Организация стимулирования сбыта организаций

Таблица 4 - Эффективность использования основных производственных фондов

№	Показатели	2008г.	2009г.	2010г.	2010г. к 2008г., %
1	2	3	4	5	6
1.	Выручка от продажи товаров, тыс. руб.	165040	194434	295695	179
2.	Среднегодовая стоимость основных фондов - всего, тыс. руб.	19324	19417	19241	99,6
3.	Общая площадь предприятия, кв. м	1500	1500	1500	100
4.	В т.ч. торговые площади	750	750	750	100
5.	Выручка от продажи товаров в расчете: - на 1 кв. м. общей площади предприятия, тыс. руб.	110,03	129,62	197,13	179,16
6.	- на 1 кв. м. торговой площади предприятия, тыс. руб.	55,02	64,81	98,57	179,16
7.	Фондоотдача, руб.	8,54	10,01	15,37	180
8.	Фондоемкость, руб.	0,12	0,1	0,07	58,3
9.	Фондооснащенность, тыс. руб./чел.	386,5	388,3	377,3	97,6
10.	Фондовооруженность, тыс. руб./чел.	644,1	606,8	601,3	93,4
11.	Прибыль на 1 кв. м. площади	10,03	10,8	20	199,4
12.	Рентабельность основных фондов, %	77,8	83,3	155,8	х

Таблица 5 - Эффективность использования оборотных средств

№	Показатели	2008г.	2009г.	2010г.	2010г. к 2008г., %
1	2	3	4	5	6
1.	Выручка от продажи товаров, тыс. руб.	165040	194434	295695	179
2.	Среднегодовая стоимость оборотных средств, тыс. руб.	31752	42340	58083	182,9
3.	Коэффициент оборачиваемости оборотных средств, оборотов	5,2	4,6	5,1	98,1
4.	Продолжительность 1 оборота, дней	70,2	79,3	71,6	102
5.	Коэффициент загрузки оборотных средств	0,19	0,22	0,2	105,3
6.	Средний товарный запас, тыс. руб.	17110	21512	29616	173,1
7.	Оборачиваемость товарных запасов, число оборотов	9,6	9	10	104,2
8.	Время обращения товаров, дни	38	40,6	36,5	96,1
9.	Рентабельность оборотных средств, %	47,4	38,2	51,6	х

Сумма основных средств предприятия за анализируемый промежуток времени сократилась на 0,4 %, оборотных же увеличились на 82,9%. Важное значение имеет проблема повышения эффективности использования основных средств и производственных мощностей. От решения этой проблемы зависит финансовое состояние предприятия, его конкурентоспособность на рынке.

Особое значение для организации имеет изучение издержек обращения.

Целью расходования средств, использования различных ресурсов является достижение высоких конечных результатов - определенного объема продаж и необходимой прибыли. Поэтому очень важно постоянно учитывать зависимость издержек обращения от объема продаж. С его ростом, как правило, увеличивается общая сумма издержек обращения и сумма расходов по условно-переменным статьям. Уровень расходов тоже может повыситься.

Таблица 6- Состав и структура издержек обращения ООО «Элгисс»

Статьи издержек	2008 г.	2009 г.	2010 г.	2010 г. к 2008 г., %
	тыс. руб.	%	тыс. руб.	%	тыс. руб.	%
1.Транспортные расходы	5024,02	25,1	5413,19	25,3	7735,2	27	153,97
2.Расходы на оплату труда	4391,04	21,9	5155,28	24,1	7881,6	27,5	179,5
3.Расходы на аренду и содержание зданий, сооружений, помещений и инвентаря	2021,6	10,1	2588,9	12,1	2779	9,7	137,47
3.Отчисления на социальные нужды	2962,37	14,8	3081,02	14,4	4297,35	15	145,06
4. Амортизация основных средств	440,35	2,2	492,1	2,3	784,98	2,74	178,26
5.Расходы на ремонт ОС	816,65	4,08	644,02	3,01	945,4	3,7	115,77
6.Расходы на водоснабжение, газ, электроэнергию	152,12	0,76	166,89	0,78	234,92	0,82	154,43
7.Расходы на хранение и упаковку товаров	336,27	1,68	284,57	1,33	418,28	1,46	124,39
8.Расходы на торговую рекламу	36,03	0,18	49,21	0,23	106	0,37	294,2
9.Расходы на тару	260,2	1,3	278,15	1,3	286,49	1	110,1
10.Потери товаров и технологические отходы	180,14	0,9	151,9	0,71	200,54	0,7	111,32
11.Прочие расходы	3402,7	17	3081,02	14,4	2950,85	10,3	86,72
Итого:	20016	100	21396	100	28649	100	143,13

Из таблицы 6 видно, что уровень всех видов издержек повысился за 3 года, но рост товарооборота за данный период превышает рост расходов организации. Так, только расходы на оплату труда и на рекламу выросли в большей степени, чем товарооборот и составили 179,5 и 294,2 в сравнении с 2008 г. соответственно.

Одним из факторов успешного развития розничного товарооборота являются обеспеченность трудовыми ресурсами, правильность установления режима труда, эффективность использования рабочего времени, рост производительности труда. Показатели эффективности использования трудовых ресурсов представлены в табл.7.

Таблица 7- Эффективность использования трудовых ресурсов на торговом предприятии

Показатели	2008 г.	2009 г.	2010 г.	2010 г. к 2008 г., %
Выручка от продажи товаров, тыс. руб.	165040	194434	295695	179
Среднесписочная численность работников - всего, чел.	50	50	51	102
Фонд оплаты труда, тыс. руб.	4391,04	5155,28	7881,6	179,5
Уровень фонда оплаты в % к товарообороту	2,66	2,65	2,67
Среднегодовая оплата труда 1 работника - всего, тыс. руб.	87,82	103,11	154,54	175,97
Товарооборот на 1 рубль расходов на оплату труда, руб.	37,59	37,72	37,52	99,81
Валовый доход, тыс. руб.	35060	37575	58627	167,2
Прибыль от продаж, тыс. руб.	15040	16179	29978	199,3
Валовый доход в расчете на 1 руб. расходов на оплату труда, тыс. руб.	7,98	7,29	7,44	99,23
Приходится в расчете на 1 работника, тыс. руб.
- выручки от продажи товаров	3300,8	3888,68	5797,94	175,65
- прибыли	300,8	323,58	587,8	195,41
- валового дохода	701,2	751,5	1149,55	163,94
Трудоемкость, чел.-ч. / руб.	0,012	0,009	0,006	50

Как видно из таблицы 7, фонд оплаты труда растет теми же темпами, что и товарооборот, уровень фонда оплаты в % к товарообороту на протяжении трех лет остается практически неизменным.

Проанализировав основные экономические показатели ООО «Элгисс», можно сделать вывод, что деятельность данного торгового предприятия эффективна.

3. Применяемые методы стимулирования продаж в ООО "Элгисс"

Организация в своей деятельности по стимулированию продаж ставит следующие цели: увеличить число потребителей, повысить количество товара, покупаемого каждым потребителем, ускорить продажу наиболее выгодного товара, переманивание потребителей от конкурентов, убедить розничных торговцев включить товары ООО «Элгисс» в свой ассортимент и увеличить их запасы. При этом фирма ставит задачи, определяет желаемые результаты, которых следует достичь при практической реализации мер стимулирования продаж, решает, какие стимулирующие воздействия и по отношению к кому следует применять.

Объектами мероприятий стимулирования сбыта продукции ООО «Элгисс» являются: а) потребители; б) торговые посредники; в) собственный торговый персонал.

Рассмотрим поподробней среду функционирования «Элгисс». Территориально деятельность рассматриваемой организации заключена в рамках г. Кирова и Кировской области; как единичные могут быть размещены заказы и от заказчиков других областей. Границы рынка сложились с учетом хозяйственных связей, а также спецификой выполняемых услуг. Предприятие расположено также на территории г. Кирова, сотрудничает как с крупными, так и с мелкими фирмами, пользуется спросом на рынке сантехники, участвует в аукционах.

Компания «Элгисс» предлагает продукцию как известных фирм, уже давно присутствующих на рынке, так и только начинающих завоевывать признание за счет своей уникальности, высоких качественных характеристик, длительных эксплуатационных гарантий. В настоящее время партнерами ООО ПКФ “Элгисс” являются более 650 строительных, монтажных, эксплуатационных компаний, организаций жилищно-коммунального и сельского хозяйства, промышленно-производственных предприятий Кировской области. Всех партнеров просто не перечислить, но назовем самых крупных, с которыми сложились давние и тесные отношения: КировСпецМонтаж, КЧУС+К, Сантехстрой, Стромит, Оскон-Вятка и др. Кроме того, «Элгисс» является официальными партнерами ЗАО «Данфосс», ЗАО «ЭВАН», ООО «Метер», официальным дилером кампании «Альтаис», (металлопластиковые трубы и фитинги); дистрибьютором ООО «Ролс К-Флекс» (изоляция для инженерных коммуникаций К-Флекс).

Главными клиентами организации является население нашего города и области, мастера и снабженцы, и специалисты, профессионально занимающихся монтажом, ремонтом и обслуживанием систем отопления, водоснабжения, канализации.

В большей степени организация использует такой прием стимулирования сбыта, как предложения в денежной форме или ценовое стимулирование, реже используются предложения в натуральной и активной форме. Ценовое стимулирования продаж для организации является бесценным инструментом, который может применяться без какой-либо предварительной подготовки в тех случаях, когда требуется немедленно отреагировать на действия конкурентов или внести коррективы в политику цен. Отсутствие специалиста в отделе сбыта и снабжения, который бы занимался разработкой и подготовкой проектов по стимулированию сбыта не позволяет предприятию грамотно использовать и применять все многообразие методов стимулирования сбыта, поэтому ООО «Элгисс» в большей степени использует наиболее доступный метод, который приводит единовременному увеличению объема продаж, скидки.

Скидки направлены на стимулирование потребителя и розничного торговца. Предприятие использует несколько видов скидок: специальные, т.е. либо на конкретный товар или конкретному розничному торговцу или потребителю, в сотрудничестве с которыми фирма заинтересована, в том числе привилегированные - постоянным покупателям и прогрессивные в зависимости от объема покупки. Кроме того, в ООО «Элгисс» действует система скидок в праздничные дни и выдаются дисконтные карты со скидкой 5-7% при покупке на сумму свыше 3 тыс. рублей.

Рассмотрим, как прогрессивные скидки, используемые фирмой в течение квартала повлияли на объем продаж и рассчитаем эффект от использования данного метода стимулирования. (таблица 8)

ООО «Элгисс» предоставлял скидки в размере 15% оптовым и розничным торговцам при покупке свыше 1000 тыс. руб. и в размере 5% обычным покупателям при покупке свыше 3 тыс. руб.

Таблица 8- Анализ эффективности прогрессивных скидок по стимулированию продаж, 2010 год

Показатели	До акции	После акции
Объем продаж за квартал, тыс. руб.	63230	75686,3
Темп прироста объема продаж, %	106,4	119,7
Темп прироста объема продаж, тыс. руб.	3780	12456,3
Прибыль от продаж за квартал, тыс. руб.	7081,4	7995,5
Затраты на проведение акции	1067,2

Найдем коэффициент рентабельности продаж после проведения акции:

R = P₁ / N₁ , где (1)

R- коэффициент рентабельности продаж после проведения акции;

P₁- прибыль от продаж после проведения акции;

N₁- объем продаж после проведения акции.

R =7995,5 / 75686,3 = 0,11.

Далее находим прирост прибыли от продаж:

? P = ?N*R, где (2)

? P- прирост прибыли от продаж;

?N-прирост объема продаж.

? P =12456,3*0,11=1370,2.

Прибыль от проведения акции по стимулированию сбыта найдем по формуле:

P_a= ? P- Z_a, где (3)

P_a- прибыль от проведения акции;

Z_a- затраты на проведение акции.

P_a= 1370,2-1067,2= 303 тыс. руб.

Т.о. после проведения данной акции выручка от продаж за 2-ой квартал 2010 г. По сравнению с 1-ым кварталом выросла на 19,7%. Прибыль же от проведения акции составила 303 тыс. руб. Т. о. можно сделать вывод, что акция с предоставлением скидок в зависимости от объема покупки эффективна. Данный метод стимулирования продаж увеличил количество покупок на большую сумму, что говорит о том, что покупатели готовы тратить больше ради выгоды в виде скидки.

Рассмотрим основные средства стимулирования конечных потребителей ООО «Элгисс»:

Премии (подарки). В сети розничных магазинов Сантехмаркет продавцы иногда предлагают товары по довольно низкой цене или бесплатно в качестве поощрения за покупку другого товара.

Рекламные сувениры. В ООО «Элгисс» имеются ручки, блокноты, календари и др. товары, на которых нанесено название организации. Эти сувениры продавцы вручают покупателям, совершившим покупку на большую сумму. Также рекламная продукция располагается на специальных стойках на территории торговых залов магазинов.

ООО «Элгисс» в конце 2008 года стал использовать такие рекламные сувениры, как календари и планинги, блокноты и ручки. Проанализируем эффективность использования компанией данных рекламных сувениров за квартал 2008 года.(таблица 9)

Таблица 9- Эффективность использования фирмой рекламных сувениров во 4-ом квартале 2008 года

Показатели	Без использования сувениров (3-ий квартал)	После 3 месяцев использования сувениров
Объем продаж за квартал, тыс. руб.	40330,4	43270
Темп прироста объема продаж, %	103,3	107,3
Темп прироста объема продаж, тыс. руб.	1270	2939,6
Прибыль от продаж за квартал, тыс. руб.	3620	4110,2
Затраты на изготовление рекламных сувениров, тыс. руб.	250,7
Рентабельность продаж		0,09
Прирост прибыли от продаж, тыс. руб.		264,6
Прибыль от использования сувениров, тыс. руб.		13,9

Так, использование сувениров положительно влияет на объемы продаж, но степень данного влияния достаточно низкая и прибыль от их использования за 3 месяца составила всего 13900 руб. Рекламные сувениры в основном используются для поддержания хороших взаимоотношений с клиентами, их поощрения и позитивного восприятия фирмы.-

Поощрение постоянных клиентов. Организация заводит на мастеров и снабженцев, постоянно приобретающих товары ООО «Элгисс», специальные книжки, где записываются их фамилии и объем продаж, который она принесли организации. Мастера привлекают покупателей к приобретению сантехнического оборудования и других товаров именно в «Элгисс». Выгода для предприятия: дополнительно привлеченные покупатели и увеличение объема продаж, выгода для мастеров: 5% от объема продаж привлеченных покупателей.

Стимулирование сбыта в местах торговли. Очень важно какое мнение об организации и ее продукции сложится у потребителя непосредственно на месте покупки. Немаленькое значение здесь имеют расстановка оборудования в торговом зале, обслуживание, наличие плакатов, стендов, размещенных прямо в магазинах. Схема расстановки оборудования в торговом зале магазина приложена. (Приложение 2)

Купоны, пробные образцы, призы и предложения в активной форме (конкурсы, игры, лотереи) организация не использует.

Дополнительные услуги. При приобретении товаров на определенную сумму организация предоставляет потребителям такие дополнительные услуги, как бесплатная доставка товаров и установка оборудования со сидкой. Часто это побуждает покупателя приобрести более дорогостоящий товар с выгодными условиями.

Выставки. Одним из самых действенных маркетинговых инструментов ООО «Элгисс» является участие в отраслевой выставке. Кроме того, «Элгисс» имеет свой выставочный зал площадью 280 кв. м., в котором расположена самая крупная в регионе, постоянно действующая выставка - смотр достижений мировых и отечественных производителей в области инженерной сантехники. Выставки являются часто рекламной компании, направленной на создание имиджа организации, и во многом способствует ее продвижению на рынок. Немаловажной частью выставочной деятельности является возможность использования полноценного информационного обмена с другими участниками выставки и посетителями. На выставке предоставляется возможность проявить себя, а также перенять полезный опыт ведущих фирм и наладить новые контакты.

Принимая решение об участии в выставке, организация пытается решить сразу несколько задач:

1. Демонстрация продукции: на выставке возможна демонстрация всей продукции; для новых моделей выставка - прекрасное место для демонстрации и изучения спроса.

2. Изучение рынков сбыта: на выставке можно изучить спрос на большинство моделей; на выставку съезжаются торговые агенты, дилеры, заказчики со всех концов России и ближнего зарубежья. Если они узнают о вашей продукции, то ваши рынки сбыта могут значительно расшириться.

3. Реклама продукции.

4. С точки зрения имидж-рекламы, выставка - прекрасное место для встречи с представителями прессы, специалистами, руководителями фирм.

5. Сбыт продукции. Выставка - прекрасное место для заключения договоров на разработку моделей по направлениям деятельности.

6. Изучение продукции конкурентов. На выставке изучение продукции конкурентов может происходить как бы случайно, под видом посетителя. Возможны и непосредственные контакты с представителями конкурента.

Участие в выставках и ярмарках продукции предприятия способствует их продвижению и росту объемов продаж.

В целях стимулирования потребителей-оптовиков на предприятие используются прогрессивные скидки. В этом случае решающее значении имеет объем заказа. Данные скидки «Элгисс» предоставляет обычно крупным потребителям с оптовой цены, производящим заказ на большие объемы продукции: это могут быть как предприятия - потребители (больницы, школы, организации сферы услуг), так и оптовики. Для определенного товара предусмотрен свой объем продукции, при заказе которого продукция отпускается со скидкой. Наиболее распространенный размер скидки в данном случае равняется 20 %.

Средством для стимулирования организованных потребителей также являются выставки и ярмарки (см. выше), специальная реклама (продукция с логотипом организации), бесплатный сервис.

К мероприятиям стимулирования сбыта оптовых и розничных торговцев относится рассылка коммерческого предложения с целью побуждения потенциального потребителя совершить покупку товара именно у ООО «Элгисс». Коммерческое предложение имеет форму делового письма на фирменном бланке, направляемого начальнику отдела снабжения или руководителю предприятия, интересующего ООО «Элгисс» в качестве потенциального потребителя. В проект письма входит предложение о сотрудничестве на основе предоставляемой спецификации на товар и перечня предлагаемых услуг. Также в коммерческое предложение могут быть включены такие условия как цена, сроки и формы оплаты и поставки.

Еще одним мероприятием выступает рассрочка платежа. В условиях, когда почти повсеместно используется стопроцентная предоплата товара, важным маркетинговым преимуществом будет являться возможность отсрочки части (до 50%) платежа.

Сложившаяся деятельность ООО «Элгисс» показала, что отсрочка 50% платежа на срок до 20 календарных дней незначительно замедлит оборачиваемость активов предприятия. Куда большим положительным действием обладает тот факт, что организация приобретет нового клиента и получит 50% прибыли от реализации немедленно.

Недостатком данного способа является риск несвоевременного получения или неполучения средств за уже поставленную продукцию. Гарантией в данном случае выступают лишь условия договора поставки, которые позволяют в случае их нарушения обратиться с исковым заявлением в Арбитражный суд.

Рассмотрим средства стимулирования собственного торгового персонала. Мотивация торговых представителей сочетает материальные и нематериальные факторы. Результат - торговые представители напрямую заинтересованы в увеличении цен реализации продукции. В их интересах работа с конечным потребителем продукции.

Торговые представители заинтересованы в долговременных отношениях с потребителями продукции. Чем больше постоянных клиентов, тем выше прибыль. К нематериальным факторам мотивации сотрудников можно отнести следующие: перспектива карьерного роста, похвала подразделений, добившихся в течение определенного периода наилучших показателей по прибыли и объемам продаж, регулярные собрания сотрудников службы сбыта на корпоративных мероприятиях для создания неформальных отношений, позволяющих эффективно решать рабочие вопросы.

В виде поощрения за выполнение своих обязанностей может быть премия, повышение зарплаты, повышение по должности. В качестве наказания: предупреждение, выговор, штраф, увольнение с должности.

Вознаграждение команды получают как за краткосрочные достижения, так и за долговременные успехи. В первом случае размер вознаграждения зависит от объемов продаж и прибылей в текущем квартале, во втором от работы всей команды и от общекомандных усилий. Заработная плата торговых представителей напрямую зависит от их выручки (составляет определенный процент от выручки) и от объема продаж организации в целом.

Непосредственными средствами стимулирования персонала в ООО «Элгисс» являются бонусы и конкурсы. Между сотрудниками компании часто проводятся различные соревнования, что заставляет их стремиться быть лучшими. Например, соревнования «кто привлечет больше новых клиентов», «кто принесет большую выручку», «кто продаст большее количество определенного товара».

Проанализируем способы стимулирования, используемые «Элгисс» за 3 года (таблица 10)

Таблица 10- Анализ эффективности средств стимулирования, используемых организацией в течение 2008-2010 г

Показатели	2008 г.	2009 г.	2010г.
Средства стимулирования: - Скидки 5% конечным покупателям при покупке от 3 тыс. руб.	+	+	+
- Скидка 20%оптовым и розничным торговцам при покупке свыше 1000 тыс. руб.		+	+
- Скидки 10% на насосное оборудование Espa, Dab.	+
- Скидки 7% на радиаторы бим. GLOBAL Style ЕХТRA первым 20 покупателям.		+
- Скидки 3% на эл. Проточн. Водонагреватели Stiebel Eltron DHB-E			+
- При покупке 2-ух товаров бытовой сантехники JIMTEN на 3-ий скидка 3%.		+
- Скидка оптовым и розничным торговцам 10% при заказе авотматики Luxor на сумму от 200 тыс. руб.			+
- Дисконтная карта 5% при покупке на сумму свыше 3 тыс. руб. и 7% свыше 10 тыс. руб.			+
- Подарок - встраиваемый душ при покупке смесителей «Омега» (3102С) 35 мм. И«Нео « (2202С) LEMARK		+
- Рекламные сувениры постоянным оптовым и розничным покупателям	+	+	+
- Поощрение постоянных клиентов: мастерам 5% от объема продаж привлеченных покупателей			+
- Бесплатная доставка при покупке товаров на сумму свыше 5 тыс. руб.		+	+
- Установка оборудования со скидкой 10% при покупке на сумму свыше 10 тыс. руб.			+
- Организация выставочного зала	+	+	+
- Реклама в СМИ (газета, ТВ)	+	+	+
- Распространение рекламных листовок			+
- Отсрочка 50% платежа для оптовых покупателей		+	+
- Бесплатный курс обучения в МВА для 3- ех торговых представителей с наибольшим объемом продаж за год			+
- Вознаграждение для торговых представителей - 5 тыс. руб. от продаж свыше 2000 тыс. руб. одному клиенту			+
- Дополнительный 1% от продаж торговому представителю, привлекшему большее число новых покупателей			+
- Прочие методы стимулирования	+	+	+
Показатели эффективности: - Объем продаж, тыс. руб.	165040	194434	295695
- Прирост объема продаж, тыс. руб.	13453	29394	101261
- Прибыль от продаж, тыс. руб.	15040	16179	29978
- Затраты на средства стимулирования сбыта, тыс. руб.	642,6	1486,1	2217,2
- Рентабельность продаж с использованием средств стимулирования	0,09	0,08	0,1
- Прирост прибыли от продаж, тыс. руб.	1210,8	2351,5	10126,1
- Прибыль от расширения ассортимента, рынков сбыта и др.	424,3	526,1	3347,9
- Прибыль от использования средств стимулирования сбыта, тыс. руб.	143,9	339,3	4561

Как мы видим, в 2010 г. количество используемых средств стимулирования сбыта в ООО «Элгисс» резко возросло по сравнению с 2008, 2009 годами. Если в 2008 г. Фирма использовала в основном ценовые средства стимулирования, то в последующие годы развиваются предложения в активной и натуральной форме. Это повлияло и на прибыль от продаж, так в 2010 г. использование средств стимулирования сбыта принесло организации 4461 тыс. руб. дополнительной прибыли, что в 13 раз больше, чем в 2009 г.От качественной организации мероприятий по стимулированию сбыта продукции и принятия решений в этой сфере, в значительной степени зависит степень контроля современного предприятия над доведением своей продукции до покупателя, а следовательно, и эффективной обратной связи между производителем и потребителем.

Однако, несмотря на все эти мероприятия нужно сказать, что отдел сбыта плохо занимается стимулированием, на предприятии слабо развиты маркетинговые исследования рынка сбыта. Все знания о потенциальных потребителях сводятся к приобретению учетного регистра предприятий России, в котором перечислены предприятия и их реквизиты. Работники отдела сбыта не составляют прогнозов величин сбыта на перспективу и не обеспечивают свою продукцию будущим спросом. Отдел сбыта просто традиционно заключает договора на поставку производимой продукции и предлагает услуги по транспортировке этой продукции. Чтобы избежать осложнений, вызываемых таким отношением к сбыту, необходимо внедрение на предприятии более сложной программы маркетинга, так как перспективы развития среды весьма неопределенные, и даже если сегодня ООО «Элгисс» успешно функционирует и извлекает достаточную прибыль, то такое положение не гарантировано на будущее.

О слабом развитии системы стимулирования сбыта на предприятии говорит и SWOT-анализ, анализ сильных и слабых сторон организации, ее возможностей и угроз. Результаты анализа занесены в таблицу (приложение 3). После выявления сильных и слабых сторон организации составляется список стратегических мероприятий: I - мероприятия, которые необходимо провести, чтобы использовать сильные стороны для увеличения возможностей компании; II - мероприятия, которые необходимо провести, преодолевая слабые стороны и используя представленные возможности; III - мероприятия, которые используют сильные стороны организации для избежания угроз; IV- мероприятия, которые минимизируют слабые стороны для избежания угроз[6].

Комбинация сильных сторон и возможностей предопределяет направленность стратегии на получение максимальной отдачи последних. Имея хорошую платежеспособность и определенную прибыль, которая с каждым годом увеличивается, целесообразно для предприятия расти и развиваться, улучшая и пополняя представленный ассортимент продукции.

4. Предложения по улучшению деятельности предприятия

Для дальнейшего развития и совершенствования организации необходимо расширять и создавать новые направления работы, следует увеличить количество предоставляемых услуг при этом фирма должна постоянно изучать и учитывать спрос и предпочтения потребителей, отслеживать ситуацию на рынке. Одним из направлений по улучшению рыночных позиций можно назвать активизацию рекламной деятельности и работы по стимулированию сбыта.

Проанализировав организацию стимулирования продаж в организации, можно сделать следующие выводы: стимулирование сбыта продукции ООО «Элгисс» развито слабо, представлено в основном в виде ценового стимулирования. Скидки мало способствуют, тому чтобы потребитель был привязан к приобретению товаров именно у данной организации. Поэтому в течение последних лет предприятие участвует в выставках и ярмарках, несмотря на дороговизну данного метода стимулирования, его результативность оправдывает расходы.

Одним из мероприятий, предлагаемых в данном случае, является предоставление такой дополнительной услуги, как хранение на складе ООО «Элгисс» той части оплаченной клиентом продукции, которую он не в состоянии на момент покупки разместить на своих складских площадях. Эта услуга может побудить существующих клиентов повысить объем закупок продукции и будет оказываться на платной основе. Никаких дополнительных затрат фирма в данном случае не несет, а выгода будет выражаться в стоимости хранения продукции на складе. Так, если клиент приобретет товар в ООО «Элгисс» и решит разместить его на складе рассматриваемой организации на 10 суток с площадью размещения 30 кв.м. (с тепловым режимом), то стоимость услуг по хранению будет равна 13 500 руб., в том числе НДС 18% - 2430 руб. (таблица 10) При этом стороны должны будут подписать договор ответственного хранения товаров.

Таблица 11- Примерная стоимость размещения товаров на складе предприятия

№	Предоставляемые услуги	Ед. изм.	Цена за ед. (руб.)	Предоставляемая S, кв. м.
1.	Ответственное хранение на складе с тепловым режимом	1 кв. м/сутки	45	150
2.	Ответственное хранение в неотапливаемом складе	1 кв. м/сутки	40	300

Также можно посоветовать предприятию открыть отдел маркетинга, чтоб работа по продвижению товаров велась обособленно и более тщательно. Это поможет прогнозировать будущие объемы сбыта, рассматривать использование возможных каналов товародвижения и предпринимать необходимые меры для усиления маркетинговых позиций ООО «Элгисс».

Необходимо, чтобы на стимулирование продаж отводилось больше времени и средств, чтобы стимулирование покупателей, торговли и персонала велось в полном объеме. Поэтому предприятию необходимо использовать не только ценовое стимулирование, но и в натуральной и активной формах. Чтобы вызвать более быструю и более сильную ответную реакцию рынка, рекомендуется использовать:

- конкурсы, лотереи, игры, что заставит покупателя проявить интерес к предлагаемой продукции;

- премии (бесплатные упаковки многоразового использования, дополняющий товар бесплатно и др.)

- купоны, денежные компенсации;

- обучение для оптовых и розничных торговцев;

- скидки за немедленную оплату товара торговцами;

- скидки лучшим сотрудникам на приобретение товаров фирмы.

Кроме того, хотелось бы предложить фирме вести более тщательно работу по стимулированию продаж тех товаров, которые занимают наибольший удельный вес в общем объеме товарооборота. В большинстве реализации (приблизительно 80%) обеспечивается весьма немногими номенклатурными позициями (приблизительно 20% от общего количества). Это свойство ассортимента позволяет применять при управлении им принцип Парето, согласно которому в первую очередь подлежат контролю позиции, обладающие наибольшим объемом реализации, или наибольшей рублевой активностью. При проведении объемно-стоимостного анализа вся товарная номенклатура делится на две группы: группы товаров с высокой рублевой активностью, обеспечивающие основной объем реализации (группа А), и группы товаров с низкой рублевой активностью (группы В и С). Результаты объемно-стоимостного анализа товарной номенклатуры «Элгисс» по данным за 2010 г. приведены в таблице 11.

Так, автоматика, бытовая сантехника, радиаторы подлежат более тщательному стимулированию (группа А)

Таблица 12 - АВС-анализ товарной номенклатуры ООО «Элгисс» по данным на 2010 г

Товарная группа	Оборот по группе за 4 квартала, тыс. руб.	Доля в обороте, %	Доля в обороте нарастающим итогом, %	Наименование группы
Автоматика	59434,7	20,1	20,1	A
Бытовая сантехника	51450,1	17,4	37,5	A
Радиаторы	32526,5	11	48,5	A
Смесители	27203,9	9,2	57,7	B
Санфаянс	19811,6	6,7	64,4	B
Внутренняя, наружная канализация	18333,1	6,2	70,6	B
Котельное оборудование	16263,2	5,5	76,1	B
Водопровод	15671,8	5,3	81,4	C
Фасонная арматура	13306,3	4,5	85,9	C
Инструмент	11236,4	3,8	89,7	C
Насосное оборудование	10053,6	3,4	93,1	C
Приборы учета	8575,2	2,9	96	C
Запорная арматура	6505,3	2,2	98,2	C
Водонагреватели	4731,2	1,6	99,8	C
Полотенцесушители	591,3	0,2	100	C
Итого:	295695	100

Одной из возможностей организации является завоевание благоприятного имиджа среди покупателей, который формируется у потребителей через положительные характеристики магазина, выставочного зала. Ими являются: высокий уровень обслуживания (грамотный, приветливый персонал), консультирование потребителей, использование удобного для потребителя метода выбора товара.

Важно знать действительно ли меры по продвижению создают дополнительную ценность и стимулы для целевой аудитории. Для этого необходимо разрабатывать программу по стимулированию сбыта. ООО «Элгисс» для начала можно порекомендовать использовать услуги специальных компаний или агентств, занимающихся маркетингом и разработкой и реализацией кампании по стимулированию сбыта. Для оценки результатов программы стимулирования сбыта предлагается использовать метод опроса потребителей. Выясняется многим ли запомнилась кампания по стимулированию, какое мнение о ней сложилось в момент проведения, многие ли воспользовались предоставленными льготами, повлияли ли мероприятия на их выбор. Опрос проводился силами фирмы - маркетинговым отделом фирмы с привлечением в качестве анкетеров сторонних лиц.

Выводы и предложения

В данной работе мы познакомились с экономической и организационной характеристикой компании «ЭЛГИСС». Это позволило нам сделать вывод о развитии организации, расширении ее деятельности, эффективности функционирования. Анализ основных экономических показателей предприятия за последние три года также говорит об улучшении его состояния. Также мы выявили привлекательные возможности, обнаружили трудности и слабые стороны в работе предприятия (в т.ч. SWOT-анализ).

К сильным сторонам ООО «Элгисс» можно отнести:

1.Широчайший ассортимент продукции

2. Наличие необходимых финансовых ресурсов

3. Финансовая устойчивость и платежеспособность

4. Оптимальная кадровая политика

5. Высокие темпы роста товарооборота

7. Привлекательность продукции для профессионалов

К слабым сторонам организации можно отнести следующее:

1. Отсутствие мощной рекламной кампании с задействованием всех основных каналов продвижения.

2.Слабое стимулирование сбыта.

3.Консерватизм потребителей.

4. Плоховыстроенная политика ценообразования.

5. Имидж недостаточно сформирован.

Как мы видим, одной из основных слабых сторон организации является слабое стимулирование сбыта. Предлагается мероприятие по разработке программы по стимулированию сбыта и использование новых средств стимулирования. Это позволит повысить экономическую эффективность деятельности и принесет дополнительный доход предприятию, как в виде финансовой прибыли, так и в виде маркетинговых преимуществ.

Для улучшения своего положения на рынке предприятию необходимо искать новых клиентов, новых партнеров, как в России, так и зарубежом; расширять производство; непрерывно изучать предпочтения всех потенциальных покупателей с целью наиболее полного удовлетворения их потребностей; эффективно организовывать стимулирование продаж и др.

Подводя итог, следует отметить, что от рационального стратегического планирования дальнейшей деятельности организации, зависит ее развитие и процветание. ООО «Элгисс» стремится принять все меры для усовершенствования своей деятельности и завоевания спроса покупателей.

Библиографический список

1. ГОСТ Р 51309-99 Торговля, термины и определения.

2. Акулич И.Л., Маркетинг[Текст]: Учебное пособие. / И.Л. Акулич, И.З. Герчиков- Мн.: Интерпрессервис; Мисанта,2003.

3. Амблер Т., Практический маркетинг [Текст]: Учебное пособие / Т. Амблер - СПб: Питер, 1999.

4. Афанасьев М.П. Маркетинг: стратегия и практика фирмы [Текст] / М.П. Афанасьев.- М.: Финстатинформ, 1995.

5. Багиев Г.Л., Маркетинг [Текст]: Учебник для вузов /Г.Л. Багиев., В.М. Тарасевич- СПб.: Питер, 2005.

6. Басовский Л.Е., Маркетинг [Текст]: Курс лекций. - М.: ИНФРА-М, 1999.

7. Березин И.С. Маркетинг и исследования рынков [Текст] / И.С. Березин - М. :Русская Деловая Литература, 1999.

8. Голубков Е.П. Основы маркетинга [Текст] : Учебник. М.: Издательство «Финпресс», 1999.

9. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика [Текст] / Голубков Е.П. -- 2-е издание, переработанное и дополненное. -- М.: Издательство «Финпресс», 2000.

10. Данченок Л.А., Стратегический маркетинг [Текст]: Учебное пособие / Л.А. Данченок, А.С. Ваганов.- М.: Изд-во МГУ, 2003.

11. Дейан А., Стимулирование сбыта [Текст] / А.Троадек, Л. Троадек; Пер. с франц. под ред. С.Г. Божук. - СПб.: Нева, ОЛМА-ПРЕСС Инвест, 2003.

12. Добашин А. Оптимизация стратегии сбыта [Текст] // Маркетолог. - 2009. - №10. - С.32-35.

13. Еремин В.Н., Маркетинг: основы и маркетинг информации [Текст]: Учебник / В.Н. Еремин. - М.: КНОРУС, 2006.

14. Завьялов П.С., Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах [Текст]: Учебное пособие.- М.: ИНФРА-М, 2002.

15. Климин А. И. Стимулирование сбыта в комплексе продвижения товара [Текст]: Информационно-аналитический сборник. - СПб.: ГОРТИС МК, 2003.

16. Котлер Ф. Основы маркетинга [Текст] - М.: Прогресс, 1991.

17. Котлер Ф. Основы маркетинга [Текст] / Ф. Котлер, Г. Армстронг; Пер. с англ. -2-е европ. изд. - К., М., СПб.: Издат. дом "Вильямс", 1998.

18. Котлер Ф. Основы маркетинга [Текст] - 2-е европейское издание / Пер. с англ. - М.: Вильямс, 2002.

19. Кретов И.И. Маркетинг на предприятии [Текст] /И.И. Кретов - М.: АО Финстатинформ, 1994.

20. Крылова Г.Д. Маркетинг: Теория и 86 ситуаций[Текст]: Учеб. Пособие / Г.Д. Крылова, М.И. Соколова - М.:ЮНИТИ - ДАНА, 2008.

21. Осташков А.В. Маркетинг [Текст]: Учебное пособие / А.В. Осташков. - Пенза: Пенз. гос. ун-т, 2005.

22. Панкрухин А.П. Маркетинг [Текст]: Учебник. - М.: ИКФ Омега-Л, 2002.

23. Руделиус У. Маркетинг [Текст]: Учебник для вузов / У. Руделиус, М.В. Авдюхина, А. Ивашкова - М.: Проспект, 2008.

24. Толстых Д.В. Формирование маркетингового потенциала предприятия [Текст] / Д.В. Толстых//ПЕРСПЕКТИВЫ НАУКИ №4(06).-Воронеж, 2010.

25. Энджел Д.Ф. Поведение потребителей [Текст]/Д.Ф. Энджел, Р.Д. Блэкуэл - СПб: Питер Ком, 1999.

Размещено на Allbest.ru