Организация коммерческой деятельности в розничном торговом предприятии

Размещено на http://www.allbest.ru

Размещено на http://www.allbest.ru

Введение

Коммерческая деятельность охватывает всю совокупность товарных ресурсов, являющихся как средствами производства, так и предметами потребления. Коммерческая деятельность заключается в том, чтобы осуществлять сбыт продукции, его рекламу, его продвижение на рынке и т.д.

Сегодня коммерсант должен владеть искусством вести коммерческие переговоры с партнерами, знать способы и методы регулирования хозяйственных взаимоотношений между покупателями и поставщиками товаров и услуг, потребительские свойства и методы качественной экспертизы товаров, хорошо разбираться в основах рекламного дела, маркетинга, менеджмента и многих других специальных дисциплин. В условиях перехода к рыночной экономике развитие прямых хозяйственных связей с изготовителями товаров следует рассматривать как важнейшую задачу в развитии рациональных хозяйственных связей по поставкам товаров, обеспечивающих стабильный источник поступления товарных ресурсов в розничную торговую сеть с наименьшими расходами. Устанавливая прямые договорные связи с производителями товаров, кооперативные организации и предприятия имеют реальную возможность влиять на ассортимент и качество изготовляемой продукции, ее цену путем непосредственного согласования с производителями основных договорных условий поставок товаров.

Цель данной работы рассмотреть организацию коммерческой деятельности в розничном торговом предприятии. Задачи работы.

1. Теоретические аспекты организации коммерческой деятельности

2. Организация коммерческой деятельности В «М.Видео» г. Новосибирск

3. Пути совершенствования коммерческой деятельности «М.Видео».

Предмет исследования - организация коммерческой деятельности.

1. Теоретические аспекты организации коммерческой деятельности в розничном торговом предприятии

1.1 Сущность, принципы, содержание коммерческой деятельности

Коммерческая деятельность - широкое и сложное понятие. Это комплекс приемов и методов, обеспечивающих максимальную выгодность любой торговой операции для каждого из партнеров при учете интересов конечного потребителя.

Коммерция - вид торгового предпринимательства или бизнеса, но бизнеса благородного, того бизнеса, который является основой любой по-настоящему цивилизованной рыночной экономики.

Коммерция - слов латинского происхождения (от лат. commercium - торговля). Однако надо иметь в виду, что термин «торговля» имеет двоякое значение: в одном случае он означает самостоятельную отрасль народного хозяйства (торговлю), в другом - торговые процессы, направленные на осуществление актов купли-продажи товаров. Коммерческая деятельность связана со вторым понятием торговли - торговыми процессами по осуществлению актов купли-продажи с целью получения прибыли.

Толковый словарь В.И. Даля определяет коммерцию как «торг, торговля, торговые обороты, купеческие промыслы». Иначе говоря, эти понятия предполагают осуществление актов купли-продажи с намерением купить дешевле, а продать дороже. В широком смысле под коммерцией часто понимают любую деятельность, направленную на получение прибыли.

Однако такое широкое толкование коммерческой деятельности не согласуется с ранее изложенным подходом к коммерции как торговым процессам по осуществлению актов купли-продажи товаров.

Коммерческая деятельность - более узкое понятие, чем предпринимательство. Предпринимательство - это организация экономической, производственной и иной деятельности, приносящей предпринимателю доход.

Предпринимательство может означать организацию промышленного предприятия, сельской фермы, торгового предприятия. Предприятия обслуживания, банка, адвокатской конторы, издательства, исследовательского учреждения, кооператива и т.д. Из всех этих видов предпринимательской деятельности только торговое дело является в чистом виде коммерческой деятельностью.

Таким образом, коммерцию следует рассматривать как одну из форм (видов) предпринимательской деятельности. В то же время и в некоторых видах предпринимательской деятельности могут осуществляться операции по купле--продаже товаров, сырья, заготовленной продукции, полуфабрикатов и т.п., т.е. элементы коммерческой деятельности могут осуществляться во всех видах предпринимательства, но не являются для них определяющими, главными.

Термин «коммерция» получил широкое распространение в России в связи с переходом от централизованного управления экономикой на рыночные принципы. Коммерция - вид торгового предпринимательства или бизнеса, но бизнеса благородного, того бизнеса, который является основой любой по-настоящему цивилизованной рыночной экономики.

Торговые операции осуществляются в сфере товарного обращения. Общеизвестно, что процессы и операции, происходящие в сфере товарного обращения, бывают двух видов:

- коммерческие;

- производственные.

Коммерческие (чисто торговые) - это процессы, направленные на осуществление актов купли - продажи для получения прибыли и связанные со сменой форм собственности. К ним примыкают также такие торговые процессы, без которых невозможно нормальное проведение операций купли-продажи: это организация хозяйственных связей между продавцами и покупателями, изучение покупательского спроса на товары, реклама, посредничество, сервисное обслуживание покупателей, в том числе выполнение для них некоторых дополнительных услуг, страхование товаров при их доставке покупателям. Операции купли - продажи вместе с примыкающими торговыми процессами, перечисленными выше, представляют собой торговлю в широком смысле слова.

Производственные процессы, являются продолжением производства в сфере обращения. Это доставка товаров от производителей к покупателям и потребителям, хранение, упаковка, расфасовка и т.п.

Таким образом, коммерция - это совокупность процессов и операций, направленных на совершение купли-продажи товаров в целях удовлетворения покупательского спроса и получения прибыли.

Главная цель коммерческой деятельности - получение прибыли через удовлетворение покупательского спроса при высокой культуре торгового обслуживания. Эта цель в равной степени важна как для организаций и предприятий, так и для отдельных лиц, осуществляющих операции купли-продажи на рынке товаров и услуг.

Вместе с тем прибыль, полученная в коммерческой деятельности, может быть использована на развитие и расширение предпринимательства для более полного удовлетворение потребностей общества.

Коммерческая деятельность является одной из важнейших областей человеческой деятельности, возникших в результате разделения руда. Она заключается в выполнении обширного комплекса взаимосвязанных торгово-организационных операций, направленных на совершение процесса купли- продажи товаров и оказание торговых услуг с целью получения прибыли.

В процессе коммерческой деятельности торговые организации и предприятия, а также физические лица, занимающиеся предпринимательством, изучают спрос населения и рынок сбыта товаров, определяют потребность в них, выявляют источники поступления и поставщиков товаров, устанавливают с ними хозяйственные связи, ведут оптовую и розничную торговлю, занимаются рекламно- информационной деятельностью. Кроме того, проводится кропотливая работа по формированию ассортимента и управлению товарными запасами, оказанию торговых услуг. Все эти операции взаимосвязаны меду собой и выполняются в определенной последовательности.

Рыночные условия хозяйствования способствовали появлению нового типа коммерческих отношений между поставщиками и покупателями товаров, открыли широкий простор инициативе и самостоятельности торговых работников. Без этих качеств в современных условиях нельзя осуществлять коммерческую работу.

Содержание основ коммерческой деятельности включает такие направления:

- Закупка материально-технических ресурсов промышленными предприятиями и товаров оптово-посредническими и др. торговыми предприятиями.

- Планирование ассортимента и сбыта продукции на промышленных предприятиями.

- Организация сбыта продукции предприятиями- изготовителями.

- Выбор наилучшего партнера в коммерческой деятельности.

- Организация оптовой продажи товаров и коммерческое посредничество.

- Розничная торговля как форма коммерческо-посреднической деятельности.

Коммерческая деятельность является одной из важнейших областей человеческой деятельности, возникших в результате разделения руда. Она заключается в выполнении обширного комплекса взаимосвязанных торгово-организационных операций, направленных на совершение процесса купли- продажи товаров и оказание торговых услуг с целью получения прибыли.

В процессе коммерческой деятельности торговые организации и предприятия, а также физические лица, занимающиеся предпринимательством, изучают спрос населения и рынок сбыта товаров, определяют потребность в них, выявляют источники поступления и поставщиков товаров, устанавливают с ними хозяйственные связи, ведут оптовую и розничную торговлю, занимаются рекламно- информационной деятельностью. Кроме того, проводится кропотливая работа по формированию ассортимента и управлению товарными запасами, оказанию торговых услуг. Все эти операции взаимосвязаны меду собой и выполняются в определенной последовательности.

Рыночные условия хозяйствования способствовали появлению нового типа коммерческих отношений между поставщиками и покупателями товаров, открыли широкий простор инициативе и самостоятельности торговых работников. Без этих качеств в современных условиях нельзя осуществлять коммерческую работу.

Выделим основные характерные принципы коммерческой деятельности в рыночной экономике:

- честность становится первой чертой коммерческой деятельности. Она предполагает держать свое слово во всех коммерческих операциях, выполнять свои обязательства, знать свой долг перед конкурентами, рабочими и государством. Требование честности в коммерческой деятельности выступает из его природы;

- ответственность: один участник процесса коммерческой деятельности полагается на совесть своего партнера;

- общественное служение государству возникло именно в России.

Характерные черты коммерческой деятельности в рыночной экономике:

1. убежденность участников коммерческой деятельности в полезности своего дела не только для себя, но и для других членов обществ;

2. честность в отношениях с партнерами и ответственность за принятые решения;

3. понимание того обстоятельства, что окружающие партнеры хотят и умеют заниматься коммерческой деятельностью;

4. глубокая вера в удачность коммерческой деятельности, оценка ее как привлекательной области;

5. признание конкуренции как основного условия процветания коммерческой деятельности на рынке и в тоже время понимание необходимости сотрудничества;

6. коммерческая деятельность признает уважение себя и других участников коммерческой деятельности как личностей;

7. уважение любой собственности;

8. уважение государственной власти, общественных движений, социального порядка и закона;

9. все участники коммерческой деятельности проявляют доверие к себе и к другим;

10. уважение профессионализма и компетентности в процессе коммерческой деятельности;

11. обязательным элементом вступает развитие образования, науки и техники;

12. нововведения.

Для достижения поставленных задач необходимо руководствоваться следующими основными принципами:

- Неразрывная связь коммерции с принципами маркетинга.

- Гибкость коммерции, ее направленность на учет постоянно меняющихся требований рынка.

- Умение предвидеть коммерческие риски.

- Выделение приоритетов.

- Проявление личной инициативы.

- Высокая ответственность за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам.

- Нацеленность на достижение конечного результата - прибыли.

Основные разновидности коммерческой деятельности полностью отражают её сущность. Во-первых, коммерческая деятельность связана с реализацией товаров и услуг. Во-вторых, с деятельностью по снабжению предприятия материалами, сырьём. В-третьих, торгово-посредническая деятельность включает оптовую и розничную торговлю. Участие посредника в процессе товародвижения обеспечивает более широкий доступ к товарам. Все операции можно разделить на 2 категории:

- сбытовые;

- снабженческие.

Цель коммерческой деятельности - доведение до конкретных потребителей конкретного товара требуемых потребительских свойств в необходимом количестве, в точное время, в определенном месте, с допустимыми затратами.

Предмет коммерческой деятельности - продукция, услуги торгового предприятия.

Субъекты коммерческой деятельности - торговые предприятия и посреднические сбытовые организации.

Объекты коммерческой деятельности - покупатели товара.

Необходимо отметить, что определение объектов коммерческой деятельности в данном случае дается исходя из конечной направленности коммерческой деятельности. Субъектов и объектов коммерческой деятельности не следует отождествлять с субъектами сделки (в частности, купли-продажи, аренды).

Содержание коммерческой деятельности предприятия определяется совокупным содержанием всех взаимосвязанных последовательных и целенаправленных функциональных действий по распределению, доведению и реализации товара покупателям.

Основной функцией коммерческой деятельности является непосредственно продажа продукции.

Вспомогательными функциями коммерческого характера являются маркетинг и юридические функции. Маркетинговые функции коммерческого характера заключаются в определении, изучении и формировании потребительской реакции на экономическое содержание предмета сбыта и включают две следующие основные группы: изучения и формирования спроса и коммуникационного продвижения. Первая группа функций предполагает изучение потребностей и спроса; поиск и выявление покупателей (потребителей); изучение конъюнктуры рынка; формирование спроса и др. Вторая группа функций предполагает, соответственно рекламную деятельность; связи с общественностью; личное продвижение; стимулирование сбыта.

Юридические функции определяются процессами юридического обоснования и определения правового состояния экономического содержания коммерческой деятельности, юридического сопровождения и защиты. Основными функциями технологического характера являются также две группы относительно самостоятельных функций: хранения - складирования и распределения - доставки.

Функции первой группы могут осуществляться и самим предприятием.

Распределение непосредственно как функциональная деятельность, как функция коммерческой деятельности, предприятия заключается в осуществлении адресного товародвижения и доставки товара конкретным потребителям.

Вспомогательными функциями технологического характера являются функции предпродажной подготовки, послепродажного обслуживания. Эти функции определяются, процессами формирования вещественного воплощения предмета коммерческой деятельности, обусловливающими в результате его экономическое содержание (стоимость и потребительную стоимость).

Содержание коммерческой работы основывается на исследовании рынка; планировании коммерческой деятельности; организации и ведении оперативно-сбытовой деятельности; установлении коммерческих взаимоотношений с покупателями; разработке сбытовой программы; составлении графиков поставки продукции; ведении расчетов и т.п.

Собственная система коммерческой деятельности предполагает осуществление всех сбытовых функций субъектами (складскими, транспортными, торговыми и др.), в организационно-правовом, а также экономическом и административном отношениях зависимыми от предприятия -- его непосредственными подразделениями, филиалами и т. п. Предприятие как их фактический владелец осуществляет управление их деятельностью.

Независимая система сбыта предполагает осуществление сбытовых функций независимыми в правовом и экономическом отношениях посредниками.

Наличие или отсутствие посредников обусловливает следующие методы сбыта:

1) прямой, или непосредственный, сбыт (на основе прямых контактов с покупателями);

2) косвенный, или опосредованный, сбыт (на основе опосредованных связей - услуг различного рода посредников);

3) Комбинированный, или смешанный сбыт предполагает использование как прямых, так и опосредованных связей с покупателями.

При характеристике коммерческой деятельности используются экономические понятия: рынок, потребности, собственность, ресурсы, цена, полезность и др.

Технологические и организационные процессы управления продажей связаны с понятиями: закупка, продажа, товароснабжение, обслуживание и др.

Чтобы обобщить основные коммерческие процессы, в коммерческой деятельности используют понятия: система, организация, структура организации, цель, субъекты, объекты и др.

Именно такие основные понятия и составляют структуру коммерческой деятельности.

При исследовании проблем коммерции эти понятия рассматриваются комплексно.

Осуществление коммерческой деятельности связано с организацией (лат. - сообщаю стройный ряд, устраиваю). Существует множество определений организации, из которых обычно выделяется концепция организации как рациональной системы, направленной на достижение цели.

С одной стороны, под организацией понимают внутреннюю упорядоченность, согласованность, взаимодействие между частями целого, обусловленные его строением. С другой стороны -- это совокупность процессов и действий, которые приводят к образованию и совершенствованию взаимосвязи между частями целого.

Организация коммерческой деятельности торгового предприятия включает в себя определенные закономерности функционирования и взаимодействия ее элементов (частей).

Основными элементами организации являются:

- люди, входящие в данную организацию;

- цели, для достижения которых существует данная организация;

- управление, приводящее в движение потенциал организации для достижения стоящих перед ней целей.

Поэтому понятие организации тесно связано с понятием управления.

Организация - это систематизированное, сознательное объединение действий людей, преследующих достижение определенных целей и действующих на основе определенных правил и процедур.

1.2 Виды коммерческой работы в розничном предприятии

Деятельность розничного торгового предприятия связана с реализацией продукции конечному потребителю, что является завершающим этапом ее продвижения из сферы производства. Предметом розничной торговли является не только продажа товаров, но и торговое обслуживание, и предоставление дополнительных услуг покупателям. Для покупателей торговое обслуживание определяется имиджем предприятия, удобством и минимальными затратами времени на совершение покупки. Оказываемые услуги сопровождаются покупкой товаров и, кроме того, послепродажным сервисным обслуживанием реализованных товаров. Следовательно, процесс розничной торговли складывается из целенаправленной продажи товаров, обслуживания покупателей, торговых и послепродажных услуг.

Функции розничной торговли определяются ее сущностью и заключаются в следующем:

· удовлетворение потребностей населения в товарах;

· доведение товаров до покупателей путем организации пространственного их перемещения и подачи к местам продажи;

· поддержание баланса между предложением и спросом;

· воздействие на производство в целях расширения ассортимента и увеличения объема продаж;

· совершенствование технологии торговли и улучшение обслуживания покупателей.

На предприятиях розничной торговли коммерческие операции имеют свою специфику, что особенно касается операций, следующих за оптовыми закупками товаров, управления товарными запасами и управления ассортиментом товаров. Свою специфику имеет и рекламно-информационная деятельность, услуги предприятий розничной торговли.

Поскольку в розничной торговой сети завершается процесс доведения товаров от производства до потребителя, то коммерческая деятельность, связанная с розничной продажей товаров, является наиболее ответственной, т.к. на этом этапе приходится иметь дело с конечным потребителем товара. Поэтому очень важно не только предложить розничному покупателю широкий выбор высококачественных товаров, обширный перечень услуг, но и использовать при этом современные, удобные для покупателя методы продажи, прогрессивные системы расчета за покупки и т.д.

В зависимости от предназначения продукции предусматриваются следующие виды ее реализации:

· интенсивная - при продаже товаров повседневного спроса;

· нацеленная - при продаже товаров конкретной группе покупателей;

· единая - при продаже товаров в основном для всех покупателей, характеризуется широким воздействием рекламных мер;

· прямая - при продаже средств производства и сырья;

· селективная - при продаже обычно престижных товаров, требующих специального сервисного обслуживания или установки дополнительных комплектующих изделий повышенного спроса.

Торговое предприятие, выходя на потребительский рынок, где в конкурентной борьбе осуществляется продажа товаров, должно соблюдать определенные правила, основное из которых гласит: чем лучше будут учитываться возможности и пожелания покупателей, тем больше можно продать товаров и ускорить их оборачиваемость.

Реализовав товар и получив заданную прибыль, торговое предприятие достигает своей цели. По своему экономическому содержанию затраченный капитал, который привлекается в качестве оборотных средств, должен компенсироваться продажей товаров. В условиях рынка необходимо реально оценить динамику и адекватность отдачи денежных активов, вкладываемых в товарно-материальные средства розничным торговым предприятием.

Задачами розничного торгового предприятия в новых условиях хозяйствования являются:

· изучение запросов и потребностей в товарах с ориентацией на покупательскую способность;

· определение ассортиментной политики;

· формирование и регулирование процессов поставки, хранения, подготовки к продаже и реализации товаров в увязке с целями деятельности предприятия;

· обеспечение заданного товарооборота материальными и трудовыми ресурсами.

При этом особое внимание уделяется взаимодействию розничного торгового предприятия с производителями товаров и оптовыми предприятиями. Все эти составляющие в совокупности образуют технологическую цепочку в процессе доведения продукции до конечного покупателя.

Исходя из задач розничной торговли коммерческая работа розничного предприятия, осуществляется в следующих направлениях:

· формирование необходимого ассортимента товаров в рамках покупательского спроса;

· развитие закупочной деятельности;

· организация хозяйственных связей с поставщиками;

· осуществление процесса купли-продажи товаров, сопровождаемого коммерческими сделками, товарно-денежным обменом;

· обеспечение устойчивых конкурентных позиций при решении коммерческих задач.

Коммерческая деятельность в розничной торговле должна развиваться с учетом происходящих изменений в экономике переходного периода. Для достижения этой цели может служить целевая программа стратегического планирования коммерческой деятельности розничного торгового предприятия. Она является экономическим обоснованием развития предприятия на коммерческой основе, позволяет оценить собственные потенциальные возможности, содержит контрольные показатели в решении коммерческих задач, обеспечивает формирование финансовых ресурсов.

Основными задачами коммерческой деятельности розничных предприятий являются:

· изучение запросов и потребностей в товарах с ориентацией на покупательскую способность;

· определение ассортиментной политики;

· создание хозяйственных связей;

· формирование и регулирование процессов поставки, хранения, подготовки к продаже и реализации товаров в увязке с целями деятельности предприятия;

· обеспечение заданного товарооборота материальными и трудовыми ресурсами.

Коммерческая деятельность торгового предприятия должна базироваться на исследованиях рынков товаров: анализ рыночных процессов, изучение спроса и предложения на товары, причинно-следственных связей, характера и предпосылок развития целевых рынков. Первая задача - оценка рыночного окружения: состояние реальной конъюнктуры рынков, конкурентная стратегия и коммерческие условия, вторая задача - выявление структуры спроса и предложения, их сочетания и сбалансированность, третья - выработка альтернативных решений по обследуемым объектам и их использование в прогнозируемом периоде.

Стабильность розничной торговли определяется рациональностью, полнотой и устойчивостью ассортимента товаров. От состава и обновляемости ассортимента непосредственно зависят рост товарооборота и ускорение реализации товаров. Отсутствие в торговле нужных товаров, их узкий, нестабильный или несоответствующий запросам потребителей ассортимент порождают неудовлетворенный спрос, что отрицательно сказывается на эффективности торговли.

Велика роль ассортиментной политики в конкурентном соперничестве. Чем больше в продаже разных наименований, удовлетворяющих потребности покупателей, тем сильнее конкурентные позиции торгового предприятия в рыночной торговле. Торговому ассортименту присуще такое понятие, как сбалансированность. Сбалансированным является ассортимент, сочетающий различные виды и разновидности товаров в группе и разные группы товаров в розничном торговом предложении. Товарный ассортимент формируется на основе спроса и предназначения целевых рынков товаров. Спрос покупателей и ассортиментная номенклатура взаимосвязаны. Изменения в спросе сопровождаются изменениями в ассортименте и отражаются на его сбалансированности.

Задача формирования товарного ассортимента заключается в установлении в определенном порядке конкретной номенклатуры товаров, образующих необходимую их совокупность для розничной торговли.

Качество торгового обслуживания неразрывно связано с таким понятием, как «культура торговли». Культура торговли определяется, прежде всего, развитием материально-технической базы предприятий, использованием информационно-компьютерных технологий, прогрессивных форм продажи и методов обслуживания, соблюдением правил стандартизации, установлением удобного для покупателей режима работы торговых предприятий, имиджем магазина, рекламной товаров и стимулированием их продаж.

Эффективность работы магазинов и качество обслуживания покупателей во многом зависит от рационального размещения товаров в торговом зале. Размещение товаров в торговом зале магазина осуществляется с учетом следующих требований:

· предоставить покупателям ориентиры в размещении комплексов, микрокомплексов и товарных групп и совершения покупки в минимально короткий срок;

· создать условия комфортности во время пребывания покупателей в магазине;

· предоставить покупателям необходимую информацию некоторых услуг;

· оптимально использовать торговые площади магазина;

· обеспечить сохранность материальных ценностей;

· организовать систему рациональных товарных потоков и расчетных операций с покупателями.

В условиях рынка торговым предприятиям приходится самостоятельно решать многие сложные вопросы, связанные с коммерческой деятельностью, что приводит к серьезным ошибкам и отрицательным последствиям, поскольку недостаточно полагаться только на собственный опыт, здравый смысл и интуицию. Для осуществления коммерческой деятельности требуются глубокие знания ее основ и их разумное практическое применение. Поэтому разработка практических рекомендаций по организации и ведению коммерческой работы в торговом предприятии, в особенности в переходный период, имеет актуальное значение.

1.3 Современные направления совершенствования коммерческой деятельности в розничном предприятии

В современной обстановке невозможно добиться положительных результатов в торговле, пока коммерческой деятельностью не будет пронизана вся сфера этой отрасли. Особая роль в коммерческой деятельности принадлежит коммерческим операциям, связанным с обращением и доведением товаров до потребителей. Для этого требуются координация и взаимодействие торгового предприятия со смежными и территориальными коммерческими структурами. Необходимо также учитывать ситуацию в отрасли, регионе и в целом по стране.

На основе обобщения положительного опыта можно выделить отправные положения в решении коммерческих задач торговым предприятием, к которым относятся:

· четко сформулированная цель торгового предприятия и соответствующая область коммерческой деятельности;

· образование обоснованной организационной структуры коммерческой службы и обеспечение ее взаимодействия с функциональными службами торгового предприятия;

· осуществление коммерческих сделок, товарно-денежных и товарно-обменных операций по купле-продаже с учетом спроса потребителей;

· поиск и заполнение смежных и ранее не охваченных целевых рынков товаров;

· информационно-компьютерное обеспечение, позволяющее оперативно принимать решения и управлять коммерческими процессами;

· в условиях нестабильности и непредсказуемости конъюнктуры рынка противостояние коммерческим рискам;

· обучение персонала коммерческой службы, направленное на изучение экономики рынка, основ коммерции, ведения коммерческого дела;

· анализ и оценка проводимой коммерческой работы.

Коммерческая деятельность торгового предприятия представляет собой механизм со свойственными ему элементами, которые приведены на рис. 1.2 Коммерция тогда достигает результативности, когда имеет четко выраженную стратегию, цели и интегрирована с общим процессом торгового предприятия. Коммерческая деятельность явно проявляется в условиях рынка. Она является его динамичной и движущей силой, поскольку направлена на сокращение издержек торгового предприятия, увеличения объема реализации продукции, отстаивание интересов покупателей.



Рис. 1.1. Совокупность взаимодействующих элементов коммерческой деятельности торгового предприятия

На рис. 1.2 представлена модель формирования стратегии коммерческой деятельности торгового предприятия. С учетом предусмотренных в модели факторов строится стратегия коммерческой деятельности.

Рис. 1.2. Модель формирования стратегии коммерческой деятельности торгового предприятия

С переходом к рынку роль торговли неуклонно возрастает. Она должна способствовать росту производства продукции, более полному удовлетворению потребностей населения, успешному развитию экономических процессов, свойственных рынку.

Все способы и методы, связанные с поддержанием конкуренции, предопределяются вырабатываемой конкурентной стратегией исходя их возможностей торгового предприятия и ситуации рыночной среды. Конкурентная стратегия представляет собой систему регулирующих действий торгового предприятия, направленных на удовлетворение запросов и интересов покупателей и получение реальной прибыли. На рис.1.3 приведена модель формирования конкурентной стратегии торгового предприятия на рынке товаров. Она включает шесть стадий (задач), которые между собой взаимосвязаны.

Рис. 1.3. Модель формирования конкурентной стратегии торгового предприятия на рынке товаров

Таким образом, понятие организации применимо как к объектам, так и к субъектам коммерческой деятельности.

Коммерческая деятельность - неотъемлемое условие потребительского рынка, сферы коммерческого предпринимательства, где происходит обмен денег на товары и товаров на деньги. Под ней следует понимать процессы, связанные с куплей и продажей товаров, удовлетворением спроса покупателей, развитием целевых рынков товаров, минимизацией издержек обращения и получением прибыли. При закупке и поставке товаров изучается рынок, устанавливаются хозяйственные связи с поставщиками, осуществляются коммерческие операции, направленные на коммерческие сделки, заключение контрактов и товарно-денежный обмен. Коммерческая работа должна сопровождаться коммерческими действиями и решениями исходя из условий конкретной внешней среды и конъюнктуры рынка. При выполнении коммерческих функций следует основываться на экономических законах рынка, финансовой политике и коммерческом праве.

Торговля, удовлетворяя нужды и запросы потребителей, является конечным звеном деятельности субъектов рынка. Особая роль принадлежит коммерческой деятельности, связанной с выполнением комплекса мер по доведению товаров от производителя до покупателя. Основными ее задачами являются: изучение запросов и потребностей в товарах с ориентацией на покупательскую способность; определение ассортиментной политики; формирование и регулирование процессов поставки, хранения, подготовки к продаже и реализации товаров в увязке с целями деятельности предприятия; обеспечение заданного товарооборота материальными и трудовыми ресурсами.

2. Организация коммерческой деятельности в «М.Видео» г. Новосибирск

2.1 Общая характеристика предприятия и основные экономические показатели деятельности

«М.Видео» -- лидер среди российских розничных сетей по продаже электроники и бытовой техники в России и одна из крупнейших европейских компаний в этом сегменте. Кроме того, «М.Видео» -- единственная публичная российская непродуктовая сеть. С ноября 2007 года торговля акциями ОАО «Компания «М.Видео» идет на крупнейших российских биржевых площадках -- РТС и ММВБ (тикер: MVID).

Сеть «М.Видео» осуществляет свою деятельность с 1993 года. Более 300 магазинов сети работает в 135 городах России.

Компания насчитывает более 17 тысяч сотрудников.

Товарный ассортимент магазинов «М.Видео» превышает 20 тысяч наименований различной техники: аудио/видео и цифрового направлений, мелкой и крупной бытовой электроники, товаров для развлечения, а также аксессуаров. Для всех магазинов «М.Видео» разработан специальный единый формат торгового зала площадью 1500-1800 кв. м.

Помимо эффективного формата розничной торговли и ориентированной на покупателя концепции магазина, компания предлагает своим клиентам высококлассную сервисную поддержку под брендом «М.Сервис».

Также «М.Видео» активно развивает стратегию интегрированных продаж для унификации товарного ассортимента и создания бесшовного покупательского опыта как в обычных гипермаркетах, так и в Интернете.

По итогам 2012 года оборот компании «М.Видео» составил 158 млрд. рублей (включая НДС).

Организационная структура регионального отделения «М.Видео» представлена главным офисом, объединяющим работу оптового склада и сеть магазинов которые располагаются на территории города Новосибирска.

Коммерческо-информационный отдел (отдел маркетинга) проводит все виды коммерческих сделок на региональных и общероссийском рынках; оказывает организационно-методологические, научные, информационные, посреднические услуги своим контрагентам на рынке. Организует торги, ярмарки, выставки, аукционы и принимает в них участие; формирует запасы готовой продукции на складах магазина «Сибвез»; осуществляет маркетинговую деятельность; проводит политику ценообразования; осуществляет сбыт продукции производственно-технического назначения и товаров народного потребления; оказывает услуги, связанные со сбытом продукции производственно-технического назначения и товаров народного потребления; проводит рекламную деятельность.

Отдел поставок осуществляет управление поставками товаров.

Бухгалтерия осуществляет прием месячных, квартальных и годовых бухгалтерских отчетов и балансов и представляет их в контрольные финансовые органы; обобщает экономические и финансовые данные на основе свободных балансов. Осуществляет анализ хозяйственной деятельности магазина «Сибвез»; осуществляет руководство по применению цен, наценок и скидок, по составлению калькуляций на услуги, по применению форм оплаты труда руководителей, рабочих и служащих; разрабатывает проекты планов по всем видам показателей.

Склад:

§ обеспечивает хранение продукции;

§ содержит и обслуживает складские площади;

§ осуществляет складскую переработку;

§ предоставляет складские площади другим предприятиям и организациям;

§ организует работу персонала и обеспечивает его заработной платой;

§ осуществляет оптовую реализацию со склада;

§ несет ответственность за доверенные на хранение товарно-материальные ценности.

Транспортное хозяйство осуществляет перевозку грузов; оказывает транспортные услуги, в том числе сдачу в прокат автотранспортных единиц; содержит и обслуживает парк автомобилей; организует работу персонала и обеспечивает его заработной платой; несет ответственность за доверенные на хранение и перевозку товарно-материальные ценности.

2.2 Анализ основных экономических показателей деятельности

Оценим динамику объемов деятельности «М.Видео» по основным показателям объема и структуры реализации товаров.

Таблица 2.1 - Динамика объемов деятельности «М.Видео»

млн. руб. (без НДС)	2012	2011	2010
Чистая выручка	133 593	111 937	86 565
Валовая прибыль	32 955	27 537	21 348
% от чистой выручки	24,67%	24,60%	24,66%
Операционные расходы	27 583	22 936	18 114
% от чистой выручки	20,65%	20,49%	20,93%
Операционная прибыль (EBIT)	5 372	4 601	3 234
% от чистой выручки	4,02%	4,11%	3,74%
EBITDA	7 525	6 239	4 523
% от чистой выручки	5,63%	5,57%	5,22%
Чистая прибыль	4 141	3 374	2 221
% от чистой выручки	3,10%	3,01%	2,57%

Чистая выручка «М.видео» возросла в 2011 году на 19,3 % до 133,6 млрд. рублей в результате открытия новых магазинов и роста like-for-like продаж на 9,3 %.

Открытие 44 новых магазинов в 2011 году, 42 новых магазинов в 2012 году, открытие 16 новых интернет-городов, помимо столичного региона - все это способствовало позитивной динамике выручки Компании в 2012 году.

В % от выручки валовая прибыль «М.видео» выросла на 0,7 % до 24,7 % или же до 33 млрд. рублей. В 2012 году Компания изменила формат презентации расходов, связанных с транспортировкой товаров в магазины сети. В предыдущих периодах данные расходы учитывались в части коммерческих, общехозяйственных и административных расходов, но в 2012 году были отнесены на себестоимость в виду их увеличения и возможности отнесения на расходы по транспортировке товара до точки продаж. Таким образом, показатель валовой прибыли за 2011 год был изменен соответственно и составил 27,5 млрд. рублей или 24,6 %.

Прирост валовой прибыли был достигнут благодаря улучшениям, полученным в управлении издержками, т.е. себестоимостью и товарным ассортиментом. В условиях высокой конкуренции и снижающихся рыночных цен, Компания активно сотрудничала с поставщиками и производителями продукции, минимизируя возникающий негативный эффект для валовой прибыли. В частности, Компания активно привлекала поставщиков к проведению промо-акций, компенсируя часть выпадающих доходов, фокусировалась на реализации высокомаржинальных товаров и товарных категорий, способствуя укреплению позиций своих поставщиков на российском рынке, а также получая дополнительные преференции от производителей в связи с необходимостью транспортировки товаров в регионы присутствия сети.

В результате реализации ИТ-проектов по оптимизации управления цепочкой поставок, Компания повысила эффективность планирования и воспроизводства товарных запасов, главным образом за счет оптимизации использования транспорта.

Коммерческие, общехозяйственные и административные расходы в 2012 году увеличились на 20,5 % до 29,4 млрд. рублей против 24,4 млрд. рублей годом ранее. Как процент от выручки эти расходы выросли на 0,2 % с 21,8 % в 2011 году до 22 % в 2012 г.

В целом рост коммерческих, общехозяйственных и административных расходов в 2012 году был связан с увеличением расходов на персонал, на аренду и амортизацию. Рост этих издержек был в определенной мере компенсирован снижением расходов на рекламу и продвижение и замедлением роста прочих расходов в отчетном году.

Увеличение расходов по заработной плате и соответствующих налогов составило 0,19 % от выручки. В связи с ростом сети и усложнением бизнес-процессов в 2012 году Компания была вынуждена увеличить штат своего центрального офиса. Несмотря на незначительность данного увеличения, расходы «М.видео» по выплате социального налога непропорционально возросли за счет прогрессивной шкалы налогообложения, применяемой к высококвалифицированным специалистам, работающим в ЦО. В части заработной платы торгового персонала, Компания всегда стремится к большей эффективности продаж на одного сотрудника (FTE), привязывая компенсацию сотрудников к результатам продаж сопоставимых магазинов. Тем не менее, данный подход не позволяет рассчитывать на существенное сокращение издержек в период реконструкции отдельных магазинов сети.

Таблица 2.2 - Динамика расходов

Показатели	Год, завершившийся
	31 декабря 2012	31 декабря 2011
Заработная плата и соответствующие налоги	8 742	6,54 %	7 112	6,35 %
Арендные расходы	6 480	4,85 %	5 327	4,76 %
Расходы на рекламу и продвижение	3 665	2,74 %	3 289	2,94 %
Транспортные расходы	754	0,56 %	598	0,53 %
Складские услуги	1 757	1,32 %	1 508	1,35 %
Коммунальные услуги	1 331	1,00 %	1070	0,96 %
Обесценение и амортизация	2 153	1,61 %	1 638	1,46 %
Прочие издержки реализации, общие и административные расходы	4 494	3,36 %	3 841	3,43 %
Итого	29 376	21,99 %	24 383	21,78 %

Расходы на аренду торговых площадей выросли на 0,09 % от выручки. Рост продаж сопоставимых магазинов в 2012 году обусловил рост фиксированных расходов на аренду. Кроме того, Компания перезаключила некоторые из старых арендных договоров по новым, более высоким ставкам из-за инфляции. Тем не менее, рост расходов на аренду был полностью компенсирован увеличением выручки сопоставимых магазинов сети.

Расходы на рекламу и продвижение в 2012 году снизились на 0,2 % до 2,7 % в процентах от выручки. Замедление медиа-инфляции позитивно отразилось на стоимости ТВ-рекламы, при этом значительные средства были инвестированы в продвижение бренда и интернет-рекламу. Также расходы на рекламные щиты и изготовление, и распространение промо-листовок выросли менее значительно, чем в предыдущие годы.

После реклассификации расходов по транспортировке товара, в части коммерческих, общехозяйственных и административных расходов в настоящее время учитываются расходы по доставке товаров на дом. Рост данных расходов органично связан с увеличением объема онлайн-бизнеса «М.видео», т.к. практически 100 % товаров, приобретаемых через Интернет, доставляются на дом.

Складские расходы росли одновременно с ростом выручки в 2012 году. Небольшое их снижение в процентах от выручки на 0,03 % до 1,32 % было обусловлено оптимизацией управления складскими площадями и контролем за тарифами на их обслуживание.

Коммунальные расходы увеличились в 2012 году в связи с замедлением сопоставимых продаж и ростом энергопотребления в целом по сети, продемонстрировав незначительный рост на 0,04 % до 1 % относительно выручки.

Прочие операционные доходы (за вычетом расходов) возросли на 24 % с 1447 млн. рублей в 2011 году до 1793 млн. рублей в 2012 г. Прочие операционные доходы включают комиссии от банков за выдачу потребительских кредитов в магазинах сети, доходы от доставки на дом и доходы от рекламы поставщиков в магазинах. Стоимость доставки для клиента не покрывает все издержки Компании по предоставлению данной услуги, однако в целом, благодаря росту Интернет-продаж, необходимо отметить заметное увеличение дохода от доставки товаров на дом.

Рис. 2.1. Динамика EBITD/EBITDAR в 2011-2012 гг.

Операционная прибыль выросла на 17 % с 4,6 млрд. рублей в 2011 году до 5,4 млрд. рублей в 2012 г.

Компания получила чистый финансовый доход в 2012 году, так же как и годом ранее, в размере 182 млн. рублей и 37 млн. рублей соответственно. В течение последних лет «M.видео» не привлекала кредитов, номинированных в иностранных валютах, осуществляя только краткосрочные заимствования для открытия новых магазинов, что позволило Компании иметь на конец каждого отчетного периода чистый доход от финансовых операций.

Эффективная ставка налога на прибыль в 2012 году снизилась до 25 % в сравнении с 27 % в 2011 году. Снижение эффективной ставки налога было достигнуто за счет контроля за необлагаемыми статьями расхода на фоне роста прибыли до налогообложения в 2012 году на 17 %.

Рост прибыли до налогообложения был обусловлен, в первую очередь, улучшением контроля за оборотом товарных запасов в рамках цепочки поставок Компании и оптимизации потерь и дефицита товарных запасов.

Чистая прибыль за год увеличилась на 23 %, с 3,4 млрд. рублей в 2011 году до 4,1 млрд. рублей в 2012 году.

Как и годом, ранее, в 2012 году Компания располагала прозрачным консолидированным балансом, в котором единственными крупными позициями стали «Основные средства», «Товарно-материальные запасы», «Денежные средства и их эквиваленты», а также «Торговая кредиторская задолженность». Управление уровнем оборотного капитала в 2012 году оставалось в фокусе внимания менеджмента Компании.

В работе с поставщиками Компания продолжает придерживаться паритета между кредиторской задолженностью и товарно-материальными запасами, достигнутого в 2009 году. Это обеспечивает финансовую устойчивость бизнес-модели «М.видео» при наличии достаточных денежных средств на балансе и чистого дохода от финансовых операций.

Рис. 2.2. Оборот денежных средств в 2012 г. (дней)



Рис. 2.3. Оборот денежных средств в 2012 г. (дней)

В 2012 году Компания увеличила поступление денежных средств от операционной деятельности на 3,6 млрд. рублей, в сравнении с 10,2 млрд. рублей в 2011 году.

Операционный доход до изменений в оборотном капитале увеличился на 40 % или на 2,5 млрд. рублей с 6,4 млрд. рублей в 2011 до 8,8 млрд. рублей в 2012 году.

В оборотном капитале произошли отрицательные изменения, составившие 5,2 млрд. рублей. Это произошло за счет компенсации эффекта сверхплановых продаж в конце 2011 года. Как уже отмечалось выше, Компания поддерживает постоянный баланс оборотного капитала в работе со своими главным поставщиками, обеспечивая паритет показателей товарно-материальных запасов и торговой кредиторской задолженности. Нарушение этого принципа в связи незапланированно высокими продажами в декабре 2011 года привело к снижению торговой кредиторской задолженности против ожидаемой, что было компенсировано по результатам 2012 года.

В 2012 году Компания инвестировала 4 млрд. рублей в рамках программ капитальных затрат, на 488 млн. рублей больше, чем в 2011 году. Как и в предыдущем году, основными капитальными затратами стали инвестиции в открытие новых магазинов и оптимизацию цепочки поставок.

В 2012 году чистые денежные средства, использованные в финансовой деятельности, включали в себя выплаченные дивиденды в размере 6,3 млрд. рублей против 693 млн. рублей годом ранее. Выплаченные дивиденды включают годовые дивиденды за 2011 год в размере 1 млрд. рублей, а также специальные дивиденды за 9 месяцев 2012 года в размере 5,3 млрд. рублей.

Компания снизила показатель чистого денежного баланса на 6,7 млрд. рублей с 13,2 млрд. рублей в 2011 году до 7,5 млрд. рублей в 2012 году в связи с выплатой рекордных специальных дивидендов и приведением уровня оборотного капитала в соответствие с принятой практикой.

2.3 Управление ассортиментом и товарными запасами на предприятии

Процесс формирования ассортимента товаров в фирменной сети магазинов «М.Видео» происходит в три этапа:

Ассортимент товаров «М.Видео» представлен одной торговой маркой, которые реализуются через сеть фирменных магазинов.

Оценим полноту и устойчивость ассортимента товаров в «М.Видео»» за 2012 год.

Коэффициент полноты ассортимента (Кп) можно определить по формуле:

Кп = Qф/ Qп,

где Qф - фактическое количество разновидностей товаров в момент обследования (проверки); Qп - количество разновидностей товаров, предусмотренное ассортиментным перечнем.

В процессе проведения ряда проверок фактического наличия товаров в магазинах «М.Видео» были получены следующие данные.

Таблица 2.3 - Определение коэффициента полноты ассортимента для «М.Видео» по кварталам 2012 г. (в среднем)

Показатель	Значение показателя по кварталам
	I	II	III	IV
Фактическое количество разновидностей товаров	189	224	180	175
Количество разновидностей, предусмотренное ассортиментным перечнем	315	320	300	320
Коэффициент полноты ассортимента	0,6	0,7	0,6	0,55

Динамику коэффициента полноты ассортимента можно хорошо видеть на рис. 2.4. Видим, что наиболее полным ассортимент был во втором квартале (апрель, май, июнь) 2012 года.

Рис. 2.4 Изменение коэффициента полноты ассортимента в «М.Видео» по кварталам 2012 г.

На рис. 2.5 представлен график изменения коэффициента устойчивости, по которому также наиболее стабильным ассортимент является в первом и втором квартале.

Рис. 2.5. Изменение стабильности (устойчивости) ассортимента в «М.Видео» по кварталам 2012 год

Как уже отмечалось, для фирменного магазина коэффициент устойчивости ассортимента должен быть не менее 0,75. Такой степени устойчивости «М.Видео» достигал только во втором квартале. В остальное время необходимо отметить недостаточную полноту и устойчивость ассортимента в фирменных магазинах «М.Видео».

Теперь проанализируем, насколько данный ассортимент соответствовал структуре потребностей в данных товарах.

Таблица 2.4 - Структура товарооборота «М.Видео» за 2011-2012 гг., тыс. руб.

Вид товара	2011 год	2012 год
	Объем реализации	Удельный вес, %	Объем реализации	Удельный вес, %
Стиральные машины	15364.1	21	27324	23
Холодильники	8047.88	11	11880	10
Телевизоры	10242.8	14	14256	12
Прочая видеотехника	10974.4	15	19008	16
Аудио техника	10242.8	14	15444	13
Эл. и газовые плиты	7316.25	10	11880	10
Компьютеры	8779.5	12	11880	10
Прочая техника	2194.88	3	7128	6
Всего	73162.5	100	118800	100

Вывод: в 2012 году увеличился объем реализации стиральных машин (на 2%), видеотехники (на 1 %), прочей техники (на 3 %), но в то же время снизился объем реализации холодильников (на 1 %), аудиотехники (на 1 %), компьютеров (на 2 %). Отметив позиции ассортимента, более пользующиеся покупательским спросом, можно рекомендовать увеличение ассортимента данных товаров.

Товарные запасы как элемент экономики играют важную роль и находятся в неразрывной связи со многими сторонами хозяйственной деятельности торговых предприятий. Отсутствие необходимых товаров отрицательно сказывается на выполнении плана товарооборота - одного из основных показателей деятельности каждого предприятия.

Величина товарных запасов является важнейшим ориентиром в коммерческой работе. Если товарные запасы сокращаются и оказываются ниже норматива, то это служит для работников торговых предприятий сигналом для увеличения завоза соответствующих товаров. Увеличение товарных запасов сверх норматива говорит о необходимости тщательного изучения причин, вызвавших это состояние, и принятия мер относительно объемов дальнейших заказов на товары.

Анализ отчетных данных об обеспеченности предприятия товарными ресурсами в предплановом периоде, о выполнении договоров, равномерности поступления товаров, оценка эффективности использования ресурсов в целом и важного составляющего их элемента - товарных запасов является необходимым, начальным этапом планирования потребности предприятия в товарных ресурсах.

Предприятием должен быть организован четкий учет выполнения договоров на поставку товаров с точки зрения полноты их выполнения, как по объему, так и по срокам. Причем соблюдение сроков поставки товаров и равномерность поставки имеют весьма важное значение для предприятий торговли, поскольку это обеспечивает бесперебойную продажу товаров, не требует дополнительных товарных запасов в виде страховых запасов для обеспечения бесперебойной продажи в случае несоблюдения сроков поставки и ее неравномерности.