Стратегический план маркетинга ООО "Гуру Джим"

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

1. Общая характеристика ООО «Гуру Джим»

1.1 Краткая характеристика ООО «Гуру Джим»

потребитель рынок макроэкономический

ООО «Гуру Джим» - это современный центр, предоставляющий услуги фитнеса на самом высоком уровне, в соответствии с мировыми стандартами и передовыми фитнес-технологиями.

Направление деятельности: оказание услуг в области фитнеса.

Полное наименование: Общество с ограниченной ответственностью «Гуру Джим»

Краткое наименование: ООО «Гуру Джим»

Учредитель фирмы: Чебышев Денис Анатольевич.

Юридический адрес: Россия, г. Екатеринбург, ул. Репина, 22.

Помещение: аренда помещения, 390м2, 200 руб. /кв. м.

Услуги: тренажерный зал, аэробика, зал танцевальных направлений, салон красоты (массаж, солярий), сауна.

1.2 Организационная структура ООО «Гуру Джим»

В организации действует линейно-функциональная структура управления.

Рисунок 1. Организационная структура ООО «Гуру Джим»



Основные преимущества линейно-функциональной структуры управления на предприятии:

· быстрое осуществление действий по распоряжениям и указаниям, отдающимся вышестоящими руководителями нижестоящим,

· стабильность полномочий и ответственности за персоналом.

· единство и четкость распорядительства;

· оперативное принятие и выполнение решений;

· личная ответственность каждого руководителя за результаты деятельности;

Основные недостатки данной организационной структуры предприятия:

· дублирование функций руководителя и функциональных специалистов в процессе управленческой деятельности

· разногласия между линейными и функциональными службами



2. Анализ внешней среды предприятия

2.1 Макроэкономические факторы, влияющие на рынок

Таблица 1. Макроэкономические показатели РФ

Показатель	Единица измерения	2007	2008	2009	2010	2011
ВВП	млрд руб.	33247.5	41276.8	38807.24	45172.7	54585.6
	% к предыдущему	108.5	105.2	92.2	104.3	104.3
Индекс потребите льских цен	% к предыдущему периоду	111.9	113.3	108.8	108.8	106.1
Реальные доходы населения	% аналогичному периоду предыдущего года	112.1	102.4	103.1	105.1	100.8
Среднедушевой денежный доход	рублей в месяц	12603	14948	17009	18881	20712
Безработица	в% к экономически активному населению	6.1	6.4	8.4	7.5	6.6
Федеральный бюджет: доходы; профицит	млрд руб.% ВВП млрд руб.% ВВП	1794.5 5.4	1705.1 4.1	-2322.3 -6.0	-1812.0 -4.0	430.8 0.8
Цена нефти Urals	$/барр.	68.9	94.8	60.4	77.9	109.0
Экспорт	$млрд	354.4	471.6	303.4	400.4	521.4
	% ВВП	27.3	28.3	24.8	26.9	28.1
Импорт	$ млрд	223.5	291.9	191.8	248.7	323.3
	% ВВП	17.2	17.5	15.7	16.7	17.5

Как видно из приведенных выше стат. данных макроэкономических показателей РФ с 2008 года наблюдается снижение темпов роста ВВП, особенно резкое его снижение произошло в 2009 г. Такое низкое значение данного показателя вызвано в первую очередь пагубным влиянием мирового экономического кризиса. В 2010 году российская экономика начала выравниваться. Виден рост практически по всем макроэкономическим показателям. Сократилась безработица до 6,6 %, а среднедушевой денежный доход вырос и составил 20 712 руб. Это является положительной тенденцией для рассматриваемого предприятия (ООО «Гуру Джим») т. к. является фактором повышения спроса на предоставляемые услуги фитнес-центра.

Анализ отрасли

Важнейшим маркером развития рынка являются макроэкономические показатели по отрасли за несколько лет.

Таблица 2. Оборот рынка фитнес-индустрии

	млн. рублей	в% к предыдущему году (в сопоставимых ценах)
	2009	2010	2011	2009	2010	2011
Российская Федерация1	711211,3	781378,7	903275,1	87,3	103,0	106,2
Уральский федеральный округ	85737,6	93464,4	106861,0	74,0	102,6	105,6
Курганская область	3280,5	3203,6	3363,3	90,8	91,1	91,3
Свердловская область	25938,8	32137,8	39996,6	86,7	114,1	113,9
Тюменская область	41178,8	42182,3	46675,1	64,4	98,0	106,9
в том числе: Ханты-Мансийский авт. округ	18979,5	18779,2	21728,6	64,9	92,2	113,0
Ямало-Ненецкий авт. округ	10629,6	11608,2	11364,2	65,4	97,0	93,4
Челябинская область	15339,5	15940,7	16825,9	83,4	97,6	89,7

По данным Росстата, оборот рынка фитнес-индустрии растет с каждым годом и в 2011 г. по Свердловской области составил 39996,6 млн. руб.

По данным исследования «Сети предприятий общественного питания в России 2012», проведенным агентством РБК.research в январе-мае 2012 года, в настоящее время наиболее динамично развиваются фитнес-центры сегмента премиум, и районные несетевые фитнес-центры. Данный рынок показывал довольно высокие темпы роста в докризисном периоде (до октября 2008 года). Однако в условиях экономической нестабильности многие игроки рынка сделали ставку на развитии низкого ценового сегмента (который наименее рисковый с точки зрения развития и объемов инвестиций). В настоящее время мы наблюдаем возрождение интереса к рынку фитнеса, что отражается на динамике роста.

По Оборот рынка фитнес-услуг в Свердловской области в 2009 году составил 25,9 миллиарда рублей.

По насыщенности рынок фитнес-услуг Екатеринбурга уступает московскому и петербургскому. В городе с населением 1,36 миллиона человек 144 фитнес-центра. Несмотря на кризис, в 2009 году в городе открылись 27 новых точек фитнеса.

Российский рынок услуг фитнеса находится в стадии становления. По данным маркетингового агентства «Бизнес Порт», его величина все еще составляет менее 1 % от общемирового рынка, годовой оборот российской фитнес-индустрии в 20 раз меньше, чем в США. Значительное отставание России от западных стран, рост спроса на услуги фитнеса, наблюдающийся дефицит заведений высокого класса обусловливает перспективность данного рынка. Перспективы развития рынка фитнес-услуг более чем оптимистичны - его рост ожидается на уровне не ниже 25 % в год. Потенциальная емкость российского рынка фитнес-услуг составляет порядка $2 млрд, по прогнозам компании «Бизнес Порт», этой величины рынок достигнет через 5-6 лет.

Объем рынка в денежном и натуральном выражении. Емкость рынка

Объем рынка в натуральном выражении (2006-2011 гг.):

Количественная оценка рынка России:

Сегодня на отечественном рынке насчитывается порядка 2500 клубов. В одной только Москве сейчас действует 550 заведений, оказывающих фитнес-услуги, 30 % из которых приходятся на долю сетевых брендов. (по данным исследования РБК.research «Российский рынок фитнес-услуг»)

В Екатеринбурге ежегодно растет количество фитнес-центров и спрос на их услуги. В комитете по организации бытового обслуживания населения (КОБОН) администрации г. Екатеринбурга в прошлом году создали карту, на которую нанесены все фитнес-центры уральской столицы. Если на нее посмотреть, то видно, что сейчас охвачен практически весь город. Микрорайона, в котором еще не открылся фитнес-центр, просто нет. Однако, операторов фитнес-услуг в Екатеринбурге все равно мало и новые клубы будут появляться. Их общее число, по прогнозам комитета, будет ежегодно пополняться на восемь-десять.

На территории города работает 114 фитнес-центров (в это число также входят тренажерные залы, бассейны, танцевальные студии и школы восточных практик). В КОБОН подсчитали: сейчас услугами фитнес-центров пользуется около 10 % трудоспособного населения Екатеринбурга.

Объем российского рынка фитнес услуг в денежном выражении

Данные по объемам рынка в денежном выражении даются на основании открытых источников (ссылки на источники приведены в тексте).

- в 2006 году - 300-350 млн.$

- в 2007 году - 420-500 млн.$

- в 2008 году - 550-600 млн.$

- в 2009 году - 600 млн. долларов,

- в 2010 г., объем рынка фитнес-услуг в России оценивается на уровне $748 млн.

- в 2011 году - 850-900 млн. $

В случае реализации оптимистического сценария в 2012 году объем рынка составит $970,6 млн, а в случае пессимистического сценария - $543,4 млн.

(Источник: http://www.marketcenter.ru/content/document_r_3CA0BFB4-5745-468B_85D8-5AF8A960CAE6.html)

Согласно экспертным оценкам ЭКЦ «Инвест-Проект», московский рынок услуг фитнеса в 2008-2011 годах продолжит свое развитие при сохранении умеренных темпов роста и постепенной монополизации рынка лидерами.

По расчетам ЭКЦ «Инвест-Проект», ёмкость рынка услуг фитнеса в Москве оценивается почти в 1 млрд долл., при этом объем рынка по итогам 2008 года составит 496 млн долл. (11,6 млрд руб.), что соответствует 50 % ёмкости рынка. Количество людей, купивших абонементы и клубные карты в 2008 г., составляет 6 % населения Москвы и еще 6 % можно привлечь.

Таким образом, основными факторами роста объемов рынка являются рост платежеспособности населения, популяризация и престижность занятий, повышение внимания населения в здоровью и физическому состоянию.

Также рост объемов рынка можно объяснить тем, что фитнес-клубы перестают быть только центрами спорта. Они становятся клубами по интересам, центрами свободного досугового общения, центрами активного развития детей и т. д.

Расчет емкости рынка по Екатеринбургу (2011 год)

Для расчёта ёмкости рынка важно зафиксировать товарные, временные и пространственные характеристики исследуемого рынка, то есть необходимо определить:

- характеристику анализируемого товара (в данном случае это услуги фитнес-центра), чтобы выделить из всего товарного предложения необходимую товарную позицию;

- календарный период, для которого оценивается ёмкость рынка (в данном примере - это 2011 год);

- географические границы оцениваемого рынка (город Екатеринбург)

Для расчета емкости рынка фитнес-услуг, которые предлагает потребителям ООО Фитнес-центр «Гуру Джим», наиболее подходящей является данная формула:

Е = Ч * С * Ф * q * Ц, где

Е - емкость рынка фитнес-услуг;

Ч - общая численность населения;

С - процент людей, занимающихся оздоровительным спортом;

Ф - процент лиц из числа занимающихся оздоровительным спортом, которые пользуются услугами фитнес-центров;

q - количество посещений фитнес-центров в год в среднем одним клиентом;

Ц - средняя цена одного посещения фитнес-центра.

По данным АИС «Муниципальный регистр населения» на 1 января 2012 года: численность населения уральской столицы составляет 1 миллион 386,5 тысячи человек.

По данным информационного портала Екатеринбурга: около 19 процентов населения города регулярно занимаются физической культурой и оздоровительным спортом.

По данным Информационного Портала Межрегионального Делового сотрудничества: В настоящее время в Екатеринбурге фитнесом занимается очень малое количество людей. По данным ВЦИОМ, количество занимающихся фитнесом составляет всего 3 % от общей численности населения города Екатеринбурга.

По данным исследования, проведенного Академией здоровья Wellness, в среднем количество посещений фитнес-центров в неделю одним клиентом - 2,5 раза. Соответственно, в год получается 52*2,5=130 раз.

Средняя цена одного посещения в Фитнес-центре «Гуру Джим» составляет 250 рублей.

Теперь мы можем вычислить емкость рынка потребителей фитнес услуг, которые удовлетворяют свои потребности в ООО «Гуру Джим»:

Е = 1386500 * 0,19 * 0,03 *130 * 250 = 257.404.875 рублей.

Оптимистический сценарий на 2012-2013 гг.: рынок продолжает расти с неизменными темпами (порядка 20 % в год)

Умеренный сценарий на 2012-2013 гг.: останется на прежнем уровне

Пессимистический сценарий на 2012-2012 гг.: рынок сокращается до состояния кризиса 2008 года. Наиболее вероятен оптимистический сценарий развития рынка фитнес-индустрии, так как на сегодняшний день молодая в России индустрия фитнеса находится в стадии роста. По мнению экспертов Ассоциации профессионалов фитнеса, последние годы фитнес-индустрия в России стабильно растет в среднем на 20 % в год, открываются новые клубы, приходят новые бренды. Специалисты разрабатывают индивидуальные программы, включающие элементы различных видов фитнеса. Как показало исследование РБК.research «Российский рынок фитнес-услуг, 2011 г.» за последнее время на российском рынке возросла посещаемость фитнес-клубов / центров. Если раньше российские посетители фитнес-клубов / центров занимались фитнесом 2 раза в неделю, то сейчас посещают клуб 3-4 раза в неделю.

Вследствие стабильно высоких темпов развития рынка фитнес-индустрия имеет высокую инвестиционную привлекательность. Однако ожидать быстрой окупаемости в данном сегменте не приходится: организация фитнес-центра высокого уровня требует значительных вложений, покрыть которые получаемая прибыль может не ранее чем через 3-5 лет.

Анализ конкурентов и конкурентоспособности ООО «Гуру Джим». Методика исследования конкуренции на рынке

Анализ конкурентов и конкурентоспособности ООО «Гуру Джим» будет проводиться по методике исследования конкуренции на рынке, предложенной Котляревской И.В.

В Верх-Исетском районе, где расположен ООО «Гуру Джим» действует 11 фитнес-центров, но основными конкурентами ООО «Гуру Джим» являются: ООО «Эдем», ООО «Шарм».

Исследование конкуренции на рынке осуществляется в 3 этапа:

1.выявление действующих и потенциальных конкурентов;

2.анализ показателей деятельности и целей конкурентов;

3.выявление сильных и слабых сторон конкурентов; составление листа оценки конкурентоспособности фирмы.

1 этап: Выявление действующих и потенциальных конкурентов осуществляется двумя способами одновременно:

Оценка потребностей, удовлетворяемых на рынке основными конку-рентами компании. Для этого все компании группируются в соответствии с типом потребностей, которые удовлетворяются их продукцией.

Компании, предлагающие аналогичный тип продукции на тех же рынках	Компании, производящие товары-субституты, способные потеснить ваш товар: Школы и студии танцев, центры йоги, велнес-клубы 1. Центр Йоги Нараяна 2. Академия танца 2Dance 3. Студия танца «Жара» 4. Велнес-клуб «Тонус» 5. Студия велнеса «Шейп»
Удовлетворяющие весь комплекс запросов, предъявляемых покупателем к данному товару	Специализирующиесяна удовлетворении специфических потребностей отдельных сегментов рынка	Намечающие выход на рынок с аналогичной продукцией
Фитнес-центры среднего класса, предлагающие широкий ассортимент услуг, сопутствующих товаров, имеющие на своей базе салон красоты, солярий. 1.ООО «Гуру Джим» 2.ООО «Эдем» 3. ООО «Шарм».	Люксовые фитнес-центры премиум-класса, ставящие в приоритет удовлетворение множества потребностей небольшого количества потребителей и индивидуальный подход к ним. 1. Extreme fitness (ОООЭкстримфитнес)	Количество фитнес?центров в Екатеринбурге ежегодно увеличивается примерно на 20 %.По данным городского Комитета по организации бытового обслуживания населения, в 2011?г. открылось 19 заведений, а в 2010?г. - 23. [1]

Второй этап - анализ показателей деятельности и целей конкурентов.

Основными параметрами конкуренции на рынке фитнес-услуг являются:

· численность занятых в компаниях - конкурентах;

· финансовые показатели (отчет о прибылях и убытках)

· сравнительная стоимость их продукции;

· Сравнительный анализ ассортимента клубных карт

1. ООО «Гуру Джим»

· Общее количество сотрудников - 39 человек.

· Отчет о прибылях и убытках компании представлен в таблице 1 (данные предоставлены условно в связи с конфиденциальностью информации)

Таблица 4: Отчет о прибылях и убытках компании (2008-2011 гг.)

Показатель	2008	2009	2010	2011
Выручка от реализации, руб.	911,5n	1026n	1041n	1032n
Себестоимость продукции, руб.	689n	621n	719n	707n
Валовая прибыль, руб.	221,7n	405,3n	322n	325n
Управленческие расходы, руб.	169,5n	303,5n	239,5n	217,5n
Прибыль (убыток) руб.	52,2n	101,8n	82,5n	107,5n
Рентабельность услуг (ROM), %	7,6 %	16,4 %	11,4 %	12,7 %
Рентабельность продаж (ROS), %	5,7 %	9,9 %	7,9 %	8,6 %

Как видно из таблицы, показатели продаж компании в 2011 году возросли в сравнении с 2010 годом.

· Стоимость услуг ООО «Гуру Джим»

1. Безлимитный месячный абонемент тренажерного зала: 4000 руб.

2. Безлимитный абонемент зала групповых программ: 4800 руб.

3. Месячный абонемент на 8 занятий: 2000 руб.; на 12 занятий: 2400 руб.

4. Индивидуальное разовое занятие с тренером: 700 руб.

· Ассортимент клубных карт и их описание:

Платиновая карта. Период действия: 1 год + (40000 руб.), посещение: не ограничено по времени, 24 часа. Включает:

1. Полтора года членства по стоимости одного

2. Депозит на дополнительные услуги (солярий, массаж, персональные тренировки с дисконтом 20 %)

3. Возможность приостановления действия клубной карты на 90 дней

4. Возможность неоднократного пополнения депозита

5. Базовый набор услуг.

Золотая карта. Период действия: 1 год (24000 руб.) или 6 мес. (14000 руб.), посещение: не ограничено по времени, 24 часа. Включает:

1. Депозит на дополнительные услуги (солярий, массаж, персональные тренировки с дисконтом 20 %)

2. Возможность приостановления действия клубной карты на период: 45 дней для карты на 6 мес, 90 дней для карты на 12 мес.

3. Возможность неоднократного пополнения депозита

4. Базовый набор услуг.

Серебряная карта. Период действия: 1 год (22000 руб.) или (6 мес. 13000 руб.), посещение: не ограничено по времени, 24 часа. Включает:

1. Депозит на дополнительные услуги (солярий, массаж, персональные тренировки с дисконтом 15 %)

2. Возможность приостановления действия клубной карты на период: 45 дней для карты на 6 мес, 90 дней для карты на 12 мес.

3. Возможность неоднократного пополнения депозита

4. Базовый набор услуг.

Базовая карта. Период действия: 1 год (20000 руб.) или 6 мес. (12000 руб.), посещение: не ограничено по времени, 24 часа. Базовое членство включает в себя возможность приостановки действия клубной карты (заморозка) на период от 10 до 90 дней.

Утренняя карта. Период действия: 1 год (15000 руб.) или 6 мес. (8000 руб.), посещение клуба по времени: 5.00 - 17.00 по будням, 5.00 до 14.00 по выходным дням. Карта включает услугу «Заморозка» - приостановка действия клубной карты на период от 10 до 90 дней (45 дней для карты на 6 мес.).

Студенческая карта. Период действия: 1 год (9000 руб.) или 6 мес. (5000 руб.). Юношеское членство включает в себя возможность приостановки действия клубной карты на период от 10 до 90 дней, если это предусмотрено условиями членства родителей.

Можно сделать вывод, что ассортимент клубных карт ООО «Гуру Джим» широкий.

2. ООО «Эдем»

· Общее количество сотрудников - 31 человек

· Финансовые показатели - недоступны

· Стоимость услуг ООО «Эдем»

1. Безлимитный месячный абонемент тренажерного зала: 4500 руб.

2. Безлимитный абонемент зала групповых программ: 4500 руб.

3. Месячный абонемент на 8 занятий: 2200 руб.; на 12 занятий: 2800 руб.

4. Индивидуальное разовое занятие с тренером: 700 руб.

Ассортимент клубных карт ООО «Эдем»:

1. Карта неограниченного посещения: 28000 руб. в год

2. Дневная карта: посещение с 8.00 до 17.00, стоимость - 20000 руб. в год

3. Карта выходного дня: 12000 руб. в год

4. Карта для студентов: посещение с 8 до 17.00 + выходные целый день, стоимость - 14000 руб. в год

3. ООО «Шарм»

· Общее количество сотрудников - 21 человек

· Финансовые показатели - недоступны

· Стоимость услуг ООО «Шарм»

1. Безлимитный месячный абонемент тренажерного зала: 4000 руб.

2. Безлимитный абонемент зала групповых программ: 3500 руб.

3. Месячный абонемент на 8 занятий: 2200 руб.; на 12 занятий: 2600 руб.

4. Индивидуальное разовое занятие с тренером: 500 руб.

Ассортимент клубных карт ООО «Эдем»:

1. Карта неограниченного посещения: годовая -25000 руб. полугодовая - 15000 руб.

2. Карта дневная: годовая - 18000 руб.; полугодовая - 12000 руб.

3. Карта выходного дня: годовая - 12000 руб.

Третий этап - выявление сильных и слабых сторон конкурентов и разработка листа оценки конкурентоспособности компании. Сильные и слабые стороны конкурентов были определены путем изучения вторичной информации.

ООО «Гуру Джим»

Сильные стороны	Слабые стороны
Своевременное прохождение курсов повышения квалификации персонала	Отсутствие диагностики состояния здоровья перед началом посещения фитнес-центра
Индивидуальный подход к клиентам	Отсутствие бассейна в отличие от основных конкурентов
Насыщенный ассортимент фитнес-услуг и сопутствующих товаров	Отсутствие применения новых современных программ и технологий (по измерению ИМТ, % мышечной массы и т. д.)
Осащение тренажерного зала современным оборудованием
Гибкая система оплаты, по сравнению с конкурентами
Круглосуточный режим работы

ООО «Эдем»

Сильные стороны	Слабые стороны
Зал боевых искусств, в отличие от основных конкурентов	Неудобные часы работы
Диагностика состояния здоровья клиентов перед посещением занятий	Ненасыщенный ассортимент фитнес-услуг
Удобное месторасположение (большая парковка)	Отсутствие танцевальных направлений фитнеса

ООО «Шарм»

Сильные стороны	Слабые стороны
Невысокие цены, по сравнению с конкурентами	Ненасыщенный ассортимент фитнес-услуг
Применения новых современных программ и технологий	Неудобные часы работы
Наличие фито-бара, в отличие от конкурентов	Отсутствие парковки



Многоугольник конкурентоспособности

Определению конкурентоспособности компании помогает метод, который называется - «Многоугольник конкурентоспособности». ООО «Гуру Джим» должно обеспечить себе уровень компетентности по следующим векторам:

1. Концепция услуги. ООО «Гуру Джим» сочетает в себе богатый выбор современных программ, высокий уровень сервиса и внимательное отношение к клиентам.

2. Качество. Политика фитнес-центра «Гуру Джим» - демократичные цены с высоким качеством обслуживания, самым современным оборудованием и новейшими фитнес-программами.

3. Ценообразование. В ООО «Гуру Джим» гибкая система ценообразования, цены на фитнес-услуги назначают топ-менеджеры, в чьи полномочия входят такие функции. Своевременно варьируя цены, менеджеры пытаются выйти на оптимальные уровни прибыльности клуба. Используются индивидуальные тарифные планы, а не фиксированные прейскурантные расценки.

4. Финансы. В систему финансового учета ООО «Гуру Джим» включены:

· Модуль работы с клиентом (ведение базы данных клиентов, оформление предоплаты по картам, регистрация предоставленных услуг, продажа и продление пакетов услуг).

· Фитнес-модуль (формирование тренировочных групп, расписание занятий с тренером, мониторинг занятий клиентов).

· Модуль общей работы клуба (совместная работа с салоном красоты, фитнес-баром, солярием; общий товарно-финансовый учет).

· Отчетность (отчет о суммах продаж пакетов и услуг, динамика загрузки заведения, отчет о начисленных бонусах, общая финансовая отчетность).

5. Реализация фитнес-услуг ООО «Гуру Джим» осуществляется на базе фитнес-центра менеджерами по продажам и администратором. Продвижение услуги происходит с помощью рекламы и личных продаж.

6. Послепродажное обслуживание. SMS - информирование о дате окончания действия клубной карты и предложение о ее продлении, об акциях и льготах, новых услугах, предлагаемых компанией, а также поздравление клиентов с праздниками.

7. Внешняя политика. Предоставление интервью директором ООО «Гуру Джим» на городском канале и журналах о здоровье и спорте («Гид по красоте и здоровью»). Участие в городских спортивных мероприятиях (эстафета 1, 9 мая)

8. Предпродажная подготовка. Содержание фитнес-оборудования и тренажеров в надлежащей форме, своевременный ремонт и замена запчастей.

Накладывая многоугольники конкурентоспособности различных предприятий друг на друга, можно выявить сильные и слабые стороны одного предприятия по отношению к другому.

Таблица 5. Лист оценки конкурентоспособности ООО «Гуру Джим» относительно предприятий-конкурентов

Факторы	ООО «Гуру Джим»	Конкуренты
		ООО «Эдем»	ООО «Шарм»
I. ПРОДУКТ (PRODUCT)
1. Широта ассортимента	5	4	4
2. Престиж торговой марки	4	4	3
3. Наличие сопутствующих товаров	4	5	4
4. Удобный режим работы	5	3	4
5. Составление индивидуальной системы тренировок	4	4	5
6. Наличие услуги корпоративного фитнеса	5	0	0
7. Гибкая система использования клубных карт	5	0	0
8. Подготовка к соревнованиям по бодибилдингу	5	0	0
Итого баллов по I	37	20	20
II. ЦЕНА (PRICE)
1. Общий уровень цен	4	4	5
2. Гибкость ценовой политики	5	3	3
3. Льготы постоянным клиентам	5	4	4
Итого баллов по II	14	11	12
III. ПРОДВИЖЕНИЕ ТОВАРОВ НА РЫНКЕ (PROMOTION)
1. Наличие разнообразных средств рекламы	2	3	3
2. Индивидуальная продажа: стимулы для потребителей	4	2	2
3. Упоминание об услугах в средствах массовой информации	3	2	3
4. Возможность получить информацию о фирме и ценах в Интернете	2	3	4
5. Наличие собственного сайта в сети интернет	2	4	2
Итого баллов по III	13	14	14
IV. ЛЮДИ (РЕОPLE)
1. Постоянное прохождение персоналом курсов повышения квалификации	5	4	3
2. Доброжелательность персонала	4	5	4
3. Наличие лояльных постоянных клиентов	5	4	4
Итого баллов по IV	14	13	11
V ПРОЦЕСС (PROCESS)
1. уровень развития стандартизации обслуживания и качества услуг	4	3	4
2. Наличие дополнительного, «послепродажного» обслуживания	4	4	2
Итого баллов по V	8	7	6
VI ФИЗИЧЕСКИЕ СВИДЕТЕЛЬСТВА (PHYSICALEVIDENCE)
1. Высокотехнологичное современное оборудование	5	5	3
2. Интерьер, дизайн, комфорт	4	3	3
3. Наличие сертификатов и дипломов, подтверждающих стандарты качества	4	3	3
4. Сопутствующие презенты (футляры, блокноты и др. канцелярия)	3	4	2
Итого баллов по VI	16	15	11

Из листа оценки конкурентоспособности компании относительно предприятий-конкурентов видно, что доминирующее положение на рынке компания занимает по следующим показателям:

· Широта ассортимента

· Удобный режим работы

· Престиж торговой марки

· Гибкость ценовой политики

· Льготы постоянным клиентам

· Индивидуальная продажа: стимулы для потребителей

· Постоянное прохождение персоналом курсов повышения квалификации

· Наличие лояльных постоянных клиентов

· Высокотехнологичное современное оборудование

· Наличие сертификатов и дипломов, подтверждающих стандарты качества

Лучшей компания является по следующим показателям, следующие позиции конкуренты не могу предложить:

· Наличие услуги корпоративного фитнеса

· Гибкая система использования клубных карт

· Подготовка к соревнованиям по бодибилдингу

Слабыми позициями в ООО «Гуру Джим» являются следующие:

· Отсутствие разнообразных средств рекламы

· Отсутствие возможности получить информацию о фирме и ценах в Интернете

· Отсутствие собственного сайта в сети интернет

В качестве тактического маркетингового решения компании можно предложить поиск специалиста по рекламе для проведения рекламных мероприятий, а также разработки интернет-сайта фирмы и его наполнения.

В качестве оперативного маркетингового решения компании можно предложить создание специализированной группы фитнес-центра в социальных сетях «ВКонтакте», «Одноклассники.ru»

Тип конкуренции. Позиции конкурирующих компаний

По родовому признаку конкуренция является функциональной, так как физиологическую потребность людей в физическом здоровье могут удовлетворить бассейны, дворцы спорта, студии танца.

По рыночному признаку конкуренция на рынке фитнес-услуг города Екатеринбурга выступает в видемонополистической конкуренции, так как большое число фитнес-центров предлагают самое разнообразное предложение, характеристики услуги, цены и концентрируются в разных сегментах.

По ценовому признаку конкуренция на рынке фитнес-услуг является не ценовой и характеризуется борьбой за дифференцированный спрос, за создание продукции, которая по своим потребительским параметрам соответствует запросам потребителей и совпадает с потребительскими ожиданиями. На первый план выдвигается более высокое, чем у конкурентов, качество продукции. На рынке фитнес-услуг неценовая конкуренция ведется в области:

1. создания новых услуг для удовлетворения тех же потребностей (современные направления фитнеса)

2. создания новых товаров для не существовавших ранее потребностей (специальные пояса, перчатки для работы с тяжелыми тренажерами, специальная форма для занятий аэробикой)

3. обновление свойств товаров под влиянием моды, престижа (введение в ассортимент фитнес-центров йоги, танцевальных направлений)

4. присвоение марочных названий, реклама, стимулирование сбыта.

Позиции конкурирующих компаний

Рассматривая позиции фитнес-центров в пределах Верх-Исетского района города Екатеринбурга, получим следующие позиции:

Лидер: Фитнес-центр ООО «Эдем», соблюдает баланс между завоеванием новых сегментов и защитой имеющихся позиций.

Претендент на лидерство: ООО «Гуру Джим». Это является обоснованием цели фирмы, состоящей в увеличении доли рынка на 10 %, а также атак конкурента-лидера ООО «Эдем», занимающей большую долю рынка. Клмпагия придерживается наступательной стратегии. При этом компания руководствуется фланговыми атаками, определив свои силы и слабости и сопоставив их с сильными и слабыми сторонами конкурента и направив все усилия на определенные слабые места ООО «Эдем» - низкая маневренность в соответствии с вновь появляющимися потребностями клиентов. Так ООО «Гуру Джим» уделяет особое внимание потребностям потребителей, их сегментации и разработки новых фитнес-программ, соответствующих новым формам желаний клиентов.

Ведомый: ООО «Шарм», компания не вступает в конкуренцию с лидерами и претендентами, а следуют за более сильными и крупными предприятиями, экономя силы и средства за счет того, что идут по пути, уже проторенному лидерами.

Выводы:

1) Уровень конкуренции на рынке фитнес-услуг стремительно растет за счет увеличения количества клубов. Столь резкое увеличение количества фитнес-центров вызвано повышением спроса на услуги фитнеса, модой на ведение здорового образа жизни, повышением уровня престижности занятий фитнесом.

2) На рынке фитнес-услуг наблюдается жесткая конкуренция, которая стимулирует клубы к использованию различных маркетинговых ходов, таких как, например разработка уникальных программ тренировок или проведение занятий на эксклюзивном оборудовании.

Конкурентное преимущество ООО «Гуру Джим»

Конкурентное преимущество - это такой набор свойств продуктов и маркетинга компаний, который хотят потребители и которого нет у конкурентов, главная направленность деятельности фирмы на одну или несколько ценностей покупателей Конкурентными преимуществами ООО «Гуру Джим» является:

· обучение инструкторов тренажерного зала и групповых программ на базе фитнес-центра, а также выдача сертификата категории А

· Уникальная бонусная система и широкий ассортимент годовых клубных карт

· Партнерские отношения со спа-салоном сегмента премиум

· Корпоративная и общая культура организации (совместные праздники персонала и клиентов, выезды на природу, поездки за границу)

Конкурентное преимущество ООО «Гуру Джим» является внешним, так как оно основано на отличительных качествах услуги фитнеса, образующих ценность для покупателя (за счёт повышения степени удовлетворения потребности). Стратегия, вытекающая из этого преимущества - стратегия дифференциации.

2.3 Анализ потребителей

Определение целевых сегментов компании, анализ механизма созревания потребностей

Механизм созревания потребностей потребителей компании ООО «Гуру Джим»:

· Первая стадия - стадия возникновения абсолютной потребностей: у людей возникает физиологическая потребность - в здоровье, хорошем самочувствие и хорошей физической форме

· Вторая стадия - трансформация абсолютной потребности в производную: потребность в хорошей физической форме и поддержании хорошего самочувствия трансформируется в потребность в занятии спортом

· Третья стадия - стадия зрелости потребности: Потребность в занятиях фитнесом

· Четвертая стадия - превращение действительной потребности в желание: занятие аэробикой, йогой или шейпингом в ООО «Гуру Джим»

· Пятая стадия - превращение желаний в первичный спрос (платежеспособная потребность): потребитель сам определяет, какая услуга фитнес-центра из всех предложенных для него является востребованной и приоритетной: за какую сумму потребитель готов приобрести абонемент в фитнес-центр)

· Шестая стадия - стадия удовлетворения потребностей (вторичный спрос): Покупка абонемента на аэробику в ООО «Гуру Джим»

Основные потребности потребителей:

* потребность в здоровье

* потребность в хорошем самочувствии и настроении

* потребность в поддержании хорошей физической формы и активности

* потребность в проведении досуга

На удовлетворение перечисленных потребностей и направлена деятельность компании ООО «Гуру Джим»

Для определения целевых сегментов ООО «Гуру Джим» необходимо провести сегментирование. Сегментирование будет проведено методом вложенной иерархии1 по критериям, предложенным Ф. Котлером.

Географический

Верх-Исетский район и другие районы г. Екатеринбурга)

Демографический

пол: мужской, женский;

возраст: 18-25 лет; 26-35 лет; 36 лет и более

доход на 1 человека в месяц: от МРОТ до 15 тыс. руб.; от 16 тыс. руб. до 30 тыс. руб.; более 30 тыс. руб.

Психографический

люди, заботящиеся о здоровье

люди, не заботящиеся о здоровье

люди, занимающиеся фитнесом профессионально

Поведенческий

Объем и частота потребления: люди, покупающие безлимитный абонемент регулярно; люди, покупающие разовые занятия время от времени; люди, регулярно покупающие абонементы с фиксированным количеством тренировок

В результате сегментирования получено 216 сегментов. Из них целевыми являются 4.

1. Жители Верх-Исетского района г. Екатеринбурга 26-35 лет с доходом на одного человека в месяц более 31000 руб., занимающиеся профессионально и регулярно покупающие безлимитные абонементы.

2. Жительницы Верх-Исетского района г. Екатеринбурга 18-24 лет с доходом на одного человека в месяц 16000-30000 руб., заботящиеся о здоровье и регулярно покупающие безлимитные абонементы

3. Жительницы Верх-Исетского района г. Екатеринбурга 25-35 лет с доходом на одного человека в месяц более 31000 руб., заботящиеся о здоровье и регулярно покупающие абонементы с фиксированным количеством тренировок

4. Жители Верх-Исетского района г. Екатеринбурга 26-35 лет с доходом на одного человека в месяц более 31000 руб., заботящиеся о здоровье и регулярно покупающие абонементы с фиксированным кол-вом тренировок

После выявления целевых сегментов потребителей компании ООО «Гуру Джим», были определены их основные ценности, которые предоставлены в таблице № 6.

потребитель рынок макроэкономический

Целевой сегмент покупателей	Основные потребительские ценности	Дескриптеры
Жители Верх-Исетского района г. Екатеринбурга 26-35 лет с доходом на одного человека в месяц более 31000 руб., занимающиеся профессионально и регулярно покупающие безлимитные абонементы.	- Возможность выступать на Всероссийских соревнованиях по бодибилдингу; - Получение сертификата категории A в области фитнеса	«Профессионалы» Молодые люди, которые профессионально занимаются фитнесом и выступают на соревнованиях по бодибилдингу
Жительницы Верх-Исетского района г. Екатеринбурга 18-24 лет с доходом на одного человека в месяц 16000-30000 руб., заботящиеся о здоровье и регулярно покупающие безлимитные абонементы	- Уверенность в себе - Стремление нравится представителям противоположного пола	«Мисс фитнес» Молодые девушки, студентки, заботящиеся о своем внешнем виде, регулярно занимающиеся фитнесом с целью совершенствования фигуры
Жительницы Верх-Исетского района г. Екатеринбурга 25-35 лет с доходом на одного человека в месяц более 31000 руб., заботящиеся о здоровье и регулярно покупающие абонементы с фиксированным количеством тренировок	- Широкий ассортимент фитнес-услуг (разнообразные направления фитнеса: пилатес, йога, степ и т. д.); - Высококвалифициро-ванный персонал (инструкторы фитнес-программ)	«Увлекающиеся» Молодые женщины, стремящиеся к освоению современных видов фитнеса и желающие заниматься у высококвалифицированных иструкторов по новейшим фитнес-программам.
Жители Верх-Исетского района г. Екатеринбурга 26-35 лет с доходом на одного человека в месяц более 31000 руб., заботящиеся о здоровье и регулярно покупающие абонементы с фиксированным кол-вом тренировок	- Занятия с персональным тренером по индивидуальной программе тренировок; - Современное высокотехнологичное оборудование	«Бизнесмены» Молодые успешные мужчины, воспринимающие посещение фитнес-центра как неотъемлемый атрибут современного человека

Обоснование отказа от нецелевых сегментов

Обоснуем отказ от нецелевых сегментов по 7 критериям, предложенных Котляревской И.В.

Перечислим данные критерии:

1. Количественные критерии.

2. Доступность сегмента для предприятия

3. Существенность сегмента

4. Прибыльность

5. Совместимость сегмента с рынком основных конкурентов

6. Защищенность сегмента

7. Готовность персонала к работе на выбранном сегменте.

Откажемся от сегментов, где потребители по географическому критерию относятся к проживающим в других районах города Екатеринбурга, так как люди, проживающие в других районах будут посещять фитнес центры, расположенные ближе к их месту жительства. Также данная группа сегментов является неприбыльной: более 80 % постоянных клиентов ООО «Гуру Джим» проживают в Верх-Исетском районе. По существенности сегмента можно сказать, что на данный момент он является уменьшающимся. Относительно прибыльности данной группы сегментов можно сказать, что сегмент приносит примерно 10 % прибыли в общую доходность предприятия. Таких сементов 108.

Откажемся от сегментов, где потребители по демографическому критерию относятся к людям, имеющим доход на одного человека в месяц от МРОТ до 15000 рублей. Потребители данных сегментов не будут посещать фитнес-центр всвязи с высокой стоимостью данного вида услуг, они будут использовать альтернативные источники поддержания хорошей физической формы и здоровья, выбирая дворцы спорта, городские стадионы и занятия дома. Таких сегментов 81.

Откажемся от сегментов, где потребители по психографическому признаку относятся к людям, не заботящимся о своем здоровье. Доступность этого сегмента для продвижения услуги ООО «Гуру Джим» представляется проблематичной, так как основные каналы продвижения это реклама в специализированных СМИ, посвященных спорту, здоровью и красоте, таких как журнал «Гид по красоте и здоровью», «Азбука красоты», портал о фитнесе «Fitnesburg», портал о здоровье «Будь здоров» и т. д. По существенности сегмента можно сказать, что на данный момент он является фиксированным. Таких сегментов 36.

Откажемся от сегментов, которые по поведенческому критерию: объем и частота потребления относятся к людям, покупающим разовые занятия время от времени. Емкость данного сегмента является незначительной для ООО «Гуру Джим». Прибыльность данного сегмента также крайне низкая (около 3 % от общей прибыли). По существенности сегмента можно сказать, что на данный момент он является уменьшающимся.

Cтратегия позиционирования товарного предложения ООО «Гуру Джим»

Проведем позиционирование услуг фитнес-центра ООО «Гуру Джим» для потребителей четырех целевых сегментов.

Введем условные обозначения для конкурирующих фитнес-центров:

1) Фитнес-центр ООО «Гуру Джим»

2) Фитнес-центр ООО «Эдем»

3) Спортивно-оздоровительный центр «Шарм»

Рекомендации: можно определить стратегию позиционирования фитнес-услуг ООО «Гуру Джим» на рынке, как компании, предлагающей своим клиентам широкий ассортимент фитнес-услуг и занятия с высококвалифицированными специалистами в области фитнеса.
Слоган: «Хотите освоить современные направления фитнеса - приходите в «Гуру Джим», у нас работают лучшие инструкторы города, которые помогут Вам в этом.

Поведение покупателя в процессе выбора товара: измерение познавательной реакции в ООО Фитнес-центре «Гуру Джим»

С позиций маркетинга поведение при совершении покупки охватывает предшествующее покупке, сопровождающее покупку и следующее за ней поведение покупателя. Индивид при совершении покупки решают для себя определённую проблему (удовлетворяет потребность). Этот процесс складывается из пяти этапов. Рассмотрим данный процесс на примере принятия решения о покупке фитнес-услуги в ООО Фитнес-центр «Гуру Джим»:

1) Осознание проблемы: Потребность индивида в поддержании хорошей физической формы и самочувствия

2) Поиск информации: В данной ситуации используются такие источники информации, как личные источники: мнения влиятельных лиц из ближайших референтных групп: друзья, семья, люди, оказывающие влияние на формирование мнений окружающих (является основным источником в процессе принятия решения о покупке фитнес-услуги); коммерческие общедоступные источники (реклама в интернете на фитнес-портале города Екатеринбурга http://fitnesburg.ru/companies/fitcenter, портале о красоте и здоровье http://www.zdr.ru/, журналах города Екатеринбурга «Гид по красоте и здоровью», «Мегаполис & Здоровье», социальных сетях (vkontakte.ru, odnoklassniki.ru) форумах)

— Выбор альтернатив: На данном этапе процесса принятия решения о покупке потребителями проводится оценка возможных альтернатив в выборе товара. Конечным результатом такого выбора является установление конкретного товара, наиболее полно удовлетворяющего нужды и потребности данного потребителя. Происходит сравнение индивидом различных предприятий, услуги которых удовлетворяют аналогичную потребность (в данном случае - это сравнение всех фитнес-центров в городе Екатеринбурге, действующих в среднем ценовом сегменте. Сравнение происходит по следующим требованиям, которые предъявляют потребители:

— Гибкая система оплаты

— Высокотехнологичное оборудование

— Квалифицированный персонал (Диплом о высшем образовании и своевременное прохождение курсов повышения квалификации)

— Индивидуальный подход

— Широкий ассортимент фитнес-услуг

3) Решение о покупке: принимается на основе ранжирования объектов в комплекте выбора потребителя и отбора наиболее приемлемого варианта. У потребителя формируется намерение совершить покупку наиболее предпочтительного объекта, мнение о котором сформировалось у него после сравнения различных аналогичных услуг

4) Поведение после покупки (реакция на покупку): включает в себя ряд действий разного характера: осознание степени удовлетворения покупкой, действия после покупки, решение конечной судьбы купленного товара или услуги. Степень удовлетворенности покупкой определяется соотношением между ожиданиями потребителя и воспринимаемыми свойствами товара или услуги. Если товар или услуга соответствует ожиданиям, потребитель удовлетворен, если превышает их, то потребитель весьма удовлетворен, если не соответствует им, то потребитель неудовлетворен. Удовлетворенность товаром отразится на последующем поведении потребителя. В данном случае удовлетворенность фитнес-услугой определяется тем, будет ли совершена повторная транзакция, станет ли потребитель постоянным клиентом фитнес-центра «Гуру Джим» и в дальнейшем приобретет абонемент на более длительный срок или перестанет посещать фитнес-центр.

Постоянные клиенты фитнес-центра склонны к поведению, основанному на рутинной реакции, то есть потребитель накопил достаточный опыт и знания, и выработал определённые предпочтения к одному фитнес-центру и обычно фитнес-инструктору. Процесс выбора здесь более упрощен, автоматичен и повторяется без информационного поиска или на основе незначительной обработки информации.

Непостоянные клиенты фитнес-центра «Гуру Джим» склонны к ограниченным решениям проблемы, так как потребитель сталкивается с незнакомой маркой («Гуру Джим») в известном ему классе товаров (в данном случае фитнес-услуг) и существующие марки не обеспечивают ему соответствующего уровня удовлетворения. Критериям выбора фитнес-центра при ограниченном решении проблемы являются: ассортимент фитнес-услуг, стоимость клубной карты, часы работы, квалификация фитнес-инструкторов и т. д.; и хотя они не достаточно точно определены, объем поиска всё же ограничен (средняя вовлечённость).

Для того, чтобы клиенты были удовлетворены и совершали повторную транзакцию, необходимо разработать программу лояльности к фитнес-центру ООО «Гуру Джим». Ее элементами могут быть различные акции, скидки постоянным клиентам и его членам семьи, подарки и поздравления клиентов со всеми праздниками, корпоративные мероприятия совместно с клиентами, проведение различных конкурсов между клиентами и т. д.

В случае с оказанием фитнес-услуги в ООО Фитнес-центр «Гуру Джим» мы опираемся на полный механизм принятия решения о покупке, при котором покупатель наиболее активен как созидатель удовлетворения. Это означает, что потребность, которую планирует удовлетворить клиент, наиболее значима в его системе потребностей, а риск (нежелательные последствия сделанного выбора), которым это удовлетворение может сопровождаться, высок. ООО «Гуру Джим» может столкнуться в процессе своей деятельности со следующими видами рисков:

1. финансовые потери: по различным причинам клиента могут не устроить фитнес-услуги ООО «Гуру Джим», и тогда финансовые потери будут весьма велики, так как стоимость за покупку абонемента в ООО «Гуру Джим» возвращается только в случае освобождения от занятий фитнесом по причинам состояния здоровья либо переезда в другой город (в обоих случаях необходим документ, подтверждающий информацию);

2. потеря времени, потраченного на посещение спортивных тренировок;

3. физический риск: клиент может быть физически не подготовлен к определенному виду нагрузки и впоследствии иметь проблемы со здоровьем и самочувствием;

4. психологический риск: при котором неудачная покупка создаёт общую неудовлетворенность. Занятия фитнесом могут не принести ожидаемых результатов, и тогда индивид будет чувствовать психологический дискомфорт, подавленность и неудовлетворенность.

Риск приобретения фитнес-услуг высок и услуги имеют определенные свойства и характеристики. Поэтому применяются расширенные решения проблемы. Критерии выбора, на базе которых производится оценка альтернатив, будут нечёткими или могут отсутствовать вообще ввиду того, что потребитель не знает свойств нового марочного товара или услуги. Для их уточнения и снятия риска требуется интенсивный поиск информации (высокая вовлечённость).

Потребители фитнес-услуг действуют в соответствии с эмоциональным методом познания реальности (сенсорный) - является невербальным и основан на эмоциях, интуиции, чувствах, переживаниях.

По матрице Фута, Коуна, Белдинга, где одновременно учитывается уровень вовлеченности и метод познания, услуги фитнес-центра ООО «Гуру Джим» находятся в верхнем левом квадранте, где пересекается высокий уровень вовлеченности с интеллектуальным методом познания.

Известность марки - это способность покупателя отождествить торговую марку достаточно детально, чтобы ее можно было предложить, идентифицировать и выбрать.

Для получения информации об уровне известности фитнес-центра ООО «Гуру Джим» был проведен в социальной сети vkontakte интернет-опрос потенциальных клиентов (жителей Центрального и Верх-Исетского ра йона в возрасте от 17 до 50 лет) об известных им фитнес-центрах города Екатеринбурга. Результатом опроса было выявление типа известности марки. Это известность - известность-припоминание, то есть потребность предшествует выбору марки и приводит к ней.

Фитнес-центру ООО «Гуру Джим» нужно стремиться занять первостепенное положение в сознании потребителей и обладать приоритетным типом известности, который относится к марке, которая в тесте на способность припомнить называется первой. Для этого рекомендуется провести программу мероприятий по повышений известности марки фитнес-центра ООО «Гуру Джим» в сознании целевой аудитории. Это могут быть пиар-акции, промо-мероприятия, публикации в журналах города Екатеринбурга, презентации и т. д.

Размещено на Allbest.ru