Формирование ценовой стратегии предприятия туризма и гостеприимства

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Формирование ценовой стратегии предприятия туризма и гостеприимства

1. Разработка новых продуктов и товарной политики фирмы

Туристическая Компания «Coral Travel».

«Экскурсионный тур по городам солнечного Марокко».

Туристическая компания «Coral Travel» появилась в России в 1995 году. Обладая богатым профессиональным опытом в сфере выездного туризма и многолетним стажем работы, компания по праву считается одним из ведущих туроператоров России и предлагает на российском туристском рынке только высококачественный туристский продукт. Турфирма «Coral Travel» работает туроператором по направлениям: Египет, Индонезия, ОАЭ, Таиланд, Тунис, Турция, Вьетнам, Шри-Ланка, Мальдивы, Сейшелы, Сингапур.

Формирование продукта:

Первый этап - продукт по замыслу.

Высокий уровень безопасности, океан, пляжи, осмотр достопримечательностей, марокканское шоу Cher Ali, высокое качество предоставляемых услуг.

Пользы и выгоды для потребителей:

Предлагаемый тур - возможность осмотреть все достопримечательности Марокко за 13 дней.

Тур - продукт удачного сочетания познания истории страны и великолепных пейзажей, а также экскурсионного и пляжного отдыха. Высокий уровень сервиса и безопасности, дешевизна сувениров и услуг.

Программа рассчитана для группового туризма, вне зависимости от возраста и социального статуса.

Суммарная выгода для потребителя:

(высокий уровень сервиса + отличная экология + проживание в комфортабельных отелях + насыщенная культурная программа + разнообразная кухня (марокканская и средиземноморская) + посещение SPA-салона + близость к Атлантическому океану + дешевизна сувениров + чистый воздух + экскурсионные программы).

Второй этап - Продукт в реальном исполнении.

Программа тура:

День 1-2:

Прибытие в Агадир. Размещение в отеле категории 4 звезды Tikida Dunas. Свободное время: отдых на берегу океана.

День 3:

После завтрака в отеле в 6 час. 30 мин. - выезд в Эссуэйру. Дорога проходит вдоль живописного побережья Атлантического океана, экскурсия предусматривает остановки, чтобы все желающие смогли полюбоваться удивительными по своей красоте видами Атлантического побережья, а также посетить центр по производству масла арганы. После экскурсии по Эссуэйре и обеда, экскурсия продолжается к городу Сафи. Посещение знаменитого квартала гончаров и древнего португальского форта «Морской дворец». Далее дорога проходит мимо живописных устричных лагун и города Эль-Джадида. По прибытии в Касабланку - ужин и размещение в отеле 4 звезды.

День 4:

Завтрак в отеле, затем экскурсия по Касабланке. Посещение центра города, собора Нотр Дам де Лурд, квартала Хабус и мечети Хасана II (внешний осмотр). Переезд в Рабат. Экскурсия по Рабату включает посещение дворцовой площади, крепости Шеллах, мавзолея Мухаммеда V, башни Хасана, Касбы Удайя. Вечером - ужин и размещение в отеле.

День 5:

После завтрака - выезд в Мекнес. Посещение достопримечательностей: сохранившихся стен Старого города с воротами Аль Мансур (шедевр архитектуры XVIII в.), мечети-усыпальницы Мулаи Исмаила, старинных подземных хранилищ и купален султана. После обеда в марокканском ресторане - выезд в Волюбилис, где запланировано посещение римских развалин. Вечером - прибытие в Фес, ужин и размещение в отеле.

День 6:

После завтрака - экскурсия по Фесу (осн. в VIII в.). Экскурсия предусматривает осмотр основных достопримечательностей города: мечети-университета Карауин (IX-XII вв.), мечеть-усыпальницу султана Мулай-Идриса II, медресе Бу-Инания, бань Мокфия (все XIV в.), Большой мечети (XIII-XIV вв.), дворца Дар эль-Махзен, фонтана Нажиарин, а также мастерских по выделке кожи, фабрики по производству керамики, рынков. Ужин в отеле.

День 7:

Завтрак в отеле, отъезд в Марракеш по предгорьям Среднего Атласа через города Ифран, Азру к городу Бени Меллал. По прибытии в Марракеш - посещение медины и площади Джемма эль-Фна. Вечером - размещение в отеле, марокканский ужин и свободное время. По желанию можно бесплатно посетить шоу «Chez Ali».

День 8:

Утром после завтрака во время экскурсии посещение знаменитого минарета мечети Кутубия, дворца Бахья, усыпальницы династии Саадьенов, центра традиционных ремесел. После обеда - поездка в экзотический сад Мажореля, а затем - выезд в Агадир. Прибытие в Агадир в 20 часов.

День 9-12:

Свободное время + посещение SPA - салона за дополнительную плату.

Отдых на берегу океана.

День 13:

Средиземноморский завтрак и отъезд в аэропорт.

Стоимость программы: 1464 € за тур.

Скидки предоставляется при предварительном бронировании за 15 дней.

В стоимость входит:

1. Проживание в Агадире (отель 4 звезды, питание - полупансион).

2. Трехразовое питание во время тура + трансфер.

3. Страховка, русскоговорящий гид.

4. Стоимость авиабилета Москва - Агадир - Москва.

За дополнительную плату: SPA-салон, входной билет в Сады Мажореля в Марракеше (3 €).

Для убедительности и большей обоснованности выбора предлагается провести сравнительный анализ предлагаемого продукта с близким по основным характеристикам и ценовым параметром продуктом. В данном случае в качестве объекта сравнения предлагается схожий продукт «Имперские города».

Программа тура:

День 1:

Прибытие в Касабланку. Встреча в аэропорту. Размещение в отеле и ужин.

День 2:

После завтрака - экскурсия по Касабланке. Посещение центра города, собора Нотр Дам де Лурд, квартала Хабус и мечети Хасана II (внешний осмотр). Переезд в Рабат. Экскурсия по Рабату включает посещение дворцовой площади, крепости Шеллах, мавзолея Мухаммеда V, башни Хасана, Касбы Удайя. Ужин и размещение в отеле.

День 3:

После завтрака - выезд в Мекнес, третий имперский город Марокко. В Мекнесе: сохранившиеся стены Старого города с воротами Аль Мансур, мечеть-усыпальница Мулаи Исмаила, старинные подземные хранилища и купальни султана. Выезд в Волюбилис. Вечером - прибытие в Фес, ужин и размещение в отеле.

День 4:

После завтрака - экскурсия по Фесу (осн. в VIII в). Экскурсия предусматривает осмотр основных достопримечательностей города: мечети-университета Карауин (IX-XII вв.), мечеть-усыпальницу султана Мулай-Идриса II, медресе Бу-Инания, бань Мокфия (все XIV в.), Большой мечети (XIII-XIV вв.), дворца Дар эль-Махзен, фонтана Нажиарин, а также мастерских по выделке кожи, фабрики по производству керамики, рынков. Ужин, ночь в отеле.

День 5:

После завтрака - отъезд в Марракеш по предгорьям Среднего Атласа через города Ифран, Азру к городу Бени Меллал, где вы сможете увидеть великолепные каскады, образованные горной подземной рекой. Вечером - размещение в отеле, ужин и свободное время.

День 6:

Утром после завтрака во время экскурсии вы посетите знаменитый минарет мечети Кутубия, дворец Бахья, усыпальницу династии Саадьенов, центр традиционных ремесел, экзотический сад Мажореля. После обеда экскурсия в медину и на площадь Джемма эль-Фна.

День 7:

Свободный день. Вечером переезд в Касабланку, ужин и размещение в отеле.

День 8:

После завтрака. Трансфер в аэропорт. Возвращение в Москву.

Стоимость программы: 984 € за тур.

Скидки предоставляется при предварительном бронировании за 10 дней.

В стоимость входит:

1. Проживание в отеле 3*;

2. Питание - полупансион, трансфер;

3. Медицинская страховка;

4. Все входные билеты по программе.

Дополнительно оплачивается:

- Авиаперелет Москва - Касабланка - Москва;

- Все личные расходы.

Третий этап - Продукт с подкреплением.

На данном этапе предлагаются три вида поддержки потребителям при покупке продукта «Экскурсионный тур по городам солнечного Марокко»:

- информационная - через веб-сайты: www.coral-travel.ru, maroco.ru, на сайтах уполномоченных агентств Coral Travel; через рекламные объявления в туристской и широкой прессе («Туризм и отдых», «Вокруг Света», «GEO»), каталоги, буклеты и другие печатные средства, распространяемые на туристских выставках и ярмарках (Интурмаркет-2010), реклама на радио.

- агентская: сотрудничество с Росно-страхованием и уполномоченными агентствами Coral Travel.

- дисконтная - формирование дисконтных программ для частных и корпоративных клиентов.

Скидки частным клиентам:

Бронирование за 15 дней - 5%;

Бронирование за 30 дней - 10%.

Скидки корпоративным клиентам:

Бронирование за 15 дней - 10%;

Бронирование за 30 дней - 17%.

Проведем сравнительный анализ продуктов.

Сравнительный анализ продуктов проведем в табличной форме, оценивая отдельные элементы предложения в баллах по степени привлекательности для клиентов и полноте: 3 балла - удовлетворительное предложение; 4 балла - хорошее предложение; 5 баллов - отличное предложение.

Сравнительный анализ туристских продуктов

№ n\n	Наименование признака	Предлагаемый продукт «Экскурсионный тур по городам солнечного Марокко»	Продукт сравнения «Имперские города»
1.	Доставка к месту отдыха	Организованная -5б.	Организованная. - 5б.
2.	Размещение	Отель 4 зв. - 4б.	Отель 3 зв. - 3б.
3.	Питание	Полупансион - 5б.	Полупансион - 5б.
4.	Программы досуга	Широкие+Спа+шоу - 5б.	Широкие 4б.
5.	Сервис	Высокий уровень -5б.	Хороший - 4б.
6.	Цена за сутки	112,6 евро -4б.	123,1 евро - 3б.
7.	Дисконтные программы	Частичные - 4б.	Частичные - 4б.
8.	Информационная поддержка	Хорошая - 5б	Хорошая - 4б
	Итого:	37 балл	32 балл

Вывод: Сравнительный анализ представленных продуктов показал, что предлагаемый тур более выгоден для клиентов, так как при более низкой цене за сутки предлагает более насыщенную программу отдыха.

Жизненный цикл продукта:

На стадии внедрения продукт необходимо вывести на рынок, при этом необходима информация конкурентах и потенциальных потребителях. Уровень конкуренции будет высоким, т.к. на рынке существуют аналогичные продукты. На этой стадии цена на продукт будет достаточно не высокая (1281 евро), и прибыль (335590 евро), следовательно, тоже, при этом затраты будут высокими (например на рекламу они составят около 105500 руб.). Стратегия ценообразования - стратегия проникновения на рынок, т.к. на рынке существуют конкуренты. Реклама будет направлена на подчёркивание достоинств нового продукта по сравнению с конкурентами и будет размещаться в туристических журналах («Вокруг света» и «GEO», т.к. их читает целевая аудитория), на различных сайтах в Интернете в виде баннеров (на порталах «travel.ru» и «travel.mail.ru», «tourism.ru», т.к. у них большая посещаемость); распространяться в виде листовок, каталогов и буклетов на туристской выставке «Интурмаркет»; будет проведена реклама на Love Radio, посредством розыгрыша туров в утренней викторине, потому что данное радио имеет высокий рейтинг и аналогичную целевую аудиторию. Длительность стадии 6 месяцев.

На стадии роста необходимо завоевать прочные позиции на рынке. Конкуренция сохранится, но уже будет менее заметна. Стратегия ценообразования - стратегия престижного ценообразования, т.к. продукт стал известен и появились постоянные клиенты. Поставка продукта на рынок увеличивается, при этом цена повышается (1464 евро), а вместе с ней и прибыль (335590 евро), при этом затраты немного снизятся (например, на рекламу они составят около 100000 руб.). Реклама будет направлена на новые сегменты рынка и будет размещаться в большей степени в туристических журналах («Вокруг света» и «GEO», т.к. их читает целевая аудитория) и в качестве рекламы на радио, в меньшей степени на различных сайтах в интернете в виде баннеров (на порталах «travel.ru» и «travel.mail.ru», «tourism.ru», т.к. у них большая посещаемость). Длительность стадии 18 месяцев.

На стадии зрелости необходимо удержать занятые на рынке позиции. Конкуренция станет ещё меньше, тем не менее, её влияние сохранится. Стратегия ценообразования - стратегия престижного ценообразования, т.к. фирма является лидером по направлению. Количество поставок снова увеличится, но не сильно, а затем стабилизируется. Цена останется немного повысится (1577 евро), а следовательно и прибыль (662400 евро), затраты ещё немного снизятся (например, на рекламу они составят около 93000 руб.). Реклама направлена на поддержку продукта и также будет размещаться в большей степени в туристических журналах («Вокруг света» и «GEO», т.к. их читает целевая аудитория) и в качестве рекламы на радио, в меньшей степени на различных сайтах в Интернете в виде баннеров (на порталах «travel.ru» и «travel.mail.ru», «tourism.ru», т.к. у них большая посещаемость). Длительность стадии 2 года.

На стадии спада необходимо вовлечь в оборот все ресурсы. Конкуренция значительно снизится, т.к. продукт уже устареет, и клиенты будут менее заинтересованы в нём. Стратегия ценообразования - стратегия низких цен. Поставка на рынок резко сокращается, при этом цена падает (1281 евро), а вместе с ней и прибыль (192150 евро), затраты уменьшаются (например, на рекламу они составят около 18000 руб.). Реклама направлена на поддержку продукта и также будет размещаться в большей степени в туристических журналах («Вокруг света» и «GEO», т.к. их читает целевая аудитория), в меньшей степени на различных сайтах в Интернете в виде баннеров (на порталах «travel.ru» и «travel.mail.ru», «tourism.ru», т.к. у них большая посещаемость). Длительность стадии 6 месяцев.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рис. 2.1 Жизненный цикл продукта

2. Ценообразование и определение объемов продаж продукта

Полная себестоимость продукта «Экскурсионный тур по городам солнечного Марокко» составляет 1025 € с учетом затрат на услуги проживания, питания, досуга, трансфера, затрат на заработную плату персонала, информационную поддержку.

1. На этапе внедрения прибыль от продажи одного пакета составляет около 20% или 256 € (стратегия проникновения на рынок, т.к. существуют конкуренты). Продолжительность 6 месяцев. Цена - 1281 €.

Прогноз продаж составим исходя из трех типов прогнозов - оптимистического (О); наиболее вероятного (В) и пессимистического (П).

Экспертным путем определим три вида прогноза сбыта продукта за один месяц продаж:

О - 240 пакетов; В - 180 пакетов; П - 120 пакетов.

Далее рассчитаем ожидаемое значение прогноза продаж (ОПр) по формуле:

ОПр = (О + 4В + П):6 = (240 + 4180 + 120): 6 = 180 пакетов.

Выручка от продажи составит 180 * 1281 = 230580 €

Определим прибыль 180 *256 = 46080 €.

Определим рентабельность продаж по формуле:

Рпр. = Прибыль / Выручка *100% = 46080/230580 * 100% = 19,98%.

2. На этапе роста прибыль от продажи одного пакета составляет около 30% или 439 € (стратегия престижного ценообразования, т.к. продукт стал известен и появились постоянные клиенты). Продолжительность 18 месяцев. Цена - 1464 €

0 - 990 пакетов; В - 810 пакетов; П - 630 пакетов.

ОПр = (990 + 810*4 + 630): 6 = 810

Выручка от продажи составит 810 * 1464 = 1185840 €

Определим прибыль 810 * 439 = 335590 €

Рпр. = 335590/1185840 * 100% = 29,99%.

3. На этапе зрелости прибыль от продажи одного пакета составляет около 35% или 552 € (стратегия престижного ценообразования, т.к. продукт стал известен и появились постоянные клиенты). Продолжительность 2 года.

Цена - 1577 €.

0 - 1440 пакетов; В - 1200 пакетов; П - 960 пакетов.

ОПр = (1440 + 1200*4 + 960): 6 = 1200

Выручка от продажи составит 1200 * 1577 = 131892400 €

Определим прибыль 1200 * 552 = 662400 €

Рпр. = 662400/131892400 * 100% = 35%.

4. На этапе спада прибыль от продажи одного пакета составляет около 15% или 153,375 € (стратегия низких цен). Продолжительность 6 месяцев. Цена - 1023 €.

0 - 210 пакетов; В - 150 пакетов; П - 90 пакетов.

ОПр = (90 + 600 + 210): 6 = 150

Выручка от продажи составит 150 * 1023 = 153450 €

Определим прибыль 150 * 153,375 = 23006,2 €

Рпр. = 23006,2/153450 * 100% = 14,99%.

3. Рекламная поддержка нового продукта

Будут использоваться следующие средства рекламы:

1. Реклама в журналах «Вокруг света» и «GEO», т.к. их читает целевая аудитория, перед сезоном на протяжении 4 недель.

2. Реклама на Love Radio в утренней викторине, так как потенциальные аудитории совпадают, и радио имеет высокий рейтинг. Период: за 2 недели до начала сезона.

3. Реклама на туристской выставке «Интурмаркет», так как предоставляется возможность более подробно ознакомиться с продуктом, а также охватить большую аудиторию заинтересованных клиентов. «Интурмаркет» является одной из престижных и наиболее посещаемых выставок в области туризма.

4. На интернет-порталах «travel.ru» и «travel.mail.ru», «tourism.ru» в виде баннеров, т.к. они не дорогие и имеют большую посещаемость.

Бюджет рекламной поддержки пакета «Экскурсионный тур по городам солнечного Марокко»

№ п/п	Средства рекламы, мероприятия	Затраты на информационную рекламу	Затраты на убеждающую рекламу	Затраты на напоминающую рекламу
1.	Реклама в прессе: Журналы: «Вокруг света», «GEO»	10 публикаций - 35000 руб.	16 публикаций - 56000 руб.	5 публикаций - 17500 руб.
2.	Реклама в утренней викторине Love Radio	10 раз (10000 рублей)	35 раз (35000 рублей)	________
3.	Выставка «Интурмаркет» (каталоги, буклеты)	1 раз (60000 руб.)	________	_________
4.	Реклама в Интернете (баннеры на travel.ru и travel.mail.ru, tourism.ru)	500 рублей	2000 рублей	500 рублей
	Итого:	105000 руб.	93000 руб.	18000 руб.

Затраты на информационную рекламу

Из рисунка. следует, что 57% рекламного бюджета расходуется на рекламу на выставке, на рекламу в прессе приходится 33% бюджета, на радиорекламу (9%) и рекламу в Интернете тратится всего 1% рекламного бюджета.

Затраты на убеждающую рекламу

Из рисунка видно, что большая часть бюджета (60%) идёт на рекламу в прессе, затем 38% рекламного бюджета расходуется на рекламу на радио, далее меньшая часть идет на рекламу в Интернете (2%).

Затраты на напоминающую рекламу

Из рисунка следует, что большая часть идёт на рекламу в прессе, а именно 98%, примерно 2% идет на рекламу в Интернете.

Применение рекламы в Интернете позволяет увеличить объем продаж продукта на 3-5%. Статистические наблюдения показали, что из 1000 человек посетивших сайт компании с размещенной на нем информации о продукте 100 человек обращаются в компанию, а 3 человека становятся реальными покупателями. Предположим, что за 30 дней сайт посетят 20 тысяч человек, из них откликнуться 200 человек, а реальными покупателями станут 10 клиентов, что увеличит продажи на 14640 евро (10 * 1464).

Размещено на Allbest.ru