Дослідження особливостей формування ефективної збутової системи підприємства "Орлан-Транс Груп"

22,93

-3,65

38,74

80,01

73,68

Придбання фінансових інвестицій

10,64

8,1

18,20

7,3

-31,36

55,49

-149,3

-23,87

71,05

-31,39

Придбання необоротних активів

468,6

521

736,6

961,1

10,06

29,27

23,36

11,18

57,19

105,10

Інші платежі

1547,3

3021,6

4473,6

3924,2

48,79

32,46

-14,00

95,28

189,12

153,62

Чистий рух коштів від інвестиційної діяльності

1245,5

2650,7

4264,9

3724,5

53,01

37,85

-14,51

112,82

242,42

199,04

Отримання позики

5120,3

7590,4

8106,8

8022,3

32,54

6,37

-1,05

48,24

58,33

56,68

Погашення позик

2590,7

5364,9

5992,4

6450,9

51,71

10,47

7,11

107,08

131,30

149,00

Чистий рух коштів від фінансової діяльності

2529,6

2225,5

2114,4

1571,4

-13,66

-5,25

-34,56

-12,02

-16,41

-37,88

Чистий рух коштів за звітний період

1025,8

1709,5

1939,6

1927,6

39,99

11,86

-0,62

66,65

89,08

87,91

Залишок коштів на початок року

144,1

196,3

268,7

245,1

26,59

26,94

-9,63

36,22

86,47

70,09

Залишок коштів на кінець року

1193,5

1750,4

2035,3

1802,7

31,82

14,00

-12,90

46,66

70,53

51,04

Таким чином, можна зробити висновок, що за останній рік підприємство мало тенденцію до зниження показників в порівнянні з попереднім роком. Так показник чистого рух коштів від фінансової діяльності має негативну тенденцію по всіх роках. Чистий рух коштів від інвестиційної діяльності знизився за останній рік на 14,5 %. Негативні результати певним чином пов'язані зі зменшенням позики на 84,5 тис. євро. Також значні витрати було здійснено під час ліквідування в 2005 р. експедиційного підприємства у Франції "Orlan Trans France S.a.r.I." (Strasbourg), через його недоцільності, адже з часом кількість розбірних вантажів зменшилась.

Прибуток від нереалізованих курсових різниць становить з кожним роком більший відсоток порівняно з попереднім. Це є результатом інфляційних процесів та підвищенням курсу євро. Певна позитивна тенденція існує по статті „Залишок коштів на кінець року”, лише в 2005 р. Порівняно з попереднім він зменшився на 13 %, або на 232 тис. євро.

Таким чином, на сьогоднішній день, якщо компанія забажає війти на новий ринок із пропозицією своїх послуг, це буде певним ризиком для неї. Задля того, щоб такий крок дав позитивні результати, підприємство має створити спеціальну професійну управлінсько-економічну команду, яка буде займатися саме цим питанням.

Метою діяльності підприємства завжди було бажання захистити клієнтів від будь-яких проблем пов'язаних з транспортуванням вантажів. Прагнення задовольнити всі вимоги і побажання клієнтів, забезпечуючи сервіс, що персоналізується, для кожного з них, і пошук якнайкращих рішень для кожного конкретного вантажу є пріоритетними завданнями компанії. Забезпечення сталої роботи автомобілів залежить не лише від його технічного стану, а й від професійної роботи служби руху підприємства, за даними якої можна дослідити середні показники роботи автомобілів, які надані на малюнку 2.1.

Рисунок 2.1. Середні показники роботи автомобілів за період 06.03.- 05.04.2006 р.

Таким чином, середня кількість днів на круг склала 20,79 діб. Рух по міжнародних заявках займає найбільше часу - 7,78 діб. Завантаження-розвантаження та замитнення-розмитнення разом триває 5,85 діб. На очікування заявки іде 3,2 доби, або 15% загальної роботи автомобіля, через що втрачається певна кількість замовників, а відповідно і частина прибутку. У розпорядженні компанії достатня кількість багаторазових дозволів ЕКМТ, які дозволяють уникати затримок автопоїздів на межах європейських держав, тому тривалість проходження кордон складає 1,04 доби.

У складі автопарку „Орлан Транс”: Volvo: 65 тягачів 2000-02 року випуску; Renault: 62 тягача 1998 року випуску; Scania: 118 тягачів 2000-02 року випуску.

У розпорядженні клієнтів: 168 автопоїздів з тентованими напівпричепами об'ємом від 88 до 98 м3; 24 тентів автопоїзда для перевезення небезпечних (ADR) вантажів, обладнаних виробником по класу ADR FL (3); 8 цистерн для перевезення хімічних рідин, що вимагають спеціальних температурних умов; 10 напівпричепів, обладнаних для перевезення морських контейнерів (1х40 ft або 2х20 ft); 10 спеціалізованих контейнеровозів, обладнаних знімними вішалками для перевезення розгладженого одягу; 22 рефрижератори; 20 мегатрейлерів; 4 автопоїзди з суцільнометалевими напівпричепами; 10 автомобілевозів підвищеної місткості (від 9 до 12 автомобілів, мікроавтобусів і джипів залежно від модифікації). Всі автопоїзда відповідають найвищим європейським екологічним стандартам Euro 3 і Euro 2 та укомплектовано сучасною напівпричіпною технікою від провідних європейських виробників: Schmits Cargobull AG, VH Latre, Kogel Fahrzeugwerke AG, Bernard Krone GmbH. Всі автомобілі компанії - не „старше” 6 років.

Група компаній "Орлан Транс" готова запропонувати перевезення наступних видів спеціальних вантажів:

Перевезення небезпечних вантажів. Для перевезень небезпечних вантажів використовуються спеціалізовані транспортні засоби (ADR-тенти, цистерни і рефрижератори) з необхідним оснащенням. "Орлан Транс" володіє ліцензіями на право перевезень небезпечних вантажів, водії автотранспорту мають відповідний допуск. У розпорядженні компанії знаходяться знімні цистерни-контейнери, а також сідельні бочки. Двух- і трикамерні цистерни об'ємом від 30 до 50 м3 дозволяють безпечно перевозити декілька різних вантажів одночасно.

Перевезення вантажів, що вимагають спеціального температурного режиму зберігання і перевезення. Напівпричепи для перевезення даного типа вантажів укомплектовані рефрижераторними установками, які дозволяють тривалий час зберігати температуру -30°С до +30°С. Сучасні рефрижератори оснащені системою реєстрації і контролю температури евроськан-1, за допомогою якої можна одержувати дані про температурний режим в ході руху.

Перевезення особливо цінних і крихких вантажів. Перевезення особливо цінних і крихких вантажів забезпечують суцільнометалеві напівпричепи, а також 20-40 ft контейнера, в яких ваше майно буде в безпеці.

Перевезення готового одягу і текстилю. У обладнані вішалками і штангами контейнери об'ємом 43-55 м3 готові речі можна завантажувати прямо з фабрики, не упаковувавши їх в коробки і не розгладжуючи після транспортування. Таким чином, ви заощадите час і гроші.

Перевезення легкових автомобілів всіх класів. Спеціальні платформи автомобілевозів підвищеної місткості розраховані на перевезення 10-12 автомобілів, мікроавтобусів і джипів залежно від модифікації (у той час, як на звичайних автомобілевозах вміщується тільки 8 автомобілів.) Це дає прекрасну можливість зменшити транспортні витрати - по тих же ставках фрахту нашими автомобілевозами можна перевезти більше машин.

Перевезення вантажів, негабаритів. Для перевезення вантажів великих об'ємів використовуються мегатрейлери, які здатні вміщати від 100 до 120 м3. Вантажна висота напівпричепа складає 2,91 м, ширина - 2,48 м, але, враховуючи його низьку посадку, загальна висота мегатрейлера не перевищує допустимі межі. Завдяки цьому можна перевозити вантажі великої висоти, а також крупні партії легких вантажів.

Доставка вантажів малого тоннажу. "Орлан Транс" дотримується принципу транспортування "від дверей до дверей" і пропонує послугу з перевезення вантажів невеликих об'ємів (від 1 кг до 20 тонн).

Схема перевезення вантажів невеликих об'ємів "Орлан Транс": консолідація вантажів на терміналах - митне оформлення - Orlan Check - перевезення на митний термінал, розташований поблизу кінцевого пункту призначення - митне очищення вантажу - доставка до дверей одержувача.

Регулярні лінії компанії "Орлан Транс" по перевезенню вантажів невеликого тоннажу між країнами Європи і Україною дозволяють якісно і без затримок доставити невелику партію. А завдяки індивідуальному підходу до кожного клієнта і гнучкої системи знижок на транспортні послуги є можливість перевезти вантаж невеликого об'єму по прийнятних ставках.

Одна з головних цілей компанії "Орлан Транс" - забезпечити якісну доставку будь-яких вантажів. Тому компанія постійно освоює нові сегменти ринку автотранспортних вантажних перевезень. Більш того, перевезення спеціальних вантажів - це пріоритетний напрям діяльності компанії.

Головним структурним елементом підприємства є відділ логістики. Від його діяльності залежить успішність та результативність компанії. В таблиці 2.4. наведено дані по динаміці видатків даного відділу.

Таблиця 2.4 - Динаміка витрат відділу логістики в період 2002-2005 рр., тис. євро

Стаття	2002	2003	2004	2005	Темп приросту, %
					Ланцюговий	Базисний
					2003	2004	2005	2003	2004	2005
Зарплатня відділу	55,71	73,063	96,544	111,26	23,75	24,32	13,23	31,15	73,30	99,71
Витрати на утримання відділу	2,154	3,482	3,35	4,63	38,14	-3,94	27,65	61,65	55,52	114,95
Відрядження відділу	6,502	9,411	15,36	19,71	30,91	38,73	22,07	44,74	136,24	203,14
Послуги зв'язку	19,84	22,75	28,96	33,1	12,79	21,44	12,51	14,67	45,97	66,83
Інформаційні послуги	6,33	8,08	8,45	9,12	21,66	4,38	7,35	27,65	33,49	44,08
Інші та не передбачувані	0,35	0,51	0,72	1,28	31,37	29,17	43,75	45,71	105,71	265,71

За даними таблиці можна зробити висновок, що витрати на утримання відділу логістики постійно збільшувалися. Особливим пунктом можна виділити статтю „Інші та не передбачувані витрати”. За останній рік вони склали майже 2000 євро, або на 56 % більше порівняно з попереднім роком. Такі витрати виникають через те, що іноді менеджери відділу, отримуючи замовлення на перевезення, мають відправляти автомобіль рейс заздалегідь знаючи, що він буде збитковим. Це робиться з метою втримати постійного клієнта або якщо не передбачено треба надити склад для зберігання вантажу, а також для виконання індивідуального плану по відправленню автомобілів.

В таблиці 2.5. надані дані по діяльності експедиційного відділу підприємства протягом першого кварталу 2006 року.

Таблиця 2.5 - Структура грошового обігу відділу експедиції в період січень-березень 2006 р.

Клієнти	Кількість заявок	Грошовий обіг, дол. США	Виплати перевізникам, дол. США	Реальний дохід, дол. США
IKEA	25	31914	28338,75	3575,25
Тамбрандс	32	38600	33412	5188
Procter & Gamble	7	3646	3168	478
Силур	4	5296	4900	396
Астар-М	1	1380	1320	60
Антес	1	5640	5460	180
TRD	1	1395	1152	243
Стальканат	2	2600	2500	100
Palma Group	1	1758,85	1637,55	121,3
Дуна-Копі	1	2788	2536	252
АІК	1	2244,05	2062,1	181,95
Всього	76	97261,9	86486,4	10775,5

Отже, базовими клієнтами компанії є IKEA, Тамбрандс, Procter & Gamble, Силур. Грошовий обіг експедиційного відділу склав 97261,90 дол. США., маржа склала 10777,5 дол. США. Метою діяльності завжди було бажання захистити клієнтів від будь-яких проблем пов'язаних з транспортуванням вантажів. Прагнення задовольнити всі вимоги і побажання клієнтів, забезпечуючи сервіс, що персоналізується, для кожного з них, і пошук якнайкращих рішень для кожного конкретного вантажу є пріоритетними завданнями компанії.

Досвід „Орлан Транс” у сфері автоперевезень дозволяє компанії вирішувати для своїх клієнтів практично будь-які завдання, пов'язані з вантажними автоперевезеннями і всіма супутніми операціями. На сьогоднішній день підприємство має значні потужності для розвитку, збільшення потужностей, освоєння нових ринків, проте це має забезпечуватися спільною взаємною роботою нового керівництва компанії та професійно підібраної команди управлінців.

2.2 Концепція управління зовнішньоекономічними операціями підприємства „Орлан - Транс Груп”

Концепція - система поглядів на те чи інше явище, процес; спосіб розуміння, тлумачення будь-яких явищ; провідна ідея теорії. Останнім часом все чіткіше проявляється тенденція використання концепції управління підприємством на міжнародному рівні, що передбачає стратегічну координацію економічних, політичних и психологічних підходів для виходу на цільовий ринок. Якщо розглядати концепцію управління підприємством в цілому, то, звичайно, вона має тяжіти до орієнтира діяльності фірми на отримання прибутку. Але обраний нею шлях досягнення визначеної мети не повинен діяти всупереч економічним, політичним, моральним і довгостроковим інтересам всього суспільства.

Концепція політики розподілу виходить з того, що споживач не купуватиме товар фірми у достатній кількості, якщо фірма не докладе значних зусиль щодо просування товару та його збуту. В основі даної концепції лежить система заходів стимулювання продавців и споживачів (реклама, переконливі методи продажу, знижки).

ТОВ „Орлан - Транс Груп” було створено з метою задоволення потреб населення у наданні послуг по перевезенню вантажів. Товариство керується в своїй діяльності чинним законодавством України, міжнародними договорами та міжурядовими угодами, власним статутом.

Страхування. Компанія "Орлан-Транс" велику увагу приділяє питанням страхування, оскільки страхування - це додаткові гарантії безпеки і надійності для клієнтів. "Орлан-Транс" на постійній основі співробітничає з провідною українською страховою компанією "Оранта", яка в 2001 році названа незалежними експертами "найпрофесійнішою компанією". Звернувшись в страхову компанію "Оранта", клієнт завжди може одержати копію будь-якого страхового поліса "Орлан Транс". Ліміт відповідальності по страховому випадку - 450 000 Euro.

Відповідальність перевізника по міжнародній конвенції CMR (від 1978 р.). Конвенція чітко регламентує відповідальність перевізника при міжнародних перевезеннях. По даному полісу страхується відповідальність автотранспортного підприємства перед своїм клієнтом (власником вантажу) і перед третіми особами. Перевізник відповідальний за вантаж, який йому довірив для транспортування власник, за терміни його доставки, а також за можливі помилки, які можуть відбутися при виконанні перевезень. В цьому випадку страхова компанія покриває всі ризики, пов'язані з пошкодженням, псуванням і втратою вантажу. Спеціальні транспортні засоби "Орлан Транс" (автомобілевози, рефрижератори, текстилевози та ін.) застраховані по міжнародній конвенції CMR на особливих умовах, що дозволяє збільшити страхові виплати. Агрегатний ліміт (максимальне відшкодування збитків за одним договором) компанії складає 350 тис. дол. і 600 тис. євро залежно від договору. Спеціальні франшизи (частина збитку, за яку страхувальник сам несе матеріальну відповідальність) по кожному страховому випадку - від 100 євро.

Цивільна відповідальність власника автотранспорту, зокрема "зелена карта". Цивільна відповідальність - це відповідальність страхувальника і разом з ним застрахованих осіб за ту шкоду або збиток, який він може принести здоров'ю, життю і майну третіх осіб, в результаті використання об'єкту страхування або в результаті володіння їм. Цивільна відповідальність може наступити також у разі здійснення ненавмисного правопорушення або порушення договірних зобов'язань. "Орлан Транс" страхує свою цивільну відповідальність як в Україні, так і за її межами (система страхування "зелена карта"). Сума страхових виплат за збиток, заподіяний життю і здоров'ю третіх осіб, поодинці транспортному засобу складає 8,5 тис. гривень. Збиток, нанесений майну третіх осіб, максимально оцінюється страховою компанією в 25 тис. гривень.

При необхідності завжди можна застрахувати вантаж клієнта. Фінансова надійність діяльності компанії „Оранта” забезпечена облігаторним перестрахуванням практично всіх напрямів страхування в провідних світових компаніях, таких як Munich Re, General Cologne Re, Gerling Global Re, SCOR, Polish Re. Це дозволяє рівномірно розподілити ризики страхової компанії, і навіть якщо одночасно наступить багато страхових випадків, страхувальники одержать всі необхідні виплати.

„Орлан Транс” використовує сучасні системи глобального супутникового зв'язку, які є інструментом для забезпечення якісної і своєчасної доставки. Застосування подібних технологій на сьогодні є негласним стандартом управління флотом автопоїздів. Системи супутникового зв'язку дозволяють: у режимі реального часу відстежувати переміщення вантажу; точно планувати терміни доставки вантажу; оперативно втручатися в хід перевезення; планувати завантаженість складських площ; продавати вантаж "з коліс"; підвищити ефективність роботи персоналу; своєчасно виконувати митні формальності.

Принцип роботи систем досить простий. Мобільні комплекти систем супутникового зв'язку, які встановлені на автопоїздах, посилають сигнал через одного з супутників на приймальну станцію ("тарілку"). Сигнал трансформується і через мережу Інтернет поступає на диспетчерський пульт. Далі за допомогою спеціального web-сайту (Internet-Gate) наш клієнт, маючи свій логін і пароль, може самостійно відстежувати переміщення автопоїздів, що перевозять його вантаж, через мережу Інтернет.

У зоні обслуговування супутникових систем знаходиться вся територія Європи. А інформація про місцеположення кожного автопоїзда оновлюється на моніторі кожні 5 хвилин. Особливе устаткування дозволяє обмінюватися з екіпажами голосовими, факсиміле і SMS-повідомленнями.

Internet-Gate - це індивідуальна і доступна web-версія складної системи для якісної і оперативної доставки ваших вантажів. Для активації послуг Internet-Gate потрібно ввести унікальний логін і пароль. Всі необхідні дані слід одержати у системного адміністратора сайту по електронній пошті або по телефону. Для власної зручності можна самостійно вибрати собі легко запам'ятовуючийся логін і пароль, який знатимете тільки ви. Виконавши вхід в систему, ви дістанете можливість (залежно від умов договору) відстежувати пересування автомобілів з вашим вантажем, відправляти і одержувати повідомлення від екіпажа автопоїзда. Даний розділ сайту буде доступний тільки протягом часу, передбаченого договором. Інших тимчасових обмежень по використанню ресурсу немає.

ТОВ "Орлан Транс" виконує поставки вантажів автотранспортом на замовлення у внутрішньому напрямку та міжнародного напрямку, в основному з країнами Західної Європи. Команда компанії складається з молодих, енергійних професіоналів, захоплених своєю справою. Досвідчені логістик-менеджери компанії добре знайомі з правилами перевезень будь-яких вантажів - від продуктів харчування, одягу і побутової техніки до особливо небезпечних (ADR) вантажів, контейнерів і легкових автомобілів. Професіоналізм і прагнення задовольнити потреби клієнтів - ключові елементи для завоювання їх довіри і лояльності. Тому компанія дотримується правила "якісно-точно-в-термін".

У складі товариства працюють висококваліфіковані фахівці, які професіонально виконують свою роботу з метою задоволення потреб замовників, загальна чисельність персоналу 280 осіб.

З організаційної структури підприємства видно, що компанія знаходиться під керівництвом генерального директора. Який має трьох заступників із певним колом обов'язків. Відділ логістики знаходиться у підпорядкуванні першого заступника генерального директора. До його складу входять: голова та заступник відділу, відділ міжнародних перевезень, відділ регіональних перевезень, відділ рефрижераторних перевезень, служба руху, дебет-контролер, диспетчер.

До основних характеристик даного відділу можна віднести:

Задачі: організація безперебійного транспортного обслуговування для забезпечення ритмічної роботи з виконання планів і перевезення вантажів при найменших витратах; удосконалювання роботи транспортних підрозділів підприємства, поліпшення використання транспортних засобів, підвищення їхньої економічності.

Функції: розробка річних, квартальних, місячних і оперативно-календарних планів-графіків транспортних перевезень на основі плану відвантаження готової продукції і виконання плану виробництва структурними підрозділами підприємства; контроль за своєчасним виконанням планів постачань транспортних засобів, планів вантажно-розвантажувальних робіт; забезпечення прийому, підготовки, збереження і відвантаження вантажів в номенклатурі й у терміни, установлені договорами. Оформлення супровідної транспортної документації; участь в організації й удосконалюванні системи обліку фінансово-господарської діяльності у всіх ланках транспортної служби підприємства; здійснення зведеного обліку виконання плану транспортними підрозділами по основних техніко-економічних показниках. Складання необхідної звітності по транспортних підрозділах; розробка організаційно-технічних заходів щодо удосконалювання і більш раціональному використанню транспортних засобів, підвищенню продуктивності праці, упровадженню прогресивних видів транспорту і зниженню транспортних витрат; забезпечення схоронності вантажів; визначення потреби і складання розрахунків і заготівель на необхідні підприємству транспортні засоби (тенти, рефрижератори, цистерни, мегатрейлери), автогаражне устаткування, а також на необхідні запасні частини по усіх видах транспортних і вантажно-розвантажувальних засобів, що знаходяться на балансі транспортних підрозділів підприємства, матеріали для їхнього ремонту. Представлення заявок у відповідні організації у встановленому порядку і здійснення контролю за їхньою реалізацією.

Права: вимагати від начальників усіх відділів представлення необхідних матеріалів, звітів і інформації для планування й організації нормальної роботи транспортних підрозділів підприємства; давати всім цехам і відділам указівки з питань правильної організації роботи транспорту підприємств і забезпечення своєчасного обслуговування ними виробничий процесів; щомісяця проводити аналіз господарської й економічної діяльності підрозділів, зв'язаних з використанням транспортних засобів, і давати пропозиції керівництву підприємства про заохочення чи накладенні стягнення на працівників цих підрозділів.

На фірмі „Орлан-Транс” в Бориспільській філії працює 280 чоловік. З них 140 складають водії. Відповідно всі водії мають певну категорію, а саме: водіїв першої категорії на фірмі 24 чоловіки, водіїв другої категорії теж 24 чоловіки, а всі інші водії складають третю категорію, а саме 92 водії.

Інженерний склад на фірмі складає 66 чоловік, в ремонтній майстерні працює 26 чоловік-слюсарів по ремонту; в підпорядкуванні на фірмі є 2 медпрацівники, працює 4 механіка по випуску. Відділ охорони налічує 21 чоловік.

Високий професійний рівень водіїв підтримується постійними тренінгами в Львові і Києві, а також регулярними стажуваннями в Польщі і Німеччині. Більшість співробітників, обслуговуючих міжнародні маршрути, володіє розмовним англійською і німецькою мовами. Клієнти завжди можуть одержати кваліфіковану консультацію з будь-якого питання, пов'язаного з автомобільними вантажними перевезеннями.

Для працівників компанії запроваджений так званий соціальний пакет, який спрямований на соціальний захист працівників. В пакет даних послуг входять: надання путівок на оздоровлення працівникам, для лікування професійних захворювань; обов'язкове оздоровлення дітей працівників компанії в таборах та санаторіях; надання матеріальної допомоги при виникненні різних ситуацій (народження дітей, смерть близьких і т.п.).

ТОВ „Орлан - Транс Груп” займається перевезеннями вантажів як в міжнародному так і в регіональному сполученні, надає транспортно-експедиційні послуги, супроводження вантажів, оформлення всієї необхідної документації.

Кожному автомобілю на фірмі присвоєний ідентичний номер, так званий «борт». Це введено для зручності у формуванні заявок, та зведення і передачі інформації менеджерам. Перша латинська буква в назві відповідно означає до якого парку відноситься вантажний автомобіль: К - київська філія, L -львівська філія, R - рефрижератори, V - позашляхові автомобілі (довгоміри). Після літери слідує унікальний тризначний номер. Наприклад: R - 082.

На фірмі „Орлан-Транс Груп” для визначення відстаней між пунктами доставки та відправлення та складення оптимальних маршрутів використовують програму Smart Map. Цей універсальний програмний продукт дозволяє оперативно складати заявки на перевезення, а також слідкувати за рухом автомобілів. Протяжність маршруту визначається з похибкою до 1км.

Це проводиться визначенням початкової та кінцевих точок, а також при потребі проміжних точок (конкретні точки перетину кордону). Ця програма дозволяє оперативно слідкувати за рухом кожного автомобіля, так як пов'язана з системою супутникової навігації GPS - системою. Борт кожного автомобіля обладнаний GPS - приймачем та передавачем. Збір даних проводиться кожну годину, і автоматично відображається на маршруті слідування кожного автомобіля. Якщо з якихось причин супутник не проводить зчитування і немає даних на карті, то спеціалісти з відділу безпеки руху телефонують водієві борта якщо телефон водія не відповідає, або знаходиться поза зоною досяжності, тоді зв'язуються з другим водієм, якщо ж і з ним немає зв'язку, тоді телефонують начальнику колони. В разі відсутності інформації у начальника колони машину вважають «зниклою» и оголошують розшук. Поряд з системою навігації, якою обладнаний кожен борт, а також зв'язаною електронною картою на кожному автомобілі існує так званий телеграф, який дозволяє в системі он-лайн надсилати текстові повідомлення водію, а також отримувати їх від них. Це дуже зручно, особливо, коли необхідно з'ясувати номер факсу, по якому можна надіслати заявку, а також підтвердити оперативну інформацію. Спеціалісти служби руху слідкують за тим, щоб супутники справно працювали і відповідно направляють їх на плановий та позаплановий ремонти, які здійснюються на території фірми.

Програма Smart Map складає детальні маршрутні листи, за допомогою яких водій під час руху має всі місця зупинок, напрямки, назви всіх населених пунктів, а також визначені місця для відпочинку. Це дозволяє полегшити маршрути водіїв, особливо за кордоном, а також мати ще більш достовірну інформацію про місце знаходження відповідного борта.

Працівники служби руху вносять інформацію про стан кожного автомобіля, його місцезнаходження, чи вкладається він в запланований графік руху. Кожного ранку сводка по напрямках руху здійснюється до 11 години і подається в вигляді звіту, в якому вказується наступна інформація: номер борту, державний номер реєстрації автомобіля та причепа, напрям руху, реквізити водія, номер заявки, що виконує автомобіль, яка вона в кругорейсі по рахунку, пункт відправлення, пункт призначення, якщо присутній простій, по якій причині, тривалість простою, хто винен в простої.

Служба руху проводить детальний аналіз процесу руху автомобіля, аналіз простоїв, їх причини (завантаження, розвантаження, митне оформлення, поломка, аварія, невчасна подача та ін.), а також по чиїй вині стався простій (логістика менеджер, замовник, водій, парк, ремонтна зона). Оброблені дані у вигляді звіту здаються завідуючому відділу логістики.

В обов'язки служби руху також входить оперативне внесення нових заявок, що надійшли від менеджерів в базу даних та доведення інформації до водіїв, для бортів яких розрахована дана інформація.

Формуванням заявок займаються менеджери. Вони формуються відповідно до напрямку, тобто кожен з менеджерів відповідає за свій напрямок перевезень і готує всі папери. Спочатку диспетчер отримує лист заявку з необхідною інформацією про плановане перевезення. Кожна заявка отримує власний ідентичний код в межах календарного року. Менеджер, визначивши напрямок перевезення и надавши код заявці, подає її на виконання до менеджера, який відповідно планує дату здійснення замовлення, а також автомобіль, яким буде здійснено перевезення, і оформляє договір-заявку (транспортне завдання). Воно формується у загальній базі, під відповідним прізвищем менеджера. Кожен користувач даної бази (менеджери, служба руху, керівництво, працівники бухгалтерії, а також юрист можуть спостерігати за станом заявки, так як мають доступ до бази. Форма заявки на перевезення для водія.

В транспортному завданні обов'язково вказується номер автомобіля (борта), екіпаж якого буде здійснювати перевезення, і ідентичний номер заявки у базі. Вказується державний номер автопоїзда, що здійснює перевезення водій, країна відправки, адреса завантаження (повна юридична адреса, реквізити вказуються в такій послідовності: фірма, вулиця, місто, країна, індекс). Обов'язково вказується ким буде здійснюватися митне оформлення.

В другий частині транспортного завдання вказується країна призначення, місце проходження митної чистки (розмитнення), а також місце розвантаження. Обов'язково вказується назва вантажу, його габаритні розміри, вага, об'єм. Якщо вантаж володіє специфічними властивостями або потребує спеціальних умов транспортування вони вказуються в додаткових інструкція. Обов'язково вказується дата й час. Також в завданні вказуються місця митних переходів. В додаткових інструкціях вказуються обов'язково телефони спеціалістів служби безпеки руху, а також контактний телефон менеджера, який супроводжує вантаж. Якщо вантаж вимагає, то вказується інформація про необхідну кількість додаткових ременів для кріплення вантажу, правильне розміщення вантажу по осям, необхідні штампи та печаті, які отримують як висновок гігієнічних служб СЕС (санітарно-епідеміологічна служба), екології, радекології, вет-, фіто-, екосанітарій. Якщо вантаж є досить дорогим, то можуть бути додаткові умови про безпеку (не залишати автомобіль без догляду, зупинятися лише на стоянках). Далі бланк й транспортне завдання для передачі водієві роздруковують та передають в службу руху. Менеджер при оформленні заявки за допомогою Smart Map, знаючи пункт відправлення та пункт доставки вираховує: холостий пробіг, пробіг по Україні, рух з вантажем.

Розрахунок вартості перевезень, а також виокремлення всіх податків та платежів здійснюється автоматично, при вводі суми договору та перерахунку курсу валюти на день перевезення. Всі ці розрахунки здійснюються автоматизовано, що спрощує сам процес оформлення заявок на перевезення, зменшує ймовірність помилок при розрахунках, а також значно полегшує роботу відділу бухгалтерії виставляти рахунок замовникам.

На сьогоднішній день підприємство націлене на використання концепції інтенсифікації комерційних зусиль, змістом якої є те, що споживачі не будуть купувати товари чи послуги організації в достатніх кількостях, якщо вона не зробить значних зусиль у сфері збуту і стимулювання. Це дійсно дуже важливо для підприємства сьогодні, адже продавши в кінці 2005 року ВАТ „Орлан Бевериджис” та переїхавши у нове приміщення „Орлан - Транс” позбавив себе маркетингового відділу взагалі. Всіма питаннями пов'язаними із збутом послуг займаються спеціалісти із продажу та працівники експедиційного відділу, хоча це не є їх прямими обов'язками (в основному, це організація участі у виставкових заходах). Також прагнення використати цю концепцію підтверджується тим, що підприємство збирається організувати власні митно-ліцензійні склади, створити експедиційні підприємства на ринках Європи з метою проведення передрейсової перевірки правильності оформлення всіх документів та перевезення розбірних вантажів. В планах компанії на 2006 рік - подальше збільшення автопарку, розширення мережі регіональної дистрибуції, повна автоматизація ключових бізнес-процесів, відкриття регулярної лінії збірних вантажів з Італії.

В наступному році планується завершити процес сертифікації системи управління якістю транспортних послуг згідно з міжнародним стандартом ISO 9001. Крім того, так як ТОВ „Орлан - Транс Груп” було створено з метою задоволення потреб населення у наданні послуг по перевезенню вантажів, існує нагальна потреба у наданні своїм клієнтам брокерських послуг. Таким чином, підприємство могло б використати принципи синергізму, тобто забезпечення об'єднаних дій для досягнення спільної мети. Це дозволить підприємству прискорити введення нових послуг для задоволення потреб споживачів та досягти збільшення об'єму продажів.

2.3 Основні напрямки політики розподілу підприємства „Орлан - Транс Груп”

Компанія прагне працювати на всіх основних міжнародних автомобільних маршрутах. Вже сьогодні "Орлан Транс" забезпечує своєчасну і надійну доставку вантажів "від дверей до дверей" в будь-яку точку Європи і України. Основні напрями маршрутів руху автопоїздів: Австрія, Бельгія, Угорщина, Німеччина, Голландія, Данія, Іспанія, Італія, Люксембург, Молдова, Норвегія, Польща, Португалія, Росія, Румунія, Словенія, Фінляндія, Франція, Швейцарія, Швеція. Малюнок 2.2. показує динаміку розподілу автопоїздів.



Рисунок 2.2. Розподіл автопоїздів за напрямками руху

Як видно з діаграми італійський напрямок є пріоритетним для компанії. Хоча останнім часом з'являється все більше і більше замовлень від базових клієнтів. „Орлан Транс” може доставити будь-який вантаж (від 1 кілограма до 20 тонн) "від дверей до дверей" в будь-яку точку Європи, СНД або України автопоїздами європейського класу Euro 3 і Euro 2. Всі автопоїзда оснащено новітніми засобами мобільного і супутникового зв'язку, що дозволяє витримувати жорсткий графік руху і гарантувати постачання "точно-в-термін". Сила "Орлан Транс" - в гнучкості і оперативності. Компанія постійно освоює нові перспективні сегменти ринку, розширює свою присутність в Європі і вкладає значні інвестиції в закупівлю нових автопоїздів і в розвиток персоналу.

Так як на підприємстві кожен підрозділ відділу логістики відповідає за певний напрямок руху, дані по них також можна надати окремо. Перевезення країнами Бенілюкс складають 24 % від всіх перевезень. Нижче наведено детальний аналіз факторів, що впливали на кінцевий результат обсягів продажів в грудні 2005 р.

Таблиця 2.6 - Фактори, що впливали на обсяги продажів в грудні 2005 р. (напрямок - Бенілюкс), євро

Стаття	Факт	План	Відхилення
			Абсолютне	Відносне, %
Кругорейсів	21	14	7	150,0
Днів всього	396	323	73	122,6
Днів в рейсі	18,86	23,07	-4	81,8
Реалізація - експорт	1116	1154	-38	96,7
Реалізація - імпорт	2443	2471	-28	98,9
Всього реалізація на кругорейс	3559	3625	-66	98,2
Прямі затрати:	1795	1502	293	119,5
паливо	985	858	127	114,8
зарплатня	504	351	153	143,6
забезпечення рейсу	139	128	11	108,6
дорожні платежі	96	97	-1	99,0
митні платежі	50	38	12	131,6
загальноторанспортні платежі	22	30	-8	73,3
Валовий прибуток	1763,7	2123,29	-360	83,1
Валовий прибуток на 1 день	93,53	92,03	2	101,6

Фактична реалізація експорту нижче бюджетної на 37,44 євро. Питома вага експортних перевезень на Німеччину в напрямку Бенілюкс по факту складає 23,8 % при бюджетному показнику 78,6 %. Враховуючи, що експортна ставка на Німеччину в бюджеті планувалась нижче ставки на країни Бенілюкс на 100 євро, така зміна структури експорт має призвести до підвищення середньоекспортної ставки. Таким чином, кргорейси напрямку Бенілюкс з експортом на Німеччину є вігіднішимим (при умові високої ставки по експорт, яку забезпечать контейнерні перевезення).

Затратна частина кругорейсу вище бюджетної на 294 євро. Основними статтями, по яким перевищені бюджетні показники є „Паливо” та „Зарплатня”. На збільшення середніх затрат на паливо в плинуло підвищення цін на світовому ринку, а також збільшення середнього пробігу на кругорейс на 743 км. По статті "Зарплатня" перевищення бюджетного показника пояснюється збільшенням середньої кількості водіїв в рейсі. По факту він складає 1,76, план - 1,3. Перевищення по статті "Забезпечення рейсу" - результат подорожчання TIR - карнетів, (при плані -15 % рейсів, фактично - в 42,8 %). "Дорожні платежі" без врахування сплати за поїзд складають 57,01 євро, економія - результат відміна платні за дороги в Німеччині (в бюджеті планувалась оплата).

Далі наведено аналіз факторів, що впливали на результат обсягів продажів по італійському напрямку.

Таблиця 2.7 - Фактори, що впливали на обсяги продажів в грудні 2005 р. (напрямок - Італія), євро

Стаття	Факт	План	Відхилення
			Абсолютне	Відносне, %
Кругорейсів	12	13	-1	92,3
Днів всього	237	312	-75	76,0
Днів в рейсі	19,8	24	-4	82,5
Реалізація - експорт	1261	1300	-39	97,0
Реалізація - імпорт	2697	2327	370	115,9
Всього реалізація на кругорейс	3958	3627	331	109,1
Прямі затрати:	1616	1 354	262	119,4
паливо	630	569	61	110,7
зарплатня	412	331	81	124,5
забезпечення рейсу	177	129	48	137,2
дорожні платежі	256	218	38	117,4
митні платежі	116	77	39	150,6
загальноторанспортні платежі	24	30	-6	80,0
Валовий прибуток	2342	2273	69	103,0
Валовий прибуток на 1 день	119	95	24	125,3

При незначному збільшенні пробігу по експорту в порівнянні з планом середня ставка знизилася на 39 євро, при цьому зросла порожня подача на експорт на 254 км. По імпорту виконувались перевезення з відвантаженням в Росії та Україні. По Україні при середньому пробігу 2669,84 км середня ставка дорівнювала 2483,46 євро, реалізація на 1 км - 0,93 євро (бюджетний показник 0,93 євро, при цьому порожня подача знизилася на 115 км). Єдиним негативним фактором можна назвати велику номенклатуру замовників (10 заявок від 9 клієнтів), що говорить про відсутність постійної клієнтури по цьому напрямку. Збільшення статті "Зарплатня" є результатом збільшення показника водіїв в рейсі з 1,3 до 1,4. Під час руху показники рейсів з 1 та 2 водіями абсолютно однакові, хоча в рейсах з двома водіями середній пробіг вище на 436 км, таким чином, наявність другого водія в рейсах на Італію не виправдано. Загалом, валовий прибуток на кругорейс з відвантаженням на Україні склав 2236,25 євро, в Росії - 2871,61 євро.

Французький напрямок є пріоритетним для компанії, адже тут виконуються перевезення по деяких базових клієнтах, насамперед по ІКЕА. ВАТ „Орлан Транс” успішно пройшло екологічний аудит. UA Trucker в грудні 2002 року шведської компанії ІKEA, яка, як і більшість компаній ЄС, приділяє особливу увагу проблемам екології. Позитивна оцінка екологічної програми "Орлан Транс" позначається на співробітництві компаній. У процесі аудита було відзначене прагнення "Орлан Транс" до співробітництва, відкритість компанії і її готовність до діалогу. „Орлан Транс" використовує лише автопоїзди, що відповідають європейським екологічним стандартам Euro-3 і Euro-2. А система оперативного керування з використанням супутникового зв'язку дозволяє раціонально експлуатувати флот - всі 250 автопоїздів парку - з мінімальним відсотком холостого пробігу, зменшуючи в такий спосіб забруднення навколишнього середовища.

Серед питань, що турбували представників компанії ІKEA, найважливішими були проблеми витрат пального, мастил і їхня якість, наявність сучасних миючих станцій, контроль за станом шин, системи добору постачальників, базового навчання співробітників і ін. Крім цього, аудитори схвалили систему контролю і заохочень, розроблену для водіїв "Орлан Трансу", що дозволяє стимулювати їх до більш продуктивної і безпечної експлуатації автопоїздів. У той же час компанії рекомендовано звернути увагу на деякі проблеми, зокрема - побудувати на підприємстві "Бориспільська автобаза" власну сучасну миючу станцію. Проте, "Орлан Транс" не зупиниться на досягнутому. У планах компанії на наступний рік - сертифікація системи керування якістю ІSO 9000 і системи керування навколишнім середовищем ІSO 14000.

Перевезення по французькому напрямку складають близько 14%. У таблиці 2.8. наведено аналіз факторів, що впливали на кінцевий результат обсягів продажів по даному напрямку.

Таблиця 2.8 - Фактори, що впливали на обсяги продажів в грудні 2005 р. (напрямок - Франція), євро

Стаття	Факт	План	Відхилення
			Абсолютне	Відносне, %
Кругорейсів	9	5	4	180,0
Днів всього	203	125	78	162,4
Днів в рейсі	22,56	25	-2	90,2
Реалізація - експорт	1607	1450	157	110,8
Реалізація - імпорт	2809	2750	59	102,1
Всього реалізація на кругорейс	4416	4200	216	105,1
Прямі затрати:	2312	2 059	253	112,3
паливо	1238	1 218	20	101,6
зарплатня	636	403	233	157,8
забезпечення рейсу	132	122	10	108,2
дорожні платежі	209	248	-39	84,3
митні платежі	71	38	33	186,8
загальноторанспортні платежі	27	30	-3	90,0
Валовий прибуток	2104	2141	-37	98,3
Валовий прибуток на 1 день	93	86	7	108,1

По експорту спостерігається зріст ставки на 157 євро, реалізація на 1 км по факту склала 0,46 євро, план - 0,49 євро. Порожня подача у порівнянні з планом більше на 103 км, а під імпорт на 164 км. Імпортна ставка вище бюджетної на 59 євро, при цьому на 1 км по факту реалізація склала 0,98 євро, в той час як встановлений план - 0,97 євро. Перепробіг по середньому кругорейсу на 864 км стався за рахунок збільшення пробігу по території України, що спричинило не таке значне збільшення витрат. У порівнянні із планом найсуттєвіше збільшення витрат по кругорейсу склала стаття "Зарплатня", через збільшення кількості водіїв, хоча це спричинило економію на русі при перепробігу в 864 км. При грудневих нормативах руху, пов'язаних із передбачуваними втратами часу на святкові дні, використання двох водіїв цілком виправдано, однак подальше використання їх у наступні місяці, буде не раціональним. В цілому середній кругорейс приніс прибуток у розмірі 232,32 євро, що на 25 % більше запланованого.

Раніше компанія володіла експедиційним підприємством у Франції "Orlan Trans France S.a.r.I." (Strasbourg), що давало можливість оперативно і якісно виконувати митні формальності, а також проводити передрейсову перевірку правильності оформлення всіх документів (OrlanCheck). Проте, нещодавно воно було закрите з приводу його недоцільності, адже з часом кількість розбірних вантажів зменшилась.

Таким чином, аналізуючи фактори, що впливали на кінцевий фінансовий результат в грудні 2005 р., можна дійти висновку, що в даному періоді найефективнішими виявилися перевезення по італійському напрямку. Найбільший впив на фінансовий результат справляють звісно об'єми продажів. Резервами в даній складовій можуть бути логістичні заходи по збільшенню показника реалізації на 1 км. На основі існуючих даних по роботі із замовником необхідно виявити пріоритетних, ставки яких дозволяють досягнути позитивних результатів роботи. Окрім того, необхідні логістичні заходи, метою яких є скорочення порожніх пробігів. Такі заходи призведуть до скорочення прямих витрат та економії часу.

В бориспільському парку суттєвим резервом є використання раціональної кількості водіїв в рейсі, а також витрати на оплату праці при пересадці водіїв на інші рейси. Результатами прийняття до уваги даних заходів буде зменшення „текучесті” кадрів та підвищення надання якості послуг. Також, можливо доцільним буде розробка водійських рейтингів, на основі яких буде складатися прогресивна система преміювання та штрафування.

Ретельно розроблені транспортні схеми логістики „Орлан Транс” дозволяють оперативно і якісно вирішувати для клієнтів практично будь-які завдання, пов'язані з міжнародною доставкою вантажів і всіма супутніми операціями. Маршрути прораховані таким чином, що автопоїзда завжди будуть недалеко від потрібного вам місця завантаження, а значить, будь-яке замовлення буде виконане оперативно і якісно.

Серед клієнтів „Орлан Транс” такі відомі закордонні і вітчизняні компанії, як: Procter & Gamble, ІKEA, Nord, Raіnford, Sandora, ВАТ "Прилуки", British American Tobacco, Reemtsma, Rehau, Ford, Citroen, Dцhler, Hipp, Knauf, Rigips, DHL, Geodis Group, Kьhne&Nagel, Schenker, Vopak, Asstra, Militzer&Muench, Delacher, DFDS Transport, Blue Water Shipping, Verwohlt, Alfred Talke, Hoedelmayr, Haeserts Intermodal.

На малюнку 2.3. представлена інформація по розподілу грошового обігу по базових клієнтах компанії за перший квартал 2006 р.

Рисунок 2.3. Розподіл грошового обігу по базових клієнтах у період січень - березень 2006 р., дол. США

Грошовий обіг по основним клієнтам склав 97261,90 дол. США. Таким чином, на їх долю припадає близько 30 % перевезень. У розпорядженні компанії достатня кількість багаторазових дозволів ЕКМТ, які дозволяють уникати затримок автопоїздів на межах європейських держав в очікуванні стандартних дозволів.

На сьогоднішній день „Орлан Транс” посідає третє місце в Україні серед перевізників. Інформація по основних компаніях-перевізниках надана в таблиці 2.9.

Таблиця 2.9 - Найбільші компанії-перевізники України в 2005 р.

Назва компанії	Кількість книжок МДП	Кількість автомобілів	Середній рік випуску	Активність	Завантаженість автокомплексу
Транспеле компанія	14301	224	1996,2	63,84	100%
Транс Кінг	8480	199	1993,5	42,61	100%
Орлан-транс	6446	191	1997,4	33,93	99%
АТЭК-12360	5450	232	1994,6	31,50	75%
Рапід КПК	6350	123	1996,3	52,48	98%
BM trans	2901	104	1999,1	27,89	100%
КАМАЗ- транс-сервіс фірма	5450	99	1997,4	55,61	99%
Укртранс ГААК	3922	88	1995,3	44,57	100%
Іріола-Фрахт	3801	85	1993,9	44,72	100%
Мушкетовська автобаза	3026	87	1994,0	35,60	98%

Виходячи з цих даних, можна зробити висновок, що компанія „Орлан Транс” має потужності для збільшення завантаженості автокомплексу. Задля підвищення конкурентоспроможності компанії необхідно в перш чергу обновити парк автомобілів та закупити нові автомобілі класу Euro2 і Euro3, що відповідають європейським екологічним стандартам та придатні для міжнародних перевезень. Політика розподілу підприємства здійснюється не завжди послідовно. В перш чергу це є результатом нехтування пропозиціями із реструктуризації діяльності керівним апаратом. Працівники майже завжди виконують обсяг робіт по збуту послуг у відповідності з планом, проте це не завжди є показником успішної діяльності, а завищених планів. Спільна координація зусиль дала б компанії значне покращення результатів діяльності, підвищення обсягів збуту та більшої конкурентоспроможності при виході на нові ринки.

3. Організація системи збуту підприємства на зовнішніх ринках

3.1 Розрахунок економічної ефективності міжнародного рейсу

Політика розподілу є складовою частиною програми по утриманню клієнта і виконує функцію реалізації продукції фірми з найбільшою прибутковістю. Формування збутової політики засновано на використанні елемента комплексу маркетингу «доведення продукту чи послуги до споживача», що характеризує діяльність організації, спрямовану на те, щоб зробити продукт доступним цільовим споживачам.

Комплекс заходів щодо організації системи збуту називається політикою розподілу. З розвитком світової економіки збільшується кількість суб'єктів ринку і відповідно сукупний обсяг пропозиції. У таких умовах велике значення має ефективна збутова політика, починає з'являється чітка послідовність кроків організації ефективного збуту.

Економічна діяльність в умовах ринкових відносин, жорсткість конкурентної боротьби й інші причини вимагають постійного удосконалювання методів планування і керування продажами товарів і послуг. Успішна діяльність будь-якої торгової організації забезпечується реалізацією комплексу заходів організаційно-технічного, економічного і правового характеру.

Важливе місце при цьому займає вироблення обґрунтованих управлінських рішень. До актуальної задачі їхнього удосконалювання відноситься необхідність максимально повного обліку факторів, що впливають на сучасний стан організації і визначальних прогноз її розвитку в майбутньому.

Названі проблеми з успіхом можуть бути вирішені з використанням економіко-статистичних (статистичних) моделей, що у максимальному ступені акумулюють первинні статистичні дані, дозволяючи істотно підвищити вірогідність оцінок діяльності суб'єкта ринку і виявити безліч припустимих варіантів його розвитку. На такій об'єктивній основі забезпечуються прогнозування, оптимальне планування і вироблення обґрунтованих керуючих впливів.

Виняткове значення при створенні статистичних моделей має збір і облік первинної інформації, що включає дані про збут. До найбільш широко використовуваних показників збуту звичайно відносяться фізичний обсяг продажів, розмір отриманого прибутку і доход. Для їхньої оцінки використовуються критерії, що дозволяють визначити ступінь відповідності фактичних результатів запланованим показникам.

Вибір факторів, що впливають на показники продажів і необхідних для створення статистичної моделі, визначається гіпотезами про причини зміни рівня продажів, цілями статистичного аналізу і рядом інших обставин. Звичайно фактори складають нечітку і незамкнуту сукупність, завжди існує ймовірність того, що не всі істотні фактори включені в розгляд значення деяких з них приблизні.

З погляду менеджменту усі фактори розділяються на дві групи. Ті з них, що можуть бути змінені в необхідну для підприємства сторону є керованими. В іншу групу входять фактори, на які суб'єкт ринку впливати не може, але їх необхідно враховувати при плануванні, керуванні і прогнозуванні.

Сукупність обраних факторів повинна задовольняти умовам взаємної сумісності, тобто вона не повинна містити суперечливих і взаємовиключних компонентів. Фактори можна розглядати як причину зміни показників продажів. При цьому статистичні дані відображають їхню структуру і чисельні значення.

Дослідження показали, що використання системного аналізу бізнес-процесів у практиці управління українськими підприємствами по наданню послуг з міжнародних перевезень може служити основою для багатьох потенційно значущих рішень і дій керівництва. Формалізація бізнес-процесів в підприємствах дозволяє, з одного боку, їх моделювати і вдосконалювати, тим самим впливати на внутрішнє середовище підприємства, з іншого боку, істотно підвищити прозорість і ефективність бізнесу загалом. Побудована за цими принципами інформаційна модель управління розвитком підприємства по наданню послуг з міжнародних перевезень вантажів може бути не тільки прибутковою, але і високоефективною, гнучкою, яка зможе швидко адаптуватися до змін зовнішнього середовища.

Модель маркетингу надання послуг із міжнародних перевезень вантажів є окремим, хоч і особливим, випадком маркетингової діяльності. Проведення досліджень за допомогою розроблених моделей маркетингу товарів і послуг дає можливість вивчити і досконально описати структури та асоціації елементів, що складають маркетингові моделі, розкрити логіку й закономірності взаємовідносин цих елементів, виявити різницю в маркетингу ринку товарів і ринку послуг. Розроблена концептуальна ринково орієнтована модель маркетингової системи надання послуг з міжнародних перевезень дозволяє з деякою часткою припущення закономірно співвіднести фундаментальні елементи ринку товарів і послуг, розглянути і описати логіку їх взаємовідносин, розкрити деякі закони цієї відповідності.

При моніторингу проблем системи надання послуг з міжнародних перевезень вантажів, якими є ціноутворення і цінова політика, необхідно враховувати ряд принципових особливостей, характерних для становлення ринку послуг з міжнародних перевезень вантажів, у тому числі практику, коли маркетинг використовується як засіб прискорення і розширення реалізації послуг із міжнародних перевезень вантажів, завоювання більшої частки на ринку при наявності серйозної конкуренції між перевізниками. У ході дослідження особлива увага приділена ціноутворенню.

Основним етапом удосконалення ціноутворення є розробка фіксованої, вільної і спеціальної ціни, а також комплексу заходів щодо залучення постійної клієнтури з урахуванням всіх зовнішніх і внутрішніх чинників впливу.

Використана математична модель розрахунку економічної ефективності міжнародного рейсу дозволяє вирішувати як оперативні, так і стратегічні завдання експлуатації міжнародних автомобільних маршрутів. При її розробці математичний розрахунок розглядається не як єдиний інструмент оцінювання економічної ефективності напряму, а скоріше як заключний етап комплексного дослідження мікро- і макроекономічних чинників впливу. Під стратегічною функцією розуміється можливість використання моделі з метою визначення комерційної ефективності експлуатованого або запланованого маршруту (розрахунок проводиться по круговому маршруту). Оперативна функція полягає в систематичному контролі за комерційною ефективністю конкретних рейсів, дозволяє з високою мірою точності вести оперативний облік фінансових результатів експлуатації міжнародних рейсів. В цьому випадку розрахунок потрібно виконувати для прямого (експортного) та зворотного (імпортного) напрямків.