Креативное мышление в торговле автомобилями

Размещено на http://www.allbest.ru

Размещено на http://www.allbest.ru

МИНОБРНАУКИ РОССИИ

Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего профессионального образования

Нижегородский государственный педагогический университет

им. Козьмы Минина

Факультет Управления и социально- технических сервисов

Кафедра технологии транспортных процессов и систем

Реферат

Тема: “Креативное мышление в торговле автомобилями”

Выполнил:

Железов С.А.

Проверил:

к. т. н. Сироткин А.А.

Нижний Новгород - 2013

Содержание

Введение

1. Мерчендайзинг - стратегия креативности

2. Рекламные материалы, особенности рекламного позиционирования

Заключение

Список литературы

Введение

В задачи построения креативного мышления в торговле автомобилями входят следующие элементы:

Формирование бренда, основанного на актуально присутствующем в массовом сознании целевой аудитории потребителей мотивационного потенциала, образованного посредством их привычного образа жизни. А также стилевых, креативных, информационных, коммуникационных предпочтений и доминант.

Наполнение бренда элементами, способствующими быстрому ассоциативному узнаванию и долгому запоминанию для аудитории потенциальных потребителей.

Разработка модели восприятия бренда и компании, органично и конструктивно вписывающейся в карту восприятия потребительской картины мира потенциальных и реальных потребителей.

Анализ вкусов и ценностей целевой аудитории позволяет сформировать оптимальный для ее восприятия образ бренда и определить, какие из собственных характеристик являются наиболее интересными и привлекательными для потенциальных покупателей.

Для этого необходимо ответить на вопросы, связанные с оптимальной комбинаторикой элементов доминантных в сознании вышеописанных когорт, формируя мифологию их потребления.

Многие из автосалонов принимая во внимание большинство объектов бренда, смотрят на условия выполнения этих требований.

Основные проблемы, которые ставят перед собой автосалоны, являются:

Креативность в современном автосалоне:

- Что такое креативность?

- Механизм «включения», работы и развития креативности.

- Креативность «здесь и сейчас» (креативный процесс).

- Развитие креативности.

Основные умения и навыки, отрабатываемые на тренинге:

- Гибкость подходов в процессе решения задач.

- Групповое решение задач.

- Сознательное управление креативным процессом.

- Чувствительность к слабым сигналам (развитие интуиции).

- Создание креативной среды и управление опытом.

Ожидаемые эффекты:

Повышение конкурентоспособности менеджмента автосалона за счет развития креативности. В итоге создания политики креативизма автосалона выделяют следующие тенденции и итоги.

- Развитие установки на творчество и созидание.

- Ослабление жесткости стереотипов.

- Умение создавать креативную среду и управлять творческим процессом.

- Повышение гибкости, оригинальности, беглости мышления.

- Более полное и точное представление о себе как о личности.

- Увеличение толерантности (устойчивости) к неопределенности.

- Повышение самооценки, настойчивости и уверенности в себе.

автомобильный мерчендайзинг креативность бренд

1. Мерчендайзинг - стратегия креативности

Автосалон должен иметь свое лицо и характер. Это касается и оформления торгового зала, внешнего оформления и одежды персонала.

Мерчендайзинг - главные условия комфорта восприятия:

- доступность информации (на рекламных материалах, указателях);

- расположение надписей под наиболее правильным углом зрения, при котором надпись не отсвечивает, не перпендикулярна направлению взгляда при среднем росте покупателя, разборчива;

- правильно подобранные цветовые сочетания;

- гармоничные сочетания форм и объемов;

- правильно подобранное музыкальное и звуковое оформление;

- грамотное освещение (не бьющий в глаза и не слишком яркий свет).

Необходимо утвердить стиль одежды для продавцов в зале, в зависимости от выбранного бренда стиль может быть разный, но преимущественно это строго деловой.

Здесь важно отметить, что большинство потребителей иногда испытывают психологический дискомфорт, связанный с нестандартностью, уместно включить элементы повышенного комфорта и доброжелательности в стиль одежды и поведения продавцов.

Одно из главных требований к продавцам - это осведомленность об особенностях той или иной модели автомобиля и возможностью сравнить их между собой, а также с моделями конкурентов того же класса.

Здесь возможно понадобятся специализированные тренинги для персонала. Продавец-консультант, должен обеспечивать покупателя полной информацией, необходимой для принятия решения о покупке. Для успеха продажи полезна поддержка стратегии (мета-программы) мышления покупателя.

Психологи выделяют четыре типа таких мета-программ:

- «К чему-то» и «От чего-то». Мотивация к успеху используется в области декоративной косметики, продуктов питания. Мотивация на избегание неудач (интенция: от неудачи) заставляет другую группу покупателей оценивать, каких проблем им удастся избежать с покупкой товара.

- «Возможности» и «Действия». Есть люди, которые любят постоянно улучшать свою жизнь с помощью новых достижений, экспериментировать, пробовать новые продукты. Им нужно предъявлять возможности. Людям, предпочитающим действия, важнее четкая и простая инструкция по применению товара. Им важна простота и безопасность в использовании.

Совершенство в искусстве продажи достигается посредством соответствующих тренингов.

Тренинги дают продавцу навык, во-первых, экспресс-диагностики покупателя по его предъявлению целей и намерений, и, во-вторых, обслуживания клиента в наиболее эффективном ключе, однозначно определяемом результатами экспресс-диагностики.

Тренинг позволит продавцу осознать, насколько быстро и эффективно он может наладить контакт с представителями различных психотипов потребителя и совершенствовать личную технику общения в необходимом для успеха направлении.

Продавец должен иметь достаточную квалификацию, чтобы в течение первых секунд контакта диагностировать психотип клиента, стиль принятия решений, ценовые и стилевые предпочтения.

2. Рекламные материалы, особенности рекламного позиционирования

Текстовые материалы стоит размещать в основном в мужских и автомобильных журналах или газетах.

Радиоролики на радиостанциях могут включать в себя слоганы и адрес. Аналогичная ситуация и с видеороликами.

Стандарт массового восприятия рекламных сообщений диктует необходимость размещения рекламных стендов (баннеров) рядом с расположением торговых залов, либо в привычных местах скопления потребителей.

В связи с уже упоминавшимся дефицитом информации, имеет смысл выпустить баннер, представляющий марки и модели автомобилей, которые можно приобрести в автосалоне.

В нем можно кратко упомянуть историю каждой марки, ее основную специализацию и достоинства, а также поместить фотографии знаковых моделей.

Нельзя пройти мимо известной «рекламной войны» между всем известными брендами:

Рекламная война была объявлена именно BMW еще в 2003г. Первый выпад был сделан компании Mercedes: голодный гепард BMW Х5 охотится за зеброй Mercedes ML.

Рис. 1

Далее было следующее:

Рис. 2. Мерседес тоже может доставлять удовольствие

Затем настала череда других:

Рис. 3. «Акула» нападает на ягуара

Чопорные англичане, балансирующие на грани выживания, решили оставить укол без внимания.

Новой жертвой рекламной атаки стал давний конкурент -- Audi:

Все началось с принта BMW: автогигант «мило» поздравлял Audi с победой в конкурсе «Машина года»-2006 в Южной Африке, подписавшись "Победитель конкурса «Машина мира»-2006.

Рис. 4

Такую дерзость Audi не могли оставить без ответа:

Рис. 5

Audi скрывать обиды не стала, выступив с ответным постером: «Поздравляем BMW c победой в конкурсе «Машина мира»-2006. От шестикратного победителя гонок Consecutive Le Mans 24 Hour (2000--2006)».

Возможно, все этим бы и ограничилось, но в эту войну решили вмешаться и другие производители, Subaru:

Рис. 6

Третий в этой истории оказался не лишним. Subaru заявило, что BMW и Audi -- молодцы, выигрывают конкурсы красоты, а вот «Субару», тем временем, стала лучшей в International Engine 2006 (Лучший двигатель).

Но самый солидный ответ был дан все теми же англичанами:

Рис. 7

Переводить и комментировать плакат Bentley, молча поставивший жирную точку в этом забавном споре, полагаю, не требуется.

С тех пор война немного поутихла, пока в 2007 году Audi представила российскому рынку современное нововведение -- русифицированный GPS-навигатор:

Рис. 8

В ответ, вся рекламная армия BMW не без основания заявила: «Пока другие переводили навигацию, мы сделали лучший в мире двигатель».

Рис. 9

Audi ответили рекламой своей фирменной системы полного привода quattro:

Рис. 10

«Вот что происходит, когда у Вас нет quattro»

Рис. 11

У BMW вскоре появилась возможность ответить: «Вот что происходит, когда у Вас есть quattro».

В 2009 году рекламы стали еще более дерзкими и неполиткорректными - к радости поклонников.

Очередной виток конфронтации ознаменовался в США выпуском рекламного щита Audi с вызывающим слоганом "Твой ход, BMW!":

Рис. 12

Конечно же, рекламщики из BMW не смогли остаться без ответа. Обратившись за помощью к местному рекламному агентству Juggernaut Advertising, BMW делает тот самый «Ход конем», разместив свой биллборд BMW M3 со слоганом «Checkmate» (Шах и мат) прямо напротив щита Audi на противоположной стороне улицы.

Рис. 13

Можно было только догадываться, что на это сможет придумать Audi, но то, что ответ последует, никто и не сомневался. Хотя баварские производители уже давно перешли на личности, представить, что контратака соперника будет настолько «дерзкой», вряд ли кто-то мог вообразить. Причем, адресована она скорее в адрес маркетологов, нежели потребителей.

Рис. 14

На сей раз на билборде Audi изобразили свою гордость - R8, а рядом приписочку `Time to check your luxury badge. It may have expired.' (Время проверить твою «люксовость». Возможно, ее уже нет.)

Следует признать, что R8 - это смелое и дерзкое решение, с которым M3 бороться будет нелегко. Впрочем, будем ждать ответа BMW.

Заключение

Креативность в торговле автомобилями помогает как продавцу (т .е. продать специфический товар за счет использования специальных рекламных приемов и др.), так и покупателям, которые попадают в неловкое положение при покупке такого товара (создает позитивное отношение к людям потребителям рассматриваемых товаров). Вывод, который можно сделать на основе проведенного анализа, заключается в том, что самым перспективным направлением креативности в торговле автомобилями является реклама.

Список литературы

1. Р.А. Фатхутдинов. Инновационный менеджмент. - СПб.: Питер, 2004. с 112-123. (Серия «Учебники для вузов»).

2. Кирко В.И., Бухаров А.В. Инновационная деятельность и научно-технический маркетинг. // Инновации. - 2005 - №6 - с. 50-56.

Размещено на Allbest.ru