Основные различия между рекламой и стимулированием сбыта заключается в их методах обращения и ценности, которую они добавляют продукту или услуге. В то время как реклама занимается созданием имиджа, и ей на это требуется время, управление каналами сбыта занимается стимулированием, ведущим к немедленному действию, предпочтительно - продаже. С другой стороны, они выполняют общие задачи, которые заключаются в увеличении количества потребителей и большем использовании тур продукта потребителями.

Одним из этапов управления каналом сбыта, который планирует применять компания «Skytour» является участие в работе различных туристических выставок, ярмарок. Выставки и ярмарки имеют огромное значение с точки зрения поиска партнеров и установления деловых связей. Данный вид продвижения относится к стимулированию сбыта, направленному на посредников.

Подобного рода выставки ежегодно проводятся не только в Москве, но и в других городах, как российские, так и международные.

Хорошее отношение общественности - залог успеха компании «». Положительно настроенная по отношению к фирме и хорошо информированная общественность является одним из решающих факторов выживания фирмы.

Задачу деятельности по стимулированию сбыта компания «Skytour» видит в побуждении потребителя к покупке предлагаемого туристского продукта или услуг, к регулярным отношениям с покупателей «Skytour».

Туристскую организацию мероприятий по стимулированию сбыта услуг туристическое агентство «Skytour» осуществляет по трем направлениям:

1. покупатели-клиенты;

2. продавцы (посредники, агенты, дилеры). Средства стимулирования сбыта, используемые компанией «Skytour» по отношению к потребителям и организациям-партнерам, одинаковы, однако механизм их использования несколько различен;

3. персонал компании «Skytour», продающий турпродукт.

Все многообразие способов реализации туристских услуг можно свести к двум типам каналов сбыта: прямым и косвенным. Прямые каналы сбыта обеспечивают непосредственную связь туристской организации-производителя (гостиниц, транспортных компаний, предприятий питания и т.д.) с потребителем. Используя прямые каналы сбыта, компания «Skytour» организует сбыт по каталогам и по телефону. В связи с развитием информационных технологий компания осуществляет продажу туристских услуг через глобальные компьютерные системы резервирования, через Интернет и прочие системы бронирования.

Менеджер компании работает по методу прямой продажи и находит клиента, прежде всего, из круга своих знакомых и родственников, по рекомендации, на службе, в общественных учреждениях и т.д. Агент работает и в пределах определенной территории, и по социальным группам населения, и по видам предприятий.

Компания также использует дисконтные карты. Идея использования дисконтных систем состоит в том, что если клиент купил у тур - фирмы туристский продукт или услугу один раз, следующая покупка обойдется ему дешевле.

Таким образом, турагентство «Skytour», с одной стороны, самостоятельно несет расходы при запуске дисконтной системы, а с другой - получает все доходы от ее применения. Для тур - фирмы использование пластиковых карт повышает вероятность вторичного обращения в фирму клиентов, усиливает привязанность человека к конкретной организации.

В компании «Skytour» применяется данная система стимулирования сбыта для расширения круга постоянных клиентов. В расчете на долгосрочное сотрудничество компания «Skytour» выдает своим клиентам персональные пластиковые карты, на основании которых те объединяются в специальный клуб, который называется «Skytour Luxury Club» , что способствует дополнительному рекламному эффекту. Компания «Skytour» также разработала систему ранжирования постоянных клиентов (действительный член, привилегированный член, VIP-клиент). Для каждой категории членов клуба существует свой перечень скидок и услуг.

1.10 Политика продвижения компании «Skytour»

Туристический рынок, как внутренний, так и международный, - один из наиболее конкурентных рынков. Огромную роль в условиях конкуренции играет рекламно-информационная работа, являющаяся одной из важнейших частей современного маркетинга. Используя новейшие достижения в области психологии, социологии, эстетики и других наук, реклама за последние годы превратилась в мощную индустрию.

Основная цель рекламы на микроуровне, или коммерческой рекламы - побудить покупателя приобрести конкретный продукт из массы ему подобных, предлагаемых на рынке.

Рекламная деятельность в туризме строго регламентируется. Государство предъявляет особые требования к рекламе турфирм. Основным нормативным актом в этом виде деятельности является Федеральный Закон РФ “О рекламе”, принятый 18 июля 1995 года за №108-48.

Туристские фирмы несут ответственность за достоверность информации, изложенной в рекламных сообщениях. Информация о продукте должна быть конкретной и объективной.

Первый шаг в разработке рекламной программы, применяемый компанией «Skytour» - постановка рекламных целей. Целью рекламы, разрабатываемой турагентством «Skytour», является создание знания о марке и новых услугах на целевом рынке.

Определив цели рекламы, компания устанавливает рекламный бюджет. При составлении бюджета менеджерами компании «Skytour» учитывается стадия жизненного цикла товара - т.к. данная компания и товар являются новыми на рынке, то они нуждаются в больших средствах, затрачиваемых на рекламу, чтобы создать осведомленность потребителя и получать его ответную реакцию. Завоевание рынка или доли рынка конкурента также требует большего рекламного бюджета. Конкуренция и помехи - торговая марка должна рекламироваться более часто, часто чтобы быть услышанной в рекламном шуме рынка; частота рекламирования - также определяет рекламный бюджет. Бюджет на рекламу в компании «Skytour» устанавливается методом определения его соответствия задачам и целям программы продвижения. Прежде чем определить бюджет, менеджеры компании определяют специфические цели, задачи, которые должны быть выполнены, чтобы достигнуть этих целей, и оценить затраты на их выполнение. Сумма всех этих затрат - и есть предлагаемый бюджет на продвижение. Это также наиболее трудный в исполнении метод, поскольку заранее весьма сложно определить, какие задачи приведут к достижению определенных целей. Метод позволяет установить желаемый бюджет на продвижение. Данная фирма, как и все использует размещение рекламных обращений на телевидении, в газетах, а так же в Интернет. Но наиболее подробно стоит остановить свое внимание на рекламе через Интернет, такое рекламное направление наиболее предпочитает туристская фирма «Skytour» для продвижения своего продукта.

Погода, цены, описание отелей, условия заключения договоров, документы необходимые для получения визы - все это можно найти на сайтах различных туристских кампаний. «Skytour» не является исключением. На своем сайте, который находится по адресу www.Skytour.ru, фирма разместила именно ту информацию, которая может понадобиться туристу, то есть информацию о самой фирме, о турах, которые она предлагает, об услугах, которые фирма оказывает и так далее. Данное рекламное обращение носит информативный характер. Здесь идет формирование имиджа фирмы и корректировка представлений о деятельности фирмы.

Нужно отметить, что «Skytour» выпускает буклеты, связанные с их собственными проектами, для большего привлечения туристов к данным услугам. Все буклеты отпечатаны в типографии на хорошей, качественной бумаге, что показывает уважение к клиентам. Помимо этого все буклеты красочно оформлены. В данных рекламных буклетах зрительный эффект обеспечивается за счет фотографий данных проектов. Фотографии воссоздают атмосферу этих туров. Именно они дают потенциальному клиенту главное представление о том, что его ожидает.

Помимо рекламных буклетов, туристская фирма «Skytour» размещает свою рекламу на телевидении (канал ТНТ) и в печатных изданиях ( газета «Из рук в руки», газета «Франт», журнал «Самый сок»). Телевидение имеет широкие возможности оказывать целенаправленное воздействия и вызывать желаемую ответную реакцию зрительской аудитории. Телевидение обеспечивает широкий охват.

Важным фактором в рекламе является фирменный стиль организации.

Фирменный стиль - это набор цветовых, графических, словесных, типографических дизайнерских постоянных элементов, обеспечивающих визуальное и смысловое единство товаров (услуг), всей исходящей от фирмы информации, ее внутреннего и внешнего оформления.

Туристская фирма «Skytour» разработала свой собственный фирменный стиль, который позволяет потребителю быстро и безошибочно найти продукт фирмы, позволяет фирме с меньшими затратами выводить на рынок свои новые продукты, и который повышает эффективность рекламы. Элементами фирменного стиля являются:

· Фирменная шрифтовая надпись (логотип);

· Фирменный лозунг (слоган);

· Фирменный цвет;

Нужно отметить, что для продвижения услуг применяются и другие виды рекламы, такие как:

1. Каталоги путешествий - в них содержатся описания туристических товаров и услуг, иллюстрации, цены. Каталоги используются туроператорами и турагентами для презентации программы туров. Каталог включает иллюстрированные описания различных маршрутов, отелей, экскурсионные программы, транспортные услуги, даты отъездов.

2. Брошюры и проспекты - менее объемные издания, содержат перечень туристических мест отдыха, более подробную информацию о местах размещения, ценах, расписании транспорта и др. Используются туристическими предприятиями для информирования потенциальных клиентов об имеющихся туруслугах и как вспомогательное средство при продаже. Проспекты обычно печатаются на одной иллюстрированной страничке, их производство более легкое и дешевое. Они являются самым распространенным средством рекламы.

3. Письма-продажи рассылаются потенциальным клиентам, определенным целевым группам, вероятные интересы которых известны. С их помощью можно реализовать «горящие турпакеты» или оперативно донести информацию. Письма-продажи используются самостоятельно или в комбинации с проспектами и брошюрами.

4. Уличная реклама имеет определенные месторасположения, небольшой объем информации, содержит большей частью символы и картинки. Эти качества уличной рекламы обусловлены тем, что внимание уделяется ей на короткий срок. Обычно она служит дополнением к рекламе в средствах массовой информации.

Различные календари, стенды, брошюры, журналы и каталоги собственного издания не только привлекают клиента своим внешним видом, но и предлагают более подробную информацию о маршруте. Их производство относительно недорого - зависит от количества печатаемой информации, стоимости бумаги, стоимости печатных средств, зарплаты оформителей.

1.11 SWOT-анализ