Элементы маркетинговой стратегии в торговле

Таким образом, общий ежемесячный потенциал рынка розничных продаж продуктов питания в Тюменском районе составляет не менее 360 млн. рублей. Однако существуют и позитивные факторы, относящиеся к платежеспособной части населения. Несмотря на снижение числа потребителей, способных приобрести полный ассортиментный перечень товаров, входящих в прожиточный минимум, до 60 % от всего населения, их потребительская культура динамично повышается. Это сказывается на формировании в каждом магазине круга постоянных покупателей и изменении его количественных характеристик в зависимости от ассортимента предлагаемых товаров и качества оказываемых услуг. Продовольственный универсальный магазин обладает значительными возможностями для того, чтобы предложить потребителям одновременно и высокий уровень оказания услуг и одновременно минимально возможные цены на предлагаемые продукты. Спрос на услуги розничной торговли не обладает ярко выраженной сезонностью, однако присутствуют циклические изменения объемов спроса на данные услуги. В основном это колебания связаны с праздничными днями. Компания располагает необходимыми данными об этих изменениях, и они заложены в финансовые проектировки.

В качестве основных потребителей услуг продовольственного магазина Компания рассматривает жителей с. Перевалово в возрасте от 18 до 65 лет. Именно эта возрастная группа наиболее активно осуществляет покупки в магазинах. Безусловно, основу потребительской группы будут составлять жители села, проживающие, однако, в различных районах села, поскольку Магазин расположен в оживленной части села, где находятся большая часть инфраструктуры. Компания уверена, что посетителями магазина будут покупатели с различным уровнем дохода, которые будут осуществлять покупки различной стоимости и с различной частотой.

Компания намерена особое внимание уделять именно тем потребительским группам, которые расходуют не менее 50 % ежемесячного дохода на покупку продуктов питания. Именно эти потребители придают особое значение ценам на основные продукты питания. Предложение минимально возможных цен будет являться основным стимулирующим фактором для этих групп, и именно их представители должны стать основными покупателями. Исследования подтверждают, что основу регулярно посещающих продовольственный магазин "Шанс" составляют потребители в возрасте от 19 до 45 лет. Это объясняется тем, что в основном посетителями Магазина являются люди работающие, направляющиеся на работу или домой. Магазин в большинстве случаев не является конечной целью их поездки.

Таким образом, в будущей деятельности Компания будет уделять значительное внимание привлечению потребителей, осуществляющих покупки после 20 часов вечера, поскольку более 50 % из них периодически, не реже одного раза в неделю, совершают покупки продуктов питания в это время суток.

Товарная политика - это многомерная и сложная сфера деятельности, которая требует принятия согласующихся между собой решений, касающихся присвоения марочных названий, упаковки и сервисного обслуживания на уровне отдельных товарных единиц, товарного ассортимента и товарной номенклатуры. Эти решения должны приниматься не только на основе полного понимания потребностей клиентов и стратегических подходов, используемых конкурентами, но и с постоянно возрастающим вниманием к общественному мнению и законодательным актам, оказывающим влияние на сферу товарного производства.

Товар - первый и самый важный элемент комплекса маркетинга. Вместе с тем во время покупки потребитель приобретает не товар как таковой, а товарное предложение: товар, его упаковку и подкрепление. Основным элементом товарного предложения является, бесспорно, товар, а вот значимость остальных элементов зависит от самого товара и особенности ситуации, в которой действует совершающий выбор покупатель. Так как основной частью покупателей будут являться люди, для которых поход в магазин не является конечной целью, необходимо преподнести товар таким образом, чтобы им захотелось его купить. В этой ситуации возрастает значимость упаковки и подкрепления. Товарное предложение имеет потребительскую ценность и стоимость. Потребительская ценность позволяет удовлетворить потребности покупателей и представляет собой совокупность таких характеристик, как ассортимент, качество, количество и т.д. Кроме того, товарное предложение как объект купли-продажи должно иметь свою стоимость. Цена способствует созданию потребительских предпочтений и является мерой потребительской ценности товарного предложения. Причем, чем больше потребительской ценностью обладает товарное предложение, тем выше его цена.

Каждый товар представляет собой набор характеристик, призванных максимально удовлетворить потребности покупателей. Для того чтобы покупатель возвращался в магазин снова и снова необходимо сделать акцент на качестве товара. Качество товара - это синтетический показатель, отражающий совокупное проявление многих факторов: от динамики и уровня развития национальной экономики до умения организовывать и управлять процессом формирования качества в рамках любой хозяйственной характеристики.

Ассортиментом магазина должен удовлетворять все потребности потенциального покупателя касаемо продуктов питания. Кроме того, в магазине должен присутствовать отдел промышленных товаров, в ассортименте которого должны быть товары которые необходимы каждому человеку в быту.

Перед предприятием всегда стоит вполне конкретный выбор, каким будет его ценообразование: активным или пассивным, и если активным, то каким именно - с участием в ценовой конкуренции с целью достижения монопольного установления цен или активным коммерческим ценообразованием с использованием маркетинга, основным принципом которого является учет запросов потребителей. В нашей организации наиболее приемлема цена, установленная с участием ценовой конкуренции.

Ассортиментом называют набор товаров, предлагаемых магазином. Сущность планирования, формирования и управления ассортиментом заключается в том, чтобы товаропроизводитель (продавец) своевременно предлагал определенную совокупность товаров, которые, соответствуя в целом профилю его деятельности, наиболее полно удовлетворяли бы требованиям определенных категорий покупателей.

Каждый товарный ассортимент требует собственной стратегии маркетинга. Формирование ассортимента - непрерывный процесс, продолжающийся в течение всего жизненного цикла продукта, начиная с момента зарождения замысла о его создании и заканчивая изъятием из товарной программы. Ассортиментная концепция выражается в виде системы показателей, характеризующих возможности оптимального развития ассортимента данного вида товаров. К таким показателям относятся: разнообразие видов и разновидностей товаров (с учетом типологии потребителей); уровень и частота обновления ассортимента; уровень и соотношения цен на товары данного вида и др. Управление ассортиментом предполагает координацию взаимосвязанных видов деятельности - научно-технической и проектной, комплексного исследования рынка, организации сбыта, сервиса, рекламы, стимулирования спроса.

Очень важно отметить, что магазин предполагает форму самообслуживания. Количество товаров реализуемых по принципу самообслуживания в супермаркетах и магазинах, торгующих со скидками, постоянно увеличивается. Таким образом, упаковка стала важным инструментом маркетинга. Упаковка должна отвечать многим требованиям, связанным с продажей: привлекать внимание, описывать характеристики товара, способствовать формированию доверия покупателя и производить приятное общее впечатление. В нашем магазине акцент сделан на такой момент, что рост потребительского благосостояния означает, что покупатели готовы заплатить немного большую сумму за удобство, приятный внешний вид, надежность и практичность хороших упаковок.

Каждая организация, предприятие и магазины должны иметь название. Имя магазина должно отражать его внутреннее содержание, привлекать внимание, не быть слишком навязчивым и иметь не длинное название хорошо запоминающееся. Для магазина наиболее оптимальным вариантом, на мой взгляд, является "Каприз". Оно отражает всю сущность, специфику деятельности магазина и его качественные характеристики.

Огромную роль в работе магазина, наряду с его местонахождением, играет разработка планировки торгового зала, вариантов выкладки товара, оформление магазина и создание в нем определенной атмосферы.

Магазин является, обособленно стоящим одноэтажным зданием площадью более 120 квадратных метров. Помещение имеет прямоугольную форму, что удобно при размещении стеллажей и витрин. Схема торгового зала приведена ниже.

При данной планировке каждый посетитель вынужден проходить через весь зал для того, чтобы добраться до расчетно-кассового узла. Ассортимент товарной продукции будет выложен таким образом, что при поиске самых быстро раскупаемых товаров необходимо будет пройти практически все остальные стеллажи. При данном ассортименте предусматриваются корзинки, для удобства приобретения необходимых товаров, не предусматриваются теліжки, так как площадь торгового зала не может этого позволить. Для работы магазина необходима торговая мебель и оборудование.

На уровень товарооборота влияет не только общая схема планировки, но и рациональность выкладки товаров на витринах. Так как общее положение товара уже указано, следует добавить, что для простоты поиска нужных вещей вся продукция выложена с учетом товарного соседства. Для наблюдения за посетителями магазина установлены камеры наблюдения. Экстерьер и интерьер выполнен в одном стиле, преобладают спокойные тона, освещенность достаточно хорошая, так как покупатели должны тщательно рассмотреть товар при выборе. И, наконец, атмосферу легкости и непринужденности создает негромкая спокойная, но не усыпляющая музыка, побуждающая покупателя сделать выбор и обязательно приобрести что-нибудь.

Основанием для выбора планировки, состава торгового оборудования и способа его расстановки, размещения товара, прогноз движения покупательских потоков послужило наблюдение данных аспектов в торговых залах конкурентов.

Ценовая политика - это деятельность по формированию базисных цен на основе группы методов и стратегий ценообразования, а также способов их варьирования с помощью системы скидок, учета условий поставки и кредитования.

Механизм ценообразования проявляется через цены и их динамику. Динамика цен формируется под воздействием двух важнейших факторов: стратегического и фактического. Стратегический фактор заключается в том, что цены образуются на основе стоимости товаров. Постоянно происходит колебание цен вокруг стоимости. Тактический выражается в том, что цены на конкретные товары формируются под влиянием конъюнктуры рынка. При установлении цены руководствуемся двумя методами. Первый метод: "снятие сливок". С самого начала изготовления и появления нового товара на рынке на него устанавливается максимально высокая цена в расчете на потребителя, готового купить этот товар по такой цене. Цены снижаются лишь после того, как спадет первая волна спроса. Это позволяет расширить зону продажи - привлечь новых покупателей. Преимущества данного метода: позволяет легко исправить ошибку в цене, так как покупатели более благосклонно относятся к снижению цены, а не к повышению; обеспечение высокой прибыли; сдерживание покупательского спроса; создание имиджа. Недостаток же в том, что высокая цена привлекает конкурентов. Данный метод не совсем подходит для продуктовых магазинов, для них более привлекательной является вторая стратегия. Цена проникновения на рынок: магазин устанавливает значительно более низкую цену, чем цены у конкурентов на аналогичные товары. Это способствует привлечению максимального числа покупателей и завоеванию рынка. На основе ценовой стратегии определяется уровень розничной надбавки по ассортиментным группам. При этом принимаются во внимание цены основных конкурентов и факторы воспринимаемой ценности создаваемого предприятия. Изучив ценообразования главных конкурентов ООО " Шанс" было выявлено, что процент наценки на товары первой необходимости составляет в среднем 30 %, для привлечения покупателей необходимо снизить его до 25 %. Таким образом, ценовая политика разработана. При необходимости магазин в праве снижать или завышать цены, так как выбрана соответствующая стратегия. В перспективе возможно использование дисконтных карт. При покупке на сумму более 3000 рублей покупателю предоставляется карта постоянного клиента со скидкой на всю продукцию в размере 4 %. Так же система скидок предусмотрена на залежавший товар, в размере от 2 до 5 %.

Маркетинговые коммуникации - это средства воздействия, используемые производителем для информирования и убеждения потребителей. Совершенствование процессов принятия маркетинговых решений на предприятии в последнее время связывается с разработкой и внедрением экспертных систем. Для продвижения товара необходимо применить рекламу и систему формирования и стимулирования сбыта. Основным стимулом покупателей товаров потребительского назначения выступает удовлетворение личной потребности. В связи с этим в рекламе следует подчеркивать эмоциональные аргументы в пользу покупки. Для привлечения покупателей необходимо разместить рекламу в виде баннера на трассе, ведущей в село. Так же необходимо размещается реклама в виде плакатов и постеров в нутрии магазина, а так же вместе с чеком выдается брошюра с адресом, телефоном и основными преимуществами данного магазина. Поскольку все средства, вложенные в рекламные проекты, заложены в стоимость товара, то особых проблем с их финансированием не возникает.

В среднем на рекламу планируется затратить не менее 25 тыс. руб. в стимулировании продаж предусмотрены следующие меры: скидки на товар при открытии магазина и сопровождение каждой покупки небольшим подарком, соответственно с названием магазина (календари, ручки, пакеты, плакаты с названием магазина). Так же, как уже было сказано выше, предусмотрена система дисконтных карт и карт постоянных клиентов.

Таким образом, все вышеперечисленные мероприятия должны стимулировать сбыт, повысить прибыль магазина и привлечь достаточное количество покупателей.

Современный маркетинг требует не только поставку качественного товара, назначения на него привлекательной цены и обеспечение доступности для целевых потребителей, но и осуществления связи с заказчиками. Основные принципы работы торгового персонала включают в себя проблемы структуры предприятия. Для качественной работы магазина требуется 4 человека, входящих в состав торгового персонала и 3 человека для управляющих целей. Торговый персонал включает в себя 2 продавца-кассира, 2 менеджера торгового зала. Управляющий персонал: директор, маркетолог и агент по поставкам.

При наборе персонала на работу необходимо руководствоваться следующими принципами: квалификация, специализация, коммуникабельность, респектабельность и инициативность. Оплата труда является не постоянной, т.е. она будет полностью зависеть от выручки, но не ниже 15 тыс. руб. Процент начисления заработной платы от выручки составляет 10. оплата труда производится каждые десять дней. За нарушение дисциплины и условий труда предполагается штраф от 1 до 3 тыс. руб.

Обязанности, стандарты обслуживания каждого работника установлены уставом предприятия.

2.3 Экономическое обоснование проекта

В данном разделе планируются ориентировочные финансовые показатели деятельности магазина. На основе предприятий аналогов произведем расчет финансовых показателей объема реализованной продукции, затрат, товарооборота, прибыли.

Таблиця.

Экономические результаты деятельности торговой организации

В издержки предприятия включаются заработная плата, аренда помещения, затраты на коммунальные услуги, амортизация, транспортные затраты, потери при перевозке, хранению и реализации и прочие затраты.

По итогам предварительного планирования рентабельность за первый год работы составляет 3,5 %. Для начального этапа деятельности предприятия с данным видом продукции это очень неплохой показатель. Если брать кредит для разработки предприятия в 2 млн., то с рентабельностью 3,5 % и 12 % годовых по кредиту, то можно погасить его за два года.

2.4 Организация маркетинговой деятельности предприятия

В данном разделе необходимо разработать организационно-управленческие основы осуществления маркетинговой деятельности.

Предприятия различаются по своим размерам, структуре и выполняемым функциям. Организационная структура необходима для управления различными областями деятельности предприятия. Наиболее типичной для большинства предприятий является пирамидально-иерархическая организация управления. Наш магазин также соответствует данному типу управления. Организация управленческой структуры ориентирована на выполняемые функции, товар, рынки и покупателей, регионы обслуживания.

Для наибольшего удобства в магазине сдавливается иерархическая структура управления по вертикали. Для качественной работы магазина требуется 4 человека, входящих в состав торгового персонала и 3 человека для управляющих целей. Торговый персонал включает в себя 2 продавца-кассира, 2 менеджера торгового зала. Управляющий персонал: директор, маркетолог и агент по поставкам. Приветствуется инициативность и предприимчивость каждого сотрудника, не перерастающая в самоорганизацию. Руководство маркетинговой службы несет ответственность за координацию и взаимосвязь сбыта и распределения, сбора информации и исследовательских работ, рекламы и стимулирования сбыта, планирование рынка и ассортимента продукции предприятия.

Комплексный подход к изучению конъюнктуры рынка предполагает: использование различных, взаимодополняющих источников информации. Общая информация включает данные, характеризующие рыночную структуру в целом, в увязке с развитием отрасли или данного производства. Источниками ее получения являются данные государственной и отраслевой статистики, официальные формы отчета и отчетности. Коммерческая информация - это данные, извлекаемые из деловой документации предприятия. Специальная - полученная в результате специальных мероприятий по изучению рынка.

Для эффективной деятельности и контроля создаваемой торговой организации следует постоянное обновление информации по всем каналам распространения, т.е. опросы, материалы о движении товаров, конъюнктурные обзоры и др.

Заключение

В России стратегический маркетинг находится только в стадии становления, хотя теория стратегического планирования и управления, задача которого состоит в обеспечении динамичного развития организации в долговременной перспективе, разрабатывалась зарубежными исследователями еще в 50-х годах XX столетия.

Мониторинг внешней среды, своевременное распознавание угроз, выявление возможностей для развития, определение преимуществ в конкурентной борьбе и способы их реализации, корректировки целей, гибкое маневрирование ресурсами стало основным в той деятельности.

В настоящее время для многих предприятий остро встает вопрос об эффективном функционировании в новых условиях. Это возможно, если они имеют свою стратегию развития. Без определенной цели, линии поведения предприятие долго просуществовать не сможет. Таким образом, встает вопрос выбора приоритетов и концентрации усилий на определенных направлениях. Развитие всех направлений требует больших материальных и трудовых ресурсов, а поддержание большого числа направлений приведет к распылению материальных средств и усилий коллектива менеджеров и сотрудников предприятия. маркетинговое планирование торговля

Объектом исследования работы является общество с ограниченной ответственностью "Шанс" Основной вид деятельности - розничная торговля. Система управление маркетингом на предприятии - это рациональное положение, с помощью которого ООО "Шанс" решает поставленные задачи. Для ООО "Шанс" более приемлема стратегия глубокого проникновения на рынок, так как оно действует на прежнем рынке с теми же услугами, но перед ним стоит задачи завоевать дополнительную долю рынка. Для достижения этой цели можно пойти двумя путями:

1. Повышение качества услуг;

2. Снижение цены на услуги.

На предприятии выберем стратегию снижения цены на услугу, как наиболее оптимальную в сложившихся экономических условиях хозяйствования предприятия, так как качество услуг на сегодняшний день как и у ООО "Шанс", так и у его конкурентов удовлетворяет потребителей, и резервов увеличения качества на сегодняшний день недостаточно, чтобы увеличить долю рынка по продаже предоставляемых услуг.

Результаты маркетингового анализа показывают, что для ООО "Шанс" существует достаточно приемлемая рыночная ниша по организации розничной торговли. Поэтому в своей маркетинговой политике ООО "Шанс" планирует методом ценовой конкуренции занять этот сегмент и закрепиться на нем. Таким образом, сбыт планируемых услуг экономически обоснован и гарантирован. Таким образом, основная стратегия ООО "Шанс" - ценовая конкуренция, которая допустима и целесообразна в условиях низких издержек.

Можно сделать вывод, что ценовой фактор является решающим фактором конкурентоспособности услуг розничной торговли ООО "Шанс". ООО "Шанс" необходимо проводить работу по дальнейшему укреплению конкурентных позиций, используя имеющие резервы:1. Необходимо увеличивать объемы деятельности по розничной торговле и, расширять ассортимент продукции и товаров; проводить гибкую ценовую политику, позволяющую вытеснять конкурентов с рынка. Снизить уровень издержек производства и обращения, минимизировать текущие затраты. Эффективнее использовать оборотные средства, ускорить их оборачиваемость.

Повысить объем оборота ООО "Шанс" можно за счет следующих мероприятий:·изучение спроса потребителей;·расширение и обновление ассортимента продукции;·проведение рекламных мероприятий;·проведение маркетинговых исследований;·улучшение организации материально- технического снабжения;·повышение квалификации работников;·приобретение нового оборудования и повышение эффективности их использования; повышение культуры обслуживания.

Реализация данных направлений позволит повысить эффективность маркетинговой деятельности и будет способствовать дальнейшему укреплению экономического потенциала ООО "Шанс".

Размещено на Allbest.ru