Ассортиментная политика торгового предприятия

? политика ценообразования должна учитывать ассортиментную политику, цены на товары должны формироваться с учетом покупательской способности и обеспечивать рентабельность предприятия [26, c. 206].

Таким образом, проблема управления ассортиментом включает две основные задачи: определение перечня товаров, предназначенных для продажи, и расчет финансовой программы.

В наиболее развитых странах, в первую очередь в США и странах Западной Европы, розничные магазины давно встали перед проблемой поиска дополнительных источников роста эффективности своей деятельности. В этой связи наиболее передовые участники рынка розничной торговли занимаются разработкой и внедрением новых методов управления, которые затем распространяются на весь рынок. Одним из примеров такого эффективного управления розничным оператором является метод управления товарными категориями, т.е. категорийный менеджмент.

Процесс управления ассортиментом магазина в рамках категорийного менеджмента включает следующие этапы:

1) формирование товарной категории;

2) определение роли товарной категории в ассортименте магазина;

3) определение критериев для оценки эффективности товарной категории;

4) разработка стратегии товарной категории;

5) разработка тактики товарной категории;

6) реализация плана по товарной категории;

7) оценка эффективности категории с помощью выработанных критериев;

8) корректировка товарной категории в случае неудовлетворительных результатов, полученных в ходе оценки эффективности;

9) формирование отчетности по товарной категории за определенный период.

Рассмотрим последовательно каждый из вышеназванных этапов.

Формирование товарной категории. Этап предполагает определение совокупности товаров, которые с точки зрения потребителя являются взаимозаменяемыми или взаимодополняющими в процессе удовлетворения определенной потребности.

Итоговый состав и структура товарной категории будут определяться большим количеством факторов, основными из которых являются формат магазина и характеристики целевых покупателей.

Характеризуя каждый из этапов, следует отметить, что название товарной категории (подкатегории и т.д.) должно: отражать ассортимент категории, быть понятным для покупателя, простым и емким (например, «товары для пикника», «товары для активного отдыха», «товары для новорожденных» и т.д.). Структура товарной категории должна отражать логику принятия решения покупателем и соответствовать формату магазина.

Определение роли товарной категории в ассортименте магазина. В рамках категорийного менеджмента каждой товарной категории присваивается особая роль, которая определяет ценовую и коммуникационную политику в отношении данной категории. Кроме того, товары, выполняющие разные роли, требуют специальных методов управления и разработки специальных маркетинговых программ.

В концепции категорийного менеджмента традиционно выделяют пять основных видов ролей товарных категорий.

Генераторы прибыли -- товары с высокими темпами роста продаж и с высокой нормой прибыли. Как правило, это сезонные товары или товары-новинки, недавно выведенные на рынок, но уже пользующиеся популярностью.

Создатели потока покупателей -- товары массового спроса, объем продаж которых стабилен независимо от сезона и других факторов. Эти товары востребованы со стороны целевых покупателей магазина. Задача данных товаров состоит в привлечении основного потока покупателей в магазин, в расчете, что там они приобретут не только данные товары, но и товары других категорий.

Эффективность вложений в развитие данной товарной категории целесообразно оценивать не только с позиции полученной прибыли, но также принимая в расчет количество привлеченных покупателей и частоту совершаемых ими покупок.

Генераторы наличности -- товары, хорошо известные широкому кругу покупателей и представленные в продаже у большинства конкурентов. Эту роль могут играть товары импульсного спроса и с небольшой торговой наценкой. Такие товары обеспечивают достаточно большой объем продаж в натуральном выражении, однако не призваны обеспечить большой объем продаж в денежном выражении, так как их цена и торговая наценка, как правило, невелики. Их задача -- обеспечить наличность магазина и не допустить кассовых разрывов.

Защитники -- товары, цены на которые устанавливаются несколько ниже, чем у конкурентов или в среднем на рынке. Эти товары предназначены для удержания потребителей, высокочувствительных к цене товара. За счет таких товаров магазин может позиционировать себя как «магазин с доступными ценами» или «магазин с самыми низкими ценами».

Создатели имиджа -- дорогие, престижные, статусно ориентированные товары. Их задача заключается не в увеличении объема продаж, а в привлечении в магазин покупателей, ориентированных на приобретение элитных товаров, в создании соответствующей атмосферы.

Тестовые товары (вспомогательной роли) не играют ключевой роли в торговом ассортименте, поэтому в случае необходимости могут быть исключены из него. Это товары с небольшой долей в совокупном объеме продаж, и при их выведении из ассортимента экономические показатели магазина существенно не изменятся. Необходимость сохранения таких товаров может быть обусловлена желанием создать впечатление комплексности ассортимента или удовлетворить потребности специальных клиентов.

Определение критериев для оценки эффективности товарной категории. На данном этапе необходимо оценить эффективность как товарной категории в целом, так и отдельных ее составляющих ? подкатегорий, сегментов, подсегментов и т.д.

Оценка эффективности предполагает, в первую очередь, определение вклада всех уровней товарной категории в общий объем продаж и прибыль магазина. Кроме того, оценка эффективности позволяет своевременно разработать способы улучшения показателей товарной категории.

Чаще всего оценку эффективности товарной категории осуществляют с помощью следующих методов анализа:

а) анализ рынка: емкость рынка; темпы роста рынка; доля магазина на рынке розничных продаж;

б) анализ потребителей: сегментация и выбор целевых сегментов; оценка частоты и состава покупок; оценка популярности и востребованности брендов;

в) анализ конкурентов: товарная политика; структура ассортимента; ценовая политика;

г) анализ внутренней информации магазина: ABC-, XYZ-анализ; темпы роста и прироста прибыли; темпы роста и прироста объема продаж; оборачиваемость и т.д.

Разработка стратегии товарной категории. С позиции оценки эффективности товарной категории основной целью разработки стратегии является увеличение количества удовлетворенных покупателей из числа целевых. Правильно разработанная стратегия развития товарной категории обеспечивает стабильный приток денежных средств за счет роста числа лояльных и приверженных покупателей.

Для разработки стратегии товарной категории необходимо проанализировать стратегические характеристики товаров, входящих в состав категории. Результаты подобного анализа должны быть положены в основу разработки стратегии и оценки ее эффективности. Такой подход к анализу стратегических характеристик товара позволяет своевременно оптимизировать структуру товарной категории и осуществлять эффективное управление.

Разработка тактики товарной категории. Тактическая работа -- это повседневная работа по реализации мероприятий, разработанных в рамках стратегии развития товарной категории. В частности, при исполнении тактики категории определяется ассортиментная структура категории, устанавливается цена на товары, разрабатываются методы продвижения товаров, а также определяются способы выкладки товара на полках и стеллажах магазина и формируется план заказа и поставок товаров в магазин.

Реализация плана по товарной категории. На данном этапе осуществляется практическая реализация разработанных планов, стратегии и тактических действий по управлению развитием товарной категории.

Оценка эффективности категории в рамках стратегической работы с помощью выработанных критериев. Данный этап предполагает систематический расчет и анализ основных показателей, характеризующих эффективность товарной категории. Для реализации указанных мероприятий можно использовать сводную матрицу товарной категории, представленную в табл., которая включает в себя все основные показатели эффективности.

Количество показателей и периодичность их расчета могут определяться каждым магазином самостоятельно, но рекомендуемая периодичность составляет не реже одного раза в квартал.

Составление сводной матрицы товарной категории не однократно, а с определенной периодичностью позволяет оценить эффективность развития товарной категории в динамике и обоснованность принимаемых управленческих решений. Систематический анализ позволяет своевременно вносить коррективы в структуру ассортимента категории, в разработку критериев оценки эффективности.

Корректировка товарной категории в случае неудовлетворительных результатов, полученных в ходе оценки эффективности. В случае, когда оценка эффективности товарной категории показала, что разработанная стратегия развития и тактические действия по управлению товарной категорией дали положительные результаты и товарная категория соответствует всем выработанным критериям, вносить коррективы в структуру ассортимента товарной категории не обязательно. Однако необходимо учитывать, что со временем меняются вкусы и предпочтения потребителей, появляются новые конкуренты, меняются условия на рынке, поэтому и структура ассортимента должна постоянно оптимизироваться. В случае же, когда оценка эффективности товарной категории показала отрицательные результаты, это является прямым указанием на необходимость внесения корректив в структуру ассортимента товарной категории.

Формирование отчетности по товарной категории за определенный период. При формировании отчетности по товарной категории за определенный период, оценка эффективности товарной категории должна оформляться письменно в виде отчетов, которые должны храниться в магазине, и служить основанием для принятия управленческих решений.

Система управления ассортиментом в рамках категорийного менеджмента позволяет согласовывать интересы потребителей, производителей и поставщиков товаров.

Категорийный менеджмент в управлении ассортиментом магазина означает:

? ориентацию магазина на вкусы и предпочтения покупателей и формирование ассортимента в соответствии со структурой потребительского спроса;

? самостоятельность и независимость в принятии решений категорийных менеджеров, которые несут персональную ответственность за результаты управления товарной категорией;

? выделение в структуре ассортимента магазина товарных категорий, сформированных в соответствии со структурой потребительского спроса;

? необходимость использования в процессе управления торговым ассортиментом современных информационных технологий, так как категорийный менеджмент предполагает систематический анализ большого массива информации;

? постоянное совершенствование ассортиментной матрицы.

Категорийный менеджмент предполагает совершенно иную организационную структуру управления, которая требует введения штатных единиц, на которых будет замыкаться комплексное управление товарной категорией, так называемых категорийных менеджеров, или менеджеров категорий. Как правило, организационная структура в рамках категорийного менеджмента имеет элементы матричной структуры, так как предполагает управление как по вертикали, так и по горизонтали. Таким образом, предлагается ввести в штатное расписание должность категорийного менеджера, который будет входить в планово-экономический отдел.

Главной задачей категорийного менеджера по праву считается эффективное управление ассортиментом своей категории продукции, ведь прежде всего он должен обеспечить план продаж того товара, который закупает. Из основных функциональных обязанностей можно выделить следующие:

? формирование ассортиментной матрицы в рамках определенных товарных категорий;

? ценообразование и формирование прайс-листов (предложений для оптовых клиентов компании, если такие существуют);

? координация работ по разработке, внедрению и поддержанию системы мерчандайзинга;

? разработка маркетинговых мероприятий для поддержки и стимулирования продаж товаров категории (совместно с дирекцией по маркетингу, если это необходимо);

? поиск и установление связей с поставщиками, проведение переговоров;

? организация закупок товаров, их доставки и хранения;

? мониторинг ассортимента, цен и технологий работы с категорией у конкурентов;

? участие в формировании планов совместно с директорами магазинов и филиалов по реализации категории товара;

? анализ продаж и прибыльности отдельных товаров и категории в целом;

? руководство и координация деятельности сотрудников отдела (экспедиторов, закупщиков, мерчандайзеров) с целью обеспечения максимальных плановых показателей по категориям товара [27, c. 118].

Категорийный менеджер является по сути коммерческим директором по определенным категориям товаров. Именно он принимает решения по таким основополагающим вопросам: что завозить и по каким ценам, какие обороты и какую прибыль запланировать, какую розничную цену указывать, как и где вывешивать POS-материалы, на какие полки класть товар, сколько средств из рекламного бюджета выделять на продвижение, что делать с неликвидами, с какими поставщиками сотрудничать. Широкие полномочия и высокий уровень ответственности специалиста требуют от него обладания определенными компетенциями, среди которых следует выделить:

? успешный опыт разработки и запуска нового бренда или вывода и адаптации продукта на рынке;

? знание особенностей требуемого рынка;

? опыт продвижения продукции, создания рекламной концепции;

? знание основ логистики, товародвижения, принципов складирования;

? умение планировать, пользуясь системами и методами анализа;

? владение иностранным языком (если специалист представляет интересы крупной западной компании);

? наличие переговорных техник, основ делового протокола и общения.

Основное преимущество профессии - полнота ответственности и возможность самостоятельно принимать решения. Однако вместе с тем оно имеет и отрицательную сторону - за все негативное, что происходит с товаром, отвечает именно категорийный менеджер, поскольку в своей категории он самый главный. Человек, несколько лет проработавший на этой позиции, может руководить предприятием, так как умеет лично принимать решения и нести за них ответственность.

Особенность работы категорийного менеджера заключается в том, что он является скорее предпринимателем, чем менеджером, поскольку отвечает за оборот и рентабельность категории товаров. Он заинтересован сформировать ее наиболее действенным образом: купить товар на выгодных условиях, доставить с наименьшими издержками, выложить в соответствии с требованиями мерчандайзинга, то есть оптимизировать все операции, относящиеся к этой категории.

Эффективное управление ассортиментом товаров позволяет увеличить прибыль и приток денежных средств в сжатые сроки и без значительных инвестиций. В процессе управления ассортиментом товаров необходим развернутый анализ ассортимента товаров.



2. Анализ ассортиментной политики в ОАО «Компаньон»

2.1 Технико-экономическая характеристика ОАО «Компаньон»

Открытое Акционерное Общество «Компаньон» расположено по адресу: Республика Беларусь, Гомельская область, г. Жлобин, ул. Барташова д. 26. Как и все торговые организации ОАО «Компаньон» находится в подчинении у Министерства торговли, а также Жлобинского райисполкома.

Открытое Акционерное Общество «Компаньон» зарегистрировано Решением Гомельского облисполкома №598 от 29.02.2000 г. в Едином государственном регистре юридических лиц и индивидуальных предпринимателей за № 400075409 как коммерческая организация. Орган управления Обществом - собрание акционеров. Управление Обществом осуществляется в соответствии с действующим законодательством Республики Беларусь, Уставом Общества, на основе сочетания прав трудового коллектива и собственника имущества.

Учредителями являются акционеры, из 100% акций - 5% у государства, остальные 95% - у работников организации. ОАО «Компаньон» имеет следующие учредительные документы:

а) свидетельство о государственной регистрации коммерческой организации, зарегистрированное Гомельским исполнительным комитетом от 29.09.2000 г.

б) специальное разрешение (лицензия) на право осуществления розничной торговли (включая алкогольные напитки и табачные изделия) и общественное питание. Выдано взамен ранее выданной лицензии
№ 32180/0492576 от 27.03.2006 г.

в) устав ОАО «Компаньон».

Основным видом деятельности общества является розничная торговля продовольственными и непродовольственными товарами.

Виды деятельности, заявленные в Уставе:

? розничная торговля в неспециализированных магазинах преимущественно пищевыми продуктами, напитками, и табачными изделиями;

? прочая розничная торговля в неспециализированных магазинах;

? розничная торговля пищевыми продуктами, напитками и табачными изделиями в специализированных магазинах;

? розничная торговля косметическими и парфюмерными товарами;

? прочая розничная торговля в специализированных магазинах;

? розничная торговля через палатки, ларьки, киоски;

? розничная торговля на рынке;

? прочая розничная торговля вне магазинов;

? предоставление услуг ресторанами;

? предоставление услуг барами;

? оптовая торговля и торговля через агентов, кроме торговли автомобилями и мотоциклами;

? деятельность автомобильного грузового транспорта;

? транспортная обработка грузов;

? хранение и складирование;

? сдача внаем собственного недвижимого имущества;

? производство мясных продуктов;

? производство хлеба и хлебобулочных изделий; производство мучных и кондитерских изделий недлительного хранения;

? розничная торговля (включая алкогольные напитки и табачные изделия) и общественное питание;

? другая деятельность, не запрещенная законодательством.

Общество является коммерческой организацией, юридическим лицом с момента государственной регистрации и наделено всеми юридическими полномочиями, имеет самостоятельный баланс, бланки со своими реквизитами, товарный знак (знак обслуживания), свой расчетный счет и специальные счета в филиале №319 ОАО Белинвестбанк».

Целями общества являются:

? получение прибыли от розничной торговли товарами народного потребления;

? обеспечение своевременного, качественного и полного удовлетворения потребностей физических лиц, юридических лиц в приобретении товаров народного потребления;

? сохранение кадрового потенциала и обеспечение роста благосостояния работников;

? обеспечение конкурентного превосходства;

? сохранение имиджа предприятия;

? достижение высокого уровня качества предоставляемых услуг;

? увеличение объемов продаж товаров народного потребления.

Основные задачи предприятия:

? исследование пожеланий покупателя, направленных на повышение качества и расширение ассортимента выпускаемой продукции;

? обеспечение высокого уровня обслуживания покупателей;

? реализация товаров народного потребления соответствующих стандартам качества;

? обеспечение наличия широкого ассортимента качественных товаров с целью удовлетворения спроса потребителей;

? формирование и сохранение имиджа предприятия.

Основные функции общества:

? изучение спроса на товары народного потребления;

? удовлетворение потребностей покупателей в приобретении товаров народного потребления;

? формирование системы мотивации сотрудников с целью увеличения продаж и улучшения качества обслуживания.

Ведущее место в торговом обслуживании района занимает потребительская кооперация - удельный вес её товарооборота в общем товарообороте района составляет более 50%, что свидетельствует о прочных конкурентных позициях организации. На сегодняшний день торговое обслуживание населения Жлобинского района наряду с потребительской кооперацией осуществляют предприятия государственной торговли, коммерческие структуры, магазины промышленных предприятий и совхозов, являющиеся непосредственными конкурентами ОАО «Компаньон», а именно «Металлургторг», Жлобинское райпо. Коммерческие организации имеют в наличии более конкурентоспособные товары, в том числе импортного производства, быстро и адекватно реагируют на меняющиеся потребности обслуживаемого населения и на изменения рыночной конъюнктуры в целом. Цены несколько ниже, чем в магазинах потребительской кооперации и государственной торговли. Также следует отметить, что почти все коммерческие магазины работают круглосуточно, что является удобным для покупателей.

Непосредственно рядом с торговыми объектами ОАО «Компаньон» располагаются многочисленные торговые точки индивидуальных предпринимателей, ЧУП, ООО и другие предприятия с другими формами подчинения (ЧУП «МирПРод», ООО «Ирина-Маркет», АПФК «Жлобинский мясокомбинат»), поэтому в ОАО «Компаньон» применяется гибкая система надбавок, более широкий ассортимент товаров, наличие конкурентоспособного товара, имидж предприятия, финансовая устойчивость предприятия, наличие услуг уровню сервисного обслуживания.

Все торговые точки размещены по принципу наибольшего скопления населения. Постоянно проводятся работы по ремонту и реконструкции торговых предприятий. Так за первый квартал отчетного года произведен капитальный ремонт и реконструкция магазинов № 24, 19, 37, в 2012 году открыт современный магазин в микрорайоне 17. Ведется работа по созданию образцово-показательной сети, так отремонтирован магазин №27 и в стадии ремонта магазин №11. Товары периодического и редкого спроса сосредоточены в универсальных и специализированных магазинах, а к товарам ежедневного спроса покупатели имеют постоянный доступ.

В магазинах ОАО «Компаньон» используются различные виды обслуживания населения. Используется традиционный метод обслуживания (товары продаются через прилавок), метод самообслуживания (осуществляется свободный доступ покупателей к товару и их отбор, а оплата в едином узле расчета), метод продажи товаров по образцам и с открытой выкладкой. Работники вежливо и предупредительно обслуживают покупателей, обеспечивают на рабочем месте образцовый порядок, своевременно сообщают администрации об отсутствии товаров и других замечаний покупателя.

На 1 января 2012 года торговая площадь ОАО «Компаньон» составила 3,050 м2. Предприятию принадлежит 13 магазинов, из которых, три магазина расположены на первых этажах жилых зданий, и 10 магазинов отдельно стоящие, находятся на специально отведенных площадях.

ОАО «Компаньон» имеет 3 склада, 2 продовольственных, один промышленный и 1 мелкооптовый. Для перемещения, погрузки и укладки товаров на складах ОАО «Компаньон» используют автокары, тележки ручные, тележки электрические, отборочные тележки. Площадь торговых складов составляют 1716 м2.

Организационная структура управления предприятия линейно-функциональная. Такая структура базируется на принципе последовательного выполнения трудовых операций. Данная организационная структура управления не стимулирует заинтересованность в конечном результате. Видение происходящего сотрудниками чаще всего не выходит за рамки подразделений, в которых они работают. Они ориентированы на целевые задачи предприятия и тем более на удовлетворение клиента. Обмен информацией между различными подразделениями также усложнён из-за вертикальной иерархичности, что приводит к большим расходам и неоправданно длительным срокам выработки управленческих решений. При этом необходимо отметить, что в процессе управления используется преимущественно авторитарный стиль руководства.

Организационная структура предприятия представлена на рисунке 1.

Рисунок 1 - Организационная структура ОАО «Компаньон»

Из рисунка 1 видно, что предприятием руководит генеральный директор. Он принимает решения по важнейшим вопросам деятельности организации, направляет и координирует работу низших звеньев. У него в подчинении находятся специалисты, которые выполняют функции по подготовке и реализации управленческих решений. В их деятельности сочетаются функции управления и исполнения. Также в подчинении генерального директора находится вспомогательный персонал, который осуществляет информационное обслуживание аппарата управления.

Заместитель генерального директора осуществляет контроль за финансово-хозяйственной деятельностью компании, принимает меры по своевременному заключению хозяйственных и финансовых договоров, обеспечивает выполнение договорных обязательств. Непосредственно при отсутствии генерального директора или по его поручению ведет переговоры с заказчиками, партнерами. Обеспечивает доведение до сведения работников и исполнение ими распоряжений и приказов генерального директора.
Основное содержание работы отдела кадровых служб составляет:

? формирование кадров организации (планирование, отбор и наем, высвобождение, анализ текучести кадров);

? развитие работников (профессиональная ориентация и переподготовка), аттестация и оценка персонала, организация продвижения по службе;

? совершенствование организации труда и его стимулирование, создание безопасных условий труда.

Бухгалтерия ведет учет и отчетность, контролирует и анализирует финансово-хозяйственную деятельность, разрабатывает меры по повышению рентабельности. Бухгалтер по заработной плате начисляет зарплату работникам.

Планово-экономический отдел - обеспечивает планирование и анализ хозяйственной деятельности, осуществляет оперативный учет выполнения планов и заданий, составляет статистическую отчетность по результатам торгово-хозяйственной деятельности. Должностная инструкция экономиста представлена в приложении А.

Среди функций коммерческого отдела можно выделить следующие:

? определение долговременной стратегии коммерческой деятельности и финансовых планов предприятия;

? участие в составлении перспективных и текущих планов производства и реализации продукции;

? принятие мер по своевременному заключению хозяйственных и коммерческих договоров с поставщиками и потребителями, расширению прямых и длительных хозяйственных связей;

? контроль за реализацией продукции, материально-техническим обеспечением предприятия, финансовыми и экономическими показателями деятельности предприятия, правильным расходованием оборотных средств;

? участие в ярмарках, торгах, на выставках, биржах по рекламированию и реализации выпускаемой продукции.

Приведём основные технико-экономические показатели ОАО «Компаньон» за 2010-2012 гг. в таблице 1, в соответствии с бухгалтерским балансом и отчётом о прибылях и убытках, согласно приложениям Б-Ж.

Таблица 1 - Технико-экономические показатели ОАО «Компаньон» за 2010-2012гг.

Показатель	Год	Отклонение (+/-)	Темп изменения, %
	2010	2011	2012	2011/ 2010	2012/ 2011	2011/ 2010	2012/ 2011
1	2	3	4	5	6	7	8
1 Выручка от реализации продукции (товаров, работ, услуг), млн.руб.	33627	54707	88355	21080	33648	162,69	161,51
2 Себестоимость реализованной продукции (товаров, работ, услуг) млн.руб.	27177	43482	71540	16305	28058	160,00	164,53
3 Прибыль (убыток) отчетного периода, млн.руб.	644	2463	1973	1819	-490	382,45	80,11
в том числе:
- прибыль (убыток) от реализации продукции, (товаров, работ, услуг)	623	2350	1411	1727	-939	377,21	60,04
- прибыль (убыток) от операционных доходов и расходов	?	76	562	76	486	?	739,47
- прибыль (убыток) от внереализационных доходов и расходов	21	37	?	16	-37	176,19	?
4 Чистая прибыль, млн.руб.	403	1905	1576	1502	-329	472,70	82,73
5 Среднегодовая стоимость основных средств, млн.руб.	6819	13543	19645	6724	6102	198,61	145,06
6 Среднегодовая стоимость оборотных средств, млн.руб.	4152	8507	11006	4355	2499	204,89	129,38
7 Фондоотдача основных средств, руб.	4,93	4,04	4,50	-0,89	0,46	81,91	111,34
8 Среднесписочная численность персонала, чел.	123	120	151	-3	31	97,56	125,83
9 Производительность труда работников, млн.руб.	273,39	455,89	585,13	182,5	129,2	166,75	128,35
10 Расходы на оплату труда, млн.руб.	2670	4160	7388	1490	3228	155,81	177,60
11 Среднегодовая заработная плата, млн.руб.	21,71	34,67	48,93	12,96	14,26	159,70	141,14
12 Рентабельность продукции, %	1,85	4,30	1,60	2,44	-2,70	?	?
13 Рентабельность производства, %	0,06	0,11	0,06	0,05	-0,05	?	?
14 Рентабельность основных средств, %	5,91	14,07	8,02	8,16	-6,04	?	?
15 Рентабельность продаж, %	1,92	4,50	2,23	2,59	-2,27	?	?

Как видно из таблицы 1 выручка от реализации за период 2010-2012 года постоянно увеличилась. В 2011году выручка увеличилась на 62,69% и составила 54707 млн. руб., в 2012 году на 61,51% и составила 88355 млн. руб. Себестоимость реализованной продукции в 2011 году увеличилась на 16305 млн. руб. и составила 43482 млн. руб. В 2012 году также произошло увеличение себестоимости на 28058 млн. руб. и она составила 71540 млн. руб.

Прибыль в 2011году увеличилась более чем в 2 раза по сравнению с 2010 годом и составила 2463 млн. руб. В 2012 году произошло уменьшение прибыли на 490 млн. руб., так как сократились продажи и увеличились расходы на оплату труда.

Фондоотдача в 2011 году уменьшилась на 18,09%, так как стоимость основных средств увеличилась в 2 раза. В 2012 году произошло увеличение фондоотдачи на 11,34%. Это связано со значительным увеличением продаж.

Производительность труда за анализируемый период увеличивалась. В 2011 году производительность труда увеличилась на 182,5 млн. руб., а в 2012 году на 129,2 млн. руб. Это обусловлено растущим темпом роста выполняемых работ, что является положительным моментом.

Рентабельность продукции в 2011 году по сравнению с 2010 годом увеличилась на 2,44 процентных пункта. В 2012 году рентабельность продукции уменьшилась на 2,70 процентных пункта, так как произошло уменьшение прибыли от реализации.

Рентабельность производства в 2011 году увеличилась на 0,05 процентных пункта и составила 0,11%. В 2012 году показатель рентабельности производства вернулся к значению 2010 года и составил 0,06%.

Рентабельность основных средств за 2011 год увеличилась на 8,16 процентных пункта и составила 5,91%. В 2012 году рентабельность уменьшилась на 6,04 процентных пункта и составила 8,02%.

Рентабельность продаж за 2011 год возросла на 2,59 процентных пункта, а в 2012 году уменьшилась на 2,27 процентных пункта. Это связано со значительным увеличением прибыли в 2011 году и ее уменьшением в 2012 году.

Рассчитаем показатели ликвидности, финансовой устойчивости и оборачиваемости капитала на основании данных представленных в бухгалтерском балансе и отчете о прибылях и убытках. Весь расчет представлен в таблице 2.

Таблица 2 - Расчет показателей ликвидности, финансовой устойчивости и оборачиваемости капитала

Наименование показателя	Расчет показателей за 2010-2012	Нормативное значение
	2010	2011	2012
Коэффициент текущей ликвидности	0,85	0,99	0,99	1,5
Коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами	-0,18	-0,01	-0,01	не менее 0,2
Коэффициент обеспеченности финансовых обязательств активами	0,44	0,39	0,36	не более 0,85
Коэффициент абсолютной ликвидности	0,06	0,09	0,14	не менее 0,20
Коэффициент общей оборачиваемости капитала	3,00	4,01	1,77	чем выше, тем быстрее оборачивается капитал
Коэффициент оборачиваемости оборотных средств	8,10	10,40	4,97	чем выше, тем быстрее оборачиваются оборотные средства
Коэффициент капитализации	0,78	0,64	0,56	не более 1,00
Коэффициент финансовой независимости	0,56	0,61	0,64	0,4 - 0,6

Показатели текущей ликвидности и обеспеченности собственными оборотными средствами не находятся в пределах рекомендуемых значений, что свидетельствует о нехватке у предприятия оборотных средств достаточных для погашения своих обязательств. То же касается и коэффициент абсолютной ликвидности, он ниже рекомендуемого значения (0,2) - в 2010 году - 0,06, в 2011 году - 0,09, в 2012 году - 0,14 - это свидетельствует о том, что предприятие не сможет в нужный срок в полном размере оплатить свои краткосрочные обязательства, т.е. потенциально предприятие сможет выплачивать 6%, 9% и 14% срочных обязательств ежедневно.

Коэффициент оборачиваемости капитала показывает количество циклов обращения продукции за анализируемый период и чем выше скорость обращения капитала, тем более высокий финансовый результат (прибыль) получит предприятие. На ОАО «Компаньон» коэффициент оборачиваемости капитала в 2010 году равен 3,00, а в 2011 году данный коэффициент увеличился на 1,01 и составил 4,01. В 2012 году по сравнению с 2011 годом коэффициент оборачиваемости капитала уменьшился на 2,24 и составил 1,77. Уменьшение скорости оборота капитала отражает снижение производственно-технического потенциала предприятия.

Коэффициент оборачиваемости оборотных средств показывает количество оборотов за год оборотных средств предприятия. В 2010 году количество оборотов за год равно 8,10, в 2011 году показатель увеличился на 2,3 и составил 10,4 оборотов. В 2012 году количество оборотов уменьшилось на 5,43 и составило 4,97 оборотов. Следовательно, в 2011 году на ОАО «Компаньон» эффективно использовались оборотные средства, а в 2012 году наблюдается неэффективное их использование.

Коэффициент капитализации на предприятии имеет небольшую тенденцию к снижению, и он соответствует нормативному значению: в 2010 году - 0,78, в 2011 году - 0,64, в 2012 году - 0,56. Это значит, что в ОАО «Компаньон» устойчивое финансовое положение.

Коэффициент финансовой независимости на предприятии в 2010 году составил 0,56, в 2011 - 0,61, а в 2012 году - 0,64. Данный коэффициент важен для инвесторов и банков, которые выдают кредиты. Чем выше значение коэффициента, тем с большей вероятностью предприятие может погасить долги за счет собственных средств. Чем больше этот показатель, тем независимее предприятие.

2.2 Анализ ассортимента предприятия

Ассортимент ОАО «Компаньон» состоит из следующих товаров:

? товары продовольственной группы;

? товары непродовольственной группы;

? сопутствующие товары (импульсные товары).

Рассмотрим структуру ассортимента в магазине ОАО «Компаньон». Данные об ассортиментной структуре представлены на рисунке 2.

Рисунок 2 - Структура ассортимента ОАО «Компаньон»



Ассортимент - значимый фактор для формирования лояльности клиента. Принимая это во внимание, был проведён анализ ассортимента с использованием методик АВС.

АВС-анализ строится на основании принципа Парето: «за большинство возможных результатов отвечает относительно небольшое число причин», в настоящий момент более известного как «правило 80:20». Благодаря своей универсальности эффективности данный метод анализа получил большое распространение. Результатом АВС анализа является группировка объектов по степени влияния на общий результат. Считается, что 20% товарного ассортимента дают 80% общего объёма продаж.

Данные по магазину ОАО «Компаньон» представлены в таблице 3.

Таблица 3 - Объем реализации по группам товаров за 2012 год по группам товаров

Наименование товарной группы	Реализация товаров, млн. руб.	Доля товарной группы в общем объеме реализации, %
Продовольственные товары	68828,5	77,9
Непродовольственные товары	13076,5	14,8
Сопутствующие товары	6450	7,3
Итого:	88355	100

Как следует из таблицы, продовольственные товары дают около 80% (77,9%) продаж ОАО «Компаньон».

Рассмотрим детально структуру продаж продовольственных товаров и определим, какие из них вносят наибольший вклад в выручку предприятия. Данные представлены в таблице 4.



Таблица 4 - Структура продаж продовольственных товаров

Наименование товара	Реализация товаров, млн. руб.	Доля товаров в общем объеме реализации, %
Алкогольные и безалкогольные напитки	26531,4	38,5
Бакалея	16324,3	23,7
Молочные продукты	9451,7	13,7
Табачные изделия	6945,2	10,1
Хлебобулочные и кондитерские изделия	5834,6	8,5
Полуфабрикаты	1056,1	1,5
Мясо, рыба	2685,2	3,9
Итого:	68828,5	100,0

Самые продаваемые товары группы продовольственных товаров в ОАО «Компаньон»:

? алкогольные и безалкогольные напитки;

? бакалея;

? молочные продукты.

Эти товары составляют больше половины удельного веса выручки предприятия.

Рассмотрим детально структуру продаж непродовольственных товаров и определим, какие из них вносят наибольший вклад в выручку предприятия. Данные представлены в таблице 5.

Таблица 5 - Структура продаж непродовольственных товаров

Наименование товара	Реализация товаров, млн. руб.	Доля товаров в общем объеме реализации, %
Товары хозяйственно-бытового назначения	8745,3	66,9
Парфюмерно-косметические товары	3187,0	24,4
Культурно-бытовые товары	1144,2	8,8
Итого:	13076,5	100,0

Самая продаваемая группа непродовольственных товаров - товары хозяйственно-бытового назначения.

Рассмотрим детально структуру продаж сопутствующих товаров и определим, какие из них вносят наибольший вклад в выручку предприятия. Данные представлены в таблице 6.

Таблица 6 - Структура продаж сопутствующих товаров

Наименование товара	Реализация товаров, млн. руб.	Доля товаров в общем объеме реализации, %
Мелкоштучные продовольственные товары (жевательная резинка, кофе 3 в 1 и т.д.)	4609,2	71,5
Мелкоштучные непродовольственные товары (скотч, щетки для обуви и т.д.)	1840,8	28,5
Итого:	6450	100,0

Наибольший вклад в выручку предприятия из сопутствующих товаров вносят мелкоштучные продовольственные товары.

На рисунке 3 представлена общая структура продаж товаров ОАО «Компаньон».

Рисунок 3 - Структура продаж ОАО «Компаньон»

Исходя из мониторинга товаров, можно выделить топ-5 продаваемых групп товаров в ОАО «Компаньон»:

? алкогольные и безалкогольные напитки;

? бакалея;

? товары хозяйственно-бытового назначения;

? молочные продукты;

? табачные изделия.

Для того, чтобы понять, насколько каждая из групп значима в общем товарообороте, узнаем их долю. Долевое соотношение выручки от продажи товаров представлено в таблице 7.

Таблица 7 - Долевое соотношение выручки от продажи товаров

Наименование товара	Реализация товаров, млн. руб.	Отношение к общему товарообороту, %
Алкогольные и безалкогольные напитки	26531,4	30,0
Бакалея	16324,3	18,5
Молочные продукты	9451,7	10,7
Табачные изделия	6945,2	7,9
Хлебобулочные и кондитерские изделия	5834,6	6,6
Полуфабрикаты	1056,1	1,2
Мясо, рыба	2685,2	3,0
Товары хозяйственно-бытового назначения	8745,3	9,9
Парфюмерно-косметические товары	3187,0	3,6
Культурно-бытовые товары	1144,2	1,3
Мелкоштучные продовольственные товары (жевательная резинка, кофе 3 в 1 и т.д.)	4609,2	5,2
Мелкоштучные непродовольственные товары (скотч, щетки для обуви и т.д.)	1840,8	2,1
Итого:	88355	100,0

Для того, чтобы понять насколько каждая из групп товаров значима для предприятия, проведем анализ по адаптированной матрице BCG. Для этого мы нашли доли каждой группы от общей выручки магазина. Теперь предстоит определить темп роста каждой из групп. Темп роста каждой из групп представлен в таблице 8.



Таблица 8 - Темпы роста каждой из групп товаров, реализуемых ОАО «Компаньон»

Наименование товара	Реализация товаров, млн. руб.	Темп роста, %
	2011	2012
1	2	3	4
Алкогольные и безалкогольные напитки	15810,3	26531,4	167,8
Бакалея	10777,3	16324,3	151,5
Молочные продукты	5416,0	9451,7	174,5
Табачные изделия	4486,0	6945,2	154,8
Хлебобулочные и кондитерские изделия	3556,0	5834,6	164,1
Полуфабрикаты	930,0	1056,1	113,6
Мясо, рыба	1805,3	2685,2	148,7
Товары хозяйственно-бытового назначения	4759,5	8745,3	183,7
Парфюмерно-косметические товары	1750,6	3187,0	182,1
Культурно-бытовые товары	930,0	1144,2	123,0
Мелкоштучные продовольственные товары	3118,3	4609,2	147,8
Мелкоштучные непродовольственные товары	1367,7	1840,8	134,6
Итого:	54707	88355	161,5

Далее построим адаптированную матрицу BCG. Она представлена на рисунке 4.



Размещено на http://www.allbest.ru/

Условные обозначения:

? - алкогольные и безалкогольные напитки;

? - бакалея;

? - молочные продукты;

? - табачные изделия;

? - хлебобулочные и кондитерские изделия;

? - мясо, рыба;

? - товары хозяйственно-бытового назначения;

? - парфюмерно-косметические товары;

? - культурно-бытовые товары;

? - мелкоштучные продовольственные товары (жевательная резинка, кофе 3 в 1 и т.д.);

Рисунок 4 - Адаптированная матрица BCG

По результатам построения матрицы BCG выделяются четыре группы товаров (в соответствии с попаданием конкретного товара в соответствующий квадрат): «звезды», «дойные коровы», «дикие кошки», «собаки». Для каждой из этих групп существует приоритетная стратегия.

Так, товары с низким темпом роста и большой долей рынка - «дойные коровы» вообще не присутствуют в ОАО «Компаньон».

К «звездам» в ОАО «Компаньон» относятся:

? алкогольные и безалкогольные напитки;

? бакалея.

«Звезды» имеют высокий темп роста и приносят много прибыли. Это лидеры рынка, но для поддержания их позиции на рынке требуются значительные инвестиции. Однако, «звезды», в виду их лидерства приносят значительную прибыль, которую можно инвестировать в поддержание их рыночной позиции. В стадии зрелости эти группы товаров превращаются в «дойных коров». Поэтому ОАО «Компаньон» стоит обратить внимание на эту группу товаров и не сбавлять темпов ее продаж.

К «собакам» в ОАО «Компаньон» относятся:

? полуфабрикаты;

? культурно-бытовые товары.

«Собаки» имеют малую долю рынка и низкие темпы роста. Как правило, себестоимость их производства относительно высока, по сравнению с конкурентами. Если это не сопутствующие товары, которые нужны для поддержания ассортимента, то оптимальным решением будет их удаление из ассортимента или, как минимум, полное прекращение инвестиций в эти товары. Т.е. ОАО «Компаньон» может смело отказаться от продажи культурно-бытовых товаров.

И, наконец, «дикие кошки». К ним относятся:

? мясо, рыба;

? молочные продукты;

? табачные изделия;

? хлебобулочные и кондитерские изделия;

? товары хозяйственно-бытового назначения;

? парфюмерно-косметические товары;

? мелкоштучные продовольственные товары (жевательная резинка, кофе 3 в 1 и т.д.);

? мелкоштучные непродовольственные товары (скотч, щетки для обуви и т.д.).

Товары данных групп имеют высокие темпы роста, но они занимают малую долю рынка. Это самая неопределенная позиция. Эти товары могут увеличить свою рыночную долю, так как рынок еще не сформировался окончательно, однако это требует значительных инвестиций. Если они оцениваются как перспективные товары, то имеет смысл вкладывать деньги в их развитие, для перевода их в категорию «звезд». Если же компания не намерена финансировать средства в поддержку «диких кошек», то их рост постепенно замедлится, и они перейдут в категорию «собак». Из всех вышеперечисленных товаров, было бы уместно отказаться лишь от товаров парфюмерно - косметического назначения. Остальные товары могут перейти в категорию «звезд».

Кроме того, по матрице BCG интересно отслеживать изменения положений товаров в динамике. Различные траектории движения продуктов в матрице позволяют оценить действенность текущей работы с ассортиментом и при необходимости выработать план действий по исправлению неблагоприятных тенденций. Поэтому данный вид анализа необходимо проводить регулярно, не реже 1 раза в квартал. Кроме того, такой вид анализа позволяет сбалансировать ассортимент организации, проанализировать потенциал существующего продуктового портфеля и выработать стратегии дальнейшей работы с ним. В идеале он должен содержать продукты, приносящие финансовую прибыль, и продукты, находящиеся на стадиях внедрения или роста, которые обеспечат долгосрочную прибыльность. Потребности второй категории финансируются за счет первой.

Подводя итог, можно сделать следующие выводы:

? самыми бесперспективными для организации ассортиментными единицами являются культурно-бытовые и парфюмерно-косметические товары. Наиболее рациональное решение в данной ситуации - это исключение из ассортимента этих товаров;

? маркетинговые усилия следует направить на группы молочные продукты, табачные изделия, хлебобулочные и кондитерские изделия, товары хозяйственно-бытового назначения, мелкоштучные продовольственные товары (жевательная резинка, кофе 3 в 1 и т.д.) и мелкоштучные непродовольственные товары (скотч, щетки для обуви и т.д.), т.к. эти товары могут перейти в категорию «звезд».

2.3 Анализ деятельности по управлению ассортиментом

Ассортиментная политика - это формирование ассортимента продукции в зависимости от потребностей рынка, финансового состояния предприятия и ограничений на различные виды используемых в производстве ресурсов. Формирование торгового ассортимента - одна из основных функций организации розничной торговли, определяющая его конкурентоспособность.

Формирование ассортимента осуществляется постоянно во всех звеньях товародвижения - от производства до потребления. При этом торговый ассортимент в конечном звене товародвижения - магазине выступает в качестве целевой установки всего процесса движения товаров и формирования ассортимента, т.к. позволяет удовлетворить спрос покупателей и получить прибыль от реализации товаров и услуг.

В ОАО «Компаньон» при формировании ассортимента розничных торговых предприятий используется метод ассортиментного перечня. Он предполагает наличие в продаже стандарта товарного предложения, заявленного в обязательном ассортиментном перечне. В перечень включаются товары, производимые в Республике Беларусь, потребность в которых удовлетворяется не менее чем на 70%, что является мерой по поддержке отечественных производителей. Указанные в перечне товары должны присутствовать в продаже в течение всего рабочего дня. Ассортиментный перечень ОАО «Компаньон» представлен в Приложении К.

В настоящее время в ОАО «Компаньон» установлен следующий порядок разработки и утверждения ассортиментных перечней. На их основании в организации разрабатывают и утверждают рекомендуемые ассортиментные перечни с учетом факторов, оказывающих влияние на ассортимент. Ассортиментный перечень разрабатывается с учетом типа магазина, его торговой площади, численности обслуживаемого населения, радиуса деятельности, метода продажи.

Перечни магазинов пересматриваются два раза в год по состоянию на 1 апреля - на весенне-летний период и 1 октября - на осенне-зимний. В данные перечни могут быть также внесены изменения и дополнения по следующим причинам:

- изменение (ухудшение) санитарно-технического состояния торгового объекта;

- осложнение эпидемической ситуации;

- уменьшение объемов выпуска или снятие с производства товаров;

- расширение ассортимента и освоение отечественной промышленностью производства новых товаров;

- изменение специализации торгового объекта;

- смена собственника.

Методологической основой при разработке ассортиментных перечней являются следующие документы:

1) Положение о Министерстве торговли Республики Беларусь, утвержденное постановлением Совета Министров Республики Беларусь от 29 июля 2007 г. № 961 «Вопросы Министерства торговли Республики Беларусь».

2) Постановление Министерства торговли Республики Беларусь № 4 от 15 января 2009 г. «Об ассортиментных перечнях товаров».

Обязательные ассортиментные перечни в ОАО Компаньон» утверждаются директором ОАО «Компаньон» и согласовывается с руководителем органа управления торговли при горисполкоме, а также согласовываются с главным санитарным врачом района. В ОАО «Компаньон» отдельно разрабатываются и утверждаются перечни для выездной торговли. Данный перечень состоит из товаров наиболее востребованных для такого рода торговли.

Формирование ассортимента товаров в ОАО «Компаньон» для магазинов осуществляется по этапам:

а) определяется ассортиментный профиль и направление специализации магазина в соответствии с выбранной коммерческой стратегией на рынке с учетом специализации уже существующей сети магазинов;

б) установление структуры ассортимента (соотношение основных групп реализуемых товаров в процентах) для каждого магазина с учетом его типоразмера и месторасположения, зоны деятельности. На этом этапе устанавливаются количественные соотношения отдельных групп товаров, и происходит их увязка с плановыми показателями магазина;

в) подбор внутригруппового ассортимента по отличительным признакам с привязкой его к конкретной торговой площади. Этот этап самый трудный, так как он означает не только выработку определенной модели, но также непрерывную работу по обеспечению жизненности этой модели;

г) разработка конкретного перечня реализуемых товаров для каждого магазина.

В ОАО «Компаньон» управление ассортиментом осуществляется товароведами, заведующими магазинами. Ассортимент формируется с учетом нужд покупателей и соответствующих предложений поставщиков. В практике формирования ассортимента не учитывается анализ ассортимента, анализ товаров-заменителей.

Материальное снабжение предприятия осуществляется за счет закупки материальных ценностей на внутреннем рынке.

Основные группы товаров, закупаемые у поставщиков и реализуемые ОАО «Компаньон»:

? мясо, рыба;

? изделия из рыбы и мяса;

? молочные продукты;

? полуфабрикаты;

? хлебобулочные и кондитерские изделия;

? бакалея;

? консервы;

? алкогольные и безалкогольные напитки;

? табачные изделия.

Основными поставщиками ОАО «Компаньон» являются:

? ИЗАО «Пивоварни Хайнекен»;

? ИП «Кока-кола Бевриджиз»;

? ОАО «Гомельский жировой комбинат»;

? ОАО «Кобринский МСЗ»;

? ОАО «Савушкин продукт»;

? ОАО «АФПК «Жлобинский мясокомбинат»;

? ОАО «Табаквинторг»;

? ОАО «Криница»;

? ОАО «Сахарторг»;

? ОДО «АпРом-продукт»;

? ОДО «Мостра-Групп»;

? ООО «КондитерЛенд»;

? Оптово-розничная база Облторгсоюза «Бакалея»;

? РУП «Гомельхлебпром»;

? СООО «Завод виноградных вин «Дионис»;

? СП «Санта Импекс Брест»;

? ОАО «Жлобинский молочный завод».

Выбор поставщиков продовольственных товаров ОАО «Компаньон» обуславливается анализом спроса и уровнем предлагаемых цен. Уровень цен на аналогичную продукцию находится под постоянным контролем экономиста ОАО «Компаньон».

Продукция поставляется поставщиками в ОАО «Компаньон» на основании договора поставки. Структура договора поставки определяется заключающими его сторонами. Но есть ряд правил, соблюдение которых при составлении текста договора позволяет сторонам впоследствии избежать недоразумений и споров, связанных с различиями в понимании тех или иных условий договора. Поэтому очень важно, чтобы договор содержал все необходимые реквизиты, а его условия не противоречили действующему законодательству. Формулировки условий договора должны быть точными, исключающими возможность их двоякого толкования.

Цены на продукцию в ОАО «Компаньон» формируются с учетом законодательных актов. Основной из них - Постановление Совета Министров Республики Беларусь от 14 апреля 2011 г. № 495 «Об утверждении перечней товаров (работ, услуг), цены (тарифы) на которые регулируются министерством экономики, министерством здравоохранения, облисполкомами и минским горисполкомом, и признании утратившими силу некоторых постановлений Совета Министров Республики Беларусь». На социально значимые товары формируется цена согласно постановлению, на остальные - не более 40% от закупочной цены товаропроизводителя.

Фрагмент прайс-листа ОАО «Компаньон» по состоянию на 01.10.2013 года приведен в таблице 9.