Электронная коммерция

Размещено на http://www.allbest.ru/

Введение

В условиях модернизации экономики роль маркетинга как фактора инновационного развития бизнеса становится чрезвычайно актуальной. Опыт показал, что организации, успешно внедрившие философию маркетинга, более эффективно справляются с современными проблемами. Реализуются новые концептуальные направления маркетинга: ориентация на знания и современные информационные технологии, маркетинг отношений, партнерства, организационный и инновационный маркетинг. Развиваются аналитические технологии, позволяющие принимать решения в условиях ограниченной информации. Экономика нуждается в модернизации, иначе говоря, в диверсификации. Диверсификация (лат. Diversification - изменение, разнообразие) - одновременное развитие многих, не связанных друг с другом, видов производства и услуг; государственная политика, направленная на создание современной структуры народнохозяйственного комплекса; комплексное многоотраслевое развитие; расширение ассортимента и модификаций одной и той же продукции.

Диверсификация деятельности корпораций и фирм (предприятий) на рынках товаров (потребительских, производственно-технических и т.д.), производство и реализация которых не связаны с их основной специализацией, является стратегической целью управления маркетингом.

Корпоративная стратегия диверсификации - это программа действий компании на рынке, направленная на развитие всех сторон ее деятельности в целях снижения риска, возможных потерь капитала.

Вообще понятие маркетинга часто увязывают с любой деятельностью в сфере рынка, при этом ссылаются на происхождение и перевод слова маркетинг (с англ, market -- рынок, ing -- указывает на активную деятельность). Однако существующие определения давно переросли это дословное обозначение.

Одной из главных движущих сил происходящих сегодня революционных изменений в методах ведения бизнеса являются информационные технологии. Они стали незаменимым средством взаимодействия всех субъектов рынка, инструментом ведения бизнеса, применяемым для осуществления большинства бизнес процессов компаний.

Рубеж ХХ -XXI веков характеризуется высокой динамикой развития интернет технологий. По данным статистики, услугами Интернета пользуются около 28% жителей Земли. Темпы прироста пользователей интернета за 2000 - 2010 годы составили 444,8%. Динамика спроса и предложения данного сегмента рынка обусловлена возникновением и развитием информационного общества. С одной стороны, рост спроса обусловлен следующими факторами: динамикой потребительских предпочтений, связанной с высокими темпами морального износа; статусным характером данного типа услуг, особенно в молодежной и деловой среде; ростом доходов потребителей; комплиментарным характером различных составляющих данного рынка (например, интеграция бытовой электроники, средств связи и компьютеров в единое устройство); расширением числа потребителей за счет развития инфраструктуры.

С другой стороны, наблюдается положительная динамика рынка и со стороны предложения. Этому способствуют следующие факторы: снижение издержек за счет эффекта масштаба и кривой опыта; совершенствование технологий, позволяющее создавать эргономичные устройства с функцией беспроводного доступа в Интернет и длительным временем автономной работы; увеличение числа производителей, создающих устройства и предоставляющих услуги, как для массовых, так и для специализированных сегментов.

Появление и развитие глобальной сети Интернет

Появление и развитие Интернета тесно связано с достижениями многих смежных областей. Это и развитие сетевых технологий, и совершенствование операционных систем, и развитие языков программирования, и многих других. За свою более чем тридцатилетнюю историю Интернет пережил много событий. Основополагающие из них описаны в представленной ниже краткой истории глобальной Сети от зарождения до ее коммерциализации.

Зарождение глобальной Сети

Родиной Интернета является США. Его зарождение произошло в конце 60-х годов из проекта сети с коммутацией пакетов ARPANET (Advanced Research Project Agency Network). Первоначально Интернет разрабатывался с целью обеспечения взаимодействия удаленных компьютеров и задумывался как децентрализованная территориально распределенная сеть с множеством альтернативных точек хранения и путей распространения информации. Предполагалось, что это позволит обеспечить надежное взаимодействие компьютеров Министерства обороны США даже в случае, если часть сети выйдет из строя вследствие военных действий, например, ядерных взрывов.

Первая компьютерная сеть с пакетной коммутацией, названная в честь породившей ее организации ARPANet и связавшая университеты в Лос-Анджелесе и Санта-Барбаре (штат Калифорния) со Стэндфордским университетом и Университетом штата Юта в Солт-Лейк-Сити, появилась в 1970 г. В основу сети был положен созданный компанией Bolt Baranek and Newman (BBN) протокол коммутации пакетов. В результате, к 1972 г. более сорока компьютерных центров могли обмениваться между собой электронной почтой, осуществлять сеансы работы с удаленными на несколько сотен километров машинами и передавать файлы с данными. На рис. 1. показана карта сети ARPANET по состоянию на сентябрь 1971 г.

Рис. 1. Карта сети ARPANET

Операционная система UNIX и компьютеры фирмы DEC

Следующий этап развития Интернета связан с разработкой относительно дешевого миникомпьютера и машинно-независимой операционной системы UNIX. В качестве первого фактора выступили компьютеры фирмы Digital Equipment Corporation (DEC), выпускавшей в противовес дорогим универсальным вычислительным машинам IBM и Control Data сравнительно дешевые и компактные компьютеры для массового потребителя. Сначала DEC выпускала серию PDP, а в начале 70-х годов появились первые машины семейства VAX. Эти сравнительно мощные компьютеры в больших количествах приобретались колледжами, университетами и корпорациями среднего размера. Вторым элементом стала многозадачная операционная система, разработанная компанией AT&T Bell Labs и получившая название UNIX. Для новой системы была характерна неограниченная для того времени свобода действия, предоставляемая рядовому пользователю.

Взаимодействие через web-браузер

Появление Интернета значительно удешевило ведение электронной коммерции за счет низкой себестоимости передачи информации и привело к возникновению ее качественно новых форм. Одной из таких форм стали системы уровня «бизнес-бизнес» (B2В) и «бизнес-потребитель» (B2C), в которых ключевым моментом является взаимодействие через web-браузер, а технологии EDI не используются или их применение носит вторичный характер. Функционируют они следующим образом. Компания-продавец размещает на своем web-сайте (с открытым или ограниченным доступом) интерфейс, с помощью которого конечный потребитель или фирма-партнер может, например, сформировать и разместить заказ в информационной системе компании-продавца. После этого специальное программное обеспечение и система ERP компании-продавца сами обрабатывают заказ, проводя вторичные транзакции, необходимые, скажем, для перевода денег со счета на счет или формирования заказов у компании, занимающейся доставкой товара и т. д.

Системы электронной коммерции позволяют покупателю не общаться с продавцом, не тратить время на хождение по магазинам, а также иметь более полную информацию о товарах. Продавец же может быстрее реагировать на изменение спроса, анализировать поведение покупателей, экономить средства на персонале, аренде помещений и т. п. Главные преимущества для продавца состоят в расширении круга покупателей, в который сразу попадают те компании, которым не в состоянии из-за большой стоимости внедрить EDI, в возможности использовать информационные технологии для осуществления продаж конечным потребителям, то есть выйти на рынок «бизнес-потребитель» (B2C), а также в устранении возможных посредников в торговле. В качестве одного из ярких примеров можно привести корпорацию Dell, которая одна из первых сделала ставку на виртуальную форму ведения бизнеса и быстро добилась успеха.

Электронная коммерция

Появление и развитие сети Интернет, совершенствование информационных технологий, систем, и стандартов их взаимодействия привели к созданию нового направления современного бизнеса -- электронному бизнесу.

Определение.

Существует много определений понятия электронного бизнеса. Так, согласно определению Gartner Group, электронный бизнес определяется как непрерывная оптимизация продуктов и услуг организации, а также производственных связей через применение цифровых технологий и использование Интернета в качестве первичного средства коммуникаций. Наше определение электронного бизнеса - это любая деятельность, использующая возможности глобальных информационных сетей для ведения коммерческой деятельности. Важнейшим составным элементом электронного бизнеса является электронная коммерция. Под электронной коммерцией подразумеваются любые формы сделок, при которых взаимодействие сторон осуществляется электронным способом. Электронная коммерция представляет собой средство ведения бизнеса в глобальном масштабе. Она позволяет компаниям более полно взаимодействовать с поставщиками и быстрее реагировать на запросы и ожидания заказчиков. Компании получают возможность выбора поставщиков независимо от географического расположения, а также возможность выхода на глобальный рынок со своими товарами и услугами. Еще раз подчеркнем разницу между двумя введенными понятиями. Электронный бизнес является наиболее общим понятием. В него входят любые формы взаимодействия между субъектами рынка при помощи цифровых технологий: обмен информацией; проведение маркетинговых исследований; установление контактов, например, между потенциальными заказчиками и поставщиками; пред- и послепродажная поддержка, например, представление подробной информации о продуктах и услугах, документации, ответов на вопросы заказчиков и т. д.; продажа товаров и услуг; электронная оплата, в том числе с использованием электронных платежных систем; распространение продуктов, включая как управление доставкой и ее отслеживание для физических продуктов, так и непосредственную доставку продуктов, которые могут распространяться электронным путем; возможность организации виртуальных предприятий -- группы отдельных специалистов или даже независимых компаний для ведения совместной коммерческой деятельности; осуществление бизнес процессов, совместно управляемых компанией и ее торговыми партнерами. Электронная коммерция является только одной из составных частей электронного бизнеса, которая ограничивается проведением сделок при помощи электронных систем, например, продажа товаров или оказание услуг через Интернет.

Категории электронного бизнеса

По типу взаимодействующих субъектов электронный бизнес можно разделить на следующие основные категории:

1. бизнес-бизнес (business-to-business, B2B);

2. бизнес-потребитель (business-to-consumer, B2C);

3. потребитель-потребитель (consumer-to-consumer, С2С);

4. бизнес-администрация (business-to-administration, B2A);

5. потребитель-администрация (consumer-to-administration, C2A);

Бизнес-бизнес

Направление бизнес-бизнес -- наиболее популярное и развитое на сегодняшний день. Оно включает в себя все уровни взаимодействия между компаниями, основой которых могут служить специальные технологии или стандарты электронного обмена данными, например, такие как EDI (Electronic Data Interchange) или системы на базе языка разметки документов XML (eXtensible Markup Language).

Рис. 2. Категории электронного бизнеса

Бизнес-потребитель

Следующим по широте распространения является направление бизнес-потребитель. Основу этого направления составляет электронная розничная торговля. Наиболее распространенным элементом этой категории являются Интернет-магазины, предлагающие уже сегодня самый широкий спектр товаров и услуг конечным потребителям.

Потребитель-потребитель

Все большую значимость последнее время приобретает направление потребитель-потребитель. Оно включает в себя возможность взаимодействия потребителей для обмена коммерческой информацией. Это может быть обмен опытом приобретения того или иного товара, обмен опытом взаимодействия с той или иной фирмой. К этой же области относится и форма торговли между физическими лицами, находящая свое воплощение в Интернет-аукционах.

Аукционная форма торговли в Интернете -- достаточно молодая, но перспективная сфера электронной коммерции, оборот которой сегодня приближается к оборотам всей остальной розничной торговли через Интернет. Число пользователей, совершающих сегодня покупки на Интернет-аукционах, составляет миллионы.

Бизнес-администрация и потребитель-администрация

Последними категориями электронного бизнеса являются бизнес-администрация и потребитель-администрация. Взаимодействие бизнеса и администрации проявляется в использовании электронных средств для организации делового взаимодействия коммерческих структур с государственными организациями, начиная от местных властей и заканчивая международными организациям. Наиболее активно это направление воплощается в использовании Интернета правительствами развитых стран для проведения закупок товаров и услуг. Направление потребитель-администрация наименее развито, однако со временем может развиться для организации эффективного взаимодействия государственных структур и потребителей в социальной и налоговой сфере.

Интернет-маркетинг

Развитие информационных технологий, среди которых одно из ключевых мест занял Интернет, появление и бурный рост электронной коммерции стали основой для появления нового направления в современной концепции маркетинга взаимодействия -- Интернет-маркетинга. Под термином Интернет-маркетинг понимается теория и методология организации маркетинга в гипермедийной среде Интернета. Интернет обладает уникальными характеристиками, значительно отличающимися от характеристик традиционных инструментов маркетинга. Одним из основных свойств среды Интернета является ее гипермедийная природа, характеризующаяся высокой эффективностью в представлении и усвоении информации, что значительно повышает возможности маркетинга в усилении взаимосвязи предприятий и потребителей.

Рис. 3. Возможности использования Интернета в системе маркетинга предприятия

Кроме того, роль, выполняемая Интернетом, не ограничиваются только коммуникативными функциями, а также включает в себя возможность заключения сделок, совершение покупок и проведение платежей, придавая ему черты глобального электронного рынка. Рис. 1.3 иллюстрирует возможности использования Интернета в системе маркетинга современного предприятия.

Роль и особенности Интернета как фактора глобализации, модернизации и диверсификации маркетинговых коммуникаций

Использование Интернета привносит новые особенности и преимущества по сравнению с маркетингом, основанном на традиционных технологиях. Вот некоторые из них:

1. Переход ключевой роли от производителей к потребителям: одним из наиболее фундаментальных качеств, привнесенных Интернетом в мир современной коммерции, является переход ключевой роли от производителей к потребителям. Интернет сделал реальностью для компаний возможность привлечь внимание нового клиента всего за десятки секунд, проведенных им перед экраном компьютера. Однако в то же время он дал возможность тому же пользователю за несколько щелчков мыши перейти к любому из конкурентов. В такой ситуации внимание покупателей становится самой большой ценностью, а установленные взаимоотношения с клиентами главным капиталом компаний.

2. Глобализация деятельности и снижение трансакционных издержек: интернет значительно изменяет пространственный и временной масштабы ведения коммерции. Он является глобальным средством коммуникации, не имеющим каких-либо территориальных ограничений, при этом стоимость доступа к информации не зависит от удаленности от нее, в противоположность традиционным средствам, где эта зависимость прямо пропорциональна. Таким образом, электронная коммерция позволяет даже самым мелким поставщикам достигать глобального присутствия и заниматься бизнесом в мировом масштабе. Соответственно, заказчики также получают возможность глобального выбора из всех потенциальных поставщиков, предлагающих требуемые товары или услуги независимо от географического расположения. Расстояние между продавцом и покупателем играет роль лишь с точки зрения транспортных издержек уже на этапе доставки товаров. Временной масштаб в среде Интернета также значительно отличается от обычного. Высокая эффективность коммуникативных свойств Интернета обеспечивает возможность сокращения времени на поиск партнеров, принятие решений, осуществление сделок, разработку новой продукции, и т. д. Информация и услуги в Интернете доступны круглосуточно. Кроме того, его коммуникативные характеристики обладает высокой гибкостью, позволяющей легко производить изменения представленной информации, и, тем самым, поддерживать ее актуальность без временной задержки и затрат на распространение. Названные эффекты также приводят к значительному сокращению трансакционных издержек, то есть издержек, связанных с налаживанием и поддержанием взаимодействия между компанией, ее заказчиками и поставщиками. При этом стоимость коммуникаций, по сравнению с традиционными средствами, становится минимальной, а их функциональность и масштабируемость значительно возрастают.

3. Персонализация взаимодействия и переход к маркетингу «один-одному»: Используя средства электронного взаимодействия, компании могут получать подробную информацию о запросах каждого индивидуального заказчика и автоматически предоставлять продукты и услуги, соответствующие индивидуальным требованиям. Одним из простых примеров может служить персональное представление web-сайта для каждого из клиентов или партнеров компании. В результате Интернет позволяет перейти от массового маркетинга к маркетингу «один-одному». В таблице приведены данные по сравнению характеристик массового маркетинга с маркетингом «один-одному».

Таблица Сравнение массового маркетинга и маркетинга «один-одному»

Снижение трансформационных издержек

Снижение трансформационных издержек может достигаться за счет оптимального выбора структуры товарного ассортимента, сокращения времени на разработку и внедрение новой продукции, обоснованной политики ценообразования, снижения числа посредников, затрат на сбыт и т. д. Например, одним из способов снижения трансформационных издержек может быть сокращение каналов распространения товаров. Причиной сокращения каналов распространения является возможность для фирм взять на себя функции, традиционно выполняемые специалистами промежуточных звеньев, так как Интернет обладает более эффективной возможностью взаимодействия с потребителями и одновременно позволяет отслеживать информацию о потребителях. Особый случай -- продукты и услуги, которые могут быть доставлены электронным способом. При этом путь доставки сокращается максимально. Электронный способ широко применяется для доставки цифровых продуктов индустрии развлечений (фильмы, видео, музыка, журналы и газеты), информации, средств обучения и эффективно используется компаниями, занимающимися разработкой и поставкой программного обеспечения.

Мультимедийная технология в развитии современных маркетинговых и коммерческих коммуникаций

Одним из значительных инновационно-технологических успехов этого десятилетия является, несомненно, увеличение продуктивности использования цифровой обработки данных в системе коммуникаций, другими словами - мультимедиа-технологий.

Мультимедиа - это компьютерная интеграция числовых статических и динамических медиа и электронных сетей в взаимосвязи с различными компонентами ввода-вывода, которые позволяют осуществлять интерактивный и мультимодальный диалог между человеком и электронными медиа.

Мультимедиа - технологии расширяют и переводят на новый качественный уровень возможности бизнес-коммуникаций, так как они позволяют использовать любой тип представления информации: от текстовой до мультимедийной (графической, аудиои видеоинформации). В области маркетинга мультимедиа-технологии получили название «новые медиа». При этом речь идет об электронных формах коммуникаций, отличающихся новыми модифицированными формами передачи, обработки и сохранения информации. Применение «новых медиа» ориентировано на концепции массовых коммуникаций и первоначально предполагает использование их в качестве рекламоносителей. Сегодняшнее понимание миссии мультимедиа технологий включает в себя, наряду с техническим развитием в области информационных технологий и телекоммуникаций, также новую коммуникативно-политическую ориентацию. На основе использования мультимедиа возникли интерактивные рыночные коммуникации.

Интерактивные коммуникации - это в основном коммуникации, базирующиеся на использовании вычислительной техники, в ходе которых пользователь в любое время, в любом месте, свободно и многократно может получить доступ к предложенной информации. При этом не имеет значения, можно ли получить необходимую информацию на месте автономно (offline) или она должна быть доставлена из другого места сетевым путем - неавтономно (online). Систематизация коммуникативного использования мультимедиа может осуществляться на двух уровнях: типы систем; формы коммуникаций. Дифференциация по типам систем ориентируется на различные платформы аппаратного обеспечения как носители интерактивных коммуникаций. Принципиально можно провести различие между системами, поддерживаемыми компьютерами, и интерактивным телевидением. На системном уровне можно выделить три мультимедиальные коммуникативные системы:

под мобильными средствами памяти понимаются средства, используемые локально, содержание и, как правило, время использования которых однозначно фиксировано (например, дискеты, СD-ромы);

Можно выделить два типа таких систем:

- информационные терминалы, или терминалы развлечений, обладающие прямым информирующим или развлекательным характером, должны побуждать пользователя к покупке. Сам акт покупки осуществляется не через терминал, а с участием продавцов;

- терминал продажи обладает трансакционными функциями, обеспечивающими при акте покупки отношения обмена, например, оплата, заказ, дистрибуция товаров или услуг; системы онлайн базируются на подключении конечного устройства ввода-вывода к компьютерной сети, что дает возможность обмена между отдаленно расположенными платформами. Коммуникативные мероприятия состоят из нескольких каталогов, связанных так называемым «гиперпространством» (например, документы, программы, изображения), они подготавливаются на каком-либо сервере и могут быть через сеть вызваны реципиентами. В сети Интернет таким образом связанные каталоги носят название Website. Каждая Website имеет точный адрес, который указан на сервере или в списке данных. Входящая страничка Website обозначается как Homepage.

По формам коммуникаций или по типам применения мультимедиатехнологии можно различить:

реактивное, ориентированное на развлечения. Нацелено в основном на передачу виртуальных переживаний и эмоциональной реакции реципиентов. Примером являются компьютерные игры с содержанием, обеспечивающим информацию о марках или предприятии; интерактивное, ориентированное на получение информации. Применяется для осуществления передачи специфической информации о товаре или предприятии; диалоговое, ориентированное на сервис применение предлагает шанс к прямому диалогу, к использованию сервисных функций и интеграции отношений обмена через прямой канал обратной связи.

Различают следующие основные типы коммуникаций с помощью мобильных средств памяти и терминальных систем:

представление информации, интерактивный поиск информации, запрограммированные функции и интерактивное общение. В связи с активным процессом глобализации экономики и интернационализации компьютерных сетей маркетинговые коммуникации становятся для фирмы международными, поэтому проведение рекламной кампании в Интернете требует системного планомерного подхода, начиная с формулирования конкретных целей проводимой кампании, методов и используемых средств и заканчивая оценкой эффективности, анализом результатов и выработкой рекомендаций для проведения будущих рекламный кампаний. Для проведения эффективной рекламной кампании рекомендуется определить следующее: главную цель проведения рекламной кампании; создание и поддержание бренда фирмы или товара; сокращение издержек на рекламу; доступность информации о фирме или ее товаре независимо от территориальных или временных ограничений; обеспечение поддержки агентов и сокращения издержек на печатные виды рекламных и информационных буклетов и т.д.;

основные задачи рекламной кампании: при подготовке рекламной кампании необходимо выяснить, на какой стадии по отношению к рекламируемому товару находится потенциальный потребитель (знание, предпочтение, убеждение, покупка. Это, в свою очередь, определит действия, необходимые для перевода потребителя на следующую стадию;

цель рекламы: реклама фирмы или ее товара. Методы развития фирменного или товарного имиджа: развивается только имидж фирмы; развивается имидж уникального товара или товарной группы; формируется уникальная торговая марка; развивается одновременно имидж товара и фирмы;

кто является потенциальным покупателем продукции фирмы, и какой объем аудитории необходимо охватить рекламной кампанией. Следует определить число потенциальных покупателей, которых необходимо проинформировать о фирме или ее товаре, определить емкость сегмента, которому в первую очередь предназначается товар фирмы. Это поможет определить, где требуется поместить рекламу, чтобы информацию получило необходимое количество потенциальной аудитории; методы оценки эффективности рекламной кампании.

Об эффективности рекламной компании судят в первую очередь по тому, насколько выполнены задачи, напрямую связанные с потенциальным потребителем. Рекомендуют следующие способы: анализ статистики и количества обращений к рекламным страницам сервера; опрос потенциальной аудитории об ее уровне информированности и расположенности к товару или фирме; использование регистрационных или анкетных форм на сервере или странице фирмы для получения большей информации как о посетителях, так и об их мнении о фирме и предлагаемом товаре; проведение экспертной оценки.

Заключение

Из этого следует, появление и коммерционализация Интернета привели к появлению новой категории бизнеса -- электронному бизнесу, под которым понимается любая активность с использованием возможностей глобальных информационных сетей для ведения коммерческой деятельности. Важнейшим составным элементом электронного бизнеса является электронная коммерция, в которую входят любые формы сделок, когда взаимодействие сторон осуществляется электронным способом. Развитие информационных технологий, появление и бурный рост электронной коммерции стали основой для появления нового направления в современной концепции маркетинга взаимодействия -- Интернет-маркетинга, под которым понимается теория и методология организации маркетинга в среде Интернета. Эпоха Интернет-маркетинга характеризуется следующими отличительными особенностями: глобализация сфер деятельности; окончательный переход ключевой роли от производителей к потребителям; персонализация взаимодействия и переход к маркетингу «один-одному»; снижение трансакционных и трансформационных издержек. Кроме того развитие мультимедийной технологии является основой развития и продвижения бизнеса во всех сферах деятельности в маркетинговой концепции. Благодаря информационным технологиям мы можем сказать, что это служит модернизации и диверсификации экономики нашей страны.

электронный маркетинговый мультимедийный коммерческий

Список литературы

1. Багиев Г.Л. Маркетинг взаимодействия: Учебник для вузов / Г.Л. Багиев. - СПб.: Астерион, 2011.

2. Мелентьева Н.И. Маркетинговые коммуникации: Учебное пособие. - СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2011.

3. Багиев Г.Л., Моисеева Н.К., Никифорова С.В. Международный маркетинг. СПб.: Питер, 2001.

4. Кафтнджиев Х. Гармония в рекламной коммуникации. - М.: Эксмо, 2005.

5. Климин А.И. Медиапланирование своими силами. Готовые маркетинговые решения. - СПб.: Питер, 2007.

6. Кретов И.И., Карягин Н.Б.. Товарные стратегии и марочные технологии в современном маркетинге: Учеб.-практ. пособие / И.И. Кретов, Н.Б. Карягин. М.: Экономистъ, 2005.

7. Мокшанцев Р.И. Психология рекламы: Учебное пособие. - М.: Инфра, 2005.

8. Ульяновский А.В. Маркетинговые коммуникации: 28 инструментов миллениума / А.В. Ульяновский. - М.: Эксмо, 2008.

Размещено на Allbest.ur