Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Введение

покупательский спрос управление

Спрос - потребность в определенных товарах, выраженная в желании и способности их приобрести. Это то количество товара, которое может быть куплено потребителями в указанном регионе в данный отрезок времени в одной и той же рыночной среде в рамках конкретной маркетинговой программы. Спрос всегда платежеспособен.

Сложности связаны с тем, что спрос - это не фиксированная, непосредственно измеряемая величина, а некоторый потенциал, который не поддается учету, доступен лишь косвенным оценкам. Спрос на товары подвержен сильным колебаниям, зависит от множества факторов (мода, цена, предложение товаров, склонность к замене, наличие товаров-заменителей и т.д.). Потребности достаточно стабильны и могут быть спрогнозированы с большей точностью, чем спрос, поэтому усилия маркетологов направлены на изучение реальных и потенциальных потребностей людей и организаций и их использование в коммерческих целях.

Выявление потребностей - сложный процесс. Нужен опыт, проницательность, кругозор, информированность в проблематике современного мира (игры тамагочи, пересадка волос - специфическая потребность определенной категории людей). Для выявления потребностей широко используются психологические методы, исследуется образ жизни людей, изменения их мотивации и поведения с возрастом и т.д. Вместе с тем организации в современных условиях формируют новые потребности, о которых люди и не подозревали раньше (сотовые телефоны, компьютеры и другие новинки).

Успех в работе по выявлению потребностей зависит от правильного понимания их сопряженности друг с другом. Сопряженность потребностей - влияние уже удовлетворенной потребности на зарождение новых.

Объектом исследования при написании курсовой работы выступает торговое предприятие ТКУП «Универмаг», осуществляющее розничную торговлю.

Целью данной работы является изучения потребительского спроса в торговых учреждениях и совершенствование его организации на торговом предприятии ТКУП «Универмаг».

К задачам работы можно отнести изучение теоретических аспектов потребительского спроса, исследование спроса на примере предприятия, включающее в себя оценку объема и структуры реализованного и неудовлетворенного спроса, а также факторов, формирующих реализацию спроса, разработку мероприятий, направленных на совершенствование организации изучения мероприятий позволит предприятию учитывать потребительский спрос при формировании ассортимента, ценовой политики, обслуживании потребителей и создания дополнительных услуг.



1. Теоретическая часть

1.1 Понятие о покупательском спросе и его виды

Термин «спрос» имеет для экономиста специфическое значение. Спрос изображается в виде графика или таблицы, показывающих количество продукта, которое потребитель готов купить по некоторой цене из возможных в течение определенного периода времени цен. Спрос выражает ряд альтернативных возможностей: он показывает количество продукта, которое потребители будут покупать по разным возможным ценам.

Коренным свойством спроса является возрастание величины (объема) спроса при снижении цены. Это закон спроса. В его основе лежит поведение покупателя. Во-первых, для потребителей цена представляет co6oй барьер, мешающий им совершить покупку. Чем выше этот барьер, тем меньше продукта он будет покупать. Низкая же цена усиливает желание совершить покупку. Следовательно, он покупает дополнительные единицы продукта лишь при условии, что цена его снижается. Во-вторых, при более низкой цене потребитель может позволить себе купить больше данного продукта, отказывая себе в приобретении альтернативных товаров, либо приобрести дешевый продукт вместо аналогичного продукта (эти тенденции получили в экономике название «эффекты дохода и замещения»).

Развитие спроса определяется системой различных факторов (ценами на товары, уровнем дохода потребителей, взаимозаменяемостью и взаимодополняемостью отдельных товаров и товарных групп). Спрос, являясь платежеспособной потребностью, может принимать различные виды.

Выделяют следующие виды спроса:

1) Отрицательный спрос. Рынок находится в состоянии отрицательного спроса, если большая его часть недолюбливает товар и согласна даже на определенные издержки, лишь бы избежать его. У людей негативный спрос на прививки, стоматологические процедуры, операции на желчном пузыре. У работодателей ощущается отрицательный спрос на наем бывших заключенных и алкоголиков.

2) Скрытый спрос. Многие потребители могут испытывать сильное желание, которое невозможно удовлетворить с помощью имеющихся на рынке товаров или услуг. Существует большой скрытый спрос на безвредные сигареты, безопасные жилые микрорайоны и более экономичные автомобили.

3) Падающий спрос. Рано или поздно любая организация столкнется с падением спроса на один или несколько своих товаров. Снижается посещаемость церквей, падает число желающих поступать в частные колледжи. Деятель рынка должен проанализировать причины падения конъюнктуры и определить, можно ли снова стимулировать сбыт путем отыскания новых целевых рынков, изменения характеристик товара или установления более эффективной коммуникации.

4) Нерегулярный спрос. У многих организаций сбыт колеблется на сезонной, ежедневной и даже почасовой основе, что вызывает проблемы недогрузки и перегрузки. Большая часть общественного транспорта не загружена во время дневного затишья и не справляется с перевозками в часы пик. По будням в музеях мало посетителей, зато в выходные дни залы переполнены.

5) Полноценный спрос. О полноценном спросе говорят, когда организация удовлетворена своим торговым оборотом. Задача маркетинга - поддерживать существующий уровень спроса, несмотря на меняющиеся потребительские предпочтения и усиливающуюся конкуренцию. Организация должна неукоснительно заботиться о качестве товара и обслуживания, постоянно замерять уровень потребительской удовлетворенности, чтобы судить о правильности своих действий.

6) Чрезмерный спрос. У ряда организаций уровень спроса выше, чем они могут или хотят удовлетворить.

7) Нерациональный спрос. Существуют товары и услуги, спрос на которые может противоречить общественным требованиям и нормам потребления. В таких ситуациях удовлетворение спроса представляется нежелательным из-за отрицательных последствий потребления соответствующих вредных товаров и услуг (например, алкогольные напитки, наркотики, табачные изделия, порнография и т.д.).

8) Отсутствие спроса. Целевые потребители могут быть не заинтересованными в товаре или безразличными к нему. Так, фермеры могут не заинтересоваться новым агротехническим приемом, а студенты колледжа - изучением иностранного языка. Эффективное функционирование любого торгового предприятия невозможно без изучения и прогнозирования спроса, которые, как уже отмечалось, являются неотъемлемой частью маркетингового плана фирмы.

Основной целью изучения спроса предприятиями розничной торговли является учет текущих изменений спроса и использование этих результатов в коммерческой работе.

Изучение различных видов спроса тесно связано между собой по большинству применяемых методов.

Наиболее разработанными и практически сложившимися являются методы изучения полноценного спроса. Их можно условно разделить на две группы: методы непосредственной регистрации продажи товаров и методы, основанные на балансовых расчетах (например, на основе товарного баланса).

Методы регистрации продажи включают такие приемы и технические

средства, как учет продажи по товарным ярлыкам, ярлыкам-вкладышам, товарным (мягким чекам), а так же учет продажи при расчете с покупателями с применением электронных кассовых аппаратов.

В магазинах по продаже товаров повседневного спроса наиболее удобно использовать отрывные ярлыки, ярлыки-вкладыши, товарные чеки. В них, кроме обязательных признаков (артикул, цена), могут быть дописаны те признаки товара, по которым ведется изучение спроса, например фасон, модель, цвет и др. В конце рабочего дня заведующие секциями подсчитывают количество проданных товаров и записывают их наименования в журнал регистрации, группируя по видам изделий и учитываемым ассортиментным признакам. По мере необходимости эти сведения представляют в торговый отдел.

Механизированная обработка товарных ярлыков с помощью вычислительной техники позволяет обобщить все содержащиеся в них ассортиментные признаки товара и получить оперативную информацию о продаже в развернутом ассортименте. Учет продажи с помощью товарных признаков может быть выборочно использован по многим непродовольственным товарам.

В то же время применение этого метода даже с использованием современной вычислительной техники затруднено в связи с медленным переходом отечественной промышленности на международный торговый штриховой код. При применении международного торгового штрихового кода получение данных о продаже товаров в ассортименте обеспечивается в момент совершения покупки с последующей обработкой этих данных на компьютере.

На основе таких автоматизированных систем в узлах расчета с покупателями появляется возможность получить и накапливать данные о продаже товаров в развернутом ассортименте за любой период в так называемом реальном масштабе времени.

В розничных торговых организациях широко применяется балансовый метод учета реализованного спроса. Он основан на формуле товарного баланса:

Р = Он + П - Ок



где Р - реализованный спрос;

Он - остаток товаров на начало периода учета;

П - поступление товаров за период учета;

Ок - остаток товаров на конец периода учета.

Исходные данные берут из документов бухгалтерской отчетности картотеки складов и затем рассчитывают размер продажи товаров за отчетный период. Но очевидно, что такой метод является слишком громоздким и с его помощью трудно организовать оперативный учет реализованного спроса за день, декаду, пятидневку, что необходимо для коммерческой работы.

При изучении спроса с применением компьютерной техники учет продажи товаров ведется на основе их движения: поступления от поставщиков, отпуска в магазины, данных инвентаризации.

Изучение неудовлетворенного спроса может проводиться в процесс изучения реализованного спроса. Для этого могут быть использованы, например, коэффициенты удовлетворения спроса, показывающие степень его удовлетворения.

Неудовлетворенный спрос могут регистрировать продавцы, однако точность и эффективность этих методов незначительны.

Комплексное изучение неудовлетворенного и формирующегося спроса может быть широко организовано с помощью опроса покупателей, представителей торговых организаций и предприятий, экспертов.

Следующим этапом изучения спроса населения на товары народного потребления является определение его товарно-групповой структуры.

Товарно-групповая структура спроса - это соотношение расходов населения на приобретение различных групп товаров в пределах общего объема платежеспособного спроса. Расчет структуры спроса позволяет обосновать структуру розничного товарооборота, предъявить промышленности требования по выпуску товаров, что в свою очередь требует от предприятий изыскания ресурсов роста товарооборота в соответствии с развивающимся спросом населения.

В целом по стране рассчитывают структуру по основным товарным группам; розничные и оптовые торговые предприятия для задач текущего планирования и оперативного управления осуществляют расчет структуры во внутригрупповом ассортименте. В зависимости от принятого подхода товарно-групповая структура спроса может рассчитываться по принципу «от общего к частному» или «от частного к общему». В первом случае осуществляется поэтапный расчет структуры от объема до отдельных товарных групп. Во втором - применяется метод прямого товарного расчета структуры спроса с последующей балансировкой полученных прогнозов спроса на отдельные товарные группы в рамках общего объема спроса. На практике целесообразно сочетание товарного и поэтапного методов расчета.

1.2 Методы изучения покупательского спроса

Изучение спроса требует комплексного подхода, позволяющего получить полную информацию о необходимых потребителям товарах и ценах, которые они готовы за товары заплатить. Такая информация не только способствует изучению спроса, но и помогает выявить тенденции его изменения и развития. Изучение и прогнозирование спроса является необходимым условием эффективного использования маркетинга для успешной коммерческой работы но закупкам товаров. Собранная информация о спросе позволяет обосновывать коммерческие решения по оптовым закупкам товаров.

Изучение спроса населения можно проводить в двух направлениях:

- изучение общего объема спроса и группового ассортимента;

- изучение внутригруппового ассортимента, потребительских оценок качества и оформления товаров.

Материалы изучения покупательского спроса используются в коммерческой деятельности для решения двух взаимосвязанных задач:

- правильного формирования товарного ассортимента торговых предприятий;

- своевременного пополнения ассортимента товаров на торговом предприятии путем их регулярного завоза в соответствии со спросом населения.

Существуют различные способы и методы изучения покупательского спроса.

Функции и методы по изучению спроса в оптовой и розничной торговле разграничивают, чтобы данные одного звена дополнялись и уточнялись данными другого звена торговли, образуя единую систему учета и анализа спроса.

Оптовые торговые предприятия, обслуживая определенный территориально-экономический район и конкретных покупателей, изучают как объем покупательского спроса на те или иные виды (группы) товаров, так и ассортиментную структуру спроса.

В оптовой торговле существуют различные способы изучения и прогнозирования спроса. Оптовые торговые предприятия используют следующие методы изучения спроса:

- оперативный учет продажи товаров и движение товарных запасов за истекший период;

- изучение и обобщение заявок и заказов оптовых покупателей на приобретение и поставку товаров;

- изучение и обобщение заявок розничных торговых предприятий на централизованную доставку и завоз товара;

- учет и анализ неудовлетворенного спроса оптовых покупателей;

- проведение ассортиментных и конъюнктурных совещаний с покупателями.

Для изучения и прогнозирования спроса на крупных и средних оптовых предприятиях создаются маркетинговые службы (отделы), которые изучают общий объем спроса (емкость рынка) и внутригрупповую структуру спроса на закупаемые товары.

Розничные торговые предприятия применяют также определенные способы изучения спроса покупателей:

- анализ показателей товарооборота, товарных запасов и товарооборачиваемости;

- анализ реализованного и нереализованного спроса населения.

Наиболее распространенной формой проявления спроса является показатель розничного товарооборота.

Розничный товарооборот - это объем продажи товаров и оказания услуг населению для личного, семейного, домашнего использования. Анализ структуры розничного товарооборота помогает выявить предпочтения покупателей в отношении тех или иных товаров.

Но товарооборот как выражение спроса позволяет судить только о реализованных потребностях покупателей. Но существует еше и нереализованные потребности, т.е. неудовлетворенный спрос.

Если реализованный спрос можно оценить по размеру фактически проданных товаров, то неудовлетворенный спрос выявить и оценить количественно очень трудно. Поэтому чаше всего основной целью изучения неудовлетворенного спроса является выявление причин его возникновения.

Основными причинами неудовлетворенного спроса могут быть:

- отсутствие в продаже необходимых потребителям товаров;

- слишком высокие цены на товары, не соответствующие доходам населения.

- Для изучения неудовлетворенного спроса применяют:

- карточки учета неудовлетворенного спроса (ведут продавцы);

- контрольные листки (заполняют сами покупатели);

- прием заказов от покупателей на товары достаточного ассортимента, временно отсутствующего в продаже;

- проведение дня учета неудовлетворенного спроса.

Анализ реализованного спроса заключается в изучении ассортиментной структуры товаров и учете движения товарных запасов, что позволяет определить, сколько и каких товаров продано.

Методы изучения реализованного спроса можно условно разделить на две группы: методы, основанные на балансовых расчетах - наиболее эффективные и распространенные. Они основаны на формуле товарного баланса:

Он + П = Р + Ок Р = Он + П - Ок

О_н - остаток товаров на начало периода;

П - поступление товаров за период изучения спроса;

Р - реализация за изучаемый период;

О_к - остаток товаров на конец периода;

Методы непосредственной регистрации продажи товаров:

- учет продажи по отрывным ярлыкам;

- учет продажи по ярлыкам-вкладышам;

- учет продажи товаров по товарным (мягким) чекам;

- регистрация проданных товаров поданным продажи или по товарным остаткам;

- учет продажи при расчетах с покупателями с применением контрольно-кассовых машин;

- учет продажи с помощью карточек количественного учета;

- изучение по данным длительности пребывания товаров в магазине.



1.3 Традиционные методы сбора информации о спросе

Изучение спроса в торговле включает сбор, обработку и анализ информации и обеспечивает получение особо важной и ценной информации, так как она поступает непосредственно от конечных покупателей. Ценность ее возрастает еще и из-за того, что появляется возможность сформировать систему сбора информации через контрольно-ассортиментные и корреспондентские пункты, сеть опорных магазинов и другие организационные формы. Это повышает достоверность информации, обеспечивает необходимую регулярность ее представления, качество.

Могут быть использованы различные методы сбора и обработки информации о спросе.

Автоматизированные методы позволяют применять современные технологии с использованием вычислительной техники, контрольно-кассовых терминалов, считывающих штриховые коды, что способствует работе с огромным объемом информации, ведению учета спроса по всем необходимым отличительным характеристикам товаров, по поставщикам и другим признакам, ускоряет процесс сбора, обработки и передачи информации пользователям. Для этого используются компьютерно-кассовые системы, включающие средства вычислительной техники, кассовые суммирующие аппараты, каналы связи, что обеспечивает сбор, накопление, хранение, передачу и обработку необходимой информации.

Используются также неавтоматизированные методы, которые обеспечивают получение достаточно большого объема ценной информации. К ним относятся: учет продажи товаров по результатам инвентаризаций; учет продажи товаров по данным статистической отчетности, оперативным данным о запасах и поступлении товаров, которые регистрируются работниками магазинов в соответствии с их должностными обязанностями; учет продажи товаров по товарным чекам; учет неудовлетворенного спроса в специальных журналах; учет движения товара по данным, используемым при составлении заявок на завоз товаров, и определение партий и частоты завоза, опросов покупателей. Более широкую и комплексную информацию о спросе и требованиях к товару можно получить при изучении спроса на выставках-продажах, при проведении дегустаций и экспертных оценок, на покупательских конференциях, конъюнктурных совещаниях и т.п. Качество информации, полученной с помощью этих методов, зависит в основном от работников магазинов, их квалификации. Важность такой работы состоит в том, что существенно повышается информированность торговых работников магазинов о состоянии спроса, ответственность за обоснованность принимаемых коммерческих решений при формировании ассортимента, обосновании закупок и завоза товаров в соответствии со спросом.

1.4 Пути совершенствования организации изучения покупательского спроса

Рост основных экономических показателей деятельности торговой организации зависят от правильного формирования ассортимента товаров в магазине.

Учет реализованного спроса по ассортиментным подгруппам необходимо проводить постоянно. Целесообразно осуществлять учет ежедневной реализации по количеству, сумме, структуре. Данный учет позволит проследить изменение спроса по каждой ассортиментной подгруппе в течение года. Большинство товаров раскупается неравномерно в зависимости от сезонных колебаний в спросе. Имея данные учета реализованного спроса за прошлый период времени, можно рассчитать сезонные тенденции на следующий год. По результатам определяется процент изменения спроса по группам товаров в теплую и холодную погоду, в праздничные и обычные дни, решается, какая группа товаров расходится сравнительно устойчиво в течение всего года, а также какая группа пользуется повышенным спросом и в какой период. Учет реализованного спроса позволит определить возможный процент роста или снижения продаж в будущем. Для наглядности целесообразно построение графика ежегодных перепадов товарооборота по каждой ассортиментной группе.

С целью изучения нереализованных потребностей покупателей рекомендуется вести специальные книги, журналы неудовлетворенного спроса, куда заносить товары, за которыми обращаются потребители, не нашедшие их в магазине. Попавшие в журнал позиции следует регулярно рассматривать в качестве кандидатов в ассортимент. Узнать, какие товары из отсутствующих в продаже покупатели хотели бы приобрести, помогут беседы, проводимые продавцами в процессе обслуживания покупателей. Полученную при беседе информацию о неудовлетворенном спросе посетителей необходимо также заносить в журнал.

Рекомендуется также проводить опросы потребителей, с целью выяснить, какие товары он намеревался купить и что приобрел в результате посещения магазина, что его устраивает, а что не устраивает в предлагаемом ассортименте т.д. Эти опросы должны проводиться в процессе совершения покупок или после их завершения. С учетом недостатков проводимого анкетирования, необходимо отметить целесообразность проведения опроса покупателей, так как заполнение анкет не всегда эффективно и не дает положительных результатов. В процессе беседы с покупателями ему могут задаваться следующие вопросы:

- какие группы товаров, по-вашему, следует расширить;

- какие группы товаров, по-вашему, следует сузить;

- нашли ли Вы в нашем магазине то, что искали;

- если нет, то что не нашли;

- Вы предпочитаете товары импортного или отечественного производства;

- каким товарам в нашем магазине Вы отдаете предпочтение прежде всего? и т.д.

Анализируя результаты бесед можно сделать определенные выводы. Например, интересуясь у покупателей, что они собрались купить и что в результате купили, можно выяснить степень удовлетворенности потребностей покупателя: чем выше разница между намерением и реальной покупкой, тем ниже степень его удовлетворенности. Это означает, что ассортимент не соответствует спросу. Также, если большая часть постоянных клиентов предпочитает товары импортного производства, то целесообразно увеличить ассортимент данных товаров. В результате бесед с покупателями можно сузить или расширить ту или иную группу товаров.

Чтобы такие опросы не носили разового характера, следует организовать постоянно действующую систему, которая из месяца в месяц поставляла бы информацию об удовлетворенности потребителей и изменении спроса и, на основе которой, товаровед принимал бы правильные решения о закупке товара, ее размерах.

Информация, полученная в результате изучения различных видов спроса, должна быть положена в основу оптимизации ассортимента. Задача осуществления оптимизации ассортимента - увеличение представленности хорошо продаваемых и прибыльных товаров и удаление неперспективных позиций, сокращения места под них.

Для лучшего изучения спроса целесообразно проводить анализ мотивов покупателей.

Анализ мотивов относится к типу исследований, которые ставят целью узнать, что побуждает людей делать тот или иной выбор В этих исследованиях используются средства, предназначенные постичь область бессознательного или подсознательного, поскольку предпочтения обычно определяются факторами неосознаваемыми. Мотивы покупок - это сложные психологические структуры, отдельные звенья которых зачастую не ясны самому потребителю. Фактически покупатель действует эмоционально и принудительно, реагируя на образы и побуждения, связанные в подсознании с продуктом.

В ходе мотивационного анализа необходимо встать на точку зрения потребителя и ответить на следующие вопросы:

Почему на месте потенциального потребителя я бы воспользовался этим товаром или услугой?

Что в данном товаре я мог бы найти для себя?

Что убедило бы меня совершить покупку: цена, качество, надежность, удобство, дизайн?

Что мне препятствует в совершенствовании покупки?

Изучение мотивации заключается в том, чтобы обнаружить скрытый смысл установок в совершаемых покупках. Это делается с помощью психологического анализа косвенных опросов потенциальных покупателей. Цель опросов - установить, что толкает человека к покупке; что удерживает человека от покупки; как возникает решение купить тот или иной продукт; какова связь данной покупки с другими покупками, совершенными ранее.

Важность мотивационного анализа обусловлена тем, что мотивы совершения покупок часто носят иррациональный характер, то есть такой, который не может быть объяснен с позиций элементарной логики.

В настоящее время в целях исследования мотивов покупательского поведения используется широкий арсенал психодиагностических средств, таких, как психоаналитические беседы, групповой психоанализ, проекционные и ассоциативные тесты и многое другое.

При изучении мотивации или побуждений, вызывающих активность людей и определяющих ее направленность, в данном случае на покупку какого-то товара, ищутся ответы на такие вопросы, как: «Почему совершается данная покупка? Что потребитель ищет, покупая данный товар? Какие потребности пытается удовлетворить?» Человек в любой момент времени испытывает различные потребности. Однако большинство этих потребностей не являются достаточно сильными, чтобы мотивировать его действовать в данный момент времени. Потребность становится мотивом только тогда, когда достигает достаточного уровня интенсивности. Под мотивом понимается потребность, настоятельность которой является достаточной, чтобы направить человека на ее удовлетворение. Для исследования мотивов поведения потребителей используется мотивационный анализ.

На поведение покупателя также оказывают влияние его персональные характеристики: возраст и этап жизненного цикла, род занятий, экономическое положение, стиль жизни, особенности характера и самооценка.

Меняясь с возрастом, люди меняют товары и услуги. Выбор продуктов питания, одежды, мебели и видов отдыха также обычно обусловлен возрастом. Кроме того, на поведение покупателей влияет этап жизненного цикла семьи - стадии, через которые проходит семья в своем развитии.

Потребители услуг оказывают непосредственное влияние на уровень цены товара, поскольку цена товара в рыночной среде устанавливается в результате компромисса между продавцом и покупателем.

Здесь необходимо иметь ввиду, что цена имеет неодинаковую значимость для различных сегментов рынка. Поэтому при планировании цены важно установить, к какому типу относятся покупатели товара. С точки зрения чувствительности к цене все покупатели в универмаге «ЦУМ-Минск» могут быть разделены на следующие типы:

- экономные покупатели, остро реагирующие на изменение цены и качества;

- эмоциональные покупатели, уделяющие меньше внимания ценам и имеющие высокую чувствительность к «имиджу» и качеству обслуживания;

- патриоты - приверженцы конкретных торговых марок, ради их поддержки готовые принять их ценовую политику;

- апатичные покупатели, уделяющие основное внимание качеству, надежности услуги, удобству в пользовании, комфорту вне зависимости от цен.

Маркетологи часто выбирают целевые рынки с точки зрения жизненного цикла семьи и для каждого этапа разрабатывают товары и маркетинговые планы. Традиционно жизненный цикл семьи делится на два этапа - молодые одинокие и семейные пары с детьми. Однако сегодня маркетологи выделяют новые, нетрадиционные этапы, например пары, живущие совместно, но не состоящие в браке; пары, заключившие брак после нескольких лет совместной жизни; бездетные пары; родители-одиночки; родители, с которыми живут взрослые дети и т.д.



2. Практическая часть

Торговое коммунальное унитарное предприятие «Универмаг Беларусь»

Универмаг «Беларусь» образован в соответствии с приказом Министерства торговли БССР №50 от 3 мая 1978 года. Распоряжением Совета Министров БССР от 2 ноября 1970 года была утверждена проектная документация на строительство в центре Заводского района г. Минска универмага «Беларусь». 8 июня 1978 года универмаг приветливо распахнул свои двери для первых покупателей.

Государственное торговое предприятие «Универмаг Беларусь» создано на основании решения Мингорисполкома от 24.12.1998 г. №1401 в результате преобразования арендного предприятия. С апреля 2000 года в соответствии с Гражданским Кодексом РБ преобразовано в торговое коммунальное унитарное предприятие «Универмаг Беларусь». В своей деятельности руководствуется законодательством РБ и Уставом предприятия.

Предприятие действует на принципах полного хозяйственного расчета, самофинансирования и самоокупаемости. УП «Универмаг Беларусь» является юридическим лицом, имеет самостоятельный баланс, расчетный и другие счета в учреждениях банков, печать с изображением государственного герба РБ и со своим наименованием. Торговое коммунальное унитарное предприятие «Универмаг Беларусь» имеет свой зарегистрированный фирменный товарный знак, фирменный блок и другие атрибуты рекламы.

УП «Универмаг Беларусь» работает без выходных дней с 9:00 до 21:00, в воскресенье и праздничные дни - с 10:00 до 19:00 и ежедневно принимает свыше 30 тысяч покупателей. Открытие в 1998 году станции метро значительно увеличило поток покупателей, расширило контингент посетителей универмага. В настоящее время до торговой организации можно добраться любым видом транспорта. Кроме того, на прилегающей территории находится удобная парковка и стоянка для автомобилей, летнее кафе.

Общая площадь УП «Универмаг Беларусь» составляет 34350 м², в том числе торговая площадь - 8540 м², складская - 8600 м².

В состав торговой организации входят:

- магазин «Промышленные товары», расположенный на улице Московская, 1/2, общей площадью 2377 м², в том числе торговая - 1091 м².

- магазин «Промтовары», расположенный на улице Селицкого, 105, общей площадью 570 м², в том числе торговая - 240 м².

- магазин «Продовольственные товары», расположенный на улице Тухачевского, 48, общей площадью 577 м², в том числе торговая - 240 м².

Наиболее распространенным методом сбора информации о спросе является статистический метод, т.е. проведение анализа данных статистической отчетности торгового предприятия. В этой связи целесообразно детально и последовательно осуществлять анализ данных о товарообороте в целом и в разрезе ассортиментных позиций, товарных запасах и товарооборачиваемости, проанализировать данные инвентаризаций о товарных остатках.

В таблице 1 приведена (Приложение2) информация о составе товарооборота ТКУП «Универмаг».

Общий объем товарооборота ТКУП «Универмаг» за 2010 г. составил 106 504,6 млн. руб., что на 14 768,6 млн. руб. или на 16,10% больше чем в 2009 г. В состав товарооборота входит розничный товарооборот и реализация продукции собственного производства. В отчетном году доля розничного товарооборота в общем объеме выручки от реализации составила 96,73%, а доля реализации продукции собственного производства - 1,51%.

Следующим шагом будет анализ товарных запасов ТКУП «Универмаг».

Для обеспечения ритмичной работы, широкого выбора товаров и наиболее полного удовлетворения спроса организация должна обладать определенными товарными запасами. Необходимость формирования достаточного объема товарных запасов обусловлена следующими факторами:

- несовпадением во времени и в пространстве производства и потребления товаров;

- асинхронностью изменений спроса и предложения;

- неодинаковыми условиями транспортировки и реализации товаров, т.е. потребление товаров - процесс непрерывный; при этом процесс транспортировки не может быть непрерывным;

- производство отдельных видов товаров размещено по регионам неравномерно;

- производство ряда товаров носит сезонный характер и др.

По назначению запасы товаров подразделяются на текущие, сезонные и целевые; основными являются текущие товарные запасы, предназначенные для обеспечения повседневной бесперебойной торговли. Запасы товаров текущего хранения постоянно и равномерно пополняются. Необходимо, чтобы торговая организация имела их в размере на установленное по плану количество дней торговли. Текущие товарные запасы должны быть средними или оптимальными. Завышенные товарные запасы ведут к замедлению товарооборачиваемости, росту товарных потерь и других издержек обращения, связанных с хранением и реализацией товаров, а главное - к ухудшению качества и даже порче товаров. Заниженные товарные запасы могут привести к перебоям в торговле, снижению объема товарооборота.

Изучение товарных запасов проводят не только в сумме, но и в днях оборота. Для определения товарных запасов в днях необходимо их сумму разделить на объем товарооборота за изучаемый период и умножить на количество дней изучаемого периода (для месяца - 30 дней, для квартала - 90 дней, для года - 360 дней).

Таким образом, в процессе анализа необходимо установить влияние товарных запасов на динамику товарооборота, изучить причины отклонений фактических запасов товаров от установленных нормативов, установить какие факторы влияют на изменение товарных запасов и разработать рекомендации по их оптимизации.

Товарооборачиваемость является одним из важнейших качественных показателей в торговле. Под товарооборачиваемостью понимается время обращения товаров со дня их поступления до дня реализации, а также скорость оборота товаров. Время обращения характеризует среднюю продолжительность пребывания товаров в виде товарного запаса. Скорость оборота показывает, сколько раз в течение изучаемого периода произошло полное обновление товарных запасов. Следует отметить, что оборачиваются не сами товары, а вложенные в них средства. Ускорение товарооборачиваемости имеет большое значение, поскольку в результате:

- высвобождаются оборотные средства, вложенные в товарные запасы;

- снижаются потери товаров и другие торговые расходы;

- сохраняется качество товаров;

- улучшается обслуживание покупателей и т.п.

Замедление времени обращения товаров требует дополнительного привлечения кредитов и займов, что ведет к росту издержек обращения, уменьшению прибыли, отрицательно влияет на финансовое состояние организации.

Данные таблицы 2 показывают, что в отчетном году темп роста товарооборота значительно превышает темп роста среднегодовых товарных запасов по сравнению с прошлым годом. В результате этого в отчетном году время обращения товаров сократилось на 2,9 дня по сравнению с прошлым годом. В свою очередь скорость обращения товаров увеличилась на 0,2 оборота. Данная тенденция заслуживает положительной оценки, поскольку замедление времени обращения товаров приводит к недостатку оборотных средств и, как следствие, к потребности в кредитах и займах, что в конечном итоге ведет к увеличению расходов и уменьшению финансового результата от деятельности организации.

Для определения суммы средств, высвобожденных или дополнительно вложенных за счет изменения товарооборачиваемости, необходимо ускорение (замедление) времени обращения товаров в днях умножить на фактический среднедневной товарооборот отчетного периода. Таким образом, ускорение товарооборачиваемости в отчетном периоде по сравнению с прошлым годом на 2,9 дня позволило высвободить оборотных активов на сумму 845,2 млн. руб., (2,9 х 104 922,9 / 360) по отношению к прошлому году.

Наиболее полная информация об изменении товарооборота ТКУП «Универмаг» может быть получена на основании изучения динамики ассортимента продовольственных и непродовольственных товаров, которое проводится по данным статистической отчетности.

Результаты расчетов таблицы 3 показывают, что по сравнению с прошлым годом в 2010 г. увеличилась доля реализации непродовольственных товаров и уменьшилась доля реализации продовольственных товаров на 0,31%. На протяжении последних 2 лет значительных колебаний в динамике структуры товарооборота не наблюдается. Наиболее существенные изменения по сравнению с другими товарными группами произошли по таким товарным группам, как рыба и морепродукты (их доля в отчетном году снизилась на 0,2% по сравнению с прошлым годом), консервы рыбные (их доля в отчетном году увеличилась на 0,14% по сравнению с прошлым годом), хлеб и хлебобулочные изделия (их доля снизилась на 0,15%) и т.д. Практически по всем продовольственным товарным группам наблюдается рост их доли в общем объеме реализации товаров в отчетном году. Исключение составили такие товарные группы, как мясо и птица, колбасные изделия, рыба и морепродукты, молоко и молочные продукты, майонезная продукция, сахар, хлеб, картофель, винно-водочные изделия, пиво, мороженое.

Несмотря на общую тенденцию к росту по группе непродовольственных товаров наблюдается снижение в общем объеме реализации удельного веса многих товарных групп. Основные причины изменения товарного ассортимента могут быть установлены на основании результатов факторного анализа.

Выполнение плана и динамика товарооборота зависят от трех основных групп факторов:

- обеспеченности товарными ресурсами, правильности их распределения и использования;

- обеспеченности трудовыми ресурсами и эффективности труда торговых работников;

- состояния, развития и эффективности использования материально-технической базы торговли.

Ускорение (замедление) оборачиваемости отдельных товарных групп связано с изменением объема их реализации и размера средних товарных запасов.

Рост товарооборота в ТКУП «Универмаг» должен был бы обеспечить ускорение оборачиваемости по всем товарным группам и видам товаров, однако по отдельным товарным группам запасы росли более быстрыми темпами, что оказало влияние на замедление их товарооборачиваемости.

Из представленных материалов видно, что рост товарооборота увеличивается, складские запасы не превышают нормативов, ведется книга предварительных заказов и выполняются заявки покупателей.

В целом работа проводится на должном уровне.



Заключение

В результате всего вышеизложенного материала можно сделать следующие основные выводы.

Спрос - это платежеспособная потребность населения в товарах и услугах на потребительском рынке или форма проявления той части потребностей, которая обеспечена покупательной способностью, т.е. деньгами. Задачи изучения спроса является прогнозирование возможности реализации товаров и развитие потребностей общества, и формирование покупательского спроса.

Покупательский спрос населения, на товары народного потребления непостоянен и изменяется под влиянием многих факторов: экономических, социальных, демографических, природно-климатических и др. При изучении спроса на товары народного потребления в организациях торговли целесообразно выделять следующие его виды: реализованный (удовлетворенный); неудовлетворенный; формирующийся.

При изучении покупательского спроса населения важное значение имеют следующие признаки классификации: степень интенсивности; характер возникновения потребности в покупке товара; степень повторяемости; степень распространенности; частота предъявления; степень агрегированности товарных групп и ассортимента товаров; степень устойчивости во времени.

Выделяют следующие методы изучения покупательского спроса:

1. автоматизация процесса сбора информации о спросе покупателей;

2. традиционные методы сбора информации о спрос;

3. методы комплексного изучения информации о спросе;

4. экспертные оценки сбалансированности внутригрупповой структуры спроса и товарного предложения.

Информация, полученная в результате изучения различных видов спроса, должна быть положена в основу оптимизации ассортимента. Задача осуществления оптимизации ассортимента - увеличение представленности хорошо продаваемых и прибыльных товаров и удаление неперспективных позиций, сокращения места под них.

Для лучшего изучения спроса целесообразно проводить анализ мотивов покупателей.

Анализ мотивов относится к типу исследований, которые ставят целью узнать, что побуждает людей делать тот или иной выбор В этих исследованиях используются средства, предназначенные постичь область бессознательного или подсознательного, поскольку предпочтения обычно определяются факторами неосознаваемыми.

В универмаге необходимо более широко использовать наружную рекламу. Наружная реклама является эффективным средством, поскольку она рассчитана, прежде всего, на восприятие широкими слоями населения.



Список использованной литературы

1. Виноградова, С.Н. Коммерческая деятельности: учебник для студентов вузов спец. «Коммерческая деятельность», «Товароведение и экспертиза товаров» / Виноградова Светлана Николаевна, О.В. Пигунова. - 2-е изд., испр. - Минск: Вышэйшая школа, 2006. - 351 с.

2. Гришкова, Н.И. Мерчендайзинг: управление торговлей / Гришакова наталья Ивановна Мн., 2004.

3. Дашков, Л.П. Коммерция и технология торговли: учебник для вузов / Дашков Леонид Павлович, В.К. Памбухчиянц. - Изд. 6-е, перераб. и доп. - Москва: Дашков и К, 2005. - 699 с.

4. Жукова, Т.Н. Коммерческая деятельность: учебное пособие / Жукова Татьяна Николаевна. - Санкт-Петербург: Вектор, 2006. - 252 с.

5. Каплина, С.А. Технология торговли: учебное пособие для студ. образоват. учреждений сред. проф. образования / С.А. Каплина. - Ростов-на-Дону: Феникс, 2007. - 442 с.

6. Кожекин, Г.Я., Мисербиева С.Г. Маркетинг предприятия: Учеб. пособие. Мн.: Книжный Дом; Мисанта, 2004. 240 с.

7. Короткова, Т.Л. Коммерческая деятельность: учебник по спец. «Маркетинг» / Короткова Татьяна Леонидовна; под ред. Н.К. Моисеевой; Рос. междунар. академия туризма. - Москва: Финансы и статистика, 2007. - 415 с.

8. Предпринимательство: Учебник для студентов вузов / Под ред. М.Г. Лапусты. - 3-е изд. - М.: Инфра-М, 2004. - 533 с.

9. Ромина, А.Г. Коммерческая деятельность: учеб, пособие / А, Г. Ро - мина. - Минск: БГЭУ, 2009. - 317 с.

10. Русак, Е.С. Экономика предприятия: учебно-методическое пособие / Русак Елена Степановна, Е.И. Сапёлкина. - Минск: Академия управления при Президенте Республики Беларусь, 2007. - 322 с.

11. Синяева, И.М. Коммерческая деятельность в сфере товарного обращения: учебник для экон. спец. вузов / Синяева Инга Михайловна. - 3-е изд., перераб. и доп. - Москва: ЮНИТИ-ДАНА, 2005. - 368 с.

12. Снегирева, В. Розничный магазин. Управление ассортиментом по товарным категориям. - СПб., 2006 - 108 с.

13. Чуева, Л.Н. Экономика фирмы: учебник для студентов вузов [экон. спец. всех форм обучения] / Чуева Людмила Николаевна. - Москва: Дашков и К, 2007. - 415 с.

14. Экономика предприятия (фирмы) / под ред. Волков О.И., Девяткин О.В. - М.: ИНФРА-М, 2008. - 600 с.

Размещено на Allbest.ru