Вибір каналів збуту продукції виробничо-технічного призначення

Размещено на http://www.allbest.ru/

[Введите текст]

МІНІСТЕРСТВО ОСВІТИ І НАУКИ УКРАЇНИ

НАЦІОНАЛЬНИЙ ТЕХНІЧНИЙ УНІВЕРСИТЕТ

“ХАРКІВСЬКИЙ ПОЛІТЕХНІЧНИЙ ІНСТИТУТ”

Кафедра: Економіки та маркетингу

РОЗРАХУНКОВО-ПОЯСНЮВАЛЬНЕ ЗАВДАННЯ

з курсу «Промисловий маркетинг»

на тему: Вибір каналів збуту продукції виробничо-технічного призначення

Харків

2013



Зміст

Вступ

1. Вибір каналів збуту продукції виробничо-технічного призначення

2. Аналіз ринків збуту продукції ВАТ «ХТЗ»

3. Пропозиції щодо вдосконалення збуту продукції ВАТ «ХТЗ»

Висновок

Список використаної літератури



Вступ

Перехід від адміністративно-командної до ринкової економіки суттєво вплинув на інфраструктуру машинобудівної галузі України, процеси трансформації та реструктуризації капіталу, оновлення основних виробничих фондів, технології, організацію виробництва та форми збуту продукції. Це проявилося у зміні ринкової кон'юнктури, підвищенні рівня конкуренції, невизначеності факторів зовнішнього середовища. Децентралізація в управлінні підприємствами-виробниками сільськогосподарської техніки, як однієї з основних ланок національної галузі машинобудування, відбилась на всіх складових їх діяльності: організації, плануванні, управлінні, виробництві, контролі та збуті.

Суттєве значення при цьому має те, що в нових умовах виробники сільськогосподарської техніки повинні самі організовувати процес збуту своєї продукції, використовувати при цьому сучасні методи, визначати канали розподілу та його учасників, розробляти ефективну комунікативну політику, здійснювати постійні маркетингові дослідження ринків, об'єктивно оцінювати свій збутовий потенціал та адаптувати його до мінливих умов ринкового середовища.

Разом з тим, низка теоретичних і прикладних аспектів розвитку збуту промислової продукції потребують подальшого дослідження. Зокрема, це стосується методичного інструментарію формування збутової політики підприємств-виробників сільськогосподарської техніки, а також питань удосконалення методичних підходів до визначення потреби та попиту споживачів агротехніки з урахуванням їх платоспроможності та факторів конкурентоспроможності самої техніки.

Відтак, існує потреба у розробці нових та вдосконаленні існуючих методичних підходів до формування ефективної збутової діяльності ВАТ «ХТЗ».

Об'єктом роботи є процеси реалізації продукції ВАТ «ХТЗ». Предметом роботи є теоретичні та методичні аспекти підвищення ефективності збуту.

Метою даної роботи є розгляд теоретичних положень і практичних рекомендацій щодо вдосконалення розвитку збуту ВАТ «ХТЗ».



1. Вибір каналів збуту продукції виробничо-технічного призначення

При розробленні стратегії збуту фірма насамперед, повинна визначитись: як буде організована система збуту (розподілу); через власну збутову чи дилерську мережу; через які типи торговельних посередників необхідно здійснювати товарообіг тощо.

Функції каналів розподілу:

- маркетингові дослідження, необхідні для планування збуту, включають у себе збирання і пошук інформації про ринок, характер та потреби споживача;

- стимулювання збуту (просування товару). Інформування і стимулювання покупців;

- планування продукції. Розробка товарної політики. Визначення і втілення асортиментної політики;

- ціноутворення. Визначення цін, знижок, умов платежів;

- сервіс. До - і після продажне обслуговування споживачів;

- безпосередній продаж товарів. Встановлення контактів із споживачем, проведення переговорів, укладання угод;

- транспортування. Зберігання та складування товарів;

- сортування. Включає збирання, розподіл, власне сортування та підбір товарів;

- фінансування. Фінансування процесу розповсюдження товарів, тобто покриття витрат на функціонування каналів розподілу;

- прийняття на себе ризиків. Відповідальність за товар у процесі і під час товароруху до споживача.

Таким чином, мета створення каналу - знизити витрати.

Існуючі канали розподілу передбачають три основні методи збуту:

- прямий;

- опосередкований (непрямий);

- комбінований.

Прямі - без використання посередників канали розподілу використовуються для більшості видів продукції виробничо-технічного призначення. При цьому, по-перше, продукція може реалізовуватися великими партіями, що забезпечує стабільне технологічно однорідне завантаження виробничих потужностей. По-друге, техніко-економічні вимоги до продукції часто є специфічними, а в продукції машинобудування - унікальними, що потребує прямої взаємодії між виробником і споживачем. По-третє, досягається можливість надання взаємозалежних послуг щодо виробничого використання продукції (рис.1).

Рис. 1 - Чинники вибору прямих каналів збуту

Також забезпечується відносна економічна ефективність операцій щодо здійснення збуту продукції за рахунок ефективних способів транспортування, не виникають витрати на послуги посередника.

Але не всі підприємства можуть використовувати прямий канал розподілу. Наприклад, підприємства, які виходять на зовнішній ринок і не знають його особливостей, а також підприємства, які не мають достатньо ресурсів для створення власної системи товарообігу. Більш раціональним у цьому випадку є непрямий канал збуту.

Як можна побачити зі схеми (рис. 2), будь-який непрямий канал збуту передбачає участь посередників.

Виробник - промисловий споживач (канал нульового рівня) - найчастіше використовується компаніями для продажу складної і дорогої промислової продукції (турбіни, локомотиви, устаткування для автоматизації виробництва). Прямий маркетинг дає змогу при цьому вирішувати технічні проблеми, які виникають у споживачів, завдяки високій кваліфікації торгового персоналу підприємства-виробника.

Виробник - збутовий агент - промисловий споживач - компанія використовує на комісійних умовах для збуту продукції агента, який займається збутом товарів від різних постачальників. Цей варіант має свою перевагу - перерозподіл витрат на збут, що вигідно для компаній, які не мають достатніх ресурсів для налагодження власної збутової мережі. Серед вад - менша увага, яку приділятимуть товарові фірми агенти, порівняно з торговим персоналом фірми-виробника.

Рис. 2 - Канали розподілу промислових товарів

Виробник - оптовий торговець (дистриб'ютор) - промисловий споживач. Цей канал передбачає продаж через дистриб'юторів меншої кількості товарів, які закуповуються частіше. Переваги агентів і дистриб'юторів у тому, що вони спроможні залучити більше покупців, які закуповують товар у невеликій кількості.

Виробник - збутовий агент - оптовий торговець (дистриб'ютор) - промисловий споживач. Якщо споживачі віддають перевагу послугам дистриб'ютора, за цією схемою агент продає товар дистриб'юторам, які реалізують його споживачам.

Доцільність залучення посередників визначається різними обставинами:

По-перше, клієнти надзвичайно відрізняються між собою як за масштабами, так і за потребами; велика кількість дрібних та середніх клієнтів з потребами, відмінними між собою за масштабами та змістом.

По-друге, розосередження клієнтури по території в багатьох випадках сприяє зростанню витрат на прямий збут з боку виробника до рівня, що робить таку діяльність взагалі збитковою. Посередники, як правило, обслуговують десятки, навіть сотні виробників, пропонуючи покупцям досить широку номенклатуру потрібної їм продукції. За рахунок цього витрати обігу на одиницю продукції зменшуються багато разів.

По-третє, процес розподілу тривалий і складний, він передбачає виконання численних функцій та вимагає значних коштів для свого функціонування. У виробника може не вистачити власних фінансових ресурсів на здійснення прямого збуту.

По-четверте, як правило, один суб'єкт каналу збуту не бере на себе всіх функцій одночасно. Не дивно, що надання дедалі зростаючого обсягу супутніх послуг промисловому покупцеві в багатьох випадках легше доручити саме торговому посереднику.



Рис. 3 - Чинники вибору непрямих каналів збуту

Можна використовувати й кілька каналів одночасно. Для кожного товару має бути визначений свій, особливий канал, найбільш прийнятний для певної ситуації.

Розподіл так само, як і виробництво, повинен бути ефективним і поставляти товари споживачам з найменшими витратами.

Кожний з різновидів каналів має свої переваги та недоліки. Прямий канал збуту дозволяє виробникові підтримувати безпосередній контакт із споживачем, таким чином контролювати збут своєї продукції та забезпечувати дієвий зворотній зв'язок. У цьому випадку виключаються торговельні націнки і комісійна винагорода для торгівельних підприємств і посередників. Прямі канали характерні для нафтових, вугільних, верстатобудівних підприємств, які постачають основні види сировини для обробної промисловості. Прямий збут дозволяє краще вивчити ринок своїх товарів, налагодити довготермінові зв'язки з основними споживачами, проводити спільно зі споживачами наукові розвідки з метою підвищення якості продукції. Водночас власна збутова організація, дозволяючи впливати на збут, розширює сферу діяльності і збільшує витрати.

Для здійснення поставок різної величини і періодичності необхідно утворення підвищених збутових запасів, що призводить до зростання витрат по зберіганню, потреби в обігових коштах: збитків щодо їх іммобілізації на формування таких запасів.

Розрізняють такі методи прямого збуту:

- директ-маркетинг (пряма робота з клієнтами). Представники відділу збуту підприємства регулярно відвідують своїх клієнтів. Залежно від профілю продукції, що реалізується рівень кваліфікації персоналу;

- телемаркетинг (реалізація товарів по телефону);

- продаж за каталогом;

- Інтернет-маркетинг.

Світовий досвід показує, що 2/3 експорту машин і устаткування здійснюється через торгових посередників і лише 1/3 - без участі проміжних збутових ланок.

Збутова організація, залучена зі сторони, дозволяє виробникові користуватися відлагодженою системою збуту, забезпечує більший ринок, економить його витрати на утримання персоналу. Але вона й обтяжує його високими комісійними винагородами і торговельним націнками.

Прямі канали найчастіше використовуються компаніями, які хочуть контролювати всю свою маркетингову програму, прагнуть до тісного контакту зі споживачами і мають обмежені цільові ринки.

Непрямі канали звичайно вибирають компанії, які, прагнучи розширити свої ринки і обсяги збуту, згодні відмовитися від багатьох збутових функцій і витрат, і від певної частки контролю над каналами і контактів зі споживачами. Внаслідок того, що непрямі канали включають незалежних учасників, необхідно розробити спільний план маркетингу і розподілу обов'язків. При контрактних домовленостях всі умови стосовно розповсюдження товарів чітко обумовлюються для кожного учасника в письмовій формі. У контрактах учасників каналів визначаються: цінова політика; форми і терміни поставок; форми і розміри винагороди; умови продажу (визначення ціни і гарантії якості, знижок за повернення і транспортування, гарантії проти зниження цін); територіальні права (визначення географічних районів дії учасників збуту, цільових ринків); структура послуг і відповідальності (роль кожного учасника каналу збуту в навчанні торгівельного персоналу, поставках товарів, рекламній компанії, зберіганні запасів); тривалість контрактів і умови припинення їх дії.

При змішаному або комбінованому способі збуту в реалізації продукції бере участь посередник, який не задіяний у процесі товароруху. Його участь обмежується або розрахунками за продукцію, яка поставляється, або послугами щодо забезпечення продажу продукції з урахуванням маркетингу.

Змішані канали збуту продукції можуть використовуватись, якщо спостерігається концентрація ринку продажу товарів в одному регіоні, споживачі розпорошені в іншому і попит на продукцію невеликий.

У першому випадку раціонально використовувати прямий канал збуту, а в другому - реалізацію через посередницькі організації.

Змішані канали збуту використовуються також, якщо підприємство випускає декілька виробів і реалізує кожен з них на різних ринках, через різноманітні організації збуту. Якщо підприємство поставляє стандартну продукцію одним споживачам і модифікує її відповідно до бажання інших, то в першому випадку підтримка взаємовідношень може бути доручена посередникам, а в другому - налагоджуються прямі контакти. Крім того, якщо підприємство має велику кількість замовлень, то значні за обсягом замовлення можуть здійснюватись через прямі канали, а інші задовольняються через посередницькі структури, тобто також використовуються змішані канали збуту. Характеристика чинників при різних каналах збуту показана в таблиці 1.

Щоб досягти найкращого охоплення цільового ринку, визначають щільність розподілу, а також типи посередників, яких будуть використовувати на етапі роздрібного продажу товарів.

Існує три типи щільності розподілу товарів фірми:

- інтенсивний - на всіх торговельних підприємствах, де це тільки можливо (товари повсякденного попиту);

- ексклюзивний (виключний) - тільки на одному (у даному регіоні) торговельному підприємстві (автомобілі, предмети розкоші, дорогі парфуми);

- селективний (вибірковий) - на кількох (у даному регіоні) торговельних підприємствах, коли одному з них може бути надано право "першої руки", тобто деякі переваги (пільги).

Розрахунки щодо вибору раціонального каналу збуту ґрунтуються на зіставленні переваг і витрат при прямому і опосередкованому каналах.

Таблиця 1

Чинник	Характеристика чинника при різних каналах збуту
	Прямі канали збуту	Непрямі каналі збуту	Змішані канали збуту	Збутові агенти
		Оптові фірми
Характер ринку	Вертикальний Горизонтальний Вертикальний Будь-який	Горизонтальний	Вертикальний Горизонтальний Вертикальний Будь-який	Будь-який
Обсяг збуту	Невеликий	Великий	Середній	Великий
Контакти виробника зі споживачем	Тісні	Слабкі	Слабкі	Середні
Витрати збуту	Високі	Середні	Низькі	Оптимальні
Політика цін	Гнучка (швидко враховує зміни кон'юнктури ринку)	Гнучка (достатньо оперативно враховує зміни на ринку)	Недостатньо гнучка (потребує узгодження зміни цін з виробником)	Гнучка
Інформованість про предмет збуту	Повна	Часткова	Середня	Оптимальна
Охоплення споживачів	Вузький	Широкий	Вузький (при територіальній роз'єднаності)	Найповніший
Право власності на вироби в процесі збуту	У виробника	У посередника	У виробника	Змішані
Можливості технічного Обслуговування виробів	Високі	Високі	Середні	Оптимальні
Фінансове положення виробника	Стійке	Нестійке	Нестійке	Оптимальне
Рівень стандартизації	Низький	Високий	Вище середнього	Будь-який
Якість обслуговування	Висока	Середня	Дуже низька	Середня

Від вибору каналу товароруху залежать витрати на виробництво і збут, а відповідно - і загальна собівартість продукції, що негативно впливає на рентабельність використання застосованого капіталу. Створення мережі товарообігу потребує висококваліфікованих фахівців, які добре орієнтуються в специфіці торгівлі на ринку промислових товарів.

2. Аналіз ринків збуту продукції ВАТ «ХТЗ»

Збут продукції ВАТ «ХТЗ» є сезонним, тому виробництво має нерiвномiрну загрузку по місяцям року. Основними споживачами продукції є сільськогосподарські підприємства та фермери України, Росiї, Казахстану, деяких країн СНГ. Продаж продукції здiйснюється переважно за допомогою торгового партнера "Торговий дiм ВАТ "ХТЗ", безпосередньо пiдприємством шляхом укладання контрактiвзi споживачами та фiнансовими посередниками, через дилерську мережу. Протягом 2008-2012р.р. сільськогосподарське машинобудування перебувало у кризi через рiзнi обставини, в т.ч. недосконалу полiтику Урядiв держави щодо розвитку сiльського господарства. Свiдченням цього є обмеження державної фінансової підтримки галузi, значне скорочення обсягiв виготовлення продукцiї та кiлькостi працюючих у галузi, орiєнтацiя на зарубiжну сільськогосподарську технiку, зупинка технiчного переозброєння підприємств галузi та інші негативнi наслiдки. Тривалий час знаходиться у тяжкому станi також ВАТ "ХТЗ". Основними джерелами отримання сировини та комплектуючих є пiдприємства та комерцiйнi структури України, за виключенням поставок двигунiв та деяких елементiв гiдрообладнання, якi пiдприємство отримує з Росiї та країн Європи. Значна частина сировини та комплектуючих є доступними через наявнiсть декількох постачальникiв, однак окремi складовi (мости, двигуни, спеціальна гiдроапаратура) постачаються пiдприємствами-монополiстами та викликають занепокоєнiсть щодо цiни та термiнiв поставки комплектуючих.

Основними проблемними питаннями в господарськiй дiяльностi товариства залишаються:

Внутрiшнi проблеми:

1. неефективне використання значних основних фондiв та земельних дiлянок, розрахованих на масове виробництво продукцiї;

2. високий рiвень зносу основних фондiв;

3. вiдсутнiсть обiгових коштiв на модернiзацiю i оновлення виготовленої продукцiї;

4. нестача квалiфiкованих робочих кадрiв.

Зовнiшнi проблеми

1. високий рiвень оподаткування;

2. затримки з вiдшкодуванням ПДВ.

Стратегiя подальшої дiяльностi товариства передбачає реструктуризацiю пiдприємства i скорочення виробничих площ та виробничої земельної дiлянки, розробку нових зразкiв с/г i промислової технiки, комплектуючих виробiв та постановку на виробництво сучасних зразкiв технiки.

Розроблено та виробляється 14 моделей тракторiв, погрузчикiв, бульдозерiвсiльсько-господарського призначення з двигунами потужністю від 27 до 190 л. с., а також промисловий трактор ТС-10 потужнiстю 175 л. с., 5 моделей спеціальних багатоцiльових гусеничних машин. На продукцію ВАТ "ХТЗ" має 46 діючих патентів.

Таблиця 2 - Основні фактори, що впливають на діяльність ВАТ «ХТЗ»

Група факторів	Опис проблем	Ступінь впливу на діяльність заводу	Які зміни, що прогнозуються, мають вплинути на підприємство
		незначний вплив	середній вплив	значний вплив	значний вплив
Політичні	Вплив рiзних полiтичних об'єднань у передвиборний перiод на діяльність органiв виконавчої влади, що приводить до погiршення їх роботи		X		Стабiлiзацiя політичної ситуацiї в державi
Фінансово-економічні	Значний податковiй тиск			X	Зменшення податкових вiдрахувань
Виробничо-технологічні	Моральний та фiзичний знос основних фондiв			X	Iновацiйна дiяльнiсть, залучення iнвесторiв
Соціальні	Недостатнiй рівень заробiтної плати.			X	Зростання обсягiв виробництва продукцiї та збільшення рівня заробiтної плати

Аналіз проведеного дослідження факторів впливу на ВАТ «ХТЗ» показав, що, прогнозуючи маркетингову стратегію підприємства, потрібно з'ясувати, що в майбутньому ступінь політичних факторів впливу на підприємство зменшиться, оскільки воно перейшло до рук російських власників і впливу українського політикуму на підприємство буде мінімальний. Залишатиметься високим фінансово-економічний вплив на підприємство, оскільки із світовою економічною кризою економічних і фінансових поступок підприємству не передбачається. Достатньо високий вплив надаватимуть і виробничо-технологічні фактори, хоча підприємство сподівається за рахунок інвестицій покращити свій технологічний парк обладнання. Немає сумніву і щодо високого впливу соціальних факторів на підприємство, оскільки середня заробітна плата заводу далека від ідеальної.

З огляду на проведений аналіз факторів впливу на ВАТ «ХТЗ» можна визначити наступні стратегічні цілі підприємства:

- випуск машин за вимогами часу, з високими новітніми технологіями;

- вихід на ринки дальнього зарубіжжя, оскільки ринок СНГ і Балтії насичений продукцією власного виробництва.

Головним конкурентом ВАТ «ХТЗ» був і залишається Мінський тракторний завод ВО «МТЗ».

Оскільки підприємство є монополістом в республіці, і Білорусь, як республіка, має стабільне політичне положення, на відміну від України, то й вплив політичних чинників на виробництво тракторів нікчемний.

Фінансово-економічні чинники також не мають достатнього впливу на продукцію, оскільки підвищення конкурентних переваг нових моделей йде не за рахунок цінових чинників, а за рахунок виробництва дорогих, але ефективних і швидкоокупаємих в сільському господарстві енергонасичених тракторів. Частка старих моделей знижується, проте вони не знімаються з виробництва, оскільки мають попит серед деяких імпортерів.

В даний час виробнича програма ВО «МТЗ» націлена на реалізацію стратегії збільшення об'ємів виробництва. Підприємство за останні роки значно збільшило об'єми виробництва, причому темпи його зростання з часом прискорюються. Так, ще 6 років тому середньорічний приріст об'єму виробництва складав 4-6 %, а в останні 3 року він складає 17-18 %.

В той же час ці підприємства займаються експортними постачаннями на ринки країн - сусідів. І для цього вони повинні враховувати ряд чинників культурного і соціального аспекту. По-перше, в Росії, наприклад, існує ряд своїх підприємств, що проводять подібну продукцію. І, безумовно, тамтешні споживачі в першу чергу орієнтовані на місцевого виробника. Але наші заводи, враховуючи культурні чинники, те, що білоруський і російський народи відвіку мають добросусідські відношення позиціонують техніку не тільки як дешевшу, але і як техніку братів-слов'ян, тобто звертаючись до культури спільності двох народів.

Також в культурі і традиціях росіян закладене те, що вони віддають перевагу техніці, яку можуть відремонтувати самостійно, в полі, за допомогою підручних засобів. Наша техніка повною мірою задовольняє подібним потребам, що примушує споживача зайвий раз відчувати себе впевненіше за кермом подібних агрегатів.

Аналізуючи ринок Росії слід відзначити, що на ВАТ «Ростсельмаш» розпочато серійне виробництво нового зернозбирального комбайна «ACROS», модернізований кормозбиральний комбайн «ДОН-680». На ВАТ «Липецький трактор» створено дослідний зразок трактора ЛТЗ-140.

Безумовно, частина імпортних закупівель обумовлена відсутністю в продуктовій лінійці російських підприємств деяких видів техніки, насамперед колісних універсально-просапних тракторів класу 1, 4 і 2, які постачає Білорусь та Україна.

Все ще істотно технологічне відставання галузі, низькі експлуатаційні характеристики характерні для випускається техніки. Так, наприклад, напрацювання на відмову у російської сільськогосподарської техніки приблизно в 3 рази менше, ніж у зарубіжних аналогів. Існує проблема більшої витрати палива, недостатньо високих ергономічних показників робочих місць, механізаторів російського ринку і так далі.

На даний момент основне технологічне обладнання організацій сільськогосподарського машинобудування морально зношені на 90%. Фізичний знос складає приблизно 65%. Відставання у технічному розвитку галузі тягне за собою відставання в частині розширення асортименту, неправомірно збільшується ціна продукції, що випускається. Це призводить до того, що потреби російських сільськогосподарських товаровиробників у сучасної, високоефективної техніки, а головне приріст цих потреб, багато в чому задовольняють іноземні виробники. Все це є позитивними факторами для реалізації продукції ВАТ «ХТЗ» на російському та білоруському ринках.

Серед основних цілей маркетингової стратегії ВАТ «ХТЗ» на 2009-2011 рр. повинно стати:

- збільшення випуску і постачання споживачам тракторів і машин в 2011 р. до 75000 шт., зокрема на експорт - 66800 шт.;

- зміна до 2011 р. в порівнянні з 2009 р. структури тракторів, що поставляються, і машин у бік збільшення частки енергонасичених тракторів, тракторів, відповідних екологічним стандартам «Євро-2» і «Євро-3».

Розміщення тракторного машинобудування зорієнтоване переважно на споживача. У таблиці 3.2.1. представлені основні райони виробництва тракторів і кількість продукції, що випускається ними, за останні роки.

Таблиця 3 - Виробництво тракторів в Україні, шт.

	1990	1995	1999	2000	2001	2002
Україна в тому числі області
Дніпропетровська	47000	5889	1785	622	1365	858
Запорізька	-	-	31	43	2	-
Харківська	59221	4497	3168	3365	2273	1822
м. Київ	-	-	-	-	-	300
Дніпропетровська	47000	5889	1785	622	1365	858

Найважливішим центром тракторобудування є Харків, де виробляють не тільки різні модифікації колісних і гусеничних тракторів, а і двигуни для них. Колісні трактори виробляють в Дніпропетровську, тракторні агрегати - у Вінниці, що комплектують для тракторів - на спеціалізованих підприємствах Сімферополя, Кременчука, Чугуєва, Луганська, Білої Церкви, Одеси. У Україні є можливості для нарощування виробництва тракторів, забезпечення ними власних потреб і експорту в інші держави.

Найбільш впливові конкуренти ВАТ «ХТЗ» з основної продукції показано в табл. 4.



Таблиця 4 - Найбільш впливові конкуренти ВАТ «ХТЗ» з основної продукції

Найменування продукції (виду продукції)	Найменування конкурента	Країна походження конкурента	Ступінь конкуренції
			Незначний вплив	Середній вплив	Значний вплив
МТЗ 80/82	ТОВ "Укравтозапчастина"	Україна		X

Інформація про сировинну базу та основні характеристики споживачів продукції (послуг) емітента та розподіл споживачів за регіонами України та на зовнішніх ринках наведена у табл. 5.

Таблиця 5 - Сировинна база та основні характеристики споживачів продукції (послуг) емітента та розподіл споживачів за регіонами України та на зовнішніх ринках

Найменування продукції (виду продукції)	Сировинна база для виробництва (Україна, країни СНД, зарубіжжя)	Доля в загальному обсязі реалізації (за регіонами) (%)
		Україна	Країни СНД та Балтії	Країни дальнього зарубіжжя
Трактор типу Т-150	Україна ,Росiя	34,6	65,4	0
Трактор типу ХТЗ 170	Україна, Росiя	81	19	0
Усього:		54,1	44,6	1,3
ХТЗ-2511	Україна, Росiя	62	23,5	14,5

Проаналізувавши сегментацію ринку споживачів, можна зробити висновок, що на Україні є сталий попит на всі марки тракторів, але найбільшим попитом користуються трактори марки ХТЗ-170 Харківського ВАТ «ХТЗ», оскільки за помірну плату вони мають добрі технічні характеристики. Країни СНГ і Балтії віддають перевагу старій моделі тракторів Т-150, оскільки вони випускаються як в Росії, так і в Білорусії. А нова марка тракторів ХТЗ-2511, що випускається ВАТ «ХТЗ», вироблена з новітніми досягненнями науки і техніки, завоювала популярність не тільки в українських споживачів, але її оцінили і в країнах СНГ, Балтії і, навіть, дальнього зарубіжжя.

Координація продажів ТОВ «Торговим домом ВАТ «Харківський тракторний завод» дасть можливість налагодити довгострокові контакти з сільгоспвиробниками, здійснювати ефективніший зворотний зв'язок із заводом, що дозволяє з максимальним ефектом використовувати трактори ХТЗ в агрегаті з сільгоспугіддями.

Дилерська мережа ВАТ «ХТЗ» становить:

Азербайджан ТОВ "Агроїнтер", м. Баку;

Болгарія ЕООД "Бултрекс", м. Льовські;

Казахстан: Офіційний представник ХТЗ в Республіці Казахстан директор представництва - КусаїновЕрмекбайСейфуловіч м. Астана,АТ «Агромашхолдінг», м. Костанай, ТОВ «Компанія Торо», Костанайськая обл., п. Станційний,ТОВ «Південь-Транс», м. Кизилорда, ТОВ «Гал-ай Астана», м. Астана,ТОВ «Віражспецтехника» ТОВ "Агропром-Схід" м. Устькаменегорськ Латвія ТОВ "LAJA", р. Мадона Монголія: Офіційний представник "ХТЗ" в Монголії директор представництва - Голубнічий Анатолій Григорович м. Уланбатор, "Монзим Інтернешнл", м. Уланбатор Російська Федерація Туркменістан Компанія «Ярав» (спецтехніка) Україна Естонія АТ "А.К.К.", р. Марьямаа

Трактори, залежно від їх тягового класу та потужності, поділяють на 4 групи. До найменш потужних входять машини класу 0,6 - 0,9 (з тяговим зусиллям "на гаку" 6-9 кілоньютонів та потужністю до 50 к.с.). Їх потенційний ринок ширший, ніж у міні-техніки та включає ще й комунальне господарство. З появою фермерського попиту на зміну старим моделям Т-16 і Т-25 на кількох вітчизняних машинобудівних заводах почали вироблятися нові трактори, такі як Т-012 (для ділянок до 3 га). Вони знайшли покупців як серед фермерів, так і власників великих присадибних ділянок. Але через названі вже причини обсяги збуту значно скоротилися, і нині ситуація на ринку досить скрутна. Стан усіх галузей, де застосовувались малі трактори, крім хіба кормовиробництва, важкий навіть на тлі загального спаду в громадському секторі. Сьогодні невеликі ділянки перебувають у руках переважно приватних господарів, які зараз практично не купують, а часто і не застосовують ніякої техніки. Дефіцит малих тракторів відчувається найменш гостро. На 1 січня минулого року він становив усього 9 тис. шт., у тому числі 40-50-сильних - 1,5 тис. шт. і 25-30-сильних - 2,5 тис. шт.

Наведені дані багато хто оцінює як поверхові, взяті з громадського сектора. Ось, наприклад, провідні фахівці ХТЗ оцінюють сегмент малих тракторів у 10-15% від загального обсягу ринку тракторів. Представники дилера МТЗ, харківської фірми "Iрбіс" впевнені, що обсяг потенційного ринку тільки 22-сильного МТЗ-215 становить 10 тис. шт. Водночас вони зазначають, що зараз тільки 5% осіб, які виявляють інтерес до такої техніки, можуть собі дозволити придбати її [21; c.75].

Практично весь ринок малих тракторів в Україні контролюють Харківський та Мінський тракторні заводи, а також Харківський завод тракторних самохідних шасі та івано-франківський "Агромаш".

Тракторні заводи виробляють повну гаму машин - від найпотужніших до малих і навіть мотоблоків. Так, харків'яни пропонують кілька моделей потужністю від 12 (Т-012) до 50 к. с. (ХТЗ-5020) за ціною від 4,2 до 25 тис. грн. Але через претензії до російського двигуна трактори ХТЗ селяни беруть не так охоче, як МТЗ. Нові моделі ХТЗ, такі як 2511 (27 к. с.), 3510 (35 к. с.) і 5020, обладнуються двигунами Deutz і мають добрі перспективи. Так, потреби ринку у ХТЗ-2511 попередньо оцінювалися в 2 тис. шт., а ХТЗ-5020 - майже в 3 тис. шт. на рік.

Трактори МТЗ користуються значним попитом серед фермерів. Його стримують лише офіційні перепони запровадженню вигідних споживачеві форм продажу (лізинг або продаж на виплат) і встановлення на трактори високого ввізного мита. В Україні діє до десятка фірм, що торгують мінськими тракторами - "Iрбіс", "Бєлагро" та інші.

Iвано-Франківський "Агромаш" випускає 18-сильні трактори "Прикарпатець", призначені для комунального господарства і роботи на фермерських наділах площею до 5 га. Заводчани оцінюють їх потенційний ринок у 2-3 тис. шт. на рік. Але зараз обсяги реалізації значно скоротились, а перспективи виробництва не визначені. Це пов'язано з важким фінансовим станом підприємства і його слабкою виробничою базою, яка не дозволяє підняти якість трактора, сконструйованого свого часу досить вдало.

Харківський завод тракторних самохідних шасі був союзним монополістом такої продукції і виробляв 25-30-сильні машини, дуже прийнятні як за конструкцією, так і за ціною (21,6 тис. грн). На зміну старим моделям пропонуються нові СШ-1810/2550 з російськими двигунами. Потенційні можливості збуту шасі оцінюються в 3 тис. шт. на рік. Але зараз стан підприємства, мабуть, такий кепський, що представники заводу відмовилися давати щодо цього будь-яку інформацію.

Фірми з-поза меж СНД діють в Україні поки що виключно в сегменті середніх і великих тракторів. На ринку помітні тільки 18-сильні китайські трактори "Феншоу".

Найближчим часом ситуація значною мірою залежатиме від позиції держави. Зараз державна політика спрямована на підтримку лізингу вітчизняної техніки і на викорінення її продажу за бартером. Пріоритетними для своєї підтримки держава визначила обидва харківські заводи - тракторний і тракторних самохідних шасі. Разом з розробкою нових моделей і заміною двигуна від держпідтримки очікується значне посилення ринкових позицій підприємств.

Найупевненіше в Україні почувається Мінський тракторний завод. Підприємство віднайшло величезний ринок збуту своєї продукції та ще й у сусідній державі. На нього припадає близько 85% імпорту. Поставляє трактори без сплати імпортного мита, завдяки підписанню угоди про вільну торгівлю між Україною та Білоруссю. Обсяги поставок тракторів МТЗ в Україну за останні п'ять років зросли майже втричі за загального зростання ринку на 60%.

Нині білоруси контролюють майже 46% продажів тракторів у грошовому виразі, а в кількісному ця цифра становить понад 65%. Вони чітко розуміють, що є монополістами в своєму сегменті ринку, тому можуть дозволити собі ставити надвисокі помісячні плани для українських дилерів, двічі чи тричі на рік піднімати ціни за тієї самої якості машин. Та ще й виробник конкурентної продукції (ПМЗ) поступово згортає виробництво. Що ж тут поганого? Для наших північних сусідів - нічого, а от українські аграрії, мабуть, швидше за всіх відчули недоліки білоруського володарювання після різкого підвищення цін на техніку МТЗ у квітні цього року.

Загалом упродовж 2005-го та перших п'яти місяців 2006 року ціни на МТЗ зросли більш як на третину. Зростання цін на білоруські трактори в Україні стало не випадковим явищем. Безперечним є факт високого насичення ринку просапними тракторами та малоймовірні перспективи значного кількісного зростання сегменту, тому кращих господарських результатів далі можна буде досягати завдяки підвищенню цін.

За кількістю проданих машин зі значним відривом від найбільшого постачальника йдуть міжнародні корпорації JOHN DEERE (далі JD), CNH та AGCO. Зазвичай, ці виробники постачають трактори потужністю понад 200 к.с. Якщо аналізувати продаж їхньої техніки за останні кілька років, то за обсягами вони практично однакові.

Цього року лідером серед західних, а точніше північноамериканських постачальників, стала корпорація JD, хоча перед тим два роки поспіль лідерство належало CNH. JD зуміла збільшити обсяги поставок, порівняно з 2004 роком, більш як у півтора раза, завдячуючи офіційному дилерові в Україні. Водночас CNH значно скоротив продажі після низки реалізованих масштабних проектів у 2004 році. Внаслідок вищої ціни на техніку JD вдається реалізувати трактори 70 та 80 серій (потужністю майже 350 к.с.), тоді як основну частку CNH становлять трактори потужністю понад 300 к.с.

Американським виробникам вдається лідирувати завдяки наявності великої кількості їхньої техніки в сільгоспвиробників, яку закупили ще в середині 90-х років минулого століття під гарантії уряду, а також у період зниження курсу американського долара відносно євро.

У рейтингу імпортерів корпорації AGCO немає, оскільки ця компанія представляє на нашому ринку три свої бренди: FENDT, MASSEY FERGUSON і CHALLENGER. Трактори під останнім брендом поставляють США, тоді як перші два мають європейське походження. Кожний із них окремо широко не представлено на вітчизняних полях, зате всі разом вони займають доволі вагому частку ринку. З урахуванням кількості завезених тракторів цього виробника в перші п'ять місяців поточного року можна сміливо прогнозувати посилення позицій AGCO в Україні, а можливо, й лідерство серед постачальників із далекого зарубіжжя. Секрет успіху корпорації полягає в широкому асортименті продукції, одночасному виведенні на ринок великої кількості торгових марок і прийнятній ціні за високої якості продукції.

Крім зазначених вище виробників, невеликі обсяги техніки продають такі компанії, як CLAAS, DEUTZ-FAHR та ARGO, а також виробники з країн колишнього СРСР: ТРАКОМ (Кишинівський тракторний завод), Володимирський тракторний завод, Волгоградський тракторний завод і Петербурзький тракторний завод.

Серед невеликих постачальників тракторів значних зусиль для підвищення попиту на власну техніку докладає тільки CLAAS. За допомогою власної дилерської мережі ця компанія змогла збільшити обсяги продажів техніки з кількох одиниць у 2008 році до півтора десятка в 2009 році. Оскільки CLAAS є чи не наймолодшим учасником ринку тракторів, і його техніка мало відома сільгоспвиробникам, то очікувати різкого прориву цієї компанії в найближчі роки в Україні не варто. DEUTZ-FAHR та ARGO взагалі не мають або ще тільки формують дилерську мережу в Україні, й говорити про їхню популярність поки що рано.

Виробники із пострадянських країн пропонують доволі дешеву, але морально застарілу техніку. Їхня ніша сьогодні ще стала, але в найближчому майбутньому вони поступово втрачатимуть свої позиції в міру відставання від потреб сільгоспвиробників.

продукція збут канал телемаркетинг

3. Пропозиції щодо вдосконалення збуту продукції ВАТ «ХТЗ»

Перехід до ринкової форми господарювання обумовив необхідність зміни підходів до планування та контролю збутової діяльності, яка повинна формуватись на основі загальної бізнес-концепції підприємства та служити базою для розробки його постачальницької, виробничо-технологічної, інноваційної та фінансової політики. Збутова політика промислових підприємств повинна мати значну гнучкість, здатність швидко змінювати асортимент продукції та оперативно реагувати на потреби споживачів. Встановлено, що підприємствам-виробникам України для успішного функціонування на різних галузевих ринках необхідно формувати власну збутову діяльність на основі сучасних концепцій збуту з визначенням її цілей, завдань та інструментарію регулювання.

ВАТ "Харківський тракторний завод" проводить постійну роботу по розвитку сервісної мережі по обслуговуванню тракторів в гарантійний і післягарантійний періоди, оперативно вирішує питання по усуненню виникаючих відмов, надає допомогу господарствам в придбанні запасних частин і допомогу в навчанні фахівців експлуатації і обслуговуванню тракторної техніки. Слід зазначити, що гарантійний супровід завод забезпечує тільки на тракторах куплених безпосередньо на заводі, або у офіційних дилерів заводу. Всі інші організації, що здійснюють продаж тракторів, гарантією заводу-виготівника не забезпечуються.

Надійні, ефективні, економічні за доступними цінами із застосуванням гнучкої системи знижок трактори ВАТ "ХТЗ" в даний час реалізуються не тільки самим підприємством, але і дилерськими представництвами, розташованими на території Російської Федерації.

З січня 2006 року реалізація продукції здійснюється через ексклюзивного дистриб'ютора заводу ТОВ «Торговий дім ВАТ «Харківський тракторний завод, що має дилерську мережу на території України. Зараз йде формування дилерської мережі на території Російської Федерації і країн ближнього і далекого Зарубіжжя.

Координація продажів ТОВ «Торговим домом ВАТ «Харківський тракторний завод» дасть можливість налагодити довгострокові контакти з сільгоспвиробниками, здійснювати ефективніший зворотний зв'язок із заводом, що дозволяє з максимальним ефектом використовувати трактори ХТЗ в агрегаті з сільськогосподарськими засобами.

ХТЗ наприкінці 2006 року вирішив розгорнути широкомасштабну рекламну кампанію своєї продукції по телебаченню. Цю кампанію можна назвати найяскравішим прикладом того, як не треба витрачати рекламний бюджет підприємства. Й досі залишається загадкою, для чого це робили. Із впевненістю можна сказати лишень одне: вона закінчилась повним фіаско. Для підтвердження сказаного: з 1 грудня 2005 року керівництво заводу обмежило роботу підприємства, а товарні залишки на кінець року становили 786 одиниць техніки, або 32% виробленого. У 2006 році обсяги виробництва на ХТЗ значно скоротилися. І не треба посилатися на обвал цін на зерно та іншу сільгосппродукцію, як це робить керівництво підприємства. Порятунком харків'ян від краху є тільки стабільний попит на їхню продукцію з боку російських і казахських сільгоспвиробників. Частка експорту в продажах підприємства торік становила близько 68%.

На ХТЗ виробнича програма почала пробуксовувати вже в 2005 році. Бо з підприємства пішов один-єдиний партнер, який забезпечував виробництво та реалізацію продукції, - компанія “Вітчизняний трактор”. Оскільки вона має доволі глибоке донецьке коріння, її панування завершилося невдовзі після помаранчевої революції. Самотужки торік заводчани спромоглися продати трохи більше тисячі машин, а виробництво скоротилося в півтора рази. Проблема ХТЗ залишається сталою.

Збутова політика ВАТ «ХТЗ» повинна орієнтуватися на такі складові:

отримання підприємницького прибутку в поточному періоді і забезпечення гарантії його отримання в майбутньому;

максимальне задоволення платоспроможного попиту споживачів; тривалу ринкову стійкість підприємства, конкурентоспроможність його продукції;

створення позитивного іміджу на ринку та визнання з боку громадськості.

Експорт являє собою найпростіший спосіб виходу на зовнішній ринок. У міжнародному маркетингу розрізняють нерегулярний і активний експорт. Для ВАТ «ХТЗ» пропонується використання активного виду експорту на ринки Росії і Білорусі. Перевага даної стратегії полягає в тому, що вона вимагає мінімальних змін в товарний асортимент ВАТ «ХТЗ», його структуру, капітальні витрати і програму діяльності. Найбільш приємним варіантом експорту для ВАТ «ХТЗ» є непрямий експорт продукції. По-перше, такий експорт вимагає менше капіталовкладень, оскільки заводу не доведеться створювати за кордоном власний торговельний апарат або налагоджувати мережу контактів. По-друге, при побічному експорті завод менше ризикує. Оптовою реалізацією товару займаються міжнародні маркетингові посередники - вітчизняні купці-експортери, вітчизняні агенти з експорту або кооперативні організації, які привносять в цю діяльність свої специфічні професійні знання, вміння та послуги, і тому продавець,як правило,робить менше помилок. Первинним кроком для реалізації такої стратегії виходу на національні ринки Росії та Білорусі є надання реклами у цих країнах.

Як перспективу розвитку експорту продукції ВАТ «ХТЗ» та національні ринки Росії та Білорусі є використання прямого виду експорту за допомогою створення власної торгівельної мережі у країнах. Окрім цього найбільш прийнятним видом торгівлі є дистрибуційний метод роботи.

Спільна діяльність на ринках вищеозначених країн для ВАТ «ХТЗ» не є перспективною з той причини, що Росія та Білорусія мають власні потужні підприємства сільськогосподарського будування, а отже і розвивають їх та власну економіку країни. В якості спільної підприємницької діяльності перспективним методом співробітництва є підрядне виробництво. Підрядне виробництво дає заводу можливість розгорнути свою діяльність на зовнішньому ринку швидше, з меншим ризиком і з перспективою вступу в партнерство з місцевим виробником або купівлі його підприємства.

Після організації вищеперерахованих заходів виходу на міжнародні ринки, наступним кроком для ВАТ «ХТЗ» є використання стратегії прямого інвестування. Одна з переваг цієї стратегії в тому, що завод може заощадити гроші за рахунок більш дешевої сировини та за рахунок скорочення транспортних витрат.

І нарешті, важливою властивістю прямого інвестування є те, що здійснюючи його, завод зберігає повний контроль над своїми капіталовкладеннями і, отже, може розробляти такі політичні установки в галузі виробництва та маркетингу, які відповідатимуть її довгостроковим завданням у міжнародному масштабі.

Тим не менш ВАТ «ХТЗ» не потрібно відмовлятися від завоювання вітчизняного ринку. Тобто потрібно також вдосконалювати дилерську мережу в Україні і підвищувати якість продукції, щоб мати змогу поступово відбирати частину ринку у ВО «МТЗ» і не дати просуватися іншим закордонним виробникам сільгосптехніки.

Проведені в роботі дослідження показують, що для реалізації збутової політики підприємству-виробнику слід оцінювати особливості зовнішнього середовища, особливості свого сегменту ринку та профілю споживачів, в тому числі їх кількості та купівельної спроможності, організаційно-правові форми господарювання, характеристику товару, умови та вид транспортування, особливості післяпродажного обслуговування, характеристику самого виробника (фінансові можливості, товарна політика, існуючий досвід збутової діяльності, стратегія маркетингу), характеристику збутового посередника та умови конкурентної боротьби (конфігурація збутової мережі, цінові параметри, витрати конкурентів на комунікативну політику та просування товарів на ринки збуту).

При формуванні власної збутової політики слід враховувати, що вона є складовою комплексної програми маркетингу і має динамічний характер, тобто її мета, завдання та підходи до практичної реалізації повинні відповідати конкретним ринковим умовам.

Коригування збутової політики, її гнучкість та пристосування до реалій ринку - необхідна умова ефективного функціонування підприємства.

Для вирішення проблем збутової політики, крім власних інтенсивних зусиль, необхідні також і заходи на державному рівні. При цьому можливо за декілька років забезпечити позитивні зміни у збутовій діяльності багатьох підприємств - виробників, оскільки їхні основні фонди ще не втратили працездатність, зберігається науково-виробничий потенціал, який є основою подальшого успішного розвитку галузей народного господарства.

Незважаючи на накопичені проблеми, ВАТ «ХТЗ» має певні базові ресурси, і за умови відповідної політичної та фінансової підтримки на державному та регіональному рівнях, можуть ефективно здійснювати та розширювати свою діяльність.

Висока вартість техніки залишається основним стримуючим чинником на шляху завоювання західними виробниками популярності серед аграріїв, а пострадянських, навпаки, гальмує брак якості. Так, вартість однієї кінської сили в тракторах українського чи білоруського виробництва перебуває в межах 1000-1300 грн, а для американських чи європейських виробників ця цифра сягає 5000 грн.

Нині аграрії стоять перед вибором: купувати якісну чи дешеву техніку. Бояться, що перша не окупиться, а друга стоятиме серед поля, як пам'ятник. Одні купують використовувану західну техніку, інші - білоруську, а треті - найдешевшу вітчизняну. Жоден із шляхів поки що не може забезпечити достатнє оновлення тракторного парку країни. Парк техніки щороку скорочується на 5%, його спрацьованість перевищує 85%, кількість тракторів, які експлуатують понад 10 років, перевищує 77% наявних. Зрозуміло, що нинішні темпи оновлення парку зовсім не достатні для нормального функціонування сільгосппідприємств. Як бачимо, зарадити плачевному стану машинно-тракторного парку ще ніхто не зміг і в найближчому майбутньому не планує. Аграрії ж, як і раніше, залишаються сам на сам зі своїми проблемами.

Одними з головних причин зменшення обсягів збуту є низький платоспроможний попит споживачів (85,6%), недостатня якість та висока конкуренція з боку зарубіжних виробників (79,8%), нестача високоякісної сировини, матеріалів та комплектуючих (72,3%), невідповідність технологічного процесу виробництва світовому рівню (62,2%). Серед факторів, що вплинули на зниження обсягів виробництва та збуту сільськогосподарської техніки (тракторів - на 7,3%, зернозбиральних комбайнів - на 35,3%, мінітракторів - на 65,9% двигунів тракторних і комбайнових - на 74,7%) основними автор вважає невиконання державних заходів по формуванню лізингового ринку сільгосптехніки (по державному лізингу придбано всього 123 трактори); неефективність компенсації сільгоспвиробниками 30% вартості тракторів за рахунок дотації з бюджету (за рік продано 149 тракторів).

Загальна чисельність тракторів в аграрному секторі знижується: протягом 1990-2011 років цей показник скоротився з 77% до 57%. Зниження кількості сільськогосподарської техніки відбулося за рахунок скорочення парку тракторів сільськогосподарських підприємств.

За оцінками спеціалістів, протягом 2008-2010 років, кількість наявних тракторів у сільських господарствах збільшилась у 1,2 рази (до 140 тис. штук), а їх питома вага в господарствах, серед інших видів сільгосптехніки, зросла за 2009-2010 роки з 31% до 40%.

Попит з боку приватних господарств становить щорічно 7,6 тис. тракторів. За останні роки суттєво зріс імпорт тракторів усіх видів. Так, за 2008-2010 роки кількість імпортованих тракторів зросла у 7,3 рази. Проте, вже в поточному році очікується призупинення темпів росту обсягів виробництва с/г техніки вітчизняних виробників внаслідок скорочення площ під озимі, які формують близько половини врожаю зернових. Зокрема, у березні 2006 року в Україні було вироблено 144 трактори для сільського і лісового господарств, що на 42% нижче за аналогічний показник попереднього місяця та на 75% - порівняно з березнем 2005 року. За даними Державного комітету статистики, виробництво тракторів для сільського та лісового господарств України у січні-червні 2006 року скоротилося на 36,9%, порівняно з аналогічним періодом 2005 року.

Попит на них у майбутньому, за умови збереження найкращого співвідношення якісних та цінових параметрів, визначатиметься такими чинниками:

* ступінь зношеності наявного тракторно-машинного парку;

* врожайність зернових та кормових культур;

* платоспроможність агропідприємств;

* ціна на супутні товари: пальне, мастильні матеріали.

Певне зростання попиту на трактори очікується у наступні роки, коли знос наявного парку досягне критичної відмітки. Розгортання в Україні лізингових програм та полегшення доступів до кредитів також мають стимулювати збільшення платоспроможного попиту з боку аграрних підприємств.

Разом із цим, існують певні ризики для зростання ринку тракторів у майбутньому. Передусім вони полягають у тому, що в наступні роки прогнозується постійне зростання цін на паливо, що може призвести до зменшення попиту на посівну техніку. Ще одним стримуючим фактором для розвитку цього ринку є зростання витрат на виробництво техніки, що пов'язане з погіршенням ситуації у гірничо-металургійному комплексі, що, у свою чергу, може вплинути на подорожчання тракторів.

В умовах підвищення цін на матеріально-технічні ресурси, дефіциту власних обігових засобів, значного зносу машино-тракторного парку, важливим завданням для українського АПК є освоєння ресурсозберігаючих технологій. Однак, враховуючи ситуацію, що склалась сьогодні на ринку посівної та іншої сільськогосподарської техніки в Україні, безумовно перспективним та швидкозростаючим вважається ринок технічного обслуговування та ремонту устаткування, подальший розвиток якого може призвести до зменшення потреби у закупівлі нової техніки.

Вже найближчим часом на європейському ринку з'являться українські трактори. Керівництво Харківського тракторного заводу (ХТЗ) домовилося про постачання своїй продукції до Польщі і Угорщини.

Цього року в європейські країни відправлять 150 тракторів, кожний з яких коштує 7-8 тис. доларів. Постачання почнуться в березні, коли ХТЗ завершить процес сертифікації на відповідність екологічним вимогам «Євро-2».

У 2007 році Харківський тракторний завод має намір підсилити свій вплив на зовнішніх ринках. Зокрема, йдеться про Узбекистан, Казахстан, Прибалтику, Польщу і Угорщину. Разом з тим пріоритетним ринком збуту залишиться російський. Його об'єм в грошовому виразі складає 890 млн. доларів, він майже в 3,5 разу більше українського (240 млн. доларів). У Росії ХТЗ минулого року займав 4,2% ринку тракторної техніки, очікується, що цього року його частка виросте до 7%. Таким чином, підприємство закріпиться в першій п'ятірці постачальників тракторів в Російської Федерації.



Висновки

Падіння обсягів реалізації, зменшення частки ринку або повна її втрата призвели до значного скорочення завантаження виробничого потенціалу ВАТ «ХТЗ». Основні причини, які стримують виробництво та збут, а саме: низький платоспроможний попит споживачів, недостатня якість та висока конкуренція з боку зарубіжних виробників, нестача високоякісної сировини, матеріалів та комплектуючих, невідповідність технологічного процесу виробництва світовому рівню.