Организация коммерческой деятельности предприятия розничной торговли

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

БОУ ОО СПО "Омский колледж торговли, экономики и сервиса"

Курсовая работа

на тему: Организация коммерческой деятельности предприятия розничной торговли

Дисциплина: Организация и технология коммерческой деятельности

Выполнила: студентка гр. 320КД

Межуёва Юлия Николаевна

Руководитель: преподаватель

Гусарова Алефтина Владимировна

2012



Содержание

Введение

1. Содержание коммерческой работы на предприятиях розничной торговли

2. Характеристика договора розничной купли-продажи

3. Услуги розничной торговли

4. Методы стимулирования продаж товаров

5. Организация коммерческой деятельности предприятия розничной торговли ТК "Береговой"

Заключение

Библиографический список



Введение

Коммерческая деятельность в торговле представляет собой совокупность последовательно выполняемых торгово-организационных операций, которые осуществляются в процессе купли-продажи товаров и оказание торговых услуг с целью получения прибыли.

Торговля является одной из основных отраслей народного хозяйства, поскольку она обеспечивает обращение товаров, их движение из сферы производства в сферу потребления.

В зависимости от цели, с которой приобретаются товары, торговлю делят на два вида:

· Оптовая - торговля товарами с последующей их перепродажей или профессиональным использованием;

· Розничная - торговля товарами и оказание услуг покупателям для личного, семейного, домашнего использования, не связанного с предпринимательской деятельностью.

Завершение процесса обращения товаров происходит в розничной торговой сети. Она представляет собой совокупность большого числа предприятий, различающихся по ряду признаков (ассортименту реализуемых товаров, размеру торговой площади, величине товарооборота и др.).

Розничная торговля является важнейшей отраслью хозяйственной деятельности. В сфере розничной торговли заканчивается процесс обращения товаров и они переходят в сферу личного потребления. Розничная торговля - реализация товаров непосредственно населению для личного потребления.

Темой данной курсовой работы является изучение организация технологии коммерческой деятельности предприятия розничной торговли.

Из темы курсовой работы вытекают следующие задачи:

· Изучить содержание коммерческой работы на предприятиях розничной торговли;

· Рассмотреть характеристику договора розничной купли-продажи;

· Описать основные и дополнительные услуги розничной торговли;

· Проанализировать методы стимулирования продаж товаров;

· Охарактеризовать организацию коммерческой деятельности предприятия розничной торговли ТК "Береговой".

Объектом написания курсовой работы - торговый комплекс "Береговой".

Предметом исследования - организация розничной торговли.

Основным источником исследования в курсовой работе является учебник автора О.В. Памбухчиянц "Организация и технология коммерческой деятельности".

розничный купля продажа стимулирование



1. Содержание коммерческой работы на предприятиях розничной торговли

Коммерческая работа по розничной продаже товаров складывается из следующих этапов:

· изучение и прогнозирование спроса на реализуемые в магазинах товары;

· формирование оптимального ассортимента товаров в магазине;

· рекламно-информационная деятельность розничных торговых предприятий;

· выбор наиболее эффективных методов розничной продажи товаров;

· организация оказания торговых услуг покупателям.

Коммерческая работа по продаже товаров в розничных торговых предприятиях в отличие от опто-вых предприятий имеет особенности. Розничные торговые предприятия реализуют товары непосредст-венно населению, применяя свои, специфические способы и методы розничной продажи.

Важным коммерческим условием успешной продажи товаров в розничной торговой сети является изучение и прогнозирование покупательского спроса населения. В отличие от оптовых предприятий, где эта работа направлена на изучение объема спроса по крупным территориальным образованиям, в розничной торговле - на определение ассортиментной структуры спроса.

Ассортиментную и внутригрупповую структуру спроса отражают данные о продаже и запасах това-ров, а также сведения о неудовлетворенном спросе. Основные первичные данные о внутригрупповой структуре спроса можно получить только на розничных торговых предприятиях.

Организация сбора, обработки и анализа такой информации - сложная и трудоемкая задача. Это обусловлено тем, что во внутригрупповом ассортименте товаров каждого магазина насчитываются ты-сячи разновидностей. Учет движения такого огромного ассортимента возможен лишь с использованием современной компьютерной техники.

В небольших розничных торговых предприятиях могут использоваться неавтоматизированные мето-ды учета внутригрупповой структуры реализованного спроса (данные о запасах и поступлении това-ров, материалы инвентаризаций, учет продажи по товарным чекам и др.).

Наряду с учетом реализованного спроса в магазинах для изучения спроса организуется сбор ин-формации по анализу товарных запасов, учету неудовлетворенного спроса и требований покупателей к качеству товаров.

Важным элементом коммерческой работы по сбыту является формирование оптимального ассорти-мента товаров в магазине. Установление оптимального ассортимента магазина находится в прямой за-висимости от типа и специализации торгового предприятия.

В рыночных условиях ни одно торговое предприятие не может успешно осуществлять реализацию товаров без использования рекламы.

В розничной торговле для стимулирования сбыта должны использоваться различные виды рекламы - от самых простых (оформление оконных и внутримагазинных витрин, организация рекламных выставок товаров) до более сложных (печатная, радиотелевизионная и другие).

Выбор эффективных методов розничной продажи товаров - важнейший этап коммерческой работы розничных торговых предприятий. Эффективно организованная продажа товаров способствует росту товарооборота магазина, лучшему удовлетворению спроса населения и обеспечивает рентабельную ра-боту предприятия.

2. Характеристика договора розничной купли-продажи

На предприятиях розничной торговли происходит завершение торгово-технологического процесса товародвижения. Здесь выполняется целый комплекс взаимосвязанных технологических операций, однако продолжается и коммерческая работа. Основными ее направлениями являются:

· изучение и анализ спроса покупателей;

· формирование ассортимента товаров;

· управление товарными запасами;

· рекламно-информационная деятельность по сбыту товаров;

· организация расчетов с покупателями и оказание им дополнительных услуг.

Отношения, возникающие на этом этапе коммерческой деятельности между продавцом и покупателем, строятся на основе договора розничной купли-продажи.

В соответствии с договором розничной купли-продажи продавец, осуществляющий предпринимательскую деятельность по продаже товаров в розницу, обязуется передать покупателю товар для использования в целях, не связанных с предпринимательской деятельностью, т. е. для личного, семейного, домашнего и другого подобного использования.

Договор розничной купли-продажи является публичным договором, поскольку он устанавливает обязанность розничного торгового предприятия продавать товары и оказывать торговые услуги каждому, обратившемуся к нему. При этом продавец не вправе оказывать предпочтение одному покупателю перед другим, а цена товаров и услуг, как и иные условия договора, устанавливаются одинаковыми для всех потребителей, за исключением случаев, когда законом или иными правовыми актами допускается предоставление льгот для отдельных их категорий.

Заключению договора предшествует публичная оферта, которой признается предложение товара в виде рекламы, каталогов, описаний, содержащих все существенные условия договора. Однако отсутствие у покупателя указанных документов не лишает его возможности ссылаться на свидетельские показания в подтверждение заключения договора и его условий.

Если в месте продажи товаров (на прилавках, витринах и т. п.) выставлены сами товары, их образцы или представлены сведения о товарах (в виде каталогов, описаний, фотографий и т. п.), то это признается публичной офертой независимо от того, указаны ли цена и другие существенные условия договора розничной купли-продажи. Исключение составляют случаи, когда продавец явно определил, что соответствующие товары не предназначены для продажи (например, являются элементом художественного оформления витрины).

Покупатель обязан оплатить товар по цене, объявленной продавцом в момент заключения договора розничной купли-продажи, если иное не предусмотрено законом, иными правовыми актами или не вытекает из существа обязательства.

В случае, когда договором розничной купли-продажи предусмотрена предварительная оплата товара, неоплата покупателем товара в установленный договором срок признается отказом покупателя от исполнения договора, если иное не предусмотрено соглашением сторон.

По договору розничной купли-продажи товаров в кредит, в том числе с условием оплаты покупателем товаров в рассрочку, он вправе оплатить товар в любое время в пределах Установленного договором периода рассрочки оплаты товара

Договор розничной купли-продажи считается заключенным с момента выдачи продавцом покупателю кассового или товарного чека или иного документа, подтверждающего оплату товара.

Договор розничной купли-продажи может быть заключен с условием о принятии покупателем товара в определенный договором срок, в течение которого этот товар не может быть продан другому покупателю. Если же покупатель не явится за товаром или не совершит иные необходимые действия для его принятия в определенный договором срок, то это может рассматриваться продавцом в качестве отказа покупателя от исполнения договора. Дополнительные расходы продавца на обеспечение передачи товара покупателю в определенный договором срок включаются в цену товара, если иное не предусмотрено законом, иными правовыми актами или договором.

Договор розничной купли-продажи может быть заключен на основании ознакомления покупателя с образцом товара (его описанием, каталогом товаров и т. п.), предложенным продавцом. Как правило, договор розничной купли-продажи товара по образцу считается исполненным с момента его доставки в место, указанное в договоре, а если место передачи товара договором не определено, с момента доставки товара покупателю по месту жительства гражданина или месту нахождения юридического лица.

При продаже товаров по образцам покупателю предоставляется право до передачи ему товара отказаться от исполнения договора розничной купли-продажи. При этом он обязан возместить продавцу необходимые расходы, понесенные в связи с совершением действий по выполнению договора.

В случае, когда договор розничной купли-продажи заключен с условием о доставке товара покупателю, продавец обязан в установленный договором срок доставить товар в место, указанное покупателем, а если место доставки товара покупателем не указано, в место жительства гражданина или место нахождения юридического лица, являющихся покупателями. Договор розничной купли-продажи считается исполненным с момента вручения товара покупателю, а при его отсутствии -- любому лицу, предъявившему квитанцию или иной документ, свидетельствующий о заключении договора или об оформлении доставки товара, если иное не предусмотрено законом, иными правовыми актами или договором либо не вытекает из существа обязательства. В случае, когда договором не определено время доставки товара для вручения его покупателю, товар должен быть доставлен в разумный срок после получения требования покупателя.

Если продажа товаров производится с использованием автоматов, владелец автоматов обязан довести до покупателей информацию о продавце товаров путем помещения на автомате или предоставления покупателям иным способом сведений о наименовании (фирменном наименовании) продавца, месте его нахождения, режиме работы, а также о действиях, которые необходимо совершить покупателю для получения товара. Договор розничной купли-продажи с использованием автоматов считается заключенным с момента совершения покупателем действий, необходимых для получения товара.

Одной из особенностей договора розничной купли-продажи является то, что в случае неисполнения продавцом обязательства по такому договору возмещение убытков и уплата неустойки не освобождают его от исполнения обязательства в натуре.

Кроме Гражданского кодекса РФ отношения в сфере розничной купли-продажи регулируют Закон РФ "О защите прав потребителей" и принятые в соответствии с ним иные правовые акты (Правила продажи отдельных видов товаров, Правила продажи товаров по образцам и др.).

3. Услуги розничной торговли

Услуга розничной торговли -- это результат взаимодействия продавца и покупателя, а также собственной деятельности продавца по удовлетворению потребностей покупателя при купле-продаже товаров.

Классификация услуг торговли и общие требования к ним установлены ГОСТ Р 51304-99 "Услуги розничной торговли. Общие требования". Он применяется предприятиями и организациями всех форм собственности и организационно-правовых форм, а также индивидуальными предпринимателями, оказывающими услуги торговли.

Услуги розничной торговли включают:

1) реализацию товаров;

2) оказание помощи покупателю в совершении покупки и при ее использовании;

3) информационно-консультационные услуги;

4) создание удобств покупателям.

Процесс услуги реализации товаров состоит из следующих основных этапов:

· формирование ассортимента;

· приемка товаров;

· обеспечение хранения;

· предпродажная подготовка;

· выкладка товаров;

· предложение товаров покупателю;

· расчет с покупателем;

· отпуск товара.

Реализация товаров может осуществляться в магазине и вне его.

Реализация товаров в магазине включает:

· продажу товаров в универмагах, универсамах (супермаркетах), гипермаркетах, магазинах-складах, магазинах "Товары повседневного спроса", специализированных или неспециализированных продовольственных и непродовольственных магазинах;

· продажу товаров в комиссионных магазинах;

· продажу товаров в магазинах другого типа ("Природа", "Семена", "Зоомагазин", "Книги" и др.);

· реализацию продукции предприятий общественного пи-тания в магазинах различных типов.

Реализация товаров вне магазина осуществляется:

· в мелкорозничной стационарной сети (киосках, павильонах);

· в мелкорозничной передвижной сети (палатках, автомагазинах, автолавках, автоприцепах, изотермических емкостях и цистернах, на тележках, лотках, корзинах и т. д.);

· торговыми агентами;

· через почтовую (посылочную) торговлю;

· через торговые автоматы;

· через телемагазины и интернет-магазины;

· другими внемагазинными формами.

К услугам по оказанию помощи в совершении покупки и при ее использовании относят:

· прием и исполнение заказов на товары (прием и оформление заказов непосредственно на предприятии торговли по телефону или вне предприятия, комплектование заказов, упаковывание заказов, отпуск товаров непосредственно на предприятии торговли и/или доставка на дом);

· организацию доставки товаров;

· упаковывание купленных в магазине товаров;

· комплектование и улучшение упаковывания подарочных наборов из имеющихся в наличии товаров, в том числе по заказам;

· оценку и прием на комиссию вещей на дому у комитентов;

· оценку ювелирных изделий на дому;

· оценку антиквариата на дому;

· прием стеклопосуды;

· реализацию товаров в кредит;

· организацию работ по послепродажному обслуживанию (организация работ по установке технически сложных това-ров на дому у покупателя, по сборке мебели и др.);

· организацию приема заказов на выполнение ремонтно-строительных и монтажных работ с использованием товаров приобретенных в магазине;

· предоставление кабины или салона для прослушивания фонограмм, просмотра видеокассет, которые имеются в продаже;

· предоставление кабин для зарядки фотоаппаратов.

Информационно-консультационные услуги включают:

· предоставление информации о товарах и их изготовителях, об услугах, оказываемых магазином, аудио- и видео-средствами;

· консультации специалистов по товарам;

· проведение рекламных презентаций товаров (показ товаров, дегустация продуктов питания).

В состав услуг по созданию удобств покупателю входят:

· организация и создание мест отдыха;

· предоставление услуг комнаты матери и ребенка (при наличии комплекса товаров для детей);

· гарантированное хранение купленных товаров;

· прием и хранение вещей покупателей;

· организация питания покупателей;

· реализация продуктов питания с потреблением на месте;

· парковка личных автомашин покупателей на организо-ванную стоянку у магазина.

Перечень услуг, оказываемых предприятием торговли, формируют в соответствии со специализацией магазина, ассортиментом реализуемых им товаров, местом его нахождения, спецификой обслуживаемого контингента покупателей, а также совместимостью оказываемых услуг.

Наряду с перечисленными выше покупателям в магазинах могут предоставляться и другие услуги, не связанные напрямую с совершаемыми ими покупками. К числу таких услуг относятся:

· обмен валюты;

· услуги банкоматов;

· телефонные и почтовые услуги;

· прием заказов на изготовление аудио- и видеозаписей;

· прокат аудио- и видеокассет;

· проявка фотопленок и печать фотографий;

· ксерокопирование;

· продажа газет и журналов;

· продажа цветов и прием предварительных заказов на изготовление букетов;

· создание и организация работы аптечных киосков и др.

Услуги торговли должны отвечать требованиям социального назначения, функциональной пригодности, эргономики, эстетики, технологичности, безопасности, охраны окружающей среды.

Требования социального назначения услуги торговли предусматривают:

· обеспеченность населения услугами данного вида;

· соответствие уровня качества услуги розничной цене;

· социальную адресность услуги, т.е. ее соответствие требованиям различных групп потребителей, в том числе инвалидов.

К требованиям функциональной пригодности услуги торговли относят:

· точность и своевременность ее оказания (соблюдение режима работы магазина, точность срока выполнения услуги, точность выписки счета и оформления кассового чека и др.);

· наличие товаров надлежащего качества;

· наличие товаров установленного для данного типа магазина ассортимента;

· обеспечение условий для компетентного выбора покупателем товаров и услуг;

· информативность (наличие необходимой и достоверной информации об услугах и товарах, номенклатуре услуг и ассортименте товаров, исполнителе услуги, о правилах и Условиях оказания услуг, в том числе о правилах продажи товаров и правах покупателей);

· соответствие обслуживающего персонала своему профессиональному назначению, в том числе компетентность и умение общаться с покупателями.

Требования эргономики услуги торговли включают:

· комфортность покупателей при оказании услуги (удобное размещение товара в торговом зале, входов, выходов секций, оборудования и др.);

· гигиенические требования к уровню освещенности, вентилируемости, запыленности, шума, температуры в торговом зале, к персоналу, к содержанию помещений, рабочих мест, к оборудованию и т. п.;

· доступность информации возможностям восприятия покупателем.

Требования эстетики услуги торговли предусматривают гармоничность, стилевое единство, целостность композиции и художественной выразительности:

· архитектурно-планировочных решений помещений магазина;

· оформления фасада здания, вывески, витрин, выкладки товаров на торговом оборудовании, рабочего места и внешнего вида обслуживающего персонала, исполнения рекламных материалов, фирменных знаков и указателей, сопроводительной документации и др.;

· интерьера торгового зала путем оснащения соответствующей мебелью, оборудованием, инвентарем и подбора цветового решения и освещения.

Требования технологичности услуги торговли включают:

· наличие рационального набора технологического оборудования, инвентаря определенных типов и моделей, размеров, формы и назначения с учетом используемых методов продажи, ассортимента товаров, оказываемых услуг;

· создание условий экономичности и простоты санитарного и технического обслуживания;

· наличие помещений, необходимых для организации торгового процесса и рационального движения покупательских и товарных потоков, обеспечения рационального размещения, максимальной видимости выложенных товаров;

· наличие технических средств для обработки информации, в том числе по товародвижению;

· наличие документов и средств, позволяющих потребителям проводить контроль процессов обслуживания;

· оптимальный уровень затрат труда, времени и других ресурсов на проведение отдельных операций торгово-технологического процесса, создание условий для механизации трудоемких процессов обслуживания покупателей.

Безопасность услуг торговли должна обеспечиваться безопасностью предприятий торговли (зданий, помещений, оборудования, инвентаря), условий обслуживания покупателей, реализуемых товаров и соблюдением персоналом санитарных и других установленных требований.

Требования охраны окружающей среды заключаются в том, что оказание услуг розничной торговли не должно вызывать ухудшения характеристик природной среды (засоренность территории, запыленность и загазованность воздуха и т. п.).

Так, не допускается применение способов переработки упаковки, которые могут нанести ущерб окружающей среде (сжигание древесной, бумажной, полимерной и другой упаковки на открытых площадках, прилегающих к территории жилых домов, промышленных предприятий, транспортных и иных коммуникаций, нефтепроводов, газопроводов; выбрасывание упаковки в лесных массивах, вблизи водоемов, нефте и газопроводов).

Уровень шума транспортных средств, используемых предприятием торговли, не должен превышать установленных норм.

Для контроля качества и безопасности услуг торговли используют следующие методы:

· экспертный, в том числе органолептический и аналитический (проверка наличия и сроков действия обязательных Документов, выдаваемых надзорными органами; анализ технологической документации -- санитарных книжек персонала и др. ; проверка маркировки на упаковке товаров на наличие сроков годности; осмотр предприятия торговли -- прилегающей территории, инженерных коммуникаций, применяемого оборудования, инвентаря, складских помещений, условий хранения товаров и др.);

· измерительный (проверка технического состояния и режимов работы оборудования; определение показателей микроклимата, уровня шума и т. п.);

· социологический (проведение опроса потребителей и обслуживающего персонала, оценка результатов опроса и др.).

4. Методы стимулирования продаж товаров

Стимулирование продаж представляет собой комплекс мероприятий, направленных на привлечение большего числа покупателей с целью увеличения сбыта товаров.

Выбор применяемых методов стимулирования продаж зависит от того, кто и с какой целью проводит связанные с этим мероприятия, а также от свойств товара, к которому необходимо привлечь внимание покупателей.

Инициатором проведения акций по стимулированию продаж может быть предприятие-изготовитель (в этом случае такая работа проводится на протяжении всего жизненного цикла товара) или магазин.

Предприятия-изготовители при этом преследуют такие цели:

· повышение интереса покупателей к уже известным им торговым маркам;

· знакомство потребителей с новыми товарами или новыми свойствами популярных товаров;

· увеличение числа приобретаемых одним покупателем хорошо знакомых ему товаров.

Основными целями проведения таких мероприятий в магазине являются:

· увеличение числа покупателей (в том числе постоянных) и количества приобретаемых ими товаров;

· ускорение оборачиваемости товаров;

· устранение излишних товарных запасов;

· увеличение розничного товарооборота.

При этом наибольших результатов можно добиться, если изготовитель, заинтересованный в продвижении своего товара будет действовать совместно с розничными торговыми предприятиями. С этой целью применяются технологии, получившие название мерчандайзинг (от. англ. merchandising -- торгующий, способствующий торговле).

Цель мерчандайзинга -- привлечение внимания покупателей к определенному товару или торговой марке, повышение спроса на известные товары, быстрое продвижение товаров-новинок, повышение качества обслуживания в магазине. Это достигается за счет применения целого комплекса мероприятий, среди которых можно выделить следующие:

· правильное (с учетом психологии потребителя, частоты спроса на товары и т. д.) размещение товаров в торговом зале;

· разработка планограмм (схематичного изображения полок торгового оборудования, с указанием на них мест расположения определенных товаров) с учетом наиболее привлекательного для покупателей размещения товара;

· выкладка товаров на торговом оборудовании в соответствии с планограммами;

· сопровождение мест продажи товаров рекламными POS-материалами (наполочными указателями, красочно оформленными ценниками, листовками и т. п.).

В магазинах применяются и другие методы стимулирования продаж товаров. Характеристика некоторых из них приведена ниже.

Продажа товаров со скидкой. Продажа товаров определенной торговой марки со скидкой может быть приурочена к праздничным датам или к проведению фирмой-изготовителем рекламной кампании. Одной из форм предоставления скидки является предложение покупателю дополнительного количества товара по прежней цене или предложение купить в одной упаковке, например, три единицы товара по цене двух и т.п.

В магазине могут быть установлены скидки на сопутствующие товары в случае приобретения основного товара. Возможно предоставление покупателю права приобретения со скидкой какого-либо товара при приобретении другого (например, продажа со скидкой видеомагнитофона при покупке телевизора).

Существуют также скидки с определенной суммы покупки чем больше стоимость приобретенных товаров, тем выше скидка.

Скидки могут быть предназначены только для определенной категории покупателей, например, пенсионеров. В некоторых магазинах практикуется продажа товаров со скидкой в определенные часы рабочего дня, когда большинство покупок совершают именно пенсионеры.

Правом получения скидок могут пользоваться постоянные покупатели магазина или сети магазинов. В этом случае применяются так называемые дисконтные магазинные пластиковые карты.

Дисконтные карты вручаются покупателю при покупке, как правило, дорогостоящего товара или приобретаются им в магазине на определенный срок за установленную плату. Такая карта дает ее держателю право на получение фиксированной торговой скидки с каждой покупки.

При использовании микропроцессорных дисконтных карт, позволяющих вести учет приобретаемых клиентом товаров, ему могут предоставляться дифференцированные скидки в зависимости от стоимости покупок, совершенных ранее.

Продажа товаров по сниженным ценам. Продажа товаров по сниженным ценам -- один из способов уменьшения товарных запасов, например, при образовании их излишков в магазине. Снижение цен может носить сезонный характер (продажа по сниженным ценам зимней одежды и обуви в период наименьшего спроса на них и т. п.). Применяют этот метод и при продаже товаров, вышедших из моды или не пользующихся спросом покупателей по каким-либо иным причинам.

Снижение цен на скоропортящиеся продовольственные товары может быть эффективным, если истекает срок их реализации, а также в конце рабочего дня, чтобы быстрее реализовать имеющийся запас таких товаров.

Проведение в магазинах лотерей. Наиболее часто организаторами таких лотерей выступают фирмы-производителя или крупные магазины, торгующие товарами известных торговых марок. При этом разыгрываются как сами товары, так и в случае проведения беспроигрышных лотерей сувениры с фирменной символикой. В лотерее могут участвовать либо все посетители магазина, либо только те из них, кто сделал покупку любого или определенного товара.

Лотереи, проводимые магазинами, могут быть регулярными (розыгрыш призов среди покупателей, приобретших товары в течение месяца и т. д.) или приуроченными к юбилейным или праздничным датам.

Дегустации товаров. Дегустации в основном используют для продвижения продовольственных товаров, которые только появились на рынке, либо, по мнению изготовителей, обладают особыми характеристиками, позволяющими выделить их из ряда аналогичных товаров. Кроме того, в магазинах могут быть организованы дегустации блюд, изготовленных из продуктов, не пользующихся спросом покупателей по причине незнания ими способов их приготовления.

Несмотря на происхождение слова дегустация (от лат. degusto -- пробую на вкус) она применима не только к пищевым продуктам. Дегустации используют и для знакомства покупателей с парфюмерно-косметическими товарами.

Как правило, дегустации товаров сопровождаются раздачей заинтересовавшимся покупателям листовок, буклетов и Других рекламных материалов, а в некоторых случаях -- образцов предлагаемых товаров.

Предоставление образцов товаров. Предоставление образцов товаров -- еще один метод стимулирования продажи товаров. Он позволяет покупателям познакомиться с новыми товарами или товарами еще не известных им торговых марок. Образцы (в упаковках небольшой емкости) пищевых продуктов, парфюмерно-косметических и других товаров распространяются, как правило, бесплатно во время презентаций товаров-новинок или торговых марок, а также в качестве Дополнения к другим товарам.

Демонстрации товаров в действии. Привлечь внимание покупателей к товару можно, показав, как он работает, какие функции выполняет. Например, демонстрация использования различных насадок кухонного комбайна.

В магазинах, реализующих продовольственные товары и бытовую технику (крупных супермаркетах, гипермаркетах) можно организовать демонстрацию работы микроволновой печи с одновременной дегустацией приготовленных в ней блюд.

Используют демонстрации и для представления других товаров, например, средств бытовой химии.

5. Организация коммерческой деятельности предприятия розничной торговли ИП Калашникова Е.В. ТК "Береговой"

Торговое предприятие ТК "Береговой" расположен в многонаселённом микрорайоне города в самом центре района , населением около 20 тыс. человек. Владельцем торгового предприятия является индивидуальный предприниматель Калашникова Елена Викторовна .

Магазин работает с 9:00 до 20:00 , без обеда и выходных (Приложение 1).

К основным видам деятельности ТК "Береговой" относится розничная торговля продовольственными и непродовольственными товарами.

К основному ассортименту реализуемой продукции магазина можно отнести: соки, плодовоовощную, рыбную и мясную консервацию, ликероводочные изделия, пиво и другие алкогольные и безалкогольные напитки, бакалейные товары, колбасные и хлебобулочные изделия, молочную продукцию.

Помимо продуктов питания имеются также отделы непродовольственных товаров (предметы одежды, товары для дома и отдыха, бытовая химия, сувениры, газеты, журналы, книги, средства гигиены, открытки, детские игрушки, DVD-диски).

Общая численность работников торгового комплекса составляет 50 человек в т. ч. арендаторы. Круг обязанностей каждый работник выполняет по своей должности. Он определяется должностными инструкциями.

Общая площадь ТК "Береговой" 1143,9 кв. м.. На этой площади расположены 43 субъекта торговли (Приложение 2), из них:

· 28 субъектов реализуют непродовольственные группы товаров;

· 15 субъектов реализуют продовольственные группы товаров.

Торговый комплекс достаточно оснащен холодильным, торгово-выставочным, весоизмерительным, контрольно-кассовым оборудованием, а также помещениями для приемки, хранения и подготовки товара к продаже, то есть оборудование, внутренняя планировка и устройство во многом определяют работу магазинов, повышение качества торгового обслуживания населения, работу торгово-технологического процесса.

Товарная специализация магазина дает определенные преимущества:

- обеспечивает концентрацию ассортимента отдельных групп товаров, создает условия для выбора необходимого товара;

- способствует повышению качества обслуживания благодаря более высокой квалификации персонала (в магазине все продавцы имеют торговое образование);

- улучшает коммерческие связи торговли с поставщиками на основе более глубокого изучения рынка, усиления влияния торговли на производство и повышения качества товаров;

- способствует внедрению современных методов обслуживания, современной торговой технологии, обеспечивающих эффективность реализации товаров.

По методу обслуживания покупателей магазин относится к торговым предприятиям обслуживания покупателей через прилавок.

Закупка товаров является основной частью коммерческой работы торгового предприятия.

Коммерческая деятельность торгового предприятия охватывает вопросы изучения спроса населения и рынка сбыта товаров, выявление и изучение источников поступления и поставщиков товаров. При этом проводится изучение организации рациональных хозяйственных связей, включая разработку и представление им заявок и заказов на товары, заключение договоров на поставку товаров, а так же организует учет и контроль за своевременным и точным выполнением поставщиками договорных обязательств. Поэтому необходимо проанализировать состояние рынка продовольственных и непродовольственных товаров и пути его совершенствования.

Коммерческая деятельность в ТК "Береговой" состоит из следующих взаимосвязанных операций:

· изучение и анализ спроса покупателей;

· формирование ассортимента товаров;

· установление и регулировка цен в соответствии с рыночной ситуацией;

· управление товарными запасами;

· рекламно-информационная деятельность по сбыту товаров;

· установление хозяйственных связей с поставщиками товаров;

· организация закупки товаров;

· организация договорной работы.

· Оценка параметров товара

Для обеспечения успешной реализации товаров на предприятии проводится работа по изучению покупательского спроса. С этой целью в магазине организован учет продажи и запасов товаров в ассортиментном разрезе, исследование рынка товаров, выявление наиболее выгодных поставщиков, схем завоза товаров, установление договорных отношений с поставщиками. Также для изучения спроса используются материалы опросов покупателей, выставок-продаж, дегустаций непосредственно в магазине и материалы, предоставленные поставщиками в ходе изучения спроса населения. В последнее время крупные оптовые фирмы, заинтересованные в продажах своего товара (как правило, нового), также устраивают в магазине всевозможные акции, дегустации, розыгрыши призов, что тоже помогает выявить потребительские предпочтения.



Заключение

Коммерческая работа в торговле - понятие более широкое, чем простая купля-продажа товара. Чтобы акт купли-продажи состоялся, торговому предпринимателю необходимо совершить некоторые оперативно-организационные и хозяйственные операции, в том числе изучение спроса населения и рынка сбыта товаров, нахождение поставщиков и покупателей товаров, налаживание с ними рациональных хозяйственных связей, транспортировку товаров, рекламно-информационную работу по сбыту товаров, организацию торгового обслуживания и т.д.

Проведенный анализ деятельности ТК "Береговой" позволяет сделать следующий вывод: наиболее важными элементами коммерческой работы розничного предприятия в силу его специфики являются торгово-закупочная деятельность и организация процесса розничной торговли, особенно в плане обслуживания покупателей, поэтому основным направлением повышения эффективности и совершенствования коммерческой деятельности предприятия должна быть работа по оптимизации оптовых закупок товаров и совершенствованию товарного обслуживания населения.

Для повышения эффективности работы торгового предприятия следует учитывать также и результаты его хозяйственно - финансовой деятельности и на этой основе принимать коммерческие решения. Эффективность коммерческой деятельности необходимо оценивать не только с экономической, но и с социальной стороны, так как функциональное назначение торговли заключается в удовлетворении спроса обслуживаемого населения.

В ходе проделанной работы были решены следующие задачи:

· Изучили содержание коммерческой работы на предприятиях розничной торговли;

· Рассмотрели характеристику договора розничной купли-продажи;

· Описали основные и дополнительные услуги розничной торговли;

· Проанализировали методы стимулирования продаж товаров;

· Охарактеризовали организацию коммерческой деятельности предприятия розничной торговли ТК "Береговой".



Библиографический список

1. Гражданский кодекс РФ (часть первая) от 30.11.1994 №51-ФЗ

2. Гражданский кодекс РФ (часть вторая) от 26.01.1996 №14-ФЗ

3. ГОСТ Р 51303-99 "Торговля. Термины и определения".

4. ГОСТ Р 51304-99 "Услуги розничной торговли. Общие тре-бования".

5. Дашков Л.П. Коммерция и технология торговли: учеб. для вузов / Л.П. Дашков, В.К. Памбухчиянц. - 5-е изд. - М.: Маркетинг, 2004.

6. Памбухчиянц О.В. Организация и технология коммерческой деятельности. / О.В. Памбухчиянц - М.: Издательско-торговая корпорация "Дашков и К", 2007.

7. О.В. Памбухчиянц "Технология розничной торговли"

8. http://otherreferats.allbest.ru/marketing/00061729_0.html

9. http://economuch.com/predpriyatiya-ekonomika/kommercheskaya-deyatelnost-roznichnoy.html

10. http://www.alleng.ru/d/econ/econ282.htm

11. http://www.refland.ru/page1887-1.html

Размещено на Allbest.ru