Стратегии ценообразования в маркетинге

Размещено на http://www.allbest.ru

Министерство образования и науки Российской Федерации

ГОУ ВПО «Сибирский государственный технологический университет»

Кафедра: Экономики и управления на предприятии

Стратегии ценообразования в маркетинге

Пояснительная записка

(КП ЭиУП 000000 020 ПЗ)

Руководитель:

С. О. Медведев

Разработал:

Студент группы 71-3

г.Лесосибирск, 2012



Реферат

Данная пояснительная записка представляет собой курсовой проект по дисциплине «Маркетинг», написанный на тему: «Стратегии образования в маркетинге».

Цель курсового проекта - рассмотреть понятия цены и ценообразования, изучить основные стратегии ценообразования, определить их роль и значение в рыночных условиях, определить достоинства и недостатки рассмотренных стратегий.

Курсовой проект содержит 30 страниц машинописного текста, 4 таблиц, 2 рисунка и 16 библиографических источников.



Содержание

Введение

1. Понятие и сущность ценообразования

1.1 Понятие цены, ее функции и виды

1.2 Методы определения цены

2. Стратегии ценообразования в маркетинге

2.1 Стратегии дифференцированного ценообразования

2.2 Стратегии конкурентного ценообразования

2.3 Стратегии ассортиментного ценообразования

2.4 Стратегии ценообразования на новые товары

3. Практическая часть

3.1 Задача №1

3.2 Задача №2

3.3 Задача №3

3.4 Задача №4

Заключение

Библиографический список



Введение

Актуальность изучения темы ценовой стратегии определяется рядом условий: цена оказалась таким параметром, от которого во многом стало зависеть благополучие предприятия, размеры его доходов и расходов. Этот параметр главным образом задается рыночной ситуацией, а именно поэтому предприятие обязано осуществлять продуманную политику ценообразования с учетом конъюнктуры конкретных товарных рынков сейчас, завтра и в более отдаленной перспективе.

С одной стороны, цена формирует доход предприятия; с другой, цена - это жертва, на которую должен пойти потребитель, чтобы стать обладателем вожделенного блага в товарной форме. Возможно, цена в фазах потребления в наибольшей степени, чем любой другой элемент, определяет привлекательность всего маркетингового комплекса.

Решать различные проблемы в комплексе помогает разработка ценовой политики в системе маркетинга, которая предусматривает не только установление уровня цен, но и формирование стратегической линии ценового поведения на рынке и в комплексе по всей товарной номенклатуре и отдельно по каждому виду товара на всем протяжении жизненного цикла.

Целью курсового проекта, является рассмотрение основных аспектов разработки ценовой стратегии. В соответствии с поставленной целью изучены основные вопросы касающиеся ценообразования.

В связи с поставленной целью были реализованы следующие задачи:

определение сущности цены;

рассмотрение различных видов цен и определение ее функций;

изучение различных методов к определению цены;

рассмотрение основных стратегий ценообразования.



1 Понятие и сущность ценообразования

1.1 Понятие цены, ее функции и виды

Цена - это фундаментальная экономическая категория, означающая количество денег, за которое продавец согласен продать, а покупатель готов купить единицу товара. Цена определенного количества товара составляет его стоимость, поэтому правомерно говорить о цене как стоимости товара в денежном выражении (меновой стоимости).

Цена является для предприятия важным показателем, влияющим на величину его выручки и прибыли, жизнеспособность, а так же на структуру производства, долю фирмы на рынке.

Роль цены на рынке:

индикатор рынка, отражающий весь комплекс ценообразующих факторов, их зарождение, развитие и взаимодействие.

маркетинговый регулятор рынка, с помощью которого осуществляется воздействие на поведение субъектов и факторы рынка.

Факторы, определившие роль стратегической роли цены в конце 20 - нач.21вв., представлены на рисунке 1.1.

Важность ценовых решений обеспечивается тем, что цена определяет:

Уровень спроса и объема продаж;

Рентабельность бизнеса (прибыль, срок окупаемости затрат);

Общее восприятие товара (позиционирование, имидж марки).

К тому же цена - удобная база для сравнения конкурирующих товаров и другие составляющие маркетинга должны быть совместимы с ценой (например, расходы на продвижение товара).

Размещено на http://www.allbest.ru

Рисунок 1.1 - Факторы определившие рост стратегической роли цены

Повышение важности и сложности решений по ценам в настоящее время привело к тому, что на многих предприятиях они принимаются на высшем уровне управления.

В процессе коммерческого ценообразования комплексно анализируется ряд социально-экономических условий, вырабатывается ценовая стратегия и тактика, определяется приемлемый для фирмы метод ценообразования.

Наибольшее распространение в экономической литературе получила точка зрения, что цене присущи четыре функции:

учетная;

перераспределительная;

стимулирующая;

функция балансирования спроса и предложения.

Выполняя учетную функцию, цены позволяют сопоставлять различные блага, не сравнимые по потребительским характеристикам. Только в ценностном выражении можно определить макроэкономические, отраслевые показатели и показатели конкретного предприятия.

Перераспределительная функция цены предполагает перераспределение созданного общественного продукта между сферами экономики, хозяйственными звеньями, регионами и различными группами населения. Государство, например, поддерживает уровень цен на легковые автомобили, алкогольную и табачную продукцию на уровне, значительно превышающем уровень затрат. Доходы от этого превышения используются для поддержания относительно низких цен на товары первой необходимости.

Суть стимулирующей функции состоит в поощрительном и сдерживающем воздействии цен на разные сферы воспроизводства. Например, для стимулирования производства прогрессивной продукции государство снимает все ценовые ограничения, сдерживающие рост прибыли производителя. Вместе с тем вводятся жесткие ценовые ограничения на товары, являющиеся затратными составляющими в прогрессивных производствах, для ускорения последних.

Сущность функции балансирования спроса и предложения состоит в том, что балансирование может быть достигнуто при определенном уровне цен. В условиях классического (нерегулируемого) рынка цена выполняет роль стихийного регулятора общественного производства. Результат: стихийный перелив капитала из одной отрасли в другую, свертывание производства избыточной продукции и высвобождение ресурсов для производства дефицитной продукции. При этом неизбежны нерациональные затраты общественного труда. В условиях регулируемой экономики, целью которой является максимально возможная экономия общественного труда, функция балансирования реализуется с использованием не только цен, но и других рычагов -- с помощью государственного финансирования, кредитования, налоговой политики и т. д.

Цены могут быть классифицированы по разным экономическим признакам:

Классификация цен по степени регулируемости:

свободные - складываются под влиянием спроса и предложения, независимо от государственного влияния;

регулируемые - формируются под влиянием спроса и предложения, но могут испытывать определенное воздействие государства;

фиксированные - устанавливаются государством.

Классификация цен по характеру обслуживания оборота:

Оптовые цены на продукцию промышленности;

Цены на строительную продукцию;

Закупочные цены;

Тарифы грузового и пассажирского транспорта;

Розничные цены;

Тарифы на платные услуги, оказываемые населению;

Цены, обслуживающие внешнеторговый оборот.

Аукционная цена - цена товара, проданного на аукционе;

Биржевая цена - цена, по которой осуществляется оптовая сделка по купле-продаже товаров на бирже;

Договорная (контрактная) цена - это цена, по которой осуществляется реализация товаров в соответствии с заключенным договором;

Классификация в зависимости от территории действия:

Единые, или поясные - устанавливаются только на базовые виды продукции, на которые распространяется государственное регулирование;

Региональные (местные) - могут быть оптовыми, закупочными, розничными, устанавливаются изготовителями и органами ценообразования региональных органов власти, ориентируются на издержки производства.

Цены внешнеторговые -- цены, по которым, как отмечалось выше, осуществляется экспорт отечественных и импорт зарубежных товаров и услуг. Формирование цен этой группы принципиально отличается от формирования национальных цен. При расчете внешнеторговых цен наиболее плодотворен метод использования конкурентных материалов, т. е. информации о ценах фирм, производящих и реализующих на мировом рынке аналогичную или близкую по технико-экономическим параметрам продукцию.

Цены экспортные -- цены, по которым производители или внешнеторговые организации продают отечественные товары (услуги) на мировом рынке. Эти цены определяются следующим образом:

выбор на мировом рынке цены-ориентира приведение этой цены к реальным условиям сделки (с учетом качества, транспортировки, платежа, страхования, хранения и т. д.) включение экспортной пошлины перевод в валюту страны-экспортера по курсу центрального банка страны-экспортера на дату заключения сделки.

Цены импортные -- цены, по которым фирмы закупают товары (услуги) за рубежом. Цены на импортируемую продукцию устанавливаются на базе таможенной стоимости импортного товара с учетом таможенных импортных пошлин, валютного курса и расходов на реализацию данного товара внутри страны. Значительное место в структуре импортных цен занимают косвенные налоги.

1.2 Методы определения цены

Оптимальная цена должна, во-первых, возместить все издержки, , а во-вторых обеспечить получение определенной прибыли. Общеизвестны три направления установления уровня цены: минимальный (определяется затратами), максимальный (формируется спросом) и оптимальный (определяется себестоимостью продукции, ценами конкурентов и товаров-заменителей, а так же уникальными достоинствами товара).

Рассмотрим несколько методов ценообразования:

Методика «средние издержки плюс прибыль». Самый простой метод ценообразования заключается в начислении определенной наценки на себестоимость товара. В этом случае розничная цена товара может быть представлена в виде суммы себестоимости товара, прибыли предприятия, сбытовой наценки и торговой наценки.

Основные преимущества:

простота калькулирования издержек. Продавцы больше знают об издержках, чем о спросе. Привязывая цену к издержкам, продавец упрощает для себя проблему ценообразования. Ему не приходится слишком часто корректировать цены в зависимости от колебаний спроса;

снижение ценовой конкуренции. Если этим методом ценообразования пользуются все фирмы отрасли, их цены, скорее всего, будут схожими, поэтому ценовая конкуренция сводится к минимуму;

равенство покупателей и продавцов. Многие считают методику расчета «издержки плюс прибыль» более справедливой по отношению и к покупателям, и к продавцам. При высоком спросе продавцы не наживаются за счет покупателей и вместе с тем имеют возможность получить справедливую норму прибыли на вложенный капитал.

Основные недостатки:

произвольность учета накладных расходов. Калькуляция полных издержек обязательно включает в себя более или менее произвольное принятие решения относительно накладных расходов, следовательно, основа калькуляции некорректна;

потеря потенциальной прибыли. Данная методика расчета цены не учитывает факторы спроса и поэтому существует опасность упущения потенциальной прибыли.

Расчет цены на основе безубыточности. Предприятие стремиться установить цену, которая обеспечит ему желаемую прибыль. По этой методике цена рассчитывается с помощью графика безубыточности, на котором представлены общие издержки и ожидаемые поступления при разных уровнях объема продаж (рисунок 1.2).

Размещено на http://www.allbest.ru

Рисунок 1.2 - График безубыточности для определения цены товара

На таком графике представлены общие издержки и ожидаемые общие поступления при разных уровнях объема продаж. Независимо от объема сбыта постоянные издержки находятся на одном уровне. Валовые издержки как сумма постоянных и переменных издержек растут одновременно с ростом сбыта. Крутизна наклона кривой валовых поступлений зависит от цены товара. После преодоления точки безубыточности (пересечение кривой валовых поступлений с кривой валовых издержек) фирма начнет получать целевую прибыль.

Таким образом, при определенной цене для обеспечения безубыточности, т.е. покрытия валовых поступлениями, фирма должна продать товарных единиц, как минимум до точки безубыточности. Если фирма готова взимать за свой товар более высокую цену, то для поучения целевой прибыли ей необязательно продавать так много единиц товара. Однако при более высокой цене рынок, возможно, не захочет закупить даже меньшее количество товара. Многое зависит от эластичности спроса по ценам, чего график безубыточности не отражает.

Преимущества метода: возможность планирования фирмой получения целевой прибыли при различных ценах на товар: простота моделирования процесса ценообразования.

Недостатки метода: сложность оценки вероятности влияния разных уровней цен на объем сбыта; многовариантность подхода.

Установление цены по ощущаемой ценности товара. Все больше предприятий при расчете цены исходят из ощущаемой ценности товара. Основным фактором ценообразования они считают не издержки продавца, а покупательское восприятие. Для формирования в сознании потребителей представления о ценности товара они используют в маркетинге неценовые приемы взаимодействия.

Установление цены на уровне текущих цен. Назначая цену на уровне текущих цен, предприятие в основном отталкивается от цен конкурентов и меньше внимания обращает на собственные издержки или спрос.

Установление цены на внешних торгах. Конкурентное ценообразование применяется в случаях борьбы предприятий за крупные заказы в ходе торгов. В подобных ситуациях при назначении цены они отталкиваются от ожидаемых ценовых предложений конкурентов. Предприятие желает заключить контракт, а для этого ему нужно запросить цену ниже, чем у конкурентов. Однако цена не может быть ниже чем себестоимость.

Выбрав из перечисленных выше методик наиболее подходящий вариант, фирма может приступать к расчету окончательной цены. При этом необходимо учитывать и психологическое восприятие покупателем цены товара. Практика показывает, что для многих потребителей единственная информация о качестве товара заключена в цене и фактически цена выступает показателем качества. Известно немало случаев, когда с ростом цен увеличивается объем сбыта.



2. Стратегии ценообразования в маркетинге

Современная концепция управления предприятием на принципах маркетинга предполагает необходимость принятия определенной ценовой политики в отношении производимой продукции и, на этой основе, выработки стратегий в области ценообразования.

Ценовая политика предприятия - это такой подход к установлению цены на товар или на всю производимую продукцию, который обеспечивает выживание предприятия в складывающихся рыночных условиях.

Процесс выработки ценовой политики включает в себя определение приоритетных целей предприятия в области ценообразования, разработку ценовой системы, обоснование ценовых рыночных стратегий, выбор метода ценообразования и другие аспекты.

Существуют несколько основных целей политики предприятия в области ценообразования:

- удержание рынка (сохранение стабильного положения на рынке);

- расширение доли рынка;

- максимизация текущей прибыли;

- обеспечение выживаемости.

Сохранение стабильного положения на рынке. Цель характерна для стабильных внешних экономических условий и при удовлетворительных показателях хозяйственной деятельности предприятия. В промышленно развитых странах для крупных компаний это означает поддержание 8-10% рентабельности к акционерному капиталу. Для средних и мелких - норма рентабельности должна быть выше, чтобы обеспечить необходимый объём накоплений для расширенного воспроизводства. Соответственно цены на товар удерживаются на уровне среднеотраслевых и их дифференциация не значительна. Данная цель, как правило, имеет долгосрочный характер и может стать не актуальной, если экономические условия рынка существенно изменяются и/или изменились стратегические приоритеты руководства предприятия.

Расширение доли рынка. Данная цель может быть характерна для любых предприятий: для тех, кто хочет завоевать лидирующее положение на рынке определённых товаров, но также и для тех, кто только начинает осваивать данный рынок. В этом случае цены, с одной стороны, должны быть максимально привлекательны для существующих и, особенно, для потенциальных покупателей, а, с другой - достаточно высоки, чтобы обеспечить комплекс маркетинговых мероприятий, направленный на завоевание рынка. Цель на расширение доли рынка также является долгосрочной, так как в условиях достаточно развитой конкуренции и насыщенном рынке быстро ее реализовать, как правило, невозможно.

Максимизация текущей прибыли. Эту цель обычно ставит перед собой руководство конкурентоспособных предприятий, занимающих высокие рыночные позиции и способные предложить рынку, что-то новое - пионерный товар. Реализация данной цели - максимально повысить доходность либо для расширения производства, либо для увеличения выплаты дивидендов. В этом случае цена на пионерный товар устанавливается максимально высокой (на пределе покупательной способности потенциальных потребителей) независимо от текущей себестоимости товара. Это возможно, так как предприятие, выпустившее на рынок новый товар, временно становится условным монополистом по его производству и распространению. Однако если такой товар окажется высокодоходным, то довольно скоро на рынке появятся новые конкуренты и удерживать монопольно высокую цену окажется невозможным. Именно по этому, данная цель обычно воспринимается как краткосрочная. Кроме этого данную цель ставят перед собой предприятия, не слишком уверенные в своем будущем и пытающиеся максимально использовать выгодную для себя конъюнктуру рынка. В этих условиях руководство предприятия делает оценку спроса и издержек применительно к разным уровням цен и останавливается на таких ценах, которые обеспечивают максимальную прибыль.

Обеспечение выживаемости - главная цель предприятия, осуществляющего свою деятельность в условиях жесткой конкуренции, когда на рынке много производителей с аналогичными товарами. При реализации данной ценовой политики, прежде всего, отслеживаются такие параметры, как объем сбыта (продаж) и доля предприятия на рынке. Для удержания доли рынка и сохранения объема сбыта, как правило, используются заниженные цены, а также, так называемое, справедливое ценообразование, включающее разнообразные системы выгодных форм взаиморасчётов: авансирование, скидки и т. п.

Возможны и другие варианты ценовой политики, например, завоевание лидерства по цене (качеству) товара, обеспечение ликвидности и др.

Ценовая политика, как часть маркетинговой политики предприятия, на практике реализуется в виде принятия той или иной ценовой стратегии относительно данного товара (товарной группы) на определённый период времени. Выбор конкретной ценовой стратегии определяет рабочие принципы определения цены на товар и тем самым создаёт основу для планирования доходов и рентабельности. Кроме того, наличие ценовой стратегии способствует снятию неопределённости в принятии управленческих и экономических решений различными функциональными службами предприятия.

Ценовые стратегии - это обоснованный выбор из нескольких вариантов цены (или перечня цен), направленный на достижение максимальной (желаемой) прибыли для предприятия на рынке в пределах планируемого периода.

Ценовые стратегии подразделяются на стратегии:

дифференцированного ценообразования;

конкурентного ценообразования;

ассортиментного ценообразования.

2.1 Стратегии дифференцированного ценообразования

Дифференциация может быть

пространственной -- цена устанавливается в зависимости от места нахождения покупателей по различным территориям;

временной -- цена устанавливается в зависимости от времени суток, дней недели или времени года;

персонифицированной -- цена устанавливается в зависимости от контингента потребителей (товары для молодежи, пожилых, больных, профессионалов и др.);

количественной -- цена устанавливается в зависимости от объема продаваемой партии товаров и др.

Стратегии дифференцированного ценообразования основаны на неоднородности покупателей, например, по статусу, по доходам и т.п. В связи с этим, открывается возможность продажи одного и того же товара (чаще - похожего) разным покупателям по разным ценам. К таким стратегиям относятся:

1) ценовая стратегия скидки на втором рынке - основана на использовании эффекта масштаба выпуска. Основная задача привлечь как можно больше покупателей. Реализуется в виде дифференцированного ценообразования и/или установлении скидок на вторичных демографических рынках (например, скидки для студентов, детей, пенсионеров);

2) ценовая стратегия периодической скидки - базируется на особенностях спроса различных категорий покупателей. Проявляется в форме временных и/или периодических снижениях цен на модные товары вне сезона, внесезонных туристических тарифов, цен на билеты на дневные представления (спектакли), цен на устаревшие модели и т.д. Основной принцип реализации данной стратегии заключается в том, что покупатель может заранее спрогнозировать время и характер снижения цен;

3) ценовая стратегия «случайной скидки» («случайного» снижения цен) предполагает установление высокой цены на товар с последующим ее снижением, которое носит случайный характер, и потенциальный покупатель такую скидку заранее не сможет спрогнозировать. Стратегия опирается на то как относятся разные покупатели к затратам на поиск товара по низкой цене. Таким образом, предприятие пытается максимизировать количество покупателей, за счет привлечения тех, кто информирован о возможности приобрести товар по низкой цене.

2.2 Стратегии конкурентного ценообразования

Стратегии конкурентного ценообразования строятся на учете уровня конкурентоспособности предприятия посредством установления и последующей динамики цен. К таким стратегиям относятся:

Ценовая стратегия проникновения на рынок предполагает установление низкой цены на новый товар или на товар, чувствительный к уровню цены в расчете на постепенное расширение объема продаж на данном рынке. Для привлечения максимального числа покупателей предприятие устанавливает значительно более низкую цену, чем цены на рынке на аналогичные товары конкурентов. Это дает ему возможность привлечь максимальное число покупателей и способствует завоеванию рынка. Однако такая стратегия используется только в том случае, когда большие объемы производства позволяют возмещать общей массой прибыли ее потери на отдельном изделии. Реализация такой стратегии требует больших материальных затрат, чего не могут позволить себе мелкие и средние фирмы, поскольку они не располагают возможностями быстро расширить производство. Стратегия дает эффект при эластичном спросе, а также в том случае, если рост объемов производства обеспечивает снижение издержек.

Ценовая стратегия по «кривой освоения» предполагает установление высокой цены на новый товар и быстрое ее снижение в последующем. Стратегия базируется на высоком конкурентном статусе предприятия имеющего опыт работы на рынке и способного обеспечить более низкие затраты на производство и реализацию товара по сравнению с конкурентами. При использовании этой стратегии те, кто приобретает товар в начале делового цикла, покупают его по более высокой цене (покупатели с высоким уровнем доходов, любители «новинок» и т.п.), чем последующие покупатели. Эффективна для организации которая длительное время находится на рынке конкретного товара и обладает большим опытом по сравнению с конкурентами. Такая организация имеет более низкие затраты на производство и реализацию, и соответственно более высокую рентабельность. Для упрочнения своих позиций на рынке, расширения сфер влияния организация может снижать цену на свой товар, создавая при этом трудности для конкурентов. При снижении цены, конечно, жертвует какой то частью прибыли, однако большую роль здесь играет эффект масштаба и через некоторое время прибыль возмещается.

Ценовая стратегия сигнализирования ценами основана на доверии покупателя к использованию предприятием справедливого ценового механизма. В частности высокие цены могут сигнализировать в высоком качестве товара. При этом качество товара и/или престижная товарная марка должны быть значимы для потенциального покупателя. потребитель связывает качество с ценой. Высокая цена - высокое качество. Фирмы, которые дорожат своей репутацией, устанавливают цены соответственно качеству. Поэтому потребитель видя товар такой фирмы не задумывается о цене. Организации не обладающие высокой репутацией, не могут применят такую стратегию.



2.3 Стратегии ассортиментного ценообразования

Необходимым условием для применения стратегий ассортиментного ценообразования является производство и реализация организацией широкого ассортимента сопряженных товаров, включающего аналогичные, взаимозаменяемые и взаимодополняемые товары. К группе стратегий ассортиментного ценообразования относятся следующие конкретные стратегии:

а) стратегия ценообразования «набор»;

б) ценовая стратегия «комплект»;

в) ценовая стратегия «выше номинала»;

г) ценовая «имидж-стратегия».

Ценовая стратегия «набор». Данная стратегия используется, когда все товары, входящие в ассортиментную группу, пользуются спросом у потребителей, но спрос на конкретные товары ассортимента неравномерен. Для увеличения спроса на ассортиментную продукцию и увеличения объема продаж зачастую целесообразно объединить разрозненные товары в один набор. При этом цена набора должна быть ниже сумм цен на отдельные товары, входящие в этот набор. Причем потребитель должен четко ощущать экономию от приобретения набора, а не отдельных товаров. Яркими примерами применения ценовой стратегии «набор» являются: реализация единых билетов на транспорт (метро, трамвай, автобус, троллейбус); установление цен на комплексные обеды в общественном питании; продажа мебельных гарнитуров и др.

Следует отметить, что от применения ценовой стратегии «набор» выигрывают и производители (продавцы), и покупатели. Выигрыш производителей формируется за счет увеличения объема реализации. Выигрыш покупателей - за счет приобретения набора по относительно низко цене.

Ценовая стратегия «комплект». Данная стратегия применяется в основном при ценообразовании на взаимодополняемые товары. Причем различные группы покупателей по разному оценивают затраты по приобретению товаров. Стратегия «комплект» может реализовываться организацией, как минимум, в двух вариантах.

Первый вариант. Организация может переложить некоторую часть цены базового (основного) товара на дополнительные товары либо на дополнительные услуги. При этом занижается цена базового товара (в основном за счет прибыли), но на такую, же величину (или даже большую) повышается цена дополнительного товара (услуги).

Второй вариант. Организация на основной товар устанавливает заведомо завышенную цену. Но зато дополнительный товар (услуга) реализуется по заниженной цене, либо, даже бесплатно.

Ценовая стратегия «комплект» широко применяется на практике с различными названиями: цена «с приманкой», «двухсоставные цены», цена «лидерства при потерях» и др.

Для успешной реализации ценовой стратегии «комплект» организация должна быть уверена, что основной потребитель не информирован о тех пере распределительных процессах, которые используются в ценах на базовый и дополнительный товар (услугу).

Ценовая стратегия «выше номинала». Данная стратегия используется на взаимозаменяемые и однородные товары, спрос на которые неравномерен по группам потребителей.

Пример. Допустим, на конкретный товар стал сокращаться спрос. Организация вынуждена снижать цену на этот товар. Это может привести (даже при увеличении объемов продаж) к снижению прибыли. Одновременно со снижением цены на товар организация запускает в производство товар в модифицированном виде. Причем затраты на модификацию - незначительны. Однако в реализацию данный модифицированный товар поступает по цене, явно превышающей цену не модифицированного товара, то есть цену номинала. Модифицированный товар предназначен для потребителей с более высоким уровнем доходов. Реализация товара по цене «выше номинала» вполне может покрыть потери, понесенные организацией при снижении цены на не модифицированный товар.

Ценовая стратегия «выше номинала» распространена в рыночной экономике. Она применима при установлении цена и на потребительские товары, и на продукцию производственно-технического назначения, на взаимозаменяемые услуги и работы.

Ценовая «имидж-стратегия». Ценовая стратегия «имидж» - стратегия, используемая, когда покупатели ориентируются на качество с учетом цен на взаимозаменяемые товары.

При использовании стратегии «имидж» фирма предоставляет на рынок идентичные варианты уже имеющейся модели товара под другим названием (артикулом) по более высокой цене.

Это делается для того, чтобы сигнализировать о качестве. Такая стратегия представляет собой нечто среднее между сигнализированием ценами и установлением цен выше номинала, так как характеристика потребностей сходна с аналогичной характеристикой сигнализирования ценами, а аспекты затрат такие же, как при стратегии цен выше номинала.

Ценовая стратегия «имидж» отличается от стратегии сигнализирования ценами тем, что цены неоднородны по разным частям ассортимента одной фирмы. Отличие же от стратегии цен выше номинала состоит в том, что изменения в моделях не реальны, а лишь воображаемы. Эта стратегия объясняет колебания в ценах на альтернативные виды косметики, мыла, вин и одежды, различающиеся только фирменными знаками.

Примером ценовой стратегии «имидж» отчасти служит продажа экологически чистых продуктов («зеленые значки»). Анализ показывает, что в этом случае при соответствующем рекламировании растут цены на единицу потребительского параметра, т. е. цены повышаются в большей мере, чем улучшается качество.

С данной стратегией тесно связано ценообразование на так называемые престижные товары.

Покупатель, приобретающий такие товары, особо чувствителен к их качеству. Ради высокого качества он готов заплатить высокую цену. Для продавца важно, чтобы на момент приобретения покупатель не имел возможности составить достаточно четкое представление о качестве товара. В этом случае он руководствуется косвенными свидетельствами высокого качества. Таковыми обычно являются имя фирмы, наличие гарантии при продаже товара, высокая цена. Это характерно для дорогостоящих, конструкционно-сложных товаров (дорогая бытовая техника, натуральные меховые и кожаные изделия и т. п.).

2.4 Стратегии ценообразования на новые товары

Определение цены на новые товары является довольно сложной и ответственной задачей, учитывая, что торговая марка таких товаров пока неизвестна покупателям, аналогично как и их потребительские и другие свойства и технические характеристики.

По отношению к новым товарам фирмы применяют два вида ценовой стратегии: снятия сливок и прорыва на рынок.

Стратегия снятия сливок. Этот метод предполагает установление высоких цен на новую продукцию и рассчитан на новаторские, относительно обеспеченные слои потребителей, для которых характерным является требование демонстрационного результата от приобретаемого товара и которые склонны обычно покупать новые товары по высоким ценам. При этом на стадии внедрения нового товара на рынок там практически отсутствуют или очень мало конкурентов, в связи с чем фирма, внедряющая новый товар на рынок, обладает монопольным положением и значительной рыночной силой, позволяющими не идти по пути ценовой конкуренции, а проводить политику высоких цен.

Таким образом, сначала устанавливается максимально высокая цена да товар, ориентируясь на лиц с высокими доходами или на тех, для кого ценовой фактор не главный, а важны потребительские свойства и качественные характеристики нового товара. Когда первоначальный спрос несколько ослабеет и сбыт уменьшится, следует снижение цены до среднего уровня, и спрос, а вместе с ним и сбыт возрастут за счет сегмента лиц со средними доходами. Когда же и здесь спрос несколько уменьшится, то снизив еще раз цену, можно сделать товар доступным для массового потребления.

Таким образом, стратегия снятия сливок заключается в последовательном ступенчатом охвате различных доходных сегментов рынка. Этой стратегией как бы снимаются финансовые сливки с каждого сегмента рынка.

Данная стратегия будет эффективна, если:

А) существует достаточно большой спрос на данный товар;

Б) спрос на данный товар неэластичен (нет или почти нет конкурирующих товаров);

В) фирма обладает патентом или постоянно совершенствует качество товара.

Стратегия прорыва на рынок. Данный метод предполагает обратное: фирма начинает продажу нового товара с низкой цены, чтобы товар как можно быстрее достиг стадии роста жизненного цикла, и в сравнительно короткий период за счет низкой цены для него был создан массовый рынок.

Важнейшим условием проведения такой политики является формирование и обеспечение массовых товаропроводящих каналов сбыта. В результате такой политики кривая жизненного цикла товара приобретает специфическую форму, получившую в маркетинге название кривой бума.

Эта стратегия соответствует рынку с высокой эластичностью спроса относительно цены, и фирмы применяют ее к товарам, совершенно новым и неизвестным покупателям.

Таким образом, стратегия прорыва на рынок эффективна в случаях, когда:

А) существует достаточно большой спрос на данный товар;

Б) спрос на данный товар эластичен - при увеличении цены потребители могут переключиться на марки конкурентов;

В) низкие цены не привлекают конкурентов, т.е. фирма стремится минимизировать конкуренцию;

Г) низкая цена не заставляет думать потребителей о качестве товара.



3ю Практическая часть

3.1 Задача №1

Постройте кривые ЖЦТ и прибыли по данным таблицы 3.1. Ответьте на следующие вопросы:

Каков этап ЖЦТ на 5-м году жизни товара?

Как изменялись удельные издержки на протяжении 5 лет и возможные причины их изменения?

Какую стратегию маркетинга вы предложите на 6-м году ЖЦТ?

Определите (ориентировочно) сроки наступления отдельных видов ЖЦТ?

Какому сегменту матрицы «БКГ» соответствует положение на 2-ом году ЖЦТ?

Таблица 3.1 - Исходные данные

Показатель	годы
	1	2	3	4	5
	Кварталы (нарастающий итог)
	1	2	3	4
Продано продукции, ед.	50	100	160	250	380	530	540	520
Цена, руб./ед.	100	100	100	100	100	80	80	80
Издержки, руб.	8000	10000	12000	16000	25000	30400	31000	34500

Таблица 3.2 - Данные для расчета

Показатель	годы
	1	2	3	4	5
	Кварталы (нарастающий итог)
	1	2	3	4
Выручка, руб.	5000	10000	16000	25000	38000	42400	43200	41600
Прибыль, руб.	-3000	0	4000	9000	13000	12000	12200	7100
Удельные издержки, руб./ед.	160	100	75	64	65,79	57,36	57,41	66,35

Рисунок 3.1 - Кривая ЖЦТ

Рисунок 3.2 - График, характеризующий изменение прибыли

На пятом году жизни товара наблюдается спад, который проявляется в резком снижении объема продаж и прибыли. Модернизация продукта, снижение цен, увеличение затрат на маркетинг могут только продлить эту стадию. Необходимо обратить внимание, что максимум прибыли, как правило, по сравнению с максимумом объема продаж смещается в направлении начальных стадий жизненного цикла. Это обусловлено повышением затрат на поддержание сбыта на поздних стадиях жизненного цикла продукта.

В первый год удельные издержки самые максимальные, потому что очень велики затраты на рекламу и на внедрение товара на рынок, затем следующие три года удельные издержки снижаются, потому что потребитель принял товар и активно его покупает. А на пятом году ЖЦТ удельные издержки опять увеличиваются, так как снижается прибыль от продаж и надо заинтересовать покупателя, то есть опять же увеличиваются расходы на рекламу.

При снижении объема продаж предприятия ведут себя по-разному. Для тех, кто остается на рынке, отмечается временное возрастание продаж за счет покупателей, которые обслуживались ранее конкурентом, покинувшим рынок. Можно принять решение не уходить с рынка, несмотря на снижение объема продаж, и, в конце концов, добиться прибыльных операций с товаром, после того как конкуренты покинут рынок.

Оставшаяся на рынке организация может:

- сохранить прежние сегменты рынка, каналы сбыта, цены, систему стимулирования сбыта и др.

- сконцентрировать ресурсы на наиболее емких рынках, использовать только наиболее эффективные каналы сбыта

- резко сократить расходы на маркетинг, с тем, чтобы увеличить текущую прибыль.

После того как стало ясно, что товар является неперспективным, необходимо принять ряд решений.

Во-первых, есть возможность продать или передать право производства неперспективного другой организации или отказаться от его производства. Первый путь предпочтительнее, так как дает возможность получить дополнительные средства и не уменьшает доверия к организации со стороны покупателей и сотрудников.

Во-вторых, определить сроки снятия товара с производства (сразу или постепенно сокращать объем его производства и сбыта), что даст возможность перегруппировать ресурсы и позволит постоянным покупателям изменить свои предпочтения в связи со сложившейся ситуацией.

С момента выпуска товара и до второго квартала протекает этап внедрения на рынок, так как наблюдаются большие издержки, и нет прибыли. С третьего квартала и до конца второго года наблюдается рост товара, так как объем производства и прибыль значительно растут. Со второго по четвертый год жизненный цикл товара проходит такую стадию как зрелость, а с пятого года начинается старение данного товара, потому что уменьшается объем производства и значительно снижается прибыль.

Положение на втором году ЖЦТ соответствует стратегии «Звезды». Высокий рост объёма продаж и высокая доля рынка. Долю рынка необходимо сохранять и увеличивать. «Звезды» приносят очень большой доход. Но, несмотря на привлекательность данного товара, его чистый денежный поток достаточно низок, так как требует существенных инвестиций для обеспечения высокого темпа роста.

3.2 Задача №2

Менеджер по сбыту провел анализ рынка с помощью сегментирования его по каналам сбыта и результаты занес в таблицу 3.3. На основании данных таблицы определите:

А) долю каждого канала сбыта в объеме продаж фирмы по регионам и в целом по фирме;

Б) уровень рентабельности канала сбыта по регионам и в целом по фирме;

В) наиболее привлекательные и неэффективные каналы сбыта по регионам и в целом по фирме;

Г) с какими каналами сбыта следует активизировать работу (предоставляя дополнительные льготы, уступки в цене и т.д.)

Сделайте выводы по каждому вопросу.

ценообразование стратегия ассортиментный конкурентный

Таблица 3.3 - Результаты анализа рынка

Географические сегменты	Показатель	Каналы сбыта
		Специализированные магазины	Универмаги	Выписка по почте	Коммивояжеры, предлагающие товары на дому	Прочие каналы	Итого
1	2	3	4	5	6	7	8
Урал	Чистая прибыль, млн. руб.	4,8	5,2	0,1	0,2	1,4	11,7
	Объем продаж, млн. руб.	20,4	18,6	1,2	1,8	10,4	52,4
	Рентабельность, %	23,53	27,96	8,33	11,11	13,46	22,3
	Доля каждого канала сбыта в общем объеме продаж фирмы, %	38,93	35,5	2,29	3,44	19,84	100
Сибирь	Чистая прибыль, млн. руб.	2,7	4,6	0,2	0,8	3,2	11,5
	Объем продаж, млн. руб.	10,4	20,6	0,8	2,8	25,4	60,0
	Рентабельность, %	25,96	22,33	25,0	28,57	12,6	19,2
	Доля каждого канала сбыта в общем объеме продаж фирмы, %	17,33	34,33	1,33	4,67	42,33	100
Итого	Чистая прибыль, млн. руб.	7,5	9,8	0,3	1,0	4,6	23,2
	Объем продаж, млн. руб.	30,8	39,2	2,0	4,6	35,8	112,4
	Рентабельность, %	24,35	25,0	15,0	21,74	12,85	20,64
	Доля каждого канала сбыта в общем объеме продаж фирмы, %	27,4	34,88	1,78	4,09	31,85	100,0

Наиболее привлекательными каналами сбыта на Урале являются универмаги, а также специализированные магазины, потому что там самый высокий процент рентабельности, который составляет 27,96 и 23,53 % соответственно. Самым же неэффективным каналом сбыта в этом регионе является выписка по почте. В Сибири же самым эффективным каналом сбыта являются коммивояжеры, предлагающие товар на дому. Рентабельность этого канала сбыта составляет 28,57%. Следом по эффективности идут специализированные магазины, уровень рентабельности данного канала составляет 25,96 %. Самым же не эффективным каналом сбыта в данном регионе являются прочие каналы. В целом по фирме можно сделать вывод о том, что наиболее эффективным каналом сбыта в обоих регионах являются специализированные магазины, а самым неэффективным - прочие каналы сбыта.

Активизировать работу нужно с теми каналами сбыта, у которых небольшая доля в общем объеме продаж, но зато хороший уровень рентабельности. Так, на Урале это специализированные магазины и универмаги, а в Сибири - специализированные магазины, выписка по почте, а также универмаги.

3.3 Задача №3

Себестоимость равна 150 руб., НДС составляет 18%, акциз - 20%; возможный уровень отпускной цены - 400 руб. Какова рентабельность данного вида продукции?

Решение:

Найдем отпускную цену предприятия без косвенных налогов:

400/1,2/1,18 = 282,49 (руб.)

Найдем прибыль с одного изделия, она составит:

282,49-150 = 132,49 (руб.)

Найдем рентабельность данного вида продукции, она равна:

132,49/150 = 88,32 %

Ответ: рентабельность данного вида продукции равна 88,32%.

3.4 Задача №4

Компания для привлечения клиентов разработала план рекламных мероприятий, предусматривающий следующие статьи расходов в течение месяца: затраты на распространение листовок о компании - 2520 руб., размещение рекламного объявления в газете - 2400 руб., среднемесячная прибыль организации до данного мероприятия составляла 39560 руб. после акции число клиентов увеличилось на 15% и на столько же возросла среднемесячная прибыль. Рассчитайте эффективность рекламной компании.

Решение:

Найдем сумму всех расходов, которые предусматриваются в плане рекламной компании. Она составит:

2520+2400 = 4920 (руб.)

Найдем изменение среднемесячной прибыли, которое произошло из-за проведения рекламных мероприятий:

39560 · 0,15 = 5934 (руб.)

Рассчитаем эффективность рекламной компании. Она равна отношению результата к затратам, таким образом:

(5934/4920) · 100% = 120,61 %

Ответ: эффективность рекламной компании составляет 120,61 %.



Заключение

Цена оказалась таким параметром, от которого во многом стало зависеть благополучие предприятия, размеры его доходов и расходов. Этот параметр главным образом задается рыночной ситуацией, а именно поэтому предприятие обязано осуществлять продуманную политику ценообразования с учетом конъюнктуры конкретных товарных рынков сейчас, завтра и в более отдаленной перспективе.

С одной стороны, цена формирует доход предприятия; с другой, цена - это жертва, на которую должен пойти потребитель, чтобы стать обладателем вожделенного блага в товарной форме. Возможно, цена в фазах потребления в наибольшей степени, чем любой другой элемент, определяет привлекательность всего маркетингового комплекса.

Решать различные проблемы в комплексе помогает разработка ценовой политики в системе маркетинга, которая предусматривает не только установление уровня цен, но и формирование стратегической линии ценового поведения на рынке и в комплексе по всей товарной номенклатуре и отдельно по каждому виду товара на всем протяжении жизненного цикла.

Ценовая стратегия на относительно длинный период служит основой принятия решений в отношении цены продажи в каждой конкретной сделке. Стратегические ценовые установки и рассчитанная на длительный срок линия ценового поведения позволяют определить объемы прибыли и рыночную долю в прогнозируемом периоде, обеспечивают известный резерв финансовых ресурсов и времени для эффективного использования маркетингового инструментария для прицельного воздействия на рыночную ситуацию.

Обоснованные и квалифицировано реализуемые политики ценообразования не только значительно улучшают общий менеджмент на предприятии и системное качество принимаемых управленческих решений, но также сокращают сферу сопряженной с такими решениями коммерческой и социальной угрозы. Доброкачественно функционирующая система маркетинга, включающая подсистему цен и ценообразования, противостоит неоправданному рыночному риску хозяйственной бесшабашности любых предпринимательских структур, которые хотели бы жить на этом рынке долго.



Библиографический список

Евсеева С.А. Маркетинг [Текст] : курс лекций для студ. спец. 080502.65 всех форм обучения / С. А. Евсеева. - Красноярск : СибГТУ, 2009.

Cоболев С.В. Маркетинг [Текст]: конспект лекций для студентов специальности 060800 всех форм обучения. - Красноярск:
СибГТУ, 2004.

Годин А.М. Маркетинг [Текст] : учебник, 6-е изд., перераб. и доп. -М.: издательско-торговая корпорация «Дашков и Ко», 2008. -756с

«Википедия» [Электронный ресурс]: код доступа, http://ru.wikipedia.org

Гончаров, М.А. Основы маркетинга [Текст, таблицы, формулы]: учебное пособие/ М.А. Гончаров. М.: КноРус - М, 2007. - 336с.

Беляев, В.И. Маркетинг: основы теории и практики [Текст, таблицы, формулы]: учебное пособие/ В.И.Беляев. - М.: КноРус - М, 2008. - 680с.

Кондратенко, Н.М. Маркетинг[Текст]: учебник/под общ. ред. Профессора Н.М.Кондратенко.- М.: Изд. Юрайт, ИДЮрайт, 2011- 540с

Андреева О.Д. Технология бизнеса: Маркетинг. Учеб. Пособие.[Текст]/ О.Д. Андреева - М.: Дело, 2002.

Размещено на www.allbest.