Секторы электронной коммерции

1.1 Основные процессы электронной торговли в секторе B2B

Системы электронной коммерции в секторе В2В предназначены для поддержания бизнес-отношений между поставщиками и потребителями и призваны решать задачи сбыта и материально-технического снабжения.

В процессе движения товаров участвуют пять типов хозяйствующих субъектов, образующих цепочку производитель -- дистрибутор -- дилер -- розничный продавец -- покупатель. В данной цепочке обязательно присутствие только первого и последнего субъектов.

Компании-производителю, стремящейся использовать преимущества электронной коммерции, целесообразно определить наиболее важное звено в бизнес-цепочке и начать использование средств электронной коммерции в нем. В первую очередь необходимо автоматизировать трудоемкие рутинные процессы, отнимающие много времени сотрудников: прием заявок; согласование условий, другие виды обмена коммерческой информацией. Компания-производитель может использовать современные информационные технологии для внедрения методов электронной коммерции в работу сбытовых подразделений. Для достижения максимального экономического эффекта от внедрения системы электронной коммерции информационная система сбыта должна быть состыкована с системами планирования производства и организации поставок.

Наибольшее распространение получили следующие системы электронной коммерции:

системы управления закупками (e-procurememt);

системы полного цикла сопровождения поставщиков SCM;

системы управления продажами;

системы полного цикла сопровождения клиентов CRM;

отраслевые (вертикальные) электронные торговые площадки;

1. Регистрация

Покупатели и продавцы регистрируются в системе, т. е. называют свои реквизиты, после чего получают уникальный идентификатор и пароль. Как правило, на этапе регистрации между участником торговой системы и ее провайдером заключается договор на соблюдение установленных в системе правил торговли и проведение платного обслуживания а оговоренных условиях. Заключается договор на этапе регистрации.

2. Размещение информации

Пользователи, применяя каталог системы, в соответствующих разделах выставляют информацию о потребностях в проекции либо предложения на ее поставку.

3. Поиск информации

Выполняется либо вручную путем перемещения по реву каталога, либо автоматически путем задания требуемых характеристик товаров.

4. Покупка продукции

Возможны три принципиально разных варианта: определение приемлемого предложения по каталогу, участие в объявленных продавцами торгах или объявление собственных торгов на закупку. В последнем варианте средствами системы электронной торговли покупатель (заказчик) уведомляет неограниченный (открытые торги) или ограниченный (закрытые торги) круг потенциальных продавцов (поставщиков) о намерении приобрести партию продукции на определенных условиях.

5. Продажа продукции

6. Определение сторон сделки

После проведения торгов или иных процедур согласования условий сделки стороны через систему электронных торгов получают координаты друг друга.

7. Заключение сделки

Осуществляется электронным способом с использованием технологии ЭЦП. Таким образом гарантируется и сам факт заключения сделки между сторонами, и соблюдение условий сделки, достигнутых в ходе торгов.

8. Обеспечение гарантий исполнения договорных обязательств.

Реализуется посредством существующих в традиционной экономике механизмов, с той лишь разницей, что документы, подтверждающие сделку, имеют электронную форму. Кроме того, существуют способы снижения риска при заключении сделок: анализ публикуемых рейтингов и отзывов, исключение недобросовестных контрагентов из числа участников торговых систем.

1.2 Торгово-закупочные системы

· Система управления закупками (e-procurememt)

Данная система предоставляет возможности публикации потребности в материально-технических ресурсах, поиска поставщиков, получения от них коммерческих предложений, организации тендеров, конкурсов и т. д. Процесс снабжения предприятия всегда было трудно регламентировать и контролировать. Поэтому с появлением систем, автоматизирующих данный процесс и делающих его прозрачным, значительно возросла эффективность, исчезла возможность злоупотреблений. Такая система позволяет публиковать заявки на материально-технические ресурсы, искать поставщиков и получать от них коммерческие предложения, распределять заявки на тендерные или аукционные площадки, направлять постоянным поставщикам уведомления о планах пополнения производственных запасов и т. д. Исследования показывают, что использование такой системы позволяет снизить расходы на закупку на 5--50%

Эти системы позволяют сотрудникам и руководству компании осуществлять в автоматизированном режиме следующие функции:

генерировать заявки на закупку материалов, сырья, комплектующих для производства, запчастей и услуг для оборудования, офисных принадлежностей и т. д. (функция сотрудников);

просматривать поступающие заявки, корректировать их, одобрять или отвергать (функция руководителя);

санкционировать платежи выбранным по результатам тендеров поставщикам (функция руководителя);

публиковать в Интернете информацию о потребностях компании, планируемых тендерах (сроки, условия), а также направлять уведомления о тендерах или закупках и запросы по ценам различным

анализировать цены поставщиков, выбирать приемлемые по заранее установленным критериям (функция менеджера, отвечающего за закупки);

проводить обратные аукционы (см. с. 177) в режиме реального времени по продукции, потребляемой компанией для производственных нужд (функция менеджера, отвечающего за закупки);

регистрироваться в базе данных по поставщикам (функция поставщика);

заблаговременно получать уведомления о планируемых закупках производимой ими продукции (функция поставщика);

участвовать в обратных аукционах в режиме реального времени, имея возможность через Интернет видеть результаты торгов и предложить более низкую цену (функция поставщика).

· Система полного цикла сопровождения поставщиков (SСМ-система)

Развитием системы управления закупками является система полного цикла сопровождения поставщиков SСМ. SСМ-система -- интегрированная система планирования процессов снабжения и управления ими, которая обеспечивает координацию и контроль деятельности всех участников цепочки снабжения.

Системы управления цепочками поставок позволяют предприятиям, выпускающим сложную продукцию и имеющим множество поставщиков, наладить передачу субподрядчикам требований и технической документации, координировать их работу с поставщиками, а также планировать общие производственные графики для оптимизации использования производственных и складских мощностей и снижения общих издержек.

Чтобы точнее определить возможности 8СМ, рассмотрим основные задачи, решаемые с применением этой технологии [90].

Закупки и снабжение производства. Система 5СМ должна решать задачи взаимодействия с поставщиками: их поиск, оформление заказов, взаиморасчеты и т. п. Причем эти задачи могут решаться при помощи специальных электронных торговых площадок: чаще всего на стороне покупателя устанавливается специальное программное обеспечение, позволяющее подключаться к площадке и формировать заказы (иногда достаточно стандартного веб-браузера). Как правило, снабженческие электронные площадки строятся по отраслевому (вертикальному) принцип;
(подробнее см. п. 2.1.6), но существуют и многоотраслевые площадки которые можно классифицировать как электронные рынки (пример - отечественная торговая площадка Faktura.ru подробнее см. п. 2.1.7).

Управление складами. ЗСМ-система позволяет отслеживать размещение товара на каждом складе и предоставлять данные об этом, фактически контролировать все складские процессы: подготовку склада, прием на хранение, отпуск со склада, обеспечивает оптимальное планирование размещения поступающих товаров по складам.

Управление транспортными операциями и их оптимизация. Эта стандартная подсистема SСМ позволяет рассчитывать стоимость перевозки различным транспортом, таможенные затраты и стоимость погрузочно-разгрузочных работ для оптимизации транспортных маршрутов. Одна из зада^ч подсистемы -- оперативно информировать менеджера о нахождении товара и сроках его доставки.

Работа с дистрибуторами. В составе комплекса 8СМ могут также использоваться специальные электронные торговые площадки для работы с дистрибуторами, где размещаются заказы и происходят взаиморасчеты Кроме того, система может обеспечивать индивидуальный контроль за деятельностью каждого дистрибутора, а также мониторинг его надежности.

· Система управления продажами (е-distribution)

Назначение систем данного класса -- оптимизация работы с дилерской сетью и конечными потребителями продукции предприятия, снижение затрат на логистику и документооборот, повышение качества обслуживания клиентов и т. п.

система управления электронным каталогом с прайс-листами, персонализированными для каждой группы потребителей;

система управления данными клиентов (база данных клиентов);

система электронного документооборота, использующая алгоритмы электронной цифровой подписи;

система управления логистикой;

платежная система;

система кредитования и страхования сделок;

модуль интеграции с бэк-офисом: учетными (бухгалтерскими, складскими) системами и системами управления производством;

система осуществления заказов, предоставляющая прямой доступ покупателей к информации о реализуемой продукции;

система безопасности данных.

С помощью систем управления продажами при заказе клиентами товаров автоматически выписываются счета, формируются накладные. Эти системы существенно упрощают работу персонала поставщика и способствуют повышению качества обслуживания покупателей, уменьшая число ошибок и время выполнения заказов.

При работе дилеров или агентов в онлайновом режиме согласование данных о складских остатках, времени поставки и тому подобное осуществляется автоматически в момент предъявления спроса конечным покупателем. Время на выполнение заказа в таком случае сокращается.

Согласно информации различных источников после внедрения систем электронных продаж операционные затраты снижаются на 15--20%

Возможна организация электронно-коммерческого взаимодействия между регионально распределенными дистрибуторами (рис. 2.1). В этом случае на систему электронной коммерции возлагается передача:

друг другу регионально распределенных заказов;

информации о состоянии складов, расположенных в разных местах.

Использование систем управления продажами позволяет конечному потребителю и производителю оперативно обмениваться информацией и согласовывать условия сделок. При этом покупатель получает простой и быстрый механизм заказа, а производитель -- дополнительный инструмент увеличения сети прямых продаж и удержания клиентов.

· Система полного цикла сопровождения потребителей (СКМ-система)

Она охватывает приобретение, обслуживание и удержание клиентов.

Эта стратегия основана на выполнении следующих условий:

-наличие единого хранилища полной информации о клиентах, в том числе и истории их взаимоотношений с компанией;

-систематизация и упорядочение данной информации для выстраивания тактики взаимоотношений с каждым клиентом;

-постоянный анализ собранной информации для обеспечения индивидуального подхода к каждому клиенту.

Причины возникновения СКМ-систем:

-ужесточение конкуренции. Современные технологии привели к тому, что покупатель получает доступ к любой части рынка при малых трансакционных издержках, асимметричность информации стала почти равна нулю;

-мультиканальность взаимоотношений. Расширение способов контактов между клиентом и фирмой (телефон, факс, веб-сайт, почта, личный визит) приводит к необходимости централизации информации о данных контактах. При каждом очередном контакте это позволяет создавать наиболее благоприятную атмосферу взаимодействия с клиентом;

-смещение акцентов хозяйственной деятельности. Основной упор на развитие производства привел к ситуации, когда возможности улучшения качества продукции и минимизации издержек почти исчерпаны, и большую выгоду начинает приносить маркетинговая деятельность;

-повышение гибкости производства. Обеспечивает возможность реализации индивидуальных заказов клиентов, для чего следует привлекать клиента как партнера к разработке, производству продукции и оказанию услуг.

Принцип работы типичной СКМ-системы основывается на организации единой базы данных о потенциальных и реальных клиентах, в которую, начиная с первого контакта с клиентом, заносится информация о:

· компании-клиенте;

· контактных лицах;

· способах связи;

· регионе;

· сфере деятельности клиента;

· принадлежности к тому или иному рыночному сегменту (региону, отрасли и т. п.);

· источнике их информации о продукте;

· личных впечатлениях от контактов с каждым из клиентов;

· истории покупок, платежей и обращений в сервисную службу.

При правильном использовании эта информация становится эффективным инструментом в неценовой конкурентной борьбе. Зная предпочтения клиента, коммерсант может увеличить продажи без больших затрат на рекламу.

1.3 Виртуальные торговые площадки (e-marketplace)

При переходе от традиционной формы к электронной коммерции происходит изменение бизнес-процессов и появляется новый тип посредников, которые серьезно влияют на развитие межфирменной онлайновой торговли. Они играют роль электронных узлов, каждый из которых специализируется либо на определенной продукции, либо на определенном бизнес-процессе.

Электронные коммерческие узлы в процессе проведения сделок концентрируют, маршрутизируют и коммутируют информационные потоки. Они поддерживают информационный обмен между ними покупателями и продавцами.

Появляется новый тип посредника - инфопосредник.

Розничная онлайновая торговая площадка фактически представляет собой сеть односторонней связи, которая создает продавцу гораздо больше преимуществ, чем покупателю. Узлы же межфирменной электронной торговли (или виртуальные торговые площадки e-marketplace) являются скорее сетью двустороннего обмена между продавцами и покупателями, и создают преимущества для обеих сторон. В результате, ценность узла розничной торговли возрастает примерно линейно с числом пользователей, тогда как в межфирменной торговле она растет как квадрат роста числа пользователей.

Преимущество e-marketplace состоит в сокращении времени и финансовых расходов на поиск и подбор лучших вариантов, а также на проведение сделки, как для продавцов, так и для покупателей.

У покупателей появляется возможность более широкого выбора.

У продавцов - доступ к более широкому кругу покупателей.

Все эти преимущества растут пропорционально квадрату числа пользователей системы.

E-marketplaces имеют свою специфику. Они должны специализироваться на определенной отрасли или продукции (вертикальные узлы) или на определенном бизнес - процессе (горизонтальные узлы).

Вертикальные e-marketplaces обслуживают вертикальные рынки. Они предоставляют специфическую для данной отрасли информацию и учитывают специфику взаимоотношений, сложившихся в ней. Обычно вертикальные e-marketplaces начинают с размещения у себя информации о продаже и покупке с системой автоматизации поиска, а затем расширяют спектр услуг, добавляя специфическую для данной области информацию и услуги.

Горизонтальные e-marketplaces сфокусированы на выполнение определенных функций (второе название - функциональные) или автоматизацию определенного процесса для различных отраслей. Их опыт обычно сосредоточен вокруг определенного бизнес - процесса, который является горизонтальным, т.е. легко трансформируемым на различные вертикальные рынки.

1.4 Проблемы электронной коммерции по типу "business-to-business"

Интеграция с уже сложившимися системами, как у поставщика, так и у покупателя

Реорганизация внутренних процессов

Высокий риск

Затраты по установке

Интеграция с другими информационными технологиями, например по поддержке онлайнового проведения платежа

Кроме того, существуют и проблемы безопасности. К электронной коммерции по типу "business-to-business" предъявляются следующие требования по безопасности:

Подлинность

Честность

Невозможность отказа (источник происхождения заказа и расписка в получении)

Конфиденциальность

Существуют проблемы, связанные с управлением. Это:

Управление запасами

Система мониторинга

Сигнальная информация

Возможность восстановления

Управление работами в сети

Благодаря тому, что применение интернет-технологий позволяет улучшить экономические и деловые отношения, многие компании уже адаптировали и применяют в своей повседневной работе стратегии электронной коммерции.

2.Характеристика сектора Бизнес-Потребитель. В2С

Достаточно распространенным и быстро развивающимся является сектор business to consumer (B2C). Его также называют розничным сектором ЭК или электронной торговлей. Сектор В2С образуется, когда конечный покупатель-клиент покупает что-либо для себя по электронным каналам. Торговые компании, работающие в этом секторе рынка, предлагают на продажу товаров от разных поставщиков для населения.

Спектр услуг В2С включает в себя многие направления деятельности, среди которых можно выделить следующие:

электронная торговля;

управление личным банковским счетом;

туристический бизнес;

страхование;

электронное (дистанционное) образование;

Преимущества электронной торговли для покупателя очевидны:

§ работа круглые сутки;

§ географическая равнодоступность;

§ возможность оценить фирму - производителя;

§ возможность оценить товар;

§ возможность оценить магазин;

§ возможность сэкономить время;

§ сохранение независимости решения о покупке товара;

§ относительная конфиденциальность покупки.

Преимущества онлайновых взаимодействий для продвижения товара на рынок:

сокращается себестоимость по отдельным статьям (аренда, реклама, продвижение продукции);

легко обновлять ассортимент товаров и доводить его до покупателя;

улучшение рекламных функций:

проще рассылка;

ведение тематических сайтов;

специальные технологии рекламы (cookies, on-the-fly);

расширение аудитории и глобализация рынка;

доступность и для малых и для крупных фирм;

электронное рекламное пространство не ограниченно;

преимущество Интернет-магазинов заключается в полной автоматизации процесса торговли.

программный комплекс управления Интернет-магазином снижает затраты на ведение торговли за счет автоматизации ряда процессов - взаимодействия продавца с покупателем, обработки заказов, произведения оплаты, сбора маркетинговой информации, проведения рекламных компаний, и др.

доставка информации практически мгновенна;

круглосуточная работа.

Результаты: сектор электронная коммерция

увеличение продаж товаров и услуг

возможность получения информации о спросе

сокращение издержек на реализацию единицы продукции

возможность получения портрета клиента

увеличение вашей базы пользователей, которые потенциально являются вашими покупателями

2.1 Классификация систем сектора В2С

Различают следующие системы розничной продажи товаров в Сети:

2.1.1 электронные торговые ряды (супермаркеты);

2.1.2 интернет-витрина;

2.1.3 интернет-магазин;

2.1.4 интернет-аукционы

2.1.1 Торговые ряды

В каталоге электронного торгового ряда могут быть представлены: наименование товара, его спецификация, техническое описание, данные о производителе, фотографии товара, видеофильмы, базовая цена и т. п.

Покупатель может сформировать запрос, указав параметры интересующего его товара в виде набора ключевых слов, например: "офисный канцелярский набор". Система поиска осуществляет его по каталогам всех поставщиков и предоставляет список всех товаров, соответствующих запросу. В запросе можно указать максимально допустимую цену, ограничить поиск 'только каталогами некоторых поставщиков и т. д.

Если покупатель не удовлетворен ответом на запрос или не желает тратить время на поиск и анализ предложений, у него есть возможность Опубликовать список требуемых товаров. В этом случае поиск осуществляется в обратном порядке, т. е. поставщики связываются с покупателем и Желают ему предложения.

Существует три варианта участия продавца в электронном торговом Ряду.

Первый -- помещение прайс-листа в сборник прайс-листов торгового ряда. Каталоги электронных торговых рядов в зависимости от типа Предложения разбиты на категории (например, бытовая техника, компыотеры, спортивное снаряжение и т. д.). В каждой категории размещаются предложения всех компаний, поставляющих товар данного вид.

Другой вариант связан с участием в электронном торговом ряду, предлагающем размещение новых магазинов прямо в системе (т. е. создается страница интернет-витрины, которая встраивается в портал и на которую переадресовываются все заинтересованные покупатели). Участие в такого рода системах накладывает определенные ограничения и ставит участника в зависимость от уровня развития электронного торгового ряда и товарного предложения конкурентов.

Поэтому данный вариант размещения в электронном торговом ряду в связи с его относительной дешевизной удобно использовать только для рекламы товаров и изучения рынка.

Еще один вариант размещения в электронном торговом ряду -- аренда тематического раздела каталога. При этом только арендатор имеет право представлять товары данной тематики. Этот вариант сохраняет все недостатки предыдущего варианта.

Плюсом размещения в электронном торговом ряду для каждого участника являются низкие накладные расходы по функционированию его магазина, что вызвано использованием общего для всех участников инструментального комплекса.

Следующий вариант организации розничной торговли в Интернете -- веб-витрина.

На страницах интернет-витрины размещается информация о фирме каталоги продукции (услуг), прайс-листы на них и форма для подачи заявки. В интернет-витрине можно публиковать новости компании, дополнительную информацию о производителях, советы, аналитические обзоры и т. д. Такой сайт по сравнению с традиционными источниками обеспечивает более полную информацию о товарах и услугах.

Среди интернет-витрин можно выделить следующие разновидности:

· статическая интернет-витрина на основе обычных HTML-файлов;

· динамическая интернет-витрина с отображением информации из некоторой базы данных.

Наряду с участием в электронном торговом ряду, это наименее затратное решение, однако интернет-витрина в отличие от торгового ряда не обеспечивает полный цикл продажи, включая интерактивные процедуры выписки счетов, приема оплаты, отслеживания выполнения заказа и т. д.

Принцип работы интернет-витрины основан на сборе предварительных заявок с последующим их выполнением. По этому принципу работают, например, веб-сайты, специализирующиеся на продаже товаров ограниченного спроса (таких, например, как предметы искусства). Основная проблема для продавца заключается в необходимости гарантировать потенциальному клиенту выполнение заказа на заранее оговоренных условиях. Покупатель же рискует получить выбранный товар или услугу с опозданием (или не получить вообще). Отличительная особенность данной бизнес-модели -- осуществление процесса купли-продажи в несколько этапов. Сначала продавец собирает заявки, затем выясняет у поставщика сроки и условия исполнения заказа после чего информирует об этом потенциальных клиентов (как правило, с помощью электронной почты) и наконец в случае их согласия обеспечивает доставку товара.

С точки зрения продавцов, интернет-витрина и интернет-магазин различаются весьма значительно. Интернет-витрина обходится торговым компаниям недорого, однако она имеет существенные недостатки:

1.не позволяет автоматизировать торговлю с реального склада;

2.не позволяет сократить штат компаний-продавцов и их операционные расходы;

3.отсутствует гибкость в управлении торговыми процессами и организации маркетинговых акций.

Все запросы покупателей в интернет-витрине поступают не в автоматизированную систему обработки заказов, как в электронном магазине, а к менеджерам по продажам. Далее бизнес-процессы интернет-витрины полностью повторяют бизнес-процессы традиционного предприятия розничной торговли. В данном случае отсутствует возможность реального уменьшения уровня операционных издержек, рентабельность веб-витрины мало отличается от рентабельности обычных методов ведения торговли. Главная особенность работы такой формы интернет-торговли --процессы взаимодействия веб-витрины с внутренним бизнес-процессом компании осуществляются вручную менеджерами (на рис. 3.1 это изображено соответствующими стрелками).

Таким образом, интернет-витрина -- только инструмент привлечения покупателя, интерфейс для взаимодействия с ним и проведения маркетинговых мероприятий.

2.1.2 Понятие и функции интернет-магазина

Наиболее комплексная, хотя и сложная в реализации, система интернет-торговли -- интернет-магазин, который охватывает все основные бизнес-процессы торгового предприятия: выбор товаров, оформление заказов, проведение взаиморасчетов, отслеживание исполнения заказов, а в случае продажи информационных товаров или оказания информационных услуг -- доставка посредством сетей электронных коммуникаций.

Преимущества интернет-магазина по сравнению с интернет-витриной в том, что покупателю могут предложить персональное обслуживание, гибкую систему скидок, сразу выписать счет с учетом стоимости доставки, вида платежа и страховки, налоговых отчислений. Кроме того, покупатель может получить информацию о прохождении своего заказа. Использование данной модели в электронной коммерции позволяет существенно уменьшить товарные запасы на складах и получить, таким образом, значительную экономию на издержках по сравнению с офлайновыми торговыми комплексами. Поскольку заказы в интернет-магазине обрабатываются автоматически, менеджер уже не является необходимым звеном при обслуживании покупателя, его задача -- общий контроль работы системы.

Интернет-магазин выгоден торговой компании, которой необходим полный контроль и управление всеми процессами интернет-торговли и различными маркетинговыми акциями (торговлей и на заказ, и со склада, проведением рекламных кампаний, организацией распродаж и т. д.). На создание интернет-магазина требуются большие разовые затраты по сравнению с веб-витриной, но при значительном обороте использование интернет-магазинов оказывается существенно рентабельнее.

Интернет-магазин включает следующие основные компоненты:

· интернет-витрину -- фронт-офис, расположенную на веб-сервере и снабженную виртуальной потребительской корзиной;

· систему приема платежей;

· систему учета и контроля исполнения заказов;

· бэк-офис, информационные системы которого интегрированы с системами фронт-офиса.

Витрина интернет-магазина располагается на интернет-сервере и представляет веб-сайт с активным содержанием. Так как интернет-магазин должен иметь постоянную связь с информационной системой компании, он размещается либо на корпоративном сервере в локальной сети предприятия, либо на удаленном сервере с постоянно действующим каналом связи. Необходимость полной автоматизации бизнес-процессов компании определяет высокие требования к системе управления процессами бэк-офиса. Эта система должна обеспечивать автоматическое выполнение всех действий, связанных с продажами, складскими операциями, иметь внутренние механизмы контроля нештатных ситуаций и т. д.

В общем случае минимум программно-аппаратных компонентов, необходимых для функционирования интернет-магазина, включает:

· веб-сервер (распределяет поступающие из Интернета запросы, производит разграничение доступа к информации);

· сервер приложений (управляет работой торговой системы, в частности бизнес-логикой интернет-магазина);

· СУБД-сервер (обесп-ет хранение и обработку данных о товарах, клиентах, счетах и т. п.).

К этому комплексу подключаются платежные системы, а в некоторых случаях и системы доставки. Для интеграции с бизнес-процессами компании организуется шлюз электронной передачи данных между интернет-магазином и внутренней системой автоматизации компании По наличию товарных запасов интернет-магазины можно подразделять на:

— работающие по договорам с поставщиками (отсутствие сколько-нибудь значительных собственных товарных запасов);

— имеющие собственное складское хозяйство (наличие товарных запасов).

Модель работы по договорам с поставщиками базируется на электронном посредничестве виртуального торгового предприятия между производителями или дистрибуторами товаров и розничными клиентами. Эта бизнес-модель сразу приобрела популярность, однако столь же быстро стало очевидным, что, будучи легковоспроизводимой, она не обеспечивает стратегических конкурентных преимуществ. Другими словами, когда на рынок электронной коммерции выходит много интернет-магазинов с неизвестными прежде (или малоизвестными) названиями и стандартным ассортиментом, отдельный продавец не может быть уверен, что сколько-нибудь значительное число покупателей выберут для приобретения товаров именно его сервер.

Другой тип интернет-магазинов -- те, кто имеет собственный склад и товарные запасы. Это может быть организация (Интернет-подразделение) офлайновой торгово-сервисной или производственной фирмы. Схема взаимодействия между продавцом и покупателем в данном случае почти не отличается от схемы первой модели. Разница состоит лишь в том, что в этом случае магазин оперирует товарами собственного склада, а не склада поставщика и, следовательно, менее зависим от внешних факторов. Эта модель не так легко копируется конкурентами, как предыдущая, поскольку требует капитальных затрат на создание складской системы и товарных запасов.

2.2 Основные этапы создания системы интернет-торговли

На первом этапе построения интернет-магазина предпринимателю необходимо определить: что он будет продавать, насколько этот товар подходит для торговли через Интернет? Идеальный объект для интернет-торговли -- стандартные нескоропортящиеся товары с гарантированными потребительскими свойствами. Определенные товарные категории имеют специфические ограничения для торговли в Интернете: одежда и обувь требуют примерки, лекарства и продукты -- срочной доставки и т. п. Если товар подходит под категорию продаваемых через Интернет, далее следует оценка конкурентов -- анализ сайтов, предлагающих такие же или аналогичные товары или услуги.

На следующем этапе предприниматель определяет, какими функциями должен обладать будущий интернет-магазин.

После определения перечня функций интернет-магазина следует этап разработки технического задания на создание веб-сайта. Этот процесс дол гий (Ml), хорошо знакомые со спецификой деятельности компании.

Первый шаг разработки -- определение структуры веб-сайта, дизайна, принципов работы и расположения информации (рис. 3.2). На этом этапе подбирается необходимое программное обеспечение.

После составления технического задания для веб-сайта привлекаются профессиональные исполнители. В дальнейшем информационное и программное сопровождение может вести само предприятие.

Следующий этап -- размещение сайта в Интернете.

Существующие варианты размещения сайта:

— на собственном сервере, при этом он либо располагается в компьютерной сети провайдера за соответствующую абонентскую плату, либо подключается к провайдеру по выделенной линии;

— на оборудовании провайдера (виртуальный сервер), в этом случае у провайдера арендуется дисковое пространство (хостинг).

Разработанный программный комплекс интернет-магазина -- это программа для ЭВМ. И если у предприятия есть исключительное авторское право на него, то расходы на создание сайта включаются в состав нематериальных активов предприятия. Прочие расходы, куда входит плата за хостинг, доступ в Интернет и т. п., относятся на себестоимость, поскольку считается, что они связаны с производством и управлением предприятием.

Предлагаемые в настоящее время решения для интернет-торговли можно разделить на пять видов [55--59]:

— открытие страницы в электронном торговом ряду;

— аренда интернет-магазина;

— покупка готового интернет-магазина;

— разработка магазина сторонней организацией;

— создание магазина собственными силами.

2.3 Аренда интернет-магазина

Можно выделить два типа арендуемых интернет-магазинов: в аренду сдается все аппаратно-программное обеспечение магазина или арендуется только программный комплекс. Второй вариант более дешев, но наследует все недостатки участия в электронном торговом ряду. Первый вариант предоставляет свободу в выборе доменного имени, проведении адресных рекламных кампаний, однако сохраняет все остальные недостатки торгового ряда. Предприятия, предоставляющие услуги по организации систем электронной коммерции, получили название провайдеров электронной коммерции (сокращенно -- ЭК-провайдеры).

Аренда интернет-магазина ставит клиента в серьезную зависимость от поставщика услуги. Поэтому многие интернет-магазины предпочитают работать по следующей схеме: вначале программное обеспечение берется в аренду на время, а затем программа выкупается.

Преимущество аренды перед покупкой готового программного обеспечения в низкой стоимости аренды: ежемесячная арендная плата обычно на один-два порядка ниже единовременной стоимости покупки. Аренда готового программного обеспечения подходит для:

предприятий, которые не могут сразу выплатить большую сумму, но хотят получить качественный фронт-офис;

компаний, которые делают первые шаги в Интернете и хотят прощупать почву.

Размещение в электронном торговом ряду в этом случае не подходит, потому что в случае успеха будет очень сложно расширить бизнес: интернет-магазин будет ограничен рамками торгового ряда.

2.4 Покупка готового интернет-магазина

Другой вариант организации торгового представительства в Интернете -- покупка готового ПО, которое подходит для стандартных задач. Любые отклонения, специфика потребуют доработки и подчас немалых по сравнению с базовой ценой программы материальных вложений. При покупке ПО следует учитывать расходы на покупку сервера и подключение его к Интернету, стоимость установки программы на сервере, поддержки, хостинга, возможно, приобретение дополнительного оборудования и т. п.

Если при аренде провайдер гарантирует, что основные уязвимые в плане безопасности участки интернет-магазина будут защищены, а ПО настроено в приемлемый срок, то при покупке все зависит в первую очередь от собственных специалистов магазина, качества документации и технической поддержки. Покупка готового решения целесообразна для компаний, у которых уже есть налаженная интернет-инфраструктура: собственный интернет-сервер и штат технических специалистов.

Основные покупатели готовых решений -- это либо компании, имеющие отношения к ИТ, либо фирмы, чьи потребности четко укладываются в оговоренные заранее рамки. В зависимости от функциональных особенностей готовых решений, они подойдут для небольших и средних проектов. Основной недостаток -- ограниченные возможности доработки под нужды конкретного заказчика.

2.5 Разработка интернет-магазина сторонней организацией

Создание интернет-магазина на заказ целесообразно для требующих индивидуального подхода проектов. В числе задач, требующих индивидуального решения: нестандартные схемы товарных и финансовых потоков,

Перед тем, как сделать выбор в пользу этого варианта, предпринимателю необходимо выяснить: нет ли уже готового ПО, обеспечивающего требуемую функциональность. Разработка решения на заказ может o6oйтись в зависимости от сложности в тысячи, десятки, а то и сотни тысяч долларов.

К расходам на разработку нужно добавить расходы на поддержку эксплуатацию, которые будут выше, чем при покупке готового решение Отдельно необходимо оплачивать доработку.

Заказ разработки у сторонней организации -- единственно возможны вариант для крупных проектов и проектов с нестандартными требования ми. Применять этот вариант для создания обычного магазина, интегрированного с распространенным бэк-офисом, нецелесообразно. Проще использовать готовое решение и заказать разработчику его незначительную модернизацию.

2.6 Создание интернет-магазина собственными силами предприятия

Разработка интернет-магазина собственными силами требует от предприятия создания специализированной рабочей группы, которой потребуется для реализации проекта существенно большее (по сравнению предыдущими вариантами) время.

Преимуществом данного варианта является возможность воплотить жизнь любые бизнес-идеи менеджмента предприятия.

В числе недостатков следует отметить, что после создания интернет магазина предприятие попадает в некоторую зависимость от коллектив разработчиков: любая модернизация требует обращения к тем, кто разрабатывал систему. Характеристикой данной зависимости, в отличии от раз работки на заказ, является сложность ее формализации (например, в вид договора).

Самостоятельную разработку может позволить себе либо компании работающая в сфере информационных технологий, либо достаточно круп ное предприятие, обладающее соответствующими средствами.

3.Коммерции в секторе С2С

3.1 Интернет-аукцион

Интернет-аукцион -- торговая площадка в сети Интернет, на которой цены устанавливаются во время публичных, открытых торгов на основании спроса и предложения. Некоторые интернет-аукционы могут предусматривать регистрацию (в том числе с денежным залогом).

В электронной коммерции используются следующие основные типы аукционов:

— стандартный аукцион -- аукцион продавца на повышение начальной цены. Продавец устанавливает начальную и желаемую цены, причем желаемая цена участникам аукциона неизвестна. Возможны два варианта данного аукциона. В первом выигравшим аукцион при
знается покупатель, предложивший наибольшую цену на момент завершения аукциона (но не ниже желаемой), во втором -- первым предложивший цену не ниже желаемой;

— обратный аукцион -- аукцион покупателя на понижение начальной цены. Покупатель устанавливает начальную и желаемую цены, при чем желаемая цена участникам аукциона неизвестна. Возможны два варианта данного аукциона. В первом выигравшим аукцион признается продавец, предложивший наименьшую цену на момент завершения аукциона (но не выше желаемой), во втором -- первым предложивший цену не выше желаемой. Эта модель работает на принципе конкуренции продавцов с целью заключения контракта по цене, не превышающей установленную;

-- немецкий аукцион -- аукцион продавца на повышение начальной цены. Используется при продаже партии одинаковых товаров, причем товары могут покупаться порознь разными покупателями. Схема проведения данного аукциона аналогична схеме стандартного аукциона.

Во всех типах аукционов в случае недостижения желаемой цены сделка не совершается.

Перед началом аукциона устанавливаются его параметры (цены, сроки), осуществляются мероприятия, направленные на исключение мошенничества. В бизнес-модели аукциона к участникам предъявляются повышенные требования и осуществляется независимый контроль их состоятельности.

Теоретически проблема мошенничества решается достаточно просто -- путем введения финансовой ответственности за нарушение правил аукциона. Это означает, например, наложение штрафа на продавца, не продавшего победителю аукциона товар по выигравшей цене, или на покупателя, который не оплатил выигранный лот. При использовании такой системы во время регистрации или ввода ставки запрашиваются реквизиты пластиковой карты, с которой в случае нарушения правил будет автоматически списываться сумма штрафа.

Этот способ, хотя и не решает в целом проблему мошенничества на интернет-аукционах (где по статистике происходит 64% всех онлайновых мошенничеств), позволил переломить ситуацию на рынке, и число мошенничеств стало сокращаться. Существует другое решение, обеспечивающее в данной ситуации сохранность средств покупателя. Суть его в следующем: деньги за товар отправляются через посредника, которым выступает надежная финансовая система, у которой средства хранятся до момента подтверждения покупателем факта получения товара. Однако стоимость такой услуги увеличивает сумму сделки и время проведения трансакции.

В перспективе стратегия развития интернет-аукционов должна включать постоянное увеличение числа и качества предоставляемых услуг. Например, участие в интернет-аукционах с использованием мобильных устройств, автоматический перевод текста на родной язык участника и т. п.

Перспективно использование новых бизнес-моделей, например объединения поисковой системы и интернет-аукциона. Пример -- компания Priceline.com, которая по запросу клиента ищет нужный ему товар или услугу. Причем цена товара не может превышать установленный клиентом порог. Разница между указанной клиентом ценой и ценой в базе данных Priceline.com составляет прибыль компании.

3.2 Использование систем класса peer-to-peer

Развитие Интернета привело к появлению новых информационно-коммуникационных систем -- peer-to-peer. P2P (от англ. peer-to-peer -- пользователь--пользователю) -- технология построения распределенной сети, где каждый узел может одновременно выступать как в роли клиента (получателя информации), так и в роли сервера (поставщика информации).

Р2Р-системы делятся на две категории -- централизованные и децентрализованные. В централизованных вся информация хранится на сервере системы, в децентрализованных -- на компьютерах пользователей. При децентрализованном варианте система получает запрос о необходимой информации, анализирует, на каком узле сети есть эта информация, и если этот узел в данный момент находится в онлайновом состоянии, обращает ся с запросом на получение информации к нему, иначе -- ставит запрос в очередь.

Ключевыми характеристиками Р2Р-систем являются:

надежность -- устойчивость к сбоям, отключению произвольного
количества узлов сети;

экономичность -- отсутствие затрат на серверный комплекс;

высокая производительность, которая обеспечивается более широкой полосой пропускания;

управляемость -- простота поддержания работоспособности системы, а также решения вопросов, связанных с обновлением контента;

балансировка нагрузки;

масштабируемость -- сохранение работоспособности при изменении масштабов системы;

широкие возможности по публикации контента.

Как любой мощный инструмент электронной коммерции, Р2Р-систе-ма многофункциональна. Перспективность подобных систем не вызывает сомнений и возможное коммерческое применение охватывает практически все сферы, начиная с обмена коммерческой информацией, построения виртуальных предприятий, систем электронных взаиморасчетов, многоуровневого маркетинга и заканчивая распределенными процессами вычислений, когда для решения сложной вычислительной задачи параллельно используются ресурсы всех участников Сети.

Участие в большинстве Р2Р-систем бесплатно. Разработчики подобных служб получают доход от рекламы (так называемая AdWare-реклама, включенная в дизайн программы, когда определенная часть интерфейса программы занята баннерами, которые автоматически подгружаются из Интернета во время пользования системой) или от сбора и последующего использования полезной коммерческой информации (привычки пользователя, его программное обеспечение, маршруты движения по Сети -- так называемое SpyWare).

Одной из основных проблем использования каждого распределенного приложения, в том числе Р2Р-приложения, является проблема доверия. В распределенных приложениях уровень доверия -- характеристика, которая определяет, какие требования к конфиденциальности при обмене данными и предоставлении доступа к ресурсам использовать с каждым из участников.

Для того чтобы обеспечить доверие, сетевое приложение и его инфраструктура должны предоставить ряд гарантий.

§ Во-первых, соединение между партнерами должно быть защищенным.

§ Во-вторых, инфраструктура должна также позволять либо точно аутентифицировать другого партнера и сделать заключение о возможности предоставления ему доступа к ресурсам, либо окончательно определить, что аутентификация невозможна. Таким образом, доверие достигается сочетанием трех стандартных элементов:

аутентификация -- определение, является ли партнер тем, за кого он себя выдает. Вопрос идентификации крайне важен: на сервере Seti@Home представлены свидетельства частого взлома подобных распределенных приложений;