Организация сбытовой деятельности предприятия

Рисунок 9. География экспорта Республики Казахстан за 2008г. рассматриваемой продукции на уровне 10 знаков ТН ВЭД- 1704 90 750 0, тыс долл. США.

Рисунок 10. География импорта РК за 2008 год рассматриваемой продукции на уровне 10 знаков ТН ВЭД - 1704 90 750 0, тыс.долл. США.

Характеристика целевых рынков:

Рынок Германии: Германия является нетто-экспортером продукции по коду 1704 90. Страна больше экспортирует, чем импортирует и характеризуется положительным торговым балансом в размере 324 млн. долл. США в 2008 году. В 2008 году Германия импортировала анализируемую продукцию на сумму 558,2 млн. долл. США. Доля Германии в мировом импорте этого вида продукции составляет 7,9% (2- е место в перечне мировых экспортеров). За период 2004-2008 гг. среднегодовой рост объемов импорта в страну в стоимостном выражении составил 8%, тогда как темпы роста мирового экспорта по этой продукции в этот же период составили 9%. Это означает, что спрос на рынке Германии хоть и незначительно, но ниже, чем предложения мировых импортеров.

Основными поставщиками рассматриваемой продукции на рынок Германии являются страны Европейского союза. Наибольшая доля в импорте приходится на Бельгию - 22,5% (125,5 млн. долл. США), доля Нидерландов составляет 12,5% (69,9 млн.долл. США), доля Испании - 10% (55,6 млн. долл. США) и т.д.

Доля Казахстана на рынке Германии составила 0,3%. Несмотря на незначительные объемы поставок, Казахстан стабильно увеличивает экспорт рассматриваемой продукции. Данное обстоятельство, а также снижение объемов поставок отдельными странами может подразумевать, что у казахстанских производителей появляются перспективы для расширения экспорта своей продукции на рынок Германии. Рынок Китая: Китай является нетто-экспортером продукции. Страна больше экспортирует, чем импортирует и имеет положительный торговый баланс в размере 282,1 млн. долл. США. Доля Китая в мировом импорте этого вида продукции составляет 0,53% (32-е место в перечне мировых импортеров).

В 2008 году Китай импортировал рассматриваемую продукцию на сумму 37,5 млн. долл. США из 37 стран мира. На протяжении 2004-2008гг. происходило ежегодное увеличение Китаем прироста стоимостного импорта в среднем на 19%, в последние годы наблюдался рост этого показателя в среднем на 24% в год.

Импорт Китаем продукции по коду 1704 90 в 2008 году составил 37,5 млн.долл. США. Ежегодно доля Китая в мировом импорте возрастает на 10%.

Это означает, что на рынке Китая образуется потенциальная ниша для нового экспорта, т.е. Китай может быть привлекательным для новых экспортеров кондитерских изделий. если Казахстан пересмотрит свою экспортную политику, объем двусторонней торговли кондитерскими изделиями между Казахстаном и Китаем ориентировочно может составить порядка 3 млн. долл. США.

Рынок Российской Федераци: Российская Федерация является нетто-импортером продукции. Страна больше импортирует, чем экспортирует и в 2008 году имела отрицательный торговый баланс в размере 107,5 млн. долл. США. В 2008 году Российская Федерация импортировала анализируемую продукцию на сумму 186 млн. долл. США. Доля Российской Федерации в мировом импорте этого вида продукции составляет 2,64 % (9-е место в перечне мировых импортеров). Импорт продукции в Россию ежегодно увеличивался. За период 2004-2008 гг. среднегодовой рост объемов импорта в страну в стоимостном выражении составил 21%, тогда как темпы роста мирового экспорта по этой продукции в этот же период составили 9%. Это означает, что спрос на рынке России выше, чем предложения мировых импортеров. Основные поставщики на рынок Китая в 2008 году представлены в диаграмме 9. Наибольшая доля в импорте приходилась на Польшу - 25,3% (47 млн. долл. США), доля Украины составляет 11,7% (21,7 млн. долл. США), доля Чехии - 8,9% (16,6 млн. долл. США), Бельгии - 7,8% (14,5 млн.долл. США) и Нидерландов - 7,2% (13,3 млн.долл. США). За последние годы наблюдается ежегодное снижение экспорта казахстанской продукции в Россию. За 5 лет (2004-2008гг.) ежегодное снижение роста поставок составило 25%. В то же время наблюдается увеличение спроса со стороны России - ежегодное увеличение стоимостного объема импорта составляет 21%. В последние годы экспорт Казахстаном мармелада и карамелей в мир увеличивается. Поскольку Россия в целом по подгруппе 1706 90 является нетто импортером и ежегодный рост импорта выше показателя мирового экспорта, то это дает основание для увеличения объемов экспорта казахстанской продукции в эту страну.

У Казахстана имеется потенциал для развития экспорта.

Доступ на рынки рассматриваемых стран, кроме Российской Федерации, привлекательных для казахстанского импорта осуществляется на общих основаниях с применением общего тарифа, принятого данным государством. Российская Федерация предоставляет беспошлинный ввоз всех товаров казахстанского происхождения в рамках Соглашения о свободной торговле между странами Содружества Независимых Государств (СНГ). Для того, чтобы воспользоваться предоставляемыми преференциями необходимо предоставить сертификат о происхождении товара на русском и английском языках, подтверждающий, что товар действительно произведен на территории Казахстана. Кроме того, высокий спрос на кондитерскую продукцию из сахара в течение последних 5 лет сложился на рынках Грузии, Литвы, Молдовы, Словении, Кипра, Румынии, Камбоджи. Эти страны имеют отрицательный торговый баланс (импорт превышает экспорт), высокий ежегодный прирост импортируемой продукции, благоприятные условия доступа для импортной продукции. Условия доступа на рынки Литвы, Словении, Кипра, Румынии аналогичны условиям доступа на рынок Германии, поскольку эти страны являются членами единой таможенной территории - ЕС.

Грузия, Молдова, как члены Соглашения СНГ о зоне свободной торговли, не применяют в отношении Казахстана импортные таможенные пошлины.

По словам начальника отдела перспективного планирования АО "Рахат" Айжан Наурзгалиевой, экспорт продукции в Китай компания осуществляет с начала 2010 года. "Компания "Синь Гуй Тун" является нашим четвертым партнером из Китая. АО "Рахат" экспортирует свою продукцию в страны дальнего зарубежья - Афганистан, Гану, Германия, Китай. В страны ближнего зарубежья - Кыргызстан, Россия, Таджикистан, Туркменистан, Узбекистан. Ближайшими планами компании является увеличение экспорта продукции в Китай", - пояснила Айжан Наурзгалиева.

В настоящее время продукция АО "Рахат" распространяется в основном в Синьцзян-Уйгурском автономном районе (СУАР), в планах компании - выйти на рынок центрального Китая.

2.3 Совершенствование системы сбыта АО "Рахат"

Важное место в системе сбыта занимает отдел маркетинга на предприятии. Ведь на сбыт влияет продвижение, которое представляется в четырех видах это: реклама, PR, личные продажи и стимулирование сбыта. И именно маркетинговый отдел предприятия занимается подобными вещами.

На некоторых предприятиях пищевой промышленности до сих пор не созданы отделы маркетинга. Так, "Бахус", "Конфеты Караганды" не имеют своих маркетинговых служб, в отделе сбыта или снабжения этих предприятий один специалист выполняет функции маркетинга.[4]

Анализ маркетинговой деятельности казахстанских компаний позволил разделить их на две категории в зависимости от степени и качества выполнения маркетинговых функций: рыночно-(маркетингово) ориентированные и товарно-сбытовой ориентации.

К первой группе относится и АО "Рахат".

В рыночно-ориентированных компаниях проводятся маркетинговые исследования, как своими силами, так и с привлечением специализированных организаций, они так же занимаются долгосрочным планированием.

Действующие на многих предприятиях службы маркетинга в первые годы их создания были построены по товарному признаку, что себя в последующем не оправдало. Поэтому в настоящее время идет тенденция реорганизации этих структур в направлении к функциональной организации маркетинга. Такое решение приняли специалисты по маркетингу таких компаний как: "ФудМастер", "Асем-Ай", "Беккер и К". Самая продвинутая и интегрированная служба маркетинга из отечественных предприятий создана в АО "Рахат", состоящая из различных подразделений. Интегрированная производственно-сбытовая и маркетинговая деятельность данного предприятия отразилась и на его результатах - АО "Рахат" вышло в лидеры кондитерской отрасли Казахстана.

Период развития маркетинговой деятельности кондитерской фабрики "Рахат" начинается второй половине 2000 года, которому характерна маркетинговая ориентация. В связи с обострением конкуренции на рынке, особенно неценовых ее методов, появилась необходимость в осознанном использовании маркетинговых инструментов.

На вопрос: "Приняло ли концепцию маркетинга как основополагающую руководство предприятия?" ответили положительно руководители служб маркетинга компаний: АО "Рахат". В них система маркетинга уже сформирована и развивается в направлении совершенствования. Что в дальнейшем отлично повлияет на процесс работы кондитерской фабрики.

Специалисты конкурирующей компании АО "Рахат" на протяжении долгих лет считали, что их руководство пока не приняло эту концепцию на вооружение, и она носит вспомогательный характер. Именно поэтому на этих предприятиях, которые в основном ориентируются на товарную или сбытовую концепции, маркетинг находится еще на стадии становления. Во многом такой подход вызван непониманием руководством компаний роли маркетинга, а также из-за отсутствия условий, необходимых для его принятия как концепции и образа мышления.

За последние два года объем ввоза кондитерских изделий из-за рубежа увеличился в 7,5 раза, значительно превысив объем производства казахстанской отечественной фабрики. По данным статистики, если еще четыре года назад в нашу страну из-за рубежа поступало около 77 тысяч тонн конфет, то в 2009 году - уже 93 тысячи, а в прошлом, по предварительным данным, еще на 15-20% больше.

Таким образом, Казахстан с каждым годом все больше и больше "заливает" сладкий поток из зарубежья. Уже сегодня отечественный рынок забит иноземной продукцией более чем на 50%.

Тому есть объективные причины. При анализе данной проблемы выяснилось, что отечественная кондитерская фабрика "Рахат" может удовлетворить только 40% потребительского спроса. А импорт по бросовым расценкам постепенно вытесняет нашу продукцию. Зарубежные лакомства действительно стоят вдвое дешевле, хотя цены на шоколад, орешки, обертки везде одинаковые. Тем не менее, цены, завезенных из-за границы нам сладостей в переводе на наши деньги не ниже 285 тенге за килограмм. А в казахстанских магазинах их можно купить всего лишь по 235 тенге. И это включая все расходы на доставку и хранение. Отсюда напрашивается вывод, что наша фабрика работает вполсилы, отдел маркетинга, хоть он и хорош и нацелен на потребителя, все же недостаточно силен. Кроме того, половинчатая загрузка производственных мощностей приводит к удорожанию себестоимости конфет, и они не выдерживают конкуренции с зарубежными сладостями.

SWOT- анализ формирования целей маркетинга.

Компания "Рахат" не может paссчитывать на постоянный успех своих кондитерских изделий на рынке. Поэтому она занимается поисками новых возможностей и идей, внимательно следить за переменами на рынке, изучает товары конкурентов.

Таблица 8 - Сильные, слабые стороны предприятия.

Таблица 9 - Матрица SWOT анализа внутренней среды макроокружения.

По проведенному SWOT-анализу можно сделать вывод, что фабрика имеет сильные стороны, а также стремиться устранить все виды угроз.

В данном случае предприятие просто разделит свой бюджет на продвижение в определенной пропорции на public relations и рекламу.

При разделении бюджета необходимо помнить, что из всех читателей, зрителей, слушателей каналов информирования внимание на рекламу обращают около 50% всей аудитории канала (для боле полных данных необходимо проведение индивидуального исследования), а статьи и репортажи читают, слушают и смотрят практически все 100% аудитории.

Таким образом, при условии цифр, приведенных выше, оптимально будет такое разделение бюджета: две трети - на рекламу, одна треть - на public relations. При этом, воздействуя на одни и те же каналы информирования, можно обеспечить одинаковое покрытие аудитории.

В своей программе действий фирма может использовать один или сочетание четырех основных видов продвижения: рекламу, персональные продажи, стимулирование сбыта, пропаганду. Например, рекламная кампания - вафли ВОСТОРГ.Время проведения: с 9 до 20 сентября на телеканалах КТК, 31 канал, Рахат.

Рекламные ролики: ВОСТОРГ вафли (С нами вкуснее) (15 сек.).

Таблица 10 - Распределение выходов рекламных роликов.

Остановимся подробнее на системе планирования продвижения в рамках маркетинга. План продвижения состоит из трех основных частей: целей, бюджета и совокупности элементов. При этом цели продвижения можно разделить на две большие сферы: формирование спроса и стимулирование сбыта. При установлении конкретных целей по формированию спроса АО "Рахат" использует модель иерархии воздействия, показывающую среднесрочные и долгосрочные цели продвижения: осознание, знание, благожелательное отношение, предпочтение, убеждение и покупка. Реализуя эту модель, она переходит от этапа к этапу. На первых этапах, когда продукт малоизвестен, целью становиться первичный спрос. С помощью рекламы не только создается образ товара, но и улучшается отношение потребителей деятельности самой кондитерской фабрики.

Пути улучшения маркетинговой деятельности.

Место маркетинга в деятельности отечественной кондитерской фабрики в соответствии с ее спецификой и системой управления, а также особенностями функционирования маркетинг играет значительную роль. Это можно увидеть по реализации проделанных работ руководителями отдела маркетинга на благо предприятия.

Принимая во внимание вышеуказанные в анализе фабрики данные, а именно что в условиях еще не хорошо сформировавшейся комплексной маркетинговой деятельности, АО "Рахат" является одной из первых создателей интегрированной маркетинговой службы, состоящих из нескольких подразделений, можно смело говорить, что работа по проведению маркетинговых исследований занимает значительное место в деятельности компании.

Основными задачами маркетинговой службы деятельности на первых этапах развития процесса стал поиск возможных потребителей выпускаемой продукции, определение рынков сбыта и их емкости, изучение конкурентов и характеристик аналогичных товаров, выпускаемые производителями-конкурентами.

Организованная служба внешнеэкономической деятельности проводит маркетинговые исследования, как на "внешнем", так и на внутреннем рынке. Хорошая техническая оснащенность, наличие компьютерной сети и возможность работы в глобальных мировых сетях позволяет осуществить сбор информации о необходимой на мировом рынке продукции, сформировать дифференцированный портфель заказов.

Так, например, в результате проведенных маркетинговых исследований, было выявлено, что такой почти невостребованный на внутреннем рынке продукт как шоколадные конфеты "мишка", имеет огромный спрос на рынках стран ближнего зарубежья. Что очень хорошо отображает целенаправленную работу маркетинга на фабрике в целом.

Отрадно принимать во внимание, что специалисты маркетинга придерживаются всех принципов, элементов, микро и макроэкономической среды, имеют четкие представления функциональности по продвижению товара на рынок, определяют грамотно ценовую политику нового товара.

Для повышения собственного объема производства и вытеснения зарубежных сладостей из отечественного рынка, я рекомендую производителям, отделу по маркетингу сделать пробное снижение цен на свою продукцию на небольшой срок, равной цене импортных товаров. Потребители, при равной цене будут сравнивать и несомненно купят отечественные сладости, так как их вкус намного превосходит зарубежные.

На кондитерской фабрике "Рахат" имеется огромное количество цехов, в каждом из них изо дня в день из года в год производятся конфеты, печенья, вафли, зефир, мармелад, хлебобулочные изделия. Также ежегодно на производство поступают заказы под Новый год от детских садов, школ организаций на приобретение подарочных конфет партиями, для детей и взрослых. Праздничные упаковки яркие, красочные, с изображение сказочных персонажей, на любое предпочтение маленьких сладкоежек. Все, что мы любим с детства. Все что нас окружает на мероприятиях, в самые радостные моменты жизни, нам дарит АО "Рахат".

Заключение

В Казахстане маркетинг как область хозяйственной деятельности, система управления начала формироваться с переходом республики к рыночным отношениям. И заняла свою позицию в экономике.

В теоретической части даны четкие определения сбыта, понятия имеющие непосредственное отношение к сбытовой деятельности, рассмотрены задачи сбыта. Определение рынка, ее элементов и видов.

Во второй аналитической главе по проведенному анализу с точки зрения реализации продукции по кондитерской фабрике АО "Рахат" были описаны эффективность, поиск маркетинговых исследований по продвижению товаров, осуществлялся анализ управления маркетинга по концепциям.

Рассмотрена деятельность предприятия на уровне микро и макросреды, анализированы факторы, влияющие на развитие фабрики в целом. Проведен анализ рыночных возможностей нового товара, а также этапы процессов создания нового товара и его ценовой политики.

Выведены таблицы данных, SWOT-анализа, сетевых графиков продвижения нового товара на рынок самим предприятием, рассмотрения процессов этапов создания новой продукции.

Сделаны основные определения причины кратковременного торможения сферы маркетинга на производстве АО "Рахат", анализ применения мер для ликвидации причины, а также создание равных конкурентных условий на рынке, увеличение потенциала объемов производства. А так же состояние АО "Рахат" на зарубежных рынках, приведены данные по экмпорту и импорту продукции.

В третьей главе даны рекомендации по ценовой политике товара для повышения и продвижения собственного объема производства, вытеснения зарубежных сладостей из отечественного рынка.

Данная курсовая работа проанализирована, выведенные основные теоретические определения, сделан табличный анализ по данным, дана рекомендация по улучшению работы фабрики, а также сделано заключение.

При постоянном развитии маркетинговой деятельности, предприятие будет двигаться вперед, развивать эффективную работу, продвигать свою продукцию тем самым удовлетворяя потребности потребителей.

На сегодняшний день сладости от кондитерской фабрики "Рахат" являются одними из самых узнаваемых лакомств в Казахстане и странах ближнего зарубежья. Потому что предназначение предприятия - приносить людям радость своей вкусной продукцией.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. http://www.rakhat.kz

2. Расчеты МТЦ, выполненные на основе статистики БД COMTRADE.

3. Данные Комитета таможенного контроля Министерства финансов РК.

4. http://strategiyakompanii.kz/

5. Атлас З.В. "Эффективность производства и рентабельность предприятий". - Москва: Финансы и статистика, 2004. с. 652

6. Горфинкель В.Я., Швандар В.А. - 3 изд. перер. и доп. - Москва 2003 - с. 718

7. Дейян А., Анна и Лоик Троадек. Стимулирование сбыта и реклама на месте продажи. Москва: Прогресс, 1994.

8. Дж. К. Ван Хорн, "Основы управления финансами". - М., "Финансы и статистика", 2002 г

9. Жусупова А.М.,- Развитие маркетинга,-Алматы 2007- 28с.

10. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. - СПб; Питер Ком, 1999. - 896 с

11. Насковец М.Д. Государственный и кооперативный маркетинг.- Алматы: Казахстан, 1995. - 224 с

12. Панкрухин А.П. Маркетинг. - Москва 2005.: Омега-Л, 2005. с.655

13. Седлов П. Определение эффективности труда руководителей и специалистов // Человек и труд.- 1996 . № 6.

14. http://www.formtrade.ru/

Размещено на Allbest.ru