Формирование и оценка эффективности работы дистрибьюторской сети на зарубежном рынке

Размещено на http://www.allbest.ru/

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ РЕСПУБЛИКИ БЕЛАРУСЬ

УЧРЕЖДЕНИЯ ОБРАЗОВАНИЯ «ГРОДНЕНСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ ИМЕНИ ЯНКИ КУПАЛЫ»

ФАКУЛЬТЕТ ЭКОНОМИКИ И УПРАВЛЕНИЯ

Кафедра финансов и мировой экономики

Специальность «Мировая экономика»

Курсовая работа

по предмету «Международный маркетинг»

Формирование и оценка эффективности работы дистрибьюторской сети на зарубежном рынке (на примере компании «Кока-Кола»)

Автор работы студенка 4 курса, 2 группы д/о

Д.В. Нурмаммедова

Руководитель

д.э.н., профессор А.И. Лучeнок

Гродно 2013



Содержание

Введение

1. Теоретические аспекты формирования сбытовой сети транснациональной корпорации

1.1 Значение и сущность сбытовой политики ТНК

1.2 Этапы формирования и функции сбытовой политики

1.3 Классификация, признаки и виды сбыта

2. Анализ сбытовой сети транснациональной корпорации на примере «Кока-Кола»

2.1 Общая характеристика деятельности ИП «Кока-Кола Бевриджиз Белоруссия»

2.2 Система продаж и сбыта компании «Coca-Cola Company»

3. Разработка путей дальнейшего развития компании «Кока-Кола»

Заключение

Список использованных источников

сбытовой транснациональный продажа



Введение

Данная курсовая работа посвящена актуальной на сегодняшний день теме, а именно: формирование и оценка эффективности работы дистрибьюторской сети на зарубежном рынке на примере компании «Кока-Кола». Актуальность этой темы определяется тем условием, что сбытовая политика на предприятии многогранна и включает в себя такие направления, как исследование рынка, планирования ассортимента и сбыта продукции, установление коммерческих взаимосвязей с покупателями и конечными потребителями. Не менее значимой частью сбытовой политики является оперативно-сбытовая работа. Производитель товаров должен быть не только поставщиком, он обязан постоянно проводить анализ эффективности сбытовой деятельности, разрабатывать и внедрять новые формы сбыта.

Целью изучения данной темы является раскрытие эффективности работы дистрибьюторской сети на зарубежном рынке на примере компании «Кока-Кола».

Для раскрытия цели курсовой работы были определены следующие задачи:

- описать значение и сущность сбытовой политики ТНК;

- провести анализ классификации, признаков и видов сбыта;

- выявить особенности этапов формирования и функции сбытовой политики;

- раскрыть общую характеристику деятельности ИП «Кока-Кола Бевриджиз Белоруссия»

- определить роль системы продаж и сбыта компании «Coca-Cola Company»;

- указать особенности методов стимулирования сбыта компании;

- выявить особенности плана развития программных продуктов и интерактивной службы компании Coca-Cola Enterprises

Предметом исследования является формирование и оценка эффективности работы дистрибьюторской сети компании «Coca-Cola».

Объектом исследования является международный рынок.

Методами исследования курсовой работы являются:

- равновесный анализ, основанный на кругообороте доходов и расходов;

- метод синтеза, при котором воссоздается единая целостная картинка об экономическом процессе.

Для написания данной курсовой работы были использованы книги следующих авторов: Свен Холленсен, Н.И. Диденко, В.В. Самохвалов, Л.В. Астафьев, Ю.А. Елагин, Т.И. Николаева, Н.А. Николаева, Ф. Котлер, М.М. Максимцов, А.В. Игнатьева.



1. Теоретические аспекты формирования сбытовой сети транснациональной корпорации

1.1 Значение и сущность сбытовой политики ТНК

Сбытовая политика является важнейшим аспектом коммерческой

деятельности предприятия.

Сбыт - это процесс реализации произведенной продукции с целью превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей. Только продав товар и получив прибыль, предприятие достигает конечной цели: затраченный капитал принимает денежную форму, в которой он может начать свой кругооборот.

Сбытовая политика на предприятии многогранна и включает в себя такие направления, как исследование рынка, планирования ассортимента и сбыта продукции, установление коммерческих взаимосвязей с покупателями и конечными потребителями. Не менее значимой частью сбытовой политики является оперативно-сбытовая работа. Производитель товаров должен быть не только поставщиком, он обязан постоянно проводить анализ эффективности сбытовой деятельности, разрабатывать и внедрять новые формы сбыта.

Те промышленные предприятия, которые имеют в собственности фирменные магазины, выполняют, кроме рассмотренных функций, коммерческую работу по розничной продаже товаров и используют специфические методы розничной продажи.

Коммерческая деятельность предприятия по сбыту является составляющей всей системы его функциональной деятельности, комплексной функцией предприятия[5,с.124].

Сбытовая политика представляется совокупностью всей функциональной деятельности, осуществляемой после завершения производственной стадии (по окончании изготовления продукции) вплоть до непосредственной продажи товара покупателю, доставки его потребителю и послепродажного обслуживания. Такое представление сбыта трактует его с позиций системного и комплексного подходов в широком смысле, в отличие от узкой трактовки сбыта как непосредственно продажи товара. Логистический подход к организации функциональной деятельности производственного предприятия обуславливает следующие определения цели, предмета, субъектов и объектов, характера и содержания сбыта.

Цель сбыта:

Доведение до конкретных потребителей конкретного товара требуемых потребительских свойств в необходимом количестве, в точное время, в определенном месте, с допустимыми затратами.

Предмет сбыта - продукция, услуги производственного предприятия.

Субъекты сбыта: производственные предприятия и посреднические сбытовые организации.

Объекты сбыта: покупатели товара производственного предприятия. Необходимо отметить, что определение объектов сбыта в данном случае дается исходя из конечной направленности сбытовой деятельности.

Характер сбыта:

Адресный, определяемый его целью и направленностью всей деятельности производственного предприятия, производной от потребления, на конкретных потребителей его товара.

Роль и значение сбытовой политики состоят в следующем:

1) Сбытовая политика, являясь в определенном смысле продолжением производственной, не просто сохраняет созданную потребительскую стоимость и стоимость товара, а создает дополнительную, тем самым, увеличивая его общую ценность.

2) Будучи одной из важнейших функций производственного предприятия, сбытовая деятельность не только реализует его корпоративную миссию, но и в известной мере определяет ее.

3) Сбытовая политика результативна, ибо в определенной мере обуславливает и в конечном итоге проявляет и реализует все экономические и финансовые результаты деятельности производственного предприятия; сбытовая политика как вид функциональной деятельности производственного предприятия во всей цепочке и системе создания товара является одним из источников его конкурентного преимущества как прямого (в пределах собственной организации), так и косвенного (в системе организации его хозяйственных связей и деловых отношений с партнерами) эффектов [11, с.112].

Распространяя свою производственную деятельность на другие страны, ТНК рассчитывают расширить и укрепить свои рыночные позиции: чем больше число стран, в которых действуют их филиалы, тем легче головной корпорации оптимизировать свою стратегию реагирования на колебания мировой торговой конъюнктуры, тем больше возможностей в выборе районов для сбыта продукции. В настоящее время три четверти всех филиалов ТНК дислоцируются в странах развитого капитализма, в том числе больше половины в Западной Европе и около десятой части в Северной Америке.

Нередко важным аргументом в пользу создания заграничного филиала ТНК является экономия на издержках.

Другой широко распространенный мотив - стремление уклониться от больших расходов на охрану окружающей среды на родине. Часто строительство зарубежного филиала дает возможность обойти импортные ограничения, использовать налоговые льготы, снизить транспортные расходы и т. п. Почти все ТНК, широко практикующие торговые операции со своими филиалами, манипулируют ценами и условиями поставок продукции. Наиболее распространенными во внутрикорпорационной торговле являются заниженные цены на сырье, отгружаемое филиалами головным компаниям, и завышение цены на поступающие в филиалы полуфабрикаты.

Зарубежная деятельность приносит ТНК примерно в два раза больший доход на равновеликий капитал, чем операции на отечественном рынке. Но соображения прибыльности - это не единственный повод для развития сети заграничных филиалов. Не меньшее значение имеют стратегические расчеты в конкурентной борьбе. Даже в том случае, когда развертывание производства в новом регионе не сулит снижения себестоимости или других «меркантильных» выгод, оно потенциально создает значительно больше возможностей для приспособления продукции к условиям местного рынка, для налаживания эффективного послепродажного обслуживания.

Расширяя сеть своих зарубежных филиалов, ТНК получают возможность вести борьбу со своими конкурентами непосредственно в районах сбыта продукции. Организацию этой борьбы берут на себя филиалы, которые лучше могут оценить хозяйственную обстановку принимающих стран и возможности своих соперников на местном рынке. В развивающихся странах ТНК не просто «присутствуют» в экономике, а овладевают командными высотами, что невозможно сбросить со счетов при выработке национальных политических решений.

Естественно, что ТНК имеют значительные преимущества в установлении тесных контактов с потребителем и, следовательно, больше соответствуют требованиям современного маркетинга, чем корпорация традиционного типа. Другим важным преимуществом ТНК является их большая приспособленность к методам динамичного балансирования производства, позволяющим быстро компенсировать потери от падения спроса на какой-либо продукт расширением продаж на других рынках. Быстрая техническая и технологическая перестройка и постоянная модернизация современного производства позволяют крупным фирмам настолько диверсифицировать свою структуру, что на их предприятиях начинают производиться совершенно различные типы конечной продукции. При этом все филиалы ТНК пользуются общим фондом патентов и изобретений, их обслуживают опытные и высококвалифицированные кадры консультантов по внедрению новых форм производства. Подобная общность «техноструктуры» обеспечивает эффективный перелив технологии внутри транснационального комплекса.

Критически важный момент хозяйственной политики ТНК - достижение такого уровня потребительских характеристик предлагаемой продукции, который соответствует требованиям данного региона сбыта. Нередко случается, что даже новые товары, доказавшие свою конкурентоспособность в одной части мирового рынка, например, в Латинской Америке, не имеют спроса в США или Западной Европе. Различные страны находятся в разных климатических и географических поясах, на разных стадиях экономического и культурного развития, что определяет специфику приоритетов потребления. Необходимо также иметь в виду направленность экономической политики того или иного государства, платежеспособность и целевые установки предполагаемых групп потребителей и т. д. Все это необычайно усложняет оценку конъюнктуры различных регионов мирового рынка.

1.2 Этапы формирования и функции сбытовой политики

Сбытовая (распределительная) стратегия маркетинга имеет своей целью разработку комплекса практических мер по выбору или созданию, а также использованию каналов сбыта конкретных товаров фирмы в рамках выделенных целевых рынков с обязательным учетом целевых ориентиров ее деятельности, требований и интересов потребителей, состояний потребительского рынка, влияния внешних и внутренних факторов и имеющейся ресурсной базы фирмы.

Важность формирования сбытовой стратегии определяется влиянием системы сбыта на маркетинговый комплекс, динамику объема продаж, расходы и прибыль фирмы. Собственно через системы сбыта фирма реализует заключительный этап создания товара, а именно - выход на конкретного потребителя. Четко налаженная система сбыта может существенно усилить позиции фирмы, способствовать выигрышу в конкурентной борьбе и, наоборот, отсутствие должного внимания к разработке сбытовой политики может свести на нет все усилия в борьбе за рынок.

Основой для формирования сбытовой стратегии являются результаты аналитико-оценочного блока работ маркетинга фирмы, разработанные ею товарная политика, ценовая стратегия и рекламный комплекс. При этом следует помнить, что положения, принятые в рамках сбытовой стратегии фирмы, могут оказать существенное влияние на прочие составляющие стратегического комплекса маркетинга (ассортиментную политику, планирование цен, рекламные мероприятия и т.д.).

До настоящего времени нет научно обоснованной схемы планирования сбытовой политики предприятия. Выбор каналов сбыта, как правило, осуществляется по критериям удобства, близости и традиционности. В условиях значительного разнообразия видов оптовых и розничных посредников, а также форм организации каналов сбыта приводит к снижению возможностей экономических методов повышения рентабельности производителей товаров. Необходимо четко распределить роли, определиться, что целесообразнее выполнить самой фирме-производителю, а что передать посреднику.

Основная цель сбытовой политики предприятия - обеспечение доступности товаров для потребителей. Для ее достижения необходимо:

выявить потребность целевого рынка и рассчитать его емкость;

определить эффективные каналы распределения;

довести как можно быстрее товары до потребителей.

В понятие сбыта включаются следующие элементы: транспортировка, складирование, хранение, доработка, продвижение к розничным и оптовым торговым звеньям, предпродажная подготовка, собственно продажа.

Функции системы сбыта:

формирование стратегии сбыта;

выбор каналов сбыта;

формирование и обработка массива документации, отражающей заказы потребителей (в том числе промежуточных);

упаковка товара;

формирование партий товаров в соответствии с нуждами потребителей;

складирование товара перед транспортировкой и его необходимая доработка на складах;

организация транспортировки товаров;

помощь посредникам в организации эффективной продажи товаров;

сбор и систематизация мнений конечных и промежуточных потребителей о товарах и предприятии.

Выполнение рассмотренных функций ведет к возникновению коммерческих потоков распределения между участниками процесса обмена, направленных во взаимно противоположных направлениях. Всего в канале сбыта можно выделить потоки пяти типов:

поток прав собственности: переход прав собственности на товары от одних собственников к другим;

физический поток: последовательное физическое перемещение товаров от изготовителя через посредников к конечному потребителю;

поток заказов: заказы, поступающие от покупателей и посредников и направляемые изготовителям;

финансовый поток: различные выплаты, счета, комиссионные, которые движутся от конечного пользователя к изготовителю и посредникам;

поток информации: этот поток распространяется в двух направлениях - сведения о рынке движутся в сторону изготовителя, сведения о предлагаемых товарах по инициативе изготовителя и посредников направляются в сторону рынка.

1.3 Классификация, признаки и виды сбыта

Система сбыта - комплекс, состоящий из сбытовой сети предприятия и тех каналов сбыта, которые используются для продажи товаров.

К основным элементам системы сбыта относятся:

канал сбыта - определяющее звено системы сбыта данного товара, характеризующее особенности функционирования, условия и ограничения сбытовой деятельности;

оптовик (оптовый торговец) - лицо (предприятие), приобретающее значительные количества товаров у различных производителей;

розничный торговец - лицо (предприятие), непосредственно сбывающее относительно большое количество товаров конечному потребителю и приобретающее товар либо у оптовика, либо у производителя;

брокер - торговый посредник, организующий продажу товара, не приобретая его в собственность;

оптовый агент - работник по договору с предприятием-продавцом, ведущий операции за его счет; при этом ему может быть передано исключительное право сбыта товаров предприятия в определенных размерах;

консигнатор - лицо, имеющее свой склад и товары, но на основе консигнации (т.е. товар передается ему на ответственное хранение продуцентом);

торговый агент (сбытовой агент) - лицо, самостоятельно продающее товары предприятия покупателям и имеющее различный статус: работающее с ограничениями (на условиях консигнации), обслуживающее только данное предприятие или данного потребителя и т.д.;

дилер - широко распространенный тип сбытового агента, специализирующегося, как правило, на продаже товаров длительного пользования, требующих значительных объемов сервиса, который сам дилер и его помощники обычно не осуществляют.

Каждый посредник, который способствует приближению товара к конечному потребителю, составляет уровень канала распределения. Ж.Ж. Ламбен выделяет четыре класса посредников, которые могут быть включены в распределительный канал: оптовые торговцы, розничные торговцы, агенты и брокеры (не становящиеся собственниками товара и ведущие деятельность за комиссию), компании по обслуживанию (осуществляющие транспортировку и хранение товаров, финансовое обслуживание, страхование и т.п.).

Основные методы сбыта.

Прямой сбыт (канал товародвижения нулевого уровня) не предполагает наличия посредников, так как продажа продукции осуществляется непосредственно потребителям на основе прямых контактов с ними. К ним относится и реализация продукции через собственную торговую сеть, а также продажа по объявлениям в СМИ. Этот вариант наиболее часто используется при реализации продукции производственно-технического назначения и реже - товаров народного потребления.

Косвенный сбыт (многоуровневый канал товародвижения) подразумевает продажу продукции через посредников. Выделяют одно-, двух- и трехуровневые каналы. Количественной характеристикой канала товародвижения наряду с длиной является и его ширина - число посредников (оптовых и розничных) на любом этапе реализации продукции предприятия (например, число всех оптовых фирм, закупающих продукцию у производителя). Разновидностями косвенного сбыта являются интенсивный, селективный (выборочный) и эксклюзивный сбыт.

Интенсивный сбыт означает подключение к сбытовой программе всех возможных торговых посредников независимо от формы их деятельности. Основное его преимущество состоит в наличии очень плотной сбытовой сети, а недостаток в том, что наличие большого числа мелких покупателей усложняет контроль за их платежеспособностью и требует дополнительных средств на рекламу.

Селективный (выборочный) сбыт, наоборот, предусматривает ограничение количества торговых посредников в зависимости от типа потребителей, возможности обслуживания и организации гарантийного ремонта и сервисного обслуживания продукции. Он используется при реализации технически сложной продукции, требующий специального обслуживания, обеспечения запчастями и специально обученного персонала.

Эксклюзивное распределение и франшиза - способ охвата рынка изготовителем только через одного торговца (фирму). Торговец обязан не продавать конкурирующие марки той же товарной категории, проводить в жизнь политику изготовителя. Франшиза - вертикальная договорная маркетинговая система для сбыта потребительских товаров и услуг, которая предусматривает долгосрочные договорные отношения между изготовителем и фирмой (франшизером), реализующей товар на ограниченной территории. Франшиза может быть между изготовителем и розничным торговцем, между изготовителем и оптовиком, между оптовиком и розничным торговцем, между фирмой по обслуживанию и дистрибьютором (распределителем).



2. Анализ сбытовой сети транснациональной корпорации на примере «Кока-Кола»

2.1 Общая характеристика деятельности ИП «Кока-Кола Бевриджиз Белоруссия»

Иностранное предприятие «Кока-Кола Бевриджиз Белоруссия» начало свою деятельность в Республике Беларусь в январе 1994 года и является одним из крупнейших отечественных предприятий, созданных с привлечением иностранных инвестиций, и одним из лидеров на белорусском рынке безалкогольной продукции. Запуск в июне 1997 года в поселке Колядичи под городом Минском современных производственных мощностей по выпуску безалкогольных напитков стал одним из первых проектов такого масштаба, реализованных в Беларуси. На предприятии создана современная инфраструктура по доставке и реализации продукции по всей стране, включая дистрибьютерские центры в Минске и во всех областных центрах республики, а также в Барановичах и Бобруйске.

По качеству своей продукции, уже на протяжении многих лет, «Кока-Кола Бевриджиз Белоруссия» неизменно входит в десятку лучших среди предприятий, производящих напитки c товарным знаком компании Coca-Cola в 178 странах мира. А постоянное расширение ассортимента и оптимизация стоимости своей продукции, позволяет предприятию сделать ее более доступной для широкого потребителя. Так, весной этого года в дополнение к основным видам чистой питьевой воды BonAqua предприятие начало выпуск BonAqua со вкусом малины и BonAqua со вкусом персика. «Кока-Кола Бевриджиз Белоруссия», является первым в отрасли предприятием, сертифицированным на соответствие Системы Менеджмента Качества - требованиям международного стандарта ISO 9001, Системы Экологического Менеджмента - требованиям международного стандарта ISO 14001, Системы Управления Качеством и Безопасностью Пищевых Продуктов - принципам Системы Анализа Рисков и Контрольных Критических Точек (НАССР) - СТБ 1470, Системы Менеджмента Безопасности пищевых продуктов - требованиям СТБ ИСО 22000-2006, Системы управления охраной труда - требованиям СТБ 18001-2005 (OHSAS 18001:1999) [20].

В 2005 году производственное предприятие «Кока-Кола Бевриджиз Белоруссия» награждено Призом Президента Компании Coca-Cola за достижения в области качества и охраны окружающей среды. Этим призом в системе Coca-Cola награждаются только те предприятия, которые демонстрируют постоянное улучшение бизнес-процессов и имеют эффективную систему менеджмента качества.

В самых престижных профессиональных конкурсах, которые проводятся в Беларуси, предприятие «Кока-Кола Бевриджиз Белоруссия» не только ежегодно участвует, но и неизменно становится победителем в различных номинациях.

Так, напиток Coca-Cola и питьевая вода BonAqua со вкусом лимона, персика и малины, были удостоены высших наград республиканского конкурса «Лучшая продукция года-2008». Предприятие «Кока-Кола Бевриджиз Белоруссия» отмечено «Гран-при», который присуждается участникам за стабильно высокое качество продукции.

По итогам XI Республиканского конкурса потребительских предпочтений «Продукт года 2008» Coca-Cola и питьевая вода BonAqua награждены Дипломами I степени. А само предприятие «Кока-Кола Бевриджиз Белоруссия» удостоено самой высокой награды конкурса - «Гран-при».

В конкурсе «Брэнд года - 2008» ИП «Кока-Кола Бевриджиз Белоруссия» завоевало Дипломом Победителя и Серебряную медаль профессиональной номинации «Социально-ответственный брэнд». По результатам опроса потребителей, который проводился в рамках конкурса, напиток Coca-Cola назван лидером потребительских симпатий и награжден Дипломом Победителя в потребительской номинации - «БРЭНД №1» в Беларуси.

ИП «Кока-Кола Бевриджиз Белоруссия» является лидером Национальной сети Глобального договора. В 2006 году предприятие присоединилось к Глобальному договору - новой инициативе Организации Объединенных Наций. Председателем координационного совета локальной сети Глобального договора в Республике Беларусь в 2007 году избран Александр Денисов - Генеральный директор Предприятия.

Указом Президента Республики Беларусь N275 от 14 июня 2007 года ИП «Кока-Кола Бевриджиз Белоруссия» признано лауреатом конкурса «Лучший предприниматель года».

Предприятие традиционно оказывает спонсорскую помощь детским, спортивным и культурным мероприятиям, детским домам, медицинским учреждениям, общественным организациям инвалидов. Первый визит медицинской бригады в Республику Беларусь, во главе с профессором университета штата Теннеси, директором Международного благотворительного фонда «Детское сердце» в Мемфисе, Вильямом Новиком состоялся благодаря поддержке ИП «Кока-Кола Бевриджиз Белоруссия» в 1996 году. А в 2006 году на средства предприятия было издано 2000 экземпляров брошюры-руководства для родителей - «Вашему ребенку предстоит операция на сердце».

Благотворительная деятельность ИП «Кока-Кола Бевриджиз Белоруссия» играет важную роль в оздоровлении детей и обеспечении их в послеоперационный период кристально чистой питьевой водой BonAqua. Иностранное предприятие «Кока-Кола Бевриджиз Белоруссия» активно поддерживает различные проекты в области охраны окружающей среды. Благодаря «Кока-Кола Бевриджиз Белоруссия» в августе 2009 году представители Беларуси в третий раз приняли участие в Международном водном конкурсе юных исследователей, который с 1991 года проходит под патронажем королевской семьи Швеции.

При поддержке «Кока-Кола Бевриджиз Белоруссия» в марте 2009 г. в рамках проекта «Наблюдение за реками» состоялся фестиваль юных экологов «Живая вода» в г. Шумилино Витебской области, а летом в заказнике Республиканского значения «Козьяны» пройдет летний обучающий полевой многодневный семинар для школьников.

На средства, выделенные ИП «Кока-Кола Бевриджиз Белоруссия» в рамках природоохранного проекта «Спасем Ельню вместе!», в апреле 2009 года состоялся очередной этап акции «Спасем Ельню вместе!». В 2009 году, предприятие оказало спонсорскую помощь в проведении Минских городских соревнований Юных инспекторов движения (ЮИД). Начиная с момента своего основания «Кока-Кола Бевриджиз Белоруссия» оказывает поддержку белорусскому спорту: с 1994 года предприятие является спонсором и официальным партнером Национального олимпийского комитета Республики Беларусь, а, начиная с 2006 года - оказывает поддержку Национальной сборной Республики Беларусь по художественной гимнастике, участвует в организации ежегодных международных соревнований Гран-При по художественной гимнастике.

Особое внимание «Кока-Кола Бевриджиз Белоруссия» уделяет популяризации идеи привлечения иностранных инвестиций в экономику Республики Беларусь. С 2001 года предприятие является активным членом Консультативного совета по иностранным инвестициям при Совете Министров Республики Беларусь и намерено далее активно содействовать созданию благоприятного инвестиционного климата в стране. Гордо нося имя Coca-Cola, предприятие «Кока-Кола Бевриджиз Белоруссия» в то же время всегда было и остается местным, белорусским предприятием, на котором работают белорусские люди. Являясь ярким примером реализации крупномасштабных инвестиционных проектов в нашей стране и одним из лидеров на белорусском рынке безалкогольной продукции, производственное предприятие «Кока-Кола Бевриджиз Белоруссия» тем самым вносит свой весомый вклад в экономическое и социальное развитие Беларуси.

ИП «Кока-Кола Бевриджиз Белоруссия» является частью «Кока-Кола HBC S.A.». ИП «Кока-Кола Бевриджиз Белоруссия» имеет право производить, упаковывать, распространять и продавать напитки компании Кока-Кола, в частности Кока-Кола, Спрайт, Фанта, Бонаква на территории Республики Беларусь. ИП «Кока-Кола Бевриджиз Белоруссия» также доставляет на рынок продукты марки «Фруктайм». Производственная инфраструктура достаточно развита, благодаря 60 миллионам долларов США инвестиций, что стало одним из самых больших проектов с иностранными инвестициями в Республике Беларусь. Кока-Кола Бевриджиз Белоруссия работает на современном заводе, располагает парком около 200 автомобилей и перерабатывает более 7000 единиц отходов от упаковки. Организация ставит своей целью обеспечение высококлассного обслуживания, доставки продукции клиентам и потребителям, независимо от их местонахождения и дальнейшее развитие и укрепление на рынке в тесном сотрудничестве с компанией Кока-Кола.

Учитывая развитую инфраструктуру и достаточно большой опыт работы на местном рынке, несмотря на экономические трудности в стране, «Кока-кола HBC S.A.» имеет реальные возможности дальнейшего развития своей деятельности в Республике Беларусь.

2.2 Система продаж и сбыта компании «Coca-Cola Company»

В настоящее время для управления бизнесом Компания разделена на 2 сектора: Бизнес-сектор Северной Америки и Международный Бизнес-сектор. Бизнес-сектор Северной Америки состоит из Coca-Cola USA (в США), Coca-Cola Ltd. (в Канаде) и Coca-Cola FOODS, находящейся в Хьюстоне и производящей соки и соковые напитки.

Система производителей The Coca-Cola Company является самой крупной и разветвленной производственной и дистрибьюторской сетью в мире.

Сегодня Coca-Cola обладает третьим по величине в мире уровнем биржевой капитализации, который составляет на Нью-Йоркской фондовой бирже примерно $147 млрд. долл.,что в 3.3 раза выше чем у «Дженерал моторс». В то же время по величине годового оборота Coca-Cola занимает лишь 190-е место среди мировых корпораций [20].

По контракту с Coca-Cola Company боттлерам разрешается разливать и продавать безалкогольные напитки компании в пределах определенных территориальных границ и по условиям, которые отвечают требуемым единым стандартам качества. Ботлерские предприятия предоставляют необходимый капитал для инвестирования в виде земли, строений, оборудования, машин, тары. Большинство ресурсов приобретаются на местных рынках. Компания же со своей стороны поставляет концентраты и основу для напитков и предоставляет управленческую поддержку, чтобы обеспечить боттлерам прибыльность бизнеса. Производство товара, контроль качества, разработка оборудования и завода, маркетинга, подготовка персонала - лишь некоторые сферы в которых компания делится своим опытом.

В 1991 году Coca-Cola Company открыла свое представительство в Москве. По объемам продаж в России она сначала проигрывала PepsiCo в соотношении 1:10 (Pepsi появилась в СССР почти на 20 лет раньше благодаря выбору Н.С.Хрущева). К 1998 году Система Coca Cola в России располагала уже одиннадцатью заводами - от Владивостока до Санкт-Петербурга. В конце 2001 года была завершена крупнейшая сделка в истории Компании в России: все 11 заводов системы Coca Cola и исключительные права на розлив напитков The Coca Cola Company были приобретены крупнейшим общеевропейским боттлером - Coca Cola Hellenic Bottling Company. В 1998 году объемы продаж напитков Coca Cola в три раза превысили те же показатели главного конкурента Компании - Pepsi [20].

В 2003 году суммарные инвестиции Coca Cola в российскую экономику составили 850 миллионов долларов.

Трем товарным позициям Компании принадлежит около 80% от всего мирового объема продаж - это Кока-Кола, Фанта и Спрайт. В мире выпускается около 70 сортов Фанты с разнообразнейший вкусами (апельсиновым, лимонным, мандариновым, грейпфрутовым, киви, дыни, арбуза и так далее). Coca Cola существует 8 видов. Компания старается удовлетворить вкусы всех потребителей - она выпускает и высококалорийные напитки, обогащенные минеральными веществами - Аквариус, 100+. А еще Компания выпускает 12 видов натуральных соков, которые называются Minute Maid. Совместно с компанией Nestle выпускаются холодный чай - Nestea и холодный кофе Nescafe. Летом 1999 года Coca Cola приобрела все права на торговую марку «Schweppes», принадлежащую ранее компании Cadbury. Ассортимент безалкогольной продукции, предлагаемой Компанией Coca Cola российским потребителям включает в себя: Coca Cola, Coca Cola light, Vanilla Coca Cola, Sprite, «Fanta вкус апельсина», «Fanta вкус лимона», «Fanta вкус ягод», «BonAqua газированная», «BonAqua среднегазированная», «BonAqua негазированная», «Schweppes тоник», Schweppes Bitter Lemon, «Фруктайм» с различными вкусами, спортивный изотонический напиток Powerade, энергетический напиток Burn. Продукция не только стандартизована по вкусу, но и по технологии производства, заключающейся в соединении концентрата с водой в определенных пропорциях и условиях. При этом нет необходимости в адаптации рынкам отдельных стран в зависимости от каких-либо особенных требований или вкусов потребителей, вкус каждого из напитков одинаков во всех странах, где работает Компания. На сегодняшний день товарный знак Coca-Cola является наиболее известным товарным знаком в мире, а компания Coca-Cola - известнейшей компанией на Земле. Торговую марку Coca-Cola знают 98 % всего населения земного шара. Каждый день во всем мире продается около 1 миллиарда единиц продукции Компании [24].

3. Разработка путей дальнейшего развития компании «Кока-Кола»

3.1 Методы стимулирования сбыта компании

Благодаря своей умелой политики в области стимулирования сбыта компания «Кока-кола» достигла колоссальных успехов на всех рынках, которые она охватила своей деятельностью. По мнению многих специалистов, она является безусловным монстром в этой области, заявив о себе своим покупателям, прежде всего с экранов телевизоров, рекламных щитов.

Характерным для фирмы является единство политики в этой области. В любой стране, где бы ни действовала компания «Кока-кола», она использует одни и те же методы, благодаря которым она достигает успеха на любом рынке.

Основная политика компании «Кока-кола» - заставить покупателя постоянно помнить о ее существовании. Невозможно себе представить, какое количество характерных надписей Coca-cola можно насчитать по всему миру. Фирма никогда не забывает напоминать о себе рекламными надписями на фиирменных ручках, “открывалках”, “самоклейках”, а также холодильниках, светильниках, устанавливаемых в кафе, бистро, ресторанах, барах. Именно благодаря всему этому арсеналу компания «Кока-кола» смогла приучить покупателей к своим напиткам.

Другим эффективным, но таким же стандартным методом стимулирования сбыта является обеспечение покупателя максимально возможной близостью, а значить доступностью. Практически все магазины, киоски заполнены продукцией компании «Кока-кола». В дополнении ко всему фирма имеет массу собственных розничных точек, снабжающих покупателя напитками в любой момент дня в любом месте.

Особое значение фирма придает политике по паблик рилейшинз. Громкое имя не только нуждается, но и обязывает компанию принимать участие во всех национальных программах, массовых акциях, общественных мероприятиях. Практически не одно событие или празднество широкого масштаба во многих странах мира не проходит без спонсорства компании «Кока-кола».

Показательным событием является акция летом 1996 г, связанная с подготовкой Украины к участию в Олимпиийских играх. Программа под названием “GO FOR GOLD” явилась своеобразной комбинацией 2-х умелых методов продвижения: паблик рилейшинз связанных с непосредственной пропагандой поддержки украинских спортсменов компанией, и стимулирование сбыта при помощи лотереи “Собери 5 золотых крышечек”. Компания «Кока-кола», благодаря этой акции, увеличила сбыт напитков в дорогой стеклянной таре в несколько раз. Также были проведены известные лотереи под Новый Год и Рождество.

Таким образом, умелая ценовая политика и чуткая политика компания «Кока-кола», по стимулированию сбыта позволяет ей оставаться непосредственным лидером на мировом рынке, даже при условии, что это требует крупномасштабных затрат.

3.2 План развития программных продуктов и интерактивной службы компании Coca-Cola Enterprises

Компания Coca-Cola Enterprises (тикер NYSE: CCE) является крупнейшим мировым производителем, изготовителем и дистрибьютором продукции Coca-Cola. Растущий портфель продуктов компании Coca- Cola Enterprises включает самые знаменитые в мире бренды и напитки, которые затем продвигаются на рынок с предельной эффективностью. Сегодня компания обслуживает 419 млн потребителей в странах Северной Америки, на Виргинских (США) и других островах Карибского моря, в Бельгии, Франции, Великобритании, Люксембурге, Монако и Нидерландах. В 431 отделении работают около 72 тыс. человек, кроме того, в арсенал компании входят 55 тыс. транспортных средств и 2,4 млн холодильников, торговых и разливных автоматов [14].

Компания Coca-Cola Enterprises имеет дело с жестокой конкуренцией со стороны других компаний, производящих напитки, поэтому требовалось найти способ, позволяющий работать с клиентами и партнерами более эффективно. Это подразумевало инновации и новый способ общения внутри компании. В 2008 году компания CCE признала, что текущие информационные платформы не способствуют дальнейшим инновациям, и требовалась совместная работа, чтобы перейти на новый уровень и поддерживать конкурентоспособность в постоянно растущих требованиях экономики.

CCE требовалась централизованная платформа для продвижения проектов компании. Обмен сообщениями был основан преимущественно на электронной почте, которая была недоступна для большинства мобильных сотрудников. Президент и генеральный директор Джон Брок и ИТ- директор Эсат Сезер пришли к выводу, что для развития культуры компании и улучшения отношений с пользователями CCE руководящей рабочей группе была необходима возможность общаться со всеми сотрудниками, особенно с выполняющими ежедневные операции на местах. Большая часть разноплановых служащих компании CCE работает в разных местах. У сотрудников на производстве был ограниченный доступ к корпоративной сети. Работающим с клиентами мобильным сотрудникам, которые лично занимаются продажами и размещением продукции CCE в магазинах, также не хватало удобного доступа к электронной почте и материалам компании. Кроме того, компании CCE по ее положению требовался способ давать указания и предоставлять информацию всем сотрудникам. Текущая инфраструктура не позволяла этого делать, затрудняя своевременный поиск нужных материалов.

Попытки решить ключевые для бизнеса задачи на уровне всей организации были связаны с риском раздробленности и разъединения без использования эффективных средств совместной работы. Перед ИТ-отделом во главе с Сезером была поставлена задача создать корпоративную интрасеть, а также способ создания самоуправляемых сайтов рабочих групп для дальнейшего развития совместной работы и интеграции подразделений. В течение многих лет компания полагалась преимущественно на связь по электронной почте.

У Coca-Cola Enterprises было множество платформ с многочисленными точками интеграции, которые ИТ-отдел был обязан создавать, поддерживать и понимать. Также предполагалось, что сотрудники ИТ должны разбираться во всех этих платформах и уметь управлять инфраструктурой. Компания CCE столкнулась со значительными административными непроизводственными расходами при управлении нестратегическими аспектами своей ИТ-инфраструктуры.

В такой авторитетной и разноплановой организации, как CCE, ИТ-отдел оказался ответственным за управление значительным количеством поставщиков и решений. Когда новый генеральный директор попросил рабочую группу ИТ рационализировать инфраструктуру, они сосредоточились на упрощении и консолидации, стремясь найти платформу, которая будет достаточно надежной для соответствия постоянным жестким требованиям бизнеса. Джон Ки, директор по технологиям совместной работы компании CCE, говорит: «Если посмотреть на нашу старую платформу электронной почты, то на ней было более 50 серверов. Управление такой ситуацией требовало больших непроизводственных расходов. Для всех этих разных 50 сред были необходимы исправления, обновления и поддержка. Это требовало затрат, и ИТ-отдел не мог сосредоточиться на дополнительных возможностях». Компания-производитель, обладающая брендом номер один в мире, была заинтересована в развертывании решения, которое будет соответствовать требованиям бизнеса и интернет-технологий, а также поможет поддерживать производительность и конкурентоспособность на рынке.

Решение. Компания CCE увидела возможность оптимизировать коммуникации и совместную работу для персонала на местах, расширив контакт с корпорацией Майкрософт. Благодаря внедрению Интерактивных служб Microsoft® и локального программного обеспечения Microsoft компания CCE консолидировала и упорядочила свои партнерские отношения с поставщиками ИТ, и смогла сфокусироваться на своем основном бизнесе. Компания CCE развернула Интерактивные службы Майкрософт и корпоративную внутреннюю сеть, а также централизовала покупку продуктов Microsoft с помощью соглашения Enterprise Agreement и User Subscription License, включая локальное ПО и его поддержку.

Интерактивные службы Майкрософт -- это программное обеспечение для общения и совместной работы бизнес-класса, предоставляемое по подписке на хостинге Microsoft и продаваемое партнерам. Эти службы облегчают для пользователей быстрый и экономичный доступ к самым современным технологиям, а быстрое развертывание обеспечивает им упорядоченную систему коммуникации, упрощенное управление, а также надежность и безопасность бизнес-класса. Для ИТ-отдела Интерактивные службы Майкрософт облегчают бремя выполнения рутинных задач, таких как установка, подготовка, текущее обслуживание, исправления, обновления и модернизация, давая возможность уделять больше времени на проекты для продвижения бизнеса. Службы действуют на основе соглашений об условиях обслуживания и предназначены для соответствия требованиям к нормативам и надежности корпоративных клиентов. Службы соответствуют техническому уровню сложности, который клиенты ожидают от корпорации Майкрософт, продолжающей вкладывать средства в создание центров обработки данных для поддержки этих служб.

Оценивая варианты обновления текущей платформы или перехода на модель хостинга, компания рассмотрела несколько различных вариантов. Компания CCE стремилась к партнерству, при котором сможет использовать локальное корпоративное ПО со встроенными службами в облачной среде и для достижения своих целей обратилась к корпорации Майкрософт. Сезер говорит: «Расширение использования технологий коммуникации и совместной работы, которые мы создали благодаря Майкрософт создает ценность для бизнеса. Наша возможность обсуждать стратегии и изменения, которые мы вводим и для которых привлекаем сотрудников, просто невероятна. За промежуток в пять месяцев мы перевели около 30 тыс. человек на решение на хостинге, не мешая их бизнесу и не прерывая ежедневных операций» [14].



Заключение

Сбытовая политика является важнейшим аспектом коммерческой деятельности предприятия.

Сбыт - это процесс реализации произведенной продукции с целью превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей. Только продав товар и получив прибыль, предприятие достигает конечной цели: затраченный капитал принимает денежную форму, в которой он может начать свой кругооборот.

Роль и значение сбытовой политики состоят в следующем:

1) Сбытовая политика, являясь в определенном смысле продолжением производственной, не просто сохраняет созданную потребительскую стоимость и стоимость товара, а создает дополнительную, тем самым, увеличивая его общую ценность.

2) Будучи одной из важнейших функций производственного предприятия, сбытовая деятельность не только реализует его корпоративную миссию, но и в известной мере определяет ее.

3) Сбытовая политика результативна, ибо в определенной мере обуславливает и в конечном итоге проявляет и реализует все экономические и финансовые результаты деятельности производственного предприятия; сбытовая политика как вид функциональной деятельности производственного предприятия во всей цепочке и системе создания товара является одним из источников его конкурентного преимущества как прямого (в пределах собственной организации), так и косвенного (в системе организации его хозяйственных связей и деловых отношений с партнерами) эффектов.

Функции системы сбыта:

формирование стратегии сбыта;

выбор каналов сбыта;

формирование и обработка массива документации, отражающей заказы потребителей (в том числе промежуточных);

упаковка товара;

формирование партий товаров в соответствии с нуждами потребителей;

складирование товара перед транспортировкой и его необходимая доработка на складах;

организация транспортировки товаров;

помощь посредникам в организации эффективной продажи товаров;

сбор и систематизация мнений конечных и промежуточных потребителей о товарах и предприятии.

Иностранное предприятие «Кока-Кола Бевриджиз Белоруссия» начало свою деятельность в Республике Беларусь в январе 1994 года и является одним из крупнейших отечественных предприятий, созданных с привлечением иностранных инвестиций, и одним из лидеров на белорусском рынке безалкогольной продукции.

По качеству своей продукции, уже на протяжении многих лет, «Кока-Кола Бевриджиз Белоруссия» неизменно входит в десятку лучших среди предприятий, производящих напитки c товарным знаком компании Coca-Cola в 178 странах мира. А постоянное расширение ассортимента и оптимизация стоимости своей продукции, позволяет предприятию сделать ее более доступной для широкого потребителя.

Система производителей The Coca-Cola Company является самой крупной и разветвленной производственной и дистрибьюторской сетью в мире.

Сегодня Coca-Cola обладает третьим по величине в мире уровнем биржевой капитализации, который составляет на Нью-Йоркской фондовой бирже примерно $147 млрд. долл.,что в 3.3 раза выше чем у «Дженерал моторс». В то же время по величине годового оборота Coca-Cola занимает лишь 190-е место среди мировых корпораций.

Основная политика компании «Кока-кола» - заставить покупателя постоянно помнить о ее существовании. Невозможно себе представить, какое количество характерных надписей Coca-cola можно насчитать по всему миру. Фирма никогда не забывает напоминать о себе рекламными надписями на фиирменных ручках, “открывалках”, “самоклейках”, а также холодильниках, светильниках, устанавливаемых в кафе, бистро, ресторанах, барах. Именно благодаря всему этому арсеналу компания «Кока-кола» смогла приучить покупателей к своим напиткам.

Таким образом, умелая ценовая политика и чуткая политика компания «Кока-кола», по стимулированию сбыта позволяет ей оставаться непосредственным лидером на мировом рынке, даже при условии, что это требует крупномасштабных затрат.



Список использованных источников

1. Авдокушин, Е.Ф. Маркетинг в международном бизнесе: учеб. пособие / Е.Ф. Авдокушин. - М.: Издат.-торг. корпорация Дашков и Ко, 2002. - 328 с.

2. Акулич, И.Л. Международный маркетинг: учеб. пособие / И.Л. Акулич. - Минск: Выш. шк., 2006. - 544 с.

3. Алексунин, В.А. Международный маркетинг: учеб. пособие / В.А. Алексунин. - 2-е изд. - М.: Издательский дом Дашков и Ко, 2001. - 160 с.

4. Армстронг, М. Основы менеджмента: учебник / М. Армстронг. - Ростов-на-Дону: Феникс, 1998 - 508 с.

5. Астафьев, Л.В. Стратегическое планирование в условиях конкуренции: учеб. пособие / Л.В. Астафьев. - М.: ИНФРА, 2007. - 598 с.

6. Басовский А.Е. Маркетинг: курс лекций: учеб. пособие / А.Е. Басовский. - М.: ИНФРА, 1999 - 218 с.

7. Гольдштейн, Г.Я. Маркетинг: метод. рекомендации / Г.Я. Гольдштейн, А.В. Катаев. - Таганрог: ТРТУ, 1999. - 107 с.

8. Голубков, Е.П. Основы маркетинга: учеб. пособие / Е.П. Голубков - М.: Финпресс, 1999. - 495 с.

9. Данилюк, Е.С. Международный маркетинг: пособие / Е.С. Данилюк. - Гродно: ГрГУ, 2009. - 94 с.

10. Диденко Н.И., Самохвалов В.В. Основы международного маркетинга: учеб. пособие / Н.И. Диденко, В.В. Самохвалов. - СПб: Политехника, 2000. - 182 с.

11. Елагин, Ю.А., Николаева, Т.И., Николаева, Н.А. Организация коммерческой деятельности в торговле: учеб, пособие. -- Екатеринбург: Изд-во урал. гос. экон. ун-та, 2008. - 472с.

12. Зуб, А.Т. Стратегический менеджмент: теория и практика: учеб. пособие / А.Т. Зуб. - М.: Аспект ПРЕСС, 2002. - 415 с.

13. Ковалев, А.И., Войленко В.В. Маркетинговый анализ: учеб. пособие - М.: Центр экономики и маркетинга.- изд. 2-е, перераб. и доп., 2011. - 630с.

14. Компания Coca-Cola Enterprises задействует программные продукты и интерактивные службы Майкрософт для объединения коллектива [Электронный ресурс] // Официальный сайт интерактивной службы Майкрософт. - Режим доступа: http://cloud.cnews.ru/project/CCE_INDUSTRY_ru-ru.pdf - Дата доступа: 25.11.2013.

15. Котлер, Ф. Маркетинг менеджмент: учеб. пособие / Ф. Котлер. - СПб.: ПИТЕР, 2001. - 380 с.

16. Максимцов, М.М. Менеджмент: учеб. пособие / М.М. Максимцов, А.В. Игнатьева. - ЮНИТИ, 1999. - 342 с.

17. Мескон, М.Х. Основы менеджмента: учеб. пособие / М.Х. Мескон, М. Альберт, Ф. Хедоури - М.: Дело, 1993. - 700 с.

18. Международный маркетинг: Учеб. пособие / Н.И. Перцовский [и др.]; под ред. Н.И. Перцовского - Минск: Выш. шк., 2001. - 239 с.

19. Ноздрева, Р.Б. Маркетинг: учеб. пособие / Р.Б. Ноздрева, М.Д. Крылова, М.И. Соколова. - М.: Проспект, 2007. - 232 с.

20. О компании The Coca-Cola Company [Электронный ресурс] // Официальный сайт The Coca-Cola Company. - Режим доступа: http://www.coca-cola.ru/pages/landing/index.html - Дата доступа: 23.11.2013.

21. Поршнева, А.Г. Управление организацией: учебник / А.Г. Поршнева, З.П. Румянцева, Н.А. Саломатина. - М.: ИНФРА, 1999. -669 с.

22. Похабов В.И. Основы маркетинга: учеб. пособие / В.И. Похабов, В.В. Тарелко. - Минск: Выш. шк., 2001. - 271 с.

23. Терещенко, В. Маркетинг: новые технологии в России: учеб. пособие / В. Терещенко. - СПб, 2001. - 412 с.

24. Товарная марка Coca-Cola[Электронный ресурс] // Официальный сайт инновационных технологий в Росси. - Режим доступа: http://www.newtechnologies.ru - Дата доступа: 23.11.2013.

25. Холленсен, Свен. Глобальный маркетинг / Свен Холленсен; Пер. с англ. Е. Носовой, К. Юрашкевича. - Минск: Новое знание, 2004. - 832 с.

26. Черенков, В.И. Международный маркетинг: учеб. пособие / В.И. Черенков. - СПб.: ИВЭСЭП, Знание, 2003. - 848 с.

Размещено на Allbest.ru