Главная Коллекция "Otherreferats" Маркетинг, реклама и торговля Содержание работы по продаже товаров коммерческим предприятием

Содержание работы по продаже товаров коммерческим предприятием

Анализ сущности, содержания и теоретических аспектов коммерческой работы по продаже товаров; методов стимулирования продаж и организации коммерческой работы по продажам на предприятии; мероприятий по совершенствованию коммерческой работы по продажам.

Рубрика Маркетинг, реклама и торговля
Вид курсовая работа
Язык русский
Дата добавления 30.01.2014
Размер файла 524,7 K

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Страница:

Размещено на http://www.allbest.ru/

36

Размещено на http://www.allbest.ru/

Министерство образования Российской Федерации

Уральский государственный экономический университет

КУРСОВАЯ РАБОТА

по курсу "Организация коммерческой деятельности"

на тему "Содержание работы по продаже товаров коммерческим предприятием"

Исполнитель: ст. гр. КД-08

Шаровская М.В.

Екатеринбург

2012

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ

1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ КОММЕРЧЕСКОЙ РАБОТЫ

ПО ПРОДАЖЕ ТОВАРОВ

1.1 Сущность коммерческой работы по продаже товаров

1.2 Содержание коммерческой работы при розничной продаже товаров

1.3 Методы стимулирования продаж на предприятии

2 ИССЛЕДОВАНИЕ КОММЕРЧЕСКОЙ РАБОТЫ ПО ПРОДАЖЕ

ТОВАРОВ НА ПРЕДПРИЯТИИ ООО «КУШВАХЛЕБПРОМ»

2.1 Характеристика предприятия

2.2 Анализ коммерческой работы по продажам товаров в

ООО «Кушвахлебпром»

3 МЕРОПРИЯТИЯ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ КОММЕРЧЕСКОЙ РАБОТЫ ПО ПРОДАЖЕ ТОВАРОВ В ООО «КУШВАХЛЕБПРОМ»

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

ВВЕДЕНИЕ

Важнейшей отличительной чертой рыночной экономики является постоянная изменчивость множества различных факторов. Постоянные потрясения сопровождают хозяйственные процессы, приводят к взлетам и падениям экономической конъюнктуры, изменениям в соотношении позиций конкурентов на рынке, к стремительному расцвету одних отраслей и упадку других. В условиях данной экономической ситуации особая роль в управлении предприятием отводится вопросам организации сбытовой деятельности предприятия.

Организация сбытовой деятельности всегда являлась существенной стороной хозяйственной деятельности. Однако лишь сравнительно недавно оно приобрело положение одной из наиболее важных функций экономической жизни. Основная причина - переход от рынка продавца к рынку покупателя, вызвавший необходимость гибкого реагирования производственных и торговых систем на быстро изменяющиеся приоритеты потребителей.

В условиях перехода к рыночным отношениям каждый субъект хозяйствования самостоятельно оценивает конкретную ситуацию и принимает решения. Как свидетельствует мировой опыт, лидерство в конкурентной борьбе приобретает сегодня тот, кто компетентен в области сбыта, владеет ее методами.

Объектом исследования является предприятие ООО «Кушвахлебпром».

Предметом исследования является организация коммерческой работы по продажам товаров на предприятии.

Актуальность данной темы обусловлена тем, что совершенствование коммерческой работы по продажам, оказывает значительное влияние на процесс реализации и способствует повышению товарооборота предприятия.

Цель курсовой работы заключается в разработке мероприятий по совершенствованию коммерческой работы по продажам на ООО «Кушвахлебпром».

Достижение поставленной цели требует решения следующих задач:

- рассмотреть теоретические аспекты коммерческой работы по продаже товаров;

- исследовать организацию коммерческой работы по продажам на предприятии;

- разработать мероприятия по совершенствованию коммерческой работы по продажам.

Для раскрытия исследуемой темы использованы современные публикации в отечественной печати, работы известных экономистов, финансистов, таких как: Соломатина А.Н., Николаевой Т.И., Ковалева В.В., Баканова М.И., Шеремета А.Д., Поляка Г.Б., Кравченко Л.И. и многих других.

Информационная база - учебные пособия ведущих специалистов в области экономики, анализа и планировании на предприятиях, периодические издания «Финансовая газета», «Экономический анализ», информационная система «Гарант», а также фактические данные исследуемого предприятия.

Методическую базу курсовой работы составляют методы финансового анализа: горизонтальный и вертикальный анализ бухгалтерской отчетности; методы, приемы и инструменты математической статистики: сбор и группировка статистических данных; анализ рядов динамики.

коммерческая работа продажа товар

1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ КОММЕРЧЕСКОЙ РАБОТЫ ПО ПРОДАЖЕ ТОВАРОВ

1.1 Сущность коммерческой работы по продаже товаров

Продажа товаров является важнейшим заключительным этапом коммерческой деятельности торговых организаций и предприятий. От того, насколько успешно выполнены коммерческие операции, связанные с продажей товаров, зависит эффективность их работы, а также бесперебойность снабжения розничной торговой сети товарами.

Осуществляя коммерческую деятельность по продаже товаров, оптовые и розничные торговые предприятия должны опираться на маркетинговые исследования. Прежде всего, они должны определить свою нишу на рынке, т. е. найти рынок сбыта товаров. Так, подбирая свой целевой рынок, оптовое предприятие тем самым подбирает себе группу клиентов по однородным признакам: по объему деятельности, по профилю и др. [2, с. 144]

В пределах целевой группы оптовое предприятие может выделить наиболее выгодных для себя клиентов и установить с ними более тесные отношения. Затем решаются вопросы о товарном ассортименте и комплексе услуг, ценах, методах распространения товаров и методах стимулирования. При этом под методами распространения понимается различная Деятельность предприятия, связанная с организацией товародвижения, транспортировкой товаров и т. д. Методы стимулирования включают деятельность предприятия по распространению сведений о достоинствах товаров и убеждению клиентов в необходимости их покупки. Важнейшим средством здесь выступает реклама.

Соответствующие маркетинговые решения принимаются и розничными торговыми предприятиями. Они также должны выбрать целевой рынок и определить его профиль, иначе они не смогут принимать согласующиеся между собой решения относительно ассортимента товаров, перечня оказываемых услуг, оформления магазина, применяемых средств рекламы, уровней цен и т. п.

Важное значение имеет и решение о месте размещения розничного торгового предприятия, так как выбор места его расположения - один из решающих конкурентных факторов с точки зрения возможностей привлечения покупателей. Естественно, что очень большое значение имеет и выбор рациональных, удобных для покупателей методов обслуживания. [4, с. 102]

Коммерческая работа по продаже товаров на предприятиях оптовой и розничной торговли имеет свою специфику, которая вызвана прежде всего тем, что оптовые предприятия реализуют товары оптовыми партиями, и в качестве клиентов здесь выступают оптовые покупатели (магазины, палатки, оптовые посредники и т. д.). Розничные торговые предприятия реализуют товары, как правило, конечным потребителям. Разумеется, что все это требует различных подходов при решении вопросов, связанных с куплей-продажей товаров. [4, с. 105]

В различных звеньях торговли по-своему будут решаться вопросы формирования ассортимента товаров и управления товарными запасами, проведения рекламных мероприятий и т. д. Различным по содержанию будет и процесс купли-продажи товаров, а также его документальное оформление. Так, оптовая продажа товаров может осуществляться на основе договоров поставки или купли-продажи, розничная продажа товаров может быть оформлена договором розничной купли-продажи.

1.2 Содержание коммерческой работы при розничной продаже товаров

Коммерческая деятельность на предприятиях розничной торговли имеет свою специфику, которая проявляется на всех ее этапах. Это связано, прежде всего с тем, что розничный рынок - это потребительский рынок, где покупатели приобретают товары и услуги для личного потребления. Здесь представлено огромное количество отличающихся друг от друга по уровню доходов и потребления, социальному положению, образованию и другим признакам покупателей. [11, с. 55]

Естественно, что эти обстоятельства должны учитывать работники розничных торговых предприятий в своей коммерческой деятельности, так как именно в магазинах и других пунктах розничной продажи осуществляется признание или непризнание товара или услуги конечным потребителем.

Успех коммерческой деятельности в розничной торговле во многом зависит от того, насколько квалифицированно и своевременно работники смогут разобраться в требованиях покупателей и удовлетворить их, от применяемых методов продажи, состояния и размещения розничной торговой сети и других факторов.

Для того чтобы обеспечить успешную реализацию товаров конечным потребителям, на розничных торговых предприятиях должна проводиться повседневная работа по изучению и прогнозированию покупательского спроса населения. С этой целью в магазинах должен быть организован учет продажи и запасов товаров в ассортиментном разрезе, а также регистрация неудовлетворенного спроса и требований покупателей к качеству отдельных видов и разновидностей товаров. Учитывая, что эта работа достаточно сложная и трудоемкая, учет движения товаров широкого ассортимента возможен лишь на основе использования современной компьютерной техники (кассовых терминалов и т. п.). [11, с. 58]

Для стимулирования сбыта товаров должны широко использоваться различные виды и средства рекламы.

Наиболее ответственным является завершающий этап коммерческой работы, который осуществляется на стадии розничной купли-продажи товаров. При этом розничное торговое предприятие по договору розничной купли-продажи обязуется передать покупателю товар, предназначенный для личного, семейного, домашнего пользования, не связанного с предпринимательской деятельностью.

Договор розничной купли-продажи является публичным договором. Это означает, что розничное торговое предприятие обязано продавать товары каждому, не оказывая предпочтения одному покупателю перед другим. Он считается заключенным в надлежащей форме с момента выдачи продавцом покупателю кассового либо товарного чека, либо иного документа, подтверждающего оплату товара. В то же время, отсутствие у покупателя указанных документов не лишает его возможности ссылаться на свидетельские показания в подтверждение заключения договора и его условий.

Публичной офертой заключения договора розничной купли-продажи является реклама товаров в различных ее формах. Выложенные в месте продажи (на прилавках, в витринах и т. д.) товары, другие способы демонстрации образцов рекламируемых товаров, предоставление сведений о продаваемых товарах (описаний, каталогов и т. п.) в месте их продажи - все это признается публичной офертой, независимо от того, указаны ли цена и другие существенные условия договора розничной купли-продажи, за исключением случая, когда продавец явно определил, что соответствующие товары не предназначены для продажи. [8, с. 177]

Розничное торговое предприятие обязано предоставить покупателю необходимую достоверную информацию о товаре, предлагаемом к продаже. Покупатель вправе до покупки осмотреть товар, потребовать проведения в его присутствии проверки свойств товара или демонстрации его использования, если это не исключено ввиду характера товара и не противоречит правилам, принятым в розничной торговле. Продавец, не предоставивший покупателю возможность получить соответствующую информацию о товаре, несет ответственность за недостатки товара, переданного покупателю, если покупатель докажет, что они возникли в связи с отсутствием у него такой информации.

Покупатель с продавцом вправе определить срок, в течение которого товар не может быть продан другому покупателю.

Договор розничной купли-продажи может быть заключен на основании ознакомления покупателя с образцом товара, предложенным продавцам. В этом случае он считается исполненным с момента доставки товара по месту жительства покупателя.

Розничная купля-продажа может осуществляться с условием о доставке товаров покупателям. В этом случае договор считается исполненным с момента вручения товара покупателю или любому лицу, предъявившему квитанцию либо иной документ, свидетельствующий о заключении договора или об оформлении доставки товара.

Покупатель обязан оплатить товар по цене, объявленной продавцом в момент заключения договора розничной купли-продажи. Если договором предусмотрена предварительная оплата товара, отказ от оплаты покупателем товара в установленный договором срок признается отказом покупателя от договора. [8, с. 181]

Договором розничной купли-продажи может быть предусмотрена оплата товара через определенное время после его передачи покупателю (продажа товаров в кредит). Покупатель вправе в течение четырнадцати дней с момента передачи ему непродовольственного товара, если более длительный срок не объявлен продавцом, обменять купленный товар в месте покупки и иных местах, объявленных продавцом, на аналогичный товар других размеров, формы, габарита, фасона, расцветки или комплектации, произведя в случае разницы в цене соответствующий перерасчет с продавцом.

При отсутствии у продавца необходимого для обмена товара покупатель вправе возвратить продавцу приобретенный товар и получить уплаченную за него денежную сумму. Требование покупателя об обмене либо о возврате товара подлежит удовлетворению, если товар не был в употреблении, сохранены его потребительские свойства и имеются доказательства приобретения его у данного продавца.

Следует также иметь в виду, что отношения по договору розничной купли-продажи с участием покупателя-гражданина регулируются не только Гражданским кодексом Российской Федерации, но и Законом Российской Федерации «О защите прав потребителей» и иными правовыми актами.

Одной из важных задач коммерческой деятельности розничных торговых предприятий является обеспечение ими своей конкурентоспособности. Основным способом достижения этой задачи является предложение покупателям товаров и услуг надлежащего качества, в нужном ассортименте, в необходимые сроки и на более выгодных условиях, чем у конкурентов.

Поэтому, оценивая свою конкурентоспособность и конкурентные позиции на розничном рынке, торговое предприятие должно выявить, сколько реальных и потенциальных конкурентов оно имеет, информацию о них, их позицию на рынке и т. д. [7, с. 228]

Для того чтобы обеспечить высокую эффективность работы торгового предприятия, а также увеличение объемов продажи товаров, необходимо использовать различные формы активизации и стимулирования сбыта. В частности, активизации продажи товаров во многом способствует торговля через мелкорозничные предприятия, автомагазины, магазины-вагоны, а также организация и проведение ярмарок, выставок-продаж.

В розничной торговле можно выделить ценовые и неценовые средства стимулирования продажи товаров. К ценовым средствам стимулирования относят распродажу по сниженным ценам, систему премий, продажу товаров в кредит на льготных условиях. К неценовым средствам увеличения продажи необходимо отнести высококачественную упаковку и рекламное оформление, рациональное размещение и выкладку товаров в торговом зале магазина, предложение разнообразных дополнительных услуг покупателям. [7, с. 228]

1.3 Методы стимулирования продаж на предприятии

В процессе коммерциализации российской экономики особую значимость приобретает такая важная форма реализации товаров как, розничная торговля.

Розничная торговля - это завершающая форма продажи товаров конечному потребителю в небольших объемах через магазины, павильоны, торговые дома и другие пункты сети розничной торговли.

Розничная торговля (ритейл, ритейлинг, ритейлинговый бизнес) - это совокупность видов предпринимательской деятельности, увеличивающая ценность товаров и услуг, продаваемых потребителям и предназначенных для личного или семейного использования [10, с. 53]. Розничные торговые предприятия реализуют товары непосредственно населению, то есть физическим лицам, применяя свои, специфические способы и методы розничной продажи, окончательно завершают обращение от изготовителя продукции.

Конкурентная борьба на российском рынке розничной торговли становится все более острой. Объем продаж по многим категориям товаров быстро достигает насыщения. Все труднее рассчитывать на рост продаж за счет увеличения количества магазинов - рынок в крупных городах "перегрет" до предела, за каждый хоть сколько-нибудь пригодный объект разворачивается настоящая битва. С другой стороны, покупатель становится все более разборчивым.

Одним из способов решения этой проблемы может стать система стимулирования продаж, направленная на активизацию поведения покупателей.

Методы стимулирования продаж особенно интенсивно развиваются в последнее время. Характеристики методов стимулирования продаж представлены в работах Ф.Котлера, X. Хершгена, В.В. Никишкина и др.

На фоне других приемов продвижения товаров они выгодно отличаются: во-первых, творческим характером, ибо обращены к воображению применяющих его специалистов; и, во-вторых, оперативностью воздействия на потребителей на всех стадиях жизненного цикла товара. Ф Котлер указывает, что методы стимулирования - это всевозможная деятельность фирмы по распространению сведений о достоинствах своего товара и убеждению целевых потребителей покупать его [10, с. 55]. Комплекс стимулирования сбыта состоит из четырех основных средств воздействия:

- реклама - любая платная форма неличного представления и продвижения идей, товаров и услуг от имени известного спонсора;

- пропаганда ("паблисити") - неличное и не оплачиваемое спонсором стимулирование спроса на товар, услугу или деловую организационную единицу посредством распространения о них коммерчески важных сведений в печатных средствах информации или благожелательного представления по радио, телевидению или со сцены;

- личная продажа - устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими покупателями с целью совершения продажи. Каждому средству стимулирования - рекламе, личной продаже, стимулированию сбыта и пропаганде -присущи свои уникальные характеристики, свои виды издержек;

- стимулирование сбыта - кратковременные побудительные меры поощрения покупки или продажи товара или услуг. [10, с. 55]

Выделяют следующие основные инструменты стимулирования сбыта: распространение образцов товара; купоны; скидки; премия; подарки; демонстрация товара; призовые акции; скидки при вступлении [10, с. 55].

Инструменты стимулирования сбыта, представлены на рисунке 1.

Рисунок 1 - Инструменты стимулирования сбыта [10, с. 55].

Перспективной, с точки зрения повышения покупательской лояльности, представляется политика информирования и обучения потребителей. Она представляет собой переход от обычных форм стимулирования спроса к усилиям помочь потребителям совершить покупку более обдуманно [10, с. 56].

Все более широкое распространение, как за рубежом, так и у нас получает предоставление магазином бесплатных консультаций специалистов по профилю [10, с 56].

Актуальным направлением является предоставление информации посредством аудио, видео и электронных средств в магазине. В частности, большое будущее сулят всевозможным справочным системам - от мониторов, демонстрирующих ролики, до полноценных информационных киосков [10, с. 56].

Хороший эффект привлечения внимания покупателей дают собственные печатные СМИ, сообщающие о текущих ценах, скидках, распродажах, подарках [10, с. 57].

Как указывают в своих работах учёные, люди совершают покупки в магазинах не только потому, что им необходимо удовлетворить свои функциональные потребности в еде, одежде, но и психологические - т.е. получить удовлетворение, удовольствие от самого процесса совершения покупки.

Список дополнительных удобств для покупателей расширяется с каждым днем и включает в себя ряд таких платных или бесплатных услуг, как организация мест отдыха и питания для покупателей, детских комнат, где родители могут оставить детей на время совершения покупок; хранение товаров и вещей; парковка; обмен валюты; срочная печать фотографий; эскалаторы; туалетные комнаты.

Исследование, проведенное в США компанией "Chain Store Age Executive", показало, что увеличению товарооборота магазина на 10-15% в год содействуют банкоматы[10, с. 57].

Удобство и скорость обслуживания обеспечивают покупателям безналичные расчеты с помощью пластиковых кредитных карт.

Одна из технологий работы с покупателями, которая постепенно из разряда экзотических переходит в разряд удобного и выгодного - продажа товаров через интернет-магазины. В этом случае покупатель, как правило, получает возможность сэкономить время и приобрести товар несколько дешевле, чем в магазине, а магазин опять же приобретает имидж открытого, мобильного и современного партнера.

Успех любой компании во многом зависит от того, насколько эффективным окажется труд ее сотрудников. А наибольшая эффективность достигается, только если работники заинтересованы в результатах своей трудовой деятельности. Стимулирование торговли путем поощрения торгового персонала - жизненно необходимая часть ведения бизнеса и одна из двигателей, заставляющих работать. Это один из немногих факторов, как отмечают учёные, мотивирующих увеличение прибыли. Однако этот план должен быть разработан настолько тщательно, чтобы получить максимальную прибыль при минимальных затратах времени.

Особое внимание необходимо также обращать на мерчандайзинг. Мерчандайзинг - современная технология разработки комплекса мер продвижения товаров и торговых марок в розничной торговле, используемая крупными предприятиями розничной торговли (супермаркетами, гипермаркетами), причиной возникновения которой послужила нехватка квалифицированных продавцов [10, с. 57]. Правильное оформление магазина даст возможность покупателю выбрать рекламируемый товар при совершении первой покупки, повторно приобрести товар данной торговой марки, приобрести выгодно представленные товары при незапланированной покупке, быстро найти товар при запланированной покупке, познакомиться с новыми марками товаров.

Предприятие решает использовать тот или иной инструмент стимулирования сбыта в том случае, если ему необходимо в краткие сроки увеличить объемы продаж; вывести на рынок новый товар или услугу; увеличить эффективность рекламных коммуникаций; обновить интерес покупателя к товару/услуге, которая уже давно представлена на рынке и интерес к ней снизился.

Полно основные преимущества использования мероприятий стимулирования сбыта были сформулированы В.М. Янченко при разработке системы стимулирования сбыта:

- осуществление личного контакта с потенциальными потребителями;

- разнообразие средств стимулирования, их сочетаемость с компонентами рекламных коммуникаций;

- формирование дополнительной мотивации к сделке у потребителей;

- увеличение вероятности импульсных сделок;

- сокращение времени на поиск информации и принятие решения у потенциальных потребителей, вследствие чего ускоряется оборачиваемость инвестиций в рекламу, и т.д.

На основе вышеизложенного материала можно сформировать и комплекс недостатков, к которым должно быть готово предприятие, когда планирует запустить один из инструментов стимулирования сбыта.

Во-первых, самым главным недостатком является краткосрочный результат процесса стимулирования. Во-вторых, так как стимулирование сбыта тесным образом связано с рекламной поддержкой кампании, то, соответственно, без такой поддержки стимулирование весьма вероятно будет неэффективно или вообще невозможно. В-третьих, ошибки в выборе средств стимулирования сбыта могут негативно сказаться на имидже всего предприятия, что, в отличие от самого стимулирования, обычно имеет долгосрочный характер. В-четвертых, стимулирование, при котором используются ценовые методы, может быть неверно просчитано исполнителями, забывшими о недополученной прибыли (т.е. считаются только прямые затраты на организацию стимулирования).

На практике стимулирование в данном случае может оказаться убыточным.

Предприятия не всегда уделяют достаточное внимание перечисленным недостаткам, ориентируясь в основном при использовании инструментов стимулирования сбыта на следующие факторы:

- предприятия воспринимают стимулирование как эффективное средство сбыта;

- все больше менеджеров овладевают средствами стимулирования сбыта;

- руководство предприятий усиливает давление на менеджеров, требуя обеспечить рост объемов продаж;

- конкуренты занимаются деятельностью по стимулированию сбыта;

- эффективность рекламы падает из-за ее обилия и роста издержек;

- присутствует фактор сезонности в спросе на некоторые товары. [15, с. 205]

Классик маркетинга Филипп Котлер также обратил внимание на противоречивый характер последствий применения инструментов стимулирования сбыта. В его монографии «Маркетинг от А до Я» данному вопросу посвящена целая глава. Котлер дает перечень недостатков стимулирования сбыта на основе сравнительного анализа с результатами применения такого метода маркетинговых коммуникаций как реклама. Так, его выводы подтверждают обозначенный выше тезис о том, что результат стимулирования сбыта краткосрочен: «Стимулирование сбыта характеризуется применением стимулов и вознаграждений, которые могут заставить потребителя купить товар тотчас же, а не позже. В то время как реклама - это долговременный инструмент для формирования отношений рынка к бренду, стимулирование сбыта - краткосрочный инструмент, используемый для того, чтобы заставить покупателя действовать».

Таким образом, стимулирование сбыта позволяет получить быстрый результат и быстрый отклик по сравнению с другими видами маркетинговых коммуникаций, т.е. он формирует быстрые продажи, не уделяя внимания долгосрочному созданию того или иного бренда.

Инструменты стимулирования сбыта по разному ведут себя на различных товарных рынках. Так, на рынках с высокой степенью схожести товаров, брендов, торговых марок они значительно менее эффективны, потому как привлекают внимание к товару только по причине низкой цены, наличия подарков и т.д., т.е. им интересуются покупатели - «перебежчики», которые в следующий раз заинтересуются другим товаром, который будет дешевле и т.д. На рынках с высокой степенью отличия товаров, брендов, торговых марок потребитель имеет возможность понять, что ему действительно нравится товар и его особенности больше, чем тот, что он покупал прежде. [22, с. 144]

Предприятиям следует учитывать все аспекты использования инструментов стимулирования сбыта и понимать, что перманентное использование данного вида маркетинговых коммуникаций может привести к обесцениванию бренда в глазах потребителей, так как для покупки товара или потребления услуги будет ждать очередной акции, в то время как в обычное время товары не будут пользоваться спросом. Наиболее оптимальным можно считать использование стимулирования сбыта в комбинации с рекламной кампанией, что позволит потребителю не только попробовать товар (результат стимулирования), но и хорошо узнать его полезные свойства (результат рекламы).

Таким образом, комплекс стимулирования сбыта оказывает значительное влияние на процесс продаж в розничном торговом предприятии и способствует совершенствованию его деятельности.

2. ИССЛЕДОВАНИЕ КОММЕРЧЕСКОЙ РАБОТЫ ПО ПРОДАЖЕ ТОВАРОВ НА ПРЕДПРИЯТИИ ООО «КУШВАХЛЕБПРОМ»

2.1 Характеристика предприятия

История ООО «Кушвахлебпром» началась в 1934г и по сей день предприятия работает на благо жителей г. Кушва, В-Тура, пос. Баранчинский, Лай, городов Красноуральск и Качканар, Тагил и Екатеринбург.

На сегодняшний день номенклатура его продукции насчитывает более 100 наименований в таких ассортиментных группах как: хлеб, мелкоштучные изделия, пряники и печенье, торты и пирожные, кексы, а также восточная сладость, при производстве которых не используются ингредиенты искусственного происхождения.

Свою продукцию хлебозавод с гордостью представляет на выставках, занимая призовые места. Так на выставке-ярмарке "Праздник хлеба", проходящей 15-16 февраля 2006г в г. Екатеринбурге, из четырех номинаций завод занял вторые места в двух (в номинации "Батоны и сдобные изделия" - Батон Синегорский, в номинации "Кондитерские изделия" - Кекс Кушвинский).

При тесном взаимодействии с Уральской Торгово-Промышленной Палатой ООО "Кушвахлебпром" практикует обмен опытом с различными предприятиями как областного так и столичного масштаба, а также повышает квалификацию своих работников в профильных учреждениях г. Екатеринбурга.

Особое внимание заводской отдел сбыта уделяет работе с покупателем: проводятся плановые и оперативные опросы продавцов, товароводов и конечных покупателей, которыми очень дорожит завод и максимально быстро старается выполнить все пожелания людей, отдающих предпочтение продукции ООО Кушвахлебпром. Каждый покупатель при желании может высказать продавцу или товароведу свои нарекания и пожелания относительно качества продукции Кушвинского хлебокомбината, а менеджеры отдела сбыта соберут данную информацию и пустят в работу.

Основной принцип работы ООО Кушвахлебпром: "Максимальное соответствие качества продукции, оперативности отгрузки и вежливости в общении требованиям покупателей".

Современный продуктовый рынок предлагает покупателю широкий выбор хлебобулочных и кондитерских изделий со своими особенностями и преимуществами, в связи с этим ООО Кушвахлебпром делает большой упор на постоянное усовершенствование качественных характеристик своей продукции и сопутствующих услуг по доставке и разгрузки товара, а также ведет поиск новых идей для обеспечения конкурентоспособности своей продукции.

Организационная структура предприятия представлена на рисунке 2.

Генеральный директор

Финансовый директор

Директор завода

Отдел маркетинга

Юридический отдел

Бухгалтерия

Отдел сбыта

Производство

Рисунок 2 - Организационная структура ООО «Кушвахлебпром»

Анализ основных экономических показателей деятельности предприятия представлен в таблице 1.

Таблица 1 - Основные экономические показатели предприятия

Показатель

2009

2010

2011

Отклонение 2010/2009

Отклонение 2011/2010

Абсолю-тное

%

Абсолю-тное

%

Выручка от реализации, тыс. руб.

32724

53446

68729

20722

63,3

15283

28,6

Показатель

2009

2010

2011

Отклонение 2010/2009

Отклонение 2011/2010

Абсолю-тное

%

Абсолю-тное

%

Себестоимость продукции, тыс. руб.

25946

50410

63464

24464

94,3

13054

25,9

Численность работающих, чел.

258

255

265

-3

-1,2

10

3,9

Среднегодовая выработка одного работающего, тыс. руб./ чел.

126,8

209,6

259,4

82,8

65,2

49,8

23,7

Средняя стоимость основных средств, тыс. руб.

8335

9560,5

10401

1225,5

14,7

840,5

8,79

Фондоотдача, руб. / руб.

3,93

5,59

6,61

1,66

42,4

1,02

18,2

Затраты на рубль реализованной продукции, руб./руб.

79,29

94,32

92,34

15,03

19

-1,98

-2,1

Прибыль от продаж, тыс. руб.

1217

3036

5265

1819

149,5

2229

73,42

Рентабельность продаж, %

3,72

5,68

7,66

2

-

1,98

-

По проведенному анализу основных экономических показателей предприятия можно сделать следующие выводы:

Наблюдается рост выручки от реализации продукции на 28,6%, что говорит о росте объема продаж.

Рост себестоимости составил 25,9%, что говорит о росте цен на продукцию. Численность работающих в 2011 году выросла на 10 человек. Среднегодовая выработка на одного работника выросла на 23,7%, что связано с ростом объема продаж.

Выросла среднегодовая стоимость основных средств предприятия, рост составил 8,79%, что связано с покупкой нового транспортного средства. Фондоотдача выросла на 18,2%, что связано с увеличением выручки и ростом основных средств.

Затраты на 1 руб. реализованной продукции имеют тенденцию к снижению, что является положительным показателем.

Прибыль от продаж выросла на 73,42%, рост произошел за счет роста объема продаж. Рентабельность продаж выросла в 2011 году на 1,98%, что связано с ростом выручки от реализации продукции. В целом предприятие имеет благоприятную тенденцию развития.

Анализ производителей хлебобулочной продукции, г. Екатеринбург, по 5 бальной системе представлен в таблице 2.

Таблица 2 - Анализ производителей хлебобулочной продукции, г. Екатеринбург, по 5-бальной системе

Наименование предприятия

Географическая

удаленность

Цена

Упаковка

Ассортимент

Использование новых

технологий

Частота появления новинок

Присутствие в торговых

сетях

Реклама

Итого

Смак

5

3

5

5

5

5

5

5

38

Всеслав

5

3

5

5

5

3

5

4

35

Сысертский хлебокомбинат

4

5

4

5

4

5

4

3

34

Челябинский хлебозавод

2

4

5

5

5

5

3

3

32

Кушвахлебпром

2

5

5

5

3

5

2

3

30

Реж-жлеб

3

5

4

4

3

1

4

5

29

Пекарня на Вишневой

5

4

4

3

5

3

3

2

29

Первоуральский хлебокомбинат

4

5

4

4

3

1

2

2

25

Каменск - Уральский хлебокомбинат

2

5

5

4

4

1

3

1

25

Тагилхлеб

2

5

4

5

3

1

2

2

24

Аль-фахлеб

5

4

3

3

3

3

2

1

24

Новоуральский хлебокомбинат

3

5

4

3

4

1

1

2

23

Пышминский хлебокомбинат

4

4

4

3

4

1

1

1

22

Перьмь (Покровский хлеб)

1

4

4

3

5

1

2

2

22

По данным таблицы 2 видно, что основным конкурентом ООО "Кушвахлебпром" является ООО «Смак». Основным преимуществом ООО «Смак» является охват рынка в больших торговых сетях Екатеринбурга.

2.2 Анализ коммерческой работы по продажам товаров в ООО «Кушвахлебпром»

В коммерческой деятельности ООО «Кушвахлебпром» применяются различные приемы и подходы, ориентированные на улучшение финансовых результатов и продвижение услуг.

Продажа продукции ООО «Кушвахлебпром» осуществляется через сеть продуктовых магазинов: «Атлант», «Пикник», «Татищев», «Семерочка», «Семь ключей».

Раз в год проводятся презентации товарных групп «Пряники» и «Печенья» в универсамах: «Атлант», «Пикник», «Татищев», «Семерочка», «Семь ключей».

Периодически в торговой сети «Атлант» выставляется один из продуктов ООО «Кушвахлебпром» со скидкой 15%, что значительно повышает объем продаж данного вида продукции.

Для стимулирования сбыта ООО «Кушвахлебпром» также использует рекламу. Реклама размещается в журнале торговой сети «Атлант» «А-продукт», размещаются рекламные щиты и растяжки с продукцией предприятия.

Ценовая стратегия предприятия. ООО «Кушвахлебпром» использует затратный метод ценообразования. При ценообразовании по принципу «затраты + прибыль» к себестоимости услуг добавляется заранее установленная в процентном отношении надбавка, что гарантирует покрытие всех расходов и получение прибыли.

Для стимулирования продаж товаров в ООО «Кушвахлебпром» разработан комплекс мероприятий, направленных на привлечение большего числа покупателей с целью увеличения сбыта товаров.

Проанализируем комплекс стимулирования продаж ООО «Кушвахлебпром».

В ООО «Кушвахлебпром» используются следующие методы по привлечению покупателей:

- Продажа товаров со скидкой. Продажа товаров со скидкой от 2% до 4% предоставляется постоянным покупателям.

Система скидок для покупателей в 2011 году представлена в таблице 3.

Таблица 3 - Действующая система скидок для покупателей в ООО «Кушвахлебпром» в 2011 году

Название

Сумма покупок, руб.

Размер скидки, %

Базовая скидка

1000

2

Дисконтная скидка

2000 - 3000

3

Льготная скидка

3000 - 5000

4

- Презентация товарных групп. Раз в год проводятся презентации товарных групп «Пряники» и «Печенья» в универсамах: «Атлант», «Пикник», «Татищев», «Семерочка», «Семь ключей».

Периодически в торговой сети «Атлант» выставляется один из продуктов ООО «Кушвахлебпром» со скидкой 15%, что значительно повышает объем продаж данного вида продукции.

- Реклама. Для стимулирования сбыта ООО «Кушвахлебпром» также использует рекламу. Реклама размещается в журнале торговой сети «Атлант» «А-продукт», размещаются рекламные щиты и растяжки с продукцией.

Для оценки сбытовой политики ООО «Кушвахлебпром» проведено маркетинговое исследование. Исследование проводилось на основе опроса покупателей в ООО «Кушвахлебпром».

Опрос покупателей по оценке причин повторных покупок продукции ООО «Кушвахлебпром» представлен в таблице 4.

Таблица 4 - Опрос покупателей по оценке причин повторных покупок продукции

Причина

Количество покупателей, отметив причину

% от числа повторно обратившихся покупателей

Высокое качество продукции

113

39,0

Приемлемый уровень цен

68

23,4

Удобное месторасположение

87

30,0

Широкий ассортимент

22

7,6

Итого

290

100,0

Как показало исследование в таблице 4 повторно совершили покупки 290 покупателей. Покупатели отметили, что в ООО «Кушвахлебпром» высокое качество хлебной продукции, приемлемый уровень цен и широкий ассортимент.

Опрос покупателей по оценке причин повторных покупок продукции в ООО «Кушвахлебпром» представлен на рисунке 3.

Рисунок 3 - Опрос покупателей по оценке причин повторных покупок продукции ООО «Кушвахлебпром», %

Из полученных результатов по данному вопросу можно сделать вывод, что наиболее важными факторами, оказывающими влияние на повторное посещение и покупки продукции, являются:

- качественные параметры предлагаемой продукции - 39%;

- приемлемый уровень цен.

Необходимо заметить, что качество услуг в данном случае является более важным параметром, чем цена.

Одной из основных задач исследования было выяснить, что является наиболее важным для покупателей при выборе продукции в ООО «Кушвахлебпром».

Результаты обработки ранжированных данных по потребителям представлены в таблице 5 (места между критериями распределены исходя из максимального количества потребителей, присвоивших критерию первые три ранга).

Таблица 5- Критерии выбора покупателями ООО «Кушвахлебпром»

Место

Критерий выбора

Количество покупателей, присвоивших критерию первых три ранга

% от объема выборки

1

Цены

89

16,8

2

Имидж торговой организации

82

15,4

3

Качество продукции

74

13,9

4

Полнота предоставления услуг

67

12,6

5

Наличие скидок

64

12,1

6

Широта ассортимента

59

11,1

7

Время ожидания обслуживания

43

8,1

8

Удобное месторасположение

29

5,5

9

Удобный рабочий график

24

4,5

Итого

531

100

Из таблицы 5 видно, что наиболее важным критерием выбора ООО «Кушвахлебпром» является цена. На втором месте - имидж торговой организации (15,4%), что подтверждает вторичные данные о важности формирования положительного образа ООО «Кушвахлебпром» в глазах покупателей.

К важным критериям выбора покупатели относят так же качество продукции, полноту предоставляемых услуг и наличие скидок (13,9%; 12,6%; и 12,1% соответственно).

Критерии выбора покупателями ООО «Кушвахлебпром» представлены на рисунке 4.

Итак, в целом стимулированию продаж в ООО «Кушвахлебпром» уделяется значительное внимание, оно состоит из различных методов и мероприятий, требуемых для решения краткосрочных либо долгосрочных, целей связанных с совершенствованием деятельности предприятия.

По проведенному анализу работы по продаже товров можно сделать вывод, что основными проблемами в работе ООО «Кушвахлебпром» являются:

- отсутствие продажи продукции по специальной (сниженной) цене для покупателей больших торговых сетей на продукцию, которая имеет наибольшую рентабельность;

- малоэффективная рекламная политика, т.к. реклама в данном журнале увеличила издержки предприятия.

Рисунок 4 - Критерии выбора покупателями ООО «Кушвахлебпром», %

Выявленные проблемы отрицательно влияют на деятельность ООО «Кушвахлебпром», что приводит к снижению прибыли и конкурентоспособности.

Для решения данных проблем в третьей главе работы предложены мероприятия по оптимизации продаж товаров на предприятии.

3. МЕРОПРИЯТИЯ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ КОММЕРЧЕСКОЙ РАБОТЫ ПО ПРОДАЖЕ ТОВАРОВ В ООО «КУШВАХЛЕБПРОМ»

В результате исследования организации сбыта продукции были выявлены следующие проблемы:

- отсутствие продажи продукции по специальной (сниженной) цене для покупателей больших торговых сетей на продукцию, которая имеет наибольшую рентабельность;

- малоэффективная рекламная политика, т.к. реклама в данном журнале увеличила издержки предприятия.

Для решения данных проблем следует решить следующие мероприятия:

- разработать новую рекламную компанию;

- разработать и внедрить новую систему скидок для покупателей;

- организовать планирование и контроль работы менеджеров по продажам для увеличения сбыта.

Мероприятие 1. Разработка новой рекламной компании

ООО «Кушвахлебпром» следует разработать новый проект рекламной компании с целью повышения сбыта.

Для этого следует разместить видеорекламу в торговой сети «Пикник» в г. Екатеринбурге.

Видеореклама - удачный способ презентовать свою фирму или товар при небольшом бюджете. Размещение видеорекламы на мониторах позволяет обратиться к аудитории супермаркетов как с целью укрепления имиджа продукта или услуги, так и с целью поддержки торговых акции в местах продаж и формирования лояльности.

Реклама транслируется на 42-х дюймовых плазменных панелях. Звуковые системы расположены как в при кассовом пространстве, так и в торговых залах. Трансляция осуществляется ежедневно, на протяжении всего времени работы супермаркетов и торговых центров. Управление вещанием осуществляется централизованно из головного офиса торговой сети «Пикник».

Адреса супермаркетов, где будет транслироваться видеореклама ООО «Кушвахлебпром»:

ул. Восточная,7 ж

ул. Билимбаевская,28

Причина выбора данных магазинов в том, что они находятся в жилых массивах города и посещаются 3-4 раза в неделю с целью крупных и поддерживающих покупок. Люди ходят в магазин круглый год независимо от времени года.

Мониторы, на которых будет транслироваться видеореклама продукции ООО «Кушвахлебпром» расположены на кассовых терминалах супермаркетов на высоте двух метров от уровня пола, так чтобы они были видны всей очереди.

Кассовый терминал - место постоянного скопления людей, место принужденного ожидания в очереди на оплату товаров. Все покупатели должны пройти через кассу, независимо от того, делают ли они покупки или нет.

По одному монитору в супермаркете расположены возле овощного развала, на входе в торговый зал.

Высокая частота трансляции видеоролика обеспечивает максимальную степень внимания посетителей супермаркета. Рекламный ролик не прерывает фильм или интересную телепередачу, что не вызывает раздражение у покупателей стоящих в очереди на оплату товаров.

Стоимость размещения видеорекламы в торговой сети «Пикник» представлена в таблице 6.

По данным таблицы 6 видно, что стоимость видеорекламы за месяц в супермаркетах «Пикник» составит 30 тыс. руб. в месяц.

За год затраты ООО «Кушвахлебпром» составят: 30 х 12 мес. = 360 тыс. руб.

Таблица 6 - Стоимость размещения видеорекламы в торговой сети «Пикник»

Адрес магазина

Средняя проходимость чел/день

Кол-во выходов ролика в месяц

Время работы ТВ мониторов

Количество мониторов

Продолжи-тельность ролика

Стоимость руб./мес

(4 недели)

ул. Воточная,7ж ТЦ «Пикник»

3600

7200

9.00-21.00

77

До 15 сек

15.000

ул. Билимбаев-ская, 28 супермаркет «Пикник»

3550

7200

9.00-21.00

57

До 15 сек.

15.000

Размещение видеорекламы в торговой сети «Пикник» позволят ООО «Кушвахлебпром»:

- воздействовать на аудиторию по целевым группам;

- напоминать потребителю о своей продукции, побуждать к действию (покупке) - то есть оказывать влияние на выбор покупателя;

- своевременно воздействовать на потребителя, пребывающего в "целевом настроении", готового покупать здесь и сейчас;

- проводить как локальные, так и краткосрочные четко нацеленные кампании (возможно выборочное размещение рекламы в отдельных магазинах в выбранное время);

- поддержание положительного отношения потребителя к совершенной покупке.

Таким образом, можно сделать вывод, что размещение видеорекламы увеличит количество покупателей, повысит уровень продаж и значительно облегчит вывод новой хлебной продукции на рынок.

Эффективность предложенного мероприятия по разработке новой рекламной ООО «Кушвахлебпром» представлена в таблице 7.

Таблица 7 - Эффективность предложенного мероприятия по разработке новой рекламной компании

Показатель

2011 год

2012 год

Отклонение

Темп роста, %

Выручка от реализации продукции, тыс. руб.

68729

71135

2406

103,5

Себестоимость продукции, тыс. руб.

45916

45916

-

100,0

Коммерческие расходы, тыс. руб.

17548

17908

360

102,1

Прибыль от продаж, тыс. руб.

5265

7311

2046

138,9

По представленным данным в таблице 7 можно сделать вывод, что в результате внедрения новой рекламной компании ООО «Кушвахлебпром» увеличит выручку на 3,5% за счет роста количества покупателей.

Коммерческие расходы увеличатся в 2012 году на 360 тыс. руб. или на 2,1%, что связано с ростом затрат в связи с новой рекламной компанией.

Также вырастет прибыль от продаж на 38,9%, что является благоприятным фактором для деятельности предприятия.

Мероприятие 2. Разработка и внедрение новой системы скидок для покупателей

ООО «Кушвахлебпром» необходимо разработать новую систему скидок для покупателей с целью увеличения сбыта продукции. Увеличение скидок обеспечит привлечение покупателей ООО «Кушвахлебпром».

Новая система скидок для покупателей ООО «Кушвахлебпром» представлена в таблице 8.

Таблица 8 - Новая система скидок для покупателей ООО «Кушвахлебпром» в 2011 году

Название

Сумма покупок, руб.

Размер скидки, %

Базовая скидка

1000

2

Дисконтная скидка

2000 - 3000

4

Название

Сумма покупок, руб.

Размер скидки, %

Льготная скидка

3000 - 5000

5

Скидка для больших торговых сетей на рентабельные позиции продукции

От 2000

10

По данным таблицы 8 следует, что скидка для больших сетей 10% будет даваться для больших торговых сетей на следующие виды продукции:

- Бородинский;

- Бородинский с черносливом (новинка);

- Демидовский;

- Демидовский с черносливом (новинка);

- кекс Фруктовый;

- кекс Вечерний;

- кекс Кушвинский;

- кекс Свердловский;

- батон Нарезной;

- печенье Деревенское с сахаром.

На позиции новинки сделать наклейки с надписью «Новинка», которые привлекут внимание покупателей.

Расчет экономической эффективности по внедрению системы скидок представлен в таблице 9.

По приведенным данным в таблице 9 можно сделать вывод, что в результате внедрения новой системы скидок для покупателей выручка увеличится на 2,3% за счет роста количества покупателей.

Издержки обращения за счет увеличения скидок для покупателей вырастут на 5%, данный рост не повлияет на прибыль от продаж.

Таблица 9 - Расчет экономической эффективности по внедрению системы скидок

Показатель

2011 год

2012 год

Абсолютное отклонение, тыс.руб.

Относительное отклонение, %

Выручка от реализации продукции, тыс. руб.

68729

70303

1574

2,3

Себестоимость продукции, тыс. руб.

45916

45916

-

-

Коммерческие расходы, тыс. руб.

17548

18425

877

15,0

Прибыль от продаж, тыс. руб.

5265

5962

697

13,2

Рост прибыли от продаж составил 13,2%, что является благоприятным фактором для деятельности предприятия.

В результате внедрения мероприятия по введению системы скидок для покупателей предприятие сможет увеличить клиентскую базу, финансовые результаты и повысить конкурентоспособность.

Мероприятие 3. Организация планирования и контроля работы менеджеров по продажам для увеличения сбыта

Для совершенствования сбытовой политики ООО «Кушвахлебпром» следует разработать функциональные обязанности по продаже продукции для менеджеров по продажам.

Менеджеры ООО «Кушвахлебпром» забывают, или игнорируют некоторые задачи и в следствие не могут ответить на вопрос, что они делали в течение месяца. Менеджерам предприятия следует вести план продаж, и вести отчеты о проделанной работе за день.

Разработка данных обязанностей для менеджеров позволит осуществлять контроль сбыта продукции ООО «Кушвахлебпром».

Также менеджеры предприятия должны вести объездные папки. Объездные папки создаются на каждый магазин, где собирается следующая информация о магазине:

- матрица магазина;

- процент возврата магазина;

- процент возврата в разрезе ассортимента;

- схематичное размещение товара на витрине;

- отзывы и предложение товароведов, продавцов;

- позиции бывшие на витрине в момент объезда.

ООО «Кушвахлебпром» работает со 100% возврата, т.е то что магазин не успел реализовать он может вернуть.

Задача менеджера на основе информации в папки наглядно сориентировать покупателя, т.е предложить снизить или заменить позиции дающие большой процент возврата, и предложить позиции с минимальным процентом возврата.

Главной задачей является снижение возвратов, и одновременно увеличение продаж ООО «Кушвахлебпром».

Пример объездной папки менеджера по продажам представлен в таблице 10.

Таблица 10 - Пример объездной папки менеджера

Название организации (покупателя)

План работы

Атлант

Учителей, 2б

Знакомство с товароведом

Вручение подарка

Фото прилавка

Покупатель с 0% чп - разговор об увеличении количества

в поставке или же частоты поставок

Сбор жалоб и предложений

Заполнить объездную папку

Атлант

Машиностроителей, 12

Знакомство с товароведом

Вручение подарка

Фото прилавка

Обратить внимание товароведа на позиции пряников,

печенья и кекса - без чп, предложить увеличение

Сбор жалоб и предложений

Заполнить объездную папку

Атлант Победы, 70

Знакомство с товароведом

Вручение подарка

Обратить внимание товароведа на позиции без чп,

предложить увеличить количество

Сбор жалоб и предложений

Заполнить объездную папку

Аквамарин Стачек, 59

Знакомство с товароведом

Вручение подарка

Сбор жалоб и предложений

Фото прилавка

Покупатель с 16% чп - разговор о смене ассортимента

Заполнить объездную папку

Также в обязанности менеджера по продажам в ООО «Кушвахлебпром» входят следующие функции:

- ранжировать покупателей по объему реализуемой продукции;

- составлять график выезда с образцами продукции;

- создавать график презентаций продукции с указанием даты и факта выполнения;

- создавать график объезда магазинов;

- разрабатывать индивидуальную программу поощрения и поддержания хороших отношений для каждого магазина.

Внедрение планирования и контроля работы менеджеров по продажам приведет к росту сбыта продукции ООО «Кушвахлебпром».

Основные экономические показатели деятельности предприятия в результате внедрения предложенных мероприятий представлены в таблице 11.

Таблица 11 - Основные экономические показатели в результате внедрения предложенных мероприятий по совершенствованию коммерческой работы по продаже товаров

Показатель

2011 год

2012 год

Отклонение

Абсолютное

%

Выручка от реализации, тыс. руб.

68729

72709

3980

5,8

Себестоимость продукции, тыс. руб.

Страница:


Подобные документы

Работы в архивах красиво оформлены согласно требованиям ВУЗов и содержат рисунки, диаграммы, формулы и т.д.
PPT, PPTX и PDF-файлы представлены только в архивах.
Рекомендуем скачать работу.

© 2000 — 2023, ООО «Олбест» Все права защищены