Принципы, цели и задачи маркетинговой деятельности ОАО "Русполимет"

Размещено на http://www.allbest.ru/

Введение

маркетинговый анализ финансовая устойчивость

Каждая фирма заинтересована в эффективном управлении своей маркетинговой деятельностью. В частности, ей нужно знать, как анализировать рыночные возможности, отбирать подходящие целевые рынки, разрабатывать эффективный комплекс маркетинга и успешно управлять претворением в жизнь маркетинговых усилий. Все это и составляет процесс управления маркетингом.

Маркетинг- это не только реклама и сбыт. Настоящий маркетинг занимается нестолько сбытом, сколько изучением того, что производить. Организации добиваются лидерства на рынке, если они способны понять нужды потребителя и найти такие способы их удовлетворения, которые обеспечат наивысшие ценность, качество и сервис. Никакие объемы рекламы или сбыта не в состоянии компенсировать неудовлетворенность потребителя. В маркетинговой практике используется аналогичный подход и для удовлетворения потребностей лиц, не являющихся конечными потребителями. Выгодные потребители - это только одна из групп нашего общества, поэтому важно поддерживать связи и с другими категориями граждан.

Актуальность данной работы заключается в том, чтобы исследовать данное предприятие на конкурентноспобность по сравнению с другими предприятиями, так как это предприятие является градообразующим, на нём работает большая часть населения Кулебакского района.

Любое предприятие, организация или коммерческая фирма стремятся к финансовой устойчивости, к эффективности своей работы, заинтересованы в улучшении технико-экономических показателей, и, как следствие - в увеличении прибыли и дохода.

Финансовая устойчивость - важное условие для эффективной работы предприятия, для повышения его конкурентоспособности в условиях рыночной экономики.

Если предприятие достигло финансовой устойчивости, то оно может разрабатывать и осваивать новые технологии и производить новые виды продукции. Оно может улучшать качество своей продукции, уменьшать цену, снижать себестоимость, повышать зарплату, и всё это будет не в минус, а в плюс.

Цель данной работы - изучить теоретически и использовать на практике методы маркетингового анализа, а также разработать и обосновать предложения по повышению эффективности производственной деятельности ОАО «Русполимет».

Достижение поставленной цели обеспечивается решением следующих задач:

1. изучить теоретические основы маркетингового исследования и маркетингового анализа;

2. провести комплексный анализ финансовой устойчивости для выявления состояния ОАО «Русполимет»;

3. разработать мероприятия по повышению эффективности производства ОАО «Русполимет».

Предметом данного исследования -принципы, цели задачи маркетинговой деятельности ОАО «Русполимет».

Объектом данного исследования является ОАО «Русполимет».

Рекомендации по совершенству маркетинговой структуры, разработанные в данной работе, должны оказать помощь предприятию в изменении своей стратегии на рынке металлургической, сортовой и кольцепрокатной продукции, что положительно скажется на деятельности предприятия.

Теоретическая основа включает в себя книги и методические указания следующих авторов:

1. Романова. А. Н.

2. Чванов Г. П.

3. Жулина Т. Н.

Теоретической основой исследования также стали разработки, концепции представленные в современной литературе по маркетингу. Методами исследования явились: методы сравнительного анализа, статистическая обработка результатов.

Раздел 1. Теоретические и методические аспекты основы маркетингового исследования и маркетингового анализа

1.1 Понятие маркетинга и маркетингового исследования

Маркетинг-это одна из основополагающих дисциплин для профессиональных деятелей рынка: руководителей предприятий, менеджеров, работников сбыта, рекламы, а также организаторов производства новых товаров.

Большинство исследователей сходятся во мнении, что маркетинг - это процесс. Он начинается с исследования целевого сегмента рынка, для которого собирается работать компания. Маркетологи определяют потенциальный спрос и его размер (ёмкость сегмента рынка), то есть выявляют покупателей, потребности которых не удовлетворены в достаточной степени или испытывающих неявный интерес к определённым товарам или услугам. Производится сегментирование рынка и выбор тех его частей, которые компания способна обслужить наилучшим образом. Разрабатываются планы создания и доведения продукции до потребителя, а также стратегия «маркетинг-микс» воздействия на спрос через товар, цену, каналы распределения и методы продвижения товара. Создают систему маркетингового аудита, которая позволит оценивать результаты проводимых мероприятий и степень их воздействия на потребителей

В маркетинге принято соблюдение следующих пяти основных принципов:

производство и продажа товаров должны соответствовать потребностям покупателей, рыночной ситуации и возможностям компании;

полное удовлетворение потребностей покупателей и соответствие современному техническому и художественному уровню;

присутствие на рынке на момент наиболее эффективно возможной реализации продукции;

постоянное обновление выпускаемой или реализуемой продукции;

5. единство стратегии и тактики для быстрого реагирования на изменяющийся спрос.

Обычно содержание маркетинга отождествляют со сбытом и его стимулированием, рекламой. Однако, фактически сбыт является одной из функций маркетинга и часто не самой существенной. Если фирма хорошо поработала над такими разделами маркетинга, как выявление потребительских нужд, разработка подходящих товаров и установление на них соответствующей цены, налаживание системы распределения и эффективного стимулирования, то такие товары уже не будут иметь проблем со сбытом, если только фирма не действует на высококонкурентном рынке. Как утверждают теоретики управления: «Цель маркетинга - сделать усилия по сбыту ненужными. Его цель - так хорошо познать и понять клиента, что товар или услуги будут точно подходить последнему и продавать себя сами».

Все это не означает, что усилия по сбыту и его стимулированию теряют значение. Эти функции становятся частью более масштабного «комплекса маркетинга« (marketingmix), то есть набора маркетинговых средств, которые необходимо гармонично увязать друг с другом, чтобы добиться максимального воздействия на рынок. В целом маркетинг - это человеческая деятельность, так или иначе имеющая отношение к рынку.

Маркетинговые функции формируют следующие понятия: нужда, потребности, спрос, товар, обмен, сделка и рынок.

Исходной идеей, лежащей в основе маркетинга, является идея человеческих нужд.

Под маркетинговым исследованием понимается, систематическое определение круга данных необходимых в связи состоящей перед организацией маркетинговой ситуации. Их сбор, анализ и отсчёт о результатах.

Основные этапы маркетингового исследования:

1. выявление проблем и формулирование целей исследования;

2. отбор источников информации;

3. сбор информации;

4. анализ собранной информации;

5. предоставление полученных результатов

Выявление проблем и формулирование целей исследования. После выявления проблем формируются цели исследования. Цели могут быть описательными, поисковыми, экспериментальные.

Отбор источников информации. На этом этапе необходимо определить вид интересующей информации и пути их наиболее эффективного сбора. Исследователь может собирать вторичные или первичные данные или те и другие одновременно.

Вторичные данные-информация, которая уже где-то существует, будучи, собранной ранее для других целей.

Первичные данные-информация, собранная впервые для какой-либо конкретной цели исследования.

Сбор информации:

1. по вторичным данным. Исследование начинают со сбора вторичных данных, источниками могут служить также и внутренние источники (например отчёты компании). Вторичные данные служат отправной точкой исследования.

2. по первичным данным. Для их отбора обычно разрабатывается специальный план, в котором определяются методы исследования, орудия исследования, планы составления выборки и способы связи с аудиторией.

Анализ собранной информации. Из совокупности полученных данных необходимо извлечь необходимые сведения и результаты. Полученные данные сводят в таблицы, рассчитывают показатели, обрабатываются полученные данные с помощью современных методик и моделей, выполняются построения графиков и диаграмм.

Предоставление полученных результатов. Необходимо предоставить основные результаты необходимые руководству для принятия решений, для уменьшения неопределённости в печатном или электронном виде.

Методы маркетингового исследования:

Эксперимент- требует отбора сопоставимых между собой групп субъектов, создание для этих групп разной обстановки контроля за переменными составляющими и установление степени значимости наблюдаемых различий;

Опрос- организации проводят опросы, чтобы получить информацию о знаниях и убеждениях, предпочтениях людей, о степени их удовлетворённости, для замеров прочности своего положения в обществе. Опросы бывают телефонными, почтовыми, персональными, закрытыми, открытыми, групповыми;

Наблюдение - форма маркетингового исследования, с помощью которого осуществляется систематическое, планомерное изучение поведения того или объекта ли субъекта.

1.2 Понятие маркетингового анализа и его методы проведения

Маркетинговый анализ - изучение рынка товаров и услуг, спроса и предложения, поведение потребителей, рыночной конъюнктуры, динамики цен с целью лучшего продвижения своих товаров.

Методы анализа (маркетинговые модели)

Маркетинговые модели используются не только для маркетингового анализа, но и для коммуникации отдела маркетинга с другими отделами:

1. PEST-анализ

2. SNW-анализ

3. SWOT-анализ

4. анализ пяти сил Портера

5. матрица БКГ

PEST-анализ (иногда обозначают как STEP) - это маркетинговый инструмент, предназначенный для выявления политических, экономических, социальных и технологических аспектов внешней среды, которые влияют на бизнес компании.

Политика изучается, потому что она регулирует власть, которая в свою очередь определяет среду компании и получение ключевых ресурсов для её деятельности. Основная причина изучения экономики - это создание картины распределения ресурсов на уровне государства, которая является важнейшим условием деятельности предприятия. Не менее важные потребительские предпочтения определяются с помощью социального компонента PEST-анализа. Последним фактором является технологический компонент. Целью его исследования принято считать выявление тенденций в технологическом развитии, которые зачастую являются причинами изменений и потерь рынка, а также появления новых продуктов.

Анализ выполняется по схеме «фактор - предприятие». Результаты анализа оформляются в виде матрицы, подлежащим которой являются факторы макросреды, сказуемым - сила их влияния, оцениваемая в баллах, рангах и других единицах измерения. Результаты PEST-анализа позволяют оценить внешнюю экономическую ситуацию, складывающуюся в сфере производства и коммерческой деятельности

SNW-анализ - это анализ сильных, нейтральных и слабых сторон организации. Как показала практика, в ситуации стратегического анализа внутренней среды организации в качестве нейтральной позиции лучше всего фиксировать среднерыночное состояние для данной конкретной ситуации.

Обычно SNW-анализ применяют для более глубокого изучения внутренней среды организации после проведения SWOT-анализа.

SWOT - метод анализа в стратегическом планировании, заключающийся в разделении факторов и явлений на четыре категории: сильные стороны, слабые стороны, возможности и угрозы.

Поскольку SWOT-анализ в общем виде не содержит экономических категорий, его можно применять к любым организациям, отдельным людям и странам для построения стратегий в самых различных областях деятельности.

Анализ пяти сил Портера - методика для анализа отраслей и выработки стратегии бизнеса, разработанная Майклом Портером.

Пять сил Портера включают в себя:

анализ угрозы появления продуктов-заменителей;

анализ угрозы появления новых игроков;

анализ рыночной власти поставщиков;

анализ рыночной власти потребителей;

анализ уровня конкурентной борьбы

Матрица БKГ - инструмент для стратегического анализа и планирования в маркетинге. Создана основателем Бостонской консалтинговой группыБрюсом Д. Хендерсеном для анализа актуальности продуктов компании, исходя из их положения на рынке относительно роста рынка данной продукции и занимаемой выбранной для анализа компанией доли на рынке. Данный инструмент теоретически обоснован. В его основу заложены две концепции: жизненного цикла товара (вертикальная ось) и эффекта масштаба производства или кривой обучения (горизонтальная ось).

Недостатки:

- сильное упрощение ситуации;

- в модели учитываются только два фактора, однако высокая относительная доля рынка - не единственный фактор успеха, а высокие темпы прироста - не единственный показатель привлекательности рынка;

-отсутствие учета финансового аспекта, удаление собак может привести к удорожанию себестоимости коров и звезд, а также негативно сказаться на лояльности клиентов, пользующихся данным продуктом;

- допущение о том, что доля рынка соответствует прибыли, это правило может нарушаться при выводе на рынок нового продукта с большими инвестиционными затратами;

- допущение, что снижение рынка вызвано окончанием жизненного цикла товара. Бывают другие ситуации на рынке, например, окончание ажиотажного спроса или экономический кризис.

Преимущества:

- теоретическая проработка взаимосвязи между финансовыми поступлениями и анализируемыми параметрами;

- объективность анализируемых параметров (относительная рыночная доля и темп роста рынка) ;

- наглядность получаемых результатов и простота построения;

- она позволяет сочетать анализ портфеля с моделью жизненного цикла товара;

- проста и доступна для понимания;

- легко разработать стратегию для бизнес-единиц и инвестиционную политику.

1.3 Особенности развития металлургической отрасли

В современных условиях международного разделения труда, одной из отраслей специализации России является национальная металлургическая промышленность. Продукция российской металлургии составляет значительную долю в мировом производстве и торговле металлами. В 2001 году в России было произведено 59 млн. т. стали или 7% мирового выпуска (4 место в мире). При этом из общего объема производства проката черных металлов экспортировалось 55%, что составляет 26 млн. т или около 10% мировой торговли (1 место в мире). Доля России в мировом производстве шести основных видов цветных металлов (алюминий, никель, медь, цинк, свинец, олово) составляет около 8, 5%. На экспорт поставляется около 80% от общего производства основных цветных металлов и 70% редких металлов. Таким образом, отечественная металлургия функционирует в общей системе мировых хозяйственных связей, и ее состояние в значительной степени зависит от тенденций развития мировой металлургии. Основным направлением развития международных экономических отношений на рубеже 20 и 21 веков стала глобализация экономики, которая в полной мере проявилась в металлургической промышленности. Международные хозяйственные связи превратились в инструмент перераспределения ресурсов и повышения эффективности производства в глобальном масштабе. Это привело к развитию следующих тенденций в мировой металлургии: усилению роли крупных интегрированных компаний на мировых рынках;

обострению конкуренции на рынках продукции с высокой добавленной стоимостью и распространению применения национальных защитных мер во внешней торговле;

активизации работ по снижению затрат производства металлопродукции, при этом наиболее затратные виды производств переносятся в страны, обладающие наиболее дешевыми природными и энергетическими ресурсами, рабочей силой, обеспечивающие минимальные налоговые и транспортные издержки.

Мировые тенденции определяют проблемы отечественной металлургии на внешних рынках. Российские предприятия вытесняются с рынков металлопродукции с высокой добавленной стоимостью с использованием различных тарифных и нетарифных ограничений. В экспорте черной металлургии сырье и полуфабрикаты (руда, лом, кокс, чугун, слитки, заготовки, слябы) составляют более 60%. В экспорте цветной металлургии 80% приходится на основные первичные металлы, и только 10% на продукцию более высоких переделов (прокат и другие металлоизделия). В результате действия этого фактора уровень загрузки мощностей по производству конечной металлопродукции (труб, проката) существенно ниже по сравнению с уровнем для металлопродукции более низких переделов (руда, чугун, заготовка и первичные металлы).

Вместе с тем, на рынках металлопродукции низких переделов российские предприятия испытывают усиливающиеся давление со стороны третьих стран (в первую очередь Китая, Индии, Бразилии и др.). Это вызвано тем, что обладая низкими затратами производства и высококачественной рудной базой, эти страны сумели привлечь значительные иностранные инвестиции для создания современной металлургической промышленности.

Таким образом, сегодня российская металлургическая промышленность функционирует в условиях глобальной конкуренции на мировом рынке. Поэтому важнейшим направлением государственной промышленной политики в отношении металлургии на современном этапе является создание таких общих условий для работы предприятий отрасли, которые бы соответствовали условиям развития металлургии в странах - крупнейших участниках мирового рынка металлов. В контексте этой задачи обеспечение конкурентоспособности металлургической промышленности России на мировом рынке предполагает реализацию ряда государственных мер в области налоговой, таможенной и тарифной политики, а также внешней торговли.

Второе важное направление государственной промышленной политики в отношении металлургии связано с осуществлением специальных мер, направленных на стимулирование прогрессивных структурных изменений в металлургической промышленности. В этих целях целесообразно реализовать меры по расширению внутреннего спроса на металлопродукцию, по активизации инновационной деятельности в металлургии, по реструктуризации предприятий и решению социальных проблем.

1.4 Статистика ОАО «Русполимет»

Последнее полугодие 2009 года предприятие закончило с очень хорошим результатом, превышен докризисный уровень в плане производства и продаж. Превышен не потому, что цены выросли на нашу продукцию, а потому что объемы выросли - вот что самое главное. И это случилось за счет пуска новых агрегатов: был запущен пресс, термическая печь.

Получен рост производительности агрегатов к докризисному уровню в 10-15% - это означает, что фактически были снижены все удельные расходы.

Осуществлены монтаж и освоение новых агрегатов, повысилась производительность мартеновской печи, электрической дуговой печи.

Очень сильно поднялось машиностроение, вышла на докризисный уровень авиационная промышленность, постепенно возрождается в стране строительство. И во всех этих отраслях требуется продукция предприятия ОАО «Русполимет».

Завод вообще очень динамично развивается, без убытков отработали прошлый год; без убытков работаем сейчас, наша прибыль существенно выросла и позволяет с надеждой смотреть в будущее.

На ОАО «Русполимет» вовсю задействована инвестиционная программа развития. Продолжается модернизация кольцепрокатного производства, рассчитанная на несколько лет вперед с целью расширить его технологические возможности.

Чистая прибыль ОАО «Русполимет» (Кулебаки, Нижегородская область) по итогам I квартала 2010 года составила 62, 111 млн. рублей, что в 5, 12 раз выше показателей I квартала 2009 года. Согласно информации, в I квартале 2009 года чистая прибыль компании составляла 12, 132 млн. рублей. Между тем, в IV квартале 2009 года чистая прибыль составляла 41, 409 млн. рублей. Таким образом, в I квартале 2010 года по сравнению с IV кварталом 2009 года чистая прибыль предприятия увеличилась на 49, 9%, или на 20, 702 млн. рублей. Дебиторская задолженность предприятия выросла на 4% - до 1 млрд. 790, 401 млн. рублей. Кредиторская задолженность с начала года уменьшилась на 19% и на конец отчетного периода составила 844, 818 млн. рублей.

Раздел 2. Маркетинговый анализ деятельности предприятия ОАО Русполимет

2.1 Краткая характеристика ОАО «Руполимет»

ОАО «Русполимет» создано 28 октября 2005 г. в результате реорганизации (путем слияния) Открытого акционерного общества «Кулебакский металлургический завод» (ОАО КМЗ) и Закрытого акционерного общества «Кулебакский кольцепрокатный завод» (ЗАО ККПЗ).

ОАО «Русполимет» - единственный специализированный завод по производству кольцевых заготовок для всех отраслей промышленности.

Он держит позиции абсолютного лидера благодаря непрерывному исследованию рынков, целевому инвестированию в развитие уникальных возможностей, в поиск и освоение новейших технологий и оборудования, в создание cобственных технико-технологических разработок.

ОАО «Русполимет» - головной поставщик колец для авиационной и ракетно-космической отраслей. Он работает в зоне «высокой» ответственности, где необходимо минимизировать любые риски и исключать малейшие неточности. ОАО «Русполимет» обладает широким металлознанием, накопленным за 140 лет работы с самыми сложными материалами.

Кулебакский металлургический завод ОАО «Русполимет» владеет уникальными компетенциями по кольцепрокатке и кольцесварке углеродистых и легированных сталей, сплавов на основе никеля и титана, медных и алюминиевых сплавов, немагнитных коррозионно-стойких сталей - постоянно расширяя номенклатуру материалов под требования наших российских и зарубежных партнеров.

Завод-лидер с крепкой командой уникальных профессионалов, передающих бесценный опыт ученикам.

Завод-лидер, развивающий уникальные технологии, испытывающий новые методы, закладывающий основы будущих открытий.

2.2 Исследование продуктовой политики ОАО «Русполимет»

ОАО «Русполимет» является крупным металлургическим и металлообрабатывающим предприятием, оснащенным собственным сталеплавильным и кольцепрокатным производствами. ОАО «Русполимет» является крупнейшим поставщиком металлургических полуфабрикатов для предприятий оборонного комплекса Российской Федерации.

ОАО «Русполимет» производит сварные и цельнокатаные кольцевые заготовки из специальных сталей и сплавов. Кроме того, предприятие производит ферросплавы, лигатуру, прутки и сортовой прокат.

Реализовываются инвестиционные проекты. Один из них полностью завершен - пресс усилием 10 тыс. тонн немецкой фирмы «Schuler» уже работает; второй проект - радиально-аксиальный стан фирмы «SMS Meer» - на выходе, по прокатному стану монтаж закончен, сейчас ведутся пусконаладочные работы. Третий проект - запуск плавильной печи компании АLD - эта печь очень высоко автоматизирована, очень современная, практически вторая печь в стране такого класса.

В планах на следующий год - дальнейшее развитие завода. Будут осваиваться созданные производства. Прежде всего, прокатной стан, для которого уже есть заказы. Руководство ОАО «Русполимет» договорилось о продаже этой продукции. В планах увеличить объем продаж примерно в 1, 5 раза от уровня этого года.

В планах следующего года - и дальнейшее развитие металлургической части. Предприятие зависит от поставщиков заготовок. Зависит в плане сроков поставки, у поставщиков - свои программы, свои обязательства. Первые попытки производить собственную заготовку из жаропрочных сплавов, из легированных сталей, из нержавеющих сталей, которые были предприняты на предприятии, показали высокую эффективность такого производства.

Руководство предприятия собирается строить новую металлургическую линию на площадях бывшего стальцеха. Эта линия полностью покроет потребность в заготовке, что возможно существенно поправит экономику ОАО «Русполимет».

Модернизация производства помогла найти новые рынки сбыта.

Была модернизирована установка электрошлакового переплава, восстановлена вакуумно-индукционную печь, на предприятии стали производить новую продукцию - жаропрочные сплавы, которые могут использоваться в производстве наземных газоперекачивающих установок. Предприятиестанет поставляет клиентам кольца из этой стали намного дешевле. А то, что не хуже по качеству, но дешевле, всегда привлекательно. Чтобы оставаться конкурентоспособными на рынке, надо уметь производить дешевле и качественнее.

На предприятии производится реорганизация цехов, но она была связана с укрупнением нескольких цехов: вместо трех кольцепрокатных цехов сделали два производства. Потом была сделана реорганизация в электрометаллургическом производстве: из двух цехов - сталелитейного и электросталеплавильного - сделали одно электрометаллургическое производство. Была поставлена задача, изменить структуру управления: уменьшить число уровней управления, объединить там, где это можно было объединить, что улучшило управляемость.

На следующий год сформирован портфель заказов, в котором включён в план продаж на 6 млрд рублей. По сравнению с 3, 7 млрд в этом году - это очень хорошая прибавка. Причем это уже проработанные заказы.

По металлургии затраты на ближайшие два года составят порядка 1, 5 млрд. рублей. Развивать дальше кольцепрокатное производство нет смысла, поэтому следующий год будет проходить повышением эффективности, снижения затрат и развития металлургии. По повышению эффективности разработана большая программа, связанная с целевыми показателями людей, а по металлургии - это новый инвестиционный проект.

Изменения на заводе должны продолжаться, так как в работе долженбыть прогресс, направленный на повышение эффективности, необходимо повысить рентабельность производства, устранить непроизводственные потери, связанные с высоким расходом металла, энергии, с низкой производительностью труда, не загруженностью оборудования.

Исследование продуктовой политики происходит следующим образом

производим анализ продаж продукции предприятия в 2008-2010 гг., анализ продуктовой политики показан на примере объёма продаж за 2008-2010 гг.

Рис. 1 - Общий объём продаж за 2008-2010 года

По приведённым данным видно, что производство падает, это видно на примере объёма продаж (рис. 1). В 2008 году он составлял 7064210, 3 тыс. руб., в 2009 году 5080701, 1 тыс. руб., а уже к 2010 году составил 3388682 тыс. руб.

Следующий шаг, это анализ прибыли за 2008-2010 гг. Анализ прибыли приведён на следующем рис. 2, на котором показано как изменялась общая сумма прибыли по всему ассортименту за 2008-2010 года.

Рис. 2 -Общая прибыль за 2008-2010 года

По приведённым данным становится понятным, что хотя производство шло на спад, прибыль к 2010 году очень сильно выросла. Это связано с тем, что из-за финансового кризиса акцент был сделан в основном на продажу кольцевых заготовок, а не на другую продукцию.

Следующий шаг в исследовании продуктовой политики, это АВС-анализ ассортимента продукции в 2010 г.

Таблица 1

АВС-анализ ассортимента продукции в 2010 г.

Наименование продуктов
		Суммарная доля прибыли, %	Суммарная доля в общем числе, %	Категории продуктов
1. КЗ авиационного назначения		85, 9		24, 4	А
2. КЗ АН на внутренний рынок
1. КЗ не авиационного назначения	24, 4	75, 5
2. КЗ ОН для машиностроения
3.. Металлургическая продукция				В
4. Бандажи
5. Прочая продукция

Категория продуктов А составляет 24, 4%, ассортимента, категория В 75, 5%.

По полученным данным можно сделать такой вывод, ОАО «Русполимет» получает больше прибыли по продуктам, которые относятся к категории продуктов А 85, 9%, а от продуктов категории В получает 24, 4%.

Следующий шаг, это исследование динамика продаж продуктов за

2008-2010 гг.

Информацию о продуктах ОАО»Русполимет» можно получить, рассчитав показатели динамики (табл. 2).

Таблица 2

Динамика продажпродуктов за 2008-2010 гг.

Наименование продукта	Продано продуктов, шт.	Темп роста, %
	2008 г.	2009 г.	2010г.	2009 г. по сравнению с 2008 г.	2010 г. по сравнению с 2009 г.
Кольцевые заготовки
1. КЗ авиационного назначения	24	21	45	87, 5	214, 3
2. КЗ ОН для машиностроения	26	31	37	119, 2	119, 4
3. КЗ не авиационного назначения	26	30	37	115, 4	123, 3
4. КЗ АН на внутренний рынок	23	20	45	87, 0	225, 0
5. Бандажи	19	18	54	94, 7	300
6. Прочая продукция	25	58	100	400, 0	172, 4
Металлургический бизнес
1. Металлургическая продукция	20	3	51	15	1700

Темп роста продаж 2009 года по сравнению с 2008 составил 918, 8%, а темп

роста продаж 2010 года по сравнению с 2009 составил 2854, 4%, то есть темп роста больше 100%, это указывает на увеличение изучаемого уровня.

Данная динамика темпа роста продаж продукта представлена на рис. 3.



Рис. 3 - Темп роста продаж продукта 2008-2010

Темп роста продаж рос, а общий объём продаж падал, потому что предприятие стало выпускать в основном кольцевые заготовки, с одной стороны это плохо, так как другие отрасли продукции не развиваются, но с другой стороны ОАО «Руполимет» сохранило свои позиции на рынке.

Далее необходимо рассмотреть, как происходит изменение продуктов во времени от момента выхода на рынок до снятия с производства (табл. 3).

Таблица 3

Характеристика видов продукции во времени

Наименование продукта	Год выхода на рынок	Модификации, новые характеристики, год выпуска
Кольцевые заготовки
1. КЗ авиационного назначения	1956	Крупногабаритные кольцевые полуфабрикаты и диски, отвечающие требованиям производителей паровых, газовых и гидравлических турбин.
2. КЗ ОН для машиностроения	1958	Цельнокатаные кольца из специализированных марок сталей и сплавов, обеспечивающих выносливость и надежность кольцевых компонентов для опорно-поворотных механизмов.
3. КЗ не авиационного назначения	1970	Кольцевые заготовки внешних и внутренних обойм подшипников для автомобилестроения, железнодорожного транспорта, тяжелого машиностроения и станкостроения, ТЭК.
4. КЗ АН на внутренний рынок	1956	Кольцевые заготовки внешних и внутренних обойм подшипников для авиационной отрасли.
5. Бандажи	1877
6.. Прочая продукция	1900	В качестве легирующей добавки в сталеплавильном производстве осуществляется производство ферротитана.
Металлургический бизнес
7. Металлургическая продукция		Её изготавливают в горячекатаном или термообработанном механически обработанном состоянии. Её используют при производстве штамповок, других полуфабрикатов в авиационно промышленности и машиностроении

По подразделу 2. 2 можно сделать следующие выводы:

ОАО «Русполимет» сократило объём продаж продукции, установив акцент на большем выпуске кольцевых заготовок;

Объём продаж был сокращён, но прибыль не падала, а даже стала увеличиваться;

Темп роста динамики продаж продукции увеличивался к 2010 году (составил по сравнению с 2009 годом 2854, 4%,), что значительно повысило прибыль.

2.3 Анализ ценовой политики ОАО «Русполимет»

2006 года руководство ОАО «Русполимет» проводило техническую модернизацию производства, в которую вкладывало 1, 1 миллиарда рублей инвестиций. Финансирование закупок нового оборудования осуществляется только за счет собственных средств. Одно из главных приобретений?- гидравлический пресс для кольце-прокатного производства из Германии. Новый гидравлический пресс усилием 100 МН позволит расширить номенклатуру выпускаемой продукции авиационного и общемашиностроительного назначения, в том числе экспортного назначения для компаний Siemens, SKF, Alstom, Pratt&Whitney, Snecma, GeneralElectric и RollsRoyce.

Еще одно направление, в которое инвестируются средства, ?- это снижение стоимости кольцевых заготовок, дисков и другой продукции за счет собственного производства самой широкой гаммы жаропрочных сплавов. На «Русполимете» уверены, что смогут изготовить металл и сплавы существенно дешевле и качественнее, чем ряд отечественных металлургических заводов, работающих на оборудовании 70?80?х годов, технологии которых далеки от совершенства.

С приходом новой печи ожидается расширение номенклатуры осваиваемых марок сплавов, и после этого заказчикам можно будет предложить кольца из сплавов собственного производства.

Таким образом, с вводом нового оборудования «Русполимет» выходит в 2009 году на новый уровень производства, частично опережающий потребности существующего рынка, и этот задел обеспечит заводу стабильность и конкурентоспособность на будущее. А собственное производство металлов и сплавов имеет единственную цель?- обеспечить своевременное выполнение заказов, на которое зачастую отводится совсем немного времени.

Для проведения анализа ценовой политики организации, необходимо прежде всего, чтобы потребитель был уверен в справедливости цены, в работе раскрыта структура цены (табл. 4).

Таблица 4

Структура цены на ОАО «Русполимет»

	Составляющая цены	Размер, тыс. руб.	Доля, %
1.	Прибыль до налогообложения	62111	51, 1
2.	Развитие сервисной сети	359	0, 3
3.	Маркетинг, реклама, PR	1241	1, 0
4.	Накладные расходы	1453	1, 2
5.	Базовые компоненты, заработная плата,	56472	46, 4
	налоги и обязательные платежи
	Итого:	121636	100

Из табл. 4 видно, что главную часть структуру цены составляют прибыль до налогообложения - 51, 1%, и базовые компоненты, заработная плата, налоги и обязательные платежи - 46, 4%.

Далее необходимо рассмотреть ценовые пакеты ОАО «Русполимет» (табл. 5), так как ОАО «Русполимет» выносит на рынок целую серию предложений с различным уровнем цен.

Таблица 5

Ценовые пакеты ОАО «Русполимет»

Атрибут продукта	Невысокий уровень цены	Высокий уровень цены
Качество	Не последняя модификация	Новейшая модификация
Срок службы КЗ	15 лет	20 лет
Торговое обслуживание	Через главный офис	Имеются отделения (в г. Москва «Стальстрой»), Нижний Новгород
Сервисные услуги	Сервис при продаже	Сервис при продаже Послепродажный сервис
Доставка	В течение 4 недель	В течение 2 недель

Также необходимо рассмотреть виды и размеры скидок с базовой цены (табд. 6).

Таблица 6

Виды и размеры скидок с базовой цены

Вид скидки	Размер скидки, %
«За расчет наличными»	5
«За быстроту расчета»	0, 3
«За большой объем закупок»	8
«За счет сданного производителю изделия»	35

Далее рассчитываем темп роста цен организации по отдельным продуктам (табл. 7).

Таблица 7

Динамика цен продуктов за 2008 2010 гг.

Наименование продукта	Цена, тыс. руб.	Темп роста, %
			2008 г.	2009 г	2010 г.	2009 г по сравнению	2010 г. по сравнению
						с 2008 г.	с 2009 г.
1. КЗ авиационного назначения	707752, 4	512390, 4	676891, 5	72, 4	132, 1
2. КЗ ОН для машиностроения	180521, 5	73984, 2	102781, 2	41, 0	138, 9
3. КЗ не авиационного назначения	192131	77623, 5	107142, 7	40, 4	138, 0
4. КЗ АН на внутренний рынок	610801, 4	414807, 7	560071, 9	67, 9	135, 0
5. Бандажи	8899, 7	3044, 5	4361, 5	34, 2	143, 3
6.. Прочая продукция	2709, 811	594, 8	138, 9	21, 9	23, 4
Металлургический бизнес
7. Металлургическая продукция	1934	822, 5	29838, 2	42, 5	3627, 7

Темп роста цен продуктов 2008 по сравнению с 2009 годом составил 320, 4%, а темп роста 2009 по сравнению с 2010 годом составил 4338, 4%, что говорит о значительном увеличении цен на данные продукты.

Следующий шаг в анализе ценовой политики организации, это сравнительный анализ уровня цен на продукты (табл. 8)

По подразделу 2. 3 можно сделать следующие выводы:

По структуре цены видно, что ОАО «Русполимет»обеспечивает довольно не плохую прибыльность;

Руководство предприятия начало поступать не разумно так как цена на продукты, рассматриваемые в данной курсовой работе, возросла очень сильно (4338, 4%) к 2010 году.

2.4 Оценка политики распределения ОАО «Русполимет»

Распределительная сеть ОАО «Русполимет» включает такие предприятия как ООО «КЭМЗ», ООО «Старт». ООО «Старт». стало владельцем 20, 52% уставного капитала предприятия.

В 2010 году ООО «КЭМЗ» испытывало большие трудности. Кулебакский электрометаллургический завод, который действует на базе мартеновского и сортопрокатного цехов, работает.

Можно так сказать, что он приносит незначительную прибыль, скорее - он работает «в ноль» из-за сложившейся ситуации на рынке, нопродукция завода востребована на рынке.

Для проведения анализа распределительной политики ОАО «Русполимет» необходимо, исследовать работу различных каналов сбыта (табл. 9).

Таблица 9

Основные показатели работы ОАО «Русполиет»в динамике

Выручка от реализации	2009 год	2010 год	Изменение
			выручки от реализации (показатель 2010 г. - показатель 2009 г.)
	тыс. руб.	%	тыс. руб.	%	тыс. руб.	%
Прямой канал сбыта (продажа продукции потребителю без участия посредников)	3 736	49, 1	4 572	50, 7	836	59, 5
Косвенный каналсбыта (продажа продукции от производителя к независимому участнику товародвижения, а затем к потребителю)	3 867	50, 9	4 437	49, 3	570	40, 5
Всего	7 603	100	9 009	100	1 406	100

Как видно из табл. 9 прямой канал наиболее выгодный, чем косвенный.

Если в 2009 году выручка от реализации в прямом канале сбыта составляла 49. 1%, то в 2010 году она уже составила 50. 7%, то есть возросла на 2%.

Тогда же в косвенном канале сбыта выручка от реализации в 2009 году составила 50, 9%, а в 2010 году составляла уже 49, 3%.

Для лучшего понимания, что прямой канал сбыта более привлекательный, чем косвенный Следует рассмотреть следующие построенные две диаграммы (рис. 4, 5).

Рис. 4 - Прямой канал сбыта

Рис. 5 - Косвенный канал сбыта

Далее необходимо провести диагностику, которая должна способствовать выяснению сильных мест и слабых сторон в сфере сбыта и дать основу для разработки новой стратегии сбыта (табл. 10).

Таблица 10

Анализ сильных и слабых сторон сбыта

Каналы сбыта	Сильные стороны	Слабые
		Стороны
Прямой канал сбыта	Возможность непосредственного общения с потребителями и получения сведений об их реакции на товар «из первых рук»	Сложно организовать (включая организационную, финансовую и управленческую стороны вопроса).
Косвенный канал сбыта	Обеспечение широты охвата аудитории	Отсутствие контроля за каналом распределения, слабая возможность контролировать цены и условия продаж, зависимость от посредников

Из данной таблицы понятно, что прямой канал сбыта намного эффективнее, так как сильная сторона - это возможность непосредственного общения с потребителями и получения сведений об их реакции на товар «из первых рук», а сильная сторона косвенного канала = это обеспечение широты охвата аудитории.

Однако слабая сторона прямого канала сбыта - это то, что его очень сложно организовать, а косвенного канала - это отсутствие контроля за каналом распределения, слабая возможность контролировать цены и условия продаж, зависимость от посредников.

По подразделу 2. 4 можно сделать следующий вывод:

Прямой канал сбыта ОАО «Русполимет» намного эффективнее косвенного. Из чего следует что данное предприятие действует в основном без посредников, то есть, не лишает ее непосредственного взаимодействия с потребителями, это с одной стороны. С другой же, это увеличивает её затраты по транспортировке и хранению товара

2.5 Анализ коммуникативной политики ОАО «Русполимет»

В ходе анализа необходимо:

Составить характеристику структуры продвижения продуктов на предприятии ОАО «Русполимет»и бюджета продвижения (табл. 11).

Таблица 11

Анализ использования элементов продвижения

Наименование элемента	Расходы по реализации элемента продвижения продукта, тыс. руб.	Доля, %
продвижения продукта
1. Персональные продажи	12876	28, 6
2. Выставочные мероприятия	5437	12, 1
3. Стимулирование сбыта	7541	16, 7
4. Реклама	1241	2, 8
5. Спонсорство	14537	32, 3
6. Связи с общественностью	3427	7, 6
Итого	45059	100

Как видно из представленной таблицы предприятие больше расходует на персональные продажи 12876 тыс. руб., доля занимает 28, 6%.

Спонсорство занимает самую значительную часть расходов по реализации элемента продвижения 14537 тыс. руб., а доля занимает 32, 3%.

Самая незначительная часть расходов, это реклама 1241, доля составляет 2, 8%.

Бюджет продвижения составляет 45059 тыс. руб.

Следующий шаг в анализе коммуникативной политики - это определение эффективности методов продвижения продуктов в ОАО «Русполимет» (табл. 12).

Таблица 12.

Соотношение расходов на рекламу и объема продаж в 2008 -2010 гг.

Показатели	2008	2009	2010
Объем продаж, тыс. руб.	7064210, 3	5080701, 1	3388682, 1
Темп роста объема продаж, %		918, 8	2854, 4
Расходы на рекламу, тыс. руб.	1121	1149	1241
Прирост расходов на рекламу, тыс. руб.		28	92
Темп роста расходов на рекламу, %		102, 5	108

Из данной таблицы видно, что темпы роста расходов на рекламу (102, 5%) ниже темпов роста объемов продаж (918, 8%) на период 2009 года, такая же ситуация наблюдается и в 2010 году темп роста расходов на рекламу 108%, темп роста объёма продаж 2854, 4%.

Из всего приведённого можно сделать следующие выводы:

1. На предприятии складывается не очень эффективная коммуникативная политика, это видно из показателей на рекламу 2, 8%, а также связью с общественностью 7, 6%,

2. Расходы на рекламу можно считать эффективными, так как на предприятии выдерживается следующие соотношение: темпы роста расходов на рекламу ниже темпов роста объемов продаж на период один год и более.

2.6 Анализ потребителей продуктов ОАО «Русполимет»

Одним из важнейших направлений изучения рынка является исследование потребителей: их активности и предпочтений, определяющих развитие той или иной отрасли сферы производства, для этого необходимо привести состав потребителей конечных продуктов анализируемой организации (табл. 13).

Таблица 13

Анализ потребителей конечных продуктов

Возраст лет	Доля, %
ФГУП ММПП «Салют»	25
НПО «Сатурн»	10
ММП им. Чернышева	15
Пермский моторный завод	15
Протон ПМ	15
Pratt&WhitneyCanada	20
Географический регион
Город Москва	42, 7
Город Рыбинск	15, 2
Страна Канада	20, 6
Город Пермь	21, 5
Доход
ФГУП ММПП «Салют»	10, 8
НПО «Сатурн»	16, 3
МПП им. Чернышева	15, 8
Пермский моторный завод	42, 9
Протон ПМ	4, 6
Pratt&WhitneyCanada	9, 6

Кроме состава потребителей и их ключевых характеристик анализ потребителей призван установить:

- интенсивность потребления продуктови предпочтения потребителей в зависимости от выделенных характеристик;

- чем не доволен потребитель продуктов, что необходимо сделать, чтобы повысить его доверие к организации;

- мотивы, побуждающие ту или иную группу потребителей покупать товары;

- наиболее приоритетное время для посещения магазинов.

Анализ клиентов помогает понять, какие клиенты особенно важны для организации. Из приведённой выше таблицы к таким клиентам (организациям) относятся ФГУП ММПП «Салют», Pratt&WhitneyCanada.

На анализируемом предприятии расположение разочаровавшегося клиентапытаются вернуть следующими способами: скидка на следующую покупку продукции, помощь по доставки в виде компенсации.

2.7 Оценка конкурентов ОАО «Русполимет»

В этом разделе необходимо проанализировать конкурентов, предлагающих такую же продукцию и удовлетворяющих те же потребности.

В таблице 14, 15 представлена оценка конкурентов.

Таблица 14

Результаты диагностики

Критерии диагностики	Краткое
	Описание
1. Общее число конкурентов	12 (в мире)
2. Продукты	Цельнокатаные кольца, сварные кольца, подшипники, опорно- поворотные устройства, швеллеры, прутки
3. Виды продуктов, по которым конкуренты считаются особенно компетентными	Цельнокатаные кольца, сварные кольца

Таблица 15

Сравнительный анализ продуктов ОАО «Русполиме»и его конкурентов

Показатели за 2010 год	ОАО «Русполимет»	Челябинский металлургический комбинат	PrattWhitneyCanada
1. Цена для кольцевых заготовок авиационного назначения, тыс. руб.	676891, 5	648590
2. Надежность	Средняя	Средняя	Высокая
3. Послепродажное обслуживание	Доставка, ремонт при поломке.	Модернизация и замена отдельных элементов при возникновении неполадок, доставка.	Гарантийное, послегарантийное и техническое обслуживание и участие в предпоходной подготовке, продление срока службы

Как видно из приведённых таблиц, что предприятий занимающихся таким же производством всего 12 в мире, по России их всего два - это ОАО «Русполимет» и Челябинский металлургический комбинат.

В основном конкурирующая продукция, это цельнокатаные кольца, сварные кольца.

Цена на производимые кольцевые заготовки авиационного назначения на ОАО «Русполимет» составляет 676891, 5, а на Челябинском металлургическом комбинате 648590.

В надёжности производства они не отличаются. У обоих предприятий она средняя, а у PrattWhitneyCanada высокая.

В послепродажное обслуживание на ОАО «Русполимет» входят доставка, ремонт при поломке; на Челябинском металлургическом комбинате, это модернизация и замена отдельных элементов при возникновении неполадок, доставка, на PrattWhitneyCanada входят гарантийное, послегарантийное и техническое обслуживание и участие в предпоходной подготовке, продление срока службы.

Из всего выше приведённого можно сделать следующий вывод, что предприятию ОАО «Русполимет» необходимо повышать надёжность продукции, а также улучшить предпродажное обслуживание, чтобы вести эффективную конкурентную борьбу.

Предприятию ОАО «Русполимет» необходимо повышать эффективность производства, и следовательно переобучать старые кадры и привлекать новые, так как на предприятии для повышения эффективности устанавливается новое оборудование, но на нём почти никто не умеет работать;

На предприятии хотят оставить развитие отрасли по производству колец, с одной стороны будут развиваться другие отрасли производства, но производство кольцевых заготовок даёт неплохую прибыль, поэтому необходимо постепенно уделать больше внимания развитию отраслей не связанных с производством кольцевых заготовок, но и не забывать про развития отрасли по производству колец.

Раздел 3. Предложения по повышению эффективности производства ОАО «Русполимет»

3.1 SWOT-анализ ОАО «Русполимет»

Разработка стратегий развития ОАО «Русполимет» производим на основе SWOT-анализа.

SWOT-анализ - это определение сильных и слабых сторон организации, а также возможностей и угроз, исходящих из её ближайшего окружения (внешней среды).

Сильные стороны - преимущества организации;

Слабые стороны - недостатки организации;

Возможности - факторы внешней среды, использование которых создаст преимущества организации на рынке;

Угрозы - факторы, которые могут потенциально ухудшить положение организации на рынке.

Задачей SWOT-анализа, является выявление проблемных полей организации по сравнению с конкурентами в проекции возможностей и угроз внешней среды.

Поэтому результаты данного анализа, размещенные в матрице из 4-х ячеек, являются базой для разработки комплекса стратегий, мероприятий по конкурентной борьбе, оптимизации бизнес-процессов и т. д.

Методология построения матрицы анализа заключается в разделении окружения на две части - внешнюю среду и внутреннюю (саму организацию), а затем события в каждой из этих частей - на благоприятные и неблагоприятные.

В соответствующие ячейки матрицы необходимо занести сильные и слабые стороны вашей организации, а также рыночные возможности и угрозы:

- Сильные стороны предприятия - то, в чем оно преуспело или какая-то особенность, предоставляющая ему дополнительные возможности.

- Слабые стороны организации - это отсутствие какого-то важного для функционирования организации фактора или то, что пока не удается осуществить по сравнению с другими компаниями, ставящее вас в неблагоприятное положение.

- Угрозы - события, наступление которых может оказать не благоприятное воздействие.

- Возможности - благоприятные обстоятельства, которые предприятие может использовать для получения преимущества. Следует отметить, что возможностями с точки зрения SWOT-анализа являются не все благоприятные обстоятельства, которые существуют на рынке, а только те, которые может использовать ваша организация.

Проведение SWOT-анализа по предприятию ОАО Русполимет представлено в таблице 16.

Таблица 16

SWOT-анализ ОАО «Русполимет»

	Возможности Разработка новых технологий Разработка своего производства необходимыхкомпонентов, для производимой продукции	Угрозы Появление новых конкурентов, более низкие цены конкурентов, более высокое качество.
Сильные стороны Повышение качество продукции Внешний рынок Рост спроса на продукцию Применение новых технологий	Стать поставщиком ещё более крупных предприятий как в России, так и за рубежом Намного улучшить качество выпускаемой продукции Развивать дальше отрасли продукции	Удерживать старых клиентов путём повышения качества производимой продукции Введение новых технологий, которые помогут расширить ассортимент продукции.
Слабые стороны Наличие конкуренции Повышение цены на производимую продукцию Маленький ассортимент	Возможен отказ клиентов ввиду высокой стоимости Произведённый продукт не будет пользоваться спросом ввиду его низкого качества	Как новый, так и старый конкурент может предложить такую же продукцию, более высокого качества и по более низкой цене

По проведённому исследованию можно сказать, что у предприятия сильных сторон больше чем слабых, но это ещё не значит, что всё так замечательно.

В слабых сторонах можно выделить повышение цены на производимую продукцию. Когда повышаешь цену на продукцию, то это должно быть оправданным, например, повышаем качество продукции и т. д. Если предприятие повышает цену не оправдано, оно теряет клиентов, а следовательно и прибыль. Предприятие проигрывает в конкурентной гонке.

Также выделяем наличие конкуренции, конечно конкурентов не так много (всего 12), но конкуренция очень сильная, так как все предприятия постоянно пытаются повысить качество выпускаемой продукции.

В сильных сторонах явно можно выделить повышение качества продукции и применение новых технологий.

Если предприятие повышает качество продукции - это положительный момент, так как появляется больше клиентов, которые желают приобрести данную продукцию, что приводит к появлениюновых заказов для предприятия, что ведёт за собой повышение прибыли, а также повышение условий труда простых рабочих.

Применение новых технологий - это ещё один важный момент. Как описывалось во второй главе, ОАО «Русполимет» произвело закупку нового стана (собранного в Германии), которых во всём мире не так много (7), работа которого выведет производство на новый уровень, это приведёт к улучшению эффективности производства предприятия.

В угрозах выделяется более высокое качество продукции у конкурентов, но с применением нового оборудования ОАО «Русполимет» также будет предлагать продукцию более высокого качества.

3.2 Применение сценарного подхода для прогнозирования изменения эффективности производства ОАО «Русполимет»

Оптимистический вариант.

На предприятии ОАО «Русполимет»запускают а эксплуатацию новое оборудование. На этом оборудовании будут работать более квалифицированные специалисты.