Таблица 2.2.3.1.

Региональные продажи продукции

По данным, приведенным в таблице можно сделать вывод, что реализация продукции в Бурятии является стабильно высокой на протяжении трех лет. Однако в течение 2010 года произошел спад объемов продаж кондитерских изделий по Бурятии на 767 тонн. Наблюдается рост доли рынка в Иркутской области в течение рассматриваемого временного периода и резкий подъем в 2010 году. Необходимо отметить, что реализация в Читинской области сократилась более чем на 727 тонн или 50% в 2009 году по сравнению с прошлым годом, но в 2010 году наблюдается незначительный рост. Перед предприятием стоит задача восстановить частично или полностью утраченные позиции. Общий объем продаж за 2010 год увеличился на 11,9 или на 576,4 тонны. Это произошло за счет того, что предприятием было принято ряд мер по расширению рынков сбыта в соседних регионах и освоению новых рынков сбыта.

Реализация продукции осуществляется по различным каналам сбыта: фирменная торговая сеть (ФТС), дилеры, прямые продажи и экспорт. Структура продаж по каналам сбыта выглядит следующим образом (табл.2.2.3.2.):

Таблица 2.2.3.2.

Структура продаж по каналам сбыта

Из данных таблицы видно, что фирменная торговая сеть уменьшила объемы продаж на 38,8%. С мая 2010 года была организована реализация кондитерских изделий на экспорт в Монголию: заключены договора на поставку кондитерских изделий с фирмами КОО «Бурятский центр», «Амжилт Трейд» и «Кентавр». Объем поставок продукции этим фирмам составил 223 тонны. Объемы прямых продаж также сократились на 17,8%, что можно объяснить ростом продаж через дилеров и реализации части продукции через специализированные продуктовые оптовые центры «Бин» и «Титан».

Структура продаж по дилерам в динамике выглядит следующим образом (табл. 2.2.3.3.).

Таблица 2.2.3.3.

Структура продаж по дилерам

Отмечается стабильный рост продаж через предпринимателя Истомина Б.З., за 2010 год среднемесячный объем продаж этого дилера вырос в четыре раза.

ЗАО «Востсибпродторг» в течение 2010 года увеличивал объемы реализации продукции: если в начале года он продавал 17,8 тонн продукции, то к концу года увеличил объем продаж до 74,1 тонн в месяц.

Коммерческие отношения с покупателями складываются на основе подписываемых договоров. В договорах находят отражение обязательства сторон, условия сделки и прочие экономические и юридические тонкости. Договора с частными предпринимателями и физическими лицами заключаются на основе стандартных бланков.

Покупатели продукции производят оплату различными формами расчета: предоплата, перечисление, наличный расчет, взаимозачет.

Использование скидок до 20% к ценам на кондитерские изделия осуществляется за счет эффекта от масштаба. Т.е., чем больше фабрика производит продукции, тем больше может быть величина скидок. В основном скидки действуют на крупных покупателей, а именно на дилеров.

Большое внимание уделяется рекламе и продвижению продукции.

Предприятие целенаправленно осуществляет работу по созданию и повышению имиджа, осуществляет планы рекламных кампаний с целью увеличения сбыта продукции, организует выпуск рекламной, сувенирной продукции - буклет, календари, листовки и т.д. Для расширения рынков сбыта ЗАО «АМТА» участвует в различных ярмарках, выставках, выставках, выходит с предложениями на административные круги регионов, областей. Для достижения намеченных целей привлекаются все средства рекламы - телевидение, радио, печать, щитовая реклама и т.п.

Городская торговая сеть ЗАО «АМТА» включает три канала распределения: фирменная торговая сеть, дилер и прямые продажи.

ФТС состоит из четырех магазинов, четырех секций в магазинах четырнадцати стационарных и одного передвижного киосков. Для ФТС продукция фабрики предоставляется под реализацию на 5 дней со скидкой 20%.

Дилер «Кондитер-Экспресс» начал деятельность с февраля 2009 года, работает по договору и берет продукцию под реализацию на 5 дней со скидкой 15%.

Прямые продажи фабрика осуществляет нескольким организациям города, в том числе супермаркетам. Продажи по данному каналу сбыта происходят на основании договора, продукция берется под реализацию на 5 дней с последующим перечислением денежных средств.

Дилеры, работающие с городами Иркутск, Чита, Ангарск, а также представители ЗАО «АМТА» в Монголии отгружают продукцию фабрики по предоплате.

Производство и реализация запланированных объемов продукции зависит от эффективного использования трудовых ресурсов предприятия. Принятие решений по управлению производством во многом зависит от обеспечения предприятия материальными ресурсами, что является одним из блоков, обеспечивающих формирование производственной программы. Вопрос обеспеченности производства сырьем и материальными ресурсами имеет две стороны: с одной стороны, анализ поставок сырья и обеспеченность им в необходимом объеме нужного качества; с другой - оценка степени эффективности использования имеющегося ресурса и проверка на оптимальность.

Отличительной особенностью продукции кондитерской промышленности является очень высокая доля в составе себестоимости материальных затрат. Поэтому перед предприятием стоит проблема поиска поставщиков сырья по сравнительно низким ценам и достаточно высокого качества.

Решение сырьевой проблемы позволит предприятию расширить выпускаемый ассортимент и более свободно управлять им при производстве продукции, что положительно скажется на показателях себестоимости продукции.

Обеспеченность производства сырьем представлена в табл. 2.2.4.1.

Таблица 2.2.4.1.

Динамика обеспеченности ЗАО «Амта» сырьевыми ресурсами

Основной сферой деятельности ЗАО «Амта» является производство кондитерских изделий, поэтому поставщиками предприятия являются фирмы, торгующие видами сырья, необходимыми для производства этой продукции. В связи с постоянным изменением ассортимента кондитерских изделий изменяется состав используемых видов сырья. В условиях дефицита оборотных средств стабильное обеспечение производства сырьем происходит за счет долгосрочных связей с поставщиками.

В связи с ростом объема производства кондитерских изделий в 2010 году увеличено использование сырья на 11,9% по сравнению с 2009 годом. Основными поставщиками сахара-песка были: ООО «БИН», ОЦ «АМТА»,ОО «ПиП». Средняя цена сахара-песка за год составила 8,41 руб. при объеме использования за год 2789 тонн.

Поставка пюре в весенне - летний период производилась из города Барнаула фирмами «Петр-А» и «Джорджия».

Отдел снабжения в течение отчетного года продолжил работу с фирмами ЗАО «Росимпэкс», ПКФ «Милорада», ООО «Трансэксиб», ООО»Риалит-М», ПКФ «Вера», ООО «ПиП», что позволило стабильно обеспечивать производство сырьем при дефиците оборотных средств и при наличии минимальных запасов сырья на складах.

Из-за дефицита оборотных средств поставка с фирмы ЗАО «Росимпэкс», г. Москва како-продуктов и заменителей какао-масла, ООО «Риалит-М», г. Москва молочной и лимонной кислоты - производилась небольшими партиями и доставка осуществлялась железнодорожным транспортом через фирму ООО «Вера-1», что привело к увеличению транспортных расходов.

В 2010 году впервые была использована витаминная добавка «Веторон», новые ароматизаторы «Лесной орех» и шоколад.

В отчетном году была продолжена работа по приобретению сырья и материалов по бартеру, а также реализация мешкотары, бочкотары.

2.3 Структура отдела маркетинга и сбыта

На ЗАО «Амта» исследованиями, вопросами сбыта, рекламы и продвижения продукции на рынке занимается отдел маркетинга и сбыта. Структура отдела маркетинга и сбыта выглядит следующим образом :

Генеральный директор- коммерческий директор - начальник Отдела маркетинга и сбыта. Начальнику отдела маркетинга и сбыта подчиняются:

Специалист по маркетингу, менеджеры по рекламе, менеджеры по сбыту, товароведы.

Функциями данного отдела являются:

· Организация сбыта продукции;

· Маркетинговые исследования рынков сбыта;

· Рекламная политика предприятия;

· Ценовая политика предприятия;

· Информационно-аналитическая функция.

Система сбыта и маркетинга ЗАО «Амта» включает в себя разнообразные формы:

· продажа продукции крупным и мелким оптовым покупателям;

· прямые продажи предприятиям розничной торговли;

· продажи через сеть фирменных магазинов, киосков и центров оптовой торговли;

· продажа через дилерскую сеть в г.Улан-Удэ, Иркутске, Чите и Ангарске.

Глава 3. Планирование маркетинговой деятельности на ЗАО «Амта»

Суть стратегии более глубокого внедрения на рынок заключается в завоевании регионального рынка. Качество изделий ЗАО «Амта», их оформление находятся на достаточно высоком уровне, а их цены даже ниже, чем у конкурентов. Нужно отметить, что население региона отдает предпочтение местному производителю. Возможно, покупателю надежней купить у той фабрики, которая развивается здесь же, на глазах. Этим предпочтениям и нужна поддержка собственно самого предприятия. Первый этап стратегии - создание развернутой сети сбыта .Для предприятия экономически выгодно продавать продукцию крупным клиентам большими партиями, так как это дает возможность планировать производство, закупку сырья, расход энергии, значительно упростить документооборот. Но возникает опасность попасть от них в зависимость, когда крупные клиенты начинают диктовать условия сотрудничества, и в этом случае начинается так называемая политика «снятия сливок». Есть также опасность перепроизводства при отказе какого-либо клиента от закупки. Чтобы предотвратить все эти риски, требуется прогнозировать потребности рынка, а также ввести экономические рычаги воздействия на клиента, а именно разработать гибкую систему скидок. Суть такой системы заключается с предоставлении такого размера скидки, который стимулировал бы клиентов приобретать продукцию за предоплату и как можно большими партиями. Особое внимание следует обратить на сезонные колебания спроса. А продукция кондитерской фабрики, исходя из 2 главы данной работы, сильно им подвержен. И поэтому надо вводить сезонные скидки, которые действуют строго определенный период времени.

Необходимо также отметить, что довольно часто на предприятии скапливается продукция с заканчивающимся сроком хранения. В этом случае нужны кардинальные меры для ее реализации. Эту проблему можно решить путем предоставления дополнительных скидок и отсрочки платежа, что гораздо выгоднее промышленной переработки этой продукции.

Необходимо рассмотреть следующую группу клиентов сети сбыта - розничную торговую сеть. Продажа продукции напрямую в торговую сеть - эффективный метод продвижения продукции на рынке. Розничные продавцы заинтересованы в приобретении продукции по цене производителя, так как конечная розничная цена намного ниже, чем в случае приобретения продукции в оптовых фирмах-посредниках. С этой целью предлагается совместная работа предприятия с городской розничной торговой сетью. Но при работе с розничной торговой сетью необходимо учитывать ее специфику, поэтому для работы с этим сектором рынка предлагается: отсрочка платежа минимум на пять банковских дней. Это связано с тем, что оборотные средства магазинов, как правило, не лежат на счету, а находятся в обороте и для оплаты поставленной продукции магазинам нужно время для ее реализации; поставка в магазины продукции только по заявкам и, так как магазинам виднее, что у них лучше продается, и в этом случае не будет задержек оплаты; доставка продукции транспортом ЗАО «Амта» и с наценкой 5% к отпускным ценам предприятия, как плата последнему за временное отсутствие у него денежных средств и оборотных активов.

Ранее ЗАО «Амта» работала с городскими магазинами и практиковала товарные кредиты с отсрочкой платежа на 7 банковских дней. Влияние внешних факторов на развитие предприятия вызвало необходимость прекратить работу в данном направлении.

И для расчета эффективности реализации данной стратегии необходимо проследить динамику отгрузки продукции под реализацию городской торговой сети (табл. 3.1.1.).

Таблица 3.1.1.

Динамика отгрузки продукции под реализацию городской розничной торговой сети

Из таблицы 3.1.1. видно, что резкое снижение объемов отгрузки наблюдается в августе. Снижение объемов с августа месяца происходит в среднем на 84%, соответственно происходит снижение дебиторской задолженности. При практике товарных кредитов предприятием в месяц в среднем отгружалось городской торговой сети 16,5 тонн кондитерских изделий. С августа месяца этот объем снизился в среднем до 2,6 тонн продукции в месяц.

При работе предприятия на существующем рынке с товарами с помощью разработки стратегии глубокого внедрения на рынок, когда фабрика продолжит практику товарных кредитов на пять банковских дней с отгрузкой продукции по заявкам магазинов транспортом ЗАО «Амта» и 5% наценкой с отпускным ценам предприятия, по расчетам считаю, что объем отгрузки поднимется среднем 16,5 тонн кондитерских изделий в месяц. Это объясняется тем, что покупатели, которые сами занимаются бизнесом, обычно хотят получить кредит.

По экономическим законам повышение цены приводит к спаду объемов реализации продукции. Во избежание такого результата предприятию необходимо будет использовать ряд мероприятий по стимулированию сбыта продукции как оптовым покупателям, так и покупателям розничной торговой сети.

Поэтому следующим этапом стратегии продвижения продукции на рынке являются поддерживающие элементы - реклама и рекламные мероприятия.

Реклама - это дорогостоящее мероприятие, тем более для отечественных производителей. Сейчас наиболее эффективной является не прямая реклама, а так называемая скрытая реклама. Суть данной рекламной стратегии заключается в нестандартных решениях. То есть в прессе необходимо давать не сухие и стандартные рекламные блоки с периодичностью в несколько недель, а хорошие грамотные и интересные статьи и интервью с ведущими специалистами предприятия.

Из результатов проведенных исследований следует, что читатели больше доверяют не рекламе, а интересной познавательной статье. Еще одно преимущество такого метода рекламы состоит в том, что в статье можно подробно рассказать о новинках продукции, новых технологиях т.п.

Такой же стратегии желательно придерживаться и при размещении рекламы на телевидении, радио. Распространенный метод рекламы на радио - мини-интервью с продолжением и так называемое спонсорство конкурсов, когда приз выигравшему предоставляет предприятие. Возможно также создание тематических передач с продолжением и викторинами (ответы на вопросы о предприятии). Прежде всего это дешевле прямой рекламы и можно больше рассказать о предприятии и продукции.

Особое внимание при подготовке рекламной программы необходимо уделять промоушен - акциям. Это всевозможные презентации и дегустации продукции в магазинах и других местах скопления потенциальных покупателей. В настоящее время существует проблема - «старение» покупателей. В годы перестройки российский рынок был буквально завален изделиями иностранных производителей, которые сопровождались массивной рекламной поддержкой. И хотя сегодня спрос на эти изделия упал в несколько десятков раз, он оказал негативное влияние на людей выросшие на нем ( возраст более 30 лет) , тогда как более молодое поколение отдает предпочтение разрекламированному более мягкому шоколаду, то есть в тот период времени был утерян определенный сегмент покупателей, что может негативно сказаться в будущем на объеме продаж фабрики.

Поэтому необходимо прежде всего привлечь внимание молодого поколения, которое предпочитает иностранные кондитерские изделия на молочном шоколаде. С этой целью нужно проводить ярмарки и дегустации в общеобразовательных школах, где наибольшее скопление потенциальных потребителей сладкой продукции. Ведь известно, что человек максимум информации получает в раннем возрасте. А когда в школе рассказывают ребенку о том, как делает конфета или как выпекают торт и делают печенье, да еще и угощают, это оставляет неизгладимое впечатление в его сознании.

Согласно данным исследований, при периодичности проведения дегустаций один раз в неделю в одной школе в 10-ти классах ( с 1-го по 3-й в трех параллелях) минимальных охват составляет 3 тыс. человек. А при условии, что дети в массе своей очень общительны, распространение информации увеличивается в геометрической прогрессии.

Другой интересный и эффективный метод продвижения продукции - это спонсорское участие в различных мероприятиях. Такой метод дает определенные положительные результаты: во-первых, в сознании людей формируется имидж устойчивого предприятия; во-вторых, предоставляемую продукцию обычно не продают, а используют как украшение, приз и т.п., что также можно расценивать как дегустацию, в-третьих, спонсора непременно упоминают при любом удобном случае, и если присутствуют средства массовой информации, то упоминание в них обеспечено.

Существует и другой не менее интересный и эффективный метод продвижения продукции - презентации и дегустации в магазинах. По проведенным наблюдениям, очевиден рост продаж во время презентации и после нее в течение нескольких недель в среднем на 5-10%. Для грамотного и эффективного проведения дегустаций необходимо прежде всего обеспечение места проведения дегустации полиграфической рекламно-информационной продукцией - буклетами, листовками, для того, чтобы потребители могли ознакомиться с информацией дома в более спокойной обстановке. В этом случае закрепление информации в сознании покупателя происходит более эффективно. Информация должна быть интересной и содержать описание какого-либо полезного свойства продукта, например, рассказ о том, что продукт способствует выведению вредных веществ из организма человека или пригоден для употребления маленькими детьми и т.п.

Таким образом, стимулирование продвижения продукции на рынке различными способами позволит привлечь магазины торговой сети города и поднять уровень продаж приблизительно до существовавшего ранее уровня - 16,5 тонн в месяц, несмотря на 5% наценку к отпускным ценам предприятия. Также положительными моментами для магазинов будет являться поставка продукции по заявке и транспортом производителя.

Для реализации стратегии глубокого внедрения на рынке необходимо будет закрепить для обслуживания магазинов грузовой автомобиль с водителем и менеджера, который будет заниматься контролем выполнения заявок, обеспечением возврата денежных средств за отгруженную продукцию по фактурам в установленные сроки. А наценка к отпускным ценам в размере 5% предусматривается для следующих целей:

· 0,67% от суммы сданной выручки - оплата менеджера;

· 0,33% от суммы сданной выручки - оплата водителя;

· 1% - расход денежных средств на заправку и содержание автомобиля;

· 3% - страхование товарных кредитов в случае несвоевременной оплаты отгруженной продукции покупателями.

Создание страхового резерва считается необходимым, поскольку экономическая ситуация в стране нестабильна и стоимость сырья, материалов, энергоресурсов имеет тенденцию повышения. Таким образом, 3% будут являться платой предприятию магазинами торговой сети за использование их средств в течение 5 банковских дней.

Расчет эффективности от реализации стратегии глубокого внедрения на рынок представлен в табл. 3.1.2.

Таблица 3.1.2.

Эффективность от реализации стратегии глубокого внедрения на рынок

Расчеты экономической эффективности показывают, что от реализации стратегии глубокого внедрения на рынок будет получена чистая прибыль в размере 45543 руб. в месяц, в том числе страховой фонд составит 20374руб. в месяц, и 244 тыс.руб. в год. Доход при отгрузке продукции под реализацию, городской розничной торговой сети на 5 банковских дней с наценкой 5% к отпускным ценам предприятия составит 161700 рублей в месяц. Увеличение дохода соответственно равно 5%, часть которого будет направляться для покрытия необходимых расходов, а часть (страховой фонд) может направляться на массированную рекламу с целью привлечения потребителей и повышения объемов реализации.

Реализация стратегии окажет влияние на объем производства, ликвидность предприятия и норму прибыли на вложенный капитал (табл.3.1.3.). Реализация кондитерских изделий городской торговой сети увеличит долю объема отгрузки в канале сбыта "мелкая розница" с 3,4% до 7,6%.

Таблица 3.1.3.

Анализ финансового положения предприятия после реализации стратегии

Анализ финансового положения (табл.3.1.3.) показывает, что реализация стратегии глубокого внедрения имеет эффективность. Так, норма прибыли увеличивается на 1 копейку с одного вложенного рубля, прибыль увеличивается на 8,2%. Улучшится и ликвидность предприятия, а значит и его финансовая устойчивость, которая будет выражаться увеличением собственных средств. Причем, реализация данной стратегии не несет больших затрат. Существует лишь риск неоплаты со стороны магазинов за отгруженную продукцию. В целях разрешения проблемы - задержки платежей - оперативными методами ЗАО «АМТА» отработана схема взаимозачетов. Также с подобными ситуациями более просто бороться, постоянно отслеживая финансовую устойчивость партнера.

Заключение

В заключении курсовой работы можно сделать вывод, что маркетинговая деятельность на предприятии в современных условиях играет огромную роль, поскольку анализ рынка, ценообразования, внешней среды, производства продукции, сбыта и, в конечном счете, просчет планируемой прибыли от маркетинговой деятельности - это и есть работа на конечный результат предприятия - получение прибыли.

В курсовой работе предложен путь совершенствования маркетинговой деятельности ЗАО «Амта» за счет глубокого внедрения на рынок.

Экономическое обоснование стратегии более глубокого внедрения на рынок за счет агрессивного маркетинга показывает ее эффективность. Вместе с тем, она является реалистичной и легко реализуемой, и приносит прибыль. А главная ее цель - повышение объемов реализации кондитерских изделий - осуществляется без каких-либо значительных затрат. Повышение объемов реализации происходит на 198 тонн продукции. Наценка к отпускным ценам предприятия в размере 5% является более приемлемой и не будет «барьером» для привлечения покупателей розничной городской торговой сети с проводимыми мероприятиями по стимулированию сбыта.

Таким образом, для более глубокого внедрения на рынок предприятию необходимо использовать агрессивный маркетинг, периодически напоминать о себе всеми доступными методами: по телевидению, радио, в прессе: формировать определенный положительный имидж предприятия.

Размещено на Allbest.ru