Коммерческая работа по сбыту в современных условиях

Размещено на http://www.allbest.ru/

Содержание

Введение

1. Коммерческая работа по сбыту в современных условиях

1.1 Сущность и содержание коммерческой деятельности по сбыту

1.2 Факторы, определяющие уровень сбытовой деятельности предприятия

1.2.1 Внешняя среда деятельности предприятия

1.2.2 Характеристика внутренней среды

2. Анализ коммерческой деятельности по сбыту

2.1 Технико-экономическая характеристика организации

2.2 Характеристика конкурентоспособности выпускаемой продукции

2.3 Характеристика покупателей продукции

3. Направления активизации коммерческой деятельности по сбыту

Заключение

Список литературы



Введение

сбыт коммерческий конкурентоспособность продукция

Сбыт - это процесс реализации произведенной продукции с целью превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей, только продав товар и получив прибыль, в которой он может начать свой кругооборот. Следует отметить, что продажа завершает процесс сбыта, когда товар переходит в собственность покупателя.

В процессе сбыта продукции происходит не только физическое перемещение реального вещественного потока из мест производства в места потребления, но и процессы хранения, подсортировки товаров, как в пути следования, так и на промежуточных базах и складах, в розничной торговой сети в ожидании их реализации. Этот процесс является объективной необходимостью и обусловлен общественным и территориальным разделением труда и разнообразными потребностями людей, проживающими в различных районах страны. Он является целесообразным в том случае, ели через удовлетворение нужд потребителя будет обеспечена экономическая выгода каждому его участнику.

В условиях перехода к рыночной экономике, когда увеличивается объем свободно реализуемой продукции, усложняются процессы выбора партнеров, путей продвижения товаров, необходимо значительно больше внимания уделять процессу сбыта.

Предметом исследования послужила коммерческая деятельность по сбыту произведенной продукции, объектом - ЧПУП «Леспромторг».

Цель данной курсовой работы - разработать пути активизации коммерческой деятельности по сбыту на примере ЧПУП «Леспромторг».

Основные задачи курсовой работы следующие:

· изучить и понять сущность коммерческой деятельности по сбыту;

· изучить и понять сущность внутренней и внешней среды предприятия;

· проанализировать коммерческую деятельность по сбыту на анализируемом предприятии;

· разработать мероприятия по активизации коммерческой деятельности по сбыту производимой продукции.

При написании данной работы использовалась как учебная литература, представленная такими авторами как Г.Д. Болт, А. Дейян, А. Троадек, И.А. Акулич, В.Е. Глушаков, Б.А. Соловьев и др., так и периодические издания. При работе с литературными источниками наиболее содержательными в области данной темы оказались учебники Г.Д. Болт, А. Дейян, А. Троадек.

В качестве информационной базы для написания курсовой работы послужили материалы бухгалтерской, статистической и оперативной отчетности ЧПУП «Леспроторг».



1. Коммерческая работа по сбыту в современных условиях

1.1 Сущность и содержание коммерческой деятельности по сбыту

Сбыт - это процесс реализации произведенной продукции с целью превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей. Только продав товар и получив прибыль, в которой он может начать свой кругооборот. Наряду с термином «сбыт» существует понятие «продажа» товара. Принципиальных различий в этих понятиях нет. Следует отметить, что продажа завершает процесс сбыта, когда товар переходит в собственность покупателя. Кроме того, понятие «продажа» применяется в словосочетании «личная продажа», раскрывающем сущность одного из видов маркетинговых коммуникаций, в результате, которого продажа товаров осуществляется при личных контактах продавца и покупателя [4. c. 58].

В странах с развитой рыночной экономикой доля сбытовых коммерческих операций промышленных фирм постоянно растет. Промышленные фирмы, создавшие у себя хорошо отлаженный сбытовой аппарат обладают большим преимуществом в конкурентной борьбе. Многие предприятия имеют и собственные каналы сбыта, примером которых являются фирменные магазины, распределительные центры. Сбытовая коммерческая деятельность на промышленном предприятии многогранна: она начинается с планирования ассортимента и сбыта продукции, неотъемлемой ее частью является ее установление коммерческих взаимосвязей с покупателями и конечными потребителями, завершающихся заключением договоров купли продажи. Не менее значимой частью сбытовой коммерческой деятельности является оперативно-сбытовая работа, которая включает:

· разработку планов-графиков отгрузки готовой продукции покупателям;

· приемку готовой продукции от цехов и подготовку ее к отправке покупателям;

· организацию отгрузки продукции покупателям и оформление документов, связанных с отгрузкой;

· контроль за выполнением заказов покупателей и платежеспособностью клиентов.

Организация сбыта продукции базируется на маркетинговых исследованиях. Такими исследованиями в области сбыта являются исследования потребителей и спроса на данную продукцию, исследование емкости рынка, определение доли предприятия в общем объеме продажи продукции данного ассортимента, анализ рыночной ситуации, изучение возможностей выхода на внешний и внутренний рынок, исследование динамики объема продаж, анализ каналов сбыта, изучение мнений покупателей и потребительских предложений.

Для организации коммерческой деятельности по реализации готовой продукции на предприятиях создается служба сбыта.

Структура службы сбыта включает как управленческие, так и производственные подразделения.

К управленческим подразделениям относятся отделы (группы, бюро) сбыта. Отдел сбыта может включать следующие бюро: заказов, изучение спроса, типовое, товарное (оперативное), договорно-претензионное, экспортное, рекламное, монтажа, наладки и технического обслуживания поставляемой продукции и др.

К производственным подразделениям относятся склады готовой продукции, цеха (участки) комплектации, консервации и упаковки готовой продукции, изготовление упаковочной тары, экспедиции и отгрузки.

Различают централизованную и децентрализованную службу сбыта. При централизованной форме складское хозяйство административно подчиняется непосредственно руководителю отделов сбыта. При децентрализованной форме сбыт обособлен от складов готовой продукции.

Для каждого конкретного предприятия важно определить границы рациональной централизации сбытовой деятельности, установить четкое взаимоотношение службы сбыта со всеми подразделениями предприятия, уточнить дублирование функций, четко разграничить обязанности внутри самой службы сбыта.

Схематично операции, которые выполняются в процессе организации деятельности по сбыту моно представить следующим образом (рис.1.1).

Коммерческая деятельность по сбыту должна обеспечить достижение следующих показателей эффективности функционирования организации:

· получение предпринимательской прибыли в текущем периоде, а также гарантий ее получения в будущем;

· максимальное удовлетворение платежеспособного спроса потребителей;

· долговременная рыночная устойчивость организации, конкурентоспособность ее продукции;

· положительная репутация на рынке и признании со стороны общественности.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рис. 1.1 Содержание коммерческой деятельности по сбыту

Сбыт формируется не только на основе целей и задач сбытовой политики, а также он должен быть адекватен бизнес - концепции организации и принятому курсу действий.

Соответствующий персонал должен быть ознакомлен с информацией, содержащейся в положении о сбытовой деятельности, и обязан четко придерживаться принятых решений в своей текущей деятельности.

Сбытовая деятельность должна разрабатываться на каждый отчетный год, любые изменения должны оформляться соответствующим порядком. В условиях рыночной конкуренции информация, содержащаяся в положении о сбытовой деятельности, представляет определенный интерес для конкурентов и должна быть отнесена приказом руководителя к сведениям составляющим коммерческую тайну организации, должен быть определен и документально закреплен круг лиц, имеющих право доступа к указанным сведениям для осуществления своих функциональных обязанностей.

Изучив товарный рынок и получив на этой основе информацию о спросе и предпочтениях потребителей промышленное предприятие должно планировать ассортимент как новой, так и выпускаемой продукции. Планирование ассортимента является составной частью коммерческой деятельности промышленного предприятия, и представляет собой обоснованный отбор изделий для будущего производства и сбыта, а также приведения всех характеристик изделий в соответствии с требованиями потребителей. Планирование ассортимента продукции необходимо для координации интересов предприятия-изготовителя и рынка, и выполняться эта работа должна отделом сбыта в тесном взаимодействии с отделом маркетинга предприятия.

Составной частью сбытовой деятельности является планирование сбыта продукции. Начальным этапом планирования сбыта продукции, является изучение проблем, связанных со сбытом продукции, устанавливаются цели, достижение которых будет способствовать решению проблем. Такими целями могут быть: достижение определенных размеров дохода, объема продаж, доли рынка сбыта и оптового товарооборота в ассортиментном разрезе; установление оптимальных хозяйственных связей; повышение эффективности работы сбытового персонала; оптимизация запасов готовой продукции; эффективность дополнительных услуг, предоставляемых потребителю; выбор оптимальных каналов реализации продукции; стимулирование спроса покупателей и т.д.

Разработка прогнозов спроса и конъюнктуры - основа для подготовки прогнозов реализации продукции, которые составляют базу для проведения всех коммерческих операций в течение прогнозного периода и составления текущих планов реализации и доходов.

После определения проблемы и конкретных целей намечаются пути, этапы и последовательность действий их достижения, т.е. разрабатывается план деятельности службы сбыта. Включение конкретных разделов в план обслуживания поставленными целями. Прерогатива в решении данных вопросов принадлежит самому предприятию, которое может использовать как формализованную, так и гибкую систему планирования.

Формализованная система планирования сбыта, основана на четком разделении слияний и разделов планирования с жестко обусловленными плановыми периодами при четком соблюдении последовательности плановых операций.

При гибкой системе планирования нет жесткой привязки времени принятия решения к плановому периоду, появляется возможность отдельными подразделениями службы сбыта более оперативно управлять сбытовой деятельностью. Гибкость планирования сбыта находится в зависимости от статуса предприятия на рынке сферы его деятельности.

Предприятия, действующие на рынках с установившемся кругом потребителей, структурой спроса и конкуренции, т.е. на так называемых «зрелых» рынках, как правило, используют относительно формализованные плановые системы с жестко обусловленными плановыми периодами, распределением функций планирования и системой разработки плана

В процессе разработки планов сбыта продукции определяет общий объем поставок готовой продукции в целом по предприятию и каждому потребителю в плановом году поквартально с распределением по месяцам.



1.2 Факторы, определяющие уровень сбытовой деятельности предприятия

Большинство угроз и одновременно возможностей для организации находится во внешней среде. Являясь открытой системой, организация реализует и свою миссию, и стратегию во внешнем окружении, стремясь быть для него максимально полезной, чтобы осуществить свои планы в долгосрочной перспективе. Спецификой нынешнего этапа перехода к постиндустриальному информационному обществу является возрастающее значение информации во всех сферах деятельности. Доступ к информации, использование средств передачи и тиражирование её, не говоря уже о средствах обработки, - это, пожалуй, главные особенности ведения бизнеса в настоящее время и на перспективу. Именно в этих сферах кроются возможности для начала, развития, совершенствования любого дела, а также для использования информации в целях дезинформации, прямого обмана или же чьей-то коммерческой тайны. Во всех этих случаях речь идет о самом главном: сможет ли организация для реализации своей стратегии найти и использовать необходимый объемом качественной информации? Отрицательный ответ на данный вопрос обессмысливает всю коллективную деятельность людей, стремящихся в рамках организации к удовлетворению своих частных целей.

Таким образом, значение анализа внешней среды организации является жизненной необходимостью, а по мере сокращения большей части ресурсов и превращения информации в главный из них он приобретает статус одного из ключевых компонентов стратегического менеджмента.

1.2.1 Внешняя среда деятельности предприятия

Изучение внешней среды организации целесообразно ориентировать на анализ макроокружения и непосредственного окружения, что позволит собрать действительно необходимую для выработки стратегии информацию.

Первой проблемой, стоящей перед руководителем при рассмотрении организации как открытой системы, стало определение внешней среды.

Окружающая организацию среда имеет множество факторов, учесть которые в полном объеме практически невозможно. Кроме того, не все факторы внешней среды в равной степени оказывают влияние на результаты деятельности организации. Поэтому естественно, что необходимо ограничить понятие внешней среды для организации только теми факторам, которые существенно влияют на ее успех. В этом случае внешнюю среду организации можно определить следующим образом:

Внешняя среда предприятия - это факторы ее внешнего окружения, которые имеют непосредственное отношение к функционированию предприятия.

Влияние внешней среды проявляется через воздействие ее факторов на результаты деятельности предприятия. Одним из способов определения факторов внешней среды для облегчения их учета является разделение этих факторов на две основные группы: среда прямого воздействия (микросреда) и среда косвенного воздействия (макросреда).

Среда прямого воздействия включает факторы, которые непосредственно влияют на хозяйственную деятельность организации и испытывают на себя прямое влияние организации. К таким факторам относят: поставщиков, профсоюзы - поставщики трудовых ресурсов, законы и учреждения государственного регулирования, потребителей и конкурентов.

Среда косвенного воздействия включает факторы, которые могут не оказывать непосредственного воздействия на деятельность организации, но сказываются на ее результатах. К этим факторам относят: состояние экономики, научно-технический прогресс, социальные, культурные и политические изменения, влияния групповых интересов и существенные для организации события в других странах.

В менеджменте принято учитывать следующие характеристики внешней среды: взаимосвязь факторов внешней среды, сложность внешней среды, подвижность внешней среды, неопределённость внешней среды.

Взаимосвязь факторов внешней среды определяет уровень силы, с которой изменение одного фактора воздействует на другие факторы. Известно, что изменение одной внутренней переменной может влиять на другие переменные, так и изменение одного фактора внешней среды может обуславливать изменение других.

В качестве примера взаимосвязи факторов внешней среды можно привести снижение поставок нефти в 70-е годы, что привело к росту цен на продукты нефтепереработки. Это, в свою очередь, привело к росту почти на все виды продукции, и в конечном итоге привело к мировому кризису экономики рыночно ориентированных стран (в том числе США, Японии, Западной Европы и других стран).

Под сложностью внешней среды понимается число факторов, на которые организация обязана реагировать, а также уровень вариантности каждого учитываемого фактора.

Подвижность среды характеризует скорость, с которой происходят изменения в окружении организации. Многие исследования указывают, что окружение современных организаций изменяется с нарастающей скоростью. В условиях, когда эта тенденция является общей, есть организации, вокруг которых среда особенно подвижна (например, фармацевтическая, химическая, электронная промышленность). Быстрые изменения происходят в биотехнологии, информационных технологиях и других отраслях. В рамках одной организации подвижность внешнего окружения также может быть выше для одних подразделений и ниже для других. В этих условиях организация и её подразделения должны опираться на более разнообразную информацию, чтобы принимать эффективные решения относительно своих внутренних переменных.

Неопределённость внутренней среды характеризуется количеством информации, которой располагает организация, конкретное лицо по поводу конкретного фактора, а также степенью уверенности в достоверности этой информации.

В ситуации, когда информации мало или существует сомнения в её точности (достоверности), среда становится более неопределённой по сравнению с ситуацией, когда имеется адекватная информация и есть основания считать её высоконадежной. Современная тенденция развития бизнеса требует всё больше различной информации для достижения успеха организации, при этом наблюдается снижение уверенности в её точности. И чем неопределённее внешнее окружение, тем всё труднее становиться принимать эффективные решения.

Среда прямого воздействия

Конкретные значения характеристик среды прямого и косвенного воздействия отличны, но в тоже время одинаково связаны с её факторами. Приведённые выше характеристики взаимосвязанности, сложности, подвижности и неопределённости внешней среды описывают как факторы прямого, так и факторы косвенного воздействия.

Основными факторами среды прямого воздействия являются: поставщики, законы и государственные органы, потребители, конкуренты, профсоюзы.

Поставщики оказывают непосредственное влияние на деятельность любой организации. С позиции системного подхода организация представляет механизм преобразования входов в выходы. Основными разновидности входов организации являются поступления всех видов ресурсов для обеспечения её производственной (операционной) деятельности. Зависимость организации от поставщиков, обеспечивающих поступление указанных ресурсов из внешней среды для обеспечения деятельности организации, один из наиболее примеров прямого воздействия среды на операционную деятельность организации и успешность этой деятельности.

Наиболее очевидно это в отношении материалов, капитала и трудовых ресурсов. Поиск путей (способов) ослабления влияния поставок этих средств на эффективную деятельность организаций связан с ресурсосберегающими технологиями, совершенствованием организации обеспечения производства материальными ресурсами.

В части трудовых ресурсов высокая конкуренция на рынке в ряде отраслей вынуждает искать способы снижения затрат на привлечение высококвалифицированной рабочей силы в странах, где она более дешёвая. Примерами могут служить привлечение специалистов из стран СНГ для работы в развитых рыночных странах в области информационных технологий и производства программного продукта. В целом в сфере трудовых ресурсов выше других оцениваются два фактора: привлечение высококвалифицированных менеджеров высшего звена управления и обучения способных руководителей внутри организации.

Законы и государственные органы. Трудовое законодательство непосредственно отражается на деятельности организации и должно учитываться при управлении. Многие законы и государственные учреждения также влияют на организации. Наибольшее влияние оказывают налоговое законодательство, регулирование внешней торговли (экспорта, импорта), таможенное регулирование, обеспечение экологической безопасности и др. Число и сложность законов, имеющих отношение к бизнесу, в 20-м веке резко возросло. Состояние законодательства в целом характеризуется его сложностью, подвижностью и в ряде случаев неопределённостью. Особенно это имеет место в переходной (трансформирующейся) экономике. При этом государственные органы обеспечивают принудительное выполнение законов в соответствующих сферах своей компетенции (Министерство финансов, Министерство внешних экономических связей, Таможенный комитет, Национальный банк и др.).

Потребители являются вторым важным фактором, определяющим успешную деятельность организации. Удовлетворение требований и конкретного спроса покупателей определяет цель и содержание бизнеса. Выживание и результативная деятельность организации зависит от её способности находить своего потребителя и удовлетворять его запросы. Потребители, решая, какие товары и услуги для них желательны и по какой цене, определяют для организации её главную цель и политику.

Для бизнеса это очевидно. Однако это справедливо и для некоммерческих организаций, которые также имеют потребителей. В том числе правительство и его аппарат существуют для обслуживания потребностей граждан своей страны.

Конкуренты являются внешнем фактором, влияние которого невозможно оспаривать. Если не удовлетворять нужды потребителей также эффективно, как это делают конкуренты, предприятию невозможно долго продержаться на рынке. Во многих случаях именно конкуренты определяют, какого рода результаты деятельности можно продать, и какую цену запросить. Они также могут вести конкурентную борьбу за трудовые ресурсы, материалы, капитал (инвестиции) и право использовать определённые технические нововведения. Конкуренция влияет также на условия работы и оплату труда внутри организации, на характер отношений руководителей с подчинёнными.

Влиятельность и рост профсоюзов заставляет сегодня крупные компании вести переговоры с ними, а также рассматривать трудовые ресурсы как сложную переменную организации. Отечественным предприятиям эту проблему также придётся решать, но возможно несколько позже.

Среда косвенного воздействия

Факторы косвенного воздействия обычно не влияют непосредственно на хозяйственную деятельность организации, как факторы прямого воздействия. Тем не менее, их приходится учитывать при управлении организацией. Влияние факторов среды косвенного воздействия обычно сложнее, чем среды прямого воздействия.

К основным факторам среды косвенного воздействия относят: технологию (уровень технологии с учётом достижений научно-технического прогресса), состояние экономики, социокультурные и политические факторы, а также взаимоотношения с местными органами самоуправления.

Технология является одновременно внутренней переменной организации и фактором внешней среды косвенного воздействия. Технологические нововведения, связанные с результатами НТП, влияют на эффективность производства и соответственно на ценовую и качественную конкурентоспособность производимой продукции, на темпы устаревания продукции (в том числе за счёт сокращения жизненного цикла производимых продуктов). Скорость изменения технологии в последние десятилетия возросла. Эта тенденция сохраняется, так как на земле сейчас живёт больше учёных, чем раньше. Очевидно, что наукоёмкие организации должны быстро реагировать на современные разработки и сами предлагать нововведения. Чтобы сохранить конкурентоспособность все организации должны творчески переосмысливать появление новых технологий, от которых зависит эффективность их деятельности.

Примерами новых технологий, которые существенно отразились на деятельности организации и общества в целом могут служить: компьютерная, лазерная, микроволновая и полупроводниковая технологии, интегральные линии связи, робототехника, спутниковая связь, атомная энергетика, получение синтетических видов топлива и продуктов питания, генная инженерия, новые материалы, биотехнологии и другие технологии.

Состояние экономики в конкретной стране является важным фактором для деятельности организации. В том числе возможна как отрицательное, так и положительное влияние экономических факторов на деятельность конкретных организаций. Руководство организации должно уметь предвидеть, как скажутся на операциях организации изменения состояния экономики. Состояния мировой экономики в целом также влияет на стоимость всех вводимых ресурсов и на способность потребителей покупать определённые товары и услуги.

Состояние экономики может серьёзно повлиять на возможности привлечения капитала для нужд организации. Важно учитывать, что одно и то же конкретное изменение в экономике может вызвать положительное влияние на одни и отрицательные влияния на другие организации. Если организация ведёт хозяйственную деятельность в разных странах, то колебания курсов валют могут серьёзно повлиять на её финансовое положение.

Социокультурные факторы. Любая организация существует, по крайней мере в одной социокультурной среде. Поэтому социокультурные факторы, в числе которых преобладает жизненные ценности, традиции и установки, влияют на организацию.

Примерами изменения социокультурных факторов и их влияния на развитие конкретного бизнеса могут быть:

1. изменение отношения к спорту и хорошему (здоровому) питанию привели к распространению спортивных кроссовок и других спортивных товаров, витаминных добавок и фитоцентров.

2. изменение моды и соответствующее изменение производства одежды.

3. изменение общественного мнения по поводу АЭС и др.

Политические факторы особенно существенны при работе транснациональных компаний в разных странах и регионах. Поддержка федеральной или местной администрации обеспечивается участием предприятия в решении проблем федерального и местного значения. В то же время смена политического деятеля может привести к потере поддержке администрации. Поэтому политические факторы могут существенно влиять на стратегию.

Политический режим влияет и на корпоративную культуру, а через неё и на стратегию управления персоналом. Так, демократические режимы способствуют раскрепощению сотрудников, повышению их уровня жизни и росту социальной защищённости. Люди становятся чувствительными к творческому характеру труда, а исполнительная вертикаль должна дополняться горизонтальными связями.

Повышение уровня жизни ослабляет восприимчивость к материальному стимулированию, а демократизация общества затрудняет применение административных методов управления. В то же время люди становятся более чувствительными к высшим потребностям. Участие специалистов в формировании решений, делегирование полномочий и обучение персонала позволяет восполнить ослабление “жёстких“ методов.

Военный (диктаторский) режим предполагает подчинение на основе исполнения приказов. Такому подчинению соответствуют ценности, сопряжённые с вертикальными организационными структурами. Уважение к старшим по должности и дисциплина, присущая военному режиму, проникают и внутрь корпораций. Поэтому в условиях военного режима акцент смещается на использование исполнительной вертикали.

Социалистический режим предполагает коллективизм, отсутствие частной собственности на средства производства и ограничение доходов. В этих условиях ограничены возможности материального стимулирования, возможны рассогласования между интересами руководства и интересами предприятия.

Налоговая политика. Форма и величина налоговых ставок во многом определяют стратегию предприятия. Так, налоговая система может стимулировать:

- автоматизацию;

- высокие технологии;

- сборку на территории страны;

- ручной труд;

- производство, торговлю, посреднические организации.

Экологические факторы оказывают влияние на выбор:

- места производства и источников сырья;

- используемых технологий, процессов, материалов.

Экологически грязные технологии являются более дешевыми по сравнению с технологиями экологически чистыми. В то же время постоянное ужесточение экологических требований может привести к необходимости подгонять уже установленные “грязные“ технологии под новые стандарты. Такая переделка может обойтись значительно дороже, чем приобретение и использование экологически чистой технологии.

Лесная, деревообрабатывающая и целлюлозно-бумажная промышленность включает группу отраслей, связанных с заготовкой, механической обработкой и химической переработкой древесины. Эти отрасли, отличаясь друг от друга технологией производства, назначением выпускаемой продукции, используют одно и то же сырье. Продукция отрасли находит применение практически во всех сферах экономики Беларуси.

Лесная, деревообрабатывающая и целлюлозно-бумажная промышленность интегрируется в более крупные межотраслевые комплексы -- лесной, лесохозяйственный и лесопромышленный.

Республика Беларусь располагает развитой лесной, деревообрабатывающей и целлюлозно-бумажной промышленностью. Структура лесопромышленного комплекса представлена следующими отраслями: лесозаготовительная (13,5% общего объема выпуска продукции), деревообрабатывающая (69,5%), целлюлозно-бумажная (16,4%) и лесохимическая промышленность (0,6%). В ней создается 3,8% стоимости произведенной промышленной продукции, занято 11,6% обшей численности промышленно-производственного персонала страны (2011г.). Управление отраслью осуществляет Министерство лесного хозяйства.

Доля лесной отрасли в ВВП постепенно снижается с 4,8% в 2006 г. до 3,9% в 2011, что объясняется постепенным смещением структуры ВВП в сторону сектора услуг и высокотехнологичных производства.

Лесозаготовительная промышленность производит примерно 13,5% валовой продукции лесопромышленного комплекса. Ежегодно в республике заготовляется более 7,5 млн. м3 древесины. Основные районы заготовок древесины расположены в Витебской, Гомельской, Минской и Брестской областях.

Предприятия отрасли занимаются первичной переработкой и вывозом леса. Основными видами продукции предприятий лесопромышленного комплекса являются пиломатериалы, древесностружечные и древесноволокнистые плиты, фанера и мебель.

Зависимость отрасли от общеэкономической ситуации в стране и мире объясняется ярко выраженной экспортной ориентацией отрасли и получением валютных выручек. Объемы экспорта значительно сократились в 2008- 2010 гг. в связи с мировым финансовым кризисом и спадом спроса на европейских рынка.

Среднегодовой рост объемов производства пиломатериалов составляет 2%, при этом в 2011 г. он превысил докризисный уровень производства. Объемы производства ДВП в последние годы также растут (в среднем на 12% в год). Объемы производства ДСП продолжают снижаться, с одной стороны, это может быть результатом смещения потребительского спроса в сторону других продуктов, с другой стороны, приостановкой выпуска ДСП для технического переоснащения ряда предприятий.

Доля деревообрабатывающей промышленности в структуре комплекса составляет 65%. Деревообрабатывающая промышленность занимается обработкой и переработкой древесины, преимущественно специализируется на выпуске материалов лесопиления, мебели, древесноволокнистых (ДВП) и древесностружечных плит (ДСП), спичек, дверных и оконных блоков, паркета, фанеры, спортивного инвентаря и т. п.

Таким образом можно сделать вывод, что создание производств по глубокой переработке древесины, ввод мощностей по выпуску импортозамещающей продукции даст возможность изменить существующую тенденцию преобладания импорта наукоемкой бумажной продукции над объемами экспорта дешевого древесного сырья, а также позволит обеспечить производство конкурентоспособной продукции деревообработки пользующейся повышенным спросом как в Республике Беларусь, так и за ее пределами.

1.2.2 Характеристика внутренней среды

Любая организация находится и функционирует в среде. Каждое действие всех без исключения организаций возможно только в том случае, если среда допускает его осуществление. Внутренняя среда организации является источником ее жизненной силы. Она заключает в себе тот потенциал, который дает возможность организации функционировать, а следовательно, существовать и выживать в определенном промежутке времени.

Понятие внутренней среды организации можно определить следующим образом: внутренняя среда -- это совокупность характеристик организации и ее внутренних субъектов (сил, слабостей ее элементов и связей между ними), влияющих на положение и перспективы фирмы. К ним относятся миссия, стратегия, цели, задачи и структура организации, распределение функций (включая собственно управленческие), прав и ресурсов, интеллектуальный капитал (в том числе организационный и человеческий потенциал, обучаемость, ожидания, потребности и групповая динамика, включая отношения лидерства), стиль управления, ценности, культура и этика организации, а также системные модели взаимосвязей всех упомянутых характеристик.

Внутренняя среда организации - это та часть общей среды, которая находится в рамках организации. Она оказывает постоянное и самое непосредственное воздействие на функционирование организации.

Все внутренние переменные взаимосвязаны. Внутренние переменные обычно называют социотехническими подсистемами, потому что они имеют социальный компонент (людей) и технический компонент (другие внутренние переменные).

Изменение одной из них в определенной степени влияет на нее другие. Совершенствование одной переменной, например, такой, как технология, не обязательно может вести к повышению производительности, если эти изменения сказываются отрицательно на другой переменной, например, людях.

Внутренняя среда, в отличие от внешней, вбирает в себя то, что находится непосредственно внутри организации, а не за ее пределами.

Информация о внутренней среде организации необходима менеджеру, чтобы определить внутренние возможности, потенциал, на которые организация может рассчитывать в конкурентной борьбе для достижения поставленных целей. Анализ внутренней среды позволяет также лучше уяснить цели и задачи организации. Важно то, что помимо производства продукции, оказания услуг организация обеспечивает возможность существования своим работникам, создает определенные социальные условия для их жизнедеятельности.

Для того чтобы хорошо понять внутреннюю среду организации необходимо подробно рассмотреть ее переменные и дать им подробную характеристику.

Под внутренними переменными понимаются ситуационные факторы внутри организации, являющиеся в основном результатом управленческих решений. Основные переменные в самой организации, которые требуют внимания руководства, это цели, структура, задачи, технология и люди.

Цели.

Согласно определению, организация -- это группа людей с осознанными общими целями. Под целями понимаются конкретные конечные состояния или желаемые результаты, которых люди стремятся добиться, работая вместе. Таким образом, организацию можно рассматривать как средство достижения целей, позволяющее людям коллективно добиться того, чего они не могли бы выполнить индивидуально.

В результате планирования руководство разрабатывает цели и координировано сообщает их членам организации, давая им возможность понять, к чему они должны стремиться.

У организации могут быть разнообразные цели. В организациях, занимающихся бизнесом, важными целями являются рентабельность, производительность, прибыль. Для получения, например, прибыли, в свою очередь, должны быть сформулированы цели в таких областях, как расширение доли рынка, разработка новой продукции, повышение качества услуг и т.д. Цели некоммерческих организаций больше связаны с вопросами социальной ответственности. В любом случае ориентация организации, определяемая ее целями, пронизывает все последующие решения руководства.

Выработка целей необходима как для всей организации, так и для отдельных ее подразделений. Из-за различий в целях подразделений руководство должно прилагать усилия по их координации. Основным направляющим вектором при этом являются общие цели организации. Цели подразделений должны вносить конкретный вклад в цели всей организации, а не вступать в противоречие с целями других подразделений.

Структура организации

Как важнейшая организационная характеристика структура представляет собой совокупность связей и отношений, сложившихся в системе между ее элементами.

Структуру организации составляют только системообразующие связи и отношения, формирующие согласованное единство элементов в рамках целостной системы. Разрыв системообразующих связей и отношений нарушает целостность и равновесие системы.

По своему содержанию и функциональному назначению связи и отношения, составляющие структуру организации, подразделяются на три группы:

ь в связи непосредственного взаимодействия, обеспечивающие формирование у системы новых системных свойств, отсутствующих у отдельных составляющих ее элементов;

ь отношения соподчиненности, устанавливающие иерархическую зависимость в организации, определяющие число уровней строения организации;

ь соотношения, определяющие пропорциональность строения организации и обеспечивающие соответствие количественных и качественных параметров отдельных составляющих системы между собой.

Составляющие структуру связи должны быть четкими, достаточно выраженными и сильными, а отношения -- ясными, определенными и однозначными. Слабость взаимодействий, размытость, неявность и неопределенность отношений ведут к формированию диссипативных структур (структур с ослабленными связями). Многие организации, особенно саморегулирующиеся системы целенаправленного поведения (такие, как предприятия), не могут нормально функционировать, если у них сформировалась диссипативная структура. При более ярко выраженном ослаблении связей происходит полное разрушение структуры, а следовательно, и организации в целом.

Итак, структура -- это организационная характеристика систем, представляющая собой совокупность устойчивых системообразующих связей и отношений, обеспечивающих стабильность и равновесие системы, взаимодействие, соподчиненность и пропорциональность между составляющими ее элементами. Структура находится в тесной взаимосвязи с составом системы, определятся им и сама в свою очередь в значительной степени его определяет.

Задачи организации

Другим направлением разделения труда в организации является формулирование задач, под которыми понимаются работы, которые должны быть выполнены заранее установленным способом в заранее установленные сроки. С технической точки зрения задачи предписываются не работнику, а его должности. На основе решения руководства о структуре, каждая должность предусматривает выполнение ряда задач, которые рассматриваются как элементы, необходимые для достижения целей организации.

Изменения, происходящие в характере и содержании задач, были тесно связаны с эволюцией специализации. Как отмечал шотландский экономист Адам Смит в своем знаменитом примере о производстве булавок, когда работу делят между специалистами вместо того, чтобы поручить ее выполнение одному человеку, потенциальная выгода огромна. Предприниматели быстро поняли, что специализация задач повышает прибыль, потому что происходят рост производительности труда и снижение затрат на производство. В настоящее время технологические нововведения и системное сочетание техники и специализации труда сделали специализацию задач углубленной и сложной, позволяющей существенно повысить производительность. Однако дальнейшее развитие специализации наталкивается на монотонность и повышенную утомляемость работников, выполняющих одну и ту же работу.

Технология деятельности организации

Четвертой важной внутренней переменной организации является технология. Технология, как фактор, сильно влияющий на организационную эффективность, требует тщательного изучения и классификации.

Классификация технологии по Джоан Вудворд пользуется наибольшей известностью. Она выделят три категории технологий:

1. Единичное, мелкосерийное или индивидуальное производство, где одновременно изготавливается только одно изделие.

2. Массовое или крупносерийное производство применяется при изготовлении большого количества изделий, которые идентичны друг другу или очень похожи.

3. Непрерывное производство использует автоматизированное оборудование, которое работает круглые сутки для непрерывного изготовления одинакового по характеристикам продукта в больших объемах. Примеры - переработка нефти, работа электростанций.

Социолог и теоретик организации Джеймс Томпсон предлагает другие три категории технологий не противоречащие трем предыдущим:

1. Многозвенные технологии, характеризуемые серией независимых задач, которые должны выполняться последовательно. Типичный образец - сборочные линии массового производства.

2. Посреднические технологии характеризуются встречами групп людей, таких, например, как клиенты или покупатели, которые являются или хотят быть взаимозависимыми.

3. Интенсивная технология характеризуется применением специальных приемов, навыков или услуг, для того чтобы произвести определенные изменения в конкретном материале, поступающем в производство.

Нельзя назвать какой-то один тип технологии лучше другого. В одном случае может быть более приемлем один тип а в другом более подойдет противоположный. Люди определяют окончательную пригодность данной технологии, когда они делают свой потребительский выбор. Внутри организации люди являются важным решающим фактором при определении относительного соответствия конкретной задачи и содержания операций избранным технологиям.

Никакая технология не может быть полезной и никакая задача не может быть выполнена без сотрудничества людей, которые являются пятой внутренней переменной.

Люди

Люди являются основой любой организации. Без людей нет организации. Люди в организации создают ее продукт, они формируют культуру организации, ее внутренний климат, от них зависит то, чем является организация.

Внутренняя жизнь организации состоит из большого количества различных действий, подпроцессов и процессов. В зависимости от типа организации, ее размера и вида деятельности отдельные процессы и действия могут занимать в ней ведущее место, некоторые же, широко осуществляемые в других организациях процессы, могут либо отсутствовать, либо осуществляться в очень небольшом размере. Однако, несмотря на огромное разнообразие действий и процессов, можно выделить пять групп функциональных процессов, которые охватывают деятельность любой организации и которые являются объектом управления со стороны менеджмента.

Стратегическое управление направлено на установление соответствия организации ее внешней среде. При разработке стратегии предприятия важнейшим этапом является анализ ее внешней среды. Основной целью этого анализа является получение информации, выявление главных возможностей и угроз, существующих во внешней и внутренней среде предприятия.



2. Анализ коммерческой деятельности по сбыту

2.1 Технико-экономическая характеристика организации

Частное производственное унитарное предприятие «Леспромторг» (ЧПУП «Леспромторг») создано в соответствии с учредительным договором и зарегистрировано решением Гомельского облисполкома №576 от 25.09.2000 г. в Едином государственном регистре юридических лиц и индивидуальных предпринимателей за №400463051.

ЧПУП «Леспромторг» действует в соответствии с Гражданским кодексом Республики Беларусь, иными актами законодательства Республики Беларусь и Уставом.

Местонахождение ЧПУП «Леспромторг»: 246020, г. Гомель, ул. Барыкина, д. 228.

ЧПУП «Леспромторг» является юридическим лицом, имеет в собственности обособленное имущество, самостоятельный баланс, может от своего имени заключать договоры, приобретать имущественные и личные неимущественные права и исполнять обязанности, быть истцом и ответчиком в судах, открывать текущие и другие счета в любых учреждениях банков, как в Республике Беларусь, так и за рубежом, имеет печать, штампы со своим наименованием, товарный знак, другие реквизиты.

ЧПУП «Леспромторг» не имеет филиалов и представительств.

Основной целью деятельности ЧПУП «Леспромторг» является хозяйственная деятельность, направленная на получение прибыли.

Основным видом деятельности ЧПУП «Леспромторг» является заготовка и переработка древесины.

Перечень, выполняемых работ по заготовке и переработке древесины ЧПУП «Леспромторг»:

- распиловка, строгание и другие виды механической обработки древесины, производство пиломатериалов и шпал;

- производство столярных изделий.

ЧПУП «Леспромторг» производит следующие виды продукции: пиломатериал обрезной и необрезной, плинтус, наличник, обшивка, доска пола, производство столярных изделий.

Руководство ЧПУП «Леспромторг» осуществляет директор, в подчинении у которого находятся главный бухгалтер, специалист по снабжению и сбыту, мастер производственного участка.

Наглядно организационная структура управления ЧПУП «Леспромторг» представлена на рисунке 2.1.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рис. 2.1 Организационная структура управления ЧПУП «Леспромторг»

Организацией и ведением коммерческой деятельности в исследуемой организации занимается специалист по снабжению и сбыту. Функциональные обязанности специалиста по снабжению и сбыту имеют своей целью координацию и управление деятельностью по ряду следующих вопросов:

- изучение спроса на реализуемую организацией продукцию;

- исследование факторов, влияющих на сбыт продукции и имеющих значение для успешной их реализации, прогнозирование спроса на продукцию;

- анализ опыта конкурентов;

- контроль за сбытом, проведение сопоставления запланированных данных с полученными результатами по объему продукции и времени сбыта;

- выявление отклонения и изменения конъюнктуры рынка;

- осуществление постоянных контактов и ведение претензионной работы с поставщиками сырья и покупателями продукции;

- контроль выполнения контрагентами договорных обязательств;

- участие в подготовке ответов на претензии покупателей;

- исполнение распоряжений и приказов директора;

- информирование руководства об имеющихся недостатках в работе организации, возможных мерах по их ликвидации.

Известно, что одним из основных требований функционирования организаций в условиях рыночной экономики являются безубыточность хозяйственной деятельности, возмещение расходов собственными доходами и обеспечение прибыльности, рентабельности хозяйствования. Поэтому следует проанализировать основные показатели хозяйственной деятельности ЧПУП «Леспромторг» (таблица 2.1).

Таблица 2.1

Основные финансовые показатели деятельности ЧПУП «Леспромторг» за 2010-2012 гг

Показатели	Годы	Темп роста, %
	2010	2011	2012	2011 г. к 2010 г.	2012г. к 2011 г.
1. Выручка от реализации продукции (за вычетом налогов и сборов, включаемых в выручку), тыс. р.	397203	571222	758050	143,8	132,7
2. Себестоимость реализованной продукции:
- сумма, тыс. р.	306760	488015	617092	159,1	126,4
- в % к выручке от реализации	77,2	85,4	81,4
3. Прибыль (убыток) от реализации продукции:
- сумма, тыс. р.	90443	83207	140958	92,0	169,4
- в % к выручке от реализации	22,8	14,6	18,6

Данные таблицы 2.1 свидетельствуют о том, что выручка от реализации ЧПУП «Леспромторг» в 2011 году по сравнению с 2010 годом увеличилась на 43,8%, а в 2012 году по сравнению с 2011 годом увеличилась на 32,7%.

Себестоимость реализованной продукции в 2011 году по сравнению с 2010 годом также возросла на 59,1%, а в 2012 году по сравнению с 2011 годом выросла на 26,4%. В 2012 году по сравнению с 2011 годом отмечалось оптимальное соотношение между темпами роста выручки от реализации продукции и себестоимости реализованной продукции, а также снижение доли себестоимости в выручке от реализации.

Прибыль от реализации за данный период 2010-2012 гг выросла на 155,9% (140958/90443Ч100%). Следует отметить, что в 2011 году произошло резко снижение прибыли на 7 236 тыс.р., что составило 8,0%. Однако уже в 2012 г. прибыль от реализации резко выросла на 57 751тыс.р., что составило 69,4%.

В настоящее время в ЧПУП «Леспромторг» списочная численность работников составляет 11 человек.

Как известно рентабельная работа любой организации зависит от эффективности использования ресурсов. Оценку эффективности использования ресурсов (основных и оборотных средств, трудовых ресурсов) ЧПУП «Леспромторг» можно дать на основании данных таблицы 2.2.

Таблица 2.2

Основые технико-экономические показатели ЧПУП «Леспромторг» за 2010-2012 гг

Показатели	Значение показателя, тыс. руб.	Динамика, %
	2010	2011	2012	2011 г. к 2010г	2012 г. к 2011г
1.Объем производства продукции:	472502	638054	822314	135,0	128,9
- - в сопоставимых ценах
2.Выручка от реализации продукции	431742	620893	815108	143,8	131,3
продукции
3.Прибыль от реализации	90443	83207	140958	92,0	169,4
4.Балансовая прибыль	90443	83207	140958	92,0	169,4
5.Полная себестоимость товарной продукции, млн. руб.	306760	488015	617092	159,1	126,4
6. Рентабельность продукции, %	29,5	17,1	22,8	-12,4%	+5,7%
6.Среднесписочная численность работников основной деятельности, человек	9	9	7	100,0	77,8
7.Производительность труда:	52500	70895	117473	135,0	165,7
- в сопоставимых ценах
8.Фонд заработной платы работников основной деятельности	98,3	108,2	94,2	110,1	87,1
9.Среднегодовая заработная плата одного работника основной деятельности	10,9	12,0	13,5	110,1	111,9
10.Среднегодовая стоимость основных фондов	7541	7730	8504	102,5	110,0
11.Фондоотдача	62,7	82,5	96,7	131,7	117,1
12.Фондоёмкость	0,02	0,01	0,01	75,9	85,4
13.Коэффициент абсолютной ликвидности	0,7	0,8	0,6	+0,1	-0,2
14.Коэффициент быстрой ликвидности	1,0	6,2	4,2	+5,2	-1,0
15.Коэффициент текущей ликвидности	3,4	13,4	9,0	+10,0	-4,4
16.Коэффициент финансовой независимости (доля собственного капитала)	0,73	0,93	0,89	127,4	95,7
17.Коэффициент финансовой зависимости	0,27	0,07	0,11	25,9	157,1
18.Затраты на 1 руб. товарной продукции, коп.	0,65	0,76	0,75	117,8	98,1
19.Материальные затраты	35847	48025	64952	134,0	135,2
20.Материалоемкость продукции, коп.	0,076	0,075	0,079	99,2	104,9

За анализируемый период объем производства значительно вырос, в 2011 году на 35,0 %, а в 2012 году на 28,9 %, что свидетельствует о том, что организация расширяется. В результате также выросли в 2012 году выручка на 31,3 %, прибыль от реализации и балансовая прибыль на 69,4%.

При всем этом численность работников в 2012 году сократилась на 22,2%, что говорит об увеличении эффективности работы, т.е. росте производительности труда, что и видно в таблице.

За счет резкого увеличения объемов реализации и прибыли в 2011-2012гг. у предприятия появилась возможность повысить заработную плату. В итоге среднегодовая заработная плата увеличилась на 11,9% в 2012 г. по сравнению с 2011г. Стоимость основных производственных фондов за период 2010-2012гг. увеличилась на 10,0 %.