Дослідження особливостей формування ефективної збутової системи підприємства "Орлан-Транс Груп"

Математична модель розрахунку економічної ефективності міжнародного рейсу має вигляд:

Ерейс = Ц - (С - Е п.в., зм.в.),

де Ц - ціна за перевезення в міжнародному сполученні, грн.; С - повна собівартість перевезення, грн.; ?Еп.в., зм.в. - економія постійних і змінних витрат після впровадження рекомендацій, грн.;

?Еп.в, зм.в.=Вп.в., зм.в.п.в., зм.в,

де Вп.в., зм.в. - постійні і змінні витрати до впровадження рекомендацій, грн.; п.в., зм.в. - коефіцієнт, що характеризує скорочення постійних і змінних витрат.

=,

де - постійні і змінні витрати після впровадження рекомендацій, грн.

Застосовуючи дану модель для підприємства „Орлан-Транс Груп” можна розрахувати економічну ефективність міжнародного рейсу вантажівки Scania за напрямком Україна (Львів) - Німеччина (Duisburg) за допомогою впровадження рекомендацій. Для розрахунку скористаємося даними підприємства по постійним та змінним витратам.

Таблиця 3.1 - Постійні і змінні витрати міжнародного рейсу ТОВ „Орлан-Транс Груп”

Протягом 6 місяців компанія проводила програму по впровадженню рекомендацій щодо покращення роботи підприємства. Були враховані пропозиції менеджерів та керівників київського та львівського відділень, водіїв, клієнтів, за результатами яких було впроваджено такі заходи: водії заправляються паливом лише на певних АЗС, з якими у компанії є домовленості у вигляді системи знижок (таким чином вдалося знизити витрати на паливо за кордоном на 15,7 %); витрати на оренду складів зменшилися на 33 % за допомогою підписання контракту з орендодавцями на тривалий термін; зарплатня зросла на 15 % згідно із впровадженням премій водіям, які виконують замовлення достроково, а це в свою чергу значно знизило кількість простоїв автомобіля і скоротило витрати на штрафи; витрати на послуги зв'язку менеджерів з водіями скоротилися на 28 % із застосуванням у роботі системи супутникового зв'язку; щодо митних платежів, то тепер здебільшого їх сплачують менеджери за допомогою електронних засобів, а не водії в рейсі, це дало змогу скоротити витрати на них на 21 %, а також підвищити надійність руху коштів.

Знаходимо спочатку коефіцієнт, що характеризує скорочення постійних і змінних витрат:

= = 0,2.

За формулою знайдемо показник економії постійних і змінних витрат після впровадження рекомендацій:

?Еп.в, зм.в.= 1645 * 0,2= 329 євро.

Отже, розрахунок економічної ефективності міжнародного рейсу має вигляд:

Ерейс = 2000 -(1755 - 329)= 554 євро.

Таким чином, ефективність міжнародного рейсу вантажівки Scania за напрямком Україна (Львів) - Німеччина (Duisburg) склала 554 євро (3268,6 грн.), що є показником правильного застосування запропонованих рекомендацій, щодо покращення діяльності компанії „Орлан-Транс Груп”.

Розроблена модель носить універсальний характер і придатна для розрахунку економічної ефективності міжнародного рейсу по перевезенню вантажів усіма видами транспорту.

3.2 Підвищення економічної ефективності міжнародних перевезень вантажів автотранспортом

На ефективність міжнародних перевезень вантажів автомобільним транспортом тією чи іншою мірою впливають багато чинників. Особливості їх впливу на ефективність перевезень визначаються змінами в обсягах міжнародних перевезень. Для визначення ступеню впливу кожного з чинників на ефективність міжнародних перевезень автотранспортом провели дослідження за допомогою кореляційно - регресивного аналізу і у відповідній математичній моделі вони були враховані.

Основні передумови проведення кореляційно - регресивного аналізу: можливість проведення сукупності спостережень, тобто можливість багатократного виміру параметрів одного явища в різних умовах; якісна однорідність сукупності спостережень; достатня розмірність сукупності спостережень; наявність методів, що дозволяють виявляти кількісні параметри зв'язків економічних показників.

Для визначення кореляційної функції розглянемо нову випадкову величину - добуток відхилення значень х від його середнього Мх і відхилення у від свого середнього Му. Середнє значення нової випадкової величини:

Це середнє отримало назву кореляційної функції. На їх основі (діленням на корінь добутку дисперсій) будується коефіцієнт кореляції.

,

чи:

.

Якщо х і у залежні, то Rxy = 0.

Якщо х і у незалежні, то звичайно Rxy 0, при чому в тих випадках, коли залежність повна, тоді або Rxy =1 (х та у ростут одночасно), або Rxy = - 1 ( при збільшенні однієї з них, інша - зменшується). Отже: -1 < Rxy > = 1.

Якщо розглядаються кореляційні зв'язки між двома перемінними - це парна кореляція, між багатьма - множинна кореляція.

Коефіцієнт множинної кореляції - коефіцієнт кореляції між випадковою величиною і її лінійною регресією:

,

де yi - розрахункове значення показника у, що визначається за рівнем регресії по даним і-го спостереження; у - середнє значення показника в сукупності, що досліджується; n - кількість спостережень в сукупності.

Квадрат коефіцієнта кореляції (так званий коефіцієнт детермінації) показує, яка частка варіації співпадає в кореляційних показниках.

Щоб установити тісноту зв'язку між двома величинами , що знаходяться під впливом третьої, загальної для них, необхідно визначити коефіцієнт часткової кореляції - це коефіцієнт кореляції між випадковими величинами х й у, коли виключений вплив третьої випадкової величини z:

,

де R(x,y), R(x,z), R(y,z) - коефіцієнти парної кореляції.

Слід пам'ятати, що статистична залежність, якою б сильною вона не була, ніколи не може встановити причинного зв'язку.

Регресійний аналіз - розділ математичної статистики, що досліджує регресійні залежності між величинами за даними статистичних спостережень. Регресія - залежність середнього значення певної випадкової величини від деякої іншої величини (парна регресія) або декількох величин (множинна регресія). Регресійний аналіз полягає у введенні рівняння регресії, за допомогою якого оцінюється величина випадкової перемінної, якщо величина іншої (або інших) відома, фіксована, не випадкова.

На відміну від цього кореляційний аналіз застосовується для знаходження тісноти зв'язку між випадковими величинами. Для визначення параметрів рівняння регресії, якщо шукана залежність прийнята за лінійну, найбільш ефективний метод найменших квадратів.

Функція регресії в лінійній формі:

,

де а0- вільний член, а1... аn - регресійні коефіцієнти.

За допомогою зміни Xj, i = l,n можна впливати на значення у. Зміна рівня кожного фактору супроводжується деякими витратами. Вимірювання даних витрат дозволяє оцінити економічний ефект використання кожного фактору для підвищення рівня показника у.

Відбір факторів, як правило, складається з двох стадій:

На першій стадії, виходячи з теоретичних і фахових розумінь, відбирають основні фактори , пов'язані з наступним показником;

На другій стадії в процесі побудови моделі на основі кількісних критеріїв відбираються фактори, що істотно впливають. Складність цієї стадії пов'язана з наявністю взаємозв'язків між факторами.

З економічної точки зору в модель необхідно включити всі фактори, що впливають на результуючий показник. З статистичної сторони потрібно включити в модель небагато найважливіших факторів, так як збільшення числа факторів, ускладнює реалізацію й оцінку параметрів моделі.

Для розв'язання задачі рекомендується використання комп'ютерної програми Excel.

Необхідно відвести діапазон для вихідних даних: (А2:G5)

Для розв'язання задачі потрібно обчистили такі дані та записати їх в такі діапазони:

(В8: F12 ) для коефіцієнтів кореляції залежності У від х1, x2, х3, x4, x5;

(С9: F9) для коефіцієнтів кореляції залежності х1 від x2, х3, x4, x5;

(D10:F10) для коефіцієнтів кореляції залежності x2 від х3, x4, x5;

(E11:F11) для коефіцієнтів кореляції залежності х3 від x4, x5;

(F12) для коефіцієнтів кореляції залежності x4 від x5;

(А15:G15) для регресивних коефіцієнтів від a5 до а0.

Для визначення коефіцієнтів кореляції залежності У від х1, x2, х3, х4, х5 необхідно активізувати клітинку B8 натиснути на панелі Стандартная клавішу Вставка функции. В відкритому діалоговому вікні зліва потрібно вибрати Статистические, а праворуч відшукати функцію КОРРЕЛ. Далі повинно відкритися наступне діалогове вікно з двома строками Масив1 та Масив 2, в першому необхідно записати діапазон (А2:А5), в другому - (В2:В5). Далі ОК. B клітинці В8 повинна з'явитися формула =КОРРЕЛ(А2:А5; В2:В5). Діапазон (А2:А5) потрібно зробити постійним. Виділивши його та натиснувши F4 (діапазон перетвориться на $А$2:$А$5). Введену формулу потрібно скопіювати з клітинки В8 до G8. (Підвести курсор миші до правого нижнього кута клітинки В8, курсор повинен перетворитися на хрестик, та при натиснутій лівій кнопці миші протягнути раніше введену формулу до клітинки до G8.)

Для знаходження коефіцієнтів кореляції залежності х1 від x2, х3 необхідно активізувати клітинку C8, а далі все залишається без змін, крім в Масив 1 записується (В2:В5), в Масив 2 - (С2:С5). Повинна бути така формула =КОРРЕЛ($В$2:$В$5;С2:С5). Копіювати формулу необхідно з клітинки С9 до F9.

Аналогічно знаходиться коефіцієнт кореляції залежності x2 від х3 активізується клітинка D10 та записується формула = KOPPEJI(C2:C5; D2:D5).

Регресійні коефіцієнти знаходяться функції ЛИНЕЙН, що знаходиться в Статистических. Необхідно виділити діапазон (А15:F15) на панелі Стандартная натиснути клавішу Вставка функции, потім вибрати в Статистических функцію ЛИНЕЙН. В діалоговому вікні, що відкрилося в строчці Изв.знач. у необхідно записати діапазон (А2:А5), а в Изв.знач. х - (А2:F5). Щоб застосувати формулу, необхідно натиснути разом клавіші Shift Ctrl Enter. Діапазон (А15:F15) автоматично заповниться. Таким чином отримується рівняння регресії.

Далі наведені дані по впливу супроводжуючих витрат на ціну перевезення у структурі експорту та імпорту на підприємстві „Орлан -Транс Груп” в період 2002-2005 рр. Розрахунки було проведено за допомогою програми Excel методом кореляційно-регрсійного аналізу. Головні чинники такі: витрати на оформлення документів, грн.; дорожні збори, грн.; витрати на паливо-мастильні матеріали, грн.; витрати на технічне обслуговування і ремонт, грн.; витрати на відрядження, грн. В результаті перевірки парних лінійних кореляційних залежностей між ціною і кожним із чинників отримані значущі коефіцієнти (по критерію Стьюдента), які вказують на наявність позитивного зв'язку між досліджуваними ознаками й ціною.

Таблиця 3.2 - Вплив супроводжуючих витрат на ціну перевезення у структурі експорту, грн.

Коефіцієнти рівняння регресії:

а0=0,881; а1= -0,018; а2=0,009; а3= -0,005; а4=0,013; а5=0,021.

Рівняння багатовимірної регресії має наступний вигляд:

yi= 0,881138165 - 0,01842653х1 + 0,0090366х2 - 0,00585703х3 + 0,01332776 х4 + 0,0218276 х5, де yi - теоретичне значення ціни, грн.

Аналогічним чином визначається вплив супроводжуючих витрат на ціну перевезення в період 2002-2005 рр. у структурі імпорту.

Таблиця 3.3 - Вплив супроводжуючих витрат на ціну перевезення у структурі імпорту, грн.

Коефіцієнти рівняння регресії:

а0=0,78; а1= 0,076; а2=0,186; а3= -0,0006; а4= 0,079; а5= 0,023.

Рівняння багатовимірної регресії має наступний вигляд:

yi= 0,780471459 + 0,076006066х1 + 0,186556089х2 - 0,0006129х3 + 0,07984216х4 + 0,0232637х5, де yi - теоретичне значення ціни, грн.

Отже, за результатами, що були отримані в результаті виконання кореляційно-регресійного аналізу, можна зробити наступні висновки. Зі збільшенням витрат на оформлення документів по експорту на 1000 грн. ціна на послугу перевезення зросте на 13,3 грн., зі збільшенням дорожніх зборів сума збитку складе 2,1 % від ціни на послугу. Витрати на паливо-мастильні матеріали по експорту при збільшенні на 1000 грн. збільшать ціну перевезення на 5,3 %. При зміні витрат на технічне обслуговування і ремонт сума збитку складе 18,4 грн. Витрати на відрядження в рейсі збільшать ціну на перевезення майже на 4 %.

По структурі імпорту ситуація дещо інша. Витрати на паливо-мастильні матеріали складають найбільший вплив на підвищення ціни на послугу перевезення серед інших факторів - 186 грн., витрати на технічне обслуговування і ремонт при їх підвищенні на 1000 грн. збільшать ціну на 1,5 %, а витрати на оформлення документів на 1,7 %, дорожні збори за такою умовою складуть суму збитку у розмірі 0,8 % від ціни на послугу перевезення.

Для визначення ціни за перевезення вантажів значний інтерес представляє з'ясування того, які чинники потрібно розглядати в першу чергу.

Після аналізу впливу чинників на формування ціни наданих послуг, виявилось, що найбільший вплив мають: витрати на паливо-мастильні матеріали та дорожні збори.

Витрати на автомобільне паливо та мастильні матеріали є однією із головних статей витрат. Питома вага цієї статті в експлуатаційних витратах при міжнародних перевезеннях вантажів складає 27 %. Витрати автомобільного палива знаходиться в складній залежності від умов виконання рейсів і може істотно відрізнятися від нормативних або середніх значень як у меншу, так і в більшу сторони.

Негативно впливають на безпосередні витрати паливо-мастильних матеріалів низька якість технічного обслуговування автомобілів, низька якість автомобільних шляхів, проходження маршруту через населенні пункти.

Позитивний вплив на зменшення витрат паливо-мастильних матеріалів мають: використання системи “Smart Map” і розміщення АЗС по маршруту перевезення вантажів, вибір раціональних маршрутів, підвищення якості технічного обслуговування автомобілів, підвищення якості покриття доріг. Завдяки цьому витрати на паливо-мастильні матеріали скорочуються на 15 %.

Таким чином, зменшення видатків по даних факторах є передумовою зниження ціни на послуги та зростання попиту, а отже і об'єму збуту підприємства. Для покращення систему збуту пропонується ряд заходів.

Створити відділ дослідження для моніторингу, контролю та регулюванню зовнішніх ринків.

Якісна співпраця з посередниками на ринках буде забезпечуватися відповідальними за регіон менеджерами. Це дозволить швидко реагувати на зміни вимог каналу збуту та дасть відчуття підтримки компанією всіх суб'єктів системи розподілу.

Шляхи по зміцненню позицій на ринках Близького Сходу та Європи мають становити для підприємства пріоритетні завдання. Дані ринки надзвичайно перспективні, попит на перевезення там буде зростати. Ринок Росії також дуже перспективний, але з кожним роком на ньому стає дедалі важче втриматися, оскільки з'являється багато місцевих перевізників міжнародного значення. Задля того, щоб такий крок дав позитивні результати, підприємство має створити спеціальну професійну управлінсько-економічну команду, яка буде займатися саме цим питанням.

Обов'язково має бути налагоджена система комплексного обслуговування клієнтів, що буде включати брокерські послуги та зберігання вантажів на власних митно ліцензійних складах не тільки в Україні, а й у Європі. Це на закордонних ринках високо цінуються і може стати додатковим джерелом прибутку фірми.

Необхідна чітка довгострокова маркетингова компанія по стимулюванню збуту на зовнішніх ринках. Переш за все, має бути створений відділ чи підрозділ, що буде займатися безпосередньо просуванням послуг. Повинна продовжуватись активна виставкова діяльність.

Необхідно сформувати і постійно оновлювати інформаційну базу клієнтів як внутрішнього, так і зовнішнього ринків. З тим щоб покращити сервісне обслуговування та нагадувати клієнтам про себе різноманітними маркетинговими заходами.

Основними проблемами, які стримують забезпечення зростаючого за обсягами та якістю попиту на транспортні послуги є: недостатнє оновлення основних фондів всіх видів транспорту і дорожнього господарства, невідповідність їх технічного рівня перспективним вимогам; низький рівень міжгалузевої координації у розвитку транспортної інфраструктури, що призводить до роз'єднання єдиного транспортного простору, нераціонального використання ресурсів і зниження ефективності використання транспорту; слабкий ступінь використання геополітичного положення України та можливостей її транспортних комунікацій для міжнародного транзиту вантажів територією України; повільне вдосконалення транспортних технологій та недостатня їх пов'язаність з виробничими, торговельними, складськими і митними технологіями; неприпустимо низький рівень інформатизації транспортного процесу та інформаційної взаємодії транспорту з іншими галузями економіки; недостатня ефективність фінансово-економічних механізмів, що стимулюють надання інвестицій на розвиток транспорту.

Прискорення вирішення цих проблем має виключно важливе значення не тільки для підприємств транспортної галузі, а і для держави в цілому, ефективного функціонування її виробничої та соціальної сфер, яке значною мірою забезпечується стабільною і надійною роботою транспорту. Все це визначає необхідність здійснення комплексу організаційно-правових, економічних і техніко-технологічних заходів, розрахованих як на близьку, так і на довгострокову перспективу, які б забезпечували розвиток транспортно-дорожнього комплексу у самому тісному поєднанні з процесами, що відбуваються у світовій та вітчизняній економіці, сприяли розвитку продуктивних сил країни, соціальної мобільності населення.

Висновки

У роботі на основі визначеної мети і проведених досліджень викладено теоретичне узагальнення основних аспектів політики розподілу на підприємстві та запропоновані шляхи підвищення економічної ефективності міжнародних перевезень вантажів.

Політика розподілу є одним з основних аспектів системи маркетингу, адже саме в процесі збуту виявляється, наскільки точними и вдалими були всі використані шляхи и стратегії по просуванню даного товару чи послуги на ринок. Комплекс заходів щодо організації системи збуту називається політикою розподілу, яка як функція маркетингу є складовою частиною програми по утриманню клієнта і виконує функцію реалізації продукції фірми з найбільшою прибутковістю. Результати планування товароруху помітно впливають на маркетингові програми фірми й прийняття вірних рішень по вибору каналів збуту продукції. Це, в свою чергу, має вплив на величину видатків фірми. Таким чином, правильна організація товароруху є запорукою успішної діяльності компанії при здійсненні політики розподілу. На міжнародному рівні політика розподілу регулюється міжнародними угодами ГАТТ (Генеральна угода з тарифів та торгівлі), Інкотермс-2000, Віденською конвенцією про міжнародні договори купівлі-продажу тощо.

В результаті проведеного дослідження діяльності підприємства “Орлан-Транс Груп” було виявлено, що важливість вдало організованої системи збуту підприємства важко переоцінити, оскільки саме вона забезпечує обмін проданої послуги на гроші. Як динамічна категорія система збуту потребує постійного вдосконалення та контролю. Аналіз сучасного стану системи надання послуг з міжнародних перевезень вантажів за ринкових умов, а також діючих вітчизняних і міжнародних правових норм дозволяє виявити шляхи підвищення ефективності системи надання послуг за рахунок удосконалення та систематизації витрат при здійсненні політики розподілу підприємства.

Розроблений системний підхід формування бізнес-процесів може бути основою для формування і реалізації багатьох потенційно значущих рішень і дій керівництва по управлінню автотранспортними підприємствами з надання послуг у міжнародному сполученні.

Для обґрунтування методичних засад підвищення економічної ефективності міжнародних автомобільних перевезень за сучасних умов розрахована модель економічної ефективності стосовно міжнародного рейсу. Дана модель дозволяє вирішувати як оперативні, так і стратегічні завдання експлуатації міжнародних автомобільних маршрутів. Запропонована модель принесе економічний ефект у розмірі 3268,6 грн. за один міжнародний рейс.

Результати досліджень характеру та ступеню впливу сукупності чинників дозволили виявити основні з них (витрати на паливо-мастильні матеріали, дорожні витрати), які істотно впливають на формування ціни та ефективність надання транспортних послуг і показати шляхи їх зниження. Так за допомогою кореляційно-регрисійного аналізу було з'ясовано, що витрати на паливо-мастильні матеріали складають найбільший вплив на підвищення ціни на послугу перевезення серед інших факторів - 186 грн., а дорожні збори за умови їх підвищення на 1000 грн. збільшать ціну на 0,8 %.

На основі цих розрахунків було сформульовано відповідні рекомендації, впровадження яких сприятиме підвищенню ефективності міжнародних автоперевезень вантажів, прискоренню термінів їх доставки, забезпеченню збереження вантажів, впровадженню прогресивних методів організації перевезень, посиленню взаємної матеріальної відповідальності усіх учасників транспортного процесу та збільшить обсяги збуту підприємства.

зовнішньоекономічний збутовий грошовий

Список використаної літератури

1. Аганбегян А.Г. Маркетинг для предприятий. // Деловой мир, 2000, - № 3. - с.12.

2. Альбеков А.У., Федько В.П. Логистика коммерции. - Ростов-на-Дону: 2001. - с.314.

3. Армстронг Г., Котлер Ф. Маркетинг. Загальний курс. К.: 2001. - с. 604.

4. Баутов А.Н. Программа „Решение задачи оптимального управления продажами с использованием статистических моделей”. -- М.: 2002. - с.102.

5. Бауэрссокс Доналд Дж., Клосс Дейвид Дж. Логистика: интеграционная цепь поставок/ Пер. с англ. - М.: ЗАО “Олимп-Бизнес”, 2001.

6. Бахарев В.О. Производственно-заготовительная и сбытовая логистика. - СПб.: ГУЭФ, 1997.

7. Богатко А.Н. Основы экономического анализа хозяйствующего субъекта. - М.: Финансы и статистика, 2003. - с.168.

8. Болт Г.Д. Практическое руководство по управлению сбытом. М.:2000. - с. 91.

9. Бутинець Ф.Ф. Облік і аналіз зовнішньоекономічної діяльності. Ж.: Рута, 2002. - с. 544.

10. Виноградова С.Н. Организация и технологии торговли. -- Мн.: Вышэйшая школа, 1999.

11. Вишневецький В.І. Системний аналіз бізнес-процесів як засіб створення високоефективної організаційно-функціональної структури підприємства. // Автошляховик України. - 2005. - №4. - с.17.

12. Гаджинский А.М. Логистика. М.: Маркетинг, 2001.

Размещено на Allbest.ru