческих операций может быть разным в зависимости от целей деятельности, масштаба деятельности, реализуемых товаров и услуг. Следует отметить, что в практической деятельности выполнение технологических и коммерческих операций тесно взаимосвязано в рамках конкретной организации.

Принципы коммерческой деятельности:

1. Соблюдение действующего законодательства. Является одним из важных для осуществления коммерческой деятельности так как по средствам юридических норм обеспечивается деятельность субъектов рынка происходит ее регулирование, формируются рыночные отношения обеспечиваются государственная защита интересов всех участников рынка (потребители, предприниматели, государство);

2. Принятие эффективных коммерческих решений. Направлен на достижение фирмой коммерческих целей и повышение ее конкурентоспособностей;

3. Максимально полный учет интересов и действий других субъектов рынка. Достигается по средствам деловой этики;

4. Гибкость коммерции - реализуется в условиях постоянно изменяющейся рыночной среды с учетом экономической ситуации;

5. Выделение коммерческих приоритетов. Проявляется в установлении наиболее важных целей, задач и стратегических направлений развитий организации в условиях рынка;

6. Умение предвидеть коммерческие риски и подсчитывать их последствия. Направлен на повышение ответственности коммерческих работников за принимаемые коммерческие решения, экономию средств и ресурсов;

7. Повышение ответственности за выполнение принятых обязательств по коммерческим сделкам. Направлен на усиление ответственности партнеров по коммерческой деятельности за принятые на себя обязательства по операциям купли-продажи и услуг;

8. Свобода выбора партнера по закупке и сбыту товаров. Определяет эффективность коммерческой деятельности по оптовым закупкам;

9. Повышение культуры обслуживания покупателей. Помогает торговой организации сформировать положительный, рыночный имидж, повысить собственный конкурентный статус на рынке, создать систему торгового сервиса;

10. Нацеленность на достижение конечного результата-прибыли;

11. Проявление личной инициативы в коммерческой деятельности.

Деятели рынка должны быть предприимчивыми, способны к принятию нового, должны стремиться к развитию самосовершенствования и сознательной способности рисковать.

Таким образом, коммерческая деятельность представляет собой совокупность правовых, финансово-экономических и организационных знаний и действий, направленных на совершенствование процессов купли-продажи товаров и услуг для удовлетворения спроса и получения ожидаемой прибыли.



2. Коммерческая работа по продаже товаров в розничных торговых предприятиях г. Н. Новгорода

На предприятиях розничной торговли происходит завершение торгово-технологического процесса товародвижения.

Здесь выполняется целый комплекс взаимосвязанных технологических операций, однако продолжается и коммерческая работа.

Основными ее направлениями являются:

- изучение и анализ спроса покупателей;

- формирование ассортимента товаров;

- управление товарными запасами;

- рекламно-информационная деятельность по сбыту товаров;

- организация расчетов с покупателями и оказание им дополнительных услуг.

Розничные торговые предприятия - это сеть структурных образований всех форм собственности, осуществляющая реализацию товаров и оказывающая в связи с этим услуги конечным покупателям (потребителям).

Розничные торговые предприятия реализуют товары непосредственно населению, т. е., окончательно завершают товарное обращение от изготовителя продукции. Для реализации в розницу необходимы не только специальные торговые помещения, оборудованные и приспособленные для сервисного обслуживания населения, но необходимо сформировать торговый ассортимент и изменять его в соответствии с быстро меняющимся спросом и пожеланиями покупателей.

Розничные торговые предприятия классифицируются по видам, предлагаемому ассортименту товаров, размещению и концентрации магазинов и другим признакам. Для осуществления розничной торговли необходима определенная материальная база, основой которой выступают розничные предприятия.

Задачами розничного торгового предприятия являются:

- изучение запросов и потребностей в товарах с ориентацией на покупательную способность;

- определение ассортиментной политики;

- формирование и регулирование процессов поставки, хранения, подготовки к продаже и реализации товаров в увязке с целями деятельности предприятия;

- обеспечение заданного товарооборота материальными и трудовыми ресурсами.

Функции предприятий розничной торговли можно условно разделить на две группы.

Первая группа включает функции, выполняемые розничными организациями по отношению к поставщикам (предприятиям оптовой торговли).

Среди этих функций можно выделить следующие:

- предоставление информации о рынке (о структуре и динамике спроса, потребностях потребителей и т. д.);

- обеспечение оптовикам сбыта их товара;

- осуществление закупок товаров в объемах, удобных для оптовика;

- осуществление мер по стимулированию сбыта и рекламе товаров;

- принятие риска в связи с возможным хищением, порчей или устареванием товара;

- маркировка товара;

- транспортировка товара;

- финансирование (в частности, покупка на условиях предоплаты).

Вторая группа включает функции по отношению к покупателям - частным лицам и домохозяйствам:

- демонстрацию товара, предоставление информации, помощь в выборе товара, консультирование по эксплуатации;

- разбивку крупных и средних партий товара на единичные экземпляры;

- формирование товарного ассортимента;

- складирование, хранение, упаковку товара;

- доставку крупногабаритных товаров;

- кредитование (продажу в кредит);

- создание комфортных условий для осуществления покупки и оказание дополнительных услуг.

"О'КЕЙ"- это российская розничная сеть, которая в последние годы успешно развивается и имеет еще довольно большой потенциал. В группу "О'КЕЙ" входит 59 комплексов как в Центральном и Северо-Западном, так и в Южном, Сибирском и Уральском регионах. Все магазины "О'КЕЙ" занимают площадь 293 тыс. кв. метров.

В гипермаркетах работа организована в полном соответствии с европейским подходом к принципам работы:

1. Представлен широчайший выбор товаров, услуг;

2. Есть собственные пекарни;

3. Большие автомобильные парковки;

4. Просторные залы;

5. Детские игровые площадки;

6. Салоны связи;

7. Аптеки;

8. Отделения банка;

9. Химчистки;

10. Кафетерии.

Средняя площадь гипермаркетов составляет порядка 7-8 тысяч кв. метров, здания оборудованы видовыми входами, системами вентиляции и центрального отопления, автономной системой пожаротушения, торговые площади имеют отделку под евро стандарт, имеются стеклопакеты и кондиционеры.

В супермаркетах "О'КЕЙ - Экспресс" предоставляется возможность совершать покупки рядом с домом. Сеть "О'КЕЙ" удачно развивает и логистическую сеть, увеличивает объемы собственных складских помещений.

"О'КЕЙ" предлагает покупателем широчайший выбор продуктов питания, с акцентом на свежие продукты и деликатесы, а также непродовольственные товары. На сегодняшний день ассортимент компании включает в себя 64 тысячи наименований. "О'КЕЙ" развивает собственные торговые марки молочных, мясных и других продуктов, собственную кулинарию и выпечку без рекламных наценок: продукты категории no name, продукты под маркой "О'КЕЙ", одежда Emotion lady, Emotion man и Emotion kids, спортивные товары Fire mark, посуда Element.

Основные принципы, на которых базируется деятельность компании можно определить следующим образом:

- Всегда гарантированное качество товаров;

- Всегда низкие цены;

- Всегда устойчивый и широкий ассортимент;

- Всегда высококачественное и стандартизированное обслуживание;

- Все гипермаркеты удобно расположены.

Для эффективной работы гипермаркета задействовано множество служб, как со стороны сотрудников гипермаркета, так и со стороны сторонних организаций. Процесс управления осуществляется менеджерским составом на основании меморандумов, приходящих как из офиса северо-западного филиала компании, так и из центрального офиса в Москве. Они утверждают различные акции со снижением цены на отдельные товары для дополнительного привлечения покупателей.

2.1 Нормативное регулирование продажи товаров

Основные правила продажи товаров.

Процесс продажи товаров осуществляется в соответствии с Правилами продажи отдельных видов товаров, которые разработаны с учетом положений Закона РФ от 7 февраля 1992 г., №2300-1 «О защите прав потребителей». Правила регулируют отношения между покупателями и продавцами при реализации отдельных видов продовольственных и непродовольственных товаров, и утверждены постановлениями Правительства России от 19 января 1998 г., №55 (в ред. Постановления Правительства России от 27 марта 2007 г., №185).

В соответствии с «Правилами продажи отдельных видов товаров» режим работы торгового предприятия государственной или муниципальной торговли устанавливается соответствующими органами исполнительной власти или органами местного самоуправления.

Режим работы торговых фирм индивидуального предпринимателя устанавливается самостоятельно.

Торговое предприятие обязано иметь утвержденный ассортиментный перечень товаров, согласованный с органом местной администрации и центром Госсанэпиднадзора административного округа, на территории которого оно расположено, действующие правила работы предприятия, санитарные и ветеринарные правила и другую необходимую нормативно-техническую документацию и соблюдать установленные в них требования.

Продажа товаров в торговом предприятии должна производиться всем гражданам на общих основаниях, за исключением случаев, когда предприятии должно обеспечивать льготами, предоставленными законодательством РФ или иными нормативными - правовыми актами, отдельные категории населения, а также организацию специальных видов торгового обслуживания по решению органов управления административных округов. Запрещается продажа несовершеннолетним алкогольных напитков, пива, табачных изделий и игральных карт.

К моменту открытия торговое предприятии должно быть подготовлено к работе: в торговом зале обеспечена выкладка товаров в полном ассортименте, имеющимся в магазине, поддерживаемом в течении всего рабочего дня, подготовлены соответствующий инвентарь и упаковочные материалы, контрольно-кассовые машины, товары снабжены единообразными, правильно оформленными ценниками (наименование товара, его сорт, цена за вес или единицу товара, подпись материально-ответственного лица или печать организации, дата оформления ценника).

Запрещается продажа товаров из подсобных и складских помещений, а также до начала и по окончании установленных часов работы магазина. Развесные товары продаются покупателю, в упакованном виде взимания за упаковку дополнительной платы.

В случае предпродажного фасования скоропортящихся товаров объем их реализации не должен превышать одного дня торговли. На расфасованном товаре указывается его наименование, вес, цена за килограмм, стоимость отвеса, дата фасования, срок годности, номер и фамилия фасовщика.

В торговом зале продовольственных магазинов на доступном для покупателей месте должны быть установлены контрольные весы, контрольные мерные кружки, мензурки, овоскоп. Цена продовольственных товаров, продаваемых вразвес, определяется по весу нетто.

Покупатель имеет право проверить правильность цены, веса и меры отпущенных ему товаров, а также сроки хранения продовольственных товаров и наличие сертификата. Администрация предприятия обязана создавать для этого необходимые условия.

На все реализуемые товары, подлежащие сертификации, предприятие торговли должно иметь сертификаты установленной формы, выданные уполномоченными на то органами, удостоверяющие качество товаров, их безопасность для жизни и здоровья людей.

Категорически запрещается продажа товаров с истекшими сроками реализации. Руководитель предприятия несет ответственность за качество реализуемых товаров, в т. ч.: за своевременное продление сроков реализации в органах сан. надзора.

Товары, на которые органами местной администрации установлены нормы отпуска, продаются с соблюдением этих норм.

Денежные расчеты с населением за товары осуществляются с обязательным применением контрольно - кассовых машин, за исключением случаев, предусмотренных «Перечнем» отдельных категорий предприятий (в том числе физических лиц, осуществляющих предпринимательскую деятельность без образования юридического лица, в случае осуществления ими торговых операций или оказания услуг), организаций и учреждений, которые в силу специфики своей деятельности либо особенностей местонахождения могут осуществлять денежные расчеты с населением без применения контрольно-кассовых машин.

Запрещается закрытие касс в рабочее время для подсчета выручки при наличии очередей. При поступлении от покупателя претензии по расчетам кассир обязан сообщить об этом администрации предприятия. Возврат из кассы денег покупателям производится в установленном порядке по разрешению администрации. При продаже товаров покупателю в обязательном порядке выдается кассовый (товарный) чек. Покупатель обязан возместить торговому предприятию стоимость товара и имущества, поврежденного или уничтоженного по его вине.

Для ознакомления покупателей с основными нормативными документами по организации процесса продажи товаров в каждом магазине должен быть оформлен информационный стенд, где должны быть представлены:

- текст Закона РФ от 7 февраля 1992 г., №2300-1 «О защите прав потребителей» (в ред. от 30 декабря 2001 г., с изм. От 1 июля 2002 г.);

- текст правил продажи отдельных видов товаров согласно постановлению Правительства Российской Федерации от 19 января 1998 г., №55;

- тексты официально изданных санитарных правил, норм и гигиенических нормативов, требования которых обязательны для исполнения торговым предприятием;

- правила и нормативы пожарной безопасности;

- копия лицензии, если деятельность предприятия подлежит лицензированию;

- копии документов, удостоверяющих законность владения помещением;

- утвержденный и согласованный ассортиментный перечень товаров;

- особенности обслуживания отдельных категорий граждан;

- перечень и стоимость оказываемых покупателям дополнительных услуг;

- сведения о порядке обмена товаров;

- книга отзывов и предложений.

Контроль за соблюдением правил продажи осуществляется Государственной инспекцией по торговле, качеству товаров и защите прав потребителей Министерства экономического развития и торговли Российской Федерации, Федеральными органами исполнительной власти и их территориальными органами.

2.2 Классификация и характеристика предприятий розничной торговли

Число предприятий розничной торговли в настоящее время превышает 1 мл. Многообразие предприятий вызывает необходимость систематизировать их.

Для их классификации и изучения используют разные признаки. Границы между видами предприятий очень размыты - многие предприятия розничной торговли подвергаются изменениям в связи с применением маркетинговых усилий, поэтому четкую классификацию представить трудно.

Розничные торговые предприятия классифицируются по следующим признакам:

- по виду реализуемого ассортимента;

- по формам торгового обслуживания;

- по уровню цен;

- по типам;

- по формам и видам интеграции;

- по концентрации и месторасположению.

Характеристика розничных предприятий по виду реализуемого ассортимента.

Ассортимент товаров - важный признак классификации предприятий розничной торговли.

В зависимости от вида ассортимента различают следующие виды магазинов:

- универсальные;

- специализированные;

- магазины с комбинированным ассортиментом;

- магазины со смешанным ассортиментом товаров.

Универсальные магазины - магазины, реализующие универсальный ассортимент продовольственных и непродовольственных товаров.

Примером универсальных продовольственных магазинов являются: универсам, супермаркет, гипермаркет, универсальных непродовольственных - универмаг, торговый дом.

Специализированные магазины - магазины, реализующие одну группу товаров («Одежда», «Мясо») или часть товарной группы («Детская одежда», «Спортивные товары»).

Магазины с комбинированным ассортиментом товаров - магазины, реализующие несколько групп товаров, связанных общностью спроса («Галантерея-парфюмерия», «Мясо-рыба») или удовлетворяющих какие-либо потребности покупателей («Хозяйственные товары»).

Магазины со смешанным ассортиментом товаров - магазины, реализующие отдельные виды продовольственных и непродовольственных товаров. Характеристика розничных торговых предприятий по форме торгового обслуживания. Форма торгового обслуживания включает особенности торгово-технологического процесса. К ним относятся:

- методы продажи товаров;

- дополнительные услуги;

- персональные методы продажи.

В магазине различают следующие методы продажи товаров:

а) продажа товаров на основе самообслуживания - один из самых удобных для покупателей методов продажи товаров. Самообслуживание позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов, расширить объем реализации товаров.

Этот метод предусматривает свободный доступ покупателей к выложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятельно осматривать и отбирать их без помощи продавца, что позволяет более рационально распределять функции между работниками магазина.

Отобранные товары оплачиваются в узлах расчета, обслуживаемых контролерами-кассирами. При самообслуживании изменяются технологическая планировка торгового зала и других помещений магазина, организация материальной ответственности, товароснабжение, а также функции работников магазина.

Этот метод применяется при продаже большинства продовольственных и непродовольственных товаров. Исключение составляют бытовые электроприборы и машины, холодильники, ковры и ковровые изделия, сервизы и хрусталь, велосипеды, мотоциклы, моторы, лодки, палатки, радио- и телевизионная аппаратура, радиодетали, ювелирные изделия, часы, сувениры и некоторые другие товары, требующие других методов продажи, поскольку при выборе указанных товаров покупателям, как правило, необходимы индивидуальная помощь и консультация продавцов.

Товары, требующие нарезки, упаковки и т. д., продают в магазинах самообслуживания через прилавок индивидуального обслуживания.

В магазинах самообслуживания функции работников торгового зала сводятся в основном к консультированию покупателей, выкладке товаров и контролю за их сохранностью, выполнению расчетных операций.

Процесс продажи здесь состоит из следующих основных операций:

- встреча покупателя и предоставление ему необходимой информации о реализуемых товарах, оказываемых услугах и т. д.;

- получение покупателем инвентарной корзины или тележки для отбора товаров;

- самостоятельный отбор товаров покупателем и доставка их в узел расчета;

- подсчет стоимости отобранных товаров и получение чека;

- оплата купленных товаров;

- упаковка приобретенных товаров и укладка их в сумку покупателя;

- возврат инвентарной корзины или тележки для отбора товаров на место их концентрации.

б) продажа товаров через прилавок обслуживания - включает выполнение следующих операций:

- встреча покупателя и выявление его намерения;

- предложение и показ товаров;

- помощь в выборе товаров и консультация;

- предложение сопутствующих и новых товаров;

- проведение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием;

- расчетные операции;

- упаковка и выдача покупок.

На выполнение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием, затрачивается много труда и времени. На качество их выполнения, а, следовательно, и на уровень обслуживания покупателей существенно влияет квалификация торгового персонала, а также организация и обслуживание рабочего места продавца.

Одним из важнейших преимуществ данного вида торговли, в сравнении с остальными методами продажи является рациональное использование торговой площади, возможность разместить в торговом зале весь имеющийся в магазине ассортимент товаров для широкого обозрения. Кроме того, покупатели самостоятельно и быстро знакомятся с товарами, продавцы тратят меньше времени на подбор и показ товаров и, следовательно, могут больше внимания уделить консультации покупателей, лучше изучать спрос.

в) продажа товаров по образцам - значительная роль при продаже товаров по образцам отводится продавцам-консультантам.

Они должны хорошо знать свойства, назначение и условия эксплуатации товаров, давать исчерпывающую информацию покупателям и активно помогать им в выборе товара.

Продажа товаров по образцам предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоятельное (или с помощью продавца) ознакомление с ними потребителей. Выставленные в торговом зале образцы товаров должны быть снабжены четко оформленными ярлыками, в которых указывают наименование товара, артикул, сорт, наименование изготовителя, цену.

В случае необходимости продавцы оказывают покупателям консультативную помощь.

г) продажа товаров с открытой выкладкой - более удобна по сравнению с традиционными методами, так как многие покупатели имеют возможность одновременно знакомиться с выложенными образцами товаров, не отвлекая при этом продавцов на выполнение функций, связанных с показом товаров и информацией об их ассортименте. Применение этого метода позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазина и повысить производительность труда продавцов.

Как правило, этот метод применяется при продаже тех товаров, реализация которых в магазинах самообслуживания осуществляется через прилавки обслуживания. Покупатели имеют возможность самостоятельно или с помощью продавца-консультанта ознакомиться с моделями, размерами, цветом, проконсультироваться с продавцом-консультантом и сделать окончательный выбор.

д) торговля по предварительным заказам - удобна для покупателей, так как позволяет им экономить время на приобретение товаров. По предварительным заказам продают преимущественно продовольственные товары, а также непродовольственные товары сложного ассортимента.

Заказы могут быть приняты в магазине, автомагазине, по месту работы или на дому покупателей. Они могут быть поданы в устной или письменной форме. Расчет осуществляется путем предварительной оплаты в кассе магазина или посредством почтового перевода (при продаже топлива и строительных материалов), а также путем оплаты стоимости товаров в момент их получения. Предварительно заказанные товары могут быть доставлены на дом или вручены покупателю в магазине.

Характеристика магазинов по уровню розничных цен.

Дискаунты - это универсальные магазины, работающие по методу самообслуживания и реализующие в основном продовольственные и частично непродовольственные товары повседневного спроса по низким ценам. Специалисты называют эти магазины «усеченным вариантом супермаркетов», где сохраняется тот же метод продажи и похожий ассортимент, хотя и не такой широкий.

Дисконтные магазины осуществляют продажу товаров со скидкой владельцам специальных дисконтных карт, которые могут быть именными и на предприятии.

Магазины «Кеш энд кэрри» предназначены для мелких перекупщиков. Особенностью этих является совмещение в одном помещении склада и торгового зала, товар выложен на стеллажах большими партиями. Покупатель, проходя с тележкой мимо стеллажей, отбирает товар и оплачивает его при выходе из магазина в едином узле расчета.

Комиссионные магазины реализует непродовольственные товары, в том числе с потерянным товарным видом. Владелец товара, сдавший его в магазин, получает заранее оговоренной процент от его стоимости после реализации, стоимость товара устанавливается с согласия продавца.

Магазины «Секонд хэнд» реализует совсем дешевые непродовольственные товары.

Магазины «Бутики» реализуют модные товары (одежду) или товары редкого спроса (изысканное вино) по высоким ценам.

Характеристика розничных торговых предприятий по типам.

Типизация - это процесс унификации магазинов. Типизация магазинов заключается в отборе существующих и разработке новых рациональных технически совершенных и экономически эффективных типов магазинов.

Универмаг является магазином с универсальным ассортиментом непродовольственных и продовольственных товаров повседневного спроса.

Универсам - предприятие торговли с торговой площадью не менее 400 кв. м., торгующее по методу самообслуживания.

Супермаркет - крупный магазин самообслуживания с площадью торгового зала не менее 400 кв. м., торгующий преимущественно продовольственными товарами, непродовольственные товары составляют в его ассортименте около 30%. Гипермаркеты представляют собой магазины с торговой площадью от 6 до 20 тыс. кв. м., торгующие как предметами роскоши, так и товарами широкого потребления.

Гастроном - это универсальный продовольственный магазин небольшой площади при работе традиционным методом.

Павильон - это закрытое оборудованное строение, имеющее торговый зал и помещение для хранения товарного запаса.

Киоск - это закрытое, оснащенное торговым оборудованием строение, не имеющее торгового зала и помещений для хранения товаров.

2.3 Особенности методов розничной торговле

В процессе товародвижения от изготовителей к потребителям конечным звеном, замыкающим цепь хозяйственных связей, является розничная торговля.

Розничная торговля является стартовой площадкой для нового цикла производства и обращения, так как товар превращается в деньги.

При розничной торговле товары переходят из сферы обращения в сферу коллективного, и индивидуального, личного потребления, т. е., становятся собственностью потребителей.

Покупатели через розничную торговлю оптимально удовлетворяют свои потребности, а розничная торговля, учитывая в своем ассортименте пожелания покупателей, может больше продать товаров и обеспечить себе коммерческий успех.

Коммерческая работа по продаже товаров в розничных торговых предприятиях имеет свои особенности:

1. Розничная предприятия реализуют товары непосредственно населению, то есть физическим лицам, применяя свои специфические способы и методы розничной продажи;

2. Торговое обслуживание населения предполагает наличие специально устроенных и оборудованных торговых помещений, приспособленных для:

- наилучшего обслуживания покупателей;

- умение предложить и продать товар каждому конкретному человеку;

- осуществление подбора и формирования торгового ассортимента;

- постоянного изучения и учета потребительских запросов покупателей.

3. Розничная сеть в отличие от оптовой сети характеризуется большой территориальной разобщенностью и раздробленность, ее деятельность можно отнести преимущественно к сфере малого бизнеса от руководителей ей розничных торговых предприятий требуется большая предприимчивость и инициатива в коммерческой работе по организации продажи товаров населению, умение хорошо обслужить покупателей, противостоять конкурентам и обеспечить нормальное прибыток.

Розничная торговля является любым видом предпринимательской деятельности по продаже товаров (услуг) непосредственно конечным потребителям для их личного некоммерческого использования.

Розничная торговля выполняет следующие функции:

1. Сортировка товаров.

Розничная торговля участвует в процессе сортировки, собирая ассортимент товаров от большого количества поставщиков и предлагая их для продажи.

2. Информирование потребителей через рекламу, витрины и надписи, а также персонал, другим участникам канала сбыта оказывается содействие в маркетинговых исследованиях.

3. Размещение товаров.

Розничная торговля сохраняет товары, устанавливает на них цену, располагает в торговых помещениях и осуществляет другие операции с товарами.

4. Оплата товаров.

Конечно продукция оплачивается поставщикам до ее продажи конечным потребителям.

5. Завершение сделки купли-продажи.

При этом используют соответствующее расположение магазинов и время их работы, кредитную политику предоставления различных дополнительных услуг.



3. Современные тенденции в розничной торговле

Торговая отрасль России в настоящее время стала одной из крупных бюджет содержащих систем, ее доля во внутреннем валовом продукте страны составляет 22%. В отрасли действуют свыше 900 тыс. хозяйственных единиц. В торговле сегодня занято около 15 млн. человек (около 15% общего числа занятых в экономике страны).

В рыночных условиях розничная торговля в России ориентируется на развитие торговли в странах с развитой рыночной экономикой, где широко внедряются достижения науки и техники, сосредоточены большие людские ресурсы, привлекаются значительные финансовые средства.

Состояние розничной торговли на Западе сегодня можно определить как гиперконкуренцию.

Конкурентная борьба ведется потрем направлениям:

- между формами обслуживания покупателей (например, передовые магазины самообслуживания против устаревших гастрономов);

- между производителями и торговыми посредниками (появление при заводах и фабриках собственных магазинов розничной торговли под торговой маркой производителя);

- на новых рынках (американские фирмы стремятся утвердиться на европейском рынке, европейские захватывают рынки стран Центральной и Восточной Европы).

Одной из основных тенденций российской розничной торговли является развитие сетевых форматов, гипермаркетов, супермаркетов, дискаунтеров.

В условиях жесткой конкуренции большое значение для любой торговой фирмы имеет правильный выбор формата и организация торговой деятельности.

Основными форматами по торговой площади являются;

- мини-маркеты (или бентамы) - от 90 до 400 м. кв.;

- универсамы, супермаркеты, дискаунтеры - от 400 до 3000 м. кв.;

- гипермаркеты - свыше 3000 м. кв.

Преобладающее место в торговле занимают малые предприятия - около 90%.

Наряду с внедрением сетевой торговли получили развитие и небольшие магазины формата «магазин у дома» (за рубежом - «бентамы», «удобные магазины», «соседские магазины»), которые предполагают обслуживание жителей из близко расположенных домов. Их характеризует удобный (часто круглосуточный) режим работы и расположение «в пределах шаговой доступности» (т. е., короткой пешей прогулки).

Такой магазин открывается в расчете на проживающих в радиусе 400-800 м. и совершающих целевые покупки от двух до семи раз в неделю для восполнения пробелов в домашнем ассортименте.

Кроме утилитарной функции такие магазины играют и социальную роль, так как покупатели имеют дело со знакомыми продавцами и встречают соседей, они становятся местом не только покупок, но и соседского общения, культурной коммуникации.

Уникальность этих «магазинов у дома» состоит в том, что только в этом формате возможно достижение высокого уровня индивидуального сервиса, так как отношения между покупателями и продавцами складываются дружескими, доверительными и неформальными.

Качество обслуживания в индивидуальных магазинах всегда намного выше, чем в сетях, в которых предлагают низкие цены, но не предлагают сервиса.

Изменения в розничной торговле сегодня позволяют прогнозировать, что в недалеком будущем:

- появятся крупные торговые комплексы с централизованными складами, компьютерными системами в каждом магазине и средствами автоматической передачи запросов на доставку товаров с центрального склада во все магазины;

- станет доступной полная статистическая информация по каждому магазину - объем сбыта и прибыль на 1 метр торговой площади;

- объем сбыта и прибыль на наиболее доступных покупателям местах в торговом зале;

- увеличение сбыта каждого вида товара в результате кампании по его продвижению, а также аналогичные данные по группам товаров и отдельным секциям магазина;

- более продуманным станет размещение в магазинах быстро меняющегося ассортимента товаров, максимум торговых площадей будет предоставлен ходовым товарам, в результате чего сократятся издержки обращения;

- сократится численность и одновременно произойдет укрупнение магазинов;

- функции управления будут выполнять высококвалифицированные руководители, работающие только с высококвалифицированными представителями фирм-производителей в высокопрофессиональной маркетинговой среде;

- появятся довольно крупные кафе, управляемые на кооперативной основе;

- повсеместно распространятся автоматизированная система считывания штрихового кода и система анализа прямой прибыльности товара.

Желательно, чтобы в ближайшие пять - десять лет основные направления технического прогресса в торговле определялись развитием механизации торговых работ и автоматизации ряда процессов. освоением новой техники по перемещению грузов внутри крупных магазинов и складов, применением в весовом и кассовом хозяйстве электроники и комплексного технологического оборудования. Современной тенденцией развития продовольственной торговли является универсализация магазинов, непродовольственной - увеличение специализированных и узкоспециализированных магазинов. Постоянное развитие и обновление розничной торговой сети, совершенствование ее структуры требуют рационального размещения предприятий торговли. Они должны как можно ближе размещаться к населению, обеспечивая высокую эффективность капитальных вложений.

Одним из направлений развития розничной торговли является расширение фирменной торговли. Фирменные магазины - одна из самых быстрорастущих форм магазинной торговли. Среди них преобладают два типа магазинов:

- магазины при предприятиях промышленности, где в основном продаются фирменные товары по более низким ценам. Для производителей продажа в фирменных магазинах, даже по сниженным ценам, часто оказывается более прибыльной, чем обычный сбыт;

- образцовые магазины, организованные производителями. В таких магазинах упор делается не на снижение цены, а на богатство выбора.

Одним из направлений развития розничной торговли является расширение фирменной торговли.

Фирменные магазины - одна из самых быстрорастущих форм магазинной торговли.

Среди них преобладают два типа магазинов:

- магазины при предприятиях промышленности, где в основном продаются фирменные товары по более низким ценам. Для производителей продажа в фирменных магазинах, даже по сниженным ценам, часто оказывается более прибыльной, чем обычный сбыт;

- образцовые магазины, организованные производителями. В таких магазинах упор делается не на снижение цены, а на богатство выбора.

Еще один вариант развития розничной торговли - франчайзинг.

Сейчас многие крупные компании заключили договоры франчайзинга в регионах. Для небольших предприятий розничной торговли франчайзинг - это и постоянство поставок, и раскрученная узнаваемая торговая марка, и готовые маркетинговые разработки, хотя при этом предприятие не теряет самостоятельности.

Основные изменения в розничной торговле связаны:

- с изменениями потребителей, с их взглядами, вкусами;

- изменения в демографическом плане (население стареет, уменьшается его численность, снижается прирост населения, повышается уровень образования - поэтому необходимы специфические товары и формы розничной торговли); коммерческий продажа розничный

- увеличивается доля работающих женщин, а значит, увеличиваются доходы в семье, сокращается свободное время и уменьшается время на совершение покупок - поэтому наблюдается тенденция открытия небольших магазинов в центральных деловых районах с удобным расположением;

- изменится время работы магазинов (дольше работать по вечерам), больше будут привлекать работников на неполный рабочий день;

- широкое использование Интернета влечет за собой приобретение дополнительных знаний и опыта в этой сфере;

- развитие мобильной коммерции - операторы сотовой связи открывают собственные порталы, которые позволяют установить тесный контакт между пользователем и оператором и могут быть использованы в целях розничной торговли. Разработано уже несколько технологий, каждая из которых поддерживается оператором сотовой связи;

- развитие виртуальных банковских услуг (телебанкинг - банковские услуги по телефону);

- большую популярность приобретает кредитование, в связи с чем получили распространение кредитные карточки;

- новые тенденции в информационных технологиях, кассовые аппараты превратятся в точки обслуживания, сенсорная технология позволит клиентам самостоятельно осуществлять платежи;

- согласно прогнозам, в скором времени магазины исчезнут. Их заменят интерактивные модули или киоски, где клиенту будет предоставлено изображение продукта, принят заказ, приняты платежи с помощью кредитных карточек и распечатан чек.

Преимущества мобильной коммерции:

- портативная система, которая всегда остается с пользователем;

- система является персональной, поскольку пользователь выбирает и использует ее самостоятельно;

- телефонная компания знает своего пользователя;

- мобильный телефон обычно находится в режиме постоянной работы, и это позволяет отправлять на этот телефон различные предложения и информацию.

В экономике России ускоренно развивается ряд процессов и тенденций, которые оказывают сильное воздействие на розничную торговлю. За очень короткий период изменилась система ценностей и образ жизни потребителей, акценты переместились с функциональных свойств материальных продуктов на качество предоставляемых услуг.

Размещено на Allbest.ru