Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Зміст

Вступ

1. Роль і завдання комерційної служби в забезпеченні конкурентно-спроможності універсаму

2. Функції і організаційна структура комерційної служби універсаму «Вопак»

3. Організація закупівельної діяльності на торговому підприємстві, її ефективність

4. Організація продажу товарів на підприємстві, її особливості

5. Критерії і показники ефективності комерційної діяльності на підприємстві

Висновки

Список використаних джерел

Вступ

комерційний універсам торговий

Ринкові трансформації національної економіки відкривають широкий простір для реалізації комерційних відносин, засвоєння принципів і методів комерційної діяльності. Саме комерційна діяльність, як один з важливих елементів ринкового механізму покликана забезпечити ефективний товарно-грошовий обмін.

Недооцінка комерційної діяльності вже привела до серйозних деформацій і збоїв у сфері товарного обігу, сповільнення обміну і диспропорцій в процесі відтворення. Між тим масштаби товарно-грошового обміну зростають. Обмін виходить за традиційні межі торгівлі товарами народного споживання і охоплює обмін засобами виробництва, нерухомістю, сировиною, послугами, цінними паперами, результатами інтелектуальної власності. Паралельно під впливом глобалізації і лібералізації зовнішньоекономічної діяльності суттєво розширюється міжнародний обмін.

Саме комерційна діяльність забезпечує умови і механізм здійснення купівлі-продажу товарів, послуг, цінних паперів, зміну їх форм вартості в процесі товарно-грошового обміну. Вона включає операції і процеси організаційного, управлінського, правового, економічного характеру і змісту.

В сучасних умовах середовище роздрібної торгівлі характеризується процесами загострення конкурентної боротьби урізноманітнення її форм і методів, це вимагає від підприємства роздрібної торгівлі підвищення рівня організації продажу товарів. Цей обумовлює вибір теми курсової роботи.

Комерційна робота в торгівлі - це діяльність підприємства, спрямована на вирішення особливого комплексу задач. Вивчення процесів їхньої реалізації - важливий елемент оперативного дослідження на рівні торгового підприємства і регіону.

Основними учасниками комерційної діяльності є не тільки підприємницькі структури, але і споживачі (участь яких у лімітно-розподільчій економіці є незначною). Для підприємців найважливішим фактором при укладанні угод є доход (економічна вигода), а для споживачів вигодою є потрібний йому товар (послуга), якщо він задовольняє його потреби (споживчі інтереси). Споживач - не пасивний покупець, а повноправний учасник комерційної діяльності, її регулятор. Таким чином, найважливішим суб'єктом ділових відносин між постачальниками товарів і роздрібною ланкою є саме споживач.

Тому комплекс задач комерційної діяльності суб'єктів споживчого ринку ми розглядаємо через задоволення потреб населення. Споживач, реалізуючи свої інтереси, впливає на поводження підприємців на ринку при укладанні угод, виборі сегменту ринку, організації збуту і продажу товарів, формуванні асортиментної, цінової політики.

Демократизація торгівлі і свобода підприємництва відродили підприємливість, індивідуальну і колективну ініціативу, матеріальну і моральну зацікавленість працівників торгівлі, що активізувало їхню діяльність на споживчому ринку. Зараз підприємства самі вирішують господарські питання, здійснюють більш вигідні угоди, що сприяє підвищенню їхньої прибутковості. Змінився характер господарських взаємин торгівлі з іншими суб'єктами інфраструктури ринку на основі сполучення інтересів підприємства і територій.

Об'єктом дослідження даної курсової є комерційна діяльність універсаму та її ефективність. Предмет дослідження - універсам «Вопак», що знаходиться м. Рівне.

Мета даної роботи: комплексне дослідження комерційної діяльності універсаму «Вопак». В ході написання даної курсової будуть вирішені наступні завдання:

1. Досліджено роль комерційної діяльності на торгівельному підприємстві.

2. Розглянуто організаційно-правові форми суб'єктів комерційної діяльності, їх характеристика.

3. Проведено аналіз комерційної діяльності торгового підприємства, її ефективність та шляхи підвищення.

1. Роль і завдання комерційної служби в забезпеченні конкурентно-спроможності універсаму

Перехід до ринкових відносин обумовив появу нового типу комерційної служби - ініціативної, самостійної в прийнятті рішень, підприємливої. Без цих якостей в сучасних умовах неможливо успішно вести комерційну роботу. Комерційна служба повинна вміти знайти вільні товарні ресурси, закупити їх у виробників товарів, на гуртових ярмарках, у гуртових поставників товарів, на товарних біржах за максимально низькими цінами з урахуванням споживчого попиту, вміти швидко реалізувати ці товари використовуючи різноманітні сучасні методи продажу, добру переконливу рекламу товарів, при необідності йти на розумний ризик.

Такі завдання може успішно виконати лише високоосвідчена комерційна служба, яка отримала відповідну теоретичну і практичну підготовку в цій сфері діяльності. Організація комерційної діяльності в сучасних умовах будується на основі принципу рівноправності торгових партнерів, господарської самостійності поставників і покупців, матеріальної і фінансової відповідальності сторін за виконання своїх обов'язків. При переході підприємств на повну господарську самостійність, самофінансування і самоуправління, з розвитком підприємництва та ринкових відносин, докорінно змінюються принципи і методи комерційної роботи і формування товарних ресурсів. В основі фомування товарних ресурсів лежить перехід від централізованого їх перерозподілу до вільної продажі на біржах та ярмарках, розвиток прямих господарських зв'язків з виробниками товарів, підвищення ролі договорів постачання.

Нові принципи формування товарних ресурсів кардинально міняють характер, значення та оцінку роботи комерційного апарату. Якщо в умовах централізованого адміністративного управління комерційні здібності торгового робітника оцінювалися в першу чергу вмінням "вибивати товарні фонди", то при ринковій економіці якість комерційної роботи залежить перш за все від вміння активно вишукувати товари, які реалізуються у порядку вільного продажу, допомагати своєю діяльністю розвитку у промислових, сільськогосподарських підприємств різних форм власності, кооперативів, осіб, які займаються індивідуальною трудовою діяльністю, матеріальних стимулів, інтересу до виготовлення необхідних для населення товарів.

Актуальною задачею комерційної служби торгових організацій і підприємств яляється залучення в товарообіг продукції підприємств-виробників різних форм власності і різних організаційно-правових структур, постачальників-посередників, громадян, які займаються індивідуально-трудовою діяльністю, закордонних постачальників та інших джерел. У зв'язку з цим необхідно розширити сферу договірних відносин з постачальниками і виробниками товарів, підвищувати ефективність договорів постачання. Ці договори повинні активно впливати на виробництво для збільшення випуску товарів народоного споживання, виготовлення їх з дешевшої альтернативної сировини, формувати оптимальний асортимент товарів для роздрібної торгової мережі.

Важливими завданнями комерційної служби в торгівлі являється вивчення і прогнозування об'єму регіональних товарних ринків, розвиток і вдосконалення рекламно-інформаційної діяльності, координація постачальницької роботи серед постачальників та покупців. Для цього потрібно широко використовувати досвід закордонного маркетингу, який дозволяє успішно організовувати комерційну діяльність підприємств в умовах ринку.

На сучасному етапі комерційна робота торгових підприємств повинна сприяти розширенню сфери зовнішньо-економічної діяльності з використанням різних форм економіко-фінансових зв'язків (бартер, кліринг, розрахунки у ВКВ). Для виконання цих задач комерційним працівникам необхідно добре знати свій економічний район і його природні багатства, реально оцінювати стан промисловості, сільського господарства, виробничі можливості і асортимент виробів, які виробляють на промислових підприємствах. Для вивчення постачальників і їх можливостей працівники комерційних служб повинні приймати участь в роботі товарних бірж, гуртових ярмарок, виставок-продаж, виставок-переглядів взірців кращих та нових виробів, стежити за рекламними оголошеннями по радіо і телебаченню, в газетах і журналах, б'юлетнях попиту і пропозицій, біржевими оголошеннями, за проспектами і каталогами.

Бажано при цьому відвідувати виробничі підприємства-постачальники для ознайомлення з виробничими можливостями, об'ємом та якістю продукції, яка випускається, приймати участь в нарадах з працівниками промисловості. Успішно здійснювати комерційну діяльність у важких і багатосторонніх умовах ринкових відносин зможуть тільки добре підготовлені висококваліфіковані кадри працівників торгівлі, які пройшли глибоку підготовку або підвищення кваліфікації в області сучасного маркетингу, менеджменту, організації і технології комерційної роботи. Очолювати торгові підприємства повинні кваліфіковані спеціалісти: товарознавці-комерсанти, економісти-менеджери, фінансисти, які добре знають комерційну роботу. На торгових підприємствах слід створювати комерційні служби, які б очолювали перші заступники, або як їх називають - комерційні директори.

В склад комерційних служб включаються торгові, або товарні відділи по вивченю попиту, кон'юктури торгівлі, комерційні павільйони гуртових баз, зали товарних взірців та інші товарні підрозділи підприємств. Підвищення рівня комерційної роботи потребує постійного вдосконалення її технологій, особливо використання нової техніки управління, АСУ, автоматизованих робочих місць (АРМ) комерційних працівників, комп'ютеризації комерційних процесів.

Як бачимо, спожитий нами, покупцями, товар проходить великий шлях від товаровиробників до споживачів. в цьому процесі відіграє велику роль комерційна робота торгових підприємств. Комерційна діяльість посідає належне їй місце у відносинах виробників та споживачів.

Закупівельна робота є основою комерційної діяльності в торгівлі. З неї починається комерційна робота. По своїй економічній природі закупки представляють собою гуртовий або дрібногуртовий товарообіг, здійснюваний торговими підприємствами або приватними особами з ціллю подальшого перепродажу закуплених товарів.

Правильно організовані гуртові закупки дають можливість сформувати необхідний торговий асортимент товарів для постачання населення в роздрібній торговій мережі.

На зміну фондовому розподілу товарів при плановій централізованій системі управління економікою, системі централізованого прикріплення покупців до постачальників, державних цін, нерівності господарюючих об'єктів, жорсткої регламентації поставок товарів, відсутності самостійності, ініціативи, підприємливості комерційних працівників, прийшла ера вільних ринкових відносин, які характеризуються:

- волею у виборі партнера по закупці товарів;

- великою чисельністю джерел закупок;

- рівноправністю партнерів;

- підвищенням ролі договорів на поставку товарів;

- вільним ціноутворенням;

- конкурентністю постачальників і покупців;

- економічною відповідальністю сторін.

Комерційна робота по гуртовим закупкам товарів у ринкових умовах повинна базуватися на принципах сучасного маркетингу. За допомогою методів маркетингу комерційні працівники отримують необхідну інформацію про те, які вироби і чому хочуть купувати покупці; про ціни, які споживачі готові заплатити; про те, в яких регіонах попит на дані вироби найбільш високий; де збут або закупка товарів може принести найбільший прибуток.

Вивчення і прогнозування споживчого попиту являється необхідною маркетинговою умовою для проведення успішної комерційної роботи по закупці товарів. Тому гуртові закупки слід починати з вивчення попиту, потреб покупців на товари, намір і інших факторів, які формують попит. Для проведення роботи по вивченню і прогнозуванню попиту на великих і середніх торгових підприємствах створюються маркетингові служби, одною із основних функцій яких є вивчення як загального об'єму попиту, так і внутрішньогрупової структури попиту на закупочні товари.

Постачальників товарів можна розділити на дві категорії:

- постачальників-виробників;

- постачальників-посередників.

Постачальниками-посередниками можуть бути:

- гуртові підприємства національного і регіонального рівня, різного товарного асортименту, які складають основу системи гуртової структури на споживчому ринку:

- гуртові посередники (дистриб'ютори, підприємства-брокери, підприємства-агенти, дилери);

- організатори гуртово обігу (гуртові ярмарки, аукціони, товарні біржі, гуртові і дрібногуртові ринки, магазини-склади).

Вивчаючи джерела закупок, комерціні працівники складають на кожного постачальника спеціальні карточки, які потрібно групувати по місцевих, міжобласних, міжреспубліканських постачальниках. В карточках вказуються дані про виробничу потужність підприємства, кількість товарів у асортименті, умов постачання товарів.

Організація обліку та контролю за гуртовими закупками - важлива частина комерційної роботи. Ціллю оперативного обліку і контролю гуртових закупок є здійснення повсякденного нагляду за виконанням постачальниками договорів поставок для забезпечення своєчасного і безперебійного поступання товарів в узгодженому асортименті, належної якості і кількості. Облік виконання договорів постачання може здійснюватись в спеціальних карточках або журналах, де фіксуються дані про фактичну відгрузку і поступання товарів, про випадки порушення постачальниками договорів. Все це необхідно для своєчасного пред'явлення претензій постачальникам. Вся ця робота є дуже трудомісткою, тому актуальною задачею механізація і автоматизація обліку поставок з допомогою ЕОМ і іншої комп'ютерної техніки. Робочі місця слід обладнювати персональними комп'ютерами, створювати автоматизовані робочі місця, які забезпечують безперервний щоденний контроль за постачанням товарів по кожній позиції асортименту і кожному постачальнику.

Успішному проведенню закупівельної роботи допомагає розробка комерційним апаратом оперативних плані взакупок, передбачаємих сум товарів, які належать закупці, терміни заключення договорів, а також узгодження і уточнення специфік і відгрузки товарів, відповідальних осіб за проведення закупок.

2. Функції і організаційна структура комерційної служби універсаму «Вопак»

Комерційна діяльність підприємства пов'язана з купівлею-продажем товарів. При цьому як товари можуть виступати не тільки товари як такі, але й різні види робіт, послуг, продуктів інтелектуальної діяльності, предмети оренди, лізингу і т.д.

Структура комерційних служб та її особливості залежать від основного виду діяльності підприємства, тобто від того, чи здійснює підприємство оптову або роздрібну торгівлю товарами, або є виробником продукції, або надає послуги (аудиторські, маркетингові, сервісні, туристські та ін.), або виконує роботи (будівельні, науково-дослідні та ін.).

Керування комерційною діяльністю включає такі елементи:

- завдання;

- види функцій (робіт) в окремих ланках відповідно до завдань;

- побудова організаційної структури, що забезпечує здатність адаптуватися до зміни умов виробництва і комерції;

- розподіл відповідальності за комерційну діяльність;

- створення системи передачі інформації, що забезпечує ефективність прийняття рішень, контролю і координації.

Структура -- конструкція організації, на основі якої відбуваються керування комерційною діяльністю, а також стійкі зв'язки між ланками організації.

Структура організації може бути визначена як сукупність способів розподілу праці між різними завданнями і координація виконання цих завдань.

В основу побудови організаційних структур комерційних служб покладені такі принципи:

- наявність чітко сформульованої мети;

- малоланковість у керуванні комерційною діяльністю;

- ефективна система зв'язку, що забезпечує передачу інформації і має зворотний зв'язок;

- принципи єдиного підпорядкування;

- чітке розмежування функцій між окремими ланками в керуванні;

- координація діяльності.

У кожнім випадку комерційні служби можуть вибрати один чи кілька способів координації діяльності.

Дуже важливим для функціонування організаційної структури керування комерційною діяльністю на підприємстві є визначення важелів, за допомогою яких здійснюється розподіл праці. Як такі важелі можна використовувати:

- спеціалізацію робочого місця (посадової позиції);

- формалізацію поводження;

- утворення і спеціалізацію.

Поряд зі спеціалізацією робочих місць важливу роль відіграє спеціалізація відділів (підрозділів) і визначення розмірів відділів. На сьогодні існують такі підходи до спеціалізації комерційних підрозділів підприємства:

- функціональне спеціалізоване групування підрозділів (груп, бюро і відділів) здійснюється за виконуваними функціями;

- товарна спеціалізація, коли підрозділи згруповані по продуктах чи товарах.

Кожний з підходів має свої переваги і недоліки. Переваги функціональної спеціалізації полягають у звільненні керівників від виконання ряду спеціальних питань, а також зниження потреби у фахівцях широкого профілю, а недоліки -- у зосередженні працівників на своїх конкретних функціях, що приводить до звуження ведення перспектив функціонування підприємства в цілому. Тому потрібна координація діяльності окремих підрозділів.

Переваги товарної спеціалізації -- істотно полегшується узгодження діяльності всередині підрозділу, оцінювання результатів роботи, недоліки -- збільшується споживання фінансових і трудових ресурсів.

При визначенні розмірів підрозділів комерційних служб варто враховувати, що стандартизація процесів праці, результатів праці, відсутність взаємозв'язку між співробітниками збільшують розміри структурних підрозділів. У той же час необхідність безпосереднього контролю з боку керівника, а також постійного узгодження діяльності з керівником сприяє зменшенню розмірів структурних підрозділів комерційних служб.

Зі збільшенням розмірів підприємства створюються умови для розвитку комерційних служб, поглиблюється спеціалізація роботи цих служб, диференціюються підрозділи. Поглиблення спеціалізації веде до росту обсягу однорідних робіт і можливості стандартизувати роботу в комерційних службах.

Ведучим принципом керування комерційної служби є принцип делегування повноважень і відповідальності. Керівник не має права втручатися в ту сферу діяльності, у рамках якої співробітник діє і приймає рішення самостійно. Він тільки здійснює контроль.

Комерційна служба формується за рішенням вищого керівництва.

Формування організаційної структури комерційних служб повинне включати два аспекти: визначення місця в структурі керування підприємства -- встановлення співпідпорядкованості і функцій; розподіл функції між окремими групами і працівниками.

На побудову організаційної структури комерційних служб впливає ряд факторів, що групуються по наступних напрямках:

1) технічні;

2) економічні.

Технічні фактори визначають вплив техніки, технології і галузевої структури, призначення і кількість продукції, що випускається, і споживаних матеріально-технічних ресурсів. Як відомо, розширення номенклатури продукції, що випускається, відбувається під впливом науково-технічного прогресу і стану ринкової кон'юнктури. Збільшення номенклатури продукції, що випускається, приводить до росту числа споживачів. Технічними факторами також є: призначення і складність виготовленої продукції, оснащеність транспортно-складського господарства.

До економічних факторів, що впливають на організаційну структуру комерційних служб підприємства, відносяться: рівень попиту на продукцію, що випускається, обсяг виробництва, форма розрахунку за продукцію, що постачається, і закуповувані матеріально-технічні ресурси, частка дрібних відправлень нетранзитних партій відвантаження, частка постачань на експорт.

Для досягнення головної мети, здійснення комерційної діяльності підприємство чи організація пропонує населенню визначений асортимент товарів і стимулює споживача здійснити покупку. Це складний багаторівневий процес, що вимагає взаємодії окремих підрозділів, які відповідають вимогам ринкового суб'єкта. Для кожного такого суб'єкта, необхідне існування форм впливу країни в керуванні всією господарською діяльністю.

В Україні нові комерційні підприємства на споживчому ринку виконують тільки збутові чи посередницькі функції.

У підприємствах Європейських країн операції комерційного обслуговування і збуту, хоча і тісно пов'язані, але функціонально представлені різними структурними одиницями. Підприємства України у своїй країні поєднують збутові і комерційні функції в єдиній системі.

Комерційні служби фірм держав з ринковою економікою являють собою єдиний комплекс з організаційною структурою керуючої і керованих підсистем, зв'язаних зі спільним вирішенням стратегічних і тактичних завдань.

Вітчизняні комерційні служби являють собою сукупність основних відділів, кожний з яких вирішує спектр властивих їм завдань.

Спеціальні комерційні служби на першій стадії:

- Комерційний відділ -- організує і керує оперативною діяльністю по експортній і внутрішній реалізації політики.

- Відділ кон'юнктури і цін -- вивчає ринки збуту, аналіз рухів цін.

- Відділ по рекламі -- комплексна комунікаційна політика.

На другій стадії:

- Окрема ланка по маркетингу -- замість відділів кон'юнктури і цін, -- відділ по рекламі.

- Комерційний відділ підсилюється.

На третій стадії:

- Відділ по маркетингу -- здобуває статус керування і включає підвідділи:

- комплексних ринкових досліджень;

- вивчення окремих сегментів ринку;

- маркетингового планування;

- збутових територій і ринкових квот;

- контроль за рухом товарів;

- реклама і стимулювання продажу і т.д.

Комерційний відділ -- підготовка, висновок і реалізація контрактів, організація техобслуговування, контроль за документообігом і т.д.

Вимоги до побудови комерційних служб:

- Гнучкість, мобільність, адаптивність системи.

- Відносна простота структури.

- Відповідність масштабів комерційних служб ступеню їх ефективності й обсягу фірми (підприємства).

- Централізація стратегічного керування спеціалізованих підрозділів на вищому рівні керівництва.

У цілому характеристика основних напрямків діяльності комерційної служби складається з:

- Вивчення ринку, на якому діє підприємство.

- Дослідження комерційної діяльності основних конкурентів.

- Розвиток і підвищення ефективності комерційної діяльності фірми.

- Планування аналізу комерційної діяльності фірми.

- Здійснення рекламних заходів.

- Частка в ціноутворенні.

- У прогнозуванні й у розрахунку доходів і витрат фірми.

З перелічених напрямків діяльності комерційної служби найменший розвиток одержали маркетингові аспекти (3 останніх).

1. Рекламні заходи. Дотепер рекламні заходи проводилися за заявкою підприємств спеціалізованими рекламними стендами. Нині частиною великих ринкових суб'єктів, рекламні підприємства (передаються) комерційній службі.

З огляду на досить дорогу ціну рекламних організацій, особливо телевізійну, її використовувати можуть, тільки підприємства, що мають постійний і досить великий дохід. Це приводить до того, що питому вагу внутрішнього ринку посіла реклама імпортної продукції, однак з розвитком ринкових відносин найбільший обсяг в рекламних заходах посідатимуть займати товари і фірми, представлені вітчизняними виробниками.

2. Частка у встановленні цін. До останнього часу комерційні відділи не беруть участі у ціноутворенні. Воно було функцією керівників підприємства і держави.

В умовах ринку ціна установлюється вільно і на її розмір, насамперед, впливає ступінь ефективності комерційної діяльності, особливо раціональність установлення господарських зв'язків, а також рівень прибутковості і рентабельності господарської діяльності.

У комерційній діяльності розрізняють три основні види прибутку:

1. Операційний прибуток.

2. Балансовий прибуток.

3. Чистий прибуток.

Для операційної

Для балансової

До планованих витрат насамперед відносяться усі види оплати кредитів, дебіторських заборгованостей. До непланових витрат відносяться: неустойка, пеня.

До планованих доходів відносяться усі види прибутків неторговельної діяльності.

До непланованих доходів відносяться штрафи.

Для чистої



Чистий прибуток є кошти, що встановлюються розпорядженням підприємства після відрахувань у бюджет.

Рівень прибутку визначається рентабельністю і дає можливість оцінити ефективність комерційної діяльності різних господарських суб'єктів.

3. Організація закупівельної діяльності на торговому підприємстві, її ефективність

Закупівельна робота -- одна з найбільш відповідальних функцій торгових підприємств. Правильно організована, вона не тільки сприяє задоволенню споживчого попиту, але і дозволяє зменшити імовірність комерційного ризику, пов'язаного з відсутністю збуту товарів.

Проведенню закупівельної роботи повинні передувати:

- вивчення і прогнозування купівельного попиту;

- визначення потреби в товарах;

- виявлення джерел надходження товарів і вибір постачальників;

- установлення господарських зв'язків з постачальниками.

Обсяг і структура попиту населення розвиваються під впливом ряду факторів, тому його вивчення вимагає комплексного підходу, що дозволяє одержати повну інформацію про необхідний споживачу товарах і цінах, що вони готові за них заплатити. Така інформація не тільки сприяє вивченню попиту, але і допомагає виявляти тенденції його зміни і розвитку.

Таким чином, потреба в товарах визначається на основі отриманих різними способами й узагальнених дані вивчення попиту. При цьому не тільки розраховується обсяг підлягаючих закупівлі товарів, але й уточнюється їхній асортимент.

Від організації товаропостачання багато в чому залежить повнота і стабільність асортименту товарів, пропонованих роздрібними торговими підприємствами населенню, а значить і ступінь задоволення купівельного попиту; величина товарних запасів; оборотність товарів і інші показники роботи торгових підприємств. Отже, раціонально організоване товаропостачання впливає і на економічну ефективність діяльності роздрібних торгових підприємстві.

Ритмічність постачання виявляється в доставці товарів у роздрібну торгову мережу через визначені (як правило, рівні) проміжки часу. Це забезпечує безперебійне постачання супермаркету товарами, сприяє своєчасному виділенню працівників для проведення приймання товарів, що надійшли, дозволяє ефективно використовувати складську площу і виключає утворення зайвих товарних запасів.

Економічність товаропостачання припускає його здійснення з мінімальними витратами робочого часу, матеріальних і коштів. Цьому сприяє ефективне використання транспортних засобів, механізація вантажно-розвантажувальних робіт, правильне і своєчасне оформлення документів по відпустці і прийманню товарів.

При визначенні частоти завезення товарів і розміру ставки виходять із середньоденного обсягу продажу, розмірів установлених незнижуваних товарних запасів і інших факторів. Це дозволяє забезпечити стабільність асортименту і безперебійний продаж товарів до їхній наступного завезення. Враховують також фізико-хімічні властивості і терміни реалізації товарів. Наприклад, хліб і хлібобулочні вироби завозяться в магазини щодня. Такою ж може бути і частота завезення молока і молочних продуктів, ковбасних виробів і копченостей. Інші продовольчі товари, що мають обмежені, але більш тривалі терміни реалізації, завозяться рідше (2-3 рази в тиждень).

Оскільки зі складу оптового підприємства в магазини, як правило, надходять продовольчі товари з тривалими термінами реалізації, а також непродовольчі товари, то вони завозяться один раз у чи тиждень рідше.

Нові товари доцільно замовляти невеликими партіями, щоб визначити попит на них.

Підставою для завезення товарів у магазин служить заявка. Її складають за установленою формою в двох екземплярах. У заявці вказується необхідна кількість товарів кожного найменування (з обліком основних асортиментних ознак). Підписана директором магазина і завірена печаткою заявка направляється на склад оптового підприємства.

Заявки надходять у диспетчерську службу складу. Працівники служби узагальнюють заявки, що надійшли, і дають завдання відповідним підрозділам складу на комплектування і відправлення товарів у магазини.

В обов'язку диспетчерів входить підтримка постійного зв'язку з магазинами, контроль забезпеченості їх товарами у відповідному асортименті.

Наступним елементом роботи з закупівлі товарів є виявлення джерел їхнього надходження і вибір постачальників. При проведенні закупівельної роботи виходять з можливості максимально використовувати товарні ресурси регіону, у якому знаходяться магазини.

Для цього необхідно володіти інформацією про місцеві промислові і сільськогосподарські підприємства (постачальниках-виготовлювачах) і вироблених ними товарах (асортименті, якості, упакуванні, цінах).

При виборі постачальників-виготовлювачів важливу роль грає не тільки те, які товари вони роблять і продають у даний час, але і їхньої можливості по удосконаленню, а також випуску нових товарів.

Щоб закуповувати товари, що не роблять місцеві підприємства, торговим працівникам необхідно постійно аналізувати рекламні оголошення, у тому числі і постачальників-посередників, із пропозиціями оптового продажу товарів. Пошуку постачальників товарів сприяє також відвідування виставок нових товарів, оптових ринків і ярмарків.

До найважливіших елементів закупівельної роботи відноситься встановлення господарських зв'язків з постачальниками товарів. Регулювання таких відносин здійснюється за допомогою правових норм цивільного законодавства. Тому що взаємини між покупцями (роздрібними торговими підприємствами) і постачальниками виникають у процесі купівлі-продажу, то вони будуються на базі договору купівлі-продажу чи окремого його виду -- договору постачання.

Необхідність у договорі постачання найчастіше виникає, коли між постачальником і покупцем установилися тривалі господарські зв'язки. У цих випадках застосовуються короткострокові чи довгострокові (що укладаються на термін більш року), договори, передача товарів по яких, передача товарів по яких відбувається окремими партіями.

Одним з основних постачальників товарів підприємства є оптові склади.

Необхідність у використанні оптових складів зв'язана, крім того, із сезонністю споживання деяких непродовольчих товарів (взуття, одяг і ін.), а також із сезонністю виробництва окремих продовольчих товарів (фрукти, овочі, деякі види консервованої продукції, цукор і ін.).

Оптовими складами використовуються різні методи продажу товарів: особистий відбір товарів працівниками магазина, замовлення по телефону.

Дані про всі товари, що надходять на склад, заносяться в картки кількісно-вартісного обліку. Пересувні картотеки, що знаходяться в залі товарних зразків, з такими картками дозволяють товарознавцям мати постійну і повну інформацію про наявність на складі товарів. Це, у свою чергу, забезпечує можливість вчасно інформувати оптових покупців про наявність пропонованих товарів за допомогою списків, що регулярно розсилаються роздрібним торговим підприємствам.

Основною задачею управління закупівельною діяльністю виявляється здійснення закупки конкурентоспроможних товарів у відповідності до вимог та запитів потенційних споживачів і до договірних зобов'язань з привабливими, надійними постачальниками.

Маркетинг закупівлі - це маркетинг відносин, який поєднує в єдину систему конкретних виробників, оптову і роздрібну торгівлю з конкретними споживачами, де найбільш активну роль грає підприємство, яке здійснює закупівлю. Такий зв'язок являє собою новий тип взаємовідносин в каналі збуту, ініціюється підприємством, що здійснює закупівлю товарів, та втілюється в додаткових видах його діяльності, які забезпечують вивчення та активне формування попиту і пропозиції, приведення їх у відповідність один з одним.

Для забезпечення ефективності управління закупівлями товарів в умовах маркетингової орієнтації в підприємстві повинно базуватися на наступних принципах: ретельний облік потреб реальних і потенційних споживачів при прийнятті управлінських рішень в області закупівельної діяльності; створення умов для максимального пристосування товарної, цінової політики, розподіли і політики просування до потреб покупців; забезпечення прибутковості закупівельної діяльності.

Торговельним підприємствам слід управляти закупівельною діяльністю в процесі управління товарним портфелем по наступних етапах: планування закупівельної діяльності, її організація, контроль та регулювання.

Планування закупівельної діяльності в торговельних підприємствах слід здійснювати по наступних напрямках: оптимізація товарного портфеля; аналіз потенційних та постійних постачальників по таких критеріях як конкурентоспроможність їх товарного портфеля, імідж постачальників, якість співробітництва з ними; вибір постачальників на основі результатів проведеного аналізу; складання переддоговірних вимог до постачальників (на основі життєвого циклу товарів, їх споживчих характеристик, цін та конкурентоспроможності з урахуванням вимог потенційних споживачів), рішень щодо процесу співробітництва (транспортування товарів, забезпечення їх сервісною підтримкою, відповідальності за можливі збитки, характеру розрахунків); вибір методу закупівлі товарів.

В процесі планування закупівельної діяльності дуже важливо визначити її стратегію. Залежно від типів постачальників виділяються чотири сучасні стратегії в маркетингу закупівель: вибір глобальних постачальників; вибір одиничних постачальників;модульні поставки, закупівля модулів; комплексний функціонально-вартісний аналіз.

Стратегія вибору глобальних постачальників припускає організацію закупівель на міжнародних ринках. Асортиментні можливості закупівель при цьому, природно, досить розширюються, гарантованість постачання підвищується, зростає конкуренція постачальників, а при нормальних умовах імпорту розширюються й можливості цінової економії.

Стратегія одиничних постачальників означає свідому відмову від одночасного співробітництва з багатьма (декількома) постачальниками: поставка певних товарів тривалий час здійснюється силами єдиного постачальника. Скорочення числа постачальників звичайно здійснюється з метою зниження витрат по закупівлі й логістиці. Вибираються звичайно тільки великі, найбільш конкурентоспроможні й спеціалізовані постачальники.

Стратегія "закупівлі модулів" являє собою ще один різновид стратегії з орієнтацією на скорочення числа постачальників й/або обмеження числа закуповуваних товарів та стосується не окремі види товарів, а цілі комплекси - модулі поставок.

Стратегія комплексного функціонально-вартісного аналізу розширено реалізує відомий метод планомірного й систематичного дослідження функцій даного товару й визначення умов, що забезпечують роботу необхідних функцій при одночасній мінімізації витрат.

Стратегія закупівель звичайно вибирається адекватно стратегії розподілу, яку обирає підприємство. Розрізняють три види стратегій розподілу: інтенсивний, ексклюзивний і селективний розподіл.

Конкурентна стратегія закупівель найбільш адекватна інтенсивному розподілу з боку постачальника. Такий може бути вибір закупника, що вибрав для себе великого постачальника, реально оцінив обмеженість своїх можливостей і своє явно нелідерське місце серед інших закупників, обмежив свої претензії. Він закуповує найбільш популярні види й модифікації товарів, працює на рівні конкурентних цін, використовуючи недорогий транспорт, звичайні умови оплати.

Ексклюзивна стратегія закупівель явно претендує на особливі відносини з постачальниками. Закупник може досягти цього за рахунок більших обсягів постійних закупівель у конкретного постачальника. Безумовно, це повинен бути обсяг на рівні самого великого закупника; у найкращому варіанті - не менш 20 % від загального обсягу виробництва постачальника. У такому випадку постачальник стає в істотно залежне положення від закупника, переходячи у взаєминах з ним на стратегію симбіозу.

Селективна стратегія закупівель, як і розподілу, є проміжною між двома іншими стратегіями закупника - інтенсивною й ексклюзивною. Селективність може виражатися у виборі відособлених асортиментів закуповуваних товарів, у специфіці вимог до їхньої якості, у географічній прив'язці до окремих точок поставок й ін. Арсенал мотивації постачальника може бути той же, що й при ексклюзивній стратегії, але інструментарій використається не настільки активно й не повністю.

Організація закупівельної діяльності, що виступає наступним етапом її управління, повинна передбачати наступні дії: організація ефективних зв'язків між службами та спеціалістами, які приймають участь в управлінні закупівельною діяльністю (менеджер по закупках товарів, бренд - менеджер (менеджер по марках), менеджер по товарах (товарних групах), маркетологи, юристи, робітники складів, транспортна служба або підрозділ), а саме, інтерактивність зв'язків, раціональний розподіл функцій, обов'язків, відповідальності; укладення договорів, торговельних угод із постачальниками на поставку товарів з визначеними характеристиками, у визначеному обсязі, через визначений інтервал; приймання товарів; оплата за товари, що надходили, у відповідності до вимог договорів та торговельних угод.

Успіх організації запланованої закупівельної діяльності в підприємствах залежить від наявності її контролю та регулювання, які є заключним етапом підсистеми управління закупівельною діяльністю.

Доцільно рекомендувати проведення контролю закупівельної діяльності по наступних напрямках: аналіз якості співробітництва підприємства з постачальниками; аналіз конкурентоспроможності товарного портфеля постачальників; контроль виконання плану постачання товарів; аналіз відповідності кількості та якості товарів, що надходять; контроль за своєчасністю надходження коштів на сплату штрафів; контроль виконання плану закупівлі товарів.

4. Організація продажу товарів на підприємстві, її особливості

Завершальною фазою товарного обігу, під час якої здійснюється передання товару кінцевому споживачеві для задоволення його потреб в обмін на гроші, є роздрібна торгівля.

Роздрібна торгівля -- це одна із форм господарсько-торговельної діяльності, яку здійснюють суб'єкти господарювання, і водночас, форма організації товарного ринку. Вона є невід'ємною складовою внутрішньої торгівлі.

Під роздрібною торгівлею розуміють підприємницьку діяльність з продажу товарів та послуг на підставі усного або письмового договору купівлі-продажу безпосередньо громадянам та іншим кінцевим споживачам для їхнього особистого некомерційного використання незалежно від форми розрахунків. Підґрунтя роздрібної торгівлі становить торговельна діяльність.

Торговельна діяльність -- це ініціативна, самостійна діяльність юридичних осіб і громадян щодо здійснення купівлі та продажу товарів народного споживання з метою отримання прибутку.

У процесі торговельної діяльності роздрібна торгівля розв'язує двоєдине завдання: задовольняє мінливі та зростаючі потреби кінцевого споживача в товарах та послугах і забезпечує створення прибутку суб'єкта господарювання.

На відміну від оптового продажу, тобто від закупівлі товарів для подальшого перепродажу або професійного використання, приводом для купівлі в роздрібній торгівлі є задоволення власних потреб покупця та його сім'ї у куплених товарах чи послугах.

Для роздрібної торгівлі характерні такі ознаки:

- вона є самостійною, ініціативною, здійснюваною на власний ризик діяльністю юридичних осіб та громадян з метою отримання прибутку;

- головним змістом торговельної діяльності є продаж товарів, при цьому можуть виконуватися супутні роботи й надаватися різноманітні послуги. До супутніх робіт належать фасування, пакування, підгонка тощо. Послуги роздрібної торгівлі доволі чисельні, наприклад догляд за дітьми, подарункове оформлення покупок, доставка покупок тощо;

- товари реалізуються безпосередньо громадянам або іншим кінцевим споживачам для особистого некомерційного використання;

- товари реалізуються за готівку або іншими, прирівненими до неї платіжними засобами (кредитні картки банків, перерахування з рахунків вкладників банків тощо);

- у роздрібній торгівлі можуть продавати лише товари певного асортименту (продовольчі та непродовольчі товари, горілчані та тютюнові вироби, лікарські засоби та вироби медичного призначення, деякі хімічні речовини, транспортні засоби та номерні агрегати, ювелірні вироби, окремі види зброї, боєприпасів і спеціальних засобів, деякі інші товари). Цей асортимент вужчий, ніж в оптовій торгівлі, але набагато ширший, ніж у сфері громадського харчування;

- для роздрібної торгівлі важливим є наявність торгового місця. Під торговим місцем розуміють відокремлене, спеціально обладнане місце для здійснення роздрібного продажу товарів з обов'язковим дотриманням чинних правил торговельного обслуговування населення та порядку розрахунків із покупцями;

- роздрібна торгівля ґрунтовно регламентована законодавчими та нормативно-правовими актами;

- договори купівлі-продажу в роздрібній торгівлі мають публічний характер. Публічним є договір, в якому одна сторона -- підприємець перебрала на себе обов'язок здійснювати продаж товарів, виконання робіт або надання послуг кожному, хто до неї звернеться. Умови публічного договору однакові для всіх споживачів, крім тих, кому за законом надані відповідні пільги. Підприємець не має права надавати переваги одному споживачеві перед іншим щодо укладання публічного договору, якщо інше не передбачено законом. Він також не має права відмовитися від укладання публічного договору за наявності в нього можливості надання споживачеві відповідних товарів (послуг). Пропозиція укласти договір (оферта) надходить від продавця, який демонструє товар або оголошує про його продаж і вказує продажну ціну. Ця пропозиція (так звана публічна оферта) адресується всім і кожному, а угода досягається лише у разі, коли покупець став на цю пропозицію, або коли сторони в належній формі досягли згоди стосовно всіх істотних умов договору.

Цивільним кодексом України та спеціальними законодавчими і нормативно-правовими актами про захист прав споживачів визначені додаткові правові можливості фізичних осіб -- покупців, не передбачені в загальних правилах купівлі-продажу: отримання гарантій належної якості та безпеки товарів; необхідної, доступної та достовірної інформації про якість, кількість і асортимент товарів; відшкодування збитків, завданих неякісними товарами тощо.

Суб'єкти господарювання (підприємці) можуть здійснювати торговельну діяльність лише після державної реєстрації їх як суб'єктів підприємницької діяльності, а у випадках, передбачених законодавчими актами, за наявності в них спеціального дозволу (ліцензії) на торгівлю окремими видами товарів.

Сучасна роздрібна торгівля здійснюється в різноманітних формах, які змінюються й доповнюються під впливом розвитку науково-технічного прогресу, впровадження новітніх засобів обчислювальної техніки, інформаційних технологій і телекомунікаційних мереж.

За місцем виконання розрізняють:

- магазинну роздрібну торгівлю, на яку припадає переважна частина роздрібного товарообігу. Здійснюється в магазинах, які розміщені в окремих будівлях або приміщеннях і мають торговельну залу для покупців;

- дрібнороздрібну торгівлю, зокрема й пересувну. Здійснюється через мережу нестаціонарних торгових об'єктів, які не мають торговельних залів: лотки, намети, автомати, автомагазини тощо. Через дрібнороздрібну торговельну мережу дозволена реалізація продовольчих і непродовольчих товарів лише простого асортименту. Роздрібна торгівля через дрібнороздрібну торговельну мережу є однією з форм позамагазинного продажу товарів.

За методами обслуговування вирізняють:

- продаж товарів із прилавка. Характеризується особистим контактом продавця та покупця в магазині;

- магазини самообслуговування. Контакт із продавцем, як правило, анонімний, покупець має можливість легкого, вільного й самостійного вибору товару із багатьох, розміщених у торговельній залі;

- торгівлю за зразками;

- торгівлю за каталогами;

- посилкову торгівлю;

- торгівлю за попередніми замовленнями;

- електронну торгівлю.

Спільною для останніх п'яти форм роздрібної торгівлі є обмеженість безпосереднього контакту продавця із покупцем; не відіграє суттєвої ролі віддаленість покупця, широкий асортимент пропонованих товарів із повною інформацією про ціни та якість дає покупцеві змогу прийняти в спокійній обстановці рішення про покупку.

За правом власності на товар, що продається, розрізняють:

- комісійну роздрібну торгівлю. Реалізує товари, прийняті від юридичних та фізичних осіб на комісійних засадах, тобто право власності на товар зберігається за комітентом до моменту його продажу покупцеві;

- фірмову роздрібну торгівлю. Фірмова торгівля -- це продаж товарів безпосередньо її виробниками, а також відокремленими структурними підрозділами цих товаровиробників, які не мають статусу юридичної особи.

За формою розрахунків можна вирізнити:

- роздрібну торгівлю за готівку та іншими прирівненими до неї платіжними засобами;

- торгівлю в кредит і за безготівковим розрахунком. Торгівля за безготівковим розрахунком належить до роздрібної лише у випадках, передбачених чинними нормативними актами.

Форми організації роздрібної торгівлі впливають на вибір типу підприємства сфери торгівлі, яке реалізує споживчі товари в роздріб і надає послуги, призначені винятково для кінцевих споживачів.

5. Критерії і показники ефективності комерціної діяльності на підприємстві

Інтенсивний розвиток ринкових відносин, зміни в інституціональній структурі економіки України створили нове середовище для здійснення комерційних процесів сучасних підприємств, які діють як у виробничій, так і невиробничій сферах.

Комерційна діяльність розглядається як визначальна основа суб'єктів господарювання. Вона має регулярний характер і відрізняється, по-перше, свободою при виборі напрямків та методів діяльності, самостійністю прийняття рішень, по-друге, відповідальністю за прийняті рішення та їх наслідки, по-третє, цей вид діяльності не виключає ризик, збитки та банкрутство. Комерційна діяльність чітко орієнтована на отримання прибутку суб'єктами господарювання, а також досягнення максимальної вигоди для кінцевих споживачів. Це є найголовнішим мотивом зацікавленості в сучасних підприємствах та результатах їх комерційної діяльності.

Для налагодження ефективної системи управління комерційно-збутовою діяльністю необхідно чітка орієнтація щодо економічного змісту цієї дефініції. Багато суперечностей виникає навколо визначення поняття комерції. Зокрема, в різних літературних джерелах приводяться різні її тлумачення. В окремих з них чітко зазначено, що комерцію варто розглядати лише як одну з форм (видів) підприємницької діяльності. Адже підприємництво присутнє організації як промислового підприємства, сільського фермерського господарства, торговельного підприємства, підприємства сфери обслуговування, так і банку, адвокатській конторі, кооперативу тощо. І серед усіх цих видів підприємницької діяльності тільки торговельна справа є в чистому виді комерційною діяльністю.

У широкому значенні комерційна робота підприємства являє собою велику сферу оперативно-організаційної діяльності торговельних організацій і підприємств, спрямована на здійснення процесів купівлі-продажу товарів для задоволення попиту населення й одержання прибутку.

Ефективність комерційної діяльності визначається як співвідношення результатів комерційної діяльності з використаними для цього засобами виробництва і робочої сили протягом визначеного проміжку часу. До основних показників, що відображають економічний ефект від комерційної діяльності, відносять: обсяг реалізованої продукції, величину отриманого прибутку, економію ресурсів, витрат, різницю між продажем та купівельною ціною. Поряд з економічним зиском ефект комерції може означати і соціальну доцільність. Роль соціального ефекту в підприємницькому середовищі зводиться до скорочення тривалості робочого тижня, збільшення нових робочих місць, рівня зайнятості людей, якості торговельного обслуговування, впровадження сучасних методів продажу товарів тощо.

На сьогоднішній день все більше значення повинно надаватися ролі та впливу чинників, що формують внутрішнє і зовнішнє середовище комерційної позиції об'єкта бізнесу. Зміни цін, зміни в податковому законодавстві, коливання валютного курсу, нестабільність соціально-політичної ситуації, зміна стосунків з контрагентами тощо здатні активно впливати на комерційні процеси і спричиняти невизначеність результатів. Це обумовлює виникнення ризиків, без врахування яких неможливий ефективний розвиток підприємництва.

Зазначене підкреслює необхідність посиленої уваги щодо функцій і структури управління комерційною діяльністю підприємства, адже система управління носить досить динамічний характер, що має бути спрямований на адаптацію структури комерційної діяльності до особливостей і тенденцій розвитку ринку.

Подолання породжених адміністративно-командними методами керування негативних явищ у народному господарстві України можливо на основі реформування відносин власності і регульованої ринкової економіки. Одним із найважливіших політичних та економічних завдань держави є підтримка та розвиток підприємництва через соціально-економічне прогнозування, розробку державних програм, визначення пріоритетних напрямів і галузей розвитку народного господарства, через формування інвестиційної, податкової та кредитної політики. У подальшому це регулювання має забезпечуватись через реалізацію антимонопольної політики і розвиток конкуренції, державну стандартизацію, метрологію і сертифікацію, систему оподаткування та інші форми регулюючого впливу держави.

Комерційна діяльність постійно вдосконалюється у відповідності з об'єктивними вимогами виробництва та реалізації товарів, ускладненням господарських зв'язків, підвищенням ролі споживача в формуванні техніко-економічних та інших параметрів продукції. Значну ролі також відіграють зміни в організаційних формах та характері діяльності фірм.

Основними шляхами вдосконалення комерційної діяльності сучасних підприємницьких структур можна визначити наступні.

1. Посилення стратегічного планування, головною змістовністю якого має бути розробка основних засад та цілей розвитку компанії, розробка та реалізація стратегій, що є орієнтирами для різних сторін діяльності підприємств, зокрема, стратегій в сфері ділової політики, маркетингу, розподілу інвестицій та ресурсів, структури управління тощо.

2. Налагодження тотального управління якістю менеджменту: залучення керівників та виконавців фірми в процес ведення бізнесу на основі постійного задоволення та випереджування очікувань клієнтів. Система тотального управління якістю вимагає суттєвих змін в організації та впровадження комплексу управлінських процесів, що призводять до кардинальної зміни системи орієнтації робітників