Сбытовая политика предприятия и пути ее оптимизации

Размещено на http://www.allbest.ru

КУРСОВАЯ РАБОТА

Тема: Сбытовая политика предприятия и пути ее оптимизации

ВВЕДЕНИЕ

сбытовая политика рынок

Сбыт является средством достижения поставленных целей предприятия и завершающим этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей. В процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли.

Организация сбыта на предприятии весьма многогранна, она начинается с координации интересов предприятия-производителя с требованиями рынка. Производитель продукции заинтересован в снижении издержек производства, а это возможно достичь при больших объемах производства и небольшой номенклатуре выпускаемой продукции. Однако рынок требует другого: потребители заинтересованы в большом выборе качественной, разнообразной продукции с различными потребительскими свойствами по приемлемой цене. В конечном итоге производственная программа предприятия, номенклатура, качество продукции должны определяться доходами и платежеспособным спросом потребителей: предприятий, фирм и населения.

Следовательно, сбытовая деятельность является важнейшим аспектом деятельности предприятия, что объясняет актуальность выбранной темы курсовой работы - Сбытовая политика предприятия и пути ее оптимизации" (на материалах РУП " Гомсельмаш")

В качестве объекта исследования было выбрано РУП «Гомсельмаш»

Целью данной работы является исследование на основе теоретической проработки материала сбытовой деятельности на предприятии, выявление проблем и недостатков, а также определение путей совершенствования организации сбыта на предприятии.

Основные задачи курсовой работы следующие:

- изучить понятие сбытовой политики и ее влияние на эффективность деятельности предприятия.

- провести исследование состояния отраслевого рынка и проблемы деятельности отделов сбыта продукции на предприятиях Республики Беларусь.

- провести анализ организационно-экономической характеристики РУП «Гомсельмаш».

- провести оценку сильных и слабых сторон на рынке.

- провести анализ сбытовой политики РУП «Гомсельмаш».

- рассмотреть пути повышения эффективности сбытовой политики РУП «Гомсельмаш».

Объектом исследования выступает РУП «Гомсельмаш».

Предметом исследования является сбытовая политика РУП «Гомсельмаш».

Методы исследования: изучение теоретических основ по организации коммерческой деятельности по сбыту предприятия; анализ документации рассматриваемого предприятия; разработка конкретных мер по усовершенствованию организации сбыта продукции предприятия.

При написании данной курсовой работы использовалась учебная литература, представленная такими авторами как Осипова Л.В., Ильин А.И., Панкратов Ф.Г., Акулич И.А., Котлер Ф., Савицкая Г.В. и другие. В качестве информационной базы для написания послужили материалы бухгалтерской, статистической и оперативной отчетности РУП «Гомсельмаш».

Курсовая работа состоит из введения, 5 разделов, заключения. Она выполнена на 52 страницах машинописным способом, содержит 19 таблиц, 3 рисунка, 24 источника литературы.

СБЫТОВАЯ ПОЛИТИКА И ЕЕ ВЛИЯНИЕ НА ЭФФЕКТИВНОСТЬ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ

В процессе маркетинговой деятельности проблема сбыта решается уже на стадии разработки политики предприятия. Здесь необходимо выбрать наиболее эффективные системы каналов и методов сбыта применительно к конкретно определенным рынкам. Это означает, что производство продукции с самого начала ориентируется на конкретные формы и методы сбыта. Поэтому разработка сбытовой политики имеет целью определение оптимальных направлений и средств, необходимых для обеспечения наибольшей эффективности процесса реализации товара. Это предполагает обоснованный выбор организационных форм и методов сбытовой деятельности, ориентированных на достижение намечаемых конечных результатов.

Разработке сбытовой политики предшествует анализ оценки эффективности существующей сбытовой системы как в целом, так и по отдельным ее элементам, соответствие проводимой предприятием сбытовой политики конкретным рыночным условиям. Анализу подвергаются не столько количественные показатели объемов продаж по продукту и по регионам, сколько весь комплекс факторов, оказывающих влияние на размеры сбыта: организация сбытовой сети, эффективность рекламы и других средств стимулирования сбыта, правильность выбора рынка, времени и способов выхода на рынок.

Сбытовая политика предприятия - это процесс организации и эксплуатации сбытовой сети, адекватной поставленным стратегическим целям фирмы на данном рынке. 

При формировании сбытовой политики рассматриваются:

- требования к сбытовой сети на каждом сегменте рынка;

- организационная структура системы сбыта предприятия;

- уровень квалификации коммерческого персонала;

- опыт работы и наличие сбытовой сети предприятия;

- разработка вариантов сбытовых каналов и оценка эффективности работы существующей системы сбыта, возможность увеличения объема продаж при развитии каналов сбыта;

- лояльность посредников к предприятию;

- наличие финансовых ресурсов для создания системы сбыта;

- количество потенциальных потребителей;

- ключевые регионы продаж;

- предпочтения конечных потребителей;

- гарантийное и сервисное обслуживание клиентов.

Для разработки сбытовой политики предприятия применяется достаточно эффективный способ формирования и оптимизации каналов товародвижения, включая эксклюзивные методики поиска нового клиента по отраслям, разработку региональной сбытовой сети, выделение ключевых клиентов. Среди мероприятий, направленных на повышение эффективности работы сбытовой сети, наиболее перспективным методом является переход к ориентации на ключевых клиентов.

Задачи сбытовой политики:

- целенаправленность (соответствие принимаемых решений достижению поставленных предприятием целей),

- всесторонность учета маркетинговой информации (относительно требований покупателей, сбытовых издержках, политике конкурентов и государства и т.д.),

- комплексность (с другими элементами маркетинга-микс),

- скоординированность (сочетание решений в сфере сбыта, ценообразования, коммуникаций, сервиса и др.), системность (рассмотрение сбыта и остальных инструментов как элементов, вызывающих синергетический эффект от их совместного применения),

- гибкость (готовность к пересмотру своих позиций в случае необходимости).

Сбытовая стратегия - это долго- и среднесрочные решения по формированию и изменению сбытовых каналов, а также процессов физического перемещения товаров во времени и пространстве в рыночных условиях. Сбытовая тактика - мероприятия краткосрочного или разового характера. Задача сбытовой политики - управление конкурентоспособностью товара путем

- управлением каналами сбыта (планирование длины, ширины и типа посредников; организация и контроль канала),

- управлением товародвижением (планирование процессов хранения товаров, процессов грузовой обработки товара, процессов транспортировки; организация и контроль процессов товародвижения).

Таблица 2.1 Классификация видов сбыта

Признак классификации	Виды сбыта	Схема
1	2	3
1. По организации системы сбыта.	1.1. Прямой - непосредственная реализация продукции производителя конкретному потребителю.	Производитель   Потребитель
	1.2. Косвенный - использование независимых торговых посредников в канале сбыта.	Производитель   Оптовая и (или) розничная торговля   Потребитель
2. По числу посредников.	2.1. Интенсивный - большое число оптовых и различных посредников. Цель: расширение сбыта, приближение товара к потребителю.	Производитель     Оптовая торговля 1 2 3 4 … n   Розничная торговля 12… 12… 12…
	2.2. Селективный - ограничение числа посредников. Цель: достижение большого объема продаж при сохранении контроля над капиталом сбыта.	Производитель     Оптовая торговля 1 2 3 4 … n   Розничная торговля 123… 123…
	2.3. Исключительный - малое (или единичное) число посредников. Цель: сохранение престижного образа и контроля за каналом сбыта.	Производитель     Оптовая торговля 1 2   Розничная торговля 1 2 1

Несмотря на то, что главных классификационных признаков всего два (основа организации системы и число посредников), отношения между предприятием-производителем, торговыми посредниками и конечными потребителями могут приобретать множество видов и форм. Наиболее активная роль в этих отношениях принадлежит предприятию-производителю, которое при выборе системы сбыта в первую очередь учитывает фактор риска товародвижения, а также оценивает издержки на сбыт и прибыль.

Система прямого сбыта предусматривает непосредственную реализацию продукции конечному потребителю. Соответственно, их связывает и прямой канал сбыта. Ее отличительной особенностью является возможность для предприятия-производителя контролировать путь прохождения продукции до конечного потребителя, а также условия её реализации. Однако в этом случае предприятие несет существенные внепроизводственные издержки, обусловленные необходимостью создания дорогостоящих товарных запасов, и затрачивает большое количество ресурсов на осуществление функции непосредственного доведения (продажи) товара до конечного потребителя, при этом возлагая на себя все коммерческие риски товародвижения. Вместе с тем, с позиции фирмы-производителя, преимуществом такой формы сбыта является её право на максимальный объем прибыли, какой только можно выручить от продажи производимой продукции (услуг). Коммерческую выгоду прямого канала сбыта усиливает возможность непосредственного изучения рынка своих товаров, поддержания тесных связей с потребителями, проведения исследований по повышению качества товаров, воздействия на скорость реализации с целью уменьшения дополнительной потребности в оборотном капитале.

Прямой сбыт осуществляют, используя принадлежащие предприятию-производителю:

- региональные сбытовые филиалы, имеющие штат квалифицированных специалистов, знающих местный рынок, конкурентов, способных предложить соответствующие запросам потребителей условия продажи товаров и сервис;

- сбытовые конторы или службы без создания товарных запасов с выполнением функций по заключению сделок «под заказ», изучению рынка поддержанию контактов с потребителями;

- специальных агенств имеющих или не имеющих право на заключение сделок, функциональные обязанности которых, помимо прочих, входит демонстрация товара клиенту;

- розничную сеть (киоски, магазины, салоны и др.).

Предусматривается также использование средств массовой информации и личных контактов собственника предприятия -производителя с конечным потребителем.

Предприятие осуществляет товародвижение посредством каналов распределения (сбыта).

Канал распределения - это система, обеспечивающая доставку товара к местам продаж. В случае, когда система предусматривает участие в сбыте торговых посредников и отличие между производителем и конечным потребителем опосредованы, такая их связь носит название косвенного канала. Такие каналы строятся на использовании опыта посредников и различных форм сотрудничества с торговой сетью. Здесь фирма перекладывает значительную часть издержек по сбыту и соответствующую долю риска на формально не зависимых контрагентов, снижая контроль за товародвижением, и, как следствие, уступает им часть коммерческой выгоды. Существуют также смешанные каналы, которые объединяют черты первых двух каналов товародвижения

При организации косвенного канала сбыта возникает потребность в определении его длины и ширины.

Длина канала - это количество уровней канала, то есть однофункциональных посредников, а ширина канала - это число посредников, условно находящихся на одном уровне.

По количеству посредников на каждом уровне каналов сбыт может носить характер интенсивного селективного или исключительного.

Очевидно, что по мере движения товара по каналам сбыта с участием посредников, его физическому перемещению может сопутствовать и передача прав собственника. В этом случае полнота передаваемых посреднику прав на товар, форма передачи, степень его ответственности и риска различны. Соответственно этому посредники типизируются, а каналы с их участием приобретают сложную структуру.

Сбытовую политику предприятия-изготовителя продукции следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы, осуществления которой призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю. Основной задачей является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар. К числу таких условий относятся элементы сбытовой политики, капиталы распределения (сбыта, товародвижения) вместе с функциями, которыми они наделены.

Основными элементами сбытовой политики являются следующие:

- транспортировка продукции - её физическое перемещение от производителя к потребителю;

- доработка продукции -- подбор, сортировка, сборка готового изделия и прочее, что повышает степень доступности и готовности продукции к потреблению;

- хранение продукции -- организация создания и поддержание необходимых её запасов;

- контакты с потребителями -- действия по физической передачи товара, оформлению заказов, организации платёжно-расчетных операций, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар, информированию потребителя о товаре и фирме, а также сбору информации о рынке.

Структура управления сбытом

Главные задачи в разработке сбытовой политики - выбор канала распределения товара (сбытового канала) и принятие решения о стратегии сбыта.

Под каналом распределения понимается ряд организаций или отдельных лиц, включенных в процесс, делающий продукты доступными для использования или потребления индивидуальными потребителями или отдельными организациями; это путь, по которому товары движутся от производителя к потребителю. Участники канала распределения выполняют следующие функции: собирают и распространяют маркетинговую информацию; стимулируют сбыт; устанавливают контакты; подгоняют продукт под требования потребителей (сортировка, сборка, упаковка); проводят переговоры; транспортируют и хранят товары; финансируют функционирование канала; принимают на себя риск за функционирование канала.

Каналы распределения можно охарактеризовать числом уровней канала. Уровень канала - любой посредник, который выполняет определенную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному покупателю. Число независимых уровней определяет длину канала распределения. Самым простым является канал прямой продажи, состоящий из производителя, продающего товар непосредственно потребителю.

Выбор сбытового канала сопряжен с вопросом о способе сбыта - через посредников (косвенный сбыт), без посредников (прямой сбыт). Канал распределения - это, в сущности, путь движения товара от производителя к потребителю. На протяжении этого пути торговые организации или отдельные лица берут на себя (или передают) право собственности на товар до его продажи потребителю.

Так, канал нулевого уровня состоит из производителя и потребителя, т.е. это способ прямого сбыта, без посредников. Этот канал целесообразен при малой рыночной доле, а также используется и для товаров производственного назначения (поставка по предварительным заказам). Прямые продажи осуществляются через фирменные магазины, посылкой по почте, торговлей вразнос, другими методами прямой продажи. Однако в определенных ситуациях распределение товара без посредников нецелесообразно или невозможно. Торговые посредники необходимы, когда компания предлагает широкую номенклатуру товаров, при большом охвате рынка, сбыте товаров на новых рынках, например, при внедрении нового товара на новый рынок и старого товара на новый рынок.

Торговые посредники, помимо непосредственных продаж, помогают заключать торговые сделки; выбрать ассортимент производимых продуктов, в наибольшей степени соответствующий запросам потребителей; организуют накопление, сортировку и хранение продуктов в местах наиболее выгодных для потребителей; могут предоставлять финансовые услуги, обучать потребителей эффективно использовать купленные продукты, снижая таким образом затраты производителей; предоставлять необходимую информацию, в частности, по оценке потребителями ранее купленных продуктов. Торговые посредники ближе к рынку, чем производители, и могут предоставлять им информацию об изменении запросов потребителей и условий конкуренции.

Для сбыта через посредников (косвенный сбыт) могут быть выбраны следующие каналы распределения:

одноуровневый канал, состоящий из трех участников - производителя, розничного торговца, покупателя;

двухуровневый канал, включающий производителя, оптовика, розничного торговца, покупателя;

трехуровневый канал - изготовитель, крупный оптовик, мелкий оптовик, розничный торговец, покупатель.

С точки зрения потребителя, каналы обеспечивают выгоду формы, времени, места приобретения товара и передачи права владения им. Создание удобства формы означает превращение сырья именно в те конечные товары и услуги, которые имеют спрос у покупателей. Удобство времени и места покупки товара подразумевает, что товары делаются доступными в удобное для потребителей время и продаются в удобных местах. Выгода с точки зрения передачи права собственности заключается в том, что каналы опосредуют передачу прав на владение товаром от производителей к потребителям.

Фирмы, располагающие широкой номенклатурой товаров, обычно пользуются несколькими видами сбытовых каналов.

Торговля через коммерческих посредников имеет ряд преимуществ. Прежде всего, фирме-изготовителю выгоднее сосредоточить вложение средств в свой основной бизнес, а торговый посредник:

располагает подготовленным торговым персоналом;

способствует сокращению числа контактов изготовителя с потребителем;

оказывает техническую поддержку, предлагая сервисное обслуживание;

может выполнять рекламную функцию;

закупая товар в больших количествах, снижает транспортные издержки;

предоставляет финансовую поддержку изготовителю, т.к. оплата товара происходит при поставке, а не продаже.

Но, несмотря на свои преимущества, сложность канала сбыта всегда влечет за собой увеличение конечной цены продукции, отпускаемой потребителю.

Эффективность канала сбыта во многом зависит от взаимодействия с посредниками, что можно назвать основой управления сбытом. Важным моментом философии взаимодействия участников канала можно считать понимание изготовителем товара ожиданий целевых потребителей торгового посредника.

ПУТИ ПОВЫШЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКИ

Как показал анализ слабых и сильных сторон деятельности предприятия РУП «Гомсельмаш» можно сказать, что на предприятии не используются четкие стратегии в организации сбыта предприятия. Поэтому для повышения эффективности сбытовой политики целесообразно предложить использовать стратегию, направленную на эффективный сбыт.

Эффективный сбыт техники РУП «Гомсельмаш» является одним из важнейших условий повышения финансовой устойчивости.

Выбор, который сделает предприятие в отношении стратегии организации сбыта, обусловит результаты его деятельности на средне- и долгосрочную перспективу.

Результаты проведенного исследования в области коммерческой деятельности по сбыту показывают, что для создания преимуществ могут использоваться стимулы деловые (эффективное предложение), психологические (положительные переживания, вызываемые предложением), экономические (цены продаж, величины эксплуатационных расходов), персональные (межличностные контакты), а также выгоды, обусловленные выигрышем во времени (быстротой поставок) и местоположением предприятия.

Оптимизация стратегии сбыта производится с целью сокращения суммарной величины издержек при сохранении высокого уровня обслуживания, который во многом зависит от эффективности работы соответствующей службы. Для обеспечения успешной реализации гидравлических узлов предприятие должно проводить комплекс мероприятий, обеспечивающих физическое распределение товарной массы в рыночном пространстве.

При разработке сбытовой стратегии необходимо правильно выбрать каналы сбыта, посредников, определить приемлемые формы работы с ними и обосновать оптимальные методы реализации.

Таким образом, решая задачи снижения издержек или формирования эффективной системы сбыта, предприятие должно четко определить, какие стратегические цели для обеспечения своей экономической устойчивости ему потребуется решать в будущем, в условиях постоянно меняющейся рыночной конъюнктуры, и как на изменения в сбытовой системе будут реагировать потребители.

Стратегия организации сбыта на РУП «Гомсельмаш» должна базироваться на:

1) анализе и прогнозе состояния рынка сельскохозяйственной техники с целью определения его потенциальной емкости, объемов экспорта и импорта, характера и интенсивности спроса в отдельных регионах;

2) разработке номенклатурной программы выпуска продукции с учетом запросов основных групп покупателей, структуры потребления, обеспеченности предприятий агропромышленного комплекса продукцией предприятия и колебаний покупательского спроса;

3) выявлении неудовлетворенного спроса и разработке мероприятий по выделению однородных групп покупателей, учету их потребностей и требований;

4) формировании портфеля заказов с учетом технических возможностей производства, затрат на изготовление сельскохозяйственной техники и складывающейся конъюнктуры для достижения наиболее эффективных соотношений «затраты-цена» (определяемого внутренними условиями и издержками производства) и «цена-прибыль» (зависящего от внешних факторов);

5) выполняемом с учетом жизненного цикла товаров анализа структуры рынков и эффективности методов реализации сельскохозяйственной техники, обеспечивающем оптимизацию товарных запасов и разработку критериев выбора каналов сбыта;

6) отслеживании действий конкурентов для разработки стратегии уравновешивания их преимуществ, а также для определения наиболее эффективных способов ведения конкурентной политики при выходе на новые сегменты рынка [9, с. 42].

Значительное снижение объемов реализации техники РУП «Гомсельмаш» обусловлено остановкой и смещением инвестиционных программ основными потребителями в связи с:

- кризисом, не позволившим профинансировать долгосрочные операции.

- сокращением загрузки производственных мощностей, что в свою очередь привело к сокращению закупки кормоуборочной техники.

Большинство предприятий России и Казахстана в 2011 г. значительно снизили или вообще отказались от инвестиций.

В этих условиях завод должен искать новые рынки сбыта. Например, в такие страны как: Венесуэла, Ливия, Нигерия, Вьетнам, Иран.

С целью увеличения объемов продаж и расширения рынков сбыта РУП «Гомсельмаш» необходимо:

1. модернизировать выпускаемую технику с учетом требований и пожеланий потребителей;

2. организовать полноценные испытания производимой продукции;

3. пересмотреть распределение территорий внутри товаропроводящей сети, с целью упорядочения взаимоотношений между дилерами;

4. создать консигнационные склады запасных частей в местах эксплуатации машин с использованием возможностей товаропроводящей сети. Таким образом, потребители кормоуборочной техники РУП «Гомсельмаш» смогут избежать остановки производственного процесса из-за поломки машины в ожидании поставки з/частей.

5. участвовать в конкурсных торгах, проводимых в Республике Беларусь и за ее пределами.

6. представлять технику, выпускаемую предприятием РУП «Гомсельмаш», на отраслевых выставках и ярмарках как на территории государств СНГ, так и за его пределами с участием дистрибьюторов.

7. возобновить сотрудничество с крупнейшими потребителями кормоуборочной техники за счет предоставления приемлемых для покупателя условий (скидка с цены, условия платежа, сервисное обслуживание)

8. активизировать маркетинговые исследования, с целью поиска новых, нетрадиционные рынков сбыта продукции.

9. стимулирования сбыта с помощью рекламных мероприятий.

Одним из наиболее сложных и неоднозначных вопросов в планировании рекламной деятельности предприятия является проблема установления размера рекламного бюджета.

Также для увеличения объемов продаж необходимо учесь основные требования заказчиков, предъявляемые к качеству продукции, а именно:

-отсутствие поломок техники в течение гарантийного периода;

-повышение комфортности техники;

-повышение качества используемого заводом литья;

-улучшение качества оказываемых сервисных услуг, создание консигнационных складов для улучшения снабжения запасными частями;

-создание образцов машин с техническими параметрами удовлетворяющими специфическим требованиям каждого потребителя.

Для дальнейшего совершенствования управления процессом сбыта на предприятии РУП «Гомсельмаш» необходимо разработать мероприятия, способные обеспечить реализацию всего объема произведенной продукции.

В стимулировании сбыта нуждается та часть произведенной продукции, на которую не предъявлен существующий спрос. Эту величину можно реализовывать новым клиентам, а можно создавать запасы у уже существующих потребителей. Отсюда следует два направления стимулирования сбыта: привлечение новых клиентов и дополнительная реализация товара имеющимся клиентам.

Мероприятия, направленные на привлечение новых клиентов.

К мероприятиям стимулирования сбыта в данном случае относится рассылка коммерческого предложения с целью побуждения потенциального потребителя совершить покупку товара именно у РУП «Гомсельмаш». коммерческое предложение имеет форму делового письма на фирменном бланке, направляемого начальнику отдела снабжения или руководителю предприятия, интересующего РУП «Гомсельмаш» в качестве потенциального потребителя. В проект письма входит предложение о сотрудничестве на основе предоставляемой спецификации на товар и перечня предлагаемых услуг. Также в коммерческое предложение могут быть включены такие условия как цена, сроки и формы оплаты и поставки.

Коммерческое предложение пересылается посредством факсимильной связи, что уменьшает затраты времени на пересылку деловой корреспонденции, а также обеспечивает гарантии того, что письмо не затеряется в процессе пересылки. Услуги факсимильной связи входят в стоимость абонентской платы за услуги, предоставляемые телефонной станцией.

Также одним из наиболее эффективных средств коммуникации в Интернете является электронная почта. РУП «Гомсельмаш» использует электронную почту только для приема-передачи корреспонденции, хотя использование ее при личных продажах позволило бы вести их более эффективно.

РУП «Гомсельмаш» по электронной почте может отправлять, например, мультимедийную CD презентацию, рекламное объявление, дополненное фото-материалами или рекламным проспектом о новом виде продукции, и т.д. Однако, необходимо соблюдать некоторые правила, чтобы электронная почтовая рассылка была получена, а не помещена в мусорную корзину как «спам» (рассылка рекламных предложений без прямого согласия получателей).

Необходимо организовывать прямые рассылки рекламных писем тем потребителям, которые изъявили желание получать рекламную информацию об определенной категории товаров. Например, на своем сайте РУП «Гомсельмаш» может поместить объявление о том, что любой желающий может оформить заказ и бесплатно получить мультимедийную презентацию по указанному электронному адресу.

Еще одним способом рекламирования посредством электронной почты являются рекламные вставки (баннеры, текстовые, текстово-графические блоки) внутри электронных журналов, рассылаемых по e-mail. Существуют рассылки, освещающие определенные темы, интересные интернет-пользователям. Пользователи подписываются на них, чтобы получать по электронной почте полезные для себя информационные материалы. Такие рассылки иногда называют электронными журналами. Внутри журналов обычно выделяются места для размещения рекламной информации. Например, наиболее крупным сервером электронных рассылок в России является служба рассылок Subscribe.ru, которая в настоящее время продает рекламные места более чем в 16 тыс. тематических рассылок, на которые подписаны около двух миллионов интернет-пользователей. Более двух миллионов подписчиков на рассылки насчитывает служба Content.mail.ru. Эти службы позволяют любым желающим создавать собственные рассылки и обеспечивают привлечение подписчиков. Данная услуга бесплатна, т.к. платой за пользование услугами рассылочного сервера в этом случае является автоматически размещаемая реклама в тексте рассылок. Также РУП «Гомсельмаш» может самостоятельно распоряжаться списком подписчиков, не привлекая службу рассылок и тем самым не допуская размещения чужой рекламы в рассылке, т.к. она предназначена только для клиентов. Но для этого необходимо использовать собственное или покупное программное обеспечение и в данном случае придется привлекать технических специалистов для его настройки и бесперебойной работы, что довольно затратно. Пока же предприятие может воспользоваться предложенными выше службами рассылок и собственной базой постоянных, бывших и возможных клиентов.

Также к передовым маркетинговым технологиям можно отнести различную рекламу во всемирной компьютерной сети - Интернете.

По сравнению с традиционными средствами рекламы, Интернет выгодно отличают следующие свойства:

Интернет является эффективным средством представления объекта рекламы. Это связано, с одной стороны, с возможностью предоставления максимума необходимой информации о рекламируемом объекте, с другой -- с мультимедийной природой его среды, позволяющей использовать все возможные виды доведения до пользователя информации -- текст, графика, звук, видеоизображение. Кроме того, гипертекстовая природа Сети предоставляет потребителю возможность самому контролировать поиск и получение информации и, тем самым, вовлекает его в процесс изучения объекта рекламы и максимально сближает с ним.

Интернет является интерактивной средой, в результате чего, кроме пассивного воздействия на пользователей Сети, реклама может играть активную роль.

Интернет предоставляет рекламодателю эффективный способ фокусированного воздействия на целевую аудиторию и конкретных пользователей (вплоть до последнего получателя).

Базируясь на современных информационных технологиях, Интернет предоставляет самые широкие возможности оперативного и глубокого анализа результатов проведения рекламных мероприятий.

Гибкость (начать, скорректировать и прервать кампанию можно в любой момент).

Относительно низкая стоимость контакта.

К недостаткам данного вида рекламы можно отнести ограниченность ее аудитории только пользователями Интернет. Однако с каждым годом число пользователей растет в геометрической прогрессии, и теперь уже трудно себе представить современную и эффективную систему маркетинговых коммуникаций предприятия без использования Интернет.

Основным инструментом внешней рекламы в Интернете, является баннерная реклама -- одно из наиболее широко используемых средств рекламирования web-сайта и привлечения посетителей, а также хороший инструмент имиджевой рекламы. РУП «Гомсельмаш» мог бы успешно применять баннерную рекламу не только на специализированных Интернет-ресурсах, тких как export.by, agro.by и др., но и на страничках поисковых систем, например, таких как TUT.BY.

TUT.BY -- самое посещаемое место белорусского Интернета. Только число заходов уникальных посетителей на титульную страницу составляет более 70 000 в сутки, которые в сумме открывают её более 200 000 раз за день, а общий объем просмотренных страниц превышает 10 000 000 в месяц! Месячная аудитория портала -- более 700 000 человек. Ежедневно тысячи пользователей отправляют и получают десятки тысяч электронных писем, читают новости, обсуждают различные темы на форумах, ищут нужную информацию в Интернете, используя TUT.BY [www.tutby.com].

Разработку мультимедийного интерактивного баннера РУП «Гомсельмаш» может заказать у компании Astronim. Затраты на разработку составят 50 €. (50*11600 = 580 000 руб.)

Стоимость 1000 показов баннера 468 х 60 px вверху в результатах поиска на TUT.BY: 30€ за 1000 показов. В основе данного метода ценообразования лежит расчет за количество показов, подсчет которых обеспечивается программными средствами. Система считает, что показ состоялся, если браузер пользователя загрузил баннер. Причем данная реклама показывается только заинтересованным пользователям - тем, которые набирают в поиске ключевые слова, тематически связанные с рекламируемой продукцией, предприятием и т.д., и называется контекстная поисковая реклама. Такая реклама учитывает целевую аудиторию предприятия, не вызывает отторжения у потенциального потребителя и является эффективным средством промоции товаров и услуг.

Предположим, что РУП «Гомсельмаш» воспользуется предложением TUT.BY и разместит свой баннер в качестве контекстной рекламы. И предположим, что данный баннер за месяц увидят 5000 человек. Тогда общие затраты на баннерную рекламу на TUT.BY составят:

30€ * 5 + 50€ = 200 €

200 * 11 600 = 2 320 000 руб.

Исходя из полученных затрат, можно сделать вывод, что затраты на такую рекламу невелики (если сравнивать, например, с рекламой в каталогах и буклетах), а коммуникативный эффект можно ожидать существенный. Ведь оплачиваются только состоявшиеся контакты, и учитывается целевая аудитория.

Использование смешанного канала распределения.

Другое мероприятие по управлению сбытом состоит в использовании смешанного канала распределения. Его суть заключается в следующем: объем, на который предъявлен фактический спрос, реализуется, как и прежде, напрямую потребителям. Для реализации остального объема производства предлагается использовать косвенный канал. В этом случае РУП «Гомсельмаш» заключает договор поручения с посредником (брокер, агент). На основании этого договора посредник обязуется найти потребителя товара на требуемый объем по указанной цене в указанные сроки поставки и за вознаграждение 2-3% от суммы договора.

Затраты на данный способ намного превышают затраты на предыдущее мероприятие, но в то же время имеют ряд существенных преимуществ: во-первых, дается стопроцентная гарантия сбыта всего требуемого объема товара при личной заинтересованности посредника (вознаграждение посредника, по условиям договора, выплачивается за реально совершенную сделку из денежных средств, полученных в результате данной деловой операции); во-вторых, наличие посредника значительно облегчает поиск клиента.

сбытовая политика рекламная

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

По итогам работы можно сделать следующие выводы:

В данной курсовой работе было рассмотрена «Сбытовая политика предприятия и пути ее оптимизации» (на материалах РУП " Гомсельмаш")

Всесторонне проведенный анализ сбытовой политики предприятия, как в теоретическом аспекте, так и на анализируемом предприятии позволяет сделать следующие выводы.

Сбыт - это процесс реализации произведенной продукции с целью превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей. Сбыт является средством достижения поставленных целей предприятия и завершающим этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей. Сбыт продукции для предприятия важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности). Кроме того, от сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение. Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли.

Деятельность предприятия по сбыту продукции на предприятии многогранна: она начинается с координации интересов предприятия-изготовителя с требованиями рынка, включает в себя планирование ассортимента и сбыта продукции, формирование портфеля заказов, сбытовой политики предприятия, разработку планов-графиков отгрузки готовой продукции, приёмку её от цехов-изготовителей, подготовку продукции к отгрузке, т.е. упаковку, маркировку, комплектование по грузополучателям, оформление документов, связанных с отгрузкой, контроль за выполнением заказов покупателей и платёжеспособностью клиентов.

Анализ исследования отраслевого рынка показал, что агропромышленный комплекс Республики Беларусь развивается, наращивая объемы производства и реализации продукции не только на территории Республики Беларусь, но и на внешние рынки. Государство оказывает содействие развитию агропромышленного комплекса, используя «Государственную программу устойчивого развития села на 2011 - 2015 годы»

Экономический анализ деятельности предприятия позволил определить, что в целом предприятие работает, эффективно получая прибыль от своей деятельности. Объемы производства и реализации продукции имеют тенденцию к увеличению, предприятие проводит мероприятия по снижению себестоимости продукции с учетом снижения затрат на сырье и материалы, экономию электроэнергии и отказ от услуг сторонних организаций.

При анализе сбытовой деятельности на предприятии РУП «Гомсельмаш» было выявлено, что предприятие РУП «Гомсельмаш» реализует свою продукцию на территории Беларуси, России, Украины, Казахстана, а также занимается внедрением техники на территорию Китая, Узбекистана, Таджикистана, Молдовы, Литвы, Латвии, Чехии, Сербии, Словакии, Венгрии, Румынии, Турции, Аргентины, Ирана. Объем экспорта в страны ближнего зарубежья имеет тенденцию к медленному росту, так объем экспорта в Россию увеличился за последнее время.

Для активизации деятельности по сбыту предприятие РУП «Гомсельмаш» активно участвует в выставках, проводит ежегодные активные рекламные компании, размещает информацию в печатных изданиях, на радио и телевидении.

Реализация произведенной продукции на предприятии РУП «Гомсельмаш» осуществляется по двум направлениям: со складов готовой продукции либо через дилерскую сеть. Реализацией продукции РУП «Гомсельмаш» занимается департамент региональных продаж.

Также в курсовой работе проанализирована служба сбыта предприятия.

Для более эффективной работы предприятия РУП «Гомсельмаш» необходимо находить новые пути сбыта продукции, но для этого нужно улучшить качество выпускаемой продукции и не отставать от конкурентов, применяя новые технологии для производства и при этом не увеличивать себестоимость выпускаемой продукции.

Так же необходимо разработать четкую стратегию по активизации сбыта на предприятии, провести ряд коммуникационных мероприятий.

По итогам анализа сбытовой деятельности предприятия было предложено провести рекламу в сети Интернет с использованием баненной рекламы, рассылка электронных писем и отправка мультемидийных презентаций.

CПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

Акулич И.Л. Маркетинг: учеб. пособие / И.Л. Акулич. - Минск: Выш. шк., 2009. - 447 с.

Акулич, М. Методы анализа структуры сбыта предприятие / Маргарита Акулич // Продажи. - 2010. - №1/2. - с. 13-20.

Байгот, М. Регулирование сельскохозяйственного производства и сбыта продукции в странах европейского союза / Мария Байгот // Аграрная экономика. - 2008. - №4. - с. 47-51.

Болт Г.Дж. Практическое руководство по управлению сбытом: учеб. пособие / Г.Дж. Болт. - Москва: ЮНИТИ, 1991. - 418 с.

Виноградова, С.Н. Коммерческая деятельность: учеб. пособие / С. Н. Виноградова. - Минск.: Выш. шк.,1998. - 399 с.

Дещеня, А. Внедрение лизинговой компании в сбытовую сеть предприятия / Андрей Дещеня // Продажи. - 2008. - №4. - с. 24-27.

Дмитриев С. Планирование и прогнозирование продаж / Сергей Дмитриев // Продажи. - 2009. - №2. - с. 60.

Кален А. «Астеро Идеи» в технологиях продаж / Алексей Кален // Маркетинг, реклама и сбыт. - 2012. - №2. - с. 72-78.

Кириенко Н. Стратегия организации сбытовой деятельности на перерабатывающем предприятии: практический опыт / Наталья Кириенко // Аграрная экономика. - 2009. - №4. - с. 42-46.

Козлов В.А. Коммерческая деятельность предприятия: стратегия, организация, управление: учеб. пособие / В.А. Козлов, С.А. Уварова. - Москва: Политехника, 2000. - 322 с.

Котлер, Ф. Основы маркетинга: учеб. пособие / Ф. Котлер, Д. Вильямс. - Москва: издательский дом, 2007. - 656 с.

Котлер, Ф. Основы маркетинга: учеб. пособие / Ф. Котлер. - Бизнес-книга, 1995. - 192 с.

Макаренко М.В. Производственный менеджмент: учеб. пособие / М.В. Макаренко, О.М. Махалина. - Москва: ПРИОР, 1998. - 384 с.

Мацуро, Ю. Стимулирование сбыта / Юлия Мацуро // Маркетинг, реклама и сбыт. - 2009. - №1. - с. 56.

Осипова Л.В. Основы коммерческой деятельности: учеб. пособие / Л.В. Осипова И.М. Синяева. - Москва: ЮНИТИ, 2000. - 622 с.

Официальный сайт РУП Гомсельмаш [Электронный ресурс]: Режим доступа:

Рыбченко С.А. Методы стимулирования сбыта: учеб. пособие / С.А. Рыбченко Т.В. Евстигнеева. - Ульяновск: ГТУ, 2007. - 184 с.

Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия: учеб. пособие / Г.В. Савицкая. - Минск.: Новое издание, 2002. - 292 с.

Сума, Г.З. Экономика предприятия: учеб. пособие / Г.З. Сума. - Минск: Новое издание, 2003. - 348 с.

Хардинг, Г. Маркетинг промышленных товаров: пер. с анг. / Г. Хардинг. - Москва: Сирин, 2002. - 272 с.

Яшева, Г. Маркетинговые технологии повышения эффективности продаж в лёгкой промышленности / Галина Яшева // Маркетинг. - 2011. - №5. - с. 62.

Электронный ресурс - Режим доступа: studentbank.ru. - Дата доступа: 19. 04. 2012 г.

Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность: учеб. пособие / Ф.Г. Панкратов. - Москва.: ИВЦ Маркетинг,2000. - 328 с.

Указ Президента Республики Беларусь от 01.08.2011 N 342 "О Государственной программе устойчивого развития села на 2011 - 2015 годы" Электронный ресурс]: Режим доступа: http://pravo.levonevsky.org/bazaby11/ republic00/text757.htm

Филатов Е.И. «Агропромышленный комплекс» [Электронный ресурс]: Режим доступа: http://export.by/bel_info/o_belarusi/konomicheskii _kaleidoskop8c6/klyuchevie_otrasli_konomiki09b/agropromishlennii_kompleksf81.html, дата доступа: 14.12.2012

Размещено на www.allbest.