Резкое замедление темпов роста цен в частных клиниках позволяет судить о значительной недогрузке мощностей сектора. Потребность населения в стоматологической помощи, обусловленная численностью населения, уровнем стоматологической заболеваемости и уровнем доходов, остается практически неизменной. Количество негосударственных клиник давно и существенно превышает платежеспособный спрос населения. Отсюда и замедление темпов роста цен на услуги, и увеличение чистого оттока клиник с рынка. Используя методы недобросовестной конкуренции, государственные поликлиники смогли удержать у себя на платном приеме значительную часть потенциальных клиентов негосударственной сети. Это пациенты, чьи доходы стали позволять доплачивать за право не стоять в очереди и лечиться качественными материалами. И они предпочитают платить, чтобы не быть, "как все". Учитывая нынешний уровень цен в государственных стоматологиях, эти пациенты вполне могли бы перейти в негосударственные клиники, но в силу привычки и отсутствия информации не делают этого.

Необходимым условием для оказания клиникой услуг полного цикла является наличие в ней рентгеновского оборудования. Какой-либо рентгеновский аппарат имеется сегодня в 71,21 % негосударственных клиниках. Для сравнения, по данным на конец 2010 года этот показатель составлял 57,21 %.

Зуботехнические работы своими силами (на базе своих лабораторий или техников), выполняют сегодня 34,79 % стоматологических клиник. В конце 2011 года их численность составляла 39,87 %. Наличие в клинике собственной зуботехнической лаборатории или техника, состоящего в штате, не является технологически необходимым. Более того, если техник или лаборатория недогружены (а в большинстве случаев так оно и есть), их содержание очень обременительно для клиники. Особенно в условиях конкурентного рынка. Сокращение зуботехнических подразделений, по всей видимости, обусловлено стремлением клиник к сокращению издержек путем передачи вспомогательных операций специализированным компаниям (аутсорсинга), что является признаком тенденции к специализации и разделению труда. Собственные лаборатории останутся лишь в сетевых предприятиях, которые способны полностью их загрузить, обеспечив рентабельность.

3. Совершенствование маркетинговой деятельности ООО «Веди»

3.1 Разработка рекомендаций по совершенствованию маркетинговой деятельности ООО «Веди»

При принятии решения о выборе маркетинговой стратегии на предприятии важным моментом является установление целей.

На основе проведенного анализа и составления альтернативных стратегий сформулируем основную цель ООО «Веди»: улучшение и расширение позиции, занимаемой Фирмой на рынке.

Для достижения поставленной цели клинике придется решить следующие задачи маркетинга:

- снижение или дифференцирование цен;

- внедрение системы маркетинговых коммуникаций;

- поддержание имиджа клиники.

Задачи компании:

- развитие и продвижение на рынке медицинских стоматологических услуг для различных его сегментов;

- завоевание лидирующих позиций на рынке стоматологических услуг за три года. Объем продаж услуг в 2013 году должен составить не менее 20 % от всего объема рынка.

На основе проведенного анализа и поставленных целей можно предложить ООО «Веди» перейти к использованию атакующей стратегии направленной на привлечение новых клиентов. Данная стратегия позволит клинике достичь цель завоевания и расширения рынка. Это можно достичь за счет изменения ценообразования, выход на новые географические рынки и т.д.

В области товарной политики наиболее уместным будет изменения в следующих направлениях:

1) определение реакции восприятия услуг;

2) разработка новых услуг;

3) тестирование в рыночных условиях.

В рамках предложенных направлений предлагаются следующие мероприятия:

1) выведение услуг-новинок на рынок;

2) использование натуральных материалов в производстве услуг;

3) после продажное обслуживание.

В области ценовой политики наиболее уместным будет совершенствование следующих направлений:

1) анализ цен конкурентов;

2) анализ продаж за отчетный период, спрос на перспективу;

3) выявление реакции покупателей и поставщиков на установленные цены;

4) выявление внешних факторов, влияющих на цену.

В рамках предложенных направлений предлагаются следующие мероприятия:

1) проводить еженедельный анализ существующих цен на рынке;

2) анализировать финансовые результаты клиники;

3) вести отчетность по изменениям цен конкурентов и поставщиков материалов и препаратов;

4) давать рекомендации по наиболее выгодным ценам и условиям работы с партнерами;

5) ежедневно координировать продажные цены с целью достижения оптимальных экономически выгодных и конкурентоспособных цен.

В области сбытовой политики наиболее уместным будет совершенствование следующих направлений:

1) позиционирование на рынке;

2) обеспечение максимально возможное число кабинетов в разных районах г. Оренбурга.

В области коммуникационной политики наиболее уместным будет совершенствование следующих направлений:

1) определение целевой аудитории;

2) определение осведомленности клиентов;

3) определение рекламных стратегий;

4) разработка эффективности рекламы.

В рамках предложенных направлений предлагаются следующие мероприятия:

1) проводить рекламные акции в клинике (игры);

2) разработать систему бонусных поощрений для персонала клиники (премии, ценные подарки, путевки).

Основной целью для ООО «Веди», является размещение рекламы и информационных материалов в самой клинике. Именно такая реклама зачастую приводит к дополнительному увеличению сбыта, но на первом месте стоят промо-акции, которые сделали эту рекламу возможной.

Реклама и информационные материалы могут принимать различные формы: плакаты и листовки в месте ожидания, на ресепшене, образцы материалов используемые специалистами, демонстрация по телевизору процесса обслуживания, информация о сотрудниках компании и их квалификации и т.д.

Для размещения рекламы и информационного материала в месте ожидания и ресепшена эффективны такие способы стимулирования, как:

- ценовые предложения;

- разработка любых привлекательных предложений, от которых потребителю трудно отказаться.

3.2 Разработка рекомендаций по эффективному управлению ООО «Веди»

Управленческая система ООО «Веди» работает эффективно при налаженном горизонтальном взаимодействии всех звеньев, что требует делегирования значительной доли полномочий на нижние уровни иерархии. При достаточном делегировании длительное отсутствие высшего руководителя не тормозит деятельность клиники.

Реального делегирования полномочий может не быть на данном этапе развития предприятия, но оно будет необходимо при дальнейшем развитии. При разработке целей и стратегий ООО «Веди», были оценены потенциальные возможности руководства, для предложения реальных путей развития предприятия:

1) контроль над выполнением решений. В практику руководителя входит раздача поручений руководителям среднего звена без конкретизации сроков выполнения и отслеживания результата. В ряде случаев это приводит к проведению собственной политики этими руководителями на основе минимизации собственных усилий;

2) система поощрений и наказаний. Непосредственно связана с контролем исполнения. Может способствовать решению задач, а может и тормозить. В значительной мере влияет на психологический климат на предприятии;

3) проходимость информации «вниз». Эффективность выполнения заданий руководства на всех уровнях иерархии напрямую зависит от качества и количества информации, поступающей вплоть до нижнего уровня. Сознательное выполнение поручения персоналом на основе собственных представлений о его цели повышает вероятность достижения положительного результата. Причем надо иметь в виду, что собственные представления о цели поручения у персонала есть всегда, насколько они верны - зависит от поступающей «вниз» информации;

4) проходимость информации «вверх». Обратная связь руководителя с предприятием. При полном ее отсутствии управление беспомощно, при серьезных ограничениях - теряет в качестве;

5) кадровая политика. Кто и как принимается на работу, служебный рост, развитие кадров, мотивация;

6) качество планирования деятельности. Отражает возможность последовательных действий, направленных на достижение цели. На практике встречается, в том числе, и отсутствие планирования, что значительно увеличивает нагрузку высшего руководства необходимостью постоянной коррекции действий персонала.

Рекламная деятельность ООО «Веди» должна способствовать достижению поставленных целей. Средства и каналы распространения рекламы и информации многообразны и противоречивы: обладают как преимуществами, так и недостатками.

По классическим правилам, оконная витрина должна играть не меньшее значение, чем внутреннее оформление кабинетов и обслуживающей зоны. Одним из важнейших средств рекламы в клинике ООО «Веди» является витрина, которая в выгодном свете показывает услуги и тем самым способствует активизации его продажи.

В композиционное решение витрин клиники введены фирменные и товарные знаки, информация с краткой характеристикой клиники.

Анализ превосходства - это взгляд на внутренние функции, деятельность и опыт со следующей целью:

- определить лучшие результаты;

- проанализировать свою работу;

выявить недостатки в функционировании;

- устранить слабые места;

- создать мотивацию к постоянному улучшению.

3.3 Предложение мероприятий по стратегическому планированию

По результатам исследования, можно предложить следующие мероприятия по исполнению основных стратегических альтернатив клиники ООО «Веди»:

- поиск новых поставщиков расходных материалов с целью снижения себестоимости предлагаемых услуг.

- рекомендуется проведение активной рекламной кампании.

- согласно проведенному анализу ассортимента, необходимо увеличить количество услуг-новинок.

- рекомендуется снизить цены на услуги в среднем на 10 - 12%, или сформировать отдельную группу услуг по низким ценам.

Согласно проведенному анализу и выбору новой стратегии, определим задачи для ООО «Веди» в 2013 г.

Во-первых, желательно открыть новые стоматологические кабинеты или филиалы клиники в других районах или отделы фирменной торговли.

Во-вторых, разработать широкую систему стимулирования.

В-третьих, для реализации атакующей стратегии клиники необходимо снизить себестоимость услуг за счет новых поставщиков или условий поставки

В настоящий момент времени наиболее остро для ООО «Веди» встает проблема правильного выбора маркетинговых (рекламных) средств и достижение их оптимального соотношения. Именно поэтому ООО «Веди» при разработке своей рекламной кампании следует уделить максимум внимания планированию использования средств массовой информации для распространения рекламных сообщений, или медиапланированию.

ООО «Веди» может провести следующие рекламные мероприятия:

1) реклама в каталогах отличается, гибкостью, побудительностью, избирательностью. Таким рекламным обращениям свойственна хорошая запоминаемость;

2) размещение наружной рекламы, что даст хороший географический охват (размещение наружных плакатов во всех районах города);

3) регулярное размещение рекламы в прессе.

В результате проведения рекламной кампании ожидается увеличение объема продаж на 25 %, и на 10 - 15 % во время сезонного спада объемов продаж услуг.

К маркетинговым мероприятиям, которые требуют совершенствования отнесем:

1) совершенствование сбытовой политики.

а) налаживание связей с клиентами;

б) расширение работы с поставщиками;

2) совершенствование ценовой политики.

а) разработка гибкой системы скидок;

б) введение карт постоянного покупателя.

ООО «Веди» при разработке своей рекламной кампании следует уделить максимум внимания планированию использования средств массовой информации для распространения рекламных сообщений, или медиапланированию.

Таким образом, по результатам проведенного анализа можно сделать следующие выводы.

ООО «Веди» уже заняла свою позицию на рынке и ей пора переходить к более активным действиям. В связи с этим рекомендованной стратегией является атакующая. Эта стратегия позволит ООО «Веди» расширить свою долю рынка, завоевать новые сегменты.

Реализовать данную стратегию ООО «Веди» поможет изменение стратегии ценообразования и стратегию продвижения.

Заключение

Маркетинг - одна из основополагающих дисциплин для профессиональных деятелей рынка, таких, как розничные торговцы, работники рекламы, исследователи маркетинга, заведующие производством новых и марочных товаров и т.п. Им необходимо знать, как описать рынок и разбить его на сегменты; как оценить нужды, запросы и предпочтения потребителей в рамках целевого рынка; как сконструировать и испытать товар с нужными для этого рынка потребительскими свойствами; как посредством цены донести до потребителя идею ценности товара; как выбрать умелых посредников, чтобы товар оказался широкодоступным, хорошо представленным; как рекламировать и продавать товар, чтобы потребители знали его и хотели приобрести.

Маркетинг включает в себя теоретическую и практическую части.

Маркетинговая стратегия - элемент стратегии деятельности предприятия, направленный на разработку, производство и доведение до покупателя товаров и услуг, наиболее соответствующих его потребностям. Маркетинговая стратегия включает в себя:

- определение области деятельности предприятия;

- определение стратегических целей предприятия;

- определение положения предприятия на рынке;

- разработку стратегии конкурентной борьбы;

- разработку методов привлечения покупателей и реализации товара.

Виды маркетинговых стратегий классифицируются по следующим признакам:

- по положению предприятия на рынке и направлению его развития;

- по динамике отношений с рынком;

- по типу конкурентной борьбы.

Разработка маркетинговой стратегии предваряется сбором информации из первичных и вторичных источников с ее последующим анализом.

Маркетинговая стратегия должна включать в себя четыре направления: продукт, каналы распределения, цена и продвижение.

Маркетинговая стратегия - база деятельности предприятия, инструмент, позволяющий проводить долгосрочное планирование деятельности предприятия и эффективно распределять ресурсы между различными тактическими мероприятиями.

До начала планирования своего маркетинга фирме необходимо выявить всех целевых потребителей и определить, как протекает у них процесс принятия решения о покупке, состоящий из следующих этапов: осознание проблемы, поиск информации, оценка вариантов, решение о покупке, реакция на покупку. Задача деятеля рынка - понять различных участников процесса покупки и разобраться в основных факторах влияние на покупательское поведение. Подобное внимание позволяет деятелю рынка создать для своего целевого рынка значащую и эффективную программу маркетинга.

Во второй главе курсовой работы был проведен анализ маркетинговой стратегии стоматологической клиники ООО «Веди».

В настоящее время клиника используется стратегию развития на рынке, имеет широкий ассортимент хороший имидж на рынке среди потребителей.

На основе проведанного анализа в третьей главе курсовой работы была разработана атакующая стратегия для ООО «Веди», а так же перечислены основные мероприятия для ее реализации.

Список использованных источников

1) Беляев, В. И. Маркетинг: основы теории и практики: учебник / В. И. Беляев .- 3-е изд., стер. - М.: КноРус, 2007. - 672 с. - Прил.: с. 648-666. - ISBN 978-5-85971-878-8;

2) Бронникова, Т. С. Маркетинг: теория, методика, практика: учеб. пособие для вузов / Т. С. Бронникова. - М.: КноРус, 2007. - 208 с. - Прил.: с. 203. - ISBN 5-85971-607-9

3) Лазарева, О. В. Ценообразование в здравоохранении / О. С. Лазарева, в. А. Романов, В. О. Джораев // Формирование рыночного хозяйства: теория и практика: сб. науч. статей / под ред. М. Г. Лапаевой.- Оренбург: ОГУ, 2007. - С. 160-164.

4) Липсиц, И. В. Ценообразование: учеб. для вузов / И. В. Липсиц.- 4-е изд., перераб. и доп. - М. : Магистр, 2009. - 528 с. - Прил.: с. 485-514. - ISBN 978-5-9776-0039-2.

5) Луценко, С. И. Оценка модели ошибочного ценообразования / Луценко С. И. // Финансовый менеджмент, 2010. - N 1. - С. 61-70. - (11 назв. );

6) Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: учеб. для вузов / под ред. В. А. Алексунина.- 6-е изд. - М. : Дашков и К, 2008. - 716 с. - ISBN 978-5-91131-843-7;

7) Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: учеб. для студентов вузов / под ред. Ю. В. Морозова, В. Т. Гришиной.- 8-е изд. - М. : Дашков и К, 2012. - 446 с. - ISBN 978-5-394-01695-0;

8) Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: учеб. пособие для вузов / под ред. Н. А. Нагапетьянца. - М.: Вузовский учебник, 2008. - 272 с. - (Вузовский учебник). - ISBN 978-5-9558-0030-1;

9) Романов, А. А. Маркетинг: учеб. пособие для вузов / А. А. Романов, В. П. Басенко, Б.М. Жуков. - М. : Дашков и К, 2012. - 440 с. - ISBN 978-5-394-01311-9;

10) Синяева, И. М. Маркетинг торговли: учеб. для студентов вузов / И. М. Синяева, С. В. Земляк, В. В. Синяев. - М.: Дашков и К, 2010. - 750 c. - Прил.: с. 731-749. - ISBN 978-5-394-00144-4;

11) Цены и ценообразование: учебник / под ред. В. Е. Есипова.- 5-е изд. - СПб. : Питер, 2009. - 480 с.: ил. - (Учебник для вузов). - ISBN 978-5-91180-400-8;

12) Чуровский,.С.Р. Маркетинг Методологические принципы маркетинга стратегического / С. Чуровский // Маркетинг, 2004. - N 6.. - С. 28-34. - Ил.: табл., рис.(10 назв.);

13) Шуляк, П.Н. Ценообразование: учеб.-практ. пособие / П. Н. Шуляк.- 12-е изд., перераб. и доп. - М. : Дашков и К, 2009. - 193 с. - ISBN 978-5-394-00175-8;

14) http://vedi-stom.ru/;

15) http://getclientsnow.ru.

Размещено на Allbest.ru