Перекрестные продажи в индустрии туризма и гостеприимства (Cross selling)

Размещено на http://www.allbest.ru/

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ

Институт сервиса и технологий (филиал)

ФЕДЕРАЛЬНОго ГОСУДАРСТВЕННОго БЮДЖЕТНОго

ОБРАЗОВАТЕЛЬНОго УЧРЕЖДЕНИя ВЫСШЕГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ

«ДОНСКОЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ ТЕХНИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ»

в г. Пятигорске Ставропольского края

(ИСиТ (филиал) ДГТУ)

Факультет среднего профессионального образования

Реферат

По дисциплине: «Организация продажи гостиничного продукта»

На тему: «Перекрестные продажи в индустрии туризма и гостеприимства (Cross selling)»

Выполнила студентка: Группы 3ГС

Иванова Алёна

Проверила преподаватель: Шешкина Т.Ф.

Пятигорск 2013

План

1. Cross-selling

2. Кросс-промоушн: правила перекрестных продаж

3. Кросс-маркетинг в сфере туризма: всем подарки

4. Техника продаж Upsell

1. Cross-selling

Перекрестные продажи, cross-selling - метод продаж, при котором покупателю предлагается купить также и другие продукты, дополняющие первый.

Если кросс программа (перекрестная программа) затрагивает только одно лицо и при этом, продаются продукты отдельных направлений деятельности, то можно говорить о внутренних кросс продажах. Часто внутренние перекрестные продажи называют комплексными продажами, что является более правильным определением такого рода усилий по продаже.

В случае, когда несколько коммерческих структур объединились для совместных продаж, то имеют место внешние перекрестные продажи. В этом случае партнеры, участвующие в перекрестных продажах, обращают внимание потенциального покупателя на продукт партнера без лишних рекламных трат с его стороны.

Основной предпосылкой для внедрения перекрестных продаж является работа фирмы на целевом рынке. Для компании, работающей на целевую группу, важно продать одному потребителю как можно больше разных товаров. Фирме, работающей на массовом рынке, важно продать как можно большее количество определенного товара возможно большему числу потребителей.

Перекрестные продажи представляют собой мощное средство повышения эффективности бизнеса. Однако для того чтобы выработать правильные решения в данной области, необходим анализ продаж, в процессе которого должны быть выявлены предпочтения клиентов, найдены виды товаров и услуг, часто приобретаемых совместно.

2. Кросс-промоушн: правила перекрестных продаж

Отличительной особенностью такого маркетингового подхода является объединение усилий и ресурсов компаний-партнеров для достижения как общих, так и индивидуальных целей. То, чего трудно или невозможно добиться поодиночке из-за ограниченности бюджета или нехватки ресурсов, становится возможным в совместном продвижении. Кросс-промоушн - это хороший способ сэкономить рекламный бюджет.

Основные правила.

Проведение любого мероприятия начинается с определения цели. Не зная, что мы должны получить в результате и чем нам важно это получить, мы не сможем составить план действий, а, возможно, и не сможем понять, добились мы результата или нет.

Цели у каждого из партнеров должны быть как индивидуальные (у каждого свои), так и общие. Только объединенные общей целью компании-партнеры будут взаимодополнять, и усиливать друг друга.

существуют свои правила.

Объединение по направленности.

Продукция или услуги партнера должны дополнять ваше предложение.

Объединение по товару.

Акция, направленная на объединение по товару, может носить как внешний, так и внутренний характер. Здесь основное правило - взаимодополнение продвигаемых товаров.

Общие скидки и бонусы.

Для усиления предложения по товарам-партнерам часто используются бонусы или скидки. Например, при покупке продукции компании «А» покупатель получает скидку на приобретение товара компании «В» с выгодной скидкой. Эта же система действует и в противоположную сторону. Вместо скидок покупателям можно предлагать бонусы от компании-партнера.

Совместная реклама.

Реклама стоит не дешево. Если крупные компании могут себе позволить значительные расходы на рекламу, то небольшим это не под силу. И здесь на помощь приходит кросс-промоушн - объединение для совместного продвижения. В зависимости от целей рекламы и бюджета, выбираем канал продвижения. Напишите общую с компанией-партнером статью в медицинский журнал, напечатайте листовки и флайеры, содержащие общую рекламу. Например, с одной стороны флайера может быть реклама акции вашей аптеки, а с другой - реклама ваших партнеров. Самое главное, необходимо, чтобы предложения были направлены на одну целевую аудиторию и объединялись либо по направленности, либо по товару.

Подводя итоги, можно отметить следующие преимущества кросс-промоушн:

· Более быстрое продвижение продукции на рынке

· Повышение узнаваемости компании

· Расширение клиентской базы

· Уменьшение затрат на рекламу

· Увеличение объема продаж

· Создание покупательской лояльности к продвигаемому товару и к компаниям-партнерам.

3. Кросс-маркетинг в сфере туризма: всем подарки

Классификация инструментов кросс-маркетинга:

1. Взаимная информационная поддержка партнеров (размещение рекламы на сайте и в офисе партнера).

2. Кросс-продажи (продажа продуктов партнера).

3. Выпуск совместных дисконтных карт.

4. Кросс-акции (скидки, подарки, конкурсы и т. п.).

Классический пример -- взаимные скидки клиентам авиакомпании Lufthansa Airlines и сети отелей Sheraton Hotels & Resorts. Впрочем, объединяться для кросс-маркетинга могут любые компании, большие и маленькие, для этого им даже не надо работать в одной сфере.

Так, турфирма и фитнес-клуб могут провести совместную акцию вроде «Подготовь фигуру к поездке на море»: выпустить совместную дисконтную карту, подарить своим клиентам бонусы компании-партнера (пробные занятия, бесплатные доп. услуги, сертификат на скидку), обменяться рекламой. Или, к примеру, туристическое агентство может провести совместную акцию с магазином чемоданов или салоном оптики, предлагающим солнечные очки. Главное -- услуги компаний-партнеров должны быть интересны одной целевой аудитории. В результате довольны все три стороны.

Преимущества кросс-маркетинга:

1. экономия рекламного бюджета;

2. повышение осведомленности о вашей компании;

3. увеличение объема продаж;

4. расширение клиентской базы;

5. снижение стоимости рекламного контакта;

6. доступность дорогостоящих видов рекламы (особенно актуально для компаний малого бизнеса);

7. объединение «маркетинговых умов» партнеров.

Как показал опрос TurProfi.ru, руководители турагентств используют кросс-маркетинг с совершенно определенной целью. «Кросс-маркетинг -- это повышение клиентской лояльности, в первую очередь. Возможность сделать клиенту подарок, приятный сюрприз. Рост продаж в данном случае не отслеживаем, потому, как чаще всего такие акции проходят в летний период, в высокий сезон», -- замечает Анна Коптелова, ведущий специалист по маркетингу и рекламе Клуба путешествий «Крылья».

Стоит отметить, что бонусы и подарки как кросс-маркетинг скорее не являются инструментами, стимулирующим сбыт туров. Небольшой подарок не будет мотивировать выбрать конкретное турагентство: слишком несоизмеримый размер бонуса и стоимость тура. Зато это отличный способ повышения лояльности потребителей, удержания уже имеющихся клиентов. Маленькие «приятности» в виде сервиса с печатью фотографий, бесплатного солярия или массажа подсаживают «на крючок», увеличивают ценность услуг турфирмы для потребителя.

Три условия удачного кросс-маркетинга.

Прежде всего, компаниям должно быть интересно работать вместе. А их союз, в свою очередь, должен быть интересен клиенту. Добиться этого помогает соблюдение трех нехитрых условий.

· Партнер по кросс-маркетингу не должен быть вашим конкурентом -- другой турфирмой. Выбирайте компании, предоставляющие сопутствующие товары и услуги.

· Компании-партнеры должны совпадать по целевой аудитории. Перед тем как планировать акцию, подумайте, какими интересами живет ваш клиент, какие места в городе посещает.

· Третье правило удачной кросс-акции -- предлагаемые услуги и товары должны относиться к одной ценовой категории: эконом, масс-маркет, люкс. Исключение -- подарки. Но и их надо уметь раздавать правильно -- вручать не всем, кто заглянул в магазин, а только реальным покупателям. Таким образом отсеиваются любители халявы, и партнер может быть уверен, что его бесплатный образец получит человек, готовый платить деньги за товар надлежащего качества.

Как оценить эффективность акции.

Некоторые эксперты отметили, что оценить эффективность кросс-маркетинговой акции помогает контроль за тем, как возвращаются подарочные сертификаты, распространявшиеся кросс-партнером: если такой сертификат предъявили покупатели, значит, партнер выбран, верно.

Специалисты по маркетингу утверждают, что удачный выбор партнера позволяет рекламной акции работать по формуле: «1+1=11», неудачный выводит другую закономерность: «1+1= - 2». И советуют отнестись к выбору партнера с особой тщательностью. Чем больше нюансов вы обсудите перед тем, как заключить договор, тем лучше спланируете акцию и сможете получить достойный эффект.

4. Техника продаж Upsell

маркетинг продукт перекрестный продажа

Upsell - это своеобразная техника продаж, направленная на повышение эффективности бизнеса.

Сама суть этой технологии состоит в том, что в сам момент оплаты товара, покупателю, который уже приготовил деньги, предлагают совершенно за небольшую доплату приобрести что-то полезное к его первоначальной покупке. Проще говоря, в этом случае предлагается своеобразное улучшение. И если стоимость такого улучшения будет разумной, то сам клиент, будучи уже в эйфории от самой покупки, купит и это самое улучшение. Само понятие этого термина - Upsell - означает подорожание покупки сверх ее цены.

Upsell, как правило, подразумевает под собой и бесплатные товары, которые предоставляются в придачу. Порой Upsell обладает обратным смыслом от собственного изначального значения. В таких случаях вам могут предложить скидку на основной товар, если вы купите Upsell-товар. В общем, каким бы образом ни была реализована такая техника повышения продаж, она все же предоставляет вам возможности по более эффективной торговле, примерно на 20%.

Размещено на Allbest.ru