Торговые представители и их посредники

Размещено на http://www.allbest.ru/

Введение

Курсовая работа - это одна из форм учебно-исследовательской работы, ее выполнение является обязательным для всех студентов.

Аспектом профессиональной деятельности маркетинга по продажам является управление ассортиментом товаров. Оно предусматривает систематический контроль за соблюдением в магазине обязательного ассортиментного перечня товаров, своевременное внесение предложений по его изменению. В его задачи входит обеспечение достаточной полноты ассортимента в пределах товарных групп, его устойчивости и комплексности предложения. Управление ассортиментом товаров тесно связано с управлением товарными запасами.

Все перечисленное требует от маркетинга высокой степени самоотдачи, которая невозможна без использования персонального менеджмента, включая само менеджмент. Деятельность маркетинга по продажам чрезвычайно важна для торгового предприятия, т.к. результативность работы маркетинга по продажам на местах позволяют создать условия, обеспечивающие бесперебойную торговлю при минимальных объемах товарных запасов, а также для предотвращения товарных потерь в процессе хранения, внутримагазинного перемещения и продажи товаров. Это достигается путем повседневного управления товарными запасами. Оно должно быть нацелено, прежде всего, на предупреждение отклонения товарных запасов от определенных для магазина необходимых их размеров.

Я выбрал тему: «Торговые представители и их посредники», потому что это на сегодняшний день самый оптимальный способ торговли, где я могу проявить свой практический опыт.

Целью курсовой работы является раскрытие основных качеств, которыми должен обладать торговый представитель.



1. Раскрытие профессии «Торговый представитель»

1.1 Понятие «Торговый представитель»

Торговый представитель - это человек, основным направлением деятельности которого является работа с людьми напрямую, вживую можно сказать, без использования средств связи (электронных или технических). Основным аспектом данной работы, является общение с третьими лицами (т.е. продавцы, реализаторы), а не напрямую с клиентом или заказчиком. Торговый представитель продаёт не товар, а общение. Он является лицом фирмы и отвечает за престиж и приоритет фирмы, относительно других компаний. Торговый представитель - это посредник между компанией-поставщиком и торговыми точками, либо между предприятиями оптовой торговли и розничной сетью. Его работа заключается в продвижении продукции компании на вверенной ему территории, развитии существующей клиентской базы и поиске новых клиентов, приеме и обработке заказов, отслеживании сроков и сумм оплаты. Торговый представитель, как специальность, появилась очень давно в мировой истории. Как известно, торговля началась очень давно, никто точно не сможет назвать дату её начала, так как этого просто никто не знает. Известно, что из-за необходимости и важности многие люди стали заниматься обменом товаров, а уже затем, с появлением денег, как единицы платёжного инструмента, появились первые торговые лавки и павильоны. Не секрет, что работа торговым представителем до сих пор воспринимается как несерьезная, часто ассоциируется с навязыванием доверчивым прохожим и прочих сомнительных ценностей. Ничего подобного. Если же вы склонны к активной жизни, общению, движению, а главное, способны уверенно контролировать себя, то запомните: торговый представитель - это жизненно необходимая для функционирования рыночной экономики и серьезнейшая профессия, требующая от человека высокой квалификации, опыта и ответственности. Хороший торговый ценится выше, чем бухгалтер, экономист и всякие прочие юристы.

В иерархии специалистов в области продаж торговый представитель занимает одну из низших ступеней, поэтому уровень образования соискателей не играет важной роли. Успешным может стать кандидат как со средним специальным, так и с неполным высшим образованием. Исключение составляют претенденты на позицию торгового представителя в сфере HoReCa: наличие диплома об окончании вуза является обязательным условием при приеме на работу. Во-первых, менеджер сектора HoReCa должен хорошо разбираться в ресторанном бизнесе. Вторая составляющая - отличное знание товара (прежде всего, это продукты питания, спиртные напитки, сигареты и оборудование для баров и ресторанов). Такие специалисты, как правило, напрямую взаимодействуют с владельцами ресторанов, а среди них бывает немало иностранцев, поэтому знание иностранного языка, а еще лучше нескольких, также стоит в ряду основных требований.

Так же рассмотрим навыки торговых представителей: один из основных навыков, которым должен обладать торговый представитель, - вождение автомобиля. За этим сотрудником закреплена определенная территория, и в его интересах объехать ее в максимально короткие сроки, меньше простаивать в пробках, чтобы иметь достаточно времени на переговоры с клиентом. Ежедневные встречи с незнакомыми людьми, нестандартные ситуации требуют от него постоянной психологической готовности к принятию быстрых решений. По мнению американских психологов, товаровед устает от торгового представителя уже на 4-й минуте, при этом последнему удается «пробежаться» в лучшем случае по 40 позициям прайс-листа. Поэтому обязательным навыком для такого специалиста является умение вести деловые переговоры: устанавливать контакт, использовать приемы эффективных коммуникаций, основанных на стремлении к совместному поиску решения задач, знать способы защиты от манипуляций.

Нелишним окажется и знание основ тайм-менеджмента. Торговые представители работают не в офисе, график работы у них очень напряженный, поэтому они должны уметь четко планировать свое рабочее время и составлять расписание.

1.2 Основные функции и обязанности

Разговор о том, какие функциональные обязанности торгового представителя являются ключевыми, очень важен для любых организаций. Именно о том, почему это так и пойдет речь сегодня на страницах сайта Школа Прямых Продаж. Этот разговор необходим для рядовых сотрудников потому, что именно в этот момент они должны осознать свою важность для компании и понять, почему так важны для всей структуры продаж основные обязанности торгового представителя.

Сотрудники, сопровождающие деятельность компании, а также занимающие административные должности, также должны помнить о ключевом месте полевых сотрудников в системе современной торговли.

Важность основных обязанностей торгового представителя заключается в том, что осуществляя свою деятельность, каждый продажник одновременно выполняет ряд функций.

Представительская функция: пожалуй, основная роль торгового представителя. Полевой сотрудник олицетворяет собой компанию. Общаясь в торговой точке, он общается от лица компании. По тому, как хорошо или плохо он выстроил свою работу с торговой точкой, будут судить о качестве работы компании, нанявшей его.

Коммуникативная функция: он является проводником суждений Клиентов и суждений Компании. От торгового представителя зависит, в каком виде, как скоро и какая информация будет передана той или иной стороне. На основании этой информации затем будет определяться позиция каждой из сторон по отношению друг к другу.

Контролирующая функция: торговый представитель является основным элементом контроля остатков в Розничной Торговой Точке. Именно он предоставляет первичную информацию о возникновении нового объекта на территории; от него поступает информация о смене руководства или изменении покупательской способности.

На основании данных о товарообороте в том или ином месте торговый представитель принимает решение об объеме необходимого для заказа товара.

Функция обеспечения финансовой безопасности: так или иначе, именно торговый представитель принимает решение об отгрузке кому-то из клиентов и именно от него зависит, насколько лояльным окажется клиент и насколько он будет дисциплинирован при соблюдении кредитной политики компании.

Продавцы наших дней ничем не напоминают коммивояжеров середины прошлого века: другие правила игры, средняя стоимость сделки, цикл заключения сделки, иные последствия неверных действий - все другое.

Неизменно одно: торговый представитель - это движущая сила всей компании, поэтому от работы каждого из них зависит общий результат.

Роль торгового представителя универсальна и требует не только творческого мышления, позитивного восприятия возможного негативной реакции клиентов, но и оперативности мышления, ответственности перед самим собой и высокого уровня самостоятельности.

Главная задача торгового представителя - сделать все необходимое, чтобы магазины (киоски, супермаркеты) согласились взять на реализацию продукцию компании, которую он представляет. Под «всем необходимым» обычно подразумевают следующие действия:

- наладить отношения с руководителями торговых точек;

- искусно преподнести информацию о фирме и ее продукции;

- убедить клиентов в том, что именно эта продукция нужна потребителю;

- заключить сделку, подписать контракт на поставку продукции.

Торговый представитель обязан следить за своевременной поставкой товара в магазин, должен объяснять продавцам, как правильно расставлять его для лучшей продажи, «пробивать» для товара наиболее выгодное место и контролировать, чтобы его сразу же выставили в торговый зал и он не залеживался на складе, а также рекомендовать отпускную цену.

Проработав торговым представителем пару лет, такой специалист ценится на вес золота. На плечи торгового представителя ложится ответственность за поступление платежей от точек розничной сети. Если он вовремя не распознал фирму-однодневку, которая исчезла вместе с отгруженной продукцией, то компания взыщет недостачу именно с него. Поэтому, прежде чем заключать договор о поставке, он должен как можно больше узнать о потенциальном клиенте: как давно тот работает на рынке, насколько платежеспособен и так далее.

Кроме того, такой специалист обязан отслеживать, как реализуется продукция компании на его участке (любой магазин фиксирует эти показатели). На основании полученных данных он делает выводы, сколько товара, куда и когда нужно завезти. В его обязанности входит также подготовка еженедельных и ежемесячных отчетов руководству о проделанной работе.

В обязанности торгового представителя входят:

Во-первых, организация своей работы. Часто в компаниях, которые занимаются розничными продажами, это означает управление своей территорией, цель которого как можно больше сократить время переездов и увеличить то время, которое торговый представитель проводит лицом к лицу с клиентом. Какие здесь есть особенности? Надо, прежде всего, постараться предусмотреть, где и в какое время дня наиболее вероятны дорожные заторы. Кроме того, важно спланировать свои визиты к клиенту относительно визитов ваших конкурентов. Иногда целесообразно опередить конкурента или появиться одновременно с ним.

Во-вторых, это непосредственно продажи. На их результативность влияет масса факторов: это и личные качества, и четкая организация работы. Однако формулу успеха в этом деле, наверное, еще никто не вывел. Так, что, если речь не идет о продаже какого-то узкоспециализированного или высокотехнологичного товара, зачастую торговому представителю нужно просто оказаться в нужное время в нужном месте, чтобы совершить успешную сделку.

Поскольку торговый представитель заинтересован в том, чтобы клиент реализовал как можно больше продукции, то ему совершенно необходимо заниматься мерчендайзингом. В его обязанности может входить объезд торговых точек, где представлен товар его компании. Мерчендайзер следит за правильностью оформления рекламных стендов и витрин, а также организует промоакции.

1.3 Типы торговых представителей

Работа торгового представителя одновременно и крайне сложна и проста. Это и дает основания для первой, бытовой классификации. Именно по сложности и проходит граница между полевым профессионалом и ремесленником. Опытный торгпред всегда держит в голове многочисленные хитроумные цепочки: как преподнести товар, с каким ассортиментом в какой магазин входить, как довести товар до нужного покупателя в самом магазине, запутанные схемы взаимоотношений с каждым партнером на территории, способы возврата денег и еще много вещей, о которых мы можем лишь догадываться. Именно поэтому его работа сложна, а уход такого специалиста из компании надолго ухудшает ситуацию на территории.

Проста же работа непрофессионала, человека, случайного в продажах. Вся его деятельность строится по принципу наименьшего сопротивления "пришел -> спросил «брать чё будете?» -> и меланхолично ушел". Но у таких людей есть большое "преимущество" - их легко заменить. Самое забавное, что внешне первая категория торговых представителей, как правило, кажется наименее занятой трудовой деятельностью. Они часто доступны для общения, у них много свободного времени и может создаться впечатление, что они всего лишь «халявщики». У второй категории торговых представителей каждый рабочий день - трагедия. Такой ТП постоянно стонет о невозможности того, сего и вообще ежедневно "поднимается на Эверест без снаряжения", ну или раз в неделю точно. Но давайте забудем этот крик моей души и разделим торговых представителей по серьезным основаниям для классификации:

1. По работодателю.

Известно, что торгпреды могут состоять в штате дистрибьютора или производителя. Торговые представители, работающие на компанию-производителя, как правило, получают больший стабильный оклад, часто им предоставляется обслуживаемая корпоративная машина, средства связи, может даже и добровольная медицинская страховка, дополнительная пенсия, ежегодные поездки за рубеж (так бывает, я сам работал в подобной социалистической системе). К тому же, если вы нацелены на карьерный рост в продажах или маркетинге, то стартовать лучше именно там. Поверьте, пункт в резюме "торговый представитель транснациональной компании «Супер-пупер ЛТД»" будет работодателями цениться гораздо выше, чем "супервайзер или менеджер в дистрибьюторской фирме «Пупкин и Ко»". Плюс, в первом варианте еще имеются широкие возможности для успешной работы. Производители обычно используют развитые маркетинговые инструменты, значительно упрощающие взаимоотношения с торговыми точками. Наконец, обучению и профессиональному развитию своих сотрудников они уделяют действительно серьезное внимание!

2. По ассортиментному фокусу.

В «полях» мы можем встретить эксклюзивных торговых представителей (ЭКТП) и торговых представителей общего прайса. Работа первых заключается в продвижении продукции одного производителя. ЭКТП могут состоять как в штате этой компании, так и дистрибьютора. В последнем случае трудовая деятельность эксклюзивщиков полностью или частично оплачивается производителем. Но только он ставит задачи ТП и максимально контролирует их рабочий процесс. Основной специфической задачей ЭКТП является поддержание и расширение дистрибуции своей продукции.

Торговые представители общего прайса работают исключительно у дистрибьюторов и продают весь их ассортимент. Не секрет, что практически любой дистрибьюторской компании трудно выжить на продукции одного или двух производителей. Имея широкую клиентскую базу и развитую систему доставки и стремясь получить большую прибыль, они постепенно вводят в свой ассортимент продукцию, не конкурирующую с основными группами. Например, дистрибьюторская компания, специализирующаяся на молочной продукции, может продавать снеки. К тому же в некоторых отраслях производства товаров народного потребления вообще нет крупных, доминирующих компаний-производителей, поэтому дистрибьюторы, специализирующиеся на бакалее, имеют в прайсах продукцию двадцати-тридцати фирм. Многие дистрибьюторы вообще не имеют эксклюзивных контрактов или их вес в общем товарообороте составляет незначительную часть, и они изначально специализируются на максимальном сервисе для магазинов (предоставление широкого ассортимента, удобные условия доставки и оплаты).

Вот здесь то и нужен торговый представитель общего прайса. Работа его не сложна. Самая большая трудность - разобраться в многостраничном прайсе, напоминающем том «Войны и мира». Основная задача торгпреда: привезти с "полей" как можно больше денег и это всё.

3. По отношению к продажам (доле маркетинга в продажах).

Богатая практика последних лет показывает, что в некоторых компаниях работают не только классические торговые представители (то есть обычные «продажники»), но и представители по торговому маркетингу. Продажи для них не являются главной целью трудовой деятельности. Если такие торгпреды и продают что-либо, то это продвигаемые в данный момент марки. Важнейшая задача представителей по торговому маркетингу состоит в выстраивании отношений между продукцией и торговой точкой, продукцией в торговой точке и потребителем. Более того, иногда они сами управляют работой нескольких торговых агентов-продавцов. Основное рабочее время у них уходит на развитие и поддержание дистрибьюции; мерчендайзинг; проведение партнерских программ с торговыми точками; контроль потребительских акций.

4. По торговому каналу.

Это наиболее часто используемое разделение, которое встречается уже в текстах вакансий. И оно действительно очень важное, если вы сегодня делаете выбор: куда пойти, кем стать? Итак, торговые представители могут быть по рознице; по сетям; по HORECA (гостиницы, клубы, кафе, рестораны). Иногда компании выделяют особые каналы сбыта и создают новые команды торгпредов по опту, вокзалам и т. п. Но, следует признать, что все это лишь варианты приведенных выше типов.

Главной движущей силой продаж, настоящей полевой пехотой, являются торговые представители по рознице. Они сотрудничают с самым широким спектром торговых точек, от небольших киосков до крупных независимых супермаркетов и небольших сетей. Эти ТП появляются везде, где потенциально может пользоваться спросом их товар. Их трудовые будни разнообразны до бесконечности и не отличаются стабильностью. Каждый день им преподносит все новые и новые встречи, изменения, удачи, катастрофы, но тем и интересна их работа. Им чаще, чем другим приходится принимать самостоятельные решения. Поэтому, если ты авантюрист по натуре, ценишь свободу и динамику, то твой путь в розницу.

5. По форме организации продаж.

По форме организации продаж различают:

- пресейлеров, собирающих предварительные заказы с клиентов;

- венсейлеров, отгружающих товар с борта машины.

Трудовая деятельность большинства торговых представителей происходит как раз по первому варианту: ТП составляет в магазине заказ, передает его в компанию, а затем специальная машина развозит товар по указанным адресам.

Работа венсейлера самая неблагодарная и трудная. На торгового представителя ложится функция грузчика, кладовщика, кассира, плюс дополнительная материальная ответственность. Часто венсейлеров называют уже не торгпредами, а агентами.



2. Посредники торговых представителей

2.1 Кто такие посредники?

торговый представитель посредник

Кто такой посредник? Прежде всего -- это субъект, который помогает потребителю найти свой товар, а производителю продать его. То есть, посредники помогают осуществлять товарооборот, беря на себя все заботы по прокладке пути «производитель-покупатель».

Если посредник умен, инициативен, то он стимулирует рынок, заставляет потоки товаров и услуг двигаться быстрее, а значит, упрочняет рыночные отношения, ускоряет окупаемость бизнеса.

Посредник не зависит от производителя и потребителя. Его цель -- прибыль, ее постоянный рост. И добиться этого можно только одним путем -- увеличивая разницу между ценой закупки и продажи. Есть, конечно, вариант, когда поставщик предлагает некоторое вознаграждение за помощь в сбыте товара, но это скорее исключение.

Самые разные. Мониторинг рынка показывает, что в товарообороте львиную долю урвали себе именно компании, занимающиеся торговым посредничеством.

Классифицировать их можно по различным признакам. Например, исходя из тех функций, которые посредники на себя берут.

Универсальные посредники: скупают оптом, продают по завышенным ценам.

Специализированные посредники: оказывают только определенный вид услуг.

Цель посредничества состоит в том, чтобы добиться заключения договора между заинтересованными лицами. Посредниками являются, например, маклеры (ФРГ, Швейцария), куртье (Франция). Маклер - это лицо, профессионально занимающееся посредничеством. Он посредничает при заключении различного рода сделок, купле и продаже товаров, ценных бумаг, страховании и т.д. Маклер, как правило, по отношению к обеим сторонам договора выступает в качестве независимого посредника, в то время как представитель совершает юридические действия только для одной из сторон. Посредники сами не заключают сделок. Если маклер, вопреки данному ему полномочию, заключает сделку, то тем самым он нарушает взятое на себя обязательство. В этом случае он выступает как представитель без полномочий. Однако сделка, заключенная маклером, считается одобренной, если она не будет немедленно отклонена лицом, давшим полномочие маклеру, как только атому лицу станет известно о заключении сделки.

Посредник представляет интересы обеих сторон. Перед каждой из сторон он несет ответственность за виновно причиненные убытки. Право на вознаграждение возникает в момент заключения действительной сделки. Размер вознаграждения посредника определяется по соглашению сторон.

Торговые предприятия ведут оперативную работу через своих служащих, которые, как правило, являются представителями предприятия при заключении торговых сделок и совершении других действий. В качестве служащих предприятия могут выступать лишь физические лица, действующие на основании трудового договора. При этом представителями торгового предприятия являются не все его служащие, а только те, в служебную функцию которых входит осуществление представительства предприятия. Через служащих осуществляют свою торговую деятельность заграничные отделения (филиалы) и дочерние предприятия, образованные материнской торговой организацией-экспортером.

Отношения по личному найму и полномочия по представительству между отделениями, дочерними компаниями и их служащими определяются по законам той страны, где открыто отделение или образована дочерняя компания.

В случае, когда в качестве служащего выступает лицо, уполномоченное материнской компанией, договор должен удовлетворять требованиям законодательства, как страны нахождения дочерней компании, так и страны нахождения материнской компании.

Объем предоставленных служащему полномочий может быть различным. Характерно предоставление служащим широкого объема полномочий при сохранении за собственником предприятия права на контроль за их деятельностью плюсы и минусы.

Поскольку в подавляющем большинстве случаев торговые представители получают проценты от продаж, к плюсам профессии можно отнести хорошие возможности для повышения уровня дохода. В дополнение к основному окладу вполне реально заработать еще 30-80% от его суммы. Другим преимуществом служат достаточно реальные перспективы карьерного роста. При желании и старании через полгода-год усердной работы можно подняться на следующую ступеньку карьерной лестницы. У регулярно выполняющего и перевыполняющего план сотрудника есть все шансы стать супервайзером, в подчинении которого находится уже несколько торговых представителей.

Успешным может стать кандидат как со средним специальным, так и с неполным высшим образованием.

Что касается минусов, то главным, пожалуй, является напряженный режим работы в условиях постоянного стресса: отсутствие жесткой маршрутизации, простаивание в автомобильных пробках, необходимость возврата денежных средств от недобросовестных клиентов. Высоким темпом в немалой степени объясняется и большая текучка кадров среди торговых представителей. В целях ее снижения некоторые компании вводят обязательное обучение новичков на внутренних тренингах и семинарах, подготавливая их к предстоящей работе. Большинство работодателей считают, что торговый представитель - профессия для молодых и энергичных, поэтому выдвигают возрастные ограничения - от 20 до 30-35 лет.



2.2 Особенности деятельности и права посредников

Простые: исследование рынка; информирование о тенденциях развития товаров и рынков; встреча и обеспечение представителей и их товара помещением, транспортом; организация деловых встреч с контрагентами; осуществление рекламы; создание благоприятного мнения; информирование о предстоящих крупных закупках, торгах.

Поверенные: заключение договоров от имени и за счет Доверителя на условиях не хуже: объем--.... ; сроки--...; условия поставки--...; и т. д.

Комиссионеры: исследование рынка; осуществление рекламы, технического обслуживания изделий; защита коммерческих интересов комитента.

Консигнаторы: возможность повышать цены на товар, если хорошо идет сбыт.

Агенты: в разных странах истолковывают по разному: в США и Англии--любой посредник (простой, поверенный, комиссионер), в евро-континентальных--простой или поверенный; могут называть также дилеров, маклеров, личных представителей, адвокатов, осуществляющих свои действия с ведома принципала по агентскому соглашению за вознаграждение.

Сбытовые: заключение договоров купли-продажи от своего имени, как с продавцами, так и с покупателями (самостоятельно); изучение конъюнктуры рынка; реклама товаров и производителя; содержание складов запаса товаров; выполнение предпродажного сервиса и предпродажной доработки товаров; создание стабильной сбытовой сети, в которой могут быть дистрибьюторы по регионам, конечные продавцы (дилеры); обеспечение технич. обслуживания продукции во всех звеньях; несут ответственность за все виды рисков (порчу, утрату приобретенного товара и т. п.; сами назначают цену; сами отвечают за риски по кредитам покупателей.

Права посредников включают в себя следующие:

Неисключительное право продажи.

Посредник получает право сбыта продукции на определенной территории в течение определенного времени. Но это не запрещает производителю привлекать здесь же и в этот же период и других посредников для сбыта этого товара. На таких условиях может настаивать производитель при выходе на новый рынок с тем, чтобы, работая с разными посредниками, сравнить их и выбрать наиболее перспективного.

Исключительное право продажи.

Предоставив такие условия посреднику, производитель на определенной территории в указанное время не может продавать эти же товары ни сам, ни через других посредников. В этой связи в соглашении с посредником на таких условиях включают ряд оговорок, например о том, что производитель: может продавать такой товар правительственным организациям, минуя посредника; не выплачивать вознаграждение за сбыт товара по договорам, заключенным до соглашения; сбывать запасные части по договорам, заключенным до соглашения; продавать, товар минуя посредника, если он покупается как комплектующая часть другого товара и т. п. В соглашение могут включаться такие условия:

- обязательство посредника в определенные сроки реализовать определенное кол-во товара;

- возможность аннулирования соглашения, если не выполняется указанное ранее условие;

- не торговать таким же товаром других поставщиков (а может быть и торговать, если товары дополняют друг друга и их совместная продажа способствует увеличению сбыта).

Преимущественное право продажи (право “первой руки”).

При таком условии производитель товара обязан предложить свой товар прежде всего посреднику и лишь после его отказа -- другому (без выплаты вознаграждения первому) посреднику или продавать самостоятельно. В соглашении посредника с поставщиком перечисляют мотивы, по которым посредник может отказываться от товара: неудовлетворительные технические характеристики; низкое качество; завышенная цена; неприемлемые условия платежа.

2.3 Виды торговых посредников

В зависимости от отношения к риску и приобретения прав собственности на товар оптовых посредников принято классифицировать:

- 1 группа - дилеры, которые берут риск на себя, так как приобретают право собственности на товар, поэтому их вознаграждение - это разница между продажной и покупной ценой;

- 2 группа - агенты и брокеры, которые не берут риск на себя и не приобретают право собственности на товар, а следовательно, их вознаграждение - это комиссионные.

К дилерам относятся:

Дистрибьютор - это крупная оптовая фирма, осуществляющая оптовые закупки у фирм-производителей и предоставляющая полный комплекс маркетинговых услуг при сбыте, а также услуги по установке и наладке оборудования, обучению, консультированию пользователей. Дистрибьюторы обычно хорошо знают рынок, имеют складские помещения, сервисное обслуживание, обладают квалифицированными специалистами.

Джоббер - это оптовый продавец, занимающийся поставкой промышленных товаров в крупные продовольственные магазины, или же это биржевик, заключающий сделки за свой счет.

Организатор - это оптовый посредник, который во время транспортировок товара принимает риск на себя и приобретает на него право собственности на этот период. В основном организаторы работают на рынках леса, угля, стройматериалов, зерна.

Группа агентов и брокеров включает:

- Агенты по сбыту товаров - это оптовые посредники, использующие широкие деловые связи с покупателями.

- Агенты по закупке товаров - это оптовые посредники, оформляющие соглашения с покупателями на приобретение (закупку) товара на основе хорошего знания рынка за их счет и от их мнения.

- Брокер - это посредник между продавцов и покупателем при заключении сделки. Он действует от имени и за счет клиента, не принимая риск на себе. Брокер, как правило, хорошо знает конъектуру рынка, цены, владеет искусством ведения переговоров. За свою работу он получает комиссионные.

- Комиссионеры - посредники, совершающие сделки по поручению клиента и за его счет, но от своего имени.

- Консигнаторы - это «проталкиватели» малоизвестных рынку товаров. Их работа заключается в том, что в соответствии с договором они обязаны хранить товары на складе для реализации в течение определенного срока. Комиссионную оплату консигнатор получает при реализации товара, непроданный же он может вернуть продавцу.

- Коммивояжер - это разъездной представитель торговой фирмы, предлагающий покупателям товары по имеющимся у него образцам и проспектам.

Каждое предприятие самостоятельно решает, какие посредники и какое их количество будут работать на каждом этапе (канале) товародвижения.



3. Недостатки профессии торгового представителя

У любой профессии имеются недостатки и их необходимо учитывать при выборе жизненного пути, иначе вместо перспектив и достойного заработка вас ожидают полоса разочарований, и потеря драгоценного времени.

У профессии торгового представителя недостатков много и первый из них - нестабильность. Оглянитесь вокруг! Токарь приходит каждый день к тому же станку, учитель входит в тот же класс, продавец к своему прилавку. Торговый представитель же постоянно готов к переменам: перекройке территории, порче продукта, плохой погоде. В любой миг начальство может объявить: “Забудь все, что делал до этой секунды!” Конкуренты за один день испортят всю территорию, на “вылизывание” которой потрачен последний год. Неожиданно рухнет выполнение плана по продажам.

Еще более угнетает низкий статус профессии. Да-да! Работа торгового представителя до сих пор в общественном сознании ассоциируется с чем-то неквалифицированным, грязным. Зачастую торговый представитель ассоциируется с продавцом гербалайфа и впаривателем, человеком заранее нечестным, готовым ранее сиюминутной выгоды поступиться любыми принципами. Как ни странно, но близкое отношение имеет место и у руководства торговых компаний и многочисленных офисных бюрократов. Считается, что торговый представитель дешев, легко заменяем, а высокая текучка и низкая квалификация большинства его коллег укрепляет эту веру. В результате к торговому представителю редко относятся как к равноправному сотруднику, вносящему значительный вклад в дело компании. И это в первую очередь отражается на его доходах! Но еще печальнее, что в результате не формируется прослойка профессиональных торговых представителей. Общая ситуация на рынке труда создала тенденцию, что торговый представитель через несколько лет работы должен или подняться по карьерной лестнице, или превратиться в отработанный материал, неперспективного человека, которого поместят на дно мотивационных схем, поощряя молодых. Но, вспомним слова старого прапорщика из советского фильма: “Если все захотят стать офицерами, то кто будет служить прапорщиками?” И если армии нужны профессиональные сержанты и прапорщики, то компаниям необходимы профессиональные торговые представители, символизирующие ее стабильность и основательность. Но сегодня все воспринимается не так. Если вы не стремитесь к карьерному росту, если вас все устраивает на нынешнем месте, считайте, что попал в черный список. А когда лет через пять, наработав солидный опыт, вы решили попробовать себя на новой позиции, в лучшем случае вам вежливо улыбнутся.

Нестабильный заработок. Какие бы не действовали схемы мотивации в компании, доход торгового представителя был и остается величиной неизвестной, так как значительную, а иногда и большую его часть составляют бонусы, комиссионные, проценты, получение которых очень часто под угрозой из-за активности конкурентов, амбиций руководства, падения качества продукции, повышения базовой цены, то есть всех тех переменных, что влияют на общую ситуацию на территории.

Ненормированный график. Выбирая работу торгового представителя, необходимо четко представлять, что очень часто, если даже не каждый день, вам придется задерживаться на час-два, а то и на три-четыре. Во многих компаниях это подразумевается “по умолчанию”, ни для кого не является секретом, и о ненормированной работе не сложно узнать еще на собеседовании. При этом переработку вам никто не оплатит. У руководства всегда имеется существенный аргумент: рабочего времени вам не хватает из-за непрофессиональных действий и неумения спланировать рабочий день. Частичная правота в этом есть, но нередко ненормированный график вызван неграмотной постановкой задач торговым представителям или нестабильной ситуацией на территории.

Со временем вы привыкнете к подобному положению дел и станете сам, без указаний задерживаться на час-два, если посчитаете, что это требуется для дела. Но если руководство откровенно садится вам на шею, то следует возмутиться. Все подобные ситуации должны быть если не оговорены в трудовом договоре, то, по крайней мере, оплачиваться соответствующим образом.

Следующим недостатком профессии является то, что торговому представителю приходится быть универсалом, выполнять работу инкассатора, бухгалтера, грузчика, слесаря и водителя. Поверьте, но это серьезно отвлекает от выполнения прямых обязанностей.

Наконец в “полях” отсутствуют бытовые удобства, которые воспринимаются как сами собой разумеющиеся у представителей других профессий: столовая (торговые представители постоянно находятся в поиске мест, где можно нормально поесть, а часто не обедают совсем из-за нехватки времени); туалетов и т.п.

Доверие.

Хотим мы или нет, но доверие зачастую является тем самым ключиком к установлению хороших личных отношений в торговой точке, которые в свою очередь влияют на успешные продажи. Отсутствие доверия побуждает клиентов к осознанию высокого риска от сделки, рождает у них негативные эмоции по отношению к торговому представителю. Есть ли верный способ заслужить доверие? Трудно сказать, нередко даже исключительное обаяние и коммуникабельность торгового представителя не помогают это сделать, поэтому остановимся на нескольких важных моментах.

1. Внешняя привлекательность торгового представителя сильно влияет на его оценку персоналом магазинов и киосков. Симпатичному мужчине - торговому представителю всегда легче выстраивать отношения с женским коллективом магазинов, а женщины выигрывают в торговых точках с руководителями-мужчинами. Все мы склонны наделять непривлекательных людей негативными качествами, а симпатичных - положительными. В построении привлекательного образа большую роль играет не только лицо, но и одежда, прическа, опрятность, манера поведения торгового представителя.

2. Похожесть. Так уж повелось, что при общении с любым человеком мы волей-неволей начинаем искать точки соприкосновений. Это могут быть учебные заведения, местность, откуда вы родом или где когда-то бывали, общие привычки, интересы, марку сигарет, спорт. Чем больше набирается таких пунктов, тем проще устанавливать контакт. Опытный торговый представитель с первых шагов наводящими и, казалось бы, посторонними вопросами пытается построить подобную смычку интересов.

3. Взаимность. Руководство торговой точки предполагает, что человек, сотрудничающий с ними, соблюдает определенные моральные принципы; исходит из мотива взаимной выгоды - «я продаю тебе, чтобы ты потом продал, и мы оба получаем от этого прибыль»; не вредит.



Заключение

Торговый персонал служит связующим звеном между компанией и ее потребителями. Торговый представитель являет собой образ компании для большинства потребителей, и именно он -- источник наиболее ценной информации о покупателях. Разработка системы сбыта требует принятия решений относительно ее задач, стратегии, структуры, размера и системы оплаты труда. Задачи системы сбыта включают в себя поиск перспективных клиентов, постановку целей, коммуникацию, продажу, оказание услуг, сбор информации и распределение. Определение стратегии системы сбыта предполагает создание комплекса наиболее эффективных торговых подходов. Выбор структуры системы сбыта влечет за собой разделение сбытовых территорий по географическому, товарному или рыночному принципу (или их комбинации). Оценка требуемой численности торгового персонала заключается в оценке общих трудозатрат и количества торговых часов (а, следовательно, и торговых работников). Вознаграждение торгового персонала включает в себя фиксированные и сдельные формы оплаты труда, премии, возмещение расходов и пособий. Торговые работники должны быть не только профессионалами в области продаж, их необходимо обучать также методикам анализа рынка и воздействия на покупателя. Большинство обучающих программ подразумевает, что процесс продажи проходит семь этапов: нахождение и оценка перспективных клиентов; подготовка к контакту; контакт; презентации и демонстрации; преодоление возражений; завершение сделки; последующая работа с клиентом. Немаловажным аспектом процесса продажи являются переговоры -- искусство достижения условий сделки, удовлетворяющих обе стороны. При завязывании контактов с солидными клиентами не стоит забывать о маркетинге отношений, который призван обеспечить развитие долгосрочных взаимовыгодных отношений сторон.

Как правило, компании используют услуги посредников в том случае, когда сами не могут провести необходимые для бизнеса операции или не обладают важными связями и навыками. Безусловно, посреднику выгодно такое сотрудничество, ведь он обычно не имеет достаточных финансовых ресурсов, для того чтобы самостоятельно заключать крупные сделки. К тому же все имущество, участвующее в операции, ему не принадлежит, поэтому риск потери собственных активов у посредника минимален. Посреднические операции вполне правомерны и регулируются действующим законодательством. Однако нередко фирмы заключают договоры комиссии, поручения или агентские, для того чтобы сэкономить на налогах. Неудивительно, что инспекторов настораживают такие сделки. Для того чтобы избежать претензий со стороны контролеров, компании должны тщательно планировать налоговые схемы с использованием посреднических договоров.

Власти стараются непрерывно модифицировать законодательство таким образом, чтобы у коммерсантов не осталось шансов недоплатить налоги в бюджет. Фирмам, прежде всего, следует в реальном времени отслеживать все изменения, которые разрабатывают государственные деятели. Это необходимо компаниям для того, чтобы не запутаться в законодательных дебрях и провести грамотное налоговое планирование. Чтобы не вызвать ненужного интереса со стороны налоговых инспекторов, предприятиям лучше не переходить резко к использованию посреднических схем. Иначе у контролеров могут появиться сомнения в экономической обоснованности таких сделок. К примеру, будет выглядеть подозрительно, если фирма несколько лет работала без посредников и вдруг решила воспользоваться их услугами. Лучше компании заранее продумать такой переход и обосновать его документально. В частности, подтвердить необходимость перемен могут результаты маркетинговых исследований, значения финансовых показателей предприятия и т.д.



Список используемой литературы

1. Завьялов П.С. “Формула успеха” Москва “Междунар. Отнош.” 1988г.

2. Котлер Ф. “Основы Маркетинга” Москва “Ростинтер” 1996г.

3. Лагунов В.Я. “Основы маркетинга” Москва “МЭИ” 1992г.

4. Мескон М.Х., М. Альберт, Ф. Хедоури “Основы менеджмента” Москва ”Дело” 1992г.

5. Рафел М., Рафел Н. “Как завоевать клиента” Москва “Питер” 1996г.

6. Веснин В.Р. Основы менеджмента. 1997 г.

7. Эмерсон Г. Двенадцать принципов производительности. 1997 г.

8. Кондратова И.Г. Основы управленческого учета. 1998 г.

9. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика. - М.: Финпресс, 1998.

10. Хруцкий В.Е., Корнеева И.В. Современный маркетинг.

11. Все о маркетинге. - М.: Азимут-центр, 1992.

12. Белоусова С.Н., Белоусов А.Г. Маркетинг. [Текст] / М.: Феникс, 2003. -- 352 с. ISBN 5-222-09519-3.

13. Дейян А., Троадек А. Стимулирование сбыта и реклама на месте продажи. [Текст] / М.: Прогресс,1994. - 189 с. ISBN 5-07-002754-9.

14. Дихтль Е., Хершген Х. Практический маркетинг. [Текст] / М: Высш. шк.: Инфра-М, 1996. - 476 с. ISBN 5-06-003221-3.

15. Дорошев В.И. Введение в теорию маркетинга. Учебное пособие. [Текст] / М., ИНФРА-М., 2006. -- 285 с. ISBN 5-16-000011-9.

16. Ковалев А.И., Войленко В.В. Маркетинговый анализ. [Текст] / М.: Центр экономики и маркетинга, 2005. -- 256 с. ISBN 5-85873-044-2.

17. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. [Текст] / СПб: Питер Ком, 2003.- 749с. ISBN 5-272-00172-9.

18. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. Экспресс курс. [Текст]/ СПб: Изд-во Питер, 2008.- 816с. ISBN 978-5-469-00989-4.

19. Котлер Ф., Армстронг Г. и др. Основы маркетинга. / Пер. с англ. - 2-е европ. изд. [Текст] / М.: Издат. дом Вильямс, 2007. - 824 с. ISBN 978-5-8459-1262-6.

20. Ксардель Доменик. Прямой маркетинг. [Текст] / СПб.: Нева, 2004. -- 420 с. ISBN 5-7654-3327-8



Приложение 1



Приложение 2

Классификация оптовых посредников

Оптовики-купцы	Брокеры и агенты	Оптовые отделения и конторы производителей	Разные специализированные оптовики
Оптовики с полным циклом обслуживания Торговцы оптом Дистрибьюторы товаров промышленного назначения Оптовики с ограниченным циклом обслуживания Оптовики торгующие за наличный расчет без доставки товара Оптовики-коммивояжеры Оптовики-организаторы Оптовики-консигнаторы Сельскохозяйственные производственные кооперативы Оптовики-посылторговцы	Брокеры Агенты	Сбытовые отделения и конторы Закупочные конторы	Оптовики-скупщики сельхозпродуктов Оптовые нефтебазы Оптовики-аукционисты



Приложение 3

Классификация розничных торговцев по показателям объема услуг для потребителей.

	Сокращение числа услуг			Рост числа услуг
	Самообслуживание	Свободный отбор товаров	Ограниченное обслуживание	Полное обслуживание
Отличительные черты	1. Минимальное число оказываемых услуг 2. Привлекательность цен 3. Торговля основными товарами постоянного спроса 4. Торговля товарами повседневного спроса	1. Ограниченное число оказываемых услуг 2. Привлекательность цен 3. Торговля основными товарами постоянного спроса 4. Торговля товарами повседневного спроса	1. Небольшое разнообразие услуг 2. Торговля товарами предварительного выбора	1. Широкое разнообразие услуг 2. Торговля модными товарами 3. Торговля товарами особого спроса
Примеры	1. Розничные магазины-склады 2. Бакалейно-гастрономические магазины 3. Магазины сниженных цен 4. Предприятия посылторга 5. Торговые автоматы	1. Магазины сниженных цен 2. Галантерейные магазины 3. Предприятия посылторга	1. Торговля вразнос 2. Универмаги 3. Продажа по телефону, почте, Интернету 4. Галантерейные магазины	1. Специализированные магазины 2. Универмаги



Приложение 4

Различные способы классификации предприятий розничной торговли.

Предлагаемый товарный ассортимент	Относительное внимание к ценам	Характер торгового обслуживания	Принадлежность магазина	Разновидность концентрации магазинов
1. Специализированный магазин 2. Универмаг 3. Универсам 4. Магазин товаров повседневного спроса 5. Комбинированный универсам, универсам широкого профиля, торговый комплекс 6. Розничное предприятие услуг	1. Магазин сниженных цен 2. Склад-магазин 3. Магазин-демзал, торгующий по каталогу	1. Торговля с заказом товара по почте или по телефону 2. Торговые автоматы 3. Служба заказов со скидкой 4. Торговля вразнос	1. Корпоративная сеть 2. Добровольная сеть розничных торговцев и кооператив розничных торговцев 3. Потребительский кооператив 4. Объединение держателей привилегий 5 Розничный конгломерат	1. Центральный деловой район 2. Региональный торговый центр 3. Районный торговый центр 4. Торговый центр микрорайона

Размещено на Allbest.ru