Маркетинговый анализ предприятия

Размещено на http://www.allbest.ru/

[Введите текст]

Содержание

Введение

1. Маркетинговая деятельность Филиала ОАО «БЕЛАЗ» - управляющей компании холдинга «БЕЛАЗ-ХОЛДИНГ» - «Могилевский автомобильный завод имени С.М. Кирова»

1.1 Внутренняя среда Филиала ОАО «БЕЛАЗ» - управляющей компании холдинга «БЕЛАЗ-ХОЛДИНГ» -«Могилевский автомобильный завод имени С.М. Кирова»

1.2 Внешняя среда Филиал ОАО «БЕЛАЗ» - управляющей компании холдинга «БЕЛАЗ-ХОЛДИНГ» -«Могилевский автомобильный завод имени С.М. Кирова»

2. Анализ рыночных возможностей Филиала ОАО «БЕЛАЗ» - управляющей компании холдинга «БЕЛАЗ-ХОЛДИНГ» - «Могилевский автомобильный завод имени С.М. Кирова»

3. Анализ комплекса маркетинга

3.1 Товарная политика

3.2 Ценовая политика

3.3 Сбытовая политика

3.4 Коммуникационная политика

4. Практическая реализация маркетинга

4.1 Определение целей Филиала ОАО «БЕЛАЗ» - управляющей компании холдинга «БЕЛАЗ-ХОЛДИНГ» - «Могилевский автомобильный завод имени С.М. Кирова» на далекую перспективу

4.2 Анализ хозяйственного портфеля Филиала ОАО «БЕЛАЗ» - управляющей компании холдинга «БЕЛАЗ-ХОЛДИНГ» - «Могилевский автомобильный завод имени С.М. Кирова»

4.3 Разработка стратегий роста Филиала ОАО «БЕЛАЗ» - управляющей компании холдинга «БЕЛАЗ-ХОЛДИНГ» - «Могилевский автомобильный завод имени С.М. Кирова»

4.4 Маркетинговый анализ и контроль

Заключение

Список литературы

Введение

маркетинговый рыночный товарный сбытовой

Филиал ОАО «БЕЛАЗ» - управляющей компании холдинга «БЕЛАЗ-ХОЛДИНГ» -«Могилевский автомобильный завод имени С.М. Кирова» (далее по тексту-Филиал ОАО «БЕЛАЗ-МоАЗ» является одним из старейших машиностроительных предприятий Республики Беларусь. В настоящее время филиал имеет 32 подразделения с численностью 2105 чел. Из них производственных 30 подразделений, численность которых 1953 чел.

Официальное открытие Государственного автомобильного завода им. С. М. Кирова состоялось в 1935 году. С 2006 года завод стал филиалом ОАО «БелАЗ». С 2012 года - филиал ОАО «БЕЛАЗ» - управляющей компании холдинга «БЕЛАЗ-ХОЛДИНГ».Производственная мощность завода была рассчитана на ремонт 5000 автомобилей в год.

С 1958 года предприятие специализируется по производству автомобильной строительно-дорожной и транспортной техники.

С 2006 года завод стал филиалом ОАО «БелАЗ». С 2012 года - филиал ОАО «БЕЛАЗ» - управляющей компании холдинга «БЕЛАЗ-ХОЛДИНГ.

Филиал ОАО «БЕЛАЗ» - управляющей компании холдинга «БЕЛАЗ-ХОЛДИНГ» -«Могилевский автомобильный завод имени С.М. Кирова» - единственный завод в СНГ, освоивший серийное производство самоходных скреперов с емкостью ковша 9 м3; шарнирно- сочлененных самосвалов грузоподъемностью 22 тонны для подземных работ, полноприводных самосвалов грузоподъемностью 23 тонны, фронтальных колесных погрузчиков грузоподъемностью 7,5 тонны.

Техника торговой марки «МоАЗ» широко используется при строительстве дорог, особенно в условиях Сибири и Дальнего Востока России, отсыпке кустовых площадок на нефтегазовых месторождениях, в горнодобывающей промышленности, прежде всего при разработке подземных месторождений, на строительстве гидротехнических сооружений.

Более 85% всей продукции завода отправляется в Россию и страны СНГ. Наибольшей популярностью пользуются:

-самосвалы повышенной проходимости;

-строительно-дорожные машины и машины для обслуживания горно-транспортных работ: погрузчики, бульдозеры, автобетоносмесители, скреперы, тягачи;

-машины для подземных работ: самосвалы подземные, погрузо-доставочные машины, шасси универсальные, транспортные средства для перевозки людей, подземные бетоносмесители;

-машины специального назначения: катки самоходные, шасси под виброустановку, мусоровозы, электрокары.

На базе самоходных скреперов создано семейство унифицированных машин, которое включает в себя: одноосные тягачи, самоходные скреперы, дорожные катки, автосамосвалы повышенной проходимости, фронтальные автопогрузчики, специальные автобульдозеры, автопоезда для подземных работ, подземные автобетоносмесители, крановые шасси, шасси для сейсмотехники, тягачи аэродромные и др.

Все эти изделия на 60 - 70 % унифицированы по основным узлам. Сочетание комплекса машин, используемых единую: силовую установку, кабину, подвеску, ходовую часть, системы гидропривода, тормозов и других узлов ускоряет их разработку и производство, повышает серийность и, следовательно, оснащение, обеспечивает их высокую надежность и высокую ремонтопригодность.

Техническое перевооружение позволит организовать выпуск техники с повышенными потребительскими качествами, технико-экономическими и экологическими показателями.

С целью увеличения объема продаж завод предпринимает следующие меры:

-увеличивает номенклатуру изделий как за счет освоения машин на базе выпускаемых, так и за счет освоения ряда новых машин;

-совершенствует конструкцию и повышает качество выпускаемых машин.

Освоение гаммы машин на одной базе, высокая степень их унификации (60-70%) позволяют достичь надлежащего уровня качества и производительности при выпуске продукции мелкими партиями и тем самым повышают их конкурентоспособность.

Планом развития филиала в 2012 году предусмотрен переход на выпуск модернизированных изделий «МоАЗ»: автосамосвал МоАЗ-75054, скрепер самоходный МоАЗ-60148, каток самоходный МоАЗ-64428-9890.

Целью данной курсовой работы является раскрыть комплекс маркетинговых решений по процессу согласования возможностей Филиал ОАО «БЕЛАЗ» - управляющей компании холдинга «БЕЛАЗ-ХОЛДИНГ» -«Могилевский автомобильный завод имени С.М. Кирова» и запросов потребителей по товару самосвал шахтный 7405-9586 на материале.

При написании курсовой работы использованы следующие источники:

? Бизнес-план Филиал ОАО «БЕЛАЗ» - управляющей компании холдинга «БЕЛАЗ-ХОЛДИНГ» -«Могилевский автомобильный завод имени С.М. Кирова» на 2010год;

? Коллективный договор Филиал ОАО «БЕЛАЗ» - управляющей компании холдинга «БЕЛАЗ-ХОЛДИНГ» -«Могилевский автомобильный завод имени С.М. Кирова»;

? Положения о подразделениях Филиал ОАО «БЕЛАЗ» - управляющей компании холдинга «БЕЛАЗ-ХОЛДИНГ» -«Могилевский автомобильный завод имени С.М. Кирова» ;

? Программа по энергосбережению Филиал ОАО «БЕЛАЗ» - управляющей компании холдинга «БЕЛАЗ-ХОЛДИНГ» -«Могилевский автомобильный завод имени С.М. Кирова» на 2010 год;

? отчетные материалы отдела маркетинга и сбыта.

1. Маркетинговая деятельность Филиал ОАО «БЕЛАЗ» - управляющей компании холдинга «БЕЛАЗ-ХОЛДИНГ» - «Могилевский автомобильный завод имени С.М. Кирова»

1.1 Внутренняя среда предприятия

Начальник отдела маркетинга должен иметь информацию об экономической, финансовой, производственной, социальной, научно-исследовательской деятельности ПП. Главной его обязанностью является координация маркетинговых функций (прогнозирование, сбыта, маркетинговых исследований) и налаживание взаимоотношений с руководителями финансовых, производственных и других подразделений ПП.

Если действия различных служб ПП не объединены единой рыночной стратегией, может возникнуть эффект «лебедя, рака и щуки». А для Филиал ОАО «БЕЛАЗ» - управляющей компании холдинга «БЕЛАЗ-ХОЛДИНГ» -«Могилевский автомобильный завод имени С.М. Кирова» такой проблемы нет, т.к. ориентация на рынок обеспечивается взаимодействием отделов ПП с отделом маркетинга и обменом информации между ними, как показано в таблице 1.

Таблица 1. - Взаимодействие отдела маркетинга и сбыта с подразделениями

Название отделов	Отдел маркетинга и сбыта
	получает информацию	передает информацию
1	2	3
Планово-экономический отдел	? прейскуранты цен на выпускаемую продукцию; ? проекты цен на новую продукцию; ? согласованные спецификации.	? предложения по изменению прейскурантов цен, исходя из конъюнктуры рынка и спроса на продукцию; ? спецификации к договорам на поставку готовой продукции для согласования.
Отдел материально-технического снабжения	? информацию по поставщикам сырья и материалов; ? копии товарно-транспортных накладных на сырьё па контрактам отдела маркетинга.	? приказ на отгрузку продукции предприятию или физическому лицу по контрактам отдел материально-технического снабжения для предоставления в отдел сбыта; ? на согласование спецификации ? протоколы на сырьё по контрактам отдела маркетинга.
Бухгалтерия	? бухгалтерские данные о реализации готовой продукции за месяц; ? расчётные листки по зарплате.	? документы по командировкам сотрудников; ? расчёт премии отдельно по каждому работнику отдела согласно Положению о премировании.
Отдел технического контроля	? месячный, квартальный отчёт по рекламациям.	? сведения по рекламациям на продукцию предприятия.
Отдел кадров	? планы подготовки и повышения квалификации работников; ? приказы.	? резерв на выдвижение на руководящие должности; ? заявки на потребность в кадрах; ? заявки на повышение квалификации работников.
Юридическое бюро	? разработанные формы договоров на поставку продукции в соответствии с законодательством РБ; ? завизированные договоры (контракты ВЭД) на поставку продукции; ? оформленные протоколы разногласий покупателей; ? завизированные приказы, распоряжения и заключения на них о несоответствии законодательству РБ с предложениями о законном порядке разрешения рассматриваемых вопросов;	? для визирования договоры (контракты, ВЭД), дополнительные соглашения; ? проекты приказов, распоряжений и других документов правового характера для проверки их соответствия требованиям законодательства; ? материалы для заявления претензий и исков к другим предприятиям и физическим лицам.
Производственно-диспетчерский отдел	? годовые, месячные планы производства продукции; ? оперативные планы-графики сдачи готовой продукции на склад; ? изменения, вносимые в планы выпуска продукции.	? оперативные заявки на изготовление определённых видов продукции в виде служебных записок; ? годовые, месячные планы-задания по количеству продукции и номенклатуре согласно заявкам потребителей.
Бюро управления качеством	? материалы по СМК.	? инструкции и стандарты отдела маркетинга по СМК; ? необходимые материалы и данные для отчётов по СМК.
Аналитического бюро	? приложение к договору на поставку сырья и материалов.	? спецификации к договору на поставку сырья для оформления приложения.
Отдел организации труда и заработной платы	? положение о премировании; ? согласованный расчёт премии отдела маркетинга.	? выполнение показателей премирования отдела маркетинга; ? расчёт премии отдельно каждому работнику отдела маркетингага за месяц.
Конструкторско-технологического отдела	? инструкции по эксплуатации продукции и необходимую техдокументацию для организации её рекламы; ? документы, удостоверяющие качество продукции (сертификаты, паспорта); ? технические условия и технические задания на вновь разрабатываемые изделия на согласование, затем утверждённые технические задания. ? сведения о снятии с производства продукции.	? проекты технического задания на вновь разрабатываемые изделия; ? предложения и рекомендации по созданию новых видов продукции, улучшению конструкций выпускаемой продукции, разработанные на основе требований и пожеланий потребителей.

Единство действий различных подразделений Филиал ОАО «БЕЛАЗ» - управляющей компании холдинга «БЕЛАЗ-ХОЛДИНГ» -«Могилевский автомобильный завод имени С.М. Кирова» обеспечивается культурой предприятия , которая оказывает немалое влияние на рыночной успех. Основные положения культуры предприятия заложены в его Коллективном договоре.

Успешная работа отдела маркетинга и сбыта основана на выполнении конкретных функций и грамотной постановки задач этого отдела.

Основные функции отдела маркетинга и сбыта:

? исследование потребительских свойств производимой продукции и сбор информации об удовлетворенности ими покупателей;

? анализ конкурентоспособности продукции предприятия;

? сбор информации по конъюнктуре потенциальных рынков сбыта продукции предприятия и заявок на поставку продукции;

? организация обратной связи с потребителями: изучение мнения потребителей и их предложений по улучшению выпускаемой продукции; анализ рекламаций, разработка предложений по повышению качества продукции;

? организация рекламы продукции предприятия при помощи СМИ;

? организация участия предприятия в выставках;

? разборка предложений по созданию новой продукции;

? подготовка предложений к плану производства продукции предприятия по номенклатуре и количеству, исходя из результатов изучения конъюнктуры рынка и спроса конкретные виды продукции;

? подготовка и заключение договоров (контрактов) с покупателями.

? контроль за исполнением заключенных договоров (контрактов).

? расчёт ёмкости рынка для продукции предприятия;

? анализ состояния реализации продукции предприятия, выявление продукции, не имеющей достаточного сбыта, определения причин этого;

? составление годовых, месячных планов поставок продукции в соответствии с договорами и контроль за их выполнением;

? организация приема, хранения готовой продукции на складе;

? организация отгрузки готовой продукции, оформление необходимых документов на отгрузку, контроль и учет выполнения заданий (планов) реализации готовой продукции согласно контрактам и договорам;

? организация работы склада готовой продукции, рационализация и автоматизация транспортно-складских операций;

? участие в разработке нормативов запасов готовой продукции, контроля за их соблюдением;

? составление всей установленной отчетности по отгрузке продукции.

Основные задачи отдела маркетинга и сбыта:

? организация разработки стратегии маркетинга предприятия и ориентации разработчиков и производства на выполнение требований потребителей к выпускаемой продукции;

? организация исследования потребительских свойств производимой продукции и предъявляемых к ней покупателями требований; исследование факторов, определяющих структуру и динамику потребительского спроса на продукцию предприятия, конъюнктуры рынка; изучение спроса на продукцию предприятия и разработки прогнозов потребности в выпускаемой продукции;

? организация рекламы и стимулирование сбыта продукции.

? организация своевременной подготовки и заключения договоров (контрактов) по сбыту продукции предприятия;

? организация работы по обеспечению реализации продукции предприятия.

1.2 Внешняя среда предприятия

1.2.1 Оценка потребителя

Потребителями самосвала шахтный 7405-9586 являются предприятия тяжелой промышленности.

Перечень основных рынков сбыта самосвала шахтный 7405-9586 дан в таблице 2.

Таблица 2. - Перечень приоритетов по странам

Рынки	Доля в обороте 2012г.	Доля в обороте 2011 г.	Темп роста, %	Темп прироста, %
	шт	%
1 Республика Беларусь	10	28,6	70	40,9	-59,1
2 Страны Дальнего Зарубежья	25	71,4	30	238	+138
Итого	35	100,0	100,0	?	?

Доля в обороте по каждому рынку рассчитывается по формуле

Доля в обороте Объем сбыта товара на конкретном рынке

конкретного = Ч100%, (1)

рынка Общий объем сбыта товара предприятием

Рассчитаем долю в обороте рынка Республики Беларусь:

Доля в обороте по остальным рынкам рассчитывается аналогично

Темп роста доли в обороте рассчитывается по формуле

где Уi - значение сравниваемого уровня ряда динамики,%;

Уi?1 ? значение базы сравнения (предыдущего уровня),%.

Рассчитаем темп роста доли в обороте рынка Республики Беларусь:

Темп роста доли в обороте по остальным рынкам рассчитывается аналогично.

Темп прироста доли в обороте рассчитывается по формуле

Рассчитаем темп прироста доли в обороте рынка Республики Беларусь:

.

Темп прироста доли в обороте по остальным рынкам рассчитывается аналогично.

В 2012 г. объем продаж на рынке РБ уменьшился на 59,1%, на рынке стран Дальнего Зарубежья объем продаж увеличился на 138%.

Традиционным считаются рынки, на которых предприятие уже много лет реализует свою продукцию и имеет стабильный спрос. Такими рынками Филиала ОАО «БЕЛАЗ» - управляющей компании холдинга «БЕЛАЗ-ХОЛДИНГ» -«Могилевский автомобильный завод имени С.М. Кирова» являются рынок Республики Беларусь и рынок стран Дальнего Зарубежья.

Новыми считаются рынки, на которые предприятие только начинает выходить со своими товарами, таким рынком для Филиала ОАО «БЕЛАЗ» - управляющей компании холдинга «БЕЛАЗ-ХОЛДИНГ» -«Могилевский автомобильный завод имени С.М. Кирова» является рынок Казахтана.

1.2.2 Анализ конкурентов

Конкурентами Филиала ОАО «БЕЛАЗ» - управляющей компании холдинга «БЕЛАЗ-ХОЛДИНГ»-«Могилевский автомобильный завод имени С.М. Кирова» по самосвалу шахтному 7405-9576 являются:

? «Wagner» США;

? «Tamrok» Финляндия.

Оценочные показатели силы отраслевых конкурентов и Филиала ОАО «БЕЛАЗ» - управляющей компании холдинга «БЕЛАЗ-ХОЛДИНГ» -«Могилевский автомобильный завод имени С.М. Кирова» представлены в таблицах 3,4,5.

Таблица 3. - Степень известности предприятий-конкурентов

Степень известности
широко известные	известные	малоизвестные, неизвестные
Филиал ОАО «БЕЛАЗ» - «МоАЗ» «Wagner»	«Tamrok».

Таблица 4. - Репутация товаров, производимых предприятиями-конкурентами

Репутация
высокая	хорошая	низкая
-Филиал ОАО «БЕЛАЗ» - «МоАЗ»	«Tamrok» «Wagner»

Таблица 5. - Технологический уровень производства предприятиями-конкурентами

Технологический уровень производства
высокий	хороший	низкий
Филиал ОАО «БЕЛАЗ» - «МоАЗ»	«Tamrok» «Wagner»

Доля рынка достоверно отражает работу предприятий и его позиции на конкурентном рынке и определяется по формуле

Объем продажи данного товара

конкретным предприятием

Доля рынка = Ч100%, (4)

Потенциальная емкость рынка

данного товара

Рассчитаем долю рынка Филиал ОАО «БЕЛАЗ»- «МоАЗ»:

Рассчитаем темп роста доли рынка ОАО «БЕЛАЗ»- «МоАЗ»:

Темп роста доли рынка предприятий-конкурентов рассчитывается аналогично.

Темп прироста доли рынка ? Филиала ОАО «БЕЛАЗ» - управляющей компании холдинга «БЕЛАЗ-ХОЛДИНГ» -«Могилевский автомобильный завод имени С.М. Кирова»:

Темп прироста доли рынка предприятий-конкурентов рассчитывается аналогично.

Рассчитанные показатели заносим в таблицу 6.

Таблица 6 - Динамика доли рынка, занимаемой предприятиями-конкурентами

Названия предприятий-конкурентов	2012 г.	Доля рынка 2011 г., %	Темп роста, %	Темп прироста, %
	продажа, шт.	Доля рынка, %
1 Филиал ОАО «БЕЛАЗ» - «МоАЗ»	35	50,0	63,4	78,9	-21,1
2 «Tamrok»	12	17,1	10,7	159,8	+59,8
3 «Wagner»	23	32,9	25,9	127,0	+27,0
Итого	70	100,0	100,0	?	?

Доля рынка ? Филиал ОАО «БЕЛАЗ» - управляющей компании холдинга «БЕЛАЗ-ХОЛДИНГ» -«Могилевский автомобильный завод имени С.М. Кирова» увеличилась на 13,4%, у остальных предприятий-конкурентов доля рынка уменьшилась на:

? «Tamrok» ? 6,4%;

? «Wagner» - 9,9%.

Конкуренция на рынке самосвалов шахтных растет, так как наблюдается слабый рост спроса на продукцию. Уровень конкуренции на рынке самосвалов шахтных ? международный.

Анализ конкурентной среды представлен в таблице 7.

Таблица 7 - Анализ конкурентной среды

Конкуренты	Доля рынка, %	Стратегическое намерение	Стратегическая позиция
1 ? Филиал ОАО «БЕЛАЗ» - «МоАЗ»	50	сохранить положение	консервативный
2? «Tamrok»	17,1	перегнать лидера	агрессивная
3 - «Wagner»	32,9	доминировать	защитная

Стратегией конкуренции Филиал ОАО «БЕЛАЗ» - управляющей компании холдинга «БЕЛАЗ-ХОЛДИНГ» -«Могилевский автомобильный завод имени С.М. Кирова» является дифференциация продукции.

Исходя из слабых сторон конкурентов Филиал ОАО «БЕЛАЗ» - управляющей компании холдинга «БЕЛАЗ-ХОЛДИНГ» -«Могилевский автомобильный завод имени С.М. Кирова» использует в конкурентной борьбе следующие ключевые факторы успеха(КУФ):

? квалифицированная рабочая сила;

? высокое качество сервиса;

? КУФ, связанные с производством (качество);

? КУФ, связанные со знанием и опытом (талант);

? КФУ, связанные с технологией (способность к нововведениям).

Исходя из всего вышеперечисленного, оформляем таблицу 8.

Таблица 8 - Анализ SWOT

Внутренние сильные стороны	Внутренние слабости
Хороший имидж среди покупателей Проверенный временем менеджмент Многономенклатурный характер производства	Большие затраты на маркетинг. Недостаток высококвалифицированных специалистов Высокая браконосность стальных отливок
Внешние возможности	Внешние угрозы
Способность привлечь дополнительных покупателей Уменьшение барьеров на рынке Ослабление позиций конкурентов	Вступление на рынок дешевого конкурента

2 Анализ рыночных возможностей Филиал ОАО «БЕЛАЗ» - управляющей компании холдинга «БЕЛАЗ-ХОЛДИНГ»- «Могилевский автомобильный завод имени С.М. Кирова»

Филиалу весьма сложно планировать реализацию своей продукции, так как наша техника рассматривается потребителями не как технологический транспорт, а как вспомогательный. Кроме того, постоянный рост цен на продукцию «МоАЗ» ведет к необратимым последствиям. Эти факты привели к снижению покупательского спроса по отдельным видам машин в 2012 году по сравнению с предыдущими годами.

Отдельные позиции машин после неоднократного роста цен просто выпали из списка реализации. Особое внимание хочется обратить на фронтальный погрузчик МоАЗ-40483(84). В последнее время в связи с неконкурентоспособностью автопогрузчик потерял свои позиции на рынке. Данное изделие исключено из плана закупки у ряда конечных потребителей. За прошедший период текущего года было реализовано 2 единицы автопогрузчика. Снижение объемов отгрузки автопогрузчиков приводит к сокращению доли присутствия торговой марки «МоАЗ» на рынках строительно-дорожной и карьерной техники и, как следствие, к захвату потерянных позиций конкурирующими марками.

Аналогичная ситуация складывается по мусоровозу МБЗ-314,который неконкурентоспособен из-за высокой стоимости. Так при фактически одинаковых технических характеристиках мусоровоз производства «Коммаш» (Осиповичи) на 20% дешевле. Учитывая, что при закупке техники белорусские потребители объявляют тендер, машина производства «МоАЗ» заведомо в проигрышной ситуации.

Филиалом ОАО «БЕЛАЗ» - управляющей компании холдинга «БЕЛАЗ-ХОЛДИНГ» -«Могилевский автомобильный завод имени С.М. Кирова» упущено время по модернизации всей гаммы машин. При низком качестве выпускаемой продукции выполнение заявок на запасные части приняло критический характер. Практически весь объем запасных частей, находящихся на консигнационных складах дистрибьюторов- распродан, пополнения никакого нет, и как следствие, в значительной мере возросли претензии эксплуатирующих организаций( поскольку простой в работе несет потери от 800 до 2000$ в сутки).

И все это происходит при жесткой конкуренции со стороны европейских и китайских производителей аналогичной продукции. Не принятие существенных мер в предельно короткие сроки в области качества, обеспечения запасными частями приведет к вытеснению с рынка торговой марки «МоАЗ».

Меры принимаемые для расширения рынков сбыта:

- активная работа ТПС;

- организация системы гарантийного ремонта и сервисного обслуживания через сервисные центры и наличие запасных частей на местах;

- создание новых видов продукции «МоАЗ».

В настоящее время потребителям подземной техники нужны машины большой грузоподъемности. Филиалом разработана модель шахтного самосвала МоАЗ-7508 г/п 50 тонн. Дистрибьютором филиала - ООО ПГ «Автотехинмаш» прорабатывается вопрос о проведении испытаний МоАЗ-7508, а также установки на универсальное шасси МоАЗ-75295 различного оборудова-ния, используемого в шахтных условиях. В случае, если машины зарекомендуют себя с хоро-шей стороны у завода появится шанс значительно расширить ассортимент выпускаемой продукции, а также получить новых потребителей. Следует отметить, что в настоящее время большим спросом пользуется погрузочно-доставочная машина. Заводом создана ПДМ МоАЗ-4055, которая проходит испытания в реальных условиях эксплуатации.

3 Анализ комплекса маркетинга

3.1 Товарная политика

Завод выпускает целое «семейство машин для подземных работ». Эти машины оснащаются малотоксичными двигателями и нейтрализаторами отработавших газов.

Самосвал шахтный МоАЗ-7504-9586 предназначен для доставки грузов в шахтах, тоннелях и других стесненных условиях не опасных по пыли и газу. Наличие дублирующих органов управления обеспечивает возможность работы самосвала по «челночной схеме», то есть езды вперед и назад без разворотов.

Техническая характеристика и внешний вид представлен в приложении А.

Потребителей интересуют не характеристики товара, а выгоды, которые можно получить в результате потребления товара. Поэтому превращение характеристик товара в преимущества для потребителей показаны в таблице 9.

Таблица 9 - Превращение технических возможностей самосвала шахтного МоаЗ-7504-9586 в преимущества для потребителей

Технические возможности	Преимущества для потребителей
	Стандартные выгоды	Выгоды, предоставляемые, предприятием	Дифференциальные выгоды
1	2	3	4
Рабочее место водителя	Удобная закрытая кабина с шумоизоляционной обивкой, создает комфортные условия труда водителя
Наличие сертификата соответствия СТБ ИСО 9001-2001			Гарантия высокого качества
Дополнительное оборудование		Может дополнительно комплектоваться кабиной с кондиционером Кабина может быть открытого либо закрытого типа

Вся продукция Филиала ОАО «БЕЛАЗ» - управляющей компании холдинга «БЕЛАЗ-ХОЛДИНГ» - «Могилевский автомобильный завод имени С.М. Кирова» продается под товарной маркой, логотип которой представлен в приложении Б.

Известность продукции предприятия создана благодаря проведению рекламных мероприятий, участие в выставках, ярмарках, предложению товаров высокого качества, если нет рекламаций со стороны потребителей.

Предприятие использует такие направления сервиса как:

- забота о постоянной технической исправности техники;

- поставка запчастей;

- обслуживание по договорам.

Сервис осуществляется службой предприятия-изготовителя.

Самосвал шахтный МоАЗ 7405-9586- это товар, который сегодня приносит прибыль. Значит он находится на этапе зрелости.

Для создания картотеки клиентов служба маркетинга и сбыта заполняет листы анализа преимуществ для каждого покупателя, как показано в таблице 10.

Таблица 10 ? Лист анализа преимуществ

Что привлекает Клиента	Особенности	Преимущества	Доказательство
Надежность	Срок службы 10 лет	Надежная защита от шума	Мнения удовлетворенных покупателей
Долговечность	Установка аккумуляторных батарей на выдвижной рамке	Позволяет содержать батареи в рабочем состоянии	Мнения удовлетворенных покупателей

3.2 Ценовая политика

3.2.1 Постановка целей ценообразования

Целями ценообразования в отношении самосвала шахтного МоАЗ-7405-9586 являются:

? получение максимальной прибыли;

? проникновение в новую область;

- сохранение потребителей;

- захват места на рынке;

? победа над основными конкурентами;

- привлечение крупных поставщиков.

3.2.2 Методы установления исходной цены товара

Филиал ОАО «БЕЛАЗ» - управляющей компании холдинга «БЕЛАЗ-ХОЛДИНГ» - «Могилевский автомобильный завод имени С.М. Кирова» использует затратный метод установления исходной цены. Исходная цена на 1 шт. рассчитывается по формуле

Ц= Спол+Пр+НДС+?Н, (5)

где Ц ? исходная цена товара, руб.;

Спол ? полная себестоимость товара, руб.;

Пр ? прибыль, рассчитываемая по фиксированному проценту, руб.;

НДС ? налог на добавленную стоимость, руб.;

?Н ? сумма налогов, входящих в цену товара и от которой в

расчете цены мы абстрагируемся, руб.

Взяв из калькуляции уровень полной себестоимости, которая находится в приложении В, рассчитаем прибыль по формуле

где Нр ? норматив рентабельности, %.

Налог на добавленную стоимость рассчитывается по формуле

Таким образом, цена на один самосвал шахтный МоАЗ-7405-9586 равна

Ц= 250551219+15033073+53116858=318701150 млн.руб.

3.2.3 Разработка стратегии ценообразования

Стратегия ценообразования - это выбор предприятием возможной динамики изменения исходной цены товара в условиях рынка, наилучшим образом соответствующей цели предприятия. Филиал ОАО «БЕЛАЗ» - управляющей компании холдинга «БЕЛАЗ-ХОЛДИНГ» - «Могилевский автомобильный завод имени С.М. Кирова» для самосвала шахтного МоАЗ 7504-9586 использует стратегию «снятия сливок»; она заключается в последовательном ступенчатом охвате различных доходных сегментов рынка. Предприятия, выбравшие ее, больше ориентируются на краткосрочные цели(быстрый финансовый успех), чем на цели долгосрочные( обеспечение такого успеха в будущем). Данная стратегия эффективна в случаях, если:

- существует достаточно большой спрос на данный товар;

- спрос на данный товар неэластичен;

- предприятие надежно отгородило себя патентом или постоянным совершенствованием качества товара;

- высокая цена поддерживает образ высокого качества товара.

3.2.4 Рыночная корректировка цены

Рыночная корректировка цены предполагает принятие ряда решений, в результате чего устанавливается окончательная цена товара. Филиал ОАО «БЕЛАЗ» - управляющей компании холдинга «БЕЛАЗ-ХОЛДИНГ» - «Могилевский автомобильный завод имени С.М. Кирова» в отношении самосвала шахтного МоАЗ приняло следующие практические решения:

? решение об установлении стандартных (долгосрочных) или меняющихся (гибких) цен;

? решение об использовании скидок при установлении цены.

Филиал ОАО «БЕЛАЗ» - управляющей компании холдинга «БЕЛАЗ-ХОЛДИНГ» - «Могилевский автомобильный завод имени С.М. Кирова» для своих товаров применяет следующие виды скидок:

- количественная: от 20 до 40 штук - 4%, от 40 до 80 штук - 5%;

- дилерские - 18%;

- скидки в рекламных целях - 3%.

3.2.5 Рыночное страхование цен

В целях страхования цены Филиал ОАО «БЕЛАЗ» - управляющей компании холдинга «БЕЛАЗ-ХОЛДИНГ» - «Могилевский автомобильный завод имени С.М. Кирова» отражает в договоре поставки ответственность сторон, где отражено следующее:

? в случае поставки некачественной продукции Поставщик по требованию Покупателя устраняет неисправность в течении 30 дней с даты предъявления соответствующего требования.

? в случае не предоставления документа о ввозе продукции, экспортируемой с территории Республики Беларусь на территорию Российской Федерации, подтверждающей уплату косвенных налогов в полном объеме, Покупатель уплачивает Поставщику пеню в размере 0,15 от стоимости отгруженной продукции за каждый день просрочки. Образец договора поставки находится в приложении Г.

3.3 Политика распределения

На Филиал ОАО «БЕЛАЗ» - управляющей компании холдинга «БЕЛАЗ-ХОЛДИНГ» - «Могилевский автомобильный завод имени С.М. Кирова» процесс приемки и обработки заказов осуществляется следующим образом:

Поступление заявки на завод осуществляется в результате проведения рекламных мероприятий, а также от заказчиков, с которыми завод имеет продолжительные деловые связи.

Прием заявки осуществляется специалистами БЗ, БВЭД как в письменной, так и в устной форме.

При получении устного запроса на приобретение продукции предприятия ОМС и ТС прорабатывает запрос потребителя, для получения данных о заказе с последующим заключением договора. Начальник ОМС и ТС анализирует поступившую информацию, и при необходимости, принимает решение по дальнейшей работе с данными по заключаемым договорам.

Поступившее устное предложение регистрируется в книге учета телефонных переговоров, с указанием сведений о потенциальном заказчике:

- организация (город, контактный телефон, Ф.И.О., должность работника);

- поступившие сведения (дата и время поступления);

- Ф.И.О работника (принявшего сообщение);

- индивидуальная оценка (перспективы работы).

По результатам работы за месяц начальником БЗ графа заполняется следующей информацией:

- на какую сумму заключено договоров;

- поступившие денежные средства по договорам.

Письменная заявка потребителя поступает в виде письма-заказа в произвольной форме, которое регистрируется в канцелярии завода и передается директору или заместителю директора для предварительного рассмотрения. Письмо-заказ с резолюцией директора (зам. директора) и поступает в отдел ОМС и ТС. В случае бартера или взаимозачета письмо-заказ адресуется заинтересованному в коммерческой сделке подразделению или БЗ, где регистрируется в книге учета телефонных переговоров. Руководитель подразделения заинтересованного в коммерческих сделках согласует с заказчиком все необходимые вопросы.

Руководитель определяет перспективность взаимоотношений, анализируя ситуацию на рынке. В случаи проведения денежных расчетов предварительные данные о запрашиваемой продукции от заказчика получает непосредственно отдел ОМС и ТС.

Начальник ОМС и ТС определяет ответственность исполнителя по подготовке данных для заключения договора, адресуя ему письмо-заказ.

Ответственный исполнитель согласовывает с заказчиком предварительные условия сделки:

- ориентировочную цену;

- ориентировочные сроки изготовления;

- письмо-заказ.

Заказ должен иметь полные и точные данные о заказчике:

- код ОКПО;

- код ОКОНХ;

- идентификационный номер;

- почтовый индекс;

- город;

- название организации;

- адрес;

- номер телеграфа;

- номер факса;

- номер телефона;

- Ф.И.О. руководителя;

- почтовый индекс банка;

- МФО или БИК банка;

- номер расчетного счета;

- наименование банка.

Указанные данные непосредственно должны быть использованы в письме-заказе или в прилагаемом к нему приложении.

Ответственный исполнитель БПД, БЗРБ, БЗРФ, БВЭД проверяет соответствие и наличие данных о заказе и заказчике, проставляет на письме-заказе дату регистрации и подпись.

Подготовка и анализ проекта договора осуществляется посредством ввода сведений о заказчике в ПЭВМ, где программа присваивает учетный номер договору и приложения к нему. С учетом особенностей конкретного заказа инженер по маркетингу проводит необходимую корректировку в соответствующих разделах предложенного программой проекта договора, заполняя обязательный раздел условий заказа и установленные сроки изготовления. После чего программа переводит информацию в специальный массив данных.

На заключительном этапе проект договора проходит процедуру анализа, контроля и подписи.

Контроль сырья и комплектующих на Филиал ОАО «БЕЛАЗ» - управляющей компании холдинга «БЕЛАЗ-ХОЛДИНГ» - «Могилевский автомобильный завод имени С.М. Кирова» осуществляется отделом технического контроля предприятия (ОТК). Сырье и комплектующие принимаются ОТК в соответствии с конструкторской документацией ГОСТом. В случае обнаружения дефектов образцы входящего сырья отправляются в лабораторию на детальный анализ.

В качестве упаковки для сырья и комплектующих используются:

- деревянные, картонные и железные ящики;

- пластиковая упаковка;

- металлические контейнеры.

Упаковка всей поступающей на завод продукции полностью соответствует требованиям транспортных служб.

Отгрузка и контроль за движением готовой продукции в Филиале ОАО «БЕЛАЗ» - управляющей компании холдинга «БЕЛАЗ-ХОЛДИНГ» - «Могилевский автомобильный завод имени С.М. Кирова» осуществляется материально-ответственными лицами склада и ОМС и ТС.

Филиал ОАО «БЕЛАЗ» - управляющей компании холдинга «БЕЛАЗ-ХОЛДИНГ» - «Могилевский автомобильный завод имени С.М. Кирова» для реализации самосвала шахтного МоАЗ-7405-9586 использует прямой канал сбыта. Условиями использования прямого канала распределения является:

- количество потребителей невелико и они расположены относительно не на большой территории;

- данный товар требует высококвалифицированного сервисного обслуживания.

3.4 Коммуникационная политика

3.4.1 Реклама

Филиал ОАО «БЕЛАЗ» - управляющей компании холдинга «БЕЛАЗ-ХОЛДИНГ» - «Могилевский автомобильный завод имени С.М. Кирова» в целях продвижения самосвала шахтного на рынки сбыта использует напоминающую и подкрепляющую рекламу. Товар находится на стадии зрелости, поэтому целесообразно использовать следующие виды рекламы:

- реклама в прессе (рекламные объявления в газетах «Моя Беларусь» и «Могилевские ведомости», специализированные журналы «Машиностроение и техника», «Мир автотехники»;

- печатная реклама (каталоги, проспекты, буклеты, плакаты, листовки, настенные и настольные календари);

- выставки и ярмарки;

- рекламные сувениры (фирменные сувенирные изделия с логотипом товарной марки);

- наружная реклама;

- компьютеризованная реклама (личный сайт в интернете - www.moaz.ru).

Филиал ОАО «БЕЛАЗ» - управляющей компании холдинга «БЕЛАЗ-ХОЛДИНГ» -«Могилевский автомобильный завод имени С.М. Кирова» рассчитывает расходы на рекламу в процентах от общих затрат на производство товара. Расчет расходов на рекламу на 1 единицу товара осуществляется по формуле:

где Ррекл ? расходы на рекламу, руб.;

%Ррекл ? процент отчислений на рекламу, %.

3.4.2 Личная продажа

Филиал ОАО «БЕЛАЗ» - управляющей компании холдинга «БЕЛАЗ-ХОЛДИНГ» - «Могилевский автомобильный завод имени С.М. Кирова» при продаже товара применяет гибкую форму личной продажи, которая предполагает индивидуальный подход к каждому покупателю. Любая форма контактов Филиал ОАО «БЕЛАЗ» - управляющей компании холдинга «БЕЛАЗ-ХОЛДИНГ» - «Могилевский автомобильный завод имени С.М. Кирова» и потенциальных покупателей происходит на основе личной продажи.

3.4.3 Стимулирование продаж

В процессе реализации мероприятий по стимулированию продаж стимулирующее воздействие оказывается на продавцов, посредников, покупателей. Для воздействия на покупателей и посредников используются такие методы стимулирования, как:

? гарантии возврата денег в определенных ситуациях;

? скидки с цен (дилерские, количественные, в рекламных целях);

? организация лотерей, конкурсов;

? организация выставок;

? скидки для постоянных покупателей товара.

По отношению к продавцам наиболее часто используются такие методы стимулирующего воздействия, как:

? организация экскурсий;

? выдача премий;

? предоставление дополнительного отпуска.

Предприятие предоставляет покупателям количественные скидки. Расчет количественной скидки осуществляется по формуле

где Ск ? размер скидки, руб.;

%Ск ? процент скидки, %.

Рассчитаем цену самосвала шахтного МоАЗ-7405-9586 с учетом скидки по формуле

Ц с уч. ск.= Ц ? Ск, 10)

где Ц с уч. ск. ? цена товара с учетом скидки, руб.

Ск = 318701150 - 4780517=313920633 млн. руб.

3.4.4 Пропаганда

Филиал ОАО «БЕЛАЗ» - управляющей компании холдинга «БЕЛАЗ-ХОЛДИНГ» - «Могилевский автомобильный завод имени С.М. Кирова» в целях продвижения своих товаров на рынок использует пропаганду.

Значительное внимание на предприятии уделяется созданию благоприятного имиджа предприятия и выпускаемой продукции. Исходя из этого проводятся следующие мероприятия:

- размещение информации по предприятию в журналах «Машиностроение и техника», «Мир автотехники», газетах «Моя Беларусь», «Могилевские ведомости»;

- участие в национальных и международных выставках, ярмарках («Международная выставка автотехники» в Москве, «Национальная выставка белорусской машиностроительной техники» в Минске).

4. Практическая реализация маркетинга и программы по энергосбережению

4.1 Определение целей Филиала ОАО «БЕЛАЗ» - управляющей компании холдинга «БЕЛАЗ-ХОЛДИНГ» -«Могилевский автомобильный завод имени С.М. Кирова» на далекую перспективу

Филиал ОАО «БЕЛАЗ» - управляющей компании холдинга «БЕЛАЗ-ХОЛДИНГ» -«Могилевский автомобильный завод имени С.М. Кирова» ставит перед собой следующие количественные цели:

? увеличение объема продаж;

? увеличение доли рынков;

- увеличение объемов прибыли.

Динамика доли рынка по самосвалу шахтному МоАЗ-7405-9586 представлена в таблице 11.

Таблица 11 - Динамика доли рынка по самосвалу шахтному МоАЗ-7405-9586

Годы	2008	2009	2010	2011	2012
Доля рынка, %	25,4	28,9	30,7	63,4	50,0

К качественным целям относят:

? совершенствование системы качества;

? обязательная сертификация продукции;

- внедрение прогрессивных технологий;

- повышение репутации предприятия;

- повышение имиджа предприятия.

4.2 Анализ программы по энергосбережению

Филиалом ОАО «БЕЛАЗ» - управляющей компании холдинга «БЕЛАЗ-ХОЛДИНГ» - «Могилевский автомобильный завод имени С.М. Кирова» на 2012 год разработана программа по энергосбережению, которая предусматривает следующие основные мероприятия:

? замена трубчатых водоподогревателей на пластичные теплообменники в бойлерных МЦ и мойке;

- замена трубопровода;

- внедрение автоматических конденсаторных установок;

- внедрение когенерационной установки.

Внедрение вышеназванных мероприятий в 2012 году позволят снизить объем потребления ТЭР, что приведет к уменьшению доли ТЭР в себестоимости выпускаемой продукции и в итоге ее конкурентоспособности на рынке.

Целевой показатель по энергосбережению рассчитывается по формуле

где ЦПэн.сбер. - целевой показатель по энергосбережению,%;

Тпотр.тэр ? темп роста потребления топливно-энергетических

ресурсов,%;

Ттп ? темп роста товарной продукции,%.

=110,6

4.3 Анализ хозяйственного портфеля Филиала ОАО «БЕЛАЗ» - управляющей компании холдинга «БЕЛАЗ-ХОЛДИНГ» -«Могилевский автомобильный завод имени С.М. Кирова и разработка стратегии роста предприятия

Для определения к какому СХП относится производство самосвала шахтного МоАЗ-7405-9586 рассчитывается коэффициент доли рынка по формуле

Доля рынка по самосвалу шахтному МоАз-7405-9586,

Коэффициент занимаемая Филиал ОАО «БЕЛАЗ»

доли рынка = Ч 100%,

Доля рынка по товару крупнейшего СХП

Так как коэффициент доли рынка > 1, а темп роста отрасли <10, то производство самосвала шахтного МоАЗ-7405-9586 относится к СХП «Дойная корова», то для нее характерна стратегия обороны, то есть стратегия удержания существующей рыночной доли.

4.4 Маркетинговый анализ и контроль

Филиал ОАО «БЕЛАЗ» - управляющей компании холдинга «БЕЛАЗ-ХОЛДИНГ» -«Могилевский автомобильный завод имени С.М. Кирова» осуществляет различные типы маркетингового контроля ,чтобы быть уверенным в эффективности деятельности предприятия. Контроль за выполнением годовых планов состоит в следующем:

? контроль за выполнением годовых планов;

? анализ продаж;

? анализ доли рынка;

? анализ соотношения между затратами на маркетинг и объемом продаж;

? наблюдение за отношением клиентов к предприятию и его продукции;

? контроль прибыльности;

? стратегический контроль.

Контроль за выполнением годовых планов на Филиале ОАО «БЕЛАЗ» - управляющей компании холдинга «БЕЛАЗ-ХОЛДИНГ» - «Могилевский автомобильный завод имени С.М. Кирова» заключается в том, что специалисты маркетинга сопоставляют текущие показатели с контрольными цифрами годового плана при необходимости принимают меры к исправлению положения.

Цель этого контроля - убедиться, действительно ли Филиал ОАО «БЕЛАЗ» - управляющей компании холдинга «БЕЛАЗ-ХОЛДИНГ» -«Могилевский автомобильный завод имени С.М. Кирова» вышел на запланированные на конкретный год показатели продаж, прибылей и прочие целевые параметры.

Основными средствами контроля являются:

? анализ продаж;

? анализ доли рынка;

? анализ соотношения между затратами на маркетинг и объемом продаж;

? наблюдение за отношением клиентов к предприятию и его продукции.

Если при использовании одного из этих средств выявляются недостатки в выполнении плана, то тотчас принимают меры к исправлению положения.

Анализ продаж. На Филиал ОАО «БЕЛАЗ» - управляющей компании холдинга «БЕЛАЗ-ХОЛДИНГ» - «Могилевский автомобильный завод имени С.М. Кирова» он предполагает измерение и оценку фактического объема продаж разных товаров на различных рынках сбыта по отношению к поставленным в этой области целям.

Анализ доли рынка. Он направлен на выяснение позиций Филиала ОАО «БЕЛАЗ» - управляющей компании холдинга «БЕЛАЗ-ХОЛДИНГ» -«Могилевский автомобильный завод имени С.М. Кирова» на рынке по отношению к конкурентам.

Статистика сбыта еще не говорит о положении предприятия относительно конкурентов. Предположим, что объем продаж растет. Рост этот может объясняться либо улучшением экономических условий, что благотворно сказывается на всех предприятиях, либо совершенствованием деятельности предприятия в сравнении с конкурентами. Руководству Филиала ОАО «БЕЛАЗ» - управляющей компании холдинга «БЕЛАЗ-ХОЛДИНГ» - «Могилевский автомобильный завод имени С.М. Кирова» необходимо постоянно следить за показателями доли рынка предприятия. Если доля эта увеличивается, то конкурентное положение предприятия укрепляется, если уменьшается - предприятие начинает уступать конкурентам.

Анализ соотношения между затратами на маркетинг и объемом продаж. Он позволяет Филиалу ОАО «БЕЛАЗ» - управляющей компании холдинга «БЕЛАЗ-ХОЛДИНГ» - «Могилевский автомобильный завод имени С.М. Кирова» оценить эффективность таких затрат и определить их наиболее приемлемую величину. Контроль за выполнением годового плана требует удостовериться, что предприятие не тратит слишком много в своем стремлении обеспечить намеченные цели сбыта. Постоянный контроль за соотношением между затратами на маркетинг и объемом продаж поможет Филиалу ОАО «БЕЛАЗ» - управляющей компании холдинга «БЕЛАЗ-ХОЛДИНГ» -

«Могилевский автомобильный завод имени С.М. Кирова» держать маркетинговые издержки на данном уровне.

Наблюдение за изменением отношения к Филиалу ОАО «БЕЛАЗ» - управляющей компании холдинга «БЕЛАЗ-ХОЛДИНГ» - «Могилевский автомобильный завод имени С.М. Кирова» и его продукции его клиентов, дилеров и других участников маркетинговой деятельности. Оно позволяет руководству своевременно принимать необходимые по поддержанию позиций предприятия на рынке. Бдительные предприятия пользуются разными методами слежения за отношением к ним клиентов, дилеров и других. Выявляя изменения в потребительских отношениях до того, как они скажутся на сбыте, руководство получает возможность заблаговременно принять необходимые меры. Основные методы: система жалоб и предложений, опросы клиентов (анкетирование), количество заказов, процент постоянных покупателей.

Контроль прибыльности. Это контроль рентабельности деятельности Филиала ОАО «БЕЛАЗ» - управляющей компании холдинга «БЕЛАЗ-ХОЛДИНГ» - «Могилевский автомобильный завод имени С.М. Кирова» по различным товарам, территориям, сегментам рынка, торговым каналам и заказам разного объема. Такие сведения помогут руководству решить, следует ли расширять, сокращать или совсем сворачивать производство тех или иных товаров, проведение той или иной маркетинговой деятельности.

Стратегический контроль. Аудит маркетинга. Это осуществление критической оценки эффективности маркетинга в целом за достаточно длительный период. Каждое предприятие должно периодически переоценивать свой общий подход к рынку, пользуясь при этом приемом, известным под названием ревизия или аудит маркетинга.

Аудит маркетинга - комплексная, системная независимая и регулярная проверка внешней среды маркетинга, целей, стратегий и отдельных видов маркетинговой деятельности предприятия в целом или отдельных хозяйственных единиц.

Целью аудита маркетинга Филиала ОАО «БЕЛАЗ» - управляющей компании холдинга «БЕЛАЗ-ХОЛДИНГ» -«Могилевский автомобильный завод имени С.М. Кирова» является выявление возникающих проблем и открывающих возможностей и подготовка рекомендаций по совершенствованию и повышению эффективности маркетинговой деятельности предприятия.

Заключение

Становление и развитие рыночных отношений предопределило необходимость более широкого использования маркетинга. На Филиале ОАО «БЕЛАЗ» - управляющей компании холдинга «БЕЛАЗ-ХОЛДИНГ» -«Могилевский автомобильный завод имени С.М. Кирова» маркетинг появился в качестве придатка к отделу сбыта и технического сервиса и до сих пор служба маркетинга работает на сбыт и оказание сервиса, так как отдел маркетинга, сбыта и технического сервиса не разделили на самостоятельные подразделения. Но все же этот отдел выполняет важные функции. Именно он занимается разработкой такого отдела бизнес-плана, как стратегия маркетинга, где вносит свои предложения по улучшению работы предприятия.

В процессе выполнения курсовой работы были рассмотрены важные аспекты деятельности предприятия, такие как:

- маркетинговая деятельность предприятия;

- рыночные возможности предприятия;

- комплекс маркетинга на предприятии;

- практическая реализация маркетинга.

В каждом из указанных выше направлений исследования были свои составляющие, которые также были изучены.

Маркетинг на предприятии развит слабо, и его теоритическая часть значительно отличается от его практического применения. Этот недостаток необходимо устранить путем повышения квалификации работников отдела маркетинга, сбыта и технического сервиса, расширения штата сотрудников. Улучшение деятельности службы маркетинга будет достигнуто только тогда, когда будет прекращено использование старых форм маркетинга, и на предприятии будут применять истинные возможности маркетинга, то есть производить то, что продается, учитывать требования потребителя, создавая товар создавать потребителя, обеспечивать гибкость производственной системы.

Филиал ОАО «БЕЛАЗ» - управляющей компании холдинга «БЕЛАЗ-ХОЛДИНГ» -«Могилевский автомобильный завод имени С.М. Кирова» на рынке уже давно, оно достаточно известно потребителям и имеет хорошую репутацию. Продукция, производимая предприятием, отличается хорошим качеством и надежностью. В качестве объекта для курсовой работы был использован самосвал шахтный МоАЗ-7405-9586. В результате проведенной работы было выяснено, что данный пользуется спросом на рынке и хорошо известен покупателям.

Так как исследуемый товар находится на стадии зрелости, то не существует резкого падения объемов продаж. Отделу маркетинга, сбыта и технического сервиса необходимо искать новые рынки сбыта или провести исследования существующих рынков, изучить требования покупателей к товару. Для сохранения конкурентной позиции нужна модификация товара.

Помимо всего вышеизложенного предприятие должно помнить, что маркетинг создан, чтобы давать счастье, а не копить миллионы.

Список литературы

1. Акулич И. Л., Дямченко Е. В. Основы маркетинга. ? Мн.: Вышэйшая школа, 1998. ? 236с.

2. Котлер Ф. Основы маркетинга. ? С. ? Петербург, 1994.? 698с.