Особенности планирования и организации сбыта продукции в ОАО "Барановичский комбинат пищевых продуктов"

Размещено на http://www.allbest.ru/

ВВЕДЕНИЕ

Термин «сбыт» перекочевал в рыночную экономику Белоруссии из советских времен. Речь идет об исключительно широкой сфере деятельности фирм, производящих товары и оказывающих услуги, которая связана с продажей этих товаров и услуг промежуточным либо конечным покупателям. Эта сфера издавна привлекала к себе внимание практиков и теоретиков и, следовательно, может считаться сегодня одной из наиболее разработанных областей современного маркетинга. Вместе с тем были и остаются вопросы сущностного, понятийного и общеметодологического характера, которые до настоящего времени не нашли адекватного разрешения и должны рассматриваться как исходные точки понимания предмета. Поскольку понятие «сбыт» до настоящего времени не определено достаточно четко, в работе принят обычный в решении такого рода вопросов подход, который условно можно назвать углублением понятия: попытка перейти от обсуждения различных сторон категории ко все более глубокому ее пониманию. А в этом случае правильное понимание категории -- вопрос принципиальный [1, с.98].

Сбыт определяется как сфера деятельности предприятия-производителя (либо фирмы, оказывающей услуги), имеющая своей целью реализацию продукции на соответствующих рынках.

В рамках этого простейшего определения есть как минимум три главные характеристики сбыта.

Сбыт определяет ту и только ту сферу, которая принадлежит деятельности фирм-производителей и никому более. Отмечается в связи с этим, что методологически некорректно говорить о системе сбыта, например, оптовой фирмы, различного рода иных посреднических фирм и тем более фирм розничной торговли -- здесь должны использоваться другие термины. Этот первый момент важен еще и по другой причине: коль скоро сбыт относится исключительно к производителям, то должны быть некие особенности этой области в рамках всей сферы продаж. Уточним позицию: мы изначально соглашаемся с тем, что есть широкая по своему содержанию сфера торговли (продаж), охватывающая все области обмена. И естественно, что все области этой сферы обладают определенными общими родовыми чертами. С другой стороны, достаточно четко должны выделяться специфические черты каждой области обмена в зависимости от той среды, той «начальной точки развития», которая эту область порождает.

В определении четко указывается на основную целевую ориентацию всего, что делается в этой сфере, а именно продажу той продукции (услуг), которую выпускает производитель. Сама по себе такая ориентация ничего не говорит о том, насколько эффективными должны быть эти продажи: идет ли речь о продаже всего произведенного или его части, следует ли включать в сбыт также продажу службой сбыта изделий и оказание услуг, произведенных другими фирмами. В этом смысле констатация самого факта продажи как таковой никак не выявляет существенные цели, условия, ограничения, связанные с продажей.

Наконец, из определения следует исключительно важный момент деятельности сбыта, а именно ответ на вопрос: кому продаем? Ответ на этот вопрос сразу определяет направление сбытовой деятельности, которое условно можно пока назвать каналами распределения. Соответственно, здесь же в явном виде есть утверждение о такой важнейшей стороне деятельности сбыта, как работа с различными видами промежуточных покупателей, или торговых посредников. Одновременно четко указывается и на возможность обходиться без таковых и использовать преимущества (одновременно получая и все недостатки) прямого маркетинга [2, c.108].

Реализация готовой продукции является завершающей стадией процесса кругооборота средств, именно на ней готовый продукт превращается в деньги, а также удовлетворяются производственные потребности населения в материальных благах. Следовательно, в процессе реализации организации возмещаются в денежной форме средства, которые были затрачены на производство и сбыт готовой продукции. Но для того, чтобы организация работала рентабельно, необходимо чтобы полученная выручка превышала сумму затрат на производство продукции и ее реализацию [7, c.322].

В настоящее время обостряется проблема, связанная с повышением эффективности работы каждого субъекта хозяйствования. Это обусловлено переходом экономики нашей страны к рыночным отношениям. В таких условиях основной целью организации производства является максимальное получение прибыли, потому что именно прибыль становится основным источником, за счет которого финансируется воспроизводство, и решаются социальные проблемы в трудовом коллективе любого предприятия.

Величина прибыли, как одного из важнейших показателей деятельности организации, во многом зависит от объема реализации.

Работая в условиях рынка и конкуренции, собственник вынужден постоянно анализировать выгодность приобретения и производства различных видов средств, соизмерять затраты и потенциальную прибыль от своей деятельности. В новых условиях у организаций возрастает необходимость активнее использовать планирование сбыта продукции, чтобы контролировать и совершенствовать свою работу.

Целью написания данной курсовой работы является изучение особенностей планирования и организации сбыта продукции.

Для достижения названной цели в работе решены следующие задачи:

Рассмотрена сущность системы сбыта и элементы ее планирования.

Изучено планирование программы сбыта и сбытовых мероприятий.

Продемонстрирована характеристика предприятия и его экономическая деятельность.

Проведен анализ динамики выполнения плана производства и планирования продукции.

Рассмотрены управление резервами выпуска продукции.

Определены пути совершенствования системы сбыта и реализации продукции.

Объектом исследования является финансово-хозяйственная деятельность ОАО «Барановичский комбинат пищевых продуктов». Это одно из крупнейших отраслевых предприятий Беларуси. Численность работающих составляет 648 человека. Ассортиментный перечень выпускаемой продукции насчитывает более 130 наименований. Предметом деятельности комбината является заготовка и переработка сельскохозяйственного сырья, которое является основным для производства продукции. На комбинате в год перерабатывается около 18 тысяч тонн местного сельскохозяйственного сырья.

Курсовая работа выполнена на основе документальных материалов ОАО «Барановичский комбинат пищевых продуктов».

Данной темой исследования занимался ряд ученых экономистов, в том числе: Певкович О.А., Бурцева И.Н., Акулич Ю.И., Ладутько Н.И., Михалкевич А.П., Чечеткин А.С., Клипперт Е.Н. При написании данной курсовой работы был изучен ряд законодательных и нормативных документов, регулирующих эти вопросы, также использовались периодические издания.

совершенствование планирование сбыт продукция



ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ПЛАНИРОВАНИЯ СБЫТА И РЕАЛИЗАЦИИ ПРОДУКЦИИ

1.1 Сущность и задачи системы сбыта и реализации, основные элементы планирования сбыта

Сбыт - это реализация произведенной продукции с целью превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей. Сбыт является средством достижения поставленных целей предприятия и завершающим этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей. Сбыт продукции для предприятия важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели предприятия (доходы, прибыль, рентабельность). От сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение. Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли. Коммерческая работа по сбыту продукции начинается с координации интересов производителя с требованиями рынка. Потребители заинтересованы в большом выборе качественной и разнообразной продукции с различными потребительскими свойствами по приемлемой цене. Производственная программа предприятия, номенклатура и качество продукции должны определяться доходами и платежеспособным спросом потребителей: предприятий, фирм и населения [3, c.115].

Перед каждым предприятием, работающем на рынке, стоит задача выбора наиболее эффективного канала сбыта. Выбор канала сбыта определяется назначением продукции и зависит от многих факторов и того значения, которое руководство предприятия придает каждому из факторов в определенный момент времени.

Канал сбыта - это организации, занимающиеся продвижением и обменом товаров; их деятельность характеризуется собственными функциями, условиями и ограничениями. Канал сбыта может выполнять следующие функции: установление контактов с потребителями, транспортировка и складирование товаров, финансирование как поставщиков, так и потребителей, оказание разнообразных услуг потребителям [10, c.111].

Наиболее часто в настоящее время используются следующие каналы сбыта:

нулевой: производитель - потребитель;

одноуровневый: производитель - розничный торговец - потребитель;

двухуровневый: производитель - оптовый торговец - розничный торговец - потребитель;

трехуровневый: производитель - оптовый торговец - мелкорозничный торговец - розничный торговец - потребитель [4, c.204].

Так как постоянно изменяются внешние условия (требования покупателей, внедрение достижений технического прогресса, способы доставки) и внутренние условия предприятия, то невозможно выбрать эффективный канал сбыта на длительное время.

При прямом сбыте товаров потребителю изготовитель несет большие расходы на создание запасов, хранение, продажу. Однако крупные предприятия, несмотря на это, стремятся самостоятельно контролировать сбыт продукции и доминировать над конкурентами. Производители специального оборудования должны поддерживать тесные контакты с потребителями для согласования технических условий, монтажа. В данном случае производители обычно используют тоже прямой сбыт. Производителям невыгодно реализовать дорогие товары через посредников, так как при этом высок удельный вес торговых расходов в средней цене товарной единицы [5, c.96].

Предприятия, производящие товары массового спроса, стремятся к максимальной широте сбытовой сети для того, чтобы сделать товары доступными для покупателя.

Наиболее важным моментом является выбор критериев, по которым оцениваются каналы сбыта. Среди них наиболее значимыми являются следующие:

объем сбыта через канал за определенный период;

прибыль на канале сбыта;

затраты производителя;

тенденции роста объема сбыта;

негативные проблемы (рост затрат на рекламу, энергоносители и др.);

изменение внешних факторов (налоговой и таможенной политики, законодательства);

изменение транспортных тарифов;

количество и виды услуг;

скорость выполнения заказа.

При выборе канала сбыта промышленное предприятие должно учитывать также и то, какие каналы сбыта используют конкуренты, доступность рынка, периодичность совершения покупок потребителями, стоимость хранения запасов и другие критерии оценки [13, c.101].

Сбыт является средством, достижения поставленных целей предприятия и завершающим этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей. Существует шесть видов сбыта: прямой, косвенный, интенсивный, селективный, нацеленный и ненацеленный.

Прямой сбыт широко распространен при продаже средств производства и реже - товаров широкого потребления. Прямой сбыт предполагает реализацию продукции непосредственным ее изготовителем через фирменную торговлю, Интернет, посылочную торговлю [14, c.130].

Для продажи товаров широкого потребления применяется косвенный сбыт - продажа товаров через торговые организации, не зависящие от производителя (через оптовые и розничные торговые организации).

Интенсивный сбыт предназначен для продажи товаров широкого потребления, в том числе фирменных товаров (марочных). Суть в том, что продажа товара ведется через большое количество различных посредников.

Селективный сбыт предусматривает ограничение числа торговых посредников. Его обычно используют при продаже товаров, требующих специального обслуживания, обеспечения запасными частями, создания ремонтных мастерских, подготовки специального персонала. Селективный сбыт применяется при сбыте престижных товаров.

Нацеленный сбыт предполагает продажу товаров какой-либо конкретной группе покупателей.

Ненацеленный сбыт применяется для всех потенциальных покупателей, поэтому требует больших рекламных расходов [24, c.327].

Сбыт товаров широкого потребления может осуществляться также сотрудниками разъездной службы (торговыми агентами). В задачи этих работников входят:

сбор рыночной информации;

поиск потенциальных клиентов;

организация разъездной торговли;

вступление в контакт с клиентом;

демонстрация ассортимента товаров;

заключение договоров купли-продажи;

наблюдение за выполнением заказов;

оказание помощи в оформлении рекламаций;

участие в мероприятиях по стимулированию сбыта [21, c.362].

Важно отметить основные элементы планирования сбыта. А именно:

Прогнозное ориентирование объемов сбыта фирмы

Разработка финансовой системы сбыта

Установление норм сбыта

Селекция каналов распределения товаров

Организация торговых коммуникаций, включая выбор месторасположения торговых предприятий

Планирование и осуществление коммерческой отчетности

Анализ хода и динамики продаж

Планирование и оценка деятельности персонала, службы сбыта

Разработка плана работы с заказчиками.

Координация деятельности службы сбыта с внутренними подразделениями фирмы и внешними субъектами окружающей среды проводится с целью поддержания эффективного поведения системы сбыта и поставки необходимой потребителю продукции в нужное время в надлежащем качестве [15, c.115].

Рассмотрев элементы планирования и сбыта продукции, можно сделать следующий вывод: Существует множество организаций структурного сбыта, каждая из которых имеет экономическую, социальную, и техническую значимость, как для производителя, так и для потребителя.

1.2 Планирование программы сбыта и сбытовых мероприятий

Руководство отдела сбыта на основании оценок собственных сбытовых организаций с учетом тенденций развития общехозяйственной и отраслевой конъюнктуры определяет максимально возможную емкость отдельных рынков для продуктов и услуг предприятия.

Для продуктов, на объемы сбыта которых существенно влияют цены, максимальные объемы сбыта должны определятся для соответствующих альтернативных цен.

Ценообразование в свою очередь зависит от поведения конкурентов. Решение о том, какая часть объема продукции должна быть реализована в плановом периоде, принимает руководство предприятия в целом с учетом всех влияющих факторов. На основании общепринятой оптимальной продуктовой программы в отделе сбыта разрабатывают программу сбыта, содержащую натуральные и стоимостные показатели по отдельным продуктам. Одновременно с планированием сбытовой программы планируют складские запасы готовой продукции [6, c.302].

План целей отдела является базой для составления плана мероприятий. В целом при разработке сбытовых мероприятий можно исходить из планов мероприятий прошлого периода. Однако необходимо проверить насколько проводимые мероприятия подходят для достижения новых целей сбыта.

План продаж и производство продукции тесно взаимосвязаны. В условиях рынка план сбыта, составленный на основе портфеля заказа потребителей, оказывает прямое воздействие на планирование объемов производства товаров и услуг. В ходе разработки плана продажи на первом этапе на основе плановых показателей производства устанавливаются объемы потребностей в ресурсах, а также основные их поставщики [9, c.93].

Второй этап разработки плана продаж предусматривает составление программы движения потоков изделий по всей распределительной логистической сети - от производственного предприятия до торгового центра либо отдельного потребителя. Каждое предприятие планирует производство товаров и услуг только в таких количествах и в такое время, которое соответствует запросам потребителей. Спрос определяет объемы и сроки продажи продукции, и таким образом задает все плановые показатели предприятиям-изготовителям [8, c.109].

На заключительной стадии разработки плана продаж создаются календарные планы-графики подготовки товаров к отгрузке и выполнения поставок продукции потребителям.

Канал сбыта - это люди и организации, занимающиеся передвижением и обменом товара. Каналы сбыта могут характеризоваться протяженностью и шириной.

Протяженность канала сбыта - это число участников сбыта или посредников во всей сбытовой цепочке. Выделяют каналы нулевого уровня, одноуровневый канал, двухуровневый канал.

Ширина канала сбыта - число независимых участников сбыта на отдельном этапе сбытовой цепочки [11, c.155].



ГЛАВА 2. ПЛАНИРОВАНИЕ СБЫТА И РЕАЛИЗАЦИИ ПРОДУКЦИИ ОАО «БАРАНОВИЧСКИЙ КОМБИНАТ ПИЩЕВЫХ ПРОДУКТОВ»

2.1 Характеристика предприятия и его экономическая деятельность

ОАО «Барановичский комбинат пищевых продуктов» - одно из крупнейших отраслевых предприятий Беларуси. Численность работающих составляет 648 человека. Ассортиментный перечень выпускаемой продукции насчитывает более 130 наименований.

Предметом деятельности комбината является заготовка и переработка сельскохозяйственного сырья, которое является основным для производства продукции. На комбинате в год перерабатывается около 18 тысяч тонн местного сельскохозяйственного сырья.

Основными целями деятельности комбината являются:

- получение прибыли для улучшения условий труда и быта членов трудового коллектива, повышения их благосостояния, жизненного уровня и социальной защищённости для дальнейшего развития производственно-хозяйственной деятельности предприятия;

- удовлетворение интересов собственника имущества предприятия;

- удовлетворение спроса на продукцию в пределах республики, в странах СНГ и странах дальнего зарубежья;

- обеспечение конкурентоспособности продукции.

ОАО «Барановичский комбинат пищевых продуктов» входит в состав Брестского областного государственного объединения КУП «Брестплодоовощпром» системы концерна «Белгоспищепром».

Юридический адрес: Республика Беларусь, 225320, г. Барановичи, ул. Чурилина, 15.

Форма собственности: акционерная. Дата регистрации: 24.12.2003.

Размер уставного фонда: 13400,6 млн. руб по состоянию на: 01.01.2007

Распределение уставного фонда в долях:

государства 99,53%;

прочих участников 0,47%.

Директор: Тарасевич Александр Серафимович

Главный бухгалтер: Потоцкая Людмила Николаевна.

Виды деятельности согласно Уставу:

- производство пищевых продуктов, включая напитки -- 15;

- оптовая торговля сельскохозяйственным сырьем и живыми животными --512;

- прочая оптовая торговля - 517;

- розничная торговля, кроме торговли автомобилями и мотоциклами, ремонт бытовых товаров и предметов личного пользования -- 52;

- предоставление услуг барами -- 554;

- предоставление услуг столовыми при предприятиях и учреждениях

5551;

- деятельность автомобильного грузового транспорта -- 6024;

- сдача внаем собственного недвижимого имущества -- 702;

- врачебная практика-- 85120.

История «Барановичского комбината пищевых продуктов» удивительна и началась она с основания Горпищекомбината в 1950 году. Первой его продукцией был формовой хлеб, джем и повидло в бочках. Через год был организован кондитерский цех, где выпекались пряники и печенье. В 1956 году на комбинате ввели в строй пивоваренный завод и стали выпускать пиво. В бочки и бутылки, хоть и вручную, полилось пиво «Жигулевское». В дополнение к нему выпускали хлебный квас и ароматические напитки: всего 15 наименований. А в 1960 году был открыт вафельный цех, где в смену выпекалось 200 кг этой продукции.

Барановичский комбинат пищевых продуктов был создан согласно решению фонда Брестского областного Совета народных депутатов №153 от 20.10.1986 г. на базе трех пищевых предприятий города - винодельческого комбината, консервного и пивоваренного заводов.

В состав комбината входили:

винодельческое производство;

пивобезалкогольное производство;

консервное производство;

производство концентрированных соков;

ремонтно-строительный участок;

транспортный участок; заводоуправление.

Решением Барановичского горисполкома №1003 от 10 ноября 1992 года на Барановичском комбинате была создана фирменная торговая сеть, в состав которой входит:

фирменный магазин;

кафе-бар.

В 1996 году в структуру комбината были внесены изменения:

На базе консервного и винодельческого производств было создано вино - консервное производство.

Был создан тарно - складской участок для хранения тары, сырья и полуфабрикатов.

В составе торгового комплекса «Баракафф» организовано четыре пункта по приемке стеклотары.

В 1998 году на комбинате введено в эксплуатацию производство по выпуску растворимого кофе и кофейных напитков мощностью 1000 тн. годового продукта в год и численностью работающих 122 человека.

Расширилась торговая сеть за счет открытия столовой и мини-кафе.

В 2002 году в связи с низкой конкурентоспособностью и высокой убыточностью производство пива было прекращено. Согласно акта от 31 декабря 2002 года из эксплуатации были выведены мощности по производству пива, а на участке организован розлив плодовых вин в бутылку емкостью 0,5 литра. Вследствие чего структурное подразделение получило название «Производство по разливу вин и безалкогольных напитков».

Решением Брестского облисполкома №6 от 14.01.1992 г. Барановичский комбинат пищевых продуктов включен в состав коммунальной собственности области.

25 мая 2001 г. Барановичский комбинат пищевых продуктов зарегистрирован как коммунальное унитарное производственное предприятие в Едином государственном реестре юридических лиц и индивидуальных предпринимателей за №200166500.

24 ноября 2003 года приказом фонда «Брестоблимущество» №258 КУПП «Барановичский комбинат пищевых продуктов» преобразован в открытое акционерное общество «Барановичский комбинат пищевых продуктов».

Ассортимент выпускаемой продукции в среднем около 90-100 наименований изделий в год.

Это овощные и фруктовые консервы, концентрированный сок, плодовые и виноградные вина, растворимый кофе и кофейные напитки.

Выпуск продукции осуществляется в соответствии с действующей нормативно-технической и технологической документацией, утвержденных в установленном порядке, на определенные группы изделий или конкретные наименования (СТБ, ТУ, технологические инструкции, рецептуры), с соблюдением санитарных правил и норм (Сан ПиН 11-63 РБ и др.) и правил техники безопасности [5, с.403].

Производство овощных и фруктовых консервов - одно из ведущих направлений деятельности комбината мощностью 4,6 млн. условных банок в год.

Сейчас плодоовощные консервы занимают значительное место в общем производстве продукции комбината. Консервщики ОАО «Барановичский комбинат пищевых продуктов» ежегодно выпускают свыше 50 наименований консервной витаминизированной продукции. Ассортимент продукции постоянно обновляется.

Винодельческое производство занимает одно из ведущих мест в деятельности комбината. В год выпускается 700 тыс., дал вина и 40 тысяч дал ликероводочных изделий.

Для осуществления деятельности, связанной с производством алкогольной продукции имеются лицензии для производства плодово-ягодных вин, ликероводочных изделий, плодов и ягод в спиртовано-сахарном сиропе.

Винодельческая и ликероводочная продукция неоднократно представлялась для участия в Международных конкурсах в Минске, Москве, Ялте и награждена 26-ю медалями, 15 из которых -- золотые, а настойка «Рябиновая на коньяке» удостоена высшей награды -- кубка «Гран-при».

В 2007 году предприятие принимало участие в VII Международном профессиональном дегустационном конкурсе «Одесский залив» в городе Одесса. На конкурсе вино плодовое крепленое крепкое улучшенного качества «Боярское» удостоено золотой медали, а вино плодовое «Рябиново - яблочное» и наливки «Для нас Черносмородиновая», «Для нас Клюквенная» - серебряных.

С 1989 года комбинат зарегистрирован как участник внешнеэкономических связей и занимается экспортом яблочного концентрированного сока, за что награжден Международным призом «Золотая Америка».

В 2010 году планируется расширить ассортимент экспортной продукции за счет производства новых видов плодоовощных соков и соков с мякотью.

Это стало возможным при вводе в эксплуатацию нового консервного цеха.

В 2009 году планируемая отгрузка продукции на экспорт составит 890,0 тыс. долларов.

Особая страница в летописи Барановичского комбината пищевых продуктов -- пуск в 1999 году цеха по выпуску кофе и кофейных напитков.

Сегодня цех кофе и кофейных напитков -- это самое современное производство на комбинате, производственной мощностью до 1000 тонн в год, единственный в Беларуси производитель кофейных напитков и растворимого кофе.

В 2008 году комбинат принял участие в конкурсе «Лучший продукт года» и 4 видов кофейных напитков были удостоены диплома «Лучшая продукция 2005 года».

Продукция комбината хорошо известна и популярна, как в Беларуси, так и за ее пределами.

Основными покупателями кофейного напитка являются фирмы в Российской Федерации и Республики Польша. Поставки осуществляются, как по прямым долгосрочным, так и разовым договорам. Прорабатывается вопрос расширения рынка сбыта в страны дальнего зарубежья.

Вся выпускаемая продукция, подлежащая сертификации, сертифицирована в Национальной системе сертификации и имеет сертификат соответствия. Доля сертифицированной продукции в общем объеме производства составила 99,5%. В настоящее время на производстве растворимого кофе и кофейных напитков внедрены системы управления качеством пищевых продуктов» на основе принципов НАССР и ИСО серии 9000.

На участке по приготовлению и розливу плодовых вин и ликероводочной продукции внедрена и сертифицирована система менеджмента качества на базе международных стандартов ИСО серии 9000.

При оформлении на работу каждый работник обязан пройти медосмотр и вводный инструктаж по охране труда.

До начала работы рабочие проходят первичный инструктаж на рабочем месте. В зависимости от личного опыта работы, квалификации им назначается стажировка под руководством опытного рабочего продолжительностью 2-14 смен, а при выполнении работ с повышенной опасностью после стажировки они проходят проверку знаний в комиссии предприятия, а в дальнейшем - ежегодно.

До начала работы инженерно- технических работников, руководителей структурных подразделений непосредственные руководители знакомят их с должностными обязанностями, правилами и т. д., в том числе по охране труда, а через месяц они проходят проверку знаний в комиссии предприятия - в дальнейшем 1 раз в 3 года.

В процессе работы работники комбината руководствуются правилами внутреннего трудового распорядка, приказами, инструкциями по охране труда, др. нормативно-правовыми актами и распоряжениями непосредственных руководителей, не противоречащих действующему законодательству [10, с.68].

Конечным результатом деятельности субъекта хозяйствования является его платежеспособность, возможность своевременно и в полной мере погашать свои обязательства. Показатели финансового состояния ОАО «Барановичского комбината пищевых продуктов» представлены в таблице 1.

Таблица 1 - Показатели финансового состояния организации

Показатель	на 01.01.2007	на 01.01.2008	на 01.01.2009	Отклонения 2008 к 2007	Отклонения 2009 к 2008	Темп роста (снижения),% 2209 к 2007
А	1	2	3	4	5	6
1. Оборотные активы, млн. р.	16800	23607	29146	6807	5539	173,488
2. Денежные средства и финансовые вложения, млн. р.	1	16	71	15	55	7100
3. Краткосрочная дебиторская задолженность, млн. р.	9299	14832	15102	5533	270	162,405
4. Краткосрочные обязательства, млн. р.	16694	4986	4338	-11708	-648	25,985
А	1	2	3	4	5	6
5. Просроченная кредиторская задолженность, млн. р.	11623	15885	19451	4262	3566	167,349
6. Собственные оборотные средства, млн. р.	106	18621	24808	18515	6187	23403,8
7. Показатели ликвидности:
7.1 Коэффициент абсолютной ликвидности	5,99	0,00321	0,01637	-5,9868	0,01316	0,273
7.2 Коэффициент промежуточной ликвидности	0,5571	2,9779	3,4977	2,4209	0,5198	627,855
7.3 Коэффициент текущей ликвидности	1,0063	4,7347	6,7188	3,7283	1,9841	667,637
7.4 Коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами	0,6918	0,7888	0,8512	0,0969	0,0624	123,028
7.5 Коэффициент покрытия просроченной кредиторской задолженности денежными средствами	8,6036	0,0010	0,0037	-8,6026	0,0026	0,04243

Примечание: 1) источник: данные приложений А, Б, В; 2) источник: собственная разработка.

Анализируя показатели финансового состояния, можно сделать вывод, что ОАО «Барановичский комбинат пищевых продуктов» имеет стабильное финансовое положение. Коэффициент текущей ликвидности обозначает способность организации за счет реализации всех имеющихся активов погасить свои краткосрочные обязательства. Нормативное значение для этого показателя - 1,5. В организации ОАО «Барановичский комбинат пищевых продуктов» за три исследуемые года коэффициент текущей ликвидности вырос от 1,0063 до 6,7188. Наблюдается увеличение в динамике за три года по коэффициенту обеспеченности собственными оборотными средствами, который в 2009 году был выше нормы в 4,256 раза или на 0,6512. Не смотря на то, что предприятие на протяжении 3 лет работает с убытком, коэффициенты ликвидности свидетельствуют о платежеспособности организации.

2.2 Анализ динамики выполнения плана производства и планирования реализации продукции

Переход к рыночной экономике требует от предприятий повышения эффективности производства, конкурентоспособности продукции и услуг на основе внедрения достижений научно-технического прогресса, эффективных форм хозяйствования и управления производством, преодоления бесхозяйственности, активизации предпринимательства, инициативы. Важная роль в реализации этой задачи отводится экономическому анализу деятельности субъектов хозяйствования. С его помощью вырабатывается стратегия и тактика развития предприятия, обосновываются планы и управленческие решения, осуществляется контроль за их выполнением, выявляются резервы повышения эффективности производства, оцениваются результаты деятельности предприятия, его подразделений и работников [12, c.50].

К основным задачам анализа производства продукции относятся:

оценка степени выполнения плана и динамики производства и реализации продукции;

определение влияния факторов на изменение величины этих показателей;

выявление внутрихозяйственных резервов увеличения выпуска и реализации продукции;

разработка мероприятий по освоению выявленных резервов.

Источниками информации для анализа производства и реализации продукции служат бизнес-план предприятия, оперативные планы-графики, отчетность ф.№ 1-п (годовая) «Отчет по продукции», ф.№ 2 «Отчет о прибылях и убытках», ведомость № 16 «Движение готовых изделий, их отгрузка и реализация».

Рассмотрим данные таблицы 2:



Таблица 2 - Анализ выполнения плана производства и реализации товаров ОАО «Барановичский комбинат пищевых продуктов» за 2009-2011гг.

Товар	Объем производства товаров, млн. руб.
	2009	2010	2011
	план	факт	% выполн. плана	план	факт	% выполн. плана	план	факт	% выполн. плана
Консервы	7890	7885	99,9	8340	8332	99,9	1900	1899	99,9
Кофейные напитки	2971	2965	99,8	3111	3110	99,9	5310	5309	99,9
Ликероводочные изделия	440	462	105	545	540	99,1	540	530	98,1
Сок свежий	2	2	100	2	2	100	2	3	150
Итого:	11303	11314	100,1	11998	11984	99,9	7752	7741	99,9

Примечание:

1) источник: данные приложений Г, Д, Е;

2) источник: собственная разработка.

Согласно показателям за 2009-2011 гг. можно сделать следующие выводы:

За три рассмотренных года ОАО «Барановичский комбинат пищевых продуктов» только один раз смогло выполнить план целиком, даже превысив его на 0,1% (2009г.);

Самыми низкими процентными соотношениями, которые повлияли на итоговые значения 2010-2011 гг., получились по производству ликероводочных изделий;

Выполнение плана осуществлялось на протяжении трех лет по продукции «сок свежий»

В целом по предприятию за 2009-2011гг. итоговые показатели достаточно высокие (2009г. - 100,1%, 2010г. - 99,9%, 2011г. - 99,9%), что свидетельствует о высокой квалификации работников производства и сбыта продукции.



2.3 Управление резервами выпуска и планирование реализации продукции

Качественный анализ состояния основных фондов и их использования дает возможность оценить эффективность применения активной и пассивной частей средств труда и на их основе произвести расчет резервов увеличения выпуска продукции и фондоотдачи, которыми являются:

сокращение количества неустановленного оборудования;

замена и модернизация действующего оборудования;

повышение коэффициента использования действующего оборудования;

увеличение загрузки оборудования за счет сокращения простоев оборудования;

повышение коэффициента использования производственных площадей;

реализация достижений научно-технического прогресса в производство;

увеличение доли активной части основных фондов в основных производственных средствах;

Основные источники резервов увеличения выпуска и реализации продукции показаны на рис. 1:



Рис. 1 Источники резервов увеличения объема и реализации продукции

Основными источниками резервов увеличения объема и реализации продукции ОАО «Барановичскиий комбинат пищевых продуктов» является сокращение сверхплановых отходов сырья и материалов, а также повышение уровня производительности труда [16, c.201].

На данный момент актуален вопрос переработки отходов для получения энергии, т.е. благодаря отходам в дальнейшем будет возможно не тратить большие деньги на обеспечение зданий отоплением. Этот вопрос целенаправленно изучает предприятие.

Что касается производительности труда, то тут следует отметить новую политику в отношении работников организации. Обеспечиваются хорошие условия труда, т.к. были произведены затраты на освещение и ремонт старых зданий. А также производится стимулирование работников выдачей премий.

Не следует забывать о качестве продукции. ОАО «Барановичский комбинат пищевых продуктов». В 2012г. предприятие планирует выпускать новую линейку ликероводочной продукции.

Увеличиваются рынки сбыта предприятия, что позволит сократить затраты на хранение продукции и увеличить производство продукции.



ГЛАВА 3. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ СИСТЕМЫ СБЫТА И РЕАЛИЗАЦИИ ПРОДУКЦИИ

В качестве следующего мероприятия по внутрифирменному стимулированию работников управления маркетинга и развития ОАО «Барановичский комбинат пищевых продуктов» предлагается совершенствование структуры распределительно-сбытовой деятельности путем создания торгового аппарата с торговыми агентами.

ОАО «Барановичский комбинат пищевых продуктов» предстоит конкурентная борьба с другими фирмами за заказы клиентов. И она должна основывать свою стратегию на понимании особенностей процесса совершения покупки. Предприятие может воспользоваться одним или несколькими из следующих пяти подходов к организации распределительно-сбытовой деятельности:

- торговый агент-покупатель. Торговый агент беседует с каждым отдельным потенциальным или существующим клиентом лично или по телефону.

- торговый агент-группа покупателей. Торговый агент проводит торговые презентации для групп покупателей.

- группа сбыта - группа покупателей. Группа сбыта (в составе, скажем, должностного лица ОАО «Барановичский комбинат пищевых продуктов», торгового агента и инженера-сбытовика) проводит торговые презентации для групп покупателей.

- проведение торговых совещаний. Торговый агент организует встречи с одним или несколькими покупателями для обсуждения проблем и взаимных возможностей.

- проведение торговых семинаров. Группа специалистов ОАО «Барановичский комбинат пищевых продуктов» проводит учебные семинары о новейших технических достижениях в данной сфере деятельности.

Так что торговый агент нередко играет роль руководителя группы по работе с клиентом, сводя между собой разных представителей ОАО «Барановичский комбинат пищевых продуктов» и организации покупателя. Организация сбыта все больше требует коллективной работы, невозможной без поддержки со стороны других сотрудников фирмы. Речь идет и о высшем руководстве, которое все больше вовлекается в процесс продажи, особенно в критических ситуациях с клиентами общенационального масштаба или крупными сделками, и о технических специалистах, снабжающих клиента технической информацией до, в ходе и после покупки товара, и о представителях службы сервиса для клиентов, которые обеспечивают монтаж, профилактику, ремонт и оказание прочих услуг заказчикам, и о конторских служащих, включая специалистов-аналитиков по проблемам сбыта, диспетчеров по прохождению заказов, секретарей.

Основные принципы работы торгового аппарата будут включать в себя и проблемы его структуры, призванной обеспечить максимальную эффективность его деятельности на рынке. Структура эта очевидна в тех случаях, когда ОАО «Барановичский комбинат пищевых продуктов» будет продавать одну ассортиментную группу товаров одной отрасли деятельности и клиенты разбросаны географически. В этом случае ОАО «Барановичский комбинат пищевых продуктов» будет организовывать свой торговый аппарат по территориальному принципу. Если же будет продавать множество разных товаров множеству разных клиентов, она, возможно, построит свой торговый аппарат по товарному принципу или в разбивке по клиентам.

Торговый аппарат, построенный по территориальному принципу - самая простая разновидность организационной структуры. За каждым торговым агентом закрепляется сбытовая территория на правах исключительного обслуживания, в границах которой он торгует всей номенклатурой насосов.

Такая структура имеет ряд преимуществ. Во-первых, четко определены обязанности торгового агента. Будучи единственным торговым представителем ОАО «Барановичский комбинат пищевых продуктов» на данной территории, он несет полную ответственность за все успехи и недостатки сбыта на ней. Во-вторых, такая ответственность побуждает торгового агента множить и укреплять деловые и личные связи с местными деятелями рынка. Связи эти способствуют как росту эффективности работы торгового агента, так и его личному обогащению. В-третьих, дорожные расходы невелики, поскольку коммивояжер объезжает сравнительно небольшой географический район.

Территориальную организацию торгового аппарата поддерживает соответствующая иерархическая система управления сбытом. Работой на нескольких сбытовых территориях руководит районный управляющий по сбыту, работой нескольких сбытовых районов - региональный управляющий по сбыту, а работой в нескольких сбытовых регионах - общенациональный управляющий или вице-президент по сбыту [19, c.116].

Рассмотрим торговый аппарат, построенный по товарному принципу. Торговые агенты ОАО «Барановичский комбинат пищевых продуктов» должны хорошо знать свою продукцию, особенно если товары эти технически сложны, совершенно разнородны или многочисленны. Это обстоятельство вкупе с появлением обособленных товарных производств и становлением систем управления производством товаров привело к тому, что многие фирмы стали строить свой торговый аппарат по товарному принципу.

Однако такая организационная структура может привести к дублированию усилий. Рассмотрим торговый аппарат, построенный в разбивке по клиентам. Нередко фирмы организуют свой торговый аппарат в разбивке по клиентам. Это может быть разбивка по отраслям деятельности, по крупным и обычным заказчикам, по существующим и вновь появившимся клиентам. Наиболее явное преимущество специализации по клиентам заключается в том, что каждая отдельная группа торговых работников может гораздо лучше узнать специфические нужды своих подопечных. Основной недостаток торгового аппарата, построенного в разбивке по клиентам, проявляется в тех случаях, когда речь заходит о клиентах самых разнообразных типов, разбросанных по всей стране. Это будет означать, что каждой группе торговых работников придется очень много ездить. После постановки задач своему торговому агенту и установления его организационной структуры ОАО «Барановичский комбинат пищевых продуктов» готово приступить к определению размеров этого аппарата. Торговые агенты - одно из самых продуктивных и дорогих достояний фирмы. Рост их числа вызовет, как рост сбыта, так и рост издержек. Залогом успешной pa6oты торгового аппарата является отбор по-настоящему полезных торговых агентов. Отбор торговых агентов не представлял бы особого труда, если бы отбирающие знали, какие черты следует искать в кандидатах. Разработав критерии отбора, руководство ОАО «Барановичский комбинат пищевых продуктов» должно приступить к набору кандидатов.

Вся система должна быть направлена на превращение торгового агента из пассивного приемщика заказов в их активного добытчика. Приемщики заказов должны действовать исходя из следующих предпосылок: потребитель знает собственные нужды; он воспротивится любой попытке оказать на него влияние; он предпочитает иметь дело с вежливыми, скромно-ненавязчивыми коммивояжерами. В большинстве учебных программ процесс продажи рассматривают как последовательный ряд этапов, каждый из которых должен быть освоен коммивояжером в совершенстве [22, c.110].

Итак, создание торгового аппарата на предприятии является необходимостью настоящего времени. Предприятию необходимы энергичные торговые агенты с даром преподносить партнеру в выгодном свете необходимое предложение. На предприятии создаются условия для эффективного функционирования торгового аппарата, рассматриваются кандидатуры, способные быть торговыми агентами.

Самое интересное, что все это правда, с помощью внедрения торговых агентов отдел можно решить четыре основные задачи в области стимулирования сбыта:

- иметь всегда актуальную клиентскую базу данных;

- организовать охват широкого слоя клиентов в короткие сроки;

- получить в свое распоряжение отличный маркетинговый инструмент;

- наладить качественную обратную связь с клиентом.

Все вышеперечисленное вызывает большой соблазн воспользоваться услугами торговых агентов.



ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В ходе написания курсовой работы была выполнена поставленная цель, а также решены задачи в рамках ее достижения. При этом были изучены организация, экономика сбытом продукции ОАО «Барановичский комбинат пищевых продуктов», дана характеристика предприятия и проведена технико-экономическая характеристика деятельности предприятия.

Касаясь непосредственно аналитической части курсовой работы, следует отметить, что на примере ОАО «Барановичский комбинат пищевых продуктов» была еще раз подтверждена огромная важность продвижения продукции предприятия в современных условиях хозяйствования. Это подтверждается тем, что в современной маркетинговой системе, ориентированной на рынок, анализ хозяйственной деятельности предприятия начинается не с исследования производства или финансовых результатов, а с изучения маркетинговой среды предприятия.

Работа Управления ориентирована на гибкую адаптацию всей хозяйственной деятельности предприятия к изменениям экономической ситуации в Белоруссии и СНГ, учёте требований потребителей и сочетает в себе комплексные работы экономического, планирующего, технико-производственного, сбытового и исследовательского характера.

Стимулирование продаж является тактическим, кратковременным по природе видом продвижения товара. Поэтому его применение оправдано в тех случаях, когда требуется относительно быстро получить эффект воздействия на посредника товара.

Но с его помощью не всегда обеспечиваются устойчивый спрос на товары и контингент новых покупателей для постоянного взаимодействия. Скидки от объемов регулируют охват предприятием мелких и средних клиентов, служат для косвенного управления ценовой политикой дилеров, в той или иной мере способствуют сокращению расходов предприятия. Скидки от объемов не привязывают покупателя к предприятию как единственному поставщику.

Скидки (наценки) от условий оплаты стимулируют оборачиваемость средств, служат для компенсации потерь от невозврата и задержки возврата средств, являются на сегодня единственной основой, на которой возможно сотрудничество предприятия с государственными оптовыми базами.

Скидки от ассортимента способствуют решению тактических задач предприятия, интенсивной распродаже излишков товарных запасов, преимущественному продвижению собственной продукции, по сравнению с покупной. При наличии в ассортименте товаров-индикаторов, по которым потребитель судит об уровне цен предприятия, дифференцированные скидки способствуют увеличению продаж.

Сезонные скидки служат целям сглаживания сезонности спроса, повышению ритмичности производства.

Накопительные скидки стимулируют долгосрочную «верность» покупателя предприятию.

ОАО «Барановичский комбинат пищевых продуктов» «закрытую» систему, когда заказчику продается товар без скидки, а скидка предоставляется только по запросу, причем является предметом торговли. Агент или продавец в процессе переговоров с клиентом решают, предоставлять ли скидку, и какую. За этот метод часто выступают руководители сбыта, аргументируя, что он способен принести предприятию дополнительную прибыль через непредоставление скидок части клиентов, а также дает возможность агентам и продавцам делать «личные» одолжения покупателям, способствуя налаживанию более тесных связей.

Операции по стимулированию, предпринимаемые с целью оказать воздействие на сбытовые подразделения предприятия, получили в последние годы стремительное распространение и привели к обратному эффекту в некоторых областях деятельности, продавцы ожидают стимулирования, чтобы завершить свою коммерческую программу. Поэтому любое стимулирование в области сбыта должно сохранять эксклюзивный характер и осуществляться под строгим контролем. При этом важно иметь возможность быстро оценивать его рентабельность.



СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. Абрамишвили Г.Г., Война В.А., Трусов Ю.Ф. Операция «Маркетинг». - М: Международные отношения, 2007, -111 с.

2. Абрамишвили Г.Г. Проблемы международного маркетинга. - М: Международные отношения. 2008, - 226 с.

3. Азоев Г.Л. Конкуренция: анализ, стратегия и практика. М.: Центр экономики и маркетинга. 2006. 208 с.

4. Андреева О.Д. Технология бизнеса: маркетинг: Учеб. пособие. М.: ИНФРА М., 2007. 224 с.

5. Афанасьев М.П. Маркетинг: стратегия и практика фирмы. М.: АО «Финстатинформ», 2005. 112 с.

6. Л.В., Сребник Б.В. Основы маркетинга. - М.: Новости АСЭС, 2008, - 346 с.

7. Болт Г. Дж. Практическое руководство по управлению сбытом: Пер. с англ. - М.: Экономика, 2010, - 441 с.

8. Введение в бизнес/ Под общей редакцией Доменко Б.И., Камаева В.Д. - Ижевск: Странник, 2007, - 156 с.

9. И.Н. Маркетинг и международное коммерческое дело. - М.: Внешторгиздат, 2008, - 160 с.

10. Горячев А.А. Изучение внешнеторговых рынков: цели, средства, эффективность. - М., 2005, - 178 с.

11. Евланов Л.Г., Кутузов В.А. Экспертные оценки в управлении. - М.: Экономика, 2009, - 190 с.

12. Капустина М.Е. Теория и практика маркетинга в США. - М.: Экономика, 2008, - 116 с.

13. Котлер Ф. Управление маркетингом. - М.: Экономика, 2000, - 126 с.

14. Левшин Ф.М. Международный маркетинг. - М.: Международные отношения, 2003, - 136 с.

15. Мазманова Б.Г. Основы теории и практики прогнозирования: учебное пособие. Екатеринбург: изд. ИПК УГТУ, 2011.

16. Маркетинг. Принципы и технология маркетинга в свободной рыночной системе: Учебник для вузов/ Под. ред. Н.Д. Эриашвили. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2008. - 255 с.

17. Маркетинг в Белоруссии и за рубежом. Самостроенко Г.М.// Ж. Маркетинг, №1(33)/2003.

18. Маркетинговый подход к измерению эффективности производства. А. Воронов, О. Валькович// Ж. Маркетинг, №6(67)/2002.

19. Мерсер Д. ИБМ: Управление в самой преуспевающей корпорации мира: Пер. с англ. - М.: Прогресс, 2008, - 166 с.

20. Методика оценки состояния маркетинга на предприятии. Е. Патрушева// Ж. Маркетинг, №1(62)/2006.

21. Панкрухин А.П. Маркетинг: Учебник. М.: Ин-т международного права и экономики, 2009. 398 с.

22. Панкрухин А.П. Маркетинг - практикум: ситуационные задания, кейсы, тесты. М.: Ин-т международного права и экономики, 1998. 160 с.

23. Повышение качества маркетинговых исследований на товарных рынках. С. Карнаухов, О. Милютина// Ж. Маркетинг, №2(69)/2006.

24. Перерва П.Г. Управление сбытом промышленной продукции в системе маркетинга. Практический маркетинг. - М.: НПО «Рим», 2008. - 411 с.

25. Системный анализ и концепция маркетинга. Т. Харечко// Ж. Маркетинг, №3(64)/2002.

Размещено на Allbest.ru