Товаропроводящие сети

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рынок запчастей и его структура

Запасные части -- это новые или восстановленные части машин (детали, узлы и агрегаты), предназначенные для замены соответствующих изношенных частей. Первые автомобили ремонтировались путем изготовления новых деталей при каждом случае ремонта. Создание системы замены деталей новыми из запасов заранее изготовленных деталей -- заслуга Генри Форда. машина деталь конкуренция

Оригинальные запасные части -- идентичны устанавливаемым на автомобили при сборке, изготавливаются автокомпаниями и независимыми изготовителями по документации, представленной автокомпаниями, реализуются автокомпаниями их торгово-сервисные сети, и их изготовителями через мои торговые сети и торговые сети глобальных операторов.

Неоригинальные запчасти делятся на две группы:

-- изготавливаются известными предприятиями без документации автокомпаний, но сертифицированы как запасные части соответствующего качества;

-- изготавливаются множеством предприятий без документации автокомпаний, необходимые качества документально не доказаны. Неоригинальные запасные части производятся только для продажи на рынке. Далеко не все оригинальные запасные части имеют аналоги среди неоригинальных запчастей.

Рынок запасных частей состоит фактически из двух:

-- первичного рынка запасных частей, образованного торговыми сетямиавтокомпаний, дилеры которых продают оригинальные (полученные от автокомпаний) запасные части потребителям. Данный рынок цены имеет значительно выше вторичного;

-- вторичного, образованного торговыми сетями независимых оптовых торговцев, поставляющих оригинальные (полученные от изготовителей) и неоригинальные запасные части, предприятиями по продаже подержанных деталей, предприятиями по торговле восстановленными узлами и деталями. Продажа неоригинальных запасных частей не подразумевает гарантийное обслуживание.

Продуценты машин не продают технику на новых рынках, не организовав предварительно полноценные сервисные точки для гарантийного обслуживания и продажи запасных частей, иначе можно потерять рынок после первых же гарантийных неурядиц или случаев отсутствия запчастей. Молва среди покупателей быстро подпортит мнение о поставщике, конкуренты тоже не дремлют и каждый промах используют для вытеснения его с рынка.

Основой для успешной торговли машинами за рубежом является системная организация торгово-сервисных сетей для продвижения машин, запасных частей и услуг по ремонту. Такие сети предоставля-ют, в соответствии с требованиями законов о защите прав потребите-лей, в каждом предприятии, торгующем техникой от имени изготови-теля, весь комплекс услуг по гарантийным и последующим ремонтам силами обученных изготовителями механиков.

Самое главное, сети обеспечивают такую организацию поставок запасных частей, которая гарантирует доставку ремонтнику или ко-нечному потребителю в любой точке рынка любой детали в течение суток с момента обращения. Все организационные и управленческие решения в таких сетях базируются на максимальном соблюдении ин-тересов потребителя.

Оригинальные запасные части поставляются, в соответствии с за-конодательством о защите прав потребителей почти всех стран, вклю-чая Россию, в течение всего срока выпуска соответствующих моделей машин и не менее 8-10 лет после прекращения выпуска машин.

Качество обеспечения запасными частями -- полная номенклатура и максимум сутки на ожидание детали -- самый главный аргумент для привлечения дилеров и обеспечения конкурентоспособности техники. Это поняли полвека назад все зарубежные организаторы торговли тех-никой и приняли необходимые меры.

Торгово-сервисные системы включают три уровня складов:

- центральные или зональные склады изготовителей, обслуживаю-щие региональные склады своей системы продвижения товаров в гео-графических или административных регионах;

- региональные склады, обслуживающие своих дилеров в одном регионе;

- дилерские, обслуживающие розничных и мелкооптовых потреби-телей в районах потребления товаров.

Зональные и региональные склады называют дистрибьюторскими (распределительными), так как они реализуют товары оптом не конеч-ным потребителям, а соответствующим складам - звеньям товаропро-водящих систем.

Дилерские (торговые) склады реализуют товары розничным потре-бителям непосредственно и через своих торговых агентов, содержа-щих магазины или другие пункты сбыта.

Задачи дистрибьюторских складов - организация эффективной деятельности по обеспечению торгово-сервисной сети, критерии эф-фективности - удовлетворение заказов по номенклатуре на 90-95% (для складов официальных дистрибьюторов), срочные отгрузки в те-чение суток за пределы области, в течение полусуток в пределах об-ласти. Несрочные отгрузки - в течение не более 2 дней.

Новой техникой торгуют только предприятия, уполномоченные изготовителями машин представлять интересы изготовителей, рассмат-ривать на месте все претензии по гарантиям, осуществлять ремонт только в соответствии с технологией, рекомендованной изготовителя-ми, обеспечивать поставку любых запасных частей, включенных в прейскуранты изготовителей.

Такие предприятия называются полномочными дилерами, в англоя-зычных странах authorized dealer, во франкоязычных -- concessionnaire autorise. И буквальный, и смысловой перевод означа-ет, что дилер или концессионер уполномочены -- т. е. им доверено, разрешено и поручено -- решать все вопросы и проблемы, связанные с продаваемой техникой. В России их называют официальными диле-рами. Несложно догадаться, что дилеры могут решать проблемы, только имея полную техническую, информационную, правовую и це-новую поддержку изготовителя. Все эти вопросы оговорены в дилер-ских соглашениях или условиях торговой политики продуцентов ма-шин.

Дилеры -- самостоятельные предприятия, работающие с товарами продуцентов машин по договорам. Поставщики машин своей товарной и торговой политикой стараются исключить любые риски, которые могут по их вине привести к разорению дилеров -- это важно, в пер-вую очередь, для самих продуцентов машин, т. к. с банкротством ди-лера они теряют торговую и сервисную точку в районе, чем не преминут воспользоваться конкуренты.

Компания "John Deere", имеющая в Канаде центральный склад запасных частей и несколько региональных, с 1973 г. применяет единую систему управления запасами на всех своих складах в стране, названную "FLAH" (Fast Locating and Handling). Одной из задач этой системы является координация связей между складами, при которой поставка запасных частей по заказам дилеров осуществляется с ближайших к ним региональных складов -- даже если в момент заказа необходимых деталей нет в наличии. В последнем случае компьютер регионального склада, получившего заказ, который не может быть выполнен, немедленно сообщает о нем по каналам связи центральному складу; компьютер центрального склада устанавливает, в каком из ближайших региональных складов имеются необходимые запасные части и дает команду отгрузить их в адрес того склада, к которому обратился дилер. Так действует система при обычных заказах. При поступлении срочных заказов запасные части, отсутствующие на ближайшем к дилеру складе, отгружаются другим региональным или центральным складом непосредственно заказчику.

Эта система позволила значительно улучшить управление запасами и поставками: 95% срочных заказов дилеров выполняются ближайшим региональным складом компании, 3% -- соседним к ближайшему складу и только 2% -- центральным складом. Подобные системы компания "John Deere" ввела и в других странах, где продаются ее тракторы.

У компаний, реализующих множество моделей машин на больших территориях или во многих странах, например, "Ford" и "International Harvester", вместо центрального склада или наряду с ним, имеются зональные склады, которым поручено обслуживание только региональных складов. Управление запасами в системах складов осуществляется централизованно, это способствует сокращению запасов в системах.

Дилерская сеть крупных компаний обширна - в США только упомянутая “International Harvester”, выпускающая более сотни моделей тракторов, сельскохозяйственных, дорожно-строительных и других машин, имеет около 5600 дилеров, т. е. по дилеру на каждый квадрат территории 30х30 км, не считая незаселенных горных районов и прерий. У этой компании действует система обеспечения запасными частями “Speed” (скорость), которая обслуживает и экспортные поставки.

На основе анализа спроса вся номенклатура деталей была разделена на две группы: “Р” - региональные, пользующиеся высоким и постоянным спросом, и “Н”-национальные, пользующиеся нерегулярным спросом. В соответствии с таким делением деталей была создана система складов, включающая региональные склады, хранящие номенклатуру только группы “Р”, и крупные зональные “национальные” склады, хранящие номенклатуру группы “Н”. Конечными звеньями сети сбыта являются торговые склады дилеров.

Региональные и национальные склады оснащены компьютерами, взаимодействующими с главным вычислительным центром в г. Хинсдейл, недалеко от Чикаго. Центральный склад расположен в г. Бродвью, два национальных склада - в гг. Бедфорд-Парк и Форт-Уэйн. Районные склады расположены в гг. Атланта, Балтимор, Колумбус, Даллас, Мемфис, Канзас-Сити, Ричмонд и Сент-Пол.

Главный вычислительный центр получает информацию о запасах деталей от всех региональных и национальных складов и при сокращении запасов до определенного уровня выдает команды на их пополнение соответствующим заводам-поставщикам.

Выполнение заказов осуществляется следующим образом. Дилер почтой или по телефону направляет заказ на ближайший региональный склад. Приемщик вводит заказ в терминал компьютера, и, если на этом складе нужных деталей не оказалось, заказ передается в главный вычислительный центр, который дает команду на отгрузку деталей группы “Р” соседнему региональному складу, а на отгрузку деталей группы “Н” - ближайшему к дилеру национальному складу. При обычных заказах отгрузка осуществляется автотранспортом.

Для доставки деталей группы "Н" по срочным и аварийным заказам в составе системы "Speed" функционирует система "Computair". Национальные склады по указанию главного вычислительного центра доставляют запасные части в аэропорт, где мелкие партии, предназначенные для дилеров одного района, комплектуются вместе и грузятся в специальные авиаконтейнеры.

За ночь детали перевозятся самолетом на региональный склад, где происходит разукрупнение партий, после чего они доставляются дилерам-заказчикам. Разница во времени при срочной доставке деталей группы "Р" с региональных складов и деталей группы "Н" с национальных складов не превышает, как правило, 24 часов. Несрочные заказы выполняются в течение 3 дней.

Разработка и внедрение системы "Speed" заняли у специалистов компаний "International Harvester" и "IBM" около трех лет. Преимущества описанных систем очевидны: дилер получает до 95% заказанных деталей с ближайшего к нему склада в кратчайшие сроки, что позволяет ему содержать на своем складе не более одно-двухмесячного запаса деталей. Централизованное управление запасами позволяет обеспечить среднюю оборачиваемость запасных частей на региональных и национальных складах не менее 3 раз в течение года. При номенклатуре в 50-150 тысяч наименований различной степени спроса такую оборачиваемость считают вполне удовлетворительной. Заказы на пополнение запасов каждого склада в системе главный вычислительный центр готовит в автоматизированном режиме и направляет поставщикам, с компьютерами которых тоже имеется взаимодействие.

Конкуренция заставила всех продуцентов техники обзавестись подобными системами. Наличие таких мощных систем обеспечения запасными частями машин на территориях любых размеров позволяет без проблем ежегодно продвигать на рынок новые модели машин. Добавление дополнительной тысячи наименований запасных частей в систему, уже работающую с десятками тысяч наименований, не представляет никаких сложностей. Эти системы - надежная опора для освоения новых рынков. Очевидно, что региональный склад запасных частей компании-продуцента в какой-либо стране может достаточно эффективно обслуживать новых дилеров в соседней стране до тех пор, пока там не будет создан свой региональный склад.

Именно так действуют все компании, осваивающие российский рынок. Если германские и французские компании поставляют запасные части российским дилерам прямо со своих центральных складов, то японские и американские компании используют для этой цели свои региональные склады в Европе. По мере освоения рынка и развития дилерской сети региональные склады создаются для обслуживания новых территорий, подключаясь к единым компьютерным системам поставщиков. В Москве уже функционируют региональные склады компаний "Mercedes" и "Mitsubishi".

Неоригинальными запасными частями занимаются любые торговцы, не имеющие никаких обязательств перед потребителями. Такие запасные части обычно составляют узкую номенклатуру наиболее час-то спрашиваемых. Неоригинальные запасные части могут быть хоро-шего качества, если изготовлены солидными предприятиями. Напри-мер, компания “Motorcraft”, США, одна из дочерних фирм “Ford”, яв-ляется изготовителем и субпоставщиком многих компонентов и запас-ных частей для фордовских машин и в то же время выпускает много заменителей деталей машин других марок.

Неоригинальные запчасти могут быть изготовлены с нарушением стандартов безопасности, надежности и долговечности, ожидаемых потребителями и этим вредят репутации и бизнесу автокомпании. Це-ны на неоригинальные запчасти ниже, но и качество, как правило, ни-же стандартов автокомпаний. Неоригинальные запчасти поставляются только для моделей, выпускающихся с конвейера и несколько лет по-сле прекращения выпуска машин, но менее 8-10 лет, установленных для оригинальных запчастей.

Продуценты техники считают, что подержанные и неоригинальные запасные части имеют своих покупателей и способствуют продлению эксплуатации машин. Хотя наличие старых машин в эксплуатации сдерживает продажу новых, в то же время это служит хорошей рекла-мой их долговечности.

Кроме того, владельцы подержанных машин относятся к низкооп-лачиваемым кругам населения и новые машины все равно не купят, а если купят, то менее мощные и недорогие.

Для всех продавцов неоригинальных запасных частей характерно стремление торговать только деталями частого спроса, чтобы не хра-нить запасов редко спрашиваемых деталей. Но детали частого спроса составляют всего 20-30% номенклатуры, необходимой для ремонта.

Торговцы неоригинальными запасными частями за рубежом захва-тывают до половины объема рынка запасных частей по стоимости сделок и до четверти по номенклатуре.

Сбыт неоригинальных запасных частей организован аналогично сложившимся в мировой практике методам торговли почти любыми товарами серийного и массового производства: центральный склад глобального оператора - региональный склад, ориентированный на поставки дилерам в регионе - крупные дилеры с небольшими складами - розничные торговцы.

Управление запасами на региональных складах осуществляется компьютерными центрами, связанными в режиме реального времени с компьютерами поставщиков и дилеров. Поскольку главной целью управления запасами является достижение высокой оборачиваемости каждой детали, серьезно поставлена работа по анализу и прогнозу спроса, а также по обеспечению ритмичного пополнения запасов и срочных поставок дилерам.

Глобальный оператор самостоятельно формирует ассортимент продукции, отлаживая при этом связи с производителями, создает ка-талоги (как печатные, так и электронные), которые служат информа-ционной основой отношений с покупателями.

Каждый глобальный оператор является исключительно торговым предприятием и реализует продукцию под собственной торговой мар-кой. При этом он может использовать (если есть законные основания) и марки специализирующихся на производстве запасных частей фирм.

Иногда глобальный оператор является специализированной торго-вой структурой непосредственного производителя запчастей, и рабо-тает под маркой этого производителя. Например:

- TRW Automotive Aftermarket Operations - дочерняя фирма TRW Chassis Systems, которая, в свою очередь, принадлежит TRW Incorporation;

- Allied Nippon Ltd. - аффилированная структура Japan Brake Industrial Co. Ltd., которая, в свою очередь, входит в холдинг Hitachi group.

Оператор может быть производственной компанией и одновре-менно представлять интересы другие производственные компании, например, QH (Quinton Hazzel), NK (Nordjysk Kobling), российское Торговое Общество Производителей Автомобильных запасных час-тей(«ТОПАЗ-Групп»), работающее под маркой «Transmaster».

Оператор может быть независимым посредником, например, ADL(торговая марка Blue Print), Nipparts (основана рядом японских производителей запчастей), российская фирма Базис Групп (торговая марка «Olefant»)).

Есть и такие операторы, которые едины во всех трех формах, на-пример, Federal Mogul Aftermarket Operations, Lemforder Metallwaren International GmbH, FEBI (Ferdinand Bilstein).

Региональные дистрибьюторы неоригинальных запасных частей сотрудничают с одним или несколькими глобальными операторами, в свою очередь, стремясь предоставить максимально широкий ассорти-мент для своих покупателей - магазинов розничной торговли и стан-ций техобслуживания.

Сроки поставок в розничную сеть стремятся обеспечивать корот-кие - не более суток с момента заказа. Благодаря этим срокам и низким ценам им и удается успешно конкурировать с автокомпаниями. Невы-сокие цены им удается держать благодаря отсутствию расходов на на-учно-исследовательские и опытно-конструкторские работы, на содер-жание запасов деталей низкого спроса (они ими просто не занимают-ся), меньшим расходам в сбытовой сети благодаря высокой оборачи-ваемости запасов.

В России этим бизнесом занимаются средние и мелкие оптовики, приобретающие товар на оптовых складах в европейских странах и продающих их магазинам для розничной продажи. 51

Крупные предприятия по оптовой торговле неоригинальными зап-частями, как в Европе (оборот крупного оптового склада за рубежом доходит до 100 млн. долларов в год), начали создаваться в России только с 2000г.

Конечными потребителями неоригинальных запасных частей к импортным автомобилям в России, как и за рубежом, непосредственно или через сервисные мастерские являются владельцы автомобилей, имеющие невысокие доходы.

Определенную долю рынка занимают запчасти, бывшие в упот-реблении. Владельцы машин, обладающие наименьшей покупательной способностью, в первую очередь ищут подержанные запчасти, затем обращаются к неоригинальным, и только в крайнем случае покупают оригинальные.

Некоторые публикации в прессе (например: Дмитрий Кузьмин http://mk.ru «Обули» под заказ») рисуют не слишком радужную карти-ну в торговле неоригинальными запчастями на российском рынке. Со-общают, что, по мнению японских специалистов, практически 80% запчастей для японских автомобилей на российском рынке -- поддел-ки, не отвечающие эксплуатационным требованиям, а по мнению рос-сийских экспертов так же обстоят дела и с запасными частями для других иномарок.

Чуть ли не на каждой улице можно встретить магазин, торгующий импортными неоригинальными запчастями, но ассортимент весьма ограничен, а цены не немного ниже цен на оригинальные детали у официальных дилеров. Не находя нужные запчасти в магазинах, авто-владельцы вынуждены обращаться к газетным объявлениям фирм, обещающим «под заказ» обеспечить любые детали.

Как правило, такие фирмы базируются на закрытых территориях заводов, промышленных баз и для начала клиент должен оформить пропуск, только тогда его пустят в офис. Там якобы выясняется, что запчасть на складе есть, однако иномарка клиента будто бы другого года выпуска и ему требуется иная модификация детали. Цена запча-сти тут же подрастает и доставку надо заказывать из-за рубежа. Пред-оплата -- полностью, срок ожидания --более двух недель.

После оплаты заказа клиенту дают контактный телефон склада, но телефон всегда якобы занят, а лично попасть в офис невозможно --

пропуск не выписывают. В лучшем случае клиент через месяц-другой получает деталь, но не оригинальную, как обещали, а имитацию низ-кого качества.

В худшем случае фирма исчезает -- мошенники, отобрав деньги у запланированного количества клиентов, меняют место и название фирмы.

Конкуренция на рынках запчастей

Высокая прибыльность этого бизнеса способствует острой конкуренции. Зарубежные фирмы обычно учитывают конкурентные качества деталей и узлов при установлении своих цен.

Не конкурирующими запасными частями называют такие детали и узлы, поставщиками которых могут быть только изготовители машин и их предприятия. Конструкция или качество этих деталей и узлов не позволяют имитаторам изготовлять их с достаточно низкой себестоимостью, чтобы конкурировать. К ним также относят редко заменяемые детали, которые не привлекают внимания имитаторов.

К конкурирующим относят детали и узлы, серийное производство которых может быть налажено на любом специализированном предприятии: прокладки, шланги, детали сцепления и тормозов, амортиза торы, вентиляторные ремни, диски колес, некоторые детали двигателей, топливной и гидравлической аппаратуры, глушители. Особо конкурирующими считают запасные части стандартизированного ассортимента, аналоги которых поставляются на рынки мно гочисленными изготовителями. В эту категорию входят такие детали,как свечи зажигания, фильтрующие элементы, стандартные подшипники и т. п.

Продуценты машин встречаются в торговле оригинальными запасными частями с четырьмя группами конкурентов. К первой, основной, группе, относят довольно крупные предприятия, специализирующиеся на изготовлении определенной номенкла туры деталей и узлов для поставки их изготовителям машин в качестве компонентов сборки. Те же детали в качестве запасных частей они поставляют региональным складам изготовителей машин.

Специализированное оборудование этих предприятий позволяет им также про изводить запасные части к машинам, с изготовителями которых они вообще не связаны никакими договорами. Выпускаемая ими продукция продается через независимые фирмы вторичного рынка, зани мающиеся торговлей неоригинальными, унифицированными и стандартизированными запасными частями к разнообразным моделям ма шин через оптовые склады и магазины.

В качестве примера можно назвать компании: в ФРГ -- "Bosch" (электрооборудование, карбюраторы, топливные насосы, форсунки), "Sachs" (амортизаторы, диски сцепления; во Франции -- "Solex" (карбюраторы); в Японии -- "Nishin" (электрооборудование); в Финляндии -- "Atoy" (прокладки, шланги, глушители, цепи, амортизаторы, диски колес и др.); в Англии -- "Girling" (детали тормозных и гидравлических систем); в Дании "Kenvig" (прокладки, резиновые кольца, сальники).

Наши специализированные заводы только примериваются к производству "чужой" номенклатуры, но скоро будут ее выпускать, для иномарок, собираемых в России. Обязательным условием для организации сборочных производств является организация до половины комплектующих в России. Второй не менее опасной группой конкурентов, ввиду их быстрой приспосабливаемости, считают предприятия, занимающиеся изготовлением запасных частей специально для продажи на рынке.

Эти пред приятияимитаторы обычно выпускают детали узкой номенклатуры и продают запасные части по ценам, значительно более низким, чем цены основных поставщиков. Ни соответствие стандартам изготовителей, ни качество при этом не гарантированы. Фирмы, входящие во вторую группу конкурентов, имеют основных покупателей среди населения с низким уровнем доходов.

Особенно это заметно в африканских и азиатских странах, где владельцев машин или механиков мастерских, имеющих невысокую техническую квалификацию, легче убе дить купить неоригинальные запасные части, концентрируя их внимание на низких ценах. На нашем рынке имеются неоригинальные дета ли для автомобилей ВАЗ, КАМАЗ и Москвич, изготовленные зарубежными и нашими имитаторами.

Отечественных предприятий -- имитаторов, выпускающих запасные части без лицензий основных конструкторов и гарантий качества, появляется все больше -- от кооперативов до заводов, потерявших заказы на прежнюю продукцию. Обе группы конкурентов специализируются только на номенкла туре высокого и постоянного спроса и имеют возможность продавать запасные части дешевле, так как, занимаясь узкой номенклатурой, имеют низкие издержки производства и распределения.

Важным преимуществом местных имитаторов является то, что в цены на детали их производства для импортных машин не включены ввозные пошлины и другие сборы. К третьей группе конкурентов относят мелкие фирмы, занимающиеся разборкой машин, проданных в лом, и продажей пригодных для дальнейшего использования деталей и узлов.

Цены на такие подержанные запасные части колеблются в пределах 2550% цен на соот ветствующие новые детали. "Кладбища" автомобилей приобретены такими фирмами в собственность, при помощи властей установлены правила, по которым бросать где попало старый автомобиль стало не возможно. Владелец или страховая компания обязаны сдать его фирме, владеющей огороженным "кладбищем", оплатив утилизацию.

Утилизация большого грузовика или автобуса в ФРГ обходится владельцу в 35 тысяч марок. Эти фирмы стали специализироваться на определенных моделях машин. Например, в маленькой Дании таких фирм более двадцати. Фирмы этой группы находят довольно много покупателей среди механиков независимых мастерских и владельцев машин, имеющих невысокий доход.

На нашем рынке тоже начали появляться такие фирмы. Раньше их существование было невозможно, т. к. предприятия, списывающие старую технику, обязаны были сдавать ее в метал лолом, а частные владельцы легковых машин их вообще не бросали, поддерживая на ходу до полной дряхлости.

Довольно много появилось и продавцов подержанных узлов и деталей для импортных автомобилей. Этот товар заказывают за рубежом, а также получают при разбор ке аварийных или не разрешенных таможней к регистрации машин. Четвертую группу конкурентов составляют предприятия, которые практикуют восстановление изношенных деталей и агрегатов машин по заказам клиентов и дилеров, часто в кооперации с фирмами третьей группы.

Восстановление деталей и агрегатов у нас практиковалось всегда на ремонтных заводах, но лишь для их оборотных фондов. В свободную продажу восстановленные агрегаты и узлы только начинают по ступать. В этой области хорошие перспективы у предприятий, имеющих соответствующее оборудование. Конкуренция со стороны последних двух групп поставщиков за пасных частей на зарубежных рынках заметно усилилась в 60х годах.

Обнаружив потерю части доходов вследствие их деятельности, все крупные изготовители машин приняли меры для организации качест венного восстановления изношенных агрегатов. Пионером в области централизованного агрегатного ремонта считают компанию "Volkswagen". При помощи импортеров своих машин в Финляндии, Бельгии и других странах она организовала сбор изношенных агрегатов -- дви гателей, коробок передач, водяных и масляных насосов, всего более 200 наименований -- и направление их на специальное предприятие в г. Кассель, ФРГ, для ремонта.

Восстановленные агрегаты и детали продаются дешевле, чем новые. Гарантийный срок на них почти дос тигает срока гарантий на новые изделия. Восстановление изношенных узлов и агрегатов практикуют \Ford Motors\, "Volvo", "Saab", "Chrysler", "BMW", "Caterpillar", "Bosch" и другие компании. Доходность при продаже восстановленных агрегатов не ниже, чем при продаже новых.

Создается противодействие полукустарному низ кокачественному восстановлению, которое может повредить репута ции машин, сокращается производство новых, которые продавать в запасные части труднее, и отбирается соответствующая доля рынка у конкурентов.

Торговля восстановленными узлами стала основой отдельного на правления -- "сервиса по обмену агрегатов", особенно развившегося в сфере ремонта дорожностроительной, землеройной, сельскохозяйст венной и другой техники, эксплуатируемой в отдаленных от крупных населенных пунктов местностях. Например, в Англии, фирма "Bawmaker" обменивает и восстанавливает около 3000 наименований узлов и агрегатов для техники компании "Caterpillar".

Среди покупателей подержанных или восстановленных деталей за рубежом заметна роль страховых компаний. Они организуют собст венные мастерские для ремонта поврежденных машин с использова нием подержанных и восстановленных деталей и узлов. Такой ремонт обходится этим компаниям дешевле, чем оплата страховой премии. Страховые компании имеют договоры о закупке запасных частей с фирмами, занимающимися разборкой старых автомобилей и восста новлением деталей. В свою очередь, страховые компании продают этим фирмам автомобили, которые нецелесообразно ремонтировать.

В Швеции подобные договоры имеют страховые компании "Volksam" и "Scandia". Все вышеназванные виды конкуренции в торговле оригинальными запасными частями к иномаркам проявились и на нашем рынке. Но для нашего рынка характерна и другая конкуренция. Торговлей запасными частями к отечественной технике занимается множество малых и больших предприятий. Никто из них не имеет монопольных дилерских прав на территорию, а получают они товар с тех же самых заводов.

К первой группе торговцев оригинальными запчастями к отечест венным машинам относятся предприятия, торгующие отечественными машинами и запасными частями. Несмотря на рекламу, где упомина ются иногда слова "официальный дилер", настоящих полноправных дилеров изготовителей машин, в зарубежном понимании этого терми на, на рынке еще нет. Даже имеющиеся официальные дилеры не обя заны обеспечивать запасными частями владельцев техники, так как заводы им не дают возможности торговать этим товаром.

Прежде все го, потому, что заводы не в состоянии пока обеспечить им необходи мую всестороннюю поддержку. Вторую группу торговцев оригинальными запчастями к отечест венной технике составляют оптовики, продающие оптом ограничен ную номенклатуру запасных частей одногодвух изготовителей. К ним относятся также и фирмы, торгующие унифицированными агрегатами и деталями. Многие продуценты -- например, машин специального назначения на базе автомобилей (автокраны, бетоновозы и т.п.) или использую щие унифицированные двигатели и другие агрегаты, -- ограничива ются поставкой запчастей к спецоборудованию и не принимают ника ких мер для поставки покупателям запасных частей к этим автомоби лям и унифицированным агрегатам.

В этих условиях не только воз можно, но и необходимо вполне рентабельное существование фирм, не зависимых от продуцентов и торгующих запасными частями к уни фицированным агрегатам, пригодными для многих моделей машин. Спрос на такие запасные части будет существовать до тех пор, пока будут в эксплуатации соответствующие машины, постепенно сокра щаясь.

К третьей группе следует отнести посредников. После развала сис темы централизованного материальнотехнического снабжения поя вился высокий спрос со стороны крупных предприятий, имеющих многомарочный парк машин, на услуги по закупкам для них запасных частей у многочисленных поставщиков. Спрос породил предложение, и такие фирмы появились.

Часть их работают как чистые посредники, другие имеют свои склады запасных частей. К четвертой группе отнесем магазины по розничной продаже за пасных частей, являющиеся самостоятельными предприятиями, при надлежащие оптовикам или станциям техобслуживания.

Из сказанного выше понятно, почему запасные части сложный и даже коварный товар. Каждая деталь представляет собой отдель ный товар и требует индивидуального подхода при планировании производства и сбыта.

Литература

1. Волгин В.В. Автосервис. Торговые операции: Практическое пособие.-М.:2004.-568с.

2. Радченко И.И, Хлявич А.И. Маркетинг и автосервис.

Размещено на Allbest.ru