Определение нагрузки на кассы по часам для каждого дня недели.

Определения наиболее эффективных касс.

Определение движения потока покупателей для размещения кассиров на кассах.

Определение наиболее производительных кассиров для заключения об эффективности их работы.

Определение времени реальной работы кассира.

Определение скорости работы кассира.

Действие 5. Анализ потребительских предпочтений покупателей позволяет составить обобщенные данные среднего покупателя, его покупательской способности, количество товарных комбинаций и дополнительного ассортимента товаров. Необходимо расположить основные группы товаров, например, хлеб, молочные товары и колбасные изделия таким образом, чтобы провести покупателя через другие отделы и стимулировать реализацию дополнительных товаров. Кроме того, отдельными комбинациями товаров-спутников можно регулировать ценовую политику, определяя более низкую наценку на одном из товаров и увеличивая доход на продаже второго.

Исходные данные для анализа потребительских предпочтений покупателей:

- номер кассы, номер чека, товар, количество проданного товара, количество товарных строк в чеке, сумма продаж.

Определение средней суммы чека как по отдельной кассе, так и по магазину в целом.

Определение среднего количества одной товарной позиции в чеке.

Определение среднего количества товарных строк в чеке.

Определение количества дополнительных товаров.

Определение наиболее часто встречающихся комбинаций товаров в чеке.

Определение количества товарных позиций и количество товаров, участвующих в складах и акциях.

Выполненный по предложенной схеме анализ эффективности продаж обеспечивает:

- произвести оптимальное размещение товарных групп на торговой площади магазина;

- распределить торговую площадь между товарными группами;

- закрепить конкурентные места на демонстрационной площади стеллажного оборудования за наиболее активными брэндами;

- выявить количество низко доходных демонстрационных мест и составить рекомендации по их заполнению.

Так на основе анализа оборачиваемости отдельных товарных позиций можно регулировать оптимальный запас на выставочной площади, уменьшая количество ассортиментных позиций с низкой оборачиваемостью и увеличивая количество ассортиментных позиций с высокой оборачиваемостью.

Практическое использование данных рекомендаций позволяет рационально использовать ресурсы торговой компании: деньги, торговые и складские площади, торговый персонал.

Наиболее важными элементами анализа эффективности продаж являются:

1) анализ структуры и внутригруппового товарооборота с целью определения высоко рейтинговых (с большей величиной оборота и дохода) и низко рейтинговых (с незначительной величиной оборота и дохода). Как известно, на величину дохода от продаж кроме объема товарооборота существенное влияние оказывает показатель, который зависит от поставщика и его значение обычно не одинаковое для равнозначного ассортимента товаров, поступающих из различных источников. Розничная цена на эти товары может быть одинаковой, а сумма полученного дохода может быть разной. В этой связи, большое значение в доходности продаж принадлежит работе менеджеров по покупкам, которые кроме других важных критериев при отборе поставщиков должны ориентироваться на уровень отпускных цен.

2) Конкретное измерение торговых площадей под реализацию товарных групп (с учетом частоты спроса, сложности ассортимента, времени на отбор товаров), торговой площади под установку оборудования (установочной площади) и площади под выкладку товаров (демонстрационной площади) для той или иной группы товаров. Эта работа не стандартизирована, за исключением площади занятой торгово-технологическим оборудованием, номинальное значение которой может колебаться от 28% до 36% в зависимости от типа магазина и уровня концентрации покупательских потоков.

3) Показатели эффективности использования торговой площади за определенный период (месяц, год) по товарообороту и доходу могут определяться для следующих целей:

- для сопоставления эффективности работы магазинов какой-либо компании рассчитываются коэффициенты эффективности использования торговой площади путем деления товарооборота за определенный период на торговую площадь;

- для определения эффективности использования площади оборудования секций с одинаковым перечнем товарных групп исчисляется коэффициент эффективности площади оборудования путем деления суммы оборота секции на площадь торгового оборудования.

4) Анализ полученных результатов и разработка рекомендаций для принятия управленческого решения. Анализ результатов для одного торгового объекта путем сравнения полученных показателей с аналогичными показателями за соответствующий период прошлого года в сопоставимых ценах. Для одинаковых секций разных супермаркетов (торговых центров, торговых комплексов) делается сравнение коэффициентов эффективности и определяются причины различия показателей. Далее принимаются управленческие решения по увеличению оборота (дохода секции с худшими показателями), если за определенный период (месяц, квартал) увеличение оборота не происходит, то проводится сокращение площади секции.

На основе этого принимаются решения о:

- необходимости пересмотра кросс мерчандайзинга торгового объекта в сторону увеличения/уменьшения выкладки одних товарных групп в пользу других;

- проверки результатов оборотов/доходов вновь выставленных товарных групп;

- проверки результатов оборотов/доходов с секций после изменения их площади;

- пиках/спадах сезонности продаж.

Так как все основные показатели эффективности работы розничного торгового предприятия обусловлены в основном ростом объема товарооборота, то их низкие значения в первую очередь связаны с отсутствием покупательской активности в торговом объекте и слабой коммерческой политикой торговой фирмы, связанной с формированием ассортимента товаров.

Второй причиной этого могут быть слишком большие торговые площади для магазина в целом и под отдельные низко рентабельные товарные группы. Это особенно касается магазинов с постоянным контингентом покупателей.

Использование принципов мерчандайзинга позволяет максимально использовать торговые площади, увеличить доход с каждого метра квадратного площади, обеспечить рост незапланированных покупок за счет правильного размещения товарных отделов и грамотной выкладки товара на полках, увеличить количество постоянных покупателей благодаря созданию в магазине комфорта, внимания, атмосфера, способствующей совершенствованию покупок.

Чтобы обеспечить эффективность процесса продажи необходимо учитывать следующие факторы:

- закупка ходового товара, к которому относятся товары повседневного спроса, а также те, которые продаются благодаря умелой торговле и технике показа;

- закупка товаров в нужном количестве, которая предусматривает поддержание необходимого объема товарного запаса, обеспечивающего бесперебойность наличия товаров в торговом зале. Нельзя допустить, чтобы покупатель искал товар в других магазинах;

- закупка высококачественных товаров известных фирм-изготовителей в широком ассортименте, наличие в продаже престижных товарных марок;

- закупка по оптимальной себестоимости, которая означает, что уровень отпускных цен не должен превышать цен на подобные же продукты в конкурентоспособных магазинах и обеспечить торговой фирме получение прибыли;

- размещение товаров в необходимом для покупателя месте, что обеспечивает сокращение затрат времени на поиск и выбор товаров, способствует комплексности приобретения покупок и равномерному размещению покупательских потоков на торговой площади магазина;

- стимулирование покупок и реклама должны быть направлены на создание привлекательного образа магазина, который торгует высококачественными товарами с широким диапазоном цен, где любому потребителю предоставляется возможность выбора и совершения покупки.

Большое влияние на увеличение объема продаж оказывают мероприятия по продвижению товаров.

Газетная и телевизионная реклама уже показали свою действенность. Реакция покупателей на эти виды рекламы особенно эффективно в первые 2-3 дня, с возможным увеличением объема продаж на 20%. В практике работы розничной торговой сети возможны следующие варианты продвижения товаров:

- целевые выставки продажи отдельными фирмами-производителями;

- премии, предоставляемые производителем товара;

- купоны и дисконтные карточки;

- распространение листовок;

- реклама в газетах, на радио и телевидении;

- рекламные щиты;

- объявления в витринах;

- игры, лотереи и др.

Реклама, выставки и акции постоянно стимулируют торговлю, однако возможны и иные формы рекламного воздействия, стимулирующие рост объема продаж, которые были апробированы ранее коммерческой службой предприятия.

Не менее важным факторами воздействия на увеличение продаж являются внутри магазинные, которые связаны с выкладкой и предоставлением товаров покупателям.

Выкладка товаров имеет большое значение для торговли по системе самообслуживания. В магазине, торгующем через прилавок, важна роль продавца, который может оказать личное воздействие на покупателя. В супермаркете товар должен продавать себя сам. Единственное, что может сделать обслуживающий персонал - это правильно выполнить и представить товар, чтобы повлиять на решение покупателя о покупке. Размещение товаров на полках, то есть основная выкладка - это один из главных инструментов продаж супермаркета. Размещая товары в торговом зале и планируя меры по эффективности продажи, руководству магазина необходимо четко определить задачи, которые при этом необходимо решить. Товар может находиться в зале, но если он выставлен не в нужном месте, потребитель просто не найдет его. Это особенно касается дополнительного ассортимента товаров, покупка которых сопутствует основным группам. Правильное размещение должно обеспечивать демонстрацию наиболее привлекательных качеств товара, выделяя при этом ту или иную марку продукции. Покупатель тратит от 10 до 30 секунд на то, чтобы выбрать нужную марку из предлагаемого ассортимента. Поэтому, заботясь о продвижении товаров, персонал должен обеспечить быстрое и удобное нахождение его на полке.

Естественно, необходимо учитывать специфику потребительского спроса на различные продукты. Потребители некоторых товарных групп (например, молочных товаров) заранее знают, какую именно товарную марку они купят, и в случае ее отсутствия они либо приобретут известный аналог, либо уйдут без покупки. Поэтому, основной принцип размещения товаров гласит: Клиент должен найти нужный ему товар. С этой целью, на полках охлаждаемых витрин должны быть закреплены места и вывески для каждой торговой марки, например, «Добрыня», «Маричка», «Президент», «Глечик» и др. Располагая товар по ходу движения покупателя в торговом зале, следует определить, какие места наиболее предпочтительнее для тех или иных товарных групп, какие товары пользуются повышенным спросом, какие приносят наибольшую прибыль.

Недорогие товары работают на то, чтобы создать у покупателя благоприятное впечатление об уровне цен магазина по сравнению с конкурентами. Если их разместить в начале пути движения покупательских потоков, то покупатель втягиваясь в процесс покупок будет автоматически брать другие продукты, мало обращая внимания на цены. Однако этот принцип связан и с определенными недостатками, так как в этом случае товары с высокими ценами будут расположены в конце маршрута, что безусловно скажется на объемах их реализации. Поэтому при размещении равнозначных товаров с разным уровнем цен рекомендуется использовать принцип чередования - товары с низкими ценами и товары, приносящие магазину наибольшую прибыль чередуются по ходу движения покупателей. По этой же причине основные марки следует размещать в начале каждой ассортиментной группы. Большое значение в эффективности размещения товаров имеет высота полок торгового оборудования. Наиболее привлекательными для выбора являются полки расположенные на уровне глаз покупателя и до пояса. Перемещая товар с этих полок вниз или вверх, можно потерять до 15 процентов продаж.

Определяя, какой товар необходимо ставить на полки, находящиеся на уровне глаз, следует принимать во внимание все тот же принцип: в наиболее выгодном положении должен находиться товар, приносящий наибольшую прибыль, либо это может быть товар, которому посвящены проводимые в магазине мероприятия по стимулированию сбыта (рекламная акция, дегустация и др.).

На самых нижних полках размещаются продукты, которые покупают не импульсивно, а целенаправленно. Например, 5-ти литровый бутыль минеральной воды и др.

На полке, на переднем плане должны быть выставлены как минимум до 5 ассортиментных позиций каждого вида продукции, при этом необходимо учитывать, что человеческий глаз может воспринять продукт, если рядом представлены как минимум 3-5 одномерных единиц (пачек, банок, коробок и т. п.). Какой бы ни была ширина полки, товар должен стоять на ней относительно свободно.

Полка по высоте должна соответствовать продаваемому товару. Расстояние между верхним краем товара и следующей полкой не должно превышать 2-3 см. регулируя высоту полок в зависимости от габаритов упаковки товаров определяют оптимальное число полок по высоте стеллажа.

Главными принципами основной выкладки, на долю которой приходится до 95 процентов всех магазинных продаж являются:

- доступность товаров;

- наглядность и визуальность восприятия;

- привлекательность упаковки;

- определенное место товара на полке;

- ротация товаров и восполнение запасов.

Доступность товаров. На верхних полках должны размещаться товары, с учетом их доступности для покупателей. Необходимо расположить их так, чтобы покупатель мог их снять без затруднения. Верхняя полка может располагаться достаточно высоко, с целью максимального использования объема и товар на верхних полках должен выкладываться в разумных количествах и используется в основном для пополнения запасов нижних полок.

Наглядность и визуальность восприятия. Товар должен быть обращен лицевой частью к покупателю. На уровне глаз покупателя размещаются товары импульсивного спроса, раскупаемые в большом количестве и дающие хорошую прибыль. Этикетки на продаваемом товаре должны быть четкими, легко читаемые и хорошо закреплены. Нельзя выставлять на полки деформированный, запачканный или с другими изъянами упаковки товар, он должен удаляться с полки и уцениваться для ускорения его продажи.

Использование специальных выкладок оказывают прямое воздействие на продвижение товаров. Обычно считают, что, используя специальную выкладку на бойком месте, можно продать больше товаров, чем со стеллажей. Однако специальные выкладки просто, как таковые, не всегда приводят к значительному росту продаж. Здесь необходим грамотный подход, с учетом частоты спроса на товар, контингента обслуживаемых покупателей и их доходов, уровня цен на товар.

Поэтому каждому менеджеру по продажам необходимо знать:

- нельзя предлагать товары с уценкой, либо которые не были реализованы в предыдущих рекламных компаниях, или с предельными сроками реализации, а тем более с дефектами;

- распродаже товаров отводиться ограниченное время;

- место выкладки должно соответствовать характеристике товара и оснащено специальными стендами с легко читаемой информацией, названием предприятия-изготовителя, фирменным знаком и ценой;

- на специальных выкладках не расходятся товары, к которым у покупателя сложилось негативное отношение;

- с целью повышения эффективности, специальные выкладки должны подкрепляться предусмотренными мерами стимулирования: поощрением производителей товара, демонстрацией новинок, рекомендациями о полезности и использовании.

Таким образом, специальные выкладки используются для того, чтобы:

- активизировать процесс продажи товаров, внести оживление в торговый процесс, приблизить товар к потребителю, тем самым создать благоприятный образ магазина;

- повысить объем продаж товаров импульсивного спроса и разрекламированной продукции;

- стимулировать и увеличить распродажу сопутствующих товаров.

Выкладка товаров навалом осуществляется с использованием различных типов емкостей. Это могут быть магазинные тележки, проволочные корзины, бачки, столы и др. Выкладка товаров навалом требует применения вывесок, поясняющих способы и цели использования данных продуктов. Широко используется для реализации овощей, фруктов, цитрусовых и др.

Выкладка с применением тележек является широко распространенным приемом в торговле и имеет ряд преимуществ:

- минимальные затраты на выкладку;

- тележки мобильны и могут легко перемещаться в любую зону магазина;

- тележки, дополняя основную выкладку, привлекают к себе внимание покупателей, что повышает эффективность выкладки.

При определении наиболее эффективных мест для специальных выкладок необходимо учитывать маршруты движения покупателей.

Для специальной выкладки товаров должны быть использованы наиболее популярные зоны торгового зала и маршруты движения покупателей. При этом необходимо следить, чтобы движение покупателей не блокировалось кроме того, выбор места специальной выкладки должен предусматривать хорошую обозримость и целенаправленное освещение. Эффективность специальной выкладки будет повышена при ее размещении с основной выкладкой рядом и она дополняет ее своим ассортиментом. Например, специальная выкладка сухого вина рядом с секцией по реализации фруктов или цитрусовых.

Планировать постоянные зоны размещения основных групп товаров (молочные товары, колбасные изделия, вино - водочные изделия и напитки) необходимо так, чтобы покупатель проследовал по всей территории магазина и совершил незапланированные покупки.

Способ выкладки товара должен обеспечить его приобретение, сделать удобным и логичным. Эффективная выкладка увеличивает импульсивный спрос.

Необходимым элементом выкладки товаров являются вывески и указатели, привлекающие внимание покупателей. Поясняющие вывески предоставляют дополнительную информацию о товарах, предлагают способы приготовления различных блюд. Специальные таблички с указанием названия и цены товара способствуют формированию имиджа магазина, повышают в сознании покупателя его статус.

Цель выставочных указателей - увеличение объемов продаж, поэтому их содержание и дизайн должны привлекать покупателей и располагать их к совершению покупки.

Такие стеллажные указатели как: «Только у нас», «Новинка», «Гарантия качества», «Экологически чистые» и др. помогают распродаже, увеличивают потоки покупателей, привлекая их внимание к тому или иному товару.

Вывески и указатели должны быть короткие по содержанию, размещаться на среднем и верхнем уровне стеллажей, иметь контрастно выделенный текст. Наиболее простые, не требующие значительных затрат, способы продвижения товаров используемые в сети европейских супермаркетов следующие:

- использованием табличек на полках с наименованием рекламируемого товара и его ценой;

- одновременное использование табличек и специальной выкладки;

- специальная выкладка для не рекламируемого в магазине товара;

- совместное размещение и реклама дополняющих продуктов, например «Спагетти - Кетчуп»;

- всевозможные надписи, привлекающие внимание покупателей типа: «Новинка», «Попробуй - это вкусно», «Только у нас» и др.

- сообщения о размере скидки;

- полная информация о товаре;

- использование рекламного лозунга;

- использование специальных рекламных транспарантов на всю ширину торгового зала.

Кроме того, полки в торговых залах магазинов самообслуживание являются местом хранения товарных запасов, поэтому заполнение полок является еще относительным показателем размещения товарного запаса между торговым залом и помещениями для хранения.

Привлекательности упаковки. В магазинах самообслуживания упаковка выполняет функции рекламы и информации. В каком-то смысле она служит инструментом продаж. Посетители супермаркета в среднем затрачивают время на приобретение товаров 20-25 минут.

Это значит, что выбор отдельных товаров, ассортимент которых насчитывает до 10 тыс. наименований и более происходит в быстром темпе. Поэтому необходимо учитывать привлекательность упаковки и общее зрительное впечатление и восприятие товара. Одно из основных требований к упаковке, которое может оказаться решающим в плане выбора товара покупателем - это четкое отражение на ней конечного срока реализации. Это особенно касается молочных товаров, кондитерских изделий, напитков.

Определенное место товара на полке. Постоянные покупатели супермаркетов, а таковых может быть от 5 до 80 процентов в зависимости от места расположения магазина на территории города, привыкают к тому, что нужный им товар всегда расположен на определенном месте. Это упрощает выкладку товаров, за счет известного объема продаж и необходимой площади на полке для этого, сокращает время покупателей на выбор товаров, способствует увеличению количества целенаправленных покупок. Местоположение товаров должно соответствовать указателям и вывескам в проходах. покупатель магазин торговый

Ротация товаров и восполнение запасов. Перемещение товаров с заднего ряда на передний, а также с верхних полок на средние происходит без системно, в зависимости от частоты спроса как за счет перераспределения товаров между полками, так и за счет перемещения товаров в торговый зал с распределительного склада. Ротацию товаров необходимо выполнять с условием их последующего размещения в зависимости от срока реализации. Товары с меньшим сроком перемещаются на первый план, а за ними располагаются товары с более длительным сроком хранения.

В зависимости от средних размеров товаров отдельных групп в практике работы супермаркетов используется в основном стеллажи с количеством полок по высоте до пяти.

Размер продукта, его сезонность, частота спроса, рекламные компании - все это влияет на место размещения товара. Проведенные исследования показали, как значительно меняются объемы продаж при ротации товаров с полки на полку. Так, перемещение товара с полки расположенной на уровне глаз, на нижнюю полку снижает объемы продаж на 80 процентов и наоборот, перемещение товара с нижней полки на среднюю увеличивает объемы продаж на 50 процентов.

Правильно расположенные на полках товары образуют своеобразный фон для специальной выкладки в торговом зале. При этом специальная выкладка товаров служит основным средством привлечения внимания покупателей к товарам, продажам которого придается особое значение.

Размещено на Allbest.ru