Маркетинговая стратегия предприятия ЗАО "РусАл КрАЗ"

Размещено на http://www.allbest.ru/

Введение

Маркетинг - одна из основополагающих дисциплин для профессиональных деятелей рынка, таких, как розничные торговцы, работники рекламы, исследователи маркетинга, заведующие производством новых и марочных товаров и т.п. Им необходимо знать, как описать рынок и разбить его на сегменты; как оценить требования, запросы и предпочтения потребителей в рамках целевого рынка; как сконструировать и испытать товар с необходимыми для этого рынка потребительскими свойствами; как посредством цены донести до потребителя идею ценности товара; как выбрать умелых посредников, чтобы товар оказался широкодоступным, хорошо представленным; как рекламировать и продавать товар, чтобы потребители знали его и хотели приобрести Подготовка к написанию отчета включает сбор материалов для анализа. На этом этапе ставится задача составить базу будущей работы, состоящую из нормативно-правовых актов, собственных наблюдений, материалов и информации используемых в работе организации.

Данная работа выполнялась во время прохождения практики на предприятии ЗАО «РусАл КрАЗ».

Цель написания данной работы -- применение теоретических основ маркетинга, его видов и их особенностей в практической деятельности.

Актуальностью данной работы является всестороннее исследование рынка как на пути к достижению предпринимательского успеха, так и для полного удовлетворения нужд и потребностей потребителей.

Маркетинг - это завершающее понятие цикла рынка, это работа с рынком для осуществления обменов, цель которых удовлетворение человеческих нужд и потребностей

Производственная практика - представляет собой вид учебных занятий, в процессе которых студенты самостоятельно выполняют определенные учебной программой производственные задачи в условиях действующего производства. Во время прохождения практики происходит закрепление и конкретизация результатов теоретического обучения, приобретение умения и навыков практической работы по избранной специальности и присваиваемой квалификации.

Основными целями производственной практики являются:

- знакомство с реальной практической работой организации (учреждения);

- изучение и анализ опыта организации юридического блока организации (учреждения);

- развитие навыков самостоятельного решения проблем и задач, связанных с проблематикой,

выбранной специализации;

- овладение методикой работы, применяемой в данной организации (учреждении);

- проработка теоретических вопросов, связанных с деятельностью учреждения (организация), на котором проводится практика в рамках выбранной специальности и специализации;

Основными задачами производственной практики являются:

- закрепление приобретенных теоретических знаний (акцентируя внимание на тех дисциплинах, которые являются базовыми по выбранной специализации - финансовое право, налоговое право и т. д.);

- приобретение опыта работы в трудовых коллективах при решении производственно-правовых вопросов;

- получение дополнительной информации об особенностях толкования некоторых норм права и об особенностях разрешения различных юридических коллизий компетентными должностными лицами тех государственных органов, в которых студенты проходят практику;

- получение информации об особенностях работы юристов, не обладающих властными полномочиями;

Данный отчет состоит из введения, заключения, списка литературы и основной части, которая в свою очередь, состоит из перечня производственных и ознакомительных вопросов, по которым проводилась основная аналитическая работа.

рынок алюминиевый маркетинговый стратегия



Глава 1. Характеристика предприятия ОАО «РусАл КрАЗ»»

1.1 Общие сведения о предприятии

Полное наименование Общества: Открытое акционерное общество «Русал Краз», сокращенное наименование на русском языке: ОАО «Краз». Место нахождения Общества: Красноярский край, город Красноярск, ул. Пограничников, д. 40. По данному адресу располагается исполнительный орган Общества - директор по дивизиону Восток.

Целями деятельности Общества являются расширение рынка товаров и услуг, а также извлечение прибыли.

Общество осуществляет виды деятельности, связанные с первичным производством алюминия и глинозема.

Выгодное географическое положение предприятия, характеризующееся расположением вблизи дешевой электроэнергии и сырья, огромные производственные мощности и размеры предприятия, способствует экономической эффективности производства.

Предприятие ОАО «РусАл КрАЗ» по уровню применяемой технологии и технической оснащенности производства, по рабочему состоянию металлургических агрегатов и основных фондов, по наличию обученного и квалифицированного персонала, может обеспечить освоение и выпуск высококачественной металлопродукции.

В настоящее время на предприятии ведется реконструкция всех основных производств

Рассмотрим размеры производства ОАО «РусАл КрАЗ»».



Таблица 1.1.1 Анализ размеров производства «ОАО «РусАл КрАЗ»»

Показатель	2009	2010	Изменения
			+/-	%
Валовая продукция в оценке по себестоимости, млн.руб.	9248	9800	-552	91
Выручено от реализации продукции, тыс. руб.	9800	10116	-316	91
Площадь занимаемая предприятием, га	16985	16985	0	100
Среднегодовая стоимость ОПФ, тыс. руб.	687	768	81	12,8
Объём энергетических мощностей, л.с.	4578468	4789998	-2550	89,1
Среднегодовая численность работников, чел.	4804	4350	-454	90,5

По данным таблицы 1.1.1 можно сделать вывод, что все рассмотренные показатели имеют тенденцию к увеличению, кроме численности работников

- на 10% уменьшилась.

Специализация металлургического производства представляет собой результат общественного разделения труда. Она обеспечивает научно-обоснованное размещение производства продукции по тем зонам страны, где имеются для этого наилучшие условия и достигается наибольшая экономия трудовых и денежных затрат на единицу продукции. Производственная специализация предприятий определяется удельным весом ведущей товарной отрасли, обеспечивающей наибольшую выручку от реализации товарной продукции. Специализация производства ОАО «РусАл КрАЗ»» рассмотрена в таблице 1.1.2.



Таблица 1.1.2 Анализ динамики и структуры выручки ОАО «РусАл КрАЗ»»

Продукция, отрасль	Базисный период 2009	Отчетный период 2010	Изменение (+,-)
	Сумма, млн. руб.	Удельный вес, %	Сумма, млн. руб.	Удельный вес, %	По сумме, млн. руб.	По удельному весу, %
Первичный алюминий	7846	80	8047	79,1	201	-0,9
Глинозем и бокситы	376	3,8	426	4,9	50	1,1
Алюминий высокой чистоты	221	2,2	254	2,4	33	0,2
Алюминиевые сплавы	157	1,6	187	1,8	30	0,2
Фольга и упаковка	127	1,2	138	1,3	11	0,1
Порошковая металлургия	103	1	114	1,2	11	0,2
Катанка	378	3,5	384	3,3	6	-0,2
Кремний	450	4,7	464	4,5	14	-0,2
Галлий	112	1,4	118	1,3	6	-0,1
Корунд	30	0,6	34	0,5	4	-0,1
Итого	9800	100	10166	100
Коэффициент специализации	Х	0,74	Х	0,76	Х	0,2

Повышение экономической эффективности производства в значительной мере связано с углублением специализации. Специализация отражает производственное направление и отраслевую структуру хозяйства. Коэффициент специализации за 2009 и 2010 года <0,76. Это говорит о том, что на данном предприятии сильно выраженная специализация. В структуре товарной продукции наибольший удельный вес занимает продукция основного производства- первичный алюминий на долю которой в среднем за 2 года приходилось 80%. Из второстепенной и побочной продукции более всего отличается кремний и глинозем 4,7% и 3,8 %. Таким образом, производственное направление предприятия определяют одной отраслью : производство алюминия. Следовательно, специализация хозяйства - металлургическое.



1.2 Характеристика основных экономических показателей деятельности предприятия

Рациональные размеры металлургического предприятий и их производственных подразделений, установленные для данной зоны и соответствующего производственного направления, выгодное местоположение способствуют росту экономической эффективности производства.

Таблица 1.2.1 Характеристика основных экономических показателей деятельности предприятия

Показатель	2008	2009	2010	Отклонение в % 2010 к 2008
Выручено от реализации продукции, млн. руб.	12472	13264	13727	+10,0
Себестоимость, млн.руб.	3225	346 4	3608	11,8
Прибыль, млн.руб.	9247	9800	10116	18,5
Среднегодовая численность работников, чел.	5137	4804	4350	-15,4
Среднегодовая стоимость ОПФ, млн. руб.	6571	6875	7684	11,7

По данным таблицы 1.2.1. можно сделать вывод, что в 2010 г. отклонение по выручке от реализации продукции увеличилось на 10,0%. Среднегодовая численность работников снизилась на 787 человек. Среднегодовая стоимость основных производственных фондов увеличилась на 11,7%. Уменьшение числа работников связанно с осуществление компанией программы по увеличению производительности труда и вывода части работников непрофильного производства. Увеличение ОПФ связанно с началом осуществления мероприятии по модернизации производства, введение в эксплуатацию новых производственный мощностей.



1.3. Характеристика организационной структуры предприятия

Структура РУСАЛа основана на принципах децентрализации управления и максимальной концентрации на каждом из направлений деятельности компании. Глобальный масштаб бизнеса РУСАЛа, его быстрое развитие и стратегия диверсификации требуют внимательного отношения ко всем видам и этапам производства, динамике конъюнктуры глобального рынка, потребностям клиентов и направлениям технологического развития.

Основной структурной единицей РУСАЛа является дивизион - подразделение, имеющее четкую специализацию и обладающее высокой степенью автономности, в задачи которого входит реализация конкретных направлений стратегии развития компании. В компании работают семь дивизионов: Алюминиевый дивизион «Восток»; Алюминиевый дивизион «Запад»; Глиноземный дивизион «Восток»; Международный глиноземный дивизион; Упаковочный дивизион; Энергетический дивизион; Инжинирингово-строительный дивизион.

Снижается управляемость предприятия, дивизионы замыкаются на свои внутренние потребности, но повышение экономической эффективности предприятия достигается за счет повышения качества принимаемых решений и сокращения времени на их принятие. В этом случае большую часть решений принимает руководитель дивизиона, руководитель предприятия оставляет за собой только принятие основных стратегических решений. Это и повышает время принятия решений (уменьшается число уровней принятия решений) и повышается качество принимаемых решений (руководитель дивизиона более глубоко разбирается в текущих вопросах дивизиона, чем руководитель предприятия). Экономическая эффективность предприятия повышается.
При этом вид организационной структуры дивизионального предприятия может быть различным. Например, руководитель предприятия может иметь свой штаб, или свои функциональные подразделения. Сами дивизионы могут, например, иметь штабную или матричную организационную структуру.

Структуризация по дивизионам, как правило, производится по одному из критериев:

· по выпускаемой продукции (изделиям или услугам) - мультидивизионная организация;

· по ориентации на определенные группы потребителей - потребительская специализация;

· по обслуживаемым территориям - региональная специализация;

· по нескольким рынкам или крупным группам потребителей - рыночная структура управления;

· по видам продукции и регионами, в которых ее продают - глобальная продуктовая структура

· по регионам и видам продукции - глобальная региональная структура.

Основная область применения дивизиональных организационных структур - средние и большие предприятия.

Дивизион это как предприятия в предприятии, где может быть совершенно иная организационная структура.

В свою очередь организационная структура ОАО «РусАл «КрАз»» образовалась в результате построения аппарата управления из взаимоподчинённых органов в виде иерархической лестницы, то есть каждый подчинённый имеет одного руководителя, а руководитель имеет несколько подчинённых. Элементы структуры являются носителями определенных управленческих полномочий. Подразделения и работники предприятия, выполняющие определённую функцию управления, образуют производственную, техническую и экономическую подсистемы.

Общее руководство предприятием осуществляет генеральный директор. Он координирует работу подсистем и подразделений предприятия, организовывает выполнение в установленные сроки плановых заданий, обеспечивает безопасную эксплуатацию зданий, сооружений и производственных помещений, правильную организацию складского, транспортного хозяйства, а также правильное ведение технологического процесса в целом по предприятию.

Главный инженер возглавляет технические службы предприятия, обеспечивает надлежащее состояния технологического, транспортного и аспирационного оборудования, и организовывает систему его планово- предупредительных ремонтов, в непосредственном подчинении находятся инженер по охране труда, главный энергетик, механик и заведующий материальным складом.

Инженер по охране труда во взаимодействии с профсоюзным комитетом проводит работу по созданию здоровых и безопасных условий труда на производстве.

Главный энергетик руководит энергетической службой, которая обеспечивает непрерывную подачу электроэнергии для производственных нужд предприятия.

Главный бухгалтер руководит бухгалтерией общества и подчиняется генеральному директору.

Главный экономист составляет перспективные годовые и квартальные планы хозяйственно-экономической деятельности, разрабатывает месячные планы по объему работ труда и заработной плате по производственным участкам, подчиняется генеральному директору.

Линейно-функциональная структура управления обладает целым рядом преимуществ:

- быстрое осуществление действий по распоряжениям и указаниям, отдающимся вышестоящими руководителями нижестоящим,

- рациональное сочетание линейных и функциональных взаимосвязей;

- стабильность полномочий и ответственности за персоналом.

- единство и четкость распорядительства;

- более высокая, чем в линейной структуре, оперативность принятия и выполнение решений;

- профессиональное решение задач специалистами функциональных служб.

Недостатками организационной структуры управления в ОАО «Русал КрАЗ»» являются:

· медленная передача и переработка информации из-за множества согласований (как по вертикали, так и по горизонтали);

· замедление процесса принятия управленческих решений.

Организационная структура управления в ОАО «РусАл КрАЗ»» является линейно-функциональной и представляет собой иерархичность управления, четкое разделение труда, использование на каждой должности квалифицированных специалистов. Она основывается на принципе единства распределения поручений, согласно которому право отдавать распоряжения имеет только вышестоящая инстанция. Соблюдение этого принципа должно

1.4 Характеристика условий производства

В таблице 1.4.1 приведены данные о планируемых и фактических значениях показателей производственной программы в анализируемом году. На основе этих данных рассчитаем коэффициенты экстенсивной и интенсивной загрузки оборудования.

Таблица 1.4 1 Показатели производственной программы

Показатель	План	Факт	Отклонение
Количество установленного оборудования Число рабочих дней Продолжительность рабочего дня (час.) Коэффициент сменности Выработка продукции за 1 машино-час (СВ), руб.	573 365 8 3 120457	564 365 8 3 145798	0 0 0 0 25341



Коэффициент экстенсивной загрузки составляет:

Кэкст.= Тфакт. / Тплан.= (564 х 365 х 8 х 3) / (573 х 365 х 8 х 3) = 4640940 / 5019480 =0.92

Коэффициент интенсивной загрузки оборудования:

Кинтенс.= СВфакт. / СВплан = (145798 / 120457) =1.21

Отсюда, коэффициент интенсивной загрузки оборудования предприятия равняется Кинтегр. = 0.87 х 0.9875 = 1,11. Как видно из таблицы 1.4.1 выполнение плана не было достигнуто только по количеству установленного оборудования. План по оборудованию не был выполнен в связи с проходящей на предприятии модернизации, полное завершение которого планируется в середине 2012 году. Однако, выработка продукции при этом увеличилась с планом на 20% за счет введения дополнительной рабочей смены.



Глава 2. Анализ маркетинговой деятельности на рынке

2.1 Анализ рынка

В настоящее время ОАО «Русал КрАЗ»» придерживается стратегии ограниченного роста. Сегодня у «Русала» практически нет конкурентов внутри страны, На долю «Русского алюминия» приходится 87% алюминиевого производства в стране. Это, по сути, монополист, который может поднимать цены на металл по своему усмотрению. «Русал» обязан уведомлять ФАС о планируемом повышении цен на свою продукцию на внутреннем рынке с объяснением причин их изменения.

Для этого предприятия конкурентами в настоящее время выступают только мировые производители алюминия, Это производители приведены таблице 2.1.1.

Таблица 2.1.1 Анализ основных конкурентов

№	Конкурент	Характеристики продукта	Преимущества	Недостатки
1	Chalco	Цена	низкая
		Качество	высокое
		Доля рынка	Высокое
		Продвижение
		Каналы реализации	Оптовая продажа
2	Rio tinto alcan	Цена		высокая
		Качество	высокое
		Доля рынка	высокая
		Продвижение	эффективное
		Каналы реализации	Оптовая продажа
3	Alcoa	Цена		высокая
		Качество	высокое
		Доля рынка	высокая
		Продвижение	эффективное
		Каналы реализации	Оптовая
4	«Norsk hydro	Цена		высокая
		Качество	высокое
		Доля рынка	Высокая
		Продвижение	Эффективная
		Каналы реализации	Оптовая продажа

Как видно из таблицы, ОАО «РусАл КрАз»» занимает высокую позицию среди конкурирующих фирм.

ОАО «РусАл КрАз само для себя является поставщиком основного сырья. А его каналы реализации находятся в таких странах как Америка, Китай, Австралия, в Европейском регионе, Центральной Америке, в странах Азии и Океании, и естественно по всей территории России.

Главные покупатели продуктов данного предприятия - это представители различных мировых стран, с целью дальнейшего производства из покупаемого сырья различных конструкции и элементов на местах.

В зависимости от рода деятельности наибольшая доля приходится на предприятия, которые приобретают данную продукцию для производства 87.6%), небольшая доля торговых фирм, перепродающие метал мелким производителям (12,4%)

Рост населения планеты, экономический подъем и активная урбанизация развивающихся стран обеспечивают стабильный рост спроса на алюминий, а значит показатели производства и потребления на душу населения будет только увеличиваться.

2.2 Анализ товарно-ассортиментной деятельности предприятия

Таблица 2.2.1 Состав и структура товарной продукции предприятия

Вид продукции	Год
	2008	2009	2010
	Объем продаж	В % к итогу	Объем продаж	В % к итогу	Объем продаж	В % к итогу
	млн.руб	Млн.тонн		Млн..руб.	Млн.тонн		млн.руб.	Млн.тонн
Первичный алюминий	7213	3,7	81	7846	3,9	82	8047	4,1	80
Глинозем и бокситы	257	2,5	2,8	376	2,6	5	426	2,9	4,2
Алюминий высокой чистоты	210	2,2	2,3	221	2,4	3,5	254	2,7	2,5
Алюминиевые сплавы	117	1,6	1,3	157	1,9	1,8	187	2,6	1,8
Фольга и упаковка	98	1,2	1,1	127	1,7	1,9	138	1,8	1,5
Порошковая металлургия	147	1	1,6	103	1,1	0,9	114	1,2	1,2
Катанка	311	0,9	3,5	378	0,9	3,8	384	1	3,8
Кремний	410	0,7	4,6	450	0,6	0,9	464	0,8	4,6
Галлий	107	0,4	1,2	112	0,3	0,4	118	0,3	1,2
Корунд	29	0,6	0,6	30	0,5	0,5	34	0,7	0,5
Итого	8899	14,6	100	9800	16	100	10166	18,1	100

На основе состава и структуры товарной продукции ОАО «РусАл КрАз» можно отметить, что производство первичного алюминия за последние годы увеличилось на 0,2 млн. тонны в 2009 году и 0,4 млн. тонн в 2010 г. Увеличение же остальной продукции напрямую зависит от производства алюминия, так как остальная продукция является побочной основной.

2.3 Анализ сбытовой политики

Особенности политика сбыта продукции у Русала объясняется тем, что компания Русал сумела значительно диверсифицировать свой бизнес и установить контроль над многими крупными потребителями. С крупными предприятиями-потребителями проката Русский алюминий старается использовать прямую схему реализации продукции. Для этого должны выполняться два фактора: 1) узкая специализация товара, требующая непосредственного контакта производителя и потребителя; 2) объем и рентабельность продаж позволяют покрывать все издержки, связанные с реализацией продукции. При этом в силу того, что в отрасли особенна велика детализация сортамента, а объемы потребления конкретным предприятием невелики, немалая доля проката (до 20%) продается через металлоторговые компании. Стратегию прямого сбыта последовательно проводят предприятия, входящие в Русал. Это позволяет не воспринимать металлоторговцев как спекулянтов в отрасли.

Русский алюминий декларировал свою политику по отношению к металлоторговцам и косвенному сбыту. Позиция компании была довольно жесткой в силу того, что она пыталась взять этот рынок под свой контроль и направить сбытовые потоки через ТД «Русский алюминиевый прокат».

Положительные и отрицательные стороны сбытовых стратегий

Производитель проката	Плюсы	Минусы
Русский алюминий	- широкий ассортимент выпускаемой продукции; - относительно новое оборудование, что дает преимущество в качестве поверхности тонкого листа, алюминиевого профиля Красноярского завода; - хорошо поставлена работа отдела логистики, что дает возможность значительно уменьшать транспортные расходы своих заказчиков.	- до недавнего времени (до января 2002г), самые высокие цены на алюминиевый прокат, - систематическое изменение условий работы со своими заказчиками, особенно - с металлоторговцами, - длительность оформления документов.

Представим объем и структуру продаж ОАО «Русал КрАЗ»» по всем каналам товародвижения в таблице 2.3.2. Процесс товародвижения начинается с получения заказа от клиента. Заявки на поставку продукции принимаются в основном торговыми представителями или по телефону администратором-аналитиком. После обработки заказов они передаются логистику, который составляет маршрутные карты. В минимально короткие сроки оформляются и выставляются счета, после оплаты которых производится отгрузка продукции.

Таблица 2.3.2 Объём и структура каналов сбыта ОАО «РусАл КрАЗ»»

Показатель	2008 год	2009 год	2010 год
	выручка от реализации	выручка от реализации	выручка от реализации
	млн.руб.	в % к итогу	млн.руб.	в % к итогу	млн.руб.	в % к итогу
Собственная сбытовая сеть	304978	90,1	314866	89,7	325578	91
Мелкие оптовики	864	0,2	742	0,2	620	0,2
Крупные оптовики	32770	9,7	35036	10,1	31697	8,8
Итого	338612	100	350644	100	357895	100

Как видно из таблицы, выручка от реализации продукции в 2010 году по сравнению с 2009 годом имеет тенденцию к увеличению, также как и в 2009 по сравнению с 2008 годом. Выручка от реализации собственной сбытовой сети, торговых домов и крупного оптовика в 2009 году по сравнению с 2008 годом существенно поднялась. Это связано с тем, что на них приходится основная доля товарооборота. А выручка мелких оптовиков в 2010 году по сравнению с 2008 годом существенно снизилась. Это произошло в связи с изменением сбытовой политики по отношение к ним.

2.4 Анализ ценовой политики

Несмотря на востребованность российской металлопродукции на мировых рынках, реализовалась она, как правило, со скидками от основных цен вследствие недостаточной конкурентоспособности, так как по качественным параметрам лишь 60-65% российской металлопродукции являлась конкурентоспособной на западном рынке.(Данные на 2000 -ый год) В отличие от прошлых лет, качественные показатели цветных металлов увеличились до уровня конкурентов. Несмотря на это, российские производители вывозят алюминий по ценам несколько меньшим, чем средние мировые цены.. Ценовая политика состоит в том, что предприятие устанавливает цены на таком уровне и так изменяет их в зависимости от ситуации на рынке, чтобы обеспечить достижение краткосрочных и долгосрочных целей (овладение определенной долей рынка, завоевание лидерства на рынке, получение запланированной суммы прибыли, максимизация прибыли, выживание фирмы и т.д.).

Предприятие самостоятельно определяет схему разработки ценовой политики исходя из целей и задач развития фирмы, организационной структуры и методов управления, установившихся традиций на предприятии, уровня издержек производства и других внутренних факторов, а также состояния и развития предпринимательской среды, т.е. внешних факторов.

Постановка цели максимизации прибыли в ОАО «РусАл КрАЗ»» означает, что предприятие стремится максимизировать текущую прибыль. Оно производит оценку спроса и издержек применительно к разным уровням цен и выбирает такую цену, которая обеспечит максимальное возмещение затрат. Цена за 1 тонну алюминия складывается на Лондонской Биржи металлов (LME) и на момент написания работы составляла 1992 $ за тонну

Цель, преследующая удержание рынка, предполагает сохранение предприятием существующего положения на рынке или благоприятных условий для своей деятельности, что требует принятия различных мер для предотвращения спада сбыта и обострения конкурентной борьбы.

Указанные выше цели ценовой политики обычно являются долгосрочными, рассчитанными на относительно продолжительный период времени.

Таблица 2.3.1 Анализ ценовой политики предприятия

Наименование товара	Цена ОАО «РусАл КрАЗ»»	Уровень цен, руб.
		Chalco	Rio tinto alcan	Alcoa
Первичный алюминий	1876 долл. за тонн.	1946дол. За тонну.	1990 долл. за тонн.	1890 долл. за тонн..
Алюминиевые сплавы	1756 долл. за тонн..	1850 долл. за тонн..	1800 долл. за тонн.	1780 долл. за тонн..
Катанка	980 долл. за метр.	1000долл. за метр	1050 долл. за тонн..	1023долл. за метр.

Сравнительный анализ уровня цен показывает, что анализируемое предприятие проводит более гибкую ценовую политику на мировом рынке. Главной причиной низкой цены по сравнению с конкурентами является желание завлечь больше потребителей, при относительно том же качестве продукции.

2.5 Анализ системы продвижения

Продвижение - комплекс приемов и видов деятельности, направленный на установление и поддержание определенных, запланированных организацией взаимоотношений с целевыми аудиториями для формирования и стимулирования спроса и улучшения образа компании в глазах этих аудиторий.

Для того чтобы обеспечить эффективное продвижение товара на рынок, существует комплекс продвижения торгового предприятия. В состав данного комплекса входят реклама, стимулирование сбыта, личные продажи, PR. Все они преследуют одну цель - содействование успешному решению стратегических и тактических задач реализации концепции маркетинга. Благодаря правильному сочетанию и использованию всех четырех составляющих элементов комплекса обеспечивается так называемое продвижение товара на рынок.

Рассматриваемое предприятие имеет цель повысить осведомленность аудитории о продукте на информационном рынке, поддерживать хорошую репутацию, отгородиться от конкурентов, увеличить число лояльных потребителей, тем самым прочно закрепив позиции на рынке. Далее будут рассмотрены некоторые средства маркетинговых коммуникаций, которые, на мой взгляд, являются оптимальными в отношении продвижения продукции

Учитывая перспективы развития информационных и мобильных. технологий, большую популярность приобретают Интернет-СМИ. Баннерная реклама в Интернете - удобное средство продвижения. Баннер необходимо размещать на наиболее популярных сайтах и порталах с высокой частотой посещаемости. Данный способ продвижения не будет включен в общую статью маркетинговых расходов, поскольку не требует материальных затрат от предприятия. Данный вид продвижения занимает особую позицию, поскольку Интернет-реклама в настоящее время выходит на первый план по отношению к другим средствам массовой информации.

Учитывая цель - увеличить объем продаж, вариант аудио-рекламы в местах продаж является наиболее эффективным. Звуковая реклама представляет собой аудио-ролик, который будет транслироваться в местах массового скопления потребителей, например, в гипермаркетах, торговых центрах. Таким образом, звуковая реклама в местах продаж продукта является важным звеном в цепочке построения маркетинговой коммуникации.

Подобранные варианты учитывают ориентир на целевую аудиторию в широком ее понятии и отдельные группы.



Глава 3. Способы выхода ОАО «РусАл КрАЗ» на мировой рынок

3.1 Активность маркетинговой деятельности компании «ОАО РусАл»

На предприятии были разработаны три программы развития - на 1996г., до 2002г. и на период до 2015г.В этих программах сформулированы следующие стратегические цели маркетинга:

- Увеличение объемов продаж;

- Обеспечение цен ниже конкурентов;

- Расширение спектра предоставляемых услуг;

- Обеспечение качества продукции;

Достижение этих стратегических целей маркетинга обеспечивается прежде всего за счет планирования ассортимента предоставляемых услуг, эффективного ценообразования или тарифной политики, завоевания новых рынков, формирование каналов товародвижения, организации рекламы и стимулирования сбыта.

Планирование ассортимента услуг происходит на основе данных маркетинговых исследований.

Поскольку в настоящее время цена и качества являются одними из основных факторов, определяющих конкурентоспособность компании на рынке, выработка тарифной политики возлагается на специальные подразделения маркетинга. Они осуществляют постоянный контроль за состоянием мировых цен и дают рекомендации по применению тарифов коммерческим директором и представительствам за границей.

Для получения максимальной прибыли необходимо охватить как можно больше потребителей на мировой арене, с помощью маркетинговых нововведений. Для этого будут созданы ряд представительств, приближенных к центрам потребления, в целях стимулирования экономических связей.

Данная система должна включать:

-схему взаимосвязей и коммуникаций между главным офисом;

-комплекс функциональных обязанностей, ответственности и полномочий для основных отделов и подразделений.

Основные обязанности возложить на представительство. Оно должно заниматься выполнением основных задач и функций маркетинга:

-исследование спроса, предложения, динамику изменения цен, структуры рынка;

- заключение договоров и контрактов;

-методическое руководство и контроль правильности расчетов применения цен при подготовке и заключении договоров и контрактов;

-поддерживать связь с потребителями и конкурентами;

-проведение рекламной деятельности;

-организация участия в выставках и ярмарках.

Планово-экономический отдел должен осуществлять:

-планирование маркетинговой деятельности;

-составление бизнес-плана;

-контроль выполнения плана;

-анализ маркетинговой деятельности.

Отдел материально-технического снабжения:

-изучение потребностей и нужд поставщиков;

-проведение взаиморасчетов за получаемое сырье, заготовку, материалы продукцией завода;

-контролировать цены поставщиков, предоставлять по возможности скидки на продукцию завода за стратегически важное сырье.

Технический отдел:

-изучение действующих на внутреннем и моровом рынке технический требований к товарам и информирование о них непосредственных производителей продукции;

анализ технического уровня и качества продукции, ее конкурентоспособность.

Цель стратегии предприятия заключается в достижении наибольших преимуществ в конкуренции. Для этого нужно использовать те качества и ресурсы, в которых мы превосходим своих конкурентов.

Контроль за зарубежными конкурентами даст возможность удовлетворять специфические запросы потребителя. Зная их слабые и сильные стороны, можно оценить их потенциал и цели, настоящую и будущую стратегию. Это позволит точно сориентироваться на то, где конкурент слабее. Системная и слаженная работа отделов представительств сможет будет эффективна на иностранных рынках.

3.2 Параметры, мотивы и формы выхода на международный рынок

С переходом на рыночные отношения и либерализацией внешнеэкономической деятельности российские предприятия, «РусАл», как и другие организации, получили право выхода на международный рынок. Предприятие, планирующее выход на международный рынок, должно выбрать конкретный рынок, на котором оно сосредоточит маркетинговые усилия.

Рассмотрим основные параметры, мотивы и формы выхода ОАО РусАл КрАЗ на международный рынок.

Выбор международного рынка предполагает изучение трех параметров:

1) Потенциала и условий этого рынка;

2) Интенсивности используемых приемов конкуренции;

3) Целей и возможностей предприятия.

Потенциал рынка определяется прежде всего его емкостью (перспективами развития, доступностью проникновения на него иностранного предприятия без чрезмерных затрат средств и времени). Наиболее подходящим рынком для Русского Алюминия является рынок Юго-Восточной Азии. Это самый бурно развивающийся регион, где потребности в продукте компании возрастет на 46% к 2015 году.

Вторым параметром при выборе внешних рынков является изучение интенсивности и практических приемов конкурентов. Исследования показали, что эффективно действующих конкурентов на азиатском рынке, кроме российской компании, не будет. Это связанно с большим объемом требуемой продукции, зарубежные компании не смогут удовлетворить потребностями. Также огромные затраты на перевозку не смогут способствовать получению максимальной прибыли. Конкуренция должна изучаться в следующих направлениях:

Третий параметр, учитываемый при выборе внешних рынков, связан с определением целей и возможностей предприятия. После проведения анализа фактического положения предприятия на внутреннем и внешнем рынке, были выявлены возможности увеличения производственных мощностей, определенны резервы предприятия, которые можно успешно использовать на внешнем рынках.

Мотивы выхода фирмы на внешний рынок

Основания для выхода фирмы на внешний рынок могут и должны рассматриваться на трех уровнях: глобальном (современные тенденции международных экономических отношений), национальном (место страны в международном разделении труда) и собственно фирменном.

На глобальном уровне важнейшей современной тенденцией является глобализация, т.е. постепенная экономическая, политическая и культурная интеграция всего мира, в сочетании с региональной интеграцией. Этот процесс оценивается по-разному разными политиками и учеными, но он объективно идет и обеспечивает условия для формирования направления внешнеэкономических связей.

Современное участие России в международной экономической деятельности

В этих условиях каждая конкретная фирма принимает на своем, фирменном уровне собственное решение о выходе на внешний рынок.

Мотивами для выхода на «ОАО РусАЛ» международный рынок служат, в частности, следующие соображения:

1 Определенные тенденции на внутреннем рынке, выталкивающие фирмы за рубеж (насыщение рынка данного товара, финансовая, фискальная, социальная, экологическая политика государства);

2 Рост фирмы и расширение ее сферы деятельности;

3 Необходимость поддержания и развития имиджа фирмы;

4 Стремление получить доступ к технологическим секретам;

5 Возможность использования государственных программ содействия международной торговле (как отечественных, так и зарубежных);

6 Стремление высвободить часть используемых на внутреннем рынке ресурсов (мощностей, кадров, финансовых средств) для решения более сложных и перспективных задач;

Планируя выход на международный рынок, компания «Русский алюминий» ставить такие цели, как:

1 Завоевание стратегических позиций в странах, которые представляют собой важные рынки в силу своих размеров и потенциала;

2 Использование низких цен производства и сборки;

3 Создание стандартизованных товаров;

4 Внедрение на рынки товаров и услуг, защищенных протекционистскими мерами;

5 Наработка опыта, помогающего проникать с одного зарубежного рынка на другой;

6 Получение экономии средств за счет увеличения масштабов деятельности на рынках разных стран.

Выход предприятий на международный рынок требует соблюдения ряда условий:

1 Наличие соответствующих финансов, собственных и мобилизуемых со стороны;

2 Концепции товара или услуги, на которой строится коммерческо-хозяйственная деятельность;

3 Обеспечение качества товаров, соответствующего качеству товаров рыночных лидеров;

4 Установление цен, удовлетворяющих покупателей;

5 Предпродажной подготовки товаров;

6 Послепродажного обслуживания, позволяющего закрепить клиентуру;

7 Возможность предприятия устанавливать взаимоотношения с политическими властями и прессой, учитывать общественное мнение.

Формы проникновения на международный рынок

В процессе продвижения товара на международный рынок РусАл используются различные способы выхода фирмы на международный рынок. Одним из важнейших решений компании, вступающей в международную маркетинговую деятельность, является решение о выборе способа выхода на внешний рынок.

Важнейшими факторами, влияющими на выбор варианта вхождения международной компании на зарубежный рынок, следует считать:

- Скорость вхождения на рынок;

- Прямые и косвенные издержки по выходу на данный рынок;

- Уровень возможного риска;

- Сроки окупаемости инвестиций;

- Степень остроты конкуренции;

- Совокупную покупательскую способность населения страны, где расположен рынок.

Рассмотрим краткую характеристику основных из форм выхода на международный рынок.

Экспорт является одной из развитых форм международной торговли российского бизнеса. Экспорт - это вывоз товара, работ, услуг, результатов интеллектуальной деятельности, в том числе исключительных прав на них, с таможенной территории России за границу без обязательства об обратном ввозе. Экспорт подразделяется на два вида: прямой и косвенный. С крупными предприятиями-потребителями проката Русский алюминий старается использовать прямую схему реализации продукции. Для этого должны выполняться два фактора: 1) узкая специализация товара, требующая непосредственного контакта производителя и потребителя; 2) объем и рентабельность продаж позволяют покрывать все издержки, связанные с реализацией продукции. ОАО РусАл осуществляет прямой сбыт непосредственно экспортным отделом предприятия, зарубежным отделом продаж или дочерней фирмой, торговыми представителями, иностранными дистрибьюторами или агентами.

Форма совместных предприятий.

Основывается на партнерстве, предусматривающем создание за рубежом различных коммерческих производственных структур, действующих на основе контракта в различных формах ведения производственной деятельности. Предприятия совместного владения созданы в Гвинеи, Австралии, Новой Зеландии.

Также одной из форм внедрения на международный рынок, которым пользуется РусАл это международный торг - это коммерческая операция, представляющие собой особый метод продажи специфического товара путем заключения договоров купли-продажи или размещения заказов на условиях покупателя. После сравнения полученных предложений покупатель подписывает контракт с продавцом, который предложил ему товар на наиболее выгодных условиях

3.3 Возможные препятствия, возникающие при освоении зарубежных рынков

Перспективы развития международных отношений в области алюминиевой промышленности определяются рядом факторов.

Первый фактор - спрос со стороны основных отечественных и зарубежных потребителей алюминия, который зависит от динамики развития основных отраслей потребления и экономики в целом.

Второй фактор - предложение со стороны российских и зарубежных алюминиевых компаний. На объем предложения влияют также процессы, происходящие в самой алюминиевой отрасли в России и в мире.

Наконец, третий важный фактор - тарифные и нетарифные ограничения на внутреннем и внешнем рынках алюминиевых изделий.

Необходимо отметить, что при вполне конкурентоспособных ценах качество российского алюминия, алюминиевых сплавов, некоторых полуфабрикатов и готовых изделий получило мировое признание.

В этих условиях ОАО РусАл имеет все шансы сохранить свои лидирующие позиции страны экспортера первичного алюминия на ближайшие несколько лет.

Но зачастую проблема в освоении новых рынков заключается не в возможностях предприятия поставлять качественную продукцию, а в отношении большого количества стран к Российской продукции в целом. Очевидно, что ведущие промышленно развитые страны мира (ЕС, США, Япония) заинтересованы в поставках российского первичного алюминия и сплавов, тем не менее на рынках этих стран имеется ряд тарифных и нетарифных препятствий для динамичного развития взаимовыгодной торговли. Например, в ряде стран действует достаточно высокие ввозные таможенные пошлины на первичный алюминий, алюминиевые полуфабрикаты и готовые изделия, поставляемые, в частности, из России. При этом существенно более высокие пошлины на готовую продукцию и продукцию высокой степени обработки ставят целью законсервировать имеющуюся малоэффективную структуру ассортимента продукции алюминиевой промышленности (преобладание необработанного алюминия и продукции первичных переделов).

Не способствует развитию торговых отношений и создание искусственных барьеров для ввоза российских товаров, в том числе форме недобросовестных «антидемпинговых» расследований. В частности, речь идет о возбуждении антидемпингового расследования по поставкам в страны ЕС российской фольги от РусАла.

При этом механизмы политической и судебной защиты интересов российских металлургов за рубежом пока отработаны слабо и обеспечиваемый уровень защиты совершенно недостаточен.

Как уже говорилось - значительная часть продукции российской алюминиевой промышленности достаточно конкурентоспособна на внутреннем рынке России и СНГ и вступление России в ВТО в целом не нанесет ущерба отрасли.

С открытием внешнего рынка могут быть созданы большие препятствия для назревших структурных преобразований промышленности, развития высоких переделов и увеличения доли выпуска готовой продукции с большой добавленной стоимостью. Тем самым может быть надолго законсервирована имеющаяся отсталая структура промышленности (преобладание первичных переделов). Данное обстоятельство делает в ближайшем будущем весьма актуальной защиту российских производителей от экспансии на российский рынок лидеров мировой алюминиевой промышленности.

Сейчас мы наблюдаем рост инвестиций, и есть все основания ожидать значительного роста спроса на алюминиевые изделия со стороны капитального строительства. Строительство современно жилья, объектов энергетики и торговли, транспорт - вот крупнейшие потребители алюминиевых изделий, которые Русский Алюминий мог бы выпускать в гораздо больших объемах, если будет спрос.

Вместе с тем представляется, что без своевременного осуществления поддерживающих мероприятий (разработка мер нетарифного регулирования и защиты рынков, разработка и реализация политики стимулирования экспорта, приведение федерального и регионального законодательства в соответствие с международными нормами , подготовка кадров, способных защищать интересы России в рамках международной торговле и т.п.).

В большинстве стран созданы институциональные механизмы для проведения консультаций с представителями промышленности по проблемам интеграции, но таких механизмах в России нет.

В России данной работой отчасти занимается Минпромнауки России, которое совместно с участием представителей федеральных органов управления, научных организации, промышленных предприятии, их ассоциаций, включая, в том числе Российского Союза товаропроизводителей (PCT) и Российского Союза промышленников и предпринимателей (РСПП) обсуждает вопросы и проблемы связанные с последствиями присоединения и участия России в международных отношениях.

Сегодня проблема участия российских компаний не сводится к проблеме существования алюминиевой отрасли в новых условиях, вопрос ставится гораздо шире, он касается в целом всей экономики страны, где отдельные отрасли оказывают самое непосредственное влияние друг на друга. Национальные экономики под воздействием ускоряющегося процесса глобализации вынуждены интегрироваться в единый мировой экономический механизм.

Основу системы регулирования внешней торговли любого государства составляет набор допустимых экономических и административных мер ограничения импорта и экспорта и их стимулирования. Различия между экономическими и административными инструментами состоит в способе воздействия на торговлю - через рыночные отношения или помимо них.

Нетарифные инструменты регулирования внешней торговли играют исключительно важную роль в современном торгово-политическом механизме. Сфера их применения расширяется, а число множится. В отличие от тарифного регулирования, устанавливаемого в законодательном порядке, нетарифные ограничения могут вводиться по решению органов исполнительной и местной власти.

Международная практика идет по пути исключения инструментов нетарифного регулирования. Они применяются лишь в ограниченном числе случаев, в основном, в целях защиты национальной экономики, соблюдения международной безопасности, охраны жизни и здоровья людей, поддержания стабильности международной торговой системы.

Генеральное соглашение по торговле услугами (ГАТС) и являющиеся неотъемлемой его частью перечни принимаемых странами-членами ВТО обязательства составляют правовую базу регулирования торговли услугами в рамках ВТО Услуги охватывают широкий круг экономической деятельности от банковского дела, страхования и телекоммуникаций до образования, отдыха и спорта. ВТО установила 150 подсекторов сферы услуг.

В настоящее время, Генеральное Соглашение по тарифам и торговле (ГАТТ) - является крупнейшим многосторонним межправительственным договором, который устанавливает общие для вошедших в него стран правила международной торговли. Всемирная торговая организация (ВТО) начала действовать с 1 января 1995 года, а ГАТТ стало одной из ее составных частей.

Учитывая это и принимая во внимание, что современные экономики отличаются тем, что создаваемый ими валовый внутренний продукт (ВВП) все в большей степени складывается за счет огромной и продолжающей увеличиваться сферы услуг (на Западе более половины ВВП образуется в этой сфере), России уже сейчас необходимо готовиться к работе в условиях ВТО: внимательно изучать правила ВТО в торговле услугами, изучать потенциальных конкурентов на рынке этих услуг, развивать способность к оказанию современных видов услуг - консалтинговых, инжиниринговых, информационных, с использованием ГАЛС-технологий и т.п. Присоединение к ВТО расширяет наши возможности экспорта продукции и услуг научно-технического направления, но одновременно будет обострять конкуренцию в торговле ими.

Кроме этого, уже сейчас России необходимо выработать позицию к расширению импорта услуг на своей территории: банковских, страховых, транспортных, строительных и др., т.е. тех услуг, которыми пользуются наши предприятия, получая их от российских субъектов рынка.

Помимо политических и юридических сложностей которые могут возникнуть в ходе интеграции на мировой рынок, одной из трудностей является неразвитость инфраструктуры -- ограничение для реализации стратегии РУСАЛа в России.

Развитие инфраструктуры инвестиционных проектов компании по увеличению производственных мощностей отчасти может поддерживаться государством. Хотя бы потому, что при постановке вопроса об удвоение ВВП да и с точки зрения перспектив роста всей экономики многие инфраструктурные объекты не соответствуют этим задачам. Инфраструктурные объекты -- это железные дороги, порты, сети электропередачи, с ними сложная ситуация.

Если раньше в условиях Госплана развитие инфраструктуры могло осуществляться в виде централизованной политики, то в условиях существования отдельных хозяйствующих субъектов возникает нестыковка. Поэтому государство должно поддерживать инфраструктурные проекты, которые затем дадут толчок развитию отраслей, в том числе и алюминиевой промышленности. Решением ряда тарифных и нетарифных препятствий, антидемпинговых проблем может решить такое серьезное решение мирового сообщества как принятие России в ВТО. Необходимо привлечение крупных инвесторов для создание и модернизации инфраструктуры в стране. Отсюда необходимость реструктуризации имеющихся отраслевых научно-исследовательских институтов, либо необходимость создания на их основе новых научных центров, ориентированных на фундаментальную науку, на подготовку научно-производственных специалистов.

Заключение

Основной принцип маркетинга состоит в том, что предприятие, находящееся в рыночной экономике, может обеспечить себе долгосрочное существование и нормальные прибили только при условии эффективного удовлетворения интересов, потребностей и спроса своих клиентов и потребителей. Производство товаров может бать рациональным только при условии, если в него заложен принцип ориентации на покупателя.

Реализация произведенной продукции является центральным элементом деятельности предприятия. Знание принципов стратегии и практики маркетинга активно содействует решению целей и задач, поставленных предприятием на определенных рынках.

По оценке ведущих специалистов в ближайшие годы прогнозируется, что ОАО РусАл подойдет к отметке производства алюминия 4 млн. тонн в год, а в перспективе и 5.1 млн. тн. в год.

РусАл имеет все предпосылки к тому, чтобы оставаться крупнейшим в мире экспортером алюминия, постепенно наращивая экспорт полуфабрикатов и изделий из алюминия. Бурно развивающиеся страны Юго-Восточной Азии, увеличение потребления алюминия в Китае и странах Австралии и Океании способствует к положительной перспективе к выходу на зарубежные рынки. Однако неудовлетворительная обстановка в сопряженных производствах, отсутствие инфраструктуры в стране, будет препятствовать расширению бизнеса.



Список использованной литературы

1. Афанасьев М.П. Маркетинг: стратегия и практика фирмы.-М.: АО "Финстатинформ", 1995.-112с.

2. Академия рынка: маркетинг: Пер. с фр./ А.Дайан.Ф.Букерель, Р.Ланкар и др.; Научч.ред.А.Г.Худокормов.-М.: Экономика, 1993.-572с.

3. Березин И. Маркетинг сегодня. - М.: Менеджер, 1996.-128с.

4. Балабанов И.Т. Анализ и планирование финансов хозяйствующего субъекта: Учеб.пособие.-М.: Финансы и статистика, 1994.-80с: ил.

5. Виханский О.С. Наумов А.И. Менеджмент: человек, стратегия, организация, процесс: 2-ое изд.учебник.-М.: "Фирма Гардарика", 1996.-416с.

6. Долинская М.Г., Соловьев И.А. Маркетинг и конкурентоспособность промышленной продукции.-М.: Изд-во стандартов, 1991ю-128с.

7. Кретов И.И. Маркетинг на предприятии: Практическое пособие. - М.: "Финстатинформ", 1994.-181с.

8. Ковалкв Л.И. ,Войленко В.В. Маркетинговый анализ.- М.: Центр экономики и маркетинга , 1996.-176 с.: ил.

9. Котлер Ф . Основыф маркетинга: Пер. с англ.-М.: "Бизнес-книга", "ИМА-Кросс.Плюс", 1995.-702с.

10. Лунин Е.И. Маркетинг, менеджмент и ценообразование на предприятии (в условиях рыночной экономики).-М.: Междунар.отношения,1993.-112с.

11. .Основы предпринимательской деятельности (Экономическая теория. Маркетинг. Финансовый менеджмент) / Под. ред.В.М.Власоврй.-М.:Финансы и статистика, 1996.-496с.:ил.

12. Маркетинг: Учебник /А.Н.Романов, Ю.Ю.Корлюгов, С.А.Красильников и др.:Под ред. А.Н.Романовв.-М.:Банки и биржи, ЮНИТИ. 1996.-560с.:ил.

13. Справочник директора предприятия / Под ред.М.Г.Лапусты.-М.: ИНФРА-М, 1997.-704с.

Размещено на Allbest.ru