Процесс продажи товаров

Но частоте предоставления: массовые (доставка товаров на дом), периодические (демонстрация моделей одежды) и эпизодические (стол находок, организация встреч покупателей, потерявших друг друга в магазине).

Министерством торговли Республики Беларусь утверждены примерные перечни торговых услуг по типам магазинов с целью их расширения и повышения качества. Так, для универмагов предусмотрено не менее 50 видов. Разработаны требования к образцово-показательным магазинам:

- организация столов-заказов или отделов в магазинах;

- комплектование и продажа наборов продуктов к юбилейным датам, семейным торжествам и праздникам;

- организация консультаций покупателей специалистами диетологами, товароведами, кулинарами;

- организация обслуживания инвалидов и ветеранов Великой Отечественной войны и труда;

- организация приема стеклопосуды;

- организация зоны продажи прохладительных напитков, чая, кофе;

- проведение покупательских конференций и выставок-продаж новых видов товаров;

- организация уголков информации для покупателей;

- консультации покупателей по вопросам выбора и потребления продуктов, их взаимозаменяемости и питательных свойств;

- размол кофе по желанию покупателей;

- организация мест упаковки товаров, купленных в магазине;

- устройство вблизи магазинов стоянок для автомашин, крытых площадок для детских колясок.

Информация о платных услугах, ценах на них и условиях их оказания должна быть предоставлена покупателям. Покупатель вправе отказаться от услуг, предоставляемых при продаже товаров. В том случае, если покупателю оказана дополнительная услуга без его согласия и включена в плату за товар, он вправе потребовать от продавца возврата суммы, уплаченной за услугу. Безусловно, набор и качество дополнительных услуг зависят от стратегии развития магазина, его типа, специализации, местоположения. Подтверждением этому является появление ряда дополнительных услуг при конкуренции в торговле, когда основным фактором конкурентоспособности является культура торговли, зависящая, во многом от услуг, оказываемых в магазине. Сегодня вид и количество предоставляемых услуг характеризуют уровень культуры торгового обслуживания.

1.4 Зарубежный опыт организации продажи товаров

Опыт развитых стран в области торговли свидетельствует об ускоренном процессе обновления и модернизации материально-технической базы отрасли и совершенствования торговых процессов. Основной формой реализации товаров в современных условиях остается розничная торговля.

Для торговли на первом месте стоят проблемы поиска эффективных методов торгового обслуживания и дальнейшего повышения уровня обслуживания населения. С этой целью были внедрены новые формы ведения торговли и методы продажи товаров. Среди новых форм ведения торговли можно выделить, например, Cash & carry, стоковую торговлю, Second hand - эти формы до сих пор у нас слабо развиты или вообще не применяются. Так к преимуществам магазинов, работающих по технологии Cash & carry, относятся доступность и мобильность товара, а также возможность обеспечить практически любой по объему и ассортименту заказ, не занимая у клиента много времени. Стоковой торговлей занимаются структуры, скупающие остатки нереализованных (производителями, продавцами) партий товаров и организующие их продажу по сниженным ценам. При этом на Западе подобные структуры действуют на всех этапах создания и продажи товаров, начиная от производства сырья и заканчивая работой с розничной торговой сетью. Фактически они несут регулирующую функцию, помогая производителю ликвидировать последствия перепроизводства, продавцам - избавиться от товаров, по каким-либо причинам, не нашедших сбыта, а покупателям - приобрести товар с минимальной наценкой.

Одной из характерных тенденций развития магазинов самообслуживания является широкомасштабное внедрение автоматизированных узлов расчета. При этом повышается социально-экономическая эффективность торговли, что выражается в ускорении обслуживания покупателей в среднем на 14--17 %, сокращается число ошибок и злоупотреблений товарными запасами, упрощается учет и контроль.

В настоящее время наряду с работой обслуживающего персонала большое значение для культуры обслуживания имеют различные технические новинки. Так, в магазинах Германии технология эволюционировала и превратилась в нечто уникальное - центральное место в концепции магазина уделяется приданию магазину индивидуальности и индивидуальному подходу к каждому потребителю. Главная задача такой ориентации - не увеличение продаж магазина или сети, а рост продаж в рамках коммуникации с каждым из покупателей. Отсюда и персонификация покупательской аудитории магазина - клубные карты покупателя и персональные предложения, учитывающие личные пристрастия каждого. [1,с.257-261]

Покупатель, предъявивший на входе клубную карту, получает персональный дисплей, который прикрепляется к тележке и информирует о скидках и о товарах, которые могли бы его заинтересовать. Все чаще начинают использовать информационные киоски, электронные прилавки, интеллектуальные тележки, интеллектуальные весы, интеллектуальные примерочные, мультимедийные терминалы.

Торговля по заказам населения товарами повседневного спроса в развитых странах идет по двум направлениям: во-первых, как форма дополнительного обслуживания покупателей со стороны стационарных магазинов и, во-вторых, как самостоятельная форма торговой деятельности. В первом случае в супермаркетах создаются отделы заказов, которые принимают заказы по телефону и доставляют их в определенное время на дом покупателям. Во втором случае создаются специализированные магазины заказов. В отдельных странах (США, Франция) имеются специализированные фирмы с сетью магазинов заказов.

Продажа по заказам в комбинации с продажей по образцам применяется и при реализации непродовольственных товаров и получила распространение в США, ФРГ, Англии, Франции и некоторых других странах. В этом случае экран телевизора служит средством предложения товаров. На экране не только демонстрируется товар, но и отмечаются его преимущества, возможности использования, цена. После выбора товара покупатель делает заказ по телефону или через персональный компьютер. В свою очередь, торговое предприятие высылает заказанный товар по почте или обеспечивает его доставку другим способом. Продажа товаров может осуществляться либо по общим телевизионным каналам, либо по кабельному телевидению.

В странах запада передвижная торговля превратилась в развитую индустрию личных продаж. Продажи осуществляются через штат независимых агентов, которые могут привлекаться и на условиях неполного рабочего дня (менее 30 часов в неделю). Независимые агенты не получают заработную плату в специализированных фирмах, а являются дистрибьюторами, которые закупают у этих фирм товары и передают их потребителям.

Посылочная торговля в Западных странах Европы достигла высокого уровня: её доля в общем объеме реализации товаров достигает 5-6%, а по отдельным ассортиментным позициям - 15-30%. Эта форма розничной торговли применяется для широкого ассортимента как продовольственных, так и непродовольственных товаров. Имеют место случаи, когда специализированные фирмы посылочной торговли открывают традиционные розничные магазины. Главным назначением таких магазинов является продажа нереализованных по форме посылочной торговли товаров. Одновременно они способствуют активизации роли посылочной торговли на местных товарных рынках, привлечению дополнительных покупателей.

Во Франции фирмы посылочной торговли реализуют товары по заказам, поступающим от населения, по трем каналам: почтовые письма, в том числе электронные, по телефону, через посреднические бюро приема заказов, функционирующие при некоторых крупных розничных магазинах.

Фирмы, занимающиеся посылочной торговлей, часто проводят игры, конкурсы и лотереи, которые пользуются большим успехом у постоянных покупателей. Эти мероприятия рассматриваются, как эффективное средство рекламирования товаров и стимулирования сбыта в условиях предприятий посылочной торговли, не имеющих ни витрин, ни оборудования для выкладки товаров.

Во многих странах все больше предприятий посылочной торговли применяют компьютеризованные абонентские справочно-информационные системы для приема заказов от покупателей, рекламирования предлагаемых товаров, создания электронных каталогов, которыми могут пользоваться заказчики - абоненты этой системы. По мере роста численности абонентов увеличивается и количество заказов предприятиям посылочной торговли, направляемых через бытовые терминалы компьютеризованных справочно-информационных систем, а также вклад этих заказов в общий товарооборот фирм посылочной торговли.

Продажа товаров через торговые автоматы также получила широкое развитие. Торговые автоматы широко используются для организации промежуточного питания на промышленных предприятиях, на которых таким способом реализуется 15 - 20% товарооборота общественного питания.

Определенное развитие получает и торговля через торговые автоматы непродовольственными товарами. Они устанавливаются в витринах магазинов, в отелях, па вокзалах, в метро (продажа мужских рубашек, джинсов, головных уборов, галантереи, книг, газет, журналов).

Быстрому развитию торговли через автоматы за рубежом способствует применение современных форм расчета за товары с помощью авансированной (дебетовой) или кредитной карточки. Преимуществами такого расчета являются:

- упрощение процесса покупки;

- простота изменения цен на товары (цена не связана с номиналом монет и банкнот);

- уменьшение риска хищения выручки;

- отсутствие затрат на инкассацию и транспортировку монет и банкнот;

- упрощение бухучета и отчетности.

Для внедрения безналичной оплаты торговые автоматы комплектуются специальными платежными механизмами, принимающими кредитные карточки.

Успешному функционированию формы торговли через автоматы способствует координация работы таких сфер деятельности, как производство товаров для реализации через автоматы, изготовление упаковок, поставка специальной посуды одноразового пользования, транспортировка продукции, производство автоматов с электронной системой управления и их ремонт, утилизация отходов.

Широкое распространение получила фирменная торговля. Фирменные магазины - это торговые предприятия, принадлежащие производителям, универмагам или сетям специализированных магазинов. Такие магазины позволяют производителю реализовывать товары с мелким браком, излишки производства или возвращенную продукцию.

Мощное развитие в последние годы в зарубежной практике получила электронная торговля. В связи с переходом торговли на рыночный механизм хозяйствования возникает необходимость использования зарубежного опыта по оказанию торговых услуг.

В последние годы многие фирмы прибегают к диверсификации, т.е. к расширению видов торговой деятельности, в связи с чем, в организационной структуре предприятий предусматривается должность руководителя по реализации и предложению нетрадиционных услуг (сервис по уборке помещений, видеозапись юбилеев, свадеб, утепление жилья, пункт зубоврачебной помощи, художественный салон и т.д.).

Оказание торговых услуг - это неотъемлемая часть деятельности торговых фирм не только США, но и других промышленно развитых стран. Оно направлено на содействие покупателям в покупке товаров, их транспортировке и эксплуатации с целью более полного удовлетворения спроса и получения наибольшей прибыли. Поэтому опыт зарубежных стран заслуживает тщательного изучения и использования в практике работы торговых предприятий нашей республики.

В зарубежной практике накоплен большой опыт в организации торгово-технологических процессов. Особо можно выделить следующие основные принципы размещения, выкладки и продажи товаров: [10, с.102-105]

1. Удельный вес определенной группы товаров в общем товарообороте магазина. Независимо от типа магазина на долю 20 % наименований товаров приходится до 80 % товарооборота, поэтому надо найти эти 20 % и отдать им приоритет при разработке планограмм размещения ассортимента товаров. Это вовсе не означает, что они должны размещаться на лучших участках торгового зала. Покупатель найдет их в любом месте (молоко, мясопродукты, хлебобулочные и кондитерские изделия и т.д.).

2. Классификация товаров по особенностям спроса. В зарубежной практике все товары делятся на четыре категории:

- товары повседневного массового спроса (молоко, сахар, хлеб и др.);

- товары, предоставляющие покупателю дополнительные удобства (полуфабрикаты, выпечка, готовые блюда);

- товары импульсивного спроса;

- товары, на которых специализируется магазин.

Товары повседневного спроса могут выкладываться:

- сразу при входе в магазин. Установлено, что после совершения основных покупок, покупатели более склонны к импульсивным покупкам;

- в конце первого (главного) торгового прохода с тем, чтобы привлечь покупателей к отделам у задней стенки торгового зала;

- но всей торговой площади через одинаковые расстояния с тем, чтобы реализация с 1 м ² была равномерной.

- Товары импульсивного спроса могут выкладываться:

- небольшими группами рядом с товарами повседневного спроса;

- в оживленных местах (узел расчета, у входа и выхода и т.д.).

Прочие товары могут размещаться на оставшихся свободных участках.

3. Психология покупателей, определяющая выбор маршрута обхода торгового зала. Проведенные исследования позволяют утверждать, что до 90 % покупателей предпочитают обходить торговый зал по часовой стрелке. Тем не менее, многие дизайнеры и владельцы магазинов считают более предпочтительным направление движения справа налево, так как большинство товаров, предназначенных для импульсивных покупок, обычно размещается с правой стороны торгового зала

4. Сравнительная эффективность пристенного и островного оборудования и инвентаря. Пристенное оборудование более эффективное. Высота его достигает 2 м, вмещает больше товаров, в то время как островное не должно быть выше 1,2--1,8 м. При этом по психологическим причинам покупатель предпочитает держаться у высокого оборудования.

5. Группировка одинаковых товаров по вертикали. Это значит, что разновидности одного товара желательно размещать одну над другой, на полках разных ярусов. Например, мука 2 кг - на нижней полке, 1 кг - на средней, 0,5 кг - на верхней.

6. Свободные участки и небрежность выкладки. Не рекомендуется выкладывать товары плотно (кубами, пирамидами), так как небрежно выложенный товар покупают охотнее.

Умеренность в использовании тары оборудования, так как, по мнению владельцев магазинов, она занимает много места и товарооборот с 1м 2 уменьшается, ее оформление зачастую противоречит стилю торгового зала, а реклама поставщика в этом случае подавляет внутри магазинную рекламу.

8. Принцип разрыва монотонности, считается, что строгая планировка эффективна, но она снижает интерес покупателя, которому нужны контрасты. Например, рядом с товарами для умельцев размещаются корзины с искусственными цветами.

9. Продуманный выбор торгового инвентаря. Главное требование здесь - универсальность, гибкость, простота изменений в планировке, т.е. магазин должен быстро, без потерь приспосабливаться к изменениям социальной среды, ассортимента, спроса, рынка.

10. Учет традиций покупателей и создание им максимальных удобств при покупке товаров.

Примером устройства и планировки магазина может служить супермаркет, получивший наиболее широкое распространение в странах с рыночной экономикой.

В организации торгово-технологических процессов современных зарубежных супермаркетов огромную роль играет мерчендайзинг - комплекс мероприятий магазина, направленный на организацию процесса продажи товаров, правильное управление им с целью увеличения объема продаж.

2. Организация продажи товаров в ТКУП "Универмаг Беларусь"

2.1 Краткая организационно-экономическая характеристика объекта исследования

УП "Универмаг Беларусь" - одно из крупнейших торговых предприятий Республики Беларусь. Он образован в соответствии с приказом Министерства торговли БССР № 50 от 3 мая 1978 г. и своей деятельности подведомственно Главному управлению потребительского рынка Мингорисполкома.

С самого начала "Беларуси" была предначертана судьба стать ведущим универмагом республики, одним из крупнейших на ее территории. Распоряжением Совета министров БССР от 2 ноября 1970 г. № 787 была утверждена проектная документация на строительство в центре Заводского района г. Минска универмага "Беларусь". Проект московского института "Гипроторг" предполагал применение самых прогрессивных технологий и технических решений.

8 июня 1978 г. универмаг "Беларусь" принял своих первых покупателей. Само по себе появление такого объекта в столице Беларуси было событием не только республиканского, но и всесоюзного масштаба. Красивые светлые залы, 43 секций, широкий ассортимент товаров, прогрессивные формы торговли. Это было ново и непривычно для тех лет. На тот момент аналогов такому универмагу в Беларуси не было.

Форма собственности УП "Универмаг Беларусь" - государственная коммунальная. Имущество предприятия находится в собственности г. Минска и передано ему на праве хозяйственного ведения универмаг владеет, пользуется и распоряжается этим имуществом в пределах, определяемых в соответствии с законодательством.

Универмаг является юридическим лицом, имеет самостоятельный баланс, расчетный и другие счета в учреждениях банков, печать с изображением Государственного герба Республики Беларусь и со своим наименованием, штампы, а также товарный знак. Универмаг в своей деятельности руководствуется законодательством РБ и настоящим Уставом и действует на принципах полного хозяйственного расчета, самофинансирования и самоокупаемости. Главной задачей предприятия является хозяйственная деятельность, направленная на получение прибыли для удовлетворения социальных и экономических интересов членов трудового коллектива и интересов собственника имущества предприятия.

Универмаг в праве самостоятельно принимать решения и передавать другим предприятиям и организациям полномочия, в том числе иностранным юридическим и физическим лицам; обменивать, сдавать и принимать в аренду площади, транспорт, оборудование, инвентарь, другие материальные ценности; списывать их с баланса в случае износа, а также морального старения, независимо от его первоначальной стоимости в соответствии с законодательством РБ и в пределах, установленных собственником имущества.

В соответствии с действующими законодательными актами РБ УП "Универмаг Беларусь" имеет право передавать материальные ценности и денежные ресурсы сторонним организациям, физическим лицам, выполняющим работы для предприятия. Предприятие самостоятельно определяет направления хозяйственной деятельности, распоряжается произведенной продукцией и полученными доходами. В целях обеспечения полного, своевременного удовлетворения населения в товарах народного потребления и услугах, высокой культуры торгового обслуживания, соблюдения режима экономии и максимального увеличения показателей финансово-хозяйственной деятельности универмаг осуществляет разные виды деятельности. На все необходимые виды деятельности получены (если это оговорено законодательством) соответствующие разрешения (лицензии).

Универмаг имеет право, с согласия Учредителя (Минского городского исполнительного комитета) создавать дочерние предприятия, открывать филиалы и представительства, участвовать в акционерных обществах, обществах с ограниченной ответственностью и иных хозяйственных обществах и товариществах, объединениях и организациях.

УП "Универмаг Беларусь" находится в г. Минске по улице Жилуновича, 4 и располагает отдельно стоящим четырехэтажным зданием. В его состав входят также продовольственный магазин по улице Тухачевского, 48 общей площадью 577м ², в т.ч. торговая площадь - 240м ² и промтоварный магазин по улице Селицкого, 105 общей площадью 570,5м ², в т.ч. торговая площадь - 240м ².

Площадь занимаемого участка - 1821,7м ², в т.ч. застроенная площадь - 1400,0м ².

Общая площадь универмага - 31250м ², в т.ч. торговая площадь - 7380м ². складская площадь - 8600м ², в т.ч. по улице Машиностроителей - 1700м ². Эскалаторов - 6 штук (производительность каждого - 150 чел,/мин.). В крытом отапливаемом дебаркадере, который может одновременно принимать 8 грузовых автомобилей, производится приёмка товара. Для механизации транспортировки товаров установлено 6 грузовых лифтов, грузоподъёмностью по 2 тонны каждый и пятитонная кран-балка, имеются электропогрузчик и электроштаблёр.

Режим работы торгового предприятия: УП "Универмаг Беларусь" работает в будние дни, включая субботу с 9.00 до 21.00, в воскресение и праздничные дни с 10.00 до 19.00.

1. Столовая - с 8.00 до 17.00 (выходной день - воскресение).

2. Буфет (5 этаж) - с 9.30 до 16.00. В воскресение - с 10.00 до 15.00. Выходные дни - пятница.

3. Киоски мелкой розницы - с 9.00 до 19.00 на весенне-летний период. Воскресение с 10.00 до 18.00

4. Бар (2 этаж) с 9.00 до 20.00. Воскресение с 10.00 до 18.00.

Филиалы универмага:

Магазин "Промтовары", ул. Селицкого,105 с 10.00 до 19.00. Субботние, воскресные и праздничные дни с 10.00 до 18.00.

Магазин "Промтовары", ул. Тухачевского,48 с 9.00 до 21.00. Воскресение и праздничные дни с 9.00 до 18.00.

Санитарный день - первый четверг каждого месяца.

Организационно-управленческая структура универмага является линейно функциональной. При такой структура управления всю полноту власти берёт на себя линейный руководитель, возглавляющий коллектив. Ему при разработке конкретных вопросов и подготовке соответствующих решений, программ, планов помогает специальный аппарат, состоящий из функциональных подразделений. Преимуществом данной структуры является более глубокая подготовка решений и планов, связанных со специализацией работников; освобождение главного линейного руководителя от глубокого анализа проблем; возможность привлечения консультантов и экспертов. Недостатком является отсутствие тесных взаимосвязей и взаимодействия на горизонтальном уровне между производственными отделениями; недостаточно четкая ответственность, так как готовящий решение, как правило, в его реализации не участвует; чрезмерно развитая система взаимодействия по вертикали, а именно: подчинение по иерархии управления, то есть тенденция к чрезмерной централизации. Следует отметить, что для данного предприятия, в силу определенных его особенностей (размер, род деятельности), такая структура является приемлемой.

Основной формой осуществления полномочий трудового коллектива предприятия является общее собрание (конференция), которое трудовой коллектив созывает не реже 2 раз в год. Общее собрание (конференция) трудового коллектива правомочно решать вопросы, если на собрании присутствует не менее 2/3 работников. Оно принимает решения простым большинством голосов открытым голосованием. Общее собрание (конференция) трудового коллектива: рассматривает программы социально-экономической деятельности универмага; заключает с администрацией предприятия договор либо уполномочивает профсоюзный комитет подписать его от трудового коллектива.

Деятельность работников УП "Универмаг Беларусь" осуществляется на основании правил внутреннего трудового распорядка - это совокупность положений, регламентирующих трудовые отношения между нанимателем и работниками общества в процессе их работы в универмаге. Они утверждаются и действуют в целях регулирования вопросов организации труда работников универмага, улучшения его качества, эффективности и производительности, укрепления трудовой дисциплины. Утвержденные правила обязательны как для работников, так и для нанимателя. Наниматель может требовать, а работники обязаны выполнять работу, обусловленную трудовым договором с подчинением внутреннему трудовому распорядку.

От имени нанимателя его права и обязанности осуществляет директор, его заместители, руководители отделов и служб (их заместители) или иной работник, которому законодательством или нанимателем предоставлено право принимать самостоятельные решения, вытекающие из трудовых и связанных с ними отношений.

В правилах внутреннего трудового распорядка УП "Универмаг Беларусь" указаны следующие пункты:

- общие положения;

- порядок приема и увольнения работников;

- обязанности работника;

- обязанности нанимателя;

- рабочее время и его использование;

- поощрения за успехи в работе;

ответственность за нарушение трудовой дисциплины.

В УП "Универмаг Беларусь" повременно-премиальная система оплаты труда. Продавцы за выполнение плана товарооборота получают оклады, которые увеличиваются за прирост товарооборота в сопоставимых ценах по сравнению с соответствующим прошлым периодом и за наличие прибыли.

2.2 Организация продажи товаров в магазине

Основным направлением деятельности универмага является наиболее полное удовлетворение потребностей покупателей, которое осуществляется путём расширения ассортимента реализуемых товаров, увеличение товарооборота как за счет ускорения его, так и за счет закупа и введения новых товарных групп.

Размещая товары в торговом зале, и выкладывая их на торговое оборудование, надо учитывать методы продаж. Так в "Универмаге Беларусь" используются как традиционные, так и прогрессивные методы: через прилавок; самообслуживание; по образцам, с открытой выкладкой.

Также в универмаге оказываются различные дополнительные услуги, перечень которых сейчас составляет более 40 видов.

Сейчас ежедневно универмаг посещает более 30 тысяч покупателей. Основной контингент - это жители Заводского района, работники таких предприятий, как МАЗ, МТЗ, шарикоподшипниковый, моторный, рессорный заводы. Основная задача, которую ставят перед собой работники УП "Универмаг Беларусь" - улучшить торговое обслуживание населения, проявить заботу о людях, путём создания максимума удобств для них. Это достигается за счёт совершенствования материально-технической базы, расширения ассортимента товаров, применение прогрессивных форм продаж.

Совершенствуется и внешний облик универмага: обновляется фасад здания. Сначала универмаг заиграл яркими красками за счёт цветового оформления и разноцветных огней многопрограммной разноцветной установки. Сейчас фасад здания украсило декоративное панно, не имеющее аналогов в республике. Это большая, пятьдесят на тридцать метров, картина одного из прекрасных уголков республики. Восход солнца на одном из нарочанских озёр как бы олицетворяет, символизирует Беларусь. Глядя на это панно. Можно увидеть дальний берег с ожерельем деревьев, сквозь кроны которых прорезаются первые лучи солнца и отражаются в воде. Фигура человека придаёт композиции масштаб и завершенность. Автор проекта - художник города Александр Иванович Гречин.

Проводятся работы по совершенствованию и внутреннего облика магазина. В 2002 году. Когда начался капитальный ремонт. Он начался с первого этажа. Меняются компьютерные сети, электрокабель, более экономичные, в результате чего улучшилась освещенность помещений. Устанавливаются современные варианты торгового оборудования с использованием новейших охранных систем и сигнализаций.

В УП "Универмаг Беларусь" введены современные прогрессивные формы обслуживания при денежных расчётах, то есть расчёты за покупку с применением пластиковых карточек через платёжные терминалы. Установлены банкоматы. Применяются различные методы стимулирования продажи товаров: продажа товаров со скидкой, продажа товаров в кредит, продажа по сниженным ценам, дегустации товаров, предоставление бесплатной упаковки.

Одновременно поменялись технологии продажи товаров с установкой нового современного оборудования. Расширилась торговля по методу самообслуживания. Переоборудованы секции по продаже изделий из стекла, фарфора, мужской обуви, парфюмерии, часов, сувениров, головных уборов, канцтоваров, радиотоваров и других. И это очень важно - за счёт современного оборудования, нового оформления интерьера торговые залы стали просторнее, светлее и привлекательнее.

Причём все работы по ремонту и повышению технической оснащенности универмага ведутся без остановки торгового процесса, не снижая уровня торгового обслуживания покупателей. На ремонт закрывается часть торгового зала, а товары реализуются на других этажах с соответствующей рекламой. Реконструкция ведется за счет самофинансирования.

В прошлом, в составе структурных подразделений, было пять торговых отделов: "Культура в быту", "Товары для дома", "Товары для мужчин", "Товары для женщин", "Товары для шитья, рукоделия и спорта", и 35 секций.

В настоящее время структура торгового процесса выглядит следующим образом. На четырех этажах торговых залов размещены товарные отделы.

УП "Универмаг Беларусь" первых среди других продовольственную секцию, имеет свою пекарню. Расположенный на втором этаже кафетерий предлагает широкий выбор закусок, салатов, соков, напитков.

В приложении [Приложение А, таблица А.1]представлен анализ основных экономических показателей по отделам и по универмагу в целом.

По данным таблиц можно сказать, что все основные показатели экономического состояния универмага постоянно растут(наблюдается рост товарооборота, чистой прибыли) Всё это позволяет предприятию на равных конкурировать с другими торговыми предприятиями, а сложившийся стиль помог обрести своего покупателя.

3. Пути совершенствования организации продажи товаров

Дальнейшее развитие торговли и повышение уровня организации продажи товаров обусловлены целым рядом социально-экономических факторов, основными из которых являются: рост численности населения, повышение его материального и культурного уровня, расширение производства необходимых товаров, рост жилищного строительства, улучшение структуры потребления, внедрение в торговлю наиболее эффективных форм продажи товаров.

Каждым объектом розничной сети должны изначально соблюдаться принципы организации оперативных процессов в магазине: [11, с.175]

1. Обеспечение комплексного подхода к выработке оптимальных вариантов продажи товаров;

2. Создание наилучших условий выбора товаров, экономия времени покупателей, высокий уровень торгового обслуживания;

3. Достижение оптимальной экономической эффективности технологического процесса путем ускорения оборачиваемости товаров, экономии труда, роста его производительности, снижения издержек обращения;

4. Сохранение физико-химических свойств товаров.

Опыт развитых стран доказывает необходимость развития, обновления и модернизации материально-технической базы отрасли и совершенствования торговых процессов. Традиционные методы продажи должны уступать место новым, более эффективным, среди которых преобладают самообслуживание, заказы и посылочная торговля по телефону, столы заказов, торговые автоматы и электронная торговля.

Одной из основных тенденций развития магазинов самообслуживания является широкомасштабное внедрение автоматизированных узлов расчета. Существует необходимость оснащать магазины сканирующей аппаратурой, позволяющей значительно ускорить расчеты с покупателями. Должны создаваться отделы заказов, которые бы принимали заказы по телефону и доставляли их в определенное время на дом покупателям.

Для того чтобы обеспечить успешную реализацию товаров конечным потребителям, на розничных торговых предприятиях должна проводиться повседневная работа по изучению и прогнозированию покупательского спроса населения. С этой целью в магазинах должен быть организован учет продажи и запасов товаров в ассортиментном разрезе, а также регистрация неудовлетворенного спроса и требований покупателей к качеству отдельных видов и разновидностей товаров. Учитывая, что эта работа достаточно сложная и трудоемкая, учет движения товаров широкого ассортимента возможен лишь на основе использования современной компьютерной техники (кассовых терминалов и т. п.).

Одной из важных задач коммерческой деятельности розничных торговых предприятий является обеспечение своей конкурентоспособности. Основным способом достижения этой задачи является предложение покупателям товаров и услуг надлежащего качества, в нужном ассортименте, в необходимые сроки и на более выгодных условиях, чем у конкурентов. [12, с.135]

Для того чтобы обеспечить высокую эффективность работы торгового предприятия, а также увеличение объемов продажи товаров, необходимо использовать различные формы активизации и стимулирования сбыта. В розничной торговле можно выделить ценовые и неценовые средства стимулирования продажи товаров.

К ценовым средствам стимулирования относят распродажу по сниженным ценам, систему премий, продажу товаров в кредит на льготных условиях.

К неценовым средствам увеличения продажи необходимо отнести высококачественную упаковку и рекламное оформление, рациональное размещение и выкладку товаров в торговом зале магазина, предложение разнообразных дополнительных услуг покупателям.

Стимулирование продажи товаров представляет собой комплекс мероприятий, направленных на привлечение большего числа покупателей с целью увеличения сбыта товаров.

В магазинах применяются различные методы стимулирования продажи товаров.

Продажа товаров со скидкой. Продажа товаров определенной торговой марки со скидкой может быть приурочена к праздничным датам или к проведению фирмой-изготовителем рекламной кампании. Одной из форм предоставления скидки является предложение покупателю дополнительного количества товара по прежней цене или предложение купить и одной упаковке, например, три единицы товара по цене двух и т. п.

В магазине могут быть установлены скидки на сопутствующие товары в случае приобретения основного товара. Возможно, предоставление покупателю права приобретения со скидкой какого-либо товара при приобретении другого (например, продажа со скидкой видеомагнитофона при покупке телевизора). Существуют также скидки с определенной суммы покупки: чем больше стоимость приобретенных товаров, тем выше скидка.

Правом получения скидок могут пользоваться постоянные покупатели магазина или сети магазинов. В этом случае применяются так называемые дисконтные магазинные пластиковые карты. Они вручаются покупателю при покупке, как правило, дорогостоящего товара или приобретаются им в магазине на определенный срок за установленную плату. Дисконтная карта дает ее держателю право на получение фиксированной торговой скидки с каждой покупки. При использовании микропроцессорных дисконтных карт, позволяющих вести учет приобретаемых клиентом товаров, ему могут предоставляться дифференцированные скидки в зависимости от стоимости совершенных им ранее покупок.

Продажа товаров по сниженным ценам - один из способов уменьшения товарных запасов, например, при образовании их излишков в магазине. Снижение цен может носить сезонный характер (продажа по сниженным ценам зимней одежды и обуви в период наименьшего спроса на них и т. п.). Применяют этот метод и при продаже товаров, вышедших из моды или не пользующихся спросом покупателей по каким-либо иным причинам.

Проведение в магазинах лотерей. Наиболее часто организаторами таких лотерей выступают фирмы-производители или крупные магазины, торгующие товарами известных торговых марок. При этом разыгрываются как сами товары, так и, в случае проведения беспроигрышных лотерей, сувениры с фирменной символикой. В лотерее могут участвовать либо все посетители магазина, либо только те из них, кто сделал покупку любого или определенного товара. [13, с.323]

Лотереи, проводимые магазинами, могут быть регулярными (розыгрыш призов среди покупателей, приобретших товары в течение месяца и т. д.) или приуроченными к юбилейным или праздничным датам.

Предоставление образцов товаров - еще один метод стимулирования продажи товаров. Он позволяет покупателям познакомиться с новыми товарами или товарами еще не известных им торговых марок. Образцы (в упаковках небольшой емкости) пищевых продуктов, парфюмерно-косметических и других товаров распространяются, как правило, бесплатно во время презентации товаров-новинок или торговых марок, а также в качестве дополнения к другим товарам.

Кроме перечисленных, в магазинах могут применяться и другие методы стимулирования продажи: дегустации товаров, предоставление бесплатной упаковки, замена старых товаров новыми со скидкой, прием заказов на товары по телефону и их доставка на дом покупателю и др.

Одним из наиболее действенных методов стимулирования продажи товаров является проведение рекламных кампаний.

Большое внимание следует также уделять качеству и культуре обслуживания. Должны соблюдаться основные составляющие культуры торговли:

- наличие в магазине широкого и устойчивого ассортимента качественных товаров, удовлетворяющего спрос обслуживаемых групп населения;

- наличие достаточной розничной торговой сети, использование наиболее эффективных типоразмеров магазинов, их удобное размещение в регионе, техническая оснащенность торговых объектов;

- применение в магазинах наиболее эффективных современных методов продажи, обеспечивающих быстрое и удобное обслуживание покупателей;

- оказание покупателям дополнительных услуг, связанных со специфическими особенностями товаров, способствующих увеличению числа покупателей;

- организация внутри- и внемагазинной рекламы и информации, способствующей лучшей информированности покупателей, формированию покупательского спроса и экономии времени покупателей;

- культура труда работников магазина, означающая должную профессиональную квалификацию торгового персонала, высокий этический и эстетический уровень обслуживания;

- строгое соблюдение установленных правил торговли и правил продажи отдельных товаров.

Эффективная работа магазинов во многом зависит от рациональной планировки торгового зала. К планировке торгового зала предъявляют следующие требования: [14, с.112]

- создание для покупателей максимум удобства в процессе осмотра, расчета за товары;

- обеспечение хорошей обозримостью;

- обеспечение максимальной пропускной способности предприятия;

- организация оперативной связи с подсобными и фасовочными помещениями.

Заключение

Тема данной курсовой работы была выбрана не случайно, так как известно, что продажа товаров является заключительной стадией торгово-технологического процесса. Данному этапу уделяется особое внимание, так как во многом его характеристики составляют представление покупателей об уровне обслуживания в данном конкретном магазине и находят непосредственное отражение в конечных результатах работы магазина. Ей подчинена вся организационно-оперативная деятельность предприятий торговли.

Процесс розничной продажи следует рассматривать как минимум с трех позиций: коммерческой, технологической и психологической. Все составляющие в комплексе и представляют процесс продажи с точки зрения руководителя предприятия.

Известно, что затраты на приобретение продовольственных и непродовольственных товаров занимают четвертую часть годового бюджета времени на ведение домашнего хозяйства. И значительная роль в уменьшении этих непроизводительных затрат принадлежит организации процесса продажи товаров в магазинах.

Характер и структура операций по продаже товаров определяются, прежде всего, ассортиментом реализуемых товаров, используемыми формами организации торговли и методами продажи.

Формы продажи товаров - это специфические условия доведения товаров до населения, включающие совокупность элементов построения розничной торговой сети, методов продажи товаров, принципов ценообразования, торгового обслуживания, размещения торговых объектов, их устройства и планировки. В соответствии с действующими нормативными документами в Республике Беларусь к формам организации торговли относят: магазинные - торговля в стационарных торговых предприятиях; внемагазинные - мелкорозничная торговля, передвижная торговля, прямые и личные продажи, торговля по каталогам, торговые автоматы, посылочная торговля; активные - ярмарки, базары, выставки-дегустации, выставки-продажи, распродажи и др.

При использовании одной формы организации розничной торговли могут быть одновременно задействованы несколько методов продаж товаров.

Под методом продажи понимают совокупность приемов и способов, с помощью которых розничные торговые предприятия осуществляют продажу товаров покупателям. Для каждого метода продажи характерны определенные приемы выполнения операций, связанных с обслуживанием, отбором товаров, расчетами с покупателями. В торговле, наряду с традиционным методом продажи товаров через прилавок обслуживания, применяются такие прогрессивные методы, как самообслуживание, продажа товаров по образцам, с открытой выкладкой, по предварительным заказам. Применение в магазинах традиционного метода снижает эффективность работы и качество обслуживания, поэтому улучшение и совершенствование процесса продажи товаров, повышение качества и культуры торговли является неотъемлемой частью социально-экономического развития. В свою очередь, повышение культуры обслуживания покупателей во многом связано с расширением дополнительных услуг, оказываемых им магазином. Продажа принимает все более утонченные и разнообразные формы и ее все труднее рассматривать как цепочку логически построенных операций. Высокий уровень конкуренции приводит к появлению новых способов реализации товаров и здесь особую роль играют новейшие компьютерные и коммуникационные технологии. Ориентируясь на опыт зарубежных стран, следует внедрять прогрессивные методы продажи, соблюдая принципы организации оперативных процессов в магазине, применяя методы стимулирования продаж, обновляя и модернизируя материально-техническую базу.

Таким образом, организация розничной продажи товаров предполагает создание оптимального комплекса взаимосвязанных элементов, обеспечивающих эффективное осуществление реализации товаров и услуг потенциальным покупателям. Она включает выполнение ряда коммерческих операций, связанных с выбором оптимальных форм и методов продажи и на этой основе осуществляется комплекс действий собственно по организации торговли по разработанной стратегии. При этом также разрабатывается рациональная планировка, подбираются соответствующие виды оборудования, средства информации и рекламы, проводится работа по определению штата персонала торгового зала, организационно отрабатывается комплекс услуг и сервиса.

Список использованных источников

1. Чкалова О.В. Торговое предприятие: Учеб. Пособие, 2008. - 320с.

2. Виноградова С.Н., Пигунова О.В.,Гурская С.П. Организация и технология торговли. - Мн.:Выш.шк., 2002. - 460с.

3. Гурская С.П. Правила торговли и защита прав потребителей. Мн.: Высшая школа, 2005. - 256 с.

4. Памбухчиянц О.В. Технология розничной торговли, 2-е изд.,2001. - 284с.

5. Государственные стандарты Республики Беларусь.

6. Платонов В.Н. Организация розничной торговли: Учеб. пособие. - Мн.: БГЭУ, 2009. - 317 с.

7. Л.А. Митина, Е.И. Науменко Организация торговли продовольственными товарами М: Экономика; 1995г.

8. Виноградова С.Н.. Организация и технология торговли. - Мн.: "Вышэйшая школа", 2002. - 460 с.

9. Савинский А.И., Лаппо Л.Л. Розничная торговля и основы товароведения Минск "Беларусь", 2002 г., с. 543.

10. Платонов В.Н. Организация розничной торговли: Учеб. пособие. - Мн.: БГЭУ, 2002. - 287 с.

11. Организация торговли на территории Республики Беларусь. Сборник нормативных документов. Часть 1. Мн.: БГЭУ, 2000. - 222 с.

12. Виноградова С.Н.. Организация коммерческой деятельности. Справочное пособие. - Мн.: "Вышэйшая школа", 2000. - 520 с.

13. Стивенс Н. Дж.,при участиии Боба Адамса. Эффективные продажи, ориентированные на покупателя, 2002.- 384 с.

14. Валевич Р.П., Давыдова Г.А. Экономика торгового предприятия. - Мн.: "Высшая школа", 2000. -367 с.

Приложение А. Анализ эффективности работы отдела №2 ТКУП "Универмаг Беларусь"

Таблица А.1 - Анализ эффективности работы отдела №2 за 2010-2011

Показатели	2010 год	2011 год
1	2	3
Товарооборот	27801156	123398062
Товарооборот без налога	23408471	104633723
Валовые доходы	5271865	23935940
Издержки обращения с АУП	4506020	19117237
Издержки обращения (без АУП)	3185893	12956545
Транспортные расходы	32436	161271
Расходы на оплату труда	1484356	6150385
Расходы на содержание помещений	392141	1369263
Амортизация ОС и НМА	217914	648277
Затраты на ремонт	127146	684637
Расходы на рекламу	66699	265392
Потери товаров в пределах норм	3283	11605
Налоги, отчисления, сборы	504682	2091131
Прочие нормируемые затраты	39998	211383
Прибыль (убыток) с АУП	748117	4745989
Рентабельность (в % к обороту без налогов) с АУП	3,20	4,54
Прибыль (убыток)	2068244	10906681
Рентабельность (в % к обороту без налогов) без АУП	8,84	10,42
Торговая площадь	3562	3662
Численность работников	273,5	274
Ср/мес. Товарооборот на м 2	1561	3063
Ср/мес. Нагрузка на одного работника	20330	40942
Ср/мес. з/пл. на 1 работника	1085,5	2041

Размещено на Allbest.ru