Организация торговли на оптовых ярмарках

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Всероссийский заочный финансово-экономический институт

КУРСОВАЯ РАБОТА

по дисциплине: «Коммерческая деятельность»

на тему: «Организация торговли на оптовых ярмарках»

Исполнитель:

Кожурякина Мария Георгиевна

факультет Менеджмент и Маркетинг

специальность Маркетинг

Пенза, 2011

Содержание

Введение

1. Цели и задачи проведения оптовых ярмарок

2. Механизмы организации и основные источники дохода от проведения оптовой ярмарки

3. Анализ результатов проведения оптовой ярмарки

Заключение

Список литературы

Введение

Как показывает практика, для крупных компаний участие в ярмарках значительно увеличивает объемы реализации товаров и услуг, а также количество заключаемых договоров на поставку продукции, большая часть которых осуществляется непосредственно на выставочных стендах компаний.

Основная цель ярмарочных торгов - оптовая продажа и закупка товаров, заключение прямых договоров или контрактов между продавцами и покупателями. На оптовых ярмарках усиливается воздействие торговых организаций на производство товаров в отношении их ассортимента и качества, ускоряется процесс заключения договоров, так как поставщики и покупатели находятся в непосредственном контакте.

Актуальность ярмарок в настоящее время обусловлена тем, что на оптовых ярмарках ускоряется процесс заключения договоров, так как поставщики и покупатели находятся в непосредственном контакте.

Целью данной работы является исследование теоретических основ ярмарочной деятельности, а также ее изучение ее реализация на практике с выделением основных организационных этапов.

В первой главе определить понятие, цели и задачи организации ярмарок. Во второй главе изучить механизмы организации и основные источники дохода от проведения оптовой ярмарки. В третьей главе провести анализ ярмарки «Мякининская ярмарка», а также проанализировать участие в ней ООО «Трикотажная компания».

Объектом исследования являются оптовые ярмарки.

Предметом изучения является «Мякининская ярмарка»

Структурно курсовая работа состоит из введения, трех глав, заключения и списка использованной литературы.

1. Цели и задачи проведения оптовых ярмарок

В литературе можно встретить различные, иногда противоречивые определения этих понятий. Слово «ярмарка» происходит от немецкого Jahrmarkt (ежегодный рынок) -- периодически организуемые в установленном месте торги, рынки товаров. [8, с.215-216]

Торговая ярмарка (или ярмарка-выставка) (trade fair, messe, foire) -- кратковременное, периодически и, в основном, в одном и том же месте проводимое мероприятие, в рамках которого большое количество предприятий (экспоненты) с помощью образцов (экспонатов) представляют объективный масштаб товаров/услуг одной или нескольких отраслей с тем, чтобы посетитель-коммерсант получил ясное представление об их предпринимательских возможностях, тогда как экспонент при помощи экспонируемых товаров стремится распространить информацию о своей фирме и ее продукции и заключить прямые торговые сделки.

Оптовая ярмарка представляет собой кратковременное, через периодически определенный промежуток времени проводимое в одном месте мероприятие, в рамках которого на основе представленных образцов товаров осуществляются сделки по купле-продаже товаров между производителями и оптовыми покупателями товаров.

Выставка-ярмарка - кратковременное публичное мероприятие, периодически проводимое в одном и том же месте, устроенное по определенному плану для демонстрации, дегустации продуктов питания, с помощью которых продавцы представляют товары одной или нескольких отраслей и стремятся информировать оптовых покупателей о своей фирме и ее продукции с целью реализации. [4, с.324-325]

На практике граница между этими понятиями практически стерлась. но специалисты называют мероприятие ярмаркой, если осуществляется продажа демонстрируемой продукции, на выставках же происходит только демонстрация и лишь в последний день возможна распродажа выставочных образцов, которая, впрочем, не является обязательной.

Таким образом, целью ярмарки является предоставление ее участникам - экспонентам возможности выставить образцы своего производства, продемонстрировать новые достижения и технические усовершенствования с целью заключения торговых сделок. В то же время, цель выставки - показать научно-технические достижения одной страны или различных стран в одной или нескольких отраслях производства, науки и техники.

Классификация ярмарок

1. Классификация по географическому составу экспонентов:

- всемирные -- где страны демонстрируют свои достижения в области экономики, науки, техники и культуры, в частности, к этой категории относятся всемирные универсальные выставки ЭКСПО;

- международные -- характеризуются участием в них фирм из разных стран, число иностранных участников должно составлять не менее !0 % от общего числа экспонентов, выставочное оборудование и предоставляемый набор услуг должны соответствовать международным стандартам;

- с международным участием -- с числом иностранных участников менее 10 % от общего числа;

- национальные -- с участием фирм одной зарубежной страны;

- межрегиональные -- демонстрирующие продукцию и услуги производителей из нескольких регионов;

- местные (региональные) -- с участием фирм только из того города или региона, где проводится выставка или ярмарка. Региональные ярмарки и выставки имеют сферу действия в радиусе 100 км, представляют одну или несколько отраслей и предназначаются, главным образом, для демонстрации возможностей небольших по величине предприятий. [8, с.218-219]

2. Классификация ярмарок по товарному признаку оптовые ярмарки подразделяются на универсальные, специализированные и узкоспециализированные.

К универсальным оптовым ярмаркам относятся ярмарки по реализации различных продовольственных и непродовольственных товаров, а к специализированным -- такие их виды, как ярмарки-выставки, например, «Современное хлебопечение», «Пекарня», «Кондитерские изделия» и т. п.

К узкоспециализированным относятся отраслевые выставки. Число посетителей на таких выставках, выставках-ярмарках небольшое, от 500 до 1000 чел. в день, так как они привлекают узкий круг специалистов.

Широко специализированные выставки, как правило, проводятся на уровне региона, с числом посетителей от 1--3 тыс. чел. в день, причем это представители различных отраслей. Универсальные выставки посещают 5--10 тыс. человек в день, причем их отличительной особенностью является высокий уровень розничных продаж. [4, с.328]

3. Классификация ярмарок по значимости мероприятия

- федерального значения -- имеющие значение для страны в целом;

- межрегионального значения -- имеющие значение для нескольких регионов страны; коммерция оптовая продажа ярмарка

- регионального значения -- имеющие значение для одного региона;

- местного значения -- имеющие значение для города, области.

4. Классификация ярмарок по территориальному признаку (в зависимости от того, на территории какой страны проводится выставочное мероприятие) различают выставки, проводимые внутри страны и на территории других стран.

5. Классификация ярмарок времени функционирования (в зависимости от продолжительности работы) выделяют выставки: постоянно действующие (0,5-- 1год и более); временные (0,5--5 месяцев); краткосрочные (от 1--5 дней до 0,5 месяца). [8, с.218-219]

Частота проведения ярмарок и выставок зависит главным образом от вида предлагаемых экспонатов. Если, например, речь идет о модной одежде, то такие выставки-продажи организуются от двух до четырех раз в год, в то время как демонстрация и продажа определенной продукции производственного назначения [1, с.348]

Целесообразность участия в выставке

Участие фирмы в работе той или иной ярмарки требует определенных затрат и в конечном счете может обеспечить не только положительный результат, но и принести некоторые убытки, создать негативное мнение о фирме и ее товаре. Поэтому надо тщательно обосновать целый ряд управленческих решений, реализация которых должна обеспечить эффективное участие в работе каждой конкретной ярмарки или выставки. Прежде всего, необходимо найти обоснованные решения следующих основных задач:

- определить целесообразность участия фирмы в конкретной ярмарке или выставке;

- обеспечить качественную подготовку к участию в выбранной ярмарке или выставке;

- на должном уровне организовать работу персонала ярмарки или выставки;

- подвести итоги участия в работе конкретного мероприятия и разработать соответствующие маркетинговые решения. [1, с.353-354]

Цели участия фирмы в работе каждой конкретной ярмарки или выставки могут быть самыми различными. Однако, все они должны быть подчинены целям реализации маркетинга, которые в свою очередь следует согласовать с долгосрочными, среднесрочными и краткосрочными целями деятельности фирмы. Формулируя ту или иную цель, фирме следует обеспечить ее достижение. Исходной предпосылкой последнего является прежде всего обоснованный выбор ярмарки или выставки для участия фирмы в ее работе.

В современных условиях в ведущих международных ярмарочных центрах выполняется до 50 видов сервисных выставочных услуг, таких как:

- информационные услуги (предоставление исходной информации о ярмарке, сроках и месте ее проведения, основных устроителях, организаторах, условиях участия);

- справочные услуги (выдача соответствующими службами выставки или ярмарки деловых справок различного характера по особенностям участия, льготам, участникам, деловой программе выставки, месте размещения стендов или экспозиций и т. п.);

- рекламные услуги (размещение в прессе, на радио, телевидении, в рекламном каталоге рекламных материалов об экспоненте и его деловых интересах, а также организация на выставке презентаций или лотерей);

- организационные услуги (практическая организация основных работ по подготовке и проведению выставки, включая организацию работы на выставке каждого экспонента и бизнесмена);

- маркетинговые услуги (подготовка и предоставление аналитических, ценовых и конъюнктурных материалов по существующей в выставочном центре форме при направлении заказа (заявки));

- автотранспортные услуги (предоставление для нужд клиента легкового и специального автотранспорта, поддержание его работоспособности в период аренды и т. д.);

- дизайнерские услуги (проектирование, разработка и представление вариантов художественного оформления стенда, рекламных материалов, отдельных частей стенда или выставки);

- инженерно-технические услуги (подготовка инженер но-технического решения по строительству или до оборудованию помещений, ремонту или профилактике демонтируемой на выставке техники, обеспечению техники безопасности);

- финансово-бухгалтерские услуги (расчеты с клиентами);

- учебно-познавательные услуги (организация на выставке тематических семинаров, лекций, «круглых столов» и т. д.). [4, с.328-331]

Выставки и ярмарки способствуют продвижению товаров и услуг на отечественный и мировой рынки, стимулируют экспорт. При профессиональном и многократном участии фирмы в выставках трансакционные издержки по заключению сделок снижаются в три раза. В эру информатизации и новых технологий главным фактором развития производства становится информация. Знание рынка, наличие коммуникационных каналов-- важнейшие преимущества в конкурентной борьбе-- обеспечиваются в значительной мере выставками.

От развития выставочно-ярмарочной деятельности экономика страны получает положительный эффект в виде инфраструктуры, формирующей единое экономическое и информационное пространство и позволяющей предприятиям изучать рынок, демонстрировать новинки, продвигать товар, активизировать деловое сотрудничество. Для государства выставки -- фактор углубления интеграционных и инвестиционных процессов, рост занятости населения, стимулирование научно-технического прогресса, рост налоговых выплат в бюджет от выставочных организаций и развивающихся с их помощью предприятий. Выставки и ярмарки открывают возможности для выявления спроса через контакт с потребителями, помогают определить тенденции, виды и масштабы будущих изменений рыночных предпочтений и определить темпы и направления развития. К тому же на выставке собираются большинство специалистов отрасли. Значит, она создает возможности для встречи с будущими партнерами и клиентами, причем их здесь будет гораздо больше, чем можно встретить в течение того же времени у себя в офисе или нанося им визиты в других местах. Живое общение помогает установлению редко возможных в переписке ценных долгосрочных и доверительных отношений. Большинство посетителей приходят специально заинтересованными в товарах определенной отрасли, они готовы к восприятию информации, что облегчает процесс общения. Возможность непринужденно беседовать с представителями фирмы в выставочном зале, «на нейтральной территории», является большим стимулом для многих потенциальных заказчиков, особенно для тех, для кого иные формы контактов нежелательны по «политическим» мотивам.

Участие в специализированной выставке -- это выгодный способ рекламы, возможность широко заявить о себе на рынке. За несколько дней -- масса полезных встреч с большим кругом потенциальных заказчиков и обширная информация о конкурентах. Многие выставки и ярмарки окупаются уже за время работы, другие могут вовсе не окупаться, но косвенным образом выставочные затраты возвращаются практически всегда. [8, с.219]

2. Механизмы организации и основные источники дохода от проведения оптовой ярмарки

Выставочная деятельность в РФ осуществляется профессиональными и непрофессиональными участниками рынка выставочных услуг на условиях, не противоречащих Конституции Российской Федерации, Гражданскому кодексу и законодательству Российской Федерации и Федеральному закону «О выставочно-ярмарочной деятельности в Российской Федерации».

Участниками рынка выставочных услуг на территории РФ могут быть российские и иностранные юридические лица и граждане (ниже именуемые лицами) без ограничений по форме собственности, если их деятельность осуществляется в соответствии с законодательством РФ и не запрещена на ее территории. [4, с.332]

Характерными чертами оптовой ярмарочной торговли являются:

1) оптовая реализация-закупка товаров по представленным образцам;

2) периодичность проведения оптовых ярмарок;

3) предварительное установление сроков и место продажи товаров;

4) единственное и массовое участие оптовых продавцов и покупателей товаров. Например, XIV Федеральная оптовая ярмарка товаров и оборудования легкой и текстильной промышленности (2000 г.) привлекла более 1000 производителей и поставщиков из всех регионов России, СНГ, Балтии, а также ряд зарубежных предприятий. В ней также участвовало около 40 тыс. специалистов промышленности, оптовых и розничных торговцев. [14, с.310]

Организаторами выставочно-ярмарочных мероприятий могут выступать:

- органы исполнительной власти -- федеральные и субъектов Федерации;

- торгово-промышленные палаты -- Российской Федерации и региональные;

- различные межрегиональные и отраслевые ассоциации;

- прочие организации различных форм собственности, как такие, для которых организация выставочных мероприятий не является основной деятельностью, так и специализированные выставочные организации. [8, с.216]

Характерными чертами оптовой ярмарочной торговли являются оптовая реализация-закупка товаров по представленным образцам; периодичность проведения оптовых ярмарок; предварительное установление сроков и места продажи товаров; единовременное и массовое участие оптовых продавцов и покупателей товаров. [14, с.311]

Участниками ярмарок (экспонентами) могут быть как российские, так и зарубежные предприятия и фирмы. Как правило, они представляют произведенную ими продукцию, а также информацию о перспективных товарах, которые будут выпускаться в ближайшем будущем. Участие в ярмарках помогает товаропроизводителям лучше изучить сложившу-юся на рынке ситуацию, скорректировать планы выпуска товаров, найти покупателей. Посетителями оптовых ярмарок в первую очередь являются представители торговых предприятий и организаций. Здесь им предоставляется возможность познакомиться с неизвестными ранее производителями товаров и образцами предлагаемой ими продукции, принять участие в проводимых во время ярмарок семинарах, конференциях, конкурсах и т. п. Кроме того, коммерческие работники имеют возможность провести переговоры по вопросам закупок товаров с потенциальными партнерами, заключить договоры и контракты, подписать протоколы о намерениях. Контакты с уже знакомыми поставщиками позволяют получить документацию на перспективные товары, способствуют обновлению ассортимента закупаемых у них товаров. [12, с.299]

Устроителем выставки является лицо, принимающее на себя обязательства по ее подготовке и проведению. Координатор выставки -- лицо, специализирующееся на деятельности без лицензии на основании долгосрочных договоров с устроителями выставок.

Организация ярмарок и выставок осуществляется на основе решения их учредителей. В качестве последних могут выступать лица, имеющие уставную правоспособность. Каждая оптовая ярмарка имеет несколько учредителей. Учредители издают приказ об организации оптовой ярмарки с указанием сроков ее проведения, порядка проведения и состава оргкомитета и рабочей группы. Схема взаимодействия участников и организаторов выставки по ее подготовке и проведению представлена на рисунке:

Рис. 1. Схема организационной структуры управления оптовой ярмарки

Организационная структура оптовой ярмарки и выставки-продажи определяется ее задачами и составом участников. Общее руководство осуществляет ярмарочный комитет (оргкомитет), который возглавляет председатель. Ярмарочный комитет утверждается учредителями и является коллегиальным органом, т. е. каждый из его членов имеет право голоса при принятии решения. Решения ярмарочного комитета по вопросам, входящим в его компетенцию, являются обязательными для участников ярмарки. [4, с.334-335]

Структура и функции органов выставки

Табл. 1. Функции органов выставки

Ярмарочный комитет выполняет следующие функции:

- определяет сроки, состав участников и место проведения ярмарки;

- занимается вопросами рекламы;

- создает рабочую группу ярмарки (дирекцию, арбитраж, группу по учету договоров и другие органы);

- определяет графики встреч поставщиков и покупателей;

- осуществляет просмотр представленных образцов;

- утверждает смету доходов и расходов ярмарки, раз мер средств на ее проведение и источники их по лучения;

- определяет порядок и режим работы ярмарки;

- разрешает споры, возникающие при заключении до говоров, и осуществляет регистрацию заключенных договоров;

- подводит итоги работы ярмарки и отчитывается перед ее устроителями;

- решает другие вопросы, связанные с организацией и

- проведением ярмарки.

Решения ярмарочного комитета оформляются протоколами, подписываемыми председателем ярмарочного комитета или его заместителем.

На любой выставке или ярмарке обязательно создаются следующие службы:

1. транспортная. Основные функции транспортной службы:

- прокат индивидуального транспорта;

- автобусное обслуживание;

- предоставление транспорта для отгрузки образцов товаров;

- выполнение погрузочно-разгрузочных работ;

- обеспечение авиа- и железнодорожными билетами.

2. Рекламно-информационная. Рекламно-информационная служба занимается вы пуском каталога участников, обеспечивает своевременное получение оперативной информации, организует и поддерживает рекламу ярмарки и т. п.

3.Служба безопасности. Служба безопасности обеспечивает сохранность экспозиций и товаров, хранящихся на складе, а также спокойную работу участников.

4.Строительная. Основной функцией технической службы является выполнение копировально-множительных работ.

5.Финансовая служба обеспечивает контроль за оплатой участия в мероприятии, оплатой различных услуг, осу ществляет регулировку других финансовых вопросов.

Наличие других служб зависит от комплекта услуг, предоставляемых участникам организаторами ярмарки. [4, с.334-335]

Права и обязанности участников ярмарки

Устроитель вправе:

- выбирать по своему усмотрению координатора выставок для регистрации объявления выставки;

- отклонить на этапе регистрации объявления выставки предложения координатора выставок о переносе срока проведения регистрируемой выставки, об уточнении ее тематики или о ее отмене;

- включать в объявления любые сведения, не противоречащие целям проведения выставки, а также размещать в них рекламу, в том числе и на платной основе;

- вносить коррективы в ранее сделанное объявление дополнительным объявлением, притом путем, заранее оговоренным в исходном объявлении; дополнительное объявление подлежит официальной регистрации у тех координаторов выставок, которые зарегистрировали исходное объявление;

- предусматривать в договорах с контрагентами, участвующими в подготовке и проведении выставки, санкции за нанесение ущерба престижу устроителя в размере, указанном при подписании договора;

- не допускать участников и посетителей выставки на территорию выставочной площадки при невыполнении ими условий оплаты участия (посещения) в вы ставке или других условий, указанных в объявле нии выставки. [4, с.335-337]

Устроитель обязан:

Своевременно рассматривать заявки на участие в выставке, вступать, при необходимости уточнения заявок, в переговоры с лицами, подавшими заявки. Отказ устроителя в приеме заявок на участие допускается в случае нарушения лицом, подавшим заявку, общих условий приема заявок, указанных устроителем в объявлении выставки. Запрещено отклонять заявки на участие по иным основаниям. Если в срок, указанный в объявлении, лицо, подавшее заявку, не получит официального уведомления о том, что его заявка не принята, оно автоматически считается включенным в состав участников выставки;

Вести, на основании принятых заявок, реестр лиц, включенных в состав участников выставки;

Выполнять необходимые для подготовки и проведения выставки действия и условия, в том числе условия, указанные в объявлении.

Участником выставки является лицо, подавшее заявку на участие в ней согласно условиям, указанным в объявлении, и включенное в состав участников. [14, с.315-318]

Участник выставки вправе:

- отказаться от участия в выставке или внести изменения в ранее поданную заявку путем отзыва ранее поданной заявки или подачи в письменном виде дополнений и изменений в нее и получить на условиях, содержащихся в объявлении, перерасчет с устроителем, вплоть до полного или частичного возврата ранее оплаченной стоимости участия; участник вправе на основании своевременно поданной и принятой устроителем заявки запрашивать у устроителя на условиях, указанных в объявлении, дополнительную информацию о составе выставки, ожидаемых участниках и посетителях, планировку выставочного зала(залов) и осуществлять бронирование места расположения своего выставочного стенда;

- осуществлять от своего имени в период подготовки и проведения выставки действия, направленные на привлечение третьих лиц к участию в выставке или к ее посещению на условиях, указанных в объявлении выставки, при этом ответственность перед третьими лицами за соблюдение указанных условий лежит на устроителе;

- при несоблюдении устроителем условий участия, указанных в объявлении, предъявлять устроителю претензии в порядке, установленном в объявлении выставки или действующим законодательством;

- по своему усмотрению распоряжаться выставочной площадью, предоставленной ему устроителем, и осуществлять любые действия, направленные на реализацию целей участия в выставке, но не в противоречии с действующим законодательством и условия ми, указанными в объявлении;

- по своему усмотрению выбирать профессиональных участников выставочной деятельности в контрагенты при подготовке и проведении выставки. Лицо, препятствующее участнику в осуществлении данного выбора, несет ответственность перед участником в размере понесенного ущерба, включая выгоду, упущенную в результате этих препятствий;

Участник и его представители в период работы выставки обладают, кроме вышеуказанных, всеми правами и обязанностями посетителей выставки. [4, с.336-339]

Участник обязан:

- своевременно направить экспонаты и другие грузы, необходимые для проведения выставки, в адрес, указанный для этого в объявлении выставки;

- своевременно осуществить платежи за участие в вы ставке, указанные в объявлении выставки;

- обеспечить своевременное прибытие и регистрацию представителей, осуществляющих стендовую и иную работу от имени участника на выставке;

- выполнять другие требования и условия, необходимые, согласно объявлению выставки, для допуска на территорию выставочной площадки;

- выполнять другие требования и условия, необходимые, согласно объявлению выставки, для допуска на территорию выставочной площадки. [14, с.3317-321]

Этапы проведения ярмарки

Все организационные мероприятия ярмарки можно подразделить на три этапа: предварительный, организационный и заключительный.

Предварительный этап включает принятие решения о проведении оптовой ярмарки или выставки-продажи. На этом этапе создается ярмарочный комитет и формируется рабочая группа, которые разрабатывают положение о проведении ярмарки и рассылают письма потенциальным участникам с полной информацией об условиях участия в ярмарке. Рабочая группа также разрабатывает рекламные материалы об организации и проведении ярмарки -- объявления в печати, пригласительные билеты, рекламные буклеты и т. д. Издается рекламная брошюра с подробной информацией об условиях участия в ярмарке, т е. стоимость участия с экспонатами и без них, цена аренды павильонов, стоимость размещения рекламных материалов и т. д. [4, с.335]

За определенный срок до открытия участники ярмарки вносят регистрационный взнос и оформляют заявку на участие, в которой сообщают информацию о себе и своих реквизитах, требованиях по размещению экспозиций и др. Основным источником доходов от проведения ярмарки является плата за участие, аренду площади под экспозицию, транспорта, аренду складских помещений, осуществление погрузочно-разгрузочных и транспортно-экспедиционных работ, проведение технических и информационно-коммерческих консультаций и оказание дополнительных услуг.

Организационный этап заключается в подготовке рекламного каталога, включающего характеристику поставщиков, их товаров, услуг и другую рекламную информацию. Данный этап включает также оперативную работу по размещению участников, организации их досуга, проведению аукционных торгов, презентаций и других мероприятий.

Заключительный этап предполагает подведение итогов ярмарки с выделением как положительных, так и отрицательных моментов в ее работе Обобщенные результаты анализа конъюнктуры торговли товарами ассортимента ярмарки, предложения по производству товаров и т. д. представляются заинтересованным организациям и органам управления торговлей для принятия мер к более полному удовлетворению потребительского спроса. [14, с.3221

Порядок заключения договоров на ярмарке

Заключение договоров на поставку товаров производится непосредственно на ярмарке. Кроме того, на ярмарке стороны могут уточнять условия ранее заключенных договоров и ассортимент подлежащих поставке товаров.

В долгосрочных договорах по прямым хозяйственным связям развернутый ассортимент товаров в спецификациях может быть согласован на неполный объем закупленных товаров, с тем чтобы в установленный в договоре срок дополнительно согласовать развернутый ассортимент на весь объем поставки, и прежде всего за счет новых, более технически совершенных товаров или модных и сезонных изделий.

Договоры на продажу (поставку) товаров на ярмарках заключаются по предоставленным предприятиями-изготовителями образцам и моделям товаров, а в отдельных случаях -- по каталогам, проспектам, конфекционным картам и другим материалам, характеризующим товары.

Представители участников ярмарки должны иметь надлежаще оформленные полномочия (доверенности) для заключения договоров и согласования спецификаций.

Проект договора может быть представлен любой из сторон. Договор подписывается сторонами как минимум в трех экземплярах, один из которых вместе со спецификацией сдается в группу (бюро) по учету договоров для регистрации. Сторона, получившая проект договора или изменений к нему либо предложение о продлении срока действия договора, обязана возвратить другой стороне на ярмарке подписанный договор или при наличии ранее заключенного договора направить согласие об изменении либо продлении срока его действия, а в случаях возражений -- с приложением протокола разногласий в трех экземплярах не позднее следующего дня после получения проекта договора или изменений к нему либо предложения о продлении срока его действия. Поставщик и покупатель обязаны совместно не позднее следующего дня после получения другой стороной протокола разногласий рассмотреть его.

При недостижении соглашения поставщик (покупатель) в тот же срок передает разногласия на разрешение ярмарочного комитета (арбитража). Если сторона, получившая протокол разногласий, в однодневный срок не передаст оставшиеся неурегулированными разногласия на разрешение ярмарочного комитета (арбитража), предложения другой стороны считаются принятыми.

Договорные споры ярмарочным комитетом (арбитражем) рассматриваются с участием уполномоченных представителей сторон не позднее следующего дня после получения заявления. Протокол заседания арбитража подписывается арбитрами, участвовавшими в рассмотрении спора. Выписки из протокола выдаются заинтересованным сторонам в день принятия решения. Решение арбитража ярмарочного комитета может быть пересмотрено по заявлению заинтересованной стороны, поданному не позднее следующего дня после получения выписки из протокола. Решение арбитража пересматривается ярмарочным комитетом не позднее трех дней со дня принятия решения.

Решение ярмарочного комитета по преддоговорным спорам и утвержденные ярмарками решения арбитража по таким спорам являются окончательными.

Такой порядок заключения договоров ускоряет и упрощает их заключение, устраняет длительный процесс заочной переписки и связанные с ним бюрократические проволочки. [4, с.326-335]

Ярмарки в России

На современном этапе экономических преобразований в Российской Федерации выставочно-ярмарочная деятельность превратилась в заметный сегмент рынка. В стране создана выставочная индустрия, тесно связанная с рядом отраслей промышленности, имеющая собственную инфраструктуру, материально-техническую базу, специализированные кадры.

Выставочно-ярмарочная деятельность является инструментом макроэкономической и инвестиционной политики. Сегодня выставки и ярмарки обеспечивают мобильность рынка, создают необходимое информационное поле, формируют значительные финансовые потоки, а также приносят дополнительный доход в бюджеты всех уровней. Выставки являются связующим звеном между внутренними и международными рынками и способствуют привлечению иностранных инвестиций для реализации инвестиционных проектов российских организаций.

В сфере отечественного выставочного бизнеса специалисты отмечают появление важных тенденций:

1) растет количество специализированных выставок по сравнению с универсальными (соответственно, 76% и 24%), что весьма выгодно фирмам- экспонентам,

2) наблюдается рост числа российских фирм, участвующих в международных выставках

3) стабильно растет интерес зарубежных фирм к России

Этот бурный рост выставочной активности в настоящее время свидетельствует о стремлении предпринимателей восстановить старые и найти новые хозяйственные связи и постепенно занять значительные позиции на мировых рынках.

Важным аспектом выставочно-ярмарочной деятельности является ее социально-экономическая направленность, выражающаяся в создании новых рабочих мест.

Количество занятых непосредственно в выставочных организациях составляет примерно 20 тыс. человек, а с учетом вторичной занятости (в инфраструктуре выставок на срок их проведения) достигает 150 тыс. человек.

Позитивную роль в развитии выставочно-ярмарочной деятельности играют:

- наметившиеся положительные изменения в экономике;

- восстановление и развитие межрегиональных и кооперационных связей;

- увеличение объема инвестиций в российскую экономику;

- рост числа выставочных организаций и, как следствие, образование конкурентной среды, стимулирующей повышение уровня выставочного сервиса и современной выставочной инфраструктуры;

- повышение внимания федеральных органов исполнительной власти и органов исполнительной власти субъектов Федерации к проблемам выставочно-ярмарочной деятельности.

В современных условиях для проведения ярмарок создаются специальные, постоянно действующие организационные структуры, например Всероссийское акционерное общество “Нижегородская ярмарка”, Внешторговое объединение АО “Экспортер”, ОАО “Рослегпром”, ОАО “Концерн“ Ростекстиль”, ЗАО “Экспоцентр”, АО “Сибирская ярмарка” и др.

Федеральные оптовые ярмарки проводятся в павильонах ВВЦ, Общероссийском выставочном центре на ул. Красная Пресня и т. д. [14, с.336]

3. Анализ результатов проведения оптовой ярмарки

24 - 27 марта 2011 г. в Крокус-Экспо состоялась V Межрегиональная универсальная выставка "Мякининская ярмарка".

Выставка-ярмарка собрала около 35 экспонентов из различных уголков России: Воронежской, Московской, Ивановской, Оренбургской, Новосибирской, Смоленской, Калужской, Ленинградской, Тюменской, Орловской, Саратовской, Пензенской, Ярославской областей, Абхазии, Башкирии.

Представлены разделы: изделия народно-художественных промыслов; ремесло и рукоделие; текстильные изделия, одежда; домашний текстиль, авторские изделия, продукция для здоровья, косметика, техника для дома, продукты питания, мед и продукты пчеловодства; подарки.

Место проведения: Москва, МВЦ Крокус Экспо, 66 км. МКАД, станция метро «Мякинино».

Организатор выставки: Выставочная компания «Мир-Экспо».

Время работы выставки: 17 - 20 мая:

Часы работы: 17 - 19 мая - 10.00-18.00

Ярмарка проходят где-то каждые 2-3 месяца. В дальнейшем организаторы ярмарки хотят уменьшить сроки между проведением ярмарок, и сделать "Мякининскую ярмарку ежемесячной.

Основные разделы выставки-ярмарки:

- Русский сувенир. Изделия народно-художественных промыслов

- Православные традиции

- Текстильные изделия, одежда

- Ювелирные изделия

- Обувь: повседневная и лечебно-специальная

- Предметы домашнего обихода

- Товары для детей, игрушки

- Книги, православная и духовно-просветительская литература

- Ваше здоровье: народная медицина, медицинская продукция для домашнего применения

- Косметика: декоративная и лечебная

- Мир увлечений

- Техника для дома

- Продукты питания

- Мед и продукция пчеловодства

Стоимость участия в ярмарке

Выставки-ярмарки продолжительностью 4 дня - 5000 руб. за 1 кв.м. за все дни работы выставки, включая НДС 18%.

Минимальная площадь 3 кв.м. (2 м х 1,5 м), включает: заднюю и две боковые стенки, стол - 1 шт., стул - 1 шт., фриз, 1 светильник на 3 кв. м., настенную вешалку, общую охрану павильона, эл. розетку от 4 кв.м. - с указанием электрической мощности.

Типы стендов:

Остров - 20% к основной цене

Полуостров - 15% к основной цене

Угол - 10% к основной цене

Ряд (стандартный) - Без надбавки

Список участников V "Мякининской ярмарки"

Табл. 2. Список участников ярмарки 24 - 27 марта

Экспоненты	раздел
Русский мед, ООО	Мед
Галактионов И. - Стильная посуда	посуда
Монастырская М.И. - Мед, конфитюры	Мед
Ведерников Д.Б. - Мед	Мед
Сабиров Т.Р. - Сбитень	Мед
Брусницын Ю.Н. - Вина Кубани	продукты
Аромат Экстра, ООО - Чай	продукты
Гулин-Да, ООО - Нижнее белье	одежда
Вилена, ООО - Пихтовые бальзамы	косметика
Иванова Е.В. - Оренбургский пуховый платок	одежда
Таранов С.Г. - Абхазский сыр	продукты
Манакова Н.А. - Пряники	продукты
Новый Океан, ООО - Рыбные деликатесы	продукты
Новая Заря, ЗАО - Парфюмерия, косметика	косметика
Минин А.И. - Ювелирные изделия	юв. изделия
ТД "Русь" - Бытовая техника, посуда	посуда
Курсакова И.В. - Косметика	косметика
Ревнивцева В.Д. - Польская мода, одежда	одежда
Лавитель, ООО - Постельное белье	одежда
Ян И Валерий Компани, ООО	юв. изделия
Яка-РУ - Мыло ручной работы	косметика
Афонская О.Ф. - Ювелирные изделия	юв. изделия
Федорова Л.Н. - Ювелирные изделия	юв. изделия
Куров Н.А. - Маникюрные принадлежности	косметика
Колвейт-Рус, ООО - Косметика	косметика
Орлова Т.П. - Ювелирные изделия	юв. изделия
Фадеева С.В. - Ювелирные изделия	юв. изделия
Трикотажная компания, ООО - Ткани	одежда
Гафоров М. - Орехи, сухофрукты	продукты
Иокси Г. - Скатерти, полотенца	одежда
Волков В.А. - Вина Молдавии	продукты
Румянцев А.П. - Ювелирные изделия	юв. изделия

Табл. 3. Отчет о проведении ярмарки по участникам и посетителям. Данные взяты из отчета о выставочном аудите

Площадь
Закрытая площадь нетто, арендованная отечественными участниками, кв.м.	775
Закрытая площадь нетто, арендованная иностранными участниками, кв.м.	56
Открытая площадь нетто, арендованная отечественными участниками, кв.м.	0
Открытая площадь нетто, арендованная иностранными участниками, кв.м.	0
Площадь специальных экспозиций, кв.м.	0
Общая площадь выставки нетто, кв.м.	831
Общая площадь брутто, кв.м.	2775
Экспоненты
Число национальных экспонентов	29
Число иностранных экспонентов	3
Общее число экспонентов	32
Посетители
Количество национальных посетителей	3598
Количество иностранных посетителей	107
Общее количество посетителей	3705
Перечень стран участниц мероприятия
1. Россия 2. Абхазия 3. Молдавия

Анализ участия ООО "Трикотажная Компания" в "Мякининской ярмарке".

Трикотажная фабрика ООО "Трикотажная Компания" работает на российском рынке с 12 октября 1992 года. Данное предприятие производит трикотажное полотно бельевого, спортивного и технического назначения из натуральных, синтетических и смесовых видов пряжи.

ООО "Трикотажная Компания" обладает экономическим и техническим потенциалом, обеспечивающим производство трикотажного полотна на самом высоком уровне. Фирмой и технологическими процессами руководят квалифицированные кадры экономистов, инженеров и технологов.

ООО "Трикотажная Компания" выпускает следящие группы товаров:

- Полотна трикотажные в ассортименте (Кулирная гладь, интерлок, пике, футер с начёсом, махра ( плюш ), подвяз, рибана с лайкрой)

- Двухслойные полотна

- Трикотажные изделия (женские, мужские, детские)

В общем виде ярмарочная или выставочная деятельность предприятия последовательно реализуется на таких этапах:

1. Принятие решения об участии (определение целей).

2. Этап подготовки участия.

3. Стадия работы ярмарки.

4. Послеярмарочная деятельность.

1. Принятие решения об участии

Участвуя в ярмарочной деятельности, руководство фабрики ООО "Трикотажная Компания" поставила следующие цели:

- демонстрацию существующей продукции, представление товаров нового ассортиментного ряда;

- продвижение вашей торговой марки, улучшение имиджа фирмы;

- непосредственный сбыт продукции;

- изучение продукции и стратегии конкурентов.

После определения целей, перед ООО "Трикотажная Компания" компания возник вопрос о выборе подходящей ярмарки.

Отбор проходил по следующим критериям:

1. Степень известности именно ярмарки.

2. Тематику ярмарки и ситуацию в отрасли в целом.

3. Список экспонентов ярмарки предыдущих лет.

4. Цену аренды экспозиционной площади.

5. Условия участия в общем каталоге.

На предварительном этапе подготовки, отделом маркетинга было проанализировано несколько вариантов. Однако остановились на "Мякининской ярмарке".

Прежде чем подать заявку, ООО "Трикотажная Компания" внимательно изучила условия этой ярмарки, время проведения, состав участников, стоимость участия, а также провела анализ предыдущей ярмарки.

Не смотря на то, что это не специализированная ярмарка, однако у нее ряд достоинств, а именно

- Ярмарка проходит стабильно, раз в 3 месяца. Это марка уже успела зарекомендовать себя как интересное и выгодное мероприятие.

- На выставке достаточный интерес к текстильным изделиям

- По сравнению с аналогами, аренда стенда стоит сравнительно недорого.

После окончательного решения, компания приступила ко второму этапу подготовки.

2. Подготовительный этап

Для достижения наибольшего эффекта где-то за месяц осуществляется проведение рекламных мероприятия (радиорекламы, видеороликов, объявлений в газетах) чтобы заинтересовать публику, заинтриговать ее, вызвать желание прийти и посмотреть на выставку.

Однако, у ООО "Трикотажная Компания" это, к сожалению, не получилось. Предприятие окончательно определилось лишь за 3 недели до начала самой ярмарки. Хоть времени на оформление документов было предостаточно (крайний срок подачи заявок был за 10 дней до начала), для качественного планирования это конечно мало.

Еще неделя ушла на утряску формальностей и оформление бумаг. И поэтому, наиболее выгодные места в ярмарочном зале были уже зарезервированы.

Однако, ООО "Трикотажная Компания" удалось в последний момент взять угловой стенд в задней части зала. Хотя это и привело к незапланированным расходам, так как аренда углового стенда стоит на 10% дороже. Было решено взять небольшой стенд на 5 кв. метров.

Далее сложности возникли с оформлением стенда.

Стенд - это образ предприятия-экспонента в миниатюре, воплощающий его общую предпринимательскую культуру. Это уже само по себе действует как средство передачи и приема сообщений и выражает предприятие как единое целое.

В связи с этим стенд должен:- выделять предприятие,

- привлекать, не будучи вызывающим,

- пробуждать интерес.

Так как у руководства компании не было опыта в оформлении, рассматривался вариант обращения в стороннюю компанию. Однако, это оказалось слишком дорого, и было решено делать стенд своими силами.

Были выбраны контрастные тона оформления, акцент был сделан на качество и современность.

Специально были приготовлены буклеты, где каждый желающий мог ознакомиться с технологией изготовления того или иного полотна или изделия, а также растиражирован также каталог с готовой продукцией.

Также вниманию посетителей была предложена анкета для учета (опроса) посетителей стенда. Для накопления достоверной статистической информации, руководство компании определило перечень интересующих вопросов и порядок их следования.

Также довольно удачно была расположена вывеска. Ее было видно издалека, что, несомненно, было большим плюсом.

К сожалению, досконально проработать все рекламные проекты не получилось, и был допущен ряд фундаментальных ошибок

3. Стадия работы ярмарки

Работу ООО "Трикотажная Компания" на стенде в целом можно назвать удовлетворительной.

К сожалению, специально обученного персонала не привлекалось. Работу на стенде в основном выполняли работники отделов маркетинга и менеджмента.

Сотрудники далеко не сразу «вошли во вкус» и поэтому в первый день выставки вели себя в основном пассивно. Ребята не сразу догадались раздавать буклеты у входа в павильон, забывали про анкету, да и не всегда смогли заинтересовать покупателя. Плюс еще кроме товара фактически ничего примечательно в стенде не было. Не проводились никакие конкурсы, раздачи сувениров и проч. В первый день стенд ООО "Трикотажная Компания" был далеко не самым популярным. Это огромный минус, учитывая, что по статистике именно в первый день приходит наибольшее число посетителей.

Но затем ситуация слегка улучшилась, сотрудники приноровились и остальные 3 дня ООО "Трикотажная Компания" была на уровне.

4. Послеярмарочная стадия.

На этой стадии, начинающейся с момента закрытия выставки и длящейся затем не один месяц, выполняется следующая работа:

1) Анализ контактов, осуществленных за период работы стенда;

2) Проверка результатов участия;

3) Составление отчета об участии.

Поскольку во время работы экспозиции невозможна общая глобальная оценка осуществленных контактов, эта работа начинается сразу же после закрытия ярмарки и включает в себя:

- классификацию и оценку соглашений, которые, возможно, были заключены,

- непосредственную проверку «личности» посетителей,

- активизацию предприятия для выполнения полученных заказов в установленные сроки,

- своевременную подготовку и рассылку образцов, согласно принятым обязательствам,

- немедленное предоставление запрошенных дополнительных данных,

- направление благодарственных писем всем посетителям, содержащих дополнительные сведения о предприятии, его продукции и планируемых мероприятиях (участие в ярмарках/выставках, организация показов и т.д.) и соответствующие приглашения к участию в них.

Для анализа результатов участия ООО "Трикотажная Компания" в "Мякининской ярмарке", необходимо определить расходы, связанные с ее проведением по следующим статьям:

Таблица 4. Расходы на проведение ярмарки.

Наименование платежа	Сумма расходов, руб.
Расходы на стенд: -аренда площади - 5 кв.м. - 10% надбавка за угловой стенд	25000 2500
- Монтаж и демонтаж оборудования	3000
- оформление стенда	2500
-дополнительные услуги (палас, вешалки, столик и др.)	1500
Расходы на завоз, вывоз продукции, оборудование - транспорт	4000
- работа грузчиков	6750
Расходы на печатную продукцию	2000
Расходы на питание персонала	3000
Дополнительные расходы	2500
Итого	52750

Для оценки эффективности выставки необходим подсчет дохода от продаж на самой выставке и от продаж после нее. Доход от продаж на выставке за четыре дня представлен в таблице:

Таблица 5. Доход от продаж на выставке.

Наименование товара	Сумма, руб.
Полотна трикотажные	12000
двухслойные полотна	22000
трикотажные изделия	44500
Другая продукция	8500
Итого	87000

Себестоимость проданной продукции - 40000 руб. Соответственно прибыль от реализации продукции 47 000 руб. С учетом затрат на проведение выставки можно сделать вывод, что за дни проведения выставки она не окупилась. Убыток составил 5750 руб.

Наибольшим спросом пользовались трикотажные изделия, что неудивительно. "Мякининская ярмарка" - это ярмарка широко профиля, поэтому в основном пользовались спросом розничные товары. А ООО "Трикотажная Компания" специализируется на производстве высокачесвенной ткани, что большинству посетителей ярмарки не интересно.

Кроме того, ООО "Трикотажная Компания" на оптовой ярмарке заключила ряд довольно выгодных договоров на поставку двухслойного полотна. Ожидаемая прибыль от этих договоров примерно оценивается в 150 000 руб.

Посетителями стенда были заполнены 102 анкеты, были сделаны предварительные заказы в офисе фирмы.

ООО "Трикотажная Компания" впервые участвовала в ярмарке, поэтому естественно не обошлось без ошибок, а именно

- Не слишком удачный выбор ярмарки. Компания бы добилась лучших результатов на специализированной ярмарке.

- Не достаточная подготовка стенда и сопутствующих материалов.

- Буклетов и каталогов было недостаточно и качество их было весьма среднее, что отпугнуло ряд клиентов.

- Не организована раздача дополнительного материала. (бесплатных образцов, канцелярских принадлежностей с логотипом компании, представлений и проч.) Из-за этого стенд в целом смотрелся довольно скучно.

- Анкета была составлена слишком дотошно, вопросов было слишком много, поэтому ее заполнило меньшее количество посетителей.

Выводы:

ООО "Трикотажная Компания" не слишком довольна своим результатом участия в "Мякининской ярмарке".

Ярмарку посетило слишком мало клиентов и участие в ярмарке окупится лишь спустя несколько месяцев. Ярмарка немноголюдна даже не смотря на значительные затраты организаторов на рекламу по городу и радио.

Не смотря на то, что сама ярмарка проходит на 1 этаже в комфортабельном большом зале, подъезд к ярмарке довольно сложен. Трудности испытывали даже участники ярмарки, не говоря уж о посетителях.

В будущем ООО "Трикотажная Компания" вряд ли снова будет участвовать в "Мякининской ярмарке".

Что касается работы компании на ярмарке, то здесь, не смотря на некоторые недочеты, ООО "Трикотажная Компания" справилась довольно неплохо. Компания подписала несколько удачных контрактов и в дальнейшем планирует участвовать в специализированных ярмарках.

Заключение

Таким образом, оптовая ярмарочная форма закупки является наиболее организованной и эффективной в наше время. Она имеет ряд преимуществ: у покупателя появляется возможность ознакомиться с реальными образцами товаров, предлагаемых поставщиками, просмотреть демонстрацию моделей, модификаций, проверить их в действии, получить нужную коммерческую информацию и консультацию. Кроме этого, ускоряются сроки заключения договоров, оперативно рассматриваются заказы покупателя на поставку товаров, находится взаимовыгодное решение и тут же, на ярмарке, разрабатывается и подписывается спецификация к договору, без которой он считается недействительным, т.е. заказ покупателя, скорректированный с учетом возможностей поставщика и подписанный обеими сторонами, превращается в документ, имеющий юридическую силу, - спецификации, к договору. Преимущества ярмарочной формы определяются и тем, что значительно упрощается процесс разрешения разногласий между продавцом и покупателем. Они решаются здесь же, на ярмарке.

Регулярное участие представителей торговых предприятий и организаций в работе оптовых ярмарок позволяет повысить эффективность закупочной работы

Список литературы

1. Акулич И. Л. Маркетинг: учебник - М.: Высшая школа, 2005 г. - 447 с.

2. Басовский Л.Е. Маркетинг: Курс лекций - М.: ИНФРА-М, 2008. - 219 c.

3. Беляев В.И. Маркетинг: основы теории и практики: учебник - М.: КноРус, 2010 - 680 с.

4. Бунеева Р. И. Коммерческая деятельность: организация и управление: учебник - Ростов н/Дону: Феникс, 2009 - 365 с.

5. Критсотакис Я.Г. Торговые ярмарки и выставки. Техника участия и коммуникации. - М.: Аспект пресс, 2007. - 358 с

6. Л.В. Осипова, И.М. Синяева. Основы коммерческой деятельности: Учебник для вузов Изд. 2-е, перераб., доп. М.: ЮНИТИ-ДАНА , 2001 - 623 с

7. Маркетинг. Общий курс: Уч пособие под ред Колюжновой Н.Я, Якобсона А. Я - М.: Омега-Л 2006 -476 с.

8. Маркетинговые коммуникации / А.А. Романов, А.В. Панько. - М.: Эксмо, 2006. -- 432 с.

9. Метелева Ю.А. Правовое регулирование выставочно-ярмарочной деятельности в Российской Федерации // Право и экономика, 2007, №2.

10. Назаренко Л.Ф. Выставка как инструмент маркетинга. - М.: ЮНИТИ, 2005 г., 250 с..

11. Основы выставочно-ярмарочной деятельности: Учебное пособие для вузов. / Под ред. Л.Е. Стровского. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2005. - 288 с

12. Основы коммерческой деятельности: / Г. С. Тютюшкина. - Ульяновск: УлГТУ, 2006 - 112 с.

13. Памбухчиянц О. В. Организация и технология коммерческой деятельности: Учебник - 3-е изд. перераб. и доп. - М., Издательско-торговая корпорация «Дашков и Ко», 2007 - 672 с.

14. Панкратов Ф.Г.. Коммерческая деятельность: Учебник. 12-е изд., перераб. и доп. - М., Издательско-торговая корпорация "Дашков и Ко" 2010 - 500 с.

15. Панкрухин А.П. Маркетинг: Учебник - 3-е изд.- М.: Омега-Л, 2005 -656 с.

16. Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность: Учебник - М., ИНФРА-М, 2009 - 248 с.

17. Синецкий Б.И. Основы коммерческой деятельности: Учебник. -- М.: Юристъ, 2005. -- 659 с.

18. Синяева И.М Маркетинг в малом бизнесе : уч. пособие - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2006 -287 с.