Організація маркетингової діяльності на ВАТ "Шосткінський міськмолкомбінат" та розроблення заходів щодо її покращення

Концепція вражень, сьома концепція, використовується на ВАТ «Шосткінський міськмолкомбінат». Велику частину своєї роботи підприємство направляє на саме цю концепцію, тому що вона зацікавлює людей на саме цю продукцію і має великі успіхи. ВАТ «Шосткінський міськмолкомбінат» винайшов багато різних підходів, наприклад, покупцям пропонувалося придбати сир «Шостку» в новій упаковці, дитячій (200г), і розрізаючи навпіл його, покупець дивується подарунку в середині, побачивши частинку якоїсь іграшки, також багато різних вражень він може відчути, коли завдяки різним частинкам він може скласти цікаві, різноманітні іграшки для свого малюка.

3.2 Аналіз маркетингового мікросередовища підприємства

3.2.1 Постачальники

Цілком ймовірно, що ефективність діяльності ВАТ «Шосткінський ММК» залежить не тільки від діяльності самої компанії та її співробітників, але і від протиборства комплексів маркетингу, застосовуваних різними фірмами, від тенденцій і подій, що відбуваються в маркетинговому середовищі.

Основними елементами мікросередовища ВАТ «Шосткінський ММК» є: постачальники, посередники, споживачі, конкуренти, контактні аудиторії.

Маркетингове середовище глибоко торкається діяльності підприємства.

Розглянемо послідовно всі елементи мікросередовища.

Постачальники - це ціла група різних за своєю природою організацій та фізичних осіб, які приймають участь в процесі матеріально-технічного забезпечення виробничої та науково-технічної діяльності підприємства.

Постачальниками молока для ВАТ «Шосткінський ММК» є агрофірми та населення. 50% сировини надходить саме від населення.

Близько 50% сировини надходить на підприємство від потужних сільгоспвиробників та фермерів серед яких Богданівська та Миронівська агрофірми, решта від населення. Найоптимальнішим постачальником молока для ВАТ «Шосткінський ММК» є Миронівська агрофірма. Вона переважає своїх конкурентів у таких показниках, як: ціна, якість молока та можливість надання кредиту. Якість молока тут є найвищою та відповідає європейському рівню. Цей показник для ВАТ «Шосткінський ММК» є найбільш визначальним, тому що компанія піклується про свою репутацію, а відповідно про якість продукції. Уступає Миронівська агрофірма іншим постачальникам в тому, що знаходиться надалі від молокозаводу і тому не дуже оперативно постачає сировину. Також потужності цієї агрофірми не дуже високі, що негативно впливає на обсяги поставки молока на підприємство.

Таблиця 3.1. Визначення рейтингу постачальників

Критерії оцінки постачальника	Агрофірма «Богданівська»	Агрофірма «Миронівська»	Агрофірма «Сільгосппродукт»
	Ранг	Ваг. коеф	Заг. рейтинг	Ранг	Ваг. коеф.	Заг. рейтинг	Ранг	Ваг. коеф	Заг рейтинг
Ціна	4	0,2	0,8	5	0,2	1,0	3	0,2	0,6
Якість	4	0,3	1,2	5	0,3	1,5	4	0,3	1,2
Наявність надання кредиту	4	0,1	0,4	5	0,1	0,5	4	0,1	0,4
Умови перевезення	3	0,1	0,3	5	0,1	0,5	4	0,1	0,4
Спроможність виконання контракту постачальника	4	0,2	0,8	4	0,2	0,8	3	0,2	0,6
Дотримання терміну постачання	2	0,1	0,2	3	0,1	0,3	4	0,1	0,4
Разом		1	3,7		1	4,6		1	3,6

При дослідженні рейтингу постачальників було визначено, що агрофірма «Миронівська» є найкраща.

3.2.2 Посередники

Посередники - це підприємства, які займаються наданням торгових послуг, підприємства по транспортуванню та складуванню товарів, підприємства по наданню маркетингових послуг, кредитно-фінансові заклади та інші. Посередниками ВАТ «Шосткінський ММК» є:

- «Асоціація молочників України»;

- Торговий Дім «Сиробогатов»;

- Торгівельне підприємство «Полагросервіс»;

- Компанія «BUFFET».

Причинами вибору посередників нашою фірмою є зменшення кількості контактів між учасниками обміну, завдяки чому скорочується кількість дій і забезпечується узгодженість попиту та пропозиції; зменшення витрат завдяки економії на масштабі, враховуючи великий обсяг виконання певних функцій; розширення асортименту продукції; можливість забезпечити оптимальні для споживача обсягів поставок; підвищення рівня обслуговування споживачів на основі досвіду обслуговування цільового ринку, спеціалізації торгового посередника, тощо.

Таблиця 3.2. Визначення рейтингу посередників

Критерії оцінки посередника	ТОВ «Асоціація молочників України»	Торговий Дім «Сиробогатов»	Компанія «BUFFET»
	Ранг	Ваг. коеф.	Заг. рейтинг	Ранг	Ваг. коеф.	Заг. рейтинг	Ранг	Ваг. коеф	Заг рейтинг
Ціна	3	0,2	0,6	4	0,2	0,8	1	0,2	0,2
Якість	3	0,3	0,9	2	0,3	0,6	3	0,3	0,9
Наявність надання кредиту	2	0,2	0,4	5	0,2	1,0	2	0,2	0,4
Умови перевезення	4	0,1	0,4	5	0,1	0,5	2	0,1	0,2
Спроможність виконання контракту постачальника	2	0,1	0,2	3	0,1	0,3	5	0,1	0,5
Дотримання терміну постачання	3	0,1	0,3	3	0,1	0,3	1	0,1	0,1
Разом		1	2,8		1	3,5		1	2,3

При дослідженні рейтингу посередників було визначено, що Торговий Дім «Сиробогатов» є найкращим.

3.2.3 Споживачі

Споживачі - це окремі особи, домогосподарства які придбають товари для особистого споживання, а також підприємства всіх форм що купляють товари для виробничого використання. Сюди також можна віднести державні та суспільні організації, що використовують товари у відповідності до сфери діяльності. Споживачі впливають на стан мікросередовища підприємства через зменшення, зростання та стабільності попиту.

Споживачами ВАТ «Шосткінський ММК» є все населення регіону, де розповсюджується продукція ТМ «Шостка» та ТМ «Білі Береги», Так як молочна продукція є товаром повсякденного споживання. Продукція нашого підприємства орієнтована на споживчий, посередницький та міжнародний ринки.

Найбільший вплив на діяльність нашого підприємства має прихильність споживачів до торгової марки «Шостка». Так як сьогодні «Шосткінський ММК» - загальновизнаний лідер вітчизняного сироваріння. ТМ «Шостка» вже добре відома на ринку сирів України, тому прихильність споживачів до цієї торгової марки дуже висока. Також велику роль відіграє ціна на продукцію. В цілому ВАТ «Шосткінський ММК» позиціонує ТМ «Шостка» як «вище середнього». Тому не всі покупці здійснюють свій вибір на користь наших сирів. Обсяги споживання молочної продукції досить великі. Це позитивно впливає на діяльність підприємства.

3.2.4 Конкуренти

Конкуренти -- товаровиробники, розширення або збереження обсягів діяльності яких веде до зменшення ринкової долі іншого товаровиробника -- суб'єкта цього ринку або ринку взаємозамінюваного товару.

Так як ВАТ «Шосткінський ММК» позиціонує свою продукцію, зокрема тверді сири, в сегменті «вище середнього», то конкурентами можна вважати тих виробників, які виготовляють продукцію так само високого рівня. В Україні високий рівень можуть показати не так багато підприємств. В інтерв'ю для журналу «Молочна промисловість»№4(47)/2008 Мачей Мірскі, директор з виробництва Шосткінського міськмолкомбінату, виділив таких конкурентів, як ЗАО «Баштанський сирзавод» і ЗАО «Пирятинський сирзавод». На його думку, ці підприємства гідні конкуренти, бо на них не допускається порушення технологічного процесу та додавання рослинних жирів заради економії.

Всі три конкуруючих підприємства здійснюють реалізацію своєї продукції майже на всій території України, а також певну частину експортують в Росію.

Таблиця 3.3. Аналіз рівнів конкуренції щодо продукції підприємства

Рівні конкуренції
Рівень 1	Рівень 2	Рівень 3	Рівень 4
Сири	тверді	Гауда Голд Амстер Голландський Едам Королівський Маздамер Мармуровий Мисливський Радомер Російський Фітнес Шостка Шостменталь	«Шостка» «Кама» «Звенигорода» Клуб «4 сира» «Весела корівка» «Президент» «Біла лінія»
	м'які	Сметанковий Фамільний Адигейський Бринза
	плавлені	Дружба Голландський Російський	«Янтар» «Президент» «Біла лінія» «Шостка»

Перевагами «Шосткінського ММК» можна вважати:

- репутацію визнаного лідера сироваріння;

- постійне інвестування і, як результат, найвищу впізнаваність сирів ТМ "Шостка" в Україні;

- стабільну якість, підтверджену міжнародними стандартами ISO та чисельними нагородами;

- постійний контроль сировини і виробничого процесу на всіх етапах

найсучасніше технологічне обладнання;

- досвідчений та підготовлений персонал;

- значні інвестиції у виробництво і в сировинну базу;

- перспективну маркетингову стратегію.

3.2.5 Контактні аудиторії

Контактні аудиторії в цілому позитивно впливають на діяльність ВАТ «Шосткінський міськмолкомбінат». У рейтингу представлені товари народного споживання, які продемонстрували найвищі показники за об'ємами роздрібних продажів на внутрішньому ринку України. Експерти оцінювали популярність виключно українських торгових марок. Варто відзначити, що «Шостка» на сьогодні -- це фактично єдина українська компанія, яка входить до першого ешелону найпотужніших гравців молочного ринку.

Продукція підприємства на основі незалежних досліджень, проведених Всеукраїнським центром досліджень, відзначена знаком якості “Вища проба”. Компанія також отримала такі нагороди, як: “Золота якість” .

3.3 Аналіз цілей підприємства

«Дерево цілей» -- це наочне графічне зображення підпорядкованості та взаємозв'язку цілей, що демонструє розподіл загальної (генеральної) мети або місії на підцілі, завдання та окремі дії.



Рис. 3.1 «Дерево цілей» ВАТ «Шосткінський ММК»

ВАТ «Шосткінський міськмолокозавод» має значну частку ринку у фрагментованій галузі виробництва твердих і плавлених сирів. Виробничі потужності компанії становлять 950 тонн на місяць. Тому головною ціллю підприємства є збільшення обсягів виробництва на 15%. Для цього комбінат повинен спочатку досягти позиції абсолютного лідера на вітчизняному ринку сирів та збільшити свою частку на ринку сирів України на 5%.

Тісні контакти з постачальниками молока дозволяють забезпечити стабільне щорічне зростання обсягів збирання молока. Тому однією з цілей підприємства є розроблення програм співробітництва з постачальниками молока для збільшення обсягів поставок сировини, а отже і виробництва.

Розширення асотрименту продукції передбачає виробництво нових видів сирів типу «Камамбер», «Бри».

Але перш за все потрібно підвищити рівень кваліфікації працівників. Для цього можливе застосування матеріального стимулювання праці. Найкращим варіантом є надання персоналу соціального пакету.

3.4 Характеристика господарського портфеля фірми

Все, що виробляє підприємство називається господарським портфелем фірми. В залежності від того, які види продукції виробляються портфель фірми розбивається на підрозділи, які виробляють товари однієї чи декількох асортиментних груп.

На ВАТ «Шосткінський ММК» існує 6 стратегічних господарських підрозділів: тверді сири-57%, м'які сири-9%, плавлені сири-8%, масло вершкове-7%, помазанка-4% та цільномолочна продукція-15%.

Для проведення портфельного аналізу ВАТ «Шосткінський ММК» використовуємо матрицю БКГ.

ВАТ «Шосткінський ММК» виробляє продукцію шести асортиментних груп. Кожна асортиментна група товарів знаходиться на різних етапах життєвого циклу. Для того, щоб визначити який товар потребує підтримки на етапі зростання і для збільшення обсягів збуту інтенсивної реклами, яким потрібно набагато більше ресурсів порівняно з товарами на ринку з малими темпами зростання застосуємо матрицю БКГ.

Таблиця 3.4 Вихідні дані для побудови модифікованої матриці БКГ

№	Асортиментна група	Обсяги реалізації, т	Темп приросту, %	Рентабельність, %
		2007 р.	2008 р.
1.	Тверді сири	5730,5	6503	13,5	9,4
2.	М'які сири	3356,6	3450,1	2,8	8,9
3.	Плавлені сири	2540	2616	3	6,6
4.	Масло вершкове	1920	2085,6	8,6	5,9
5.	Помазанка	2140,5	2590	21	7,9
6.	Цільно-молочна продукція	1395	1507	14,4	5,7

Зобразимо місце кожного господарського підрозділу в системі координат «Рентабельність продукції - Приріст обсягу реалізації» (в натуральному виразі).

Рис. 3.2 Модифікована матриця БКГ

Аналізуючи дані рис. 3.2 можна зробити такі висновки, що для цільно-молочної продукції слід нарощувати рентабельність. Ця продукція перебуває на стадії «Важка дитина», тому можливі два альтернативні варіанти: або ставати «Зіркою», збільшивши рентабельність продукції, або виходити з ринку. На стадії «Зірка» знаходиться виробництво твердих сирів та помазанки, тобто ця продукція має високу рентабельність і швидкі темпи приросту. Реалізація м'яких сирів знаходиться на стадії «Дійна корова», тому підприємству слід спрямувати кошти для фінансування цільно-молочної продукції, твердих сирів та помазанки, оскільки прибуток у «Дійної корови» стабільний. Реалізація масла та плавлених сирів знаходиться в стадії «Собака», тому рекомендується для цих товарів вихід з ринку.

3.5 Аналіз ринкових можливостей підприємства

Маркетингова можливість підприємства -- привабливий напрям маркетингової діяльності, на якому фірма може досягнути конкурентних переваг.

ВАТ «Шосткінський міськмолкомбінат», повинний вміти виявляти нові можливості розвитку фірми і нові ринки. Один із способів - це матриця Ансоффа, або її ще називають матриця - “товар/ринок”. Вона представлена 4 стратегіями:

- стратегія більш глибокого проникнення на ринок - ефективна, коли ринок ще не насичений. Пропонуючи старі товари на старому ринку, можна добитися переваги, тільки знижуючи витрати виробництва та продаючи товари за цінами, нижчими ніж у конкурентів;

- стратегія розвитку ринку - з її допомогою фірма намагається збільшити збут існуючих товарів на нових ринках чи нових сегментах наявного ринку;

- стратегія розвитку товару - ефективна при наявності у фірми ряду успішних торгових марок. Вона полягає у створенні нових модифікацій товару для існуючих ринків;

- стратегія диверсифікації - це стратегія, яка передбачає вихід підприємства в нові для нього сфери бізнесу.

Розглянемо матрицю Ансоффа для ВАТ «Шосткінський міськмолкомбінат», табл.3.5.

Таблиця 3.5 Сітка розвитку товар/ринок для ВАТ «Шосткінський міськмолкомбінат»

Ринок	Товар
	Існуючий	Новий
Існуючий	Стратегія більш глибокого проникнення на ринок: - Створити рекламу на біг-бордах та сіті-лайтах міста по місту Києву, і взагалі по різних країнах; - Відкрити свій фірмовий магазин в центрі Києва та на станції метро «Вокзальна»; - Представлення нових продуктів здорового харчування - сиру дієтичного, який будуть коштувати люди, які займаються спортом, а також люди, які куштують тільки корисні для здоров'я страви. - Оновлення асортименту на 35%, шляхом пришвидшеного випуску продукції;	Стратегія розвитку товару: - Розширити асортимент до 2013 року; - Поставка сиру у ті країни, де його не має, зацікавити людей у цьому в найближчий час до 2013 року;
Новий	Стратегія розширення меж ринку: - розширення широкомасштабної рекламної кампанії бренду компанії «Шостка»; - Відкрити свій фірмовий магазин, де із продукцією споживачі не знайомі зовсім; - Розробити цінові акції зі знижкою на сир ВАТ «Шосткінський міськмолкомбінат» 10% в мережах збуту - Забезпечити на нових місцях достатню кількість товару; - Своєчасність доставки у різні місця.	Стратегія диверсифікації: - Вийти на новий ринок з новим товаром. Відкрити фірмові магазинчики (кіоски) , де продаватиметься саме нова продукція, в новій упаковці; - Розробити ці самі нові товари, наприклад, сир з додаванням нових приправ, різноманітне сполучення різних сирів.

За допомогою «Сітки розвитку товарів/ринку» («Матриця Ансоффа») ВАТ «Шосткінський міськмолкомбінат» зможе виявити свої ринкові можливості. Що ж стосується стратегії «Більш глибоке проникнення на ринок», то вона передбачає розширення підприємницької діяльності та продаж продукції в межах існуючого ринку.

За допомогою цієї стратегій буде збільшуватись кількість споживачів продукції «Шостка» і підприємство не втратить своїх постійних споживачів, буде збільшуватися обсяги продажів та збільшуватимуться прибутки.

Стратегія «Розширення меж ринку» передбачає знаходження нових ринків вже для існуючих товарів. За допомогою цієї стратегії продукцію ВАТ «Шосткінський міськмолкомбінат» вивчає географічні ринки. Вивчаючі ці ринки, комбінат збільшує кількість місць, де реалізується продукція підприємства. Завдяки цій стратегії споживачі будуть швидше розпізнавати продукцію підприємства. «Стратегія розвитку товару» - ця стратегія передбачає запропонування нових товарів існуючим клієнтам на існуючих вже ринках. За допомогою цієї концепції «Шостка» зацікавлює як нових так і постійних своїх клієнтів. Впроваджуючи стратегію «Розвиток товару» підприємство робить свою продукцію більш конкурентоспроможною порівняно з іншими підприємствами цієї галузі, а це дуже позитивно впливає на репутацію підприємства. Стратегія «Диверсифікація» передбачає створення нового товару в межах нового ринку. На етапі впровадження даної стратегії підприємство матиме значні трудові, матеріальні та грошові витрати. Але, незважаючи на труднощі, ця стратегія є однією найпоширенішою на «Шостка».

3.6 Аналіз ширини і глибини товарного асортименту

Рівень різноманітності продукції, що виготовляється окремими підприємствами, визначається з допомогою показників її номенклатури та асортименту. Основними показниками номенклатури продукції окремого підприємства є широта та глибина товарного асотрименту. Показник широти дає кількісну оцінку різноманітності продукції фірми. Він свідчить, скільки окремих (за призначенням або іншими властивостями) видів продукції виготовляє підприємство. Кількість пропонувань кожного з окремих видів продукції характеризує глибину номенклатури продукції підприємства.

Найчастіше показники ширини і глибини товарного асортименту беруть до уваги, коли приймають рішення про збільшення випуску окремих найменувань чи марок продукції, або коли оцінюють насиченість асортименту в цілому.

Продукція ТМ «Шостка» - це широкий асортимент і смакова різноманітність продукції:

· більше 20 видів твердих сирів

· 2 види м'яких сирів

· 8 видів плавленого сиру

· 3 види масла

· 3 види Помазанки

· цільномолочна продукція.

Ширини та глибину асортименту ВАТ « Шосткінський ММК» можна проаналізувати за допомогою табл. 3.6.

Таблиця 3.6 Ширина та глибина асортименту ВАТ «Шосткинський ММК»

Ширина Глибина	Тверді сири	М'які сири	Плавлені сири	Масло вершкове	Помазанка	Цільно-молочна продукція
1	Гауда	Адигейск	Голландський	Екстра-82% жирності	Смак свіжих трав	Йогурт «Столичний»
2	Голд Амстер	Бринза	До сніданку	Селянське 72 % жирності	Смак грибів	Кефір «Класичний»
3	Голландський		Зі смаком грибів	Вологодське 50% жирності	Смак часника	Кисломолочний напій «Біолактон»
4	Едам		Зі смаком паприки			Кисломолочний продукт «Біфівіт»
5	Королівський		Міський			Маслянка
6	Костромський		Російський			Молоко пастеризоване
7	Маздамер		Українськ.			Молоко пряжене
8	Мармуровий		Шоколадн.			Паста сиркова
9	Мисливський					Ряжанка «Козацька»
10	Пошехонський					Сироватка
11	Прибалтійський					Сметана
12	Рамзес
13	Радомер
14	Російський
15	Сметанковий
16	Фамільний
17	Фітнес
18	Швейцарський Делікатес
19	Шостка
20	Шостменталь

Проаналізувавши дану таблицю можна зробити висновок, що ВАТ «Шосткінський міськмолкомбінат» випускає широкий та глибокий асортимент продукції. Ширина асортименту складає 6 видів продукції: тверді сири, м'які сири, плавлені сири, масло вершкове, помазанка, цільно-молочна продукція, а глибина досягає 20 одиниць. По першій 20 позицій: «Гауда», «Голд Амстер», «Голландський», «Едам», «Королівський», «Костромський», «Маздамер», «Мармуровий», «Мисливський», «Пошехонський», «Прибалтійський», «Рамзес», «Радомер», «Російський», «Сметанковий», «Фамільний», «Фітнес», «Швейцарський Делікатес», «Шостка», «Шостменталь». По другій 2 позиції: «Адигейськ», «Бринза». По третій - 8: «Голландський», «До сніданку», «Зі смаком грибів», «Зі смаком паприки», «Міський», «Російський», «Український», «Шоколадний». По четвертій - 3 позиції: «Екстра-82% жирності», «Селянське 72 % жирності», «Вологодське 50% жирності». По п'ятій також 3 позиції: «Смак свіжих трав», «Смак грибів», «Смак часника» і по останній - 11 позицій, а саме: йогурт «Столичний», кефір «Класичний», кисломолочний напій «Біолактон», кисломолочний продукт «Біфівіт», маслянка, молоко пастеризоване, молоко пряжене, паста сиркова, ряжанка «Козацька», сироватка та сметана.

Насиченість складає 38 види, найбільшою глибиною характеризується асортиментна група «Тверді сири», вона має 20 позицій, саме цей різновид продукції має найбільшу рентабельність та приносить найбільші прибутки підприємству, найменшою - «М'які сири» 2 позиції.

Досить велика глибина асортименту дає змогу задовольнити найвибагливіших споживачів.

3.7 Аналіз якості продукції

Якість -- сукупність властивостей продукції, що визначає ступінь придатності її у відповідності з призначенням.

Особливу увагу під час аналізу приділяють випуску нових видів продукції, що сприяє кращому забезпеченню населення, розширенню асортименту продукції, підвищенню її якості.

Таблиця 3.7 Вихідна інформація для оцінки якості сиру за органолептичними показниками

Органолептичні показники	Макс. оцінка споживачами, бали	Критерії оцінок
		5	4	3	2	1
колір	5	світложовтий	жовтий	Жовтий, але з відтінком білого	Темно жовтий	майже білий
аромат	5	-	приємний	не виражений	сторонні відтінки	Кислий запах
жирність	5	В міру жирний	-	Вміст жиру низький	-	Жирний
смак	5	Приємний, м'який	Приємний, з прикусом Солоності	Приємний, але не досить смачний	Виражена гіркота	Виражений затхлий смак
солодкість	5	В міру солодкий	Приємний, з незначним смаком солоду	Май же не солодкий	Відчувається солодкість	Дуже солодкий

Таблиця 3.8 Вихідна інформація для оцінки якості сиру за показниками естетичності

Естетичні показники	Максимальна оцінка споживачами, бали	Критерії оцінок
		3	2	1	0
Упаковка	3	Форма упаковки має оригінальний вигляд. Та якісно виготовлена	Стандартний вигляд упаковки	Не якісно виготовлена упаковка	На упаковці видимі дефекти
Маркування	3	Етикетка яскрава, привертає увагу, містить окрім основної додаткову інформацію	Етикетка добре оформлена. Містить звичайну інформацію	Не вказаний знак виробника. Містить звичайну інформацію	Поганий дизайн етикетки. Не вистачає кількох компонентів

Визначається якість двох видів сирів:

- ВАТ «Шосткінський ММК»;

- ТМ «Комо»;

Група експертів за результатами дегустації встановила за всіма критеріями оцінки, які наведені в таблиці.

Таблиця 3.9 Експертні оцінки сортів борошна

Показники	Назви сира
	ВАТ «Шосткінський ММК»	ТМ «Комо»
1. Органолептичні: - колір; - аромат; - жирність; - смак; - солодкість;	5 3 3 5 4	4 3 3 3 4
2. Естетичні - упаковка; - маркування;	3 4	3 3
3. Співвідношення ціна якість;	3	2

Ціна продукції 76 грн. за кілограм. Ціна продукції конкурента 70 грн. за кілограм.

Вихідна інформація для розрахунку вагових коефіцієнтів наведена в табл. 3.10.

Таблиця 3.10 Вихідна інформація до розрахунку показника ваговий коефіцієнт (за результатами опитування споживачів)

Показники якості	Результати опитування споживачів
	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12	13	14	15	16	17	18
Органолептичні	!	!		!		!			!				!		!			!
Естетичні					!		!	!			!			!		!
Співвідношення ціна, якість			!							!		!					!

Отже за даними таблиці, ми можемо зрозуміти які показники якості є найважливішими для споживачів.

Кількість споживачів для яких значущою є відповідна група показників якості склала:

- органолептичні 8 чоловіків;

- естетичні 6 чоловіків;

- співвідношення ціна, якість 4 чоловіків;

Розрахуємо вагові коефіцієнти:

- Органолептичні показники 8/18=0,44;

- Естетичні 6/18=0,33;

- Співвідношення ціна, якість 4/18=0,22;

Визначаємо середнє арифметичне значення показників:

Органолептичні:

- ВАТ «Шосткінський ММК» 20/5=4;

- ТМ «Комо» 17/5=3,4;

Естетичні:

- ВАТ «Шосткінський ММК» 7/2=3,5;

- ТМ «Комо» 6/2=3;

Розраховуємо інтегральний показник якості:

- ВАТ «Шосткінський ММК» 0,44*4+0,33*3,4+0,22*3=3,54;

- ТМ «Комо» 0,44*3,4+0,33*3+0,22*2=2,93;

Кращу оцінку має ВАТ «Шосткінський ММК».

Побудуємо циклограму якості порівнюваних товарів.

Для цього потрібно розрахувати кути показників.

- Органолептичні показники (360*0,44)/5=31,68;

- Естетичні (360*0,33)/2=59,4;

- Співвідношення ціна, якість (360*0,22)/1=79,2;

Побудуємо циклограму якості, значення по осях ставимо на підставі рис. 3.3.



Рис. 3.3. Циклограма якості

РОЗДІЛ 4. РОЗРОБЛЕННЯ ПРОПОЗИЦІЙ І МАРКЕТИНГОВИХ ЗАХОДІВ ЩОДО УДОСКОНАЛЕНЯ МАРКЕТИНГОВОЇ ДІЯЛЬНОСТІ ПІДПРИЄМСТВА

4.1 Основні напрями удосконалення маркетингової діяльності

Хоча ВАТ «Шосткінський ММК» - один із найвідоміших і найбільш популярних виробників сиру в Україні, але все одно підприємство потребує постійного удосконалення. Постійно змінюються смаки споживачів, потреби в певних видах товарів, переваги конкурентів. Для підтримання своєї позиції на ринку ВАТ «Шосткінський ММК» повинен здійснювати такі маркетингові заходи:

· Оновлення комбінату для досягнення позиції абсолютного лідера. Звичайно, фабрика постійно оновлює свої виробничі лінії, але їй на цьому не потрібно зупинятися, дізнаватися про новинки техніки по виробництву сирів, що з'явилися на ринку.;

· Підвищення якості твердих сирів;

· Збільшення обсягів випуску твердих сирів «Радомер», «Гауда», так як вони користуються найбільшим попитом у споживачів;

· Розширення власної сировинної бази;

· Наближення до європейського рівня асортименту та якості продукції;

· Постійне удосконалення упаковки. Вона повинна бути яскравою та такою, що легко запам'ятовується. Слід поліпшити якість матеріалу, який використовується для внутрішньої та зовнішньої сторін. Необхідно також зважити використання сучасного дизайну та іміджу;

· Розроблення програми співробітництва з постачальниками молока для збільшення обсягів поставок сировини;

· Співробітництво з найпрестижнішими кафе міста. Такими як «Імперіал», «Віта» та «У каміна». Ці заклади відомі своєю кухнею, тому доречно укласти з ними договір на оптове постачання таких видів продукції, як тверді сири, масло вершкове та м'які сири.

· Просування своєї продукції, зокрема твердих сирів під вже відомим брендом «Шостка» за межі міста, в такі міста, як Київ, Суми, Чернігів, Конотоп, Ніжин, Полтава. Ці міста мають достатню чисельність населення, а затрати на перевезення відносно не великі.

· Збільшення обсягів виробництва за рахунок організації виробництва нових видів сирів типу «Камамбер», «Бри». «Камамбер -- сорт м'якого жирного сиру, який виготовляють з коров'ячого молока. Колір від білого до світло-вершкового. Смак - гострий, пікантний, трохи схожий на грибний. Зверху камамбер покритий пухнастою білою скоринкою, що утворюється спеціальною сирною пліснявою. «Бри» -- м'який сир з коров'ячого молока, Характерним є блідий колір з сіруватим відтінком під білою пліснявою.

· Для ВАТ «Шосткінський ММК» доцільно використовувати концентричну диверсифікацію, так як комбінат має високі потужності. Рік тому підприємство відмовилось від випуску морозива. На нашу думку, цей крок був не правильним і економічно не ефективним. Тому ми пропонуємо комбінату повернутись до випуску морозива, так як воно користувалось великим попитом у жителів міста та району. На комбінаті залишились лінії по випуску морозива, вони тільки потребують косметичного ремонту. Тому виробництво морозива під торговою маркою «Білі Береги» повинно бути відновлено для збільшення прибутку та розширення кола споживачів.

· Необхідно також не забувати про проведення різноманітних акцій, дегустацій, надання знижок, тощо.

Для підтримання своєї позиції на ринку ВАТ «Шосткінський ММК» повинен здійснювати не тільки різноманітні маркетингові заходи.

Стратегія зростання, розвитку підприємства може розроблятися на основі аналізу, проведеному на трьох рівнях:

- Виявляють можливості, якими фірма може скористатися при її існуючих масштабах діяльності (інтенсивне зростання);

- Виявляють можливості інтеграції з іншими елементами маркетингової системи в галузі (інтеграційне зростання);

- Виявляють можливості, які відкриваються за межами галузі (диверсифікацій не зростання).

На нашому підприємстві по виробництву молочної продукції, аналіз також проводиться на трьох рівнях та наведений нижче.

Таблиця 4.1. Напрямки можливостей зростання фірми

Інтенсивне зростання	Інтеграційне зростання	Диверсифікаційне зростання
1) глибоке проникнення на ринок: - оновлення комбінату; - підвищення якості сирів; - збільшення обсягів випуску твердих сирів «Радомер», «Гауда», так як вони користуються найбільшим попитом; - розширення власної сировинної бази; - закупка сучасного устаткування; - наближення до європейського рівня якості продукції;	1)регресивна інтеграція: - викупити підприємство “Тетра Пак", яке займається виробництвом упаковки для сирів, оскільки вона становить значну частину собівартості продукції; - викупити ферми, які постачають на фабрику молоко;	1) концентрична диверсифікація: - Для ВАТ «ШММК» доцільно використовувати концентричну диверсифікацію, так як комбінат має високі потужності. Ми пропонуємо комбінату повернутись до випуску морозива. На комбінаті залишились лінії по випуску морозива, тому виробництво морозива під торговою маркою «Білі Береги» повинно бути відновлено для збільшення прибутку. - встановити лінію для виробництва різноманітних дитячих молочних коктейлів з різними смаками.
2)розширення меж ринку: - відкриття нових фірмових магазинів у віддалених районах міста. По вулиці Дзержинського, біля дитсадка №5, по вулиці Онупрієнко, біля кінцевої зупинки маршрутних таксі та по вулиці Депутатська, біля 4-ї місцевої поліклініки. В цих місцях завжди зосереджена велика кількість потенційних клієнтів, тому відкриття фірмових магазинів тут доречна та економічно вигідна. - співробітництво з найпрестижнішими кафе міста. Такими як «Імперіал», «Віта» та «У каміна». - просування своєї продукції, зокрема твердих сирів під вже відомим брендом «Шостка» за межі міста.	2)прогресивна інтеграція: - викупити 15%-вий пакет акцій French Groupe Bel, яка в 2005 році придбала ВАТ «Шосткінський міськмолкомбінат»; - стати власником пакета акцій «Асоціації молочників України».	2)горизонтальна диверсифікація: - розпочати виробництво тортів та тістечок. В Шостці велика кількість кваліфікованої робочої сили з професією повара-кондитера. Обладнання не дуже дороге, а наявність постачальників сировини висока. - закупити обладнання для випуску газованої води з різними смаками. - запуск лінії по випуску соків
3)вдосконалення товару: - збільшення обсягів виробництва за рахунок організації виробництва нових видів сирів типу «Камамбер», «Брі».	3)горизонт. інтеграція: - стати власником ЗАТ «Новгород-Сіверський сир завод», частка ринку- 0,7% в Україні; - викупити 60%-ий пакет акцій ВАТ «Городенківський сирзавод»; - викупити 20% акцій ВАТ «Віньковецький сир завод»	3)конгломератна диверсифікація: - відкрити інтернет-кафе в центрі міста. - побудувати приватний стоматологічний кабінет. - у літній період відкривати літню палатку з накриттям та столиками з розливним пивом.

Для ВАТ «Шосткінський ММК» необхідно постійно працювати над своєю асортиментною політикою, виготовляти нові вироби, залучати нові виробництва, використовувати нові види діяльності для того, щоб зміцнити свої позиції на ринку та отримати більший прибуток.

4.2 Маркетингове обґрунтування заходів щодо покращення маркетингової діяльності підприємства

4.2.1 Розроблення нового сорту сиру «Дитяча мрія»

Новий сорт сиру «Дитяча мрія» запропоновано розробити для споживачів середнього класу, але з метою, щоб вони дійсно відчули радість та насолоду у поведінці своїх дітей, щоб бажання дітей були здійсненні. Саме для цього ВАТ «Шосткінський міськмолкомбінат», який відомий тим, що може задовольнити смаки навіть найвибагливіших споживачів, взялася за розроблення даного сорту сира, а саме, для дітей.

За ідею було взято цікаву назву, яка привертає до себе увагу не тільки дорослих, але і дітей. Оскільки діти не дуже люблять сир, але вони також є споживачами, ВАТ «Шосткінський міськмолкомбінат» вигадав чарівну казку для дітей у вигляді різноманітних тваринок з сиру. В цих тваринах поєднуються різні смаки, вони мають цікаву форму.

Сир представлено у вигляді тварин вагою по 200 гр, до серії входить 5 різних видів. Цю новинку ВАТ «Шосткінський міськмолкомбінат» дорослі можуть закупляти для дітей в різних напрямках: для дитячого садка, для школи, також у вигляді незначних подарунків за добру їх поведінку і взагалі просто у повсякденному житті. Також цей вид продукції можна застосовувати у напрямку вивчення тварин, тобто для дітей до шкільного віку. Це буде для них цікаво і дуже корисно.

«Слоник» - це поєднання двох сирів: «Мармуровий» та «Російський». Колір нагадує неоднорідний малюнок зрізу мармуру. Має яскраво виражений смак і аромат. Його тісто пластичне, ніжне.

«Зайчик» - це комбінація трьох продукцій ВАТ «Шосткінський ММК»:

«Радомер», «Мааздамер» та також російський. Смак і запах помірно виражені сирні, пряні. На розрізі сир має малюнок, що складається із вічків овальної або круглої форми.

«Лисичка» - являють собою однорідну м'яку консистенцію, злегка ламкий на згині. Смак від помірно вираженого сирного до злегка солодкуватого. Тут використовується лише один вид сиру - «Сметанковий».

«Вовк» - це поєднання двох сирів: «Шостка» та «Російський». Має виражений сирний, злегка кислуватий смак. На розрізі сиру можна побачити малюнок із вічків неправильної форми.

«Собачка» - це справжня насолода для любителів поєднання двох сирів: «Гауда» та «Фамільний». Смак і запах помірно виражені, сирні, від злегка солодкуватого до гострого, без сторонніх присмаків і запахів, відрізняється пластичністю маси.

В колекції «Дитяча мрія» кожен споживач може знайти свій неповторний вишуканий смак улюбленого виду сиру, опинитися в своїй невеличкій країні, де можна бачити своїх дітей дійсно в захопленні, пристрасті, в задоволенні. Діти можуть вибрати тваринку, яка їм більше подобається і насолоджуватися її смаком. Цей новий сорт сиру стане чудовим подарунком для дітей. Ідея в тому, що цей вид сиру буде коштувати недорого, а кожна сім'я бажає для своїх дітей найкраще, тому ця серія буде мати успіх.

Його зможуть придбати споживачі з середнім рівнем доходів, проте по якості, вишуканості, різноманіттю смаків, оформленню воно дійсно гідне того. Цей вид сиру доступний кожному.

Для успіху на ринку слід забезпечити якість та конкурентоспроможність новинки, про що треба потурбуватися ще на стадії пошуку нових ідей. Конкуруючий товар повинен задовольняти запити споживачів, більшою мірою відповідати їхнім перевагам, аніж товари конкурентів. Новий сорт сиру «Дитяча мрія» повністю відповідає даним вимогам і не має аналогів серед конкурентів.

Розробка та впровадження даного виду сиру дозволить компанії «Шостка» збільшити коло споживачів та ринкову частку серед виробників сиру, підвищити прибутки, укріпити імідж одного з нечисленних українських підприємств, які вже сьогодні готові до конкуренції на жорсткому європейському ринку.

4.2.2 Розробка нового дієтичного сиру «Форма»

Новий сорт сиру «Форма» запропоновано розробити для споживачів вищого класу. Він є дієтичний, використовуєть в їжі, ті люди, які дивляться за своїм здоров'ям, за своєю формою (фігурою) і звичайно ті люди, які мають на це кошти.

Сир є дієтичним, високопоживним смачним продуктом, що легко перетравлюється та засвоюється організмом людини. Сир є концентратом харчових молочних речовин. В сирі міститься білок (15-30%), мала кількість жирів, так як цей сир є дієтичний, велика кількість легких у засвоєнні солей магнію, кальцію, натрію, багато мікроелементів, вітамінів. Сир є джерелом незамінних амінокислот, в тому числі найбільш дефіцитних - триптофану, лізину, метіоніну. В якості сировини для виробництва використовується коров'яче молоко. Процес виробництва молока полягає у зсіданні молока за допомогою сичужного ферменту. Після посолу і дозрівання, сир покривають оболонкою. Сир «Форма» має чистий смак, даний йому, сир не має сторонніх запахів та присмаків. Консистенція сиру - однорідна, пластична, при згині злегка ламається. Колір сиру - слабко жовтий, майже білий, однорідний у всій масі.

Оптимальний режим при зберіганні сирів такий:

1. Температура від мінус 4 до +8 °С, відносна вологість повітря в межах 80-85%;

2. Температура яка перевищує +8 °С, може привести до витоплювання жиру і виникнення м'якої консистенції;

3. Температура нижча від мінус 8 °С, призводить до заморожування сиру. При цьому порушується структура продукту;

4. Зберігання сиру разом з рибою, копченостями, фруктами, овочами, іншими харчовими продуктами із специфічним запахом в одній камері не допускається.

Його зможуть придбати споживачі з високим рівнем доходів, проте по якості, вишуканості воно дійсно гідне того. Він має вигляд звичайного сиру, але по назві його легко знайти.

Розробка та впровадження даного виду сиру дозволить компанії «Шостка» збільшити коло споживачів, бачити їх здоровими, впевненими у собі, у формі, яку вони очікували при скуштуванні сиру «Форма».

4.3 Визначення впливу запропонованих заходів на діяльності підприємства

ВАТ «Шосткінський міськмолкомбінат» впевнено конкурує на ринку молочних продуктів. Це один із найвідоміших і найбільш популярних виробників сиру в Україні, який спеціалізується на твердих сирах преміум-класу, що продаються під брендом «Шостка». Хоча наша торгова марка вважається однією з найкращих на українському ринку, їй не можна зупинятися на досягнутому. Якщо підприємство не буде постійно працювати над своєю маркетинговою стратегією, досліджувати ринок, прослідковувати всі зміни на ньому та адекватно і швидко реагувати на них, воно швидко втратить свої позиції лідера.

Якщо розроблені заходи будуть прийняті до уваги, то підприємство отримає нові можливості:

- Збільшення своєї частки на українському ринку сирів на 5%;

- Досягнення позиції абсолютного лідера на ринку сирів країни;

- Вихід підприємства на міжнародний рівень;

- Розширення мережі фірмових магазинів;

- Збільшення прибутку нашої фабрики через здійснення запропонованих заходів;

- Підтримка прихильності споживачів до продукції фірми;

- Вплив на звички при споживанні наших сирів;

- Підвищення популярності продукції ТМ «Шостка»;

- Пробудження прихильності у споживачів до товару фірми;

- Поліпшення завантаження наявних і додатково створюваних потужностей;

- Підвищення кваліфікаційного рівня працівників;

- Поглиблення асортименту продукції;

- Розширення кола постачальників;

- Зменшення залежності від процесу реалізації одного товару або асортиментної групи;

- Укладання торгових угод з новими партнерами;

- Зниження фінансового ризику;

- Більш глибоке проникнення на український ринок сирів;

Впровадження цих заходів несе за собою безліч наслідків, і завданням маркетингової служби є створення такої стратегії маркетингу, щоб ці заходи принесли якомога більше користі для підприємства, сприяли підвищенню репутації компанії та її виходу на міжнародний ринок.

ВИСНОВКИ

В даній курсовій роботі було досліджено маркетингову діяльність ВАТ «Шосткінський міськмолкомбінат», підходи щодо її організації та можливості застосування нових напрямів.

В результаті дослідження було визначено, що підприємство використовує різні концепції маркетингу, але в більшій мірі використовує концепцію вдосконалення товару.

В організації служби маркетингу ВАТ «Шосткінський міськмолкомбінат» використовує функціональну організаційну структуру, яка дозволяє розмежовувати функції кожного спеціаліста.

Головною ціллю підприємства є збільшення обсягів реалізації продукції, що було визначено в результаті побудови дерева цілей. Також в роботі було здійснено аналіз господарського портфеля фірми і за допомогою матриці БКГ встановлено, що найбільш прибутковими структурними господарськими підрозділами є м'які сири, а найменш прибутковим - масло та плавлені сири. При цьому помазанка та тверді сири також приносять значні доходи, але частину їх вони мусять витрачати на підтримку свого становища.

В роботі було зроблено аналіз ширини та глибини товарного асортименту, в результаті якого з'ясувалось, що підприємство має досить великий асортимент продукції, який здатний задовольнити потреби споживачів. Також була проведена оцінка конкурентоспроможності продукції ВАТ «Шосткінський міськмолкомбінат», яка показала, що в цілому продукція є конкурентоспроможною. Аналіз рівнів каналів розподілу показав, що підприємство використовує дворівневу систему розподілу.

Таким чином, можна зробити висновок, що маркетингова діяльність підприємства є важливою складовою діяльності підприємства і її покращення призведе до покращення діяльності підприємства в цілому.

Для покращення маркетингової діяльності на підприємстві ВАТ «Шосткінський міськмолкомбінат» було запропоновано такі заходи, як створення нового сорту сиру «Дитяча мрія», також створення дієтичного сиру «Форма», також багато інших заходів, які задовільнили споживачів. Здійснення даних заходів позитивно вплине на діяльність компанії в цілому. Їх впровадження пожвавить попит на продукцію, приверне увагу спортсменів, дітей, приведе увагу до нової аудиторії, що призведе до нових значних комерційних результатів, також це впровадження пожвавить попит на продукцію.

Запропоновані заходи сприятимуть підвищенню ефективності діяльності компанії, дозволить збільшити рентабельність продукції та діяльності підприємства загалом, також збільшиться обсяги реалізації продукції, за рахунок чого зростуть прибутки компанії.

Крім того вище подані заходи сприяють підвищенню іміджу компанії, дієтичний сир «Форма» приверне увагу спортсменів, людей, які дивляться за своєю фігурою (формою), також сир «Дитяча мрія» зацікавить не тільки дорослих, але і дітей, завдяки різноманітним заходам збільшиться обсяг споживачів і у компанії підніметься репутація.

Застосовуючи різноманітні заходи у своїй діяльності, підприємство ВАТ «Шосткінський міськмолкомбінат» впевнено іде до цілковитого лідерства.

СПИСОК ВИКОРИСТАНОЇ ЛІТЕРАТУРИ

1. Армстронг Г. Маркетинг. Загальний курс : [навч. пос.] / Г. Армстронг, Ф. Котлер ; пер. з англ. - 5-те вид. - М. : Вильямс, 2001. - 601 с., 1197 с.

2. Ассэль Генри Маркетинг: принципы и стратегия / Ассэль Генри. - М.: ИНФА - М, 2001. - 803 с.

3. Багиев Г.Л. Маркетинг / Г. Багиев. - СПб. : Питер, 2005. - 733 с.

4. Балабанова Л.В. Маркетинг / Л.В. Балабанов. - Донецьк: РВЦ ДОН ДУЕТ, 2002. - 599с.

5. Бевзенко В.Ф. Світ маркетингу / В.Ф. Бевзенко. - Донецьк: Донец. держ. ун-т економіки і торгівлі ім. М.І. Туган - Барановського, 2001. - 108с.

6. Беляев В.И. Маркетинг: основі теории и практики / В.И. Беляев. - М: КНОРУС, 2005. - 669с.

7. Вачевський М.В., Примаченко Н.М., Баб'як М.М. Маркетингова культура у підприємництві / М.В. Вачевський, Н.М. Примаченко, М.М. Баб'як. - К.: Дорогоб. держ. пед. ун-т ім. І. Франка, 2005. - 127с.

8. Вісящев В.А., Антошкіна Л.І., Тарлопов І.О. Основи Маркетингу / В.А. Вісящев, Л.І. Антошкіна, І.О. Тарлопов. - Донецьк: Норд - Прес, 2004. - 388с.

9. Войчак А.В. Маркетингові дослідження / А.В. Вовчак. - К.: Київ. нац. екон. ун-т., 2001. - 119с.

10. Гаркавенко С. С. Маркетинг : [підручник] / Сергій Семенович Гаркавенко. - К. : Лібра, 2004. - 708 с.

11. Гірченко Т.Д., Дубовик О.В. Маркетинг / Т.Д. Гірченко, О.В. Дубовик. - Львів: Львів. банк. ін-т, 2004. - 255с.

12. Го Сани Т.Х. Простота: секрет эффективного маркетинга / Т.Х. Го Сани. - Днепропетровск: Баланс Бизнес Букс, 2006. - 171с.

13. Данченок Л.А. Основы маркетинга [Текст]: учеб. пособ./Л.А. Данченок - М.: Московский гос. университет экономики, статистики и информатики, 2004. - 139 с.

14. Джоббер Д. Принципы и практика маркетинга / Д. Джоббер. - М., СПб., К.: Изд. дом «Вильямс», 2000. - 679с.

15. Ілляшенко С.М. Маркетингова товарна політика / С.М. Ілляшенко. - Суми: Унів. кн., 2005. - 232с.

16. Кардаш, В.Л. Маркетингова товарна політика / В.Л. Кардаш. - К.: Київ. нац. екон. ун-т., 2003. - 250с.

17. Косенков С.І. Маркетингові дослідження / С.І. Косенко. - К.: Вид. дім. «Скарби», 2004. - 464с.

18. Котлер Ф. и др. Основы маркетинга. - М.: Вільямс, 2001.

19. Литвинеко Л. Новый виток в развитии «Сандоры» / Л. Литвиненко. - Продукты и Питание, №14, 2006. - с.38.

20. Маркетинг [Текст]: підруч./[Павленка А. Ф., Решетнікова І.Л., Войчак А. В. Та ін.]; за наук. ред. А. Ф. Павленка. - К.-: КНЕУ, 2008. - 602 с.

21. Панкрухин А.П. Маркетинг [Текст]: уч. для вузов/ А.П. Панкрухин - М.: ИКФ "Омега-Л", 2002.

22. Портер М. Стратегія конкуренції [Текст]: уч. для вузов/М. Портер; пер. з англ. Л. С. Степаненко - К.: Основи, 2001. - 388с.

23. Хершген Х. Маркетинг: основы профессионального успеха [Текст]: уч. для вузов/ Х. Хершген - М.: ИНФРА - М, 2005.-334с.

24. Шевченко Л. С. Введение в маркетинг [Текст]: учеб.- практ. пособ./ Л. С. Шевченко - Х.: Консум, 2000. - 666c.

25. Шкардун В., Ахтямов Т. Оценка готовности придприятия к реализации маркетинговой стратегии // Маркетинг. - 2001. - № 3 (58).

Размещено на Allbest.ru