Стратегия стимулирования сбыта продукции в ООО "Редькинское" Дзержинского района Калужской области

Размещено на http://www.allbest.ru/

ОГЛАВЛЕНИЕ

ВВЕДЕНИЕ

ГЛАВА 1. КОНЦЕПТУАЛЬНЫЕ АСПЕКТЫ СТРАТЕГИИ СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА С.-Х. ПРОДУКЦИИ В ОРГАНИЗАЦИИ

1.1 Сущность стратегического планирования в маркетинге

1.2 Понятие, задачи, цели и типы стимулирования сбыта

ГЛАВА 2. СОВРЕМЕННОЕ СОСТОЯНИЕ СТРАТЕГИИ СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА В ООО «РЕДЬКИНСКОЕ» ДЗЕРЖИНСКОГО РАЙОНА КАЛУЖСКОЙ ОБЛАСТИ

2.1 Организационно-экономическая характеристика организации

2.2 Оценка стратегии стимулирования сбыта с.-х. продукции

ГЛАВА 3. СТРАТЕГИЧЕСКИЕ НАПРАВЛЕНИЯ СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА ПРОДУКЦИИ В ООО «РЕДЬКИНСКОЕ»

3.1 Приоритетные направления стимулирования сбыта продукции

3.2 Расчет скидок на цену реализации с.-х. продукции

ВЫВОДЫ И ПРЕДЛОЖЕНИЯ

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

ВВЕДЕНИЕ

Сегодняшняя динамично развивающаяся экономика приводит к тому, что организации вынуждены постоянно эволюционировать, чтобы не остаться за бортом прогресса и бизнеса. Насыщение абсолютно всех рынков товарами в такой мере, что организациям приходится буквально биться за покупателей, приводит к пониманию исключительной роли сбыта в деятельности фирмы. Продукция или услуга, произведенная организацией, должна быть оптимальным образом продана: то есть, с учетом всех предпочтений и пожеланий клиентов, и с получением наибольшей выгоды. Поэтому главная задача любого предпринимателя - идеальным образом совместить желания клиентов и собственные производственные возможности.

Именно поэтому система сбыта является одной из центральных во всей системе маркетинга, т.к. именно в процессе сбыта готовой продукции выясняется, насколько точными и удачными были использованные стратегии по продвижению товара на рынок. И если все оказалось так, как и было задумано, то покупатель обязательно заметит товар и прибыль - конечная цель любой деятельности - не заставит себя ждать.

Система сбыта товаров - ключевое звено маркетинга и своего рода финишный комплекс во всей деятельности организации по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия организации полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги. Производитель может разработать и выпустить качественный товар, максимально удовлетворяющий запросам целевого потребителя, разработать эффективную систему продвижения, но если товара не окажется в наличии в соответствующих магазинах в достаточном количестве, то потребитель приобретет товар конкурента, а предприятие, в свою очередь, не получит прибыль и не сможет дальше эффективно работать. Только тогда, когда предприятие оказывается способным дать потребителю, рынку то, что ему необходимо, по приемлемой цене, в нужном количестве, нужного качества, в нужное время и в нужном месте, появляются предпосылки для финансовой стабильности компании.

Не стоит забывать при этом об эффективности рыночного поведения и развития фирмы. Самое важное в познании и удовлетворении потребностей покупателя - это изучать его мнение о товарах фирмы, конкурирующих товарах, проблемах и перспективах жизни потребителей. Только обладая этим знанием можно в наиболее полной мере удовлетворить запросы потребителей. И как раз именно этим должна заниматься организация в рамках системы сбыта - там, где она ближе всего соприкасается с покупателем. Сбыт продукции для предприятия важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели предприятия - величину доходов, прибыль, уровень рентабельности. Кроме того, от сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение.

Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли. Приспосабливая сбытовую сеть и сервисное обслуживание до и после покупки товаров к запросам покупателей, предприятие-производитель повышает свои шансы в конкурентной борьбе.

На современном этапе рыночных отношений в нашей стране стимулирование сбыта продукции начинает играть важную роль для успешной деятельности любого предприятия. Возросшая конкуренция вынуждает предприятия идти на все большие уступки потребителям и посредникам в сбыте своей продукции с помощью стимулирования. Кроме того, объективным фактором возрастания роли стимулирования является то, что эффективность рекламы снижается из-за растущих издержек и рекламной тесноты в средствах массовой информации. Поэтому все большее число предприятий прибегает к стимулированию сбыта, как к средству, которое может эффективно поддержать рекламную кампанию.

Цель курсового проекта является оценка современного состояния и разработка стратегии стимулирования сбыта продукции в ООО «Редькинское» Дзержинского района Калужской области.

Для достижения цели были поставлены и решены следующие задачи:

- раскрыть сущность стратегического планирования в маркетинге;

- рассмотреть понятие и методы стимулирования сбыта;

- дать организационно-экономическую характеристику ООО «Редькинское» Дзержинского района Калужской области;

- изучить современное состояние стратегии стимулирования сбыта продукции хозяйстве;

- разработать стратегические направления стимулирования сбыта продукции в организации;

- разработать предложения по стимулированию сбыта в организации.

Объектом исследования является ООО «Редькинское» Дзержинского района Калужской области.

Предметом исследования являются: стратегический маркетинг, виды стимулирования сбыта продукции

В проекте использовались следующие источники информации: учебники, учебные пособия, публикации в специализированных периодических изданиях, бухгалтерская отчетность за 2010-2012гг. ООО «Редькинское» Дзержинского района Калужской области. Необходимо отметить, что уровень разработанности темы исследования в современной экономической литературе достаточно высокий.

При разработке курсового проекта применялись общелогические методы (анализ и синтез, индукция и дедукция, абстрагирование и обобщение, аналогия), методы экономического исследования (монографический, расчетно-конструктивный) и др.

ГЛАВА 1. КОНЦЕПТУАЛЬНЫЕ АСПЕКТЫ СТРАТЕГИИ СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА С.-Х. ПРОДУКЦИИ В ОРГАНИЗАЦИИ

1.1 Сущность стратегического планирования в маркетинге

Планирование - процесс определения целей, стратегий, а также мероприятий по их достижению за определенный период времени исходя из предположений о будущих вероятных условиях выполнения плана.

Стратегическое планирование - это одна из функций управления, которая представляет собой процесс выбора целей организации и путей их достижения. Стратегическое планирование обеспечивает основу для всех управленческих решений, функции организации, мотивации и контроля ориентированы на выработку стратегических планов. Динамичный процесс стратегического планирования является тем зонтиком, под которым укрываются все управленческие функции, не используя преимущества стратегического планирования, организации в целом и отдельные люди будут лишены четкого способа оценки цели и направления корпоративного предприятия. Процесс стратегического планирования обеспечивает основу для управления членами организации. Проецируя все выше написанное на реалии обстановки в нашей стране, можно отметить, что стратегическое планирование становится все более актуальным для российских предприятий, которые вступают в жесткую конкуренцию как между собой так и с иностранными корпорациями [14, с.218]

В понятие "планирование" входит определение целей и путей их достижения. На Западе планирование деятельности предприятий осуществляется по таким важным направлениям, как сбыт, финансы, производство и закупки. При этом, конечно, все частные планы взаимоувязаны между собой.

В основу разработки стратегического плана ложится анализ перспектив развития организации при определенных предположениях об изменении внешней среды, в которой она функционирует. Важнейшим элементом этого анализа является определение позиций организации в конкурентной борьбе за рынки сбыта своей продукции. На основе такого анализа формируются цели развития организации, формируются стратегические хозяйственные единицы и выбираются стратегии их достижения.

Требования к стратегическому планированию. Несколько основных тезисов, относящихся к стратегии, должны быть поняты и, что более важно, приняты высшим руководством. Прежде всего, стратегия большей частью формулируется и разрабатывается высшим руководством, но ее реализация предусматривает участие всех уровней управления. Стратегический план должен обосновываться обширными исследованиями и фактическими данными. Чтобы эффективно конкурировать в сегодняшнем мире бизнеса предприятие должно постоянно заниматься сбором и анализом огромного количества информации об отрасли, конкуренции и других факторах.

Стратегический планирование придает предприятию определенность, индивидуальность, что позволяет ему привлекать определенные типы работников, и, в то же время, не привлекать работников других типов. Этот план открывает перспективу для предприятия, которое направляет его сотрудников, привлекает новых работников и помогает продавать изделия или услуги.

Наконец, стратегические планы должны быть разработаны так, чтобы не только оставаться целостными в течение длительных периодов времени, но и быть достаточно гибкими, чтобы при необходимости можно было осуществить их модификацию и переориентацию. Общий стратегический план следует рассматривать как программу, которая направляет деятельность фирмы в течение продолжительного периода времени, давая себе отчет о том, что конфликтная и постоянно меняющаяся деловая и социальная обстановка делает постоянные корректировки неизбежными.

Стратегия представляет собой детальный всесторонний комплексный план. Он должен разрабатываться скорее с точки зрения перспективы всей корпорации, а не конкретного индивида. Редко когда основатель фирмы может себе позволить сочетать личные планы со стратегий организации. Стратегия предполагает разработку обоснованных мер и планов достижения намеченных целей, в которых должны быть учтены научно-технический потенциал фирмы и ее производственно-сбытовые нужды. Стратегический план должен обосновываться обширными исследованиями и фактическими данными [13, с.314]. Поэтому необходимо постоянно заниматься сбором и анализом огромного количества информации об отраслях народного хозяйства, рынке, конкуренции и т.п. Кроме того, стратегический план придает фирме определенность, индивидуальность, которые позволяют ей привлекать определенные типы работников и помогают продавать изделия или услуги. Стратегические планы должны быть разработаны таким образом, чтобы они оставались не только целостными в течении длительного времени, но и сохраняли гибкость. Общий стратегический план следует рассматривать как программу, направляющую деятельность фирмы в течение продолжительного периода времени, с учетом постоянных корректировок в связи с постоянно меняющейся деловой и социальной обстановкой.

Стратегическое планирование само по себе не гарантирует успеха, и организация, создающая стратегические планы, может потерпеть неудачу из-за ошибок в организации, мотивации и контроле. Тем не менее формальное планирование может создать ряд существенных благоприятных факторов для организации деятельности предприятия. Знание того, что организация хочет достичь, помогает уточнить наиболее подходящие пути действия. Принимая обоснованные и систематизированные плановые решения, руководство снижает риск принятия неправильного решения из-за ошибочной или недостоверной информации о возможностях организации или о внешней ситуации. Таким образом, планирование помогает создать единство общей цели внутри организации.



Рис. 1. Выработка целей деятельности в компании.

Процесс планирования в компании начинается с определения исходных целей ее развития и деятельности, в основу разработки которых многие компании кладут цели-миссии (рис. 1). По сути дела цели-миссии, или главные стратегические цели, - это видение того, что из себя должна представлять компания или за что она должна бороться. В них должны быть отражены интересы всех групп влияния (акционеры, менеджеры, сотрудники и рабочие, поставщики, банки, правительственные учреждения, местные органы управления, общественные организации и др.). Цели-миссии должны подчеркивать социальную значимость компании и служить средством консолидации и мотивации персонала компании. Интересы заинтересованных лиц и организаций (групп влияния) учитываются также при выработке исходных целей компании.

Исходные цели пропускают через тройной фильтр: доступные ресурсы в стране и за границей) окружающая среда, а также внутренние возможности и результаты деятельности компании. Последние два фильтра по существу представляют собой ситуационный анализ. Результаты ситуационного анализа часто суммируются в разделе плана маркетинга. В результаты ситуационного анализа также включаются предположения о будущих условиях деятельности организации, а кроме того, прогнозные оценки ожидаемого спроса на потенциальных рынках на период действия плана маркетинга. На основе этих предположений и оценок в последующих разделах плана маркетинга устанавливаются цели маркетинговой деятельности, выбираются стратегии и разрабатываются программы маркетинга.

Каждый руководитель должен представлять себе, как должно осуществляться стратегическое планирование (рис. 2).

Рис. 2. Процесс стратегического планирования

1.2 Понятие, задачи, цели и типы стимулирования сбыта

Стимулировать означает «привести в движение». Стимулирование сбыта - это кратковременные меры, поощряющие покупку товара. В то время как реклама приводит доводы в пользу покупки товара, стимулирование сбыта объясняет, почему это нужно сделать немедленно. Специалисты по маркетингу определяют концепцию стимулирования сбыта как деятельность, осуществляемую для того, чтобы сформировать у покупателей определенных категорий психологическую готовность согласиться на предложение продавца благодаря специфической информации о предприятии-продавце или его продукции и, в конечном счете, увеличить выручку предприятия.

Сущностью стимулирования сбыта является предложение потребителям и участникам торговли дополнительного стимула к действию. Этот, как правило, краткосрочный стимул побуждает к активности и способствует повышению объема продаж. Именно подобное усиление мотивации - например, снижение цены, выплата наличных, предоставление дополнительного количества товара, призы, подарки и отличает стимулирование сбыта от остальных инструментов маркетинговых коммуникаций [25, с. 314]

Базовой предпосылкой в стимулировании сбыта является то, что любой бренд (торговая марка) или услуга имеет установленную ожидаемую цену и ценность. Стимулирование, как раз, и меняет принятое соотношение цены и ценности в сторону последней (за счет снижения цены, увеличения ценности или обоих факторов вместе), предлагая потребителям немедленную приманку и подталкивая их к совершению покупки.

К стимулированию сбыта прибегает большинство организаций, в том числе производители, дистрибьюторы, розничные торговцы, торгово-промышленные ассоциации и некоммерческие заведения.

За последние годы объем деятельности по стимулированию сбыта резко возрос. С 1969 по 1976 г. расходы на стимулирование сбыта ежегодно увеличивались на 9,4% против 5,4% на рекламу. В 1976 г. сумма затрат на стимулирование сбыта превысила 30 млрд. долл.

Стремительному росту деятельности по стимулированию сбыта, особенно на потребительских рынках, способствовали несколько факторов. Вот некоторые из них.

Факторы стимулирования сбыта

1. Высшее руководство более охотно воспринимает стимулирование в качестве одного из эффективных орудий сбыта.

2. Все большее число управляющих по товарам обретают умение пользоваться средствами стимулирования сбыта.

3. На управляющих по товарам оказывают постоянно усиливающееся давление, требуя роста сбыта.

4. Все большее число конкурентов начинают заниматься деятельностью по стимулированию сбыта.

5. Посредники требуют все больших уступок со стороны производителей.

6. Эффективность рекламы снижается из-за растущих издержек, рекламной тесноты в средствах распространения информации и законодательных ограничений.

Средства стимулирования сбыта можно разделить на способствующие и не способствующие созданию рекламодателю “привилегий у потребителей”. Средства, способствующие формированию привилегий в глазах потребителей, обычно сопровождают торговое обращение предложением льготной сделки, как это имеет место при распространении бесплатных образцов, купонов с напечатанным на них торговым обращением, и премий, непосредственно связанных с товаром. Среди средств стимулирования сбыта, не создающих привилегий в глазах потребителей, - упаковки, продаваемые по льготной цене, премии потребителям, непосредственно не связанные с товаром, конкурсы и лотереи, предложения возврата денег потребителям и скидки розничным торговцам. Использование средств, способствующих формированию привилегий в глазах потребителей, помогает укрепить осведомленность о марочном товаре и понимание его сути.

Стимулирование сбыта оказывается наиболее эффективным при использовании его в сочетании с рекламой. В одном из исследований было установлено, что экспозиции в местах продажи, увязанные с текущей телерекламой фирмы, обеспечили 15%-ное превышение объема сбыта в сравнении с аналогичными экспозициями, не связанными с проводимой параллельно телерекламой. По данным другого исследования, интенсивное распространение образцов вкупе с телерекламой при выведении товара на рынок имело больший успех, нежели одна телереклама или телереклама, сопровождавшаяся распространением купонов.

Решив прибегнуть к стимулированию сбыта, фирма должна определить его задачи, отобрать необходимые средства стимулирования, разработать соответствующую программу, организовать ее предварительное опробование и претворение в жизнь, обеспечить контроль за ее ходом и провести оценку достигнутых результатов.

Задачи, цели и типы стимулирования сбыта

Итак, согласно авторам учебника под редакцией Барышева А.Ф., основной целью стимулирования сбыта является приближение товара к покупателю [2, с. 314]. Задачи стимулирования сбыта вытекают из задач маркетинга товара. Конкретные задачи стимулирования сбыта будут различны в зависимости от объекта предстоящего воздействия. Существует несколько типов целевых аудиторий:

1. Потребитель: он, безусловно, обладает наибольшей значимостью, и вся политика маркетинга сводится к воздействию именно на потребителя. Широкий спектр средств стимулирования продаж был создан с единственной целью - самым эффективным образом привлечь потребителя и удовлетворить его запросы. Потребителю отдан приоритет, так как все прочие объекты являются лишь посредниками, и воздействие на них оказывается для усиления воздействия на потребителя.

Возможные цели стимулирования потребителей:

- Пробные покупки;

- Повторные покупки;

- Лояльность;

- Удержание;

- Увеличение объема покупки;

- Увеличение объема потребления;

- Увеличение частоты закупок;

- Посещение новых магазинов;

- Увеличение частоты посещений;

- Увеличение размера средней покупательской корзины и др.

2. Торговая сеть.

Возможные цели стимулирования торговой сети:

- Увеличение объемов продаж;

- Рост присутствия дистрибьюторов;

- Вывод новых товаров на рынок;

- Увеличение объема товара или расширение ассортимента и др.

3. Торговый посредник: являясь естественным звеном между производителем и потребителем, он представляет собой специфический объект стимулирования выполняющего в данном случае регулирующие функции.

Возможные цели стимулирования посредников:

- Включение новых товаров в ассортимент;

- Увеличение количества товара, поступающего в торговую сеть;

- Расширенное представление на прилавке и др.;

- Повышение заинтересованности посредника в активном сбыте той или иной марки и т.д.

По типу цели стимулирования сбыта подразделяют на три группы:

1. Стратегические:

- увеличить число потребителей;

- повысить количество товара, покупаемого каждым потребителем;

- оживить интерес к товару со стороны клиентуры;

- увеличить оборот до показателей, намеченных в плане маркетинга;

- выполнить показатели плана продаж.

2. Специфические:

- ускорить продажу наиболее выгодного товара;

- повысить оборачиваемость какого-либо товара;

- избавиться от излишних запасов;

- придать регулярность сбыту сезонного товара;

- оказать противодействие возникшим конкурентам;

- оживить продажу товара, сбыт которого переживает застой

3. Разовые:

- извлечь выгоду из ежегодных событий (Новый год, 8 марта и т.п.);

- воспользоваться какой-либо отдельной благоприятной возможностью (годовщина фирмы, создание нового магазина и т.д.);

- поддержать рекламную компанию.

ГЛАВА 2. СОВРЕМЕННОЕ СОСТОЯНИЕ СТРАТЕГИИ СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА В ООО «РЕДЬКИНСКОЕ» ДЗЕРЖИНСКОГО РАЙОНА КАЛУЖСКОЙ ОБЛАСТИ

2.1 Организационно-экономическая характеристика организации

ООО «Редькинское» является правопреемником СЗАО «Редькинское», созданного в результате реорганизации в 1993 году из колхоза «Путь коммунизму», который, в свою очередь, был организован в 1953 году на базе трёх колхозов. Таким образом, в 2007 году предприятие изменило организационно-правовую форму путем преобразования в Общество с ограниченной ответственностью.

ООО «Редькинское» является коммерческой организацией и юридическим лицом, свою деятельность организует на основании Устава и действующего законодательства.

Общество вправе в установленном порядке открывать банковские счета на территории Российской Федерации и за её пределами; имеет в собственности обособленное имущество, учитываемое на его самостоятельном балансе; имеет круглую печать, содержащую его полное фирменное наименование на русском языке и указание на место его нахождения. Общество также может иметь штампы и бланки со своим наименованием, угловой штамп собственную эмблему, товарный знак и торговую марку.

ООО «Редькинское» (далее именуемое «Общество») является обществом с ограниченной ответственностью, уставной капитал которого разделен на доли определенных учредительными документами размеров, участники обществ с ограниченной ответственностью не отвечают по его обязательствам и несут риск убытков, связанных с деятельностью общества, в пределах стоимости внесенных ими вкладов. Уставный капитал ООО «Редькинское» составляет 14000 рублей. Основной целью деятельности предприятия является получение прибыли. Основными видами деятельности ООО «Редькинское» является: производство, переработка и реализация с.-х. продукции; коммерческие и посреднически услуги при купле - продаже товаров, ценных бумаг, валюты и сдачи в наем (аренду, прокат); оказание бытовых и транспортных услуг населению.

Основным направлением деятельности является молочно-мясное скотоводство. Общество может иметь гражданские права и нести гражданские обязанности, необходимые для осуществления любых видов деятельности, не запрещенных законом. Общество отвечает по своим обязательствам всеми своими активами. Общество не отвечает по обязательствам государства и участников общества. ООО «Редькинское» может быть добровольно реорганизовано (в форме слияния, присоединения, разделения, выделения и преобразования) в порядке, предусмотренном законом. Ликвидация Общества влечет за собой прекращение его деятельности без перехода прав и обязанностей в порядке правопреемства к другим лицам.

ООО «Редькинское» расположено в восточной части Дзержинского района Калужской области. Хозяйство расположено в 15 километрах от районного центра г. Кондрово, в 18 км от ближайшей железнодорожной станции «Полотняный завод» и в 35 км от областного центра г. Калуга. Землепользование хозяйства состоит из основного массива и чересполосного участка, который находится от основного массива на расстоянии 10 км. Хозяйство расположено компактно, имеет довольно правильную конфигурацию.

ООО «Редькинское» расположено в зоне умеренно-континентального климата с чётко выраженными сезонами года. Климат зоны расположения хозяйства характеризуется достаточным увлажнением, продолжительным тёплым летом и относительно мягкой зимой. Первые заморозки появляются в середине октября. Устойчивый снежный покров устанавливается в среднем 1 декабря, а разрушение снежного покрова происходит в среднем 1 апреля. Среднее годовое количество атмосферных осадков составляет 580-640 мм. р.ст. Сумма положительных температур за год равна 1500-2100 градусов. Запас влаги в почве достаточен.

Транспортная связь хозяйства с областным и районным центрами и пунктами сдачи сельскохозяйственной продукции осуществляется по асфальтированной дороге Калуга - Медынь. Кроме того, по территории хозяйства проходит дорога с твердым покрытием Кондрово - Полотняный Завод - Редькино. Связь с полями севооборотов и участками кормовых угодий осуществляется по территории хозяйства по дорогам с твердым покрытием. В почвенном покрове хозяйства преобладают дерново-слабо, средне и сильноподзолистые почвы, в основном легкие и среднесуглинистые.

Присутствуют как естественные, так и искусственные водоемы: р. Медынка, р. Суходрев и пруды. Реки питаются в весенний период талыми водами, в остальное время - грунтовыми (родники) и только около 5% приходится на долю дождевых вод. Расположение хозяйства и его природные условия благоприятны для специализации хозяйства в молочно-мясном направлении.

Общая площадь земельных угодий ООО «Редькинское» составляет 2478 га, из них сельскохозяйственный угодий 1480 га, в том числе пашни - 800 га, сенокосов - 207 га, пастбищ - 360 га, залежей - 74 га.

Анализ таблицы показал, что на протяжении исследуемого периода хозяйство реализовывало продукцию двух отраслей, растениеводства и животноводства.

Специализация показывает производственное направление того или иного хозяйства, таблица 2.1. На долю продукции растениеводства приходится в структуре не более 0,01% и представлено - зернопроизводством. Животноводство представлено - скотоводством. В скотоводстве основные виды продукции это молоко, мясо КРС. Причем, на долю молока в структуре денежной выручки приходится в среднем 76,55%.

Таблица 2.1 - Размер и структура товарной продукции в ООО «Редькинское» (в ценах фактической реализации)

Отрасли и виды продукции	Размер денежной выручки, тыс. руб.	Структура денежной выручки, %
	2010г	2011г	2012г	2010г	2011г	2012г
Растениеводство - всего	11	4	1	0,04	0,02	0,01
из них: зернопроизводство	11	4	1	0,04	0,02	0,01
Животноводство - всего	24422	24226	25965	99,95	99,98	99,99
в т. ч. молоко	16503	18175	19879	67,54	75,01	76,55
продажа скота на мясо	7919	6051	6086	32,41	24,97	23,44
Прочая реализация продукции (работ услуг)	1	-	-	0,01	-	-
В целом по с.-х. производству	24434	24230	25966	100,00	100,00	100,00

Следует отметить, что к 2012 году, хозяйство снизило реализацию мяса КРС на 1833 тыс. рублей по сравнению с 2010 годом, доля в общей структуре снизилась с 32,41 до 23,44% в сравнении отчетного и базисного годов. Это обусловлено главным образом, низкой ценой реализации.

В целом по сельскохозяйственному производству наблюдается увеличение размера денежной выручки (в ценах фактической реализации), так в 2012 году показатель равен - 25966 тыс. рублей, что выше на 1532 тыс. руб. и на 1736 тыс. руб. в сравнении с 2010 и 2011 гг.

Далее рассмотрим основные факторы, влияющие на размер и структуру товарной продукции, а именно, размеры сельскохозяйственного производства, таблица 2.2.

Стоимость валовой продукции (в ценах фактической реализации) за 2010-2012гг. имеет тенденцию увеличения. Так, в 2012 году стоимость валовой продукции составляет 44410 тыс. руб., что на 34,6% и 30,2% выше по сравнению с базисным и прошлым годами.

На увеличение этого показателя повлияло, главным образом, увеличение объемов производства зерна - на 23,1% по сравнению с 2011г. Однако отрицательно сказалось снижение производства молока - на 1,1% и мяса КРС на 4,7% по сравнению с 2011 годом соответственно.

Таблица 2.2 - Размеры с.-х. производства в ООО «Редькинское»

Показатели	Годы	Отклонение 2012г. в % к
	2010	2011	2012	2010г	2011г
Стоимость валовой продукции (в ценах фактической реализации), тыс. руб.	32975	34111	44410	134,6	130,2
Произведено, ц
Зерно	6700	3750	4616	68,8	123,1
Молоко	20023	20025	19805	98,9	98,9
Мясо КРС (в ж. м.)	861	860	820	95,2	95,3
Среднегодовая стоимость основных средств основной деятельности, тыс. руб.	9951,5	9896	12937	130,0	130,7
Среднегодовая численность работников в с.-х. производстве, чел.	67	60	64	95,5	106,6
Площадь с.-х. угодий - всего, га	1490	1410	1480	99,3	104,9
в т. ч. пашня	710	630	800	112,6	126,9
Среднегодовое поголовье животных, КРС - всего гол.:	600	552	554	92,3	100,4
в т.ч. коров	500	500	495	99,0	99,0
Условное поголовье, гол	560	531	530	94,6	94,8

Увеличение производства зерна произошло из-за расширения земельных угодий в отчетном году на - 4,9%, в том числе площадь пашни на - 26,9% по сравнению с 2011 годом.

Производство молока и мяса КРС (в живом весе) снижается из-за сокращения поголовья животных КРС на 7,7% по сравнению с базисным годом, включая поголовье коров, которое сократилось на 1%.

На снижение производства продукции животноводства повлияли такие факторы, как себестоимость производства, низкий уровень организации труда и т.д.

Среднегодовая стоимость основных средств основной деятельности увеличилась в отчетном году по сравнению с базисным и прошлым на 30% и 30,7% соответственно. Увеличение произошло в части сооружений и рабочего скота. Численность работников за исследуемый период трех лет колеблется. Так, увеличение данного показателя в отчетном году по сравнению с прошлым на 6,6%, а по сравнению с базисным годом ниже на 0,05% соответственно.

Далее рассмотрим основные экономические показатели и представим в таблицу 2.3. К показателям эффективности деятельности организации относятся: стоимость валовой продукции (в ценах фактической реализации) в расчете на 100 га с.-х. угодий, на 100 руб. основных средств основной деятельности, на 100 руб. производственных затрат и на 1 чел.-час. прямых затрат труда. В результате увеличения площадей с.-х. угодий, включая пашню, и колебаний производства продукции, стоимость валовой продукции на 100 га с.-х. угодий имеет устойчивую тенденцию увеличения. В 2012 году составляет 3000,6 тыс. руб., что выше значения 2010г. на 35,6%, обусловленное увеличением производства продукции животноводства. Прибыль от реализации продукции на 100 га с.-х. угодий в 2012году составляет 19,1 тыс. руб., однако в 2010 году в хозяйстве наблюдался убыток и составлял - 131,3 тыс. руб.

Ввиду значительных колебаний показателей производства и реализации продукции по годам, в хозяйстве наблюдается нестабильность результатов от реализации продукции.

Таблица 2.3 - Основные экономические показатели деятельности ООО «Редькинское»

Показатели	2010г.	2011г.	2012г.	Отклонение в % 2012г. к
				2010г.	2011г.
Производство на 100 га. с.-х. угодий, тыс. руб. * валовой с.-х. продукции (по себестоимости) в целом по хозяйству, в том числе:	2213,1	2419,2	3000,6	135,6	124,0
* товарной с.-х. продукции	1639,9	1718,4	1754,5	106,9	102,1
* прибыли (убытка) от реализации с.-х. продукции	-131,3	150,1	19,1	-	12,7
Валовая с.-х. продукция на 1 чел.-час. в с.-х. отраслях, руб., в том числе:	317,1	467,3	522,5	164,7	111,8
- растениеводства	480,4	594	611,5	127,3	102,9
- животноводства	260,5	421,8	447,4	171,7	106,1
Оплата 1 чел. - час. в с.-х. отраслях, руб.	51,4	77,8	136,2	264,9	175,1
Уровень рентабельности (+), убыточности (-),%
- прибыль (+), убыток (-) к полной себестоимости, реализованной продукции	-7,4	-0,6	1,09	8,49п.п.	0,5п.п.
- прибыль (+), убыток (-) к ОС основной деятельности	-19,6	-1,27	2,17	17,4п.п.	0,9п.п.

Производительность труда за исследуемый период выросла. Так в 2012 году производительность труда в целом с.-х. производству - 522,5 руб. на 1 чел.-час., что на 64,7% и на 11,8% выше показателей 2010 и 2011 годов. Это объясняется улучшением организации труда, производства.

Основной показатель, характеризующий результаты деятельности является уровень рентабельности продаж и активов.

Так, в отчетном периоде уровень рентабельности продаж составляет 1,09%, что на 0,5 п.п. выше по сравнению с 2011 годом и на 8,49 п.п. выше по сравнению с 2010 годом. Рентабельность активов в 2012 году составляет 2,17%, что выше уровня базисного года на 17,4 п.п.

В целом следует сделать вывод, что организация в отчетном периоде имеет положительную динамику развития, однако, далее следует изучить обеспеченность производственными ресурсами.

Полная экономическая характеристика невозможна без определения финансовой устойчивости организации.

Финансовая устойчивость предприятия является одним из основных элементов финансового состояния предприятия, который отражает формирование финансовых ресурсов и их распределение.

Отразим финансовую устойчивость предприятия в следующем ряде таблиц.

Анализируя таблицу 2.4. видно, что в 2010-2012гг. в ООО «Редькинское» наблюдается кризисное финансовое состояние предприятия, т.к денежные средства, краткосрочные ценные бумаги и дебиторская задолженность не покрывает его кредиторскую задолженность и краткосрочную ссуду, однако к 2012г. году наблюдается улучшение финансовой ситуации в организации.

Таблица 2.4 - Финансовая устойчивость предприятия (по абсолютным показателям) ООО «Редькинское»

Показатели	Годы	Изменения 2012г. в % к
	2010	2011	2012	2010	2011
1. Источники формирования СОС.	38055	40154	51943	136,5	129,4
2. Внеоборотные активы.	40785	37537	49129	120,5	130,9
3. Наличие СОС (п1-п2).	-2730	2617	2814	203,1	107,5
4. Долгосрочные кредиты и займы.	1921	1713	1593	83	93
5. Наличие собственных и долгосрочных средств (СД).	-809	4330	4407	644,7	101,8
6. Краткосрочные заемные средства (КЗС)	17155	16987	22084	128,7	130
7. Общая величина источников формирования запасов и затрат (ОИ).	-47	5092	5169	11097,9	101,5
8. Общая величина запасов.	9596	13667	19471	202,9	142,5
9. (п3-п8)	-12326	11050	16657	-	-
10. (п5-п8)	-10405	9337	15064	-	-
11. (п7-п8)	-9643	8575	14302	-	-

Наличие СОС увеличилось в 2012 г на в 2 раза по сравнению с 2010 г, и на 7,5% по сравнению с 2011 г. Наличие СД также увеличились в 2012г, в 6 раз по сравнению с 2010 г., и на 1,8% по сравнению с 2011 г. ОИ в отчетном году увеличилось по отношению к базисному в 110 раз и по отношению к предыдущему на 1,5%.

Таблица 2.5 - Финансовая устойчивость предприятия (по относительным показателям) ООО «Редькинское»

Показатели	Норм. показатель	Годы	Изменения (+,-) 2012 г. к
		2010	2011	2012	2010	2011
1. Коэф. обеспеченности собственными средствами (Косс)	> 0,1	0,3	0,06	0,04	-0,26	-0,02
2. Коэф. обеспеченности матер. запасов собственными средствами (Комз)	0,6 - 0,8	0,5	0,09	0,05	-0,45	-0,04
3. Коэф. маневренности собств. капит. (Км)	> 0,5	0,13	0,02	0,02	-0,11	-
4. Коэф. постоянного актива (Кп)	-	1,13	0,98	0,98	-0,15	-
5. Коэф. долгосрочных привлеч. заемных средств (Кдпзс)	-	0,05	0,04	0,03	-0,02	-0,01
6. Коэф. автономии (Ка)	>=0,5	0,65	0,67	0,68	0,03	0,01
7. коэф. соотношения собственных и заемных средств(Кс.з.)	>=1	0,52	0,49	0,47	-0,05	-0,02

Анализ финансовой устойчивости ООО «Редькинское» по относительным показателям показал, что в 2010-2012гг. не было обеспеченно собственными оборотными средствами необходимые для финансовой устойчивости предприятия. Коэффициент обеспеченности материальных запасов собственными средствами за анализируемый период ниже, чем нормативное значение и составляет в 2010 году 0,5 и в 2011г. он составил 0,09, в 2012г. - 0,05, это говорит о том, что материальные запасы не покрыты собственными источниками и нуждаются в привлечении заёмных средств.

Коэффициент манёвренности собственного капитала за весь анализируемый период не соответствует нормативным значениям, что не свидетельствует о мобильности собственных источников с финансовой точки зрения. Коэффициент автономии за весь анализируемый период превышает нормативное значение и составляет в 2012 году 0,68, что на 0,03 больше чем в 2010 году и на 0,01 больше чем в 2011 году. Это свидетельствует о том, что все обязательства предприятия не могут быть покрыты собственными средствами.

2.2 Оценка стратегии стимулирования сбыта с.-х. продукции

Сбыт - ключевое звено маркетинга и всей деятельности предприятия по созданию, производству и доведению товара до потребителя, основной задачей которого является возврат вложенных в производство товаров средств и получение прибыли.

Именно об этом говорят специалисты, формируя третью заповедь маркетинга: «Нужный товар в нужное место и в нужное время».

Основная цель сбытовой политики предприятия - обеспечение доступности товаров дл потребителей.

Понятие «сбыт» в литературе по маркетингу употребляется в двух аспектах: в широком смысле - как целостный процесс доведения товара от производства до конечного потребления и в узком - как собственно продажа.

Деятельность фирмы в области сбыта и распределения продукции направлена на:

- обеспечение доставки производственных товаров в необходимом количестве в нужное для потребителей место и время;

- привлечение внимания покупателей к продукции фирмы и стимулирование расширения ее продажи конечным потребителям.

ФГУ ГЗК «Калужская» занимается производством молока и мяса. Основная доля продукции реализуется по Калуге и Калужской области. К покупателям продукции относятся: школы №46, №51; больницы; ДОУ №6, №8, №15, №16, Ласточка; ЗАО «АЗСМ». Со всеми покупателями заключаются договора поставки. Согласно этому договору, ФГУ ГЗК «Калужская» обязуется передать в обусловленный срок производимую продукцию покупателю. Отгрузка продукции осуществляется в течение трех дней, если этого не произошло, то организация выплачивает покупателю оговоренный штраф.

Покупатель обязуется своевременно оплатить поставляемую продукцию (в соответствии с договором).

Явным преимуществом организации расчетов в ФГУ ГЗК «Калужская» является наличие предварительной оплаты, которая, в свою очередь, - гарантия непрерывного производства. К тому же предварительная оплата говорит об отсутствии проблем, связанных с несвоевременной оплатой покупателями отгруженной им продукции.

Сбытовая деятельность осуществляется без посредников, то есть непосредственно самим производителем. В организации существует должность менеджера (работника с общественностью), одной из функций которого является поиск покупателей и заключение договоров (Баркалова М.И.). Непосредственный сбыт позволяет устанавливать прямые контакты с покупателями. Он чаще используется предприятиями, которые хотят контролировать всю свою маркетинговую программу, стремятся к тесному контакту с потребителями и располагают ограниченными целевыми рынками.

Приведем динамику производства и реализации продукции в текущих ценах (см.таблицу 2.6.)

Таблица 2.6. - Динамика производства и реализации продукции в текущих ценах

Год	Объем производства продукции, тыс.руб.	Темпы роста, %	Объем реализации продукции, тыс.руб.	Темпы роста, %
		базисные	цепные		базисные	цепные
2005	14373	100	100	8692	100	100
2006	16599	115,5	115,5	10293	118,4	118,4
2007	10993	81,3	66,22	9649	109,7	93,7

Из таблицы видно, что за три года объем производства уменьшился на 98, 9%, а объем реализации - на 109,3%. Во всех рассматриваемых годах темпы роста производства ниже, чем темпы роста реализации, что свидетельствует об отсутствии остатков нереализованной продукции на складах предприятия, то есть вся продукция сразу оплачивается покупателями.

Рассчитаем среднегодовой темп роса (прироста) реализации продукции по среднегеометрической

=

= = = 1,053 или 105,3%

= 105,3 - 100 = 5,3%

Анализ реализации продукции по видам представлен в таблице 2.7.

Таблица 2.7. - Объем продаж по видам продукции за 2005 - 2007 гг.

Продукция	Реализовано в 2005 г., тыс.руб.	Реализовано в 2006 г., тыс.руб.	Реализовано в 2007 г., тыс.руб.
	тыс.руб.	%	тыс.руб.	%	тыс.руб.	%
Зерно	202	2,3	133	1,3	91,6	0,9
Молоко	5444	62,6	6550	63,6	4011	41,6
Мясо	1752	20,2	3538	34,4	5066	52,5
Прочая продукция	1294	14,9	72	0,7	480,4	5
Итого:	8692	100	10293	100	9649	100

Анализ таблицы показал, что наибольшая доля реализации приходится на те виды продукции, которые соответственно имеют большую долю в объеме производства. К ним относятся молоко и мясо. Пожалуй, именно на эти виды товарной продукции ФГУ ГЗК «Калужская» делает ставки в целях получения прибыли.

В ФГУ ГЗК «Калужская» более 12 покупателей, 9 из которых относятся к постоянным.

Приведем данные объемов покупок по пяти основным (крупнейшим) покупателям за три года существования организации.

Таблица 2.8. - Объемы покупок по пяти крупнейшим покупателям

Наименование покупателя	Реализовано в 2005 г	Реализовано в 2006 г	Реализовано в 2007 г
	тыс.руб.	%	тыс.руб.	%	тыс.руб.	%
ДОУ №6	1686,3	19,4	1945,4	18,9	1997,3	20,7
ДОУ №8	1329,9	15,3	1664,4	16,17	1308,4	13,56
ДОУ №16	640,6	7,37	648,5	6,3	785,4	8,14
ДОУ №15	793,6	9,13	1052,9	10,23	912,8	9,46
ЗАО «АЗСМ»	903,9	10,4	959,3	9,32	1090,3	11,3
Прочие покупатели	3337,7	38,4	4022,5	39,08	3554,8	36,84
Итого:	8692	100	10293	100	9649	100

Как видно спрос на продукцию не является постоянным. Скажем, к 2006 г. по всем рассматриваемым показателям произошло увеличение объема покупок на 1601 тыс.руб. К 2007 году наоборот реализовано на 824 тыс.руб. меньше, чем в 2006 г.

Таким образом, на данном этапе организации следует задуматься о стимулировании сбыта, заинтересованности покупателей в приобретении товаров именно в ФГУ ГЗК «Калужская» и в большем объеме. Но прежде, чем переходить к разработке стратегии стимулирования сбыта и рассмотрению мероприятий по его совершенствованию, необходимо убедиться в том, что в ФГУ ГЗК «Калужская» есть дополнительные неиспользованные производственные мощности, которые будут тем самым резервом, необходимым для привлечения дополнительных покупателей, либо увеличением объемов продаж для уже имеющихся.

Рассмотрим резерв роста валовой продукции за счет повышения среднечасовой выработки, который рассчитывается по формуле:

РVВП = РЧВ ФРВ_в, где

РЧВ - резерв роста среднечасовой выработки за счет совершенствования техники, технологии, организации производства и рабочей силы;

ФРВ_в - возможный фонд рабочего времени с учетом выявленных резервов роста.

Резерв роста среднечасовой выработки найдем за счет организации производства, то есть сокращения потерь рабочего времени.

В 2007 году предприятие отработало полных 254 8-ми часовой рабочий день. В следующем году планируется отработать 250 дней. Резерв среднечасовой выработки равен 0,1 т/ч. Возможный фонд рабочего времени равен 2000 часа.

Таким образом:

РVВП_чв = 0,1 т/ч * 2000 = 200

Говоря о повышении эффективности реализации продукции, будем иметь в виду увеличение суммы прибыли от продаж в стоимостном выражении. Резервы увеличения суммы прибыли определяются по каждому виду товарной продукции. Основным источником является увеличение объема реализации продукции за счет РVВП_чв.

ГЛАВА 3. СТРАТЕГИЧЕСКИЕ НАПРАВЛЕНИЯ СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА ПРОДУКЦИИ В ООО «РЕДЬКИНСКОЕ»

3.1 Приоритетные направления стимулирования сбыта продукции

стимулирование сбыт скидка ярмарка

В данном пункте приведем возможную стратегию стимулирования сбыта ООО «Редькинское». Как известно, стратегия должна включать в себя определенные этапы, последовательность действий, которые позволят достичь поставленную цель.

Разработка стратегии стимулирования сбыта, как и любой другой стратегии, начинается с постановки задач.

Задачи стимулирования сбыта вытекают из задач маркетинга товара. Конкретные задачи стимулирования будут различными в зависимости от типа целевого рынка.

Как уже было отмечено в главе 1, исходя из целей стимулирования продаж выделяют три группы мероприятия для воздействия на процесс реализации продукции:

- содействие производителю;

- содействие посреднику;

- содействие потребителю.

Поскольку сбытовая деятельность в ООО «Редькинское» осуществляется без посредников, то остаются две группы мероприятий.

Среди задач стимулирования потребителей:

- поощрение более интенсивного использования товара;

- покупки его в более крупной расфасовке;

- побуждение лиц, не пользующихся товаром, опробовать его;

- привлечение к товару тех, кто покупает марки конкурентов.

Что касается собственных продавцов, то это:

- поощрение их поддержки нового товара;

Поощрение к проведении ими большого числа посещений клиентов.

Вторым этапом является выбор средств стимулирования сбыта. Решение задач стимулирования сбыта достигается с помощью множества разнообразных средств. При этом разработчик плана маркетинга учитывает и тип рынка, и конкретные задачи в сфере стимулирования сбыта, и существующую конъюнктуру, и рентабельность каждого из используемых средств.

Приведем возможные к использованию в ООО «Редькинское» направления стимулирования сбыта продукции. К ним относятся премии, скидки с цены, купоны, предоставление бесплатных образцов. Суть этих методов описана в пункте 1.2. данной курсовой работы.

Каждый из рассмотренных приемов стимулирования сбыта имеет свои достоинства и недостатки, что необходимо учитывать при обосновании средств коммуникаций (таблица 3.1).

Таблица 3.1 - Достоинства и недостатки инструментов стимулирования сбыта

Инструмент	Достоинства	Недостатки
Премии	- способствую росту объема продаж; - дополнительные расходы по сбыту незначительны; - привлекают дополнительный контингент покупателей.	- кратковременность эффективного воздействия на потребителей вследствие ответных действий конкурентов - недостаточно сильный стимул для постоянных потребителей.
Скидки с цены	- увеличивают объем сбыта; - наглядный и удобный в использовании.	- недостаточная избирательность к потенциальным группам потребителей. Возможно отрицательной воздействие на престиж товарной марки.
Купоны	- хорошая восприимчивость потребителей; - значительный эффект при стимулировании потребления новых товаров.	- высокие затраты; - небольшой охват потребительской аудитории.
Представление бесплатных образцов	- расширяет представление покупателя о товаре; - способствует вовлечению новых клиентов; - ускоряет процесс внедрения нового товара на рынок.	- значительные расходы; - трудности с прогнозированием объема продаж.

Средства стимулирования спроса и сбыта близки к рекламе. В маркетинговую стратегию можно включить и паблик рилейшнз.

Паблик рилейшнз - это связи с общественностью через средства массовой информации, пропаганда продукции и услуг предприятия с целью создания ему устойчивого имиджа и повышения престижа. Отличается от рекламы тем, что использует редакционное, а не платное время или место в средствах массовой информации и не ставят целью прямо рекламирование товаров или услуг. Они скорее популяризируют деятельность предприятий, специфику производства.

По оценке специалистов, в Европе эффективность бизнеса на 80% зависит от того, как покупатели и общество в целом воспринимают компанию. И только 20% приходится на состояние активов предприятия и реальные характеристики товара.

Близки к рекламе и такие формы деятельности, стимулирующие сбыт, как выставки и экспозиции, где демонстрируется перспективный ассортимент.

Выставки - продажи, экспозиции в местах продажи - это места встреч для заинтересованных производителей, продавцов, потребителей.

Особенно следует отметить участие организации в ярмарках и выставках - продажах. Они являются как средством рекламы товаров и компаний, их реализующих, так и инструментом налаживания деловых связей между участниками рыночного процесса. Однако, для того чтобы участие в ярмарках достигло желаемого результата, необходима серьезная работа как на подготовительном этапе, так и в процессе ее проведения.

Что касается комплексной стратегии стимулирования, то в отношении ее разработчик должен принять ряд дополнительных решений. В частности, деятельность рынка должен решить, сколь интенсивное стимулирование применить, кто может участвовать в программе, как рекламировать свое мероприятие по стимулированию, как долго оно будет длиться, когда начнется и какие средства следует выделить для его проведения.

Интенсивность стимулирования. Маркетолог должен принять решение о том, сколь интенсивное стимулирование предложить. Для успеха мероприятия необходимо наличие определенного минимума стимулирования. Более сильный стимул обеспечит и больше продаж, но при постоянно падающем темпе сбыта.

Далее определяются условия участия. Стимулы могут быть предложены либо всем, либо только каким-то особым группам лиц. Так, скидки с цены можно предложить только тем, кто приобретает продукцию на определенную сумму денег. Купоны только тем, кто участвует в акциях, или постоянным клиентам.

Средства расположения сведений о программа стимулирования. Деятель рынка должен решить, каким образом следует распространять сведения о своей программе стимулирования и подстегивать интерес к ней. Купоны с предложением 15-ти процентной скидки с цены продукции можно распространять непосредственно в упаковке, через магазины, с помощью средств рекламы. Каждому способу распространения присущ свой уровень охвата и издержек.

Длительность программы стимулирования. Если длительность мероприятия по стимулированию сбыта слишком коротка, многие потребители не смогут воспользоваться предлагаемыми выгодами. Если же мероприятие слишком растянуто по времени, предложение потеряет часть своего заряда, толкающего на немедленные действия.

Выбор времени для проведения мероприятий по стимулированию сбыта. Управляющим по товарным маркам необходимо выбрать календарные сроки проведения мероприятий по стимулированию сбыта. Этими сроками будут руководствоваться и производство, и служба сбыта, и служба товародвижения. Кроме того, может понадобиться и проведение ряда не запланированных раннее мероприятий, что потребует налаживать взаимодействие в очень коротки сроки.

Сводный бюджет на стимулирование сбыта. Смету на мероприятия по стимулированию сбыта можно разработать двумя способами. Маркетолог может выбрать конкретные меры и обсчитать их стоимость. Однако чаще размер ассигнований определяется в виде процента от общего бюджета.

Предварительное опробование программы стимулирования сбыта. По возможности все используемые средства стимулирования сбыта следует предварительно опробовать и убедиться, что они подходят и обеспечивают необходимые стимулы. А ведь сегодня предварительное тестирование проходят менее 42% всех предложений, связанных с распространением стимулов.

Претворение в жизнь стратегии стимулирования сбыта. На каждое мероприятие по стимулированию сбыта организации следует разрабатывать отдельный план, охватывающий как подготовительный период, так и период активной коммерции. Подготовительный период - это время, необходимое для подготовки стратегии до начала ее действия. Период активной коммерции длится с момента начала мероприятия и заканчивается с его прекращением.