Стимулирование сбыта на предприятии

Размещено на http://www.allbest.ru/

Министерство образования и науки РФ

ФГБОУ ВПО «Кубанский государственный технологический университет»

(«КубГТУ»)

Факультет экономики, управления и бизнеса

Кафедра маркетинга и управления предприятием

КУРСОВАЯ РАБОТА

по дисциплине «МАРКЕТИНГ»

на тему: «Стимулирование сбыта на предприятии»

Выполнил студент группы

11-ПБ-ТО1,

Хохлач Д.А.

Руководитель курсовой работы,

доцент Г. М. Мишулин

Краснодар - 2012



Реферат

Курсовая работа 31 с., 3 рис., 3 табл., 13 источников

СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА, СБЫТОВАЯ ПОЛИТИКА, ПОТРЕБИТЕЛЬ, КОНКУРЕНТЫ

Тема работы: «Стимулирование сбыта на предприятии»

В данной курсовой работе рассмотрены и раскрыты теоретические вопросы по элементам, формам и этапам реализации сбытовой политики, по степени влияния внешних и внутренних факторов на организацию сбытовой деятельности фирмы.

Представлен рынок информационных услуг как товара, анализ рынка, конкурентная среда, сегментация потребителей.

Приведен пример маркетинговой деятельности на примере одного из предприятий ООО «Danone».



Содержание

Введение

1. Стимулирование сбыта на предприятии

1.1 Сбытовая политика, её элементы и формы реализации

1.2 Этапы формирования сбытовой политики

1.3 Цели стимулирования сбыта

2. Анализ ситуации на рынке информационных услуг

2.1 Товар

2.2 Рынок

2.3 Потребитель

2.4 Конкуренты

3. Маркетинговая деятельность предприятия ООО «Danone»

3.1 Сведения о предприятии

3.2 Маркетинговая деятельность

Заключение

Список использованных источников



Введение

Маркетинг -- это рыночная концепция управления производственно-сбытовой и научно-технической деятельностью фирм и предприятий, направленная на изучение предпринимательской среды, рынка, конкретных запросов потребителей и ориентацию на них производимых товаров и услуг.

Цель маркетинга -- создать условия для приспособления производства к общественному спросу, требованиям рынка, разработать систему организационно-технических мероприятий по изучению рынка, интенсификации сбыта, повышению конкурентоспособности товаров с целью получения максимальных прибылей.

Основные функции маркетинга: изучение спроса, вопросов ценообразования, рекламы и стимулирования сбыта, планирование товарного ассортимента, сбыта и торговых операций, деятельность, связанная с хранением, транспортировкой товаров, управлением торгово-коммерческим персоналом, организацией обслуживания потребителей.

Стимулирование сбыта - это совокупность приемов, применяемых на протяжении всего жизненного цикла товара в отношении трех участников рынка (потребителя, оптового торговца, продавца), для краткосрочного увеличения объема сбыта, а также для увеличения числа новых покупателей.

Фирмы имеют альтернативы в организации распределения своего продукта. При этом в её основе лежит принципиальная ориентация удовлетворения многообразных запросов конечного потребителя (либо на построении такой системы распределения, которая была бы эффективна как для самой фирмы, так и для посредников) и способ её осуществления, рассматриваемый, как совокупность действий по максимальному приближению товара к целевой группе потребителей (либо, наоборот, привлечение потребителей к товару фирмы).



1. Стимулирование сбыта на предприятии

1.1 Сбытовая политика, её элементы и формы реализации

В большинстве случаев производство и потребление продукции не совпадает ни во времени, ни в пространстве. Поэтому, какими бы разнообразными потребительскими свойствами ни обладал готовый продукт, на реальный коммерческий успех фирма может рассчитывать только при условии рационально организованного его (продукта) распределения и обмена, т. е. сбыта.

Фирмы имеют альтернативы в организации распределения своего продукта. При этом в её основе лежат принципиальная ориентация удовлетворения многообразных запросов конечного потребителя (либо на построение такой системы распределения, которая была бы эффективна, как для самой фирмы, так и для посредников) и способ её существования, рассматриваемый как совокупность действий по максимальному приближению товара к целевой группе потребителей (либо наоборот, привлечение потребителей к товару фирмы).

Выбор ориентации и способа удовлетворения запросов потребителей и составляет суть фирменной «политики» фирмы в области сбыта.

Основными элементами сбытовой политики являются:

- транспортировка продукции - её физическое перемещение от производителя к потребителю;

-доработка продукции - подбор, сортировка, сборка готового изделия и прочее, что повышает степень доступности и готовности продукции к потреблению;

- хранение продукции - организация создания и поддержание необходимых её запасов;

-контакты с потребителями - действия по физической передачи товара, оформлению заказов, организации платёжно-расчетных операций, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар, информированию потребителя о товаре и фирме, а также сбору информации о рынке. [3]

Таким образом, товародвижение фирмы - это деятельность, направленная на организацию движения потока товара к конечному потребителю, целью, которой является создание условий для превращения потребности потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар и получение наибольшей прибыли предприятия от сбыта своей продукции.

1.2 Этапы формирования сбытовой политики

Всякие изменения сбытовой политики предопределяет существенные структурные перестроения в уже налаженном канале сбыта.

Для того, чтобы этот процесс проходил более организованно и по возможности с меньшими издержками, такие изменения должны соответствовать следующим этапам формирования сбытовой политики.

Первый этап - определение целей сбыта. В зависимости от системных целей деятельности фирмы на конкретном рынке целями сбыта могут быть: объем сбыта, доход или прибыль, время сбыта, использование ресурсов, степень охвата рынка, степень контроля за товародвижением и другое. При этом независимо от того, становятся цели на долгосрочную или краткосрочную перспективу, они должны быть достижимы в принципе и иметь количественное выражение.

На втором этапе избирается стратегия сбыта. Прежде всего, принимается решение о выборе принципа построения косвенных каналов - с использованием «проталкивания» или «втягивания», которые показаны в таблице 1.1, на практике указанные принципы часто дополняют друг друга.

Многие фирмы используют «смешанный» принцип, при котором усилия по сбыту распределяются между сотрудничеством с посредниками и работой с конечными потребителями. Далее выявляются альтернативы конфигурации каналов распределения (виды каналов и их структура).

Таблица 1.1 - Принцип построения косвенных каналов сбыта

Принцип	Содержание	Схема
«Проталкивание»	Сосредоточение усилий производителя на уровне оптовика (по всем функциям). Дальнейшее движение продукции - усилия оптовой торговли. Цель: сотрудничество с посредниками.
«Втягивание»	Сосредоточение усилий производителей на конечном потребителе, который в свою очередь формирует запросы к посредникам, а те - к производителю. Цель: притягивание посредников.

Третий этап - отбор посредников и участников сбытовой системы. В таблице 1.2 приведены требования могут быть связаны с рыночными возможностями посредников, способностью маневрировать уровнем профессионализма работников, возможностями демонстрации продукции, оказания услуг потребителям.



Таблица 1.2 - Критерии выбора сбытового посредника

Критерии	Причины выбора
1. Финансовые аспекты	а) чем больше финансовые возможности, тем лучше. б) продолжительность работы в данной сфере (чем больше, тем лучше).
2. Организация и основные показатели сбыта: число занятых; уровень компетентности в технических вопросах.	- наличие мощной сбытовой сети. - темпы роста оборотов (чем больше, тем лучше). - наличие не подготовленного в технических вопросах персонала нежелательно; - динамика за последние 3-5 лет; - период анализа показателей сбыта.
Сбыт какой продукции осуществляет посредник. изделия конкурентов; изделия дополняющие ваши изделия и услуги;	Можно ли доверить сбыт своей продукции: иногда можно доверить; наиболее предпочтительный посредник; чем выше качество, тем больше доверие такому посреднику.
4. Общий ассортимент услуг и изделий.	Нужно убедиться, что вашей торговой марке будет оказано должное внимание.
5. Репутация фирмы.	Можно судить только по собственному опыту.
6. Степень охвата рынка: в географическом разрезе; в отраслевом плане; частота получения заказов;	Чем больше, тем лучше: нужно избегать дублирование собственной сбытовой сети; сбытовая сеть дилера должна покрывать основные сегменты (группы потребителей); увеличение частоты получения с началом работы.
7. Управление сбытом и стратегия.	Главное оценить степень агрессивности на рынке и стремление стать лидером в своей отрасли.

На четвертом этапе осуществляется поиск путей осуществления успешного сотрудничества между участниками каждого канала распределения. Сама по себе возможность сотрудничества уже вытекает из общности интересов по реализации конкретного товара, но чтобы она могла быть реализована практически и с максимальной прибылью для всех сторон, применяют методы, стимулирующие сотрудничество. По характеру решаемых задач их можно объединить в несколько направлений как показано в таблице 1.3.



Таблица 1.3 - Методы достижения сотрудничества в канале сбыта

Метод	Задача	Средства
Мотивирование участков.	Добиться заинтересованности посредников в сбыте товара, улучшать собственное конкурентное положение в их глазах.	Положительные мотивации: скидки, торговые наценки бесплатные поставки, материальное стимулирование, информирование, реклама. Отрицательные мотивации: угрозы разорвать отношения, штрафы.
Формализация отношений.	Обеспечить регулярность контактов с посредником.	Договоры, соглашения, интеграция деятельности
Программирование будущей деятельности.	Создать условия для сотрудничества в будущем.	Совместные с партнерами изучения рынка, разработка способов лучшего обслуживания потребителей, прогнозирование объемов сбыта и его рентабельности.

Выбор методов в каждом конкретном случае определяется целями сбыта, его структурой, принципами построения каналов сбыта и особенностями каждого посредника. Следует иметь в виду, что в ситуациях, связанных с выбором средств достижения сотрудничества, не всегда активную (или даже решающую) роль играет фирма - изготовитель. Зачастую условия диктуют посредники, тем более, если они имеют какие - либо преимущества, которые позволяют им это делать.

Пятый этап - разработка технологии контроля сбытовой деятельности в целом, по каждому каналу распределения и отдельным посредникам. Контрастируемыми параметрами здесь могут быть достигнутый объем сбыта, сложившийся уровень издержек на сбыт и рентабельности продаж, качество работы с потребителями, оперативность в решении проблем сбыта, отношения сотрудничества, завоеванный у потребителя имидж и др. [4]

Данные показатели могут быть использованы при оценки эффективности каналов сбыта и деятельности посредников. Полученные значения показателей подвергаются анализу, результаты которого являются основанием для принятия последующих решений о продолжении сотрудничества или отказе от него, а также о путях дальнейшего совершенствования работы по сбыту.

Таким образом, при выборе канала наилучшим является тот, который охватывает все необходимые функции по промежуточной обработке продажи товаров конечному потребителю лучше конкурентов и при наиболее низких относительных расходах.

1.3 Цели стимулирования сбыта

сбытовой политика маркетинговый рынок

Стимулирование сбыта - основная составляющая маркетинговых кампаний, это разнообразные побудительные средства (главным образом, краткосрочные), призванные ускорить и/или увеличить продажи отдельных товаров/услуг потребителям или дилерам [6].

В то время как реклама вызывает желание приобрести товар, стимулирование сбыта включает в себя средства:

- поощрения потребителей (распространение образцов, купонов, предложения компенсации, снижение цен, премии, призы, бесплатные пробы, демонстрации в местах покупки).

- поощрения различных продавцов (снижением цен, рекламные и демонстрационные скидки, беспошлинные товары).

- поощрения деловых партнеров и торговых агентов (коммерческие выставки и съезды, соревнования коммерческих представителей и специальная реклама).

Средства стимулирования сбыта различаются в зависимости от их специфических задач. Например, распространение бесплатных образцов поощряет апробирование товара потребителем, в то время как практика консультационного обслуживания обусловлена стремлением к укреплению долгосрочных отношений с различным продавцом.

Продавцы используют мероприятия по стимулированию для привлечения новых покупателей, поощрения постоянных клиентов и побуждения случайных потребителей сделать еще одну покупку. Новые потребители, решившие купить товар «на пробу», делятся на три группы: те, кто обычно пользуются товарами той же категории, но иной марки; те, кто предпочитают другую категорию товара; и те, кто часто меняет свои предпочтения. Стимулы часто привлекают именно последний тип покупателей, ибо потребители иной марки или иной категории товаров в меньшей степени поддаются влиянию стимулирования. Те же, кто часто меняет предпочтения, в первую очередь обращают внимание на низкую цену товара, его полезность или премии, однако поощрение едва ли способно превратить этих покупателей в постоянных клиентов. Стимулирование сбыта на рынке сходных товаров вызывает кратковременный рост продаж, но почти не влияет на показатели доли рынка компании. На рынке различающихся торговых марок стимулирование сбыта приводит к постоянным изменениям показателей доли рынка компаний. [5]

Сегодня многие менеджеры по сбыту прежде сего оценивают предстоящие затраты на поощрение сферы торговли и лишь затем - на стимулирование потребителей. Оставшаяся часть бюджета направляется на рекламу.

Таким образом, существует опасность того, что реклама отойдет на второй план, хотя именно она играет главную роль в формировании устойчивых покупательских предпочтений. Если компания практикует стимулирование интереса к марке исключительно распродажами, внимание покупателей к ней ослабевает, потребители привыкают приобретать товар исключительно в периоды снижения цен на него. Выделение на стимулирование сбыта хорошо известных товаров более 30% маркетингового бюджета связано с высокой степенью риска. На марки - лидеры скидки предлагают реже, поскольку они по преимуществу просто субсидируют постоянных потребителей.

Таким образом, можно сделать следующие выводы:

- в сравнении с рекламой стимулирование сбыта вызывает более устойчивую и поддающуюся измерению реакцию объема продаж.

- стимулирование сбыта на стабильном рынке не ведет к привлечению новых покупателей главным образом потому, что распродажи привлекают падких на скидки покупателей, которые изменяют свои предпочтения, как только появляется возможность приобрести другую марку по более низкой цене. [8]

- постоянные покупатели обычно не реагируют на «знаки внимания» со стороны поставщиков - конкурентов и устойчивы в своих предпочтениях.

- реклама повышает степень лояльности потребителей определенной марке товара.

Очевидно также, что стимулирование в форме снижения цены на товар имеет лишь краткосрочный эффект.

Использование средств стимулирования сбыта рекомендуется компаниям, имеющим небольшую долю рынка, поскольку их рекламные бюджеты несопоставимы с расходами на рекламу лидеров. Не предлагая льгот продавцам и не поощряя потребителя, производителям с незначительной долей рынка трудно бороться за место в розничной сети. Ценовая конкуренция часто используется ими в попытках расширения доли рынка, но для лидеров такая политика неэффективна, потому что их рост основывается на расширении товарной категории в целом. [9]



2. Рынок информационных услуг

Информационная сфера охватывает широкий круг товаров и услуг. Рынок информации включает такие сектора, как коммуникации, образование, научно- технические исследования, печать, кино, реклама, управленческая деятельность и т. д.

Общепринятой классификации информационных товаров и услуг на сегодняшний день не существует. Остановимся на некоторых из применяемых подходов к выделению определенных категорий информационного продукта на основании тех или иных признаков.

Прежде всего, следует различать информацию как таковую и носители информации. По сферам использования информация может подразделятся на научно-техническую, управленческую и социальную.

При прагматическом подходе, который оценивает блага от использования информации, информационные продукты делятся на познавательные и развлекательные. [12]

2.1 Товар

В рыночном хозяйстве принято выделять четыре макросектора: потребительских благ, средств производства, труда, денег и ценных бумаг.

Современное производство немыслимо без функционирования пятого сектора - рынка информации.

Многие годы и десятилетия в нашей стране считалось, что самое главное - это производство продуктов, материальных благ и куда ниже по общественной значимости - производство услуг.

Информацией (информационным продуктом, интеллектуальным продуктом, продуктом духовного или нематериального производства и т. п.) будем называть вещь или действие (продукт или услугу), которые: предназначены их производителем для доставки определенного знания получателю способны пополнить знания последнего без проведения им каких-то специальных, нетипичных для него познавательных действий, то есть, как правило, знания должны восприниматься непосредственно: чтением, наблюдением, слушанием.

Только те данные являются информацией для потребителя, которые восприняты им, понятны ему и, наконец, полезны, хотя бы потенциально, для решения какой-то задачи или проблемы.

С технологической и экономической точек зрения производство, обмен, распределение и потребление информации имеют целый ряд специфических особенностей. Наиболее ярко и неожиданно они проявляются в условиях рыночной организации воспроизводственного процесса.

Сегодня во всех странах независимо от уровня экономического и социального развития происходит структурная перестройка, связанная с ростом информационного сектора экономики и соответственно влекущая за собой значительные социальные, политические и культурные изменения в обществе.

Ярким проявлением этих тенденций является значительное увеличение числа занятых информационной деятельностью, т. е. деятельностью, связанной с производством, обработкой, хранением и распространением информации.

В развитых странах, прежде всего в США, доля работников информационного сектора экономики в общем числе занятых уже превышает 50%. Вклад информационного сектора в ВНП развитых стран, по разным оценкам, составляет 10-25 %.

В свою очередь рынок информационных товаров и услуг является сегодня самым динамично развивающимся. Информационный бизнес, ставший одним из наиболее прибыльных и перспективных, привлекает все больше и больше фирм. [7]

Информационные потребности разных уровней растут быстрыми темпами, что расширяет возможности информационного обмена, ведет к появлению все новых информационных продуктов, стимулирует развитие всех видов информационной деятельности.

Что же касается российской экономики, то рынок информации еще только формируется. Перспективы развития информационного рынка в нашей стране во многом зависят от продуманной и взвешенной государственной политики в этой области. Кроме того, именно государство должно обеспечивать производство тех информационных продуктов, которые остаются вне сферы рынка.

Информация сегодня рассматривается в качестве одного из важнейших ресурсов развития общества наряду с материальными, энергетическими и людскими. [13]

2.2 Рынок

Структура информационного рынка:

- электронная информация;

- электронные сделки;

- системы сетевых коммуникаций;

- программное обеспечение;

Рынок электронной информации включает четыре основных сектора:

1. Сектор деловой информации, охватывающий:

- биржевую и финансовую информацию - информацию о котировках ценных бумаг, валютных курсах, учетных ставках, рынке товаров и капиталов, инвестициях, ценах, предоставляемая биржами, специальными службами биржевой и финансовой информации;

- экономическую и статистическую информацию - числовую экономическую, демографическую, социальную, информацию в виде рядов динамики, прогнозных моделей, оценок и т. д.;

- коммерческую информацию - информацию по предприятиям, фирмам, их продукции, ценам, руководителях и т. п.; [11]

- информацию коммерческих предложений - информацию о купле/продаже по определенным товарным группам;

- деловые новости в области экономики и бизнеса;

2. Сектор юридической информации, включающей системы доступа к электронным сборникам указов, постановлений, инструкций и других документов, выпущенных органами государственной и местной власти.

3. Сектор информации для специалистов, охватывающий:

- научно-техническую информацию - справочную информацию и данные в области физики, техники, информатики;

- профессиональную информацию - специальные данные и информация из области разных наук, медицины, педагогики, астрологии и т. д.;

- доступ к первоисточникам - библиографическую и реферативную информацию, а также доступ к полнотекстовым электронным данным.

4. Сектор массовой, потребительской информации включает:

- информацию служб новостей и агентств прессы;

- потребительскую информацию - местные новости, погоду, программы радио и телепередач, расписание транспорта, справочники по отелям, ресторанам, информация по прокату машин и т. п.

Рынок электронных сделок (операций) включает системы банковских и межбанковских операций, электронных торгов, системы резервирования билетов и мест в гостиницах, заказа товаров, услуг и т. п. Рынок программного обеспечения включает все виды программной продукции. Рынок систем сетевых коммуникаций включает системы электронной почты, телеконференции, электронные сетевые доски объявлений (BBS), другие системы, объединяющие пользователей ПЭВМ.

В настоящее время российский рынок информации, информационных технологий, средств, продуктов и услуг (информационный рынок) - один из наиболее динамичных секторов российского рынка. Сегодня все программно-техническое обеспечение процессов информатизации и развития телекоммуникаций обеспечивается российским информационным рынком, на котором все новейшие средства и технологии появляются практически одновременно с их появлением на зарубежных рынках. Однако российский информационный рынок имеет свои особенности, существенно отличающие его от зарубежных:

- отсутствие государственного и слабость правового регулирования;

- неоднородность по регионам страны (развитие информационного рынка по традиции идет от центра к регионам);

- потребительская, а не производительская роль государства;

- крайне слабое развитие сектора личного потребления и, соответственно, индустрии услуг, ориентированных на удовлетворение индивидуальных потребностей.

Лидирующим видом информационной услуги является ретроспективный поиск информации, который реализуется путем тиражирования баз данных и разового поиска информации (в основном научно-технической, справочной, коммерческой и статистической). Пока весьма проблематична подготовка аналитических материалов на основе баз данных. Их полнота, достоверность и оперативность существенно ниже, чем в развитых странах. Причина - недостаток специалистов в службах информации и финансовые проблемы.

Наиболее динамично развивается в России рынок Интернет-услуг, ориентированный на массового пользователя и способствующий таким образом развитию в нашей стране информационного общества. По данным Регионального Центра Интернет-Технологий, услугами Интернета пользуются более 40 000 000 миллионов жителей нашей страны, в электронный вид переведены тысячи книг, интернет успешно конкурирует с традиционными медиа носителями.

2.3 Потребитель

С помощью информационных продуктов потребитель имеет возможность удовлетворять потребность в новых сведениях и знаниях, а также различные эстетические потребности. Информационные товары и услуги предоставляют определенную информацию и средства, которые позволяют воссоздавать необходимые знания.

Для новой услуги ЦНТИ потребность клиента можно определить следующим образом:

исключение каких-либо замечаний со стороны контролирующих государственных органов по поводу деятельности предприятия

обеспечение соответствия продукции предприятия действующим российским и международным стандартам

Исходя из этого, необходимо рассматривать три группы потребителей:

1 - существующие и работающие предприятия, руководство которых желает своевременно отслеживать изменения в законодательстве, касающееся деятельности предприятия;

2 - существующие и работающие предприятия, планирующие выпуск нового продукта или услуги; выход на новые рынки;

3 - предприниматели, планирующие свое дело.

Из перечисленных групп существенное отличие имеет группа 1 - существующие и работающие предприятия, которым требуется лишь отслеживать изменения. Группы 2 и 3 можно объединить, так как характеристики оказываемых им услуг будут сходными.

2.4 Конкуренты

В качестве конкурентов рассматриваются организации и фирмы, оказывающие аналогичные информационные услуги. Основными конкурентами являются: Мурманская областная универсальная научная библиотека и ТОО «Экономик Консультант». Помимо основных, существует ряд фирм и организаций, которые могут оказывать аналогичные услуги, но не занимаются их оказанием систематически.

1. Мурманская областная универсальная научная библиотека.

Фонд нормативно-технической документации МОУНБ выполняет функции центральной научно-технической библиотеки и включает 1460000 единиц хранения. Из них:

42000 экземпляров - книжный фонд

остальные - патенты России, РИ «Изобретения зарубежных стран», промышленные каталоги, ГОСТы, СНИПы

В информационной работе используется книжный фонд, а также базы данных, создаваемые библиотекой и приобретенные. Библиотека предоставляет информацию по следующим направлениям:

А) законодательная и экономическая информация

Б) адресно-справочная информация

В) библиографическая и реферативная информация

Перечень основных информационных услуг МОУНБ:

- составление библиографических указателей, списков, письменных справок;

- фактографические справки;

- предоставление адресных справок по отечественным и зарубежным фирмам;

- вывод текстов документов из баз данных «Патенты России», «Консультант плюс» и др. ;

- составление тематических списков из баз данных;

- организация и проведение тематических выставок;

2. ТОО «Экономик-Консультант».

Данное предприятие является официальным распространителем в Мурманске справочных информационных систем семейства «Консультант Плюс». Основные клиенты - предприятия и организации города и области как частной так и государственной форм собственности. «Экономик Консультант» предлагает широкий выбор специализированных правовых систем для различных аспектов предпринимательской деятельности. В комплекс оказываемых услуг входит поставка системы, установка системы на компьютер пользователя, информационное сопровождение системы сотрудником или по модему.

Справочные информационные системы позволяют пользователям получать справки по всем разделам российского законодательства, по всем нормативным документам. В зависимости от приобретаемой версии, пользователь может получить информацию по специальной области права (например, по бухгалтерскому учету, арбитражу, налогообложению, судебной практике и другим). [10]

Перечень основных услуг ТОО «Экономик Консультант»:

- поставка однопользовательской или сетевой версии справочной системы;

- установка системы на компьютер пользователя;

- формирование набора документов по каталогу системы;

- информационное сопровождение системы;

- перенос системы на другой компьютер;

- услуги по восстановлению базового набора текстов документов;

- диагностика неисправности компьютера;

- услуги системного программиста;



3. Маркетинговая деятельность «Danone»

3.1 Сведения о предприятии

В июне 2010 года компании Danone и Юнимилк подписали соглашение о слиянии молочного бизнеса в России и СНГ, а в ноябре сделка была закрыта. По данным компании AC Neilsen в 2011 году доля рынка Группы компаний в России составила 21, 6% по объему и 26, 9% по стоимости продукции.

Объем инвестиций Danone и Юнимилк с момента начала их деятельности в России достиг $1, 5 млрд. За 2011 год финансовые вложения в развитие бизнеса составили порядка $125 млн.

Миссия Группы компаний в России - нести здоровье в каждый российский дом. Danone -- это объединение компаний, производящих исключительно здоровую продукцию: кисломолочные продукты, минеральную воду и напитки, детское и лечебное питание.

На сегодняшний день в Группу входят 25 заводов, на которых трудятся более 15 тыс. сотрудников и производится продукция под такими брендами как Danone, «Активиа», Actimel, «Растишка», «Даниссимо», «Простоквашино», «Биобаланс», «Актуаль», «Смешарики», «Тёма» и другие.

Группа компаний Danone - Юнимилк входит в международную компанию Danone. Подразделения компании, в которых работает более 100 000 сотрудников, расположены в 120 странах на пяти континентах.

Danone владеет 184 производственными центрами и занимает ведущие позиции в четырех областях производства продуктов здорового питания: свежие кисломолочные продукты (номер 1 в мире), вода (номер 2 на рынке бутилированной питьевой воды), детское питание (номер 2 в мире) и клиническое питание (номер 1 в Европе).

На рисунке 3. 1 представлен логотип ООО «Danone».



Рисунок 3. 1 - логотип ООО «Danone»

Ассортимент продукции. Danone - мировой лидер в производстве кисломолочных продуктов и обладатель второго места среди производителей минеральной воды.

По данным за 2009 год, молочные продукты составляют 57% продукции компании, минеральная вода и другие напитки - 17%, детское питание -- 20%, клиническое питание - 6%.

Еще десять лет назад 90% продуктов Danone продавались в развитых странах, а сейчас треть продаж приходится на долю развивающихся стран. Хотя самым активным потребителем пока остается Западная Европа, компания стремительно завоевывает другие регионы. При этом львиная доля мировых продаж приходится на бренды, лидирующие на местных рынках.

Danone - йогурт, с которого началась история компании Danone. В настоящее время под этой маркой выпускаются нежные фруктовые йогурты, а также Danone Творожный и Danone Кефирный.

Актимель - уникальный функциональный молочный продукт, обогащенный бактерией L. Casei Imunitass, который помогает укреплять иммунитет.

Ассортимент продукции «Летний день» - это качественные и доступные продукты на каждый день. Их отличает естественность и натуральный вкус, которые востребованы потребителями именно сегодня в условиях ритма жизни городских жителей

Актуаль - это легкие и удивительно вкусные десерты, сочетающие в себе пользу молочных продуктов и изысканное удовольствие, из натуральных фруктов.

Продукты марки «Для Всей Семьи» - это доступные молочные продукты, которые одинаково хорошо подходят для всех членов семьи.

Даниссимо - вкус, в который можно влюбиться. Иногда во время активного дня просто необходимо остановиться и посвятить немного времени себе, побаловать себя чем-то удивительно вкусным.

«Bio Баланс» - это серия обогащенных кисломолочных продуктов, содержащих уникальный комплекс витаминов BalancePro, которые способствует нормальному обмену веществ

Петмол - изначально продукция была разработана для предприятий сегмента HoReCa (отели, рестораны, кафе). Сливки в узнаваемом «пятнистом» пакете стали стандартом качества для кулинаров. Сейчас продукция доступна и рядовым покупателям.

Согласно последним исследованиям 95% граждан России знают марку «Простоквашино», а каждая четвертая семья в России уже сделала свой выбор в пользу образа очаровательного кота Матроскина и его коровы, «дающей только парное молоко»

«Растишка» - серия обогащенных кисломолочных продуктов, разработанная специально для детей дошкольного и школьного возраста. Растишка дополнительно обогащен кальцием и витамином. Для его лучшего усвоения, которые помогают костям ребенка оставаться крепкими

Специально для самых разборчивых маленьких потребителей была разработана линейка продуктов под брендом «Смешарики», с героями всеми известного и любимого детского мультика. Разнообразие вкусов позволит удовлетворить даже самого требовательного маленького гурмана.

«Тёма» - это широкий ассортимент продукции для детей от шести месяцев до трех лет, включающий детский биотворог классический и с фруктами, питьевые биойогурты, мясные пюре и соки. «Тёма» - это детское питание, которое малыш будет есть с удовольствием!



3.2 Маркетинговая деятельность

На рисунке 3. 2 представлен скрин официального сайта ООО «Danone».

Рисунок 3. 2 - Скрин сайта ООО «Danone»

Кубок наций Danone -- это международное футбольное первенство для детей в возрасте от 10 до 12 лет. Кубок наций Danone проводится с 2000 года и за это время более 20 миллионов ребят из 40 стран приняли участие в национальных отборочных турнирах и финальных соревнованиях. С января по июль в упорной борьбе определяются победители национальных первенств, которые принимают участие в финале Кубка наций Danone. Россию в финальном турнире представляет победитель турнира «Кожаный мяч».

«Кожаный Мяч» - турнир, история которого насчитывает 48 лет, начался с инициативы Льва Яшина объединить детские дворовые команды под эгидой одного всесоюзного турнира. В мае 1964 года было опубликовано Положение об организации соревнований, а за право выступать в первом всесоюзном финале «Кожаного мяча» боролись 170 тысяч команд -- почти три миллиона мальчишек. В наше время турнир ежегодно собирает более 65 000 команд.

Вот уже более 15 лет Компания Danone поддерживает младшую возрастную группу (10-12 лет) во Всероссийском футбольном турнире «Кожаный мяч».

В младшей группе соревнуются дети, только начинающие свой путь к спортивным вершинам, будущие футбольные звезды и победители мировых первенств. Победитель турнира в возрастной категории 10-12 лет получает право представлять Россию на международном футбольном первенстве Кубок наций Danone.

Danone пользуется заслуженным авторитетом в области футбола на международном уровне, в том числе, и благодаря специальному знаку ФИФА. Этот авторитет стал результатом многолетних усилий, и этому способствовало участие послов ряда стран: например, Иньесты -- в Испании, Кафу -- в Бразилии, Деку -- в Португалии, Хаджи -- в Румынии. Зинедин Зидан является послом финальной части Кубка наций Danone. В рамках данного турнира Danone ставит перед собой ясную цель - помочь максимально большому числу детей воплотить в жизнь мечту. Кубок наций Danone -- это проект, популяризирующий спорт и спортивные ценности среди детей и членов их семей.

В своей деятельности компания Danone руководствуется принципом «Нести здоровье людям без ущерба для здоровья нашей планеты», поэтому ответственное отношение к экологии входит в число приоритетов кампании. Ее задачами при организации производственного процесса являются рациональное использование природных ресурсов, сокращение количества отходов и их переработка, уменьшение потребления воды, энергии и кислорода.

Компания Danone еще в 70-х годах запустила программу по переработке отходов упаковки, в 1996 году была принята Экологическая Политика компании. В 2000 году компанией был запущен проект по сокращению потребления энергии на 20% и воды на 30% на всех заводах Danone в мире к 2010 году, который успешно выполнен раньше срока.

Danone в России активно участвует в реализации экологических инициатив головной компании и добивается значительных успехов по охране окружающей среды в нашей стране. Завод в Чеховском районе - одно из самых технологически совершенных производств Danone в мире, которое соответствует не только современным российским, но и международным стандартам качества и безопасности. Так, показатели очистки воды здесь в 2 раза выше требуемых пределов. Завод сертифицирован по международным стандартам ISO 9001:2000 и ISO 14001:2004, устанавливающим требования к системе экологического менеджмента и менеджмента качества, а в 2008 году успешно прошел GREEN аудит. Применение экологически-чистых сырья и материалов, увеличение вторичной переработки отходов, уменьшение соотношения веса упаковки к весу продукта также являются важной частью работы компании.

В середине 2008 года в Danone в России стартовал глобальный проект «Carbon and water footprint reduction» («Снижение потребления воды и выбросов углекислого газа»), участие в котором принимают все предприятия компании Danone в мире. Данный проект заключается в оценке влияния всех процессов жизненного цикла продукции, от закупки молока до реализации готового продукта в магазине, на количество выбросов в атмосферу диоксида углерода (CO2) и потребление воды. В России была создана кросс-функциональная проектная команда, в состав которой вошли представители всех вовлеченных в проект отделов: закупок, развития новых продуктов, производства, логистики и поставок. Благодаря усилиям проектной команды к концу 2008 года были полностью собраны данные по выбросам CO2 и потреблению воды за прошедший период и был составлен план по сокращению этих показателей.

Задачи компании, обозначенные в Экологической Политике:

- сокращение потребления всех видов энергии и воды на заводах и в офисах;

- модернизация очистных сооружений;

- уменьшение веса упаковки;

- использование более экологически чистых материалов;

- переработка отходов;

- локализация поставщиков сырья и материалов;

- оптимизация использования транспорта и логистических схем доставки готовой продукции и т. д.

Политика компании Danone в области экологии позволяет по-новому взглянуть на существующие процессы производства и реализации продукции, выявить возможности для их совершенствования, оптимизации и сокращения затрат.

Промоушн. Для продвижения своей продукции использует следующие способы продвижения в местах продаж: дегустация, подарок за покупку, промо-пакеты, акции по временному снижению цен, рекламные видеоролики и др.

Предлагается всем потребителям попробовать употреблять йогурт «Активиа» каждый день, в течении двух недель. Тем, кто не почувствует результата (имеется ввиду улучшение работы желудочно-кишечного тракта) гарантируется возврат денег за потребленный продукт. Акция проводится с 1июля по 15 августа. Об этом активно сообщается покупателям во время рекламных обращений, на этикетке продукта указывается слово «Акция» и краткие условия ее проведения. Ожидаемое влияние проведения промоушн - акций на целевую аудиторию - рост потребительской активности и осведомлённости о продукте.

Конкуренты. Основными конкурентами компании Данон являются компании - производители йогуртов: ОАО «Савушкин продукт», ОАО «Молоко», ОАО «Вилейский Гормолзавод», ОАО Копыльский маслосырзавод, ОАО «Полоцкий молочный комбинат», ОАО Волковыское «БелЛакт», ОАО «Молочные продукты», ООО «Кампина», ООО «Эрманн». [1]

Руководство фирмы считает, что необходимо постоянно изучать и детально анализировать своих конкурентов, чтобы не отставать от них, не терять долю рынка, быстро реагировать на действия конкурентов. Несмотря на то, что компания «Данон» имеет значимое место на рынке, она считает необходимостью изучение и борьбу с нишевыми конкурентами, которые могут отбить по 5-6% клиентов фирмы, при этом компания «Данон» может потерять многое, если нишевых конкурентов будет несколько. Поэтому наряду с соперничеством с большими компаниями - производителями йогуртов, следует не забывать о борьбе с мелкими нишевыми компаниями. Фирма постоянно проводит маркетинговые исследования рынка и конкурентов. [2]

С 23 мая по 28 августа 2011 года компания проводила акцию «Данон собирает улыбки». Для участия необходимо было приобрести питьевые йогурты, произведенные ООО «Данон», в промо упаковке с изображением логотипа акции «Улыбка», участвующие в акции.

Рисунок 3. 3 Акция «Danone» «Данон собирает улыбки»

Заключение

Стимулирование сбыта - основная составляющая маркетинговых кампаний, это разнообразные побудительные средства (главным образом, краткосрочные), призванные ускорить и/или увеличить продажи отдельных товаров/услуг потребителям или дилерам.

Можно сделать следующие выводы:

- в сравнении с рекламой стимулирование сбыта вызывает более устойчивую и поддающуюся измерению реакцию объема продаж.

- стимулирование сбыта на стабильном рынке не ведет к привлечению новых покупателей главным образом потому, что распродажи привлекают падких на скидки покупателей, которые изменяют свои предпочтения, как только появляется возможность приобрести другую марку по более низкой цене.

- постоянные покупатели обычно не реагируют на «знаки внимания» со стороны поставщиков - конкурентов и устойчивы в своих предпочтениях.

- реклама повышает степень лояльности потребителей определенной марке товара.

Исследование рынка показало, что информационные ресурсы - непосредственный продукт интеллектуальной деятельности наиболее квалифицированной и творчески активной части населения. Основными поставщиками электронной информации на рынке выступают центры-генераторы баз данных, центры-распределители информации на основе баз данных и информационные брокеры. Компания Danone производит исключительно здоровую продукцию: кисломолочные продукты, минеральную воду и напитки, детское и лечебное питание; владеет 184 производственными центрами и занимает ведущие позиции в четырех областях производства продуктов здорового питания: свежие кисломолочные продукты, вода, детское питание и клиническое питание.



Список использованной литературы

1. [Электронный ресурс]: http://ru. wikipedia. org

2. [Электронный ресурс]: официаьный сайт ООО «Danone» www. danone. ru

3. Алексеев А. А. Методика сегментирования потребителей // Маркетинг и маркетинговые исследования в России. - 2007. - № 1.

4. Баззел Р. , Кокс Д. , Браун Р. Информация и риск в маркетинге: Пер. с англ. М.: Финстатинформ. 2007. - 457с.

5. Бланк И. А. Торговый менеджмент. - Киев: Украинско-Финский институт менеджмента и бизнеса, 2008. - 408 с.

6. Голиков Е. А. Маркетинг и логистика. - М.: ИД Дашков и Ко, 2006. - 412 с.

7. Дашков Л. П. , Памбухчиянц В. К. Коммерция и технология торговли. - М. : ИВЦ Маркетинг, 2008. - 448 с.

8. Дектяренко В. Н, Основы логистики и маркетинга. : Рн/Д :Экспертное бюро, М. : Гардарика, 2007. - 235 с.

9. Завьялов П. С. , Демидов В. Е. Формула успеха: Маркетинг. - М.: Международные отношения, 2006. - 305 с.

10. Кравченко Л. И. Анализ хозяйственной деятельности в торговле. - М.: Выш. шк. , 2006. - 430 с.

11. Липсиц И. В. Коммерческое ценообразование. - М.: БЕК, 2006- 368 с.

12. Родионов И. И. Информационные ресурсы для предпринимателей. - М.: Электронные знания, 2007. - 173 с.

13. Савицкая Г. В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия. - М.: ИП Экоперспектива, 2008. - 498 с.

Размещено на Allbest.ru