Роль каналов распределения на промышленных предприятиях

Размещено на http://www.allbest.ru/

2

ФГОБУ ВПО

ФИНАНСОВЫЙ УНИВЕРСИТЕТ ПРИ ПРАВИТЕЛЬСТВЕ РФ

Заочный финансово-экономический институт

Краснодарский филиал

Кафедра маркетинга и коммерции

Контрольная работа

по дисциплине «Маркетинг в отраслях и сферах деятельности»

Роль каналов распределения на промышленных предприятиях

Краснодар 2012



Содержание

Введение

1. Роль каналов распределения на промышленных предприятиях

2. Анализ ситуации на рынке соков и нектаров

3. Практика маркетинга СИТ «Мой поиск»

4. Тест по маркетингу

Список использованных источников

конъюнктура рынок канал распределение товародвижение



Введение

По мере насыщения рынка, роста потребительской культуры, а также развития компании, укрупнения бизнеса усложняется процесс управления рыночной деятельностью. Это справедливо, в том числе, и для управления товарной, ценовой и сбытовой политикой компании, т. е. на вопросы о типе товара, его качестве, цене, конкурентоспособности, месте продажи с большой вероятностью может ответить только маркетинг.

Маркетинг, в моем понимании это достижение рыночного согласия между производителями и потребителями, продавцами и покупателями при обоюдной выгоде и в наилучших условиях.

Сегодня в российской рыночной деятельности часто встречается искаженное понятия маркетинга. Понятие маркетинга многие воспринимают только как исследование рынка, отождествляют с рекламой или агрессивными формами продажи. Между тем все это только элементы маркетинговой системы, создание которой прошло несколько этапов и разнообразных форм регулирования рынка, прежде чем маркетинг приобрел современную структуру.

Главной концепцией современного маркетинга, по моему мнению, сегодня является: производи и продавай не то, что хочешь и что удобно производить, а то, в чем существует потребность, а если таковая отсутствует - сумей создать ее.

Маркетинг призван выявлять, создавать и удовлетворять потребности потенциальных покупателей в товарах и услугах.

Нужда - недостаток человека в чем-то необходимом. Потребность - нужда, принявшая специфическую форму в соответствии с культурным уровнем и личностью индивида.

Нужда порождает потребность, потребность выражается в спросе, который удовлетворяется посредством обмена денег на необходимый товар. Таким образом, спрос возникает на рынке товаров и услуг, а рынок, в свою очередь, является главным объектом маркетинга. Понятие маркетинг добивается поставленных фирменных целей по регулированию рынка на основе его изучения, оценки многочисленных параметров и характеристик, например, его емкости и насыщенности.

На рынке произведенный продукт доказывает свою социальную значимость путем признания его потребителями. Задача маркетинга сделать этот процесс не только эффективным для продавца и приятным для покупателя, но и взаимовыгодным. Понятие маркетинг - это, в определенном смысле, набор инструментов, воздействующих на потребителя и превращающих его потребность в приятную и своевременную покупку.



1. Роль каналов распределения на промышленных предприятиях

В последние годы одновременно с возрастанием роли маркетинга увеличилась роль управления маркетингом. Действительно, эффективное управление товародвижением и сбытом стали ключевыми факторами успеха любой организации.

Предприятия различного рода деятельности, от мелких розничных торговцев до крупных товаропроизводителей постоянно продвигают свою деятельность к потребителям и клиентам, пытаясь реализовать несколько целей:

1) информировать перспективных потребителей о своём продукте, услугах, условиях продаж;

2) убедить покупателя отдать предпочтение именно этим товарам и маркам, делать покупки в определённых магазинах;

3) заставлять покупателя действовать - поведение потребителя направляется на то, что рынок предлагает в данный момент, а не откладывать покупку на будущее.

Эти цели достигаются с помощью рекламы, продавцов, названий магазинов, оформления витрин, упаковки, рассылки литературы, раздачи бесплатных образцов, купонов и других коммуникационных и продвиженческих видов деятельности.

Вышеупомянутое называется управление продвижением или маркетинговыми коммуникациями.

Реализация продукции предполагает определение и оценку рынков предприятия и внешней среды предприятия с целью выявления привлекательных возможностей, обнаружения трудностей и слабых мест в работе предприятия, правильного выбора эффективного формы и канала сбыта, улучшения товародвижения, выбора мер по продвижению товара. Эффективная реализация продукции является необходимым условием работы предприятия т.к. реализация является заключительным этапом всего процесса производства, и именно реализация доводит продукт до потребителя.

Анализ сбыта и методов продвижения товара является неотъемлемой частью организации сбыта продукции на предприятиях. Без этого ни одна организация не будет нормально функционировать и, следовательно, будет малорентабельной. Специально для этого и разрабатывается целый комплекс мероприятий, направленный на повышение эффективности сбытовой политики предприятия.

Фирмы имеют альтернативы в организации распределения своего продукта. При этом в её основе лежат принципиальная ориентация удовлетворения многообразных запросов конечного потребителя (либо на построение такой системы распределения, которая была бы эффективна, как для самой фирмы, так и для посредников) и способ её существования, рассматриваемый как совокупность действий по максимальному приближению товара к целевой группе потребителей (либо наоборот, привлечение потребителей к товару фирмы). Выбор ориентации и способа удовлетворения запросов потребителей и составляет суть сбытовой политики фирмы, которая занимает существенное место в системе комплекса маркетинга. [2, с.165] Назначение ее ? организация оптимальной сбытовой сети для эффективных продаж производимой продукции, включая создание сети оптовых и розничных магазинов, складов промежуточного хранения, пунктов техобслуживания и выставочных залов, определение маршрутов товародвижения, организация системы снабжения, транспортировки, работ по отгрузке и погрузке, вопросы логистики, обеспечения эффективности товародвижения и т. д.

Сбытовую политику фирмы-изготовителя продукции следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы, осуществления которой призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю. [1, с.270] Основной задачей является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар. К числу таких условий относятся элементы сбытовой политики, капиталы распределения (сбыта, товародвижения) вместе с функциями, которыми они наделены.

Планируя сбытовую политику в системе комплекса маркетинга, фирма должна решить ряд важных вопросов по организации сети сбыта:

* определить стратегию сбытовой политики и политики организации каналов товародвижения во взаимосвязанности с основными задачами глобальной маркетинговой стратегии фирмы;

* определить методы, или типы каналов, товародвижения, их сочетание по различным группам товаров и сегментам рынков;

* определить число уровней канала (длину и протяженность канала) - число участников сбыта или посредников (как правило, независимых посредников) по всей сбытовой цепочке;

* выбрать систему руководства каналами сбыта и форму установления правовых и организационных отношений;

* определить главенствующую роль фирмы-продуцента или торговой формы;

* установить ширину канала товародвижения -- число независимых участников сбыта на отдельных уровнях сбытовой цепочки канала товародвижения;

* сформулировать уровень интенсивности канала товародвижения: экс-клюзивное, исключительное распределение и сбыт (предельно небольшое число сбытовых организаций на конкретном рынке), селективный, избирательный сбыт (среднее число сбытовых организаций на конкретном рынке, то есть больше одного, но меньше общего числа, готовых заняться продажей данного товара), интенсивный сбыт (большое число сбытовых организаций на конкретном рынке);

* определить целесообразность использования простых и двойных (или сложных) каналов сбыта;

* определить оптимальную структуру комбинирования и сочетания разнообразных каналов сбыта по всему ассортименту выпускаемой продукции. [4, с.224]

Существующие каналы товародвижения предполагают использование трех основных методов сбыта:

* прямого, или непосредственного, когда производитель продукции вступает в непосредственные отношения с ее потребителями и не прибегает к услугам независимых посредников;

* косвенного, когда для организации сбыта своих товаров производитель прибегает к услугам различного типа независимых посредников;

* комбинированного, или смешанного, когда в качестве посреднического звена используются организации со смешанным капиталом, включающим средства, как фирмы-производителя, так и другой, независимой компании.

Прямой метод продаж имеет свои особенности и преимущества, поскольку дает возможность сохранить полный контроль за ведением торговых операций. Однако считать его наиболее эффективным, поскольку он дает экономию средств на оплату услуг посредников и предусматривает непосредственный контакт с потребителем, нельзя. [5, с.687] Исследования показывают, что посредническое звено сбытовой деятельности фирмы в большинстве случаев, наоборот, повышает эффективность сбытовых операций, так как высокий профессионализм посредника в сбытовой и коммерческой сферах позволяет ускорить окупаемость затрат и оборачиваемость средств за счет крупномасштабных, универсальных и специализированных операций, создает удобства для конечных покупателей, экономит средства и время на меньшем числе деловых отношений и т.д. На рисунке 1.1 представлены методы сбыта, где а-прямой (число контактов: 3*3=9); б-косвенный (число контактов: 3+3=6); П-производитель; К-клиент, покупатель; Д-посредник, дистрибьютор.

Если предприятие-продуцент не намерено вкладывать капитал (как правило, значительный) в организацию системы продаж, то ему целесообразнее работать через посредника. [6, с.687]

Зарубежный опыт показывает, что около 2/3 экспортных машин и оборудования фирмы развитых стран осуществляют через торговые отделения и филиалы, а также агентов-посредников и только 1/3 оборудования поставляется конечным потребителям непосредственно, минуя промежуточные звенья (в основном это уникальное технологическое и комплектное оборудование, выполняемое по специальным заказам).

Рисунок 1.1 ?Методы сбыта

Считается, что даже если фирма располагает достаточными средствами для создания собственной сбытовой сети, то во многих случаях она предпочтет прибегнуть к услугам независимых посредников, а имеющиеся средства вложить в производство, в свой основной бизнес, что даст ей большие прибыли. Например, если производство обеспечивает норму прибыли в 20%, а организация розничной торговли может дать, согласно прогнозам, только 10%, то фирме-продуценту, естественно, нецелесообразно заниматься розничной продажей. [7, с.463]

Следует отметить, что выбор того или иного метода организации сбытовой деятельности фирмы зависит от конкретных условий рынка, продаж и стратегии самой фирмы. Часто фирма, особенно крупная, предпочитает работать, комбинируя по рынкам и товарам имеющиеся типы организации сбытовой сети.

Перед каждым предприятием, работающим на рынке, стоит задача выбора наиболее эффективного канала сбыта, причем практически речь идет не об отдельном канале, а об одной из возможных комбинаций нескольких каналов сбыта.

Работа по планированию и организации каналов сбыта включает в себя три основных этапа. Поставщик товаров должен, прежде всего, провести анализ, направленный на выделение видов и подвидов работ, которые следует выполнить для продажи его товаров и их беспрепятственного продвижения на рынок. Он должен выявить и правильно истолковать воздействие различных факторов на выполнение этих работ. После этого он должен решить, какие виды агентов или торговых подразделений способны наиболее эффективно выполнить задачи, которые он перед ними поставит. Наконец, он должен выбрать индивидуальных представителей каждого вида сбытовых органов, наиболее подходящих для выполнения его конкретных задач, и установить с ними деловые отношения. [8, с.267]

На практике чаще всего возникает необходимость приспособления уже существующей системы каналов сбыта к меняющимся условиям рынка или целям сбыта. Работа по приспособлению существующего канала, естественно, труднее, чем создание новой системы. Даже на ранних стадиях планирования и анализа руководитель службы сбыта, скорее всего, обнаружит, что на его мышление влияет тенденция считать уже существующую структуру самой верной. Представляя себе требующуюся ему систему каналов сбыта, он сталкивается с неизбежностью столь глубокой ломки существующих сбытовых органов, которая неминуемо приведет к серьезному понижению объема сбыта, ухудшению положения его фирмы на рынке и падению прибылей. Во многих случаях приходится действовать осторожно, постепенно создавая новую сбытовую структуру по частям и в течение значительного времени.

Канал сбыта помогает передать кому-либо другому право собственности на конкретный товар или услугу на пути от производителя к потребителю. Канал сбыта можно трактовать и как путь (маршрут) передвижения товаров от производителей к потребителям. Участники каналов сбыта выполняют ряд функций, таких, как: проведение научно-исследовательской работы, стимулирование сбыта, налаживание контактов с потенциальными потребителями, изготовление товаров в соответствии с требованиями покупателей, транспортировка и складирование товаров, вопросы финансирования, принятие ответственности за функционирование канала распределения.

Выбор каналов сбыта продукции - сложное управленческое решение, влияющие на все другие решения в сфере маркетинга. Так как постоянно изменяются внешние условия (требования покупателей, технический прогресс, способы доставки и т.д.) и внутренние условия предприятия, то невозможно выбрать эффективный канал сбыта на длительное время. Наиболее важным моментом является выбор критериев, по которым оцениваются каналы сбыта. Среди них наиболее значимыми являются следующие:

· объем сбыта через канал за определенный период;

· прибыль на канале сбыта;

· затраты производителя;

· тенденции роста объема сбыта;

· негативные проблемы (рост затрат на рекламу, на коммунальные услуги, энергоносители и др.);

· изменение внешних факторов (налоговой и таможенной политики, законодательства);

· изменение транспортных тарифов;

· количество и виды услуг, выполняемых для потребителей на канале сбыта;

· скорость выполнения заказа.

При выборе канала сбыта промышленное предприятие должно учитывать также и то, какие каналы сбыта используют конкуренты, доступность рынка, периодичность совершения покупок потребителями, стоимость хранения запасов и многие другие критерии оценки.

2. Анализ ситуации на рынке соков и нектаров

Соки из фруктов и овощей являются неотъемлемой частью рациона здорового питания человека.

Причиной большого внимания к группе «Соки, нектары и сокосодержащие напитки» является то, что, помимо их хорошего вкуса и аромата, эффективного утоления жажды, они имеют высокую пищевую ценность за счет использования для их производства фруктов, ягод и овощей, значение которых для здорового питания исключительно положительно.

Натуральный сок, таким образом, представляет собой жизненно важный продукт питания, имеющий также и высокую стоимость, что весьма ограничивает объемы его потребления. Главная задача для производителя - это прибыльность, но ее трудно решить, потому что цены на сырье рекордно высоки, а розница продавать товар по высоким ценам отказывается [17, с. 56-57]. Потребители хотят оставаться здоровыми, потому что это - залог высокого уровня жизни, так что хорошее питание является необходимым. Однако изменения в стиле жизни усложняют достижение этих целей. Вот почему победят продукты, в которых сочетаются польза для здоровья и приятные вкусовые и визуальные ощущения, которыми и являются соки.

Решением указанной проблемы - высокой себестоимости сока является производство нектаров - жидких продуктов, полученных смешиванием фруктового сока или пюре с водой, сахаром или медом. В нектарах массовая доля сока в зависимости от его вида составляет не менее 25-50 %. Популярность таких напитков среди потребителей привела производителей соков к еще одному варианту решения обсуждаемой проблемы - снижения себестоимости соков за счет разработки и внедрения в коммерческую практику новой товарной группы - сокосодержащих напитков. Эти жидкие продукты, полученные смешиванием фруктового или овощного соков с водой, сахаром, лимонной кислотой и (или) поваренной солью, в которых массовая доля фруктового сока составляет не менее 10 %, а овощного - не менее 40 %. Ключевым моментом является понимание потребителями разницы. Исследования показали, что, хотя только 30% потребителей действительно понимают разницу между соками из концентратов и соками не из концентратов, все знают, что это не одно и то же, и на основе этого делают выбор при покупке. Главной положительной чертой соков из концентратов является цена, а соки не из концентратов ценятся за качество и бренд. Таким образом, рынок соков в настоящее время представлен тремя структурными однородными товарными группами: соки натуральные, нектары и сокосодержащие напитки. Объем мирового потребления соков и сокосодержащих напитков представлен на рисунке 2.1, из которого следует, что темпы его роста невелики.

Рисунок 2.1- Динамика объема мирового потребления соков



В свое время, соковая продукция в Советском Союзе была представлена соками и нектарами, полученными из местного сырья путем прямого отжима. Продукты упаковывались в основном в стеклянные банки емкостью 1 и 3 литра, технологией пастеризации был горячий розлив. Технологии восстановления соков из концентратов практически не применялись.

Ограниченный ассортимент местного сырья порождал ограниченный ассортимент соковых продуктов, в результате большую часть рынка составляли продукты на основе яблока и томата.

В 1990-е гг. началась либерализация рынка и развитие внешней торговли, в результате чего ассортимент соковой продукции и объемы его импорта в России резко возросли. Моментом зарождения цивилизованного сокового рынка в России можно считать 1992 г. В это время началось сокращение объемов производства «советской» промышленности, начал расти импорт соков, зарождалась и развивалась «новая» российская промышленность соков. Приход западного капитала и технологий вызвали рост современного производства и дистрибуции в самой России [4, с. 30]. В это время на российском рынке появились марки J7 («Вимм-Билль-Данн»), Тонус («Лебедянский»), Nico («Мултон»), Привет («Прогресс»), Вико («Интерагросистемы») и ряд других. Уровень душевого потребления оставался низким и составлял всего 5 л на человека по России и около 10 л по Москве. Большая часть соковой продукции потребляется в крупных городах -- Москве и Санкт-Петербурге. Например, в Москве среднее потребление соков за 2003 год составляло почти 20 литров, в Санкт-Петербурге -- 15 литров. Но уже сегодня в Москве предел роста уже практически исчерпан: потребление соков и нектаров на душу населения в столице составляет около 37 л на человека, что превышает среднеевропейский показатель в 25-30 л. В тоже время в регионах средний уровень потребления составляет лишь порядка 12 л в год. Это показано на рисунке 2.2



Рисунок 2.2 - Среднедушевое потребление сока в России

Данное обстоятельство объясняется тем, что в крупных городах заработная плата у населения намного выше, чем на периферии. Однако по настоящее время потребление сока в России в несколько раз меньше, чем в большинстве европейских стран. Для сравнения: в Германии среднее потребление соков на одного человека составляет около 42 л в год, в Австрии - около 30 л, в Англии - 19л.

Тем не менее, у российского рынка соков громадный потенциал, особенно если принять во внимание тот факт, что 22,4 % населения не пьют соки вообще, а более 40 % населения страдает от авитаминоза. И, несмотря на то, что потребление соков в России будет расти, потребление соков в ближайшие несколько лет вряд ли достигнет уровня европейских стран. Причин, объясняющих это, несколько:

- во-первых, уровень жизни населения далек от европейского;

- во-вторых, в нашей стране несколько иная культура потребления сока. Сок в России не является товаром каждодневного спроса. Многие семьи вообще покупают сок только на праздники.

В то же время, современная российская соковая промышленность в настоящее время базируется в основном на импортном сырье. Доля импортного сырья на российском соковом рынке весьма значительна и составляет около 80 %. Существенная ориентированность России на импортное сырье объективна - большое число видов плодов, определяющих разнообразие рынка соковой продукции, в России не произрастает. Более 70 % всего импорта составляет концентрированный сок апельсина, грейпфрута, ананаса, других тропических фруктов.

Ввоз в Россию концентрированного сокового сырья позволил расширить ассортимент выпускаемых соков. На фоне традиционных для России продуктов, таких как яблоко и томат, на первое место выходит апельсин, заметное место занимает и ананас - продукты, которых почти не было на советском рынке. Эта динамика изображена на рисунке 2.3.

В результате проделанной работы, можно сделать вывод, что маркетинговое исследование представляет собой эксклюзивную информацию, которая отсутствует в текущем информационном массиве.

Управление процессом маркетингового исследования предполагает: постановку задач маркетингового исследования, планирование программы исследования, его реализацию, контроль и анализ результатов, подготовку аналитического отчета.

Рисунок 2.3 - Динамика производства рынка соков в 1997-2009 годах

Маркетинговое исследование нацелено на информационно-аналитическое обоснование поиска и выбора оптимальных решений, завоевание и освоение новых рынков сбыта, осуществление программ модернизации и диверсификации производства и торговли, оптимизацию товародвижения, совершенствование форм обслуживания потребителей. В России сформировалась национальная соковая промышленность, которая занимает доминирующее положение на российском рынке и динамично развивается.

Основным влияющим фактором на аргументацию покупки сока является такая характеристика потребительской аудитории как уровень дохода.

Причинами выбора конкретных марок сока являются хорошие вкусовые качества данной марки и приемлемая цена выбираемых марок

При этом уровень значимости фактора качества практически в три раза выше, чем стоимость. В том случае если потребитель стоит перед дилеммой при выборе между ценой и качеством, как основными характеристиками любого товара, то 80% потребителей определенно отдадут предпочтение качеств).

Наиболее предпочитаемыми являются яблочный, апельсиновый, персиковый вкус соков.

3. Практика маркетинга СИТ «Мой поиск»

Студия информационных технологий «Мой поиск» основана в 2002 году. Она обладает достаточными средствами и крупной производственной базой, оснащенной необходимым оборудованием ведущих фирм для производства различных видов качественной рекламной продукции.

Стремление постоянно совершенствовать, осваивать и применять новейшие и современные технологии для разработки и производства продукции, привело к тому, что на сегодняшний день СИТ «Мой поиск» является фирмой, предоставляющей широкий спектр рекламных услуг. В свою очередь, это позволило стать одной из ведущих фирм на рынке рекламных услуг г. Сочи и Сочинского района. На данный момент филиал агентства открылся и в г. Краснодаре.

Рыночные кластеры РА: B2B и B2C.

Предметом деятельности РА являются:

- Издательская деятельность включающая в себя издание газет «Лазаревские новости» и «Рекламный месяц», журнала «Строим вместе», туристических справочников, карт-схем, путеводителей и ежегодных календарей. Общий годовой тираж изданий составляет более 1 млн. экземпляров;

- информационная и техническая поддержка сайтов в сети Интернет;

- услуги офсетной, цифровой, широкоформатной и интерьерной печати;

- изготовление всех видов наружной рекламы;

- выпуск и реализация рекламно-сувенирной продукции.

Свою миссию СИТ «Мой поиск» представляет в том, чтобы найти наиболее эффективное решение поставленных задач, учитывая все особенности и пожелания клиента.

Основными целями деятельности РА являются:

- удовлетворение потребностей граждан, коммерческих и некоммерческих организаций, государственных предприятий и учреждений в товарах, работах и услуг;

- реализация социальных и экономических интересов членов трудового коллектива и получение прибыли.

СИТ «Мой поиск» активно использует рекламные средства для собственной рекламы. Подход маркетингового консультирования предусматривает выбор средств и носителей для рекламной кампании на основании данных, полученных от целевой аудитории.

Очень важно поддерживать долгосрочные отношения с клиентами. Так же и в случае с рекламным агентством «Мой поиск». Степень популярности фирмы зависит от того, какую репутацию она будет иметь на рынке предоставляемых услуг. Это очень важный фактор позитивного функционирования фирмы.

Сейчас всё большей популярностью пользуется Интернет-реклама. Современный мир не представляет себя без интернета, и при разработке любой рекламной кампании это надо учитывать. Ведь практически каждый потенциальный клиент, выбирая рекламное агентство, в первую очередь будет пользоваться таким средством коммуникации как Интернет. Опрос клиентов СИТ «Мой поиск» на практике доказал это.

Исходя из мониторинга потребителей, путем кодирования источников либо непосредственного опроса потребителей, мы можем проанализировать то, каким образом потенциальные клиенты узнавали о рекламном агентстве «Мой поиск».

Размещено на http://www.allbest.ru/

2

Рисунок 3.1. - Процентное соотношение запросов по видам рекламных средств

Пояснение к рисунку 1.2.:

1. клиенты, ранее работающие с фирмой -35%

2. узнали от знакомых, коллег - 24%

3. директ-мейл - 1%

4. наружная реклама(возле офиса) - 2%

5. наружная реклама(щит) - 2%

6. прямые звонки по базе потенциальных клиентов - 2%

7. справочная - 2%

8. реклама в СМИ (собственная газета)- 12%

9. интернет-реклама - 7%

10. обход организаций менеджерами по продажам - 13%

Исходя из данных и анализе собранной информации, можно сделать следующие выводы: приоритетным является обращения клиентов, которые уже ранее работали с фирмой, что составляет порядка 35%.

На 2 месте обращения клиентов, которые узнали о рекламном агентстве от коллег и знакомых - 24%.

Обращения постоянных клиентов фирмы на 3 месте, что составляет 13%.

На 4 месте такое средство продвижения, как обход организаций менеджерами по продажам - 13%. Прямой маркетинг всегда эффективней.

На 5 месте обращения клиентов, которые узнали о фирме через рекламу в СМИ - 12%. Так как агентство выпускает свою газету, то реклама публикуется постоянно. Так же часто РА работает по бартеру.

А вот такие средства как обращения клиентов фирмы, которые увидели и обратили внимание на нашу наружную рекламу (щит), наружная реклама (возле офиса) и такой вид прямых продаж, как звонки потенциальным клиентам составили по 2%. Такое средство продвижения как, размещения рекламы в справочных службах составляет так же 2%.

Такое средство продвижения, как директ-мейл составляет 1% и является самым неэффективным средством продвижения, что является довольно странным явлением.

В маркетинговой стратегии предприятия очень важно иметь своё уникальное предложение, ориентированное на определенную целевую аудиторию. Таким предложением СИТ «Мой поиск» являются так называемые «специальные предложения». При заказе больших тиражей, например, полиграфической продукции, цена снижается до суммы, ниже которой в г. Сочи не найти. Так же, каждую неделю своих потенциальных и существующих клиентов обходят менеджеры по продажам, которые не просто информируют о действующих акциях, но и разносят еженедельную газету, выпускаемую СИТ «Мой поиск». Всё это наилучшим образом сказывается на лояльности клиентов и так называемом сарафанном радио. (На 2 месте обращения клиентов, которые узнали о рекламном агентстве от коллег и знакомых - 24%.)

Стратегию по выходу на Краснодарский рынок СИТ «Мой поиск» выбрала фланговую. «Проводите атаку на возможно более узком фронте. Предпочтительно с одним-единственным продуктом. "Полный ассортимент" - это роскошь, которую могут себе позволить только лидеры. Наступательную войну следует вести узкими фронтами, и чем ближе к одиночному продукту они будут, тем лучше.

Это область, в которой маркетологи точно могут многому поучиться у военных. Во время Второй мировой войны наступления велись обычно очень узкими фронтами. Иногда всего по одной дороге. Только когда достигался прорыв, атакующие силы в буквальном смысле расширялись и занимали территорию.

Когда вы атакуете узким фронтом, вы заставляете принцип силы работать на себя. Собираете силы в одном месте, чтобы достичь там превосходства.»

Исходя из того, что рекламных агентств, а в частности типографий, в городе Краснодаре намного больше, чем в городе Сочи, завоевать репутацию и узнаваемость довольно непросто. Поэтому атака на конкурентов происходит путем снижения цен на некоторые виды продукции, такие как печать флаеров и визиток. На данный момент, проведя мониторинг конкурентов, можно с полной уверенностью сказать, что цены на данные виды полиграфической рекламной продукции в г. Краснодаре являются самыми низкими. А так как эти виды печатных услуг в свою очередь являются самыми распространенными, то стратегия приносит свои прибыльные плоды. Акцент по информированию клиентов здесь сделан на прямой маркетинг: создание базы потенциальных клиентов, телефонные звонки по данной базе и прямые коммуникации менеджеров по продажам с клиентами. Так же большое внимание уделено интернет-рекламе: размещение коммерческих предложений, прайс-листов и каталога услуг на различных информационных и справочных сайтах города и края.

Из таблицы 3.1 мы видим, что у СИТ «Мой поиск» довольно хорошие ресурсы для получения выгодных возможностей. Всё вышеперечисленное свидетельствует о наличие такого наиважнейшего качества РА, как забота о клиентах и постоянное стремление удовлетворить их потребности, экономя при этом их личное время.

Таблица 3.1 - Ресурсы и возможности СИТ «Мой поиск»

	Ресурсы	Возможности
1	Своё современное оборудование	Удобство для клиентов получать товар без задержек и практически в любое время
2	Квалифицированный персонал	Уверенность и надежность для клиентов, хороший сервис
3	Наличие менеджеров по продажам	Менеджер в любое время может приехать к клиенту с готовностью ответить на все вопросы, не обременяя его потерей времени
4	Высокий индекс цитирования	Постоянные звонки от потенциальных клиентов
5	Офис в центре города	Удобство незамедлительной связи с клиентами

В целом, можно сделать вывод, что СИТ «Мой поиск» позицианирует себя как опытное рекламное агенство, готовое в любой момент предложить клиенту то, что ему необходимо. За счет квалификации специалистов, клиентам можно не беспокоиться о таких аспектах, как дизайн продукции, своевременность и качество выполнения заказа. Заказчику остается лишь выбрать из предложенных вариантов и утвердить.

4. Тест по маркетингу

Назовите виды маркетинговых коммуникаций?

А) личные продажи

Б) имидж

В) фирменный стиль

Г) связи с общественностью

Ответ: личные продажи и связи с общественностью.

Маркетинговые коммуникации- это комплексная система внешних и внутренних коммуникаций по передаче обращения от производителя к потребителю для удовлетворения совокупных запросов общества и получения намеченной прибыли [16, c.193].

Маркетинговая коммуникация - двусторонний процесс: с одной стороны, предполагается воздействие на целевые и иные аудитории, а с другой, - получение встречной информации о реакции этих аудиторий на осуществляемое фирмой воздействие. Обе эти составляющие одинаково важны; их единство дает основание говорить о маркетинговой коммуникации как о системе.

Интегрированные маркетинговые коммуникации (Integrated Marketing Communications) -- концепция использования четырех коммуникаций маркетинга исходя из единых целей. Рассматриваются основные маркетинговые коммуникации: Реклама, Связи с общественностью -- PR, Прямой маркетинг (директ-маркетинг), Стимулирование сбыта. Каждая из коммуникаций дополняет другую (возникает эффект синергии), приводя к эффективности, которой сложно добиться, используя только одну из коммуникаций.

Комплекс маркетинговых коммуникаций - представляет собой процесс передачи информации о товаре целевой аудитории (группе людей, которые получают маркетинговые обращения и имеют возможность реагировать на них)



Список использованных источников

1. «Маркетинг» - М., С-П., К.: Вильямс, 2005 г. - 656 с.

2. Багиев Г.: «Маркетинг» - М.: Экономика, 2001 г. - 703 с.

3. Годин А.: «Маркетинг» - М.: Дашков и К, 2002 г. - 604 с.

4. Уткина Э.: "Маркетинг" - М.: Москва, 2001 г. - 420 с.

5. Романова А.: "Маркетинг" - М.: Москва, 2002 г. - 560 с.

6. Журнал «Маркетинг в России и за рубежом», № 3, 4, 2003 г.; № 2, 2002 г.

7. Содовьёв Б.: «Маркетинг» - М.: Инфра-М, 2005 г. - 383 с.

8. Басовский Л.: «Маркетинг» - М.: Инфра-М, 2002 г. - 426 с.

9. Голубков Е.: «Маркетинг: стратегия, планы, структуры» - М.: Финпресс, 2001 г.- 656 с.

10. Афанасьев М.: «Маркетинг: стратегия и практика фирмы» - М.: Финстатинформ, 2002 г. - 320 с.

11. Хруцкий В., Корнеева И., Автухова Е.: «Современный маркетинг» - М.: Финансы и статистика, 2004 г. - 356 с.

12. Балабанова Л.В.: «Оптовая торговля: маркетинг и коммерция» - М.: Экономика, 2001 г. - 220 с.

13. Феоктистова Е., Краснюк И.: «Маркетинг: теория и практика» - М.: Высшая школа, 2003 г. - 524 с.

14. Панкратов Ф.: «Коммерческая деятельность» - М.: ИВЦ «Маркетинг», 2002 г. - 320 с.

15. Эриашвили Н.: «Маркетинг» - М.: Юнити, 2001 г. - 623 с.

16. www.rambler.ru

17. Ковалев А.И., Войленко В.В. Маркетинговый анализ. М.: Центр экономики и маркетинга, 1996г.-156 с.

Размещено на Allbest.ru