Промислова реклама

Размещено на http://www.allbest.ru/

Розділ 1. Реклама промислових товарів

1.1 Особливості товарів промислового призначення

Товари промислового призначення - це результати діяльності людини у вигляді сировини, матеріалів, обладнання, деталей, споруд, послуг, які купують приватні особи чи організації для подальшої переробки чи використання в господарській діяльності, перепродажу чи здавання в оренду.

Ринок товарів промислового призначення - сукупність осіб і організацій, що закуповують товари та послуги, які використовуються при виробництві інших товарів або послуг, що продаються, що здаються в оренду або що поставляються іншим споживачам.

Основними галузями діяльності, складовими ринок товарів промислового призначення, є: сільське, лісове та рибне господарство, гірничодобувна промисловість, обробна промисловість, будівництво, транспорт, зв'язок, комунальне господарство, банківське, фінансове та страхова справа, сфера послуг.

За розмірами товарної номенклатури та грошового обороту ринок товарів промислового призначення перевершує відповідні показники ринку товарів широкого споживання.

Ринок товарів промислового призначення має певні характеристики, які різко відрізняють його від ринків товарів широкого споживання. Ось ці характеристики:

1) на них значно менше покупців, ніж на ринках товарів широкого вжитку, але обсяг закупівель цих покупців більший;

2) покупцями товарів виробничого призначення є професіонали, які мають відповідну економічну, технічну або іншу галузеву підготовку;

3) покупці найчастіше сконцентровані за географічною ознакою відповідно до вимог певних виробництв (кліматичних, кадрових, економічних, етнографічних тощо);

4) попит на товари виробничого призначення визначається попитом на товари широкого вжитку, він не є еластичним та може різко змінюватися.

За даними американських фахівців у галузі маркетингу, зростання споживчого попиту на 10% може спричинити зростання попиту на товари промислового призначення на 200%. Проте зміна цін на таку продукцію не спричиняє таких різких коливань. Кожний товар має певну споживчу цінність для покупця, адже саме для задоволення певних потреб він і створюється.

Основна вигода чи послуга - це серцевина товару, навколо якої виробники мають створити дві системи захисту. Від кого захист? Від конкурента.

Що досконаліший, з погляду покупця, товар, то сильніші позиції фірми-виробника у конкурентній боротьбі.

Рис. 1.1 Три рівні товару

При цьому йдеться про три рівні товару, або фактори, за якими споживач оцінює товар, обираючи його серед подібних, і які мають бути передбачені фірмою.

Перший рівень - товар за задумом виробника (потреба, задля задоволення якої він створюється). Це рівень, на якому конкурують товари-замінники, що задовольняють певну потребу.

Другий рівень - товар у реальному виконанні. Кожен товар має п'ять ознак: / якість; / властивості; / дизайн; / марочна назва; / упаковка.

Упаковка, що також є складовою продукції, включає тару, етикетку та вкладки. Важливістю упаковки пояснюються суттєві витрати на неї - у середньому 10% від роздрібної ціни, а для косметичних виробів - до 40%. Крім того, упаковка сприяє створенню товарів, які задовольняють потреби не тільки кінцевих споживачів, а й учасників каналів збуту.

Третій рівень - товар із підсиленням передбачає надання споживачеві додаткових послуг або отримання додаткової вигоди від придбання товару і вимагає:

· монтажу;

· гарантії;

· доставки;

· надання кредиту.

Як на споживчому, так і на промисловому ринках реклама є складовою частиною системи просування товарів, яка включає:

· персональний продаж;

· стимулювання збуту;

· рекламу;

· паблік рілейшнз.

Можна відзначити такі особливості, що властиві рекламі виробничо-технічної продукції:

- реклама виконує функції надання допоміжної інформації (реклама товарів широкого вжитку надає основу);

- головний принцип її підготовки - зосередження уваги на раціональному (всупереч емоційному для товарів широкого вжитку) аспекті придбання: здатності знизити собівартість, підвищити продуктивність діяльності, принести додатковий прибуток споживачеві тощо;

- на рекламу (як, до речі, і інші засоби просування продукції) виділяються значно нижчі відсотки для обсягів продажу у порівнянні з коштами, що виділяються на рекламу товарів широкого вжитку;

- більше фінансуються рекламні кампанії під час етапу розробки, введення на ринок та початкової стадії зростання.

- швидкість, з якою до споживача вдається донести повідомлення, - це ключовий фактор у сучасній рекламі промислових виробів (внаслідок бурхливого техногенного розвитку).

При розробці стратегії просування товарів перш за все треба визначити, які з її елементів треба використовувати і якою мірою з метою підвищення рівня збуту та формування ринкового іміджу компаній та організацій. Вибір методів просування залежить від характеру цільового ринку і від класу промислового товару чи послуги, від рівня прийняття рішення про закупівлю.

Визначаючи особливості системи просування на промисловому ринку, треба зазначити, що реклама відіграє дещо менш значну роль у порівнянні з ринками кінцевих споживачів. Це випливає зі специфіки промислового ринку, де частіше використовуються особисті контакти. Реклама відіграє частіше допо­міжну роль при особистих продажах. Якщо на споживчому ринку основним призначенням реклами є продаж товарів, то на промисловому ринку реклама має функції допоміжної інформації. Члени закупівельних центрів, які приймають рішення про закупівлю промислових товарів та послуг, в основному користуються інформацією, яку вони отримують від торгових представників, а рекламна інформація полегшує подальшу роботу цих представників. Тому і бюджет на рекламу промислових товарів значно менший від того, що використовується на рекламу споживчих товарів. Взагалі роль реклами в системі маркетингової стратегії надто значна. Реклама сприяє росту економіки, оскільки без неї неможливе масове виробництво. Останнє, в свою чергу, забезпечує збільшення робочих місць, призводить до зниження цін на товари.

Реклама є одним із засобів підтримання конкуренції, але, з іншого боку, вона створює бар'єри для виходу на ринок нових фірм. Реклама розширює ринки для нових товарів, вона допомагає фірмам забезпечити зростання обсягів збуту і знижує ступінь ризику впровадження ринкової стратегії. Споживачів реклама забезпечує інформацією, вона є одним із засобів контролю за якістю товарів, забезпечує стимули для підвищення якості життя. Але, з іншого боку, реклама часто дає малокорисну інформацію, яка вводить в оману покупців. Інколи реклама диференціює товари шляхом підкреслення незначних відмінностей в них.

Реклама не повинна бути засобом компенсації низької якості товарів. Навпаки, вона є засобом просування товарів високої якості. Для того щоб реклама давала довгостроковий ефект і забезпечувала фірмам стійке місце на ринках і високий конкурентний імідж, вона повинна бути правдивою, відповідати дійсності. На жаль, практика реклами в Україні, яка стрімко розвивається останнім часом, не завжди відповідає цим вимогам. Недоброякісна реклама, звичайно, може принести фірмі короткостроковий успіх, але в подальшому може лише зіпсувати імідж фірми. Рекламна справа вимагає всебічних професійних знань, насамперед у сфері маркетингу. На жаль, поки що в деяких випадках наша вітчизняна реклама не задовольняє ці вимоги.

1.2 Специфіка промислової реклами

Реклама - це сконцентрована форма подання ідей, товарів, послуг, компаній з метою впливу на споживача для просування їх на ринок збуту за допомогою засобів інформації.

Рекламна стратегія - комплекс заходів для досягнення рекламних цілей у системі маркетингу підприємства. Основними складовими рекламної стратегії вважаються:

- визначення цільової аудиторії;

- виявлення предмету реклами, розробка концепції товару;

- формування каналів рекламних комунікацій;

- розробка рекламного звернення.

Особливості рекламної стратегії на кожному підприємстві відрізняються внаслідок дії різних факторів його внутрішнього і зовнішнього середовища.

Основна маса рекламної продукції і заходів розраховані на такий суб'єкт ринку як домогосподарства. У той же час, об'єктом реклами можуть бути і промислові і інші підприємства, а окрім того, і держава. Необхідно відмітити, що на сьогоднішній день кількість реклами, що націлена на суб'єкти промислового ринку постійно зростає, але в неї є ряд особливостей.

На кожному ринку є покупці, що нічого не знають про існуючих виробників, їх товари, місця продажу і т.п. Ці покупці потребують інформації. Почуваючи потребу у промисловому товарі чи послузі, потенційні покупці починають пошук такої інформації. Таким чином, реклама представляє для них певну цінність, так як передає перераховану вище інформацію. Отримав рекламну одиницю, покупець отримає повідомлення про продавця і його товар, це зменшує невизначеність для покупця і допомагає йому прийняти вірне рішення про покупку.

Загально прийнято поділення реклами на три види - інформативна, конкурентна та така, що нагадує. Кожен вид реклами виконує обидві функції реклами, але усі мають різні цілі. Так, інформативна реклама виконує першу функцію, тому що вона націлена, передусім, на передачу інформації. Реклама, що агітує створюється для агітації на користь товару, тому вона виконує більш за все другу функцію, хоча і теж передає інформацію. Види реклами на промисловому ринку відрізняються ще і тим, що у кожному виді її функції співвідносяться у різних пропорціях.

Слід зазначити, що на покупця промислової продукції впливає сума різноманітних знань і відчуттів, що формують у його свідомості образ бренду. Жоден зі шляхів надходження інформації про товар не можна ігнорувати, оскільки найменший дисонанс у сприйнятті руйнує враження і про товар, і про його підприємство-виробника.

Менеджери шукають у рекламі підприємства-виробника підтвердження його надійності: високу якість виготовлення виробу, безперебійність поставок, фінансову стабільність підприємства, престижність постачальників та замовників, прагнення до постійного оновлення асортименту. Працівникам відділів закупівлі обладнання, матеріально-технічного постачання, зовнішньої комплектації потрібні загальні уявлення про продукцію, умови її поставок, гарантії. Технічні спеціалісти мають потребу в інформації про техніко-економічні параметри конкретного виробу. Більш докладну інформацію вони намагаються почерпнути на самому підприємстві, в пояснювальній документації, кресленнях і т.п. Інженери-експлуатаційники хочуть мати докладні і детальні відомості про умови експлуатації обладнання. Відповідно до цього виробники виробничо-технічної продукції за допомогою спеціалістів з реклами повинні визначати, коли рекламувати нову техніку, припиняти рекламу існуючої, як координувати зусилля з її просування на ринок, коли змінювати базові теми.

Можна відзначити такі особливості, що властиві рекламі виробничо-технічної продукції:

· реклама виконує функції надання допоміжної інформації (реклама товарів широкого вжитку надає основу);

· головний принцип її підготовки - зосередження уваги на раціональному (всупереч емоційному для товарів широкого вжитку) аспекті придбання: здатності знизити собівартість, підвищити продуктивність діяльності, принести додатковий прибуток споживачеві тощо;

· на рекламу (як, до речі, і інші засоби просування продукції) виділяються значно нижчі відсотки для обсягів продажу у порівнянні з коштами, що виділяються на рекламу товарів широкого вжитку;

· більше фінансуються рекламні кампанії під час етапу розробки, введення на ринок та початкової стадії зростання;

· швидкість, з якою до споживача вдається донести повідомлення, - це ключовий фактор у сучасній рекламі промислових виробів (внаслідок бурхливого техногенного розвитку).

Як на споживчому, так і на промисловому ринках реклама є складовою частиною системи просування товарів, яка включає:

· персональний продаж;

· стимулювання збуту;

· рекламу;

· паблік рілейшнз.

Можна відзначити такі особливості, що властиві рекламі виробничо-технічної продукції:

- реклама виконує функції надання допоміжної інформації (реклама товарів широкого вжитку надає основу);

- головний принцип її підготовки - зосередження уваги на раціональному (всупереч емоційному для товарів широкого вжитку) аспекті придбання: здатності знизити собівартість, підвищити продуктивність діяльності, принести додатковий прибуток споживачеві тощо;

- на рекламу (як, до речі, і інші засоби просування продукції) виділяються значно нижчі відсотки для обсягів продажу у порівнянні з коштами, що виділяються на рекламу товарів широкого вжитку;

- більше фінансуються рекламні кампанії під час етапу розробки, введення на ринок та початкової стадії зростання.

- швидкість, з якою до споживача вдається донести повідомлення, - це ключовий фактор у сучасній рекламі промислових виробів (внаслідок бурхливого техногенного розвитку).

При розробці стратегії просування товарів перш за все треба визначити, які з її елементів треба використовувати і якою мірою з метою підвищення рівня збуту та формування ринкового іміджу компаній та організацій. Вибір методів просування залежить від характеру цільового ринку і від класу промислового товару чи послуги, від рівня прийняття рішення про закупівлю.

Визначаючи особливості системи просування на промисловому ринку, треба зазначити, що реклама відіграє дещо менш значну роль у порівнянні з ринками кінцевих споживачів. Це випливає зі специфіки промислового ринку, де частіше використовуються особисті контакти. Реклама відіграє частіше допо­міжну роль при особистих продажах. Якщо на споживчому ринку основним призначенням реклами є продаж товарів, то на промисловому ринку реклама має функції допоміжної інформації. Члени закупівельних центрів, які приймають рішення про закупівлю промислових товарів та послуг, в основному користуються інформацією, яку вони отримують від торгових представників, а рекламна інформація полегшує подальшу роботу цих представників. Тому і бюджет на рекламу промислових товарів значно менший від того, що використовується на рекламу споживчих товарів.

Взагалі роль реклами в системі маркетингової стратегії надто значна. Реклама сприяє росту економіки, оскільки без неї неможливе масове виробництво. Останнє, в свою чергу, забезпечує збільшення робочих місць, призводить до зниження цін на товари. Реклама є одним із засобів підтримання конкуренції, але, з іншого боку, вона створює бар'єри для виходу на ринок нових фірм. Реклама розширює ринки для нових товарів, вона допомагає фірмам забезпечити зростання обсягів збуту і знижує ступінь ризику впровадження ринкової стратегії. Споживачів реклама забезпечує інформацією, вона є одним із засобів контролю за якістю товарів, забезпечує стимули для підвищення якості життя. Але, з іншого боку, реклама часто дає малокорисну інформацію, яка вводить в оману покупців. Інколи реклама диференціює товари шляхом підкреслення незначних відмінностей в них.

Реклама не повинна бути засобом компенсації низької якості товарів. Навпаки, вона є засобом просування товарів високої якості. Для того щоб реклама давала довгостроковий ефект і забезпечувала фірмам стійке місце на ринках і високий конкурентний імідж, вона повинна бути правдивою, відповідати дійсності. На жаль, практика реклами в Україні, яка стрімко розвивається останнім часом, не завжди відповідає цим вимогам. Недоброякісна реклама, звичайно, може принести фірмі короткостроковий успіх, але в подальшому може лише зіпсувати імідж фірми. Рекламна справа вимагає всебічних професійних знань, насамперед у сфері маркетингу. На жаль, поки що в деяких випадках наша вітчизняна реклама не задовольняє ці вимоги.

Існує відомий вислів про те що «реклама є рушійною силою торгівлі», але зараз актуальнішим стає вислів « брендування - рушійна сила продажу», бо зміни в умовах конкуренції та суспільному розвитку, змушують учасників промислового ринку спрямовувати свою діяльність на формування сильних брендів. Створення іміджу фірми є одним із головних завдань на промисловому ринку, де довіра до ділового партнера відіграє надзвичайно важливу роль у його виборі. Зрозуміло, що підприємства та фірми, які мають стійкий імідж, легше продають свої товари, приваблюють інвесторів, мають більш кваліфікований персонал.

При побудові промислового бренду та формуванні його маркетингових повідомлень, необхідно враховувати, що в процесі прийняття рішення про купівлю продукції промислового призначення, беруть участь фахівці різного профілю.

Отже, підприємству виробнику продукції промислового призначення слід бути готовим до необхідності задовольнити інформацією кожну з функціональних служб підприємства-партнера. Ще однією характерною для промислового маркетингу ситуацією є врахування того, що у різних фахівців цільової аудиторії можуть бути різні вимоги до продукції, а отже й до інформації про неї.

Важливість розуміння критеріїв прийняття рішення про співпрацю, які використовують різні категорії цільової аудиторії, підкреслює також і Н. Рекхем. Отже, зважаючи на різноманітність служб, що беруть участь у вирішенні щодо придбання продукції, важливим є правильний вибір фахівця, з яким вести переговори. Так, виділяються такі учасники процесу прийняття рішення (в залежності від рівня участі): ініціатор; користувач; особа, що здійснює придбання товару; особа, що приймає рішення про купівлю; референтні групи.

Наступним важливим аспектом промислового брендингу є розуміння та забезпечення врахування факторів, що впливають на поведінку споживачів у процесі прийняття рішень про придбання нової продукції : технічні параметри виробу; економічні параметри виробу; психологічні та соціальні фактори, впливають на поведінку індивідуума та груп; ступінь новизни купівлі; причини для здійснення купівлі; навколишнє середовище підприємства.

реклама виробничий технічний ярмарок

Розділ 2. Стан та умови реклами товарів промислового значенняв Україні

Розпочаті в Україні заходи з перебудови роботи всіх господарських комплексів, включаючи й промисловий, створюють у країні принципово нову обстановку, коли в руках керівників різного рівня і, що найважливіше, підприємств-виробників зосереджується вся повнота відповідальності за кінцеві результати виробничо-збутової діяльності господарських одиниць.

У сформованих ринкових умовах особливу увагу доцільно приділяти розвиткові промисловості, яка має для держави стратегічне значення. Необхідно відзначити той факт, що економічний інтерес до відродження промисловості зумовлений внутрішньою потребою України. Розв'язанню актуальних виробничо-економічних завдань, пов'язаних із насиченням внутрішнього промислового ринку, сприяє організація виробництва і збуту продукції на основі принципів і методів маркетингу із чіткою орієнтацією на вимоги ринку й задоволення платоспроможного попиту споживачів. Іншими словами, утілення цих завдань неможливе без орієнтації на використання промислового маркетингу.

Отже, говорячи про промисловий маркетинг, не можна не відзначити, що це новий інструмент організації ефективного управління виробничими підприємствами, елементи якого опрацьовуються й активно застосовуються в Україні досить недавно, адже вітчизняний промисловий ринок знаходиться на сьогодні в стадії динамічного розвитку. Оскільки промисловий ринок є найбільшою та найважливішою складовою економіки будь-якої країни, виникає необхідність і важливість його дослідження із застосуванням основних методів і принципів промислового маркетингу.

Необхідність застосування принципів промислового маркетингу в Україні зумовлена розірванням економічних зв'язків між виробниками й споживачами, взаємини між якими раніше регулювалися централізовано. Нині, коли кожне підприємство-виробник управляється самостійно, проблеми маркетингу набули першорядної ваги. Адже маркетинг у широкому значенні цього слова являє собою діяльність із виявлення потреб людей та їх задоволення найбільш ефективним способом. На макрорівні маркетинг відіграє роль каталізатора економічного розвитку, оскільки він допомагає:

· найбільш ефективно узгодити пропозиції доступних товарів та послуг із існуючими потребами покупців;

· забезпечити вихід нових продуктів та послуг на ринок;

· долучити споживачів до ринкової економіки

Остання функція особливо важлива для країн, які перебувають на етапі формування цивілізованої ринкової економіки. Як на рівні підприємства, так і на рівні країни промисловий маркетинг дозволяє вирішувати щонайменше триєдине завдання:

по-перше, він може бути використаний як ефективний інструмент визначення стратегії економічного розвитку й напряму структурної перебудови при заданих умовах обмеження природних, трудових і фінансових ресурсів, оскільки дозволяє проаналізувати особливості середовища діяльності та порівняти їх із наявними та потенційними можливостями економічного суб'єкта;

по-друге, промисловий маркетинг може сприяти трансформації економічної та соціальної системи, допомагаючи контролювати зміни у сфері попиту та пропозиції;

по-третє, промисловий маркетинг допомагає просуванню основних ідей трансформації, сприяючи їх розвитку та сприйняттю різними верствами та соціальними групами суспільства.

Проте здійсненню ефективної маркетингової діяльності промисловими підприємствами в існуючих економічних умовах перешкоджає ряд факторів, серед яких важливими доцільно вважати такі:

· низький рівень конкурентоспроможності більшості промислової продукції, що випускається вітчизняними виробниками;

· повільний перехід цих підприємств на випуск нових видів товарів;

· значне відставання технічного рівня певних промислових товарів від світових виробів-аналогів або навіть їхня ліквідація;

· неузгодженість промислової продукції з міжнародними стандартами й сучасними вимогами до її якості;

· відокремленість від участі в перспективних наукових програмах з випуску новітніх товарів промислового призначення на умовах міжнародної співпраці;

· занепад у державі науково-технічної інфраструктури, нестабільність фінансової та нерозвинутість інформаційної інфраструктури;

· відсутність стабільного законодавства й визначеності умов ведення підприємницької діяльності суб'єктами господарювання тощо.

До того ж, макросередовище економіки, що розвивається, дещо відрізняється від макросередовища розвинутої ринкової економіки. Ці особливості пов'язані зі становленням ринкових відносин, складністю перебудови колишньої системи економічних відносин, появою кризових явищ, супутніми структурними змінами. Зрозуміло, що економічні, політичні, технологічні й інші фактори макросередовища по-різному впливають на розвиток промислового маркетингу. З одного боку, вони створюють об'єктивні передумови його розвитку, а з іншого - відіграють роль бар'єрів, пов'язаних із елементами попередньої соціально-економічної системи. Аналіз цих бар'єрів не менш важливий, ніж вивчення об'єктивних передумов становлення промислового маркетингу, оскільки їх урахування необхідне для формування конкурентоспроможності одиниць бізнесу на основі вибору ефективних маркетингових стратегій підприємств.

Розділ 3. Приклад рекламних заходів компанії «Техенергохім»

Рис. 3.1 Логотип компанії

Як приклад я обрала компанію «Техенергохім», що займається виготовленням та перепродажем водоочисного устаткування для заводів та котелень.

«ООО Техэнергохим - инжиниринговая компания, созданная в 1995 году группой высококвалифицированных инженеров, специалистов в области водоподготовки. Сегодня компания Техэнергохим располагает собственным производством водоподготовительного оборудования и химических реагентов для обработки воды». (матеріал з офіційного сайту підприємства)

Так як реклама в сфері товарів промислового призначення значно відрізняється від споживчої, а коло покупців вужче, «Техенергохім» використовує такі види реклами своєї продукції, як розповсюдження каталогів, участь у різних ярмарках та виставках і виготовлення канцелярської продукції з логотипом компанії, функціонує власний Інтернет сайт компанії.

Перелік продукції можна знайти в каталогах (інформація аналогічна до тої, що представлена на сайті), які друкуються раз на два роки та безкоштовно розповсюджуються серед клієнтів під час ярмарок, семінарів та особистих ділових зустрічей з покупцями. Також повна інформація про компанію та види послуг і продукції, зо вона постачає міститься на сайті компанії.

Рис. 3.2 (Офіційний сайт компанії «Техенергохім»)

Важливим елементом рекламної кампанії підприємства є спосіб BTL заходи, тобто не пряма реклама, а участь у різних ярмарках та виставках.

Я вважаю найефективнішим саме цей вид реклами для підприємств, що виготовляють продукцію промислового призначення, бо влучність охвату цільової аудиторії є найбільшою. Подібні заходи зазвичай відвідують не просто перехожі, а саме люди, зацікавлені в даному виді продукції. До того, ж потенційні покупці можуть одразу поспілкуватись з представником компанії та задати всі необхідні питання, що значно краще допоможе сформулювати враження від компанії, ніж просто гарні картинки в каталогах та на канцелярських виробах, адже рішення про покупку промислового обладнання, на відміну від щоденних споживацьких товарів, приймається не враховуючи емоційну складову.

Ще однією перевагою участі в подібних заходах є економічність. Бо розробити та надрукувати тисячі листівок, календариків та блокнотів набагато дорожче.

І на завершення, участь у виставках та ярмарках є не лише рекламним інструментом, а й можливістю підвищити кваліфікацію працівників через спілкування з іншими людьми, працюючими в даній сфері та детальніше вивчити сильні та слабкі сторони конкурентів, що також приймають участь у конкретній виставці.

Отже, і в рекламній діяльності компанії «Техенергохім» участь у виставках та семінарах є важливим елементом.

Наприклад, щорічно проводяться семінари для покупців та партнерів (1 рік для представників енергетичної галузі, другий - для металургійної і третій - хімічної ) підприємства, на яких виступають працівники з доповідями про успіхи компанії та про її продукцію. Зазвичай також запрошують представників підприємств, що вже співпрацюють з «Техенергохім», які розповідають про якість та досвід використання продукції даної компанії.

Також компанія приймає участь у виставках. Наразі вона є учасником «Аква-Терм» 2013 в Києві.

Висновок

Ринок товарів промислового призначення складається з осіб та організацій, що закуповують товари і послуги з метою збільшення збуту, скорочення витрат виробництва, виконання будь-яких суспільних чи правових вимог. У порівнянні з ринком товарів широкого споживання на ринку товарів промислового призначення менше покупців, ці нечисленні покупці купують у більших обсягах тісніше сконцентровані географічно.

Попит на товари промислового призначення визначається попитом на товари широкого споживання, є нееластичним і різко змінюється. Закупівлі на ринку товарів промислового призначення здійснюються професіоналами, а рішення, що приймаються закупівельниками для потреб промисловості, варіюється в залежності від ситуації.

Продавцю товарів промислового призначення необхідно знати, хто основні учасники прийняття рішення, яка відносна ступінь їх значущості в цьому, якими оціночними критеріями користується кожен з учасників процесу прийняття рішення. Крім того, продавець товарів промислового призначення повинен розбиратися в таких факторах, що впливають на ухвалення рішення про закупівлю, як фактори навколишнього оточення, особливостей організації, міжособистісних відносин і індивідуальних характеристик особистості.

Покупці товарів для потреб промисловості стають більш досвідченими, і продавці цих товарів повинні вдосконалювати свої маркетингові можливості.

Забезпечення розвитку ринкових відносин і стабільного зростання показників діяльності підприємств промислової сфери вимагає використання професійного підходу в питанні доцільності впровадження промислового маркетингу як цілісної системи, оскільки поки що він займає вторинні позиції в секторі українського господарства.

Зараз на ринку Україні неможливо чітко визначити тенденцію розвитку промислового маркетингу тому, що в сучасному його розумінні він на підприємствах практично не застосовується. Виконуються лише окремі його ідеї та напрямки. До того ж ефективна маркетингова діяльність підприємств може здійснюватися лише за умов, що нею будуть займатись усі працівники з апарату управління фірмою, а сприяти цьому будуть усі робітники, зайняті у сфері виробництва та доведення товару до споживача.

Існує значний досвід відомих іноземних промислових компаній, які не бачать можливості власного існування без функціонування департаменту маркетингу. Тому питання підходів до організації маркетингових структур на промислових підприємствах України залишається поки що відкритим.

На завершення, розглянувши використання реклами на прикладі компанії «Техенергохім», можна побачити важливість цих заходів та дослідити їх специфіку і суттєву різницю з запровадженням реклами для товарів споживчого призначення.

Размещено на Allbest.ru