Управление маркетингом

в) у читателя рекламных объявлений в газете больше времени на осмысление содержания объявления, чем в случае рекламы по радио или телевизору;

г) в газетной рекламе вы можете, без вреда для основного содержания, поместить карту или план, показывающие, как добраться до вашей фирмы, адреса других принадлежащих вам магазинов, а также условия продажи;

д) газеты вообще очень эластичны в действии. Ваше объявление появится в номере через 1-3 дня после подачи, буквально в последнюю минуту вы сможете внести изменения в содержание;

е) поместить объявление в газеты проще и дешевле, чем в другие СМИ. Кроме того, сделав однажды оригинал- макет, вы сможете пользоваться им многократно.

Недостатки газетной рекламы:

а) потребители часто игнорируют газетную рекламу. В этом смысле теле- и радиореклама, а также реклама по почте будут эффективнее. В газете ваше объявление появится по соседству с целой "кучей" объявлений других фирм. Более того, весьма сложно изготовить газетное объявление, столь разительно отличающееся от остальных, чтобы притягивать взгляд читателя;

б) читатели газет, как правило, зрелые личности, которые свои пристрастия к тем или иным товарам меняют менее охотно, чем аудитория других СМИ;

в) иногда качество газетного текста бывает очень низким, из-за чего теряется качество фотографий, текста, могут полностью исчезнуть некоторые их особенности:

г) у типичного современного читателя меньше времени на чтение газет, чем у читателя прошлых лет. Он бегло просматривает статьи и лишь мельком -- рекламу.

Реклама на радио

Радио может использовать любая фирма с достаточно широким кругом потребителей. Радио вызывает мгновенную реакцию на рекламируемое предложение. Оно прекрасно оправдывает возлагаемые на него надежды, если речь идет о том, чтобы познакомить клиентов с фирмой, а также помочь создать ей репутацию.

Благодаря сравнительно невысокой стоимости, а также возможности избирательного воздействия на потребителей, радиореклама занимает почетное второе место среди рекламного инструментария небольших фирм.

Достоинства радиорекламы:

* дает хорошие результаты даже для относительно небольшого бизнеса;

* позволяет воздействовать на определенным тип аудитории;

* произвести рекламный радиоролик достаточно просто и недорого, более того, это довольно занимательно;

* доносит рекламу до людей активных, перемещающихся, что позволяет работникам розничной торговли буквально вытаскивать клиентов из машин;

* радио -- одно из наиболее интимных средств массовой информации. Это ценное для рекламодателя качество;

* реклама по радио прекрасно создает вокруг событий (открытие нового магазина, распродажа, специальные предложения) атмосферу торжественности и актуальности;

* легко внести изменения как в текст рекламы, так и в план ее звучания в эфире;

* радиоаудитория обычно несколько моложе, чем типичные читатели газет, и поэтому более охотно покупает новые товары и услуги.

Недостатки радиорекламы:

* некоторые радиослушатели переключают приемники с одной станции на другую буквально ежеминутно и особенно не любят блоки рекламы и объявлений;

* если рекламный рынок велик, то эфирное время может быть очень дорогим.

Телевизионная реклама

Каждый способ рекламы имеет свои особенности. Телевидение сфокусировало в себе абсолютное большинство преимуществ всех видов рекламы.

Телевизионная реклама, выступая в качестве домашнего страхового агента, может демонстрировать новые товары и моды, показать технологию приготовления разных блюд, показывать в работе бытовую технику, автомобили, сельскохозяйственный и садовый инвентарь, демонстрировать различное оружие, музыкальные инструменты, рекламировать работу эстрадных групп, спектаклей и т.п. Телевидение охватывает самую большую аудиторию слушателей. Магазины могут успешно практиковать оформление "телевизионных" витрин, в которых выгодно и удобно представить товары, рекламируемые в телепередачах

Наиболее важные преимущества телевизионной рекламы:

* одновременно визуальное и звуковое воздействие, событие наблюдается в движении, что вовлекает зрителя в демонстрируемое на экране;

* мгновенность передачи, что позволяет контролировать момент получения обращения;

* возможность избирательно действовать на определенную аудиторию;

* личностный характер обращения, что делает это средство близким по эффективности к личной продаже. Эту роль прекрасно выполняет кабельное телевидение;

* огромная аудитория.

* имеет ни с чем не сравнимые возможности для создания незабываемых образов;

* может показать зрителю, как он будет чувствовать себя, купив предлагаемый товар или услугу;

* люди обычно смотрят телевизор в часы отдыха, когда никуда не спешат и не имеют никаких дел (особенно вечером);

* сам факт присутствия вашей фирмы на телеэкране может создать впечатление, что она больше, солиднее и крепче, чем в действительности;

* записавшие ту или иную передачу на видеомагнитофон, увидят присутствующую в ней рекламу несколько раз и в течение длительного времени;

* телевидение может создать вокруг рекламируемых товаров и услуг атмосферу актуальности, успеха и праздника.

Телевизионная реклама имеет некоторые недостатки

* телереклама кратковременна и эпизодична. Если телевизионная реклама не угадала режим дня потенциального покупателя, то рекламные обращения в срок не попадут.

* краткость телевизионной рекламы не дает возможности детально описывать положительные качества товаров и не позволяет предложить слушателям весь ассортимент товаров.

* главная причина ограничения телевизионной рекламы высокая стоимость.

* ни один другой тип рекламы не требует столько мастерства, знаний и творческих способностей;

Реклама на транспорте

В качестве массового средства воздействия на людей, пользующихся различными видами транспорта, реклама на транспорте незаменима. Ежедневно услугами метро, автобусов, троллейбусов, трамваев, пригородными электричками пользуются миллионы людей.

Реклама на транспорте классифицируется на три вида:

1) Внутрисалонные рекламные планшеты в общественном транспорте;

2) Наружные рекламные плакаты, размещенные на наружных сторонах транспортных средств;

3) Станционные плакаты, размещаемые на железнодорожных вокзалах и в аэрофлотах, на автобусных станциях, на остановках трамваев и троллейбусов, на автозаправочных станциях.

Достоинства рекламы на средствах транспорта

* Хорошо заметна и, следовательно, эффективна.

* Доступна потребителям в течение 16 или 18 часов в сутки.

* Ее можно использовать, чтобы донести рекламу до богатых людей, пользующихся машинами.

* Постоянно перемещается по городу; ваше объявление увидят различные группы потребителей.

* Воздействует на людей, пребывающих в замкнутом пространстве ( только реклама внутри салонов).

Недостатки рекламы на средствах транспорта

* Постоянное движении, у людей всего несколько секунд, чтобы усвоить информацию (касается только рекламы на бортах).

*Подвержена воздействию атмосферных факторов и актов вандализма.

* Не всегда уместна и не всегда доступна.

Прямая почтовая реклама

При использовании прямой почтовой рекламы намечается круг лиц, в адрес которых и будет направлена информация. Прямая реклама отличается от массовой также, как, например, винтовка с нарезным стволом от охотничьего ружья, стреляющего дробью. Прямая почтовая реклама - это прицельный выстрел: "Стреляйте в отдельную птицу, а не во всю стаю", - гласит американская пословица.

Обычно значительная часть прямой рекламы рассылается по почте. Однако во многих случаях часть рекламы распространяется по принципу "в каждую дверь", рекламные объявления могут распространяться среди прохожих в определенных местах, прикрепляться к лобовым стеклам или подкладываться под очистители припаркованных автомобилей, вручаться покупателям в торговых точках.

Прямая почтовая реклама имеет ряд преимуществ:

1. Прямую рекламу можно нацелить непосредственно на конкретных лиц или конкретные рынки с сохранением гораздо большего контроля за ее осуществлением, чем это возможно в других средствах рекламы.

2. Прямой рекламе можно придать личностный характер вплоть до абсолютной конфиденциальности.

3. Прямая реклама - это индивидуальное обращение одного рекламодателя, не конкурирующее ни с другой рекламой, ни с редакционными материалами.

4. В отличие от прочих прямая реклама не связана ограничениями места и формата.

5. По сравнению с любым другим средством рекламы прямая реклама предоставляет гораздо больше возможностей при выборе материалов и процессов производства.

6. Прямая реклама позволяет вносить элементы новизны и реализации в интерпретацию идеи рекламодателя.

7. Производство прямой рекламы может быть организовано в точном соответствии с потребностями собственного оперативного графика рекламодателя.

8. Прямая реклама поддается контролю с помощью конкретных исследовательских заданий при охвате больших групп получателей для тестирования идеи, мотивов, реакций.

9. Прямая реклама может быть распространена в довольно точные, а в ряде случаев в абсолютно точные сроки как отправки, так и получения материалов.

10. Благодаря приемам побуждения к действию, недоступных для других средств рекламы, прямая реклама предоставляет читателю более основательную базу для действий или совершения покупки.

Недостатки почтовой рекламы:

* высокая стоимость производства и рассылки рекламы может существенно подорвать бюджет небольшой фирмы;

* малым предприятиям трудно организовывать рассылку тестовой рекламы -- а только тесты могут дать представление об эффективности рекламы;

* обилие брошюр в почтовом ящике может раздражать их получателей. Прямое следствие -- увеличивается число людей, которые, заботясь об окружающей среде, протестуют против расхода такого количества бумаги на рекламу;

* если вы не изучили досконально свой целевой рынок, большой процент разосланных брошюр пропадет напрасно.

Преимущества рекламы в журналах и профессиональных изданиях

* Журнал -- это то, что нужно, если речь идет о сосредоточении рекламы на выбранной группе потребителей.

* Никакой другой вид рекламы (за исключением почтовой) не может столь эффективно донести информацию до определенных категорий населения, отобранных по демографическим, профессиональным или каким-либо иным признакам. Ведь буквально для каждого из нас выпускается журнал, а то и не один! Есть журналы или специализированные издания для женщин, детей, подростков, железнодорожников, врачей, учителей, автолюбителей, бухгалтеров, программистов, художников, овощеводов, туристов и т.д.

* Малотиражные журналы, как правило, запрашивают за рекламную площадь более низкие цены, чем журналы с большим тиражом. В то же время, если весь их тираж расходится на вашем целевом рынке (например, среди учителей), то реклама в них будет очень эффективной.

* Уровень интеллекта читателей специализированных журналов позволяет помещать рекламные тексты большей сложности. Это тот случай, когда вы можете себе позволить более подробно рассказать о своей позиции и продаваемом товаре.

* Журнал позволяет создать вокруг рекламируемого товара " романтическую" ауру и воздействовать на чувства читателя при помощи цвета, интересных иллюстраций и текста.

Недостатки рекламы в журналах

* Каждый номер журнала очень долго готовится. Со времени подачи рекламы в журнал до момента опубликования может пройти даже несколько месяцев.

* Цены в больших потребительских журналах безумно велики .

* Технология производства журналов не позволяет оперативно вносить изменения.

* Ваше объявление будет конкурировать со многими другми объявлениями.

Реклама в местах продажи -- это рекламные (материалы, при помощи которых вы привлекаете внимание клиентов к своим продуктам и услугам. Ее помещают там, где потребители могут получить ваши продукты или услуги, например в ресторанах, банках, аптеках, магазинах, на автозаправочных станциях. Такие рекламные материалы либо готовятся самими торговцами, либо их обеспечивают производители товаров и размещают на торговых площадках. РМП -- это чаще всего краткие лозунги, отражающие отличительные особенности ваших продуктов или услуг

Материалы РМП используются также для информации о продвижении продажи, например о конкурсе, игре, лотерее и т.д.

Преимущества РМП

* Хорошо заметна и результативна. Будучи правильно размещенной, она пробивается через информационный поток и притягивает взгляд клиента в пункте продажи.

* Идеальное средство для того, чтобы ввести на рынок новый продукт или подчеркнуть специальное предложение.

*Производство РМП относительно недорого

Недостатки РМП.

* Результативность может быть ослаблена, если в том же месте (например, в витрине магазина), помещено слишком много конкурирующих между собой материалов РМП.

* Если вы--производитель, то не можете быть уверены, что торговцы используют те материалы РМП, которые вы им предоставляете.

НАРУЖНАЯ РЕКЛАМА

Идеальные кандидаты для использования наружной рекламы (крупноформатных плакатов) -- торговые фирмы, фирмы, предоставляющие различные услуги, а так же организаторы массовых мероприятий, концертов и т.д., клиенты которых сосредоточиваются на относительно небольшом пространстве.

Достоинства наружной рекламы

* Очень заметна и, благодаря своим размерам, оказывает сильное воздействие на потребителей.

* Люди часто проезжают мимо тех или иных крупноформатных плакатов, благодаря чему воздействие наружной рекламы еще более усиливается.

* Будучи один раз установленной, воздействует на потребителей постоянно, 24 часа в сутки, в течение долгого времени.

* Помогает быстрому распространению сведений о фирме среди потребителей. Потенциальные клиенты замечают и быстро реагируют на информацию, помещенную на наружной рекламе.

* Наружная реклама часто доходит до более богатых слоев общества (например, до людей, ездящих на машинах)

* Просто и очень эффективно передает вашу информацию, дает представление о позиции фирмы.

Недостатки наружной рекламы

* Высокая стоимость. Вложенные средства возвращаются не ранее чем через несколько месяцев, а то и лет.

* Портится под воздействием атмосферных явлений (от дождя, ветра и т.д.), иногда ее портят люди.

Оценка эффективности рекламы

Оценке эффективности начинается на этапе ее разработки. Планирование рекламной кампании предваряет сегментация рынка, на основании которой выделяется целевая аудитория, на которую должно быть направлено рекламное воздействие.

При оценке эффективности в первую очередь, необходимо сопоставить цели и задачи, которые стояли перед ней, с достигнутыми результатами.

Понятие эффективности рекламы имеет два значения: экономическая эффективность и психологическое влияние рекламы на покупателя (психологическая эффективность). Экономическая эффективность рекламы - это экономический результат, полученный от применения рекламного средства или организации рекламной кампании. Он обычно определяется соотношением между валовым доходом от дополнительного товарооборота как результата рекламы и расходов на нее. Общее условие экономического результата заключается в том, что валовый доход должен быть равен сумме расходов на рекламу или превышать ее.

Психологическая эффективность - степень влияния рекламы на человека (привлечение внимания покупателей, запоминаемость, воздействие на мотив покупки и др.)

Оба эти понятия тесно взаимосвязаны. Но критерии эти двух видов эффективности, естественно, различны - в первом случае это объем продажи, во втором - психологические особенности восприятия рекламы ее адресатом.

Выбор конкретного метода определения размеров затрат тесно связан с проблемой оценки эффективности рекламы. В зависимости от целей и задач рекламы различают экономическую эффективность рекламы и коммуникационную эффективность - психологическое воздействие отдельных средств рекламы на сознание человека (привлечение внимания к рекламе, фиксация в памяти и т.п.). Причем психологическое воздействие наиболее результативно, поскольку оно приводит потенциальных потребителей к совершению покупки.

Воздействующим, убеждающим эффектом, проявляющимся сразу же после восприятия, обладают не более 10% рекламных обращений. И хотя существует не поддающееся адекватным измерениям воздействие на подсознание, формирующее отношение к предмету рекламы, в целом из-за переизбытка рекламной информации большинство рекламных обращений не может перепрыгнуть через барьер ограниченных возможностей человеческого восприятия. Это делает необходимым применять в рекламе элементы, привлекающие внимание и проникающие в сознание, - оригинальные идеи, юмор, музыку и т.д.

Таким образом, экономическая эффективность рекламы зависит от ее психологического воздействия. На разных ступенях приближения к конечному результату рекламной деятельности используются методы тестов, оценки мнений и отношений, проективные методы, оценка по заказам и продажам.

Оценка эффективности рекламы - это одно из самых сложных действий в организации рекламной кампании и управлении ею.

До выхода на национальный рынок планируемая рекламная кампания должна пройти в двух аспектах:

- во-первых, предварительное тестирование, каково влияние рекламы на динамику сбыта (темпы роста объемов продаж);

- во-вторых, оценка уровня ее воздействия рекламы на потенциального потребителя, особенно на целевом сегменте рынка.

Оценочные методы исследования рекламных мероприятий направлены на измерение эффективности завершенного или почти завершенного рекламного продукта. По ним принимаются решения о том, запускать или нет, этот продукт.

При анализе эффективности рекламной кампании стоит не забывать о том, что в рекламе могут проявляться противоположные свойства эф­фективности в зависимости от обстоятельств:

- низкая эффективность из-за того, что поданное объявление «тонет» или незаметно среди массы других по профилю, влияющие обстоятельства - когда объявления по размеру, частоте, креативности не выделяются среди других;

- высокая эффективность, поскольку целевая аудитория сформирована и постоянно ищет объявления в рассматриваемом носителе рекламы;

- обстоятельства - выделение по размеру, количеству объявлений, оригинальности, необычному содержанию по скидкам, сервису и т.д.

Оценка эффективности отдельных рекламных кампаний определяет целесообразность вложений в рекламную кампанию. Чтобы сделать более объективные выводы, результаты рекламной кампании сопоставляются с результатами ранее проводимых рекламных кампаний.

Проектирование дизайна продающего сайта

Проектирование сайта - это принятие решений. Что, как и где будет продаваться? У Вас есть два варианта:

Вы принимаете решения сами, возможно консультируясь со специалистами, а затем сами несете за СВОИ решения ответственность. Получаете соответствующий Вашим решениям результат.

Вы боитесь принять ошибочные решения и перекладываете принятие решений на подрядчиков. Подрядчик принимает решения так, как выгодно ЕГО бизнесу, с точки зрения бизнес-процессов, а не вашему. В результате вы откупились от процесса принятия решений, но материальную ответственность за чужие правильные и ошибочные решения все равно несете Вы и Ваш бизнес.

Если сравнивать с обычным магазином, то проектирование это решение как оформить вывеску, торговый зал. Как расставить полки, товары на полках. Как организовать поток посетителей через торговые ряды и кассы. Именно от этой работы зависит успех торгового зала.

А вот то, что делают рабочие: сверлят, красят, расставляют - это уже производство. Часто низкоквалифицированная и малооплачиваемая работа по готовому плану. Даже если бригада была низкоквалифицированной, но выполнила работу согласно требованиям (а без этого не заплатят), то результат будет достаточным для реализации стратегии.

Также и с сайтом. Дизайн, верстка, программирование - это та часть работы, которая может быть выполнена простыми специалистами, которые на среднем уровне разбираются в своем деле. Но чтобы получить НЕ СЛУЧАЙНЫЙ, а НУЖНЫЙ результат, эти специалисты должны работать по плану проекта.

Копирайтинг. Правила создания теста для сайта

Основным назначением сети Интернет является предоставление информации, и, прежде всего, информации, оформленной в виде какого-либо текста. Если пользователь не нашёл ничего интересного, он немедленно покинет сайт и, скорее всего, уже никогда не вернется. Поэтому уделять внимание текстовому наполнению сайта очень важно для удержания посетителей.

Написанием статей и текстов для сайтов, СМИ и различных периодических изданий можно заниматься самостоятельно, если природа наделила Вас писательским талантом. Если же Вы являетесь специалистом в другой области или просто не хватает времени, можно обратиться за помощью к профессиональному копирайтеру.

Копирайтинг - это работа, связанная с написанием текстов на заказ. Существует несколько видов копирайтинга. Коротко ознакомимся с каждым из них.

Рерайтинг - это пересказ своими словами информации источника. Новость или статья готовится на основе одной или нескольких статей, взятых с других ресурсов.

Простой рерайтинг - переработка одной статьи в другую. Есть одна статья или новость - из нее требуется сделать вторую, в которой будет сказано все то же самое, но другими словами. На выходе получается как бы уникальный контент. При этом не нарушаются авторские права источника. Сложный рерайтинг - переработка нескольких источников. Задачи, аналогичные простому рерайтингу, но на входе имеется не один, а несколько источников. Иногда их количество достигает нескольких десятков. И из этого набора фактов, мнений, цифр приходится делать одну уникальную статью. Райтинг - рерайтинг с глубокой проработкой исходного материала (много источников, глубокий анализ статистических данных), либо подготовка материалов с нуля, т.е авторские материалы и оригинальные статьи. Создание оптимизированного текста - оптимизация статей и материалов под запросы поисковых систем. Эксклюзивные статьи - уникальные авторские статьи, основанные на глубоком анализе предложенной темы. Уникальные статьи предполагают наличие в тексте фактов, мнений, информации, ранее нигде не публиковавшейся. Статьи пишутся на основании собственного опыта, на основе глубокого анализа темы и опросов специалистов, по материалам пресс-релизов и т.д. Создание уникальной статьи требует от копирайтера глубокого знания темы, наличия источника уникальной информации (например, экспертов), серьезные аналитические способности (для формирования выводов), опыта работы журналистом. Пресс-релизы - информационные сообщения, содержащее в себе данные об организации или частном лице. Основная задача, которую ставит владелец сайта перед копирайтером, - написать пресс-релиз, который привлечет внимание журналистов к его проекту и заставит их написать о сайте в СМИ. Для этого автору пресс-релиза необходимо найти «изюминку» в сайте, которая потянет на хороший информационный повод. Чтобы создать пресс-релиз, от автора потребуется знание особенностей работы журналистов, знание тематики проекта, умение найти и описать преимущества и интересные особенности сайта. Описания для каталогов - информация для регистрации сайтов в каталогах и поисковых системах. Как правило, запуск любого сайта сопровождается его регистрацией в каталогах. Процесс этот автоматизирован, но описания приходится делать вручную. И, наконец, редактирование предложенных текстов - самый простой вид копирайтинга. Теперь вы знаете, что такое копирайтинг, и можете приступать к написанию своих текстов.

С чего должен начинаться любой текст?

Большинство веб-копирайтеров отвечают, что с введения. Это одна из основных ошибок, которая на порядок снижает эффективность материала. Правильный ответ - с заголовка.

В Рунете написанию интересных заголовков, к сожалению, уделяется слишком мало внимания. Увидеть заголовок, над которым хорошо поработал копирайтер, особенно на главных страницах сайтов, практически невозможно.

Давайте посмотрим, действительно ли важно начать текст с заголовка. Введем запрос «кондиционеры», который в течение всего летнего сезона входит в число самых популярных. Откроем сразу 10 -15 сайтов и бегло их просмотрим, оставив только два-три ресурса, которые захочется изучить подробнее.

Возьмем сайты: www.climatdiscount.ru (Магазин распродаж ClimatDiscount: кондиционеры сплит-системы, вентиляция) иwww.midea.ru (Кондиционерам Midea - доверяет мир!) На каком из них в конечном итоге остановлюсь лично я? На втором! Только потому, что там есть заголовок, который привлек мое внимание. Владельцы всех остальных сайтов не подумали о том, что прежде чем продавать что-то посетителю, нужно заинтересовать и привлечь его именно на свой сайт.

Правильно написанный заголовок помогает увеличить эффективность текста в 10-15 раз. Заголовок для главной страницы помогает увеличить эффективность сайта в те же 10-15 раз. По собственному опыту могу сказать, что больше 70-75% посетителей покидают сайт в течение 30 секунд после того, как они на него попали. Если текст на главной странице начинается с заголовка, то смело можно рассчитывать, что 60% посетителей смогут уделить вашему сайту не меньше 1 минуты!

Получается, что, в первую очередь, заголовок должен просто быть. Но после того как вы привлекли внимание посетителя, необходимо его захватить (и внимание, и посетителя ). Именно поэтому заголовок должен быть эффектным.

Дайте самое главное преимущество в заголовке. Сделайте это так, чтобы клиент захотел прочитать весь остальной текст на главной странице. Заинтересуйте его. Скажите о проблеме, которая может его волновать. Ответьте на вопрос, который он себе задает.

Когда пользователь ищет информацию в интернете, хочет что-то купить, он подсознательно желает сделать свой выбор быстрее. Ему нужна причина, по которой он сможет остановиться на каком-то сайте и начать изучать его подробнее. Заголовком мы захватываем внимание читателя, чтобы у него не было другого выбора, кроме как прочитать текст именно на нашем сайте, и даем причину, по которой он сможет это сделать.

Убедить за 60 секунд. Введение

Шестьдесят секунд. Именно столько у нас есть времени на то, чтобы убедить посетителя остаться на сайте, после того, как мы привлекли его внимание заголовком. Мы только остановили его взгляд и немного заинтересовали. Если сейчас мы не объясним, зачем мы это сделали, он уйдет и вряд ли вернется.

Мы не имеем права обмануть ожидания посетителя сайта. Поэтому следом за заголовком идет вводная часть, в которой мы кратко говорим, о чем дальше пойдет речь, что мы предлагаем и кому это будет интересно. Вернемся к сайтам, которые мы выбрали в качестве «подопытных».

С первого раза я прочитал только 3 абзаца на сайте http://www.climatdiscount.ru/. И не понял, что мне предлагают. Более того, я не запомнил, о чем там идет речь. Что мне предлагает этот сайт? Информацию о рынке кондиционеров? Данные о конкретном поставщике или производителе? Возможность приобрести оборудование через интернет?

Во вводной части нет ответов на эти вопросы, тогда зачем мне продолжать чтение?

Хорошо начали на сайте Midea , но продолжение должно быть другим. Почему дальше идет стандартный безликий текст, который ни к кому не обращен. Мы же хотим привлечь клиентов, а не просто рассказать о себе. У нас есть 60 секунд, чтобы сказать, что это за сайт и почему нужно его изучать. Вот как можно изменить данный текст, не вдаваясь в тонкости искусства копирайтинга, всего за 2 минуты.

«Кондиционерам MIDEA - доверяет весь мир!

На то, чтобы завоевать это доверие, нам потребовалось 40 лет. Мы смогли объяснить потребителям 124 стран, почему им выгодно покупать наше оборудование. Сегодня Вы можете всего за 5 минут узнать, что представляет из себя модельный ряд и какие преимущества имеют кондиционеры Midea»

Посетитель сайта будет благодарен, если вы поможете ему определиться, куда он попал, стоит ли ему читать текст дальше и изучать информацию на сайте, или он искал совсем другое.

Во введении необходимо сказать, что же вы предлагаете и почему посетитель должен потратить свое время на то, чтобы ознакомиться именно с вашим предложением. Необходимо дать ему очередную причину, по которой он сможет здесь остаться.

Ты мне не доверяешь? Основная часть.

Приступая к написанию основной части текста, следует еще раз обратиться к сведениям о целевой аудитории и подумать, что потенциальный клиент захочет от вас «услышать». При написании текстов на сайт нельзя ориентироваться на удовлетворение интересов каждого посетителя. Есть рынок, есть ниша, есть целевая аудитория. Именно для нее мы пишем текст, ни для кого другого.

Я не считаю, что на главной странице нужно давать подробную информацию о деятельности компании. Для этого есть специальный раздел, в котором вы можно перечислить все достижения, подробно рассказать о коллективе, опыте работы и этапах развития организации. Все, кому интересна информация подобного рода, обязательно зайдут в этот раздел и внимательно его изучат. Но на главной странице мы должны говорить о другом.

Цель главной страницы - продать не конкретный товар или услугу, а весь остальной сайт. Очень сложно заставить посетителя сайта купить что-то, когда он вам еще не доверяет, не разобрался, нужно ли ему это и не знает о причинах, по которым ему стоит совершить эту покупку. Именно поэтому принято создавать сайты, а не интернет-страницы. Продавать должен весь ресурс, сумма всех факторов, весь объем информации. Копирайтер должен задумать о том, как написать о компании так, чтобы привлечь потенциальных клиентов.

Текстом на главной странице мы продаем доверие к себе и сайту. Посетитель пришел на сайт за информацией, поэтому задача главной страницы - убедить его, что он может нам доверять, и ему следует ознакомиться с другими разделами, чтобы найти ответы на свои вопросы именно на нашем сайте.

При написании текста для главной страницы важно понимать, что посетителю налили уже много «воды». В очень редких случаях он хочет в очередной раз услышать о том, что офисная мебель - это одна из важнейших составляющих современного офиса и т.п. Если ему нужна такая информация, то для этого должен быть отведен специальный раздел, в котором будет подробный рассказ, что такое офисная мебель, как хорошо, что изобрели кондиционеры и т.п.

На главной странице мы должны давать конкретные преимущества. Здесь нужно обратить внимание на один из основных принципов копирайтинга - клиент покупает не конкретный товар или услугу, а преимущества и выгоды, которые он получает с приобретением этой продукции. Мы покупаем не кондиционер как оборудование, мы покупаем возможность создать себе комфортные условия дома или в офисе. Мы приходим в компьютерный магазин не за ноутбуком, а за мобильностью, возможностью путешествовать по интернету лежа на диване, а не за столом, работать в течение 4 часов после отключения электричества.

Разве в тексте на сайте www.centrclimat.ru есть что-нибудь для клиента? Стоило ли говорить столько раз «мы» и «наша», если эта информация абсолютно не интересует посетителя. Ему важны только его желания и потребности, и мы должны сказать, сможем ли мы их удовлетворить.

В любом случае, даже если не о чем писать кроме как о компании, ее достижениях, положении на рынке, то нужно давать эту информацию с точки зрения выгоды для клиента. Что он получит от того, что компания лидер на рынке, есть ли для него какая-то выгода в том, что компания работает с самыми надежными поставщиками? Вопросы, которые читатель подсознательно задает себе, одинаковы при чтении любого текста на сайте: Кого это волнует (Кто это говорит, почему я должен ему доверять?)? Что из этого следует? Какую пользу я могу извлечь из этого для себя? Если мы знаем об этих вопросах заранее, тогда почему бы не дать на них ответы?

Есть еще один важный момент, который дал начало новому направлению - seo-копирайтингу - это оптимизация текста под требования поисковых систем. Его отличие в том, что необходимо учесть все особенности контентной оптимизации и при этом сделать текст интересным для посетителей. SEO-специалисты сегодня, в первую очередь, уделяют внимание тексту на главной странице. Их требования становятся все более жесткими, что значительно усложняет задачу копирайтера.

Основные характеристики оптимизированного текста:

плотность основных ключевых словосочетаний должна быть не менее 4-6% от общего объема,

обязательное присутствие прямых вхождений ключевых запросов,

наличие заголовков и подзаголовков, заключенных в теги h1 и h2, содержащих ключевые слова

необходимо следить за уровнем «тошноты» текста и добиваться, чтобы самыми высокочастотными были именно слова из ключевого запроса.

Бери и делай. Заключение

Как завершить текст на главной странице сайта? Необходимо дать посетителю сайта руководство к действию. Недостаточно просто предложить информацию, нужно конкретно сказать, что делать дальше. Поскольку мы говорим о главной странице, мы должны предположить, в какие разделы посетитель захочет перейти, дать краткую справку по ним и сказать, по какой причине ему следует открыть каждую из этих страниц.

Подводя итог, составим общую структуру текста на главной странице сайта:

Эффектный заголовок - Как привлечь?:

- самое главное преимущество,

- захватываем внимание посетителя

Вводная часть - Как заинтересовать?:

- сообщаем, в чем заключается наше предложение

- кому оно будет интересно

- даем причину, по которой посетитель может остаться на этом сайте

Основная часть - Как продать доверие?:

- общаемся с целевой аудиторией, а не с любым посетителем;

- продаем не конкретный товар, а желание изучить весь сайт;

- говорим о преимуществах для ПОСЕТИТЕЛЯ, а не о достижениях компании (меньше «мы», больше «вы»);

- предлагаем такую информацию, которой ему еще нигде не давали;

- избегаем стандартных фраз;

- учитываем требования оптимизаторов.

Заключение - Как убедить?:

- что посетитель должен сделать дальше

- причина для того, чтобы он это сделал

- что он получит, если сделает это.

Информация, приведенная в этом материале, не руководство к действию, а повод для размышления и подспорье в написании текстов для сайтов. Будем надеяться, что она поможет копирайтерам найти новые способы сделать тексты на главной странице лучше и эффективнее. Но нельзя забывать о том, что интересен тот текст, который отличается от всех остальных и тем самым привлекает внимание читателя. Строго следуя одной и той же формуле, добиться этого практически невозможно. Необходимо пробовать и комбинировать различные методики написания текстов, находить и разрабатывать свои собственные технологии, позволяющие создавать уникальные и продающие тексты для сайта.

Размещено на Allbest.ru