Продать и обогнать

Размещено на http://www.allbest.ru/

Интерактивная деятельность (решение кейса)

Кейс: «Продать и обогнать»

«Информация - это не просто сектор экономики. Информация - это сама экономика». К. Келли

Первые ЭВМ были исключительно заказными изделиями. Для каждого из них заказывался код, разрабатывался язык программирования. С появлением серийных IBM/360 стало не обязательно создавать программы «с нуля». Появилась возможность использовать типовые решения с «настройкой под заказчика». Персональный компьютер породил понятие «коробочный софт». На рынке информационных технологий фактически произошел «выход на плато». Созрели предпосылки для превращения программного обеспечения в инфраструктуру: ситуация, когда у одного пользователя более одного компьютера (настольный офисный, домашний, ноутбук для путешествий и командировок, КПК), уже не редкость, и все эти устройства должны работать с едиными данными, по единой методике.

Программные решения, характерные для «инфраструктурной фазы», уже появляются. Как можно догадаться, их решения находятся в области Интернет. Так как же выглядит эта новая IT? Это решения в области SaaS -- программное обеспечение как услуга (Soft as a Servises). Они характерны тем, что никакого собственного программного обеспечения и не требуется. Все данные, алгоритмы обработки и представления находятся на серверах в Интернете, а пользователь работает с ними через стандартный браузер. Где находится этот браузер - такому сервису совершенно не важно. Это может быть и обычный персональный компьютер, и планшет iPad или ПК на базе Google Andriod, и даже мобильный телефон или телевизор. Главное, чтобы был доступ в Интернет.

В Америке и Европе IT-решения для бизнеса в аренду уже довольно популярны, и ими начинают пользоваться даже крупные корпорации. Уже сейчас американский рынок SaaS -- это 10% от всех продаж программного обеспечения. В исследовательской компании Gartner ожидают, что к 2014 году сегмент увеличится до 16%, но еще более оптимистичны аналитики из IDC. Там считают, что уже в прошлом году по всему миру было продано SaaS решений на $13,1 млрд., и эти цифры будут расти более чем на 25% в год. К концу 2014 года IDC прогнозирует обороты рынка в $40,5 млрд., при этом производство «коробочного» ПО будет сокращаться. Процесс уже начался, и в 2011 году разработчики традиционного ПО не досчитались $7 млрд.

В России с SaaS пока не так хорошо идут дела. По оценкам консультационного центра Финансовой Академии при Правительстве РФ сейчас отечественный SaaS в лучшем случае составляет 3% от американского. Таким образом, потенциально объем российского рынка SaaS должен уже в 2012 году составить более $240 млн. Но от действительности эти цифры очень далеки, консультационный Центр Финансовой Академии оценивает реальные объема рынка всего лишь в $1,76 млн. Принимая во внимание такой разрыв реальности и оценок, можно предположить, что у рынка самые радужные перспективы. И с этим согласны в Gartner, где оценили оборот российского рынка SaaS к 2014 на уровне $500 млн.

Экономический кризис заставил задуматься об эффективности бизнеса и его подразделений. Дефицит бюджетов затронул и IT-департаменты, а сравнение затрат на собственные сервисы и сервисы SaaS все чаще бывает в пользу новых технологий.

Интерес к использованию программного обеспечения на условиях аренды растет. Увеличивается число отечественных IT-компаний, для которых SaaS-направление становится приоритетным, появляются все более качественные российские продукты.

Однако рынок SaaS по-прежнему развивается значительно медленнее, чем предсказывали аналитики. Существует несколько основных причин такой слабой скорости развития:

-- высокие требования к каналам связи: Интернет должен быть быстрый и бесперебойный;

-- так как SaaS-системы работают в обычных браузерах, их функционал ограничен. Несмотря на высокую динамику развития возможностей интернет-браузеров, создать веб-сервис на их основе, аналогичный оффлайн-продукту, все еще невозможно;

-- пользователи консервативны и испытывают огромное недоверие к провайдерам SaaS-сервисов, так как боятся за сохранность конфиденциальной информации.

Первые две причины - сугубо технологические. Однако самым серьезным ограничением рынка является третья причина - страх потенциальных клиентов перед новой средой.

На рынке SaaS уже сейчас существует достаточно большой «отложенный» спрос. Потенциальные клиенты боятся, что их обманут, потеряют или украдут их информацию. Особенно это характерно для крупного бизнеса. Чем меньше организация, тем проще принимается решение о работе с SaaS. Лишь небольшое число компаний, вынужденных экономить на собственных IT-службах, готовы «рискнуть». Интересно то, что возможностей украсть информацию, которая хранится на собственных серверах компании, существует не меньше. Те, кто боятся работать с SaaS-системами, пользуются электронной почтой, ICQ и другими средствами передачи информации, не задумываясь о том, что эти каналы тоже уязвимы. На западе бизнес давно это понял, и ежегодный рост рынка SaaS тому подтверждение. Однако, несмотря на то, что в России принято доверять западу больше, чем своим производителям, SaaS продукты, производимые иностранными компаниями, зачастую не адаптированы под российские реалии. Более того, многие из них даже не русифицированы. Это открывает широкие возможности для отечественных IT-компаний.

Так, компания «Мегаплан» с одноименным продуктом -- SaaS-системой управления бизнесом -- полностью адаптирована под российские реалии бизнеса. Компания показывает уверенный рост -- выйдя на рынок в 2011 году, проект занял уверенное место среди лидеров отрасли. Однако, даже такой успешный продукт, как «Мегаплан», все равно сильно отстает от западных собратьев по объемам продаж.

Проблема указанной ситуации состоит в следующем:

Как ускорить развитие рынка в России, завоевать доверие среднего и крупного бизнеса, при этом не допустить утечки потенциальных клиентов на западные сервисы? Какие каналы коммуникаций выбрать для продвижения своего продукта производителям? Как приучить клиента покупать SaaS-продукт, а не коробочное ПО?

Ключевое задание.

Рассмотреть представленную ситуацию. Разработать варианты решения проблем и обосновать оптимальный вариант.

Как ускорить развитие рынка в России?

На мой взгляд, в кейсе не обозначена еще одна важная проблема развития рынка SaaS в России - это недостаточная информированность бизнес-сообщества о рынке в целом. Термин SaaS знаком только IT-специалистам. Малый и средний бизнес в большинстве своем даже не знает что это такое, особенно те, кто еще не задумывался о системах управления предприятием (CRM, ERP, и т.д.), считая, что они ему не по карману. Вам нужно усилить информированием бизнес-сообщества как о рынке SaaS в целом, так и о продуктах «Мегаплан» в частности. И не нужно не ограничиваться только рекламой в Интернет. Выпустите ряд пояснительных статей в деловых журналах (Секрет фирмы, Бизнес-журнал и т.п.). Сделайте публикацию таких статей постоянной. Разовый выход ничего не даст. Но избегайте явно рекламного характера статей, делайте упор на рынок в целом: что это, для кого это, с чем едят, какие проблемы помогает решить и т.д.

Также избегайте использования терминов - это отпугивает. Будьте проще, объясняйте человеческим языком. Руководитель небольшой организации, например, в сфере строительства, просто пропустит статью мимо глаз, если она будет изобиловать незнакомыми терминами.

Пробить рынок в одиночку сложно. Попробуйте объединиться с другими участниками рынка и создать Ассоциацию. Основной целью Ассоциации будет развитие рынка SaaS в России, то есть совместная организация и проведение бесплатных семинаров, публикация статей в СМИ и т.п. Развитие рынка принесет выгоду каждому из участников. Но вы, как инициатор, можете получить от этого и дополнительные имиджевые бонусы.

Какие каналы коммуникаций выбрать для продвижения своего продукта производителям?

1. Семинары для предпринимателей.

Так как основными пользователями SaaS-систем от «Мегаплана» являются индивидуальные предприниматели, компании малого и среднего бизнеса, хорошим средством продвижения будет организация и проведение для них бесплатных обучающих семинаров. Семинары должны быть тематическими и помогать предпринимателям решать реальные бизнес-задачи. Например, «Финансы и учет для руководителей». А в ходе подобных семинаров показывать, как сервисы «Мегаплана» могут помочь им наладить систему учета у себя в компании. Семинары нужно продвигать через места скопления предпринимателей: налоговые инспекции (важно!), ассоциации предпринимателей (ОПОРА России, РСПП, ТПП и т.д.), СМИ. Через те же ассоциации предпринимателей можно также инициировать широкое обсуждение SaaS в среде специалистов по управлению с освещением дискуссии в СМИ.

2. Партнерская сеть.

Компании «Мегаплан» также следует обратить повышенное внимание на создание собственной партнерской сети, только основной задачей партнера будет не продавать, а знакомить. На первых порах можно наладить партнерство с какой-либо не конкурирующей партнерской сетью. Партнеры будут зарабатывать на процентах (или премиях) с количества пользователей, подключившихся по их рекомендации. Процент (премию) можно установить подсчитав ориентировочную стоимость привлечения одного клиента (в абсолютных цифрах или в процентном соотношении), которая складывается из затрат на рекламу, продвижение, PR, обработку и т.п. Почему бы получившуюся сумму не отдать партнеру? Учитывать можно следующим образом: при подписке на сервис через сайт новый пользователь указывает идентификационный номер менеджера (партнера), который и продал (познакомил, прорекламировал, посоветовал) ему этот сервис. Определенная сумма автоматически зачисляется на счет менеджера (партнера).

Одними из помощников в построении партнерской сети могут быть социальные сети. А партнерами в этом случае могут быть частные специалисты. Для них - это возможность создать собственный мини-бизнес без вложений (или просто источник дополнительного заработка).

3. Взаимодействие с «агентами влияния».

Еще один канал продвижения - лица, оказывающие влияние на общество (агенты влияния): блоггеры, бизнес-консультанты, тренеры и т.п. Кстати, бизнес-консультанты также могут быть вашими партнерами, и рекомендовать своим клиентам сервисы «Мегаплана». Для потенциальных партнеров можно провести обучающие семинары и презентации, особенно, на первоначальном этапе.

4. SaaS-супермаркет.

В настоящее время появляется много специализированных SaaS-сервисов, создаваемых как операторами, так и небольшими стартап-командами или частными специалистами. Вы могли бы объединить их на своей площадке (супермаркет).

Узкоспециализированные сервисы для конкретных областей набирают популярность. Выпускать их может быть не рентабельно, однако продавать через свою площадку вполне можно. Клиент, приходя за одним решением, может воспользоваться и другими сервисами, в том числе и вашего производства. Да и «Мегаплан» сможет оценить популярность тех или иных сервисов и впоследствии создать свой продукт, превосходящий конкурентов, и перевести клиентов на него. Это позволит сохранить лояльность и не отпустить клиентов, которые захотят воспользоваться сервисами, которых нет у вас. Таким образом, вы получите раскрученную площадку, сможете увеличить клиентскую базу, и получить дополнительный источник дохода.

5. Участвуйте во всех проходящих деловых мероприятиях, тематических форумах, выставках, слетах и т.п., как своими силами, так и с помощью партнеров.

Как завоевать доверие среднего и крупного бизнеса, при этом не допустить утечки потенциальных клиентов на западные сервисы?

Одним из основных ограничителей в распространении SaaS является боязнь за сохранность данных. На эту тему уже достаточно много написано в сети интернет, так что не думаю, что смогу написать что-то новое. Разве что, в качестве рекламной фишки предлагать своим клиентам страховку от потери данных, застраховать свою ответственность за сохранность клиентских данных. Ну и так же финансово гарантировать своим клиентам доступ к сервису в любое время. Конечно, это не будет иметь решающего значения, однако поможет делом убедить клиента, что его безопасность - ваш главный приоритет.

Кроме этого, крупный бизнес интересует интеграция с существующими системами. Поэтому, если есть желание привлекать клиентов из числа крупного бизнеса, интеграции нужно уделять повышенное значение. Думаю, что этот вопрос является для клиента одним из важных аспектов принятия решения о сотрудничестве. Западные сервисы предлагают широкие возможности по настройке под конкретного клиента. На них могут подписаться как небольшие фирмы (1-10 человек), так и крупные корпорации. Их системы умеют все, что нужно и тем, и другим. Существует исполнение под каждую отрасль - финансы, медицина, телеком, розничная торговля, hi-tech, госструктуры. Это значительное конкурентное преимущество, и это может послужить причиной оттока клиентов на западные сервисы, ровно потому, что они помогают решать задачи именно их сегмента. И хотя западные продукты тоже не идеальны, так как не учитывают некоторые местные особенности и специфику рынка, они быстро учатся и скоро это может стать проблемой.

Чтобы избежать этого предложите крупному бизнесу возможность настройки сервиса под нужды клиента. Я понимаю, что создание такого функционала может быть весьма затратно и нерентабельно на нынешнем этапе развития рынка в России, поэтому предлагаю использовать переходный вариант. Особенно интересно это может быть для крупных компаний, которые привыкли к индивидуальному подходу. Ваш сервис не настраиваемый в автоматическом режиме, но можно предусмотреть возможность ручной настройки, небольшой подгонки под клиента: настройку документов и печатных форм, разделение прав пользователей, обучение пользователей и т.п. Это может быть актуально на данном этапе развития рынка, пока клиенты не привыкли к новой модели, а продукты не стали более функциональными и настраиваемыми.

Кстати, этот момент можно также отдать на откуп партнерам, и это может стать для них еще одним источником доходов.

Предоставьте заказчикам возможность создавать собственные SaaS-решения под себя. Такой подход называется «сделай сам». То есть компания может переходить на «облака» постепенно, переводя одну функцию за другой, и оценивая выгоды такого перехода. Причем, начать можно со специализированных функций, которые не реализованы в рамках других систем в компании, или реализованы недостаточно хорошо. Да, на первых порах это потребует огромного количества трудозатрат и вряд ли принесет доход, однако вы получите опыт, первого крупного клиента и рекомендации для других участников рынка.

Как приучить клиента покупать SaaS-продукт, а не коробочное ПО?

Только последовательной работой по вышеуказанным направлениям, акцентируя внимание на плюсах SaaS и по максимуму нивелируя минусы.

Дополнительные мероприятия, которые могут помочь в развитии проекта.

1. Организуйте службу поддержки клиентов, предложите своим клиентам онлайн или телефонные консультации по специализированным темам, например, «Финансовый учет», «Бухгалтерский учет» и т.п.

2. Подумайте насчет создания облегченных продуктов, цель которых - знакомить с технологией, например, программа для учета личных финансов и т.п.

3. Подумайте насчет возможности включить в свои продукты функцию сдачи отчетностей через интернет - это очень востребовано среди предпринимателей.

4. SaaS оценят компании, имеющие разветвленную сеть филиалов, что значительно усложняет и увеличивает стоимость коммуникаций между офисами.

программный инфраструктура продвижение заказчик

Размещено на Allbest.ru